Đo lường chỉ số ROI của một chiến dịch
Mobile Marketing
Một trong những thách thức lớn nhất mà các marketer phải đối mặt là Đo lường chỉ số
ROI của một chiến dịch Mobile Marketing.
Nếu bạn cũng đang gặp phải vấn đề này, cái bạn cần phải có chính là công thức tính giá
trị vòng đời của khách hàng (CLV – customer life value).
CLV, theo nghĩa cơ bản nhất, là doanh thu trung bình 1 khách hàng tạo ra cho công ty.
Ở đây, chúng ta chỉ xét đến công thức tính CLV đơn giản, nghĩa là bỏ đi các biến khác
như chi phí nhân công, giá trị thời gian của tiền (Time value money)…
CLV = (Doanh thu trung bình mỗi khách hàng/lần ghé thăm) x (số lượng ghé thăm
trung bình của mỗi khách hàng)
Một khi bạn tính được CLV, bạn sẽ muốn tìm ra cần phải chi bao nhiêu cho một khách
hàng mới. Đây được gọi là chi phí để có được một khách hàng mới (COCA – cost of
customer acquisition).
Nhiều doanh nghiệp đã phân bố của 10% tổng CLV cho việc có thêm khách hàng mới.
Ví dụ: Bạn có một công ty thú cảnh và bạn biết rằng trung bình mỗi khách hàng tiêu hết
100USD cho dịch vụ của bạn. Nếu một khách hàng điển hình sử dụng dịch vụ của bạn
trong vòng 3 năm trước khi anh ấy chuyển sang hãng khác, để tính toán được CLV, bạn
hãy lấy doanh thu hàng tháng nhân với 36 tháng (3 năm).
CLV = 100 * 36 = 3600 (USD)
Nếu công ty phân bổ 10% CLV cho việc kiếm thêm khách hàng mới, nó sẽ dành 360
USD cho quảng cáo và marketing để thu hút khách hàng mới đến. Điều này bao gồm
nhiều chi phí như gửi thư, chi phí tìm kiếm, quảng cáo banner,… Miễn là công ty có thể
có được 1 khách hàng mới với mỗi 360 USD bỏ ra. Khi đó, nó sẽ đáp ứng được COCA
đề ra ban đều là 360USD/1 khách hàng.
Con số 10% cho các chi phí để có thêm khách hàng chỉ mang tính kinh nghiệm. Một số
ngành công nghiệp chỉ sử dụng 5% cho COCA, một số ngành khác sử dụng khoảng
15%.. Nhưng thông thường, con số khởi đầu là 10%.
Làm cách nào để sử dụng chúng để tính được ROI cho chiến dịch mobile
marketing?
Cách tốt nhất là cắt giảm một phần ngân sách marketing hiện tại và phân bổ sang cho
mảng di động. Theo chúng tôi thì công ty thú cảnh có thể sử dụng những cách truyền
thống như: gửi thư và truyền hình tương tác trực tiếp (DRTV) để có những khách hàng
mới. Nếu chi 2 triệu USD một năm cho các kênh trên và chi phí của việc có được 1 khách
hàng mới là 360 USD, công ty sẽ tạo ra 5555 khách hàng mới 1 năm. Điều này khá dễ
đánh giá vì gửi thư và DRTV có thể dễ dàng theo dõi được.
Làm cách nào để chúng ta có những con số này và sử dụng chúng để theo dõi và
tính toán ROI từ các chiến dịch mobile marketing?
Ví dụ, chúng ta hãy lấy 20% trong tổng ngân sách dành cho gửi thư trực tiếp và DRTV
của công ty thú cảnh. Số tiền sẽ là 400.000 USD. Từ công thức trên ta tính được dùng
400.000 USD cho gửi thư trực tiếp và DRTV sẽ có được thêm 400.000/360=1111 khánh
hàng mới.
Nếu công ty này sử dụng 400.000 USD cho một chiến dịch mobile marketing, số khách
hàng mới ít nhất phải là 1111 người. Nếu may mắn, thay vì tạo ra 1111 khách hàng mới,
một chiến dịch mobile marketing có thể tạo ra 1500 khách. Nhưng mọi chuyện sẽ không
dễ dàng như thế.
Nếu như đó là chiến dịch mobile marketing đầu tiên của bạn thì cơ hội thành công ngay
là khá nhỏ. Nhiều khả năng bạn sẽ chỉ tạo thêm được 900 khách mới mà thôi.
Vậy có nên ngừng sử dụng chiến dịch mobile marketing vì nó tạo ra ít khách hàng mới
hơn không? Câu trả lời là KHÔNG.
Như đã nói ở trên, sẽ rất khó thành công trong lần đầu tiên.
Nếu chiến dịch thành công, bạn sẽ có cơ hội biết rằng cách mình đang làm là tốt. Cũng
nhờ đó mà bạn có thể cắt giảm đi những phần không cần thiết trong chiến dịch và chuyển
phần ngân sách sang những phần hiệu quả.