Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải pháp CAD/CAM Việt giai đoạn 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

 

HOÀNG BẢO KHƯƠNG

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

CHO CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP

CAD/CAM VIỆT GIAI ĐOẠN 2016 – 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH - 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

 

HOÀNG BẢO KHƯƠNG

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

CHO CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP

CAD/CAM VIỆT GIAI ĐOẠN 2016 – 2020

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH (Hướng nghề nghiệp)

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

TS. ĐẶNG NGỌC ĐẠI

TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2016

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan luận văn này do chính tay tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn

khoa học của tiến sỹ Đặng Ngọc Đại. Những trích dẫn và số liệu trong các bảng biểu

phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá được chính tôi thu thập từ các nguồn

khác nhau có ghi rõ trong phần tài liệu tham khảo.

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về

nội dung luận văn của mình.

TP.HCM ngày 30 tháng 10 năm 2015

Tác giá luận văn

Hoàng Bảo Khương

MỤC LỤC

Trang bìa phụ Lời cam đoan Mục lục Danh mục các từ viết tắt Danh mục hình vẽ Danh mục các bảng và biểu đồ Mở đầu ………………………………………………………………....1 Chương 1: Cơ sở lí thuyết

1.3.1

1.1 Các khái niệm ...............................................................................3 1.1.1 Chiến lược ...................................................................................... 3 1.1.2 Vai trò của chiến lược..................................................................... 3 1.2 Phân loại chiến lược .....................................................................4 1.2.1 Chiến lược công ty .......................................................................... 4 1.2.2 Chiến lược kinh doanh .................................................................... 4 1.2.3 Chiến lược chức năng ..................................................................... 4 1.3 Qui trình xây dựng chiến lược.....................................................5 Sứ mạng .......................................................................................... 5 1.3.2 Phân tích môi trường bên ngoài...................................................... 5

1.3.2.1 Kinh tế .................................................................................................5

1.3.2.2 Chính trị - Pháp luật............................................................................6

1.3.2.3 Văn hóa – Xã hội .................................................................................6

1.3.2.4 Khoa học công nghệ ............................................................................7

1.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh...............................................................................8

1.3.2.6 Khách hàng..........................................................................................9

1.3.2.7 Nhà cung cấp.......................................................................................9

1.3.2.8 Đối thủ tiềm ẩn ..................................................................................10

1.3.2.9 Sản phẩm thay thế..............................................................................10

1.3.2.10 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài...........................................11

1.3.2.11 Ma trận hình ảnh cạnh tranh ..........................................................11 1.3.3 Phân tích nội bộ............................................................................ 12

1.3.3.1 Sản xuất .............................................................................................12

1.3.3.2 Tài chính............................................................................................12

1.3.3.3 Marketing ..........................................................................................13

1.3.3.4 Nhân sự .............................................................................................13

1.3.3.5 Quản trị hệ thống thông tin ................................................................14

1.3.3.6 Nghiên cứu & Phát triển ....................................................................14

1.3.3.7 Văn hóa doanh nghiệp .......................................................................15

1.3.3.8 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong...............................................16 1.3.4 Xây dựng và lựa chọn chiến lược .................................................. 16

1.3.4.1 Phân tích SWOT ................................................................................17

1.3.4.2 Ma trận QSPM ..................................................................................18

Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH

Giải Pháp CAD/CAM Việt

2.1 Giới thiệu công ty TNHH Giải pháp CAD/CAM Việt .............19 Thông tin chung ............................................................................ 19

2.1.1

2.1.2

Tầm nhìn & Sứ mạng .................................................................... 19

2.1.3

2.1.2.1 Tầm nhìn............................................................................................19

2.1.2.2 Sứ mạng.............................................................................................19 Sản phẩm & thị trường ................................................................. 19 2.2 Phân tích môi trường bên ngoài ................................................22 2.2.1 Môi trường vĩ mô .......................................................................... 23

2.2.1.1 Kinh tế ...............................................................................................23

2.2.1.2 Chính trị pháp luật.............................................................................24

2.2.1.3 Văn hóa xã hội...................................................................................25

2.2.1.4 Khoa học công nghệ ..........................................................................26 2.2.2 Môi trường vi mô .......................................................................... 27

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh.............................................................................27

2.2.2.2 Khách hàng........................................................................................32

2.2.2.3 Nhà cung cấp.....................................................................................33

2.2.2.4 Sản phẩm thay thế..............................................................................34

2.3.3 Marketing ..................................................................................... 43

2.3.4 Quản lí hệ thống thông tin ............................................................ 44 2.3.5 Ma trận nội bộ .............................................................................. 46

2.2.2.5 Đối thủ mới tiềm ẩn ...........................................................................37 2.2.3 Ma trận các yếu tố bên ngoài........................................................ 38 2.2.4 Ma trận hình ảnh cạnh tranh ........................................................ 41 2.3 Phân tích môi trường nội bộ ......................................................42 2.3.1 Nhân sự ........................................................................................ 42 Tài chính ...................................................................................... 43 2.3.2

Chương 3: Chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt

3.1 Dự báo nhu cầu...........................................................................49 3.2 Định hướng phát triển của công ty............................................52 3.3 Xây dựng chiến lược...................................................................53 3.3.1 Ma trận SWOT .............................................................................. 54 3.3.2 Ma trận QSPM.............................................................................. 55 3.4 Giải pháp thực hiện chiến lược............................................ 59 3.4.1 Giải pháp thực hiện chiến lược “Mở rộng thị trường” ................. 59 3.4.2 Giải pháp thực hiện chiến lược “Nâng cao năng lực chăm sóc khách hàng”.............................................................................................. 61 3.4.3 Giải pháp thực hiện chiến lược “Giá thấp nhất” .......................... 63 3.4.4 Giải pháp thực hiện chiến lược “Ổn định nhân sự”...................... 64

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

B2B: Business to business

CAD - Compter Aided Design: thiết kế với sự trợ giúp của máy tính

CAM - Computer Aided Manufacturing: gia công với sự trợ giúp của máy tính

CAE - Computer Aided Engineering: phân tích với sự trợ giúp của máy tính

CNC - Computer Numberical Control: điều khiển số bằng máy tính

CNPT: công nghiệp phụ trợ

CPM - Competive Profile Matrix: ma trận hình ảnh cạnh tranh

CRM - Customer Relation Management: quản lí quan hệ khách hàng

BSA - Busines Software Alliance: liên minh phần mềm doanh nghiệp

EFE matrix - External Factors Evaluation: ma trận các yếu tố bên ngoài

GDP - Gross Domestic Product: tổng sản phẩm quốc nội

IFE matrix - Internal Factors Evaluation matrix: ma trận các yếu tố bên trong

SHTT: Sở hữu trí tuệ

SWOT matrix: ma trận SWOT

QSPM - Quantitative Strategic Planning Matrix: ma trận hoạch định chiến lược có

thể định lượng

VPĐD: văn phòng đại diện

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 2.1: Các tính năng của phần mềm PTC Creo Parametric

Hình 2.2: Các tính năng của phần mềm Autodesk Moldflow

DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ

Danh mục bảng

Bảng 1.1: Ma trận SWOT tổng quát

Bảng 2.1: Ma trận các yếu tố bên ngoài

Bảng 2.2: Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Bảng 2.3: Ma trận nội bộ

Bảng 3.1: Dự báo số phần mềm PTC Creo Parametric bán được trong tương lai

Bảng 3.2: Dự báo số phần mềm PTC Creo Parametric bán được trong tương lai

Bảng 3.3: Ma trận SWOT cho công ty TNHH Giải Pháp CAD/CAM Việt

Bảng 3.4: Ma trận QSPM cho nhóm S – O

Bảng 3.5: Ma trận QSPM cho nhóm S – T

Bảng 3.6: Ma trận QSPM cho nhóm W – O

Bảng 3.7: Ma trận QSPM cho nhóm W – T

Danh mục biểu đồ

Biểu đồ 2.1: Tỉ lệ dùng phần mềm không bản quyền trên thế giới

Biểu đồ 2.2: Kết quả kinh doanh của Giải Pháp CAD/CAM Việt (2011 – 2015)

Biểu đồ 3.1: Dự báo số lượng bản quyền Creo Parametric bán được qua các năm

Biểu đồ 3.2: Dự báo số lượng bản quyền AutoCAD bán được qua các năm

Mở đầu

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong mục tiêu phát triển đến năm 2020, Chính phủ Việt Nam đặc biệt chú

trọng phát triển ngành công nghiệp phụ trợ và xác định đây là một trong những động

lực để đưa Việt Nam thành một nước công nghiệp phát triển. Để hiện thực hóa điều

này, việc trang bị cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật cũng như nâng cao chất lượng của

lực lượng lao động là yêu cầu hết sức cấp bách.

Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Giải Pháp CAD/CAM Việt được thành lập

tháng 6 năm 2009 với mục đích kinh doanh các phần mềm CAD/CAM/CAE, thiết bị

phần cứng và tư vấn các giải pháp triển khai thiết kế, gia công cơ khí, chế tạo khuôn

mẫu – một bộ phận rất quan trọng của nhóm ngành công nghiệp phụ trợ. Hoạt động

trong lĩnh vực kinh doanh CAD/CAM đã nhiều năm, tuy hiện tại công ty có nguồn

thu ổn định và thị trường đang tốt nhưng công ty cũng đang gặp phải sự cạnh tranh

khốc liệt từ phía những doanh nghiệp nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh và những

doanh nghiệp Việt Nam mới thành lập, rất năng động trong kinh doanh.

Có thời gian dài cộng tác với công ty Giải Pháp CAD/CAM Việt, người viết

luận văn mong muốn đem những kiến thức mình đã học được trong 2 năm vừa qua

để xây dựng chiến lược góp phần giúp công ty có những điều chỉnh thích hợp về mặt

chiến lược trong một giai đoạn kinh doanh mới. Đây chính là lí do tôi chọn đề tài

“Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp CAD/CAM Việt

giai đoạn 2016 – 2020”

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá lại tình hình hoạt động hiện nay của công ty

- Phân tích và dự báo những biến động của môi trường kinh doanh sẽ ảnh hưởng

như thế nào đến hoạt động kinh doanh của Giải Pháp CAD/CAM Việt trong những

năm sắp tới

- Đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt trong giai đoạn 2016 - 2020

3. Phương pháp nghiên cứu

Luận văn này dựa trên các lý thuyết và công cụ đã được áp dụng rộng rãi trong

việc xây dựng chiến lược như lý thuyết cạnh tranh của Micheal Porter, ma trận

SWOT, ma trận QSPM … kết hợp với việc tổng hợp, phân tích các số liệu thống kê

và phương pháp chuyên gia để dự báo nhu cầu và xu hướng đầu tư của các doanh

nghiệp từ đó tìm ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

4. Phạm vi nghiên cứu

Luận văn này tập trung nghiên cứu để tìm ra chiến lược kinh doanh phần mềm

ứng dụng CAD/CAM/CAE và các dịch vụ đi kèm cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt hướng đến nhóm khách hàng là các công ty sản xuất cơ khí, khuôn

mẫu tại thị trường Việt Nam trong giai đoạn 2016 – 2020.

5. Kết cấu luận văn

Luận văn được chia thành 3 phần chính

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt.

Chương 3: Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt giai đoạn 2016 – 2020.

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

1.1 Các khái niệm

1.1.1 Chiến lược

Chiến lược là thuật ngữ bắt nguồn từ tiếng Hy Lạp "Strategos" và được dùng

đầu tiên trong lĩnh vực quân sự. Từ thập kỉ 60 của thế kỉ 20, chiến lược được ứng

dụng vào lĩnh vực kinh doanh và thuật ngữ quản trị kinh doanh ra đời. Theo thời gian,

quan điểm về chiến lược và chiến lược kinh doanh được phát triển và tiếp cận theo

nhiều cách khác nhau.

“Chiến lược là định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm giành

lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong

môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong đợi của các

bên hữu quan” (Gerry Johnson & Kevan Scholes & Richard Whittington, 2008, p.

14)

“Chiến lược là những hành động có mục tiêu được doanh nghiệp tiến hành để

tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh bền vững tương đối so với các đối thủ” (Frank T.

Rothaermel, 2012, p. 42)

Từ những cách hiểu trên, ta có thể đi đến một tổng kết về chiến lược

Chiến lược là việc xác lập các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp, đưa ra các

chương trình hành động một cách tổng quát nhất, sau đó lựa chọn những phương án

hành động, triển khai phân bổ các nguồn lực để có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh nhằm

1.1.2 Vai trò của chiến lược

thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.

Dù không thể tìm được mối liên hệ trực tiếp của quản trị chiến lược với sự gia

tăng lợi nhuận của công ty vì môi trường có rất nhiều biến số tác động và rất phức

tạp. Tuy nhiên không thể phủ nhận những đóng góp gián tiếp và lợi nhuận của quản

trị chiến lược thông qua việc khai thác cơ hội và giành ưu thế trong cạnh tranh. Cụ

thể, quản trị chiến lược mang lại các lợi ích sau (Greenley, 1986, p.106):

- Cho phép xác định, ưu tiên và khai thác các cơ hội

- Cung cấp quan điểm khách quan về vấn đề quản lí

- Cho thấy các khuôn khổ để phối hợp và kiểm soát các hoạt động tốt hơn

- Giảm thiểu ảnh hưởng của các điều kiện và thay đổi bất lợi

- Cho phép đưa ra quyết định quan trọng để hỗ trợ các mục tiêu đã đề ra hiệu

quả hơn

- Cho phép phân bố thời gian và nguồn lực hiệu quả hơn với các cơ hội đã được

xác định

- Giúp hạn chế nguồn lực và thời gian sửa chữa những quyết định sai lầm

- Tạo ra khuôn khổ truyền thông trong nội bộ giữa các nhân viên

- Giúp tích hợp hành vi của cá nhân vào nổ lực chung

- Đưa ra cơ sở để làm rõ trách nhiệm cá nhân

- Khuyến khích suy nghĩ với tầm nhìn dài hạn hơn

- Đưa ra các tiếp cận hợp tác, nhiệt tình để giải quyết vấn đề và tận dụng các cơ

hội

- Khuyến khích thái độ tích cực đối với sự thay đổi

- Xây dựng kỉ cương để quản lí một doanh nghiệp

1.2 Phân loại chiến lược

1.2.1 Chiến lược công ty

Là cấp chiến lược đề cập tới tổng thể toàn bộ công ty. Chiến lược công ty chủ

yếu đề cập tới danh mục sản phẩm và phương hướng đa dạng hoá danh mục đó nhằm

sử dụng tốt nhất thế mạnh của công ty. Nói cách khác câu hỏi chính của chiến lược

1.2.2 Chiến lược kinh doanh

công ty là: “Tổ chức nên cạnh tranh trong những lĩnh vực gì ?”

Còn được gọi là chiến lược sản phẩm hay chiến lược cạnh tranh, vì doanh

nghiệp cạnh tranh trên thị trường thực chất là ở từng sản phẩm. Chiến lược kinh doanh

đối với mỗi loại sản phẩm phải trả lời những câu hỏi như: Mục tiêu cần đạt được là

gì? lợi thế cạnh tranh cần có để đạt được mục tiêu đó là gì? các đối thủ cạnh tranh

chính là ai ? ... Mấu chốt của chiến lược kinh doanh là xác định và phát triển lợi thế

1.2.3 Chiến lược chức năng

cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

Các chiến lược chức năng như marketing, tài chính, quản lý nhân lực … cần

được kết hợp để tạo thế cạnh tranh cho chiến lược kinh doanh. Điểm mấu chốt của

chiến lược chức năng là xác định rõ giá trị gia tăng mà từng chức năng có thể mang

lại cho khách hàng cũng như cho chiến lược ở cấp độ cao hơn.

1.3 Qui trình xây dựng chiến lược

1.3.1 Sứ mạng

Sứ mạng là một phát biểu có giá trị lâu dài về mục đích. Nó phân biệt doanh

nghiệp này với doanh nghiệp khác. Những tuyên bố như vậy cũng có thể gọi là phát

biểu của một doanh nghiệp về triết lí kinh doanh, những nguyên tắc kinh doanh,

những sự tin tưởng của công ty. Tất cả những điều đó xác định khu vực kinh doanh

của một doanh nghiệp, cụ thể là loại sản phẩm, dịch vụ cơ bản, nhóm khách hàng cơ

bản, lĩnh vực kỹ thuật hoặc sự phối hợp của những lĩnh vực này. Sứ mạng chứa đựng

tổng quát thành tích mong ước tuyên bố với bên ngoài công ty như là một hình ảnh

1.3.2 Phân tích môi trường bên ngoài

công khai mà doanh nghiệp mong ước

1.3.2.1 Kinh tế

Môi trường kinh tế rất quan trọng và nó thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà

quản trị. Sự tác động của các yếu tố trong môi trường kinh tế có tính chất trực tiếp và

năng động hơn so với một số yếu tố của các môi trường khác. Những diễn biến của

môi trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe dọa khác nhau đối

với từng doanh nghiệp trong cách ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến

các chiến lược của doanh nghiệp. Một số yếu tố quan trọng của môi trường kinh tế

có thể kể đến như:

- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế

- Lãi suất và xu hướng lãi suất

- Tỉ lệ lạm phát

- Năng suất lao động

- Chính sách tiền tệ và chính sách tỉ giá

- Hệ thống thuế và mức thuế

1.3.2.2 Chính trị - Pháp luật

Chính trị là mối quan tâm hàng đầu của các nhà đầu tư và nhà quản trị khi họ

quyết định thiết lập quan hệ thương mại hay đầu tư. Các yếu tố như thể chế chính trị

hay sự ổn định chính trị diễn biến rất phức tạp, tùy theo điều kiện cụ thể sẽ tác động

đến sự phát triển kinh tế trong phạm vi quốc gia hay quốc tế. Một doanh nghiệp muốn

phát triển thị trường cần phải nhạy cảm với tình hình chính trị ở mỗi khu vực địa lí,

diễn biến chính trị trên phạm vi quốc gia, khu vực, thế giới để có các quyết định hợp

lí và kịp thời.

Hệ thống pháp luật có chất lượng là điều kiện đảm bảo môi trường kinh doanh

bình đẳng cho các doanh nghiệp. Pháp luật đưa ra những qui định cho phép hoặc

không cho phép hoặc những đòi hỏi buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ. Chỉ cần

một sự thay đổi trong hệ thống luật pháp như thuế, đầu tư … sẽ ảnh hưởng đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vấn để đặt ra đối với các doanh nghiệp

là phải hiểu rõ tinh thần pháp luật và chấp hành tốt những qui định của pháp luật để

tận dụng cơ hội do những điều khoản pháp luật mang lại cũng như phòng tránh những

thiệt hại gây ra do sự thiếu hiểu biết pháp luật trong kinh doanh

Chính phủ có vai trò to lớn trong việc điều tiết nền kinh tế vĩ mô thông qua

các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ và các chương trình chi tiêu của mình. Trong

mối quan hệ với các doanh nghiệp, chính phủ vừa là người kiểm soát vừa là khách

hàng vừa là nhà cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp. Chính vì vậy, các nhà quản

trị cần theo sát các những chính sách, qui định của chính phủ ở mỗi giai đoạn của nền

kinh tế để phát hiện và tận dụng được cơ hội, giảm thiểu nguy cơ trong quá trình điều

hành doanh nghiệp

1.3.2.3 Văn hóa – Xã hội

Bao gồm những chuẩn mưc và giá trị được chấp nhận và tôn trọng bởi một xã

hội hoặc một nền văn hóa cụ thể. Môi trường văn hóa xã hội thường thay đổi hoặc

tiến triển chậm chạp làm cho chúng đôi khi khó nhận ra. Ngoài ra, sự tác động của

các yếu tố trong môi trường văn hóa xã hội thường có tính dài hạn, tinh tế và phạm

vi tác động rộng hơn so với các yếu tố vĩ mô khác. Do đó, hiểu biết về văn hóa sẽ là

cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình xây dựng và triển khai chiến

lược ở tổ chức. Những yếu tố quan trọng của môi trường văn hóa bao gồm:

- Những quan điểm về đạo đức, lối sống

- Phong tục, tập quán, truyền thống

- Những quan tâm và ưu tiên của xã hội: trình độ nhận thức, học vấn, địa vị xã

hội

Bên cạnh đó, dân số cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu

tố khác của môi trường vĩ mô đặc biệt là yếu tố xã hội và kinh tế. Những thông tin

của môi trường dân số cung cấp dữ liệu quan trọng cho các nhà quản trị trong việc

hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường, chiến lược quản cáo …Những

khía cạnh cần quan tâm của môi trường dân số bao gồm:

- Tổng dân số

- Tỉ lệ tăng dân số

- Kết cấu và xu hướng thay đổi về tuổi tác, giới tính

- Phân phối thu nhập

- Xu hướng dịch chuyển dân số giữa các vùng miền

1.3.2.4 Khoa học công nghệ

Đây là một yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với

các doanh nghiệp. Những áp lực và đe dọa từ môi trường công nghệ có thể là:

- Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh

của các sản phẩm thay thế, đe dọa các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu

- Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo

áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường năng lực cạnh

tranh

- Sự ra đời của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người

xâm nhập mới và làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành

- Sự bùng nổ của công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng

rút ngắn lại, điều này càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so

với trước.

Bên cạnh những đe dọa này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công

nghệ đối với các doanh nghiệp có thể là:

- Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để sản xuất sản phẩm rẻ hơn với chất

lượng cao hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao hơn

- Sự ra đời của công nghệ mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính năng hơn

và qua đó có thể tạo ra những thị trường mới hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của

công ty

1.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh giữa các công ty trong ngành thường là yếu tố mạnh nhất của mô

hình 5 áp lực cạnh tranh. Chiến lược của một công ty chỉ được xem là thành công khi

có thể đem lại lợi thế cạnh tranh vượt trội so với chiến lược của các đối thủ. Để làm

được điều này, một trong những việc làm cần thiết là phân tích đối thủ cạnh tranh để

có được hiểu biết về những hành động và đáp ứng khả dĩ của đối thủ. Nội dung then

chốt của một phân tích cạnh tranh bao gồm những điểm cơ bản sau đây (Nguyễn Thị

Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010):

- Mục tiêu tương lai: sự hiểu biết mục tiêu của đối thủ cạnh tranh giúp dự đoán

mức độ hài lòng của đối thủ về các chỉ tiêu tài chính, khả năng thay đổi chiến lược,

khả năng phản ứng với những thay đổi bên ngoài và tính chất quan trọng của các sáng

kiến mà đối thủ cạnh tranh đề ra.

