1
Luận văn
Quá trình bán hàng của đối thủ
so với Công Ty Bia Hà Nội
2
Phụ lục
Trang
phụ lục 1
Lời nói đầu 2
Phần I Giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội. 4
1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển . 4
1.2. Chức năng nhiệm vụ và các loại sản phẩm chính . 6
1.2.1. Chức năng nhiệm vụ của Công ty Bia Hà Nội. 6
1.2.2. Giới thiệu chung về các loại sản phẩm chính. 7
1.3. Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty Bia Hà Nội. 7
1.4. Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Bia Hà Nội.` 9
Phần II Tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số đặc điểm về hoạt động
marketing của Công ty Bia Hà Nội.
14
2.1. Một số đặc điểm chung về sản phẩm của Công ty. 14
2.1.1. Cơ cấu sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 14
2.1.2. Một số đặc điểm về sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội. 16
2.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội trong ba năm
gần đây. 18
2.2.1. Tình hình sản xuất của Công ty. 18
2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. 19
2.2.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 19
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh. 20
2.3. Giới thiệu hệ thống phân phối sản phẩm.
22
2.3.1. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm. 22
2.3.2. Chính sách phân phối sản phẩm. 23
2.3.3. Hệ thống phân phối sản phẩm. 23
2.3.4. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo các
kênh phân ph
ối.
25
2.4. Chính sách giá của Công ty Bia Hà Nội. 28
2.5. Hoạt động Marketing của Công ty Bia Hà Nội . 29
2.6. Vài nét về đối thủ cạnh tranh chính của Công ty. 32
2.6.1.Tổng quan về thị trường tiêu thụ sản phẩm. 32
2.6.2.Công ty bia Đông Nam á. 32
2.6.2.1. Cơ cấu sản phẩm. 32
2.6.2.2. Thị trường tiêu thụ chính. 33
2.6.2.3. Hệ thống phân phối. 33
2.6.2.4. Chính sách giá cả. 35
2.6.2.5.Các hìnhthức xúc tiến bán hàng. 36
2.7. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm. 36
Kết luận 38
3
lời nói đầu
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào khi hoạt động kinh doanh đều nhằm
mục đích lợi nhuận. Tuy nhiên, trong cơ chế thị trường cạnh tranh để đạt được
điều đó không phải dễ dàng, việc thu được lợi nhuận hay thua lỗ của một doanh
nghiệp phụ thuộc rất lớn vào “tình hình tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản
xuất và cung ứng ra thị trường. Cùng với sự đa dạng ngày càng cao của các loại
hàng hoá trên thị trườngsự cạnh tranh của các doanh nghiệp ngày càng trở lên
gay ngắt, do trong cơ chế thị trường cạnh tranh có rất nhiều doanh nghiệp sản
xuất hoặc tiêu thụ cùng một loại hàng hoá. Do đó vấn đề làm thế nào để tiêu thụ
được sản phẩm để có thể giúp cho doanh nghiệp ngày càng phát triển và thắng
được các đối thủ cạnh tranh chính đang được các doanh nghiệp đặc biệt quan
tâm.
Đối với Công ty Bia Hà Nội mặc dù là một doanh nghiệp nhà nước những
do hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh nên cũng không tránh khỏi sức
cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ của các công ty bia khác. Mặc dù hiện nay sản
phẩm của Công ty đang rất ưa chuộng trên thị trường nhưng để Công ty có thể
phát triển một cách ổn định và lâu dài đòi hỏi Công ty cần có nhưng chính sách
hợp lý nhằm phát triển và đa dạng hoá sản phẩm, đồng thời không ngừng mở
rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường
nhằm đảm bảo cho Công ty có thể duy trì và ngày càng nâng cao mức lợi nhuận.
Bài viết gồm các phần như sau:
Phần I : Giới thiệu chung về công Ty Bia Hà Nội phần này là những tìm
hiểu về lịch sử hình thành và phát triển của Công Ty, cũng như công nghệ sản
xuất chính các sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra phần này còn trình bày về cơ cấu
quản lý của công ty cũng như cơ cấu và nhiệm vụ của các cán bộ công nhân viên
trong phòng Kế hoạch - tiêu thụ.
Phần II: Đây là phần đi sâu vào lĩnh vực chuyên nghành MARKETING
trình bày về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty cũng như các chính sách
đang được áp dụng trong việc phân phối sản phẩm và các hoạt động xúc tiến bán
4
hàng của công ty. Ngoài ra trong phần này còn trình bày những tìm hiểu và phân
tích ban đầu về tình hình cũng như phương thức xúc tiến bán hàng của đối thủ
cạnh tranh chính của Công Ty để từ đó có thể nhận thấy được một số ưu nhược
điểm của họ. Và những so sánh, nhận xét mang tính cá nhân về phương thức phân
phối sản phẩm cũng như các chính sách liên quan đến quá trình bán hàng của đối
thủ so với Công Ty Bia Hà Nội.
