NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH Hoanggia Market Solution
127
KẾ 04 : RÚT CỦI ĐÁY NỒI
1. Câu chuyện xuất xứ: Rút củi cứu được linh đan:
Tương truyền rằng ở trong núi Vọng Nam, có một ông đạo sỹ đã tu trên núi đã lâu, có
nhiều quyền phép. Vị đạo sỹ này có tài phép luyện được thứ linh đan độc nhất vô nhị, không những
khiến người ta trường sinh bất lão mà còn có thể làm cho người chết sống lại được.
Linh đan này luyện rất kỳ công, phải đun trong 9 năm liên tục không kể ngày đêm. Nước
luyện linh đan phải là nước suối lấy ở trên núi Thiên Sơn, lửa phải được đốt bằng ba thân Mộc
Thiên Hoa ngàn năm trong rừng. Đến năm thứ 9, vị đạo sỹ cho nốt vị thuốc cuối cùng vào nồi
luyện đan. Dặn đồ đệ nhất nhất không được để trào một giọt nước nào ra khỏi nồi. Rồi ông lên núi
hái thuốc.
Hôm ấy là một đêm mùa đông lạnh lẽo. Gió lạnh gào thét từng cơn. Trên núi Vọng Nam
tuyết phủ trắng xóa. Lò luyện đan vẫn cháy bừng bừng trong đêm. Qua nốt đêm nay linh đan sẽ
được luyện xong. Càng về khuya, trời càng lạnh, gió thổi càng lớn. Cánh cửa phòng luyện đan bị
một cơn gió mạnh bật tung. Cơn gió lớn thổi vào trong lò khiến lò lửa bùng lên, nước trong nồi
chực tràn ra.
Đám đồ đệ hoảng sợ, vội vàng xách những thùng nước to, thay nhau xối vào miệng lò.
Nhưng không ngờ lửa trong lò quá mạnh, bao nhiêu nước xối vào đều bị ngọn lửa nuốt trọn. Ngọn
lửa như một con thú dữ không thể nào khống chế được. Nước trong nồi kêu réo đòi trào ra ngoài.
Thành quả 9 năm trời có nguy cơ tan thành mây khói.
Đúng lúc đó, một môn sinh nhanh chí đã không quản nguy hiểm lao đến bên lò lửa nóng
rực. Lửa cháy mạnh làm anh ta bỏng rát. Anh ta vội vàng lấy chiếc bồ cào dùng hết sức mình đẩy
một thân cây Mộc Thiên Hoa đang cháy rất đượm ra khỏi lò. Bị lấy đi một phần nguồn sức mạnh,
lửa trong lò không còn hung hãn được nữa. Ngay lập tức, lò luyện đan giảm sôi, nước trong nồi im
tiếng, không tràn ra ngoài nữa. Thế là linh đan đã được cứu.
Ông đạo sỹ trở về vui mừng thấy linh đan đã luyện xong. Người đồ đệ nhanh chí hôm ấy
đều được ghi công, sau này được ông đạo sỹ chân truyền cho các quyền phép của mình.
2. Cốt lõi kế sách
Đứng trước những thế lực mạnh có ưu thế hơn, nếu vội đối đầu tất sẽ chuốc hậu quả. Trước
hết cần phải bình tĩnh các làm giảm khí thế và suy yếu sức mạnh của đối thủ.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Người làm ăn, đứng trước đối thủ cạnh tranh hùng mạnh, đương nhiên không thể đương
đầu. Cần phân tích tìm ra điểm yếu để làm suy yếu sức cạnh tranh của đối thủ.
NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH Hoanggia Market Solution
128
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Mẹo rút củi đáy nồi của Hamo
Năm 1961 Công ty Dầu khí Hamo khoan được giếng khí đốt lớn tại Oaksey (California) trị
giá đến 200 triệu USD. Công ty này lập tức đến gặp công ty Khí đốt – Điện lực Thái Bình Dương
định tâm sẽ ký hợp đồng bán khí đốt cho họ trong 20 năm. Ai ngờ công ty Thái bình Dương thẳng
thừng từ chối vì họ đã chi một khoản tiền lớn chuẩn bị làm đường ống dẫn khí đốt từ Ebota -
Canada tới vịnh San Francisco.
Là một doanh nghiệp lõi đời, Hamo nhanh chóng bình tĩnh trở lại, tìm ra biện pháp rút củi
đáy nồi để thuyết phục công ty Thái Bình Dương.
