Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động đại lý Bảo Hiểm Nhân Thọ ở Việt Nam hiện nay

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Lêi Nãi §Çu

NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang cã mét bíc ph¸t triÓn kh¸ cao vµ æn ®Þnh so

víi c¸c níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. §Ó ®¹t ®îc thµnh qu¶ ®ã cã sù

®ãng gãp cña tÊt c¶ c¸c ngµnh,thµnh phÇn kinh tÕ,trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn dÞch vô

B¶o HiÓm-ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ c¶ vÒ chiÒu s©u vµ chiÒu réng. §Æc

biÖt sau khi luËt kinh doanh B¶o HiÓm ra ®êi ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý cho nã

ho¹t ®éng mét c¸ch toµn diÖn h¬n.

Dï ho¹t ®éng trong bÊt kú lÜnh vùc nµo ®i n÷a th× mong muèn cña tÊt c¶ c¸c

doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt –thu ®îc

lîi nhuËn cao nhÊt. Doanh nghiÖp B¶o HiÓm nãi chung vµ doanh nghiÖp B¶o

HiÓm Nh©n Thä (BHNT) nãi riªng còng vËy,do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh

doanh cña m×nh, ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®ã doanh nghiÖp BHNT ph¶i tiªu thô

s¶n phÈm cña m×nh trªn kªnh ph©n phèi lµ ®¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT.

C¸c ®¹i lý BHNT ngµy cµng t¨ng lªn,tuy nhiªn thùc tÕ hiÖn nay bªn c¹nh

nhiÒu ®¹i lý khai th¸c tèt cã bÒ dµy kinh nghiÖm vµ kü n¨ng, vÉn cã kh«ng Ýt

®¹i lý BHNT cßn cã c¸ch nghÜ , c¸ch lµm kh¸ ®¬n gi¶n, xem nhÑ tÝnh khoa

häc cña qu¸ tr×nh khai th¸c,g©y ¶nh hëng kh«ng nhá tíi hiÖu qu¶ khai th¸c

còng nh kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång, ®Æc biÖt lµ t¸c ®éng tiªu cùc tíi tÝnh

chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò ®¹i lý. V× vËy em ®· chän ®Ò tµi : “N©ng cao hiÖu

qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm Nh©n Thä ë ViÖt Nam hiÖn nay” víi mong

muèn gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc ph¸t triÓn dÞch vô B¶o HiÓm nãi

riªng vµ kinh tÕ ®Êt níc nãi chung. Do thêi gian nghiªn cøu vµ sù hiÓu biÕt

cßn h¹n chÕ nªn ®Ò ¸n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong

®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c b¹n. Qua ®©y em xin ch©n thµnh

®Ò ¸n nµy.

Hµ Néi th¸ng 11-2003.

c¶m ¬n c« gi¸o T« Thiªn H¬ng ®· tËn t×nh chØ b¶o vµ gióp ®ì em hoµn thµnh

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Néi Dung

I. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ §¹i lý BHNT

1-Kh¸i niÖm

Theo thuËt ng÷ ph¸p lý, ®¹i lý lµ ngêi lµm viÖc cho mét ngêi kh¸c trªn c¬

së hîp ®ång ®¹i lý.

Theo thuËt ng÷ B¶o HiÓm,®¹i lý B¶o HiÓm lµ ngêi lµm viÖc cho doanh

nghiÖp B¶o HiÓm,thay mÆt cho doanh nghiÖp b¸n c¸c s¶n phÈm B¶o HiÓm cho

ngêi mua.

Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam th× “®¹i lý B¶o HiÓm lµ tæ chøc,

c¸ nh©n®îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm uû quyÒn trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý B¶o

HiÓm ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm theo quy ®Þnh cña luËt nµy vµ

§¹i lý BHNT : Lµ ngêi ®îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn thùc hiÖn c¸c

ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c«ng viÖc khai th¸c BHNT, thu phÝ B¶o HiÓm vµ c¸c

ho¹t ®éng kh¸c trong khu«n khæ vÒ quyÒn vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý ®îc nªu

trong hîp ®ång ®¹i lý.

c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan”.

Ho¹t ®éng ®¹i lý lµ ph¬ng thøc b¸n B¶o HiÓm theo dã ®¹i lý chÞu tr¸ch

nhiÖm thu xÕp viÖc kÝ kÕt c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm gi÷a doanh nghiÖp B¶o

HiÓm vµ ngêi mua B¶o HiÓm theo uû quyÒn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm

trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó ®îc hëng hoa hång B¶o HiÓm.

§¹i lý B¶o HiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng cã thÓ lµ c¸c tæ chøc ng©n

hµng hay luËt s, nh÷ng ngêi nµy lµm ®¹i lý rÊt thuËn lîi do cã sù tiÕp xóc

víi nhiÒu kh¸ch hµng ; ®ång thêi B¶o HiÓm lµ mét dÞch vô bæ sung cho kh¸ch

hµng cña hä. §¹i lý còng cã thÓ lµ mét c¸ nh©n ho¹t ®éng chuyªn tr¸ch hoÆc

b¸n chuyªn tr¸ch…

Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm, ®¹i lý BHNT cã thÓ ®îc doanh nghiÖp

BHNT uû quyÒn tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng sau:

2-Vai trß cña ®¹i lý BHNT ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

- Giíi thiÖu, chµo b¸n BHNT ;

- Thu xÕp viÖc giao kÕt hîp ®ång BHNT ;

- Thu phÝ B¶o HiÓm;

- Thu xÕp gi¶i quyÕt båi thêng, tr¶ tiÒn B¶o HiÓm khi x¶y ra sù kiÖn B¶o

HiÓm;

- Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång

B¶o HiÓm.

Nh vËy, chøc n¨ng c¬ b¶n nhÊt cña ®¹i lý BHNT lµ khai th¸c hîp ®ång míi

vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng.

Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh, ®¹i lý t¹o lËp mèi quan hÖ gi÷a kh¸ch

hµng víi c¸c c«ng ty BHNT. Còng gièng nh c¸c chñ thÓ trung gian kh¸c, nã

lµ mét chiÕc cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng mµ qua ®ã kh¸ch hµng biÕt

vÒ c«ng ty uû quyÒn vµ c«ng ty BHNT cung cÊp dÞch vô cña m×nh tíi ngêi tiªu

dïng. Mèi quan hÖ nay cµng thÓ hiÖn s©u s¾c trong BHNT v× ë ®©y cã sù

chuyÓn giao rñi ro tõ phÝa kh¸ch hµng cho c«ng ty. H¬n n÷a, trong BHNT tån

t¹i mét nguyªn t¾c bÊt di bÊt dÞch ®ã lµ nguyªn t¾c: “ Trung thùc tuyÖt ®èi”.

Mét khi cã sù tin tëng tuyÕt ®èi gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty th× mèi quan hÖ

nµy míi ®îc thiÕt lËp. Mét khi kh¸ch hµng thÊy ®îc b¶n chÊt, vai trß còng

nh lîi Ých cña lo¹i h×nh dÞch vô nµy th× hä míi chÊp nhËn mua s¶n phÈm cña

c«ng ty. §¹i lý lµ nh©n tè ®ãng vai trß tÝch cùc trong mèi quan hÖ ®ã.

Trong qu¸ tr×nh khai th¸c hîp ®ång míi, ®¹i lý cßn gióp doanh nghiÖp t×m

kiÕm ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng – mét ®èi tîng quan träng kh«ng kÐm so

víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu

cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. ViÖc khai th¸c ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng gióp

c¸c c«ng ty cã thÓ dù ®o¸n ®îc nhu cÇu thùc sù vÒ s¶n phÈm BHNT, më réng

thÞ phÇn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Th«ng qua tiÕp xóc, pháng

BHNT, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä, hoÆc kh¬i dËy nhu cÇu mua s¶n phÈm cña

c«ng ty mµ tríc ®©y hä kh«ng hÒ biÕt tíi.

vÊn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý ph¶n ¸nh ®îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

§¹i lý BHNT cã vai trß cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c nghiÖp vô BHNT cho

kh¸ch hµng, ®©y còng lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng quan träng cña ®¹i lý

BHNT. V× ®Æc thï cña s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh tõ ng÷ ®îc ghi

trong hîp ®ång sÏ khã hiÓu v× ®©y lµ lo¹i h×nh B¶o HiÓm t¬ng ®èi míi mÎ.

§ång thêi ®©y lµ s¶n phÈm cã chu kú kinh doanh ®¶o ngîc tøc lµ ngêi tiªu

dïng ph¶i tr¶ tiÒn tríc khi ®îc cung cÊp dÞch vô. H¬n n÷a, thêi gian kÝ kÕt

hîp ®ång dµi cho nªn ngêi tiªu dïng sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng th¾c m¾c vÒ

quyÒn lîi, néi dung cña c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. §iÒu ®Æc biÖt lµ mçi

c«ng ty l¹i thÓ hiÖn tªn s¶n phÈm cña m×nh víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau (

Nh s¶n phÈm BHNT cña c«ng ty B¶o HiÓm Prudential bao gåm: Phó tÝch luü

gi¸o dôc, phó tÝch luü an khang, phó tÝch luü ®Þnh kú, phó hoµ nh©n an, BHNT

cã kú h¹n, hay phó trêng an… Cßn c«ng ty AIA l¹i ®Æt tªn cho c¸c s¶n phÈm

cña m×nh lµ: An sinh trêng thä, an sinh gi¸o dôc, an sinh thÞnh vîng, an

sinh tÝch luü...).

Cïng víi viÖc cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng, ®¹i lý gãp phÇn lµm t¨ng

uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. T¹o lËp ®îc uy tÝn lµ mét c¸ch tèt

nhÊt ®Ó c¸c c«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ trêng mµ nhê vµo ®ã, hä kÝ kÕt ®îc

hîp ®ång víi kh¸ch hµng tõ ®ã t¹o ra lîi nhuËn.Th«ng qua c«ng t¸c ®Òn bï

tæn thÊt cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nh÷ng cam

kÕt víi kh¸ch hµng, hay thùc hiÖn tèt kh©u ch¨m kh¸ch hµng, ®¹i lý thay mÆt

c«ng ty ®ãng gãp phÇn lín vµo viÖc t¹o ra h×nh ¶nh tèt ®Ñp vµ lßng tin vÜnh

cöu trong lßng kh¸ch hµng.

§¹i lý cã vai trß trong viÖc kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng, t¹o ra lîi nhuËn

cho c«ng ty BHNT.

§¹i lý cßn lµ mét bé phËn quan träng lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña

doanh nghiÖp B¶o HiÓm trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng më réng thÞ phÇn, më réng

vµ cña chÝnh c«ng ty uû quÒn. §¹i lý cã thÓ võa cung cÊp th«ng tin võa so

s¸nh nh÷ng lîi thÕ h¬n h¼n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang chµo b¸n mµ kh¸ch

quy m« doanh nghiÖp. §©y lµ mét trong c¸ch tiÕn hµnh Marketing cña ®¹i lý

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

hµng cã thÓ thu ®îc nÕu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng lîi thÕ cã thÓ kÓ

®Õn lµ phÝ B¶o HiÓm gi¶m, møc ®é an toµn ®îc ®¶m b¶o quyÒn lîi, hay chÊt

lîng sau b¸n hµng..

Tãm l¹i, trong c¬ chÕ thÞ trêng ë ViÖt Nam hiÖn nay, ®¹i lý BHNT cã mét

tÇm quan träng to lín gãp phÇn vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ trêng B¶o

HiÓm níc nhµ. §èi víi c¸c c«ng ty BHNT, sö dông vµ khai th¸c tèt lîi thÕ

cña ®¹i lý sÏ t¹o ra thÕ m¹nh cña b¶n th©n c«ng ty – lîi thÕ cña ngêi chiÕn

th¾ng trong th¬ng trêng.

