Đề tài:Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam

Đề tài tham dự cuộc thi Sinh viên nghiên cứu khoa học năm 2010

Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam

Mục lục Danh mục các từ viết tắt: ............................................................................... vi

Danh mục đồ thị ........................................................................................... viii

Danh mục bảng biểu ...................................................................................... ix

Lời Mở Đầu ...................................................................................................... 1

Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi .............................................. 3

I. Quá trình hình thành và phát triển của lý thuyết trò chơi: ................. 3

1. Quá trình hình thành của lý thuyết trò chơi ........................................ 3

2. Các bước phát triển ................................................................................ 4

II. Một số nội dung cơ bản về lý thuyết trò chơi ....................................... 5

1. Các khái niệm và nội dung về lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ... 5

1.1. Mạng giá trị: ..................................................................................... 5

1.2. Các yếu tố chiến lược của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ...... 6

1.2.1. Người chơi .................................................................................. 6

1.2.2. Giá trị gia tăng ............................................................................ 6

1.2.3. Quy tắc: ....................................................................................... 7

1.2.4. Chiến thuật .................................................................................. 7

1.2.5. Phạm vi ....................................................................................... 8

2. Biểu diễn trò chơi ................................................................................... 8

2.1. Dạng chuẩn tắc ................................................................................. 8

2.2. Dạng mở rộng ................................................................................... 9

III. Phân loại trò chơi: ............................................................................... 10

1. Dựa vào cách sử dụng chiến thuật: .................................................... 10

2. Dựa vào kết quả của trò chơi: Trò chơi tổng bằng không và trò chơi

tổng khác không ....................................................................................... 11

3. Dựa vào thông tin của người chơi: Trò chơi thông tin hoàn hảo và

Trò chơi có thông tin không hoàn hảo ................................................... 11

IV. Ý nghĩa thực tiễn của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh: ............ 12

Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động của các

doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam ............................................... 14

http://svnckh.com.vn

i

I. Khái quát về thị trường viễn thông di động Việt Nam: ..................... 14

1. Quá trình hình thành và phát triển.................................................... 14

2. Tình hình hoạt động cuả các Doanh nghiệp cung cấp trên thị trường

................................................................................................................... 19

2.1. Cấu trúc thị trường ......................................................................... 19

3. Những thành tựu và hạn chế .............................................................. 23

3.1. Thành tựu:....................................................................................... 23

3.1.1. Số lượng, tốc độ thuê bao, nhà cung cấp dịch vụ mạng tăng lên

nhanh chóng. ....................................................................................... 23

3.1.2 Giá cước dịch vụ ngày càng giảm dần ...................................... 26

3.1.3. Chất lượng công nghệ, dịch vụ gia tăng ngày càng tăng lên.... 28

3.2. Hạn chế: ......................................................................................... 29

3.2.1. Số lượng thuê bao trả trước, thuê bao ảo, sim rác nhiều ......... 29

3.2.2. Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam

thấp ..................................................................................................... 32

II. Mô hình mạng giá trị trong thị trường viễn thông di động Việt Nam:

...................................................................................................................... 33

1. Mô hình mạng giá trị .......................................................................... 33

1.1 Người chơi chính ............................................................................. 33

1.2. Khách hàng ..................................................................................... 33

1.3. Nhà cung cấp .................................................................................. 34

1.4. Người bổ trợ .................................................................................. 34

1.5. Đối thủ cạnh tranh .......................................................................... 36

III. Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh

của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam: ........................ 37

1. Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động: ...... 37

2. Diễn biến chung của thị trường: ......................................................... 40

2.1. Sự mô phỏng trong các hình thức khuyến mại, giảm giá: ............. 40

2.1.1. Sự mô phỏng lành mạnh: .......................................................... 41

2.1.2. Sự mô phỏng không lành mạnh: ............................................... 44

http://svnckh.com.vn

ii

2.2. Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông: ............ 44

2.2.1. Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông

đứng dưới góc độ lý thuyết trò chơi: .................................................. 44

2.2.2. Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau:

............................................................................................................ 46

3. Sự thành công và thất bại trong chiến lược của một số doanh nghiệp

viễn thông di động cụ thể: ....................................................................... 50

3.1. Viettel xuất hiện phá vỡ thế độc quyền của VNPT: ........................ 50

3.1.1. Đối thủ cạnh tranh: ................................................................... 51

3.1.2. Sản phẩm bổ trợ: ....................................................................... 52

3.1.3. Khách hàng: .............................................................................. 54

3.1.4. Nhà cung cấp: ........................................................................... 56

3.2. Sự thất bại của công nghệ CDMA ở thị trường Việt Nam: ............ 56

3.2.1. Sản phẩm bổ trợ ........................................................................ 57

3.2.2. Khách hàng: .............................................................................. 58

3.2.3. Nhà cung cấp: ........................................................................... 59

3.2.4. Đối thủ cạnh tranh: ................................................................... 60

3.3. Giải mã ẩn số Beeline: ................................................................... 60

3.3.1. Động lực Beeline tung ra gói cước giá rẻ: ............................... 60

3.3.2. Beeline phá kỷ lục khi đạt 1 triệu thuê bao trong thời gian sớm

nhất: .................................................................................................... 61

3.3.3. Giải thích sự thành công của Beeline dưới góc độ lý thuyết trò

chơi: .................................................................................................... 61

3.3.4. Những khó khăn còn tồn tại: .................................................... 62

3.4. Sự ra đời của Đông Dương Telecom đánh dấu những bước quan

trọng về hợp tác: .................................................................................... 64

3.4.1. Vai trò của Viettel trong mạng giá trị - 1 người chơi đóng nhiều

vai: ...................................................................................................... 64

3.4.2. Sự mô phỏng lành mạnh: cùng thắng (vừa cạnh tranh vừa hợp

http://svnckh.com.vn

iii

tác) ...................................................................................................... 64

Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng và đưa ra

các giải pháp cho sự phát triển của các doanh nghiệp viễn thông di động

......................................................................................................................... 66

I.SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG ........................... 66

II. Dự báo xu hướng cạnh tranh ............................................................... 70

1.Xu hướng cạnh tranh về chất lượng: .................................................. 70

2.Xu hướng sát nhập các hãng viễn thông ............................................. 71

III. Cuộc chiến 3G sẽ đi về đâu? ............................................................... 71

1. 3G – Công nghệ của tương lai: ........................................................... 71

2.Công nghệ 3G – Trò chơi của sự đánh đổi: ........................................ 72

3. Thời điểm thích hợp để thực hiện cuộc chuyển đổi: .......................... 74

3.1.Khách hàng: ..................................................................................... 74

3.2.Thị trường điện thoại bão hòa ......................................................... 76

3.3.Điện thoại có xu hướng giảm giá .................................................... 76

4. Định hướng cho công nghệ 3G: ......................................................... 76

4.1. Bước đi đầu – Tránh vết xe đổ của công nghệ CDMA: ................. 77

4.2. Marketing: ...................................................................................... 77

5. Lời giải cho công nghệ CDMA ........................................................... 78

IV. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI

PHÁT TRIỂN RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI ............................... 78

1. Nhận định về thị trường và tính rủi ro: .............................................. 78

1.1. Thuận lợi: ....................................................................................... 78

1.2. Khó khăn: ........................................................................................ 79

2. Đề xuất những chiến lược cho các doanh nghiệp viễn thông trong

quá trình mở rộng thị trường .................................................................. 80

2.1. Xác định tầm nhìn chiến lược ......................................................... 80

2.2. Xây dựng chiến lược cạnh tranh khác biệt: ................................... 81

2.4. Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng tốt: ............................ 83

2.5. Cạnh tranh đi đôi với hợp tác: ....................................................... 84

3. Một số triển vọng ................................................................................. 84

http://svnckh.com.vn

iv

Kết Luận ......................................................................................................... 85

http://svnckh.com.vn v

Danh mục tài liệu tham khảo ....................................................................... 87

Danh mục các từ viết tắt

ARPU

: Average Revenue Per Use - Doanh thu bình quân trên

mỗi thuê bao

BCC : Business Cooperation Contract - Hợp đồng hợp tác kinh

doanh

BC-VT : Bưu chính- Viễn thông

BTS : Base Transceiver Station – Trạm thu phát sóng di động

CDMA : Code Division Multiple Access – Đa truy nhập phân chia

theo mã số

EDGE : Enhanced Data Rates for GSM Evolution – Công nghệ di

động được nâng cấp từ GPRS

EVN : Electricity of Vietnam – Tập đoàn điện lực Việt Nam

ĐTDĐ : Điện thoại di động

GPRS : General Packet Radio Service – Dịnh vụ vô tuyến gói

tổng hợp

GSM : Global System for Mobile Communication – Hệ thống

thông tin di động toàn cầu thế hệ thứ 2 (2G)

GTEL : Global Telecom Corporation – Tổng công ty viễn thông

di động toàn cầu

HT : Hanoi Telecom – Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội

MMS : Multimedia Mesaging System – Dịch vụ nhắn tin đa

phương tiện

MVNO : Mobile Virtual Network Operator – Nhà cung cấp ảo của

mạng di động

SPT : Saigon Post and Telecommunications Services

Corporation – Công ty cổ phần dịch vụ bưu chính viễn

http://svnckh.com.vn vi

thông Sài Gòn

TT&TT : Thông tin và Truyền thông

USD : Đông Dollar Mỹ

VND : Việt Nam đồng

VMS : Vietnam Mobile Telecom Services Company – Công ty

thông tin di động.

VNPT : Vietnam Posts and Telecommunications Corporation –

Tập đoàn Bưu chính viễn thông.

3G : Third – generation technology – Công nghệ truyền thông

thế hệ thứ ba

3GS : Third – generation technology Speed – Công nghệ 3G

http://svnckh.com.vn vii

với tốc độ cao hơn của máy điện thoại Iphone

Danh mục đồ thị

Đồ thị 1: Số lượng thuê bao di động tại Việt Nam .............................................. 15

Đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động qua các năm 2006,2007,2008 ................... 15

Đồ thị 3: Thị phần các mạng di động năm 2005 .................................................. 22

Đồ thị 4: Thị phần các mạng di động năm 2007 .................................................. 22

Đồ thị 5: Thị phần các mạng di động năm 2008 .................................................. 23

Đồ thị 6: Thị phần các mạng di động năm 2009 .................................................. 23

Đồ thị 7: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001-2008 .... 25

Đồ thị 8: Các thị trường lớn nhất Châu Á ........................................................... 26

http://svnckh.com.vn viii

Đồ thị 9: Biểu đồ phân chia thị phần đến quý I/2009 .......................................... 68

Danh mục bảng biểu Bảng 1: Các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam hiện nay ..................... 19

Bảng 2: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001-20081 .... 24

Bảng 3: Bảng giá một số loại điện thoại giá rẻ .................................................... 51

Bảng 4: Bảng giá một số gói cước của các hãng ................................................. 59

http://svnckh.com.vn

ix

Bảng 5: Phân chia thị phần các hãng viễn thông 2005-2008 ............................... 67

Lời Mở Đầu

1. Tính cấp thiết của đề tài:

Như chúng ta đã biết, quan điểm “Thương trường là chiến trường” từ

lâu đã hình thành trong suy nghĩ của đa số những nhà kinh doanh. Thế nhưng

nhà tài phiệt ngân hàng hàng đầu thế kỷ XX, Benard Baruch lại khuyên mọi

người: “Không cần phải thổi tắt ngọn nến của người khác để mình tỏa sáng”.

Thị trường không chỉ đơn thuần là chiến trường, nó là một cuộc chơi, không

nhất thiết phải dẫn tới kết quả thắng – bại tuyệt đối mà đôi khi có thể cùng

thắng, cùng thua. Việc nghiên cứu lý thuyết trò chơi và vận dụng lý thuyết trò

chơi trong chiến lược kinh doanh sẽ giải quyết triệt để bài toán mâu thuẫn

trên.

Thị trường viễn thông của Việt Nam với bản chất là thị trường độc

quyền nhóm, mỗi quyết định của các doanh nghiệp này đều ảnh hưởng mạnh

đến quyết định của các doanh nghiệp còn lại, hiện đang rất sôi động với cuộc

cạnh tranh khốc liệt, mà chủ yếu là giữa hai đại gia VNPT và Viettel. Cuộc

cạnh tranh đó đôi khi diễn ra nóng bỏng đến mức không cần thiết, dễ dẫn đến

sự phát triển lệch lạc sau này của cả thị trường.

Nhận thấy sự cấp thiết của thực tế, nhóm nghiên cứu quyết định chọn

đề tài: “Lý thuyết trò chơi và áp dụng vào phân tích chiến lược của các

doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam”.

2. Mục tiêu nghiên cứu:

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm sử dụng lý thuyết trò chơi để phân

tích những thành công và thất bại của các doanh nghiệp trên thị trường viễn

thông di động những năm gần đây. Từ đó đưa ra các dự báo và định hướng

phát triển đúng đắn cho thị trường.

3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:

http://svnckh.com.vn 1

- Đối tượng nghiên cứu: Các doanh nghiệp viễn thông tại Việt Nam.

- Phạm vi nghiên cứu: Đề tài tập trung vào phân tích chiến lược của các

doanh nghiệp viễn thông di động từ năm 2004 khi Viettel bước chân vào thị

trường đến nay và dự báo diễn biến thị trường những năm tiếp theo.

4. Phương pháp nghiên cứu:

Để hoàn thành đề tài, nhóm nghiên cứu đã sử dụng các phương pháp:

thu thập thông tin, tổng hợp, phân tích số liệu từ điều tra thực tế, internet, các

bài báo, các bài nghiên cứu...

5. Kết cấu đề tài:

Ngoài các mục mở đầu, kết luận, danh mục từ viết tắt, danh mục bảng

biểu, tài liệu tham khảo và phụ lục, đề tài gồm có ba phần chính:

Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi

Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động của

các doanh nghiệp viễn thông di động tại Viêt Nam

Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng và

đưa ra các giải pháp cho sự phát triển của các doanh nghiệp viễn thông di

http://svnckh.com.vn 2

đông.

Chương I: Cơ sở lý luận về lý thuyết trò chơi

I. Quá trình hình thành và phát triển của lý thuyết trò chơi:

1. Quá trình hình thành của lý thuyết trò chơi

Lý thuyết trò chơi giai đoạn hình thành chỉ đơn thuần là một nhánh của

Toán học ứng dụng. Nội dung chủ yếu của lý thuyết trò chơi là nghiên cứu

các tình huống chiến thuật, trong đó mỗi người chơi lựa chọn các chiến lược

khác nhau dựa trên các chiến thuật của những người chơi khác để cố gắng làm

tối đa kết quả nhận được.

Những thảo luận đầu tiên được biết đến về lý thuyết trò chơi xuất hiện

trong một lá thư viết bởi James Waldegrave vào năm 1713. Trong lá thư này,

Waldegrave đưa ra lời giải chiến thuật hỗn hợp minimax cho một trò đánh bài

2 người chơi Le Her. Chỉ đến khi xuất bản “Nghiên cứu về những định luật

toán học của lý thuyết tài sản” của Antoine Augustin Cournot vào năm 1838

thì những cơ sở phương pháp luận chung về lý thuyết trò chơi mới được xây

dựng một cách biện chứng.Trong công trình nghiên cứu này, Cournot xem xét

(tập quyền) và đưa ra phiên bản đầu tiên về giới hạn cân bằng Nash.

Mặc dù những phân tích của Cournot là tổng quát hơn so với

Waldegrave, lý thuyết trò chơi vẫn chưa thực sự tồn tại như một ngành độc

lập cho đến khi John von Neumann xuất bản một loạt các bài báo vào năm

1928 với các kết quả hết sức thuyết phục và những kết quả này sau này được

mở rộng thêm trong cuốn sách xuất bản năm 1944 “Lý thuyết trò chơi và các

hành vi kinh tế” bởi John von Neumann và Oskar Morgenstern, khi đó những

ứng dụng của lý thuyết trò chơi được thừa nhận hết sức rộng rãi và bản thân

trở thành công cụ hết sức hữu hiệu để giải thích các hành vi kinh tế . Trong

suốt thời gian này, những công trình nghiên cứu về lý thuyết trò chơi tập

http://svnckh.com.vn 3

chung chủ yếu vào chiến lược hợp tác, chiến thuật tối ưu cho nhóm các cá

nhân, giả sử rằng họ có thể đảm bảo những thỏa thuận giữa họ và các chiến

thuật thích hợp.

2. Các bước phát triển

Ban đầu lý thuyết trò chơi được phát triển như là một công cụ để

nghiên cứu hành vi kinh tế học, ngày nay Lý thuyết trò chơi được sử dụng

trong nhiều ngành khoa học, từ Sinh học tới Triết học.

Lý thuyết trò chơi đã có sự phát triển lớn từ khi John von Neumann là

người đầu tiên hình thức hóa trong thời kỳ trước và trong Chiến tranh Lạnh,

chủ yếu áp dụng trong chiến lược quân sự, nổi tiếng nhất là khái niệm đảm

bảo phá hủy lẫn nhau (mutual assured destruction). Bắt đầu từ những năm

1970, Lý thuyết trò chơi bắt đầu được áp dụng cho nghiên cứu về hành vi

động vật, trong đó có sự phát triển của các loài qua chọn lọc tự nhiên. Do các

trò chơi hay như Song đề tù nhân (prisoner's dilemma), trong đó lợi ích cá

nhân làm hại cho tất cả mọi người, Lý thuyết trò chơi đã bắt đầu được dùng

trong Chính trị học, Đạo đức học và Triết học. Cuối cùng, Lý thuyết trò chơi

gần đây đã thu hút được sự chú ý của các nhà Khoa học máy tính do ứng dụng

của nó trong Trí tuệ nhân tạo và Điều khiển học.

Bên cạnh các mối quan tâm có tính chất hàn lâm, lý thuyết trò chơi đã

nhận được sự chú ý trong văn hóa đại chúng. John Nash, một nhà nghiên cứu

lý thuyết trò chơi, người đã nhận được giải thưởng Nobel, đã là chủ đề trong

cuốn hồi ký năm 1998 của tác giả Sylvia Nasar và trong bộ phim Một tâm hồn

đẹp (A Beautiful Mind) đoạt giải Oscar năm 2001. Một số trò chơi truyền

hình (game show) đã sử dụng các tính huống của lý thuyết trò chơi, trong đó

có Friend or Foe? và Survivor.

Và gần đây nhất, ngày 10/10/2005, một lần nữa những nghiên cứu về lý

thuyết trò chơi được trao tặng giải Nobel cao quý. Đồng chủ nhân của giải

thưởng là hai nhà kinh tế học Thomas Schelling (Mỹ) và Robert Aumann

http://svnckh.com.vn 4

(Isarel). Công trình nghiên cứu của hai nhà khoa học trên đi sâu vào lý giải

các vấn đề liên quan đến cạnh tranh và hợp tác, đặc biệt là những xung đột

kinh tế như tranh chấp về giá cả hay chiến tranh thương mại. Những đóng góp

của Thomas Schelling và Robert Aumann càng có ý nghĩa hơn khi hội nhập

kinh tế và toàn cầu hóa đã trở thành xu thế tất yếu.

II. Một số nội dung cơ bản về lý thuyết trò chơi

Lý thuyết trò chơi nghiên cứu các quyết định được đưa ra trong một

môi trường các đối thủ tương tác với nhau. Nói cách khác, Lý thuyết trò chơi

nghiên cứu cách lựa chọn hành vi tối ưu khi chi phí và lợi ích của mỗi lựa

chọn là không cố định mà phụ thuộc vào lựa chọn của các cá nhân khác.

1. Các khái niệm và nội dung về lý thuyết trò chơi trong kinh doanh:

1.1. Mạng giá trị:

Mạng giá trị của một công ty

Khách hàng

Đối thủ cạnh tranh Công ty Người bổ trợ

Nhà cung cấp

Mạng giá trị bao gồm 2 trục đối xứng. Trên trục đứng, khách hàng và

nhà cung cấp đóng vai trò đối xứng. Họ là những đối tác như nhau trong việc

tạo ra giá trị . Quan hệ của nhà cung cấp cũng quan trọng như quan hệ với

khách hàng. Trên trục ngang của giản đồ lại có đối xứng khác, người bổ trợ

http://svnckh.com.vn 5

lại là hình ảnh phản chiếu qua gương của đối thủ cạnh tranh.

1.2. Các yếu tố chiến lược của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh:

1.2.1. Người chơi

Lý thuyết trò chơi được phát triển nhằm giải thích hành vi của người

chơi tham gia cuộc chơi mà ở đó lợi ích của người chơi thường là trái ngược

nhau. Nhìn vào sơ đồ mạng giá trị ở trên, có thể thấy người chơi ở đây là các

công ty , khách hàng, nhà cung cấp, người bổ trợ, đối thủ cạnh tranh. Để dễ

hiểu hơn, chúng ta xem xét một ví dụ: một công ty du lịch Việt Nam bước vào

cuộc chơi, khách hàng là du khách, nhà cung cấp dịch vụ là nhân viên công

ty, công ty cung cấp dịch vụ khách sạn…, đối thủ cạnh tranh là các công ty du

lịch khác, người bổ trợ là khách sạn, nhà hàng, quầy bán hàng lưu niệm…Tuy

nhiên, trừ công ty, các người chơi khác có thể hoán đổi vai trò của mình.

Chiếc bánh thị trường sẽ phải chia cho tất cả các người chơi, ai cũng muốn

phần của mình to nhưng lại bị lệ thuộc vào động thái của người chơi khác.

Nhìn từ phía khách hàng, người chơi sẽ là người bổ trợ của bạn nếu khách

hàng đánh giá sản phẩm của bạn cao hơn khi họ có cả sản phẩm của người đó

so với khi chỉ có sản phẩm của bạn. Nhìn từ phiá nhà cung cấp, người chơi sẽ

là người bổ trợ của bạn nếu nhà cung cấp thấy hấp dẫn hơn khi học cung cấp

các nguồn lực cho công ty của bạn đồng thời cũng cung cấp cho công ty của

người khác so với chỉ khi cung cấp cho một mình công ty của bạn. Đối thủ

cạnh tranh sẽ là trường hợp ngược lại.

Một mối quan hệ khác trên giản đồ của mạng giá trị là mối quan hệ

giữa khách hàng và nhà cung cấp theo chiều thẳng đứng. Các nguồn lực như

lao động và nguồn nguyên liệu thô từ nhà cung cấp về phía công ty, còn sản

phẩm dịch vụ từ công ty đưa đến khách hàng. Dòng tiền chuyển động theo

chiều ngược lại, từ khách hàng đến công ty và từ công ty đến nhà cung cấp.

http://svnckh.com.vn 6

1.2.2. Giá trị gia tăng

“Giá trị gia tăng” chính là chìa khóa để hiểu ai là người thực sự nắm

giữ quyền lực trong bất cứ trò chơi nào . Giá trị gia tăng là những gì mà người

chơi mong muốn đạt được khi tham gia cuộc chơi.

Thói quen kinh doanh tốt sẽ hướng tới việc tăng giá trị gia tăng. Các công ty

đều cố gắng lôi kéo khách hàng về phía mình bằng những sản phẩm tốt nhất

với hi vọng tạo ra một lượng giá trị gia tăng cho sản phẩm của mình. Bạn có

thể sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng, xây dưng một thương hiệu, sử

dụng các nguồn lực một cách hiệu quả, làm việc với các nhà cung cấp để có

được đầu vào thấp. Tất cả các chiến lược như vậy đều làm tăng giá trị gia tăng

của doanh nghiệp.

1.2.3. Quy tắc:

Luật chơi đặt ra cấu trúc của trò chơi. Trong kinh doanh luôn tồn tại

các quy định bất thành văn. Một luật chơi có thể phát sinh từ luật pháp, từ quy

định của hải quan, từ hợp đồng hay thậm chí từ thực tế. Người chơi có thể

xem xét và đặt thêm luật mới bổ sung vào các luật đang có nhằm tạo thêm lợi

thế cho mình.

Trong thực tế, số luật này có thể tăng thêm từ các quy định của hải

quan, luật pháp hay hợp đồng. Phổ biến nhất là các luật dựa trên các điều

khoản cạnh tranh. Những luật này đưa ra cách thức đàm phán giữa kẻ mua và

người bán. Ví dụ như khi siêu thị đính giá trên hàng hóa của mình, điều đó có

nghĩa là họ để khách hàng tự quyết định lấy hay bỏ đi mà không cần mặc cả.

