NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I

Chia sẻ: Vương Khánh Duong | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:68

Thêm vào BST

Báo xấu

135
lượt xem 34
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo luận văn - đề án 'những biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bảo vệ thực vật i', luận văn - báo cáo phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I

Đề tài NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I 1
MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Trang 1. Sự cần thiết của đề tài................................................................................. 1 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài ......................................................................... 2 2.1. Mục tiêu chung ................................................................................... 2 2.2. Mục tiêu cụ thể ................................................................................... 2 3. Đối tượng nghiên cứu ................................................................................ 2 4. Phạm vị nghiên cứu ................................ .................................................... 2 5. Phương pháp nghiên cứu ................................................................ ............ 3 5.1. Phương pháp chung ............................................................................. 3 5.2. Phương pháp cụ thể ............................................................................. 3 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I-TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.Bản chất của tiêu thụ sản phẩm................................................................ .. 4 2 .Vai trò mục đích nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm ................................... 5 2.1.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 5 2.2.Mục đích của tiêu thụ sản phẩm........................................................... 8 2.3. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm....................................................... 8 3 .Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm ............................. 8 3.1.Nhân tố khách quan ........................................................................... 9 3.2.Nhân tố nội tại doanh nghiệp ............................................................. 10 4.Một số nguyên nhân làm các doanh nghiệp gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm ........................................................................................... 11 5.Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm..................................................... 12 5.1. Nghiên cứu thị trường sản phẩm ................................ ...................... 12 2
5.1.1. Mục đích nghiên cứu ................................................................. 12 5.1.2. Nội dung và phương pháp nghiên cứu........................................ 14 5.2. Xây dựng chương trình tiêu thụ ....................................................... 14 5 .2.1. Nội dung chương trình tiêu thụ ................................................... 14 5 .2.2. Căn cứ xây dựng chương trình tiêu thụ ....................................... 16 5 .2.1. Quá trình ra quyết định chương trình tiêu thụ ............................. 16 5.3. Tổ chức công tác tiêu thụ ................................................................ .. 17 5.3.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng ................................ ...................... 17 5.3.2. Ho ạt động hỗ trợ tiêu thụ ........................................................... 20 5.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ .............................................................. 21 II-CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CH Ế THỊ TRƯỜNG Ở NƯỚC TA HIỆN N AY............................................................................................................... 22 THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I NHỮNG NĂM TRỞ LẠI ĐÂY I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I 1 . Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ......................................... 25 2 . Nhiệm vụ của Công ty .............................................................................. 26 3 . Tình hình trang thiết bị, cơ sở vật chất của Công ty ................................ .. 27 4 .Tình hình vốn của Công ty ........................................................................ 28 5 . Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty ........................................................ 30 6 .Tình hình lao động của Công ty................................................................. 31 7 . Đặc điểm về kinh tế kỹ thuật của nghành kinh doanh ............................... 32 7.1. Đặc điểm và tính chất sản xuất kinh doanh của Công ty .................... 32 7.2. Đặc điểm sản phẩm của Công ty ........................................................ 33 3