3- Hîp ®ång ®¹i lý BHNT

Hîp ®ång ®¹i lý B¶o HiÓm nh©n thä ®îc hiÓu lµ sù rµng buéc gi÷a c¸ nh©n,

tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng ®¹i lý víi c«ng ty BHNT. Theo quy ®Þnh cña luËt

kinh doanh B¶o HiÓm, trong hîp ®ång ®¹i lý thêng cã c¸c ®iÒu kho¶n chñ

yÕu sau:

- Tªn, ®Þa chØ cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;

- Tªn, ®Þa chØ cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm ;

- QuyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm , cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;

- Néi dung vµ ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;

- Hoa hång ®¹i lý B¶o HiÓm ;

- Thêi h¹n hîp ®ång;

- Nguyªn t¾c gi¶i quyÕt tranh chÊp.

Hîp ®ång ®¹i lý BHNT thÓ hiÖn mèi quan hÖ rµng buéc gi÷a ®¹i lý víi

doanh nghiÖp B¶o HiÓm. Tuú theo chiÕn lîc ®µo t¹o ®¹i lý còng nh c¸c

chiÕn lîc kinh doanh kh¸c mµ c¸c c«ng ty ®a ra c¸c tho¶ thuËn riªng víi ®¹i

lý. Tuy nhiªn ph¶i ®¶m b¶o quyÒn lîi phï hîp víi thùc tÕ.

Ngoµi ra trong hîp ®ång ®¹i lý cßn quy ®Þnh:

§iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña ®¹i lý:

®¹i lý B¶o HiÓm nh sau:

“ a) C¸ nh©n ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y:

LuËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam quy ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

- Lµ c«ng d©n ViÖt Nam thêng tró t¹i ViÖt Nam;

- Tõ ®ñ 18 tuæi trë lªn, cã n¨ng lùc hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ;

- Cã chøng chØ ®µo t¹o ®¹i lý B¶o HiÓm do doanh nghiÖp B¶o HiÓm hoÆc

HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam cÊp.

b) Tæ chøc ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y:

- Lµ tæ chøc ®îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng hîp ph¸p ;

- Nh©n viªn trong tæ chøc ®¹i lý trùc tiÕp ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã

®ñ c¸c ®iÒu kiÖn quy ®Þnh t¹i kho¶n a) ®iÒu nµy.

c) Ngêi ®ang bÞ truy cøu tr¸ch nhiÖm h×nh sù hoÆc ®ang ph¶i chÊp hµnh

h×nh ph¹t tï hoÆc ®ang bÞ toµ ¸n tíc quyÒn hµnh nghÒ v× ph¹m c¸c téi theo

quy ®Þnh cña ph¸p luËt kh«ng ®îc kÝ kÕt ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm”.

Ngoµi ra, doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ quy ®Þnh bæ sung c¸c chØ tiªu kh¸c

®Ó ®¶m b¶o chÊt lîng vµ rµng buéc tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý . VÝ dô, quy ®Þnh

vÒ kinh nghiÖm hoÆc sù thµnh c«ng vµ æn ®Þnh trong c¸c c«ng viÖc cò, b»ng

cÊp, h×nh d¸ng, kh¶ n¨ng giao tiÕp th¸i ®ä tÝch cùc, tiÒn kÝ quü, thêi gian häc

viÖc … Doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ kh«ng cho phÐp nh©n viªn cña doanh

nghiÖp lµm ®¹i lý cho chÝnh m×nh; hoÆc kh«ng cho phÐp tæ chøc vµ c¸ nh©n

®îc ®ång thêi lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm kh¸c nÕu kh«ng ®îc

Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý B¶o HiÓm:

§¹i lý B¶o HiÓm cã c¸c tr¸ch nhiÖm sau:

sù chÊp thuËn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm mµ ®¹i lý ®ang lµm viÖc…

- Ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ vµ ®óng ®¾n c¸c ®iÒu kho¶n ®· kÝ kÕt trong hîp ®ång

®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm ; ph¶i trung thùc trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn

nhiÖm vô mµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm ®· giao cho.

- Kh«ng ®îc ®ång thêi lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm kh¸c nÕu

kh«ng ®îc sù chÊp thuËn b»ng v¨n b¶n cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm mµ

- Cung cÊp th«ng tin trung thùc cho kh¸ch hµng, kh«ng høa hÑn ngoµi ph¹m

vi cho phÐp , nÕu sai ph¹m ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm.

m×nh ®ang lµm ®¹i lý (nÕu trong hîp ®ång ®¹i lý cã qui ®Þnh ®iÒu nµy).

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

- Nép phÝ B¶o HiÓm vÒ doanh nghiÖp B¶o HiÓm trong giíi h¹n thêi gian cho

phÐp ; ®ång thêi chÞu sù kiÓm tra vµ gi¸m s¸t cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm ,

thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh k× vµ b¶o mËt th«ng tin theo quy ®Þnh.

- Trong trêng hîp chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý tríc thêi h¹n, ®¹i lý ph¶i khai

b¸o chi tiÕt vÒ t×nh tr¹ng cña c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm mµ m×nh qu¶n lý (nÕu

cã).

LuËt kinh doanh B¶o HiÓm cña ViÖt Nam quy ®Þnh tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý

nh sau: “Trong trêng hîp ®¹i lý B¶o HiÓm vi ph¹m ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o

HiÓm, g©y thiÖt h¹i ®Õn quyÒn, lîi Ých hîp ph¸p cña ngêi ®îc B¶o HiÓm th×

doanh nghiÖp B¶o HiÓm vÉn ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng B¶o HiÓm

do ®¹i lý B¶o HiÓm thu xÕp giao kÕt; ®¹i lý B¶o HiÓm cã tr¸ch nhiÖm båi hoµn

cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm c¸c kho¶n tiÒn mµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm ®·

båi thêng cho ngêi ®îc B¶o HiÓm”.

QuyÒn lîi cña ®¹i lý B¶o HiÓm:

- §îc lùa chän vµ kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm

thÝch hîp theo ®óng quy ®Þnh cña ph¸p luËt.

- §îc ®µo t¹o c¬ b¶n vµ n©ng cao . §¹i lý cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm

cã quyÒn ®îc tham gia c¸c kho¸ ®µo t¹o tõ ®Çu vµ ®µo t¹o liªn tôc, båi dìng

n©ng cao tr×nh ®é vÒ B¶o HiÓm ë trong vµ ngoµi níc. Trong thêi gian häc

nghiÖp B¶o HiÓm.

nghÒ, ®¹i lý cã thÓ ®îc hëng trî cÊp häc viÖc tuú theo quy ®Þnh cña doanh

- §îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh cung cÊp

th«ng tincÇn thiÕt, gióp ®ì tµi chÝnh , trang bÞ c¸c ph¬ng tiÖn ho¹t ®éng… ®Ó

hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh.

- §îc hëng thï lao lao ®éng theo kÕt qu¶ lµm viÖc. C¸c ®¹i lý ®éc lËp

thêng nhËn thï lao th«ng qua hoa hång phÝ. Cßn c¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña

kÕt hîp qua tiÒn l¬ng vµ hoa hång phÝ.

- §¹i lý ®îc khen thëng , th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp nÕu cã kÕt qu¶

doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ ®îc nhËn thï lao th«ng qua tiÒn l¬ng hoÆc

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

ho¹t ®éng tèt, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao . §ång thêi ®îc hëng quyÒn lîi

nh c¸c nh©n viªn kh¸c trong doanh nghiÖp ch¼ng h¹n: ChÕ ®é phóc lîi, tham

gia sinh ho¹t trong c¸c tæ chøc ®oµn thÓ vµ c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ v¨n nghÖ,

thÓ dôc thÓ thao…

- §¹i lý cßn cã c¸c quyÒn lîi kh¸c nh: QuyÒn yªu cÇu doanh nghiÖp B¶o

HiÓm hoµn l¹i sè tiÒn ®· kÝ quü hoÆc tµi s¶n thÕ chÊp (nÕu cã) khi hîp ®ång

®¹i lý hÕt hiÖu lùc ; quyÒn ®Ò nghÞ chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý…

4-Quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý

Quy tr×nh ®¹o t¹o ®¹i lý lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng trong qu¶n lý

®¹i lý. Quy tr×nh nµy quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng, qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý

tõ ®ã cã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm.

Theo qui ®Þnh chung th× tæ chøc ®îc phÐp ®µo t¹o ®¹i lý BHNT bao gåm

doanh nghiÖp tiÕn hµnh kinh doanh BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam.

Doanh nghiÖp kinh doanh BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam muèn ®µo t¹o

®¹i lý BHNT ph¶i cã v¨n b¶n ®Ò nghÞ Bé Tµi chÝnh phª chuÈn ch¬ng tr×nh

®µo t¹o ®¹i lý, kÌm theo tµi liÖu gi¶i tr×nh vÒ kiÕn thøc cña c¸n bé ®µo t¹o ®¹i

lý. Trong thêi h¹n 30 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn ®îc v¨n b¶n ®Ò nghÞ cña doanh

nghiÖp BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam, Bé Tµi chÝnh ph¶i tr¶ lêi b»ng

v¨n b¶n viÖc chÊp thuËn hoÆc tõ chèi chÊp thuËn. Trong trêng hîp tõ chèi

chÊp thuËn, Bé Tµi chÝnh ph¶i gi¶i thÝch lý do.

§iÒu kiÖn tæ chøc ®µo t¹o ®¹i lý:

- Ph¶i cã ch¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý B¶o HiÓm ;

- C¸n bé ®µo t¹o ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ B¶o HiÓm , kiÕn thøc

ph¸p luËt vµ kü n¨ng s ph¹m;

- Cã ®ñ c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc ®µo t¹o.

- Qui tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý BHNT th«ng thêng ®îc c¸c c«ng ty triÓn khai

tiÕt) tuú theo ®èi tîng ®îc ®µo t¹o chÝnh quy hay kh«ng chÝnh quy.

Néi dung chñ yÕu cña quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý:

díi h×nh thøc líp häc. Thêi gian ®µo t¹o thêng rÊt ng¾n (díi 15 ngµy, theo

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

- Giíi thiÖu vÒ néi quy c«ng ty.

- T c¸ch ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý.

- Giíi thiÖu vÒ c¸c s¶n phÈm BHNT trªn thÕ giíi, lÞch sö c«ng ty.

- Giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, c¸c thuËt ng÷ chØ s¶n phÈm cña c«ng ty.

- §µo t¹o kiÕn thøc còng nh nghÖ thuËt Marketing trong BHNT : tiÕp xóc

giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng.

- §µo t¹o kiÕn thøc vÒ hîp ®ång B¶o HiÓm : c¸c ®iÒu kho¶n hîp ®ång B¶o

HiÓm cña c«ng ty, quy c¸ch kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng.

- §µo t¹o c¸ch tÝnh phÝ BHNT.

- TiÕn hµnh gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña häc viªn, ph¸t sæ tay tÝnh phÝ.

- KÕt thóc kho¸ ®µo t¹o, c¸c häc viªn ®îc c«ng ty tæ chøc lÊy chøng chØ

ho¹t ®éng.

Nh vËy, x©y dùng quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý BHNT võa mang tÝnh b¾t buéc

võa mang tÝnh chiÕn lîc. Mçi c«ng ty cã mét kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®¹i lý riªng

cña m×nh nhng suy cho cïng ®Òu ph¶i ®¶m b¶o cho lùc lîng ®¹i lý cã chÊt

lîng tèt nhÊt, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt vµ ph¶i lµm sao cã ®îc sù so s¸nh

víi c¸c c«ng ty kh¸c.