Hoặc người mua sẽ là người công bố giá bán thay vì người bán sẽ làm như

vậy. Đó là trong trường hợp người sử dụng lao động định mua dịch vụ từ ai

đó, họ thường xác định rõ các điều kiện, mức lương cho công việc và hầu như

không thể đàm phán lại để thay đổi các điều kiện đó.

1.2.4. Chiến thuật

Chiến thuật trong trò chơi, chính là chiến lược mà người chơi lựa chọn

http://svnckh.com.vn 7

cho từng người chơi cụ thể. Chiến lược được hiểu là một kế hoạch theo tình

huống đầy đủ bao gồm cả tầm nhìn, mục tiêu, mục đích và các nguồn lực mà

các người chơi có thể thực hiện trong trò chơi.

Theo lý thuyết trò chơi, việc lựa chọn chiến thuật là vô cùng quan

trọng. Ví dụ, trong một thị trường độc quyền nhóm gồm 2 hãng, nếu một

trong hai hãng tăng chi phí quảng cáo, hãng kia cũng phải nỗ lực tăng quảng

cáo của mình. Và đó là “cuộc chiến tranh quảng cáo”. Hậu quả của cuộc chiến

tranh này là lợi nhuận của 2 hãng giảm xuống. Do đó, không sớm thì muộn

hai hãng này này cũng phải thông đồng với nhau dưới hình thức nào đó để

tránh những thiệt hại có thể có.

1.2.5. Phạm vi

Phạm vi là yếu tố cuối cùng trong trò chơi, nó chỉ ra những giới hạn

của trò chơi. Về nguyên tắc, các trò chơi không có một ranh giới nào cả. Luôn

có một trò chơi lớn xuyên qua toàn bộ không gian, thời gian, qua các thế hệ

khác nhau. Tuy nhiên, đó chỉ là về nguyên tắc. Một trò chơi không có giới

hạn thì việc phân tích cực kỳ phức tạp. Trên thực tế, người ta tự vẽ ra những

giới hạn để giúp họ phân tích dễ dàng hơn. Người chơi có thể mở rộng nó

bằng cách kết nối với các trò chơi khác hoặc thu hẹp nó bằng cách cắt rời các

kết nối. Bên cạnh đó, việc phân tích các trò chơi độc lập riêng lẻ với nhau sẽ

không cho ra kết quả tin cậy.

2. Biểu diễn trò chơi

Các trò chơi được nghiên cứu trong lý thuyết trò chơi là các đối tượng

toán học được định nghĩa rõ ràng. Một trò chơi bao gồm một tập các người

chơi/đấu thủ, một tập các nước đi (hoặc chiến lược) mà người chơi có thể

chọn, và một đặc tả về cơ chế thưởng phạt cho mỗi tổ hợp của các chiến lược.

Có hai cách biểu diễn trò chơi thường thấy trong các tài liệu.

2.1. Dạng chuẩn tắc

Đấu thủ 2 chọn cột trái Đấu thủ 2 chọn cột phải

http://svnckh.com.vn 8

Đấu thủ 1 chọn hàng trên 4, 3 -1, -1

0, 0 3, 4

Đấu thủ 1 chọn hàng dưới Một trò chơi dạng chuẩn tắc

Trò chơi chuẩn tắc (hoặc dạng chiến lược (strategic form) là một ma

trận cho biết thông tin về các đấu thủ, chiến lược, và cơ chế thưởng phạt (xem

ví dụ bên phải). Trong ví dụ, có hai đấu thủ, một người chọn hàng, người kia

chọn cột. Mỗi đấu thủ có hai chiến lược, mỗi chiến lược được biểu diễn bởi

một ô được xác định bởi số hiệu hàng và số hiệu cột của nó. Mức

thưởng phạt được ghi trong ô đó. Giá trị thứ nhất là mức thưởng phạt cho đấu

thủ chơi theo hàng (trong ví dụ là Đấu thủ 1); giá trị thứ hai là mức thưởng

phạt cho đấu thủ chơi theo cột (trong ví dụ là Đấu thủ 2). Giả sử Đấu thủ 1

chơi hàng trên và Đấu thủ 2 chơi cột trái. Khi đó, Đấu thủ 1 nhận 4 điểm và

Đấu thủ 2 nhận 3 điểm.

Khi một trò chơi được biểu diễn bằng dạng chuẩn tắc, người ta coi rằng

mỗi đấu thủ hành động một cách đồng thời, hoặc ít nhất không biết về hành

động của người kia. Nếu các đấu thủ có thông tin về lựa chọn của các đấu thủ

khác, trò chơi thường được biểu diễn bằng dạng mở rộng.

2.2. Dạng mở rộng

Một trò chơi dạng mở rộng

Các trò chơi dạng mở rộng cố gắng mô tả các trò chơi có thứ tự quan

trọng. Ở đây, các trò chơi được biểu diễn bằng cây (như trong hình bên trái).

Mỗi đỉnh (hoặc nút) biểu diễn một điểm mà người chơi có thể lựa chọn.

Người chơi được chỉ rõ bằng một số ghi cạnh đỉnh. Các đoạn thẳng đi ra từ

đỉnh đó biểu diễn các hành động có thể cho người chơi đó. Mức thưởng phạt

http://svnckh.com.vn 9

được ghi rõ tại đáy cây.

Trong trò chơi trong hình, có hai người chơi. Đấu thủ 1 đi trước và chọn F

hoặc U. Đấu thủ 2 nhìn thấy nước đi của Đấu thủ 1 và chọn A hoặc R. Giả sử

Đấu thủ 1 chọn U và sau đó Đấu thủ 2 chọn A. Khi đó, Đấu thủ 1 được 8

điểm và Đấu thủ 2 được 2 điểm.

Các trò chơi mở rộng còn có thể mô tả các trò chơi đi-đồng-thời. Hoặc

có một đường chấm chấm hoặc một đường tròn vẽ quanh hai đỉnh khác nhau

để biểu diễn rằng chúng đều thuộc cùng một tập hợp thông tin (nghĩa là,

người chơi không biết họ đang ở điểm nào).

III. Phân loại trò chơi:

1. Dựa vào cách sử dụng chiến thuật:

Trò chơi đối xứng và bất đối xứng

Một trò chơi đối xứng là một trò chơi mà E F

phần lợi cho việc chơi một chiến thuật nào đó chỉ E 1, 2 0, 0 phụ thuộc vào các chiến thuật được sử dụng, chứ

F 0, 0 1, 2 không phụ thuộc vào người nào đang chơi. Nếu

Một trò chơi bất đối xứng như tính danh của những người chơi có thể thay

đổi mà không làm thay đổi phần lợi đối với

chiến thuật chơi, thì một trò chơi là đối xứng. Nhiều trò chơi 2×2 thường

được nghiên cứu là đối xứng. Những biểu diễn chuẩn của trò chơi con gà,

song đề tù nhân, đi săn nai là những trò chơi đối xứng.

Đa số những trò chơi bất đối xứng được nghiên cứu là những trò chơi

mà các tập hợp chiến thuật khác nhau được sử dụng bởi hai người chơi.

Chẳng hạn, trò chơi tối hậu thư và tương tự như vậy trò nhà độc tài có chiến

thuật khác nhau cho mỗi người chơi. Tuy vậy, có thể xảy ra trường hợp một

trò chơi có những chiến thuật giống nhau cho cả hai người chơi, nhưng vẫn

bất đối xứng. Chẳng hạn, trò chơi được minh họa bên phải là bất đối xứng

http://svnckh.com.vn 10

mặc dù cho có cùng tập các chiến thuật cho cả 2 người chơi.

2. Dựa vào kết quả của trò chơi: Trò chơi tổng bằng không và trò chơi tổng

khác không

Trong trò chơi tổng bằng không, với mọi tổ A B

hợp của các chiến lược chơi, tổng điểm của tất cả A 2, −2 −1, 1 các người chơi trong ván chơi luôn bằng 0. Nói

B −1, 1 3, −3 một cách không chính thức, đấu thủ này hưởng

Một trò chơi tổng bằng 0 lợi trên thiệt hại của các đấu thủ khác. Một ví dụ

là trò Poker, trong đó người này thắng số điểm

bằng đúng số điểm mà người kia thua. Các loại cờ cổ điển như cờ vây, cờ vua

và cờ tướng cũng là các trò chơi tổng bằng không. Nhiều trò chơi mà các nhà

lý thuyết trò chơi nghiên cứu, trong đó có song đề tù nhân nổi tiếng, là các trò

chơi tổng khác không, do có một số kết cục có tổng kết quả lớn hơn hoặc nhỏ

hơn không. Nói một cách không chính thức, trong các trò chơi tổng khác

không, một thu hoạch của đấu thủ này không nhất thiết tương ứng với một

thiệt hại của một đấu thủ khác. Có thể biến đổi một trò chơi bất lỳ thành một

trò chơi tổng bằng không bằng cách bổ sung một đấu thủ "bù nhìn" sao cho

các thiệt hại của đấu thủ này bù lại tổng thu hoạch của các đấu thủ khác.

3. Dựa vào thông tin của người chơi: Trò chơi thông tin hoàn hảo và Trò

chơi có thông tin không hoàn hảo

Một trò chơi thông tin không hoàn hảo (đường nét đứt biểu thị việc

thiếu thông tin của người chơi 2).

Các trò chơi thông tin hoàn hảo (games of perfect information) lập thành một

tập con quan trọng của các trò chơi tuần tự. Một trò chơi được gọi là có thông

http://svnckh.com.vn 11

tin hoàn hảo nếu mọi đấu thủ biết tất cả các nước đi mà tất cả các đấu thủ

khác đã thực hiện. Do vậy chỉ có các trò chơi tuần tự mới có thể là các trò

chơi thông tin hoàn hảo. Hầu hết các trò chơi được nghiên cứu trong lý thuyết

trò chơi là các trò chơi thông tin không hoàn hảo, tuy một số trò chơi hay như

cờ vây, cờ vua lại là trò chơi thông tin hoàn hảo.

Tính chất thông tin hoàn hảo thường bị nhầm lẫn với khái niệm thông

tin đầy đủ. Tính chất thông tin đầy đủ đòi hỏi rằng mỗi người chơi biết về các

chiến lược và thành quả thu được của các người chơi khác, nhưng không nhất

thiết biết về các hành động của họ.

IV. Ý nghĩa thực tiễn của lý thuyết trò chơi trong kinh doanh:

Lý thuyết trò chơi từ lâu đã trở thành một lĩnh vực quan trọng của kinh

tế học nói chung. Nó được sử dụng để phân tích các hiện tượng kinh tế, trong

đó có đấu giá, mặc cả, độc quyền song phương và độc quyền tập đoàn, các tổ

chức mạng lưới tài chính, ngân hàng, tài chính, chính trị, khoa học quân sự…

Bất kể ai khi tham gia kinh doanh đều biết rằng “thương trường là chiến

trường”. Trong cạnh tranh, bạn phải tỏ ra khôn ngoan hơn đối thủ để loại trừ

đối thủ cạnh tranh, giành giật quyết liệt thị phần, khuyến trương thương hiệu

sản phẩm, khống chế nhà cung cấp và khóa chặt khách hàng. Theo quan điểm

đó, sẽ luôn có người thắng và kẻ thua trong kinh doanh. Cách nhìn về một kết

cục thắng – thua được Gore Vidal viết như sau: “Chỉ thành công thôi chưa đủ.

Phải làm cho kẻ khác thất bại nữa”. Cạnh tranh khốc liệt mang tính tiêu diệt

chỉ dẫn đến một đại dương đỏ đầy máu của những địch thủ tranh đấu trong

một bể lợi nhuận đang cạn dần. Hậu quả thường thấy sau các cuộc cạnh tranh

khốc liệt là sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp mọi nơi. Mục đích của nhà kinh

doanh khi thực hiện chiến lược này là luôn luôn mang lại những điều có lợi

cho doanh nghiệp mình. Đôi khi đó là sự trả giá của người khác. Đây là tình

huống “cùng thua” (lose – lose).

Tuy nhiên, các biện pháp thông thường (tìm cách đánh bại đối thủ cạnh

http://svnckh.com.vn 12

tranh thông qua việc tạo dựng một vị thế phòng thủ trật tự trong ngành) và lối

tư duy chiến lược kiểu truyền thống (chỉ tập trung vào các khía cạnh làm thế

nào để khai thác được ưu điểm và tính độc đáo của mình, hoặc tìm kiếm

những lợi thế so sánh với các đối thủ) đã ít nhiều thay đổi. Trong bối cảnh

thương trường ở đây là một thương trường toàn cầu hóa trong một thế giới

đang đi trên một tiến trình không thể đảo ngược của hội nhập. Thế giới hội

nhập là một thế giới cạnh tranh. Các bức tường bị hạ xuống, các loại rào chắn

bị dở bỏ. Trên một sân chơi “đang được làm phẳng” – nói theo thuật ngữ của

Thomas Friedman, các nguồn lực của thế giới đang tranh nhau để được sử

dụng theo cách tốt nhất, cách tốt nhất nghĩa là phải trả chi phí thấp hơn nhưng

có sản phẩm tốt hơn. Đó chính là ý nghĩa tích cực của một môi trường vừa

cạnh tranh vừa hợp tác trên một sân chơi ngang bằng. Trong kinh doanh,

thành công của doanh nghiệp không nhất thiết đòi hỏi phải có những kẻ thua

cuộc. Thực tế là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người

khác thành công. Đây là sự thành công cho cả đôi bên nhiều hơn là cạnh tranh

làm hại lẫn nhau. Tình huống này được gọi là “cùng thắng” (win – win).

Kinh doanh không phải là “chiến tranh” và cũng không phải là “hòa

bình”. Chiến lược kinh doanh không còn là những động thái của tình huống,

không phải chỉ là những hành động mang tính thời điểm mà là cả tiến trình

tiếp diễn không ngừng, khi đó các doanh nghiệp đều phải đua nhau để phục

vụ tốt nhất khách thì điều đó có nghĩa là không có giá trị gia tăng nào có thể

http://svnckh.com.vn 13

giữ nguyên và tồn tại vĩnh viễn mà có sự biến đổi mới lạ.

Chương II: Vận dụng lý thuyết trò chơi vào phân tích hoạt động

của các doanh nghiệp viễn thông di động Việt Nam

I. Khái quát về thị trường viễn thông di động Việt Nam:

1. Quá trình hình thành và phát triển

Mốc thời gian được coi là sự khởi đầu của thị trường viễn thông di

động ở Việt Nam là vào ngày 16/04/1993 khi Công ty thông tin di động

(VMS) là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông

Việt nam (VNPT) được chính thức thành lập. Tại thời điểm đó, Công ty thông

tin di động (VMS) đã trở thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông

tin di động tần số GMS 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho

sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động của

MobiFone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai

cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động. Sau 17 năm phát triển, thị trường

viễn thông di động hiện nay của Việt Nam đang phát triển rất mạnh mẽ, cả về

lượng và chất. Tính đến cuối năm 2009, tổng số thuê bao điện thoại trên thị

trường là hơn 130 triệu trong đó có 86 triệu thuê bao di động, đạt mật độ máy di động là 100 thuê bao/100 dân.2 Về doanh thu, năm 2008 Doanh thu Bưu

chính – Viễn thông năm 2008 đạt 3250,77 triệu USD , tăng 40,9% so với năm

2007 và 110,05% so với năm 2006, nộp ngân sách nhà nước 11.831 tỷ đồng,

2 Theo số liệu thông kê của Bộ Thông tin và Truyền thông tính đến hết năm 2009 3 Theo sách trắng về công nghệ thông tin và truyền thông năm 2009- Bộ Thông tin và Truyền thông

http://svnckh.com.vn 14

cùng với hơn 14.700 trạm BTS được lắp đặt trên 64 tỉnh thành toàn quốc toàn quốc.3

Đồ thị 1: Số lượng thuê bao di động tại Việt Nam

Nguồn: “ Báo cáo ngành Viễn Thông Việt Nam: Dự báo 2008 – 2012” Nhóm

nghiên cứu Vietnam Report

Đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động qua các năm 2006,2007,2008

Nguồn: Trang 30, Sách trắng Công nghệ thông tin và truyền thông Việt

http://svnckh.com.vn 15

Nam năm 2009

Từ một mạng duy nhất Mobifone ban đầu với một đầu số và một công

nghệ GSM, hiện nay chúng ta có 7 nhà nhà cung cấp chính thức với trên 15

đầu số di động, giá cước liên tục giảm, chất lượng ngày càng được cải thiện.

Chúng ta có thể điểm qua một số mốc chính trong dấu ấn phát triển thị trường

như sau:

- Ngày 16/4/1993: Thành lập Công ty thông tin di động (VMS) đã trở

thành doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động GMS

900/1800 với thương hiệu MobiFone đầu số 090. Mạng MobiFone ban đầu

chỉ có một tổng đài dung lượng 2.000 số với 7 trạm thu phát sóng (BTS) tại

Hà Nội và một tổng đài 6.400 số với 6 trạm BTS tại khu vực phía Nam, phủ

sóng 4 địa phương TP. Hồ Chí Minh, Biên Hoà, Long Thành, Vũng Tàu.

- Kể từ năm 1995, MobiFone ký hợp đồng hợp tác kinh doanh với Tập

đoàn Comvik (Thụy Điển) để cùng xây dựng và khai thác mạng thông tin di

động. Cũng bắt đầu từ thời điểm này, MobiFone bắt đầu có những sự phát

triển rất mạnh mẽ nhờ có sự hợp tác, chuyển giao về kinh nghiệm, kỹ năng

quản lý, nguồn vốn... từ phía đối tác Comvik.

- Ngày 26/6/1996, công ty dịch vụ Viễn Thông VinaPhone chính thức

cung cấp dịch vụ thông tin di động với đầu số 091. Tuy là mạng di động thứ

hai ở Việt Nam nhưng tới năm 1999 VinaPhone là mạng đầu tiên phủ sóng

trên 100% các tỉnh, thành phố, sau đó 7 năm cho tới tháng 6 năm 2006,

VinaPhone lại một lần nữa là trở thành mạng di động đầu tiên thực hiện phủ

sóng 100% số huyện trên địa bàn cả nước kể cả các huyện miền núi, hải đảo, vùng sâu, vùng xa.4

- Ngày 01/7/2003, mạng di động thứ 3 của Vietnam mang tên Sphone

chính thức ra mắt. Sphone là mạng điện thoại di động sử dụng công nghệ mới

CDMA của Công ty Cổ phần Dịch vụ Bưu chính Viễn thông Sài Gòn (SPT).

http://svnckh.com.vn 16

Sự ra đời của Sphone vào năm 2003 đã tạo ra một dấu ấn đặc biệt khi dần 4 Nguồn: Bài báo “Vinaphone được đánh giá có dịch vụ trả sau tốt nhất 2009” trên website http://xahoithongtin.com.vn ngày 27/3/2010

tháo nút cơ chế độc quyền lâu nay của Tập đoàn bưu chính Viễn Thông VNPT, góp phần phát triển cạnh tranh hơn nữa giữa các nhà mạng.5

- Ngày 15/10/2004: Mạng di động GSM Viettel với đầu số 098 của

Tổng công ty viễn thông quân đội Viettel chính thức hòa mạng. Được tập

trung nguồn lực tối đa, cùng với lợi thế là mạng độc quyền của quân đội và

với các chiến lược kinh doanh hợp lý, Viettel đã thu hút được một số lượng

lớn thuê bao, đẩy VNPT vào thế khó khăn. Sự ra đời của Viettel được coi là

một mốc lịch sử quan trọng khi nó đã tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt với hàng

loạt các sự kiện theo sau như bùng nổ cuộc chiến giảm giá cước, khuyến mại,

số lượng thuê bao di động tăng rất nhanh. Nếu như trong năm đầu ra mắt,

Viettel chỉ thu hút được 150.000 thuê bao thì hết năm 2005 con số này đã lên

tới 2 triệu. Viettel đã dần trở thành mạng điện thoại di động hàng đầu ở Việt

Nam với vùng phủ lớn nhất và tốc độ tăng trưởng thuê bao cao nhất.

- Ngày 05/5/2006, sau gần hai tháng thử nghiệm trên toàn quốc, mạng

viễn thông di động điện lực EVN Telecom chính thức gia nhập thị trường với

đầu số 096. Với lợi thế về cơ sở hạ tầng điện lực, cùng với chính sách giá

cước thấp cùng vùng phủ sóng rộng, tính đến hết năm 2006, mạng EVN

Telecom đã thu hút được 702.446 thuê bao. Tính tới ngày 17/4/2010, số

lượng thuê bao của EVNTelecom đạt trên Trên 4,050 triệu thuê bao CDMA,

một con số phát triển thật ân tượng trong bối cảnh sự thất thế của các mạng CDMA ở Việt Nam.6

- Ngày 15/01/2007, Công ty Cổ phần Viễn thông Hà Nội Hanoi

Telecom phối hợp cùng công ty Huchinson Telecommunication International

Limited ra mắt mạng HT Mobile tại Việt Nam với đầu số 092 dựa trên nền

công nghệ CDMA 850MHz. Nỗ lực của HT mobile cũng đã phần nào được

5 Nguồn:website: http://www.sfone.com.vn/ Giới thiệu chung 6 Nguồn: Bài báo EVNTelecom - Năm 2010: Cơ hội đột phá để viễn thông phát triển trên website http://www.3gtoday.org

http://svnckh.com.vn 17

“đền đáp” khi số lượng thuê bao liên tục tăng, đạt khoảng 300.000 thuê bao

sau hơn nửa năm hoạt động. HT Mobile đặt mục tiêu đạt 1 triệu thuê bao

trong năm 2007, nhưng đến cuối năm 2008 chỉ thực hiện được khoảng 50%

chỉ tiêu vì nhược điểm lớn nhất của HT Mobile khi lựa chọn công nghệ

CDMA là thiết bị đầu cuối. Tới tháng 9/2007, HT Mobile đã ngưng đầu tư cơ

sở hạ tầng. Ngày 15/3/2008, HT Mobile đã chính thức tuyên bố chia tay với

mạng di động CDMA để bước vào giai đoạn chuyển đổi công nghệ sang e-

GSM (GSM mở rộng).

- Ngày 08/4/2009, mạng di động toàn quốc mới nhất với tên gọi

Vietnammobile đã chính thức khai trương. Đây là sự "tái sinh" của mạng di

động HT Mobile sau khi chuyển đổi công nghệ từ CDMA sang GSM.

Vietnammobile được triển khai theo hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC)

giữa công ty cổ phần Hanoi Telecom và công ty Huchinson

Telecommunication International Limited

- Ngày 20/7/2009, mạng di động thứ 7 ở nước ta Beeline chính thức

hòa mạng, trên cơ sở thỏa thuận hợp tác giữa Tổng công ty Viễn thông Di

động Toàn cầu và Tập đoàn VimpelCom- Một trong những Tập đoàn Viễn

thông hàng đầu ở Đông Âu và Trung Á, GTEL Mobile là công ty liên doanh

chuyên cung cấp các dịch vụ thoại và truyền số liệu trên công nghệ

GSM/EDGE. Ngày 10/10/2009, tức chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập

làng di động Việt Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu

sim đã được phân phối ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt.

Trước đó, VinaPhone phải mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1 triệu

thuê bao, còn Viettel - “đại gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về

số lượng thuê bao - cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này.

Beeline đã trở thành nhân vật “hậu sinh khả úy” khi trở thành mạng di động

đầu tiên tại Việt Nam đạt mốc 1 triệu thuê bao thực chỉ sau hơn 2 tháng hoạt

http://svnckh.com.vn 18

động

- Ngày 13/8/2009, ba mạng di động gồm VinaPhone, MobiFone,

Viettel và Liên danh EVNTelecom - HanoiTelecom chính thức được Bộ

Thông tin và Truyền thông trao giấy phép thiết lập mạng và cung cấp dịch vụ

viễn thông 3G, hứa hẹn một thời kỳ cạnh tranh mới, khốc liệt hơn nữa giữa

các nhà mạng dựa trên khả năng kết nối băng thông rộng di động và các dịch

vụ đa phương tiện của công nghệ hiện đại 3G.

