Lý thuyết marketing xuất nhập khẩu

Chia sẻ: Rangdong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:36

Thêm vào BST

Báo xấu

241
lượt xem 95
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa là ngôn ngữ , phong tục tập quán, tôn giáo, giá trị thái độ, giáo dục, quan niệm về gia đình và xã hội. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng tạo ra các phân khúc thị trường khác nhau và yêu cầu một chiến lược marketing riêng biệt. = Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Lý thuyết marketing xuất nhập khẩu

CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU
MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU Câu 1* : Marketing xuất nhập khẩu là gì? Sự khác nhau cơ bản giữa MKT ội địa và MKT XNK n ? ả lời Tr : MKT xuất nhập khẩu là hoạt động marketing nhằm giúp các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. Sự khác nhau cơ bản giữa MKT nội địa và MKT XNK là : MKT XNK không chỉ đối phó với 1 mà ít nhất là 2 nhóm môi trường - Phải nhận biết rõ sự khác biệt về môi trường (Văn hóa, Kinh tế, Chính trị, - Pháp luật, Cạnh tranh...) Hoạch định các chiến lược marketing phù hợp cho thị trường từng quốc gia - và khu vực. Câu 2 : Phân tích môi trường MKT quốc tế ảnh hưởng đến chiến lược MKT ốc tế qu ? Cho ví dụ minh họa ? ả lời Tr : Những môi trường marketing quốc tế ảnh hưởng tới chiến lược marketing quốc tế gồm: Môi trường kinh tế tài chính - Môi trường văn hóa - Môi trường chính trị pháp luật - Môi trường cạnh tranh -
Môi trường công nghệ - 1. Môi trường kinh tế tài chính a/ Dân số Dân số phản ánh quy mô thị trường. - Sự phân bố về lứa tuổi và địa lý cũng ảnh hưởng rất nhiều đến hành vi mua. - Khách hàng luôn có những nhu cầu và sức mua khác nhau đối với cuộc sống của họ. Ví dụ: quốc gia đang phát triển có khoản 40% trong độ tuổi 014 mà nhóm này thường phụ thuộc vào gia đình không có quyền quyết định về chi tiêu. Ở Tây Âu thì ngược lại có khoản 25%số dân từ 014 tuổi. Các yếu tố này cho thấy rằng hai quốc gia có số dân tương tự nhau không những có sự khác biệt về tiềm năng thị trường mà còn sự khác nhau về nhu cầu hàng hóa và dịch vụ. Vì thế nhà quản trị cần đưa ra chiến lược phù hợp với từng quốc gia khác nhau. b/ Thu nhập: Thu nhập bình quân đầu người là chỉ tiêu phản ánh nhu cầu và hành vi mua - sắm của khách hàng về hàng tiêu dùng. Thu nhập chỉ ra quy mô của thị trường là chit tiêu GDP. Chỉ tiêu này là chỉ - dẫn tiềm năng đối với hàng hóa công nghiệp. c/ Tình hình sản xuất, sản lượng của quốc gia đó về từng mặt hàng cụ thể: Tình hình sản xuất và sản lượng của từng mặt hàng cụ thể sẽ cho ta thấy được xu hướng xuất nhập khẩu của quốc gia đó từ đó công ty có thể đưa ra được chiến lược áp dụng cho thị trường này.
