11/9/2009
1
Chương 8
Chiến lược phân phối
www.dinhtienminh.net
Th.S Đinh Tiên Minh
Trường ĐHKT TPHCM
Khoa Thương Mại – Du Lịch – Marketing
Th.S Đinh Tiên Minh
Mục lục
8.1. Tầm quan trọng của phân phối
8.2. Kênh phân phối – Cấu trúc kênh
2
8.3. Các trung gian phân phối
8.4. Lựa chọn kênh phân phối
8.5. Phân phối hàng hóa vật chất
11/9/2009
2
Th.S Dinh Tien Minh 3
Phaân phoái laø quaù trình chuyeån ñöa
saûn phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi
tieâu duøng cuoái cuøng thoâng qua caùc
thaønh vieân trung gian baèng nhieàu
phöông thöùc vaø hoaït ñoäng khaùc nhau.
8.1 Tầm quan trọng của phân phối
Th.S Dinh Tien Minh 4
Chieán löôïc phaân phoái laø heä thoáng
caùc quyeát ñònh nhaèm chuyeån ñöa saûn
phaåm veà maët vaät chaát cuõng nhö veà
quyeàn sôû höõu hay quyeàn söû duïng saûn
phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu
duøng nhaèm ñaït hieäu quaû cao nhaát.
8.1 Tầm quan trọng của phân phối (tt)
11/9/2009
3
Th.S Dinh Tien Minh 5
Nhöõng quyeát ñònh phaân phoái coù aûnh höôûng lôùn
ñeán caùc chieán löôïc marketing khaùc.
Do caùc trung gian thöïc hieän chöùc naêng phaân phoái
neân keá hoaïch marketing cuûa coâng ty seõ khaùc nhau
khi löïa choïn nhöõng phöông thöùc phaân phoái khaùc
nhau.
Moät chieán löôïc phaân phoái hôïp lyù, thuaän tieän cho
ngöôøi mua seõ goùp phaàn cho saûn phaåm löu thoâng
thoâng suoát, nhanh choùng, deã xaâm nhaäp thò tröôøng.
8.1 Tầm quan trọng của phân phối (tt)
Th.S Dinh Tien Minh 6
Chi phí vaø lôïi nhuaän cuõng bò aûnh höôûng bôûi
nhöõng quyeát ñònh löïa choïn keânh phaân phoái. (Phaân
phoái tröïc tieáp hay thoâng qua trung gian).
Möùc ñoä chieám lónh thò tröôøng cuûa saûn phaåm
thöôøng chòu aûnh höôûng bôûi soá löôïng, vò trí, khaû
naêng thaâm nhaäp thò tröôøng, hình aûnh, dòch vuï vaø
caùc keá hoaïch marketing khaùc cuûa caùc nhaø baùn buoân,
baùn leû.
8.1 Tầm quan trọng của phân phối (tt)
11/9/2009
4
Th.S Dinh Tien Minh 7
Keânh phaân phoái saûn phaåm laø taäp hôïp caùc toå
chöùc vaø caù nhaân laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa saûn
phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái
cuøng.
Keânh phaân phoái keát hôïp taát caû caùc thaønh
vieân tham gia vaøo tieán trình phaân phoái bao goàm
nhaø saûn xuaát, nhaø cung caáp dòch vuï, nhaø buoân
sæ, nhaø buoân leû, ñaïi lyù…vaø ngöôøi tieâu duøng.
8.2 Kênh phân phối
Th.S Dinh
Tien Minh
9
When Indirect Channels Are Best
11/9/2009
5
Th.S Dinh
Tien Minh
10
Middlemen May Invest in Inventory
+
Th.S Dinh Tien Minh 11
8.2 Kênh phân phối: Cấu trúc kênh