__Ý T ng Kinh Doanh__Ho t đ ng kinh doanh__ưở ạ ộ
năng tính toán nh t đ nh. Đôi khi b n ph i ngo i suy thông tin t nhi u ngu n khácấ ị ạ ả ạ ừ ề ồ
nhau đ có đ c thông tin b n c n.ể ượ ạ ầ
2. Phân khúc th tr ngị ườ
Trong phân tích th tr ng, b n c n chia th tr ng m c tiêu c a mình ra thành cácị ườ ạ ầ ị ườ ụ ủ
phân khúc khác nhau. Ví d , là m t công ty s n xu t máy tính cá nhân, b n c n chia raụ ộ ả ấ ạ ầ
các phân khúc th tr ng nh máy tính cá nhân s d ng trong gia đình, s d ng trongị ườ ư ử ụ ử ụ
doanh nghi p, các t ch c giáo d c, các c quan nhà n c…ệ ổ ứ ụ ơ ướ
Vi c chia th tr ng m c tiêu ra nh ng phân khúc khác nhau giúp công ty h ng vàoệ ị ườ ụ ữ ướ
nh ng nhu c u th tr ng c th h n, có bi n pháp qu ng bá và cách ti p c n h uữ ầ ị ườ ụ ể ơ ệ ả ế ậ ữ
hi u h n, đ nh giá phù h p h n.ệ ơ ị ợ ơ
3. Quy mô và tri n v ng tăng tr ng c a th tr ngể ọ ưở ủ ị ườ
B n c n đo l ng và đ nh l ng th tr ng c a mình. Ví d , n u các h gia đình đ aạ ầ ườ ị ượ ị ườ ủ ụ ế ộ ị
ph ng là m t ph n trong th tr ng m c tiêu c a b n thì b n c n đ nh l ng c thươ ộ ầ ị ườ ụ ủ ạ ạ ầ ị ượ ụ ể
(t t ng s dân, c tính s ng i s mua s n ph m/d ch v c a b n) .ừ ổ ố ướ ố ườ ẽ ả ẩ ị ụ ủ ạ
V tri n v ng tăng tr ng c a th tr ng, b n c n đ a ra d báo vè t c đ tăngề ể ọ ưở ủ ị ườ ạ ầ ư ự ố ộ
tr ng c a th tr ng đó. Th tr ng đó s tăng hay gi m, v i t c đ th nào tính theoưở ủ ị ườ ị ườ ẽ ả ớ ố ộ ế
năm? Các d báo th tr ng c n b t đ u t t ng s ng i có th mua s n ph m trongự ị ườ ầ ắ ầ ừ ổ ố ườ ể ả ẩ
t ng phân khúc th tr ng, sau đó d ki n v t l ph n trăm thay đ i trong 3 – 5 nămừ ị ườ ự ế ề ỷ ệ ầ ổ
t i.ớ
4. Xu h ng th tr ngướ ị ườ
B n c n hi u nh ng gì đang di n ra trong th tr ng c a b n. Nh ng xu h ng vàạ ầ ể ữ ễ ị ườ ủ ạ ữ ướ
trào l u gì b n cho là s nh h ng đ n các phân khúc th tr ng c a b n? Ví d , n uư ạ ẽ ả ưở ế ị ườ ủ ạ ụ ế
bán ô tô, b n c n quan tâm đ n ph n ng c a m i ng i tr c vi c giá xăng d u tăngạ ầ ế ả ứ ủ ọ ườ ướ ệ ầ
cao, m i quan tâm đ n ô nhi m môi tr ng, các chính sách trong n c liên quan..ố ế ễ ườ ướ
Các bài vi t khácế
Môt Cach Viêt D An Kinh Doanh- + + ư- +
Hiêu Qua- ,
16/10/2009
C ch : ỡ ữ
*******Ng cD ng*******ọ ươ
__Ý T ng Kinh Doanh__Ho t đ ng kinh doanh__ưở ạ ộ
Môt ban kê hoach kinh doanh th ng không đoi hoi ng i viêt phai trau chuôt vê- , + - ườ * , ườ + , + *
ngôn t nên cac y chinh co thê đ c viêt d i dang gach đâu dong miên sao baoừ + + + + , ượ + ướ - - * * . ,
đam yêu tô ro rang mach lac . Ngoai ra đê lam phong phu va tăng tinh hâp dân, dê. + + . * - - * , * + * + + + . .