d/ Tỷ giá hối đoái và sự biến động của nó, tình hình lạm phát e/ Cơ sở hạ tầng f/ Mức độ đô thi hóa g/ Mức độ hội nhập của quốc gia 2. Môi trường văn hóa Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa là ngôn ngữ , phong tục tập quán, tôn giáo, giá trị thái độ, giáo dục, quan niệm về gia đình và xã hội. Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi và thái độ của khách hàng tạo ra các phân khúc thị trường khác nhau và yêu cầu một chiến lược marketing riêng biệt. => Vì vậy các chiến lược sản phẩm, quảng cáo, phân phối phải xem xét yếu tố văn hóa của quốc gia mà công ty thâm nhập. 3. Môi trường chính trị pháp luật Một môi trường chính trị tiêu cực sẽ ảnh hưởng đối với công ty trên thị trường nước ngoài, có thể hạn chế chương trình marketing hay dây chuyền sản phẩm. Nó cũng có thể gây khó khăn cho việc xin giấy phép hay việc chuyển lợi nhuận và cũng có thể tạo nên sự tẩy chay. => Do đó nhà quản trị marketing quốc tế cần nghiên cứu môi trường chính trị như một phần thiết yếu trong việc hoạch định và đưa ra chiến lược marketing. Các quốc gia đều có những luật lệ hay những quy định ảnh hưởng đối với chiến lược 4P của hàng hóa. Ví dụ : Trong một số quốc gia quảng cáo trên radio và tivi bị cấm, nhiều quốc gia có quy định về việc quảng cáo dược phẩm, một số quốc gia khác lại đưa ra những quy định quảng cáo trong rạp chiếu bóng. 4. Môi trường cạnh tranh
Khi thâm nhập thị trường nước ngoài, công ty cần quan tâm đến: Hình thức cạnh tranh về sản phẩm có thể diển ra tại thị trường nước sở  tại. Phân tích lực lượng cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh chính, mục tiêu của  họ, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược kinh doanh của đối thủ cạnh tranh  Trên cơ sở nghiên cứu môi trường cạnh tranh, các công ty sẽ hoạch định chiến lược marketing, chiến lược cạnh tranh một cách phù hợp. 5. Môi trường công nghệ Việc áp dụng các công nghệ mới giúp các công ty quốc tế tạo ra sản phẩm mới và làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, những thay đổi về mắt công nghệ không phải lúc nào cũng nhận được sự ủng hộ của người tiêu dùng. =>Vì vậy người làm marketing phải nắm được những thay đổi của môi trường công nghệ để đưa ra chiến lược marketing phù hợp, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của con người cũng như cảnh giác đối với thái độ chống đối từ người tiêu dùng Câu 3*: ình bày thông tin sơ cấp trong nghiên cứu thị trường thế giới Tr ? Ghi địa chỉ 3 trang web cung cấp các thông tin về XNK của các quốc gia trên thế giới ả lời Tr : Nguồn thông tin sơ cấp: Là thông tin do bản thân cty quốc tế tự thu thập trên thị trường thế giới, phương pháp thu thập chính là:
Quan sát( Observation): là phương pháp thu thập thông tin qua đó nhà 1. nghiên cứu tiến hành quan sát trực tiếp đối tượng nghiên cứu thông qua thiết bị như camera, máy ghi âm… Nghiên cứu thực nghiệm( Eperimentation): là phương pháp thích hợp nhất 2. để thu thập các thông tin về quan hệ cá nhân quả bằng cách tác động những thực nghiệm khác nhau vào các nhóm thử nghiệm..Kiểm tra các yếu tố ngoại lai và kiểm tra sự khác biệt của các nhóm sau thực nghiệm. 3. Điều tra (survey): phương pháp này có thể thực hiện bằng hình thức phỏng vấn. • thứ nhất là phỏng vấn giữa nhà nghiên cứu và và đối tượng cần thu thập thông tin về chủ đề nghiên cứu. thứ hai là phỏng vấn nhóm trong đó một nhóm các đối tượng nghiên • cứu và nhà nghiên cứu ngồi lại với nhau để làm rõ một chủ đề nghiên cứu. ngoài ra còn phỏng vấn qua điện thoại, qua internet và bằng “ Bảng phỏng vấn thư tín”.Để thu thập thông tin sơ cấp, đòi hỏi phải xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn, một cách khoa học và ngôn ngữ phù hợp với thị trường mục tiêu Các trang web: www.ttnn.com , www.intracen.org/marketanalysis, http://www.vcci.com.vn/, http://brupt.com, www.wto Câu 4: Phân tích các phương thức khác để thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước? Trả lời: Có 2 hình thức:Xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp. 1/Xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting):
