Chi n thu t kéo dài th i gian trong đàm phánế ậ ờ
Trong đàm phán, vi c áp d ng chi n thu t "tranh th t ng giây t ng phút" và "kéo dàiệ ụ ế ậ ủ ừ ừ
th i gian" đ u có u th và tác d ng riêng khác nhau. Vì v y đ i v i m t cá nhân, vi cờ ề ư ế ụ ậ ố ớ ộ ệ
n m rõ c hai chi n thu t k trên là m t đi m r t quan tr ng. ắ ả ế ậ ể ộ ể ấ ọ
Th thu t kéo dài th i gian trong đàm phán th ng m i có r t nhi u hình th c đa d ng và phongủ ậ ờ ươ ạ ấ ề ứ ạ
phú, m c đích s d ng cũng không gi ng nhau. Đây là m t ph ng pháp dùng nguyên lý l yụ ử ụ ố ộ ươ ấ
tĩnh đ kh ng ch đ ng, r t ít đ l i v t r n n t trong quan h gi a hai bên, nên th ng xuyênể ố ế ộ ấ ể ạ ế ạ ứ ệ ữ ườ
đ c s d ng. ượ ử ụ
Th thu t kéo dài th i gian, tuỳ theo m c đich, đ c phân ra làm b n ki u khác nhau sau đâyủ ậ ờ ụ ượ ố ể
Chi n thu t 1: Lo i b tr ng iế ậ ạ ỏ ở ạ
Đây là m t trong nh ng m c đích th ng g p nh t khi áp d ng ph ng pháp này. Khi hai bênộ ữ ụ ườ ặ ấ ụ ươ
đàm phán g p tr c tr c, t o ra m t kho ng cách nh t đ nh gi a hai bên, đó là lúc c n ph i làmặ ụ ặ ạ ộ ả ấ ị ữ ầ ả
ch m ti t t u c a bu i đàm phán l i, đ có thêm th i gian xem xét v n đ , phán đoán xem r tậ ế ấ ủ ổ ạ ể ờ ấ ề ố
cu c các tr ng i n m đi m nào, t đó có th nghĩ ra bi n pháp thích ng đ gi i quy t trộ ở ạ ằ ở ể ừ ể ệ ứ ể ả ế ở
ng i đang g p ph i.ạ ặ ả
Arthur Conan Doyle - tác gi c a t p truy n trinh thám n i ti ng "Thám t Sherlockả ủ ậ ệ ổ ế ử
Holmes" v n là m t ng i có tính c ch pố ộ ườ ố ấ . Sau khi vi t xong t p b n b ti u thuy t, ông cóế ậ ố ộ ể ế
ý không mu n vi t ti p; d i ngòi bút c a Conan Doyle, nhân v t thám t Sherlock Holmes b ngố ế ế ướ ủ ậ ử ằ
nh ng hành đ ng th c t đã tr thành m t b c th y trong vi c đi u tra t i ph m cũng nh làữ ộ ự ế ở ộ ậ ầ ệ ể ộ ạ ư
ng i có th "t m t đoán ra m t trăm", cu n hút bi t bao trái tim đ c gi . ườ ể ừ ộ ộ ố ế ộ ả
Vi c Conan Doyle d ng vi t cu n ti u thuy t đã khi n cho Giám đ c nhà xu t b n Charcotệ ừ ế ố ể ế ế ố ấ ả
không kh i lo l ng. Nh ng Charcot là m t ng i có đ u óc r t nhanh nh y, ông hi u r t rõ r ngỏ ắ ư ộ ườ ầ ấ ạ ể ấ ằ
vi c t m ng ng vi t cu n ti u thuy t "Thám t Sherlock Holmes" c a Conal Doyle ch là cáchệ ạ ừ ế ố ể ế ử ủ ỉ
