§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
1
Lêi Nãi §Çu
NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang cã mét bíc ph¸t triÓn kh¸ cao vµ æn ®Þnh so
víi c¸c níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. §Ó ®¹t ®îc thµnh qu¶ ®ã cã sù
®ãng gãp cña tÊt c¶ c¸c ngµnh,thµnh phÇn kinh tÕ,trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn dÞch vô
B¶o HiÓm-ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ cvÒ chiÒu s©u vµ chiÒu réng. §Æc
biÖt sau khi luËt kinh doanh B¶o HiÓm ra ®êi ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý cho nã
ho¹t ®éng mét c¸ch toµn diÖn h¬n.
Dï ho¹t ®éng trong bÊt kú lÜnh vùc nµo ®i n÷a th× mong muèn cña tÊt c¶ c¸c
doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt –thu ®îc
lîi nhuËn cao nhÊt. Doanh nghiÖp B¶o HiÓm nãi chung vµ doanh nghiÖp B¶o
HiÓm Nh©n Thä (BHNT) nãi riªng còng vËy,do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh
doanh cña m×nh, ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®ã doanh nghiÖp BHNT ph¶i tiªu thô
s¶n phÈm cña m×nh trªn kªnh ph©n phèi lµ ®¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT.
C¸c ®¹i lý BHNT ngµy cµng t¨ng lªn,tuy nhiªn thùc tÕ hiÖn nay bªn c¹nh
nhiÒu ®¹i lý khai th¸c tèt cã bÒ dµy kinh nghiÖm vµ kü n¨ng, vÉn cã kh«ng Ýt
®¹i lý BHNT cßn cã c¸ch nghÜ , c¸ch lµm kh¸ ®¬n gi¶n, xem nhÑ tÝnh khoa
häc cña qu¸ tr×nh khai th¸c,g©y ¶nh hëng kh«ng nhá tíi hiÖu qu¶ khai th¸c
còng nh kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång, ®Æc biÖt lµ t¸c ®éng tiªu cùc tíi tÝnh
chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò ®¹i lý. V× vËy em ®· chän ®Ò tµi : “N©ng cao hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm Nh©n Thä ë ViÖt Nam hiÖn nay” víi mong
muèn gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc ph¸t triÓn dÞch vô B¶o HiÓm nãi
riªng vµ kinh tÕ ®Êt níc nãi chung. Do thêi gian nghiªn cøu vµ sù hiÓu biÕt
cßn h¹n chÕ nªn ®Ò ¸n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong
®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c b¹n. Qua ®©y em xin ch©n thµnh
c¶m ¬n c« gi¸o T« Thiªn H¬ng ®· tËn t×nh chØ b¶o vµ gióp ®ì em hoµn thµnh
®Ò ¸n nµy.
Hµ Néi th¸ng 11-2003.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
2
Néi Dung
I. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ §¹i lý BHNT
1-Kh¸i niÖm
Theo thuËt ng÷ ph¸p lý, ®¹i lý lµ ngêi lµm viÖc cho mét ngêi kh¸c trªn c¬
së hîp ®ång ®¹i lý.
Theo thuËt ng÷ B¶o HiÓm,®¹i lý B¶o HiÓm lµ ngêi lµm viÖc cho doanh
nghiÖp B¶o HiÓm,thay mÆt cho doanh nghiÖp b¸n c¸c s¶n phÈm B¶o HiÓm cho
ngêi mua.
Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam th× “®¹i lý B¶o HiÓm lµ tæ chøc,
c¸ nh©n®îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm uû quyÒn trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý B¶o
HiÓm ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm theo quy ®Þnh cña luËt nµy vµ
c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan”.
§¹i lý BHNT : Lµ ngêi ®îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn thùc hiÖn c¸c
ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c«ng viÖc khai th¸c BHNT, thu phÝ B¶o HiÓm vµ c¸c
ho¹t ®éng kh¸c trong khu«n khæ vÒ quyÒn vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý ®îc nªu
trong hîp ®ång ®¹i lý.
Ho¹t ®éng ®¹i lý lµ ph¬ng thøc b¸n B¶o HiÓm theo dã ®¹i lý chÞu tr¸ch
nhiÖm thu xÕp viÖc kÝ kÕt c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm gi÷a doanh nghiÖp B¶o
HiÓm vµ ngêi mua B¶o HiÓm theo uû quyÒn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm
trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó ®îc hëng hoa hång B¶o HiÓm.