- Nhận định: một điều rất có lợi nếu doanh nghiệp nắm bắt được những nhận

định của đối thủ cạnh tranh về chính họ và các tổ chức khác trong ngành. Nếu những

nhận định này không chính xác, chúng sẽ tạo ra các "điểm mù", tức là các điểm yếu

của đối phương.

- Chiến lược hiện nay: cần phải hiểu rõ chiến lược cạnh tranh hiện nay của từng

đối thủ cạnh tranh. Điều quan trọng là phải biết được đối thủ đang tham gia cạnh

tranh như thế nào. Vì vậy cần xem xét các chính sách chủ yếu của đối thủ cạnh tranh

trong từng lĩnh vực hoạt động và xem xét xem họ tìm cách liên kết các bộ phận chức

năng như thế nào.

- Tiềm năng: xem xét tiềm năng chính của đối thủ cạnh tranh, các ưu nhược

điểm của họ trong các yếu tố sản phẩm, hệ thống phân phối, điều hành, sản xuất,

R&D, tiềm lực tài chính, năng lực quản lí, tổ chức nhân sự, quan hệ xã hội …

- Khả năng chịu đựng: khả năng đương đầu với các cuộc cạnh tranh kéo dài.

Khả năng này phụ thuộc vào dự trữ tiền vốn, sự nhất trí trong ban lãnh đạo, triển vọng

lâu dài trong các mục đích tài chính của hãng và không bị sức ép trên thị trường chứng

khoán

1.3.2.6 Khách hàng

Khi khách hàng tập trung số lượng lớn hoặc mua nhiều, quyền thương lượng

của họ tạo áp lực chủ yếu tác động đến mức độ cạnh tranh của ngành. Công ty cạnh

tranh có thể đưa ra thời gian bảo hành dài hơn hoặc dịch vụ đặc biệt để có khách hàng

trung thành. Bất cứ khi nào quyền thương lượng của khách hàng cũng là quan trọng.

Quyền thương lượng của khách hàng sẽ tăng cao khi sản phẩm được mua là sản phẩm

tiêu chuẩn và không có sự khác biệt. Trong những trường hợp như vậy, khách hàng

thương lượng giá bán, hình thức bảo hành,

Quyền thương lượng của khách hàng có thể là áp lực quan trọng nhất có ảnh

hưởng lên lợi thế cạnh tranh. Khách hàng tăng quyền thương lượng trong những

trường hợp sau:

- Nếu việc chuyển đổi nhãn hàng và sản phẩm thay thế là không đắt đỏ

- Khi họ đặc biệt quan trọng với bên bán

- Bên bán gặp khó khăn khi nhu cầu khách hàng giảm

- Khi người mua nắm rõ thông tin về sản phẩm, giá cả và chi phí của người bán

- Họ cẩn trọng khi mua hay không mua một sản phẩm

1.3.2.7 Nhà cung cấp

Quyền thương lượng của nhà cung cấp ảnh hưởng đến mức độ cạnh tranh trong

một ngành, đặc biệt khi trên thị trường chỉ có một vài nguyên liệu tốt hoặc chi phí

chuyển đổi nguyên liệu đặc biệt cao. Doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược hội

nhập về phía sau để dành quyền kiểm soát hay sở hữu các nhà cung cấp. Chiến lược

này đặc biệt hiệu quả khi các nhà cung cấp hiện tại không đáng tin cậy, chi phí quá

cao hoặc không có năng lực đáp ứng nhu cầu của công ty một cách phù hợp. Khi

chiến lược hội nhập phía sau được sử dụng phổ biến trong một ngành, các doanh

nghiệp trong ngành đó có thể thương lượng điều kiện ưu đãi hơn đối với nhà cung

cấp

Tuy nhiên, trong nhiều ngành công nghiệp việc sử dụng nhà cung cấp bên

ngoài sẽ kinh tế hơn tự sản xuất, dễ thấy nhất là trong ngành sản xuất thiết bị di động

(điện thoại, máy tính bảng…). Trong tình huống này, nhà sản xuất muốn thiết lập mối

quan hệ hợp tác chiến lược với nhà cung cấp nhằm giảm chi phí tồn kho vận tải, đẩy

nhanh tốc độ sản xuất, nâng cao chất lượng, giảm tỉ lệ hư hỏng và tiết kiệm tối đa chi

phí quan trọng cho cả hai bên.

1.3.2.8 Đối thủ tiềm ẩn

Khi có một công ty mới gia nhập vào một ngành cụ thể thì cạnh tranh giữa các

doanh nghiệp trong ngành sẽ tăng lên. Dù mỗi ngành đều tồn tại những rào cản gia

nhập ngành như lợi thế nờ qui mô, bí quyết công nghệ, chính sách của chính phủ,

thương hiệu, sự trung thành của khách hàng … các doanh nghiệp mới vẫn có thể thâm

nhập nhờ vào chất lượng sản phẩm cao, giá thấp, nguồn lực marketing vững chắc. Do

đó công việc của nhà chiến lược là xác định những công ty tiềm năng sẽ gia nhập thị

trường để theo dõi chiến lược của các công ty mới này để phản công khi cần và tận

dụng những cơ hội có sẵn của mình. Khi áp lực xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới trên

thị trường ngày càng cao, các công ty hiện tại sẽ củng cố vị thế của mình và ngăn

chặn các công ty mới gia nhập bằng cách giảm giá, gia hạn thời gian bảo hành, bổ

sung tính năng, hoặc cung cấp các tài trợ tài chính đặc biệt.

1.3.2.9 Sản phẩm thay thế

Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành

do mức giá cao nhất bị khống chế. Nếu không chú ý tới các sản phẩm thay thế tiềm

ẩn, doanh nghiệp có thể bị tụt lại với các thị trường nhỏ bé. Vì vậy, các doanh nghiệp

cần không ngừng nghiên cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế tiềm ẩn

Phần lớn sản phẩm thay thế mới là kết quả của cuộc bùng nổ công nghệ. Muốn

đạt được thành công, các doanh nghiệp cần chú ý và dành nguồn lực để phát triển

hoặc vận dụng công nghệ mới vào chiến lược của mình

1.3.2.10 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài

Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (External Factors Evaluation - EFE)

cho phép các nhà chiến lược tóm tắt và đánh giá các thông tin kinh tế, xã hội, văn

hóa, chính trị, luật pháp, công nghệ và cạnh tranh. Có năm bước trong việc phát triển

một ma trận EFE (Nguyễn Thị Liên Diệp và Phạm Văn Nam, 2010)

1. Lập danh mục những yếu tố có vai trò quyết định đối với thành công của tổ

chức bao gồm cả cơ hội lẫn nguy cơ.

2. Phân loại tầm quan trọng từ 0 (không quan trọng) đến 1 (rất quan trọng). Các

cơ hội thường có mức phân loại cao hơn mối đe dọa

3. Phân loại từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố quyết định sự thành công để cho thấy các

cách thức mà các chiến lược hiện tại của công ty phản ứng với yếu tố này, trong đó 4

là phản ứng tốt, 3 là phản ứng trên trung bình, 2 là phản ứng trung bình, 1 là phản

ứng ít. Phân loại này dựa trên công ty

4. Nhân tầm quan trọng của mối biến số với loại của nó để xác định số điểm về

tầm quan trọng

5. Cộng tổng số điểm về tầm quan trọng cho mỗi biến số để xác định tổng số

điểm quan trọng cho tổ chức

Bất kể số các cơ hội chủ yếu và mối đe dọa được bao gồm trong ma trận đánh

giá các nhân tố bên ngoài, tổng số điểm quan trọng cao nhất mà một tổ chức có thể

có là 4 và thấp nhất là 1. Tổng số điểm quan trọng trung bình là 2.5. Tổng số điểm

quan trọng là 4 cho thấy tổ chức đang phản ứng rất tốt với các cô hội và nguy cơ.

Tổng số điểm là 1 cho thấy những chiến lược mà công ty đề ra không tận dụng được

các cơ hội hoặc lẩn tránh được các nguy cơ bên ngoài

1.3.2.11 Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Ma trận hình ảnh cạnh tranh (Competive Profile Matrix - CPM) xác định các

đối thủ cạnh tranh chính của một công ty cũng như các điểm mạnh và điểm yếu của

công ty trong tương quan với vị trí chiến lược của công ty cạnh tranh. Nó là sự mở

rộng của ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài trong trường hợp các mức độ quan

trọng, phân loại và tổng số điểm quan trọng có cùng ý nghĩa.

Ma trận cạnh tranh có thể được phát triển qua 3 bước

1. Xác định các yếu tố thành công chủ yếu

2. Gán trọng số và tính điểm theo trọng số. Cách làm tương tự như đối với ma

trận EFE

3. Xếp hạng và điểm theo trọng số cho các doanh nghiệp cạnh tranh được so sánh

1.3.3 Phân tích nội bộ

với công ty mẫu

1.3.3.1 Sản xuất

Chức năng sản xuất vận hành của một doanh nghiệp bao gồm các hoạt động

nhằm biến đổi các nguyên liệu đầu vào thành sản phẩm và dịch vụ. Theo Roger

Schroeder, quản trị sản xuất và điều hành bao gồm 5 chức năng hay loại quyết định:

qui trình, năng lực, tồn kho, lực lượng lao động và chất lượng.

Các hoạt động sản xuất vận hành chiếm phần lớn nhất của tài sản vốn và nhân

lực của một công ty. Trong đa số các ngành, chi phí chủ yếu của việc sản xuất một

sản phẩm hay dịch vụ bắt nguồn từ vận hành. Do đó, sản xuất và vận hành có giá trị

như một vũ khí cạnh tranh trong chiến lược chung của công ty. Nếu sở hữu nhiều

diểm mạnh trong sản xuất và vận hành, công ty sẽ có thể cắt giảm được chi phí để gia

tăng lợi thế cạnh tranh.

Những vấn đề cần xem xét khi thu thập thông tin về sản xuất và vận hành:

- Qui mô của công ty lớn hay nhỏ ?

- Có kinh nghiệm về lĩnh vực sản xuất kinh doanh hay không ?

- Phương thức tổ chức hoạt động có linh hoạt và hiệu quả không ?

1.3.3.2 Tài chính

Chức năng tài chính gắn liền với hoạt động của các bộ phận chức năng khác,

quyết định tính khả thi, tính hiệu quả của nhiều chiến lược và chính sách khác của

doanh nghiệp. Về mặc đối ngoại, tình trạng tài chính thường được xem là phép đo vị

thế cạnh tranh của một công ty tốt nhất đồng thời cũng là mức hấp dẫn tổng thể đối

với các nhà đầu tư.

Xác định điểm mạnh và điểm yếu về tài chính là cần thiết để xây dựng chiến

lược hiệu quả. Muốn phân tích và đánh giá hoạt động tài chính trong doanh nghiệp

cần thu thập những thông tin cơ bản như sau:

- Cấu trúc vốn có phù hợp không ?

- Các nguồn vốn phân bổ cho các đơn vị có hợp lý không ?

- Rủi ro tài chính có được kiểm soát tốt không ?

- Giá trị và xu hướng của những chỉ báo tài chính như ROA, ROI, EPS …

1.3.3.3 Marketing

Marketing có thể được miêu tả như quá trình xác định, dự báo, thiết lập và

thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm hay dịch vụ.

Có tất cả bảy chức năng cơ bản gồm: phân tích khách hàng, bán sản phẩm/dịch vụ,

hoạch định sản phẩm và dịch vụ, định giá, phân phối, nghiên cứu marketing, phân

tích cơ hội

Hiểu rõ các hoạt động marketing, nhà quản trị sẽ xác định cụ thể các nhiệm vụ

của chức năng này, những công việc cần thực hiện trong từng thời kì và quyết định

phân chia chức năng marketing thành các bộ phận phù hợp với qui mô hoạt động

nhằm quản lí các công việc có hiệu quả

Muốn phân tích và đánh giá hoạt động markting trong doanh nghiệp cần thu

thập những thông tin cơ bản như sau:

- Hoạt động marketing có nhắm đúng thị trường mục tiêu không ?

- Khả năng hiểu biết của công ty đối với thị trường

- Hiệu quả của việc triển khai các hoạt động marketing mix

- Mức độ ảnh hưởng của thương hiệu trong thị trường mục tiêu

1.3.3.4 Nhân sự

Quản trị nhân sự là các hoạt động liên quan đến việc tuyển mộ, huấn luyện, sử

dụng, đãi ngộ, đánh giá và khuyến khích lòng trung thành của lao động đối với tổ

chức. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, quản trị nhân sự có vai trò rất

quan trọng đối với quá trình quản trị các chiến lược của doanh nghiệp, quyết định sự

thành bại của tổ chức. Mặc khác, quản trị nhân sự hữu hiệu còn góp phần phát triển

các giá trị văn hóa của tổ chức, tạo ra động cơ thúc đẩy sự nhiệt tình sáng tạo của các

thành viên trong tổ chức

Để phân tích và đánh giá hoạt động của bộ phận nhân sự, nhà quản trị cần thu

thập những thông tin cơ bản sau đây:

- Số lượng và chất lượng có phù hợp với nhu cầu công việc hay không ?

- Các chính sách tuyển mộ, huấn luyện có phục vụ tốt như cầu sử dụng hay

không ?

- Chính sách tiền lương, tiền thưởng, thăng tiến, học hành … có thu hút và giữ

được lao động giỏi không ?

- Việc đánh giá người lao động có được tiến hành thường xuyên và khách quan

không ?

- Người lao động có yên tâm làm việc lâu dài với tổ chức không ?

- Mối quan hệ giữa nhà quản trị các cấp với người thừa hành ra sao ?

1.3.3.5 Quản trị hệ thống thông tin

Thông tin nối các chức năng kinh doanh lại với nhau và cung cấp cơ sở cho

tất cả quyết định quản trị. Thế nên, hệ thống thông tin là nền tảng cho tất cả các tổ

chức. Thông tin thể hiện nguồn chủ yếu của lợi thế cũng như bất lợi về cạnh tranh.

Đánh giá điểm mạnh và điểm yếu trong hệ thống thông tin của một doanh nghiệp là

một khía cạnh quan trọng của việc đánh giá nội bộ

Để phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu phát triển của doanh nghiệp,

cần phải xem xét những nội dung sau:

- Toàn bộ quản lí công ty có dùng hệ thống thông tin để ra quyết định không ?

- Dữ liệu trong hệ thống thông tin có được cập nhật thường xuyên không ?

- Hệ thống thông tin của công ty có được liên tục cải tiến về nội dung và thân

thiện với người dùng không ?

1.3.3.6 Nghiên cứu & Phát triển

Nghiên cứu và phát triển đóng vai trò quan trọng trong việc phát hiện và ứng

dụng những công nghệ mới kịp thời để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường như: phát

triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện qui trình sản xuất để

giảm chi phí. Hoạt động này có sự khác nhau giữa các doanh nghiệp, giữa các ngành

đồng thời phụ thuộc vào nhiều yếu tố như đặc trưng sản phẩm, nguồn nhân lực, nguồn

vốn tự có, sự trợ giúp của chính phủ.

Để phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu phát triển của doanh nghiệp,

cần phải xem xét những nội dung sau:

- Ngân sách dành cho R&D có thỏa đáng không ?

- Trang thiết bị có đầy đủ và đáp ứng được yêu cầu của R&D không ?

- Mối quan hệ giữa chi phí nghiên cứu phát triển và doanh số bán hàng trong

từng thời kì

- Các nhân sự R&D của tổ chức có được lựa chọn kỹ càng không ?

- Các sản phẩm hiện thời có khả năng cạnh tranh về công nghệ không ?

1.3.3.7 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa doanh nghiệp là tập hợp các giá trị, chuẩn mực, niềm tin căn bản được

tích lũy trong quá trình tương tác với môi trường bên ngoài và hòa nhập trong môi

trường bên trong. Các giá trị và chuẩn mực này được xác lập qua thời gian, được

truyền đạt cho những thành viên mới như một cách thức để tiếp cận, tư duy và định

hướng giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải (Đỗ Tiến Long, 2015, p.23). Văn hóa

doanh nghiệp bao gồm tập hợp các thành tố như: các tạo tác hữu hình, giao tiếp, câu

chuyện, huyền thoại, lễ nghi, hội họp, chuẩn mực hành vi, biểu tượng, giá trị, niềm

tin, thái độ, đạo đức, triết lí …

Văn hóa doanh nghiệp có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động và năng lực

cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì văn hóa doanh nghiệp được xem là động lực quan

trọng trong quá trình tạo dựng niềm tin, uy tín đối với khách hàng, củng cố văn hóa

doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng năng lực cạnh tranh.

Để đánh giá văn hóa doanh nghiệp cần trả lời 4 câu hỏi

- Doanh nghiệp có hiểu rõ về định hướng và con đường phát triển ?

- Doanh nghiệp đã hiểu biết về thị trường và khách hàng, để chuyển thành các

hành động cụ thể ?

- Doanh nghiệp đã có các hệ thống để thực thi hiệu quả các định hướng kinh

doanh ?

- Đội ngũ nhân viên có cam kết với các mục tiêu và định hướng đã đặt ra ?

1.3.3.8 Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong

Bước cuối cùng trong đánh giá quản trị chiến lược bên trong là xây dựng ma

trận đánh giá các yếu tố bên trong (Internal Factors Evaluation - IFE). Công cụ xây

dựng chiến lược này tóm tắt và đánh giá điểm mạnh và điểm yếu trong các bộ phận

chức năng của một doanh nghiệp đồng thời cung cấp cơ sở để xác định và đánh giá

mối quan hệ giữa các bộ phận này.

Ma trận IFE có thể được phát triển theo 5 bước

1. Lập danh sách (từ 10 đến 20) các yếu tố nội bộ được xác định trong quá trình

đánh giá theo thứ tự từ điểm mạnh đến điểm yếu

2. Xác định trọng số theo tầm quan trọng từ 0 đến 1, thể hiện mức độ tương quan

của yếu tố đó đến thành công trong ngành. Tổng của tất cả trọng số phải bằng 1

3. Tính điểm từ 1 đến 4 cho mỗi yếu tố để cho biết yếu tố này đại diện cho điểm

yếu chính (điểm = 1), điểm yếu phụ (điểm = 2), điểm mạnh phụ (điểm = 3), điểm

mạnh chính (điểm = 4).

4. Nhân trọng số của từng yếu tố với điểm của chính nó để xác định điểm theo

trọng số

5. Cộng tất cả điểm theo trọng số của các yếu tố để tìm ra tổng điểm theo trọng

số

Không quan tâm đến việc có bao nhiêu yếu tố bên trong một ma trận IFE, tổng

điểm theo trọng số cao nhất là 4, thấp nhất là 1. Tổng điểm trung bình theo trọng số

2.5. Tổng điểm theo trọng số thấp hơn nhiều so với mức 2.5 thể hiện các tổ chức có

nội bộ yếu, trong khi nếu tổng điểm này vượt xa mức 2.5 biểu thị một vị thế bên trong

1.3.4 Xây dựng và lựa chọn chiến lược

vững mạnh.

1.3.4.1 Phân tích SWOT

Mô hình phân tích SWOT để chỉ ra những điểm mạnh, điểm yếu của doanh

nghiệp và những cơ hội, thách thức đến từ môi trường bên ngoài dựa vào mối quan

hệ tương tác của các yếu tố đó. Đây được coi là công cụ hữu hiệu để lựa chọn chiến

lược phát triển của doanh nghiệp.

Phân tích theo mô hình SWOT là sự kết hợp giữa các nội dung trong các ô của

ma trận phân tích để đưa ra tư tưởng hay ý đồ chiến lược của doanh nghiệp. Kết quả

của phân tích SWOT sẽ cho biết doanh nghiệp mạnh điểm gì, yếu điểm gì, từ đó có

thể xác định được vị thế của doanh nghiệp

Ma trận SWOT bao gồm 9 ô: 4 ô chủ yếu (S - W - O - T), 4 ô chiến lược (SO

- WO - ST - WT) và 1 ô trống

Bảng 1.1 Ma trận SWOT tổng quát

Điểm mạnh - S Điểm yếu - W

Cơ hội - O Chiến lược điểm mạnh và cơ hội Chiến lược điểm yếu và cơ hội

Thách thức - T Chiến lược điểm mạnh và thách thức

Chiến lược điểm yếu và thách thức Qui trình xây dựng ma trận SWOT gồm 8 bước

- Liệt kê các cơ hội chủ yếu bên ngoài của công ty

- Liệt kê các thách thức chủ yếu bên ngoài của công ty

- Liệt kê các thế mạnh chủ yếu bên trong của công ty

- Liệt kê các điểm yếu chủ yếu bên trong của công ty

- Kết hợp các điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài, ghi lại kết quả SO vào

ô phù hợp

- Kết hợp các điểm yếu bên trong với cơ hội bên ngoài, ghi lại kết quả WO vào

ô phù hợp

- Kết hợp các điểm mạnh bên trong với thách thức bên ngoài, ghi lại kết quả ST

vào ô phù hợp

- Kết hợp các điểm yếu bên trong với thách thức bên ngoài, ghi lại kết quả WT

vào ô phù hợp

1.3.4.2 Ma trận QSPM

Ma trận QSPM là một công cụ cho phép các chiến lược gia đánh giá các

phương án chiến lược thay thế một cách khách quan dựa trên các yếu tố thành công

quan trọng từ bên trong và bên ngoài được xác định từ trước. Giống như các công cụ

phân tích xây dựng chiến lược khác, QSPM đòi hỏi phán đoán trực giác tốt

6. Liệt kê các cơ hội, thách thức bên ngoài và các điểm mạnh, điểm yếu quan

trọng bên trong ở cột bên trái của ma trận QSPM

7. Phân loại cho mỗi yếu tố thành công quan trọng bên trong và bên ngoài. Sự

phân loại này được thể hiện trong cột dọc bên phải của cột các yếu tố thành công quan

trọng bên trong và bên ngoài

8. Kiểm tra các ma trận ở giai đoạn 2 và xác định các phương án chiến lược mà

tổ chức nên cân nhắc thực hiện

9. Xác định điểm hấp dẫn, là giá trị bằng số biểu thị tính hấp dẫn tương đối mỗi

chiến lược trong nhóm các chiến lược có thể thay thế nào đó.

