Nguyên tắc “thắng trận” trong marketing du lịch
Từng là Giám đốc Sales & Marketing Furama và hiện đang là Tổng giám
đốc Marketing của Celadon International, Tony Lê Đình Tuấn đã trở thành
một chuyên gia trong lĩnh vực marketing của ngành du lịch.
Với anh, quá trình trải nghiệm thực tế vừa là bí quyết quan trọng để thành
công trong một nghề marketing, song để đem lại hiệu quả thực tế cho ngành
du lịch thì vẫn còn nhiều điều cần bàn.
Khi đảm nhận trách nhiệm Sales & Marketing cho Furama Resort Danang
khai trương hoạt động cuối 3/1997, Tony Lê Đình Tuấn đã có những bước
chuẩn bị tích cực ngay từ năm 1995 nhằm xây dựng chiến lược và con người
Marketing.
Đây cũng là lần đầu tiên vị trí “Director of Sales & Marketing” được giao
cho một người Việt Nam trong tất cả các khách sạn quốc tế bấy giờ. Quan
điểm “gương mặt Việt Nam giới thiệu sản phẩm Việt Nam” này đã phát huy
tích cực hoạt động marketing sản phẩm Furama Resort ra thị trường du lịch
thế giới, xây dựng thành công uy tín thương hiệu và kết quả kinh doanh
trong ngành khách sạn Việt Nam được công nhận qua nhiều giải thưởng
quốc gia và quốc tế.
“Biết người, biết ta!”
Theo WTO, trên thế giới hiện nay mỗi năm có khoảng 800 triệu lượt khách
du lịch. Xác định thị trường và mục tiêu của mình là chuyện cực kỳ quan
trọng, đòi hỏi đầu tư marketing phải đúng chỗ. Nghiên cứu cho thấy khách
du lịch phân cực theo 2 hướng là thích những gì quen thuộc, có thương hiệu
và thích mới lạ, không ngại phiêu lưu. Khoảng 1/3 trong số 400 triệu du
khách thuộc dạng Allocentric thích du lịch châu Á và giới hạn thị trường
Việt Nam là 130 triệu khách.
Nắm bắt xu hướng này, Tony Lê Đình Tuấn đã tập trung vào việc cập nhật
email của đối tác và thường xuyên loại bỏ những account “chết” làm tốn phí
gửi thư vô ích.
Bên cạnh đó, anh đã đầu tư tìm hiểu lối sống, văn hoá, lịch sử, địa lý ở
những thị trường mục tiêu. Khi có điều kiện, anh tận dụng mọi cơ hội kết
hợp giữa công tác và du lịch để thăm nhiều nước và lãnh thổ khác nhau, kể
cả đi du lịch “balô” khắp năm châu để quan sát. Như vậy khi bắt đầu cuộc
gặp với khách hàng, anh có thể nhắc một điều độc đáo hoặc chào hỏi theo
cách của họ và nhận được sự quan tâm của họ.
Thực tế, nhiều trường hợp thương lượng được rút ngắn khi có sự chuẩn bị
thích hợp. Thậm chí, anh đã giải toả được những thành kiến về Việt Nam
với nhiều đối tác khó tính.
Tony Lê Đình Tuấn đã tận dụng tập quán của người Việt, đặc biệt là khu dân
cư Chợ Lớn ở phía Nam Sài Gòn là “buôn có bạn, bán có phường” để tạo
mối quan hệ hợp tác trong lĩnh vực marketing. Anh nhận ra một hạn chế, đó
là các khách sạn cũng thường “đánh lẻ” hoặc giảm giá để giành thị phần.
Từ năm 1996, anh đã kết hợp cửa hàng có cùng mối quan tâm để đăng ký
một gian hàng chung và nhấn mạnh “cái tôi” Việt Nam trong các hội chợ du
lịch quốc tế. Nỗ lực liên kết, chung sức marketing đã tạo ra hiệu quả và
mang tính bền vững, nhất là khi anh kiên trì vận động đồng nghiệp thực hiện
theo hướng “không xem ai là đối thủ cạnh tranh”, thay vào đó “cần phải
cùng nhau lớn mạnh” để cạnh tranh với các công ty du lịch các nước khác
như Thái Lan, Malaysia, Indonesia, Philippines...
