zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Marketing căn bản - Đinh Tiên Minh ( bài 8)

Chia sẻ: Trần Thị Thủy Tiên | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:17

Báo xấu

148
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Maketing căn bản là một ngành học không còn mới mẻ nhưng phát triển rất nhanh với nhiều thay đổi về quan điểm, hướng tiếp cận, phương pháp nghiên cứu đã hình thành nhiều trường phái khác nhau.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Marketing căn bản - Đinh Tiên Minh ( bài 8)

11/9/2009 Chương 8 Chiến lược phân phối www.dinhtienminh.net Th.S Đinh Tiên Minh Trường ĐHKT TPHCM Khoa Thương Mại – Du Lịch – Marketing Mục lục 8.1. Tầm quan trọng của phân phối 8.2. Kênh phân phối – Cấu trúc kênh 8.3. Các trung gian phân phối 8.4. Lựa chọn kênh phân phối 8.5. Phân phối hàng hóa vật chất 2 Th.S Đinh Tiên Minh 1
11/9/2009 8.1 Tầm quan trọng của phân phối  Phaân phoái laø quaù trình chuyeån ñöa saûn phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng thoâng qua caùc thaønh vieân trung gian baèng nhieàu phöông thöùc vaø hoaït ñoäng khaùc nhau. Th.S Dinh Tien Minh 3 8.1 Tầm quan trọng của phân phối (tt)  Chieán löôïc phaân phoái laø heä thoáng caùc quyeát ñònh nhaèm chuyeån ñöa saûn phaåm veà maët vaät chaát cuõng nhö veà quyeàn sôû höõu hay quyeàn söû duïng saûn phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng nhaèm ñaït hieäu quaû cao nhaát. Th.S Dinh Tien Minh 4 2
11/9/2009 8.1 Tầm quan trọng của phân phối (tt) Nhöõng quyeát ñònh phaân phoái coù aûnh höôûng lôùn ñeán caùc chieán löôïc marketing khaùc.  Do caùc trung gian thöïc hieän chöùc naêng phaân phoái neân keá hoaïch marketing cuûa coâng ty seõ khaùc nhau khi löïa choïn nhöõng phöông thöùc phaân phoái khaùc nhau.  Moät chieán löôïc phaân phoái hôïp lyù, thuaän tieän cho ngöôøi mua seõ goùp phaàn cho saûn phaåm löu thoâng thoâng suoát, nhanh choùng, deã xaâm nhaäp thò tröôøng. Th.S Dinh Tien Minh 5 8.1 Tầm quan trọng của phân phối (tt)  Chi phí vaø lôïi nhuaän cuõng bò aûnh höôûng bôûi nhöõng quyeát ñònh löïa choïn keânh phaân phoái. (Phaân phoái tröïc tieáp hay thoâng qua trung gian).  Möùc ñoä chieám lónh thò tröôøng cuûa saûn phaåm thöôøng chòu aûnh höôûng bôûi soá löôïng, vò trí, khaû naêng thaâm nhaäp thò tröôøng, hình aûnh, dòch vuï vaø caùc keá hoaïch marketing khaùc cuûa caùc nhaø baùn buoân, baùn leû. Th.S Dinh Tien Minh 6 3