PHẦN I
giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển.
Công ty Bia Hà Nội nằm ở 183A đường Hoàng Hoa Thám - phường Ngọc
Hà - quận Ba Đình - Hà Nội. Được thành lập từ năm 1890 dưới tên gọi “Công ty
Bia Đông Dương” do một nhà tư bản người Pháp tên là Homel đứng ra xây dựmg
dưới dạng nhà máy trên một diện tích rộng 5ha với mục đích là sản xuất các sản
phẩm bia hơi và bia chai nhằm phục vụ cho quân đội viên chinh Pháp và lính
đánh thuê ở Việt Nam. Do quy mô nhà máy nhỏ nên sản lượng rất thấp chỉ đạt
khoảng 500.000 lit/năm, những trang thiết bị tương đối đồng bộ và đều được
mang từ Pháp sang. Tất cả kỹ thuật cũng như nguyên vật liệu dùng cho sản xuất
đều do người Pháp quản lý, chỉ có số lao động thủ công đơn thuần là người Việt
Nam. Năm 1945 thực dân Pháp rút khỏi Việt Nam, hầu hết máy móc thiết bị cũng
như các bí quyết công nghệ phục vụ cho sản xuất của nhà máy đều bị đem về
5
Pháp hoặc bị huỷ bỏ. Từ đó đến giữa năm 1957 nhà máy tạm ngừng sản xuất và
đóng cửa.
Ngày 15 - 8 - 1957 Chính phủ ra quyết định khôi phục lại nhà máy với sự
giúp đỡ của các chuyên gia Tiệp Khắc và Cộng Hoà Liên Bang Đức. Đến ngày
15 - 8 - 1958 nhà máy đi vào sản xuất đồng thời đổi tên thành Nhà máy Bia Hà
Nội với sản phẩm chính lúc đó là bia chai mang nhãn hiệu Trúc Bạch và Nhà máy
quyết định lấy ngày 15 - 8 - 1958 là ngày thành lập. Khi đó sản lượng của nhà
máy chỉ đạt khoảng 300.000 lít/năm. Từ đó đến nay, quá trình phát triển của Công
ty được chia thành 4 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Từ năm 1958 đến năm 1981.
Trong giai đoạn này, Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán độc lập
với mô hình nhà máy trực thuộc Bộ Công Nghiệp Nhẹ quản lý. Sản phẩm chủ yếu
của Công ty lúc đó là bia chai, bia hơi và các loại nước giải khát đóng chai. Trong
thời gian này sản lượng bia của Nhà máy không ngừng tăng lên qua các năm, cho
đến cuối năm 1981 Nhà máy đã đạt sản lượng 20 triệu lít/năm. Giai đoạn này
nhiệm vụ chủ yếu của Nhà máy là sản xuất mà không phải lo các yếu tố đầu vào
cũng như vấn đề về tiêu thụ sản phẩm.
Giai đoạn 2 : Từ năm 1982 - 1989.
Công ty hoạt động theo hình thức hạch toán phụ thuộc với mô hình Xí
Nghiệp thuộc Liên Hiệp Xí Nghiệp Rượu - Bia - Nước giải khát I. Trong giai
đoạn này dưới sự giúp đỡ của CHLB Đức, Công ty đã đầu tư mở rộng sản xuất
đưa công suất của Công ty nên 40 triệu lít/năm. Lúc này, tổng số cán bộ công
nhân viên của Nhà máy là 350 người, trong đó trình độ trung cấp và kỹ sư có 25
người, bậc thợ trung bình là 3/6.
Giai đoạn 3 : Từ năm 1989 -1993.
Từ tháng 6 - 1989 Công ty Bia Hà Nội được giao quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh, thực hiện hạch toán theo mô hình nhà máy. Cũng trong thời gian
này Nhà nước tiến hành đổi mới cơ chế, xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp chuyển
nền kinh tế tập trung sang cơ chế thị trường cạnh tranh với sự quản lý vĩ mô của
Nhà nước. Sự thay đổi này đã làm cho Công ty có những thay đổi lớn trong nhận
thức và việc làm, nhằm làm chủ trong kinh doanh và tự hoàn thiện mình trong
điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên do tính chất đặc biệt
của sản phẩm của Công ty, nên khi chuyển sang cơ chế thị trường cạnh tranh
Công ty ít gặp khó khăn hơn so với các nghành khác. Thách thức lớn nhất của