Không đòi hỏi có sự tiếp xúc giữa người mua nước ngoài và người xuất khẩu trong nước. a) Công ty quản trị xuất khẩu (Export management companyEMC) • Là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu cho công ty khác. • Nhà XK nhỏ thường thông qua EMC để XK sản phẩm. • EMC thực hiện việc XK với danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu. • EMC hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất . b) Khách hàng nước ngoài (Foreign buyer): • XK thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài. • Các doanh ngiệp cần tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập mối quan hệ. c) Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House): • Đại diện cho người mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. • ECH hành động vì lợi ích của người mua . • Việc vận chuyển hàng hóa và đảm bảo thanh toán do ECH đảm nhận. • Người mua trả tiền ủy thác d) Môi giới xuất khẩu (Export Broker): • Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhập khẩu. • Được thực XK ủy nhiệm và trả hoa hồng. e) Hãng buôn xuất khẩu ( Expoty Merchants): • Thường đóng tại nước xuất khẩu. • Mua hàng của người chế biến hoặc của nhà xuất khẩu ,thục hiện các ngiệp vụ xuát khẩu để đảm bảo tiến trình XK. • Hãng buôn xuất khẩu chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. 2)Xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting): Doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của mình ra nước ngoài .Hình thức này thích hợp với doanh nghiệp thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu
a)Tổ chức xuất khẩu trong nước của doanh nghiệp : ộ phận xuất khẩu :Trực thuộc phòng kinh doanh .Gồm 2 bộ phận chính :bộ B • phận kinh doanh trong nước và bộ phận xuất khẩu.Cơ cấu tổ chức phù hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ trong kết quả kinh doanh. òng xuất khẩu :Trực tiếp thực hiện các ngiệp vụ xuất khẩu từ tìm tiếm thị Ph • trường , khách hàng đến tổ chức soạn thảo ,chuẩn bị các khâu ký kết hoạt động xuất khẩu và thực hiện hợp đồng .Tổ chức này thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ . ông ty con(công ty chi nhánh)xuất khẩu:Khi công ty có quy mô xuất khẩu C • lớn ,sẽ xuất hiện công ty con đảm nhận công việc xuất khẩu trực thuộc công ty mẹ .Có quyền tự chủ nhất định theo phân cấp của công ty mẹ .Cách tổ chúc này tạo điều kiện cho công ty con chủ động tìm thị trường ,khách hàng và thực hiện đơn đặt hàng. b)Kênh phân phối nước ngoài: Chi nhánh bán hàng (Foreign sales branch) : •  Thực hiện chức năng bán hàng ở nước ngoài .  Có điều kiện tiếp xúc trục tiếpvới thị trường nước ngoài .  Được hình thành ở những thị trường có tiềm năng. Kho bán hàng ở nước ngoài (Storage or warehousing facilities) : •  Vừa là nơi dự trữ ,vừa là nơi bán hàng .  Thường bố trí ở trung tâm phát luồng hàng cho cả khu vực của thị trường nước ngoài. ông ty con xuất khẩu (Foreign sales subsidiar) : C •  Hình thành ở những thị trường tiềm năng xuất khẩu.