II-THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PH ẨM CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TRỞ LẠI ĐÂY 1 . Về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua 3 năm qua.................. 3 4 1. 1. T ình hình tiêu th ụ sản l ư ợng sản phẩm qua các tháng t rong 3 năm qua ......................................................................................... 34 1 .2 . So sánh tình hình sản xuất và tiêu thụ một số sản phẩm chính của Công ty qua 3 năm qua ................................................................................... 37 1 .3 . Tình hình tiêu thụ sản phẩm của một số đơn vị trực thuộc ................ 38 2 . Thị trường tiêu thụ của Công ty................................................................. 40 3. Mạng lưới tiêu thụ của Công ty ................................................................. 42 4. Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường .......................... 44 5. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ...................................... 46 MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I 1. Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm ................. 48 2 . T ổ chức điều tra nghi ên c ứu, dự báo nhu cầu của thị t rư ờng về sản p h ẩm . ............................... ............................... 5 0 3 . Xây d ựng hệ thống quảng cáo tổng hợp ..................................................... 52 4. Hoàn thiện phương thức và chính sách tiêu thụ .......................................... 53 5. Hoàn thiện hệ thống tổ chức bán hàng của Công ty .................................... 55 6. Hoàn thiện chính sách giá cả ...................................................................... 56 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC .......................................................58 4
LỜI MỞ ĐẦU 1- Sự cần thiết của đề tài Tiêu thụ sản phẩm là một phần quan trọng trong khâu lưu thông của quá trình sản xuất và tái sản xuất. Nó có ảnh hưởng quyết định tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp , các doanh nghiệp sản xuất ra và tiêu thụ theo những địa chỉ cụ thể do Nhà nước quy định, vì vậy mỗi doanh nghiệp chỉ có nhiệm sản xuất mà không cần phải lo tới nguồn cung ứng và nơi tiêu thụ của sản phẩm. Điều này dẫn tới hậu quả là các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến việc hoàn thành các chỉ tiêu về số lượng m à không quan tâm đến chất lượng sản phẩm ,hiệu quả sản xuất kinh doanh, công tác tiêu thụ bị coi nhẹ.Khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường định hướng x ã hội chủ nghĩa, các doanh nghiệp được nhà nước giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp khong được N hà nước bao cấp nữa, vì vậy mà để tồn tại và phát triển, để quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục và đạt hiệu quả sản xuất cao, thì các doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh quá trình sản xuất và phải quan tâm tới công tác tiêu thụ, phải xem nó là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình. N hận thức rõ được tầm quan trọng đặc biệt của khâu tiêu thụ sản phẩm , Công ty vật tư bảo vệ thực vật I đã tập trung vào công tác tiêu th ụ sản phẩm sản phẩm của mình, coi tiêu thụ sản phẩm là động lực của sản xuất kinh doanh, Công ty đã, đang và sẽ tìm mọi biện pháp có hiệu quả nhất để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao hơn trong quá trình sản xuất kinh doanh và khẳng định hơn nữa vai trò, vị trí của mình trong nền kinh tế quốc dân. 5
Trong quá trình thực tập, từ thực tiễn của vấn đề của Công ty, vận dụng những kiến thức đ ã học cùng với sự đồng ý, giúp đỡ của cô giáo hướng dẫn, được sự đồng ý của Ban giám đốc Công ty ,em đ ã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề tài: “ NH ỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM THÚC ĐẨY CÔNG TÁC T IÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT I “ Đ ây là một đề tài mang tính thực tế và là một vấn đề đang được các doanh quan tâm. 2- Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2 .1-Mục tiêu chung Đ ưa ra một số biện pháp cơ bản nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản p hẩm của Công ty Bảo vệ thực vật I 2 .1-Mục tiêu cụ thể - H ệ thống hoá các vấn đề lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm - N ghiên cứu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty và tìm ra những hạn chế trong quá trình thực hiện công tác tiêu thụ của Công ty - Đ ề ra một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 3- Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu bao gồm các vấn đề thuộc về kinh tế và tổ chức , đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty bảo vệ thực vật I 4- Phạm vi nghiên cứu 6