Hamo lập tức đi Los Angeles nơi đây là nơi tiêu thụ khí lớn và là khách sử dụng khí đốt
trực tiếp của Công ty Thái Bình Dương. Hamo đến gặp Hội đồng thành phố để trình bày về mỏ khí
mới của mình, đồng thời thuyết phục rằng ông sẽ cung cấp khí đốt với giá rẻ hơn so với công ty
Công ty Thái Bình Dương với kế hoạch làm đường ống từ Oaksey thẳng đến Los Angeles. Các Ủy
viên bị thuyết phục, chuẩn bị tiếp nhận kế hoạch của Hamo và lẽ dĩ nhiên định thôi không dùng khí
của công ty Thái Bình Dương nữa.
Nhận được tin trên, Công ty Thái Bình Dương rụng rời vội vã đi tìm đến Hamo để điều
đình. Lúc đó Hamo mới chấp nhận đàm phán, nêu ra một loạt điều kiện có lợi cho ông ta. Công ty
Thái Bình Dương lúc đó đành chấp nhận hợp đồng với Hamo
2. Thành công do biết làm suy yếu đối thủ
Công ty Thủy Lợi sản xuất chất kiềm đầu tiên của Trung Quốc và công ty Bunem của Anh
cùng kinh doanh chất này trên thị trường. Bunem tìm đủ mọi cách đánh đổ Thủy Lợi, không tiếc
tiền cạnh tranh bằng cách ép giá trên thị trường Trung Quốc.
Qua tìm hiểu, Thủy Lợi biết rằng chất kiềm do công ty Anh sản xuất tiêu thụ ở Nhật Bản
nhiều hơn ở Trung Quốc. Thời điểm này, ở Nhật tập đoàn Mitsui cũng đang kinh doanh mặt hàng
này, tuy nhiên sức cạnh tranh hạn chế do chưa nhà máy sản xuất. Biết được điều này, Thủy Lợi bèn
đặt vấn đề trực tiếp với Mitsui và đưa đến thỏa thuận: sẽ bảo đảm cung cấp kiềm cho Mitsui một
cách ổn định với những điều kiện ưu đãi nhất. Ngay sau đó Mitsui mở chiến dịch tuyên truyền rộng
lớn ở Nhật để cạnh tranh. Với chất lượng tốt, giá rẻ lại được tiêu thụ qua hệ thống rộng khắp của
mình. Thị phần của của Mitsui tăng lên nhanh chóng
Hành động này làm giảm sút nghiêm trọng mức tiêu thụ của Bunem. Bunem tổn thất, đành
phải dàn hòa. Như vậy, Thủy Lợi sẵn có tiềm năng về sản xuất nhưng lại không mạnh, không có ưu
thế bằng Bunem của Anh nhưng đã biết cách làm suy yếu đối thủ tại khu vực cốt yếu nhất. Làm
giảm sức cạnh tranh của đối thủ, không những giữ được thị phần trong nước mà còn vươn ra thị
trường nước ngoài.
3. Bột giặt VICO chiếm lĩnh thị trường
Thời mở cửa, thị trường bột giặt, hóa mỹ phẩm ở Việt Nam cực kỳ sôi động với sự góp mặt
của hầu hết các đại gia trên giới. Sự đa dạng, phong phú về chủng loại, nhãn mác, chất lượng, kỹ
thuật thị trường bài bản, tổ chức hệ thống, công nghệ bán hàng phân phối toàn cầu, ào ạt những đợt
khuyến mại, trúng thưởng... đã khiến người tiêu dùng không khỏi phân vân chọn lựa, cùng đó là sự
điêu đứng của các doanh nghiệp trong nước lúc bấy giờ.
Trào lưu hàng ngoại dâng lên từn ngày đã đưa các doanh nghiệp Việt Nam điêu đứng.
Công ty bột giặt Vico ( Hải Phòng ) cũng nằm trong số đó.
Không cam chịu thất bại. Vico bỏ công nghiên cứu và nhận thấy sản phẩm của liên doanh
hay nhập khẩu có chất lượng tốt, mẫu mã bao bì đẹp, và được quảng cáo nhiều, khuyếch trương
NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH Hoanggia Market Solution
129
rầm rộ, là những điều thực sự hữu hiệu tại các thành phố lớn, những nơi dân cư có đời sống khá
giả, phương tiện truyền thông, thông tin luôn tràn ngập. Nhưng lại bất lợi và có nhiều hạn chế tại
các vùng nông thôn Việt Nam, bởi giá thành quá cao. Trong khi đa số người tiêu dùng sản phẩm
bột giặt có thu nhập trung bình và thấp, tập trung tại các vùng nông thôn. Nhận thấy điều này, Vico
đã có một bước đi chiến lược: tập trung sang thị trường nông thôn, nơi mà sản phẩm của các đại gia
có một khoảng cách lớn với mức sống người dân. Không chỉ đóng gói những khối lượng cố định
mà mua bao nhiêu bán bấy nhiêu, bao bì không thật đẹp nhưng ghi đầy đủ mọi thông tin cần thiết,
chất lượng tương đương nhưng giá chỉ bằng 60 đến 70%. Là những gì thị trường nông thôn cần có
với sản phẩm bột giặt.