5-Sù kh¸c biÖt gi÷a ®¹i lý BHNT víi m«i giíi BHNT:

“§¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT”

§¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT lµ hai trung gian B¶o HiÓm quan träng nhÊt

trong kªnh ph©n phèi BHNT. Môc ®Ých cña sù so s¸nh nµy nh»m xem xÐt t×m

ra u ®iÓm cña ®¹i lý so víi m«i giíi BHNT vµ tr¶ lêi cho c©u hái: “T¹i sao

®¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT?”. Sù

Thø nhÊt: §¹i lý BHNT cã thÓ lµ c¸ nh©n, tæ chøc ho¹t ®éng díi sù uû

kh¸c biÖt nµy thÓ hiÖn ë nh÷ng khÝa c¹nh sau:

quyÒn cña c«ng ty BHNT trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng

theo quy ®Þnh cña luËt kinh doanh B¶o HiÓm vµ c¸c luËt kh¸c cã liªn quan.

ViÖc thµnh lËp doanh nghiÖp m«i giíi ph¶i cã vèn ph¸p ®Þnh vµ nh÷ng ®iÒu

®¹i lý BHNT. Cßn m«i giíi ph¶i lµ mét doanh nghiÖp thµnh lËp vµ ho¹t ®éng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

kiÖn hµnh nghÒ kh¸c nh tr×nh ®é qu¶n lý, tr×nh ®é chuyªn m«n. Tæ chøc ho¹t

®éng cña m«i giíi BHNT cã sù bÊt lîi ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT v× tæ chøc

m¹ng líi m«i giíi lµ tæ chøc c¶ mét tæ chøc cång kÒnh ho¹t ®éng chñ yÕu v×

lîi Ých cña b¶n th©n doanh nghiÖp m«i giíi. H¬n n÷a doanh nghiÖp B¶o HiÓm

cßn ph¶i xem xÐt nhiÒu bé luËt cña quèc gia cã liªn quan khi tiÕn hµnh kh©u

m«i giíi.

Thø hai: §¹i lý ®¹i diÖn cho c«ng ty B¶o HiÓm ®øng ra giao dÞch víi kh¸ch

hµng cßn m«i giíi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng ®øng ra giao dÞch víi c«ng ty B¶o

HiÓm. Néi dung ho¹t ®éng chñ yÕu cña m«i giíi BHNT bao gåm:

- Cung cÊp th«ng tin vÒ lo¹i h×nh, ®iÒu kho¶n B¶o HiÓm, biÓu phÝ còng nh

th«ng tin vÒ doanh nghiÖp B¶o HiÓm.

- §µm ph¸n, thu xÕp giao kÕt b¶o hiÓm gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp

B¶o HiÓm.

- Thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc kh¸c theo yªu cÇu cña bªn mua B¶o HiÓm.

Nh vËy, ®¹i lý B¶o HiÓm chØ ho¹t ®éng cho mét c«ng ty B¶o HiÓm, chÞu sù

qu¶n lý gi¸m s¸t trùc tiÕp cña c«ng ty B¶o HiÓm. Trong khi ®ã, m«i giíi B¶o

HiÓm th× ho¹t ®éng ®éc lËp, cïng mét lóc cã thÓ lµm viÖc tiÕp xóc víi nhiÒu

c«ng ty BHNT, kh«ng chÞu sù qu¶n lý còng nh quy t¾c cña bÊt kú c«ng ty

nµo. ChÝnh v× vËy, th«ng qua ®¹i lý, doanh nhiÖp BHNT cã thÓ dÔ dµng h¬n

trong viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh. ViÖc cã mèi quan hÖ víi doanh

nghiÖp m«i giíi lµ kh«ng ®¶m b¶o t×nh l©u dµi, ch¾c ch¾n mµ muèn cã ®îc

nã, doanh nghiÖp B¶o HiÓm ph¶i bá ra chi phÝ cßn lín h¬n so víi ®¹i lý.

Trong nhiÒu trêng hîp, m«i giíi cã thÓ lµm tæn thÊt lín vÒ uy tÝn trong ho¹t

Thø ba: Hoa hång ®¹i lý thêng thÊp h¬n so víi hoa hång m«i giíi. ChÝnh v×

®éng cña c«ng ty.

thÕ sö dông ®¹i lý tiÕt kiÖm h¬n; gi¶m ®îc chi phÝ cho doanh nghiÖp tõ ®ã

trêng.

Trong thùc tÕ ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ B¶o HiÓm nãi chung còng nh vÒ

phÝ B¶o HiÓm cho kh¸ch hµng, t¨ng cêng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

BHNT nãi riªng kh«ng ph¶i lµ nhu cÇu thÊy ®îc trong tríc m¾t. Nã thêng

xuÊt hiÖn sau khi ®· ®¸p øng ®îc c¸c nhu cÇu kh¸c. ChÝnh v× vËy, mäi ngêi

sÏ rÊt Ýt khi tù t×m ®Õn B¶o HiÓm mµ c«ng ty B¶o HiÓm ph¶i tù t×m ®Õn hä.

ViÖc nµy chñ yÕu ®îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý BHNT cßn m«i

giíi B¶o HiÓm rÊt khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn vÊn ®Ò nµy nhÊt lµ víi BHNT.

Nh vËy: §¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh

BHNT.

II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ë ViÖt Nam

hiÖn nay

1-Doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT

§Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT,

H×nh:Doanh thu phÝ BHNT toµn thÞ trêng qua c¸c n¨m (tû ®ång):

3000

2786

2500

2000

1500

1292

1000

492

500

203

17.5

0.95

1996

1997

1998

1999

2000

2001

xin ®îc ®iÓm qua sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng BHNT trong thêi gian võa qua:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

B¶ng:Tèc ®é t¨ng doanh thu phÝ BHNT qua c¸c n¨m:

N¨m 1997 1998 1999 2000 2001

Tèc ®é t¨ng doanh 142,4 162,6 115,6

thu phÝ (%) 1742,1 1060,0

Nguån : T¹p chÝ B¶o HiÓm sè 2 – 2002.

BHNT lµ mét lo¹i h×nh dÞch vô míi ë níc ta mÆc dï nã ®· h×nh thµnh vµ

ph¸t triÓn réng r·i trªn ThÕ giíi hµng tr¨m n¨m qua. Th¸ng 8 n¨m 1996 ®·

®¸nh dÊu bíc ngoÆt trong thÞ trêng B¶o HiÓm ViÖt Nam ®ã lµ sù kiÖn Tæng

c«ng ty B¶o HiÓm ViÖt Nam (B¶o ViÖt) ®îc phÐp cña Bé tµi chÝnh triÓn khai

b¸n hai s¶n phÈm BHNT cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ ch¬ng tr×nh an sinh gi¸o

dôc cho trÎ em. Ngay tõ thña cßn non nít, thÞ trêng BHNT ViÖt Nam ®· d¸p

øng ngµy cµng cao nhu cÇu cña c¸c chñ thÓ trong x· héi. Sù ph¸t triÓn nhanh

chãng, cao h¬n h¼n lo¹i h×nh B¶o HiÓm còng nh c¸c lo¹i h×nh kinh doanh

kh¸c nãi chung (n¨m 2000 võa qua ®îc coi lµ n¨m bïng næ cña thÞ trêng

BHNT víi doanh thu phÝ 1292 tû ®ång, t¨ng 162,6% so víi n¨m 1999, chiÕm

h¬n 40% so víi toµn bé thÞ trêng B¶o HiÓm nãi chung), thÞ trêng BHNT

ViÖt Nam ®îc xem xÐt lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng vµ ®ang cã sù ph¸t

Nam ®îc thÓ hiÖn ë mét sè vÊn ®Ò sau:

triÓn c¶ vÒ chÊt lîng lÉn sè lîng. Sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng BHNT ViÖt

Thø nhÊt: Sè lîng c¸c c«ng ty t¨ng lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh còng nh tÝnh

®a d¹ng cña thÞ trêng. Tõ mét thÞ trêng ®éc t«n duy nhÊt do tæng c«ng ty

BHNT ViÖt Nam (B¶o ViÖt) chiÕm lÜnh, chØ trong hai n¨m 1999, 2000 cã

thªm bèn c«ng ty míi gia nhËp. N©ng tæng sè c«ng ty BHNT ë ViÖt nam lªn

thµnh n¨m c«ng ty gåm: B¶o viÖt, Prudential, AIA, Manulife, B¶o Minh –

giíi ®· thæi mét luång sinh khÝ cho thÞ trêng BHNT ViÖt Nam vèn cha “n¸o

nhiÖt” nh tríc tríc ®©y. Tuy chØ cã n¨m c«ng ty nhng sù c¹nh tranh ®· rÊt

CMG víi 40 nghiÖp vô BHNT. Sù gãp mÆt cña c¸c c«ng ty BHNT lín trªn thÕ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

gay g¾t. C¸c c«ng ty t¨ng cêng khuyÕch tr¬ng thanh thÕ; x©y dùng h×nh ¶nh

còng nh uy tÝn nh»m vµo mäi giíi kh¸ch hµng mµ ®Æc biÖt lµ c«ng chóng.

C¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, tõ thiÖn, tµi trî thÓ thao – gi¸o dôc – v¨n ho¸.. hay

gi¶m phÝ B¶o HiÓm, ch¨m sãc kh¸ch hµng… ®Æc biÖt lµ chiÕn dÞch khai th¸c,

t×m kiÕm kh¸ch hµng, t¨ng thÞ phÇn ®îc c¸c c«ng ty tró träng vµ tæ chøc triÖt

®Ó. ChÊt lîng dÞch vô ®¨ ®îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao râ rÖt.

Thø hai: Doanh thu phÝ B¶o HiÓm vµ sè lîng ngêi tham gia t¨ng lªn

nhanh chãng. T¨ng trëng c¶ trong toµn bé thÞ trêng BHNT nãi chung vµ

trong tõng doanh nghiÖp. Cô thÓ lµ:

B¶o ViÖt vÉn lµ c«ng ty chiÕm h¬n 60% thÞ phÇn vµ cã sù t¨ng trëng m¹nh

mÏ. NÕu nh n¨m 1996 khi míi triÓn khai nghiÖp vô BHNT, B¶o ViÖt míi chØ

triÓn khai ®îc 100 hîp ®ång víi tæng sè phÝ B¶o HiÓm lµ 1,2 tû ®ång, n¨m

1997 kÝ ®îc 39.000 hîp ®ång thu ®ù¬c lµ 17,5 tû ®ång phÝ, th× ®Õn n¨m 2000

®· khai th¸c 730.000 hîp ®ång thu 930 tû ®ång tiÒn phÝ B¶o HiÓm.

C¸c c«ng ty kh¸c còng cã sù t¨ng trëng nhanh chãng vµ theo nh «ng

Huúnh Thanh Phong – Tæng gi¸m ®èc Prudential ViÖt Nam th× ®©y lµ sù t¨ng

trëng nhanh chãng kh«ng ngê, høa hÑn tiÒm n¨ng lín cña thÞ trêng BHNT

ViÖt nam. Prudential tham gia vµo thÞ trêng BHNT ViÖt Nam tõ th¸ng

11/1999 nhng chØ trong hai n¨m, ®Õn th¸ng 3/2000 ®· khai th¸c ®îc 10.000

hîp ®ång víi 150 tû phÝ b¶o hiÓm vµ ®Õn 11/2001 tæng sè hîp ®ång khai th¸c

®îc lµ trªn 300.000 víi doanh thu phÝ ®¹t 547 tû ®ång.

Manulife ®Õn th¸ng 11/2001 còng khai th¸c ®îc h¬n 75.000 hîp ®ång,

doanh thu phÝ ®¹t h¬n 200 tû.

AIA lµ c«ng ty vµo thÞ trêng ViÖt Nam muén nhÊt còng ®· khai th¸c ®îc

40.000 (®Õn 11/2001) víi doanh thu phÝ trªn 90 tû ®ång. (Theo lêi «ng §ç

AIA).

Thø ba: Sù ®a d¹ng vÒ s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.