10. Tính tổng điểm hấp dẫn là kết quả của phép nhân trọng số với điểm hấp dẫn ở

từng hàng. Điểm hấp dẫn càng cao thì phương án chiến lược đó càng hấp dẫn

11. Tính điểm hấp dẫn tổng cộng. Điểm hấp dẫn tổng cộng cho thấy chiến lược

nào thu hút nhất trong mỗi tập hợp phương án.

Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH

Giải Pháp CAD/CAM Việt

2.1 Giới thiệu công ty TNHH Giải pháp CAD/CAM Việt

2.1.1 Thông tin chung

- Tên: Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Giải Pháp CAD/CAM Việt

- Tên giao dịch đối ngoại: Viet CAD/CAM Solution Co., Ltd

- Lĩnh vực kinh doanh: buôn bán máy tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm …

2.1.2 Tầm nhìn & Sứ mạng

- Vốn điều lệ: 500.000.000 VND (Năm trăm triệu đồng)

2.1.2.1 Tầm nhìn

Trong vòng 10 năm đưa Việt CAD/CAM vào nhóm 3 công ty dẫn đầu thị

trường Việt Nam về cung cấp các giải pháp CAD/CAM/CAE/PLM cho ngành cơ khí,

tự động hóa, góp phần phát triển nhóm ngành công nghiệp phụ trợ tại Việt Nam và

xây dựng một cộng đồng cơ khí phát triển bền vững

2.1.2.2 Sứ mạng

- Giải pháp CAD/CAM Việt giúp các doanh nghiệp đầu tư phần mềm

CAD/CAM/CAE với hiệu quả cao nhất và chi phí hợp lí nhất. Chúng tôi thực hiện

điều này thông qua việc tư vấn các giải pháp thiết kế, chế tạo và quản lí dữ liệu sản

2.1.3 Sản phẩm & thị trường

xuất phù hợp với điều kiện của các doanh nghiệp tại Việt Nam

Hiện nay, Giải pháp CAD/CAM Việt chủ yếu kinh doanh các phần mềm PTC

Creo Parametric và AutoCAD, Inventor, Moldflow ở thị trường Việt Nam

PTC Creo Parametric

Hình 2.1 Các tính năng của phần mềm PTC Creo

(Nguồn: hoangkhuong.wordpress.com)

PTC Creo Parametric: là sản phẩm chính trong mảng CAD/CAM/CAE của tập

đoàn PTC với rất nhiều module phục vụ cho việc thiết kế, gia công, phân tích kết cấu,

độ bền …PTC Creo bao gồm những module cơ bản như sau:

Creo Parametric: đây là sản phẩm chính của gói giải pháp CAD/CAM của

PTC. Nó là gói sản phẩm cơ sở có chức năng thiết kế và có khả năng tích hợp thêm

những tùy chọn khác để thực hiện những tác vụ phức tạp hơn như thiết kế khuôn, lập

trình gia công, phân tích và mô phỏng động học, động lực học hay thiết kế bề mặt

phức tạp

- Moldesign: là một tùy chọn dùng để thiết kế khuôn ép nhựa. Nhờ có tùy chọn

này mà PTC Creo Parametric trở thành phần mềm được dùng nhiều nhất trong lĩnh

vực thiết kế khuôn nhựa ở Việt Nam.

- NC: tùy chọn lập trình gia công, có thể lập trình gia công tiện, phay từ 2.5 trục

đến 5 trục. Kết hợp với tùy chọn Moldesign, nó giúp người dùng có thể hoàn thiện

một bộ khuôn ngay trên phần mềm PTC Creo Parametric

- Creo Simulate: giải pháp phân tích ứng suất để tính toán hay kiển định độ bền

của mô hình trước khi sản xuất hàng loạt.

- MathCAD: phần mềm tính toán toán học dùng giải quyết những vấn đề liên

quan đến tính toán ứng dụng trong tất cả những ngành khoa học, kỹ thuật, tài chính,

kế toán … Một trong những ưu điểm của MathCAD là có thể tích hợp vào Creo

Parametric để trao đổi dữ liệu tính toán và thiết kế

- Windchill: là một giải pháp quản lí vòng đời sản phẩm rất qui mô. Tuy ở Việt

Nam chưa nhiều doanh nghiệp ứng dụng giải pháp này do nó rất đồ sộ và khó triển

khai nhưng sẽ rất tiềm năng trong tương lai

Autodesk Inventor

Autodesk Inventor là một phần mềm thiết kế cơ khí 3D nổi tiếng nhất của Autodesk.

Nó có đầy đủ tính năng của một phần mềm thiết kế như mô hình hóa hình học 3D,

thiết kế kim loại tấm, lắp ráp, mô phỏng chuyển động và xuất bản vẽ 2D. Với một

thư viện chi tiết máy đồ sộ và khả năng tương tác tốt với AutoCAD và những phần

mềm CAD/CAM khác, Inventor hiện đang được sử dụng rất phổ biến tại các doanh

nghiệp thiết kế máy ở Việt Nam. Hạn chế của Autodesk Inventor là đòi hỏi cấu hình

máy tính rất cao và thiếu tính linh hoạt khi thiết kế sản phẩm có bề mặt phức tạp. Đối

thủ trực tiếp của Autodesk Inventor là SolidWorks của tập đoàn Dassault Systèmes.

Moldflow

Moldflow là phần mềm phân tích và mô phỏng quá trình ép phun để dự báo

những khuyết tật trên sản phẩm nhựa trước khi tiến hành sản xuất hàng loạt. Mức độ

chính xác và lợi ích của Moldflow đã được kiểm chứng trên toàn thế giới nhưng do

chi phí đắt và những hoạt động nghiên cứu phát triển chưa được chú trọng ở Việt

Nam nên số lượng bản quyền phần mềm Moldflow bán ở Việt Nam chưa nhiều.

Moldflow có những tính năng phân tích như sau:

- Phân tích quá trình điền đầy

- Phân tích quá trình bảo áp

- Phân tích quá trình làm mát

- Phân tích khuyết tật có thể phát sinh

- Phân tích cho những quá trình ép phun đặc biệt: kênh dẫn nóng, vật liệu sợi ...

Hình 2.2 Các tính năng của phần mềm Moldflow

AutoCAD

AutoCAD: là một phần mềm không thể thiếu trong tất cả các công ty cơ khí,

điện tử, xây dựng, kiến trúc do tính năng vẽ 2D và trình bày bản vẽ rất tốt. Ưu điểm

của phần mềm này là dễ sử dụng và hầu như tất cả người dùng kỹ thuật đều biết đến

nó nên không cần phải mất công đào tạo hay hỗ trợ kỹ thuật khi bán hàng. Hạn chế

của nó là lợi nhuận không cao và đang gặp phải sự cạnh tranh rất khốc liệt từ những

phần mềm giá rẻ có cùng chức năng như ZWCAD, ProgeCAD, GStarCAD …

2.2 Phân tích môi trường bên ngoài

Môi trường kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc xây dựng chiến lược

cho một công ty. Việc phân tích chi tiết môi trường kinh doanh sẽ giúp Giải Pháp

CAD/CAM Việt nhận diện những cơ hội và nguy cơ và kết hợp nó với nguồn lực

hiện có để đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp.

2.2.1 Môi trường vĩ mô

2.2.1.1 Kinh tế

Trải qua cuộc khủng hoảng kinh tế từ năm 2008, kinh tế Việt Nam dần hồi

phục từ sau 2013 và theo dự báo của World Bank, tốc độ tăng trưởng GDP của Việt

Nam trong 2 năm 2016 và 2017 lần lượt là 6.2% và 6.5%. Với cơ cấu ngành công

nghiệp và xây dựng chiếm 38.5% cùng với chính sách phát triển công nghệ phụ trợ,

đây chắc chắn là cơ hội để các ngành gia công cơ khí, khuôn mẫu tiếp tục phát triển.

Năng suất lao động Việt Nam còn ở mức rất thấp so với khu vực. Theo số liệu của

Tổ chức Lao động Quốc tế (ILO), năng suất lao động của Việt Nam năm 2013 thuộc

nhóm thấp nhất Châu Á – Thái Bình Dương, thấp hơn Singapore, Nhật và Hàn Quốc

lần lượt là 15 lần, 11 lần và 10 lần. Một trong những nguyên nhân được xác định là

do Việt Nam còn lạc hậu về công nghệ sản xuất. Chính vì vậy, ngoài việc nâng cao

trình độ nhân lực, các doanh nghiệp trong ngành cơ khí, khuôn mẫu buộc phải tăng

cường đầu tư máy móc thiết bị và phần mềm chuyên dùng phục vụ sản xuất.

Việt Nam là nền kinh tế mới nổi, còn nhiều tiềm năng phát triển so với những

nước khác trong khu vực Đông Nam Á và chi phí nhân công rẻ vẫn tiếp tục là một

lợi thế để thu hút đầu tư nhất là trong tình hình chi phí nhân công của Trung Quốc

liên tục tăng cao. Khảo sát của Tổ chức xúc tiến thương mại Nhật Bản JETRO cho

thấy 66% doanh nghiệp Nhận Bản có mặt tại Việt Nam muốn mở rộng hoạt động

trong vài năm tới và 70% doanh nghiệp nhìn thấy tiềm năng cao tại thị trường Việt

Nam. Không chỉ doanh nghiệp Nhật Bản mà các doanh nghiệp lớn của Hàn Quốc như

Samsung, LG cũng đều đã có những nhà máy rất lớn tại Việt Nam và tiếp tục cân

nhắc chuyển toàn bộ các nhà máy ở Trung Quốc sang Việt Nam để tận dụng ưu thế

về nguồn nhân công giá rẻ này. Khi những tập đoàn này mở rộng đầu tư ở Việt Nam,

những nhà cung cấp linh kiện, thiết bị khác cũng sẽ đi theo. Điều này phản ánh rất rõ

trong những số liệu thống kê về nguồn vốn đầu tư vào Việt Nam. Cụ thể vốn đầu

tư trực tiếp nước ngoài thực hiện 8 tháng năm 2015 ước tính đạt 8,5 tỷ USD, tăng

7,6% so với cùng kỳ năm 2014. Trong 8 tháng, ngành công nghiệp chế biến, chế tạo

thu hút đầu tư nước ngoài lớn nhất với số vốn đăng ký đạt 10,359 tỷ USD, chiếm

77,7% tổng vốn đăng ký. Với cơ cấu khách hàng trên 70% là các doanh nghiệp Nhật

Bản và Đài Loan, đây chắc chắn là cơ hội để việc kinh doanh phần mềm nói chung

và các phần mềm CAD/CAM/CAE nói riêng phát triển mạnh mẽ trong những năm

sắp tới.

Lãi suất cho vay luôn duy trì ở mức cao khiến việc tiếp cận vốn của các doanh

nghiệp gặp nhiều khó khăn. Dù đã giảm sâu so với thời kì đỉnh điểm năm 2010 - 2012

nhưng với mức lãi suất trung bình 10%/năm và tâm lí thích đầu tư vào máy móc,

trang thiết bị phần cứng của các doanh nghiệp Việt Nam, chắc chắn ngân sách dành

cho phần mềm sẽ bị thu hẹp đi rất nhiều

Đồng tiền Việt Nam bị điều chỉnh giảm giá trong suốt một thời gian dài. Điều

này làm giảm lợi thế cạnh tranh của ngành công nghiệp gia công cơ khí, khuôn mẫu

vì hầu như các yếu tố đầu vào của ngành này như máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu

đều phải nhập khẩu. Việc kinh tế Mỹ bắt đầu phục hồi làm đồng USD trở nên mạnh

lên cùng lúc với việc Trung Quốc bất ngờ phá giá đồng tiền khiến đồng tiền Việt Nam

tiếp tục bị điều chỉnh giảm đến 3% trong năm 2015 càng khiến áp lực này trở nên

nặng nề hơn đối với ngành công nghiệp cơ khí, khuôn mẫu Việt Nam trong tương lai.

2.2.1.2 Chính trị pháp luật

Chính trị Việt Nam ổn định, tiếp tục là điều kiện thuận lợi để thu hút đầu tư

nhất là trong bối cảnh chính trị các nước khác trong khu vực Đông Nam Á đang bất

ổn. Nếu so về qui mô và sự phát triển về công nghệ sản xuất, Việt Nam chưa thể so

sánh với Thái Lan hay Malaysia nhưng những biến động về mặt chính trị tại hai quốc

gia này (Thái Lan có 2 cuộc đảo chính vào năm 2006 và 2014 và Malaysia đang trải

qua thời kì bất ổn chinh trị) khiến Việt Nam trở thành một điểm đến an toàn cho các

nhà đầu tư, nhất là trong lĩnh vực đòi hỏi việc kinh doanh ổn định lâu dài như sản

xuất, bất động sản. Bên cạnh đó, những xung đột giữa Nhật Bản và Trung Quốc trong

năm 2012 cũng góp phần làm dịch chuyển dòng vốn đầu tư từ Nhật Bản sang Việt

Nam trong những năm tiếp theo.

Pháp luật từng bước được hoàn thiện, là động lực để thúc đẩy kinh tế phát

triển. Nổi bật là Luật Doanh Nghiệp vừa ban hành năm 2014 (có hiệu lực tháng 7

năm 2015) qui định "các doanh nghiệp tự do kinh doanh trong những ngành, nghề

mà luật không cấm" (Điều 7 - Luật Doanh Nghiệp 2015). Với điều luật này, các doanh

nghiệp sẽ không phải liệt kê các danh mục sản phẩm muốn kinh doanh và không cần

phải điều chỉnh giấy phép trong trường hợp muốn kinh doanh một loại sản phẩm, dịch

vụ khác. Những rắc rối về kê khai và nộp thuế cũng đã từng bước được tháo gỡ và

trong tương lai tổng thời gian nộp thuế sẽ không quá 121.5 giờ/năm theo nghị quyết

19/NQ-CP. Đây chính là những giải pháp mà chính phủ Việt Nam cam kết thực hiện

để cải thiện môi trường kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia.

Riêng đối với mảng kinh doanh phần mềm, tác động rõ nét nhất là việc chính

phủ Việt Nam cam kết đẩy lùi tình trạnh sử dụng sử dụng phần mềm không bản quyền

thông qua một số luật định về sở hữu trí tuệ và chế tài các hành vi vi phạm với mức

phạt tiền lên đến 500 triệu đồng. Kết quả, từ vị trí dẫn đầu thế giới về tỉ lệ vi phạm

bản quyền với tỉ lệ 99%, sau 10 năm Việt Nam đã tụt xuống vị trí 22 với tỉ lệ vi phạm

81%. Rõ ràng, việc ban hành Luật Sở Hữu Trí Tuệ và Nghị định 47/2009/NĐ-CP đã

tạo hành lang pháp lí vững chắc cho các quan quản lí nhà nước trong việc xử lí các

tổ chức có hành vi vi phạm bản quyền phần mềm đồng thời hỗ trợ các doanh nghiệp

kinh doanh phần mềm trong việc mang những phần mềm và giải pháp đi kèm đến các

doanh nghiệp đang hoạt động ở Việt Nam

2.2.1.3 Văn hóa xã hội

Nếu như hai yếu tố kinh tế và chính trị mang lại nhiều thuận lợi cho Giải Pháp

CAD/CAM Việt thì yếu tố xã hội lại mang đến nhiều bất lợi. Bất lợi thứ nhất là tâm

lí dùng phần mềm không bản quyền vẫn còn rất phổ biến tại Việt Nam, nhất là tại

những doanh nghiệp cho người Việt làm chủ. Theo điều tra của liên minh phần mềm

doanh nghiệp (Business Software Alliance - BSA): tỉ lệ máy tính cài đặt phần mềm

không có giấy phép tại Việt Nam là 81% trong năm 2013 bằng với tỉ lệ trong năm

2011. Nguyên nhân sâu xa của việc này là do người Việt vẫn còn coi trọng tính hữu

hình của tài sản. Vì vậy họ sẵn sàng đầu tư rất nhiều tiền để mua sắm đất đai, máy

móc thiết bị thay vì đầu tư vào những sản phẩm có tính vô hình cao như dịch vụ tư

vấn, phần mềm bản quyền dù chi phí đầu tư cho phần mềm không phải là quá lớn.

Theo ông Đào Anh Tuấn, đại diện BSA tại Việt Nam cho biết: "Ước tính chi phí cho

phần mềm máy tính chỉ chiếm 5-6% tổng chi phí của mỗi doanh nghiệp …". Nguyên

nhân trực tiếp là việc tìm mua những phần mềm bẻ khóa ở Việt Nam rất rẻ và dễ

dàng. Lối suy nghĩ tại sao tôi phải mua phần mềm trị giá hàng chục ngàn đô nếu như

tôi có thể mua nó với giá một đô khiến việc đầu tư phần mềm bản quyền là một thứ

xa xỉ với hầu hết doanh nghiệp Việt Nam.

Biểu đồ 2.1 Tỉ lệ dùng phần mềm không bản quyền trên thế giới

(Tổng hợp từ các nghiên cứu của BSA giai đoạn 2005 – 2013)

Bất lợi thứ hai là người Việt Nam có khả năng tìm tòi học hỏi rất cao nên

không mặn mà với những hoạt động đào tạo hỗ trợ kèm theo mua phần mềm. Nếu

như ở Nhật Bản, chi phí dành cho đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật sẽ được tính riêng (và

thường rất đắt) thì ở Việt Nam, hầu như chi phí này được tính chung vào gói phần

mềm để khuyến khích doanh nghiệp mua phần mềm bản quyền. Điều này càng làm

giảm giá trị của những dịch vụ và giải pháp mà doanh nghiệp kinh doanh phần mềm

muốn mang lại cho khách hàng của mình.

2.2.1.4 Khoa học công nghệ

Sự phát triển của những phần mềm CAD/CAM có mối quan biện chứng với

sự phát triển của công nghệ thiết kế chế tạo khuôn mẫu và cắt gọt kim loại. Ví dụ,

những máy CNC mới ra đời có năng suất cắt gọt cao đòi hỏi những phần mềm lập

trình tạo ra những đường chạy dao chính xác, liên tục. Ngược lại, những phần mềm

CAD/CAM yêu cầu hệ thống công nghệ cứng vững để khai thác triệt để ưu điểm về

đường chạy dao do nó sinh ra. Mối quan hệ này giúp các phần mềm CAD/CAM phát

triển và cải tiến liên tục và cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt hơn. Một xu thế có

thể dễ dàng nhận thấy là tính độc quyền trong công nghệ dần biến mất. Tức là, một

tính năng hay, độc đáo có mặt ở một phiên bản này rất có thể xuất hiện ở phiên bản

sau của một phần mềm khác. Điều này dẫn đến việc các phần mềm sẽ ngày càng

giống nhau về tính năng và những nhà phát triển phần mềm sẽ phải cố gắng cải thiện

về giao diện người dùng để mang lại trải nghiệm tốt hơn cho người sử dụng. Về phía

các công ty phân phối phần mềm, đây sẽ là một thách thức trong công tác bán hàng

và chăm sóc khách hàng vì nếu khách hàng có nhiều sự lựa chọn và chi phí chuyển

đổi không quá lớn thì chỉ có dịch vụ và những giải pháp tốt mới có thể giữ chân được

khách hàng cũ và tìm kiếm thêm khách hàng mới.

Khoảng 5 năm trở lại đây, sự bùng nổ của công nghệ điện toán đám mây đã

làm thay đổi cơ bản phương thức làm việc với máy tính và các thiết bị thông minh.

Các tập đoàn lớn như IBM, Amazon, Microsoft … lần lượt nhảy vào cuộc đua công

nghệ khiến tiện ích ngày càng phong phú và chi phí ngày càng giảm. Ngày nay, với

một ứng dụng miễn phí như ZOHO CRM, một nhân viên kinh doanh có thể quản lí

tất cả các khách hàng, đơn hàng, quá trình bán hàng và truy cập những thông tin trên

ở bất cứ nơi đâu, với bất cứ thiết bị (laptop, máy tính bảng, điện thoại thông minh) và

nền tảng nào (Windows, Android, iOS). Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải

cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn giải pháp phù hợp, có tính kế thừa và khả năng mởi

2.2.2 Môi trường vi mô

rộng với chi phí thấp nhất và phòng chống được những rủi ro mất an toàn thông tin.

2.2.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Hiện nay Giải Pháp CAD/CAM Việt có trên 10 đối thủ cạnh tranh trong lĩnh

vực phân phối phần mềm CAD/CAM, có đối thủ trong nước và cả những đối thủ

nước ngoài. Tuy chưa có một khảo sát chính thức nhưng những thông tin về đối thủ

(sản phẩm, số lượng nhân viên, chất lượng dịch vụ, phương thức bán hàng …) có thể

thu thập tương đối đầy đủ do chưa có quá nhiều doanh nghiệp kinh doanh phần mềm

CAD/CAM và hầu hết nhân viên trong những doanh nghiệp này đều biết nhau do

cùng sinh hoạt chung trong một diễn đàn công nghệ. Một số đặc điểm dễ nhận thấy

của các đối thủ của Giải Pháp CAD/CAM Việt:

- Có khoảng 3 doanh nghiệp nước ngoài và hơn 10 doanh nghiệp trong nước

kinh doanh phần mềm CAD/CAM. Tất cả những công ty này đều có từ 3 năm kinh

nghiệm trong lĩnh vực phân phối phần mềm.