Rất nhanh chóng Vico có được đất của mình và liên tục mở rộng, thị phần của Vico tăng
liên tục. Trong khi đó thị phần của các đại gia mác ngoại sụt giảm trông thấy. Những chiến dịch
giành giật lại thị phần của các đại gia ngay sau đó sôi sục tới mức báo chí liên tục đưa tin. Sự vào
cuộc của báo chí càng làm cộng đồng nhìn rõ hơn thực chất của vấn đề là sản phẩm Vico có chất
lượng hợp lý, sản phẩm Vico đang cạnh tranh nghiêng ngửa với sản phẩm ngoại. Cơn sốt hàng
ngoại trong thị trường bột giặt Việt Nam giảm hẳn nhiệt độ.
Với một chiến lược khôn ngoan, đến nay, thị trường của Vico đã trải khắp 3 miền, xuất
khẩu sang nhiều nước, với gần 70 đại lý phân phối và doanh thu hàng trăm tỉ đồng một năm. Bắt
buộc các đối thủ lớn phải nhường thị phần cho mình, và ước mơ chiếm 20 đến 25% thị trường cả
nước của Vico là điều hoàn toàn có thể thực hiện
NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH Hoanggia Market Solution
130
KẾ 05 : BỎ MẬN GIỮ ĐÀO
1.Câu chuyện xuất xứ
Có một cây mận mọc cạnh một cây đào. Chúng sống cạnh nhau trên cùng một mảnh đất,
chung nhau cùng một nguồn nước. Do vậy hai cây quấn quít chia ngọt sẻ bùi và trở nên vô cùng
thân thiết. Từ khi cây đào ra hoa và bói lứa quả đầu tiên, cây mận càng chở che bảo vệ cho người
bạn của mình.
Năm ấy thời tiết bỗng trái gió trở trời, sâu bọ kéo đến phá phách, cả hai cây đang tươi tốt có
nguy cơ bị tàn phá. Thấy vậy, Mận nói với Đào rằng: “Lũ sâu bọ này không tha hai chị em ta đâu.
Chị đã ra hoa kết trái phải được bảo vệ, còn em sau này chưa biết sẽ ra sao. Do vậy chị nên tạm
ngừng hút chất bổ và nguồn nước dưới lòng đất, làm cho thân gày lá héo, khiến lũ sâu bọ không
màng tới. Còn em sẽ tự làm cho mình thật tươi tốt để thu hút chúng. Như thế, nếu em có làm sao
thì chị vẫn còn sống được, bằng không cả hai chị em ta sẽ đều chết”.
Đào hết mực từ chối, muốn cùng được sống chết với Mận. Nhưng thấy lý lẽ Mận nói rằng
thà mất một vẫn hơn là mất cả hai thì đành xót xa chấp nhận. Nó gạt nước mắt làm theo lời Mận.
Đúng như dự đoán, lũ sâu bọ trông thấy Mận xanh tốt, đầy nhựa sống bèn lao vào xâu xé
cho đến chết, trong khi thấy Đào đã xơ xác héo úa nên không thèm bén mảng. Nhờ vậy mà Đào đã
không chết.
Rồi mọi tai ương cũng đi qua, Đào lại hút nhựa sống từ trong lòng đất mà phục hồi, xanh
tốt hơn xưa, hoa trái xum xuê. Có một lão nông đi ngang qua thấy cây đầo trĩu quả, ăn vào lại thấy
thơm ngon khác thường bèn lấy hạt ươm thành cả một vạt rừng đào, nó trở thành thứ quả đặc sản
nổi tiếng khắp vùng.
Những người qua lại chẳng ai biết đến một cây mận đã từng sống chung một mảnh đất,
uống cùng một nguồn nước với cây đào gốc kể trên để hiểu được rằng nếu không có sự hy sinh của
Mận sẽ chẳng có cây đào nào và càng chẳng có một rừng đào mang lại danh tiếng cho cả một vùng.
2. Cốt lõi kế sách
Kế sách “Bỏ mận giữ đào” hàm ý rằng: Nếu phải hy sinh hãy biết hy sinh cái nhỏ để bảo vệ
cái lớn hơn.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh
Người làm ăn khi gặp rủi ro kinh doanh phải biết hy sinh cái thiệt hại nhỏ hơn để giữ lấy
toàn cục.
NHÓM KẾ SÁCH BẢO TOÀN KINH DOANH Hoanggia Market Solution
131
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1. Chấp nhận hy sinh cái nhỏ, thu được lãi lớn
Nhà máy bơm An Huy (Trung Quốc) chuyên sản xuất loại bơm dùng để bơm dầu Diesel và
Fuel, do bị cạnh tranh ghê gớm nên tình hình tiêu thụ bị giảm mạnh.