§¹i lý B¶o HiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng cã thÓ lµ c¸c tæ chøc ng©n
hµng hay luËt s, nh÷ng ngêi nµy lµm ®¹i lý rÊt thuËn lîi do cã sù tiÕp xóc
víi nhiÒu kh¸ch hµng ; ®ång thêi B¶o HiÓm lµ mét dÞch vô bæ sung cho kh¸ch
hµng cña hä. §¹i lý còng cã thÓ lµ mét c¸ nh©n ho¹t ®éng chuyªn tr¸ch hoÆc
b¸n chuyªn tr¸ch…
2-Vai trß cña ®¹i lý BHNT ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT
Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm, ®¹i lý BHNT cã thÓ ®îc doanh nghiÖp
BHNT uû quyÒn tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng sau:
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
3
- Giíi thiÖu, chµo b¸n BHNT ;
- Thu xÕp viÖc giao kÕt hîp ®ång BHNT ;
- Thu phÝ B¶o HiÓm;
- Thu xÕp gi¶i quyÕt båi thêng, tr¶ tiÒn B¶o HiÓm khi x¶y ra sù kiÖn B¶o
HiÓm;
- Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång
B¶o HiÓm.
Nh vËy, chøc n¨ng c¬ b¶n nhÊt cña ®¹i lý BHNT lµ khai th¸c hîp ®ång míi
vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh, ®¹i lý t¹o lËp mèi quan hÖ gi÷a kh¸ch
hµng víi c¸c c«ng ty BHNT. Còng gièng nh c¸c chñ thÓ trung gian kh¸c, nã
lµ mét chiÕc cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng mµ qua ®ã kh¸ch hµng biÕt
vÒ c«ng ty uû quyÒn vµ c«ng ty BHNT cung cÊp dÞch vô cña m×nh tíi ngêi tiªu
dïng. Mèi quan hÖ nay cµng thÓ hiÖn s©u s¾c trong BHNT v× ë ®©y cã sù
chuyÓn giao rñi ro tõ phÝa kh¸ch hµng cho c«ng ty. H¬n n÷a, trong BHNT tån
t¹i mét nguyªn t¾c bÊt di bÊt dÞch ®ã lµ nguyªn t¾c: “ Trung thùc tuyÖt ®èi”.
Mét khi cã sù tin tëng tuyÕt ®èi gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty th× mèi quan hÖ
nµy míi ®îc thiÕt lËp. Mét khi kh¸ch hµng thÊy ®îc b¶n chÊt, vai trß còng
nh lîi Ých cña lo¹i h×nh dÞch vô nµy th× hä míi chÊp nhËn mua s¶n phÈm cña
c«ng ty. §¹i lý lµ nh©n tè ®ãng vai trß tÝch cùc trong mèi quan hÖ ®ã.
Trong qu¸ tr×nh khai th¸c hîp ®ång míi, ®¹i lý cßn gióp doanh nghiÖp t×m
kiÕm ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng – mét ®èi tîng quan träng kh«ng kÐm so
víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu
cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. ViÖc khai th¸c ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng gióp
c¸c c«ng ty cã thÓ dù ®o¸n ®îc nhu cÇu thùc sù vÒ s¶n phÈm BHNT, më réng
thÞ phÇn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Th«ng qua tiÕp xóc, pháng
vÊn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý ph¶n ¸nh ®îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm
BHNT, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä, hoÆc kh¬i dËy nhu cÇu mua s¶n phÈm cña
c«ng ty mµ tríc ®©y hä kh«ng hÒ biÕt tíi.
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
4
§¹i lý BHNT cã vai trß cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c nghiÖp vô BHNT cho
kh¸ch hµng, ®©y còng lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng quan träng cña ®¹i lý
BHNT. V× ®Æc thï cña s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh tõ ng÷ ®îc ghi
trong hîp ®ång sÏ khã hiÓu v× ®©y lµ lo¹i h×nh B¶o HiÓm t¬ng ®èi míi mÎ.
§ång thêi ®©y lµ s¶n phÈm cã chu kú kinh doanh ®¶o ngîc tøc lµ ngêi tiªu
dïng ph¶i tr¶ tiÒn tríc khi ®îc cung cÊp dÞch vô. H¬n n÷a, thêi gian kÝ kÕt
hîp ®ång dµi cho nªn ngêi tiªu dïng sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng th¾c m¾c vÒ
quyÒn lîi, néi dung cña c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. §iÒu ®Æc biÖt lµ mçi
c«ng ty l¹i thÓ hiÖn tªn s¶n phÈm cña m×nh víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau (
Nh s¶n phÈm BHNT cña c«ng ty B¶o HiÓm Prudential bao gåm: Phó tÝch luü
gi¸o dôc, phó tÝch luü an khang, phó tÝch luü ®Þnh kú, phó hoµ nh©n an, BHNT
cã kú h¹n, hay phó trêng an… Cßn c«ng ty AIA l¹i ®Æt tªn cho c¸c s¶n phÈm
cña m×nh lµ: An sinh trêng thä, an sinh gi¸o dôc, an sinh thÞnh vîng, an
sinh tÝch luü...).
