Học viện Tài Chính Ngô Thị Thuý Nga
1
CHƯƠNG 1 : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TỔ CHỨC CÔNGTÁC
KẾ TOÁN BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ BÁN HÀNG.
1.1 – Sự cần thiết phải tổ chức công tác bán hàng,kết quả bán hàng :
1.1.1 – Ý nghĩa,vai trò của quá trình bán hàng,kết quả bán hàng:
Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu về hàng hoá,thành phẩm,dịch vụ cho khách
hàng,doanh nghiệp thu được tiền hay được quyền thu tiền. Đó cũng là quá trình vận động vốn
kinh doanh từ vốn thành phẩm,hàng hoá sang vốn bằng tiền và hình thành kết quả. Ngoài quá
trình bán hàng ra bên ngoài,doanh nghịêp còn có thể phát sinh nghiệp vụ bán hàng nội bộ
doanh nghiệp theo yêu cầu phân cấp quản lý và tiêu dùng nội bộ.
Theo tiêu chuẩn kế toán số 14 “ Doanh thu và thu nhập khác” thì bán hàng là bán sản phẩm do
doanh nghiệp sản xuất ra và bán hàng hoá mua vào.
Quá trình bán hàng là giai đoạn hay khâu cuối cùng của quá trình tái sản xuất xã hội và cũng
là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Sau quá trình này,doanh
nghiệp sẽ thu được tiền bán hàng hay sẽ phải thu tiền về tiền hàng. Số tiền này dùng để bù đắp
các chi phí bỏ ra và hình thành nên kết quả của doanh nghiệp . Việc xác định đầy đủ kết quả
bán hàng là thước đo đánh giá tình hình hoạt động của doanh nghiệp,là cơ sở để doanh nghiệp
thực hiện các nghĩa vụ đối với Ngân sách Nhà nước.
Bên cạnh đó thông qua quá trình bán hàng và kết quả bán hàng , doanh nghiệp có thể nhìn
nhận nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của từng khu vực đối với từng loại sản phẩm,hàng hoá để từ
đó có thể xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý, có những biện pháp tích cực để đẩy mạnh
qúa trình tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy quá trình bán hàng và kết quả bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp, giữa chúng có mối tương quan mật thiết với nhau. Kết quả
bán hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp còn bán hàng là phương tiện hữu hiệu để
thực hiện mục đích đó. Do vậycác nhà quản trị doanh nghiệp cần phải có những nhìn nhận sâu
sắc về quá trình bán hàng và kết quả bán hàng nhằm xác định hướng đi đúng đắn nhất cho
doanh nghiệp của mình.
1.1.2 – Yêu cầu quản lý bán hàng đối với quá trình bán hàng, kết quả bán hàng:
Trong quá trình hội nhập nền kinh tế khu vực và thế giới , có rất nhiều thuận lợi thúc đẩy
doanh nghiệp phát triển kinh tế nhưng cũng đặt doanh nghiệp trước những khó khăn ,thử thách
lớn. Để thực hiện hoạt động bán hàng có hiệu quả, đáp ứng nhu cầu sản xuất ,tiêu dùng và đời
sống của xã hội và không ngừng nâng cao lợi nhuận,doanh nghiệp cần phải quản lý chặt chẽ
quá trình bán hàng theo các yêu cầu sau:
Học viện Tài Chính Ngô Thị Thuý Nga
2
- Theo dõi thành phẩm,hàng hoá xuất bán trên cả ba chỉ tiêu: số lượng,chất lượng,giá trị.
- Nắm vững tình hình thị trường,theo dõi từng phương thức bán hàng,từng hình thức thanh
toán,từng loại thành phẩm tiêu thụ và tình hình thu hồi nợ đối với từng khách hàng.
- Tính toán ,xác định doanh thu bán hàng,doanh thu thuần tạo cơ sở để xác định chính xác lợi
nhuận của doanh nghiệp.
