Mketing CÔNG TY TNHH D CH V & DU LICH '' NH P S NG HI NỊ Ụ Ị Ố Ệ
Đ I ''Ạ
Đây là lo i hình Kinh doanh này là lo i hình Dich V v a cung c p cho Khách hàngạ ạ ụ ừ ấ
nh ng ki n th c s ng đ c l p hay mu n có m t kho ng không gian riêng trong th i gianữ ế ứ ố ộ ậ ố ộ ả ờ
dài hay ng n tùy vào s thích c a m i Khách hàng v a cung c p đ y đ nh ng trang thi tắ ở ủ ỗ ừ ấ ầ ủ ữ ế
b hay ph ng ti n nh m đáp ng s thích và nhu c u riêng cho t ng Khách hàng .ị ươ ệ ằ ứ ở ầ ừ Khác v iớ
nh ng khu ữkhu Resort v a và nh , nh ng khách s n 3 sao và 4 sao .ừ ỏ ữ ạ “n i lý t ng nh t t nơ ưở ấ để ậ
h ng nh p s ng hi n i”ưở ị ố ệ đạ
CÔNG TY TNHH D CH V & DU LICH Ị Ụ Khác v i nh ng khu ớ ữ khu Resort v a vàừ
nh , nh ng khách s n 3 sao và 4 sao .ỏ ữ ạ “n i lý t ng nh t t n h ng nh p s ng hi n i”ơ ưở ấ để ậ ưở ị ố ệ đạ
, là m t công ty kinh doanh chuyên cung c p d ch d nghĩ d ng và cho thuê nhà trong th i gian ngăn. . Kộ ấ ị ụ ưỡ ờ ế
ho ch c a công ty cho thâý ban giám đ c tán thành, ạ ủ ố Ngu n V n 100 T trong đó V n CSH 70 T vàồ ố ỷ ố ỷ
V n huy đ ng t các T ch c Tài chính 30 T . ố ộ ừ ổ ứ ỷ
c tính doanh thu c aƯớ ủ Joe’s Redhots năm 2000 lên t i 3 tri u USD, lãi ròng là $212.500 (7,1% doanh thu).ớ ệ
Doanh thu d ki n s đ t 12 tri u USD, v i lãi ròng là 1.280.100 USD (10,7%), vào cu i năm 2002. Công ty Joe’sự ế ẽ ạ ệ ớ ố
có sáu h p đ ng và có th có thêm 24 h p đ ng n a các toà nhà văn phòng nh m đ i lợ ồ ể ợ ồ ữ ằ ở ạ ộ Michigan và m t vàiộ
n i khác Chicago đ cung c p d ch đ ăn quanh năm. Khu v c đông đúc này đem l i doanh thu trung bình hàngơ ở ể ấ ị ồ ự ạ
năm tính theo m i đ u xe hàng là 300.000 USD ( nghĩa là bán đ c 1.000 l n m i tu n và m i l n bán trung bìnhỗ ầ ượ ầ ỗ ầ ỗ ầ
là $6,00). T m t xe bán hàng vào năm 1995, Công tyừ ộ Joe’s tăng doanh thu hàng năm là 1,8 tri u USD trong baệ
năm t i v i lãi ròng là 128.900 USD (7,2%),.ớ ớ
Doanh thu d tính (Đ n v 1,000 USD)ự ơ ị
Năm 1999 2000 2001 2002 2003
Doanh thu $1.800 $3.000 $6.000 $9.000 $12.000
Chi phí hàng bán 540 900 1.800 2.700 3.600
Lãi g p t bán hàngộ ừ 1.260 2.100 4.200 6.300 8.400
Chi phí qu n lýả860 1.428 2.643 3.844 5.034
Marketing 180 300 600 900 1.200
Lãi ch a tính thu và lãi su t ngânư ế ấ
hàng
220 372 957 1.555 2.166
Thu và lãi su t ngân hàngế ấ 91 159 445 663 886
Lãi ròng $129 $213 $512 $892 $1,280
2. Chi n l c đ nh vế ượ ị ị
d ch d nghĩ d ng và cho thuê nhà trong th i gian ngăn nh m ph c v các doanh nhân t i các khu đô th đôngị ụ ưỡ ờ ằ ụ ụ ạ ị