2. Tình hình hoạt động cuả các Doanh nghiệp cung cấp trên thị trường

2.1. Cấu trúc thị trường

Các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam hiện nay

Bảng 1: Các nhà cung cấp dịch vụ di động tại Việt Nam hiện nay

Số lượng doanh nghiệp cung 07 VinaFone (VNPT), VMS

cấp dịch vụ viễn thông di MobiFone(VNPT), Viettel, Sphone,

động 2G EVN Telecome, Vietnam Mobile,

Beeline

Số lượng doanh nghiệp cung 05 4 Giấy phép: VinaFone, MobiFone,

cấp dịch vụ viễn thông di Viettel và liên minh EVN Telecom-

động 3G Hanoi Telecom

Số lượng doanh nghiệp cung 01 Đông Dương Telecom (Indochina)

cấp dịch vụ di động không có

hệ thống truy nhập vô tuyến

(MVNO)

- Từ năm 2003 trở về trước: Thị trường viễn thông di động hoàn toàn

nằm trong tay hai mạng lớn là VinaFone và MobiFone, thực chất đây là hai

công ty thuộc tập đoàn Bưu chính Viễn thông. Thị trường mang sắc thái Độc

quyền bán thuần túy.

- Từ năm 2003 tới nay: Việc lần lượt các công ty Sphone, Viettel, EVN

http://svnckh.com.vn 19

Telecom, Vietnam Mobile mà gần đây nhất là Beeline gia nhập thị trường đã

làm thay đổi mạnh cấu trúc của thị trường. Thông qua biểu đồ so sánh thị

phần của các mạng trong các năm 2005, 2007 và 2008, một xu hướng dễ nhận

ra đó là thị phần của VinaFone và MobiFone (ở đây tạm gọi là VNPT) có xu

hướng giảm. Tỷ lệ này lần lượt là 85% năm 2005, 53% năm 2007 và 57,3% năm 20087. Từ một thị trường độc quyền thuần túy chỉ có VNPT là nhà cung

cấp, thị trường viễn thông di động đã trở thành thị trường độc quyền tập đoàn

vì hiện tại đã có ít nhất 7 nhà cung cấp mạng trên thị trường. Ngoài VNPT,

chúng ta phải kể tới sự thành công của mạng di động Viettel, mạng di động

được đánh giá là có tốc độ phát triển thuê bao và mạng lưới phủ sóng nhanh

nhất. Sau đúng một năm ra đời, Viettel đã phát triển được gần 1,5 triệu thuê

bao và cho tới hết năm 2009, số thuê bao hiện tại của Viettel ước tính đạt là hơn 28,2 triệu thuê bao8 với 3 đầu số 098, 097 và 0168. Từ biểu đồ thị phần ở

trang sau, qua từng năm phát triển, chúng ta có thể thấy rõ thị phần của

Viettel ngày càng tăng lên, trở thành một đối trọng thực sự đe dọa vị trí độc

tôn của VNPT. Năm 2005, tức là một năm sau ngày gia nhập thị trường,

Viettel đạt 11% thị phần, sang tới năm 2007 đạt 30% thị phần, và ấn tượng

hơn nữa là năm 2008 đạt tới 34,9%.

Phần thị phần còn lại chiếm khoảng 10% đến 15% thị trường được

chia cho các mạng nhỏ còn lại là Sphone, Vietnam Mobile, EVN Telecom và

Beeline. Mặc dù ra đời từ khá sớm (năm 2003), nhưng cho tới nay số lượng

thuê bao Sphone là khoảng 7.5 triệu thuê bao, chiếm khoảng 6.5% thị phần.

Là mạng tiên phong trong sử dụng công nghệ CDMA tích hợp nhiều ứng

dụng hiện đại, một công nghệ rất thành công trên nước Mỹ nhưng xem ra

những thành tích của Sphone là khá hạn chế. Sự hạn chế của thiết bị đầu cuối,

nghèo nàn về các mẫu mã điện thoại, một yêu cầu bắt buộc của công nghệ

CDMA chính là một trong những nguyên nhân dẫn tới sự không thành công

http://svnckh.com.vn 20

này. Tuy nhiên tới nay, Sphone vẫn trung thành với công nghệ CDMA này và 7 Nguồn: Theo sách trắng về công nghệ thông tin và truyền thông năm 2009- Bộ Thông tin và Truyền thông 8 Nguồn:Website http://www.hanoimoi.com.vn ngày 11/10/2006

quyết tâm phát triển thương hiệu Sphone lên một tầm cao mới. Cùng chung số

phận như Sphone là mạng di động cũng sử dụng công nghệ CDMA là HT

Mobile. Ra đời vào năm 2007, sau 1 năm số thuê bao của HT Mobile chỉ là

hơn 500.000 thuê bao, chỉ đạt 50% kế hoạch của công ty. Nhưng khác với

Sphone, HT Mobile đã nhanh chóng khai tử công nghệ CDMA và chính thức

chuyển sang công nghệ e-GSM, một công nghệ phát triển của GSM vào ngày

8/4/2009.

Trong các mạng thuộc nhóm này, chúng ta không thể không kể tới

mạng nước ngoài đầu tiên là Beeline. Gia nhập thị trường vào tháng 7/2009, thời điểm mà tưởng như thị trường di động đang bước vào giai đoạn bão hòa9

nhưng chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di động Việt Nam, mạng

di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã được phân phối ra thị

trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt. Trước đó, Vinaphone phải

mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1 triệu thuê bao, còn Viettel - “đại

gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về số lượng thuê bao - cũng phải

mất hơn 1 năm mới đạt được con số này. Beeline đã trở thành nhân vật “hậu

sinh khả úy” khi trở thành mạng di động đầu tiên tại Việt Nam đạt mốc 1 triệu

thuê bao thực chỉ sau hơn 2 tháng hoạt động.

Hơn lúc nào hết, thị trường viễn thông đang trong giai đoạn cạnh tranh

nóng nhất, khốc liệt nhất trong việc thu hút thị phần tối đa cho từng hãng.

9 Theo Báo điện tử công an nhân dân Thứ Sáu, 18/09/2009

http://svnckh.com.vn 21

Đồ thị 3: Thị phần các mạng di động năm 2005

Nguồn: Số liệu thống kê bưu chính, viễn thông, internet 2005 Bộ Thông

tin và Truyền thông

Đồ thị 4: Thị phần các mạng di động năm 2007

Nguồn: Số liệu thống kê bưu chính, viễn thông, internet 2007, Bộ Thông

tin và Truyền thông

http://svnckh.com.vn 22

Đồ thị 5: Thị phần các mạng di động năm 2008

Nguồn: Biểu đồ thống kê phát triển dịch vụ (02/08/2009 )

http://mic.gov.vn/vn/newsdetail/solieuthongke_vienthong/4901/index.mic Bộ

Thông tin và Truyền thông

Đồ thị 6 : Thị phần các mạng di động năm 2009

Nguồn: Trang 32, Sách trắng công nghệ thông tin năm 2009- Bộ Thông tin và

Truyền thông

3. Những thành tựu và hạn chế

3.1. Thành tựu:

3.1.1. Số lượng, tốc độ thuê bao, nhà cung cấp dịch vụ mạng tăng lên nhanh

http://svnckh.com.vn 23

chóng.

Trong những năm gần đây, thị trường viễn thông di động chứng kiến

một sự bùng nổ về qui mô, tốc độ phát triển thị trường. Nếu lấy mốc so sánh

là năm 2001, khi đó trên thị trường chỉ có hai mạng là Vinaphone, Mobiphone

với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển rất chậm, dưới 10%, mật độ

trung bình đạt 1,02 máy/100 người thì bước sang năm 2010, chúng ta có 7

nhà mạng đang cung cấp dịch vụ, hơn 86 triệu thuê bao di động, mật độ đạt

100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình là 87,5 %/năm. Thông qua

biểu đồ dưới đây và biểu đồ 1, chúng ta có thể thấy rõ ràng hơn những nhận

định trên.

Bảng 2: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001- 200810

Năm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

10.3 29.5 44.3 135 136 53.8 152 166,3 Tốc độ phát

triển thuê

bao (%)

Đồ thị 7: Tốc độ phát triển thuê bao di động Việt Nam giai đoạn 2001-

10 Nguồn: Website: http://mic.gov.vn/vn/news/solieuthongke_vienthong/5/index.mic Bộ thông tin và Truyền Thông

http://svnckh.com.vn 24

2008

Bên cạnh đó, nếu xét về các lĩnh vực tương tự cùng thuộc viễn thông

như phát triển thuê bao cố định, số người dùng Internet, thuê bao băng thông

rộng thì chúng ta có thể thấy rõ hơn sự phát triển này. Từ giai đoạn năm 2003

trở đi, tốc độ phát triển thuê bao di động bắt đầu tăng rất mạnh, rồi tới năm

2007 thì vươn lên trên tốc độ phát triển điện thoại cố định. Nếu so sánh với

các nước trong khu vực, thì thị trường viễn thông di động Việt Nam không hề

nhỏ chút nào, khi đứng thứ sáu về lượng thuê bao, sau các nước Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Nhật Bản, Pakistan.11

Đồ thị 8: Các thị trường lớn nhất Châu Á của tạp chí Asia Pacific

11 Nguồn: Largest Mobile Markets, Asia Pacific Cellular-news

http://svnckh.com.vn 25

Cellular-news

Nguồn: Largest Mobile Markets, Asia Pacific Cellular-news

3.1.2 Giá cước dịch vụ ngày càng giảm dần

Thời điểm năm 2000, điện thoại di động là một thứ hàng hóa xa xỉ,chỉ

phù hợp với những người có thu nhập cao, công việc bắt buộc đòi hỏi. Khi đó

mức cước quy định ban đầu cho ĐTDĐ nội vùng là 3.500đ/phút, liên vùng là

6.000đ/phút; cách vùng là 8.000đ/phút. Đến ngày 2/10/2001, trừ cước nội

vùng vẫn giữ nguyên, cước liên vùng giảm xuống còn 5.000đ/phút, cước cách

vùng còn 6.500đ/phút. Ngoài ra, còn giảm cước gọi vào khoảng thời gian từ

23 giờ đêm hôm trước đến 7 giờ sáng hôm sau. Đồng thời cước di động trả

sau giảm mạnh. Cước thuê bao giảm 25%, từ 200.000 đồng xuống 150.000

đồng, cước hoà mạng giảm 5,5%, cước thông tin cũng giảm trung bình gần

10%. Cước thông tin trong những ngày nghỉ giảm tới 50%.

Ngày 1/4/2003, Bộ BC-VT lại ra quyết định giảm mười loại cước viễn

thông. Quan trọng nhất là quyết định về vùng tính cước của dịch vụ ĐTDĐ:

giới hạn lại, chia thành hai vùng thay vì ba vùng như trước đây. Giá cước thuê

http://svnckh.com.vn 26

bao dịch vụ ĐTDĐ trả sau còn 120.000đ/tháng (trước là 150.000đ/tháng), giá

cước gọi Vùng 1 vẫn giữ nguyên 1.800đ/phút, Vùng 2 giảm còn 2.700đ/phút.

Mức cước này giảm khoảng 34% so với trước đây.

Đối với dịch vụ di động trả trước, cước nội vùng giảm còn 3.300đ/phút

(giảm 200 đồng); cách vùng còn 4.200đ/phút (giảm 800 đồng đối với Vùng 2

và 2.300 đồng đối với Vùng 3). Đối với ĐTDĐ thuê bao ngày, cước thuê bao

ngày còn 2.700đ/ngày (giảm 300 đồng); cước gọi nội vùng là 2.100đ/phút;

cách vùng còn 3.100đ/phút (giảm 400 đồng đối với Vùng 2, giảm 1.400 đồng

đối với Vùng 3).

Sang năm 2004, khi mà Viettel và Sphone gia nhập thị trường, mức

cước di động trả trước, trả sau, hòa mạng, các gói khuyến mại liên tục tạo ra.

Năm 2004, giá hòa mạng của Viettel chỉ bằng 2/3 của VNPT, đặc biệt cách

tính cước cuộc gọi theo block 6 giây thay vì 30 giây như VNPT đã mang lại

lợi ích cho khách hàng.

Cho tới nay, điện thoại di động đã trở lên phổ biến hơn bao giờ hết, gần

như bất cứ một cá nhân nào cũng sở hữu ít nhất một chiếc điện thoại. Hiện tại,

Viettel đã khởi đầu bốn đợt giảm giá cước lớn. Bắt đầu từ ngày 01/12/2007,

Viettel giảm khoảng 15% giá cước các dịch vụ di động trả trước và trả sau.

Tiếp đến, ngày 01/8/2008, Viettel giảm cước gọi quốc tế chiều đi từ 8.000

đồng xuống còn 3.600/phút, đưa cước gọi quốc tế (vốn được coi là dịch vụ

viễn thông xa xỉ: trước năm 2003 là 27.000 đồng/phút, năm 2005: 9.800

đồng/phút, năm 2008: 8.500 đồng) của Việt Nam nằm trong nhóm những

nước có mức cước gọi thấp nhất thế giới. Gần đây nhất, từ 01/06/2009,

Viettel tiếp tục khởi đầu cho đợt sóng giảm giá cước mới bằng việc giảm

cước thuê bao tháng của các gói trả sau xuống còn 50.000 đồng/tháng (so với

mức giá cũ 59.000 đồng/tháng); cước gọi nội mạng và ngoại mạng cũng giảm

100đ/mỗi phút gọi; với các gói cước trả trước (Economy, Tomato, Ciao,

Happy Zone; Daily, Cha và Con…) giá cũng được điều chỉnh giảm từ 10 –

http://svnckh.com.vn 27

30% cho mỗi hạng mục cước gọi.

Gần đây nhất là ngày 01/02/2010, Công ty Viễn thông Viettel sẽ thực

hiện chính sách giảm cước cho tất cả các gói cước di động (trả trước và trả

sau) với mức giảm trung bình 15%, trong đó mức giảm cao nhất lên tới 20%.12 Việc Viettel giảm giá mạnh như thế khiến các nhà mạng khác của

VNPT, Sphone, mà điển hình nhất là “lính mới” Beeline không ngừng giảm

giá theo, đưa mức giá cước trung bình của điện thoại ngày càng giảm mạnh.

3.1.3. Chất lượng công nghệ, dịch vụ gia tăng ngày càng tăng lên

Chất lượng là một trong những yếu tố then chốt trong việc phát triển

bất kì sản phẩm nào, dịch vụ di động cũng không nằm ngoài loại trừ đó. Khi

mà thị trường đang sắp tới mức bão hòa như hiện nay, chất lượng dịch vụ

chính là nhân tố quan trọng nhất trong việc giữ khách hàng cũ, thu hút được

lượng khách hàng mới. Trước đây, trong giai đoạn độc quyền của VNPT, việc

liên lạc chỉ trong nội mạng hoặc từ hai mạng anh em là Vinaphone và

Mobiphone nên việc kết nối khá dễ dàng. Nhưng đó cũng là lý do mà các dịch

vụ gia tăng, công nghệ không có điều kiện phát triển với số lượng gói cước rất

hạn chế như Vinacard. Các dịch vụ gia tăng như GPRS, tải nhạc chuông, hình

nền, tin nhắn MMS,hộp thư thoại, chát…không thể phát triển. Hiện tại, với

nhà mạng cung cấp, số lượng các gói cước để lựa chọn là rất nhiều, các dịch

vụ gia tăng đã kể trên, đặc biệt những dịch vụ tiên tiến như công nghệ 3G là

truy cập Internet tốc độ cao, video call… phát triển rất mạnh. Ngày

12/10/2009 mạng di động VinaPhone đã chính thức đưa dịch vụ 3G ra thị

trường, trở thành nhà mạng đầu tiên cung cấp dịch vụ 3G tại Việt Nam. Tiếp

theo là người anh em MobiFone cung cấp dịch vụ 3G cho toàn bộ các khách

hàng đang sử dụng dịch vụ MobiFone trên toàn quốc kể từ 0h ngày

15/12/2009. Đến ngày 25/3/2010 tới lượt Viettel chính thức cung cấp dịch vụ

12 Nguồn: Website http://www.adslviettel.com/viettel-giam-den-20-cuoc-dich-vu-di-dong.html ngày 27/1/2010

http://svnckh.com.vn 28

mạng 3G ở tất cả 63 tỉnh thành trên cả nước.

Xét về so sánh chất lượng, theo các khảo sát và trao thưởng của tạp chí

Echip Mobile những năm gần đây, MobiFone là nhà cung cấp mạng thông tin

di động đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam (2005-2008) được khách hàng yêu

mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di động tốt nhất trong năm tại

Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards do tạp chí Echip Mobile tổ chức. Đặc

biệt trong năm 2009, MobiFone vinh dự nhận giải thưởng Mạng di động xuất

sắc nhất năm 2008 do Bộ thông tin và Truyền thông Việt nam trao tặng. Một

số kết quả đạt được về chất lượng như sau đây đã chứng minh cho việc đảm

bảo chất lượng dịch vụ di động. Với chỉ tiêu về chất lượng thoại, tiêu chuẩn

ngành quy định là các mạng di động phải đạt tối thiểu 3 điểm; 4 điểm là tốt và

5 điểm là tuyệt vời. Với căn cứ này, Mobifone đạt 3,54 điểm; Vinaphone đạt

3,52 điểm và Viettel đạt 3,47 điểm (địa điểm đo kiểm được Bộ TT&TT chọn).

Về chỉ tiêu gọi tới tổng đài thành công trong 60 giây thì Mobifone 98,82%;

Vinaphone 98,82%; Viettel là 96,08%. Ở chỉ tiêu tỷ lệ thiết lập cuộc gọi thành

công, cả 3 mạng đều gần như đạt tới mức tối đa có thể của một mạng di động,

trong đó Vinaphone đạt tỉ lệ 99,63%; Viettel đạt 99,08% còn Mobifone đạt

98,97% trong khi tiêu chuẩn ngành chỉ hơn hoặc bằng 92%. Với chỉ tiêu tỷ lệ

cuộc gọi bị rớt, tiêu chuẩn ngành quy định là nhỏ hơn 5% trở xuống thì

Viettel là tốt nhất với tỷ lệ 0,31%, tiếp theo là Mobifone với tỷ lệ 0,42% và của Vinaphone là 0,47%, đều thấp hơn tỉ lệ tiêu chuẩn quy định.13

3.2. Hạn chế:

3.2.1. Số lượng thuê bao trả trước, thuê bao ảo, sim rác nhiều

Các nhà đầu tư nước ngoài có ý định đầu tư vào Việt Nam thì điều khó

http://svnckh.com.vn 29

khăn đầu tiên chính là thu thập số liệu về thị trường. Giữa số liệu Bộ Thông 13 Nguồn: Kết quả kiểm tra chất lượng dịch vụ điện thoại trên mạng viễn thông cố định mặt đất năm 2009, cục quản lý chất lượng thông tin và truyền thông, Bộ Thông tin và Truyền thông.

tin và Truyền thông công bố về thị phần, số thuê bao và số liệu của các nhà

mạng tự công bố bao giờ cũng có độ vênh. Lần lượt Vinaphone, Mobiphone,

Viettel đều tự nhận mình là công ty có thị phần lớn nhất ở Việt Nam. Trong

bản báo cáo gửi Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam (VNPT),

VinaPhone công khai thị phần di động của mình vào tháng 12/2009 là 30,3%

và đứng thứ 2 tại Việt Nam, sau Viettel. Nhà mạng này cũng khẳng định 2009

là một năm phát triển vượt bậc của VinaPhone trong việc phát triển thuê bao,

tăng thị phần và chiếm được cảm tình của khách hàng. Báo cáo của

VinaPhone khiến rất nhiều người đặt câu hỏi không hiểu mạng di động này

lấy số liệu từ đâu để phân chia thị phần cho mình. Bởi theo số liệu của chính

"ông bố" VNPT, thị phần của VinaPhone đến cuối năm 2009 chỉ đạt 23,88%.

Với thị phần này, VinaPhone chỉ đứng thứ 3, sau Viettel và người anh em

MobiFone.

Hiện tại, chưa có một báo cáo độc lập nào nghiên cứu về thị trường

viễn thông di động Việt Nam, nhưng phân tích của trang thông tin VnMedia,

có tới khoảng 50% thuê bao thống kê của các mạng là thuê bao ảo. Một thực

tế đáng lo ngại đó là hiện nay, kho số di động thì liên tục cháy nhưng thuê bao

di động ảo, sim rác vẫn phát triển tràn lan.

Theo số liệu công bố của Bộ Thông tin và Truyền thông, đến hết tháng

10/2009, Việt Nam hiện có 113,5 triệu thuê bao điện thoại di động và cố định,

đạt mật độ 132,5 máy/100 dân, trong đó, di động chiếm 86,95% với gần 100

triệu thuê bao. Gần 100 triệu thuê bao cho 7 mạng di động hiện đang cung cấp

dịch vụ trên thị trường Việt Nam. Theo một chuyên gia viễn thông, nếu với

cách tính lý thuyết, mỗi một đầu số di động được cấp cho doanh nghiệp hiện

nay tương ứng với 10 triệu thuê bao, thông thường, hiệu suất sử dụng được

cho là tối ưu nhất vào khoảng 70-80%, điều này có nghĩa mỗi đầu số doanh

http://svnckh.com.vn 30

nghiệp có thể có khoảng 7-8 triệu thuê bao mới.

Và với con số khoảng 100 triệu thuê bao di động của Việt Nam hiện

nay sẽ tương ứng với khoảng 10-12 mã mạng di động. Thế nhưng, thực tế đã

không phải như vậy. Trừ các mạng di động vẫn mới chỉ có một đầu số được

cung cấp là Sfone, EVN Telecom, Vietnamobile và Beeline, hiện ba mạng di

động VinaPhone, MobiFone và Viettel đang có trong tay tối thiểu 6 đầu số.

Trong khi đó, theo số liệu của tờ báo điện tử Vn Media, tính tới thời

điểm ngày 07/11/2009, Việt Nam đang có khoảng 50 triệu thuê bao đang hoạt

động đồng nghĩa với việc đang tồn tại một lượng thuê bao ảo, sim rác khá lớn

trên thị trường di động. Thực tế trên đã gây nên sự lãng phí về tài nguyên kho

số của nhà nước, vô hình chung làm tốn thêm chi phí duy trì thuê bao trên hệ

thống của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, số lượng thuê bao trả trước trên thị trường là rất nhiều,

theo số liệu báo cáo của hãng nghiên cứu thị trường RJB Consultants Limited

(Hong Kong) thì có tới 95% số lượng thuê bao là trả trước. Ở những nước có

nền viễn thông phát triển mạnh như Nhật Bản, số lượng thuê bao trả trước chỉ

là 2 đến 3%, chính điều này đã gây ra nhiều khó khăn trong nghiên cứu và

tiếp cận thị trường. Số lượng thuê bao trả trước đang có xu hướng tăng lên khi

các nhà cung cấp dịch vụ đua nhau hạ giá thẻ sim và tung ra các chương trình

khuyến mãi hấp dẫn nhằm chiếm lĩnh thị phần. Các nhà cung cấp dịch vụ cho

rằng, với những khách hàng không thích ràng buộc bởi các hợp đồng hoặc với

những người thích di chuyển từ mạng này sang mạng khác thì dịch vụ trả

trước được coi là xu hướng để họ lựa chọn. Theo quy định, đối với thuê bao

trả sau, khi khách hàng hòa mạng, họ buộc phải có chứng minh thư, hộ khẩu

và các giấy tờ tùy thân khác. Tuy nhiên, đối với thuê bao trả trước, khách

hàng chỉ cần điền tên tuổi vào một bản khai nếu ra các bưu cục, bưu điện để

đăng ký sử dụng dịch vụ. Mua thẻ sim ở đại lý công cộng thậm chí không cần

thủ tục gì. Vì sự dễ dàng này, số lượng các thuê bao điện thoại vô danh ngày

http://svnckh.com.vn 31

càng tăng lên.