Các nhà quản trị doanh nghiệp luôn luôn cần thiết thông tin một cách chi tiết , cụ thể về quá
trình bán hàng và kết quả bán hàng cảu từng loại sản phẩm ,hàng hoá ,lao vụ ,dịch vụ để đáp
ứng yêu cầu quản lý vĩ mô,để có được nhũng quyết định đúng đắn cho sự phát triển doanh
nghiệp không chỉ trong thời gian hiện tại mà cả về tương lai lâu dài. Việc kế toán chi tiết hoạt
động bán hàng ,kết quả bán hàng sẽ giúp các chủ doanh nghiệp quyết định nên mở rộng hay thu
hẹp quy mô hoạt động như thế nào, tới mức độ nào hay đình chỉ sản xuất, quyết định tiếp tục
sản xuất kinh doanh hay chuyển hướng hoạt động . Vì lẽ đó ,tổ chức công tác kế toán bán hàng
,kết quả bán hàng là rất cần thết đối với các doanh nghiệp nhằm cung cấp thông tin một cách
đầy đủ chính xác,kịp thời,có hệ thống và đáp ứng được yêu cầu của các đối tượng sử dụng
thông tin.
1.1.3 – Nhiệm vụ kế toán bán hàng và kết quả bán hàng:
Kế toán với chức năng kiểm tra, giám sát các hoạt động kinh tế tài chính trong doanh nghiệp
nói chung và khâu bán hàng, xác định kết quả bán hàng nói riêng phải thực hiện tốt các nhiệm
vụ sau:
- Ghi chép đầy đủ ,kịp thời khối lượng thành phẩm, hàng hoá, dịch vụ bán ra và tiêu thụ nội
bộ, tính toán đúng đắn trị giá vốn của hàng đã bán, chi phí bán hàng và các khoản chi phí nhằm
xác định đúng đắn kết quả bán hàng.
- Kiểm tra , giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch bán hàng , kế hoạch lợi nhuận,phân phối lợi
nhuận,kỷ luật thanh toánvà thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
- Cung cấp thông tin chính xác ,đầy đủ về tình hình bán hàng,xác định kết quả và phân phối
kết quả phục vụ cho việc lập báo cáo tài chính và quản lý doanh nghiệp.
Từ những phân tích ở trên, chúng ta có thể đi đến kết luận: việc tổ chức kế toán bán hàng
,kết quả bán hàng trong doanh nghiệp là rất cần thiết .Nó giúp doanh nghiệp nhận biết được
tình hình tiêu thụ của từng mặt hàng,khả năng thanh toán của từng khách hàng,lợi nhuận thu
được qua hoạt động bán hàng để từ đó doanh nghiệp đề ra những giải pháp tích cực nhằm nâng
cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.
Học viện Tài Chính Ngô Thị Thuý Nga
3
1.2 - Lý luận về bán hàng , kết quả bán hàng:
1.2.1 – Phương thức bán hàng:
Bán hàng là một quá trình thực hiện giá trị của SPHH thông qua trao đổi hàng hoá - tiền tệ
trong đó doanh nghiệp trao hàng cho người mua và người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền
cho doanh nghiệp. Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và mở
ra một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Để nâng cao hiệu quả của quá tình này , doanh nghiệp
cần áp dụng các phương thức bán hàng phù hợp.
Phương thức bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến việc sử dụng các tài khoản kế toán phản
ánh tình hình xuất kho thành phẩm ,hàng hoá,đồng thời có tính quyết định đối với việc xây
dựng thời điểm bán hàng,hình thành doanh thu bán hàng và tiết kiệm chi phí bán hàng để tăng
lợi nhuận.
Hiện nay , các doanh nghiệp thường áp dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu sau:
- Phương thức giao hàng trực tiếp : Theo phương thức này , bên khách hàng uỷ quyền cho
cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho của doanh nghiệp bán hoặc giao nhận hàng tay ba (các
doanh nghiệp thương mại mua bán thẳng) . Người nhận hàng sau khi đã ký nhận vào chứng từ
bán hàng của doanh nghiệp bán thì hàng được xác định là đã bán và được ghi nhận doanh thu ,
nghĩa là doanh nghiệp không còn nắm giữ quản lý, sở hữu hoặc kiểm soát hàng.