hiêu cua ban kê hoach, ban co thê s dung hinh anh, đô thi va bang biêu đê minh, , , + - + , ử - * , * - * , , ,
hoa y t ng cua minh.- + ưở , *
M t h ng d n chu n b d án ộ ướ ẫ ẩ ị ự kinh doanh r t có hi u qu đ c áp d ng khá thànhấ ệ ả ượ ụ
công trong nhi u lĩnh v c, đi n hình làề ự ể kinh doanh lĩnh v c CNTT.ự
Không nên xem nh ph n tóm t t d án ẹ ầ ắ ự
Ph n tóm t t d án (Executive Summary) là m t trong nh ng ph n quan tr ng nh tầ ắ ự ộ ữ ầ ọ ấ
c a m t k ho ch ủ ộ ế ạ kinh doanh. Đây s là ph n đ c đ c và phân tích đ u tiên b iẽ ầ ượ ọ ầ ở
nh ng ng i th m đ nh, đ ng th i cũng là nhà đ u t t ng lai.ữ ườ ẩ ị ồ ờ ầ ư ươ
Th hình dung n u b n k ho ch ử ế ả ế ạ kinh doanh c a b n n m trong s hàng ch c d ánủ ạ ằ ố ụ ự
đang kêu g i đ u t , thì y u t thu hút s chú ý c a ng i đ c ngay t đ u đóng vaiọ ầ ư ế ố ự ủ ườ ọ ừ ầ
trò r t quan tr ng. Các d án có ph n tóm t t thuy t ph c và rõ ràng s lôi cu n ng iấ ọ ự ầ ắ ế ụ ẽ ố ườ
đ c ti p t c t p trung xem xét thêm các ph n sau c a d án.ọ ế ụ ậ ầ ủ ự
Thông th ng ph n tóm t t d án không dài quá hai trang ch a đ ng nh ng đi m ch tườ ầ ắ ự ứ ự ữ ể ắ
l c, ch y u nh t c a t t c các ph n còn l i c a d án. Trong ph n tóm t t, b n nênọ ủ ế ấ ủ ấ ả ầ ạ ủ ự ầ ắ ạ
đ a vào nh ng con s tài chính mà theo b n s gây n t ng nh t đ i v i các nhà đ uư ữ ố ạ ẽ ấ ượ ấ ố ớ ầ
t v hi u qu ư ề ệ ả kinh doanh mà d án mang l i.ự ạ
Ngoài ra, ph n này nên có thêm ba m c nh g m:ầ ụ ỏ ồ
(i) M c tiêu - Objectives:ụ nêu ra nh ng m c tiêu tài chính và phi tài chính mà d ánữ ụ ự
nh m đ n (doanh thu, t su t l i nhu n, hi u qu s n xu t…).ắ ế ỷ ấ ợ ậ ệ ả ả ấ
(ii) Nhi m v - Missionệ ụ : nh ng hình nh mà công ty mu n t o ra đ i v i khách hàng,ữ ả ố ạ ố ớ
nh ng giá tr mà d ch v /s n ph m c a công ty s mang l i cho khách hàng, nh ngữ ị ị ụ ả ẩ ủ ẽ ạ ữ
cam k t mà công ty s th c hi n...ế ẽ ự ệ
(iii) Y u t thành công - Keys to successế ố : nh ng khác bi t mà công ty s đem l i soữ ệ ẽ ạ
v i các đ i th c nh tranh, nh ng y u t nh m đ m b o m c tiêu đ a ra s đ t đ c.ớ ố ủ ạ ữ ế ố ằ ả ả ụ ư ẽ ạ ượ
Ph n tóm t t d án nên đ c vi t cu i cùng sau khi các ph n khác c a b n k ho chầ ắ ự ượ ế ố ầ ủ ả ế ạ
kinh doanh đã đ c hoàn thi n. B i vì lúc này ng i vi t bi t rõ d án c a mình cóượ ệ ở ườ ế ế ự ủ
nh ng đi m tr ng y u gì và s d tóm t t nh ng gì mình đã vi t ra h n là tóm t tữ ể ọ ế ẽ ễ ắ ữ ế ơ ắ
nh ng gì ch a đ c vi t rõ ràng.ữ ư ượ ế
Đ ng quá sa đà vào lĩnh v c chuyên môn c a mìnhừ ự ủ
