M C L CỤ Ụ
Tháng 5/2012
Qu n tr Xu t Nh p kh uả ị ấ ậ ẩ
PH NG TH C GIAO D CH ƯƠ Ứ Ị QU C TỐ Ế
I. GIAO D CH TR C TI P Ị Ự Ế
1. Khái ni m: ệ
Giao d ch tr c ti p là ph ng th c giao d ch có th di n ra m i n i, m i lúc, hai bên:ị ự ế ươ ứ ị ể ễ ở ọ ơ ọ
ng i bán ( ng i s n xu t, nhà cung c p) và ng i mua tr c ti p giao d ch qua g p m t,ườ ườ ả ấ ấ ườ ự ế ị ặ ặ
th t , đi n tín và th a thu n v hàng hóa, giá c , và các đi u ki n giao d ch.ư ừ ệ ỏ ậ ề ả ề ệ ị
2. Các b c giao d ch:ướ ị
Đ ti n hành, nhà kinh doanh c n th c hi n các công vi c sau:ể ế ầ ự ệ ệ
1. Nghiên c u th tr ng và th ng nhân.ứ ị ườ ươ
2. Đánh giá hi u qu th ng v thông quan xác đ nh t giá xu t kh u và t giá nh pệ ả ươ ụ ị ỷ ấ ẩ ỷ ậ
kh u. Ch th c hi n kinh doanh khi: T giá xu t kh u nh h n t giá h i đoái và tẩ ỉ ự ệ ỷ ấ ẩ ỏ ơ ỷ ố ỷ
giá nh p kh u ph i l n h n t giá h i đoái.ậ ẩ ả ớ ơ ỷ ố
3. T ch c giao d ch đàm phán ho c thông qua g i các th giao d ch th ng m i, h iổ ứ ị ặ ử ư ị ươ ạ ỏ
hàng, báo giá, hoàn giá, đ t hàng… ho c 2 bên mua bán tr c ti p g p nhau, đàmặ ặ ự ế ặ
phán th ng m i.ươ ạ
4. Ký k t h p đ ng kinh doanh xu t nh p kh u.ế ợ ồ ấ ậ ẩ
5. T ch c th c hi n h p đ ng xu t ho c nh p kh u đã ký k t.ổ ứ ự ệ ợ ồ ấ ặ ậ ẩ ế
Ph n d i đây đi sâu vào lý thuy t c a b c giao d ch đàm phán. Các cách th c vi t thầ ướ ế ủ ướ ị ứ ế ư
th ng m i trong đàm phán, xin tham kh o ươ ạ ả thêm trong sách m c Đàm phán b ng th , trangụ ằ ư
260, sách qu n tr xu t nh p kh u, Đoàn Th H ng Vân.ả ị ấ ậ ẩ ị ồ
2.1 H i hàng ( Inquiry/ Enquiry) :ỏ
V m t pháp lýề ặ : pháp lu t không ràng bu c nghĩa v ng i h i hàng, có nghĩa làậ ộ ụ ườ ỏ
ng i h i hàng không có nghĩa v ph i mua hàng. Không mua hàng ng i h i muaườ ỏ ụ ả ườ ỏ
không th b ki n ho c b khi u n i.ể ị ệ ặ ị ế ạ
V th ng m i : thì đây là vi c ng i mua đ ngh ng i bán báo cho mình bi tề ươ ạ ệ ườ ề ị ườ ế
giá c và các đi u ki n đ mua hàng.ả ề ệ ể
Tr ng h p áp d ng:ườ ợ ụ
•Khi thâm nh p th tr ng m i, c n thu th p thong tin.ậ ị ườ ớ ầ ậ
•Ng i mua không mu n b ràng bu c.ườ ố ị ộ
2.2 Chào hàng ( Offer) :