 Có quyền tự chủ cao hơn trong ký kết và thực hiện hợp đồng bán hàng so với công ty chi nhánh .  Giá bán giữa công ty con và công ty mẹ theo giá chuyển giao. c) Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài (Foreign based distributors and agents/ representatives): i lý :là đại diện của công ty ở nước ngoài ,bán hàng theo quy định của doanh Đạ • ngiệp trong nước và được hưởng hoa hồng. à phân phối: là 1 tổ chức kinh doanh độc lập với thương hiệu của mình và chịu Nh • trách nhiệm về kết quả tài chính.Có quyền đối với hàng hóa của nhà xuất khẩu. Hưởng chiết khấu thương mại. Câu 5: ân tích các thành phần sản phẩm quốc tế để thích nghi hóa? Ph Trả lời: Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu cầu khách quan, mà khi tham gia vào mậu dịch thế giới, doanh nghiệp nên nghiên cứu tốt khách hàng để tổ chức sản xuất và bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Các Thành phần sản phẩm có thể thực hiện thích nghi hóa : • Phần lõi (Core component) • Bao bì ( Packaging component)  Phân biệt (Visibility):bao bì cần phải dễ dàng phân biệt được với bao bì của đối thủ cạnh tranh :kích cỡ, mẫu mã, màu sắc,… Thông tin (Information): bao bì có thể nhanh chóng cung cấp đầy đủ  các thông tin cho khách hàng về sản phẩm: tên sản phẩm, khối lượng, hạn sử dụng, hướng dẫn sử dụng…
 Hấp dẫn (Emotional impact):bao bì cần được thiết kế tạo ấn tượng ưu thích trong tâm trí của khách hàng: thiết kế đẹp, màu sắc…  Bảo vệ (Workability): bao bì phải bảo đảm chức năng bảo vệ sản phẩm: chất liệu bao bì, thiết kế bao bì… • Dịch vụ hỗ trợ ( Support services component)  Hướng dẫn sử dụng  Bảo hành  Trợ giúp lắp đặt  Dịch vụ sau bán  Phụ tùng thay thế Câu 6*: ình bày về tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm quốc tế Tr ? Cho ví dụ minh họa ? ả lời Tr : Vấn đề tiêu chuẩn hóa và thích nghi hoá thể ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm tại thị trường nước ngoài. Nó liên quan tới các quyết định về sản phẩm như: màu sắc, kích cỡ, chức năng, dịch vụ, bao bì, … Tiêu chuẩn hóa là việc đưa một sản phẩm cho nhiều thị trường nước ngoài, sản phẩn này có thể là loại sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường trong nước của công ty. Đây còn được coi là chiến lược sản phẩm toàn cầu (Global product strategy).Và thích hợp với những sản phẩm :  HiTech (Kỹ thuật cao)  HiTouch (Gần gũi với cá nhân)
 HiTeach (Dễ lan truyền) Chiến lược này yêu cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn:  Thỏa mãn nhu cầu thị trường trong nước của nhà sản xuất.  Thỏa mãn được nhu cầu chung của thị trường nước ngoài. Lí do tiêu chuẩn hóa:  Giúp nhà sản xuất tiết kiệm chi phí từ lợi thế qui mô. Đồng thời,do vận chuyển và truyền thông phát triển,các thông tin về sp  được nhiều người biết &có thể tạo ra nhu cầu giống nhau đối vớisp. Trở ngại cho việc tiêu chuẩn hóa:  Rào cản về môi trường tự nhiên, văn hóa, kinh tế, cạnh tranh, chu kỳ sống sản phẩm, kênh phân phối và các qui định về pháp luật.  Hàng lương thức, thực phẩm rất khó tiêu chuẩn hóa. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa : + Cạnh tramh: Vị thế, đối thủ cạnh tranh. + Thị trường : nhu cầu mua của khách hàng, lợi nhuận, sức mua. +Sản phẩm: lợi thế tiết kiệm từ quy mô, các quy định của chính phủ, loại sp. + Công ty: mục tiêu, nguồn lực, khả năng. VD: Khi xuất khẩu các sản phẩm của Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ ,ngoài việc in nhãn ,tên sản phẩm …bằng tiếng Việt thì nhà sản xuất phải in nhãn hiệu, tên sản phẩm,hay thông tin …bằng tiếng Anh.
Thích nghi hóa là việc công ty thiết kế và sản phẩm sản xuất sản phẩm theo nhu cầu riêng biệt của từng cá nhân, từng tổ chức tại thị trường nước ngoài. Thích nghi hóa bắt buộc: sp bị bắt buộc tuân theo các qui định của chính  phủ, các đặc điểm của thị trường nước ngoài:ngôn ngữ, hệ thống đo lường… Vd: Nhiều sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam phải tuân thủ theo các qui định của thị trường nước ngoài để có thể xuất khẩu như: cá tra, cá basa có những quy định riêng về an toan thực phẩm đối với thực phẩm nhập khẩu…  Thích nghi hóa tự nguyện: Công ty tự nguyện thay đổi , điều chỉnh sản