Líp C«ng nghiÖp 40A
1
Lêi nãi ®Çu
Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi
doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng ngµy nay c¸c c«ng ty sö dông nhiÒu trung gian ph©n phèi thùc hiÖn
c¸c chøc n¨ng kh¸c nhau ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ trong viÖc ®a s¶n phÈm cña
c«ng ty ®Õn tay ngêi tiªu dïng sau cïng. V× thÕ, ®Ó mét c«ng ty ho¹t ®éng
cã hiÖu qu¶ th× ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó qu¶n lý tèt nhÊt hÖ
thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh, lµm sao ®¶m b¶o hÖ thèng kªnh ph©n phèi
ho¹t ®éng hiÖu qu¶ nhÊt, lu«n ®a ®îc hµng ho¸ tíi ngêi tiªu dïng sau
cïng mét c¸ch thuËn tiÖn nhÊt, ®ång thêi tho¶ m·n lîi Ých cña c¸c thµnh viªn
trong kªnh ph©n phèi tèt nhÊt.
QuyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi trë thµnh mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh
quan träng nhÊt mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i th«ng qua. C¸c kªnh ph©n
phèi mµ c«ng ty lùa chän sÏ ¶nh hëng tíi c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c trong chÝnh
s¸ch marketing hçn hîp cña c«ng ty, ¶nh hëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. V× thÕ viÖc thêng xuyªn nghiªn cøu, n¾m râ
t×nh h×nh ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi
bÊt cø c«ng ty nµo.
Trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty GiÊy B·i
B»ng(BAPACO) em ®· lùa chän ®Ò tµi: "Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn
m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë C«ng ty GiÊy B·i B»ng" cho chuyªn ®Ò tèt
nghiÖp cña m×nh.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Líp C«ng nghiÖp 40A
2
Môc ®Ých nghiªn cøu cña chuyªn ®Ò lµ ®a ra c¸c kiÕn nghÞ nh»m hoµn
thiÖn m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty GiÊy B·i B»ng trªn c¬ së
thùc tr¹ng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty.
§èi tîng nghiªn cøu lµ viÖc tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi
t¹i c«ng ty GiÊy B·i B»ng, t×m ra c¸c mÆt m¹nh mÆt yÕu cña c¸c lo¹i kªnh.
KÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm cã ba ch¬ng.
Ch¬ng I. Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi.
Ch¬ng II. Tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty GiÊy B·i
B»ng.
Ch¬ng III.
Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng líi kªnh ph©n
phèi ë c«ng ty giÊy B·i B»ng.
Chuyªn ®Ò ®îc hoµn thµnh cßn cã mét vµi thiÕu sãt do h¹n chÕ vÒ thêi
gian vµ kinh nghiÖm. Em rÊt mong ®îc c¸c thÇy c« chØ b¶o gióp ®ì ®Ó em
cã thÓ hoµn thiÖn tèt ®Ò tµi nµy.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ Tø, gi¶ng viªn Khoa
QTKDCN&XD Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n vµ c¸n bé nh©n viªn C«ng
ty GiÊy B·i B»ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp
vµ hoµn thµnh ®Ò tµi nµy!
Hµ néi, th¸ng 5 n¨m 2002.
Sinh viªn.
H¸n Thanh Long.
Ch¬ng I
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Líp C«ng nghiÖp 40A
3
Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi.
I. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n.
1. Kh¸i niÖm.
Ngay tõ nh÷ng thêi kú ®Çu cña x· héi loµi ngêi, con ngêi ®· biÕt ®em
nh÷ng s¶n phÈm do m×nh chÕ t¹o ra ®Ó ®æi lÊy nh÷ng thø kh¸c cÇn thiÕt cho
cuéc sèng. Lóc ®Çu chØ ®¬n gi¶n lµ trao ®æi trùc tiÕp, sau ®ã do s¶n xuÊt ph¸t
triÓn cña c¶i t¹o ra ngµy cµng nhiÒu lµm xuÊt hiÖn nh÷ng trung gian trong
qu¸ tr×nh trao ®æi. NhiÖm vô chÝnh cña hä lµ mua hµng ho¸ tõ nh÷ng ngêi
cung cÊp vµ b¸n cho nh÷ng ngêi cã nhu cÇu. KÕt qu¶ lµ h×nh thµnh nªn
nh÷ng kªnh ph©n phèi.
Tr¶i qua nhiÒu giai ®o¹n ph¸t triÓn, kªnh ph©n phèi ngµy cµng kh¼ng
®Þnh ®îc vai trß vµ tÇm quan träng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp. Tuy nhiªn, hiÖn nay cßn tån t¹i nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau vÒ kªnh
ph©n phèi.
Díi gãc ®é qu¶n lý vÜ m«: "Kªnh ph©n phèi lµ tËp hîp c¸c dßng vËn
®éng cña hµng ho¸, dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng".