Về m t th ng m iặ ươ ạ : Là l i đ ngh ký k t h p đ ng xu t phát t phía ng i bán.ờ ề ị ế ợ ồ ấ ừ ườ
Khác v i h i hàng ch là đ ngh thi t l p quan h mua bán. Trong buôn bán qu cớ ỏ ỉ ề ị ế ậ ệ ố
t ng i ta th ng phân bi t hai lo i chào hàng.ế ườ ườ ệ ạ
Qu n tr Xu t Nh p kh uả ị ấ ậ ẩ
+ Chào hàng t doự:Là lo i chào hàng ng i bán không b ràng bu c trách nhi mạ ườ ị ộ ệ
v i th chào hàng, có nghĩa là ng i bán hàng không cam k t m t cách d t khoátớ ư ườ ế ộ ứ
nghĩa v cung c p hàng hoá cho ng i mua.Lo i chào hàng này th ng đ c g iụ ấ ườ ạ ườ ượ ử
cho nhi u ng i mua ti m năng chào bán m t lô hàng, ai tr giá cao nh t thìề ườ ề ộ ả ấ
bán.ho c bán cho ng i mua nào mà ng i bán th y có l i h n.ặ ườ ườ ấ ợ ơ
+ Chào hàng có cam k t ế: Ng i bán cam k t m t cách d t khoát nghĩa v cungườ ế ộ ứ ụ
c p hàng hoá cho ng i mua trong m t kho ng th i gian nh t đ nh, và lo i chàoấ ườ ộ ả ờ ấ ị ạ
hàng này ch g i cho m t ng i.ỉ ử ộ ườ
V m t pháp lýề ặ : thì khi g i th chào hàng c đ nh cho khách hàng, ng i bán hàngử ư ố ị ườ
đã t ràng bu c mình v i các nghĩa v theo các đi u ki n quy đ nh trong th chàoự ộ ớ ụ ề ệ ị ư
hàng trong th i gian hi u l c c a th chào hàng, n u đ n ph ng t ch i khôngờ ệ ự ủ ư ế ơ ươ ừ ố
th c hi n có th s b khi u n i ho c ki n ra toà và ph i b i th ng thi t h i.Doự ệ ể ẽ ị ế ạ ặ ệ ả ồ ườ ệ ạ
v y, khi ký phát nh ng th chào hàng c đ nh, ng i bán hàng c n ph i xem xét kậ ữ ư ố ị ườ ầ ả ỹ
l ng, t ng chi ti t nh cũng ph i phù h p v i lu t pháp và ph i có l i cho nhàưỡ ừ ế ỏ ả ợ ớ ậ ả ợ
n c, có lãi cho công ty và không đ phát sinh tranh ch p ho c t n th t.ướ ể ấ ặ ổ ấ
+ Chào hàng có hi u l c khi :ệ ự
•Ch th h p pháp.ủ ể ợ
•Đ i t ng h p pháp.ố ượ ợ
•N i dung h p pháp .ộ ợ
•Hình th c h p pháp.ứ ợ
+ Chào hàng không có hi u l c khi:ệ ự
•Khi h t th i h n hi u l c.ế ờ ạ ệ ự
•Khi b h y b h p pháp.ị ủ ỏ ợ
•Khi có s m c c .ự ặ ả
•G p tr ng h p b t kh kháng.ặ ườ ợ ấ ả
•Khi ng i chào hàng m t kh năng.ườ ấ ả
2.3. Đ t hàng ( Order) :ặ
V m t th ng m iề ặ ươ ạ :Là đ ngh t phiá ng i mu n mua hàng hoá, th hi n ý đ nhề ị ừ ườ ố ể ệ ị