- Hầu hết những doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh nhiều phần mềm do nếu

chỉ kinh doanh một phần mềm sẽ không thể tồn tại trong môi trường mà tình trạng vi

phạm bản quyền vô cùng phổ biến như Việt Nam hiện nay. Điều này dẫn đến một

hạn chế mà tất cả những công ty Việt Nam đều mắc phải là thiếu nhân viên chuyên

trách chăm sóc khách hàng. Giải pháp của những doanh nghiệp này là thuê chuyên

gia bên ngoài để tổ chức đào tạo ngắn hạn cho khách hàng với mục đích chính là để

hoàn tất hợp đồng thay vì chăm sóc khách hàng thường xuyên trong suốt quá trình sử

dụng (chi phí sẽ rất lớn). Tuy nhiên, lợi thế của các doanh nghiệp Việt Nam là am

hiểu thị trường trong nước, có quan hệ tốt (thậm chí với chính phủ) và biết rõ tâm lí

mua bán của người Việt nên việc thương thuyết các hợp đồng mua bán thường diễn

ra thuận lợi hơn, đặc biệt là với những dự án của nhà nước trang bị phần mềm, máy

móc cho trường đại học, viện nghiên cứu, công ty nhà nước

- Ba doanh nghiệp nước ngoài (2 của Nhật, 1 của Malaysia) lại có ưu thế về vốn

và kinh nghiệm chuyên môn cũng như tinh thần làm việc chuyên nghiệp. Họ coi trọng

khâu hậu mãi, chăm sóc khách hàng để duy trì mối quan hệ tốt trong tương lai. Điều

này đặc biệt quan trọng vì chỉ cần để lại tiếng xấu thì việc kinh doanh những năm tiếp

theo sẽ gặp rất nhiều khó khăn do hầu hết khách hàng mua phần mềm là những công

ty nước ngoài. Những công ty này lại thường tham gia vào những hiệp hội thương

mại hay nghiệp đoàn và những thông tin xấu về nhà cung cấp sẽ lan truyền rất nhanh

trong những tổ chức này.

Phần dưới đây chỉ phân tích về hai đối thủ chính, có tiềm lực mạnh và cạnh

tranh trực tiếp với Giải Pháp CAD/CAM Việt trong việc kinh doanh phần mềm.

VPĐD Saeilo Việt Nam

- Tổ chức: VPĐD Saeilo ở TP.HCM có cơ cấu rất đơn giản chỉ gồm 1 Trưởng

Đại Diện là người Nhật Bản, 2 nhân viên kinh doanh và hai nhân viên kỹ thuật.

- Sản phẩm: ở mảng phần mềm, Saeilo VN là nhà phân phối độc quyền phần

mềm Cimatron và là đại lí của phần mềm Moldex3D. Tuy nhiên, Moldex3D rất khó

bán nên hầu như doanh thu của Saeilo VN đều có được từ Cimatron. Là đại lí độc

quyền của Cimatron nên Saeilo kiểm soát toàn bộ hoạt động kinh doanh và chăm sóc

khách hàng cũng như là đại diện cho người dùng Việt Nam để phản hồi về tập đoàn

Cimatron ở Israel. Kết quả kinh doanh Cimatron được cải thiện qua từng năm từ chổ

chỉ bán được 1, 2 bản/năm thì trong 2 năm trở lại đây số lượng bán ra luôn đạt trên

17 bản. Điều này cho thấy thị trường phần mềm Cimatron đang rất khởi sắc dù vấp

phải sự cạnh tranh gay gắt từ những phần mềm cùng chủng loại như PTC Creo

Parametric hay Siemens NX

- Thị phần: Saeilo VN có thể bán hàng trực tiếp cho người dùng cuối (thông qua

công ty mẹ là Saeilo AsiaNet) hoặc bán thông qua các đại lí như BKMech, Vietbay,

VietCAD với thị phần trải dài từ Bắc vào Nam nhưng chủ yếu tập trung ở một số

thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai, Vĩnh

Phúc, Bắc Ninh và Đà Nẵng.

- Điểm mạnh: Saeilo Việt Nam có ưu điểm về vốn và chất lượng dịch vụ sau

bán hàng. Về vốn, Saeilo được công ty mẹ ở Thái Lan hỗ trợ trong suốt những năm

đầu kinh doanh ở Việt Nam nên có thể trụ lỗ và tập trung vào công tác xây dựng

thương hiệu, tạo dựng uy tín đối với khách hàng. Chính vì coi trọng việc làm ăn lâu

dài và không chạy theo lợi nhuận trước mắt mà sau 4 năm, Saeilo Việt Nam đã định

hình là một trong những đơn vị kinh doanh có chất lượng hậu mãi tốt nhất. Đạt được

thành quả này chủ yếu là do Saeilo Việt Nam có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật có

trách nhiệm và chuyên môn cao, sẵn sàng hỗ trợ bất cứ lúc nào khách hàng gặp sự

cố. Điều này đặc biệt quan trọng vì trị giá của phần mềm Cimatron rất đắt so với

những phần mềm văn phòng thông thường hoặc những nguyên phụ liêu tiêu hao khác

trong sản xuất. Ngoài ra, nhân cách và sự tử tế của người trưởng đại diện cũng là một

ưu điểm lớn trong việc giữ cho Saeilo Việt Nam đi đúng chiến lược của tập đoàn, duy

trì được mối quan hệ tốt đẹp với các đại lí và khách hàng, góp phần hình thành nên

văn hóa doanh nghiệp và lòng trung thành của một số nhân viên.

- Điểm yếu: điểm yếu nhất của VPĐD Saeilo Việt Nam là sự thiếu linh hoạt

trong kinh doanh. Là một công ty Nhật Bản, VPĐD Saeilo Việt Nam áp dụng nguyên

qui trình quản lí và phong cách bán hàng của Nhật. Nếu khách hàng là người Nhật thì

không có vấn đề gì nhưng gặp khách hàng Đài Loan hoặc Việt Nam, việc kinh doanh

sẽ khó khăn hơn rất nhiều. Một điểm hạn chế khác của Saeilo Việt Nam là việc quản

lí có phần kém hiệu quả và chưa thật sự công bằng trong cách đánh giá và đãi ngộ

nhân sự. Sau cùng, Saeilo Việt Nam chưa coi trọng công tác marketing, quảng thương

hiệu (hiện nay VPĐD Saeilo Việt Nam vẫn chưa có website chính thức). Những hoạt

động hội thảo, triển lãm vẫn tham gia đều đặn nhưng mang nặng tín hình thức và hiệu

quả truyền thông không cao

- Xu hướng kinh doanh: trong tương lai Saeilo Việt Nam sẽ vẫn chỉ kinh doanh

Cimatron và Moldex3D. Dù trưởng đại diện Saeilo Việt Nam muốn kinh doanh thêm

GibbsCAM và Go2CAM nhưng có lẽ sẽ không tiến hành trong tương lai gần bởi nhu

cầu chưa cao và quan trọng nhất là Saeilo Việt Nam chưa có nhân sự để hỗ trợ kỹ

thuật cho 2 phần mềm này

Công ty TNHH VietCAD

VietCAD là một trong những công ty kinh doanh phần mềm lâu đời nhất ở

Việt Nam. Có một số đặc điểm cần lưu ý như sau

- Tổ chức: VietCAD đặt trụ sở chính ở TP.HCM và có thêm một chi nhánh ở

Hà Nội với tổng nhân sự lên đến 20 người trong đó nhân viên kinh doanh chiếm 50%.

- Sản phẩm: VietCAD kinh doanh gần như tất cả các sản phẩm của tập đoàn

Autodesk, trong đó quan trọng nhất là AutoCAD - phần mềm CAD phổ biến nhất

trong các doanh nghiệp hoạt dộng trong ngành kỹ thuật. Ngoài ra, VietCAD còn kinh

doanh PTC Creo Parametric, Inventor, Revit, Moldflow, 3DSMax …

- Thị phần: chiếm một thị phần đáng kể trải dài từ Bắc vào Nam không chỉ ở

những thành phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bình Dương,

Đồng Nai mà còn ở những tỉnh, thành phố khác như Vũng Tàu, Thanh Hóa, Long

An, Thái Nguyên …

- Điểm mạnh: nhờ giám đốc có mối quan hệ rộng và đội ngũ nhân viên kinh

doanh làm việc ổn định, nhiều kinh nghiệm (tuổi nghề trung bình trên 5 năm) nên

VietCAD có một lượng khách hàng ổn định và không ngừng được mở rộng. Qui mô

lớn và thương hiệu tốt cũng là một yếu tố khiến VietCAD giành được những hợp

đồng đấu thầu lớn dễ dàng hơn những đơn vị kinh doanh khác. Cuối cùng, công tác

duy trì và quảng bá thương hiệu cũng rất được chú trọng trên tất cả các phương tiện:

báo chí, hội thảo, hoạt động xã hội, internet …

- Điểm yếu: VietCAD có một điểm yếu rất cơ bản khi hoạt động trong lĩnh vực

kinh doanh phần mềm đó là hoàn toàn thiếu một đội ngũ nhân viên kỹ thuật và chăm

sóc khách hàng. Nếu như cách đây vài năm, điểm yếu này có thể chấp nhận được do

VietCAD kinh doanh những phần mềm rất phổ biến nên công tác chăm sóc khách

hàng là không thật sự cần thiết (đa phần khách hàng đã biết cách dùng, việc mua phần

mềm chỉ mang tính đối phó về mặt pháp lí) thì giờ đây nó là một điểm yếu không thể

chấp nhận được. Lý do là khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và phần mềm

ngày càng có nhiều tính năng mới mà không phải người dùng nào cũng có thời gian

tự tìm hiểu cách dùng. Hiện nay cách làm chủ yếu của VietCAD là thuê chuyên gia

bên ngoài trong thời gian ngắn hạn để chốt hợp đồng nhưng xét về lâu dài, cách này

thiếu bền vững. Đầu năm nay, giám đốc VietCAD quyết tâm đầu tư mảng hỗ trợ kỹ

thuật nhưng chưa chắc đã phát huy được tác dụng trong ngắn hạn trong khi đó về dài

hạn, VietCAD phải đối mặt mới nguy cơ mất nhân sự có chuyên môn vào các doanh

nghiệp nước ngoài.

- Xu hướng kinh doanh: giám đốc VietCAD là người rất nhạy bén trong việc

nhìn ra các cơ hội kinh doanh cũng như khéo léo trong cách quan hệ với các tập đoàn

phát triển phần mềm nên hầu như VietCAD có thể kinh doanh bất kì phần mềm

CAD/CAM nào có tiềm năng. Vì vậy, rất khó có thể dự đoán hướng kinh doanh của

VietCAD trong tương lai. Tuy nhiên, có thể chắc chắn rằng VietCAD sẽ không từ bỏ

2 phần mềm chủ lực là AutoCAD và PTC Creo Parametric.

2.2.2.2 Khách hàng

Tính đến thời điểm hiện tại (tháng 7 năm 2015) Giải Pháp CAD/CAM Việt có

trên 100 khách hàng tại Việt Nam bao gồm các doanh nghiệp Nhật Bản, Đài Loan và

Việt Nam với những đặc điểm như sau:

- Khách hàng Nhật Bản: coi trọng dịch vụ đào tạo và chăm sóc khách hàng. Họ

không đặt áp lực lớn lên nhân viên về thời gian học tập và ứng dụng phần mềm nên

việc đào tạo ban đầu tương đối thoải mái. Ưu điểm của nhóm khách hàng này là hàng

năm đều mua gói duy trì phần mềm để tiếp tục nhận được những hỗ trợ kỹ thuật và

đào tạo trong tương lai. Có thể nói, đây là nhóm khách hàng coi trọng chất lượng dịch

vụ nhất và do đó, việc chăm sóc nhóm khách hàng này rất quan trọng cả về doanh thu

cũng như uy tín của Giải Pháp CAD/CAM Việt ở Việt Nam.

- Khách hàng Đài Loan: có yêu cầu rất cao về mặt thời gian và áp lực công việc.

Đối tượng khách hàng này chỉ có ưu điểm duy nhất là tạo cơ hội cho nhân viên Giải

Pháp CAD/CAM Việt va chạm, học hỏi kinh nghiệm trong lúc đào tạo vì sản phẩm

của những công ty Đài Loan rất đa dạng và kỹ thuật của họ tương đối cao. Về mặc

doanh số, giá bán cho những công ty Đài Loan thường không cao và hàng năm họ

cũng không mua duy trì như những công ty Nhật.

- Khách hàng Việt Nam: số lượng khách hàng Việt Nam vẫn còn hạn chế về số

lượng. Giá bán cho những doanh nghiệp Việt Nam cũng không cao và thường doanh

nghiệp Việt Nam cũng không mua duy trì hàng năm. Tuy nhiên, trong giai đoạn này

Giải Pháp CAD/CAM Việt chủ yếu khuyến khích người dùng Việt Nam dùng phần

mềm bản quyền chứ không đặt nặng vấn đề lợi nhuận.

Dù khách hàng là ai thì tất cả người dùng đều là người Việt Nam với những

đặc điểm như sau:

- Thích sử dụng nhiều phần mềm trong công việc. Một phần là do không có 1

phần mềm có thể giải quyết tất cả các yêu cầu trong công việc một cách hoàn hảo.

Một phần là do tình trạng dùng phần không bản quyền còn rất phổ biến ở Việt Nam.

Thói quen này ít nhiều gây khó khăn cho việc kinh doanh phần mềm vì khách hàng

sẽ có tâm lí so sánh giữa các phần mềm và khó từ bỏ thói quen mang đến nhiều thuận

tiện bằng việc sử dụng một phần mềm để giải quyết tất cả các vấn đề phát sinh trong

công việc

- Rất nhạy bén và chịu khó tìm tòi học hỏi cách thức sử dụng phần mềm. Ngoài

việc nó là những đức tính vốn có của con người Việt Nam, nó còn là kết quả của việc

thiếu sự hỗ trợ từ những đại lí kinh doanh phần mềm và hãng phát triển phần mềm.

Việc này vừa có lợi vừa có hại. Có lợi vì những đại lí phần mềm sẽ không tốn quá

nhiều thời gian để đào tạo lại những tính năng cơ bản của phần mềm đồng thời có cơ

hội đào tạo thêm những tính năng cao cấp để giúp khách hàng giải quyết công việc

hiệu quả hơn. Có hại vì khách hàng sẽ rất tự tin với năng lực của chính mình và xem

nhẹ những giải pháp và dịch vụ mang những đại lí phần mềm mang đến cho họ

- Đã phát triển được một cộng đồng đủ mạnh trên inernet để chia sẻ phần mềm,

tài liệu học tập cũng như trao đổi kinh nghiệm. Đây cũng là một kênh thông tin quan

trọng nhất là trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay.

2.2.2.3 Nhà cung cấp

Hoạt động kinh doanh của Giải Pháp CAD/CAM Việt chủ yếu là phân phối 3

phần mềm AutoCAD, Inventor và PTC Creo Parametric. Bên dưới liệt kê một số đặc

điểm của những nhà cung cấp này:

Autodesk

Là tập đoàn hàng đầu thế giới về các giải pháp thiết kế, mô phỏng, gia công,

quản lí dữ liệu. Hiện tại các sản phẩm của Autodesk được dùng phổ biến trong các

lĩnh vực cơ khí, kiến trúc, xây dựng bao gồm AutoCAD, Inventor, Moldflow, Revit

… Hầu hết những phần mềm này đều có thể dễ dàng tìm thấy bản bẻ khóa nên được

dùng rất rộng rãi và là một ưu thế trong việc chiếm lĩnh thị phần và gia tăng doanh số

bán hàng. Ngoài ra, với vị thế một tập đoàn lớn, Autodesk thường xuyên tiến hành

những hoạt động M&A để bổ sung những sản phẩm và giải pháp nhằm mang đến cho

khách hàng của mình một giải pháp tích hợp hoàn thiện. Ví dụ như mua lại Moldflow

(2008) để bổ sung khả năng phân tích dòng chảy trong khuôn nhựa, mua lại

HSMWorks để tích hợp giải pháp CAM cho Inventor …

Ở Việt Nam, Autodesk có nhiều nhà phân phối cho từng mảng sản phẩm với

các chính sách và chế độ rõ ràng. Điều này giúp xác định rõ quyền lợi và nghĩa vụ

của các đại lí trong việc kinh doanh các sản phầm của Autodesk đồng thời tạo ra một

môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lí với nhau. Từ 2006, AutoDesk có văn

phòng đại diện ở Việt Nam để triển khai các hoạt động marketing và hỗ trợ các đại lí

bán hàng.

PTC

PTC là tập đoàn sở hữu và phát triển phần mềm CAD/CAM/CAE Creo

Parametric và giải pháp quản lí vòng đời sản phẩm Windchill có trụ sở đặt ở Mỹ.

Từ 2013, PTC mở văn phòng đại diện ở Việt Nam để phát triển các kênh phân

phối và hỗ trợ các đại lí trong công tác marketing và chăm sóc khách hàng. PTC có

những qui định cụ thể về quyền lợi và nghĩa vụ của từng đại lí trong việc đạt được

doanh thu bán hàng. Qui trình làm việc của PTC Việt Nam rất chặt chẽ từ việc đăng

kí khách hàng đến qui trình bán hàng và chăm sóc khách hàng. Điều này nhằm đảm

bảo sự cạnh tranh công bằng giữa các đại lí và tạo ra môi trường kinh doanh bền vững

trong tình hình sản phẩm chủ lực của PTC là Creo Parametric đang bị cạnh tranh gay

gắt bởi những phần mềm cùng chức năng như Siemens NX, Cimatron, Solidoworks.

2.2.2.4 Sản phẩm thay thế

Hiện tại, những phần mềm có cùng chức năng được dùng phổ biến ở Việt Nam

gồm: Cimatron, Siemens NX, Solidworks, ZWCAD,Moldflow.

Cimatron

Cimatron là một phần mềm CAD/CAM chuyên dùng trong lĩnh vực thiết kế,

gia công cơ khí và khuôn mẫu. Được phát triển tại Israel từ 1982, đến nay Cimatron

có hơn 40.000 khách hàng trên khắp thế giới và được đánh giá là 1 trong 6 phần mềm

CAD/CAM tốt nhất năm 2010. Cimatron gồm các module thiết kế khuôn nhựa, thiết

kế khuôn dập và lập trình gia công từ 2.5 đến 5 trục. Ưu điểm lớn nhất của Cimatron

là rất tập trung vào lĩnh vực khuôn mẫu chứ không dàn trải như những phần mềm

CAD/CAM đa chức năng khác. Chính vì có đến 99% khách hàng trong ngành khuôn

mẫu, Cimatron tích lũy được rất nhiều kinh nghiệm và phát triển những công cụ

chuyên biệt cho lĩnh vực này. Hạn chế của Cimatron là chưa có chính sách đưa phần

mềm đến với rộng rãi người dùng như PTC Creo Parametric hay Solidworks. Ngoài

ra trang web của chính hãng còn rất sơ sài, không có đủ thông tin để người dùng có

thể truy cập và tìm hiểu khi cần thiết.

Solidworks

Bản thân Solidworks không phải là một phần mềm chuyên về khuôn mẫu

nhưng nhờ nhiều add-in nên nó cũng có thể thiết kế và gia công hoàn chỉnh một bộ

khuôn. Ưu điểm lớn nhất của Solidworks là rất dễ dùng. Ngoài ra, hãng phát triển

phần mềm Solidworks rất chú trọng đến việc mở rộng cộng đồng người dùng và công

tác marketing nên số lượng người dùng ở Việt Nam tăng lên không ngừng. Điểm hạn

chế của Solidoworks là không thể thiết kế được những khuôn có độ phức tạp cao.

Siemens NX

Được đánh giá là đối thủ mạnh nhất của Cimatron hiện nay trên thế giới và cả

ở Việt Nam. Xét về tính năng, nó thậm chí còn vượt trội hơn cả PTC Creo Parametric.

Ở qui mô khu vực, Siemens gần như đã chiếm ưu thế ở Malaysia, Singapore. Tại Việt

Nam, Siemens còn gặp hạn chế là giá quá cao và khả năng hỗ trợ khách hàng chưa

được tốt.

ZWCAD

ZWCAD là một phần mềm CAD giá rẻ của Trung Quốc. Tính năng và giao

diện của nó giống AutoCAD đến 90% nên hoàn toàn có thể thay thế được AutoCAD

trong những công việc thông thường như vẽ và trình bày bản vẽ 2D. Với lợi thế về

giá (chỉ bằng 20% giá của AutoCAD) và hầu như người dùng không phải mất thời

gian để chuyển đổi từ AutoCAD sang ZWCAD, hiện nay ZWCAD là đối thủ mạnh

nhất của AutoCAD trong phân khúc 2D. Hạn chế duy nhất của nó là do xuất sứ từ

Trung Quốc nên vẫn chưa được đông đảo người dùng Việt Nam chấp nhận

Moldex3D

Moldex3D là phần mềm chuyên phân tích quá trình ép phun sản phẩm nhựa

nhằm dự báo những khuyết tật có thể xảy ra đối với sản phẩm để từ đó đưa ra hướng

khắc phục trước khi gia công thực tế nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và giảm

chi phí sản xuất. Được phát triển ở Đài Loan - quốc gia rất phát triển trong ngành

khuôn mẫu - từ 1995, Moldex3D là một trong 3 phần mềm CAE hàng đầu thế giới

trong lĩnh vực ép phun với những tính năng tương tự như Moldflow. Ưu điểm của

Moldex3D là có thể phân tích với độ chính xác khá cao và giá thành rẻ tương đối so

với Moldflow hay Sigma Soft. Nhờ những ưu điểm này mà Moldex3D được sử dụng

rất phổ biến ở những công ty lớn như LEGO, Canon, Bosch, Intel, NVIDIA … Ở

Việt Nam do công tác R&D chưa phát triển và lợi ích từ việc phân tích vẫn chưa rõ

rệt như các phần mềm ứng dụng CAD/CAM nên số lượng khách hàng còn ít.