- V ề nội dung: Nghiên cứu và phân tích ho ạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty - V ề không gian: Nghiên cứu tại Công ty bảo vệ thực vật I - Thời gian nghiên cứu: từ ngày 15/2/2001 đến ngày 12/5/2002 5- Phương pháp nghiên cứu 5.1- Phương pháp chung Sử dụng 2 phương pháp chính là phương pháp duy vật biện chứng và phương pháp duy vật lịch sử, Phương pháp này giúp ta đánh giá khách quan một hiện tượng , sự vật nào đó và xem xét các vấn đề nghiên cứu trong mối liên hệ tác động qua lại lẫn nhau va theo một quá trình lịch sử nhất định. 5.2- Phương pháp cụ thể Sử dụng một số phương pháp như: - Phương pháp thu thập số liệu - Phương pháp thống kê kinh tế - Phương pháp so sánh - Phương pháp phân tích - Phương pháp chuyên khảo 7
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM I - T IÊU TH Ụ SẢN PHẨM VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1- Bản chất của tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế hàng hoá,bất kỳ mọt doanh nghiệp nào sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ không phải để tiêu dùng mà để trao đổi, buôn bán. Vì vậy mà có thể nói các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá chủ yếu là để bán và thu lợi nhuận. Mỗi loại hàng hoá đều có hai thuộc tính đó là giá trị và giá trị sử dụng, các doanh nghiệp bỏ nguồn lực của mình ra để tổ chức mua các yếu tố mua các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình ỷan xuất để toạ ra sản phẩm có giá trị sử dụng có thể thoã mãn một hoặc một số nhu cầu của người sử dụng. Đ ể snả phẩm này đ ến tay người tiêu dùng thì các doanh nghiệp phải thực hiện một công đoạn đó chính là tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình sản xuất x ã hội bao gồm các khâu : Sản xuất- Phân phối Trao đ ổi – Tiêu dùng, thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa một bên là người sản xuất , một bên là người tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm giúp người tiêu dùng có được những cái mà họ cần đẻ thoã mãn một số nhu cầu của họ. Tiêu thụ sản phẩm giúp cho các nhà sản xuất bù đắp được những chi phí và thu lợi nhuận. Vì vậy, với bất kỳ một nhà sản xuất nào, doanh nghiệp nào, việc tiêu thụ sản phẩm có thực hiện được thì mới đảm bảo được quá trình sản xuất và tái sản xuất đ ược. H ơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào ra đời đều phải có mục tiêu như mục tiêu về lợi 8
nhuận , vị thế, tồn tại và phát triển…Chỉ có khi việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thì nó mới đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của mình. V ì vậy mà có thể khẳng định thực chất của vấn đề tiêu thụ sản phẩm là thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp đề ra Tiêu thụ sản phẩm chỉ xảy ra khi người sản xuát đã có hang hoá cần bán và người tiêu dùng có nhu cầu về hàng hoá đó và có khả năng thanh toán. Từ đó ta có thể đưa ra một khái niệm tiêu thụ như sau: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đ ơn vị bán xuất ra sản phẩm cho đơn vị mua và thu được một khoản tiền về tiêu thụ số sản phẩm đó hoặc nhận được giấy báo chấp nhận trả tiền hàng Q uá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi đơn vị bán đ ược đơn vị mua chấp nhận thanh toán hoặc nhận được tiền hàng, nếu hàng hoá được bán đi mà chưa được đ ơn vị mua chấp nhận thanh toán đối với hàng hoá đó thì đựợc coi như chưa tiêu thụ vì trên thực tế số hàng hoá đó có thể bị trả lại do không đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Quá trình tiêu thụ bao gồm hai hành vi - Doanh gnhiệp cung ứng sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng - K hách hàng trả tiền cho doanh nghiệp theo giá trị hàng hoá H ai hành vi này có thẻ khách nhau về không gian , thời gian. Tuy nhiên trên thực tế thì phương thức mua bán hàng của doanh nghiệp với khách hàng rất khác nhau tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp và sự thoã thuận giữa doanh nghiệp và khách hàng nên thời điểm kết thúc tiêu thụ cũng khác nhau. 2- Vai trò, mục đích, nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm 2.1- Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 9