Ngoài chức năng liên lạc, điện thoại di động còn có khả năng dẫn

đường, thanh toán các dịch vụ công cộng và liên quan đến nhiều vấn đề an

ninh khác. Do vậy, việc quản lý các thuê bao điện thoại càng trở thành vấn đề

cấp bách. Một số nước như Thái Lan, Malaysia hay Indonesia đã thực hiện

chính sách quản lý thuê bao di động một cách chặt chẽ hơn.

Ngày 24/6/2009, Bộ Thông tin & Truyền thông đã ra Thông tư

22/2009/TT-BTTTT quy định về vấn đề này. Theo đó, tại khoản 9, điều 7 quy

định: “Mỗi cá nhân chỉ được sử dụng hộ chiếu, chứng minh thư của mình để

đăng ký tối đa 3 số thuê bao di động trả trước của mỗi mạng thông tin di

động. Cũng trong Thông tư này quy định rõ: “Kể từ 1/1/2010, thuê bao di

động trả trước không đăng ký thông tin thuê bao theo quy định hoặc cung cấp

thông tin không chính xác sẽ bị chấm dứt hoạt động. Các thuê bao này muốn

sử dụng lại dịch vụ phải làm thủ tục như đối với thuê bao mới

3.2.2. Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam thấp

Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao (ARPU) của Việt Nam chỉ ở mức 4 USD/tháng14, thuộc nhóm các nước có ARPU thấp nhất châu Á trong

khi con số này vẫn đang giảm nhanh. Theo nghiên cứu này, ARPU của Việt

Nam chỉ ở mức 4 USD/tháng, thấp hơn rất nhiều so với các nước phát triển.

Việt Nam thuộc nhóm các nước có ARPU thấp nhất ở châu Á. Đáng nói là

hiện nay mức ARPU của Việt Nam đang tiếp tục đà giảm sút vì giá cước các

dịch vụ ngày càng giảm và cạnh tranh trên thị trường ngày càng tăng. Các

hãng viễn thông Việt Nam phải cạnh tranh trong bối cảnh ARPU ngày càng

giảm. Dịch vụ dữ liệu đang được cho sẽ giúp cải thiện ARPU, tuy nhiên hiện

nay dịch vụ dữ liệu của Việt Nam chủ yếu là các hoạt động nhắn tin SMS, các

dịch vụ dữ liệu phi SMS vẫn còn rất ít. Trái với Nhật Bản, thị trường có mức

ARPU cao nhất châu Á với gần 60 USD, chỉ khoảng 2-3% thuê bao di động ở

14 Nguồn: Báo Bưu điện Việt Nam số 62 ra ngày 24/5/2010.

http://svnckh.com.vn 32

Nhật Bản là trả trước.

II. Mô hình mạng giá trị trong thị trường viễn thông di động Việt Nam:

1. Mô hình mạng giá trị

1.1 Người chơi chính

Trong lý thuyết trò chơi, mạng giá trị thì nhân vật trung tâm của mạng,

người đóng vai trò quyết định toàn cuộc chơi không ai khác chính là người

chơi chính. Trong trường hợp này, người chơi chính là một mạng viễn thông

nhất định. Cụ thể ở đây là Viettel, Vinaphone, Mobiphone…sẽ là người chơi

chính, là trung tâm của lý thuyết trò chơi. Mọi chiến lược, quyết sách, phản

ứng của người chơi chính sẽ chịu ảnh hưởng của bốn nhân tố còn lại trong

mạng. Người chơi chính có quyền lực đặc biệt và một sự chủ động trong

chiến lược của mình khi họ có thể đưa lần lượt khách hàng, nhà cung cấp, sản

phẩm bổ trợ và cả đối thủ cạnh tranh vào cuộc. Với khách hàng, thì bạn sẽ có

thêm thị trường mới, chiếc bánh thị phần cho tất cả tăng lên. Với nhiều nhà

cung cấp, không nhà cung cấp có vị trí quan trọng tuyệt đối và điều này đặt

người chơi vào vị trí cao hơn khi đàm phán với nhà cung cấp. Một điều lạ ở

đây chính là việc đưa thêm các đối thủ cạnh tranh vào thị trường, tận dụng tối

đa những lợi ích của cạnh tranh mang lại, đặc biệt là xúc tiến cạnh tranh trong

xuyên suốt nội bộ tổ chức của bạn.

1.2. Khách hàng

Trong nền kinh tế thị trường như hiện tại thì khách hàng có vai trò đặc

biệt quan trọng trong chiến lược của công ty, là yếu tố quyết định đến sự tồn

tại và phát triển của doanh nghiệp. Vậy khách hàng của các mạng viễn thông

di động là ai? Khách hàng là những người có nhu cầu sử dụng các dịch vụ

viễn thông di động và có khả năng chi trả cho các dịch vụ mình đã sử dụng.

Khi xem xét các số liệu dưới đây, chúng ta sẽ hiểu chi tiết hơn về các khách

hàng thượng đế.

Theo số liệu của Tổng cục thống kê công bố vào ngày 31/12/2009 thì

http://svnckh.com.vn 33

dân số Việt Nam đã đạt gần 85,8 triệu người và là nước đông dân thứ 12 trên

thế giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Indonesia, Brazil, Pakistan,

Bangladesh, Nigeria, Nhật Bản, Mexico, Philippines. Đặc biệt hơn, Việt Nam

đang nằm trong nhóm các nước có dân số trẻ, đồng thời có “cơ cấu dân số

vàng” khi mà chỉ số phụ thuộc giảm dưới 50%. Tổng tỷ suất phụ thuộc được

xác định bằng số người trong độ tuổi dưới 15, cộng với số người trong độ tuổi

từ 65 trở lên chia cho số người trong độ tuổi 15-64. Đây là giai đoạn mà trong

đó, 2 người trong độ tuổi lao động chỉ “cõng” một người phụ thuộc. Bên cạnh

đó, thu nhập bình quân của người Việt Nam cũng đuợc cải thiện rõ. GDP bình

quân đầu người tính bằng USD từ 289 USD năm 1995 lên 402 USD năm

2000, lên 639 USD năm 2005, lên 1.024 USD năm 2008, cùng với nhu cầu

cao về thông tin liên lạc cá nhân là những tiền đề quan trọng tạo ra lực lượng

khách hàng đủ lớn, đa dạng để các nhà mạng có thể cung cấp.

1.3. Nhà cung cấp

Trong mạng giá trị, các nguồn lực như vật tư và lao động được chuyển

từ nhà cung cấp đến cho công ty và hàng hóa dịch vụ được công ty giao cho

khách hàng của mình. Những cơ sở hạ tầng thiết yếu như các trạm, cột tiếp

sóng, chuyển phát sóng, những người cấp vốn như các ngân hàng…cùng với

đội ngũ cán bộ, công nhân viên, nguồn nhân lực của các công ty viễn thông

chính là nhà cung cấp trong mạng viễn thông di động. Nếu như việc lắng nghe

và làm hài lòng khách hàng là tới nay đã trở lên thông dụng thì đến nay nó

vẫn chưa được áp dụng với nhà cung cấp. Quan hệ với nhà cung cấp cung

quan trọng như trong quan hệ với khách hàng. Các công ty viễn thông một

mặt vừa là đối thủ cạnh tranh của nhau nhưng một mặt khác cũng là những

người bổ trợ trong mối tương quan với các nhà cung cấp các cơ sở hạ tầng

mạng. Ở đây, việc đưa nhà cung cấp vào trong trò chơi có thể thực hiện được

bằng cách thành lập ra liên minh mua hàng, đưa sức mạnh thị trường thuộc về

phía người chơi chính.

http://svnckh.com.vn 34

1.4. Người bổ trợ

Trong trục đối xứng còn lại thì người bổ trợ và đối thủ cạnh tranh đóng

vai trò đối xứng với nhau. Các công ty viễn thông di động mặc dù cạnh tranh

quyết liệt với nhau về thị phần, doanh số, nhưng đồng thời cũng là những

người bổ trợ cho nhau trước tiên trong việc tạo ra thị trường viễn thông di

động. Khi có nhiều công ty cung cấp hơn thì mọi cá nhân sẽ có nhiều lựa

chọn phù hợp cho mình hơn, nhờ đó thị trường chung sẽ ngày càng được mở

rộng. Vậy bên cạnh các công ty viễn thông di động đó, còn có những người

nào khác nữa? Đầu tiên là nhà sản xuất và phân phối điện thoại di động. Khi

số lượng điện thoại di động trở nên nhiều, phong phú đa dạng về chủng loại,

giá thành hạ thì số lượng người sử dụng các dịch vụ viễn thông di động cũng

tăng lên nhanh chóng. Chính vì vậy, các công ty viễn thông di động ở nước

ngoài thường cung cấp miễn phí các loại điện thoại, kể các dòng đắt tiền, cao

cấp như Iphone 3GS, Nokia N97… cho người tiêu dùng với điều kiện họ phải

cam kết sử dụng dịch vụ mạng trong một thời gian nhất định. Ở Việt Nam, ba

công ty lớn là Vinaphone, Viettel, Mobiphone lần lượt đưa ra dịch vụ cung

cấp dòng điện thoại Phone 3GS là chiếc điện thoại nhanh nhất và mạnh nhất

trong các dòng Iphone, được trang bị các tính năng mới vượt trội hơn bao

gồm tốc độ và cấu hình được nâng cấp với hơn 150.000 ứng dụng từ những

trò chơi, mạng xã hội, lập kế hoạch tài chính cho đến quản lý sức khỏe. Việc

lần lượt VinaPhone, Viettel, Mobiphone phối hợp

hone 3GS trên thị trường Việt nam là bước tiến mới trên thị trường. Sự

kết hợp giữa các mạng cung cấp các dịch vụ 3G và những chiếc điện thoại

thông minh, đa phương tiện sử dụng nhiều ứng dụng mạng 3G là một sự kết

hợp hoàn hảo.

Bên cạnh đó, một nhân tố cũng đóng vai trò là người bổ trợ không kém

phần quan trọng chính là các công ty cung cấp nội dung số (viết tắt là CP)

chuyên cung cấp các dịch vụ như dịch vụ tải nhạc, chuông, hình ảnh, đến nay,

http://svnckh.com.vn 35

thuê bao có thể xem kết quả xổ số, bóng đá, giá ĐTDĐ, bói toán, truyện cười,

tìm bạn bốn phương, dự đoán kết quả bóng đá, tham gia trò chơi may mắn.

Đặc biệt với những tiện ích của 3G với họ như truy cập Internet di động và

các dịch vụ đa phương tiện (tải nhạc, mobile tivi, tải phim, tải game, chơi

game trực tuyến, sách điện tử, báo chí) và video… thì việc các công ty này

phát triển sẽ có tác dụng rất lớn cho việc phát triển các mạng di động. Khách

hàng sẽ đánh giá mạng di động cao hơn rất nhiều khi có các công ty cung cấp

dịch vụ số như trên đi cùng.

1.5. Đối thủ cạnh tranh

Trong mạng giá trị, đối thủ cạnh tranh nằm đối xứng với người bổ trợ

qua người chơi chính. Theo khái niệm, người chơi sẽ là đối thủ cạnh tranh của

bạn nếu khách hàng đánh giá sản phẩm của bạn thấp hơn khi họ có cả sản

phẩm của người đó so với khi chỉ có sản phẩm của bạn. Từ khái niệm này,

chúng ta có thể chỉ ra được các đối thủ cạnh tranh với một công ty di động.

Đó không chỉ đơn thuần là các công ty cung cấp dịch vụ mạng di động nội bộ

ngành khác, mà còn là các công ty cung cấp dịch vụ điện thoại cố định, dịch

vụ thông tin Internet… Ở các vùng nông thôn, nhu cầu sử dụng điện thoại di

động chưa cao, cùng với giá cước rẻ nên dịch vụ điện thoại di động phát triển

rất mạnh. Tương tự như vậy, một cá nhân sẽ sử dụng các ứng dụng trên mạng

Internet như Yahoo, Facebook… để trao đổi, nói chuyện thay vì sử dụng các

dịch vụ di động. Về phía cung, các mạng di động cũng cạnh tranh với nhau về

nhân viên, đặc biệt đối với đội ngũ kĩ sư, lãnh đạo. Trong nền kinh tế thị

trường hiện tại, đặc biệt là trong các ngành viễn thông, mức độ cạnh tranh

giữa các công ty là rất khốc liệt. Tuy vậy, nếu chỉ cho rằng đây luôn luôn là

một cuộc chiến với các đối thủ thủ cạnh tranh thì chúng ta mới hiểu được một

nửa của vấn đề. Đôi khi cách tiếp cận thắng - thua dẫn đến một chiến thắng

phải trả cái giá quá đắt, để rồi thắng thua lại trở thành cùng thua. Cách thức

http://svnckh.com.vn 36

tốt nhất là tìm ra các cơ hội cùng thắng với đối thủ cạnh tranh

III. Sử dụng lý thuyết trò chơi trong phân tích chiến lược kinh doanh của

các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam:

1. Điều tra tìm hiểu nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động:

Đề phục vụ cho phần phân tích này nhóm nghiên cứu đã thực hiện cuộc

điều tra tìm hiểu về nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn thông di động. Lượng mẫu

tiến hành là 300. Nhóm nghiên cứu đã tiến hành điều tra 3 khu vực: thành phố

Hà Nội, thành phố Hải Phòng, và một làng ở Bắc Ninh. Qua kiểm tra cho thấy

tỉ lệ chọn các phương án của khách hàng là tương đương nhau ở các khu vực

đối với từng câu hỏi ( trừ câu 1 ).

Nội dung phiếu điều tra:

Câu 1: Bạn đang sử ụng dịch vụ viễn thông của hãng nào?

□ Mobiphone □Viettel

□Vinaphone □Hãng khác

Câu 2: Lý do chọn dịch vụ của hãng này?

□ Giá cả

□Chất lượng

□Người khác tư vấn

□Lý do khác

Câu 3: Mức độ hài lòng đối với hãng bạn đang sử dụng dịch vụ

□Rất hài lòng

□Bình thường

□Không hài lòng

Câu 4: Bạn đang sử dụng dịch vụ trả trước hay trả sau?

□Trả trước □ Trả sau

Câu 5: Môt tháng bạn sử dụng hết bao nhiêu tiền cước?

http://svnckh.com.vn 37

□ Dưới 50.000 □Từ 150.000 đến 500.000

□Từ 50.000 đến 150.000 □Trên 500.000

Câu 6: Bạn thích loại đầu số nào hơn?

□ Đầu số 09

□ Đầu số 01

□ Đầu số nào cũng như nhau

Câu 7: Bạn có ý định đổi số trong tương lai? (Hàng ngang là đầu số điện thoại bạn đang sử dụng; Cột dọc là ý định đổi số trong tương lai)

Đầu số 09 Đầu số 01

Sẽ đổi số

Không bao giờ

Câu 8: Số hãng viễn thông mà bạn đã sử dụng:

□ 1 mạng duy nhất

□ 2 – 3 mạng

□ Lớn hơn 3 mạng

Câu 9: Bạn có thường xuyên sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng?

□Không bao giờ

□Ít khi

□Thường xuyên

Câu 10: Các loại dịch vụ giá trị gia tăng mà bạn thường sử dụng:

□ Lướt web

□ Tải nhạc

□ Chơi game

□ Xem truyền hình trực tuyến

http://svnckh.com.vn 38

□ Các loại dịch vụ khác

Kết quả thu thập được như sau:

Câu 1: Bạn đang sử dụng dịch vụ viễn thông của hãng nào?

Mobifone Vinaphone Viettel Mạng khác

67 74 144 15

Số phiếu trả lời: 300. Bỏ qua: 0

Câu 2: Lý do chọn dịch vụ của hãng này?

Giá cả Chất lượng Người khác tư Lý do khác

vấn

96 115 37 48

Số phiếu trả lời: 296. Bỏ qua: 4

Câu 3: Mức độ hài lòng đối với hãng bạn đang sử dụng dịch vụ

Rất hài lòng Bình thường Không hài lòng

82 174 16

Số phiếu trả lời: 272. Bỏ qua: 28

Câu 4 kết hợp với câu 5:

Trả trước Trả sau

Dưới 50.000 2 30

Từ 50.000 – 150.000 9 138

Từ 150.000 – 500.000 35 42

Trên 500.000 17 4

Số phiếu trả lời: 277. Bỏ qua: 23

Câu 6: Bạn thích loại đầu số nào hơn?

Đầu số 09 Đầu số 01 Như nhau

234 29 37

http://svnckh.com.vn 39

Số phiếu trả lời: 300. Bỏ qua:0

Câu 7: Bạn có ý định đổi số trong tương lai?

Đầu số 09 Đầu số 01

35 Sẽ đổi số 3

64 Không đổi số 198

Số phiếu trả lời: 300. Bỏ qua: 0

Câu 8: Số hãng viễn thông mà bạn đã sử dụng:

1 hãng 2-3 hãng Lớn hơn 3 hãng

17 113 155

Số phiếu trả lời: 275. Bỏ qua: 25

Câu 9: Bạn có thường xuyên sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng?

Thường xuyên Ít khi Chưa bao giờ

78 59 128

Số phiếu trả lời: 265. Bỏ qua: 35

Câu 10: Loại hình dịch vụ giá trị gia tăng nào bạn hay sử dụng?

Lướt web Tải nhạc Chơi game Truyền hình Loại hình

trực tuyến khác

122 59 28 13 19

Số phiếu trả lời: 241. Bỏ qua: 59

2. Diễn biến chung của thị trường:

2.1. Sự mô phỏng trong các hình thức khuyến mại, giảm giá:

Trên thị trường viễn thông di động Việt Nam, một điều có thể dễ dàng

nhận thấy là các hãng phản ứng rất nhanh trước các chiêu thức khuyến mại,

giảm giá và các dịch vụ giá trị gia tăng của đối thủ. Có thể nói từ khi Viettel

bắt đầu cuộc chơi đến khi các tiểu gia khác như HTmobile, Gtel… bước chân

http://svnckh.com.vn 40

vào thị trường thì cuộc chiến về giá diễn ra hết sức nóng bỏng và khốc liệt.

2.1.1. Sự mô phỏng lành mạnh:

Tăng doanh thu: Trong kinh doanh, các hãng thường hạn chế tối đa về

chiến tranh giá và đây chỉ là biện pháp hi hữu. Tuy nhiên thực tế cho thấy giai

đoạn từ năm 2004 đến nay các doanh nghiệp một doanh thu khổng lồ. Lời giải

tốt nhất cho bài toán này có lẽ là do giá cước viễn thông tương đối cao (năm

2003 giá cước từ 3.000 - 4.000/phút ). Hơn nữa viễn thông di động là thị

trường có cầu tương đối co giãn với giá. Bản điều tra về lí do chọn nhà cung

cấp dịch vụ của các khách hàng đem lại kết quả sau:

Lí do Giá cả Chất lượng Người khác tư vấn Lí do khác

Số phiếu 96 115 37 48

Tỉ lệ 32,43% 38,85% 12,50% 16,22%

Như vậy, theo kết quả điều tra có hơn 31% người chọn hãng cung cấp

dịch vụ vì lí do giá cả. Tuy nhiên, theo nhận định của chúng tôi thì nếu survey

này thực hiện từ cách đây 3 đến 4 năm về trước thì tỉ lệ khách hàng chọn lí do

giá cả còn lớn hơn nhiều.

Khi Viettel bắt đầu giảm giá, hãng sẽ thu hút được một lượng khách

hàng từ đối thủ VNPT và các khách hàng mới gia nhập thị trường. Kết quả là

trong vòng chưa đầy 1 năm đã đạt được mốc 1 triệu thuê bao. Đối với VNPT,

giờ đây thị trường viễn thông không chỉ là sân chơi của riêng họ với

Mobifone, Vinaphone nữa. Vì vậy, tiếp tục giữ giá có nghĩa là nhượng lại thị

phần cho đối thủ. VNPT buộc phải giảm giá để giữ khách hàng của mình, và

cũng thu hút thêm khách hàng mới. Việc giảm giá của VNPT tiếp tục tạo

động lực cho Viettel tiếp tục chiến lược giảm giá. Trong cuộc chiến giá này,

cả hai cùng thua trong việc để giá cước giảm xuống, tuy nhiên cái cùng thắng

http://svnckh.com.vn 41

lại lớn hơn nhiều. Đó là một lượng khách hàng vì lí do giá cả mà chưa gia

nhập thị trường. Nếu vào năm 2001, khi đó trên thị trường chỉ có hai mạng là

Vinaphone, Mobiphone với 800.000 thuê bao di động, tốc độ phát triển rất

chậm, dưới 10%, mật độ trung bình đạt 1,02 máy/100 người thì bước sang

năm 2010, chúng ta có 7 nhà mạng đang cung cấp dịch vụ, hơn 86 triệu thuê

bao di động, mật độ đạt 100 thuê bao/100 người, tốc độ tăng trung bình là

87,5 %/năm. (Biểu đồ 5). Chính vì vậy doanh thu của dịch vụ này không

ngừng tăng lên:

2006 2007 2008 Năm

Doanh thu ( Triệu 1.547,47 2.306,98 3.250,77

USD)

( Số liệu từ đồ thị 2: Doanh thu dịch vụ di động các năm 2006, 2007, 2008)

Ngoài ra cuộc chiến giá này còn có ý nghĩa rất lớn đến đời sống người

dân. Nhiều người đã được tiếp cận với dịch vụ viễn thông di động. Đó là bước

đi lớn không chỉ về mặt kinh tế đối với các doanh nghiệp viễn thông mà còn

là một đánh dấu cho sự phát triển toàn diện của đất nước. Hiện nay ước tính

thị trường VN vẫn còn khoảng 20 triệu người chưa sử dụng điện thoại di

động, tương ứng với khoảng 30 triệu thuê bao. Tuy nhiên, đối tượng khách

hàng này lại nằm trong phân khúc thị trường bình dân. Nghĩa là các thuê bao

này thuộc nhóm có thu nhập thấp và thích khuyến mãi cao. Do đó, để thu hút

lượng khách hàng này cần tiếp tục có những chính sách giá và khuyến mại

hợp lý. Tuy nhiên, khi thị trường đạt đến trạng thái bão hòa, cuộc chiến giá

nên kết thúc. Các hãng sẽ cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ, và các dịch vụ

giá trị gia tăng. Đây là một điều thường thấy ở thị trường một số quốc gia như

Nga, Hàn Quốc…

Gia tăng sự trung thành: Thông thường cuộc chạy đua về khuyến mại

giữa các hãng sẽ làm khách hàng giảm tính trung thành, sẵn sàng từ bỏ nhà

http://svnckh.com.vn 42

mạng để theo đuổi khuyến mại. Tuy nhiên, ở đây chính sự sao chép các hành

vi khuyến mại một cách nhanh chóng đã khiến cho khách hàng không có động

cơ để thay đổi nhà mạng. Ở đây chúng tôi muốn nhấn mạnh bởi sự khác biệt

trong sự bắt chước ở thị trường viễn thông là rất nhanh chóng. Một hãng ngay

lập tức có hành vi khuyến mại tương tự như của đối thủ. Nếu một hãng chơi

“trội” khuyến mại vượt mặt hãng khác thì rất có thể sẽ xảy ra cuộc đua về

khuyến mại. Rất may là những hiện tượng này rất ít xảy ra. Khách hàng

không có động cơ chuyển đổi nhà mạng bởi các lí do:

- Việc chuyển đổi nhà mạng là không cần thiết bởi hãng dịch vụ

bạn đang sử dụng cũng có những chính sách khuyến mại tương tự.

- Chi phí cơ hội của việc chuyển đổi nhà mạng là phải lưu lại số,

thông báo số cho bạn bè của bạn. Việc này có thể gây nhiều phiền toái đặc

biệt với những người đã đi làm.

Ta giải thích nguyên nhân của sự mô phỏng các hình thức khuyến mại

của các hãng. Để đơn giản hơn, ta lược bỏ còn 2 người chơi Viettel và VNPT.