Thuộc phương thức này gồm có trường hợp cụ thể sau:
+ Bán hàng thu tiền ngay : sau khi nhận hàng , bên mua phải thanh toán ngay tiền hàng cho
doanh nghiệp bán
+ Bán chịu : Trong trường hợp này, bên bán giao hàng cho người mua nhưng người mua
không trả tiền ngay mà trả tiền sau một thời gian thoả thuận . Khi nền sản xuất và lưu thông
hàng hoá càng phát triển, để thúc đẩy cho quá trình bán hàng thì việc bán hàng chịu có xu
hướng càng tăng để tạo ra sự hấp dẫn khách hàng, tăng doanh thu. Nhưng bán chịu cũng có
nhược điểm là doanh nghiệp bị chiếm dụng vốn và có khả năng mất vốn.
+ Bán trả góp : Là phương thức bán hàng thu tiền nhiều lần . Người mua sẽ thanh toán lần
đầu ngay tại thời điểm mua . Số tiền còn lại người mua chấp nhận trả dần ở các kỳ tiếp theo và
phải chịu một lãi suất nhất định. Thông thường số tiền trả ở các kỳ tiếp theo bằng nhau trong
đó bao gồm một phần doanh thu gốc và một phần lãi trả chậm .
Học viện Tài Chính Ngô Thị Thuý Nga
4
- Phương thức gửi hàng : Theo phương thức này , định kỳ doanh nghiệp gửi hàng cho khách
hàng trên cơ sở thoả thuận trong hợp đồng mua bán giữa hai bên và giao hàng tại địa điểm đã
quy định trong hợp đồng.
Khi xuất kho gửi đi , hàng vẫn thuộc quyền quản lý ,sở hữu hoặc kiếm soát của doanh nghiệp .
Chỉ khi nào khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán thì khi ấy hàng mới chuyển
quyền sở hữu và được ghi nhận doanh thu bán hàng.
Phương thức gửi hàng được chia làm hai trường hợp sau :
+ Gửi hàng chưa được chấp nhận ngay : Trong trường hợp này ,doanh nghiệp chuyển hàng
cho bên mua theo địa điểm ghi trong hợp đồng. Số hàng chuyển đi vẫn thuộc quyền sở hữu
của doanh nghiệp. Khi được bên mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán về số hàng chuyển
giao (một phần hay toàn bộ ) thì số hàng được bên mua chấp nhận này mới được coi là tiêu thụ
và doanh nghiệp mất quyền sở hữu về số hàng đó .
+ Gửi hàng cho các đại lý ký gửi : Theo phương thức này , doanh nghiệp (bên giao đại lý )
xuất hàng cho bên đại lý ký gửi (bên đại lý) để bán .Bên đại lý sẽ được hưởng thù lao dưới
hình thức hoa hồng hay chênh lệch giá .
Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng một số phương pháp bán hàng như phương thức
đổi hàng , xuất giao sản phẩm ,hàng hoá để trả lương,trả thưởng cho cán bộ công nhân viên
hoặc đem đi biếu , tặng, trưng bày, triển lãm , giới thiệu sản phẩm... . Tuỳ thuộc vào quy mô ,
đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình mà doanh nghiệp nên áp dụng linh hoạt nhằm đem lại
lợi ích kinh tế cao nhất.
1.2.2 – Doanh thu bán hàng và các khoản trừ doanh thu:
1.2.2.1 – Doanh thu bán hàng:
Doanh thu bán hàng là tổng giá trị được thực hiện do việc bán hàng hoá,sản phẩm, cung
cấp lao vụ,dịch vụ cho khách hàng. Tổng số doanh thu bán hàng là số tiền ghi trên hoá đơn
bán hàng,trên hoá đơn cung cấp dịch vụ,lao vụ.