Để thực hiện được mục tiêu của mình đề ra thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải phối hợp hài hoà,nhịp nhàng, có hiệu quả các mặt hoạt động của mình, từ quá trình tổ chức các yếu tố đầu vào, quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ sản phẩm cùng với các mặt tổ chức khác như tổ chức nhân sự , kế toán , tài chính…Các mặt hoạt động này được phối hợp hoạt động tốt với nhau sẽ đáp ứng và hoàn thành các m ục tiêu mà doanh nghiệp đề ra . Ngày nay trong cơ chế thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm đang được đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được thì sẽ dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp không bù đắp được những chi phí đã đ ã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh nghiệp. Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại chi phí và thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh được tiếp diễn và mở rộng, tăng thêm việc làm cho người lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng đ ược thị trường , tăng vị thế và vai trò của mình. Như vậy ta có thể thấy đ ược vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm , nó cho phép doanh nghiệp có đạt được mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh nghiệp đã đặt ra hay không. Dưới đây là sự cụ thể hoá một số vai trò cơ bản của hoạt động tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận. Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản xuất sản phẩm, có tiêu thụ đ ược sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù 10
đắp được chi phí bỏ ra và có lãi. Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí ,vì vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận. Sản phẩm càng tiêu thụ được nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra đ ược liên tục và mở rộng , tăng nhanh vòng quay của vốn , tiết kiệm vốn và đem lại doanh thu và lợi nhuận cao Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp V ị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường, vị thế của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở ho ạt động sản phẩm của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy rằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lượng hàng bán được so với to àn bộ thị trường về hàng hoá đó là một chỉ tiêu tốt để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thương trường, chỉ tiêu này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại số lượng hàng hoá bán ra được là rất ít ỏi thì không thể coi doanh nghiệp đó là một đơn vị kinh doanh có hiệu quả và có thế lực được. Do vậy mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc làm tăng thế lực của doanh nghiệp trên thương trường. Ba là: Tăng thị phần của doanh nghiệp Bằng việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ như nghiên cứu thị trường sản phẩm , tổ chức tốt công tác hoạt động quảng cáo, tiếp thị , xây dựng được các chính sách giả cả có hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tự tạo ra ưu thế cho mình trong việc tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận hơn tới khách hàng, khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn Bốn là Bảo đảm an toàn trong kinh doanh Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để bán , do vậy trong quá trình kinh doanh của mình dù doanh nghiệp có sản xuất sản ra phẩm có 11
chất lượng cao, tổ chức công tác thu mua vật tư đầu vào có chi phí rẻ hoặc là tổ chức các công tác tài chính, kế toán, nhân sự tốt mà yếu kém trong công tác nghiên cứu nắm vững nhu cầu của thị trường, công tác tổ chức tiêu thụ thì cũng rất đến tình trạng làm thua lỗ và phá sản . Do đó mà tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì nó sẽ góp phần đảm bảo được mục tiêu an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. 2.2 Mục đích của tiêu thụ sản phẩm Mục đích của tiêu thụ sản phẩm là thực hiện giá trị của hàng hoá và dịch vụ trên thị trường theo nguyên acs tôi ưu hoá lợi ích của người tiêu dùng và tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm thể hiện ở các yêu câu sau - Bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và các hợp đồng đã ký kết trên quản điểm toạ mọi thuận lợi cho khách hàng - Bảo đảm sự thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ , thủ tục thanh toán đối với khách hàng trên quan điểm coi khách hàng là thượng đế của doanh nghiêpj ,phải sử dụng khéo léo nghệ thuật bán hàng , kinh doanh để thu hút khách hàng 2.3 Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm Để tạo được uy tín và vị thế ,sự tin tưởng của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, đồng thời thực hiện tốt các quy định của Nhà nước thì các doanh nghiệp phải thực hiện các nguyên tắc sau khi đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng - Đối với các mặt hàng thực phẩm , các chất gây độc hại thì phải có dấu chất lượng, giấy hướng dẫn sử dụng - Trong hoạt động phân phối , đối với các doanh nghiệp Nhà nước thì phải thực hiện việc ưu tiên phân phối cho khách hàng 12
