Nghệ thuật sử dụng ngôn từ trong
đàm phán thương mại
Theo mô hình Harvard (về đàm phán), người bán hàng luôn có một
cái gì đó mạnh mẽ, đồng thời rất mềm dẻo và sẵn sàng thay đổi.
“Không bao giờ lăng mạ đối tác!”- đó là nguyên tắc cơ bản trong
việc thương thảo.
Người tham gia đàm phán không được đưa ra ý kiến của mình một
cách rõ ràng và cụ thể để tránh tạo ra những tình huống khiêu
khích. Thay vào đó, người ta cùng làm việc nhằm hướng đến bước
phát triển tiếp theo, đặt nền tảng cho bước kế tiếp và từng bước
tiến tới mục tiêu bàn thảo.
Sự thay đổi cách dùng trạng từ hoặc ngôi thứ trong giao tiếp, ví dụ
như có lẽ, thực tế, có thể, mong muốn, giá như, trong trường hợp
có thể - nói chung, danh sách các từ ngữ hạn chế sự rõ ràng cụ thể
là rất dài.
Việc lạm dụng những từ ngữ này có thể dẫn đến sự vô lý. Trong
đống ngôn ngữ vốn được ví như đống cỏ khô ngồn ngộn, mọi
người đều cố gắng lục cho bằng được một sợi cỏ chung để giao
tiếp với nhau.
Ngược lại, mô hình bán hàng khiêu khích lại không dựa vào ngôn
từ mềm dẻo linh hoạt kiểu Harvard mà tập trung vào ngôn ngữ
thực tế.
Mô hình này bỏ qua cách giải thích dài dòng văn tự vốn gây cho ta
cảm giác khó hiểu và mệt mỏi về tinh thần. Do Bán hàng khiêu
khích đòi hỏi người bán phải có khởi đầu ngắn gọn, súc tích nên ưu
tiên hàng đầu của nó là dữ liệu hay sự kiện. Từ “thuyết trình”
(presentation) có nghĩa là “trình bày lập trường, quan điểm”.
Người bán hàng khiêu khích thường thích bàn luận đánh giá quan
điểm của ai đó nhưng anh ta không đặt mình lên vị trí đó.
Trong khi mô hình Harvard sử dụng cái gọi là quy tắc giới hạn và
từ bỏ việc đánh giá giá trị ngôn từ trong thông điệp thì người bán
hàng khiêu khích lại sử dụng quy tắc cẩn trọng, theo đó, anh ta sử
dụng ngôn ngữ rất “chải chuốt’, xác định rõ vị trí của giới từ và
trạng từ, cũng như cách sử dụng chúng nhằm nhấn mạnh ý kiến
của mình.