Trong các b n k ho ch tham gia d thi, m t trong nh ng thi u sót th ng g p nh t làả ế ạ ự ộ ữ ế ườ ặ ấ
ng i vi t quá sa đà vào lĩnh v c chuyên môn c a mình.ườ ế ự ủ
*******Ng cD ng*******ọ ươ
__Ý T ng Kinh Doanh__Ho t đ ng kinh doanh__ưở ạ ộ
Ch ng h n, n u ng i vi t có kinh nghi m v ti p th ẳ ạ ế ườ ế ệ ề ế ị kinh doanh thì m ng phân tíchả
th tr ng và nhu c u s n ph m c a h r t chi ti t, trong khi đó các ph n d đoánị ườ ầ ả ẩ ủ ọ ấ ế ở ầ ự
tài chính, ngu n v n th c hi n d án l i không đ c vi t rõ ràng và m ch l c, các quyồ ố ự ệ ự ạ ượ ế ạ ạ
trình k thu t s n xu t, ngu n nguyên li u đ u vào l i b xem nh .ỹ ậ ả ấ ồ ệ ầ ạ ị ẹ
Ng c l i, n u ng i vi t có ki n th c k thu t chuyên môn v s n ph m mình dượ ạ ế ườ ế ế ứ ỹ ậ ề ả ẩ ự
đ nh cung c p thì h l i quá chuyên tâm v chi ti t k thu t c a s n ph m mà khôngị ấ ọ ạ ề ế ỹ ậ ủ ả ẩ
đánh giá đ c nhu c u th tr ng, các đ i th c nh tranh và phân khúc h mu n nh mượ ầ ị ườ ố ủ ạ ọ ố ắ
vào.
Dù ý t ng c a b n r t hay, nh ng khi vi t b n k ho ch ưở ủ ạ ấ ư ế ả ế ạ kinh doanh, b n đ ng quênạ ừ
m t nhân t r t quan tr ng: con ng i tri n khai d án - kh năng c a đ i ngũ qu n lýộ ố ấ ọ ườ ể ự ả ủ ộ ả
đi u hành. Đây chính là m t trong nh ng y u t thuy t ph c nhà đ u t b v n vàoề ộ ữ ế ố ế ụ ầ ư ỏ ố
d án c a b n. Chính vì th mà trong b n k ho ch ự ủ ạ ế ả ế ạ kinh doanh, b n nên có ph n gi iạ ầ ớ
thi u v kh năng và kinh nghi m c a ng i vi t ho c nh ng ng i tham gia d án,ệ ề ả ệ ủ ườ ế ặ ữ ườ ự
thay vì ch có m t s thông tin v s đ t ch c c a d án và m c l ng d tính choỉ ộ ố ề ơ ồ ổ ứ ủ ự ứ ươ ự
các v trí t ng ng.ị ươ ứ
Đ thuy t ph c các nhà đ u t , m t b n k ho ch ể ế ụ ầ ư ộ ả ế ạ kinh doanh c n nh ng y u t gì?ầ ữ ế ố
M t b n k ho ch ộ ả ế ạ kinh doanh hoàn thi n c n ph i đ m b o các ph n sau:ệ ầ ả ả ả ầ
(i) S n ph m, d ch v :ả ẩ ị ụ mô t s n ph m, d ch v mà công ty s cung c p, chú tr ngả ả ẩ ị ụ ẽ ấ ọ
vào l i ích mà khách hàng s nh n đ c khi s d ng s n ph m, d ch v c a mình.ợ ẽ ậ ượ ử ụ ả ẩ ị ụ ủ
(ii) Phân tích th tr ngị ườ : là ph n tr ng y u mà t đó ng i vi t (cũng nh ng iầ ọ ế ừ ườ ế ư ườ
đ c) có th xác đ nh đ c phân khúc th tr ng, ti m năng phát tri n, nhu c u kháchọ ể ị ượ ị ườ ề ể ầ
hàng, cách th c ti p c n khách hàng, tình hình các đ i th c nh tranh…ứ ế ậ ố ủ ạ
(iii) Chi n l c th c hi n:ế ượ ự ệ m c t i thi u th ng bao g m các chi n l c ti p th ,ở ứ ố ể ườ ồ ế ượ ế ị
qu ng bá, và bán hàng; nên bao g m nh ng c t m c v ngày tháng và chi phí.ả ồ ữ ộ ố ề