mu n mua hàng c a ng i mua.Trong đ n đ t hàng ng i mua th ng nêu c thố ủ ườ ơ ặ ườ ườ ụ ể
tên hàng hoá đ nh mua và đ ngh ng i bán cung c p hàng cho mình theo nh ngị ề ị ườ ấ ữ
đi u ki n ( s l ng, ph m ch t, th i h n giao hàng v.v.) do mình t đ t ra.ề ệ ố ượ ẩ ấ ờ ạ ự ặ
Qu n tr Xu t Nh p kh uả ị ấ ậ ẩ
V m t pháp lýề ặ :M t khi ng i bán ch p nh n hoàn toàn đ n đ t hàng trong th iộ ườ ấ ậ ơ ặ ờ
h n quy đ nh thì h p đ ng coi nh đã đ c thành l p gi a bên mua và bên bán .ạ ị ợ ồ ư ượ ậ ữ
Tr ng h p áp d ng :ườ ợ ụ
- Trong th c t ng i ta hay đ t hàng v i nh ng khách hàng đã có quan h th ngự ế ườ ặ ớ ữ ệ ườ
xuyên b i v y ta cũng th ng g p các đ n đ t hàng ch có các m c: tên hàng, sở ậ ườ ặ ơ ặ ỉ ụ ố
l ng, ph m ch t, th i h n giao hàng ,v.v. còn các đi u ki n khác thì áp d ng nhượ ẩ ấ ờ ạ ề ệ ụ ư
nh ng l n giao hàng tr c đó.ữ ầ ướ
- Yêu c u cung c p hàng hoá s n xu t theo quy đ nh c a ng i mua.ầ ấ ả ấ ị ủ ườ
Chú ý: Đ n đ t hàng ch nên g i đi khi bi t ch c ng i bán hàng có hàng và có ýơ ặ ỉ ử ế ắ ườ
đ nh bán hàng ho c có kh năng cung c p hàng hoá.ị ặ ả ấ
- Đ n đ t hàng th ng là c đ nh, các quy đ nh v đ n đ t hàng cũng gi ng nhơ ặ ườ ố ị ị ề ơ ặ ố ư
th chào hàng (th chào hàng c đ nh).ư ư ố ị
2.4. Hoàn giá ( Counter – Offer) :
V m t pháp lý :ề ặ là l i chào hàng m i đ c đ a ra d a trên l i chào hàng cũ.ờ ớ ượ ư ự ờ
V m t th ng m iề ặ ươ ạ :là s m c c v giá c và đi u ki n giao d ch.ự ặ ả ề ả ề ệ ị
2.5. Ch p nh n ( Acceptance ) :ấ ậ
a. Khái ni m :ệ là s ch p nh n hoàn toàn n i dung trong chào hàng. H qu pháp lýự ấ ậ ộ ệ ả
c a vi c ch p nh n là d n t i vi c ký k t h p đ ng mua bán.ủ ệ ấ ậ ẫ ớ ệ ế ợ ồ
b. Phân lo i ạ: Acceptance đ c chia làm 2 lo i:ượ ạ
Acceptance hoàn toàn vô đi u ki nề ệ :
V i vi c ch p nh n này h p đ ng s đ c ký k t, và h p đ ng bao g m nh ngớ ệ ấ ậ ợ ồ ẽ ượ ế ợ ồ ồ ữ
ch ng t sau.ứ ừ
+ Offer: do ng i bán ký.ườ
+ Order: do ng i mua kýườ
+ Acceptance : do ng i mua ký.ườ
Sau khi 3 lo i ch ng t nói trên đ c ký k t thì h p đ ng coi nh đã đ c kạ ứ ừ ượ ế ợ ồ ư ượ ý.