phẩm , làm cho nó thích nghi , phù hợp với các đặc điểm của thị trường. Lý do thích nghi hóa :  Phù hợp nhu cầu, ước muốn của khách hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu riêng của khách hàng. Thích nghi hóa sẽ dẫn tới doanh số bán hàng của sản phẩm tăng .Tuy nhiên,  do chi phí làm cho sản phẩm thích nghi cũng rất cao,nên khó có thể đạt được lợi nhuận cao. Câu 7: Phân tích các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến chiến lược định giá quốc ế t ? Cho ví dụ minh họa ? ả lời Tr : Định giá cho một sản phẩm có thể là chìa khóa để dẫn tới thành công hay thất bại. Vì vậy cần xem xét đến các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến chiến lược định giá Quốc Tế. + Các yếu tố bên trong:
_Chi phí: Chi phí thường là một yếu tố cơ bản trong việc định giá .Chi phí giúp xác định một mức giá sàn (price floor) • Chi phí sản xuất: Đối với chi phí sản xuất thì cần quân tâm đến các yếu tố như lao động, nguyên vật liệu, thiết bị máy móc,… • Chi phí vận tải : Đối với Thương mại Quốc tế thường đòi hỏi việc vận chuyển hàng qua những đoạn đường dài .Vì một phương thức vận tải phụ thuộc đáng kể vào lượng năng lượng tiêu thụ, Chi phí vận tải trở thành vấn đề quan tâm lớn của các công ty Quốc tế. • Thuế quan : Khi sản phẩm được vận chuyển ra khỏi lãnh thổ một quốc gia phải chi một khoản thuế quan gọi là thuế xuất khẩu (trừ những trường hợp quốc gia đó áp dụng chính sách khuyến khích xuất khẩu và đối với những mặt hàng cụ thể). Thuế quan có thể tác động đáng kể tới giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng . VD: Sp của công ty khi gia nhập vào thị trường Mỹ Trường hợp không được hưởng ưu đãi về thuế thì công ty phải định mức giá cho sản phẩm cao và bao gồm cả thuế và ngược lại nếu được hưởng ưu đãi thì mức giá cho một đơn vị sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng . Thuế nội địa đánh vào sản phẩm nhập khẩu: Tác động rất lớn vào giá của • sản phẩm . VD: Như thuế VATThuế giá trị gia tăng + Các yếu tố bên ngoài : • Nhu cầu trên thị trường :
Tất cả các khách hàng đều cân nhắc giá cả của sản phẩm và dịch vụ do đó trước khi định giá, nhà marketing phải hiểu được mối quan hệ gữa giá cả và mức nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩm của mình. Vd: Cty Isuzu của Nhật đã tăng giá các loại xe thể thao và xe tải nhẹ tại thị trường Mĩ Sức mua xe Isuzu đã tăng hơn 6% so với một năm trước, trong khi sức mua các sản phẩm cạnh tranh sản xuất tại Nhật tất cả đều giảm. Vì những người tiêu dùng ở Mỹ dường như thích Isuzu hơn những sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác, điều này có thể nói rằng cty đã có quyết định đúng trong việc tăng giá để tận dụng cơ hội đó. => Giá cao hơn là do nhu cầu tăng cao. • Tình hình cạnh tranh Điều kiện cạnh tranh giúp xác định giá thực tế trong phạm vi giữa giữa giá trần và giá sàn một cách hợp lý. Nhân tố này đòi hỏi cty xuất khẩu phải xác định hình thái thị trường, xác định số lượng và bản chất các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng.Đồng thời cty cũng phải hiểu biết chính sách giá cả của các đối thủ cạnh tranh và đánh giá khả năng phản ứng và hành vi của họ trước những chính sách thương mại của cty. • Những ảnh hưởng chính trị / pháp luật Các yếu tố chính trị pháp luật đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do của cty khi định giá hoàn toàn dựa trên cơ sở những cân nhắc về ktế. Các nhà quản trị có trách nhiệm định giá vẫn luôn luôn tính đến luật chống bán phá giá, thuế quan, hạn chế nhập khẩu,… Chính phủ một số nước sẽ không cấp giấy phép nhập khẩu nếu ho cảm thấy giá quá cao hoặc giá quá thấp. Đôi khi các chính phủ sử dụng những hướng dẫn định giá như là tiêu chuẩn để cung cấp ngoại tệ cho nhập khẩu.