(iv) Đ i ngũ qu n lýộ ả : ph n này r t đ c nhà đ u t chú tr ng, bao g m m t s đ tầ ấ ượ ầ ư ọ ồ ộ ơ ồ ổ
ch c, s l c v năng l c c a nh ng ng i tham gia d án, xác đ nh nh ng k năngứ ơ ượ ề ự ủ ữ ườ ự ị ữ ỹ
còn thi u sót và chi n l c b tr nh ng thi u sót y, cu i cùng là k ho ch nhân sế ế ượ ổ ợ ữ ế ấ ố ế ạ ự
c p lãnh đ o.ở ấ ạ
(v) Phân tích tài chính: các báo cáo d toán m c t i thi u v k t qu ự ở ứ ố ể ề ế ả kinh doanh,
cân đ i k toán, l u chuy n ti n t cho 3-5 năm; ngoài ra có th phân tích thêm v th iố ế ư ể ề ệ ể ề ờ
đi m hòa v n ho c các ch tiêu tài chính c b n.ể ố ặ ỉ ơ ả
Bí Quy t Đ XD Chi n L c Thànhế ể ế ượ
Công
*******Ng cD ng*******ọ ươ
__Ý T ng Kinh Doanh__Ho t đ ng kinh doanh__ưở ạ ộ
Doanh nghi p c a b n đang đ ng tr c nh ng vi n c nh phát tri n to l n. B nệ ủ ạ ứ ướ ữ ễ ả ể ớ ạ
ph i xây d ng m t chi n l c kinh doanh dài h n. Nh ng m i vi c d ng nhả ự ộ ế ượ ạ ư ọ ệ ườ ư
quá khó khăn, b n không bi t ph i b t đ u t đâu và làm nh th nào. ạ ế ả ắ ầ ừ ư ế
Doanh nghi p c a b n đang đ ng tr c nh ng vi n c nh phát tri n to l n. B nệ ủ ạ ứ ướ ữ ễ ả ể ớ ạ
ph i xây d ng m t chi n l c kinh doanh dài h n. Nh ng m i vi c d ng nhả ự ộ ế ượ ạ ư ọ ệ ườ ư
quá khó khăn, b n không bi t ph i b t đ u t đâu và làm nh th nào. ạ ế ả ắ ầ ừ ư ế
M t chi n l c t t, s giúp các nhà qu n lý và đ i ngũ nhân viên nh n bi t đ cộ ế ượ ố ẽ ả ộ ậ ế ượ
ph ng h ng hành đ ng và đem l i s thành công cho doanh nghi p. Trái l i, m t tươ ướ ộ ạ ự ệ ạ ộ ổ
ch c không có chi n l c ch ng khác nào con thuy n không ng i lái và có th d nứ ế ượ ẳ ề ườ ể ẫ
đ n s lãng phí kh ng l v th i gian và các ngu n l c.ế ự ổ ồ ề ờ ồ ự
N u coi vi c xây d ng chi n l c nh vi c b c m t cây c u v t qua sông, thì sauế ệ ự ế ượ ư ệ ắ ộ ầ ượ
đây là m i v n đ chính c n quan tâm đ bi n ý t ng đó thành hi n th c.ườ ấ ề ầ ể ế ưở ệ ự
1. Đ ng ch đ n khi tr i m a m i lo s a máiừ ờ ế ờ ư ớ ử
R t nhi u công ty đã có nh n th c sai l m r ng m i ho t đ ng kinh doanh đang ti nấ ề ậ ứ ầ ằ ọ ạ ộ ế
tri n t t đ p ho c quá t t đ p, thì không c n xây d ng chi n l c phát tri n. Tuyể ố ẹ ặ ố ẹ ầ ự ế ượ ể
nhiên, chúng ta không th ch đ n khi tr i m a m i lo s a mái nhà, mà ph i làm đi uể ờ ế ờ ư ớ ử ả ề
này tr c khi nó x y ra.ướ ả
V n đ n m ch n u không quan tâm đ n qu n lý và xây d ng chi n l c trongấ ề ằ ở ỗ ế ế ả ự ế ượ
kinh doanh, m i th s tr nên l i th i và t i t đi r t nhanh. B n nên hi u r ng sọ ứ ẽ ở ỗ ờ ồ ệ ấ ạ ể ằ ẽ