Cïng víi viÖc cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng, ®¹i lý gãp phÇn lµm t¨ng
uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. T¹o lËp ®îc uy tÝn lµ mét c¸ch tèt
nhÊt ®Ó c¸c c«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ trêng mµ nhê vµo ®ã, hä kÝ kÕt ®îc
hîp ®ång víi kh¸ch hµng tõ ®ã t¹o ra lîi nhuËn.Th«ng qua c«ng t¸c ®Òn bï
tæn thÊt cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nh÷ng cam
kÕt víi kh¸ch hµng, hay thùc hiÖn tèt kh©u ch¨m kh¸ch hµng, ®¹i lý thay mÆt
c«ng ty ®ãng gãp phÇn lín vµo viÖc t¹o ra h×nh nh tèt ®Ñp vµ lßng tin vÜnh
cöu trong lßng kh¸ch hµng.
§¹i lý cã vai trß trong viÖc kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng, t¹o ra lîi nhuËn
cho c«ng ty BHNT.
§¹i lý cßn lµ mét bé phËn quan träng lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña
doanh nghiÖp B¶o HiÓm trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng më réng thÞ phÇn, më réng
quy m« doanh nghiÖp. §©y lµ mét trong c¸ch tiÕn hµnh Marketing cña ®¹i lý
vµ cña chÝnh c«ng ty uû quÒn. §¹i lý cã thÓ võa cung cÊp th«ng tin võa so
s¸nh nh÷ng lîi thÕ h¬n h¼n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang chµo b¸n mµ kh¸ch
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
5
hµng cã thÓ thu ®îc nÕu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng lîi thÕ cã thÓ kÓ
®Õn lµ phÝ B¶o HiÓm gi¶m, møc ®é an toµn ®îc ®¶m b¶o quyÒn lîi, hay chÊt
lîng sau b¸n hµng..
Tãm l¹i, trong c¬ chÕ thÞ trêng ë ViÖt Nam hiÖn nay, ®¹i lý BHNT cã mét
tÇm quan träng to lín gãp phÇn vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ trêng B¶o
HiÓm níc nhµ. §èi víi c¸c c«ng ty BHNT, sö dông vµ khai th¸c tèt lîi thÕ
cña ®¹i lý sÏ t¹o ra thÕ m¹nh cña b¶n th©n c«ng ty – lîi thÕ cña ngêi chiÕn
th¾ng trong th¬ng trêng.
3- Hîp ®ång ®¹i lý BHNT
Hîp ®ång ®¹i lý B¶o HiÓm nh©n thä ®îc hiÓu lµ sù rµng buéc gi÷a c¸ nh©n,
tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng ®¹i lý víi c«ng ty BHNT. Theo quy ®Þnh cña luËt
kinh doanh B¶o HiÓm, trong hîp ®ång ®¹i lý thêng cã c¸c ®iÒu kho¶n chñ
yÕu sau:
- Tªn, ®Þa chØ cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Tªn, ®Þa chØ cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm ;
- QuyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm , cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Néi dung vµ ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Hoa hång ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Thêi h¹n hîp ®ång;
- Nguyªn t¾c gi¶i quyÕt tranh chÊp.
Hîp ®ång ®¹i lý BHNT thÓ hiÖn mèi quan hÖ rµng buéc gi÷a ®¹i lý víi
doanh nghiÖp B¶o HiÓm. Tuú theo chiÕn lîc ®µo t¹o ®¹i lý còng nh c¸c
chiÕn lîc kinh doanh kh¸c mµ c¸c c«ng ty ®a ra c¸c tho¶ thuËn riªng víi ®¹i
lý. Tuy nhiªn ph¶i ®¶m b¶o quyÒn lîi phï hîp víi thùc tÕ.
Ngoµi ra trong hîp ®ång ®¹i lý cßn quy ®Þnh:
§iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña ®¹i lý:
LuËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam quy ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña
®¹i lý B¶o HiÓm nh sau:
“ a) C¸ nh©n ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y:
Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.