Tóm lại, tại Việt Nam có rất nhiều phần mềm được dùng cho công việc thiết

kế và lập trình gia công khuôn mẫu. Nếu như ở các quốc gia phương Tây, mỗi công

ty chỉ sử dụng 1, 2 phần mềm cho tất cả các công việc thì tại Việt Nam do việc sử

dụng phần mềm không bản quyền rất phổ biến nên hầu như các phần mềm kể trên

(và một số phần mềm khác) được sử dụng rất rộng rãi. Điều này khiến việc kinh

doanh phần mềm gặp nhiều khó khăn vì khách hàng có xu hướng so sánh các phần

mềm với nhau và khó chấp nhận việc chuyển hẳn sang dùng một phần mềm duy nhất.

Công nghệ và sản phẩm có khả năng thay thế trong hiện tại và tương lai

PTC Creo Parametric là một phần mềm CAD/CAM hỗ trợ cho việc lập trình

gia công trên các trung tâm gia công CNC. Gia công NC và CNC phát triển hơn 50

năm và gần như đã thay thế các phương pháp cắt gọt truyền thống. Tuy nhiên, gần

đây nó lại bị đe dọa bởi in 3D - một công nghệ sản xuất mới xuất hiện khoảng 30

năm. Trái ngược với việc cắt bỏ vật liệu của phương pháp gia công CNC, in 3D sử

dụng nguyên lý tạo hình theo lớp để tạo hình sản phẩm. Trong khoảng 3 năm trở lại

đây những tiến bộ về mặt kỹ thuật cũng như ứng dụng của in 3D khiến nhiều người

cho rằng nó sẽ có khả năng thay thế hoàn toàn công nghệ gia công CNC truyền thống.

Điều này có nghĩa là thị phần CAD/CAM sẽ bị thu hẹp lại đáng kể trong tương lai

gần.

Mặc dù không thể phủ nhận những tiện ích mà in 3D đã mang lại như rút ngắn

thời gian tạo mẫu, đáp ứng tốt những đơn hàng nhỏ lẻ … việc thay thế gia công CNC

bằng in 3D sẽ không xảy ra hoặc nếu có xảy ra thì sẽ không thể diễn ra trong vòng 10

năm sắp tới vì những lí do sau đây:

- In 3D bị hạn chế về độ chính xác và chất lượng bề mặt

- In 3D không thể đáp ứng những đơn hàng số lượng lớn

- In 3D chưa thể gia công tất cả các loại vật liệu như gia công cắt gọt

- Gia công CNC vẫn không ngừng cải tiến hệ thống công nghệ để tiếp tục nâng

cao phạm vi ứng dụng

Tóm lại, mặc dù có một số điểm tương đồng về mặt công dụng nhưng in 3D

sẽ không thay thế hoàn toàn các phương pháp gia công CNC như cách những chiếc

đĩa CD/DVD đã từng làm với băng từ ở đầu thế kỷ 21. Nguyên nhân là vì in 3D phát

triển theo một hướng khác với gia công CNC và hai công nghệ này mang tính bổ sung

cho nhau nhiều hơn là triệt tiêu lẫn nhau. Việc tập đoàn 3D System mua lại hãng

Cimatron vào tháng 9 năm 2014 cũng không nhằm loại bỏ phần mềm Cimatron mà

chỉ là để củng cố thêm sức mạnh công nghệ khi bước vào thị trường CAD/CAM đang

ngày một sôi động và cạnh tranh khốc liệt.

2.2.2.5 Đối thủ mới tiềm ẩn

Tuy việc kinh doanh phần mềm CAD/CAM gặp nhiều khó khăn ở thời điểm

hiện tại nhưng lợi nhuận cao cùng với mức tăng trưởng tốt trong tương lai đã hấp dẫn

nhiều công ty khác cùng tham gia vào lĩnh vực này. Trong hiện tại và tương lai có 2

nhóm đối thủ với những đặc điểm như sau:

Nhóm những công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh từ phần mềm văn phòng

sang CAD/CAM như Techlink, Thakral One. Ưu điểm lớn nhất của nhóm này là

nhiều kinh nghiệm trong mảng kinh doanh B2B, nắm giữ một lượng lớn thông tin

khách hàng và có mối quan hệ rất tốt với họ. Hạn chế của nhóm đối thủ này là không

am hiểu nhiều về mặt kĩ thuật chuyên ngành, khó có thể tư vấn giải pháp và chăm sóc

khách hàng trong quá trình sử dụng.

Nhóm những công ty được thành lập từ những người làm trong lĩnh vực

CAD/CAM/CAE và muốn tự mình kinh doanh như Hoàng Văn, METech… Ưu điểm

của nhóm này là rất am hiểu vể kỹ thuật, có thể tư vấn và chăm sóc khách hàng tốt

nhưng lại hạn chế trong việc kinh doanh B2B

Rào cản gia nhập ngành kinh doanh phần mềm CAD/CAM/CAE không phải

là vốn hay bí quyết công nghệ mà chính là kỹ năng bán hàng B2B và chăm sóc khách

hàng. Khi thị trường tăng trưởng tốt và khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn

và khó tính hơn trong khi mỗi công ty đều có những hạn chế nhất định, cách mà

những công ty này thường áp dụng là hợp tác với nhau để giành được khách hàng.

Trong tương lai việc chia sẻ khách hàng có thể làm giảm lợi nhuận của Giải Pháp

CAD/CAM Việt nhưng trước mắt đây là một cơ hội để khắc phục hạn chế ở khâu bán

hàng đồng thời phát huy được thế mạnh trong công tác hỗ trợ kỹ thuật và chăm sóc

2.2.3 Ma trận các yếu tố bên ngoài

khách hàng của Giải Pháp CAD/CAM Việt

Bảng 2.1 Ma trận các yếu tố bên ngoài

Yếu tố bên ngoài Điểm Trọng số Điểm theo trọng số

0.09 2 0.18 1 Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm

2 0.09 2 0.18 Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng

3 0.12 4 0.48 Các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền

4 0.09 3 0.27 Luật bản quyền và sở hữu trí tuệ được thực hiện nghiêm túc hơn

5 0.12 4 0.48 Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối phần mềm

6 0.12 3 0.36 Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh

7 0.12 1 0.12 Việc kiện và buộc khách hàng mua phần mềm bản quyền

0.09 3 0.27 8 Dịnh vụ sau bán hàng chưa được coi trọng

9 Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí 0.06 1 0.06 đầu tư tăng lên

10 0.06 3 0.18 Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn

11 0.06 3 0.18 Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm

1 1 2.71 Tổng

Tóm tắt những cơ hội và nguy cơ

Cơ hội

- Việt Nam có nền kinh tế vẫn trên đà tăng trưởng và chính trị ổn định

Trong khu vực Đông Nam Á: Singapore thị trường nhỏ và không định hướng

phát triển ngành cơ khí, khuôn mẫu; Thái Lan và Malaysia phát triển hơn Việt Nam

nhưng chính trị bất ổn, thường xuyên có bạo động, đảo chính; Lào và Campuchia có

cơ sở hạ tầng chưa theo kịp Việt Nam và Myanmar vừa thoát khỏi cấm vận còn rất

nhiều khó khăn. Như vậy, so với các nước khác trong khu vực, Việt Nam vẫn là một

điểm sáng để thu hút đầu tư.

- Ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng trưởng mạnh và vốn đầu tư vào lĩnh

vực này tiếp tục tăng trong tương lai

Được xác định là một ngành được chính phủ ưu tiên phát triển, ngành cơ khí,

khuôn mẫu (một nhánh quan trọng của công nghiệp phụ trợ) sẽ tiếp tục được đầu tư

để hiện đại hóa qui trình hoạt động, và các phần mềm CAD/CAM/CAE nói riêng sẽ

có cơ hội rất lớn để gia tăng doanh số bán hàng

- Các doan nghiệp Việt Nam ngày càng có ý thức hơn trong việc đầu tư phần

mềm bản quyền

Các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư phần mềm vì 3 nguyên nhân. Thứ nhất, họ

nhận thấy được những lợi ích mà trước đây họ không có đươc khi dùng phần mềm bẻ

khóa (đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật…). Thứ hai, họ không muốn vướng vào những rqa18c

rối về mặt pháp lí của việc sử dụng phần mềm bẻ khóa. Thứ ba, đây gần như là một

điều kiện bắt buộc nếu như họ muốn nhận được những đơn hàng từ các tập đoàn lớn

như Honda, Yamaha, Canon, Panasonic …

- Luật bản quyền và sở hữu trí tuệ đã được thực hiện nghiêm túc hơn

Khi việc vi phạm bản quyền phần mềm bị pháp luật chế tài, các doanh nghiệp

buộc phải có ý thức hơn về việc trang bị phần mềm bản quyền. Điều này gián tiếp

giúp PTC Creo Parametric và Inventor gia tăng doanh số bán hàng

- Các hãng phần mềm đều muốn mở rộng việc kinh doanh tại Việt Nam

Khi thị trường phần mềm trở nên sôi động và hấp dẫn hơn, các hãng phần mềm

đều không muốn bỏ qua cơ hội khai thác thị trường. Việc có ngày càng nhiều hãng

phần mềm gia nhập thị trường Việt Nam sẽ khiến việc cạnh tranh khốc liệt hơn và

buộc những hãng phần mềm như PTC hay Autodesk phải có những chính sách hỗ trợ

đại lí tốt hơn để duy trì việc phân phối những phần mềm này tại Việt

Nguy cơ

- Các công ty phần mềm kiện vi phạm bản quyền để buộc khách hàng mua phần

mềm

Ngân sách của doanh nghiệp có hạn vì vậy nếu họ bị hãng phần mềm nào kiện

vi phạm bản quyền, họ sẽ ưu tiên mua phần mềm của hãng đó trước. Việc hãng PTC

và Autodesk không áp dụng chính sách này sẽ khiến phần mềm PTC Creo Parametric

và Inventor trở nên kém ưu tiên hơn và qui trình bán hàng sẽ dài hơn và khó khăn

hơn.

- Dịch vụ đào tạo, tư vấn chưa được coi trọng

Điểm khác biệt lớn nhất của phần mềm bẻ khóa và phần mềm bản quyền là

phần mềm bản quyền sẽ đi kèm với những dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, đào tạo…Tuy

nhiên những dịch vụ này chưa được coi trọng do hầu hết người dùng Việt Nam đều

dùng phần mềm bẻ khóa nên họ đã phải tự mình mày mò học cách sử dụng phần mềm

trước khi có sự trợ giúp từ những công ty kinh doanh phần mềm.

- Tiền Việt Nam liên tục bị điều chỉnh giảm giá trị làm chi phí đầu tư của doanh

nghiệp tăng lên

Tất cả các phần mềm CAD/CAM/CAE đều có nguồn gốc từ nước ngoài nên

nên đều được thanh toán bằng USD. Việc tỉ giá liên tục bị điều chỉnh theo hướng làm

mất giá VND và khó khăn trong việc mua ngoại tệ khiến các doanh nghiệp Việt Nam

gặp khó khăn trong việc thanh toán.

- Khách hàng có nhiều phần mềm để lựa chọn và trở nên khó tính hơn thời điểm

những năm 2000 – 2004.

Thời điểm 2000 – 2004 thị trường Việt Nam chỉ có 3 phần mềm CAD/CAM

là Pro/ENGINEER, Cimatron và MasterCAM nên các doanh nghiệp kinh doanh phần

mềm không có nhiều đối thủ và có thể chủ động điều chỉnh mức giá để tối đa hóa lợi

nhuận. Ngày nay có trên 10 phần mềm CAD/CAM được dùng phổ biến ở Việt Nam

và nhiều phần mềm có đến 2, 3 nhà phân phối khiến việc cạnh tranh trở nên gay gắt

hơn ngày xưa rất nhiều

- Ngày càng có nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực kinh danh phần mềm

Chi phí đầu tư thấp trong khi lợi nhuận mang lại từ việc kinh doanh phần mềm

tương đối cao đã khiến rất nhiều công ty tham gia vào lĩnh vực này. Dù là ở dạng mở

rộng hoạt động kinh doanh hay khởi nghiệp thì việc này cũng dẫn đến áp lực cạnh

2.2.4 Ma trận hình ảnh cạnh tranh

tranh trong lĩnh vực này ngày càn trở nên gay gắt.

Bảng 2.2 Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Vietcad Saeilo CAD/CAM

Điểm Điểm Điểm Yếu tố thành công chủ yếu Trọng số Điểm theo trọng số Điểm theo trọng số Điểm theo trọng số

0.17 4 0.68 2 0.34 4 0.68 Thị phần

0.11 4 0.44 2 0.22 3 0.33 Hiểu biết thị trường

0.18 2 0.36 3 0.54 3 0.54 Cạnh tranh về giá

0.07 3 0.21 4 0.28 4 0.28 Vị thế tài chính

0.14 1 0.14 3 0.42 1 0.14 Dịch vụ khách hàng

0.14 2 0.28 4 0.56 2 0.28 Lòng tin của khách hàng

0.07 3 0.21 1 0.07 2 0.14 Sự linh hoạt của tổ chức

0.48 0.12 4 3 3 0.36 0.36 Thương hiệu

2.8 1 2.79 2.75 Tổng cộng

Nhận xét:

So với các đối thủ khác, Giải Pháp CAD/CAM Việt có phần kém ưu thế hơn

đối thủ còn lại tuy nhiên sự chênh lệch này không nhiều. Nếu tìm ra chiến lược hợp

lí để phát huy những điểm mạnh và khắc phục điểm yếu, Giải Pháp CAD/CAM Việt

chắc chắn sẽ đuổi kịp những đối thủ khác trong tương lai.

2.3 Phân tích môi trường nội bộ

2.3.1 Nhân sự

Giám đốc Giải Pháp CAD/CAM Việt là người rất nhạy bén trong việc nhìn ra

các cơ hội kinh doanh cũng như khéo léo trong cách quan hệ với các tập đoàn phát

triển phần mềm nên hầu như Giải Pháp CAD/CAM Việt có thể kinh doanh bất kì

phần mềm CAD/CAM nào có tiềm năng

Giải Pháp CAD/CAM Việt có trên 30 nhân viên và hầu hết có trình độ Đại

Học và phân chia thành hai nhóm rõ rệt. Nhóm đầu tiên là những nhân viên đã gia

nhập Giải Pháp CAD/CAM Việt từ những ngày đầu và nhóm thứ hai là nhóm những

nhân viên vừa gia nhập vào Giải Pháp CAD/CAM Việt trong khoảng 3 năm trở lại

đây. Nhóm đầu tiên do làm việc lâu nên có một lượng khách hàng ổn định vì vậy

doanh thu bán hàng tốt. Tuy nhiên, nhóm nhân viên này lại có hạn chế là không phát

triển được thêm nguồn khách hàng mới vì đã lớn tuổi và muốn dành nhiều thời gian

để chăm sóc gia đình hơn là chạy theo doanh số để tối đa hóa thu nhập. Mặc dù không

mang lại nhiều khách hàng mới nhưng do thâm niên, những nhân viên này vẫn nhận

được những ưu đãi nhất định từ ban giám đốc và đây là một trong những nguyên nhân

phát sinh mâu thuẫn trong nội bộ Giải Pháp CAD/CAM Việt. Nhóm nhân viên thứ

hai trẻ tuổi và năng động hơn nên phát triển được thêm nhiều khách hàng mới nhưng

doanh thu và thâm niên không bằng nhóm đầu nên thu nhập và những ưu đãi không

bằng được nhóm thứ nhất. Phần mềm CAD/CAM có giá trị lớn nên rất khó bán cộng

với nguyên nhân kể trên khiến nhân viên trẻ rất dễ nản lòng và nghỉ việc khiến nhân

sự của Giải Pháp CAD/CAM Việt không ổn định, ảnh hưởng đến việc kinh doanh

của Giải Pháp CAD/CAM Việt trong tương lai, nhất là khi ngày càng có nhiều công

ty gia nhập vào lĩnh vực kinh doanh phần mềm CAD/CAM/CAE.

Ngoài ra, Giải Pháp CAD/CAM Việt còn có một hạn chế về mặt nhân sự là

hầu như không có nhân sự phụ trách mảng kỹ thuật và chăm sóc khách hàng. Nếu

như cách đây vài năm, nó không phải là vấn đề lớn do Giải Pháp CAD/CAM Việt

kinh doanh những phần mềm rất phổ biến nên công tác chăm sóc khách hàng là không

thật sự cần thiết (đa phần khách hàng đã biết cách dùng, việc mua phần mềm chỉ

mang tính đối phó về mặt pháp lí) thì giờ đây nó là một điểm yếu không thể chấp

nhận được. Lý do là khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và phần mềm ngày

càng có nhiều tính năng mới mà không phải người dùng nào cũng có thời gian tự tìm

hiểu cách dùng. Hiện nay cách làm chủ yếu của Giải Pháp CAD/CAM Việt là thuê

chuyên gia bên ngoài trong thời gian ngắn hạn để chốt hợp đồng nhưng xét về lâu

2.3.2 Tài chính

dài, cách này thiếu bền vững.

Tình hình tài chính của Giải Pháp CAD/CAM Việt có thể tóm tắt ở một số ý

chính như sau:

- Vốn pháp định: 500 triệu đồng. Đây là vốn tự có, không cần phải vay mượn

nên Giải Pháp CAD/CAM Việt không cần lo lắng về chi phí sử dụng vốn cũng như

hoàn toàn chủ động trong việc sử dụng số vốn này. Số vốn này tuy ít nhưng nó không

phải là bất lợi của Giải Pháp CAD/CAM Việt vì hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ nên

công ty không cần đầu tư lớn vào nhà xưởng, máy móc hay phải chi trả chi phí nguyên

vật liệu, nhân công …

- Các khoản thu: hiện nay các khoảng thu của Giải Pháp CAD/CAM Việt đến

từ việc kinh doanh các phần mềm PTC Creo Parametric, AutoCAD, Inventor, Revit

…

- Các khoản chi: bao gồm chi phí tiếp khách, các khoản thuế …

Tổng kết sau hơn năm năm hoạt động, Giải Pháp CAD/CAM Việt có doanh

thu tốt, tăng đều qua các năm và không có nợ phải trả.

2.3.3 Marketing

Biểu đồ 2.2: Kết quả kinh doanh của Giải Pháp CAD/CAM Việt (2011 – 2015)

Tất cả những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí, khuôn mẫu đều

có nhu cầu sử dụng những phần mềm CAD/CAM/CAE nói chung và PTC Creo

Parametric hay Moldflow nói riêng. Tuy nhiên, không phải tất cả những doanh nghiệp

này đều có thể đầu tư những phần mềm nói trên do giá của chúng rất cao (trung bình

khoảng 10.000 USD cho một bản quyền phần mềm với các chức năng cơ bản). Vì

vậy, ban lãnh đạo của Giải Pháp CAD/CAM Việt xác định rõ, thị trường mục tiêu

của mình là những doanh nghiệp ngành cơ khí, khuôn mẫu qui mô vừa và lớn. Đây

là nhóm khách hàng có thể mang lại doanh thu cho công ty trong quá khứ và hiện tại.

Với nhóm doanh nghiệp nhỏ hay những xưởng cơ khí qui mô gia đình, Giải Pháp

CAD/CAM Việt vẫn có gắng duy trì mối quan vì rất có thể trong tương lai, khi qui

mô những đơn vị này lớn lên, họ sẽ đầu tư phần mềm bản quyền

Một điểm thuận lợi cho Giải Pháp CAD/CAM Việt trong công tác marketing

là thương hiệu của những phần mềm PTC Creo Parametric hay AutoCAD, Inventor,

Moldflow đã khá nổi tiếng và được nhiều người biết đến. Ví dụ, PTC Creo Paramtric

là một trong 3 giải pháp CAD/CAM/CAE/PLM hàng đầu trên thế giới (cùng với

Siemens NX và Catia của hãng Dasault System). Dù có thuận lợi như vậy nhưng hoạt

động marketing của Giải Pháp CAD/CAM Việt chưa thật sự nổi bật vì Giải Pháp

CAD/CAM Việt kinh doanh phần mềm từ lâu nên chủ yếu dựa vào mối quan hệ với

khách hàng và thương hiệu của phần mềm. Các chương trình bán hàng, khuyến mãi

đa phần đi theo hãng phần mềm chứ chưa tạo ra bản sắc riêng cho mình. Thêm một

điểm yếu trong hoạt động marketing của Giải Pháp CAD/CAM Việt là chưa tận dụng

được ưu thế của mạng xã hội trong việc truyền tải những thông tin về phần mềm như

tính năng, những câu chuyện thành công, các chương trình khuyến mãi, đào tạo...

Đây là một kênh thông tin rất hiệu quả bởi có số lượng người dùng đông đảo và tính

lan truyền rất cao mà Giải Pháp CAD/CAM Việt cần tận dụng tối đa để làm phong

2.3.4 Quản lí hệ thống thông tin

phú thêm hoạt động marketing và giúp khách hàng biết đến công ty nhiều hơn.

Để quản lí số lượng nhân viên và khách hàng lớn, Giải Pháp CAD/CAM Việt

sử dụng phần mềm quản lí khách hàng và tận dụng triệt để những tiện ích của điện

toán đám mây . Cụ thể:

- Tất cả văn bản, biểu mẫu liên quan đến công việc như báo cáo công việc, quản

lí license dùng thử, phiếu đánh giá chất lượng … đều được Giải Pháp CAD/CAM

Việt cập nhật và chia sẻ thông qua Google Drive (hoàn toàn miễn phí). Vì vậy, dù ở

bất cứ đâu, mọi nhân sự đều có thể nắm được thông tin để triển khai công việc và cập

nhật kết quả theo thời gian thực.

- Khách hàng của Giải Pháp CAD/CAM Việt được quản lí bằng ZOHO CRM,

một ứng dụng hoàn toàn miễn phí nhưng có gần như tất cả những tính năng cần thiết

cho của một phần mềm quản lí quan hệ khách hàng (customer relationship

management) như danh bạ khách hàng, quản lí đơn hàng, nhật kí bán hàng, hỗ trợ di

động đa nền tảng … Chỉ cần truy cập vào internet là nhân viên công ty có thể truy

cập tất cả các thông tin cần thiết để hỗ trợ cho việc bán hàng bằng bất kì thiết bị nào

(máy tính xách tay, máy tính bảng, điện thoại thông minh …).