đ n lúc các ti n trình tr nên già c i m t cách t nhiên và khi đó thu nh p s gi m, chiế ế ở ỗ ộ ự ậ ẽ ả
phí s gia tăng, con ng i tr nên m t m i, các d ch v b đóng băng và l i nhu n t tẽ ườ ở ệ ỏ ị ụ ị ợ ậ ụ
gi m không th ng ti c.ả ươ ế
Thông th ng các chi n l c s d n m t hi u l c sau 9 – 15 tháng th c hi n và m tườ ế ượ ẽ ầ ấ ệ ự ự ệ ộ
t ch c mu n thay đ i chi n l c s c n t 12-24 tháng đ đ a ra đ c ý t ng m i.ổ ứ ố ổ ế ượ ẽ ầ ừ ể ư ượ ưở ớ
V y, s r t nguy hi m n u ch đ n khi có v n đ x y ra m i b t tay vào vi c s aậ ẽ ấ ể ế ờ ế ấ ề ả ớ ắ ệ ử
đ i. Quá trình xây d ng chi n l c cũng gi ng nh vi c gi gìn s c kh e và luy nổ ự ế ượ ố ư ệ ữ ứ ỏ ệ
t p th d c: không bao gi là quá đ , k t qu không nhìn th y ngay nh ng đó l i làậ ể ụ ờ ủ ế ả ấ ư ạ
vi c c n u tiên tr c m t, không th ch đ n ngày mai. B i vì n u ch đ n ngàyệ ầ ư ướ ắ ể ờ ế ở ế ờ ế
mai, thì có th đã là quá mu n.ể ộ
2. Hãy đ phòng v i “ch nghĩa gia tăng thi n c n”ề ớ ủ ể ậ
B c kh i đ u thông th ng cho vi c xây d ng chi n l c đ i v i nhi u công ty chướ ở ầ ườ ệ ự ế ượ ố ớ ề ỉ
đ n gi n là đ t các con s tài chính lên t ng và h ng các đ n v kinh doanh l p kơ ả ặ ố ườ ướ ơ ị ậ ế
ho ch và th c hi n theo các con s đó. Chi n l c đây có th là: “Tr thành công tyạ ự ệ ố ế ượ ở ể ở
có doanh s 1 t đô-la trong vòng ba năm” ho c “tăng tr ng 10%/năm”…ố ỷ ặ ưở
Tuy nhiên, các m c tiêu b đánh đ ng là chi n l c nh th này r t d làm cho b nụ ị ồ ế ượ ư ế ấ ễ ạ
không nh n ra đ c c th mình đang đâu và c n ph i đi đ n đâu. Đó có th g i làậ ượ ụ ể ở ầ ả ế ể ọ
*******Ng cD ng*******ọ ươ
__Ý T ng Kinh Doanh__Ho t đ ng kinh doanh__ưở ạ ộ
“Ch nghĩa gia tăng thi n c n”, b i vì đây không h có đ ng h ng đ th c hi n,ủ ể ậ ở ở ề ườ ướ ể ự ệ
nên ch có th coi đó là nh ng m c tiêu tăng tr ng trên nh ng con s .ỉ ể ữ ụ ưở ữ ố
Ch t p trung vào các m c tiêu tăng tr ng tr c m t, thì cùng l m k t qu mà công tyỉ ậ ụ ưở ướ ắ ắ ế ả
đ t đ c cũng ch nh đ y đ c chi c thuy n trôi trên sông, còn có đi đ c xa và cóạ ượ ỉ ư ẩ ượ ế ề ượ
ra đ c bi n hay không l i là chuy n khác.ượ ể ạ ệ
3. Chi n l c là s liên k t các b ph n đang v n đ ngế ượ ự ế ộ ậ ậ ộ
M t ho t đ ng kinh doanh bao g m r t nhi u b ph n và ch có th coi đây là m t bộ ạ ộ ồ ấ ề ộ ậ ỉ ể ộ ộ
máy hoàn ch nh có ch t l ng cao khi t t c các b ph n c u thành v n hành hài hòaỉ ấ ượ ấ ả ộ ậ ấ ậ
và cân đ i. Nhi u công ty ch xây d ng chi n l c h p, t p trung vào m t s lĩnh v cố ề ỉ ự ế ượ ẹ ậ ộ ố ự