đúc và phát tri n Nh Đà N ng. Khác v i nh ng ễ ư ẵ ớ ữ Khác v i nh ng khu ớ ữ khu Resort v a và nh , nh ngừ ỏ ữ
khách s n 3 sao và 4 sao .ạ“n i lý t ng nh t t n h ng nh p s ng hi n i”ơ ưở ấ để ậ ưở ị ố ệ đạ Có đ c nh v yượ ư ậ
b i vìở '' NH P S NG HI N Đ I '' Ị Ố Ệ Ạ đêm l i cho khách hàng s t l p và th a mái t nạ ự ự ậ ỏ ậ
h ng các d ch v c a khu nghĩ d ng v i giá thành các d ch v m c giá c nh tranh, vàưở ị ụ ủ ưỡ ớ ị ụ ở ứ ạ
h n n a khách hàng còn có th bi t thêm v k năng t l p. Và đ c bi t các d ch v gi iơ ữ ể ế ề ỹ ự ậ ặ ệ ị ụ ả
trí đ u đ c ph v v i ch t l ng cao, v i s hài h c c a các nhân viên ph c v , hàngề ượ ụ ụ ớ ấ ượ ớ ự ướ ủ ụ ụ
tu n có th cho khách hàng ầ ể m t vài đi u gì đó đ c bi t đ có th ti t ki m ti n và gi i trí.ộ ề ặ ệ ể ể ế ệ ề ả
M i vila m i khu gi i trí đ u mang m t slogar hãy t n h ng nh p s hi n đ i ỗ ỗ ả ề ộ ậ ưỡ ị ố ệ ạ ! B n x ng đáng đ c th ng th cạ ứ ượ ưở ứ
nó!” B c thông đi p đó nh m vào nh ng khách hàng ti m năng mu n th ng th c m t d ch v nghĩ d ng hi nứ ệ ằ ữ ề ố ưở ứ ộ ị ụ ưỡ ệ
đ i. Đó cũng là m t thông đi p m i chào ng i ta "t buông th " m t chút vì ph n l n các d ch d nghĩ d ng vuiạ ộ ệ ờ ườ ự ả ộ ầ ớ ị ụ ưỡ
ch i v i các d ch v khác v i các n i khác. Ki u chào hàng đ c đáo này cũng nh m chính vào đ y b i vì khiơ ớ ị ụ ớ ơ ể ộ ằ ấ ở
khách hàng thích s ng t l p và s ng hi n đ i và c m th y h x ng đáng đ c th ng th c v i các d ch v hi nố ự ậ ố ệ ạ ả ấ ọ ứ ượ ưở ứ ớ ị ụ ệ
đ i là b c thông đi p này h t s c có ý nghĩa v i h . Ý nghĩa c a b c thông đi p cũng h t s c đ c đáo: hi n đ iạ ứ ệ ế ứ ớ ọ ủ ứ ệ ế ứ ộ ệ ạ
+ s thích thú.” M t cu c nghiên c u đ nh tính không chính th c cho th y khách hàng m c tiêu là các nhân viênự ộ ộ ứ ị ứ ấ ụ
công s mâu thu n v i chính b n thân h khi mu n t n h ng m t cu c s ng hiên đ i , ngon nh ng l i c g ngở ẫ ớ ả ọ ố ậ ưỡ ộ ộ ố ạ ư ạ ố ắ
theo l i s ng c a mình trong hi n t i.ố ố ủ ệ ạ
H n n a, d ch v c a Nh p s ng Hi n đ i, ch t l ng cao và hi n đai. D ch v c a công ty có ch t l ng cao,ơ ữ ị ụ ủ ị ố ệ ạ ấ ượ ệ ị ụ ủ ấ ượ
t t c đ u hi n đ i . Nh ng nhân viên c a Nhip S ng M i đ u tuyên truy n cho khách hàng c a h th y r ng t nấ ả ề ệ ạ ữ ủ ố ớ ề ề ủ ọ ấ ằ ậ
h ng cu c s ng hi n đ i giúp b n x stere t t cho cu c s ng c a b n. M c dù là l i chào hàng nh m vào s nưỡ ộ ố ệ ạ ạ ả ố ộ ố ủ ạ ặ ờ ằ ả
ph m d ch v c a công ty nh v n có nhuwngxdichj v c truy n cho khác hàng có nhu c u v n đãm b o ch tẩ ị ụ ủ ư ẫ ụ ỗ ề ầ ẫ ả ấ
l ng.ượ
3. Chi n l c Marketingế ượ