Minh Dòng – Trëng phßng ph¸t triÓn vµ qu¶n lý t vÊn B¶o HiÓm cña

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

HiÖn nay, thÞ trêng BHNT ViÖt Nam ®ang triÓn khai trªn 40 nghiÖp vô BHNT

bao trïm ®Çy ®ñ c¸c lo¹i h×nh BHNT nh: Sinh kú, tö kú thuÇn tuý, BHNT

hçn hîp, BHNT trän ®êi.. vµ rÊt nhiÒu s¶n phÈm bæ sung kh¸c nh»m t¨ng

quyÒn lîi kh¸ch hµng vµ kÝch thÝch hä tham gia mua B¶o HiÓm.

Thø t: Sè lîng ngêi lµm ®¹i lý t¨ng lªn nhanh chãng. Ngêi lµm BHNT

bao gåm lôc lîng lao ®éng lµ nh©n viªn cho c¸c c«ng ty B¶o HiÓm vµ ®¹i lý

BHNT. ë ®©y ph¶i kÓ ®Õn lùc lîng ®¹i lý BHNT. Tõ chØ vµi tr¨m ngêi lµm

®¹i lý, ®Õn nay ®· cã trªn 300.000 ngêi lµm ®¹i lý BHNT. Trong ®ã, B¶o viÖt

cã gÇn 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; B¶o Minh –

CMG kho¶ng 7000. Lùc lîng ®¹i lý lµ hÖ qu¶ tÊt yÕu cña sù ph¸t triÓn thÞ

trêng BHNT, ®ång thêi còng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn cña thÞ

trêng BHNT ë ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay.

Nh vËy: doanh thu phÝ tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT trong thêi gian võa

qua t¨ng lªn nhanh chãng. §©y lµ mét yÕu tè thÓ hiÖn vai trß thiÕt thùc cña ®¹i

lý BHNT trong c¬ chÕ thÞ trêng. Theo dù ®o¸n trong t¬ng lai th× doanh thu

phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng nµy sÏ kh«ng ngõng t¨ng h¬n n÷a bëi thÞ trêng

BHNT ViÖt Nam cßn rÊt nhiÒu nh©n tè tiÒm Èn cha ®îc khai th¸c triÖt ®Ó.

2- VÊn ®Ò chÊt lîng cña ®¹i lý BHNT

Trong c¬ chÕ thÞ trêng, viÖc ph©n phèi BHNT ®îc thùc hiÖn chñ yÕu

thuéc nhiÒu vµo m¹ng líi tæ chøc nµy. ChÊt lîng cña ®¹i lý do ®ã ®îc

th«ng qua ®¹i lý. Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh BHNT cña c¸c c«ng ty phô

quan t©m ®Æc biÖt. Mét sù cè nµo ®ã x¶y ra trong hÖ thèng ®¹i lý (ch¼ng h¹n

®×nh c«ng, l·n c«ng) còng cã thÓ hëng ®Õn kinh doanh cña c«ng ty. ChÝnh v×

thÕ, viÖc x©y dùng v÷ng ch¾c vµ cñng cè thêng xuyªn hÖ thèng ®¹i lý lµ mét

yÕu tè chÝnh ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiÖm

cña c¸c c«ng ty B¶o HiÓm trªn thÕ giíi vµ khu vùc Ch©u ¸ cho thÊy: muèn cã

tíi vÊn ®Ò chÊt lîng cña ®¹i lý BHNT.

Díi t¸c ®éng cña c¬ chÕ thÞ trêng, ®¹i lý BHNT rÊt dÔ ch¹y theo ®ång tiÒn

mét hÖ thèng ®¹i lý giái th× b¶n th©n mçi ®¹i lý ph¶i giái. §iÒu ®ã muèn nãi

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

®Ó tõ ®ã chØ quan t©m ®Õn sè lîng, h×nh thøc, lîi Ých tríc m¾t cña m×nh mµ

kh«ng quan t©m ®Õn chÊt lîng ho¹t ®éng, lîi Ých cña kh¸ch hµng còng nh

lîi Ých cña c«ng ty.

Sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña thÞ trêng BHNT ë níc ta trong c¬ chÕ thÞ

trêng ®· thu hót mét lîng lín ngêi lµm ®¹i lý BHNT. T×nh tr¹ng ngêi d©n

ViÖt Nam thêng xuyªn b¾t gÆp, tiÕp xóc víi ®¹i lý mêi chµo mua BHNT

kh«ng cßn c¸ biÖt n÷a mµ ®· trë thµnh phæ biÕn ë c¸c thµnh phè lín trong c¶

níc, thËm chÝ c¶ ë c¸c vïng xa x«i hÎo l¸nh nh §iÖn Biªn, Lai Ch©u hay

S¬n La.. Bªn c¹nh c¸c c«ng viÖc chñ yÕu lµ t×m kiÕm, gÆp gì, tiÕp xóc kh¸ch

hµng, t vÊn – thuyÕt tr×nh b¸n hµng, kÝ kÕt hîp ®ång, thu phÝ vµ ch¨m sãc

kh¸ch hµng, ngêi lµm ®¹i lý còng ph¶i ®¹t ®îc nh÷ng yªu cÇu nhÊt ®Þnh ®Ó

thùc hiÖn qu¸ tr×nh ®ã. Ngêi lµm ®¹i lý ®ßi hái ph¶i cã tÝnh kiªn nhÉn, lµm

viÖc mét c¸ch ®éc lËp, trung thùc, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, søc khoÎ, cã tr×nh ®é

chuyªn m«n vµ cã tr¸ch nhiÖm nghÒ nghiÖp.. Trong thùc tÕ, c¸c c«ng ty

thêng hay sö dông c¸c chØ tiªu: sè hîp ®ång khai th¸c míi, sè tiÒn B¶o

HiÓm, tû lÖ huû bá hîp ®ång do ®¹i lý khai th¸c, tû lÖ thu phÝ ®Þnh kú… ®Ó

®¸nh gi¸ chÊt lîng ho¹t ®éng cña ®¹i lý.

Cã thÓ nãi ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ViÖt Nam hiÖn nay ®· ®îc coi lµ

mét nghÒ chÝnh thøc. Nhng hiÖn nay, ®a sè mäi ngêi lµm ®¹i lý coi ®©y lµ

mét c«ng viÖc b¸n thêi gian. §iÒu nµy còng cã nghÜa lµ nh÷ng ngêi lµm ®¹i

lý BHNT lµ rÊt Ýt. Tuæi ®êi cña nh÷ng ngêi nµy thêng tõ 24 – 55. §a sè hä

®Òu ®· cã c«ng viÖc æn ®Þnh, cã mèi quan hÖ vµ kinh nghiÖm lµm viÖc. Hä

muèn tËn dông nh÷ng mèi quan hÖ còng nh kinh nghiÖm s½n cã ®Ó dÔ dµng

b¸n ®îc s¶n phÈm BHNT, nhËn ®îc hoa hång ®¹i lý tõ ®ã phô thªm cho thu

nhËp chÝnh cña m×nh. §èi víi nh÷ng ®èi tîng nh sinh viªn míi ra trêng

cha cã viÖc lµm, hay nh÷ng ngêi cha cã c«ng viÖc cha æn ®Þnh ngoµi

nÕu cã c¬ héi kh¸c th× hä sÏ kh«ng lµm n÷a. Nh vËy, mét c©u hái ®Æt ra ®èi

víi c¸c doanh nghiÖp B¶o HiÓm hiÖn nay lµ: ChÊt lîng thùc sù cña ®¹i lý

chuyªn m«n th× nghÒ ®¹i lý BHNT ®èi víi hä c«ng viÖc nµy chØ lµ t¹m thêi mµ

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

BHNT ®· thùc sù tèt hay cha? Thùc tÕ ®· tr¶ lêi cho c©u hái lµ chÊt lîng

cña ®¹i lý BHNT lµ cha ®îc tèt! MÆc dï trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t

®éng cña ®¹i lý BHNT gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc n©ng cao kÕt qu¶, hiÖu qu¶

kinh doanh cña doanh nghiÖp BHNT. §iÒu ®ã ®îc thÓ hiÖn th«ng qua sè

lîng hîp ®ång kÝ kÕt víi víi kh¸ch hµng, doanh sè b¸n hµng,.. mµ c¸c c«ng

ty thu ®îc. Bªn c¹nh ®ã víi sù gãp mÆt cña ®éi ngò giíi sinh viªn ®îc ®µo

t¹o chÝnh qui tham gia vµo ho¹t ®éng nµy, chÊt lîng ®µo t¹o chuyªn ngµnh

BHNT còng ®îc n©ng cao trong c¸c trêng ®¹i häc lín nh trêng ®¹i häc

Kinh TÕ Quèc D©n, Tµi ChÝnh KÕ To¸n, Ngo¹i Th¬ng.. nhiÒu c¸ nh©n cã

b»ng hai vÒ chuyªn ngµnh nµy còng tham gia vµo lùc lîng ®¹i lý BHNT. C¸c

c«ng ty khi tuyÓn dông ®¹i lý thêng ®a mét sè tiªu chuÈn nh»m ®¸nh gi¸

thùc chÊt vµ kh¶ n¨ng cña ®¹i lý nh:

- Lµ ngêi cã kh¶ n¨ng giao tiÕp.

- Lµ ngêi cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc b¸n hµng.

- Lµ ngêi yªu c«ng viÖc ®éc lËp, tù chñ vÒ thêi gian vµ mong muèn th¨ng

tiÕn.

- Lµ ngêi cã tÝnh kiªn nhÉn, cã kh¶ n¨ng s¸ng t¹o vµ tËn tuþ víi c«ng viÖc.

- Lµ ngêi cã ®øc tÝnh trung thùc, hÕt lßng v× kh¸ch hµng.

- Cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ trêng, v¸c ®Þnh môc tiªu vµ quyÕt t©m thµnh

®¹t.

- Cã kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò, lµm chñ t×nh huèng.

…

Nhng qua nghiªn cøu thùc tÕ cho thÊy, tû lÖ huû bá hîp ®ång do ®¹i lý khai

th¸c ®îc ngµy cµng gia t¨ng, næi bËt lµ viÖc nî phÝ.

Nh vËy, viÖc n©ng cao chÊt lîng ®¹i lý còng lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc ®ßi hái

c¸c c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thiÕt thùc nh»m c¶i thiÖn t×nh h×nh

nµy.

§¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT lµ mét vÊn ®Ò bÊt cËp míi

3-.§¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

n¶y sinh trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay. §¹i lý bªn c¹nh cã tr×nh ®é chuyªn

m«n cao song còng cÇn ph¶i cã mét t c¸ch ®¹o ®øc vµ nghÒ nghiÖp trong

s¸ng. Nã ¶nh hëng ®Õn lîi Ých, lßng tin cña ngêi d©n ®èi víi s¶n phÈm

BHNT còng nh ¶nh hëng ®Õn hi¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp B¶o

HiÓm.

B¶y n¨m qua, cïng víi sù ra ®êi cña hai lo¹i h×nh BHNT lÇn ®Çu tiªn xuÊt

hiÖn ë ViÖt Nam do B¶o ViÖt triÓn khai th× ®ång thêi h×nh thµnh ®éi ngò ®¹i lý

BHNT, mét nghÒ míi nhng còng nhiÒu gian nan, vÊt v¶ song còng ®Çy høng

thó, hÊp dÉn vµ “quyÕn rò”.

Còng nh c¸c ngµnh nghÒ kh¸c, nghÒ ®¹i lý BHNT ph¶i qua ®µo t¹o, häc tËp;

qua thùc hµnh khai th¸c, n©ng cÊp bæ sung… råi còng cã ngêi thµnh c«ng, cã

ngêi thÊt b¹i, ngêi g¾n bã l©u dµi, kÎ gi÷a chõng bá viÖc… Cã ngêi ®îc

biÓu d¬ng, khen thëng, th¨ng tiÕn th× còng cã ngêi bÞ khiÓn tr¸ch. ë ®©y,

xin bµn vÒ ®¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ngêi lµm ®¹i lý BHNT.