11/9/2009 8.2 Kênh phân phối  Keânh phaân phoái saûn phaåm laø taäp hôïp caùc toå chöùc vaø caù nhaân laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa saûn phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng.  Keânh phaân phoái keát hôïp taát caû caùc thaønh vieân tham gia vaøo tieán trình phaân phoái bao goàm nhaø saûn xuaát, nhaø cung caáp dòch vuï, nhaø buoân sæ, nhaø buoân leû, ñaïi lyù… vaø ngöôøi tieâu duøng. Th.S Dinh Tien Minh 7 When Indirect Channels Are Best Th.S Dinh 9 Tien Minh 4
11/9/2009 Middlemen May Invest in Inventory + Th.S Dinh 10 Tien Minh 8.2 Kênh phân phối: Cấu trúc kênh Th.S Dinh Tien Minh 11 5
11/9/2009 8.2 Kênh phân phối: Cấu trúc kênh (tt) Saûn xuaát Saûn xuaát Saûn xuaát Trung gian Tieâu duøng Tieâu duøng Tieâu duøng Th.S Dinh Tien Minh 12 8.2 Kênh phân phối: Cấu trúc kênh (tt) 1 2 Nhaø baùn buoân Nhaø baùn NHAØ 3 leû NGÖÔØI SAÛN TIEÂU XUAÁT 4 Nhaø baùn Nhaø baùn DUØNG buoân leû 5 Nhaø ñaïi Nhaø baùn lyù leû 6 Nhaø baùn Nhaø baùn Nhaø đaïi lyù buoân leû Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng Th.S Dinh Tien Minh 13 6
11/9/2009 8.2 Kênh phân phối: Cấu trúc kênh (tt) Nhaø phaân phoái coâng NHAØ nghieäp SAÛN NGÖÔØI XUAÁT TIEÂU Nhaø ñaïi lyù DUØNG Nhaø phaân Nhaø ñaïi lyù phoái coâng nghieäp Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp Th.S Dinh Tien Minh 14 8.2 Kênh phân phối: Cấu trúc kênh (tt) NHAØ SAÛN XUAÁT Ñaïi lyù Nhaø baùn Moâi giôùi buoân Nhaø baùn leû NGÖÔØI TIEÂU DUØNG Th.S Dinh Tien Minh 15 7
11/9/2009 Minh họa chi phí lưu thông hàng hóa Tyû leä phaàn traêm cuûa caùc yeáu toá löu thoâng haøng hoaù trong toång chi phí 3% Xöû lyù ñôn haø ng 4% Chi phí haø nh chính 26% 5% Bao goù i Vaä n chuyeå n ngoaø i khu vöï c Tieá p nhaä n vaø boá c xeá p 10% haø ng 46% Duy trì khoá i löôï ng 6% haø ng döï tröõ Löu kho Th.S Dinh Tien Minh 20 8.3 Các trung gian phân phối Taàm quan troïng cuûa trung gian phaân phoái  Hoã trôï nghieân cöùu thò tröôøng.  AÛnh höôûng ñeán caùc chæ tieâu taøi chính cuûa doanh nghieäp.  Hoã trôï caùc hoaït ñoäng xuùc tieán cuûa doanh nghieäp.  Hoã trôï cung caáp dòch vuï cho khaùch haøng.  AÛnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh veà saûn phaåm.  AÛnh höôûng ñeán quyeát ñònh veà gia.ù  Caàu noái saûn xuaát vôùi tieâu duøng.  Hoã trôï NSX ñaùp öùng nhu caàu ña daïng, ñôn leû khaùch haøng Th.S Dinh Tien Minh 21 8
11/9/2009 8.3 Các trung gian phân phối (tt) Nhaø baùn leû  Baùn haøng vôùi soá löôïng ít, nhoû cho ngöôøi tieâu duøng. Sau baùn leû, haøng hoùa thöôøng laø chaám döùt quaù trình löu thoâng.  Thöôøng coù raát nhieàu khaùch haøng vaø soá löôïng ngöôøi baùn leû laø raát lôùn. Ngöôøi baùn leû coù khaû naêng giôùi thieäu vaø quaûng caùo cho saûn phaåm raát roäng raõi. Th.S Dinh Tien Minh 22 8.3 Các trung gian phân phối (tt) Nhaø baùn leû (tt)  Coù khaû naêng thoûa maõn ñöôïc nhu caàu phong phuù, ña daïng cuûa ngöôøi mua nhö veà soá löôïng, chuûng loaïi, thôøi gian. Ngöôøi baùn leû nhanh choùng naém baét vaø deã daøng ñaùp öùng nhöõng thay ñoåi cuûa nhu caàu thò tröôøng.  