Cụ thể, đối thủ của Đà Nẵng được xác định là Bali, Phukhet, Langkawi...
chứ không phải Nha Trang, Phan Thiết, Hội An hay Huế. Với Tony Lê Đình
Tuấn, đó đơn giản chỉ là sự vận dụng phương châm: “Biết địch, biết ta - trăm
trận thắng”.
Để trăm trận thắng
“Khi biết tôi sẽ phụ trách marketing cho Furama, một vị tổng giám đốc
người nước ngoài đã quan ngại bởi lúc đó không có ai đi qua Đà Nẵng và
nơi này chưa được biết tới trên bản đồ du lịch thế giới. Để tự tạo nguồn
khách cho mình, tôi đã không thể ngồi chờ nguồn khách phân phối truyền
thống mà phải xây dựng ngay các kênh hiện đại, đa dạng, mang tính quốc tế.
Trong số hàng trăm kênh trên thế giới, điều quan trọng là chọn kênh nào phù
hợp với Việt Nam. Việc cân đối ngân sách ưu tiên cho kênh nào là điều rất
quan trọng”, Tony Lê Đình Tuấn nói.
Thực tế, đơn vị đã gia nhập hệ thống World Hotels có mạng luới bán hàng
(Sales Office) và kinh nghiệm của gần 500 khách sạn khắp thế giới với hệ
thống giữ chỗ, phân phối toàn cầu, nhân sự chuyên trách. Những người này
tuy chứng minh được hiệu quả bằng con số nhưng phải báo cáo cụ thể công
việc để chứng minh tác dụng của mình.
Một người chuyên trách sẽ trở thành “tướng tiên phong” nếu xuất thân từ
ngành để phát triển thị trường tại chính địa bàn quen thuộc của họ. Nhờ các
kênh này hoạt động nhịp nhàng mà lượng khách của Furama tăng gấp 4 lần
sau 5 năm đầu hoạt động.
Để “thắng trăm trận” thì cũng cần biết cách “không để đối tác nào thua”, vì
sự “chiến thắng” này phải mang tính bền vững. Với những đối tác vẫn còn
“yếu thế” ở miền Trung, Tony Lê Đình Tuấn đã phải chuẩn bị thời gian và
ngân sách để giúp đỡ trong chiến lược marketing. Trước hết cho điểm đến
Việt Nam, sau đó đến miền Trung, du lịch biển, rồi cuối cùng mới đến sản
phẩm do mình quản lý.
Hiện nay, hầu như tất cả các hãng lữ hành lớn và các chương trình du lịch
châu Á hạng sang tại những thị trường trọng điểm trên thế giới đều đưa du
khách tới biển Việt Nam. Lượng khách tăng mỗi năm nhưng vẫn chưa bằng
tỷ lệ tăng của resort ở một số địa phương.
Theo Tony Lê Đình Tuấn, nguy cơ cuộc chiến hạ giá lại đang treo lơ lửng.
Lần này sẽ không xảy ra ở những thành phố lớn mà ở các bãi biển đẹp.
Trong khi đó, mối quan hệ hợp tác liên kết giữa doanh nghiệp và các nhà
quản lý cũng như lãnh đạo các địa phương chưa thực sự cao. Vì vậy, vấn đề
đặt ra là phải tự làm mới hình ảnh của mình với lượng thông tin quảng cáo
dồi dào.
Tony Lê Đình Tuấn không dám khẳng định là “trận nào cũng thắng” trong
lĩnh vực marketing nhưng cho rằng nếu dành nhiều công sức liên kết các
hoạt động marketing thì hiệu quả sẽ rất cao.
Có lẽ, chính vì thế, để đáp ứng nhu cầu thực tế đang ngày gia tăng, lần đầu
tiên một công ty quản lý khách sạn quốc tế được thành lập tại Việt Nam, đó
chính là công ty mà anh hiện đang làm Tổng giám đốc marketing - Công ty
Celadon International. Kỳ vọng của đơn vị này là góp phần nâng cao chất
lượng và đẩy mạnh sức cạnh tranh, phát triển thêm các sản phẩm du lịch
Việt Nam.
