SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
---------------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Đề tài:
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU .............................................................................................. 1
CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG .............................. 3
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường ...................................................................................... 3
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường ................................................ 3
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp ............... 4
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường. ...................................................................................................... 8
1- Nội dung ............................................................................................ 8
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường ................ 9
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:...................... 11
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng: .................................. 13
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng: ..................................................... 14
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng .................. 15
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng: ............................. 16
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng. ......................................... 16
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối ................................................... 16
2.2 Phương thức bán hàng: ............................................................. 19
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp. ..................................................................................................... 20
1. Các yếu tố chủ quan ......................................................................... 20
2. Các yếu tố khách quan. ..................................................................... 21
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Ở CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX ................... 23
I. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của công ty ........................................... 23
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Dược trung ương
Mediplantex ......................................................................................... 23
1.1.Thời kỳ bao cấp (từ 1971 – 1990).............................................. 23
1.2.Thời kỳ kinh tế thị trường (Từ năm 1990 đến nay) .................... 24
2. Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật của ngành dược. .................................. 26
3. Nguồn lực của công ty ...................................................................... 30
3.1.Lao động ................................................................................... 30
3.2 Vốn............................................................................................ 34
II. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược
Trung ương Mediplantex. ...................................................................... 35
1. Nghiên cứu thị trường vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng. ..................... 37
2. Kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng ............................................. 39
3.T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña c«ng ty .......................................... 41
4.Ho¹ t ®éng hç trî cho c«ng t¸ c b¸ n hµng ............................................ 44
4.1. Về chính sách sản phẩm ........................................................... 45
4.2. Chính sách giá. ........................................................................ 47
4.3. Chính sách khuyếch trương. ..................................................... 49
4.4. Hoạt động nghiên cứu và phát triển. ........................................ 50
III. Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Dược trung
ương Mediplantex .................................................................................. 50
1. Kết quả ............................................................................................. 50
2. Tån t¹ i. ............................................................................................. 53
3. Nguyên nhân tån t¹i: ........................................................................ 54
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG
THỜI GIAN TỚI........................................................................................ 55
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng. ............... 55
II. Chiến lược kinh doanh của công ty CP Dược trung ương
Mediplantex trong thời gian tới. ............................................................ 57
1. Chiến lược phát triển thị trường: ....................................................... 57
2. Chiến lược sản phẩm : ...................................................................... 57
III. Giải pháp .......................................................................................... 58
1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường. ..... 58
2. Củng cố tăng cường kênh phân phối. ................................................ 62
3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương. .......................... 64
4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý. .......................... 67
5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị. ............................................................ 69
6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. ........................ 70
LỜI KẾT ..................................................................................................... 71
TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................... 73
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 1 Lớp QLKT – K37
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công
ty Cp Dược Trung ương Mediplantex đang đứng trước những thử thách hết
sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong
những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng
hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm
chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Cp Dược Trung
ương Mediplantex bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kện
cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.