Trải qua hơn ba năm sử dụng những tiện ích nói trên, Giải Pháp CAD/CAM

Việt hoàn toàn hài lòng với những kết quả đạt được. Việc thông tin đầy đủ, thông

suốt không những giúp công việc được giải quyết hiệu quả tức thời với chất lượng

cao mà còn giúp công ty tạo được ấn tượng tốt về tính chuyên nghiệp khi làm việc

2.3.5 Ma trận nội bộ

với khách hàng.

Bảng 2.3 Ma trận nội bộ

Yếu tố bên trong chủ yếu Điểm Trọng số Điểm theo trọng số

1 0.13 4 0.52 Thương hiệu lớn trong lĩnh vực phần mềm

2 0.13 4 0.52 Am hiểu thị trường

0.07 4 0.28 3 Ứng dụng tốt CNTT để quản lí công việc

4 0.12 3 0.36 Năng lực khai thác thị trường tốt

5 0.06 3 0.18 Tài chính vững mạnh

6 0.07 2 0.14 Dịch vụ khách hàng chưa tốt

7 0.13 2 0.26 Nhân sự thường biến động

8 0.12 2 0.24 Không có hoạt động nghiên cứu, phát triển

9 0.10 1 0.10 Bộ máy tổ chức thiếu linh hoạt

0.08 1 0.08 10 Hoạt động marketing chưa tốt

1 2.68 Tổng

Nhận xét

Điểm số là 2.68 cho thấy Giải Pháp CAD/CAM Việt tương đối tốt về các yếu

tố nội bộ. Một số trong những điểm yếu này có thể khắc phục ngay như tuyển dụng

nhân sự kỹ thuật, thiết kế lại website nhưng có những yếu tố cần nhiều thời gian để

hoàn thiện như tổ chức lại bộ máy hay nghiên cứu ứng dụng phần mềm để phục vụ

khách hàng.

Tóm tắt những điểm mạnh và điểm yếu của Giải Pháp CAD/CAM Việt

Điểm mạnh

- Thương hiệu lớn trong lĩnh vực phân phối phần mềm

Gần 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối phần mềm CAD/CAM

mang lại cho Giải Pháp CAD/CAM Việt một thương hiệu và uy tín lớn tại thị trường

Việt Nam. Điều này giúp những thương vụ diễn ra thuận lợi hơn, đặc biệt là khi gặp

những khách hàng lớn, đòi hỏi nhà cung cấp phải có thâm niên và qui mô lớn.

- Am hiểu thị trường

Thị trường của Giải Pháp CAD/CAM Việt trải dài từ Bắc vào Nam với rất

nhiều khách hàng trong các lĩnh vực cơ khí, xây dựng, kiến trúc …Điều này mang lại

cho Giải Pháp CAD/CAM Việt một ưu điểm trong việc nắm bắt nhu cầu đầu tư, thời

điểm đầu tư và tâm lí khách hàng ở từng vùng miền khác nhau để từ đó đề ra phương

thức bán hàng phù hợp nhất với từng đối tượng khách hàng

- Ứng dụng tốt công nghệ thông tin trong quản lí giúp kiểm soát tốt qui trình

làm việc và giảm chi phí

Những tiện ích giúp quản lí khách hàng và kiểm soát qui trình làm việc có rất

nhiều nhưng hoặc là thiếu chức năng hoặc có giá cao. Việc Giải Pháp CAD/CAM

Việt tìm được một tiện ích miễn phí và có khả năng tùy biến linh hoạt là một lợi thế

lớn vì nó giúp công tác quản lí và tổ chức công việc diễn ra thuận lợi như các đối thủ

trong khi chi phí gần như bằng không

- Tài chính vững mạnh

Với những khách hàng Việt Nam có nguồn tài chính hạn chế, Giải Pháp

CAD/CAM Việt có thể tận dụng ưu thế về tài chính để hỗ trợ họ trong việc thanh

toán. Ngoài ra, tài chính tốt cũng là một ưu điểm trong trường hợp cần phải giảm giá

để giành lấy khách hàng trong những thời điểm nhất định.

Điểm yếu

- Dịch vụ khách hàng chưa tốt

Trong kinh doanh phần mềm, việc quan trọng là tìm được khách hàng có nhu

cầu và ngân sách để tiếp cận và tư vấn, thuyết phục họ mua phần mềm. Quá trình này

đòi hỏi kỹ năng tìm kiếm, phân tích thông tin cũng như sự khéo léo, linh hoạt trong

giao tiếp, đàm phán… Thiếu vắng nhân sự có đủ năng lực nói trên là một hạn chế lớn

trong việc nâng cao doanh số bán hàng của Giải Pháp CAD/CAM Việt. Đây là điểm

yếu cần ưu tiên khắc phục trước tiên.

- Nhân sự thường biến động

Nhân sự biến động ảnh hưởng đến cả uy tín và doanh thu của một công ty kinh

doanh phần. Lí do là khách hàng sẽ gặp khó khăn trong việc mua bán (vì phải làm

việc với nhân viên mới), dần dần khách hàng sẽ mất niềm tin với công ty và tệ nhất

là nhân viên nghỉ sẽ mang đi một số khách hàng cũ làm doanh thu của công ty giảm

đi trong tương lai.

- Không có hoạt động nghiên cứu, phát triển

Điểm yếu nhất ở Giải Pháp CAD/CAM Việt là không có hoạt động nghiên cứu

phần mềm và hỗ trợ khách hàng. Hiện tại, Giải Pháp CAD/CAM Việt vẫn có thể bán

hàng do những mối quan hệ cũ nhưng khi khách hàng có nhiều sự lựa cho và có yêu

cầu cao hơn thì bắt buộc Giải Pháp CAD/CAM Việt bắt buộc phải có nhân sự chuyên

trách cho công tác này để duy trì hoạt động kinh doanh của mình

- Bộ máy tổ chức thiếu linh hoạt

Hoạt động quá lâu trong lĩnh vực CAD/CAM dần dần khiến bộ máy tổ chức

của Giải Pháp CAD/CAM Việt trở trên trì trệ theo lối mòn và thói quen trong khi môi

trường kinh doanh ngày nay luôn biến động và tiềm ẩn nguy cơ từ những công ty mới

mở với qui mô nhỏ và linh hoạt trong hoạt động và tìm kiếm khách hàng

- Hoạt động marketing chưa tốt

Dù đã hoạt động lâu trong ngành CAD/CAM nhưng những hoạt động

marketing chưa thật sự hiệu quả. Hiện tại Giải Pháp CAD/CAM Việt chỉ có một

website và đa phần các chương trình bán hàng, khuyến mại đều đi theo các hãng phần

mềm chứ chưa thật sự tạo ra những chương trình marketing cho công ty và chưa tận

dụng tốt mạng xã hội trong việc phổ biến thông tin đến khách hàng và cộng đồng

Chương 3: Chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt

3.1 Dự báo nhu cầu

Thị trường phần mềm CAD/CAM/CAE nói chung và Cimatron hay

Moldex3D nói riêng tại Việt Nam sẽ tiếp tục tăng trưởng trong các năm sắp tới vì

- Ngành công nghiệp phụ trợ Việt Nam vẫn tiếp tục tăng trưởng mạnh và nguồn

vốn đầu tư vào lĩnh vực này sẽ tiếp tục tăng

- Các doanh nghiệp Việt Nam ngày càng có ý thức hơn trong việc đầu tư phần

mềm bản quyền vì gần như đây là một yêu cầu bắt buộc nếu các doanh nghiệp này

muốn nhận đơn hàng từ các tập đoàn lớn như Samsung hay Honda, Yamaha …

Ở một góc nhìn hẹp hơn, theo nhận định của ông Masayori Takehana - trưởng

văn phòng đại diện Saeilo (Thái Lan) tại TP.HCM thì "thị trường phần mềm

CAD/CAM/CAE của Việt Nam sẽ tăng trưởng tốt trong khoảng 10 năm sắp tới trước

khi bước vào giai đoạn bão hòa như Singapore hay Malaysia". Nhận định này dựa

trên cơ sở 15 năm kinh nghiệm làm quản lí cấp cao của ông tại Malaysia - nơi 20 năm

trước có điều kiện sản xuất tương tự như Việt Nam hiện nay.

Một cách định lượng, có thể dựa vào phương pháp dự báo theo đường xu

hướng căn cứ trên số lượng bản quyền PTC Creo Parametric và AutoCAD đã bán qua

các năm để dự báo số lượng sẽ bán được trong những năm tiếp theo như sau:

Bảng 3.1 Dự báo số lượng bản quyền PTC Creo Parametric bán được qua các năm

x.y x2 Thời gian (x) Nhu cầu (y) Năm

2009 1 3 1 3

2010 2 14 4 7

2011 3 30 9 10

2012 4 52 16 13

2013 5 110 25 22

2014 6 108 36 18

2015 7 161 49 23

28 478 140 96 ∑

∑ = = = 4 28 7

∑ = = = 13,71 96 7

478 − 7.4. . 96 7 = = = 3.36 ∑ . − . ∑ − . 140 − 7. 4

Vậy y = 0,27 + 3,36.x = − . = 13,71 − 3,36.4 = 0.27

Dự báo nhu cầu cho 5 năm tiếp theo

- y2016 = 0,27 + 3,36 x 8 = 27,15 ≈ 27

- y2017 = 0,27 +3.36 x 9 = 30,51 ≈ 31

- y2018 = 0.27 + 3,36 x 10 = 33,87 ≈ 34

- y2019 = 0.27 + 3,36 x 11 = 37,23 ≈ 37

- y2020 = 0.27 + 3,36 x 12 = 40,59 ≈ 41

2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

Biểu đồ 3.1 Dự báo số phần mềm PTC Creo Parametric bán được trong tương lai

Bảng 3.2 Dự báo số lượng bản quyền AutoCAD bán được qua các năm

x.y x2 Thời gian (x) Nhu cầu (y) Năm

10 10 1 2009 1

14 28 4 2010 2

17 51 9 2011 3

24 96 16 2012 4

22 110 25 2013 5

26 156 36 2014 6

30 210 49 2015 7

96 661 140 28 ∑

∑ = 4 = =

∑ = = = 20,42 28 7 143 7

661 − 7.4. . 143 7 = = = 3.17 ∑ . − . ∑ − . 140 − 7. 4

Vậy y = 0,27 + 3,36.x = − . = 20,42 − 3,17.4 = 7,74

Dự báo nhu cầu cho 5 năm tiếp theo

- y2016 = 7,74 + 3,17 x 8 = 33,10 ≈ 33

- y2017 = 7,74 + 3,17 x 9 = 36,27 ≈ 36

- y2018 = 7,74 + 3,17 x 10 = 39,44 ≈ 40

- y2019 = 7,74 + 3,17 x 11 = 42,61 ≈ 43

- y2020 = 7,74 + 3,17 x 12 = 45,78 ≈ 46

Biểu đồ 3.2 Dự báo số phần mềm PTC Creo Parametric bán được trong tương lai

Với phần mềm Moldflow, dù chưa có số liệu thống kê chính xác từ hãng

Coretech nhưng theo thông tin trong giới kinh doanh phần mềm, số lượng Moldflow

bán được ở Việt Nam không nhiều, chỉ trên dưới 10 bản trong suốt gần 10 năm qua.

Lí do là các mảng nghiên cứu phát triển ở các doanh nghiệp Việt Nam chưa phát triển

và chi phí đầu tư cho các phần mềm CAE quá cao nên chưa có nhiều doanh nghiệp

mạnh dạn đầu tư. Tuy nhiên trong tương lai, khi các doanh nghiệp khuôn mẫu lớn

mạnh và nhắm đến những khách hàng lớn như Samsung, LG, Honda, họ bắt buộc

phải đầu tư để cải tiến qui trình sản xuất, chứng minh năng lực sản xuất và kiểm soát

chất lượng với những khách hàng khó tính của mình. Đây chính là cơ hội để Moldflow

gia tăng doanh số bán hàng ở Việt Nam trong tương lai.

3.2 Định hướng phát triển của công ty

Giải Pháp CAD/CAM Việt được định hướng phát triển thành một công ty

chuyên cung cấp các phần mềm CAD/CAM/CAE cho ngành cơ khí chế tạo các sản

phẩm cơ khí, khuôn mẫu. Khác với nhiều công ty kinh doanh phần mềm khác chỉ tập

trung vào doanh số bán hàng, Giải Pháp CAD/CAM Việt hướng đến việc cung cấp

một giải pháp toàn diện từ phần mềm và hỗ trợ người dùng khai thác triệt để những

tính năng của phần mềm nhằm nâng cao hiệu quả công việc. Phát triển theo hướng

này, trước mắt Giải Pháp CAD/CAM Việt có thể gặp khó khăn trong việc bán hàng

nhưng trong tương lai nó sẽ là một lợi thế cạnh tranh quan trọng vì khi thị trường

CAD/CAM tăng trưởng hơn nữa khách hàng sẽ có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao

hơn về các dịch vụ sau bán hàng.

3.3 Xây dựng chiến lược

Ở chương 2 những cơ hội và nguy cơ từ môi trường kinh doanh cũng như

những điểm mạnh và điểm yếu của Giải Pháp CAD/CAM Việt đã được phân tích và

tổng hợp lại trong các ma trận các yếu tố bên ngoài (bảng 2.1), ma trận hình ảnh cạnh

tranh (bảng 2.2) và ma trận nội bộ (bảng 2.3). Phần dưới đây trình bày các chiến lược

công ty có thể theo đuổi bằng việc xây dựng ma trận SWOT và lựa chọn chiến lược

bằng ma trận QSPM

3.3.1 Ma trận SWOT

Bảng 3.3 Ma trận SWOT của công ty TNHH Giải Pháp CAD/CAM Việt

O (Opportunities): Cơ hội 1. Kinh tế tăng trưởng

trên 5% mỗi năm 2. Vốn đầu

tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng

3. Các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền

4. Luật bản quyền được

thực hiện nghiêm túc hơn

T (Threatens): Nguy cơ 1. Kiện và buộc khách hàng mua phần mềm 2. Dịch vụ sau bán hàng chưa được coi trọng 3. Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên 4. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn 5. Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm

5. Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối ở Việt Nam

6. Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh trên thế giới

Kết hợp S - O: Dùng điểm mạnh nắm bắt cơ hội

Kết hợp S - T: Dùng điểm mạnh để khắc phục nguy cơ

S1,2,3 + O1,2,3,4,5 → Chiến lược mở rộng thị trường (SO1) S1,3,4 + O1,2,6 → Chiến lược mở rộng sản phẩm kinh doanh (SO2)

S2,3,4 + T1,4,5 → Chiến lược giá thấp nhất (ST1) S1,3 + T1,2,5 → Chiến lược khác biệt hóa (ST2)

S (Strongs): Điểm mạnh 1. Có thương hiệu trong lĩnh vực CAD/CAM/CAE 2. Thị phần lớn 3. Năng lực khai thác thị trường tốt 4. Tài chính vững mạnh 5. Ứng dụng tốt CNTT để quản lí công việc

Kết hợp W - O: Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu

Kết hợp W - T: Khắc phục điểm yếu, hạn chế nguy cơ

W1,2,4,5 + T1,2,3 → Thu hẹp hoạt động kinh doanh (WT1) W2,4 + T4,5 → Chiến lược ổn định nhân sự (WT2)

W1,2,3 + O1,2,3,5,6 → Tăng cường năng lực chăm sóc khách hàng (WO1) W2,3,4 + O3,4 → Chiến lược xây dựng, hoàn thiện bộ máy tổ chức (WO2)

W (Weaks): Điểm yếu 1. Dịch vụ khách hàng chưa tốt 2. Nhân sự thường biến động 3. Không có hoạt động nghiên cứu, phát triển 4. Bộ máy cồng kềnh, thiếu linh hoạt 5. Hoạt động marketing chưa được triển khai mạnh mẽ

Ma trận SWOT chỉ ra 4 nhóm chiến lược Giải Pháp CAD/CAM Việt có thể

theo đuổi gồm

- Nhóm chiến lược S – O: dùng điểm mạnh nắm bắt cơ hội

 SO1: Chiến lược mở rộng thị trường

 SO2: Chiến lược mở rộng sản phẩm kinh doanh

- Nhóm chiến lược S – T: dùng điểm mạnh khắc phục nguy cơ

 ST1: Chiến lược giá thấp nhất

 ST2: Chiến lược khác biệt hóa

- Nhóm chiến lược W – O: tận dụng cơ hội khắc phục điểm yếu

 WO1: Chiến lược tăng cường năng lực chăm sóc khách hàng  WO2: Chiến lược xây dựng, hoàn thiện bộ máy tổ chức - Nhóm chiến lược W – T: khắc phục điểm yếu hạn chế nguy cơ  WT1: Chiến lược thu hẹp hoạt động kinh doanh  WT2: Chiến lược ổn định nhân sự

Vấn đề đặt ra ở đây là các chiến lược này không tồn tại độc lập mà tùy mức

độ chúng có mối quan hệ, tác động qua lại. Nếu công ty thực hiện một trong số các

chiến lược nêu trên thì không thể đạt mục tiêu đề ra. Mặc khác, do nguồn lực có hạn

nên công ty cũng không thể thực hiện cùng lúc tất cả các chiến lược nói trên. Để giải

quyết vấn đề này, trong phạm vi luận văn, tác giả sử dụng công cụ ma trận có khả

năng định lượng QSPM thông qua lấy ý kiến chuyên gia nhằm lựa chọn các chiến

3.3.2 Ma trận QSPM

lược phù hợp với tình hình thực tế của công ty

Bảng 3.4 Ma trận QSPM cho nhóm S – O

Chiến lược có thể thay thế SO2 SO1 Các yếu tố quan trọng

Phân loại AS TAS AS TAS

4 4 16 2 8 Các yếu tố bên trong 1. Có thương hiệu trong lĩnh vực CAD/CAM/CAE

4 4 16 3 12

4 4 16 2 8

3 3 9 3 9 2. Thị phần lớn 3. Năng lực khai thác thị trường tốt 4. Tài chính vững mạnh

3 3 9 3 9 5. Ứng dụng tốt CNTT để quản lí công việc

2 3 6 3 6

2 2 4 3 6

4 3 12 2 8

3 3 9 2 6

4 3 12 2 8

3 2 6 4 12 Các yếu tố bên ngoài 1. Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm 2. Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng 3. Các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền 4. Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối ở Việt Nam 5. Luật bản quyền được thực hiện nghiêm túc hơn 6. Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh trên thế giới

115 92 Cộng tổng số điểm hấp dẫn

Phân tích ma trận QSPM cho nhóm S – O cho thấy chiến lược SO1 được chọn

vì có tổng điểm hấp dẫn TAS = 115 cao hơn so với chiến lược SO2 có tổng điểm hấp

dẫn TAS = 92. Do đó trong giai đoạn này, công ty nên tập trung đẩy mạnh chiến lược

mở rộng thị trường thay vì chiến lược mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang mảng thiết

bị scan và in 3D.

Bảng 3.5 Ma trận QSPM cho nhóm S – T

Chiến lược có thể thay thế ST2 ST1 Các yếu tố quan trọng

Phân loại AS TAS AS TAS

4 4 16 2 8 Các yếu tố bên trong 1. Có thương hiệu trong lĩnh vực CAD/CAM/CAE

4 3 12 2 8

3 2 6 2 6

3 2 6 2 6 2. Thị phần lớn 3. Năng lực khai thác thị trường tốt 4. Tài chính vững mạnh 5. Ứng dụng tốt CNTT để quản lí công việc

1 1 1 4 4

3 2 6 4 12

1 2 2 2 2

3 3 9 1 3

3 2 6 4 12 Các yếu tố bên ngoài 1. Kiện và buộc khách hàng mua phần mềm 2. Dịch vụ sau bán hàng chưa được coi trọng 3. Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên 4. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và có yêu cầu cao hơn 5. Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm

76 69 Cộng tổng số điểm hấp dẫn

Phân tích ma trận QSPM cho nhóm S – T cho thấy chiến lược ST1 được chọn

vì có tổng điểm hấp dẫn TAS = 76 cao hơn so với chiến lược ST2 có tổng điểm hấp

dẫn TAS = 69. Do đó trong giai đoạn này, công ty nên tập trung đẩy mạnh chiến lược

giá thấp thay vì chiến lược kinh doanh dựa trên việc ép buộc khách hàng mua phần

mềm bằng các công cụ pháp luật

Bảng 3.6 Ma trận QSPM cho nhóm W - O

Chiến lược có thể thay thế WO2 WO1 Các yếu tố quan trọng

Phân loại AS TAS AS TAS

Các yếu tố bên trong

2 4 8 1 2

2 3 6 3 6

2 3 6 2 4

1 2 2 4 4

1 2 2 2 2 1. Dịch vụ khách hàng chưa tốt 2. Nhân sự thường biến động 3. Không có hoạt động nghiên cứu phát triển 4. Bộ máy cồng kềnh, thiếu linh hoạt 5. Hoạt động marketing chưa được triển khai mạnh mẽ

Các yếu tố bên ngoài

2 1 2 1 2

2 2 4 1 2 1. Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm 2. Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng

4 3 12 1 4

3 3 9 1 3

4 1 4 3 12

3 1 3 1 3 3. Các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền 4. Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối ở Việt Nam 5. Luật bản quyền được thực hiện nghiêm túc hơn 6. Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh trên thế giới

58 44 Cộng tổng số điểm hấp dẫn

Phân tích ma trận QSPM cho nhóm W – O cho thấy chiến lược WO1 được

chọn vì có tổng điểm hấp dẫn TAS = 58 cao hơn so với chiến lược WO2 có tổng điểm

hấp dẫn TAS = 44. Do đó trong giai đoạn này, công ty nên tập trung đẩy mạnh chiến

lược tăng cường năng lực chăm sóc khách hàng thay vì chiến lược hoàn thiện bộ máy

tổ chức.