Nh p S ng Hi n Đ i ị ố ệ ạ đ c hình thành nh m có đ c v trí hàng đ u trong lĩnh v c d ch v nghĩ d ng và cungượ ằ ượ ị ầ ự ị ụ ươ
c p can h ng n han t i nh ng trung tâm th ng m i l n đô th . Nh m vào các đ i t ng t các đanh nhânấ ộ ắ ạ ữ ươ ạ ớ ở ị ằ ố ượ ừ
thành đ t, nh ng ng i mu n có cu c s ng nghĩ d ng hi n đ i, t l p và linh ho t. ạ ữ ườ ố ộ ố ưỡ ệ ạ ự ậ ạ ư
Nh p S ng Hi n Đ i ị ố ệ ạ t o s khác bi t và đ nh v khác h n so v i các đ i th c nh tranh nh các . ph n h t s cạ ự ệ ị ị ẳ ớ ố ủ ạ ư ầ ế ứ
ti n l i ),ệ ợ đó là s quan tâm c a công ty đ n môi tr ng sinh tháiự ủ ế ườ , và d ch v c a công tyị ụ ủ và nh ng nhân viênữ
ph c v c a công ty là nh ng ng i đ c đào t o t t nh t).ụ ụ ủ ữ ườ ượ ạ ố ấ
Th c ph m c aự ẩ ủ Joe’s Redhots có giá b ng hay cao h n m t chút so v i m c giá c a các hãng c nh tranh khácằ ơ ộ ớ ứ ủ ạ
mà không th phân bi t đ c li u th c ăn c a các hãng đó có nguyên ch t hay không. Các ho t đ ng xúc ti nể ệ ượ ệ ứ ủ ấ ạ ộ ế
bán hàng bao g m t ng hàng m u mi n phí và m t s m t hàng đ c bi t hàng ngày cho khách hàng, nh đó giúpồ ặ ẫ ễ ộ ố ặ ặ ệ ờ
khách hàng hi u r ng h đang nh n đ c nh ng s n ph m ch t l ng cao, d ch v nhanh chóng, l ch s t ngể ằ ọ ậ ượ ữ ả ẩ ấ ượ ị ụ ị ự ươ
x ng v i đ ng ti n h b ra.ứ ớ ồ ề ọ ỏ
Nh m khuy n khích s trung thành c a khách hàng v i d ch v c a mình, công ty luôn phát tri n và tăng c ngằ ế ự ủ ớ ị ụ ủ ể ườ
cung c p nh ng d ch v m i và quay vòng cho phù h p theo mùa vào m i quí, đ ng th i khuy n mãi cho kháchấ ữ ị ụ ớ ợ ỗ ồ ờ ế
hàng và t ng nh ng ph n quà đ c bi t hàng ngày. Vi c đào t o nhân viên bao g m ch ng trình tuy n d ngặ ữ ầ ặ ệ ệ ạ ồ ươ ể ụ
"nh ng ng i có tính cách d thân thi n", t i thi u là sáu gi đào t o t i công ty, tham kh o ý ki n nh ng ng iữ ườ ễ ệ ố ể ờ ạ ạ ả ế ữ ườ
có kinh nghi m và th c t p công vi c.ệ ự ậ ệ
4. Qu ng cáo và xúc ti n d ch vả ế ị ụ
Đ h tr cho n l c m r ng th ph n,ể ỗ ợ ỗ ự ở ộ ị ầ Công ty xem xét vi c s d ng các ph ng ti n truy n thông ph bi nệ ử ụ ươ ệ ề ổ ế
nh TV, radio, và báo chí đ qu ng cáo, kèm theo vi c g i cho khách hàng nh ng m u s n ph m mi n phí vàư ể ả ệ ử ữ ẫ ả ẩ ễ
phi u s d ng d ch c a công ty. Tuy nhiên, qua nh ng cu c th o lu n không chính th c v i nh ng nhà cung c pế ử ụ ị ủ ữ ộ ả ậ ứ ớ ữ ấ
khác cho th y các đ i th canh tranh c a công ty t i khu trung tâm nghic d ng ven bi n Đà N ng đang chi r t ítấ ố ủ ủ ạ ườ ệ ẵ ấ
ho c không chi gì c cho vi c h tr và qu ng cáo ho t đ ng kinh doanh d ch vũ gi i trí nghĩ d ng. Th c t làặ ả ệ ỗ ợ ả ạ ộ ị ả ưỡ ự ế