ông mu n r i xa l i văn cũ v n đã tr nên quá quen thu c và tìm m t c m h ng sáng tác m i. ố ờ ố ố ở ộ ộ ả ứ ớ
T t nhiên, v i t cách là m t nhà kinh doanh, Charcot bi t r t rõ giá tr c a nhân v t thám tấ ớ ư ộ ế ấ ị ủ ậ ử
Sherlock Holmes, nên vi c t m d ng vi t ti p b ti u thuy t v n đã đem l i tên tu i cũng nhệ ạ ừ ế ế ộ ể ế ố ạ ổ ư
ti ng vang l n cho nhà văn Conan Doyle cũng khi n ông lo l ng đ ng ng i không yên. ế ớ ế ắ ứ ồ
Nh ng ông không h n n chí, ti p t c kiên quy t gi đ c quy n xu t b n cu n sách, đ ng th iư ề ả ế ụ ế ữ ộ ề ấ ả ố ồ ờ
ông làm h t kh năng có th c a m t giám đ c nhà xu t b n đ đ a nhân v t Sherlock Holmesế ả ể ủ ộ ố ấ ả ể ư ậ
tr l i cu c s ng. M t m t ông ti t l ra cho nhà văn Conal Doyle bi t đ c s luy n ti c và lòngở ạ ộ ố ộ ặ ế ộ ế ượ ự ế ế
yêu m n c a các fan hâm m đ i v i nhân v t Sherlock Holmes, m t m t ông khuy n khích nhàế ủ ộ ố ớ ậ ộ ặ ế
văn ti p t c vi t ti p cu n ti u thuy t b ng các ch đ u đãi c c kỳ r ng rãi v i m c giá đ a raế ụ ế ế ố ể ế ằ ế ộ ư ự ộ ớ ứ ư
là 1000 b ng cho m t câu chuy n đ c đ a ra xu t b n. ả ộ ệ ượ ư ấ ả
V i vi c ti n hành m t lúc c hai bi n pháp trên, m t năm sau đó ông đã thu l i đ c k t quớ ệ ế ộ ả ệ ộ ạ ượ ế ả
nh mong đ i, nhân v t thám t Sherlock Holmes đã tr l i v i đ c gi ti p t c công vi c trinhư ợ ậ ử ở ạ ớ ộ ả ế ụ ệ
thám và gi i quy t nh ng v án li kỳ h p d n.ả ế ữ ụ ấ ẫ
Thi t nghĩ, n u nh lúc đó Charcot không dành cho tác gi Conan Doyle m t th i gian ngh ng iế ế ư ả ộ ờ ỉ ơ
tìm l i ngu n c m h ng cho tác ph m, h n th còn v i vàng nóng ru t thúc gi c tác gi , thì eạ ồ ả ứ ẩ ơ ế ộ ộ ụ ả
r ng n n văn h c th gi i s m t đi m t tác gi l ng danh.ằ ề ọ ế ớ ẽ ấ ộ ả ừ
Đ ng nhiên, có khi nh ng tr ng i g p ph i trong các cu c đàm phán l i là nh ng tr ng iươ ữ ở ạ ặ ả ộ ạ ữ ở ạ
"ti m n"; nó đ c gi u k trong hàng trăm các lý do hoang đ ng và đ c đ y khéo léo khôngề ẩ ượ ấ ỹ ườ ượ ậ
d gì phát hi n ra. Chính khi đó, chúng ta ph i tìm cách kéo dài, h nhi t, t đó t o ra kho ngễ ệ ả ạ ệ ừ ạ ả
th i gian đ giúp chúng ta có th ung dung x lý m i tr ng h p x y ra.ờ ủ ể ử ọ ườ ợ ả
D. Cole là m t chuyên gia đàm phán có ti ng c a công ty ITT - M , ông đã t ng đ a raộ ế ủ ỹ ừ ư
m t ví d r t c th r ng:ộ ụ ấ ụ ể ằ trong m t l n tham gia đàm phán v i công ty S n , khi cu c đàmộ ầ ớ ọ ộ