Khi Viettel thực hiện khuyến mãi sẽ thu hút được một lượng khách hàng từ

VNPT. Do đó Viettel tiến 1 bước, VNPT lùi 2 bước. Tất nhiên VNPT không

ngồi im nhìn đối thủ cướp đi khách hàng của mình mà phải thực hiện các

chiêu thức khuyến mại tương tự để giành lại thị phần, VNPT tiến 1 Viettel

giảm 2. Sau 2 bước đi ta thấy cả 2 đều cùng thua về giá. Tuy nhiên, ở đây có

1 yêu tố cùng thắng đó là sự trung thành của khách hàng. Khi tiến hành

khuyến mại những gì mà doanh nghiệp mất sẽ thấp hơn những gì khách hàng

đạt được. Thử tưởng tượng, khi bạn nạp thẻ 100.000 VND khuyến mại 50%,

thì bạn sẽ đạt được 50.000 VND. Các hãng viễn thông sẽ mất 50.000 VND?

Chắc chắn là không! Nên nhớ rằng chi phí để duy trì hệ thống là ngang nhau

ở các lượng người sử dụng dưới mức tắc nghẽn. Ngoài ra, đặc điểm của các

chương trình khuyến mại là gián tiếp làm giảm giá cước trong một thời gian

http://svnckh.com.vn 43

nhất định. Nó không có ảnh hưởng đến giá cả về mặt dài hạn. Khi các hãng

gia tăng được sự trung thành của khách hàng thì sẽ dễ dàng thực hiện các

chiến lược giá của mình trong tương lai.

2.1.2. Sự mô phỏng không lành mạnh:

Trong các hành động mô phỏng của các nhà mạng thì việc khuyến mại

cho khách hàng khi mua sim mới được đánh giá là sự mô phỏng không lành

mạnh. Khi mua một sim mới tài khoản nhận được thường gấp 3 lần giá sim.

Chính sự mô phỏng này đã làm giảm đi tính trung thành của khách hàng và

tạo lượng lớn sim rác trên thị trường. Có thể sự giải thích sự không lành mạnh

của việc mô phỏng qua 2 lý do:

- Mục đích của nhà mạng khi dành nhiều khuyến mại cho sim mới

là để thu hút lượng khách hàng chưa gia nhập thị trường và khách hàng của

đối thủ. Tuy nhiên, mục đích này có đạt được khi đối thủ cũng có hành vi

tương tự.

- Đối với khách hàng, do khuyến mại cho việc mua sim là quá lớn

nên sẵn sàng bỏ qua chi phí cơ hội của việc đổi sim. Đặc biệt đối với những

người sử dụng 2 điện thoại thì động cơ mua sim thay thẻ còn lớn hơn nhiều,

khi sử dụng một sim để gọi và một sim để nghe.

2.2. Khách hàng trả sau và vai trò với các công ty viễn thông:

2.2.1. Vai trò khách hàng trả sau đối với các doanh nghiệp viễn thông đứng

dưới góc độ lý thuyết trò chơi:

Đứng dưới quan điểm của lý thuyết trò chơi, thuê bao trả sau chính là

những “Khách hàng trung thành của các nhà mạng”. Không như những thuê

bao trả trước với khả năng thay đổi Sim nhiều và thời gian sử dụng ngắn

(nhiều khách hàng chạy theo khuyến mại nên sử dụng nhiều dịch vụ của hai

hãng viễn thông hay nhiều hơn), thuê bao trả sau là những khách hàng lâu

năm, gắn bó với hãng, đồng thời doanh thu mà các nhà mạng từ đối tượng

http://svnckh.com.vn 44

khách hàng này cũng ổn định và đều đặn hơn (nhìn chung, cước phí mà một

thuê bao trả sau nộp hàng tháng cao hơn rất nhiều so với một thuê bao trả

trước).

Theo Adam M.Brandenburger và Barry J.Nalebuff, một trong các chiến

lược quan trọng mà các doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt là: “Dành lời cảm

ơn cao nhất đối với khách hàng trung thành”. Đặc biệt đối với các doanh

nghiệp viễn thông, điều này quan trọng hơn bao giờ hết. Theo kết quả điều

tra, khách hàng trả sau mang lại doanh thu cho nhà mạng cao hơn hẳn thuê

bao trả trước. Sau đây là bảng cước phí sử dụng dịch vụ viễn thông di động

hàng tháng của khách hàng:

Trả trước Trả sau

Dưới 50.000 30 14,02% 2 3,17%

Từ 50.000 – 150.000 138 64,49% 9 14,29%

Từ 150.000 – 500.000 42 19,63% 35 55,56%

Trên 500.000 4 1,86% 17 26,98%

Qua đó, mức cước sử dụng hàng tháng của thuê bao trả trước chiếm tỉ

lệ lớn từ 50.000 đến 150.000 với 64,49%, trong khi mức cước sử dụng hàng

tháng của thuê bao trả sau phần lớn từ 150.000 đến 500.000 với 55,56%, và

một lượng khá lớn khác hàng trả sau sử dụng trên 500.000 một tháng

(26,98%).

Đồng thời, lòng trung thành từ khách hàng cũng không phải tự nhiên

mà có, và cũng không tồn tại mãi mãi nếu doanh nghiệp không có chiến lược

phù hợp, đó phải là quá trình “cạnh tranh để giữ lòng trung thành”. Bởi nếu

khi lòng trung thành của các khách hàng đối với hãng viễn thông họ đang sử

dụng dịch vụ bị lung lay, họ sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ của hãng khác,

khi đó việc lấy lại sự tin tưởng của khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều

http://svnckh.com.vn 45

lần. Chúng ta sẽ nhận định xem các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đã

thực hiện tốt chiến lược này chưa, bằng việc phân tích chính sách của họ đối

với khách hàng thuê bao trả sau trong thời gian qua.

2.2.2. Chiến lược của các hãng viễn thông đối với khách hàng trả sau:

2.2.2.1. Những điểm chưa phù hợp:

Vào thời điểm năm 2008 và đầu năm 2009, khách hàng trả sau của các

mạng liên tục có những phản ánh về việc bị nhà mạng đối xử không công

bằng so với thuê bao trả trước. Cụ thể như:

Số lượng và cường độ khuyến mãi ít hơn thuê bao trả trước: -

Theo một chuyên gia viễn thông thì: “Ở hầu hết các mạng, số lượng

thuê bao trả trước chiếm hơn 90% tổng thuê bao di động, đây là nguồn lực

chính trong việc phát triển thị phần của các mạng. Kèm theo đó, đương nhiên

nhà mạng phải có những chính sách ưu tiên để đẩy mạnh việc phát triển thuê

bao trả trước”. Có lẽ vì vậy mà người sử dụng liên tục thấy những cuộc đua

khuyến mãi tặng tiền khi nạp vào tài khoản của các mạng di động chủ yếu chỉ

dành cho thuê bao trả trước.

Trước tình trạng các nhà mạng đua khuyến mãi cho các thuê bao trả

trước, nhiều thuê bao trả sau đã tính đến chuyện rời bỏ vai trò “khách hàng

trung thành”. Hàng loạt chương trình khuyến mãi ồ ạt cho thuê bao trả trước

khiến nhiều người dùng thuê bao trả sau cảm thấy bị thiệt thòi.

Chính sách chăm sóc khách hàng kém: -

Các khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau thường là những đối tượng

thường xuyên phải sử dụng điện thoại để liên lạc. Hay nói cách khác đây

chính là các khách hàng VIP của các mạng. Cuộc chạy đua giành thị phần

quyết liệt giữa các mạng di động hiện nay khiến việc phát triển số lượng thuê

bao trở nên nóng bỏng hơn bao giờ hết. Mãi lo phát triển thị phần, các mạng

lại bỏ quên việc chăm sóc khách hàng đã có của mình. Đặc biệt các thuê bảo

trả sau vốn là những khách hàng sử dụng lâu dài, đem lại nguồn thu ổn định

http://svnckh.com.vn 46

cho nhà mạng. Khách hàng của MobiFone thì kêu ca rằng nhà mạng thông

báo thanh toán cước phí trước thời hạn thông thường thỏa thuận trong hợp

đồng, và nếu không có điều kiện thanh toán kịp thì thuê bao của bị khóa chiều

đi. Điều này ảnh hưởng rất nhiều đến công việc của khách hàng bởi nhiều

khách hàng phải dùng điện thoại liên tục để trao đổi. Trường hợp khách hàng

thuê bao trả sau của mạng VinaPhone, bị khóa cả hai chiều chỉ vì đóng tiền

trễ mặc dù đã là khách hàng lâu năm. Do đó, nhiều khách hàng đã chuyển

sang dùng trả trước dù hết tiền vẫn còn thời hạn để nghe chứ không bị khóa.

2.2.2.2. Chiến lược phát triển và chăm sóc khách hàng trả sau của các mạng:

Nhận thức được tầm quan trọng của thuê bao trả sau, và trước việc các

thuê bao trả sau liên tục kêu ca về việc bị đối xử không công bằng so với các

thuê bao trả trước, các nhà mạng đã ngay lập tức có những chiến lược điều

chỉnh phù hợp nhằm giữ chân đối tượng khách hàng quan trọng này.

- Chiến lược thu hút khách hàng chuyển sang thuê bao trả sau:

+ Chiến lược

Một trong những chiến lược được các nhà mạng áp dụng là khuyến mại

dành cho những thuê bao trả sau mới. Mục đích chiến lược này là thu hút

thêm lượng khách hàng trung thành.

Minh họa cho chiến lược này, Mobifone và Vinaphone đã “liên thủ”

bằng chương trình gây sốc nhất từ trước đến nay dành cho thuê bao trả sau

hòa mạng mới từ 20.4 - 20.5.2010 sẽ được miễn phí các cuộc gọi dưới 10

phút tới mạng các mạng điện thoại thuộc VNPT bao gồm mạng MobiFone,

VinaPhone và mạng cố định của VNPT. Chỉ với 60.000đ/tháng và cam kết sử

dụng trong vòng 12 tháng liên tiếp, khách hàng sẽ được miễn phí tất cả các

cuộc gọi nội mạng VNPT dưới 10 phút.

Không để đối thủ “qua mặt”, Viettel tung ra chương trình khuyến mãi

http://svnckh.com.vn 47

kỷ lục nhất hiện nay “Chỉ với 1.000 đ/ngày - Miễn phí gọi Viettel trên toàn

quốc” đối với cả thuê bao trả sau hòa mạng mới và thuê bao chuyển từ trả

trước sang trả sau được thực hiện từ ngày 1/5/2010 đến ngày 31/05/2010.

+ Phân tích đánh giá

Khi VNPT tung ra gói cước “sốc” như vậy sẽ tạo nên tiếng vang lớn

trên thị trường. Không chỉ thu hút được một lượng lớn khách hàng trung

thành, mà doanh nghiệp này còn tạo dựng được niềm tin lớn đối với khách

hàng tiềm năng. Điều đặc biệt của chương trình này của VNPT là đã kết hợp

sức mạnh của các doanh nghiệp con nên đã tạo ra lợi ích rất lớn cho người

hưởng khuyến mại. Bởi nếu một người chuyển sang thuê bao trả sau vào thời

điểm này thì phạm vi hưởng lợi không chỉ riêng trong nội mạng Mobifone

hay Vinaphone mà là trong cả VNPT. Đối với Viettel, ngồi im trước chiến

lược của đối thủ có nghĩa là tự làm mất đi khách hàng cũng như lơi nhuận. Do

đó, phản ứng tốt nhất của Viettel cũng là thực hiện chương trình khuyến mại

tương tự.

Rõ ràng, trong việc tiên phong thực hiện chương trình khuyến mại này,

VNPT có thể dự đoán được đối thủ của mình sẽ mô phỏng theo. Tuy nhiên,

đây là một sự mô phỏng lành mạnh và dẫn đến việc cùng thắng của tất cả các

người chơi. Chương trình này là động lực lớn để các thuê bao trả trước

chuyển sang trả sau. Tất cả các hãng đều gia tăng được lượng khách hàng

trung thành. Tất nhiên, VNPT sẽ đạt nhiều khách hàng trung thành hơn nếu

chỉ có mình họ thực hiện khuyến mại. Thế nhưng, việc Viettel mô phỏng cũng

không làm VNPT tụt lùi so với trước khi tiến hành khuyến mại. Cả Viettel và

VNPT cùng tiến lên một bước so với trước đó.

Một câu hỏi đặt ra là: “ Với việc tiến hành các chương trình khuyến

mại quá lớn như thế này, các hãng có phải chịu nhiều thua lỗ?”. Một điều cần

nhấn mạnh lại là: “Khi thực hiện các chương trình thì những gì khách hàng

nhận được sẽ lớn hơn những gì các hãng mất đi”. Bởi hiện nay, năng lực dư

http://svnckh.com.vn 48

thừa trong ngành viễn thông là rất đáng kể.

- Chương trình tặng điểm và tích lũy điểm:

+ Chiến lược:

Bên cạnh khuyến mãi phút gọi, hình thức tặng điểm, tích lũy điểm để

được hưởng ưu đãi cũng là một chính sách được nhà mạng triển khai trong

thời gian qua, và được đánh giá là một chính sách chăm sóc khách hàng hiệu

quả. VinaPhone là mạng di động đầu tiên triển khai chương trình này dưới tên

gọi “Chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết – Care Plus”. Hình thức

của chương trình là các khách hàng trả sau sẽ tích luỹ điểm theo thời gian sử

dụng, cước phát sinh, gói cước đăng ký hoặc giá trị thẻ nạp khách hàng.

Cụ thể, thuê bao tham gia chương trình có hai loại điểm tích luỹ là:

điểm thưởng tích luỹ và điểm tặng tích luỹ.

- Điểm thưởng tích luỹ: là điểm hội viên có được tính theo số cước sử

dụng/thẻ nạp (cứ 10.000đ khách hàng được quy đổi thành 1 điểm cộng) và số

điểm do Vinaphone dành tặng nhân các dịp ngày thành lập, sinh nhật, lễ tết và

thời gian sử dụng)

- Điểm tặng tích luỹ: là điểm hội viên có được do hội viên khác tặng.

Theo chu kỳ 6 tháng, căn cứ vào số điểm tích lũy các hội viên được xếp

hạng Kim cương, Vàng, Titan, Bạc hoặc Thân thiết và được nhận nhiều ưu

đãi ngay khi trở thành hội viên…Ngoài ra, VinaPhone còn mang lại nhiều ưu

đãi khác dành cho khách hàng như: Được giảm giá hàng hoá, giảm giá khi sử

dụng các dịch vụ sửa chữa ôtô, xe máy, sử dụng miễn phí các dịch vụ chăm

sóc nhà cửa, và tham gia các lễ hội của VinaPhone.

Hoàn toàn tương tự, Mobifone có chương trình “Kết nối lâu dài”,

Viettel có chương trình “Viettel Privilege”, Sfone có chương trình “Gắn bó

lâu dài, tặng thêm ưu đãi”.

+ Phân tích , đánh giá:

Khi Vinaphone thực hiện chương trình Care Plus, khách hàng trả sau

http://svnckh.com.vn 49

của họ có nhiều động cơ hơn để sử dụng dịch vụ để trở thành khách hàng bạc,

vàng, kìm cương… từ đó gia tăng thêm tính trung thành cho khách hàng. Tuy

nhiên, chương trình của Vinaphone không có gì đặc sặc để trở thành của riêng

họ. Các hãng khác có thể dễ dàng bắt chước. Việc bắt chước đó có ảnh hưởng

đến lợi nhuận của Vinaphone? Đối tượng của chương trình tặng điểm là

khách hàng trả sau – khách hàng đã gắn bó với hãng. Do đó, việc các hãng

khác bắt chước cũng không ảnh hưởng nhiều đến Vinaphone. Kết quả là tất cả

đều có thêm một lượng khách hàng trả sau nhất định. Chính điều đó đã dẫn

đến kết cục cùng thắng cho tất cả người chơi.

3. Sự thành công và thất bại trong chiến lược của một số doanh nghiệp

viễn thông di động cụ thể:

3.1. Viettel xuất hiện phá vỡ thế độc quyền của VNPT:

Trước khi Viettel tham gia thị trường di động, hai hãng điện thoại của

VNPT là Vinaphone và Mobiphone độc chiếm thị trường với 97% thị phần.

Với thị phần khống chế, VNPT không có động lực giảm giá cước di động nên

phí cuộc gọi ở mức rất cao. Trong giai đoạn này thị trường điện thoại di động

hầu như không có chuyển biến về mặt dịch vụ.

Tháng 10 năm 2004, Viettel chính thức tham gia thị trường ĐTDĐ

nhiều tiềm năng và ngay lập tức tạo ra sự phát triển đột phá. Viettel đã áp

dụng nhiều chiến lược kinh doanh xuất sắc như phủ sóng toàn quốc, kể cả

vùng heo hút, chứ không chỉ tập trung tại các thành phố lớn, áp dụng tính

cước theo block 6 giây, dịch vụ hậu mãi của Viettel cũng được chăm chút hơn

hẳn so với VNPT. Với các chiến thuật khôn khéo này Viettel nhanh chóng

tăng số lượng thuê bao và đạt tới mốc 1.4 triệu khách hàng chỉ sau 1 năm

http://svnckh.com.vn 50

thành lập. Đây thực sự là sự phát triển chưa từng có tiền lệ trong thị trường

ĐTDĐ VN. Viettel đã trở thành đối thủ đáng gờm cần phải tính đến trong

chiến lược phát triển của VNPT.

Chúng ta cùng giải thích sự thành công của Viettel qua phân tích các

Khách hàng

Sản phẩm bổ

Đối thủ cạnh

trợ

nhân tố trong mạng giá trị:

tranh

Người cung

cấp

Viettel

3.1.1. Đối thủ cạnh tranh:

Bước chân vào cuộc chơi năm 2004, đối thủ cạnh tranh của Viettel

không chỉ là các doanh nghiệp nội ngành: Sfone, VNPT mà còn từ các doanh

nghiệp ở các lĩnh vực như internet, điện thoại cố định, và các phương tiện

truyền tin khác. Tuy nhiên bao giờ cũng vậy, cuộc cạnh tranh gay gắt nhất,

nóng bỏng nhất luôn đến từ các doanh nghiệp nội ngành. Vậy đối thủ của

Viettel như thế nào, thực lực của họ ra sao?

Trước khi Viettel thành lập, thị trường viễn thông di động Việt Nam

mới chỉ có 3 nhà cung cấp: Mobifone, Vinafone của VNPT và Sfone. Trong

khi, Sfone đang phải loai hoay tìm lời giải cho bài toán CDMA thì đây có lẽ

vẫn là sân chơi riêng của anh em nhà VNPT. Với vị thế độc quyền, VNPT

luôn đặt những giá cước cao và vào thời điểm bấy giờ điện thoại di động vẫn

là một cái gì đó xa xỉ, và rất xa vời đối với phần lớn người Việt.

Viettel – doanh nghiệp của Bộ Quốc phòng – có tiềm lực rất mạnh

không chỉ về tài chính mà còn dồi dào về nhân lực. Nhưng dù gì thì họ cũng

http://svnckh.com.vn 51

chỉ là mới là một “ lính mới” trên thị trường viễn thông. Do đó, Viettel vẫn

không thể sánh được với VNPT – doanh nghiệp đã có trên 10 năm kinh

nghiệm trên thị trường. Với thế và lực, VNPT hoàn toàn có thể mở ra một

cuộc đua giá để đẩy Viettel ra khỏi cuộc chơi để tiếp tục chiếm giữ vị thế độc

quyền. Tuy nhiên, trên thực tế Viettel không phải chịu áp lực cạnh tranh quá

lớn từ phía đối thủ. Liệu có phải đối thủ của họ “kém cỏi” đến mức không tìm

ra chiến lược để giữ sự độc quyền cho bản thân. Chìa khóa để giải bài toán

này chính là: “ Không phải chỉ có VNPT và Viettel tham gia cuộc chơi. Cuộc

chơi này còn có sự điều phối mạnh mẽ từ phía người chơi thứ 3: chính phủ”.

Ví von như một trận bóng đá thì VNPT và Viettel là hai đội bóng còn chính

phủ là trọng tài. Trận bóng tỏ ra thiếu cân bằng bởi với các chính sách bảo hộ,

trọng tài đã dành quá nhiều ưu ái cho “kẻ yếu” Viettel.

Mục đích của chính phủ là tạo nên một thị trường ĐTDĐ có VNPT

chiếm ưu thế nhưng không được độc quyền, thị phần chỉ được dao động ở

mức 75%. VNPT bị quản giá cước và nhiều lần đề nghị xin giảm giá cước của

hãng này bị bác bỏ. VNPT còn bị ép phải chia sẻ cơ sở hạ tầng như đường

truyền cho Viettel điều không thể có ở một nước không phải XHCN như Việt

Nam. Kết quả của giai đoạn này là Viettel đã phát triển lớn mạnh và trở thành

doanh nghiệp có thị phần khống chế là 30%, trở thành đối thủ ngang ngửa của

VNPT.

Như vậy, kết quả của một cuộc chơi không chỉ phụ thuộc vào hành vi

của những người chơi chính mà nó còn chịu sự chi phối của phạm vi và các

quy tắc. Chính những quy tắc là một phần dẫn đến những thành công của

Viettel.

3.1.2. Sản phẩm bổ trợ:

Đương nhiên chiếc điện thoại di động sẽ là sản phẩm bổ trợ hoàn hảo

cho dịch vụ viễn thông. Sử dụng công nghệ GSM nên điện thoại có chủng loại

hết sức phong phú về mẫu mã và giá cả với hơn 20 hãng điện thoại di động đã

http://svnckh.com.vn 52

và đang cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Việt Nam với những tên tuổi như

Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, Siemens... Giá điện thoại không

chỉ giảm theo vòng đời công nghệ mà còn xuất hiện dòng điện thoại giá rẻ để

những người có thu nhập trung bình có thể tiếp cận với công nghệ viễn thông.

Bảng 3: Bảng giá một số loại điện thoại giá rẻ:

Tên điện thoại Giá

Nokia 1202 420.000 đ

Nokia 1208 510.000 đ

Samsung E1150 570.000 đ

Samsung E1080 380.000 đ

Motorola W156 _sim 390.000 đ

Motorola W270 680.000 đ

( Tổng hợp từ: http://www.tiencuongmobile.com.vn )

Đây là điều kiện hết sức thuận lợi để Viettel thực hiện các chiến lược

Viettel giảm giá

Thu hút khách

Nhu cầu các

loại điện thoại

cước

hàng bình dân

giá rẻ

giảm giá của mình.

Nhìn vào sơ đồ trên ta có thể nhận thấy khi Viettel giảm giá cước sẽ thu

hút sự chú ý một lượng lớn khách hàng. Nhưng đối với những khách hàng mà

điện thoại di động không phải là một sản phẩm thiết yếu thì đây mới là điều

kiện cần. Họ sẽ không tham gia thị trường nếu chi phí cho một chiếc điện

thoại là quá đắt.

Chính sự kết hợp hài hòa giữa việc giảm giá cước và giá điện thoại đã

tạo một động lực phát triển mạnh mẽ không chỉ cho Viettel mà còn cho cả thị

http://svnckh.com.vn 53

trường viễn thông Việt Nam. Từ đây, ta có thể thấy tầm quan trọng của sản

phẩm bổ trợ đối với sự thành công của chiến lược một doanh nghiệp. Không

phải bất kì doanh nghiệp nào cũng dễ dàng tìm được nhà cung cấp sản phẩm

bổ trợ cho mình. Điều này sẽ được nói thêm ở sự thất bại của công nghệ

CDMA tại Việt Nam.

Như vậy, Viettel đã thành công khi tận dụng thành công sự sẵn có của

sản phẩm bổ trợ. Tuy nhiên liệu doanh nghiệp này có thể thực hiện tốt hơn?

Rõ ràng, trong cuộc đua về giá của các doanh nghiệp viễn thông mà Viettel là

người đi đầu thì các nhà cung cấp diện thoại là người đứng ngoài và hưởng

lợi. Theo thống kê doanh số thị trường bán lẻ điện thoại di dộng Việt Nam

năm 2005 ước tính đạt hơn 600 triệu USD, con số này năm 2006 là xấp xỉ 900

triệu USD. Việc phát động cuộc chạy đua về giá ẩn chứa rất nhiều rủi ro cho

các doanh nghiệp. Lẽ ra Viettel nên đàm phán với các nhà cung cấp điện thoại

khác để họ chia sẻ bớt rủi ro này, tức là để được tham gia cuộc chơi các nhà

cung cấp khác cũng phải trả tiền. Nếu việc đàm phán là quá khó khăn thì hãng

nên tham gia thị trường phân phối điện thoại để kiếm lợi nhuận. Bởi khi bước

chân vào thị trường Viettel hoàn toàn có thể dự đoán được diễn biến được sự

sôi động của thị trường viễn thông về sau và họ sẽ có lợi thế chủ động trong

việc kinh doanh phân phối điện thoại.