- Đối với các loại sản phẩm thuộc tư liệu sản xuất có tính năng kỹ thuật cao đ ể tạo điiều kiện tốt cho việc sử dụng thì cần có bản hướng dẫn và giấy bảo hành sản phẩm. 3- Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều mong muốn tiêu thụ đ ược nhiều sản phẩm , song việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít , nhanh hay chậm không phải do ý kiên chủ quan của doanh nghiệp quyết định m à việc tiêu thụ snả phẩm còn chịu tác động của rất nhiều yêu tố khác nhau. Đó bao gồm cả nhân tố b ên trong doanh nghiệp và nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 3.1-Nhân tố khách quan Là các nhân tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và thay đổi nó được, nó có thể tạo ra những thời cơ, thuận lợi hay những thách thức, đe do ạ cho doanh nghiệp.Vì vậy để tiến hành công tác tiêu thụ có hiệu quả thì bắt buộc doanh nghiệp phải hiểu rõ các nhân tố này nhằm tăng cơ hội thuận lợi cho mình hay là trách được những khó khăn , thách thức do nó gây . Các nhân tố này bao gồm:  Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: Bao gồm các chủ trương, chính sách, biện pháp, đường lối chỉ đạo của Nhà nước đưa ra nhằm can thiệp vào nền kinh tế đi đúng hướng đã đ ặt ra. Tuỳ thuộc vào từng thời kỳ , tình hình kinh tế , chính trị mà Nhà Nước có những can thiệp vào nền kinh tế khác nhau. Thông thường các công cụ được Nhà N ước sử dụng nhiều nhất để tác động là: Thuế suất, lãi suất tín dụng, trợ cấp giá…Những biện pháp, chíh sách này ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu và môi trường sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp  Yếu tố tự nhiên 13
Môi trường tự nhiên bao gồm một hệ thống các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới công tác tiêu thụ của doanh nghiệp , chỉ cần một sự thay đổi nhỏ của thời tiết, khí hậu cũng có thể tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trường , tạo ra sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường hoặc có thể tác động đến công tác tiêu thụ thông qua việc tác động tới đầu vào của sản xuất.  Nhân tố dân cư- xã hội Mật độ dân số và quy mô dân cư của một vùng càng cao thì quy mô thị trường, nhu cầu về sản phẩm càng lớn. Thu nhập của dân cư trong vùng tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán và cơ cấu chi tiêu của các hộ gia đình . Thói quen tiêu dùng, tập quán sinh hoạt, sản xuất cũng là nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của daonh nghiệp đòi hỏi các nhà hoạch định tiêu phải xem xét đến.  Nhân tố Công nghệ kỷ thuật Công nghệ, kỷ thuật phát triển tạo ra những phương thức sản xuất mới, tạo ra những sản phẩm mới có tính năng và tác dụng cao hơn sản phẩm cũ, do vậy nó có thể thay đổi mức cung, cầu sản phẩm,giá cả của sản phẩm trên thị trường,từ đó nó ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công nghệ,kỷ thuật cũng tác động nâng cao chất lượng,tăng sản lượng ,tăng năng suất lao động, sử dụng hợp lý,tiết kiệm nguyên liệu, nhờ vậy mà doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, thúc đẩy quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh hơn  Môi trường kinh tê-xã hội thế giới Đ ây là một nhân tố m à ngày nay các doang nghiệp nước ta phải đặc biệt quan tâm,khi nền kinh tế nước ta mở cửa hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới thì chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trên chiến trường kinh tế hay chính trị thì nó sẻ ảnh hưởng đến nền kinh tê trong nước nói chung và môi trường kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng. 14
3.2- Nhân tố nội tại doanh nghiệp Là các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm nhân tố về: tình hình tài chính, con người , uy tín, hình ảnh, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp, trình độ tổ chức quản lý và trình đ ộ trang bị các trang thiết bị trong doanh nghiệp. Đây là những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên các nhân tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh được, vì thế mà doanh nghiệp cần phải phân tích nghiên cứu mối quan hệ và sự tác động của từng nhân tố đó đến công tác tiêu thụ từ đó có những biện pháp để điều chỉnh sự tác động đó có hướng tích cực hơn. 4 Một số nguyên nhân làm các doanh nghiệp gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm N hư ta đã biết cơ chế kế hoạch tập trung quan liêu bao cấp ở nước ta được thực hiện trong điều kiện một nền kinh tế chậm phát triển, cung nhỏ hơn cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ theo những chỉ tiêu mà Nhà nước đã chỉ định hoặc Nhà nước bao tiêu sản phẩm. H ơn nữa người mua lại không được quyền lựa chọn, hành vi mua của họ cũng chỉ đơn giản thực hiện mệnh lệnh từ một trung tâm , vì vậy mà các doanh nghiệp không gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp được mở rộng quyền tự chủ, tự chịu trách nhiệm với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Trong cơ chế này các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến tiêu thụ sản phẩm, đến thị trường. Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc tiêu thụ sản phẩm trở nên gây gắt dẫn đến một số doanh nghiệp gặp khó khăn, lúng túng trong công tác tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đ ược đã gây ra việc ách tắc trong sản xuất kinh doanh, và phá sản giải thể doanh nghiệp là điều tất yếu. 15
Do vậy việc tìm ra các nguyên nhân gây ra sự yếu kém này là điều mà các doanh nghiệp hết sức quan tâm. Có thể có các nguyên nhân sau : - Sản phẩm có chất lượng kém - Sản phẩm không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng - G iá bán cao không phù hợp với mức thu nhập và khả năng thanh toán của người tiêu dung - H ệ thống mạng lưói bán hàng rời rạc, nhỏ hẹp, địa điểm bán không phù hợp, phương pháp bán hàng cứng nhắc, trình độ nhân viên bán hàng thấp. - Sản phẩm chưa tiếp cận đến người tiêu dùng hay người tiêu dùng không biết đến sane phẩm - D ịch vụ sau bán tồi - H àng giả, hàng nhập lậu, trốn thuế tràn lan - H ệ thống các chính sách của Nhà nước không hữu hiệu. 5- Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không chỉ đ ơn thuần là hoạt động giao dịch, trao đổi sản phẩm giữa doanh nghiệp với khách hàng mà tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình bao gồm các công đoạn sau: 5.1-Nghiên cứu thị trường sản phẩm 5.1.1 Mục đích nghiên cứu Ta đã biết trong cơ chế thị trường, thị trường tạo nên môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng với sự đa dạng và động thái của thị trường , doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển . Trên htị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động để thoả mãn một nhu nhất định mà doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng phần thị trường của mình, vì vậy để đảm bảo giành lợi thế trong cạnh tranh, trách những rủi ro, biến động trong kinh doanh thì công việc đầu tiên khi mỗi doanh nghiệp bắt đầu hoạt động sản xuất kinh doanh, hay 16
tham gia vào thị trường mới hoặc ngay cả trên thị trường hiện tại, đó là phải tìm hiểu cặn kẽ thị trường và nhu cầu của khách hàng thị trường ấy. K hi doanh nghiệp nghiên cứu một thị trường nào đó ,có thể là thị trường mà doanh nghiệp đang dự định xâm nhập hay thị trương mà doanh nghiệp đang hoạt động thì các thông tin doanh nghiệp cần nghiên cứu là:  Nghiên cứu về cầu của thị trường: Thực chất là nghiên cưú về loại hàng hoá mà thị trường cần cos đặc tính và tính năng gì,chất lượng như thế nào, số lượng cần bao nhiêu. Các thông tin này giúp cho doanh nghiệp so sánh đối chiếu và điều chỉnh những đặc tính, tính năng, chất lượng sản phẩm của mình và các kế hoạch sản xuất và cung ứng. Việc nghiên cứu thông tin này còn cho phép biết được đặc điểm của nhu cầu, được xu hướng biến động của nó trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó thấy được đâu là thị trường trọng điểm mà doanh nghiệp cần phải tập trung  Nghiên cứu về giả cả: Đó là việc nghiên cứu mức giá mà khách hàng yêu cầuvà xem xét giá bán của sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá được giá bán của mình có phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và có thể cạnh tranh được với các đối thủ khác không, việc nghiên cứu về thông tin này còn giúp doanh nghiệp thấy được sự biến động của giá cả trong từng khu vực, từng thời kỳ trong năm từ đó doanh nghiệp có thể định ra một giá bán thích hợp và một chính sách giá linh hoạt.  Nghiên cứu về thời gian cung cấp: Đây là m ột thông tin rất quan trọng bởi vì thời gian cần sản phẩm rất khác nhau tuỳ thuộc vào tưng người sử dụng, từng khu vực thị trường, đặc biệt là đối với các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu có tính thời vụ.Nắm vững được thời gian cần cung ứng , doanh nghiệp có thể đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tận dụng được tốt thời cơ, cơ hội và trách được các chi phí về lưu kho, chi phí bảo quản…  Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trường: Đó là việc đánh giá và phân tích các đối thủ cạnh tranh cùng loại trên thị trường, khả năng 17