phán gi a bên công ty ông v i h h u nh đã đi vào giai đo n cu i, t nhiên công ty đ i tácữ ớ ọ ầ ư ạ ố ự ố
tham gia đàm phán l i thay đ i thái đ , tr nên r t c ng quy t, mu n phá ngang không ký k tạ ổ ộ ở ấ ươ ế ố ế
nh ng đi u kho n đã tho hi p xong gi a hai bên, đ ng th i đ a ra m t lo t yêu c u b t h p lý.ữ ề ả ả ệ ữ ồ ờ ư ộ ạ ầ ấ ợ
Khi đó D Cole c m th y r t khó hi u, vì ông bi t r ng đ i di n tham gia đàm phán c a công ty Sả ấ ấ ể ế ằ ạ ệ ủ
không ph i là m t ng i không hi u lí l , h n th , các đi u kho n đã tho thu n đ u có l i choả ộ ườ ể ẽ ơ ế ề ả ả ậ ề ợ
c hai bên. V y thì, lí do nào đã ngăn c n công ty S n không tham gia ký k t h p đ ng?ả ậ ả ọ ế ợ ồ
Lúc đó D. Code đã đ a ra ý ki n kéo dài thêm th i gian đàm phán m t cách h p lý, sau đó tíchư ế ờ ộ ợ
c c thu th p tin t c t nhi u ngu n khác nhau, cu i cùng, ông cũng rút ra đ c đi m m u ch tự ậ ứ ừ ề ồ ố ượ ể ấ ố
c a s vi c. ủ ự ệ
Th t ra, bên đ i tác vì nghĩ giá công ty ITT đ a ra quá r , vì v y, cho dù b ngoài h có thậ ố ư ẻ ậ ề ọ ể
ch p nh n giá c công ty ITT đ a ra, nh ng v m t tâm lý bên phía công ty S v n cho r ng cácấ ậ ả ư ư ề ặ ẫ ằ
đi u kho n ký k t là không công b ng, đi u đó đã d n đ n vi c h ch n ch khi tham gia kýề ả ế ằ ề ẫ ế ệ ọ ầ ừ
k t. ế
N m rõ đi u đó, bu i đ u tiên ngay sau khi cu c đàm phán đ c n i l i, ông đã l t ra và tính l iắ ề ổ ầ ộ ượ ố ạ ậ ạ
toàn b giá c , làm cho phía đ i tác hi u rõ r ng l i ích thu đ c c aộ ả ố ể ằ ợ ượ ủ hai bên là t ng đ ngươ ươ
nhau. K t qu h p đ ng đ c ký ch sau m t ti ng đ ng h đàm phán.ế ả ợ ồ ượ ỉ ộ ế ồ ồ
Th c t trong các cu c đàm phán, các nguyên nhân ti m n này còn r tự ế ộ ề ẩ ấ nhi u, đ đ i phó v iề ể ố ớ
nh ng nguyên nhân t ng t nh th , chi n thu t kéo dài th i gian là m t chi n thu t r t hi uữ ươ ự ư ế ế ậ ờ ộ ế ậ ấ ệ
qu . ả
Đi u c n nói đây là, ki u "kéo" này tuy t đ i không nên áp d ng v i thái đ b đ ng và tiêuề ầ ở ể ệ ố ụ ớ ộ ị ộ
c c, ng c l i c n ph i t n d ng tri t đ th i gian đ c "kéo dài" thu th p đ y đ các tin t c,ự ượ ạ ầ ả ậ ụ ệ ể ờ ượ ậ ầ ủ ứ
phân tích v n đ , tháo d khúc m c. Ch bi t ch đ i v i thái đ tiêu c c, k t qu cu i cùng thuấ ề ỡ ắ ỉ ế ờ ợ ớ ộ ự ế ả ố
đ c duy nh t ch có hai t : th t b iượ ấ ỉ ừ ấ ạ