B¶y n¨m thêi gian cha l©u, nhng kh«ng ph¶i qu¸ ng¾n ®Ó chóng ta rót ra

®îc nh÷ng nhËn thøc ®Çy ®ñ vÒ vÊn ®Ò nµy.

Trong mét ®iÒu kho¶n hîp ®ång t¹m thêi dµnh cho ®¹i lý tËp sù cña c«ng ty

Prudential cã quy ®Þnh vÒ t c¸ch nghÒ nghiÖp vÒ ®¹i lý nh sau:

“§¹i lý tËp sù ph¶i lu«n lu«n:

- §Æt quyÒn lîi cña kh¸ch hµng trªn lîi Ých cña chÝnh m×nh;

- Liªm chÝnh vµ ch©n thËt trong phôc vô kh¸ch hµng;

- §¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng;

- §¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ nh÷ng ngêi thõa hëng nh÷ng dÞch

vô trong suèt thêi h¹n hîp ®ång B¶o HiÓm ;

- Tu©n thñ theo c¸c luËt lÖ vµ quy ®Þnh cña Nhµ níc.

- Tr×nh bµy sai l¹c còng nh lõa dåi kh¸ch hµng vÒ c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp

®ång B¶o HiÓm ®ang giíi thiÖu cho kh¸ch hµng;

- Trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp gi¶m mét phÇn hay toµn bé phÝ B¶o HiÓm; vµ

§¹i lý tËp sù kh«ng ®îc:

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

- ThuyÕt phôc kh¸ch hµng huû bá hîp ®ång B¶o HiÓm hiÖn t¹i ®Ó thay b»ng

hîp ®ång kh¸c, mµ sù thay thÕ nµy kh«ng cã lîi cho kh¸ch hµng.”

Cã thÓ nãi bÊt kú mét ®¹i lý BHNT nµo ®îc chÝnh thøc uû quyÒn tiÕn hµnh

ho¹t ®éng còng ®îc c¸c c«ng ty ®µo t¹o s¬ bé vÒ t c¸ch ®¹o ®øc nghÒ

nghiÖp. Nhng trong thùc tÕ vÉn x¶y ra nh÷ng vÊn ®Ò sau:

Cã lÏ c¨n bÖnh ®Çu tiªn ngêi lµm ®¹i lý BHNT hay m¾c ph¶i lµ thãi “ba

hoa”, nãi nhiÒu, nãi qu¸ tèt vÒ s¶n phÈm m×nh chµo b¸n, tiÕp thÞ, thËm chÝ c¶

nh÷ng ®iÒu kh«ng thÓ cã. Xin kÓ ra mét vÝ dô, mét ®¹i lý tØnh “nä” trong khi

®i tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o d¸m nãi: “DÞp tÕt nµy, c«ng ty B¶o HiÓm A sÏ biÕu

mçi hîp ®ång 01 kg giß lôa lµm quµ tÆng”. KÕt qu¶ lµ anh ta kÝ ®îc hµng

chôc hîp ®ång víi sè phÝ ®Çu tiªn nhiÒu triÖu ®ång trong mét ngµy, vµ còng

ngay sau tÕt (tÊt nhiªn lµ ch¼ng thÊy quµ tÆng ®©u c¶) “chïm hîp ®ång” nµy

®· nhÊt lo¹t kh«ng c¸nh mµ bay xin huû! Nh vËy b¶n th©n ®¹i lý thiÖt ®·

®µnh mµ uy tÝn cña c«ng ty uû quyÒn kia còng bÞ gi¶m sót vµ ¶nh hëng ®Ên

viÖc khai th¸c kh¸ch hµng míi cña nhiÒu ®¹i lý kh¸c. Râ rµng ®Ó cã ®îc hoa

hång ®¹i lý “cµng nhiÒu cµng tèt” th× ®¹i lý ph¶i kÝ ®îc nhiÒu hîp ®ång cho

c«ng ty. Nhng mét khi thùc hiÖn ®îc ®iÒu ®ã råi th× ph¶i lµm sao duy tr× t¹o

thªm uy tÝn, lµng tin ®èi víi kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i lµ høa bõa ®Ó “dô”

kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Mét khi lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng, nã sÏ

®Ó l¹i nh÷ng hËu qu¶ khã lîng ho¸ ®îc bëi v× diÒu nµy cßn liªn quan ®Õn d

luËn x· héi. Uy tÝn cña c«ng ty B¶o HiÓm sÏ bÞ ¶nh hëng mµ trong c¬ chÕ

thÞ trêng th× ®iÒu nµy lµ tèi kÞ. H¬n thÕ n÷a nã cßn quan trùc tiÕp ®Õn quyÒn

lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý.

C¨n bÖnh thø hai lµ “thãi” cÇm tiÒn cña kh¸ch hµng mµ cø nghÜ lµ tiÒn cña

m×nh, tiªu råi tÝnh sau! Tai h¹i h¬n, cã ngêi cßn d¸m sö dông sè phÝ thu Êy

vµo viÖc lµm ¨n phi ph¸p. Cã trêng hîp cÈu th¶ nhËp nhÌm sæ s¸ch, söa ch÷a

ty B¶o HiÓm.

Mét c¨n bÖnh còng thêng diÔn ra lµ t×nh tr¹ng tranh giµnh kh¸ch hµng, nãi

hay tÈy xo¸ ho¸ ®¬n chøng tõ, kÐo dµi thêi gian nép phÝ ®Ó che m¾t c¸c c«ng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

xÊu lÉn nhau vÒ c«ng ty nµy c«ng ty kia trong khi ®i khai th¸c. HËu qu¶ lµ lµm

cho kh¸ch hµng bÞ nhiÔu, hoµi nghi, thiÕu tin tëng vµo ý nghÜa tèt ®Ñp cña

B¶o HiÓm. Râ biÕt lµ c¬ chÕ thÞ trêng ®· t¹o ra sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a

c¸c chñ thÓ trong x· héi vµ nhÊt lµ mét nghÒ nh ®¹i lý BHNT. §¹i lý BHNT

còng ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó tån t¹i vµ ®Ó ®øng v÷ng trong qu¸ tr×nh ®ã.

Song ph¶i lµ c¹nh tranh lµnh m¹nh.Thùc tÕ ®· cho thÊy, nhiÒu ®¹i lý khi häc

lý thuyÕt th× rÊt giái, tá ra th«ng th¹o nhng t c¸ch ®¹o ®øc l¹i thua xa nh÷ng

ngêi trÇm tÜnh, nãi n¨ng võa ph¶i, giao tiÕp nhÑ nhµng, trung thùc.

Nh vËy, ®¹i lý BHNT bªn c¹nh v× lîi Ých cña m×nh còng cÇn ph¶i quan t©m

®Õn sù ph¸t triÓn v÷ng m¹nh cña toµn ngµnh BHNT nãi chung vµ lîi Ých cña

kh¸ch hµng trong x· héi. §ã chÝnh lµ mét chuÈn mùc ®¹o ®øc, lµ kim chØ nam

xuyªn suèt trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT.

4- Hoa hång ®¹i lý BHNT

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mäi chñ thÓ ho¹t ®éng ®Òu v× môc ®Ých cña

m×nh. Môc ®Ých cña doanh nhiÖp lµ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn, cßn ®èi víi c¸

nh©n lµ ph¶i cã ®îc mét thu nhËp cao. §¹i lý BHNT còng vËy. Hoa hång ®¹i

lý BHNT lµ mét trong nh÷ng yÕu tè chñ yÕu nhÊt kÝch thÝch sù ho¹t ®éng cña

®¹i lý mµ qua ®ã hä nhËn ®îc mét kho¶n thu nhËp nhÊt ®Þnh. §©y chÝnh lµ

phÇn tr¶ c«ng cña c«ng ty ®èi víi ®¹i lý v× sù ®ãng gãp vµo ph¸t triÓn cña

c«ng ty. §ång thêi ®©y còng lµ mét trong nh÷ng quyÒn lîi ®îc Ên ®Þnh trong

hîp ®ång ®¹i lý th«ng qua sù tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. Thùc chÊt khi ®¹i lý kÝ

kÕt hîp ®ång lµm viÖc cho mét c«ng ty BHNT nµo ®ã th× møc hoa hång ®·

®îc c«ng ty tÝnh to¸n vµ Ên ®Þnh tõ tríc. Do vËy kho¶n thu nhËp nµy mang

tÝnh chÊt chÊp nhËn. Hoa hång ®¹i lý hiÖn nay chñ yÕu ®îc tÝnh trªn mét tû lÖ

phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh trªn tæng sè phÝ mµ ®¹i lý khai th¸c ®îc. Kho¶n nµy

nh÷ng n¨m ®Çu ®îc c¸c c«ng ty Ên ®Þnh ë møc t¬ng ®èi cao nh B¶o ViÖt

35% tuú theo lo¹i h×nh B¶o HiÓm vµ thêi h¹n ®èng phÝ.. sau ®ã gi¶m dÇn qua

c¸c n¨m. Nãi chung, tû lÖ hoa hång hiÖn t¹i cã mét sè vÊn ®Ò cßn tån ®äng

Ên ®Þnh khung tõ 22 – 24% tÝnh trªn sè phÝ thu ®îc, hay Prudential tõ 10 –

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Thø nhÊt:Ccã sù chªnh lÖch t¬ng ®èi lín vÒ tû lÖ hoa hång gi÷a c¸c c«ng

ty. C¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t níc ngoµi thêng Ên ®Þnh mét tû lÖ hoa hång

cao h¬n so víi c¸c c«ng ty trong níc.

Thø hai: Møc hoa hång nãi chung lµ cßn thÊp. Trong mét thêi gian nhÊt

®Þnh mµ mét ®¹i lý kh«ng khai th¸c ®îc hîp ®ång nµo hoÆc khai th¸c ®îc Ýt

th× thu nhËp dùa trªn tû lÖ cña nh÷ng hîp ®ång khai th¸c tríc ®ã kh«ng ®¶m

b¶o cho cuéc sèng cña ®¹i lý. §iÒu nµy sÏ c¶n trë vµ g©y nh÷ng tiªu cùc trong

Thø ba: Cã sù co gi·n lín vÒ tû lÖ hoa hång qua c¸c n¨m ®¹i lý hëng trªn

m¹ng líi ®¹i lý.

mét hîp ®ång.

5- VÊn ®Ò qu¶n lý, tuyÓn chän ®¹i lý BHNT

Nh trªn ®· tr×nh bµy, sè lîng ®¹i lý BHNT ViÖc c¸c c«ng ty tuyÓn dông å

¹t ®¹i lý BHNT trong thêi gian gÇn ®©y thÓ hiÖn sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña thÞ

trêng BHNT. Nhng bªn c¹nh ®ã còng ®Ó l¹i nh÷ng vÊn ®Ò cÇn ph¶i xem xÐt

l¹i trong kh©u qu¶n lý, tuyÓn chän ®¹i lý. MÆc dï doanh thu phÝ b¶o hiÓm t¨ng

liªn tôc vµ víi tèc ®é nhanh nhng hiÖu qu¶ th× l¹i t¬ng ®èi thÊp. Cã thÓ kÓ ra

mét sè nguyªn nh©n chñ yÕu nh:

Do tû lÖ hîp ®ång huû bá cßn cao do nhiÒu c«ng ty m¶i ch¹y theo doanh

kh©u qu¶n lý ®¹i lý cßn yÕu kÐm…

thu, b¶n th©n ®¹i lý cßn yÕu kÐm, phÝ B¶o HiÓm do kh¸ch hµng nî cßn lín,

§Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng, c¸c c«ng ty t¨ng cêng

tuyÓn dông ®¹i lý BHNT. Sù thay ®æi vÒ sè lîng ®¹i lý ®ßi hái qu¸ tr×nh qu¶n

lý lùc lîng nµy ph¶i ngµy cµng chÆt chÏ.Trong khi ®ã, c«ng t¸c qu¶n lý ®¹i lý

trong c¸c c«ng ty l¹i Ýt thay ®æi. §ã chÝnh lµ nguyªn nh©n chñ yÕu ®Én ®Õn

c«ng t¸c khai th¸c vµ qu¶n lý hîp ®ång cßn yÕu kÐm. §Æc biÖt ®· xuÊt hiÖn

qu¶n lý BHNT trong c¸c c«ng ty thêng tËp trung chñ yÕu ë ba kh©u chÝnh lµ

qu¶n lý ®¹i lý, ph¸t hµnh hîp ®ång vµ kÕ to¸n. VÒ nh©n viªn qu¶n lý, ngay tõ

t×nh tr¹ng kh«ng lµnh m¹nh trong viÖc thu phÝ B¶o HiÓm. HiÖn nay, c«ng t¸c

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

®Çu c¸c c«ng ty ®Òu tró träng c«ng t¸c tæ chøc tuyÓn chän cho phï hîp víi

c«ng viÖc ®Æt ra. Nhng trªn thùc tÕ, nhiÒu c«ng ty qu¸ dùa dÉm vµo hÖ thèng

qu¶n lý ®¹i lý t¹i c¸c chi nh¸nh. §iÒu nµy dÉn ®Õn vÊn ®Ò tiªu cùc néi bé bëi

mét sè ®¹i lý l¹i cã mèi quan hÖ trùc thuéc víi ngêi qu¶n lý ®¹i lý cña c«ng

ty. H¬n n÷a, sù thiÕu quan t©m tiÕp nhËn nhiÒu ngêi qu¶n lý kh«ng ®¹t yªu

cÇu, yÕu vÒ chuyªn m«n, kh«ng theo s¸t ®¹i lý, theo s¸t hîp ®ång cña ®¹i lý.