3.1.3. Khách hàng:

Ra đời muộn hơn so với VNPT nên rõ ràng Viettel không thể cạnh

tranh trên phân khúc thị trường của đối thủ. Doanh nghiệp này đã chọn cho

mình một lối đi ngược lại khi lần lượt “đánh chiếm” từ rừng núi, hải đảo,

nông thôn rồi mới quay về thành phố. Đó là sự khác biệt của Viettel bởi khắp

đất nước này đã in dấu chân những người lính, và Viettel đã tận dụng những

lợi thế về nguồn nhân lực này để đi trước trong việc lắp đặt cơ sở hạ tầng ở

các vùng mà VNPT chưa thể hướng tới.

Trong giai đoạn đầu, sóng Viettel rất yếu ở thành phố nhưng lại rất

http://svnckh.com.vn 54

mạnh ở vùng xa. Do đó, phân khúc thị trường họ hướng tới là những người

thường xuyên phải đi công tác và dân cư sống ở khu vực này. Chính sự lựa

chọn này đã giúp Viettel tránh được sự để ý của đối thủ trực tiếp VNPT.

Dân số Việt Nam năm 2004 ở mức 80 triệu dân, tỉ lệ sử dụng di động

thấp và thu nhập bình quân đầu người xét đến thời điểm này là 553 USD/năm

vẫn thuộc ngưỡng nghèo của thế giới. Như vậy có thể thấy chiến lược của

Viettel trong giai đoạn này nhắm vào đối tượng khách hàng có thu nhập thấp

là hoàn toàn hợp lý. Với slogan “Hãy nói theo cách của bạn”, Viettel bằng

chính sách của mình đã làm hài lòng nhiều đối tượng khách hàng, ít nhất là

đối với lượng khách hàng trước đây không có điều kiện sử dụng dịch vụ viễn

thông di động vì giá cước quá cao.

Như vậy, theo phân tích ở trên thì phân khúc thị trường của Viettel ở

mức thấp hơn so với Mobifone hay Vinaphone. Có thể ban đầu doanh thu từ

phân khúc này chưa cao nhưng nó đã tạo được một hiệu ứng tiêu dùng vô

Thu hút người

tiêu dùng

Tăng chất

Nâng cao

lượng dịch vụ

hình ảnh

thương hiệu

cùng lớn. Ta có thể khái quát qua sơ đồ:

Trước tiên, Viettel thu hút những người tiêu dùng ở phân khúc thấp.

http://svnckh.com.vn 55

Nên nhớ tại thời điểm năm 2004, 2005 mục đích chính của điện thoại là sử

dụng nghe gọi, thậm chí nhiều người chỉ dùng để nghe. Do đó, doanh thu từ

lượng khách hàng này chưa cao. Tuy nhiên, với việc thu hút được lượng

khách hàng lớn này, doanh nghiệp đã nâng được hình ảnh thương hiệu trong

mắt người tiêu dùng tiềm năng. Thành công trong bước đi đầu là bước đệm

rất tốt để cho các doanh nghiệp có động cơ tăng chất lượng dịch vụ, mở rộng

phạm vi phủ sóng, giảm giá cước từ đó giúp doanh nghiệp thu hút thêm được

lượng khách hàng hơn nữa. Vòng tròn này vận động không ngừng cho đến

ngày hôm nay Viettel đã đạt được khách hàng, khả năng nhận biết thương

hiệu và chất lượng mạng tương đối ổn định không kém gì so với các đối thủ.

3.1.4. Nhà cung cấp:

Nhà cung cấp của Viettel trước tiên là các nhân viên, cán bộ làm việc

tại đó. Do đây là các yếu tố chủ quan, nội bộ nên sẽ không được bàn luận

thêm. Ngoài ra người cung cấp ở đây còn là những nhà cung cấp thiết bị

GSM. Ở trong phần này nhà cung cấp và người bổ trợ đóng vai trò tương

đồng, và đã được phân tích khá kĩ ở phần trên.

3.2. Sự thất bại của công nghệ CDMA ở thị trường Việt Nam:

Hiện nay ở Việt Nam có 7 nhà cung cấp dịch vụ điện thoại di động.

Trong đó, S-Telecom (S-Fone), EVN Telecom sử dụng công nghệ CDMA,

Mobifone, Vinaphone, GTel và Vietel sử dụng công nghệ GSM, Hà Nội

Telecom(HT Mobile) chuyển từ công nghệ CDMA sang eGSM. Việc chuyển

đổi công nghệ của HT mobile và sự rút lui của SK-Telecom là lời khẳng định

công nghệ CDMA đã thực sự thất bại tại thị trường Việt Nam.

CDMA là công nghệ tiên tiến, đã gặt hái nhiều thành công tại Hàn

Quốc, Nhật Bản, Bắc Mỹ. Vậy tại sao lại thất bại tại thị trường Việt Nam? Ta

phân tích sự thất bại của công nghệ này qua câu chuyện của Sfone. Một lần

Khách hàng

http://svnckh.com.vn 56

Sản phẩm bổ

nữa ta sẽ quay lại với mô hình mạng giá trị:

3.2.1. Sản phẩm bổ trợ

Đương nhiên chiếc điện thoại di động sẽ là sản phẩm bổ trợ hoàn hảo

cho dịch vụ viễn thông di động. Với đặc tính các thiết bị đầu cuối của CDMA

chỉ sử dụng được cho một mạng di động duy nhất, người dùng CDMA phải

mua thiết bị cung cấp bởi chính nhà cung cấp dịch vụ, thậm chí một chiếc

điện thoại di động của nhà cung cấp CDMA này lại không thể dùng khi kết

nối với nhà cung cấp CDMA khác, trong khi các máy dùng công nghệ GSM

thì có thể thay đổi sim và thay đổi mạng điện thoại một cách dễ dàng. Chính

vì vậy khách hàng đã không thích công nghệ này ngay từ bước đầu.

Có một điều dễ dàng nhận thấy là hiện nay thiết bị đầu cuối dùng công

nghệ CDMA ở Việt Nam vẫn chưa phong phú. Các loại máy CDMA cao cấp

thì giá thành lại quá cao, các loại máy dòng phổ thông thì tính năng không

bằng một chiếc điện thoại GSM có giá tương đương. Thực tế là trên thế giới,

các nhà sản xuất thiết bị đầu cuối CDMA rất nhiều, nhưng thị trường Việt

Nam vẫn chưa đủ sức hấp dẫn họ. Chính sự khan hiếm sản phẩm bổ trợ này

http://svnckh.com.vn 57

đã hạn chế rất nhiều khả năng thành công của CDMA.

Tuy nhiên cũng cần phải xem lại, cũng vẫn với công nghệ trên, tại sao

SK Telecom vẫn đạt được thành công rự rỡ tại thị trường Hàn Quốc. Câu trả

lời chính là do chính sách trợ giá của chính phủ Hàn cho máy điện thoại di

động. Khi mạng CDMA IS95A được giới thiệu vào năm 1995, máy điện thoại

rất đắt và nhiều người Hàn Quốc đã không có khả năng mua chúng. Điều này

có ảnh hưởng đặc biệt quan trọng bởi sự kết hợp giữa các thiết bị đắt tiền và

các công nghệ mới đã thực sự đe doạ khả năng mua thiết bị đầu cuối của

người dùng, Kết quả là chính phủ Hàn Quốc ra chính sách cho phép các nhà

cung cấp dịch vụ viễn thông di động ràng buộc các thuê bao bằng một hợp

đồng độc quyền có thời hạn hai năm để đổi lại việc họ được sử dụng miễn phí

một chiếc điện thoại. Thêm vào đó, chính phủ quy định mức giá trần mà các

nhà cung cấp dịch vụ được phép đưa ra đủ cao để họ có thể thu được lợi

nhuận trả cho các nhà sản xuất điện thoại di động. Ban đầu, mức giá cho mỗi

phút được quy định là 200 won (0,17 USD) và giảm xuống mức 80 won (0,07

USD)/phút hiện nay. Bằng việc tặng miễn phí điện thoại, các nhà cung cấp

dịch vụ Hàn Quốc có thể mua điện thoại với số lượng lớn, do đó giảm giá

thành đối với từng chiếc riêng rẽ. Sự phối hợp tam giác này tạo ra sự thành

công tức thời tại Hàn Quốc và là một phần trong một chiến lược lớn hơn

nhằm phát triển công nghệ CDMA ra khu vực và toàn cầu.

Đó là câu chuyện ở thị trường Hàn Quốc sân nhà của Sk Telecom. Tại

Việt Nam, chắc chắn Sfone sẽ không trông mong được từ chính sách trợ giá

điện thoại từ chính phủ. Không thể có chuyện chính phủ Việt bỏ tiền ra để hỗ

trợ cho 1 liên doanh với nước ngoài để cạnh tranh với “đứa con ruột” VNPT

của mình.

3.2.2. Khách hàng:

Năm 2003, Sfone thành lập với hi vọng sẽ phá vỡ thế độc quyền của

VNPT. Công nghệ CDMA, với những ưu điểm vượt trội so với GSM, được

http://svnckh.com.vn 58

hi vọng sẽ mang đến cho giới trẻ Việt một phong cách sử dụng điện thoại di

động mới. Điện thoại không chỉ dừng lại ở mục đích nghe gọi mà đó phải là

cả một thế giới với các tính năng lướt web, chơi game, tải nhạc… Với những

tiện ích như vậy, phân khúc thị trường mà Sfone hướng tới là giới trẻ Việt ở

thành thị, những người sành điệu. Tuy nhiên, trong thời điểm đó, tỉ lệ người

Việt sử dụng điện thoại di động còn thấp, giá cước cao nên nhu cầu sử dụng

chính vẫn là nghe gọi chứ chưa phải các dịch vụ giá trị gia tăng. mà GSM

hoàn toàn có thể trả lời các câu hỏi này của bài toán thị trường, do đó CDMA

vẫn “chưa có đất dụng võ”.

Chính vì những khó khăn bước đầu như vậy nên khiến cho Sfone

không có nhiều động lực để mở rộng vùng phủ sóng và cải thiện chất lượng

dịch vụ mà lại chọn con đường giảm giá cước để thu hút khách hàng. Hầu hết

những dịch vụ gia tăng (thế mạnh của CDMA) cho đến hiện nay vẫn chưa

được nhà cung cấp dịch vụ triển khai tương xứng với những gì đã tuyên bố,

và đã không tạo được lợi ích vượt trội rõ ràng để thuyết phục người tiêu dùng.

Chính vì vậy, trong con mắt nhiều người tiêu dùng Sfone lại trở thành mạng

giá rẻ với chất lượng kém trái hẳn với mục đích ban đầu của hãng. Chính

những thành kiến này đã khiến cho CDMA càng ngày càng khó khăn trong

những phát triển về sau.

3.2.3. Nhà cung cấp:

Tất nhiên, nhà cung cấp đầu tiên cần nhắc đến vẫn là những con người

làm việc cho doanh nghiệp. Sfone là doanh nghiệp liên doanh giữa Saigon

Postel và SK – telecom theo mô hình BCC. Chính vì hoạt động theo mô hình

này khiến cho S-Fone không được linh hoạt trong kinh doanh: mọi quyết định

đều phải được đàm phán và thông qua, chậm chạp trong mở rộng vùng phủ

http://svnckh.com.vn 59

sóng.

Ngoài ra nhà cung cấp còn là những hãng sản xuất thiết bị CDMA. Có

một thực tế là trên thế giới, bản thân các hãng này đang dần rút lui. Tuyên bố

"ngừng sản xuất điện thoại công nghệ CDMA vì thủ tục xin giấy phép bản

quyền từ Tập đoàn Qualcomm - nhà cung cấp chip độc quyền cho điện thoại

này - rất đắt đỏ" của Nokia đã đẩy CDMA vào tình thế vô cùng lận đận.

Tại Việt Nam, dù CDMA hiện đã khá "quen thuộc", thế nhưng thiết bị

đầu cuối vẫn là vấn đề mấu chốt mà các nhà cung cấp chưa tìm ra lời giải:

Quá đắt, khó thay thế… tất cả những rào cản này đã kéo lùi bước tiến tưởng

như sẽ rất mạnh mẽ của CDMA.

3.2.4. Đối thủ cạnh tranh:

Bước chân vào thị trường năm 2003, đối thủ chính của Sfone là doanh

nghiệp nội ngành VNPT với Mobifone và Vinaphone. Với vị thế độc quyền,

trước đây VNPT luôn đặt ra các mức cước cao ngất ngưỡng, chính sách phục

vụ khách hàng kém. Do đó, đối thủ của Sfone không mạnh và Sfone hoàn

toàn đủ sức để cạnh tranh. Tuy nhiên, với hạn chế của công nghệ, sản phẩm

bổ trợ đã khiến Sfone dần tụt lùi so với đối thủ.

3.3. Giải mã ẩn số Beeline:

3.3.1. Động lực Beeline tung ra gói cước giá rẻ:

Vinpealcom là một trong những tập đoàn viễn thông hàng đầu trên thế

giới. Việt Nam là một trong số rất nhiều thị trường đầu tư của doanh nghiệp

này. Do vậy, họ hoàn toàn có thể chấp nhận thua lỗ trong thời gian đầu để

thực hiện các mục tiêu chiếm lĩnh thị trường. Trên thực tế, với thế và tiềm lực

tài chính dồi dào, doanh nghiệp này đã tung ra gói cước “sốc” Bigzero. Kết

hợp với các chiến lược marketing khác, Beeline cũng “phá kỷ lục” cũ khi

nhanh chóng đạt 1 triệu thuê bao sau 2 tháng ra mắt.

So sánh giá cước mà Beeline tung ra thị trường với các giá cước của

các gói cước giá rẻ áp dụng cho đối tượng là học sinh sinh viên của “tam đại

http://svnckh.com.vn 60

gia viễn thông” Viettel, MobiPhone và VinaPhone như trong bảng dưới đây:

Bảng 4: Bảng giá một số gói cước của các hãng

Tên gói cước BigZero Gói SV của Gói SV của Gói HSSV

Mobifone Viettel của

Giá cước Vinafone

1199/0* 1380 1190 1380 Nội mạng (

Đồng/phút)

1199 1580 1390 1580 Ngoại mạng

(Đồng/phút)

*: 1199 đồng cho phút gọi đầu tiên và 0 đồng cho các phút gọi tiếp theo

nội mạng Beeline

Nguồn:Tổng hợp từ website của Beeline, Mobifone, Vinafone, Viettel.

Có thể thấy cước gọi mà gói Bigzero đưa ra là rẻ hơn hẳn so với giá

cước của các hãng viễn thông khác. Ngay cả đối với Viettel, hãng được coi là

cung cấp nhiều gói cước với giá rẻ từ trước đến nay, mức cước của Bigzero

cũng hấp dẫn hơn rất nhiều.

3.3.2. Beeline phá kỷ lục khi đạt 1 triệu thuê bao trong thời gian sớm nhất:

Ngày 10/10/2009, tức chỉ sau 2 tháng 20 ngày từ khi gia nhập làng di

động Việt Nam, mạng di động Beeline đã tạo lập kỷ lục: hơn 2 triệu sim đã

được phân phối ra thị trường, trong đó có hơn 1 triệu sim đã kích hoạt.

Trước đó, VinaPhone phải mất 5 năm để trở thành mạng di động có 1

triệu thuê bao, còn Viettel - “đại gia” lớn nhất của làng di động Việt Nam về

số lượng thuê bao - cũng phải mất hơn 1 năm mới đạt được con số này.

Beeline đã trở thành nhân vật “hậu sinh khả úy” khi trở thành mạng di động

đầu tiên tại Việt Nam đạt mốc 1 triệu thuê bao thực chỉ sau hơn 2 tháng hoạt

động.

3.3.3. Giải thích sự thành công của Beeline dưới góc độ lý thuyết trò chơi:

Trước hết, đó là sự thành công đến từ chiến lược của đối thủ: Hiện nay,

http://svnckh.com.vn 61

trên thị trường di động mặc dù đã có những quy định của chính phủ về quản

lý sim, tuy nhiên nhiều đại lý vẫn tìm cách lách luật. Giá sim được bán rất rẻ

kèm theo những khuyến mại cao. Đây là cách để nhà mạng thu hút thêm

khách hàng tiềm năng cũng như khách hàng của đối thủ. Chính những chiến

lược này đã tạo cho người tiêu dùng có tâm lý thích dùng sim rác và làm giảm

đi tính trung thành. Đây là điều kiện để cho những doanh nghiệp mới nhảy

chân vào thị trường Việt Nam có cơ hội dùng giá để thu hút khách hàng. Nếu

như trước đây Viettel và VNPT quản lý khuyến mại sim hiệu quả hơn thì thật

khó có chỗ đứng dành cho Beeline.

Tại sao Beeline có thể đạt được con số này khi thị trường viễn thông di

động Việt Nam đã gần mức bão hòa? Ta giải thích dưới góc độ lý thuyết trò

chơi như sau: bước vào cuộc chơi Beeline tự đặt mình vào thế “chưa có gì để

mất”, còn Viettel và VNPT đã chiếm lĩnh một thị phần lớn. Ở đây chính điểm

yếu của Beeline lại trở thành một lợi thế mà không có một doanh nghiệp

GSM nào có được. Trước gói cước siêu khủng Bigzero, Viettel và VNPT có

hai con đường để lựa chọn. Một là tham gia vào cuộc chiến giá với Beeline,

hoặc hai là chia sẻ một phần lợi nhuận với Beeline. Nếu chọn phương án đầu,

Viettel và VNPT có thể đánh bật Beeline ra khỏi thị trường nhưng cái giá họ

phải trả là rất đắt. Chọn phương án 2, chấp nhận chia sẻ thị trường với

Beeline, cả hai sẽ mất một lượng khách hàng. Tuy nhiên, xét về thời gian, khi

Beeline có một lượng khách hàng nhất định sẽ không còn động cơ duy trì gói

cước kiểu này. So sánh giữa 2 phương án rõ ràng việc lựa chọn phương án 2

sẽ giúp VNPT và Viettel tránh thiệt hại hơn.

Như vậy, Beeline đã biến được điểm yếu trở thành vũ khí mà không bất

cứ một doanh nghiệp GSM có được.

3.3.4. Những khó khăn còn tồn tại:

Là người chơi đến muộn, Beeline đã phải gặp nhiều bất lợi mà lớn nhất

là tài nguyên số. Đầu số của họ là 0199. Theo kết quả điều tra thì người có sở

http://svnckh.com.vn 62

thích đầu số 09 chiếm tỉ lệ rất lớn.

Đầu số 09 Đầu số 01 Như nhau

Số phiếu 234 29 37

Tỉ lệ 78,00% 9,67% 12,33%

Ngoài ra nhóm còn tiến hành điều tra ý định muốn đổi số trong tương

lai hay không đối với khách hàng đang dùng đầu số 09, và đầu số 01. Kết quả

mang lại như sau:

Đầu số 09 Đầu số 01

Sẽ đổi số 3 1,49% 35 35,35%

Không đổi số 198 98,51% 64 54,65%

Như vậy có thể thấy nhiều người mới nhìn đầu số 01 đã coi như đây là

một sim rác và không muốn gắn bó lâu dài. Viettel, Mobi, Vina mỗi doanh

nghiệp có 2 đầu sô 09 tức tương đương với 20 triệu thuê bao. Nếu họ biết tận

dụng lợi thế của mình thì thật khó cho Beeline có thể thành công trong thời

gian sau này.

Mặt khác, một câu hỏi đặt ra là con số kỷ lục 1 triệu thuê bao kích hoạt

chỉ sau gần 3 tháng tung ra thị trường có phản ánh đúng thực lực của doanh

nghiệp này không? Trong giai đoạn đầu, sóng Beeline rất yếu và chỉ bó hẹp ở

3 thành phố Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh nên nhiều người đến với

Beeline chỉ bởi giá cước rẻ. Nhưng họ đã nhanh chóng rời bỏ bởi chất lượng

quá kém: sóng yếu, không thực hiện được các tin nhắn dịch vụ. Nhiều người

tìm đến Beeline như một sự trải nghiệm thử. Beeline đừng sớm hài lòng với

con số 1 triệu thuê bao của mình bởi sẽ rất khó để thuyết phục được khách

hàng một khi họ có thành kiến với hãng. Tuy nhiên, với con số 1 triệu thuê

bao đạt được, hãng có thể sử dụng các biện pháp marketing tạo nên một lớp

sương mù đối với khách hàng để nâng cao hình ảnh thương hiệu. Khi lượng

khách hàng đủ lớn hãng sẽ có nhiều động cơ để gia tăng vùng phủ sóng và

http://svnckh.com.vn 63

chất lượng dịch vụ. Điều này đã được phân tích ở sự thành công của Viettel.

3.4. Sự ra đời của Đông Dương Telecom đánh dấu những bước quan trọng về

hợp tác:

3.4.1. Vai trò của Viettel trong mạng giá trị - 1 người chơi đóng nhiều vai:

Nếu nhìn nhận ở một góc độ khác, thì trong mạng giá trị của Đông

Dương Telecom, Viettel đóng nhiều vai trò: vừa là khách hàng, người bổ trợ,

đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp cho Đông Dương Telecom.

- Trước hết, quan hệ giữa Đông Dương Telecom và Viettel là chia sẻ

sử dụng chung hạ tầng mạng vô tuyến, hay nói cách khác, Đông Dương

Telecom đã “thuê” lại hạ tầng của Viettel, là một khách hàng của Viettel

trong cung cấp dịch vụ.

- Đối thủ cạnh tranh: điều này quá rõ, bởi Đông Dương và Viettel mặc

dù có quan hệ hợp tác nhưng mỗi hãng vẫn phải có chiến lược riêng để phát

triển. Về phía Viettel, một trong ba “đại gia viễn thông” ở Việt Nam, lợi thế

người đi trước hẳn sẽ đem lại nhiều thuận lợi. Đông Dương Telecom thì khó

khăn hơn khi là người đi sau, nhất là trong điều kiện thị trường viễn thông

đang ngày một bùng nổ các nhà cung cấp và loại hình dịch vụ.

- Nhà cung cấp và người bổ trợ: Có thể nói Viettel vừa là người bổ trợ

vừa là nhà cung cấp cho Đông Dương Telecom khi công ty này chọn sử dụng

hạ tầng của Viettel để cung cấp dịch vụ di động cho khách hàng.

3.4.2. Sự mô phỏng lành mạnh: cùng thắng (vừa cạnh tranh vừa hợp tác)

Nếu như trong hệ tư tưởng cũ người ta vẫn coi thương trường là chiến

trường, kinh doanh như chiến tranh, theo đó các doanh nghiệp trong cùng

ngành thi nhau ganh đua, bằng vô số các chiến lược cạnh tranh giá cũng như

phi giá. Trong ngành viễn thông là một ví dụ tiêu biểu. Đã có lúc thị trường

viễn thông Việt Nam trở nên rất khó kiểm soát bởi các doanh nghiệp thi nhau

giảm giá cước để cạnh tranh, người tiêu dùng thực sự mù mờ về chất lượng

dịch vụ. Ngày nay, áp dụng lý thuyết trò chơi vào kinh doanh, với chiến lược

http://svnckh.com.vn 64

cùng thắng, việc mô phỏng sẽ là lành mạnh:

Viettel + Đông Dương Telecom = ???

Thắng + Thắng = Cùng thắng

Có thể phân tích hiệu quả của chiến lược hợp tác này qua các tác dụng

có thể thấy được từ việc chia sẻ hạ tầng viễn thông của 2 công ty Viettel và

Đông Dương Telecom như sau:

- Thông qua việc chia sẻ sử dụng chung hạ tầng mạng vô tuyến, có thể

nâng cao hiệu quả sử dụng tần số tài nguyên quốc gia và giảm thiểu chi phí

đầu tư của Nhà nước.

- Thị trường đa dạng, hạ tầng mạng viễn thông được qui hoạch tốt,

không phung phí về mặt tần số.