Ý chí c a con ng i cũng gi ng nh m t mi ng thép, d i m t áp l c nh t đ nh, lúc m iủ ườ ố ư ộ ế ướ ộ ự ấ ị ớ
b t đ u nén có th s v n gi đ c tr ng thái ban đ u, nh ng qua m t kho ng th i gianắ ầ ể ẽ ẫ ữ ượ ạ ầ ư ộ ả ờ
s d n d n b u n cong. Chi n thu t kéo dài th i gian lúc này s là th thu t th ngẽ ầ ầ ị ố ế ậ ờ ẽ ủ ậ ườ
đ c dùng đ nh m gây áp l c cho phía đ i tác tham gia đàm phán.ượ ể ằ ự ố
Chi n thu t 2: Tiêu hao ý chí đ i ph ngế ậ ố ươ
Đ t nhiên d ng cu c đàm phán l i, không h tr l i (ho c tr l i r t m h , không c th ) s t tộ ừ ộ ạ ề ả ờ ặ ả ờ ấ ơ ồ ụ ể ẽ ố
h n r t nhi u so v i vi c l n ti ng tranh cãi ho c khi n cho m i vi c tung toé đ n m c c haiơ ấ ề ớ ệ ớ ế ặ ế ọ ệ ế ứ ả
bên đ u không th nh n nh n thêm đ c n a.ề ể ẫ ị ượ ữ
Cu i th p niên 80, m t công ty đi n t n đã phát minh ra đ c m t b n m ch đi n t theo ki uố ậ ộ ệ ử ọ ượ ộ ả ạ ệ ử ể
m i, nh ng nh ng tính năng tiên ti n, hi n đ i m i c a b n m ch đi n t này l i ch a đ cớ ư ữ ế ệ ạ ớ ủ ả ạ ệ ử ạ ư ượ
công chúng công nh n. Trong khi đó, công ty l i đang ph i đ i m t v i vi c s p b phá s n, nênậ ạ ả ố ặ ớ ệ ắ ị ả
vi c b n m ch đi n t ki u m i này có đ c gi i tiêu dùng chào đón hay không tr thành m t hyệ ả ạ ệ ử ể ớ ượ ớ ở ộ
v ng cu i cùng đ i v i s s ng còn c a công ty. ọ ố ố ớ ự ố ủ
May m n lúc đó, m t công ty châu Á v i con m t đánh giá khá tinh t ng đã phát hi n ra ti mắ ộ ở ớ ắ ườ ệ ề
năng r t l n c a s n ph m m i này. Chính vì v y phía công ty châu Á n đã phái ba ng i đ iấ ớ ủ ả ẩ ớ ậ ọ ườ ạ
di n c a công ty, bay hàng nghìn d m sang đàm phán v vi c chuy n nh ng s n ph m. Côngệ ủ ặ ề ệ ể ượ ả ẩ
ty đó r t có thành ý h p tác, nh ng h ch đ a ra giá mua s n ph m đúng b ng 2/3 chi phíấ ợ ư ọ ỉ ư ả ẩ ằ
nghiên c u.ứ
Đ i di n tham gia đàm phán c a bên công ty đi n t n li n đ ng d y nói:"Th a các quý ngài,ạ ệ ủ ệ ử ọ ề ứ ậ ư
cu c đàm phán c a chúng ta s d ng đây!". T khi b t đ u đàm phán cho đ n th i đi m đó,ộ ủ ẽ ừ ở ừ ắ ầ ế ờ ể
cu c đàm phán ch m i di n ra đúng ba phút đ ng h . Vi c ngoài d đ nh là ngay bu i chi uộ ỉ ớ ễ ồ ồ ệ ự ị ổ ề
hôm đó, phía đ i tác bên Châu Á ch đ ng n i l i đàm phán, thái đ th hi n r t rõ thành ýố ủ ộ ố ạ ộ ể ệ ấ