Bảng 3.7 Ma trận QSPM cho nhóm W - T

Chiến lược có thể thay thế WT2 WT1 Các yếu tố quan trọng

Phân loại AS TAS AS TAS

Các yếu tố bên trong

2 3 6 2 4

2 1 2 4 8

2 3 6 2 4

1 2 2 3 3

1 3 3 2 2 1. Dịch vụ khách hàng chưa tốt 2. Nhân sự thường biến động 3. Không có hoạt động nghiên cứu phát triển 4. Bộ máy cồng kềnh, thiếu linh hoạt 5. Hoạt động marketing chưa được triển khai mạnh mẽ

1 1 1 2 2

3 3 9 2 6

1 1 1 1 1 Các yếu tố bên ngoài 1. Kiện và buộc khách hàng mua phần mềm 2. Dịch vụ sau bán hàng chưa được coi trọng 3. Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên

3 2 3 6 9

3 2 4 6 12 4. Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và có yêu cầu cao hơn 5. Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm

42 51 Cộng tổng số điểm hấp dẫn

Phân tích ma trận QSPM cho nhóm W – T cho thấy chiến lược WT2 được chọn

vì có tổng điểm hấp dẫn TAS = 51 cao hơn so với chiến lược WT1 có tổng điểm hấp

dẫn TAS = 42. Do đó trong giai đoạn này, công ty nên tập trung đẩy mạnh chiến lược

ổn định nhân sự thay vì chiến lược thu hẹp hoạt động kinh doanh

Với kết quả từ các ma trận QSPM, tác giả mạnh dạn chọn ra các chiến lược

ưu tiên triển khai trong thời gian tới là

1. Chiến lược mở rộng thị trường

2. Chiến lược giá thấp nhất

3. Chiến lược tăng cường năng lực chăm sóc khách hàng

4. Chiến lược ổn định nhân sự

Các chiến lược được hỗ trợ

1. Chiến lược mở rộng sản phẩm kinh doanh

2. Chiến lược kinh doanh không dùng yếu tố pháp luật

3. Chiến lược hoàn thiện bộ máy tổ chức

4. Chiến lược thu hẹp hoạt động kinh doanh

3.4 Giải pháp thực hiện chiến lược

Hoạch định chiến lược là một việc làm khó nhưng để bảo đảm công ty hoạt

động đúng theo những gì chiến lược đã đề ra cũng là một việc không đơn giản. Từ

những kiến thức đã được học cũng như kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực kinh

doanh phần mềm, lãnh đạo công ty Giải Pháp CAD/CAM Việt đã đề ra những giải

3.4.1 Giải pháp thực hiện chiến lược “Mở rộng thị trường”

pháp thực hiện

Từ trước đến nay, việc kinh doanh phần mềm thường hướng đến những tập

đoàn nước ngoài hay những công ty lớn do đây là đối tượng có nguồn lực tài chính

mạnh, có khả năng đầu tư phần mềm CAD/CAM/CAE. Tuy nhiên sau thời gian dài

kinh doanh, số lượng khách hàng này cũng dần hết nên việc tìm kiếm thêm nguồn

khách hàng khác là cần thiết. Các doanh nghiệp Việt Nam ngày nay cũng đã lớn mạnh

và bắt đầu quan tâm hơn đến việc đầu tư phần mềm bản quyền vì họ cũng muốn nhận

được sự hỗ trợ từ hãng phần mềm và quan trọng hơn, họ không muốn vướng vào

những rắc rối liên quan đến sở hữu trí tuệ và phần mềm bản quyền là một trong những

điều kiện tiên quyết để họ có thể nhận được những đơn hàng từ những tập đoàn lớn

như Honda, Yamama, Panasonic. Với nhóm khách hàng này, tài chính là vấn đề tương

đối quan trọng. Vì vậy, Giải Pháp CAD/CAM Việt nên có chính sách giá và thanh

toán phù hợp để khuyến khích việc đầu tư phần mềm bản quyền. Với vị thế là nhà

phân phối lâu năm của những tập đoàn phần mềm, Giải Pháp CAD/CAM Việt có thể

thương thuyết với những tập đoàn này để có chính sách giá phù hợp.

Tìm kiếm nguồn khách hàng mới thông qua những hoạt động triển lãm, hội

chợ và những khách hàng cũ. Đặc điểm của người dùng Việt Nam là thích chia sẻ

thông tin. Vì vậy, nếu giữ được mối quan hệ tốt với những khách hàng cũ, Giải Pháp

CAD/CAM Việt sẽ có cơ hội tiếp cận với những khách hàng mới. Ngoài ra, Giải Pháp

CAD/CAM Việt cần tích cực tìm kiếm thông tin về những doanh nghiệp mới thông

qua những nguồn thông tin về những công ty trong các khu công nghiệp, khu chế

xuất, những trang vàng (YP) thậm chí từ những trang web tìm việc.

Chủ động hơn trong các hoạt động marketing. Từ trước đến nay, Giải Pháp

CAD/CAM Việt chủ trương dựa vào những chương trình marketing của hãng phần

mềm nên chưa tạo được sự khác biệt so với những đại lí khác. Trong tình hình mạng

internet nói chung và mạng xã hội trên internet nói chung đang phát triển rầm rộ và

trở thành một kênh thông tin quan trọng, Giải Pháp CAD/CAM Việt nên tận dụng nó

tối đa để truyền đi những tin tức về phần mềm, về chương trình bán hàng và những

câu chuyện liên quan đến cách sử dụng phần mềm. Những việc này tạo góp phần

mang thương hiệu Giải Pháp CAD/CAM Việt đến với đông đảo người dùng phần

mềm và khi có nhu cầu đầu tư phần mềm, họ sẽ ưu tiên chọn Giải Pháp CAD/CAM

Việt làm nhà cung cấp.

Đẩy mạnh việc bán và tài trợ phần mềm cho các trường đại học hay viện

nghiên cứu. Kết hợp thực hiện những dự án nghiên cứu và viết thành những câu

chuyện thành công, tăng tính thuyết phục với khách hàng. Chính sách này đã được

những hãng phần mềm lớn trên thế giới áp dụng. Ví dụ như Autodesk đã miễn phí

hoàn toàn phần mềm AutoCAD cho những sinh viên tại Mỹ. Ở Việt Nam, Giải Pháp

CAD/CAM Việt có thể hợp tác với Autodesk phân phối miễn phí phần mềm đến các

sinh viên. Nhưng để mang lại hiệu quả cao nhất, Giải Pháp CAD/CAM Việt nên tổ

chức sinh viên thành những nhóm học tập, nghiên cứu phần mềm để phát huy những

tính năng của phần mềm trong công việc. Tuy chưa có nhiều kinh nghiệm trong sản

xuất nhưng sinh viên là lực lượng có nhiều ưu thế trong việc tìm hiểu cách thức sử

dụng phần mềm và trong tương lai, những sinh viên này sẽ là những kỹ sư và Giải

3.4.2 Giải pháp thực hiện chiến lược “Nâng cao năng lực chăm sóc khách

hàng”

Pháp CAD/CAM Việt sẽ có thêm một nguồn khách hàng mới.

Tuyển dụng những nhân viên có chuyên môn kỹ thuật. Đây là việc đầu tiên

Giải Pháp CAD/CAM Việt cần làm vì hiện nay Giải Pháp CAD/CAM Việt không hề

có nhân viên hiểu biết về kỹ thuật. Trước đây việc này không phải là vấn đề lớn vì

các doanh nghiệp chủ yếu mua phần mềm để đối phó nhưng ngày nay, họ chú trọng

hơn về tính năng và hiệu quả của việc đầu tư phần mềm. Vì vậy, Giải Pháp

CAD/CAM Việt cần những nhân viên có kiến thức tốt về mặt chuyên môn để có thể

tư vấn các giải pháp mà phần mềm có thể mang đến cho khách hàng thay vì chỉ quảng

cáo về các phần mềm họ đang bán. Không chỉ trong công tác bán hàng, nhân viên kỹ

thuật còn giữ vai trò quan trong việc đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng.

Mang đến những giá trị vượt hơn sự mong đợi của khách hàng. Đa phần khách

hàng rất giỏi chuyên môn nhưng đôi khi không được cập nhật những tíng năng mới

của phần mềm mà chỉ làm theo thói quen hoặc những gì đã được đào tạo trước đó (do

không có thời gian). Nếu thụ động đi theo những yêu cầu của khách hàng thì có thể

giúp khách hàng giải quyết ngay những sự cố trước mắt nhưng về lâu dài sẽ không

thể giúp khách hàng nâng cao năng suất và giảm thiểu sai sót. Vì vậy, có đôi lúc phải

mạnh dạn đề nghị khách hàng áp dụng những phương pháp mới, tính năng mới để

công việc được thực hiện dễ dàng hơn và hiệu quả hơn. Trên thực tế điều này không

dễ thực hiện vì khách hàng thường sợ mất thời gian để học cái mới dù biết nó hiệu

quả hơn. Chính vì vậy, nó là một thách thức rất lớn về cả chuyên môn lẫn thái độ làm

việc của nhân viên Giải Pháp CAD/CAM Việt nhưng nếu được triển khai hiệu quả,

nó sẽ là ưu thế của công ty khi kinh doanh tại thị trường Việt Nam

Không ngừng cải tiến hệ thống chăm sóc khách hàng: thường xuyên cập nhật

chương trình và phương pháp đào tạo phù hợp với từng khách hàng. Đây là một yêu

cầu bắt buộc vì đặc thù sản xuất của từng khách hàng không giống nhau, trình độ

nhân viên, mức độ tự động hóa trong công việc cũng rất khác nhau. Bên cạnh đó,

không ngừng theo dõi sự phát triển của khoa học công nghệ để tư vấn cho khách hàng

những giải pháp phù hợp. Đây là một giá trị gia tăng mà Giải Pháp CAD/CAM Việt

muốn mang lại ngày càng nhiều hơn cho các khách hàng của mình.

Tận dụng tốt những cơ hội đào tạo từ hãng phần mềm. Mỗi năm các hãng phần

mềm đều tổ chức những khóa học để cập nhật tính năng của phần mềm và kỹ năng

bán hàng, chăm sóc khách hàng. Tham dự những khóa học này là cơ hội rất tốt để

nhân viên Giải Pháp CAD/CAM Việt học tập thêm kinh nghiệm không những từ hãng

phần mềm mà còn từ những đối tác và đại lí khác trên khắp thế giới. Ngoài ra, việc

cử nhân viên đi nước ngoài cũng là một cách để Giải Pháp CAD/CAM Việt khích lệ

tinh thần làm việc của nhân viên, giúp họ tin tưởng, gắn bó và tận tâm hơn trong công

việc.

Bồi dưỡng kỹ năng mềm cho nhân viên. Đặc điểm chung của những người

làm chuyên môn kỹ thuật là giao tiếp kém. Họ có thể làm chuyên môn rất tốt nhưng

lại hạn chế trong việc hướng dẫn, truyền đạt cho người khác. Chính vì vậy, việc đào

tạo kỹ năng giao tiếp và phương pháp sư phạm là rất cần thiết. Việc đào tạo này có

thể được tổ chức thành những lớp học do những chuyên gia hướng dẫn và đào tạo

trực tiếp tại công ty của khách hàng.

Mở rộng mạng lưới cộng tác viên. Khách hàng có lĩnh vực sản xuất rất khác

nhau nên cùng một phần mềm nhưng họ sẽ dùng theo rất nhiều cách khác nhau và

nhân viên của Giải Pháp CAD/CAM Việt không thể giải quyết tất cả vấn đề của khác

hàng. Chính vì vậy, Giải Pháp CAD/CAM Việt cần tăng cường mở rộng mối quan hệ

với cộng đồng kỹ thuật để huy động nguồn lực cộng đồng trong việc giải quyết những

khó khăn của khách hàng. Đây sẽ là một lợi thế cạnh tranh quan trọng của Giải Pháp

CAD/CAM Việt trong tình trạng ngày càng có nhiều công ty gia nhập vào lĩnh vực

3.4.3 Giải pháp thực hiện chiến lược “Giá thấp nhất”

kinh doanh phần mềm.

Tập trung vào những sản phẩm chủ lực. Giải Pháp CAD/CAM Việt kinh doanh

rất nhiều phần mềm từ cơ khí đến kiến trúc, xây dựng, điện - điện tử nhưng thực tế

chỉ có một số phần mềm ngành cơ khí và xây dựng như PTC Creo Parametric,

AutoCAD, Inventor, Revit là có thị phần lớn và khách hàng ổn định. Để theo đuổi

chiến lược giá thấp nhất, Giải Pháp CAD/CAM Việt cần tập trung vào những phần

mềm này để giảm chi phí bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Mua phần mềm số lượng lớn từ hãng để có giá tốt. Những hãng phần mềm đều

có chính sách giảm giá trong tình huống nhà phân phối cam kết doanh số hay đặt

hàng theo số lượng lớn. Giải Pháp CAD/CAM Việt với kinh nghiệm nhiều năm trong

lĩnh vực phân phối phần mềm có thể dự báo tương đối chính xác số lượng phần mềm

và thời điểm đầu tư phần mềm của các doanh nghiệp để đặt hàng với số lượng lớn từ

hãng phần mềm để hưởng chính sách ưu đãi về giá. Với cách làm này Giải Pháp

CAD/CAM Việt sẽ bảo đảm được mức lợi nhuận kì vọng trong khi vẫn có thể đảm

bảo giá cạnh tranh nhất so với các đối thủ còn lại.

Tách phần mềm và các dịch vụ kèm theo thành hai gói riêng biệt để giảm giá

bán cho những khách hàng cũ. Từ trước đến nay hầu như các hoạt động đào tạo, hỗ

trợ đều được tính chung vào giá bán phần mềm. Cách làm này có ưu điểm là nhanh

gọn do không phải làm thêm hợp đồng, hóa đơn dịch vụ … và đôi khi nó chỉ được

xem là một dạng khuyến mại để khách hàng cảm thấy được các giá trị gia tăng khi

đầu tư phần mềm chứ chưa thật sự hiệu quả. Đối với một số công ty lớn điều này

hoàn toàn không cần thiết vì họ có kỹ năng sử dụng phần mềm rất tốt. Vì vậy, việc

đào tạo nên được tách riêng và tập trung vào những khách hàng mới, chưa có kinh

nghiệm dùng phần mềm và thật sự cần những chương trình đào tạo tốt để nhân viên

của họ có thể nhanh chóng sử dụng phần mềm một cách hiệu quả. Theo cách này, giá

bán phần mềm sẽ được giảm xuống và khách hàng có thể tùy chọn gói đào tạo linh

hoạt tùy theo điều kiện của họ.

Tận dụng vị thế tài chính vững mạnh để ưu đãi cho khách hàng trong việc

thanh toán. Theo cách này, giá bán của phần mềm có thể sẽ không rẻ hơn nhưng tạo

điều kiện dễ dàng hơn cho khách hàng trong việc đầu tư phần mềm. Với những khách

hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam, cách làm này đặc biệt hiệu quả. Tuy

nhiên, để giảm thiểu rủi ro, Giải Pháp CAD/CAM Việt có thể áp dụng phương thức

cấp bản quyền dùng thử cho khách hàng trong thời gian thanh toán và chỉ cấp bản

quyền vĩnh viễn khi khách hàng đã thanh toán đủ số tiền trong hợp đồng.

Cắt giảm chi phí thuê ngoài. Từ trước đến nay do không có nhân viên chuyên

trách chăm sóc khách hàng nên Giải Pháp CAD/CAM Việt phải kí hợp đồng dịch vụ

với những cộng tác viên bên ngoài khi có nhu cầu đào tạo và hỗ trợ kỹ thuật cho

khách hàng. Khi tập trung vào những sản phẩm chủ lực và nâng cao được năng lực

chăm sóc khách hàng, Giải Pháp CAD/CAM Việt sẽ bớt phụ thuộc vào những dịch

3.4.4 Giải pháp thực hiện chiến lược “Ổn định nhân sự”

vụ thuê ngoài và tiết kiệm đáng kể chi phí để có thể giảm giá bán đến mức thấp nhất.

Xây dựng lại cơ chế thưởng và hoa hồng bán hàng. Thu nhập là vấn đề hàng

đầu dẫn đến mâu thuẫn giữa các nhân viên trong một công ty nên Giải Pháp

CAD/CAM Việt cần xây dựng lại hệ thống lương, thưởng, trợ cấp và phúc lợi để bảo

đảm sự công bằng cho tất cả nhân viên. Mức lương dành cho nhân viên cũ và mới đã

ổn định có thể không cần thay đổi nhưng hoa hồng bán hàng cần phải điều chỉnh theo

hướng xác định rõ tỉ lệ hoa hồng với những khách hàng cũ và khách hàng mới. Làm

theo hướng này có thể đảm bảo thu nhập cao cho những nhân viên cũ đồng thời khích

lệ nhân viên mới trong việc tìm kiếm thêm nguồn khách hàng mới.

Cam kết minh bạch và công bằng trong việc đánh giá kết quả công việc của

nhân viên. Xây dựng hệ thống KPI để đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên. Để

việc triển khai thành công, Giải Pháp CAD/CAM Việt nên thuê một tổ chức chuyên

nghiệp để xây dựng hệ thống KPI làm cơ sở để đánh giá chính xác năng lực và thành

tích của từng nhân viên trong sự phát triển chung của công ty

Tăng cường tính đoàn kết nội bộ. Trong công việc giữa nhân viên chắc chắn

phát sinh những mâu thuẫn. Những mâu thuẫn này có thể bắt nguồn từ thu nhập nhưng

cũng có thể từ những hiểu lầm trong quá trình tác nghiệp hay do thông tin không

thông suốt. Ban đầu có thể là những mâu thuẫn nhỏ nhưng nếu không xử lí ngay sớm

sẽ dẫn đến những mâu thuẫn lớn hơn gây ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả công việc

thậm chín ảnh hưởng đến khách hàng. Chính vì vậy, Giải Pháp CAD/CAM Việt cần

tổ chức những hoạt động ngoại khóa như đi du lịch, du lịch team building vì đó là cơ

hội rất tốt để mọi người thông qua hoạt động vui chơi tập thể trò chuyện trao đổi và

giải tỏa những khúc mắt trong công việc và tăng cường tinh thần đoàn kết, cùng nhau

hướng đến mục tiêu chung của công ty.

Cập nhật là danh sách khách hàng và thực hiện chế độ báo cáo để không dẫn

đến tình trạng dẫm chân lên nhau khi bán hàng giữa các nhân viên. Giải Pháp

CAD/CAM Việt có một số lượng lớn khách hàng nên để tránh tình trạng một nhân

viên liên hệ với khách hàng của một nhân viên rất dễ xảy ra. Một tình huống khác

thường gặp là khách hàng của một nhân viên nhưng một thời gian rất lâu nhân viên

này không liên hệ nhưng khi nhân viên khác liên hệ thì nhân viên này giành lại. Điều

này không những ảnh hưởng đến khách hàng mà còn gây mất đoàn kết nội bộ và biến

động nhân sự. Vì vậy, Giải Pháp CAD/CAM Việt nên tuyệt đối tránh tình huống này

bằng cách sử dụng những phần mềm quản lí mối quan hệ khách hàng (Customer

Relationship Management - CRM) để cập nhật tình hình khách hàng do từng nhân

viên theo dõi để xác định chính xác quá trình chăm sóc khách hàng của từng nhân

viên để không xảy ra những tranh cãi trong việc bán hàng.

Đảm bảo chế độ, chính sách để giữ chân nhân viên. Đặc điểm của nhân sự

trong lĩnh vực kinh doanh CAD/CAM/CAE là không ổn định. Lí do là làm việc trong

môi trường dịch vụ tương đối năng động nên các nhân viên luôn có xu hướng thay

đổi công việc. Bên cạnh đó, ngày càng có nhiều công ty kinh doanh CAD/CAM/CAE

khiến nhu cầu về mặc nhân sự không ngừng tăng lên và những công ty mới, đặc biệt

là những tập đoàn nước ngoài sẵn sàng trả lương cao để thu hút nhân sự có năng lực.

Chính vì vậy, Giải Pháp CAD/CAM Việt cần có chính sách để giữ chân nhân viên

của mình. Không chỉ là hệ thống lương, thưởng mà còn là những hình thức động viên

khác như du lịch, tổ chức những hoạt động vui chơi, tặng cho con em nhân viên trong

công ty trong những dịp Lễ, Tết, Quốc Tế Thiếu Nhi …

Kết luận

Trong phạm vi luận văn này, tác giả đã mạnh dạn đề xuất những giải pháp

không ngoài mong muốn giúp công ty Giải Pháp CAD/CAM Việt đạt được những

mục tiêu quan trọng trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh, cải thiện kết quả

kinh doanh và nâng cao vị thế công ty. Với góc nhìn chủ quan và thời gian hạn chế,

chắc chắn tác giả không thể bao quát và giải quyết hết các vấn đề thực tế phát sinh

trong hoạt động kinh doanh của công ty Giải Pháp CAD/CAM Việt, nhất là trong bối

cảnh môi trường kinh doanh đang không ngừng biến đổi như hiện nay. Với những

thiết sót trong thể tránh khỏi, tác giả rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê

bình từ quí thầy cô, ban giám đốc công ty Giải Pháp CAD/CAM Việt để đề tài hoàn

thiện hơn và có thể ứng dụng vào thực tế.