Khi chính phủ can thiệp vào thị trường tiền tệ, tình hình cạnh tranh sẽ thay đổi. Nếu chính phủ phá giá đồng tiền thì nhà xuất khẩu ở thị trường kia phải giảm giá để cạnh tranh với nhà sản xuất ở trong nước. Câu 8*: Phân tích về sự leo thang giá cả quốc tế và đề xuất các giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả quốc tế? Trả lời: Sự leo thang giá cả quốc tế trong xuất khẩu là hiện tượng giá xuất xuất khẩu cao hơn giá ở thị trường nội địa. Sự xuất hiện biến động giá cả là do Chi phí bán hàng khi xuất khẩu cao hơn khi bán ở thị trường nội địa • Thủ tục phức tạp • Khó khăn về ngôn ngữ • Khác biệt về tập quán thương mại • Kênh phân phối dài hơn sẽ cần nhiều nhà trung gian hơn Khi bán hàng xuất khẩu phải có những chi phí tăng thêm như • Lập bộ chứng từ XK • Phải đóng gói bao bì, chuẩn bị và thay đổi sản phẩm Phải nộp thuế quan(thuế XK,thuế NK, thuế VAT, thuế TTĐB...) • Lạm phát Tỷ giá hối đoái Lãi suất : lãi suất tăng làm cho doanh nghiệp khi vay vốn để sản xuất XK phải trả lãi cao do đó cũng làm cho giá cả sản phẩm xuất khẩu tăng Giải pháp làm giảm sự leo thang giá cả: Giảm chi phí hàng hoá Giảm thuế quan Giảm chi phí phân phối
Sử dụng khu thương mại tự do Bán phá giá Câu 9 : Trình bày tóm tắt các giai đoạn của quy trình định giá quốc tế Trả lời: Gồm có 5 bước 1. Phân tích tổng thể thị trường Các yếu tố chủ yếu là nhu cầu,sự cạnh tranh và các luật lệ của chính phủ nhằm xác định thị trường mục tiêu và nhận dạng khách hàng tiềm năng, kết hợp với việc phân tích tình hình cạnh tranh và những yếu tố chính trị,pháp luật, có thể xác định khả năng cạnh tranh trên thị trường 2. Xem xét các thành phần marketing mix Cần xem xét chiến lược định giá trong mối quan hệ với các chiến lược của marketing mix: chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến  Chiến lược sản phẩm: nhà quản trị phải quan tâm đến thị hiếu người tiêu dùng và phải đánh giá sản phẩm trên cơ sở chất lượng và những ảnh hưởng khác liên quan đến giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả, cũng như khả năng thay thế của các sản phẩm cạnh tranh  Chiến lược phân phối: Việc lựa chọn kênh phân phối, mối liên hệ giữa đại diện ở nước ngoài hay người bán hàng ở nước ngoài, ưu điểm của sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng là những nhân tố quyết định mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả.  Chiến lược xúc tiến :Các hoạt động truyền thông (như quảng cáo, khuyến mãi, bán lẻ…) phải được tiến hành để cung cấp cho khách
hàng các hoạt động khuyến mãi quốc tế góp phần hình thành nên giá sàn; giá trần. 3. Lựa chọn chính sách định giá Giá sản phẩm được quyết định tùy thuộc vào mục tiêu chính sách định giá của công ty. Mục tiêu chính sách định giá của công ty có thể được xem xét theo hai quan điểm: Định giá là công cụ tích cực để hoàn thành mục tiêu marketing - Định giá là một yếu tố không thay đổi trong một quyết định kinh doanh vụ - của bạn 4. Xác định chiến lược định giá Trên cơ sở mục tiêu của chính sách định giá, công ty này sẽ xác định chiến lược định giá phù hợp. chiến lược này nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra trong một giai đoạn nhất định. 5. Định mức giá cụ thể Khi định một mức giá cụ thể cho xuất khẩu, mức giá đó liên quan đến: Đồng tiền báo giá • Điều kiện thương mại • Câu10: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quy định một mức giá cụ thể trong tiến trình định giá quốc tế ? Cho ví dụ minh họa Trả lời: Các yếu tố ảnh hưởng đến quy định mức giá cụ thể trong tiến trình định giá quốc tế: Đồng tiền báo giá: việc sử dụng đồng tiền nào phụ thuộc vào một số • yếu tố: mong muốn của nhà nhập khẩu, tỉ giá hối đoái thực tế (cố định hay thả