mu n h p tác, th m chí còn tr ra m t cái giá khá cao đ chuy n nh ng l i s n ph m b nố ợ ậ ả ộ ể ể ượ ạ ả ẩ ả
m ch đi n t m i.ạ ệ ử ớ
Đ i di n tham gia đàm phán c a công ty đi n t n có th t tin c t đ t cu c đàm phán vì b nạ ệ ủ ệ ử ọ ể ự ắ ứ ộ ả
thân ông ta n m r t rõ, trong tr ng h p đó, kéo dài th i gian s mang l i cho công ty h hai l iắ ấ ườ ợ ờ ẽ ạ ọ ợ
th l n: m t là, s t o ra áp l c cho phía đ i tác, khi n cho h hi u r ng thái đ c a b n r tế ớ ộ ẽ ạ ự ố ế ọ ể ằ ộ ủ ạ ấ
c ng quy t và không th thay đ i; hai là, áp l c t o ra s v a đ v i kh năng nh n nh n c aươ ế ể ổ ự ạ ẽ ừ ủ ớ ả ẫ ị ủ
công ty đ i tác. ố
Đ i di n c a công ty đi n t n nh m tính r ng, n u công ty Châu Á đã bay hàng nghìn d mạ ệ ủ ệ ử ọ ẩ ằ ế ặ
sang đàm phán thì h s không vì ba phút đ ng h đàm phán ng n ng i đó mà bay tr v n c.ọ ẽ ồ ồ ắ ủ ở ề ướ
Vi c kéo dài bu i đàm phán ch trong ba phút đ ng h gi ng nh m t vi c phá b thông l đàmệ ổ ỉ ồ ồ ố ư ộ ệ ỏ ệ
phán bình th ng, đúng n i và đúng th i đi m, s là m t trong nh ng bi n pháp t t nh t đ g tườ ơ ờ ể ẽ ộ ữ ệ ố ấ ể ạ
b đi nh ng hoang t ng c a bên tham gia đàm phán.ỏ ữ ưở ủ
Ngoài ra, chi n thu t kéo dài th i gian còn là m t chi n thu t c b n, khi đ a vào áp d ng chi nế ậ ờ ộ ế ậ ơ ả ư ụ ế
thu t này trong th c t nó còn đ c bi n hoá r t linh ho t, ví d m t công ty c a Nh t th ngậ ự ế ượ ế ấ ạ ụ ộ ủ ậ ườ
xuyên s d ng ph ng pháp nh sau: l y m t nhân viên có ch c v th p nh t trong ban thamử ụ ươ ư ấ ộ ứ ụ ấ ấ
gia đàm phán làm ng i tiên phong, đ ng ra tr l i c m ch ng các v n đ mang tính chi ti t choườ ứ ả ờ ầ ừ ấ ề ế
phía bên đ i tác, ho c có th nh ng b , nh ng m i l n đ ng ý nh ng b đ u khi n cho côngố ặ ể ượ ộ ữ ỗ ầ ồ ượ ộ ề ế
ty đ i tác ph i b vào đó không ít công s c.ố ả ỏ ứ
Đ n b c cu i cùng, khi hai bên đã đi đ n th ng nh t nh ng n i dung chung quan tr ng trongế ướ ố ế ố ấ ữ ộ ọ
b n tho thu n, nh ng v n còn m t s đi m quan tr ng ch a đàm phán xong thì công ty đó v nả ả ậ ư ẫ ộ ố ể ọ ư ẫ
tìm cách kéo dài th i gian đ n m c công ty đ i tác đã s c cùng l c ki t m i d ng l i. ờ ế ứ ố ứ ự ệ ớ ừ ạ
Đ n lúc đó, ng i có quy n l c nh t c a công ty m i ra m t, và nói m y câu: "Tôi th y chúng taế ườ ề ự ấ ủ ớ ặ ấ ấ
kéo dài thêm th i gian c a cu c đàm phán là không đáng, vì v y c hai bên chúng ta hãy cùngờ ủ ộ ậ ả