Bªn c¹nh ®ã còng ph¶i kÓ ®Õn bé phËn ph¸t hµnh trong nhiÒu c«ng ty, ngêi

qu¶n lý ®¹i lý cßn yÕu kÐm trong xö lý vi tÝnh, cha qua tËp huÊn, ®µo t¹o,

h¬n n÷a ch¬ng tr×nh phÇn mÒm thay ®æi liªn tôc lµm cho ngêi qu¶n lý ®¹i lý

kh«ng theo kÞp ®· dÉn ®Õn hîp ®ång ph¸t hµnh chËm, kh¸ch hµng than phiÒn

nhiÒu.

§Ó ®¸nh gi¸ mét c¸ch s¸t ®¸ng h¬n n÷a, ta xem xÐt m« h×nh qu¶n lý ®¹i lý

hiÖn nay hay ®îc sö dông ®ã lµ m« h×nh theo v¨n phßng khu vùc:

Trô së chÝnh

Chi nh¸nh Thµnh phè A Chi nh¸nh Thµnh phè B Chi nh¸nh Thµnh phè C

Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý Tæ ®¹i lý

§L §L §L

Nh vËy, qu¶n lý ®¹i lý theo c¸ch trªn cã h¹n chÕ lµ cång kÒnh. NhÊt lµ ®¹i

lý ®îc ph©n bè theo kh«ng gian vµ ph¹m vi réng lín. Víi tèc ®é t¨ng ®¹i lý

nh hiÖn nay th× ®Ó qu¶n lý tõng c¸ nh©n ®¹i lý sÏ gÆp khã kh¨n, sÏ kh«ng

ty. Trong qu¶n lý cã mét nguyªn t¾c lµ: qu¶n lý mét ®èi tîng ph©n t¸n, hay

biÕn ®éng khã h¬n rÊt nhiÒu qu¶n lý mét chñ thÓ tËp trung, Ýt biÕn ®æi. Mét

b¸m s¸t ®îc t×nh h×nh ho¹t ®éng cô thÓ phôc vô cho c¸c chiÕn lîc cña c«ng

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

thùc tÕ lµ c«ng t¸c pháng vÊn, tuyÓn chän ®¹i lý ë c¸c c«ng ty nay giao cho

trëng nhãm kinh doanh thùc hiÖn. C¸c trëng nhãm cã quyÒn ph¸t triÓn ®éi

ngò ®¹i lý riªng cho m×nh. §iÒu nµy còng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c

trëng nhãm qu¶n lý lùc lîng ®¹i lý cña m×nh. Tuy nhiªn, nhîc ®iÓm cña

h×nh thøc nµy còng rÊt lín, cô thÓ lµ:

- C¸c trëng nhãm tuyÓn ®¹i lý míi ®a phÇn chØ v× môc tiªu t¨ng doanh thu

cña nhãm. V× vËy hä ®· tuyÓn qu¸ nhiÒu, bá qua c¸c tiªu chuÈn, quy tr×nh cÇn

thiÕt khi tuyÓn dông.

- NhËn thøc vµ tr×nh ®é qu¶n lý cña mçi trëng nhãm lµ kh¸c nhau g©y c¶n

trë cho viÖc truyÒn ®¹t th«ng tin gi÷a c¸c ®¬n vÞ víi nhau.

Tãm l¹i, vÊn ®Ò qu¶n lý m¹ng líi ®¹i lý cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p thiÕt thùc

h¬n n÷a ®Ó ®a hÖ thèng nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n.

6-§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT

Khai th¸c BHNT lµ mét nghÒ, ®ång thêi lµ mét nghÖ thuËt vÒ mÆt t©m lý

nh»m t¸c ®éng, l«i cuèn kh¸ch hµng vµ kh¬i gîi nhu cÇu B¶o HiÓm cña hä

(vèn ®ang tiÒm Èn) , qua ®ã chØ ra cho hä thÊy c«ng dông vµ ý nghÜa thùc sù

cña s¶n phÈm BHNT ®èi víi sù æn ®Þnh tµi chÝnh cña gia ®×nh m×nh. ChÝnh v×

vËy, ®ßi hái ngêi ®¹i lý BHNT ph¶i cã nh÷ng kü n¨ng vµ ph¬ng ph¸p khai

th¸c hiÖu qu¶, cã sù am hiÓu vÒ ®êi sèng x· héi vµ sù nh¹y bÐn trong viÖc n¾m

b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Thùc tÕ hiÖn nay ngoµi nh÷ng ®¹i lý khai th¸c

tèt, vÉn cßn tån t¹i nhiÒu ®¹i lý khai th¸c thiÕu hiÖu qu¶. T¹i sao?. Díi ®©y lµ

mét vµi khÝa c¹nh t©m lý thêng biÓu hiÖn khi ®¹i lý tiÕp xóc vµ thuyÕt phôc

kh¸ch hµng tham gia BHNT :

Thø nhÊt lµ c¸ch quan niÖm vÒ sè tiÒn B¶o HiÓm (STBH) cã thÓ ®îc b¸n

cho kh¸ch hµng : ë nhiÒu ®¹i lý , nhÊt lµ nh÷ng ®¹i lý míi, thêng cã quan

niÖm r»ng giíi thiÖu hîp ®ång víi STBH nhá sÏ dÔ h¬n STBH lín v× nguy c¬

biÕt r»ng khi c©n nh¾c mua bÊt kú mét s¶n phÈm nµo , kh¸ch hµng còng ®Òu

chän lùa vµ xem xÐt t¸c dông cña nã. §èi víi s¶n phÈm B¶o HiÓm th× t¸c dông

tõ chèi cña kh¸ch hµng lµ thÊp h¬n. §iÒu nµy cã ®óng kh«ng?Chóng ta ®Òu

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

®ã lµ b¶o vÖ sù an toµn tµi chÝnh cña gia ®×nh tríc nh÷ng rñi ro vµ tÝch luü

cho c¸c kÕ ho¹ch t¬ng lai (ch¼ng h¹n : mua nhµ, cho con vµo ®¹i häc, tiÕt

kiÖm cho tuæi giµ,…). Do vËy, nÕu ®¹i lý kh«ng n¾m b¾t ®îc nh÷ng nguyÖn

vängcña kh¸ch hµng mµ giíi thiÖu STBH nhá h¬n so víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng

thùc sù cña hä, kh«ng ®¸p øng ®îc c¸c kÕ ho¹ch t¬ng lai, th× lóc nµy kh¸ch

hµng nÕu cã mua B¶o HiÓm sÏ bÞ r¬i vµo t×nh tr¹ng mua cho ‘vui’ nhng ®Ó

®æi l¹i sù ‘vui’ ®ã , hä chÊp nhËn ph¶i ®ãng phÝ ®Òu ®Æn trong suèt mét

kho¶ng thêi gian dµi tiÕp theo. Vµ hÖ qu¶ tÊt yÕu sÏ dÉn tíi lµ nguy c¬ kh¸ch

Ngîc l¹i, cã mét sè ®¹i lý l¹i cè g¾ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng tham gia

B¶o HiÓm víi STBH vît qu¸ kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä. §iÒu nµy cã thÓ xuÊt

hµng hoÆc do ®¹i lý chØ v× ch¹y theo doanh thu vµ hoa hång, nªn ®· t×m mäi

c¸ch vËn ®éng kh¸ch hµng vµ kÌm theo ®ã lµ nh÷ng lêi høa hÑn phi thùc tÕ.

Trong trêng hîp nµy, nguy c¬ huû hîp ®ång vµ gi¶m uy tÝn cña ®¹i lý, gi¶m

uy tÝn cña c«ng ty B¶o HiÓm trong con m¾t cña kh¸ch hµng lµ kh¸ cao.

Thø hai lµ vÒ ®Þnh kú thu phÝ: Thùc tÕ còng cho thÊy ®a sè c¸c hîp ®ång

BHNT cña B¶o ViÖt hiÖn ®îc thu phÝ theo th¸ng. NÕu v× lý do tµi chÝnh mµ

kh¸ch hµng kh«ng thÓ ®ãng phÝ theo c¸c ®Þnh kú kh¸c (nh quý, 6 th¸ng,

n¨m), th× viÖc thu theo th¸ng lµ hîp lý nhÊt vµ cÇn thiÕt. NhiÒu ngêi cho r»ng

thu phÝ theo th¸ng sÏ dÔ ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn h¬n, ®ång thêi cã nhiÒu

®iÒu kiÖn ®Ó ch¨m sãc kh¸ch hµng tèt h¬n (mÆc dï hä hoµn toµn cã kh¶ n¨ng

®ãng phÝ theo c¸c ®Þnh kú kh¸c). Nh×n chung quan ®iÓm nµy cha phï hîp víi

thùc tÕ hiÖn nay. Së dÜ nh vËy bëi v× thu phÝ theo th¸ng cã rÊt nhiÒu bÊt lîi:

VÒ phÝa ®¹i lý sÏ vÊt v¶ h¬n vµ chØ cßn Ýt thêi gian ®i khai th¸c hîp ®ång

míi,®ång thêi nguy c¬ nî phÝ, huû bá hîp ®ång lµ kh¸ cao (nÕu thu phÝ th¸ng

n¨m th× kh¶ n¨ng chØ cßn lµ 1lÇn/1n¨m), mÆt kh¸c hoa hång sÏ bÞ dµn ®Òu

trong n¨m mµ kh«ng nhËn ®îc ngay mét kho¶n tiÒn lín. VÒ phÝa kh¸ch hµng,

kh¶ n¨ng kh¸ch hµng huû bá hîp ®ång lµ 12lÇn/1n¨m, trong khi thu phÝ theo

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

nép phÝ theo th¸ng sÏ ®¾t h¬n nép theo c¸c ®Þnh k× kh¸c. Bªn c¹nh ®ã víi

nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp kh«ng æn ®Þnh th× nép phÝ theo ®Þnh quý, 6

gi¶m bít t×nh tr¹ng nî phÝ hµng th¸ng. VÒ phÝa c«ng ty B¶o HiÓm, nÕu ®a sè

c¸c hîp ®ång ®îc ¸p dông h×nh thøc thu phÝ theo quý, 6 th¸ng, n¨m th× ch¾c

th¸ng cña ®¹i lý sÏ cao h¬n song hä ph¶i lu«n ®èi mÆt víi nguy c¬ gi¶m thu

nhËp trong th¸ng tíi, ®iÒu ®ã thóc ®Èy ®¹i lý ph¶i thêng xuyªn ®i khai th¸c

hîp ®ång míi.