- Hợp tác cùng có lợi: có thể nói trong việc cạnh tranh này cả Viettel

Telecom và Indochina Telecom cùng có lợi. Cái lợi của Indochina là khá rõ

ràng khi không phải đầu tư vào cơ sở hạ tầng, một khó khăn lớn đối với việc

kinh doanh của một doanh nghiệp mới gia nhập thị trường. Còn đối với

Viettel, cái lợi đạt được là gì? Đó chính là khoản lợi nhuận mà Đông Dương

phải chia sẻ để có thể tiếp tục khai thác hạ tầng của Viettel. Và thực chất việc

hợp tác này cũng làm mạnh thêm vị trí của Viettel trên thị trường viễn thông

Việt Nam. Khách hàng có thể đặt câu hỏi: tại sao Đông dương Telecom lại

chọn hạ tầng Viettel chứ không phải các doanh nghiệp khác? Có phải là do

chất lượng của Viettel tốt hơn? Từ đó tác động vào tâm lý khách hàng đồng

http://svnckh.com.vn 65

thời tác động cả vào hành vi sử dụng dịch vụ của cả 2 công ty này.

Chương III: Sử dụng lý thuyết trò chơi để dự báo, định hướng

và đưa ra các giải pháp cho sự phát triển của các doanh nghiệp

viễn thông di động

I.SỰ BIẾN ĐỘNG CỦA CẤU TRÚC THỊ TRƯỜNG

Tính đến thời điểm tháng 6/2010, thị trường viễn thông di động Việt

Nam đã có sự góp mặt của 9 doanh nghiệp (mới đây nhất, ngày 22/6, Tổng

công ty Truyền thông Đa phương tiện (VTC) là nhà mạng thứ 9 tại Việt Nam

được phép thiết lập mạng và cung cấp dịch thông tin di động, và là “mạng di

động ảo” thứ hai sau Đông Dương Telecom đã được cấp phép từ tháng

8/2009). Trong tương lai việc số lượng các nhà mạng tăng lên là điều tất yếu.

Tuy nhiên theo nhận định của chúng tôi, thị phần sẽ không có nhiều biến

động, các hãng viễn thông lớn, mà cụ thể là ba đại gia sẽ nắm thị phần chủ

yếu trên thị trường. Điều này được giải thích bằng các lý do như:

- Hiện nay giá cước và chất lượng giữa các mạng tương đối đồng

đều, khách hàng ko có nhiều động cơ để thay đổi nhà cung cấp. Nếu như xét

tại thời điểm năm 2004 khi Viettel mới ra đời, giá cước rẻ chính là một lợi thế

cạnh tranh của Viettel và khiến cho hãng này ngay lập tức trở thành mạng di

động có tốc độ tăng trưởng thuê bao cao nhất, và hiện nay đã cùng với

MobiFone và Vinaphone của VNPT trở thành 3 mạng lớn nhất chiếm hầu hết

thị phần viễn thông di động của Việt Nam; thì hiện nay, sự chênh lệch giá

cước giữa các mạng này hầu như không còn rõ ràng như trước nữa. Nhìn

trong bảng “so sánh giá cước 3 mạng Vinaphone – MobiFone – Viettel tính

đến thời điểm năm 2009, có thể thấy giá cước của 3 nhà mạng này tương đối

đồng đều. Mặt khác, nếu có sự chênh lệch về giá cước thì ngay lập tức, những

hình thức khuyến mại đa dạng cùng với các dịch vụ giá trị gia tăng mà các

nhà mạng liên tục áp dụng sẽ thuyết phục khách hàng tiếp tục sử dụng dịch vụ

http://svnckh.com.vn 66

của hãng mình, bỏ qua mối băn khoăn về giá cả.

Nguồn:http://www.diendanlyo.com/viewtopic.php?p=41&sid=03376b4ed770

http://svnckh.com.vn 67

32ca2b47ce87f7e24d75

- Mặt khác, việc các hãng di động không chịu thua kém nhau trong

các hình thức khuyến mại giảm giá cũng khiến cho khách hàng tăng độ trung

thành hơn đối với hãng viễn thông mình đang sử dụng dịch vụ. Lấy ví dụ, với

ý đồ vét nốt lượng khách hàng bình dân còn lại trên thị trường, Viettel đã

quyết định giảm giá cước di động nhằm khẳng định vị trí “rẻ nhất” của mình

trên thị trường di động. Thế nhưng dường như ý đồ đó bị phản tác dụng khi

mà lần lượt Mobifone và VinaPhone đã thực hiện giảm cước gần như ngay

lập tức với mức giảm còn nhiều hơn Viettel và đưa Viettel trở thành mạng di

động có giá cước đắt nhất hiện nay (chỉ tính 3 mạng GSM lớn). Mức cước

chênh lệch giữa các mạng hiện nay thực ra không nhiều do đó khó để có thể

sử dụng nó như một vũ khí để cạnh tranh nhưng nó sẽ là nhân tố chính giúp

thị trường di động cạnh tranh có chiều sâu hơn. Do đó, 1 khách hàng đang sử

dụng dịch vụ của MobiFone sẽ rất ít lý do để chuyển sang sử dụng dịch vụ

của Viettel, và ngược lại.

Việc mô phỏng giảm giá cước của 3 nhà mạng được thể hiện trong sơ

đồ dưới đây. Theo đó, Vinaphone_hãng trước đây bị coi là có giá cước đắt

nhất, thì nay lại trở thành nhà mạng có mức cước hấp dẫn nhất. Lượng khách

hàng vốn có của Vinaphone hầu như sẽ không có lý do gì để thay đổi nhà

http://svnckh.com.vn 68

mạng cả.

- Thị trường bão hòa thể hiện ở thị phần của các hãng lớn không

có nhiều biến động qua các năm:

Bảng5: Phân chia thị phần các hãng viễn thông 2005-2008

Mạng Năm Mobifone Vinaphone Viettel khác

2005 36% 49% 11% 4%

2006 31% 33% 30% 6%

2007 28% 25% 32% 15%

2008 29% 21% 37% 13%

Đồ thị 9: Biểu đồ phân chia thị phần đến quý I/2009

Nguồn: www.mobifone.com.vn

Có thể nói, phải 80-90% thị trường thuộc về VNPT và Viettel. Trong

tương lai phần thị trường này sẽ vẫn tiếp tục được duy trì dựa vào lợi thế

người đi trước và luật “số ba” trong ngành viễn thông như đã được đề cập.

Các hãng viễn thông mới gia nhập thị trường cần phải tạo sự đột phá lớn mới

có thể tranh thủ được lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường.

- Người gia nhập thị trường sẽ là giới trẻ. Độ tuổi bắt đầu sử dụng

điện thoại thường là khá trẻ ( tầm 15 tuổi ). Khách hàng từ độ tuổi này chưa

http://svnckh.com.vn 69

đủ khả năng, nhận thức để tự lựa chọn dịch vụ. Do đó, lựa chọn tư vấn của

người lớn là một xu hướng chủ yếu. Mặt khác, chính sách ưu đãi của các nhà

mạng cho việc áp dụng giá cước rẻ hơn khi gọi và nhắn tin nội mạng cũng sẽ

khuyến khích việc khách hàng mới gia nhập lựa chọn cùng mạng viễn thông

với người thân, bạn bè để được hưởng các ưu đãi.

II. Dự báo xu hướng cạnh tranh

1.Xu hướng cạnh tranh về chất lượng:

Theo ước tính của các chuyên gia di động, nếu xét về số lượng người

còn có khả năng dùng di động, thì ở thời điểm này, Việt Nam vẫn còn khoảng

15 đến 20 triệu khách hàng tiềm năng. Đây là "mảng đất mới" cuối cùng mà 9

mạng di động sẽ phải cạnh tranh mạnh trước khi thị trường đạt tới mức bão

hòa.

Trong khi đó, nếu theo kế hoạch kinh doanh của 3 mạng di động lớn là

MobiFone, VinaPhone và Viettel, lượng phát triển thuê bao thực mới năm

2010 của 3 mạng đã là gần 20 triệu. Đấy là chưa kể đến kế hoạch phát triển

của Vietnamobile và Beeline. Vì vậy các chuyên gia viễn thông dự báo, thị

trường thời gian tới sẽ bước sang một giai đoạn mới: giữ thuê bao quan trọng

hơn là phát triển thuê bao mới. Và trong cuộc chạy đua này, chất lượng dịch

vụ và chính sách chăm sóc khách hàng sẽ là nhân tố quyết định sự thành bại

của mỗi nhà mạng.

Trên thực tế, trong năm 2009, cuộc chạy đua về chất lượng giữa các

mạng di động cũng đã hết sức quyết liệt với việc kết quả đo kiểm của các

mạng di động lớn chênh lệch nhau khá ít. Vị trí dẫn đầu vẫn thuộc về

MobiFone nhưng khoảng cách với mạng thứ 2 là VinaPhone là không lớn.

Nếu như VinaPhone đã có một cuộc bứt phá ngoạn mục thì Viettel bất ngờ bị

tụt xuống thứ 3 về kết quả đo kiểm chất lượng với chỉ tiêu về chất lượng thoại

lần đầu tiên không đạt kết quả của điện thoại cố định. Tuy vậy, kết quả đo

kiểm năm 2009 dù rất quan trọng nhưng nó chưa ảnh hưởng cực mạnh đến kết

http://svnckh.com.vn 70

quả phát triển thuê bao của các mạng di động bởi thị trường vẫn còn khoảng

trống lớn và khách hàng vẫn còn dễ tính. Năm 2010, tình hình sẽ khác. Việc

kết quả đo kiểm đạt tiêu chuẩn là điều đương nhiên nhưng nếu một mạng thấp

hơn các mạng khác hoặc bị "tụt hạng" thì sẽ là một thảm họa của kinh doanh.

Hiện giờ, số lượng khách hàng dùng 2 sim đồng thời rất lớn và nếu mạng di

động nào bị đánh giá là tụt hạng về chất lượng hoặc kém hơn các mạng khác

thì sẽ bị người sử dụng đổi sim ngay lập tức. Đây chính là thách thức lớn mà

các mạng di động phải đương đầu trong năm 2010 khi mà thị trường đang tiến

tới điểm bão hòa. Như một chuyên gia về viễn thông này đã nhận định: "Cuộc

chạy đua về chất lượng giờ không chỉ là đáp ứng các tiêu chuẩn theo quy định

mà là đáp ứng ở mức tốt nhất và không được mắc lỗi khi thực hiện các chính

sách chăm sóc khách hàng, khuyến mại, xử lý khiếu nại… Điều này sẽ rất khó

khăn cho tất cả các mạng di động nhưng sẽ là một tín hiệu tốt đối với người

dùng di động Việt Nam".

2.Xu hướng sát nhập các hãng viễn thông

Có thể nói trong viễn thông, việc cạnh tranh về giá là tất yếu và trong

hòan cảnh như vậy, tại nhiều quốc gia trên thế giới đã xuất hiện các cuộc sáp

nhập giữa các công ty viễn thông. Các doanh nghiệp nhỏ thường sáp nhập với

một doanh nghiệp lớn hoặc sáp nhập giữa các doanh nghiệp nhỏ với nhau để

sức cạnh tranh trên thị trường. Thực tế trong giai đoạn phát triển bùng nổ vừa

qua, Việt Nam đã có quá nhiều các nhà cung cấp dịch vụ di động do đó sáp

nhập theo xu hướng chung trên thế giới là tất yếu và nó đang ngày càng lộ rõ

tại Việt Nam. Nước láng giềng Trung Quốc, với dân số, diện tích lớn như vậy

nhưng sau khi phát triển bùng nổ, hiện nay cũng đã sáp nhập để chỉ còn lại 3

nhà cung cấp dịch vụ di động tại nước này.

III. Cuộc chiến 3G sẽ đi về đâu?

1. 3G – Công nghệ của tương lai:

Cách đây vài trăm năm cho đến khi chiếc điện thoại đầu tiên ra đời,

http://svnckh.com.vn 71

chẳng ai nghĩ rằng có thể nói chuyện với một người cách xa mình cả hàng

trăm, hàng nghìn km. Cách đây vài chục năm cho đến khi hãng Motorola cho

ra đời chiếc điện thoại di động, chẳng ai nghĩ có thể vừa đi vừa nói chuyển

bằng một chiếc điện thoại cầm tay. Và bây giờ, bạn có nghĩ rằng, với một

chiếc điện thoại trên tay, ta có thể sử dụng như một chiếc máy tính với đầy đủ

các chức năng chơi game, lướt web, xem truyền hình trực tuyến. Điều đó có

thể được giải đáp bởi công nghệ 3G.

3G giúp chúng ta thực hiện truyền thông thoại và dữ liệu (như e-mail

và tin nhắn dạng văn bản), download âm thanh và hình ảnh với băng tần cao.

Các ứng dụng 3G thông dụng gồm hội nghị video di động; chụp và gửi ảnh kỹ

thuật số nhờ điện thoại máy ảnh; gửi và nhận e-mail và file đính kèm dung

lượng lớn; tải tệp tin video và MP3; và nhắn tin dạng chữ với chất lượng cao.

Các thiết bị hỗ trợ 3G cho phép chúng ta download và xem phim từ các

chương trình TV, kiểm tra tài khoản ngân hàng, thanh toán hóa đơn điện thoại

qua mạng và gửi bưu thiếp kỹ thuật số.

3G đã được triển khai và phát triển tại nhiều nước trên thế giới và đang

là công nghệ chiếm thị phần lớn trong lĩnh vực thông tin di động tại nhiều

quốc gia. Những kinh nghiệm trong thương mại hóa, triển khai và khai thác

mạng 3G của các nhà khai thác ở Nhật Bản và Hàn Quốc là những người mở

đường cho 3G trên thế giới thực sự có ích cho các nhà khai thác thông tin di

động của Việt Nam đang hướng tới việc triển khai và hoàn thiện mạng di

động 3G.

2.Công nghệ 3G – Trò chơi của sự đánh đổi:

Sự xuất hiện công nghệ 3G là một bước đi lớn trên thị trường viễn

thông Việt Nam, tạo cho người tiêu dùng một phong cách tiêu dùng mới. Đó

cũng là một điểm nhấn khẳng định Việt Nam hòa nhập chung cùng thế giới.

Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, đưa công nghệ 3G vào

hoạt động, đó là một bài toán khó từ bước khởi động đến khi hoạt động trên

http://svnckh.com.vn 72

thị trường. Khó khăn không chỉ đến từ phía đối thủ mà đến ngay từ bản thân

nội bộ doanh nghiệp, bởi sự thành công của 3G cũng có nghĩa là dấu chấm hết

với công nghệ 2G. Liệu doanh nghiệp có sẵn sàng từ bỏ công nghệ đã đem lại

nhiều lợi nhuận để bước đến với một công nghệ mới chứa đựng nhiều rủi ro.

Tuy nhiên, bất kì cuộc chơi nào cũng có phần thưởng dành cho người dám

chấp nhận rủi ro. Một doanh nghiệp tiên phong và thành công với công nghệ

mới trong khi đối thủ của họ vẫn chìm đắm trong công nghệ cũ thì phần

thưởng dành cho họ là một mảng lớn của chiếc bánh thị trường. Các doanh

nghiệp rơi vào một thế lưỡng nan giữa việc có nên chuyển đổi công nghệ hay

không? Để đơn giản bài toán chúng ta vẫn tiếp tục lược bỏ còn 2 người chơi

là Viettel và VNPT:

VIETTEL

Chuyển đổi Không chuyển đổi

VNPT Chuyển đổi 4;4 -4;8

Không chuyển 8;-4 5;5

đổi

- Trường hợp 1: Nếu cả hai doanh nghiệp đều không chuyển đổi

và tiếp tục khai thác lợi nhuận với công nghệ cũ. Lợi nhuận là vẫn còn lớn

nhưng sẽ giảm dần theo thời gian. Chúng ta lượng hóa phần lợi cho mỗi

doanh nghiệp một lượng là 5.

- Trường hợp 2: Nếu một trong hai doanh nghiệp chuyển đổi,

doanh nghiệp còn lại không chuyển đổi. Doanh nghiệp chuyển đổi sẽ có lợi

nhuận tiềm năng là phần lớn thị trường mới và cả từ phía đối thủ. Lượng hóa

lợi nhuận của doanh nghiệp chuyển đổi sẽ đạt 8, còn doanh nghiệp không

chuyển đổi sẽ là -4.

- Trường hợp 3: Cả hai doanh nghiệp cùng chuyển đổi. Cả hai

cùng chia sẻ chiếc bánh lợi nhuận. Tất nhiên lợi nhuận tiềm năng sẽ là rất lớn,

http://svnckh.com.vn 73

tuy nhiên để đạt được điều đó các doanh nghiệp phải đầu tư rất nhiều và phải

chịu nhiều rủi ro. Do đó, về mặt lợi ích sẽ là thấp hơn so với việc tiếp tục khai

thác lợi nhuận từ công nghệ cũ. Lương hóa một lượng bằng 4.

Bài toán này có 2 điểm cân bằng đó là (4;4) và (5;5). Bất cứ nước đi

nào của một người chơi sẽ ảnh hưởng đến chiến lược của người còn lại. Việc

đạt tới trạng thái cân bằng nào tùy thuộc vào việc doanh nghiệp dự đoán chiến

lược của doanh nghiệp còn lại như thế nào.

Chính việc đánh đổi giữa công nghệ mới và công nghệ cũ sẽ khiến cuộc

đua có những “điểm dừng”. Các doanh nghiệp sẽ không ào ạt đầu tư ngay, mà

theo từng giai đoạn, chủ yếu là theo nước đi của đối thủ. Ví dụ chứng tỏ điều

này là vào cuối tháng 3, đầu tháng tư năm nay, cuộc đua 3G trở nên nóng

bỏng với việc các hãng đưa Iphone vào cuộc chơi. Đây là một điểm dừng

trong cuộc đua đó. Trong tương lai cuộc đua sẽ còn có nhiều điểm nhấn tương

tự.

3. Thời điểm thích hợp để thực hiện cuộc chuyển đổi:

Trong bất kì cuộc chơi nào thì việc lựa chọn thời điểm để đưa ra các

chiến lược phù hợp là hết sức quan trọng. Trong chương II ta đã phân tích sự

sai lầm của Sfone với công nghệ CDMA trong bước chọn thời điểm gia nhập

thị trường. 3G cũng là công nghệ mới mang lại nhiều tính năng mới cho

người sử dụng. Việc thay thế 2G bởi 3G tốn rất nhiều chi phí. Vì vậy việc lựa

chọn thời điểm chuyển đổi càng trở nên quan trọng. Và đến giờ ta có thể

khẳng định đã hội tụ đủ các yêu tố để thúc đẩy công nghệ này phát triển.

3.1.Khách hàng:

Trong những năm gần đây, mặc dù có nhiều biến động nhưng nền kinh

tế Việt Nam vẫn vươn lên mạnh mẽ. Thu nhập bình quân đầu người không

ngừng tăng lên. Bây giờ, người dân Việt không phải lo cho từng bữa ăn nữa

mà hướng tới tiêu dùng ở mức cao hơn, có điều kiện tiếp cận với những công

nghệ mới. Cách đây 6 năm, khi Viettel bước chân gia nhập thị trường, thì sở

http://svnckh.com.vn 74

hữu một chiếc điện thoại chỉ với chức năng nghe nói đã là niềm mơ ước của

nhiều người. Giờ đây đã hoàn toàn khác, cái người tiêu dùng hướng tới không

phải là “giá trị cốt lõi” mà hướng tới “sản phẩm bổ sung”. Chiếc điện thoại

phải mang đến cho người sử dụng cả một thế giới thông tin, giải trí.

Nhóm đã tiến hành điều tra thực tế về mức độ sử dụng các dịch vụ giá

trị gia tăng của khách hàng. Kết quả điều tra như sau:

Thường xuyên Ít khi Chưa bao giờ

59 128 78

22,26% 48,30% 29,43%ờ

Ngoài ra, nhóm còn tiến hành điều tra về các loại dịch vụ giá trị gia

tăng mà khách hàng hướng tới. Kết quả như sau:

Lướt web Tải nhạc Chơi game Truyền hình Loại hình

trực tuyến khác

122 59 28 13 19

50,62% 24,48% 11,62% 5,39% 7,88%

Như vậy, ta có thể thấy tỉ lệ khách hàng thường xuyên mới chỉ 22,26%

tuy nhiên, lượng khách hàng tiềm năng, đã tiếp cận với các dịch vụ giá trị gia

tăng chiếm phần lớn với 48,30%. Đây sẽ là cơ hội cho các nhà mạng phát

triển các dịch vụ này về sau.

Trong cơn bão toàn cầu hóa, Việt Nam đã chuyển biến mạnh mẽ không

chỉ về kinh tế mà còn cả một hệ tư tưởng, một phong cách sống. Có thể gọi

đây là một sự “Âu hóa”. Cuộc sống trở nên bận rộn hơn bao giờ hết. Sẽ rất ít

thời gian để ngồi trước tivi xem tin tức, phim ảnh hay nhâm nhi một ly café

với tờ báo trên tay. Một chiếc điện thoại với công nghệ 3G sẽ giải quyết

những vấn đề đó. Với chiếc điện thoại trên tay, bạn có thể tận dụng mọi thời

http://svnckh.com.vn 75

gian rảnh rỗi để tiếp tục những đam mê của mình.

Ngoài ra, sở hữu một chiếc điện thoại với công nghệ 3G là một xu

hướng thời thượng, chứng tỏ sự sành điệu của giới trẻ. Việt Nam với 86 triệu

người và cơ cấu dân trẻ nên sẽ là “mảnh đất” màu mỡ cho sự phát triển của

công nghệ này.

3.2.Thị trường điện thoại bão hòa

Từ khi Viettel bước chân vào cuộc chơi, thị trường viễn thông luốn

nóng bỏng với các cuộc đua giảm giá cước, khuyến mại. Chính điều đó đã

giúp nhiều người tiếp cận với công nghệ mới và thị trường nhanh chóng đạt

trạng thái bão hòa. Hiện nay, việc giảm giá không mang lại nhiều lợi nhuận

cho các doanh nghiệp nên việc cạnh tranh bằng chất lượng và các dịch vụ giá

trị gia tăng là tất yếu. Khi cải tiến về chất lượng là điều mà khách hàng khó có

thể cảm nhận được ngay, thì việc đưa vào các dịch vụ tiện ích như lướt web,

tải nhạc sẽ tạo nhiều ấn tượng cho khách hàng. Trên nền tảng công nghệ 3G,

với băng thông rộng, tốc đô nhanh sẽ là nền tảng để phát triển các dịch vụ giá

trị gia tăng.

3.3.Điện thoại có xu hướng giảm giá

Kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO đến nay, thị trường điện thoại di

động rất phong phú, đa dạng về mẫu mã và giá cả. Với đặc tính chung của sản

phẩm điện tử, tuổi đời công nghệ ngắn, giá điện thoại có xu hướng giảm rất

nhanh. Trong khi đó, GDP bình quân đầu người không ngừng tăng, giá cả các

mặt hàng như lương thực, thực phẩm, xăng dầu… không ngừng tăng. Lấy một

ví dụ theo cách nói của những người nông dân thì cách đây chục năm, vài tấn

thóc mới mua được một chiếc điện thoại thì giờ đây, cũng với ngần ấy có thể

lựa chọn thoải mái các loại điện thoại với đầy đủ chức năng. Tất cả khiến cho

việc sở hữu chiếc điện thoại trở nên đơn giản hơn trước kia rất nhiều. Việc

khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm bổ sung thì đây là một điều kiện

nữa để 3G có thể thành công trong những bước đi sau này.

http://svnckh.com.vn 76

4. Định hướng cho công nghệ 3G:

Như đã phân tích ở trên, vào thời điểm hiện nay có đủ mọi yêu tố để

3G đạt đến thành công. Tuy nhiên các doanh nghiệp vẫn phải luôn cẩn thận

suy xét trong từng bước đi của mình.

4.1. Bước đi đầu – Tránh vết xe đổ của công nghệ CDMA:

Những bước đi đầu cứng cáp sẽ giúp một đứa trẻ sớm tự tin. Một bước

đi đầu chắc chắn sẽ giúp người chơi áp đặt được lối chơi. Vậy nên thời điểm

gia nhập thị trường luôn là lúc nhạy cảm và cẩn trọng nhất.