Acceptance có đi u ki nề ệ :
V c b n thì h p đ ng v n ch a đ c ký k t và v n còn nhi u kh năng khôngề ơ ả ợ ồ ẫ ư ượ ế ẫ ề ả
đ c ký.ượ
c. Đi u ki n hi u l c c a Acceptanceề ệ ệ ự ủ
+ Ph i theo hình th c mà lu t pháp c a t ng n c yêu c u. (Theo lu t Vi t Namả ứ ậ ủ ừ ướ ầ ậ ệ
hình th c ch p nh n t ng t nh hình th c c a h p đ ng, đi u 24 ).ứ ấ ậ ươ ự ư ứ ủ ợ ồ ề
+ Ph i làm trong th i h n hi u l c c a offer ho c order. N u ngoài th i h n thìả ờ ạ ệ ự ủ ặ ế ờ ạ
Qu n tr Xu t Nh p kh uả ị ấ ậ ẩ
vi c ch p nh n không có giá tr .ệ ấ ậ ị
+Ph i đ c chính ng i nh n giá ch p nh n.ả ượ ườ ậ ấ ậ
+ Ch p nh n ph i đ c g i t n tay ng i chào ho c ng i đ t hàng, n u nh ngấ ậ ả ượ ử ậ ườ ặ ườ ặ ế ữ
ng i này không nh n đ c thì ch p nh n cũng không giá tr v m t pháp lýườ ậ ượ ấ ậ ị ề ặ
2.6. Xác nh n ( Confirmation ) :ậ
a. Khái ni mệ :Là vi c kh ng đ nh l i s tho thu n mua bán đ tăng thêm tính ch cệ ả ị ạ ự ả ậ ể ắ
ch n c a nó và đ phân bi t nh ng đi u kho n cu i cùng v i nh ng đi u ki nắ ủ ể ệ ữ ề ả ố ớ ữ ề ệ
đàm phán ban đ u.ầ
b. Khi ký h p đ ng c n l u ý.ợ ồ ầ ư
+ Nh ng văn b n trao đ i tr c khi ký h p đ ng s h t hi u l c k t khi ký h pữ ả ổ ướ ợ ồ ẽ ế ệ ự ể ừ ợ
đ ng.ồ
+ Nh ng văn b n trao đ i sau khi ký h p đ ng ph i đ c xem xét m t cách t ngữ ả ổ ợ ồ ả ượ ộ ổ
th trong m i liên h v i h p đ ng đã ký.ể ố ệ ớ ợ ồ
3. u , nh c đi m c a ph ng th c giao d ch tr c ti p :Ư ượ ể ủ ươ ứ ị ự ế
3.1. u đi m :Ư ể
Thông qua đàm phán th o lu n tr c ti p d dàng đi đ n th ng nh t và ít x y ra nh ngả ậ ự ế ễ ế ố ấ ả ữ
hi u l m đáng ti c do đó :ể ầ ế
•Cho phép ng i xu t kh u n m b t đ c nhu c u c a th tr ng v s l ng,ườ ấ ẩ ắ ắ ượ ầ ủ ị ườ ề ố ượ
ch t l ng, giá c giúp ng i bán th a mãn t t nh t nhu c u c a th tr ng.ấ ượ ả ườ ỏ ố ấ ầ ủ ị ườ
•Giúp xây d ng chi n l c ti p th qu c t phù h p.ự ế ượ ế ị ố ế ợ
•Có đi u ki n phát huy tính đ c l p cho doanh nghi p.ề ệ ộ ậ ệ
•Giúp ng i bán không b chia s l i nhu n.ườ ị ẻ ợ ậ
•Ch đ ng trong vi c tiêu th / mua s m hàng hóa s n ph m.ủ ộ ệ ụ ắ ả ẩ
3.2. H n ch :ạ ế
•Chi phí ti p th th tr ng n c ngoài cao nên nh ng doanh nghi p có quy mô nhế ị ị ườ ướ ữ ệ ỏ
v n thì nên xu t nh p kh u y thác có l i h n.ố ấ ậ ẩ ủ ợ ơ
•D x y ra r i ro.ễ ả ủ
•N u nh không có ng i có đ trình đ giao d ch đàm phán và có kinh nghi mế ư ườ ủ ộ ị ệ
buôn bán qu c t , đ c bi t là nghi p v thanh toán qu c t thông th o, khi thamố ế ặ ệ ệ ụ ố ế ạ
gia kí k t h p đ ng m t th tr ng m i hay m c ph i sau l m gây b t l i choế ợ ồ ở ộ ị ườ ớ ắ ả ầ ấ ợ
mình.
•Kh i l ng hàng hóa tham gia giao d ch th ng ph i l n thì m i có th bù đ pố ượ ị ườ ả ớ ớ ể ắ
đ c chi phí trong giao d ch.ượ ị