Vieäc baùn leû coù theå thöïc hieän qua nhaân vieân, ñöôøng böu ñieän, ñieän thoaïi, maùy baùn leû trong caùc cöûa hieäu, hay baùn taän nhaø. Th.S Dinh Tien Minh 23 9
11/9/2009 8.3 Các trung gian phân phối (tt) Nhaø baùn sæ (baùn buoân)  Laø nhöõng ngöôøi baùn vôùi soá löôïng lôùn. Sau baùn sæ haøng hoùa coù theå tieáp tuïc ñöôïc baùn ra hay ñi vaøo tieâu duøng cho saûn xuaát.  Nhaø baùn buoân thöôøng coù nhieàu voán, coù phöông tieän kinh doanh, coù khaû naêng chi phoái nhaø baùn leû neân nhaø baùn buoân coù söùc ñaåy haøng raát lôùn ra thò tröôøng. Th.S Dinh Tien Minh 28 8.3 Các trung gian phân phối (tt)  Nhaø baùn buoân laø moät trung gian raát caàn thieát vì hoï mang laïi hieäu quaû kinh doanh cao do hoï coù taàm hoaït ñoäng roäng, coù nhieàu quan heä kinh doanh vôùi nhieàu nhaø baùn leû vaø nhöõng nhaø baùn leû laïi thích mua haøng ôû ñaây vì laø nôi taäp keát haøng hoùa cuûa nhieàu nhaø saûn xuaát. Coøn ñoái vôùi nhaø saûn xuaát thì cuõng thích giao haøng cho nhaø baùn buoân vì neáu baùn tröïc tieáp thì toán nhieàu thôøi gian vaø chi phí. Th.S Dinh Tien Minh 29 10
11/9/2009 8.3 Các trung gian phân phối (tt) Nhaø ñaïi lyù (Agent)  Laø ngöôøi khoâng coù sôû höõu haøng hoùa, ñöôïc nhaân danh nhaø SX laøm nhieäm vuï baùn haøng cho nhaø SX vaø ñöôïc höôûng moät khoaûn hoa hoàng.  Ñaïi lyù laø moät trung gian raát caàn thieát vì noù laøm taêng theâm naêng löïc tieâu thuï haøng hoùa. Ñaïi lyù thöôøng laø nhöõng caù nhaân hoaëc doanh nghieäp coù vò trí kinh doanh thuaän lôïi, coù naêng löïc baùn haøng nhöng khoâng coù nhieàu voán ñeå kinh doanh. Th.S Dinh Tien Minh 30 8.3 Các trung gian phân phối (tt) Nhaø ñaïi lyù (tt)  Ñaïi lyù coù theå ñaïi dieän cho moät haõng hay nhieàu haõng khaùc nhau. Muoán laøm ñaïi lyù phaûi kyù keát nhöõng vaên baûn thoûa thuaän (hôïp ñoàng ñaïi lyù) chính thöùc veà giaù caû, hoa hoàng, ñòa baøn hoaït ñoäng, thuû tuïc ñaët haøng, dòch vuï vaän chuyeån haøng, traùch nhieäm baûo haønh....  Nhaø SX coøn duøng ñaïi lyù ñeå thaâm nhaäp vaøo nhöõng thò tröoøng môùi, hay nhöõng thò tröôøng xa maø thaâm nhaäp tröïc tieáp thì keùm hieäu quaû. Th.S Dinh Tien Minh 31 11
