TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA MARKETING
Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing
Tháng 8/2020
MỤC TIÊU HỌC PHẦN
2
Kiến thức, hiểu biết chung vềquy trình quản trịbán
hàng, quy trình lập kếhoạch bán hàng
Kiến thức, cách thức giải quyết và quyết định những
vấn đềchiến lược trong quy trình quản trịbán hàng
Hiểu biết, tri thức và kỹnăng cụthểvềtừng khâu của
quá trình quản trịlực lượng bán hàng của doanh
nghiệp
Hiểu rõ các vấn đềvềđánh giá hiệu quảhoạt động
bán hàng của doanh nghiệp và kết quảbán hàng của
cá nhân người bán hàng
Hướng dẫn và cung cấp cho người học:
ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN
Đối tượng: Sinh viên ngành Marketing
Thời lượng: 3TC – 40 giờ, tương đương 45 tiết
29 giờ lý thuyết
11 giờ thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra
Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô
3
CẤU TRÚC HỌC PHẦN
4
Chương Tên chương
1Khái quát về quản trị bán hàng
2Hoạt động bán hàng
3Xây dựng kế hoạch và xây dựng ngân sách bán hàng
4Đánh giá tiềm năng thị trường và dự báo lượng bán
5Tổ chức lực lượng bán
6Tuyển chọn lực lượng bán hàng
7Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng
8Lãnh đạo lực lượng bán hàng
9Quản lý lãnh thổ bán hàng, thời gian và định mức bán
10 Thù lao cho lực lượng bán hàng
11 Thúc đẩy lực lượng bán hàng
12 Đánh giá hoạt động bán hàng và lực lượng bán
PHÂN BỔ THỜI GIAN
5
STT Nội dung Tổng số
tiết
Trong đó
Lý thuyếtBài tập,
thảo luận,
kiểm tra
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Chương 1
Chương 2
Chương 3
Chương 4
Chương 5
Chương 6
Chương 7
Chương 8
Chương 9
Chương 10
Chương 11
Chương 12
3
3
5
4
3
3
3
5
3
5
4
4
2
2
3
3
2
2
2
3
2
3
3
3
1
1
2
1
1
1
1
2
1
2
1
1
Cộng 45 30 15