vi c bán xúc xích b ng xe l u đ ng thành công nh t khi ph i chi tiêu 5% lãi ròng cho ho t đ ng h tr bán hàngệ ằ ư ộ ấ ả ạ ộ ỗ ợ
và qu ng cáo. Vì k ho ch này s thúc đ y ho t đ ng bán hàng tăng lên nhanh chóng qua vi c tăng thêm nhi uả ế ạ ẽ ẩ ạ ộ ệ ề
xe ch đ ăn m i cho nên k ho ch c aở ồ ớ ế ạ ủ Joe’s Redhots là dành t i thi u 10% lãi ròng trong su t năm đ u ho tố ể ố ầ ạ
đ ng.ộ
Căn c vào quy t đ nh đó, ho t đ ng qu ng cáo và h tr bán hàng s đu c u tiên theo tính hi u qu th c t ,ứ ế ị ạ ộ ả ỗ ợ ẽ ợ ư ệ ả ự ế
v i chi phí d tính nh sau:ớ ự ư
Qu ng cáoảH tr bán hàngỗ ợ
TV (500 USD/30 giây qu ng cáo/ 1 kênh)ảHàng ăn th mi n phí ($25/day; $0.25/ m u)ứ ễ ẫ
Đài phát thanh ($50-100/60 giây qu ng cáo/ 1 kênh)ảPhi u mua hàng ($5/day ; $.025 m i phi u)ế ỗ ế
Qu ng cáo báo chí ($500/ 1 l n)ả ầ Th mua hàng th ng xuyên ($15/ngày)ẻ ườ
Qu ng cáo trên xe hàng ($100)ảTh ng đ u ng nh (do các công ty đ u ng cungưở ồ ố ẹ ồ ố
c p)ấ
Qu ng cáo trên các t b m ($100, $0.10 m i t )ả ờ ướ ỗ ờ
Khi ti n hành nghiên c u ho t đ ng qu ng cáo và h tr bán hàng, thì th y r ng m i hình th c đ a tin qu ng cáoế ứ ạ ộ ả ỗ ợ ấ ằ ỗ ứ ư ả
kéo theo các chi phí s n xu t phát sinh thêm mà c tính ít nh t b ng chi phí ti n hành m t qu ng cáo đ n l .ả ấ ướ ấ ằ ế ộ ả ơ ẻ
H n n a ít nh t ph i th c hi n 4 ho c 5 l n qu ng cáo trên m i kênh thì m i có hi u qu . V i doanh thu d ki nơ ữ ấ ả ự ệ ặ ầ ả ỗ ớ ệ ả ớ ự ế
trong m t năm ch đ chi tr cho ho t đ ng qu ng cáo trên truy n hình và truy n thanh thì đi m hòa v n s ộ ỉ ể ả ạ ộ ả ề ề ể ố ẽ ở
m c quá cao. Và cũng s khó khăn đ qu ng cáo t i nhóm khách hàng m c tiêu là các nhân viên công s trongứ ẽ ể ả ớ ụ ở
ph m vi 6 toà nhà l n trong thành ph . T t c m i chi phí in n và thi t k đi n t cho qu ng cáo cũng trên 10%ạ ớ ố ấ ả ọ ấ ế ế ệ ử ả
ph m vi ngân sách.ạ
D a vào phân tích trên,ự Joe’s Redhot quy t đ nh in qu ng cáo trên m i xe hàng v i m t thông đi p rõ ràng (chiế ị ả ỗ ớ ộ ệ
phí 100USD), phân phát 1000 t r i qu ng cáo t i các văn phòng trong vòng h n 3 tháng, và th c hi n ch ngờ ơ ả ớ ơ ự ệ ươ
trình th ng đ u ng nh (khách hàng thu l m n p lon đ nh n quà c a nhà cung c p đ u ng đ a ph ng).ưở ồ ố ẹ ượ ắ ể ậ ủ ấ ồ ố ở ị ươ
Ngoài ra, công ty ph i n l c đ đ c qu ng cáo mi n phí thông qua các báo đài đ a ph ng b ng cách g i m uả ỗ ự ể ượ ả ễ ị ươ ằ ử ẫ
hàng mi n phí cho các biên t p viên tr c b a tr a.ễ ậ ướ ữ ư Joe’s Redhots có th phân phát t r i qu ng cáo và m uể ờ ơ ả ẫ
hàng kéo dài trong c năm v i chi phí trong ph m vi 10% gi i h n ngân sách. N u ho t đ ng kinh doanh đ t hi uả ớ ạ ớ ạ ế ạ ộ ạ ệ