cung ứng của họ, sức mạnh tài chính, các chiến lược kinh doanh, phương pháp cạnh tranh của họ, từ đó biết được mặt mạnh, mặt yếu của họ để khai thác và đưa ra các biện pháp, chính sách cạnh tranh hữu hiệu, giành lợi thế cạnh tranh về mình. Những thông tin trên cực kỳ cần thiết cho người quản lý ra các quyết định về cơ cấu sản phẩm, về công tác tổ chức bán hàng và các chính sách bán hàng hợp lý 5.1.2 Nội dung và phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu nhu cầu thị trường về sảnphẩm mà doanh nghiệp cần tiêu thụ yêu cầu phải nắm bắt được sự lựa chọn của khách hàng và người tiêu dùng về: - Sản phẩm và những đặc tính của nó - Phẩm chất và quy cách mẫu mã của sản phẩm - G iá cả của sản phẩm đó - Thời gian cần có sản phẩm đó - Q uy mô nhu cầu về sản phẩm Có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp muốn tiêu thụ. Trong thực tế người ta thường sử dụng các phương pháp Marketing để điều tra, thông thường có các phương pháp sau: - Phương pháp điều tra tại chỗ - Phương pháp điều tra trực tiếp - Phương pháp bán hàng Mỗi phương pháp có những yêu và nhược điểm khác nhau, chẳng hạn như pháp pháp điều tra tại chỗ thì cho kết quả nhanh, chi phí thấp nhưng thu được chi phí thấp, ngược lại phương pháp điều tra tại chỗ và phương pháp bán hàng cho kết quả có độ tin cậy cao nhưng đó đòi hỏi chi phí cao và thời gian nghiên cứu dài. Vì vậy mà tuỳ thuộc vào m ục đích nghiên cứu, thời gian cần thông tin, khả năng tài chính và tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà lựa chọn phương pháp nào cho thích hợp. 18
Việc ứng dụng các phương pháp này được thực hiện thông qua các hình thức điều tra khác nhau như : dùng phiếu điều tra trực tiếp, phỏng vấn, chào hàng, quà tặng, dùng thử sản phẩm. 5.2 -Xây dựng chương trình tiêu thụ 5.2.1 Nội dung chương trình tiêu thụ Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường và thu được kết quả, doanh nghiệp cần phải tiến hành xây d ựng chương trình tiêu thụ cho mình đảm bảo thõa mãn, đáp đứng được đúng nhu cầu của khách hàng vừa thực hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra Thông thường một chương trình tiêu thụ sản phẩm cần được các nội dung chủ yếu sau:  Mục tiêu và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thoã mãn một số nhiệm vụ sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận,bán hết hàng ứ đọng.. V iệc thực hiện mục tiêu nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp, từng thời kỳ và từng vùng thị trường. Khi lựa chọn một mục tiêu nhất định doanh nghiệp nên cụ thể hoá mục tiêu đó thành các chỉ tiêu khác nhau để thuân lợi cho việc tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả, chẳng hạn: - Đối với lượng bán : Đ ặt ra cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng,cho từng vùng thị trường và toàn bộ vùng thị trương của doanh nghiệp. - Đối với doanh số bán : Cho từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng, dự tính cho từng khách hàng, từng thời kỳ khác nhau và từng khu vực thị trường khác nhau. - Chi phí bán hàng : Xác định chi phí cho từng loại hoạt động, như chi phí cho quảng cáo, chi phí cho vận chuyển sản phẩm, cho việc xúc tiến bán hàng - Mức lãi thu được : Tính cho từng mặt hàng và tổng các mặt hàng. 19
 Tiến độ tiêu thụ: Cần phải xác định một cách chi tiết cụ thể và phải tuân thủ nghiêm ngặt bởi vì tiến độ tiêu thụ không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ mà còn ảnh hưởng đến quá trình sản xuất và cung ứng.  Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm : Bao gồm việc các địa điểm giao hàng, phương thức vận chuyển sản phẩm, phương thức thanh toán, chiết khấu.  Lượng dự trữ cho tiêu thụ : V iệc xác định lượng dự trữ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại sản phẩm, sự biến động cung cầu hàng hóa trên thị trường, và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. 5.2.2 Căn cứ xây dựng chương trình tiêu thụ sản phẩm Để xây dựng một chương trình tiêu thụ hợp lý và có hiệu quả thì chúng ta phải dựa vào một số các căn cứ nhất định. Đó là những cơ sở để cho các nhà hoạch định đề ra các hoạt động có đúng. Các căn cứ chủ yếu thường dùng là: - Nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp: Đã đ ược xác định trong quá trình nghiên cứu trước đó, bao gồm thông tin về sản phẩm, quy cách mẫu mã, chất lượng, sản lượng, giá cả , thời gian đáp ứng và xu hướng vận động của nhu cầu về sản phẩm đó trong tương lai. Đây là những căn cứ rát quan trọng, có yếu tố quyết định đến việc hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp : Đây là căn cứ quan trọng và là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối toàn bộ chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Các đơn hàng, hồng đồng tiêu thụ: Là các văn bản có tính pháp quy, cần được tuân thủ một cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu, nhiêm vụ và uy tín của doanh với khách hàng - Một số các căn cứ khác cũng cần phải được tính đến khi hoạch định chương trình tiêu thụ đó là : Sự thay đổi về sự tổ chức mạng lướibán 20