Qua điều tra, nhà máy biết được đa số vùng nông thôn dùng loại bơm 75 mà các nhà máy
khác không quan tâm. Lập tức, An Huy tạm dừng mặt hàng đang có để sản xuất loại 75-80. Thoạt
đầu, việc đổi mặt hàng khiến nhà máy phải chịu những tổn thất không nhỏ. Nhưng chỉ sau một thời
gian ngắn, sản phẩm mới đã được đón nhận với mức sản xuất hàng tháng 2 vạn chiếc, hơn nữa nhà
máy còn thiết lập được mối quan hệ sản xuất tiêu thụ ổn định lâu dài với công ty nông nghiệp của
260 huyện.
2.Tặng bếp dầu miễn phí cứ được công ty
Hồi đầu thế kỷ 20, khi nước Mỹ vẫn còn đang dùng bếp than thì có một công ty Mỹ chuyển
sang kinh doanh dầu hỏa và bếp dầu. Khi mới thành lập, do chưa có kinh nghiệm công ty đã vội vã
nhập về thật nhiều dầu và cho sản xuất thật nhiều bếp dầu. Đồng thời không tiếc tiền của để quảng
cáo rầm rộ, tuyên truyền những ưu điểm vượt trội của sản phẩm. Vậy nhưng đã quá quen bới bếp
than, dân Mỹ không bận tâm đến bếp dầu của công ty nọ. Kế hoạch không được như ý hàng hóa ứ
đọng, công ty đứng trước nguy cơ phá sản.
Trước tình thế đó, không cam chịu thất bại, giám đốc công ty nghiền ngẫm và này ra một
kế sách khá quyết liệt. Hy sinh số bếp dầu đã sản xuất với hy vọng sẽ tiêu thụ được số dầu trong
kho và tạo dựng thị trường lâu dài. Nghĩ sao làm vậy, vị giám đốc của công ty sai nhân viên đem
bếp dầu đến tận các nhà tặng cho khách hàng. Các nhân viên không hiểu thì đều cho rằng ông chủ
của mình không bình thường nhưng vẫn phải vâng lệnh thi hành.
Khách hàng được tặng bếp dầu miễn phí thì rất khoái chí, không ai khước từ. Thậm chí họ
còn gọi điện thoại tới tấp đến công ty để xin bếp. Lúc đó đồ dùng nấu nướng chưa được hiện đại
hóa, các bà nội trợ chỉ dùng bếp than hoặc bếp củi để nấu nướng, do vậy bếp dầu tỏ ra có ưu điểm
vượt trội hơn hẳn.
Chẳng bao lâu bếp dùng để tặng đã hết sạch, cùng lúc đó đó các bếp được tặng đều đã dùng
hết dầu. Các bà nội trợ buộc phải đến công ty mua dầu với giá không bớt một xu bởi vì dùng quen
bếp dầu rồi. Dần dà bếp dùng cũ lại phải thay cái mới. Cứ như vậy, công ty đã tiêu thụ được cả dầu
lẫn bếp với số lượng lớn.
3. Mô hình kinh tế trang trại ở Phú Thọ
Anh Đỗ Quốc Dũng người ở Thị trấn Phong Châu, Phù Ninh, Phú Thọ, năm 82 từ quân ngũ
trở về, làm công nhân phụ trách nguyên liệu trong Công ty Giấy Bãi Bằng. Trong thời gian làm
việc, nhận ra cầu nối giữa những cánh rừng và kho nguyên liệu là rất quan trọng, anh lập ra một đội
vận tải chuyên vận chuyển nguyên liệu thuê từ những vùng như Tuyên Quang, Yên Bái về đồng
bằng, vừa để mua gom nguyên liệu từ bà con về bán cho các đầu mối kinh doanh.
Tuy thế, trang trại vần là mô hình kinh tế anh Dũng ham thích và mong muôn phát triển.
Năm 2000, anh nhận khoán 6,2 ha đất đồi cằn đã qua 3 đến 4 chu kỳ bạch đàn. Bắt đầu cũng là
những gốc nhãn, vải và xoài với hy vọng thu hoạch trái cây tăng thêm tài chính cho gia đình..
Thêm vào đó, anh Dũng đã đầu tư xây dựng chuồng trại. Khởi đầu là thuận lợi với 40 con lợn nái
ngoại. Nhưng muốn phát triển đồng bộ cả trồng trọt và chăn nuôi, công việc không hề đơn giản.
Vấn đề vốn được đặt ra. Những tài sản gia đình riêng phải bán đi nhưng không đủ duy trì đến lúc