nh ng b m t chút, coi nh vì s thành công c a cu c đàm phán". Khi đó, công ty đ i tác h uượ ộ ộ ư ự ủ ộ ố ầ
nh đã m i m t, nên ch c n ph ng án c a bên phía công ty Nh t B n n đ a ra n m trongư ỏ ệ ỉ ầ ươ ủ ậ ả ọ ư ằ
ph m vi có th ch p nh n đ c c a h , h s đ ng ý ngay l p t cạ ể ấ ậ ượ ủ ọ ọ ẽ ồ ậ ứ
Chi n thu t kéo dài th i gian có th b m t s công ty l i d ng đ ch đ i m t đi u lu tế ậ ờ ể ị ộ ố ợ ụ ể ờ ợ ộ ề ậ
m i, m t s tín hi u m i, ho c t giá chênh l ch m i có nh h ng tr c ti p đ n k t quớ ộ ố ệ ớ ặ ỉ ệ ớ ả ưở ự ế ế ế ả
cu c đàm phán. H làm v yộ ọ ậ v i m c đích chi m l y th ch đ ng, bu c bên tham giaớ ụ ế ấ ế ủ ộ ộ
đàm phán ph i nh ng bả ượ ộ
Chi n thu t 3: Ch đ i th i cế ậ ờ ợ ờ ơ
Có hai ph ng th c chúng ta th ng g p trong tr ng h p này.ươ ứ ườ ặ ườ ợ
M t là, kéo dài th i gian đàm phán, n m thóp đ i ph ng. Ví d , năm 1968, m t khách hàng t iộ ờ ắ ố ươ ụ ộ ạ
H ng Kông tham gia đàm phán mua bán m t hàng len d v i m t công ty th ng m i n m ồ ặ ạ ớ ộ ươ ạ ằ ở
phía Đông B c c a đ c khu này. Đ n khi ký k t, phía khách hàng n l i có ý kéo dài khôngắ ủ ặ ế ế ọ ạ
quy t đ nh các đi u kho n u đãi đ c đ a ra trong h p đ ng. ế ị ề ả ư ượ ư ợ ồ
Ch ng m y ch c mà b n h p đ ng đó đã d ng l i h n hai tháng ch a ký, b i hoá ra th th ngẳ ấ ố ả ợ ồ ừ ạ ơ ư ở ị ườ
len d qu c t v n luôn gi tr ng thái sôi đ ng trong m t th i gian dài, đã d n d n tr nên cungạ ố ế ố ữ ạ ộ ộ ờ ầ ầ ở
v t quá c u, d n đ n giá c có s bi n đ ng l n. Khi đó th ng nhân H ng Kông n m i đ raượ ầ ẫ ế ả ự ế ộ ớ ươ ồ ọ ớ ổ
mua hàng vào v i giá r t r , khi n cho công ty cung c p s n ph m ch u thi t h i l n.ớ ấ ẻ ế ấ ả ẩ ị ệ ạ ớ
Hai là, đ l i nh ng l h ng trong quá trình đàm phán, kéo dài th i gian giao hàng ho c th i gianể ạ ữ ỗ ổ ờ ặ ờ
tr ti n. Năm 1920, Vũ X ng là ông ch m t x ng s n xu t, đã đ t mua thi t b c a Anh v iả ề ươ ủ ộ ưở ả ấ ặ ế ị ủ ớ
giá 20 v n b ng Anh. Khi đó, giá tr trao đ i c a b ng Anh v i b c tr ng đang gi m c 1:2; 20ạ ả ị ổ ủ ả ớ ạ ắ ữ ở ứ
v n b ng Anh s t ng đ ng v i 40 v n l ng b c tr ng. ạ ả ẽ ươ ươ ớ ạ ạ ạ ắ
Th ng nhân ng i Anh th y giá ngo i t đang có xu h ng ngày càng lên cao, li n l y c đươ ườ ấ ạ ệ ướ ề ấ ớ ể