Díi gãc ®é ngêi tiªu dïng "kªnh ph©n phèi lµ mét h×nh thøc lµm cho
hµng ho¸ s½n sµng ë nh÷ng n¬i mµ ngêi tiªu dïng mong muèn mua ®îc
s¶n phÈm víi gi¸ c¶ hîp lý".
C¸c nhµ kinh tÕ häc l¹i quan niÖm:” HÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ mét
nguån lùc then chèt ë bªn ngoµi doanh nghiÖp. Th«ng thêng ph¶i mÊt nhiÒu
n¨m míi x©y dùng ®îc vµ kh«ng dÔ g× thay ®æi ®îc nã. Nã cã tÇm quan
träng kh«ng thua kÐm g× c¸c nguån lùc then chèt trong néi bé nh: con
ngêi, ph¬ng tiÖn s¶n xuÊt, nghiªn cøu…Nã lµ cam kÕt lín cña c«ng ty ®èi
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Líp C«ng nghiÖp 40A
4
víi rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty ®éc lËp chuyªn vÒ ph©n phèi vµ ®èi víi nh÷ng thÞ
trêng cô thÓ mµ hä phôc vô. Nã còng lµ mét cam kÕt vÒ mét lo¹t c¸c chÝnh
s¸ch vµ th«ng lÖ t¹o nªn c¬ së ®Ó x©y dùng rÊt nhiÒu nh÷ng quan hÖ l©u dµi”.
(Theo nhµ kinh tÕ häc Corey).
Díi gãc ®é cña ngêi s¶n xuÊt” Kªnh ph©n phèi lµ sù tæ chøc c¸c quan
hÖ bªn ngoµi nh»m thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu
ph©n phèi cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng”.
Tõ nh÷ng quan ®iÓm trªn cã thÓ nhËn thÊy mét c¸ch tæng qu¸t nhÊt
kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô
thuéc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®a hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn
tay ngêi tiªu dïng.
Nh vËy cã thÓ nhËn thÊy r»ng kªnh ph©n phèi lµ mét tæ chøc tån t¹i
bªn ngoµi c¬ cÊu tæ chøc cña doanh nghiÖp, nã ®îc qu¶n lý dùa trªn c¸c
quan hÖ ®µm ph¸n th¬ng lîng h¬n lµ sö dông c¸c quyÕt ®Þnh néi bé. §Ó
ph¸t triÓn mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi ngêi s¶n xuÊt cã thÓ sö dông c¸c
kªnh ®· cã vµ thiÕt lËp c¸c kªnh míi nhng bao giê còng dùa trªn sù ph©n
c«ng c«ng viÖc gi÷a c¸c thµnh viªn tham gia kªnh.
2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi.
2.1. Vai trß cña kªnh ph©n phèi.
Kªnh ph©n phèi lµ c«ng cô chÝnh cña doanh nghiÖp trong lÜnh vùc ph©n
phèi, trao ®æi hµng ho¸ lµm tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cô thÓ cña nhãm kh¸ch
hµng môc tiªu, kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, kh«ng gian vµ
quyÒn së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô víi nh÷ng ngêi muèn sö dông chóng.
Kªnh ph©n phèi thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao
®éng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh sö dông c¸c yÕu tè trong s¶n xuÊt kinh
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Líp C«ng nghiÖp 40A
5
doanh, ®¸p øng ®îc sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng còng nhsù phong phó ®a
d¹ng cña nhu cÇu.
Tãm l¹i kªnh ph©n phèi cã c¸c vai trß chÝnh lµ:
§iÒu hoµ s¶n xuÊt vµ tiªu dïng vÒ mÆt kh«ng gian, thêi gian vµ sè
lîng.
TiÕt kiÖm chi phÝ giao dÞch
N©ng cao kh¶ n¨ng lùa chän hµng ho¸ cho ngêi tiªu dïng.
2.2. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi.
Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng tõ ngêi s¶n
xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Nhê cã m¹ng líi kªnh ph©n phèi mµ kh¾c
phôc ®îc nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a
ngêi s¶n xuÊt víi nh÷ng ngêi sö dông c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô. TÊt c¶ c¸c
thµnh viªn cña kªnh ph¶i thùc hiÖn nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu sau:
Nghiªn cøu thÞ trêng: Nh»m thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp
chiÕn lîc ph©n phèi.
Xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng(cho nh÷ng s¶n phÈm hä b¸n): So¹n
th¶o vµ truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸.
Th¬ng lîng: §Ó tho¶ thuËn ph©n chia tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi
trong kªnh. Tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn
ph©n phèi kh¸c.
Ph©n phèi vËt chÊt: VËn chuyÓn, b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸.
ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ: T¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hÖ víi
nh÷ng ngêi mua tiÒm n¨ng.
Hoµn thiÖn hµng ho¸: Lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®îc nh÷ng
yªu cÇu cña ngêi mua, nghÜa lµ thùc hiÖn mét phÇn c«ng viÖc
cña ngêi s¶n xuÊt.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.