Thø ba lµ th¸i ®é vµ quan ®iÓm ®èi víi qu¸ tr×nh khai th¸c, víi viÖc tiÕp cËn

vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng: Bªn c¹nh nh÷ng ®¹i lý cã ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp

tèt, biÕt häc hái ®óc kÕt kinh nghiÖm vÉn tån t¹i nhiÒu ®¹i lý xem nhÑ vÊn ®Ò

nµy nh: ¨n mÆc qu¸ “mèt”, kh«ng ®øng ®¾n; hoÆc l¹i qu¸ l«i th«i, lÕch thÕch

mÊt c¶m t×nh cña kh¸ch hµng.Thùc tÕ cho thÊy diÖn m¹o vµ t¸c phong cña

ngêi ®¹i lý trong lÇn ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ¶nh hëng tíi 80% quyÕt

®Þnh mua hµng sau nµy.

MÆt kh¸c, trong c¸ch tiÕp cËn vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, mét sè ®¹i lý cßn

tíi kh«ng thµnh c«ng.

khai th¸c BHNT hiÖn nay. Hi väng dÇn dÇn c¸c ®¹i lý sÏ kh¾c phôc ®Ó ®¹t

hiÖu qu¶ cao h¬n n÷a.

Nam hiÖn nay

1- VÒ phÝa nhµ níc

th¬ng m¹i nãi chung nªn Nhµ níc cÇn cã nh÷ng quy ®Þnh chÆt chÏ vµ cô thÓ

h¬n vÒ tiªu chuÈn , ®iÒu kiÖn ®µo t¹o, s¸t h¹ch, cÊp chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i

lý BHNT . §Æc biÖt , ®Ó tiªu chÈn ho¸ ®îc ®éi ngò ®¹i lý BHNT ViÖt Nam

Do ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT cã nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt so víi c¸c ®¹i lý

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

ngang tÇm víi tiªu chuÈn cña khu vùc vµ thÕ giíi, Nhµ níc cÇn quy ®Þnh râ

néi dung ®µo t¹o ®ång thêi tiÕn hµnh tæ chøc thi s¸t h¹ch, cÊp chøng chØ hµnh

nghÒ ®¹i lý , kh«ng lªn giao hoÆc uû quyÒn viÖc kiÓm tra s¸t h¹ch vµ c¸p

chøng chØ hµnh nghÒ ®¹i lý cho c¸c doanh nghiÖp . Thªm vµo ®ã, ®Ó ®¹t ®îc

hîp ®ång ®¹i lý BHNT ph¶i bá ra kh¸ nhiÒu chi phÝ nh chi phÝ ®i l¹i, tiÕp thÞ

… , do vËy khi x¸c ®Þnh thuÕ thu nhËp cho ®¹i lý còng cÇn cã c¸ch tÝnh phï

hîp . Ngoµi ra, ®Ó cã thÓ ph¸t triÓn nghÒ ®¹i lý BHNT nh lµ mét nghÒ chuyªn

thøc B¶o HiÓm x· héi tù nguyÖn).

2- VÒ phÝa c¸c c«ng ty

2.1- §Èy nhanh n¨ng suÊt b¸n hµng cña ®¹i lý

N¨ng suÊt b¸n hµng lµ khèi lîng ®Çu ra ®¹t ®îc(sè lîng hîp ®ång ®¹t

®îc, khèi lîng hîp ®ång n¨m thø nhÊt…) tõ sè lîng ®Çu vµo bæ sung cung

cÊp liªn tôc. C«ng thøc: P= O/ I. Trong c«ng thøc nµy cho thÊy, P (n¨ng suÊt

b¸n hµng) cña ngêi b¸n hµng nhanh khi O (®Çu ra) t¨ng hay sè lîng ®Çu ra

t¨ng khi I (®Çu vµo) gi÷ kh«ng ®æi hoÆc ngµy vµng gi¶m xuèng.

NhiÒu nhµ nghiªn cøu chØ ra r»ng, n¨ng suÊt b¸n hµng cña ngêi b¸n BHNT

tiÕp tíi n¨ng suÊt ho¹t ®éng, ch¼ng h¹n nh lµ kinh nghiÖm b¸n s¶n phÈm cña

hä tríc ®ã. Ngêi kh«ng cã kinh nghiÖm còng cã thÓ cã n¨ng suÊt, kÕt qu¶

thµnh c«ng nh ngêi tõng cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc b¸n s¶n phÈm. Bªn

vµ hiÖu qu¶ cña ngêi b¸n s¶n phÈm, ®ã lµ: Tuæi, giíi tÝnh cña ngêi b¸n s¶n

phÈm cña c«ng ty, s¶n phÈm mµ ngêi ®ã b¸n vµ t×nh h×nh hay chiÕn lîc

MÆt kh¸ch quan, n¨ng suÊt b¸n hµng chÞu sù ¶nh hëng bëi t×nh h×nh kinh tÕ

khu vùc. MÆt chñ quan, n¨ng suÊt b¸n hµng chÞu ¶nh hëng bëi bÊt kú mét sù

qu¶ng c¸o cña c«ng ty ®ã.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

nç lùc vµ sù hao phÝ thêi gian ®Ó ®¹t ®îc thµnh c«ng cña mét ngêi b¸n

hµng.

Cã lý thuyÕt kh¼ng ®Þnh r»ng, n¨ng suÊt b¸n hµng cña mét ngêi hoµn toµn

vµ kh¶ n¨ng trau dåi häc hái kü n¨ng, 2. C¬ héi- cè g¾ng ®¹t tíi mét m«i

trêng thµnh c«ng, 3. §éng c¬- ham muèn ®¹t ®îc thµnh c«ng.

lý, t¹o ®iÒu kiÖn vµ cã chÝnh s¸ch hç trî hä ®Ó hä häc hái ®îc nhiÒu kinh

nghiÖm thùc tÕ, cã nhiÒu thêi gian tiÕp xóc víi kh¸ch hµng h¬n. Ngoµi ra c¸c

c«ng ty còng cÇn cã chÝnh s¸ch khen thëng kÞp thêi khi c¸c ®¹i lý lµm viÖc

tèt- cã n¨ng suÊt b¸n hµng cao ®Ó hä cã ®éng c¬ lµm viÖc tÝch cùc t¹o sù

thµnh c«ng trong kinh doanh cña m×nh.

Mét thùc tÕ thêi gian qua cho thÊy c¸c c«ng ty cha thùc sù coi träng c«ng

t¸c chÊt lîng ®Çu vµo khi tuyÓn chän ®¹i lý. ViÖc tuyÓn chän ®¹i lý ®îc tiÕn

hµnh trµn lan, tuyÓn chän qu¸ nhiÒu mµ tiªu chuÈn tuyÓn chän l¹i thÊp, kh«ng

®ßi hái cao vÒ tr×nh ®é v¨n ho¸, chuyªn m«n. XÐt trong ng¾n h¹n, ®iÒu nµy cã

lîi cho c¸c c«ng ty v× hä khai th¸c ®îc nhiÒu hîp ®ång, t¨ng doanh thu phÝ

vµ th«ng qua bé phËn ch¨m sãc kh¸ch hµng ®Ó cñng cè h×nh ¶nh cña c«ng ty.

®éng kinh doanh cña c«ng ty bëi v×:

ho¹t ®éng chÊt lîng cao.

- C«ng ty sÏ kh«ng thÓ mang tíi cho kh¸ch hµng mét dÞch vô tèt nhÊt bëi

dÞch vô chñ yÕu ®îc thùc hiÖn th«ng qua ®¹i lý mµ víi mét ®éi ngò cã tÝnh

chuyªn nghiÖp thÊp trong ®ã kh¸ch hµng khai th¸c ®îc chñ yÕu l¹i lµ ngêi

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

c«ng ty BHNT ë ViÖt Nam hiÖn nay.

ViÖc tuyÓn chän ®¹i lý cÇn ph¶i c¨n cø vµo yªu cÇu ho¹t ®éng kinh doanh

cña c«ng ty, nguyªn t¾c kinh doanh BHNT vµ ®Æc thï cña ngµnh nµy. §Ó thùc

hiÖn tèt c«ng t¸c tuyÓn chän, c¸c c«ng ty nªn thùc hiÖn:

- Më buæi héi th¶o giíi thiÖu vÒ nghÒ nghiÖp tríc mçi ®ît tuyÓn dông. ViÖc

nµy thùc tÕ ®· ®îc tiÕn hµnh ë mét sè c«ng ty nh AIA, B¶o Minh –

CMG…, AIA tríc mçi kho¸ ®µo t¹o ®Òu më mét cuéc héi th¶o “C¬ héi nghÒ

nghiÖp”, víi môc ®Ých lµ giíi thiÖu vÒ c«ng ty, kh¬i dËy tÇm nh×n vÒ nghÒ

nghiÖp cña ®¹i lý sau nµy. Qua cuéc héi th¶o nµy c«ng ty cung cÊp cho hä

nh÷ng th«ng tin vÒ néi dung c«ng viÖc, yªu cÇu - ®ßi hái cña nghÒ nghiÖp,

quyÒn vµ nghÜa vô cña ®¹i lý … C¸c ®¹i lý t¬ng lai cã thÓ ®Þnh h×nh ®îc

nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi khi vµo nghÒ vµ quan träng h¬n lµ sÏ cho hä thÊy ai

lµ phï hîp víi nghÒ vµ hä cã phï hîp víi nghÒ hay kh«ng tõ ®ã ra quyÕt ®Þnh

xem cã tham gia hay kh«ng. Nh vËy, c«ng ty phÇn nµo ®· tuyÓn chän cho

- Quy ®Þnh râ c¸c tiªu chuÈn tuyÓn dông. §¹i lý vÒ c¬ b¶n ph¶i ®¶m b¶o c¸c

yªu cÇu sau:

+ Cã kh¶ n¨ng giao tiÕp vµ lµm chñ t×nh huèng.

+ Kh¶ n¨ng lµm viÖc ®éc lËp vµ qu¶n lý quü thêi gian.

+ Kh¶ n¨ng t×m kiÕm kh¸ch hµng, thiÕt lËp vµ duy tr× mèi quan hÖ.

+ Cã ®¹o ®øc vµ t c¸ch tèt, phï hîp víi nghÒ.

…

+ Trung thµnh víi c«ng ty.

- Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c pháng vÊn, xÐt duyÖt hå s¬.

gi÷a ®¹i lý vµ c«ng ty nh»m h¹n chÕ nh÷ng sai ph¹m sau nµy cã thÓ m¾c ph¶i

cña ®¹i lý.

Hå s¬ tuyÓn dông ph¶i minh b¹ch ®Ó ®¶m b¶o sù rµng buéc vÒ mÆt ph¸p lý

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

- C«ng t¸c pháng vÊn ph¶i ®¹t ®îc yªu cÇu:

+ T×m hiÓu ®îc môc ®Ých vµ nguyÖn väng cña ngêi tham gia.

+ T×m ra ®îc ngêi phï hîp víi nghÒ.

+ Qu¸n triÖt ®îc nh÷ng g× mµ ®¹i lý sÏ ph¶i lµm vµ sÏ ®îc hëng nÕu

®îc chÊp nhËn.

Muèn vËy:

+ Ph¶i nghiªm tóc trong khi pháng vÊn.

pháng vÊn). Ngêi nµy ph¶i cã kh¶ n¨ng hÊp dÉn ngêi tham gia, dÉn dô hä

thÓ hiÖn tÝnh c¸ch, kh¶ n¨ng cña m×nh; ®ång thêi ph¶i cã kh¶ n¨ng ®¸nh gi¸,

so s¸nh…

+ §èi víi c«ng t¸c tuyÓn dông th«ng qua trëng nhãm (nh÷ng ngêi qu¶n

lý ®¹i lý) nªn quy ®Þnh chung khung ho¹t ®éng cho c¸c trëng nhãm.