Trước đây, Sfone với công nghệ CDMA được hứa hẹn sẽ là một bước

đi đột phá trên thị trường viễn thông Việt Nam. Tuy nhiên, vài năm sau, dưới

con mắt của nhiều tiêu dùng thì Sfone trở thành mạng “rẻ” chất lượng “kém”.

Có lẽ với những khó khăn bước đầu đã khiến cho doanh nghiệp này không có

nhiều động cơ đầu tư về chất lượng, bỏ quên các dịch vụ khác hàng mà chỉ

chú trọng vào giảm giá cước. Điều này, đã khiến Sfone bước vào vòng luẩn

quẩn “thất bại – chất lượng kém”. 3G vào thời điểm này không có đối thủ trực

tiếp như CDMA trước đây với GMS, tuy nhiên ngay từ bước đầu gia nhập thị

trường phải tạo cho người tiêu dùng những ấn tượng tốt. Trên thực tế, công

nghệ này đã gặp nhiều tai tiếng như chất lượng và giá cả. Vì vậy, hơn bao giờ

hết, các doanh nghiệp cần phải quan tâm hơn nữa về những bước đi đầu này.

Đó sẽ là tiền đề cho các bước đi tiếp theo.

4.2. Marketing:

Việc ra mắt công nghệ 3G đã trở nên hết sức ấn tượng và sôi động khi

có thêm sản phẩm Iphone của Apple bước vào cuộc chơi. Các doanh nghiệp

viễn thông đã hết sức khôn khéo trong việc sử dụng thương hiệu của Iphone

để thu hút sự chú ý của khách hàng. Tuy còn nhiều vướng mắc, gây nhiều sự

không hài lòng cho khách hàng, nhưng nhìn chung đã mang lại nhiều hiệu

quả. Tương lai, các hãng cần thực hiện nhiều hành động tương tự. Tuy nhiên,

không nên chỉ trói buộc với một hãng như Apple. Bởi làm như vậy có nghĩa

http://svnckh.com.vn 77

là chúng ta đã hạn chế đi nguồn cung và sẽ là điều kiện để cho Apple thực

hiện các nước đi bất lợi về phía chúng ta. Thực sự, hiện nay trên thế giới có

nhiều sản phẩm với tính năng và mẫu mã không kém Iphone. Việc đa dạng

nhà cung cấp sẽ là điều kiện tốt cho các doanh nghiệp phát triển về sau này.

5. Lời giải cho công nghệ CDMA

Công nghệ CDMA đã gặp rất khó khăn từ khi bước chân vào thị

trường. Khi các doanh nghiệp như Viettel hay VNPT chuyển đổi thành công

từ 2G sang 3G thì có lẽ đây cũng là dấu chấm dứt cho những hi vọng phục hồi

của công nghệ CDMA. Vậy các doanh nghiệp sử dụng công nghệ CDMA đặc

biệt là Sfone cần phải làm gì? Sfone cần phải thay đổi công nghệ chuyển sang

3G mới có hi vọng tiếp tục cạnh tranh. Đây sẽ là một lợi thế bởi với đặc tính

công nghệ, những nhà cung cấp CDMA sẽ nhanh chóng hơn trong việc

chuyển sang hệ thống 3G so với nhà cung cấp GSM. Tuy nhiên, trong cuộc

đua 3G Sfone lại bị rớt lại so với 4 nhà cung cấp khác Mobifone, Vinaphone,

Viettel và EVN telecom khi không nhận được giấy phép triển khai. Mặc dù

còn rất nhiều khó khăn nhưng đây có thể là hướng đi gợi mở cho Sfone.

IV. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KHI

PHÁT TRIỂN RA THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI

1. Nhận định về thị trường và tính rủi ro:

1.1. Thuận lợi:

Có thể nói, việc phát triển thị trường ra nước ngoài là một xu hướng tất

yếu và chiến lược dài hạn của các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam, đặc

biệt là các “đại gia” như VNPT, Viettel… Trong giai đoạn đầu, thị trường mà

các doanh nghiệp hướng đến là châu Á, châu Phi và Mỹ Latinh, là những

phân khúc thị trường rất tiềm năng và hứa hẹn. Trong phần nghiên cứu này

chúng tôi chủ yếu đề cập đến việc mở rộng thị trường sang Lào và

Campuchia, 2 thị trường láng giềng mà các doanh nghiệp Việt Nam đã bước

http://svnckh.com.vn 78

đầu đạt được những thành công nhất định.

Khi đầu tư sang Lào và Campuchia, các hãng viễn thông Việt Nam có

nhiều thuận lợi.

- Điều thuận lợi đầu tiên là các hãng khi có ý định mở rộng đầu tư

sang nước ngoài đã có một cơ sở mẹ phát triển mạnh ở Việt Nam với nhiều

kinh nghiệm phát triển thị trường. Nếu như VNPT đã có tới 17 năm xây dựng

và phát triển tại thị trường nội địa thì Viettel chỉ có 6 năm, tuy nhiên lại trở

thành mạng có độ phủ sóng rộng nhất và tăng trưởng thuê bao lớn nhất ở Việt

Nam. Những năm 2005 - 2006, quyết định đầu tư ra nước ngoài của Viettel

được coi là một hành động mạo hiểm. Bởi thời điểm đó “lực” của Viettel chỉ

bằng 1/30 bây giờ trong khi các đối thủ khác đang cạnh tranh quyết liệt ở thị

trường trong nước. Thế nhưng, đến thời điểm này, giới chuyên gia kinh tế và

ngay cả nhiều “đại gia” viễn thông khác cũng phải ngả mũ “kính phục” trước

thành quả mà Viettel đạt được chỉ trong một thời gian rất ngắn. Việc mở rộng

thị trường là điều vô cùng cần thiết đối với các doanh nghiệp này như một tất

yếu của quá trình phát triển và cạnh tranh.

- Bên cạnh đó, quan hệ giữa chính phủ ta với Lào và Campuchia

đã có bề dày truyền thống nên các hãng viễn thông từ nước ta nhận được

nhiều sự quan tâm và ưu tiên từ các cấp lãnh đạo của nước bạn. Nhiều năm

gần đây, việc hợp tác và chuyển giao công nghệ giữa ta và nước bạn ngày

càng được ưu tiên phát triển, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin và

viễn thông, các lĩnh vực đòi hỏi nhiều chất xám mà việc hợp tác có thể đem

lại nhiều ích lợi kinh tế - xã hội cho cả hai bên.

- Mặt khác, do khủng hoảng tài chính toàn cầu, nhiều nhà đầu tư

đang bán lại các Công ty viễn thông với giá giảm 2-4 lần so với cách đây 2-3

năm. Đây cũng chính là cơ hội cho các hãng viễn thông Việt Nam thâm nhập

các thị trường nước ngoài.

http://svnckh.com.vn 79

1.2. Khó khăn:

Bên cạnh những thuận lợi, việc mở rộng thị trường sang Lào và

Campuchia cũng gặp không ít khó khăn, bởi đây là những thị trường đang

trong giai đoạn phát triển với khá nhiều thách thức. Khi ra nước ngoài, các

hãng viễn thông Việt Nam sẽ phải cạnh tranh với các tập đoàn lớn trên thế

giới, đây là một thách thức. Cụ thể, khi mạng di động của Viettel (Metfone)

tại Campuchia khai trương ngày 19/2/2009, thị trường này có tới 8 mạng di

động và 20% người dùng di động. Hiện nay, số mạng di dộng ở quốc gia này

đã lên tới con số 10 công ty viễn thông hoạt động trong nhiều năm qua, tạo

nên sự cạnh tranh khá quyết liệt với rất nhiều “ông lớn” về viễn thông của thế

giới đến từ Malaysia, Thái Lan, Thụy Điển đã phải mất nhiều năm mới có

một chỗ đứng nhất định.

Còn đối với thị trường Lào hiện có tất cả 5 mạng viễn thông. Dân số

của Lào chỉ khoảng 6 triệu người, phân bố khá thưa thớt nên các mạng viễn

thông chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn. Đồng thời, thu nhập đầu người

không cao, nhiều công ty muốn rời bỏ thị trường. Những vấn đề lớn nhất mà

bất kỳ công ty nào khi đầu tư ở nước ngoài bao giờ cũng phải quan tâm là văn

hóa, ngôn ngữ, tiềm năng phát triển kinh tế, mức tiêu xài của người dân quốc

gia đó, sự ổn định chính trị...

Có thể nói, đầu tư sang thị trường nước ngoài là một vấn đề khó khăn

đòi hỏi các hãng viễn thông phải có tính sáng tạo, khác biệt thì mới thâm nhập

và chiếm lĩnh được các thị trường này.

2. Đề xuất những chiến lược cho các doanh nghiệp viễn thông trong quá

trình mở rộng thị trường

2.1. Xác định tầm nhìn chiến lược

Việc các hãng viễn thông nước ta quyết định đầu tư ra nước ngoài cần

xuất phát từ triết lý và tầm nhìn. Nếu một công ty mà thiếu đi sự tăng trưởng

thì rất nguy hiểm vì thiếu đi cơ hội cho mọi người phấn đấu. Bên cạnh đó, con

http://svnckh.com.vn 80

người không nằm trong thách thức sẽ bị tha hoá nhanh. Vì vậy, thị trường

viễn thông cần có sự tăng trưởng, nhưng nếu chỉ nhìn vào thị trường bị giới

hạn hơn 80 triệu dân ở Việt Nam thì đến một thời điểm nào đó sẽ hết tăng

trưởng. Việc đầu tư ra nước ngoài của mình cũng sẽ là một trong những mục

tiêu để đưa Việt Nam thành cường quốc về CNTT - TT. Nếu Việt Nam mang

được sản phẩm, dịch vụ về VT - CNTT đến được khoảng 20-30 quốc gia,

chúng ta sẽ có một thị trường khoảng 1 tỷ người, khi đó Việt Nam sẽ tương

đương với Trung Quốc. Khi xuất khẩu mạnh về VT- CNTT thì Việt Nam sẽ

trở thành một cường quốc về VT - CNTT như mục tiêu mà Chính phủ đang

đặt ra.

Năm 2006, Viettel ghi dấu ấn là doanh nghiệp viễn thông đầu tiên của

Việt Nam cung cấp dịch vụ tại nước ngoài. Thời điểm đó, Viettel mới chỉ

cung cấp dịch vụ VoIP và Internet tại Campuchia. Hai năm sau, Viettel chính

thức cung cấp dịch vụ di động tại Lào và Campuchia. Bên cạnh đó, Viettel

tiếp tục chiến lược đầu tư ra nước ngoài với nhiều nước khác trên thế giới.

Không dừng lại ở đó, năm 2009, Viettel đã hoàn thành hệ thống cáp quang

đường trục nối Việt Nam - Campuchia - Lào và trở thành điểm trung chuyển

(Hub) tại khu vực Đông Dương.

Chiến lược mà Viettel áp dụng tại các thị trường này là mạng lưới đi

trước, kinh doanh theo sau, là kinh doanh gắn với trách nhiệm xã hội. Bởi

vậy, bên cạnh việc đầu tư rất lớn vào hạ tầng, với việc xây dựng một hạ tầng

cáp quang rộng khắp Viettel còn triển khai các chương trình xã hội như

Internet trường học, điện thoại nông thôn. Chiến lược này bước đầu đã đạt

được những thành tựu nhất định khi mạng di động Metfone do Viettel cung

cấp đã trở thành mạng di động lớn thứ hai tại Campuchia.

2.2. Xây dựng chiến lược cạnh tranh khác biệt:

Thông thường các nhà đầu tư vẫn thường để lại những dịch vụ tốt nhất

tại đất nước họ. Tuy nhiên, để thâm nhập thành công các thị trường nước

http://svnckh.com.vn 81

ngoài thì các thì các hãng viễn thông Việt Nam cần thể hiện quan điểm hành

động rõ ràng là đem những gì tốt nhất ở trong nước ra nước ngoài. Bên cạnh

đó vẫn phải kiên trì chiến lược "mạng lưới đi trước kinh doanh theo sau" và

chỉ kinh doanh khi mạng lưới lớn nhất.

Ngành viễn thông có một “luật” mang tên “luật số ba”. Một đất nước

dù đang cấp rất nhiều giấy phép về viễn thông hoặc đang có khá nhiều công ty

viễn thông cùng hoạt động, thì thường chỉ có ba công ty lớn, đứng đầu, chiếm

trên 90% hoặc 95% tổng thị trường đó. Đi ra nước ngoài, muốn có lãi và tồn

tại lâu dài, thì các hãng viễn thông Việt Nam bắt buộc phải đặt mục tiêu là

đứng ở top 3, tức là phải đặt mục tiêu đứng ở vị trí số 1 hoặc số 2 ở quốc gia

đó. Hiện nay, Metfone là hãng viễn thông lớn nhất Campuchia, chiếm 60% thị

phần ADSL, là mạng di động lớn thứ hai và chiếm 50% thị phần điện thoại cố

định. Đến năm 2010, Metfone phấn đấu phát triển đạt mục tiêu là nhà cung

cấp dịch vụ 5 nhất: Mạng lưới lớn nhất với mạng cáp quang đường trục có

dung lượng tới 20 Gbps, 3000 trạm BTS với 2,55 triệu thuê bao di động;

Vùng phủ rộng nhất tới 24/24 tỉnh thành, quang hoá 100% số huyện, mỗi xã

có 1 trạm BTS với tỷ lệ quang hoá đạt 85%, mỗi xã 1 cộng tác viên đa dịch

vụ, mỗi huyện có ít nhất 1 cửa hàng đa dịch vụ; Sản phẩm dịch vụ có chất

lượng tốt nhất không chỉ trên các thông số kỹ thuật mà cả trong cảm nhận của

khách hàng; Giá tốt nhất và hệ thống Chăm sóc khách hàng tốt nhất.

Tại Lào, Unitel hiện là mạng di động có số lượng trạm phát sóng lớn

nhất tại Lào với trên 900 trạm, chiếm 35% số trạm tại Lào. Unitel cũng đã

triển khai được 8.500 km cáp quang tới tất cả các tỉnh thành trên cả nước. Đặc

biệtdịch vụ 3G cũng đã được cung cấp tại cả 2 quốc gia này và đây sẽ là

những kinh nghiệm quý báu cho việc triển khai cung cấp 3G tại Việt Nam.

2.3. Xây dựng chính sách giá phù hợp:

Người cung cấp dịch vụ ra đời sau bao giờ cũng phải có cái tốt hơn

người đi trước. Một trong những cái tốt hơn đó là giá cả. Các hãng viễn thông

http://svnckh.com.vn 82

cần mang những giá trị tốt nhất phục vụ mọi khách hàng không phân biệt

người giàu, người nghèo, thành thị hay nông thôn. Đây vừa là chiến lược phát

triển khách hàng, đồng thời cũng thể hiện trách nhiệm xã hội của một doanh

nghiệp dù ở bất kì quốc gia nào.

Để làm được điều đó, doanh nghiệp Việt Nam cần cung câp một giá

cước thấp với nhiều lựa chọn phù hợp với mọi nhu cầu, đặc biệt là khách hàng

có thu nhập thấp, mang đến cho người dân nước bạn nhiều sự lựa chọn thông

qua các gói cước đa dạng với mệnh giá thấp và dịch vụ giá trị gia tăng phong

phú. Hiện nay, Metfone là mạng có giá cước tốt nhất, giúp người dân

Campuchia tiết kiệm tới 25% chi phí nhờ cách tính cước theo từng giây cho

tất cả các hướng gọi, kể cả liên mạng và quốc tế. Điều đặc biệt, Metfone là

mạng đầu tiên và duy nhất tại Campuchia có chính sách nghe cũng được nhận

tiền. Thực chất đây chính là chính sách chia sẻ lợi nhuận của doanh nghiệp

với khách hàng, thể hiện triết lý kinh doanh gắn liền với trách nhiệm xã hội

của Metfone.

Tuy nhiên, giá cả không hẳn là yếu tố quyết định, mà trên hết vẫn là

chất lượng sản phẩm. Giá trị không phải định nghĩa bằng đồng tiền mà giá trị

nằm ở chất lượng sản phẩm, thái độ phục vụ của doanh nghiệp đối với khách

hàng. Các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam cần có nhiều chính sách tốt hơn

với thuê bao là kiều bào Việt Nam tại Campuchia, Lào và thuê bao là kiều bào

các nước này tại Việt Nam. Đó được xem như là sự tri ân để cảm ơn khách

hàng. Đã là khách hàng thì phải được hưởng những gì tốt nhất, lớn nhất của

chính sản phẩm mà các hãng viễn thông nước ta cung cấp.

2.4. Xây dựng chính sách chăm sóc khách hàng tốt:

Đi đôi với chính sách giá hợp lý, đáp ứng tốt nhu cầu nhiều tầng lớp xã

hội, chính sách chăm sóc khách hàng tốt cũng được coi là một trong những

http://svnckh.com.vn 83

yếu tố giúp doanh nghiệp thành công và trụ vững ở thị trương nước ngoài.

Cụ thể, doanh nghiệp Việt Nam cần đầu tư xây dựng các trung tâm giải

đáp khách hàng (Call Center) tại các tỉnh thành nước bạn, mang lại sự thuận

lợi cho khách hàng sử dụng các dịch vụ viễn thông. Cần phổ biến cho nhân

viên về thái độ phục vụ, sao cho khách hàng cảm thấy hài lòng vì được hướng

dẫn và chăm sóc tận tình. Đồng thời, một hình thức chăm sóc khách hàng hiệu

quả đã được các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam áp dụng thành công trong

nước là các chương trình tri ân khách hàng tổ chức định kỳ thì nên áp dụng

chính sách này ở thị trường ngoài nước, vì những lợi ích mà nó mang lại là rất

lớn. Điều này có tầm quan trọng vô cùng to lớn trong giai đoạn đầu thâm

nhập thị trường nước ngoài vì nó ảnh hưởng đến thương hiệu cũng như lòng

tin của người dân. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu như đạt được sự

tin tưởng của khách hàng, bài học này không có tính đúng đắn cao đối với cả

thị trường trong nước thị trường ở nước ngoài.

2.5. Cạnh tranh đi đôi với hợp tác:

Có thể nói, việc các nước láng giềng rộng cửa chào đón doanh nghiệp

viễn thông Việt Nam đầu tư sang có thể kéo theo một viễn cảnh cạnh tranh ồ

ạt giữa các hãng viễn thông nước ta như Viettel, VNPT, FPT, VTC… khi các

hãng này đang liên tục xây dựng và tăng cường các chiến lược mở rộng thị

trường. Giờ đây, việc mà các doanh nghiệp cần làm là cùng mở rộng “chiếc

bánh” thay vì “dẫm chân” và cạnh tranh lẫn nhau.

Cụ thể, liên hệ với trường hợp trong nước, VTC Đông Dương và

Viettel đã hợp tác sử dụng chung băng tần để kinh doanh viễn thông, thì ngoài

nước, các doanh nghiệp hoàn toàn có thể làm tương tự. Nghĩa là hai hoặc ba

doanh nghiệp cùng có ý định mở rộng thị trường có thể sử dụng chung cơ sở

hạ tầng. Điều này tiết kiệm được chi phí và mang lại lợi ích cho tất cả các bên

tham gia. Dưới quan điểm lý thuyết trò chơi, chiến lược này đang ngày càng

được khuyến khích.

http://svnckh.com.vn 84

3. Một số triển vọng

Trong dài hạn, nhiều nhà phân tích dự báo cùng với quá trình mở rộng

thị trường, doanh thu các hãng viễn thông Việt Nam thì được ở nước ngoài sẽ

lớn hơn trong nước. Các đại gia viễn thông Việt Nam đã dần coi đầu tư ra

nước ngoài là chiến lược quan trọng nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của

mình. Hiện nay, Viettel và VNPT đã chính thức kinh doanh tại thị trường

Campuchia, Lào, Myanmar và sẽ tập trung vào 3 thị trường là châu Á, châu

Phi và Mỹ La tinh.

Thế nhưng ngoài những nước có quan hệ láng giềng như Lào và

Campuchia có điều kiện tương đối thuận lợi, thì việc đầu tư ra nước ngoài sẽ

gặp nhiều khó khăn bởi các rào cản về văn hoá, vì thế doanh nghiệp Việt Nam

đã phải tìm hiểu kỹ văn hoá của các nước mình đầu tư, tìm cách để bản địa

hoá các thương hiệu tại thị trường nước ngoài, để người dân nước đó thấy

rằng đây chính là mạng viễn thông của nước họ, phục vụ họ.

Có thể nói, triển vọng của các hãng viễn thông Việt Nam ở thị trường

nước ngoài là rất lớn, đồng thời việc các doanh nghiệp có đạt được và duy trì

thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào những chiến lược phát triển

mang tính dài hạn, dựa trên việc nghiên cứu phân tích thị trường kỹ lưỡng và

chính sách phù hợp.

Kết Luận

Hòa mình vào sự phát triển chung của đất nước, trong những năm qua,

thị trường viễn thông di động Việt Nam đã có những chuyển biến mạnh mẽ.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp hoạt động vẫn mang nhiều mang tính tự phát,

chưa chú trọng đến vai trò hợp tác để nâng cao năng lực cạnh tranh, đương

đầu với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài khi Việt Nam đã gia nhập

WTO. Điều này đòi hỏi phải có hệ thống lý luận soi đường. Lý thuyết trò chơi

là một trong những lý thuyết đã được áp dụng rộng rãi, và mang lại nhiều

thành công cho các doanh nghiệp trên thế giới. Tuy nhiên, với các doanh

http://svnckh.com.vn 85

nghiệp Việt Nam, lý thuyết này còn rất mới mẻ và chưa được áp dụng nhiều.

Do đó, để nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh cho các

doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới, lý thuyết trò

chơi nên được tăng cường giới thiệu và áp dụng trong thực tiễn kinh doanh.

Với mong muốn đó, nhóm nghiên cứu đã chọn đề tài “ Lý thuyết trò

chơi và áp dụng trong phân tích cạnh tranh và sự lựa chọn chiến lược của các

doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam” tham dự cuộc thi sinh viên

nghiên cứu khoa học. Với bài viết này, nhóm hi vọng sẽ không chỉ đưa ra

những định hướng phát triển cho thị trường những năm tiếp theo, mà còn

mang đến cho người đọc những hiểu biết chung về lý thuyết trò chơi, cách

vận dụng lý thuyết này vào phân tích thực tiễn, từ đó có những động lực khám

http://svnckh.com.vn 86

phá tìm hiểu hơn nữa về lý thuyết này.

Danh mục tài liệu tham khảo

I. Sách: 1. A.M. Bradenburger; B.J. Nalebuff – “Lý thuyết trò chơi trong kinh

doanh”, Nhà xuất bản tri thức.

2. Thomas C.Schelling – “Chiến lược xung đột”, Nhà xuất bản trẻ 3. Avinash K.Dixit; B.J. Nalebuff – “Tư duy chiến lược”, Nhà xuất bản tri

thức.

4. Nguyễn Xuân Vinh, - Chiến lược thành công trong thị trường viễn

thông cạnh tranh, Nhà xuất bản Bưu điện, 2004.

5. Garry D.Smith, Danny R.Arnol, Bobby G.Bizzell – “Chiến lược và

sách lược kinh doanh”, Nhà xuất bản thống kê, 1997.

6. Tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam – “Định hướng phát triển bưu chính viễn thông Việt Nam đến năm 2015”, Nhà xuất bản bưu điện, 2005.

7. Raymond Alain, Thietart – “Chiến lược doanh nghiệp”, Nhà xuất bản

thanh niên, 1999.

II. Website: 1. http://vi.wikipedia.org/wik 2. http://www.mobifone.com.vn/web/vn/ 3. http://vinaphone.com.vn/ 4. http://vietteltelecom.vn/ 5. http://vietnamnet.vn/ 6. http://www.cuocsongso.com/forum/ III. Các bài tham luận, nghiên cứu: 1. Nguyễn Thế Hùng, Nguyễn Văn Phát – “Một số vấn đề về chính sách

http://svnckh.com.vn 87

của Việt Nam năm 2008 dưới góc nhìn của Lý thuyết trò chơi”