1
v1.0
BÀI 4
TUYỂN CHỌN VÀ HUẤN LUYỆN
LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
ThS: Nguyễn Thu Lan
2
v1.0
TÌNH HUỐNG DẪN NHẬP
Tình huống: Mởchuỗisiêuthịbưuchính
•ChiếnlượccủaVNPT:Mởchuỗisiêuthịbưuchínhđể kinh doanh bán lẻhàng hoá.
•Khókhănlớn: Thiếuđộingũquảnlývànhânviênbánhàng,phầnlớncácbưuđiện
sửdụng lao động hiệncó,thiếu chuyên nghiệp.
•Mộtsốgiảipháp:
Mờigiảng viên các trường kinh tếvềđào tạonhânviênhiệncó,nhưng kếtquả
không khảquan (BưuđiệnĐắkLắk);
Thuê nhân viên bán hàng bên ngoài (Bưuđiện Trung tâm Sài Gòn);
Thuê sinh viên (BưuđiệntrungtâmHuế).
1. Theo anh/chị,để mởchuỗisiêuthịbưuchính,BưuchínhViệtNamnên
tuyểnchọnnhânlựctừnhững nguồnnào?
2. Vớinguồn nhân lựcđó, hãy xác định nội dung và phương pháp huấnluyện
thích hợp?
3
v1.0
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Trình bày quy trình tuyển chọn và huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng.
Thựchiệnhoạtđộng phân tích công việcvànắmbắtđượccáckỹthuật
đánh giá để tuyểnchọnnhânviênbánhàng.
Xác định nguồn để thu hút các ứng viên bán hàng thích hợp.
Đánh giá nhu cầu và xác định mục tiêu của chương trình huấn luyện đào tạo.
Thiết kếcác yếu tố cho chương trình huấn luyện đào tạo.
Cách thức đánh giá hiệu quảcủa hoạt động tuyển chọn và huấn luyện
đào tạo lực lượng bán hàng.
4
v1.0
HƯỚNG DẪN HỌC BÀI
•Họcviênápdụng các quy trình tuyểnchọnvàhuấnluyệnđào tạovào
các tình huống thựctếđểnắmbắt khung lý thuyếtcơbản.
•Giảiquyếtcácbàitậptìnhhuống và bài tậpthựchànhtrongbàiđể
hình thành cách thứcgiảiquyếtvấnđề thựctếmột cách bài bản.
5
v1.0
NỘI DUNG
•Quytrìnhhuấnluyệnvàđào tạo.
•Đánh giá đốitượng, nhu cầuvà
xác định mụctiêu.
•Thiếtkếcác yếutốcho chương
trình huấnluyệnđào tạo.
•Đánh giá hiệuquảcủachương
trình huấnluyệnđào tạo.
• Quy trình tuyểndụng và lựachọn.
•Phântíchcôngviệc.
•Cácnguồntuyểnmộứng viên.
•Cáckỹthuậtsửdụng để đánh giá
ứng viên bán hàng.
•Đánh giá hiệuquảcủa quy trình.
1Tuyểnchọnlựclượng bán hàng
2Huấnluyệnlựclượng bán hàng