+ §ång thêi cÇn thiÕt ph¶i t¹o cho ®îc ®éi ngò trëng nhãn cã chÊt lîng

cao.

+ TuyÓn dông víi sè lîng hîp lý, thuËn lîi cho viÖc ®oµ t¹o, huÊn luyÖn,

qu¶n lý, tiÕt kiÖm chi phÝ vµ t¹o thuËn lîi cho ®¹i lý ho¹t ®éng.

ViÖc ®µo t¹o ®¹i lý ë mçi c«ng ty lµ hÕt søc quan träng, quyÕt ®Þnh kh«ng

nhá ®Õn chÊt lîng ®¹i lý. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c ®µo t¹o tríc tiªn c¸c

cao, kh¶ n¨ng truyÒn ®¹t tèt, kÝch thÝch vµ dÉn d¾t häc viªn nghiªn cøu häc

tËp. Bªn c¹nh ®ã, ®éi ngò nµy ph¶i cã thùc tÕ vµ rÊt tèt nÕu chÝnh hä ®· tõng

lµm ®¹i lý thµnh c«ng, cã tr×nh ®é chuyªn m«n vÒ B¶o HiÓm vµ c¸c lÜnh vùc

liªn quan kh¸c. Mçi mét kho¸ häc ph¶i lµm sao truyÒn ®¹t cho c¸c häc viªn

®Çy ®ñ nh÷ng kiÕn thøc vÒ c«ng ty, nghÒ nghiÖp, s¶n phÈm – dÞch vô, kÜ thuËt

hä cã mét qu¸ tr×nh thùc hµnh s¸t víi thùc tÕ, ®ång thêi ph¸t huy s¸ng kiÕn cã

vµ kÜ n¨ng b¸n hµng, ®¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp… Ph¶i t¹o ®iÒu kiÖn cho

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Tæng gi¸m ®èc tæng c«ng ty B¶o HiÓm ViÖt Nam (B¶o ViÖt) nãi: “ HiÓu râ

ch¬ng tr×nh ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn khoa häc. Cã nh thÕ chÊt lîng ®µo t¹o

míi ®¹t ®îc nh÷ng yªu cÇu cÇn thiÕt tríc ®ßi hái cña c¬ chÕ thÞ trêng.

ViÖc qu¶n lý ®éi ngò ®¹i lý ph¶i ®îc thùc hiÖn theo m« h×nh m¹ng líi vµ

tró träng ®Õn ®éi ngò trëng nhãm kinh doanh vµ trëng v¨n phßng khu vùc.

Hä lµ ngêi trùc tiÕp qu¶n lý, gi¸m s¸t, lµm viÖc víi ®¹i lý. V× vËy, nh÷ng

ngêi nµy cÇn ph¶i ®¹t nh÷ng yªu cÇu sau:

- Cã kh¶ n¨ng chÞu ¸p lùc cao.

- Kh¶ n¨ng lµm viÖc víi ngêi kh¸c.

- Kh¶ n¨ng truyÒn ®¹t b»ng lêi nãi.

- Kh¶ n¨ng l¾ng nghe vµ dÉn dô ngêi kh¸c.

- Kh¶ n¨ng thÝch øng víi m«i trêng.

- Kh¶ n¨ng ho¹ch ®Þnh, gi¶i quyÕt vÊn ®Ò.

- Cã nghÖ thuËt qu¶n lý.

§Ó t¨ng cêng kh¶ n¨ng qu¶n lý cña c¸c ®èi tîng nµy, c¸c c«ng ty cÇn ph¶i

trang bÞ vµ båi dìng cho hä nh÷ng kü n¨ng qu¶n trÞ kinh doanh. Ngoµi ra

cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch u ®·i, hç trî hä thùc hiÖn tèt c«ng viÖc qu¶n lý

còng nh ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh.

M¹ng líi tæ chøc ®¹i lý ph¶i ®¶m b¶o lµm sao cho viÖc truyÒn ®¹t vµ qu¶n

lý th«ng tin gi÷a c¸c ®¬n vÞ nhanh nhÊt vµ hiÖu qu¶ nhÊt. Ph¶i phï hîp víi quy

ho¹t ®éng khi ®· kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý vµ ®îc cÊp thÎ ®¹i lý.Tr¸nh t×nh tr¹ng

m« vµ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

khi cha ®îc cÊp thÎ ®¹i lý ®· ®i khai th¸c hîp ®ång “tríc” nh»m ®¶m b¶o

quyÒn lîi cho kh¸ch hµng.

2.3- ChÝnh s¸ch ®·i ngé hîp lý

chÝnh s¸ch mµ c«ng ty BHNT cÇn thiÕt ph¶i lµm:

®¹i lý.Theo em, c¸c c«ng ty nªn gi¶m sù chªnh lÖch gi÷a tû lÖ hoa hång qua

c¸c n¨m nh»m ®¶m b¶o cho ®¹i lý cã ®îc møc thu nhËp æn ®Þnh, gióp hä an

hång cña n¨m thø nhÊt xuèng nhng trong ph¹m vi khung hoa hång do Bé Tµi

chÝnh quy ®Þnh. §iÒu ®ã cã thÓ dÉn ®Õn t¨ng chi phÝ hoa hång ®¹i lý cña c«ng

ty nhng ta biÕt r»ng ho¹t ®éng cña c«ng ty chñ yÕu dùa vµo ®¹i lý, ®ång thêi

c«ng ty cã thÓ tèi u ho¸ c¸c chi phÝ kh¸c th× viÖc t¨ng chi phÝ hoa hång lµ cã

thÓ thùc hiÖn ®îc. §iÒu nµy sÏ t¹o ®éng lùc cho ®¹i lý lµm viÖc, g¾n bã trung

Thø hai: Ph¶i cã mét quy chÕ khen thëng, kû luËt hîp lý. BÊt kú mét ho¹t

thµnh víi c«ng ty h¬n.

®éng nµo cã tæ chøc vµ muèn ®¹t hiÖu qu¶ ®Òu cÇn ®Õn quy chÕ thëng, ph¹t

®èi víi c¸c thµnh viªn cña m×nh. Víi ho¹t ®éng ®¹i lý, do ®Æc thï lµ c¸c giao

n¾m gi÷ mét lîng tiÒn lín nªn quy chÕ nµy l¹i cµng ph¶i thùc hiÖn nghiªm

dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, ®¹i lý kh¸ chñ ®éng vÒ mÆt thêi gian vµ thêng

minh. Tuy nhiªn, bªn c¹nh môc tiªu phßng ngõa sai ph¹m, r¨n ®e nh÷ng hµnh

vi tiªu cùc th× quy chÕ thëng ph¹t cßn nh»m t¹o ®éng lùc vµ khuyÕn khÝch

cho ®¹i lý khai th¸c. ViÖc khen thëng, kû luËt ph¶i ®¶m b¶o nguyªn t¾c

Thø ba: CÇn t¹o c¬ héi th¨ng tiÕn cho tÊt c¶ nh÷ng ®¹i lý ho¹t ®éng cã hiÖu

bã, kh¾t khe; thëng ph¹t ph¶i t¬ng xøng.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

t¹o c¸c c¬ héi ®i häc, tham quan du lÞch…

ty.

2.4- Qu¸n triÖt h¬n n÷a ®¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý

Thùc ra c«ng viÖc nµy ®· ®îc thùc hiÖn ngay trong qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý

vµ hîp ®ång ®¹i lý. Nhng khi ho¹t ®éng, c¸c ®¹i lý rÊt dÔ vi ph¹m. §Ó thùc

hiÖn tèt c«ng t¸c nµy cÇn:

- Thµnh lËp kªnh ph¶n håi trùc tiÕp tõ kh¸ch hµng ®Õn c«ng ty ®Ó kÞp thêi xö

lý nh÷ng ®¹i lý vi ph¹m vµ cã biÖn ph¸p kh¾c phôc nh÷ng hËu qu¶ mµ ®¹i lý

g©y ra.

- Thêng xuyªn gi¸o dôc l¹i, héi th¶o, häp, qu¸n triÖt tíi tõng nhãm, khèi,

®¹i lý…

Trong qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý nªn cã thªm môc nghÖ thuËt b¸n hµng, cã

gi¸o tr×nh vÒ nghÖ thuËt giao tiÕp.

Trong mét sè kho¸ ®µo t¹o ng¾n h¹n, xuÊt hiÖn nhiÒu ®¹i lý b¸n hµng giái,

®¹t 200 ®Õn 300 hîp ®ång, tæng doanh thu ®Õn trªn 1 tû ®ång vµ h¬n n÷a.. .

Nªn ®µo t¹o, båi dìng c¬ b¶n h¬n ®Ó biÕt vËn dông s¸ng t¹o, ch¾c ch¾n sÏ

dÉn hä tíi thµnh c«ng h¬n n÷a.

KÕt luËn

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Nh vËy, lµm ®¹i lý BHNT lµ mét nghÒ tuy kh«ng tèn nhiÒu søc lùc c¬ b¾p

nhng còng cã nh÷ng khã kh¨n vµ thö th¸ch riªng, ®ßi hái ngêi lµm cÇn cã

tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao, kiªn tr× vµ giµnh nhiÒu thêi gian. Ho¹t ®éng cña ®¹i

mèi chÝnh, quan träng nhÊt ®Ó tiªu thô c¸c s¶n phÈm BHNT. V× vËy bµi viÕt ®·

®a ra mét vµi gi¶i ph¸p nhÊt ®Þnh mang tÝnh c¬ b¶n hi väng gióp c¸c doanh

dùng ®Êt níc ngµy mét giÇu m¹nh h¬n.

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Danh môc tµi liÖu tham kh¶o

1- Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh B¶o HiÓm (§HKTQD) - Nhµ xuÊt b¶n

thèng kª - 2003.

2- Gi¸o tr×nh Kinh tÕ B¶o HiÓm (§HKTQD) – Nhµ xuÊt b¶n thèng kª n¨m

2000.

3- LuËt kinh doanh B¶o HiÓm – Nhµ xuÊt b¶n chÝnh trÞ quèc gia 2001.

4- NghÞ ®Þnh 42 – CP.

5- Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam : Sè 49, Sè 55, Sè 136, Sè 139, Sè 142.

6- Thêi b¸o kinh tÕ Sµi Gßn – 2001.

7- Doanh nghiÖp (8/2001).

8- T¹p chÝ B¶o HiÓm: Sè 4/1999, Sè 2/2000, Sè 4/ 2000, Sè 1/ 20001,

Sè 3/2001, Sè 2/2002, Sè 3/2002.

9- Th«ng tin thÞ trêng B¶o HiÓm vµ T¸i B¶o HiÓm ViÖt Nam (8/2001).

§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm

Môc lôc

Môc

Trang 1 3 3 3 4 6 9 11 12 12 16 18 21 22 24 27 27 27 35 36

A – Lêi nãi ®Çu. B – Néi dung. I- Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ ®¹i lý BHNT. 1- Kh¸i niÖm ®¹i lý B¶o HiÓm. 2- Vai trß cña c¸c ®¹i lý BHNT ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT. 3- Hîp ®ång ®¹i lý BHNT. 4- Quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý. 5- Sù kh¸c biÖt gi÷a ®¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT. II- Thùc tr¹ng ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT ë ViÖt Nam hiÖn nay. 1- Doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT. 2- VÊn ®Ò chÊt lîng cña ®¹i lý BHNT. 3- VÊn ®Ò ®¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT. 4- Hoa hång ®¹i lý BHNT. 5- VÊn ®Ò qu¶n lý vµ tuyÓn chän ®¹i lý BHNT. 6- §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT. III- Gi¶i ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý BHNT ë ViÖt Nam hiÖn nay. 1- VÒ phi¸ nhµ níc. 2- VÒ phÝa c¸c c«ng ty. C – KÕt luËn. D – Danh môc tµi liÖu tham kh¶o.