nh t đ nh (ví d nh t v n tài chính, các đ n v kinh doanh riêng bi t, bán hàng vàấ ị ụ ư ư ấ ơ ị ệ
marketing, đ u t vào công ngh thông tin, ch ng trình qu n tr nhân s ho c tínhầ ư ệ ươ ả ị ự ặ
hi u qu c a t ch c) mà không có đ c cái nhìn chi n l c t ng th .ệ ả ủ ổ ứ ượ ế ượ ổ ể
Nh ng nghiên c u g n đây do David Norton – nhà sáng l p kiêm ch t ch công ty Tữ ứ ầ ậ ủ ị ư
v n CNTT Balanced Scorecard và giáo s Robert Kaplan c a tr ng đ i h c Havardấ ư ủ ườ ạ ọ
ti n hành cho th y 67% các ch ng trình qu n tr nhân s và các chi n l c côngế ấ ươ ả ị ự ế ượ
ngh thông tin không đ c tri n khai trong m i liên k t v i các đ n v kinh doanhệ ượ ể ố ế ớ ơ ị
ho c các chi n l c chung. Đây là nh ng minh ch ng cho quan đi m xây d ng chi nặ ế ượ ữ ứ ể ự ế
l c đ n l nh trên v n còn ph bi n đ i v i nhi u công ty .ượ ơ ẻ ư ẫ ổ ế ố ớ ề
Đ đ t đ c hi u qu , m t chi n l c c n ph i đ c xây d ng theo h ng chínhể ạ ượ ệ ả ộ ế ượ ầ ả ượ ự ướ
th ng, nghĩa là ph i liên k t và cân b ng đ c t t c m i ho t đ ng kinh doanh chố ả ế ằ ượ ấ ả ọ ạ ộ ủ
y u c a công ty sao cho chúng phù h p v i nhau.ế ủ ợ ớ
4. Phân tích rõ tình hình tr c khi đ a ra chi n l cướ ư ế ượ
Các công ty khi tri n khai th c hi n chi n l c th ng b qua m t s b c quanể ự ệ ế ượ ườ ỏ ộ ố ướ
tr ng nh phân tích tình tr ng n i b c a công ty m t cách th ng th n và trung th c,ọ ư ạ ộ ộ ủ ộ ẳ ắ ự
ho c thi u s hi u bi t sâu s c v th tr ng và môi tr ng kinh doanh c a h .ặ ế ự ể ế ắ ề ị ườ ườ ủ ọ
Đ đ m b o thành công, chi n l c c n đ c xây d ng d a trên th c l c c a công ty.ể ả ả ế ượ ầ ượ ự ự ự ự ủ
B n ph i xác đ nh nh ng năng l c ch ch t c a mình. Đó có th là các m t m nh vạ ả ị ữ ự ủ ố ủ ể ặ ạ ề
t ch c; có các k năng n i tr i; n m gi nhi u nhà qu n tr tài năng; có công nghổ ứ ỹ ổ ộ ắ ữ ề ả ị ệ
v t tr i; th ng hi u n i ti ng; ngu n v n hùng h u; chi m th ph n l n trong cácượ ộ ươ ệ ổ ế ồ ố ậ ế ị ầ ớ
th tr ng ch ch t. Đ ng th i ph i nh n bi t nh ng m t y u c a công ty. Chúng cóị ườ ủ ố ồ ờ ả ậ ế ữ ặ ế ủ
th là m ng l i phân ph i kém hi u qu ; quan h lao đ ng không t t; thi u các nhàể ạ ướ ố ệ ả ệ ộ ố ế
qu n tr có kinh nghi m qu c t ; s n ph m l c h u so v i các đ i th c nh tranh.ả ị ệ ố ế ả ẩ ạ ậ ớ ố ủ ạ
N u không có nh ng phân tích, đánh giá n i b trung th c và l y chúng làm c s đế ữ ộ ộ ự ấ ơ ở ể
cung c p thông tin cho nh ng ng i có nhi m v xây d ng chi n l c, thì có th coiấ ữ ườ ệ ụ ự ế ượ ể
nh c m ch c th t b i trong tay.ư ầ ắ ấ ạ
*******Ng cD ng*******ọ ươ