kéo dài th i gian giao hàng. Đ n cu i năm 1921, th tr ng ti n t qu c t lâm vào kh ngờ ế ố ị ườ ề ệ ố ế ủ
ho ng, t l trao đ i mua bán gi a đ ng b ng Anh và b c tr ng tăng đ n m c báo đ ng gi ả ỉ ệ ổ ữ ồ ả ạ ắ ế ứ ộ ữ ở
m c giá 1:7. Lúc đó công ty Anh qu c n m i nhân c h i thúc gi c bên phía Vũ X ng tr toànứ ố ọ ớ ơ ộ ụ ươ ả
b kho n ti n hàng. Khi đó, kho n ti n hàng t 40 v n l ng b c tr ng, ch ng m y ch c bi nộ ả ề ả ề ừ ạ ạ ạ ắ ẳ ấ ố ế
thành 140 l ng b c tr ng, khi n cho x ng c a Vũ X ng b thi t h i n ng n .ạ ạ ắ ế ưở ủ ươ ị ệ ạ ặ ề
Do v y, đ tránh đ c các chi n thu t kéo dài th i gian có ác ý đó, chúng ta c n ph i làm t tậ ể ượ ế ậ ờ ầ ả ố
nh ng công vi c sau đây:ữ ệ
- C n ph i có s hi u bi t nh t đ nh v uy tín, th c l c th m chí đ n c các th đo n c a bênầ ả ự ể ế ấ ị ề ự ự ậ ế ả ủ ạ ủ
tham gia đàm phán hay dùng, và li u tr c các v n đ trên th c t có th x y ra.ệ ướ ấ ề ự ế ể ả
- C n ph i có hi u bi t ch c ch n v pháp lu t, th tr ng, hi n tr ng và xu h ng phát tri nầ ả ể ế ắ ắ ề ậ ị ườ ệ ạ ướ ể
c a tình hình tài chính ti n t .ủ ề ệ
- Cho thêm các đi u kho n đ phòng c n thi t đ giúp b n thân thoát kh i tình th khó khănề ả ề ầ ế ể ả ỏ ế
nh : ph i theo m c giá trao đ i ngo i t c th t i th i đi m t ng ng, c n ph i có s đ mư ả ứ ổ ạ ệ ụ ể ạ ờ ể ươ ứ ầ ả ự ả
b o v uy tín khi th c hi n h p đ ng, hay ph i có nh ng đi u kho n thanh toán gi i h n c thả ề ự ệ ợ ồ ả ữ ề ả ớ ạ ụ ể
v m t th i gian.ề ặ ờ
Chi n thu t 4: Giành đ c c m tìnhế ậ ượ ả
Đàm phán là m t ki u bàn b c và tranh lu n, trong khi đó c hai bên đ u mu n đ i ph ng th cộ ể ạ ậ ả ề ố ố ươ ự
hi n theo đúng ý đ c a mình, vì v y đàm phán luôn có tính đ i kháng r t l n. T t nhiên khi cệ ồ ủ ậ ố ấ ớ ấ ả
hai bên đã đ ng ý ng i vào bàn đàm phán, mu n cùng đi đ n nh ng tho thu n chung v v nồ ồ ố ế ữ ả ậ ề ấ
đ c hai bên cùng quan tâm, thi đi u c b n nh t v n là thuy t ph c đ cùng h p tác. Nh ngề ả ề ơ ả ấ ẫ ế ụ ể ợ ữ
chuyên gia đàm phán u tú h u nh đ u r t xem tr ng đ n vi c l y đ c c m tình và s tínư ầ ư ề ấ ọ ế ệ ấ ượ ả ự
nhi m c a đ i tác.ệ ủ ố
Có ng i, đ i khi hai bên đ u đã ng i vào bàn đàm phán, các thao tác tuyên b ti n hành xongườ ợ ề ồ ố ế
xuôi, không khí gi a hai bên v n còn khá xa l , thì bên đ i tác m i đ a ra l i đ ngh khá hi uữ ẫ ạ ố ớ ư ờ ề ị ế