Căn cứ vào luật thuế GTGT , doanh thu bán hàng được ghi nhận như sau :
- Đối với các cơ sở kinh doanh thuộc đối tượng nộp thuế GTGT theo phương thức khấu trừ
thì doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền hàng , tiền cung ứng dịch vụ ( chưa có thuế GTGT)
bao gồm cả các khoản phụ thu và phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có) mà cơ sở kinh doanh
được hưởng.
- Đối với các cơ sở kinh doanh thuộc đối tượng nộp thuế GTGT theo phương thức trực tiếp
và đối với các sản phẩm , hàng hoá,dịch vụ không thuộc đối tượng chịu thuế GTGT thì
Học viện Tài Chính Ngô Thị Thuý Nga
5
doanh thu bán hàng là toàn bộ số tiền bán hàng, tiền cung ứng dịch vụ bao gồm cả khoản
thu phí và phí thu thêm ngoài giá bán( nếu có) mà cơ sở sản xuất kinh doanh được hưởng(
tổng giá thanh toán bao gồm cả thuế).
Theo chuẩn mực kế toán số 14 về doanh thu và thu nhập khác thì doanh thu bán hàng được
ghi nhận khi đồng thời thoả mãn tất cả 5 điều kiện sau :
- Doanh nghiệp đã chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liền với quyền lợi sở hữu sản
phẩm hoặc hàng hoá cho người mua.
- Doanh nghiệp không còn nắm giữ quyền quản lý hàng như người sở hữu hàng hoá hoặc
quyền kiểm soát hàng hoá
- Doanh thu được xác định tương đối chắc chắn.
- Doanh thu đã thu được hoặc sẽ thu được lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng.
- Xác định được chi phí liên quan đến giao dịch bán hàng.
Khi xem xét đến năm điều kiện ghi nhận doanh thu bán hàng , doanh nghiệp cần phải lưu ý
những điểm sau:
- Doanh nghiệp phải xác định thời điểm chuyển giao phần lớn rủi ro và lợi ích gắn liềnvới
quyền sở hữu hàng hoá cho người mua trong từng trường hợp cụ thể. Trong hầu hết các
trường hợp , thời điểm chuyển giao phần lớn rủi ro trùng với quyền sở hữu hợp pháp hoặc
quyền kiểm soát hàng hoá cho người mua.
- Trường hợp doanh nghiệp vẫn còn chịu phần lớn rủi ro gắn liền với quyền sở hữu hàng hoá
thì giao dịch không được coi là dịch vụ bán hàng và doanh thu không được ghi nhận.
- Nếu doanh nghiệp chỉ còn phải chịu một phần nhỏ rủi ro gắn liền với quyền sở hữu hàng
hoá thì việc bán hàng được xác định và doanh thu được ghi nhận .
Doanh thu bán hàng được ghi nhận chỉ khi đảm bảo là doanh tnghiệp nhận lợi ích kinh tế từ
giao dịch. Trường hợp lợi ích kinh tế từ giao dịch bán hàng còn phụ thuộc yếu tố không chắn
chắn , chỉ ghi nhận doanh thu khi yếu tố không chắc chắn này đã xử lý xong. Nếu doanh thu đã
được ghi nhận trong trường hợp chưa thu tiền thì khi xác định khoản tiền nợ phải thu này là
không thu được phải hạch toán vào chi phí sản xuất kinh doanh trong kỳ mà không được ghi
giảm doanh thu.Khi xác định khoản phải thu là không chắc chắn thu được (nợ phải thu khó đòi)
thì phải lập dự phòng nợ phải thu khó đòi mà không ghi giảm doanh thu. Các khoản nợ phải thu
khó đòi khi xác định thực sự là không đòi được thì bù đắp bằng nguồn dự phòng nợ phải thu
khó đòi .