CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
1. Khái quát về huấn luyện đào tạo lực lượng bán
2. Đánh giá nhu cầu huấn luyện đào tạo lực lượng bán
3. Xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo
4. Thiết kế và thực hiện chương trình huấn luyện đào tạo
Tài liệu tham khảo
James M. Commers (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP. Hồ Chí Minh, ch.
11 & 12; Thomas N. Ingram et all (2000), Sales management: Analysis and
decision making, South-Western Thomson learning, ch. 6 & 7; Chương
trình cử nhân quản trị kinh doanh Edexcel HNC & HND business (2004),
Sales planning and operation (2004), ch.20
135
1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HL
VÀ ĐT
Là quá trình giúp cho lực lượng bán hàng hiểu được quyền lợi và
nghĩa vụ, thích nghi được với môi trường làm việc,
Việc huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng giữ một vai trò quan
trọng:
Trang bị kiến thức/kỹ năng cho nhân viên bán hàng;
Với nhân viên bán hàng mới, đây là cách thức giúp họ thích nghi
với môi trường làm việc và được trang bị khả năng làm việc để đem
lại thu nhập cho bản thân, lợi ích cho các khách hàng và lợi nhuận
cho doanh nghiệp.
Với các nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm, các chương trình
huấn luyện đào tạo giúp họ luôn sẵn sàng thích nghi với những thay
đổi nhanh chóng từ môi trường bán hàng.
2. PHÂN LOẠI CHƯƠNG TRÌNH HLĐT
Với nhân viên bán hàng mới, việc huấn luyện nhằm: (i) Trang
bị những kiến thức, kỹ năng cơ bản (ii) Hình thành thái độ tích
cực của họ đối với công việc bán hàng (iii) Làm quen với môi
trường, đồng nghiệp và công ty (iv) Xác định rõ nhiệm vụ quyền
hạn của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp.
Với lực lượng bán hàng hiện có, việc đào tạo được thực hiện
khi: (i) Có những thay đổi từ phía khách hàng (ii) Do sự xuống
cấp của nhân viên bán hàng (iii) Do sự luân chuyển về nhân sự
(iv) Khi xâm nhập vào thị trường mới, thiết lập một khu vực bán
hàng mới (v) Doanh nghiệp thi hành những chính sách bán hàng
và thủ tục bán hàng mới
3. QUY TRÌNH HUẤN LUYỆN ĐÀO TẠO
Khi quyết định thực hiện một chương trình đào tạo, có ba vấn đề
trọng tâm cần phải được trả lời:
Ai sẽ được đào tạo? (Nhân viên bán hàng mới và cả nhân viên
bán hàng hiện tại)
Vấn đề gì cần được nhấn mạnh trong chương trình đào tạo?
(Kiến thức sản phẩm, hay kiến thức về doanh nghiệp hay kiến
thức về khách hàng) hay là kỹ năng bán hàng (ví dụ kỹ năng
thuyết trình hay quản lý thời gian).
Quá trình đào tạo nên được cấu trúc như thế nào? (Cách thức
để thực hiện các nội dung đào tạo, ví dụ việc huấn luyện đào tạo
được thực hiện trong công việc hay thực hiện đào tạo tập trung
tại một địa điểm)
4. CÁCH THỨC THỨ NHẤT
So sánh giữa những yêu cầu về năng lực làm việc, kỹ năng
nghề nghiệp, thái độ, nhận thức và hành vi của lực lượng bán
hàng để thực hiện nhiệm vụ bán hàng thành công với tình trạng
hiện tại của đội ngũ nhân viên bán hàng
Xem xét mức độ tăng hay giảm các chỉ tiêu thể hiện hiệu quả
của hoạt động bán hàng
Thông thường, nhu cầu đào tạo huấn luyện thường hướng tới
các kỹ thuật bán hàng, kiến thức về sản phẩm, kiến thức về
khách hàng...