nổi), khả năng tự do chuyển đổi của đồng tiền, những đồng tiền sẵn có ở nước nhập khẩu và những chính sách của chính phủ Ví dụ: cuộc khủng hoảng tiền tệ tháng 9 năm 1992 đã giúp nhiều công ty ở Anh, Phần Lan và Tây Ban Nha hưởng lợi. Với mức giảm giá đồng tiền vào khoảng 20%, các nhà sx ở những quốc gia này sản xuất các sản phẩm như ôtô của Nhật Bản ở Anh đã thu được lợi nhuận rất lớn từ sự kiện này Điều kiện thương mại: • Việc sử dụng đk thương mại là quan trọng không những đối với việc xác định trách nhiệm và rủi ro của nhà xuất khẩu kết thúc ở đâu mà còn xác định những chi phí mà nhà xuất khẩu phải chịu. Khi lựa chọn điều kiện thương mại, nhà XK cần xem xét những yếu tố sau Khả năng có những thông tin cần thiết cho việc tính toán chi phí - Nhu cầu của nhà XK về đồng tiền - Nhu cầu của nhà NK có những bảng giá từ nhiều nhà cung cấp để có thể so - sánh ( là nguyên nhân lựa chọn CIF và CIP) Vấn đề chuyển đổi đồng tiền. - Những quy định của chính phủ nhập khẩu - Ví dụ: đk FOB thường được sử dụng vì người mua trả phí chuyên chở bằng đồng bản tệ. Tuy nhiên nếu người chuyên chở không có quốc tịch ở nước người mua thì vấn đề chuyển đổi đồng tiền sẽ phát sinh Câu 11: Trình bày tóm tắt các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối quốc tế? ả lời Tr : Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối quốc tế : 1. ôi trường kinh doanh khác nhau: M
Giữa các quốc gia khác biệt về văn hóa xã hội, điều kiện chính trị pháp luật, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng… Do đó, cty quốc tế phải điều tra, xác định hệ thống phân phối phù hợp với điều kiện thay đổi môi trường của mỗi quốc gia, phù hợp bối cảnh thị trường mục tiêu => Các thị trường khác nhau phải có hệ thống phân phối khác nhau. 2. ảng cách địa lý: Kho Khi xa thị trường , các cty quốc tế xuất nhập khẩu khó có thể bẳt kịp thông tin thị trường, làm hạn chế rất nhiều trong việc xử lý thông tin và ra quyết định kinh doanh. => Vì vậy, các cty quốc tế phải lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với khả năng tiềm lực của mình, đảm bảo quản lý tốt hệ thống phân phối. 3. c điểm sản phẩm: Đặ Tùy thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà cty quốc tế chọn kênh phân phối cho thích hợp.Việc lựa chọn đó thường dựa vào đặc tính lý, hóa của sản phẩm: • Đối với sản phẩm dễ bị hư hỏng: phân phối nhanh và bảo đảm điều kiện bảo quản tốt , cty quốc tế chọn kênh phân phối ngắn trực tiếp. • Đối với sản phẩm có kĩ thuật cao: phải có kênh chuyên biệt và có dịch vụ sau bán hàng 4. ả năng của công ty quốc tế: Kh Đây là nhân tố chủ quan của cty quốc tế quyết định hệ thống phân phối. Khả năng tài chính, tổ chức , nguồn nhân lực, trình độ khoa học kỹ thuật, khả năng cạnh tranh của cty quốc tế yếu kém thì việc chọn kênh phân phối sẽ gặp nhiều trở ngại khó khăn. => Vì vậy, quyết định phân phối phải dựa vào tiềm năng của mình về tài chính, nhân sự và năng lực cạnh tranh… Câu12*: Phân tích các phương thức thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ài ngo ? Cho ví dụ minh họa
rả lời T : Để thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài, cty quốc tế có thể sử dụng các hình thức sau: 1. ênh khó thâm nhập: K Cty quốc tế mới thâm nhập thị trường gặp khó khăn trong việc thu hút thành viên kênh phân phối. Trường hợp hợp này,: • Cty quốc tế kinh doanh hang tiêu dùng có thể sử dụng chiến lược kéo thông qua quảng cáo sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng để tu hút khách hàng về phía kênh phân phối. • Cty quốc tế kinh doanh hàng công nghiệp thông qua văn phòng đại diện hoặc đại lý ở thị trường nước ngoài để thu hút khách hàng. 2. Piggy backing: Cty quốc tế thâm nhập thị trường thị trường thế giới kí hợp đồng với cty khác để bán sản phẩm cho cùng một phân khúc thị trường. Sản phẩm mang tên của cty quốc tế vẫn kiểm soát chiến lược Marketing( định giá, định vị, quảng cáo). VD: Nhà sản xuất nước chấm của Nhật, Kikkoman đã quyết định dùng hình thức piggyback với Delmonet nhằm đưa sản phẩm vào thị trường Mexico. 3. ên doanh: Li Bằng hình thức liên doanh với đối tác địa phương mà nhiều cty quốc tế đã thâm nhập thị trường thế giới. Vd: Sản phẩm PepsiCola và CocaCola thâm nhập thị trường Việt Nam trong giai đoạn đầu thông qua hình thức liên doanh. 4. à sản xuất trang thiết bị(OEM): Nh Cty quốc tế không phải hình thành hệ thống phân phối của mình, mà kí hợp đồng voiws cty địa phương để bán sản phẩm của mình nhưng dưới thương hiệu của cty địa phương.