khách: "Hôm nay các ngài c ngh ng i đi đã, t m gác chuy n đàm phán l i, đây chúng tôi cóứ ỉ ơ ạ ệ ạ ở
r t nhi u danh lam th ng c nh đ y". ấ ề ắ ả ấ
Khi đi vào đàm phán c th , th y không th kéo dài thêm th i gian đàm phán, n u ti p t c s cóụ ể ấ ể ờ ế ế ụ ẽ
xu h ng t o ra kho ng tr ng ngăn cách gi a hai bên, bên đ i tác đó l i đ a ra m t l i đ nghướ ạ ả ố ữ ố ạ ư ộ ờ ề ị
khác r t có nhã ý: "Thôi, không bàn ti p n a, hôm nay chúng ta đi hát, tôi m i". ấ ế ữ ờ
Trong không khí hát hò vui v , hai bên s có kho ng th i giao đ i giao ti p khá c i m , tâmẻ ẽ ả ờ ổ ế ở ở
tr ng tho i mái s khi n cho c m tình gi a hai bên đ c nâng lên r t nhi u, khi n cho c c di nạ ả ẽ ế ả ữ ượ ấ ề ế ụ ệ
b t c trong đàm phán đ c gi i to . Cu i cùng hai bên còn ký thêm đ c m t s h p đ ngế ắ ượ ả ả ố ượ ộ ố ợ ồ
khác. Có r t nhi u v đàm phán t ng ch ng nh đã đi vào b t c, nh ng áp d ng bi n phápấ ề ụ ưở ừ ư ế ắ ư ụ ệ
kéo dài không ch m t mà nhi u l n nh bên đ i tác trên đã làm, công vi c đã đ c hoàn thành. ỉ ộ ề ầ ư ố ệ ượ
Có th nói, chi n thu t giao ti p ngoài công vi c là m t hình th c khá đ c bi t c a chi n thu tể ế ậ ế ệ ộ ứ ặ ệ ủ ế ậ
kéo dài th i gian, nó có tính ch t quy t đ nh đ n s thành công c a cu c đàm phán. Các nhàờ ấ ế ị ế ự ủ ộ
tâm lý h c đã ch ra r ng, hình th c t duy c a con ng i s thay đ i tuỳ theo t ng ng i t ngọ ỉ ằ ứ ư ủ ườ ẽ ổ ừ ườ ừ
môi tr ng khác nhau. Tâm lý trên bàn đàm phán t t nhiên s khác r t nhi u so v i tâm lý khiườ ấ ẽ ấ ề ớ
đang nâng chén chúc t ng trên bàn ti c, cũng nh cách đ i x v i đ i th đang chĩa mũi nh nụ ệ ư ố ử ớ ố ủ ọ
v phía mình và cách đ i x v i b n bè s hoàn toàn khác nhau. Nh ng khi c hai bên bi t cáchề ố ử ớ ạ ẽ ư ả ế
k t h p hai m i quan h này đ đ a vào môi tr ng đàm phán thì c hai bên có th tránh đ cế ợ ố ệ ể ư ườ ả ể ượ
r t nhi u hi u l m đáng ti c cũng nh lo i b đ c r t nhi u khúc quanh th ng g p trên bànấ ề ể ầ ế ư ạ ỏ ượ ấ ề ườ ặ
đàm phán.
Nh ng, b t kỳ hình th c ti p xúc gia tăng s thân thi n nào gi a hai bên đ u c n ph i tuân theoư ấ ứ ế ự ệ ữ ề ầ ả
m t nguyên t c chung nh t đ nh: n i l ng là nhân t b sung cho vi c chung, nh ng không làmộ ắ ấ ị ớ ỏ ố ổ ệ ư
h i đ n l i ích c a công tyạ ế ợ ủ