qu h n mong đ i thì ngu n thu nh p tăng thêm s đ c dùng đ mua thêm xe ch hàng.ả ơ ợ ồ ậ ẽ ượ ể ở
Các hình th c h tr bán hàng nh m m r ng ho t đ ng kinh doanh s g m các hàng dùng th mi n phí đ ănứ ỗ ợ ằ ở ộ ạ ộ ẽ ồ ử ễ ồ
sáng và ăn tr a đóng gói s n, các ngày khuy n m i (ví d nh mua hàng ăn kèm sa lát mi n phí). Các chi phí choư ẵ ế ạ ụ ư ễ
ho t đ ng marketing khác nh phân phát các phi u mua hàng và th mua hàng th ng xuyên.ạ ộ ư ế ẻ ườ
Nh ng ho t đ ng này giúp choữ ạ ộ Joe’s Redhots tr thành công ty kinh doanh đ ăn nhanh duy nh t khu v cở ồ ấ ở ự
Chicagohang khách hang đ c ăn th mi n phí liên t c trong c năm và có thêmm t ngày đ c ăn mi n phí vàượ ử ễ ụ ả ộ ượ ễ
th a thích . Tr c đây, ch ng trình này là cách đ phát tri n kinh doanh và gi đ c nh ng khách hàng trungỏ ướ ươ ể ể ữ ượ ữ
thành cho dù ph i bán th c ăn ngon v i giá ph i th p h n so v i các c a hi u ăn nhanh khác trong vùng (nhả ứ ớ ả ấ ơ ớ ử ệ ư
McDonald’s, Burger King, Kentucky Fried Chicken, White Hen Pantry,....).
5. Tình hình th tr ng và phân ph i hàngị ườ ố
Đem so sánh v i nh ng hi u ăn và h th ng xe bán đ ăn l u đ ng khác, công ty có m t l i th h t s c đ c bi t.ớ ữ ệ ệ ố ồ ư ộ ộ ợ ế ế ứ ặ ệ
S linh ho t v đ a đi m bán hàng, đó là ngay trong văn phòng hay bên ngoài, tính hi u qu c a qui mô t ch c,ự ạ ề ị ể ệ ả ủ ổ ứ
chi phí qu n lý th p h n, các đ ăn đ c chia thành kh u ph n và đ c gói s n, không c n đ u b p, chi phíả ấ ơ ồ ượ ẩ ầ ượ ẵ ầ ầ ế
hàng bán th p, không c n ph i n u n ng và các đ dùng kèm theo, lo i b nh ng nhân viên ph i ch đ i đấ ầ ả ấ ướ ồ ạ ỏ ữ ả ờ ợ ể
ph c v ; t t c nh ng đi u đó giúp cho công ty ti t ki m đ c m t kho n b ng kho ng 50% t ng chi phí choụ ụ ấ ả ữ ề ế ệ ượ ộ ả ằ ả ổ
hàng hoá và d ch v d tính so v i nh ng nhà hàng thông th ng khác có m c giá t ng t .ị ụ ự ớ ữ ườ ứ ươ ự
Joe’s Redhots c ng phòng nh ng i th c nh tranh hi n t i và trong t ng lai b ng ch ngũ đề ữ đố ủ ạ ệ ạ ươ ằ ươ
trình ch n l a và kí h p ng thuê a i m t i các toà nhà tr s làm vi c ông úc Chicago.ọ ự ợ đồ đị đ ể ạ ụ ở ệ đ đ ở
Joe's c ng là công ty bán hàng n b ng xe duy nh t có h th ng xe l nh b o qu n n nh mũ ă ằ ấ ệ ố ạ ả ả đồ ă ằ
cung c p n cho các xe bán hàng di ng khi c n. . Công ty c ng xem xét kh n ng ti nđể ấ đồ ă độ ầ ũ ả ă ế
hành xây d ng kho b o qu n th c n chu n b và cung c p n nh m gi m chi phí và ự ả ả ứ ă để ẩ ị ấ đồ ă ằ ả có
thêmth c n ch n khi có thêm nhi u n i bán hàng b ng xe m i.ự đơ để ọ ề ơ ằ ớ