11/9/2009 8.3 Các trung gian phân phối (tt) Moâi giôùi  Laø ngöôøi khoâng tham gia mua baùn haøng hoùa maø chæ laøm nhieäm vuï chaép noái ngöôøi baùn vôùi ngöôøi mua, khoâng gaùnh chòu moät söï ruûi ro naøo, vaø ñöôïc höôûng thuø lao cuûa beân söû duïng moâi giôùi.  Ngöôøi moâi giôùi laø moät trung gian raát caàn thieát vì treân thò tröoøng coù raát nhieàu ngöôøi baùn vaø raát nhieàu ngöôøi mua, giöõa hoï khoâng coù ñieàu kieän ñeå hieåu bieát nhau. Ngöôøi moâi giôùi laøm cho quaù trình mua baùn ñöôïc nhanh choùng, tin töôûng, vaø hieäu quaû cao. Th.S Dinh Tien Minh 32 8.4 Lựa chọn kênh phân phối Theo Anh/ Chị, các tiêu chí mà doanh nghiệp có thể dựa vào đó để lựa chọn nhà phân phối là gì ? Th.S Dinh Tien Minh 33 12
11/9/2009 Th.S Dinh 35 Tien Minh Th.S Dinh 36 Tien Minh 13
11/9/2009 Giải pháp nào là tối ưu nhất? Tại sao? Th.S Dinh 37 Tien Minh 8.4 Lựa chọn kênh phân phối (tt) Intensive Market Exposure Strategies Selective Exclusive Th.S Dinh Tien Minh 38 14
11/9/2009 8.4 Lựa chọn kênh phân phối (tt) Tuyeån choïn thaønh vieân cuûa keânh  Caùc nhaø saûn xuaát ít nhaát phaûi xaùc ñònh ñöôïc caùc trung gian toát caàn phaûi coù nhöõng ñaëc ñieåm gì.  Hoï seõ muoán ñaùnh giaù caùc trung gian veà thaâm nieân trong ngheà, nhöõng maët haøng hoï baùn, möùc lôïi nhuaän vaø phaùt trieån, khaû naêng chi traû, tính hôïp taùc vaø uy tín. Th.S Dinh Tien Minh 39 8.4 Lựa chọn kênh phân phối (tt) Khuyeán khích caùc thaønh vieân hoaït ñoäng  Nhaø saûn xuaát phaûi taïo ñöôïc moái lieân heä chaët cheõ vôùi caùc thaønh vieân, kòp thôøi khen thöôûng ñoäng vieân hoï, vaø tieán haønh caùc hoaït ñoäng xuùc tieán ñoái vôùi thaønh vieân nhö laø nhöõng baïn haøng cuûa nhaø saûn xuaát. Th.S Dinh Tien Minh 40 15
11/9/2009 8.4 Lựa chọn kênh phân phối (tt) Ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa caùc thaønh vieân  Ñònh kyø hoaëc ñoät xuaát ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa caùc thaønh vieân nhö möùc doanh soá, haøng toàn kho, thôøi gian giao haøng, caùc dòch vuï maø hoï cung caáp, xöû lyù haøng thaát thoaùt hö hoûng... Th.S Dinh Tien Minh 43 8.5 Phân phối hàng hóa vật chất Vaän chuyeån ngoaøi khu vöïc 46% Ñieàu haønh 4% Xöû lyù ñôn ñaët haøng 3% Chi phí löu kho 10% Tieàn thueâ kho baõi 26% Ñoùng goùi 5% Giao vaø nhaän 6% Chi phí öôùc tính cho töøng yeáu toá cuûa phaân phoái haøng (tính theo phaàn traêm) treân toång chi phí 44 16
11/9/2009 Minh họa TOÁC ÑOÄ TAÀN SOÁ MÖÙC TIN CAÄY KHAÛ NAÊNG MÖÙC KHAÛ CUNGCHI PHÍ Thôøi gian giao haøng Soá laàn chôû /ngaøy Ñuùng giôø Xöû lyù ñuû loaïi haøng Phuïc vuï khaép nôi taán/ km Saét 3 3 2 2 2 2 Thuyû 4 4 3 1 4 1 Boä 2 1 1 3 1 3 Khoâng 1 2 4 4 3 4 49 www.dinhtienminh.net 17

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CEO.24: Bộ 240+ Tài Liệu Quản Trị Rủi Ro Doanh Nghiệp

249 tài liệu

1540 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.