Tài liệu tham khảo

Danh mục tài liệu tiếng Việt

Đỗ Tiến Long, 2015. Đánh giá văn hóa doanh nghiệp trong doanh nghiệp nhỏ

và vừa Việt Nam. Tạp chí khoa học ĐHQGHN, số 31, trang 22-30

Fred R. David 2014. Quản trị chiến lược: khái luận & các tình huống. Dịch từ

tiếng Anh. Người dịch: Khoa Thương mại - Du Lịch - Marketing. TP.HCM: NXB

Kinh tế TP.HCM

Hồ Tiến Dũng, 2014. Quản trị điều hành. TP.HCM: NXB Lao Động, 2014

Hoàng Bảo Khương, 2015. Công nghệ in 3D có thể thay thế gia công truyền

thống ? Hội thảo Ứng dụng công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm hướng đến phát

triển bền vững. Allworld, tháng 7 năm 2015

Hoàng Bảo Khương, 2014. Phân tích chương trình hành động 14 điểm Deming

tại VPĐD Saeilo. Tiểu luận. Trường ĐH Kinh tế TP.HCM

Minh Hào, 2015. Tiếp tục làn sóng đầu tư từ Nhật Bản. Doanh nhân Sài Gòn

số 352 Bộ mới (602), trang 11.

Nguyễn Thị Liên Diệp & Phạm Văn Nam, 2010. Chiến lược & Chính sách

kinh doanh. TPHCM: NXB Lao Động Xã Hội

Quốc Hội, 2014. Luật doanh nghiệp. Hà Nội, tháng 11 năm 2014

VPĐD Saeilo Việt Nam, 2015. Kết quả kinh doanh năm 2014. TP.HCM, tháng

1 năm 2015

Danh mục tài liệu tiếng Anh

Business Software Alliance, 2010. Seventh annual BSA/IDC Global software

privacy study. May 2010

Business Software Alliance, 2012. Shadow market : 2011 BSA Global

Software Privacy Survey. May 2012

Business Software Alliance, 2014. The Compliance Gap : BSA Global

Software Survey. June 2014

E. Greenley, 1986. Does strategic planing improve company performance ?

Long Range Plaining, 76:101-109.

Frank T. Rothaermel, 2012. Strategic mangement. 2nd edition. New York :

Mc Draw Hill.

Gerry Johnson & Kevan Scholes & Richard Whittington, 2008. Exploring

corporate strategy. 8th edition. Harlow : Pearson Education Limited.

World Bank Group, 2015. Global economic prospect - The global economy in

trainsition. Wanshington, Jun 2015.

Phụ lục 1

PHIẾU XIN Ý KIẾN CHUYÊN GIA

Kính thưa quí ông (bà), tôi tên Hoàng Bảo Khương là học viên cao học K23,

chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh của trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí

Minh, hiện đang thực hiện luận văn thạc sĩ kinh tế với đề tài “Xây dựng chiến lược

kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp CAD/CAM Việt giai đoạn 2016 – 2020”.

Các ý kiến trả lời của ông bà là rất cần thiết và là yếu tố để tôi có thể hoàn thành luận

văn của mình. Với mục đích nghiên cứu khoa học, không nhằm mục đích kinh doanh,

tôi cam kết giữ bí mật các thông tin của ông (bà). Kính mong quí ông (bà) vui lòng

dành chút thời gian quí báu của mình để trả lời giúp tôi một số câu hỏi bên dưới.

Xin ông bà trả lời bằng cách khoanh tròn 1 con số ở từng dòng, thể hiện sự

lựa chọn của ông (bà) theo tiêu chuẩn dưới đây:

1 Hoàn toàn không quan trọng 2 Không quan trọng 3 Tương đối quan trọng 4 Quan trọng 5 Rất quan trọng

Những yếu tố sau đây có tác động đến việc kinh doanh phần mềm không ?

1 Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm 1 2 3 4 5

2 1 2 3 4 5 Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng

3 1 2 3 4 5 Việc các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền

4 1 2 3 4 5 Luật bản quyền và sở hữu trí tuệ được thực hiện nghiêm túc hơn có

5 1 2 3 4 5 Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối phần mềm

6 Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh 1 2 3 4 5

7 1 2 3 4 5 Việc kiện và buộc khách hàng mua phần mềm bản quyền

8 Dịnh vụ sau bán hàng chưa được coi trọng 1 2 3 4 5

9 1 2 3 4 5 Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên

10 1 2 3 4 5 Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn

11 Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm 1 2 3 4 5

Những yếu tố sau đây của một công ty kinh doanh phần mềm có ảnh hưởng

đến việc kinh doanh phần mềm của công ty đó hay không ?

12 Thương hiệu lớn trong lĩnh vực CAD/CAM 1 2 3 4 5

13 Thị phần lớn 1 2 3 4 5

14 Ứng dụng tốt CNTT trong quản lí công việc 15 Năng lực khai thác thị trường tốt 16 Tình hình tài chính 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5

17 Nhân sự thường xuyên biến động 18 Không có hoạt động nghiên cứu phát triển 19 Dịch vụ khách hàng chưa tốt 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5

20 Hoạt động marketing chưa tốt 21 Bộ máy cồng kềnh, thiếu linh hoạt 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5

Xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ của Ông (Bà)

DANH SÁCH CHUYÊN GIA

Bùi Trung Hiếu

Trưởng bộ phận thiết kế Công ty TNHH Nidec Sankyo

Kiều Huy Điệp

Trưởng phòng thiết kế

Công ty TNHH Coma 68

Lý Mười

Phó giám đốc

Công ty TNHH Cát Thái

Đinh Thế Nhân

Trưởng nhóm thiết kế

Công ty TNHH Cự Thành

Trần Quang Hiếu

Công ty TNHH Daiwa

Trưởng phòng khuôn mẫu

Đào Văn Khang

Trưởng phòng kỹ thuật

Công ty TNHH Dezen

Nguyễn Minh Chi

Phó giám đốc

Công ty TNHH Hải Vân

Nguyễn Quế Thi

Công ty TNHH Vietcad

Trưởng nhóm kinh doanh

Nguyễn Kim Oanh

Nhân viên kinh doanh

Công ty TNHH Vietcad

Hình Ích Xuyên

Phó giám đốc

Công ty TNHH ProCAD

Nguyễn Thành Hưng

Trưởng phòng thiết kế

Công ty TNHH Meisei

Huỳnh Văn Tèo

Giám đốc

Công ty TNHH Nhật Minh

Đặng Hữu Thiên Sơn

Nhân viên kỹ thuật

VPĐD Saeilo Việt Nam

Lê Nguyễn Trung Kiên

Phó giám đốc

Công ty TNHH Inotech

Nguyễn Thanh Vũ

Trưởng bộ phận thiết kế Công ty TNHH TSM

Phan Thanh Đông

Trưởng nhóm thiết kế

Công ty TNHH Stanley

Vũ Đình Trưởng

Trưởng bộ phận thiết kế Công ty TNHH Nissin

Nguyễn Duy Quang

Trưởng nhóm thiết kế

Công ty TNHH Canon Viet Nam

Nguyễn Thảo Viên

Trưởng phòng kỹ thuật

Công ty TNHH Hành Mỹ

Vũ Đức Hạnh

Nhân viên kinh doanh

Công ty TNHH Vietbay

STT Công ty Họ và tên Chức vụ

Phụ lục 2

Phương pháp tính toán ma trận yếu tố bên ngoài (EFE)

Bảng 1: Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert

STT Các yếu tố bên ngoài 1 2 3 4 5 Tổng điểm

4 3 4 5 4 4 5 5 3 3 Mức độ quan trọng 0.09 0.09 59 60 1 2 Tổng người trả lời 20 20

3 1 1 3 5 10 20 82 0.12

4 4 3 4 5 4 20 62 0.09

5 1 1 2 8 8 20 81 0.12

0 2 3 4 11 84 0.12 6 20

1 1 3 5 10 82 0.12 7 20

8 3 3 6 6 2 20 61 0.09

10 5 3 1 1 38 0.06 9 20

10 5 2 2 1 39 0.06 10 20 Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng Các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền Luật bản quyền và sở hữu trí tuệ được thực hiện nghiêm túc hơn Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối phần mềm Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh Việc kiện và buộc khách hàng mua phần mềm bản quyền Dịnh vụ sau bán hàng chưa được coi trọng Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn

9 7 2 1 1 11 Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm 20

38 686 0.06 1

Ghi chú: Thang điểm được chia theo phương pháp Likert

1 điểm: Hoàn toàn không quan trọng – Quan trọng ở mức độ yếu 2 điểm: Không quan trọng – Quan trọng ở mức độ trung bình 3 điểm: Tương đối quan trọng – Quan trọng ở mức độ trên trung bình 4 điểm: Quan trọng – Quan trọng ở mức độ khá 5 điểm: Rất quan trọng – Quan trọng ở mức độ cao

Bảng 2: Ý kiến chuyên gia về điểm phân loại

STT 1 2 3 4 Các yếu tố bên ngoài

Tổng người trả lời 20 20 Tổng điểm 45 44 Điểm phân loại 2 2 7 6 5 7 4 4 4 3 1 2

0 1 7 12 20 71 4 3

2 4 4 10 20 62 3 4

0 1 7 12 20 71 4 5

6 1 0 8 11 20 69 3

13 5 2 0 20 29 1 7

2 2 6 10 20 64 3 8

9 13 6 1 0 20 28 1

10 1 3 7 9 20 64 3 Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền Luật bản quyền và sở hữu trí tuệ được thực hiện nghiêm túc hơn Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối phần mềm Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh Việc kiện và buộc khách hàng mua phần mềm bản quyền Dịnh vụ sau bán hàng chưa được coi trọng Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn

2 4 7 7 20 59 3 11 Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm

Ghi chú: Điểm phân loại như sau

1 điểm: Yếu nhiều nhất 2 điểm: Yếu ít nhất 3 điểm: Mạnh ít nhất 4 điểm: Mạnh nhiều nhất

Bảng 3: Ma trận các yếu tố bên ngoài (EFE)

Yếu tố bên ngoài Trọng số Phân loại Điểm theo trọng số

1 Kinh tế tăng trưởng trên 5% mỗi năm 0.09 2 0.18

2 Vốn đầu tư vào ngành công nghiệp phụ trợ tiếp tục tăng 0.09 2 0.18

3 0.12 4 0.48 Các doanh nghiệp Việt Nam có ý thức hơn trong việc đầu tư phần mềm bản quyền

4 Luật bản quyền và sở hữu trí tuệ được thực hiện nghiêm túc hơn 0.09 3 0.27

5 Các hãng phần mềm muốn tìm thêm nhà phân phối phần mềm 0.12 4 0.48

6 Công nghệ quét và in 3D đang phát triển rất nhanh 0.12 3 0.36

7 Việc kiện và buộc khách hàng mua phần mềm bản quyền 0.12 1 0.12

8 Dịnh vụ sau bán hàng chưa được coi trọng 0.09 3 0.27

9 Đồng tiền Việt Nam bị mất giá khiến chi phí đầu tư tăng lên 0.06 1 0.06

10 Khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn và yêu cầu cao hơn 0.06 3 0.18

11 Ngày càng có nhiều công ty kinh doanh phần mềm 0.06 3 0.18

1 2.76 Tổng

Phụ lục 3

Phương pháp tính toán ma trận yếu tố bên trong (IFE)

Bảng 1: Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert

STT 1 2 3 4 5 Các yếu tố bên ngoài Tổng điểm Điểm TB

Thương hiệu Am hiểu thị trườn Ứng dụng tốt CNTT Năng lực khai thác thị trường Tài chính vững mạnh Dịch vụ khách hàng chưa tốt Nhân sự thường biến động Không có hoạt động R&D Bộ máy tổ chức thiếu linh hoạt

0 0 8 1 7 7 0 2 6 8 1 0 7 1 8 6 0 2 2 3 3 2 1 4 3 3 3 2 2 2 7 8 2 7 1 2 8 6 2 2 9 10 2 7 1 2 9 8 8 5 0.13 0.13 0.07 0.12 0.06 0.07 0.13 0.12 0.10 0.08 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Hoạt động marketing chưa triển khai mạnh Tổng số người trả lời 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

84 88 43 78 41 46 86 76 64 53 659

Ghi chú: Thang điểm được chia theo phương pháp Likert

Bảng 2: Ý kiến chuyên gia về điểm phân loại

STT 1 2 3 4 Các yếu tố bên ngoài Tổng điểm Điểm phân

Thương hiệu Am hiểu thị trường Ứng dụng tốt CNTT Năng lực khai thác thị trường Tài chính vững mạnh Dịch vụ khách hàng chưa tốt Nhân sự thường biến động Không có hoạt động R&D Bộ máy tổ chức thiếu linh hoạt

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Hoạt động marketing chưa triển khai mạnh 0 0 0 1 2 8 8 10 11 15 0 1 0 3 2 7 7 8 9 5 6 7 8 8 7 2 2 2 0 0 14 12 12 8 9 3 3 0 0 0 Tổng người trả lời 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 74 71 72 63 63 40 40 32 29 25 loại 4 4 4 3 3 2 2 2 1 1

Ghi chú: Điểm phân loại như sau

1 điểm: Yếu nhiều nhất 2 điểm: Yếu ít nhất 3 điểm: Mạnh ít nhất 4 điểm: Mạnh nhiều nhất

Bảng 3: Ma trận các yếu tố bên trong (IFE)

Yếu tố bên trong chủ yếu Trọng số Phân loại Điểm theo trọng số

1 Thương hiệu lớn trong lĩnh vực CAD/CAM 0.13 4 0.52

2 Am hiểu thị trường 0.13 4 0.52

3 Ứng dụng tốt CNTT để quản lí công việc 0.07 4 0.28

4 Năng lực khai thác thị trường tốt 0.12 3 0.36

5 Tài chính vững mạnh 0.06 3 0.18

6 Dịch vụ khách hàng chưa tốt 0.07 2 0.14

7 Nhân sự thường xuyên biến động 0.13 2 0.26

8 Không có hoạt động nghiên cứu, phát triển 0.12 2 0.24

9 Bộ máy cồng kềnh, thiếu linh hoạt 0.10 1 0.1

10 Hoạt động marketing chưa tốt 0.08 1 0.08

1 2.68 Tổng

Phụ lục 4

Phương pháp tính toán ma trận hình ảnh cạnh tranh

Bảng 1: Ý kiến chuyên gia theo thang điểm Likert

STT 1 2 3 4 5 Các yếu tố cạnh tranh Điểm TB

1 2 3 4 5 6 7 8 Thị phần Hiểu biết thị trường Cạnh tranh về giá Vị thế tài chính Dịch vụ khách hàng Lòng tin của khách hàng Sự linh hoạt của tổ chức Thương hiệu Tổng số người trả lời 20 20 20 20 20 20 20 20 0 7 0 10 2 2 10 6 1 3 1 8 3 4 8 3 4 4 2 1 6 3 1 3 6 5 7 1 6 5 1 4 9 1 10 0 3 6 0 4

Tổng điểm 83 50 86 33 65 69 33 57 476 0.17 0.11 0.18 0.07 0.14 0.14 0.07 0.12 1.00

Ghi chú: Thang điểm được chia theo phương pháp Likert

Bảng 2: Ý kiến chuyên gia về điểm quan trọng của công ty Vietcad

STT Làm tròn 1 2 3 4 Các yếu tố bên ngoài

1 2 3 4 5 6 7 8 Thị phần Hiểu biết thị trường Cạnh tranh về giá Vị thế tài chính Dịch vụ khách hàng Lòng tin của khách hàng Sự linh hoạt của tổ chức Thương hiệu Tổng người trả lời 20 20 20 20 20 20 20 20 0 0 6 1 15 8 3 0 0 1 4 3 3 8 5 2 6 4 8 7 1 2 6 6 14 15 4 9 1 2 7 12 Tổng điểm 74 74 54 64 28 38 59 70 Điểm trung bình 3.70 3.70 2.45 3.20 1.40 1.90 2.81 3.50 4 4 2 3 1 2 3 4

Ghi chú: Điểm phân loại như sau

1 điểm: Yếu nhiều nhất 2 điểm: Yếu ít nhất 3 điểm: Mạnh ít nhất 4 điểm: Mạnh nhiều nhất

Bảng 3: Ý kiến chuyên gia về điểm quan trọng của VPĐD Saeilo

STT 1 2 3 4 Làm tròn Các yếu tố bên ngoài

1 2 3 4 5 6 7 8 Thị phần Hiểu biết thị trường Cạnh tranh về giá Vị thế tài chính Dịch vụ khách hàng Lòng tin của khách hàng Sự linh hoạt của tổ chức Thương hiệu Tổng người trả lời 20 20 20 20 20 20 20 20 5 6 4 0 1 0 14 4 6 5 4 2 5 1 4 3 4 6 6 6 6 6 2 5 5 3 6 12 8 13 0 8 Tổng điểm 49 46 54 70 61 72 28 57 Điểm trung bình 2.45 2.3 2.7 3.5 3.05 3.6 1.4 2.85 2 2 3 4 3 4 1 3

Ghi chú: Điểm phân loại như sau

1 điểm: Yếu nhiều nhất 2 điểm: Yếu ít nhất 3 điểm: Mạnh ít nhất 4 điểm: Mạnh nhiều nhất

Bảng 4: Ý kiến chuyên gia về điểm quan trọng của công ty Giải Pháp CAD/CAM Việt

STT 1 2 3 4 Làm tròn Các yếu tố bên ngoài

1 2 3 4 5 6 7 8 Thị phần Hiểu biết thị trường Cạnh tranh về giá Vị thế tài chính Dịch vụ khách hàng Lòng tin của khách hàng Sự linh hoạt của tổ chức Thương hiệu Tổng người trả lời 20 20 20 20 20 20 20 20 16 12 12 13 1 10 2 7 Tổng điểm 75 68 69 71 28 68 41 57 Điểm trung bình 3.75 3.4 3.45 3.55 1.4 3.4 2.05 2.85 0 1 1 0 15 0 8 3 1 2 1 2 3 2 5 4 3 5 6 5 1 8 5 6 4 3 3 4 1 3 2 3

Ghi chú: Điểm phân loại như sau

1 điểm: Yếu nhiều nhất 2 điểm: Yếu ít nhất 3 điểm: Mạnh ít nhất 4 điểm: Mạnh nhiều nhất

Bảng 5: Ma trận hình ảnh cạnh tranh

Vietcad Saeilo CAD/CAM Việt

Yếu tố thành công chủ yếu Trọng Điểm Điểm Điểm theo trọng số Điểm theo trọng số Điểm Điểm theo trọng số số

Thị phần 0.17 4 2 0.68 0.34 4 0.68

Hiểu biết thị trường 0.11 4 2 0.44 0.22 3 0.33

Cạnh tranh về giá 0.18 2 3 0.36 0.54 3 0.54

Vị thế tài chính 0.07 3 4 0.21 0.28 4 0.28

Dịch vụ khách hàng 0.14 1 3 0.14 0.42 1 0.14

Lòng tin của khách hàng 0.14 2 4 0.28 0.56 2 0.28

Sự linh hoạt của tổ chức 0.07 3 1 0.21 0.07 2 0.14

Thương hiệu 0.12 4 3 0.48 0.36 3 0.36

1 2.8 2.79 2.75 Tổng cộng

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải pháp CAD/CAM Việt giai đoạn 2016 – 2020

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

 

HOÀNG BẢO KHƯƠNG

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

CHO CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP

CAD/CAM VIỆT GIAI ĐOẠN 2016 – 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH - 2016

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

 

HOÀNG BẢO KHƯƠNG

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

CHO CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP

CAD/CAM VIỆT GIAI ĐOẠN 2016 – 2020

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH (Hướng nghề nghiệp)

Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP HỒ CHÍ MINH - NĂM 2016

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

Trang bìa phụ Lời cam đoan Mục lục Danh mục các từ viết tắt Danh mục hình vẽ Danh mục các bảng và biểu đồ Mở đầu ………………………………………………………………....1 Chương 1: Cơ sở lí thuyết

Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH

Giải Pháp CAD/CAM Việt

2.1 Giới thiệu công ty TNHH Giải pháp CAD/CAM Việt .............19 Thông tin chung ............................................................................ 19

Chương 3: Chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

DANH MỤC HÌNH VẼ

DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ

Mở đầu

1. Tính cấp thiết của đề tài

2. Mục tiêu nghiên cứu

3. Phương pháp nghiên cứu

4. Phạm vi nghiên cứu

5. Kết cấu luận văn

Chương 1: Cơ sở lý thuyết

1.1 Các khái niệm

1.2 Phân loại chiến lược

1.3 Qui trình xây dựng chiến lược

Chương 2: Phân tích môi trường kinh doanh của công ty TNHH

Giải Pháp CAD/CAM Việt

2.1 Giới thiệu công ty TNHH Giải pháp CAD/CAM Việt

2.2 Phân tích môi trường bên ngoài

2.3 Phân tích môi trường nội bộ

Chương 3: Chiến lược kinh doanh cho công ty TNHH Giải Pháp

CAD/CAM Việt

3.1 Dự báo nhu cầu

3.2 Định hướng phát triển của công ty

3.3 Xây dựng chiến lược

O (Opportunities): Cơ hội 1. Kinh tế tăng trưởng

Kết hợp S - O: Dùng điểm mạnh nắm bắt cơ hội

Kết hợp S - T: Dùng điểm mạnh để khắc phục nguy cơ

S (Strongs): Điểm mạnh 1. Có thương hiệu trong lĩnh vực CAD/CAM/CAE 2. Thị phần lớn 3. Năng lực khai thác thị trường tốt 4. Tài chính vững mạnh 5. Ứng dụng tốt CNTT để quản lí công việc

Kết hợp W - O: Tận dụng cơ hội để khắc phục điểm yếu

Kết hợp W - T: Khắc phục điểm yếu, hạn chế nguy cơ

W (Weaks): Điểm yếu 1. Dịch vụ khách hàng chưa tốt 2. Nhân sự thường biến động 3. Không có hoạt động nghiên cứu, phát triển 4. Bộ máy cồng kềnh, thiếu linh hoạt 5. Hoạt động marketing chưa được triển khai mạnh mẽ

3.4 Giải pháp thực hiện chiến lược

Kết luận

Tài liệu tham khảo

Danh mục tài liệu tiếng Việt

Danh mục tài liệu tiếng Anh

PHIẾU XIN Ý KIẾN CHUYÊN GIA

DANH SÁCH CHUYÊN GIA

Phương pháp tính toán ma trận yếu tố bên ngoài (EFE)

Phương pháp tính toán ma trận yếu tố bên trong (IFE)

Có thể bạn quan tâm

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi