Phương pháp đàm phán với Đài loan

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

PH NG PHÁP ĐÀM PHÁN V I ĐÀI ƯƠ Ớ

LOAN

ươ I THI U KHÁI QUÁT V LÃNH TH ĐÀI LOAN Ề Ổ Ệ

Ch I. ng 1: GI V TRÍ Đ A LÝ Ị Ớ Ị

Đai Loan gôm nh ng đao trên biên, năm ̀ ở ữ ̣ ria Đông Nam cua thêm luc ̀ ̀ ̉ ̉ ̀ ̉ ̀

đia. ̣ Lãnh thổ gôm co hai quân đao l n, môt la hon đao Đai Loan cung ̉ ớ ̀ ́ ̀ ̣ ̀ ̀ ̉ ̀ ̀

nh ng đao xung quanh, th hai la quân đao Banh Hô. Ca tinh ca thay co ữ ứ ́ ̉ ̀ ̀ ̉ ̀ ̀ ̉ ̉ ̉ ̉

trên 80 hon đao. Đai Loan co tông diên tich đât liên khoang 36 nghin ki-lô ̀ ̉ ̀ ́ ̉ ̣ ́ ́ ̀ ̉ ̀

met.́

ư Đai Loan đôi diên v i biên Đông vê phia băc, giap v i quân đao L u ớ ớ ̀ ́ ̣ ̉ ̀ ́ ́ ́ ̀ ̉

Câu vê phia đông băc; đôi diên v i Thai Binh D ng vê phia đông; giap ươ ớ ̀ ̀ ́ ́ ́ ̣ ́ ̀ ̀ ́ ́

v i eo biên Ba Si vê phia nam, la lang giêng cua Phi-lip-pin; vê phia tây, ớ ̉ ̃ ̀ ́ ̀ ́ ̀ ̉ ́ ̀ ́

tinh Đai Loan va tinh Phuc Kiên chi cach môt eo biên Đai Loan, khoang ̉ ̀ ̀ ̉ ́ ́ ̉ ́ ̣ ̉ ̀ ̉

vuông cach hep nhât chi co 130 cây sô. Ca tinh năm ̀ ở ̉ vi tri trung tâm cua ́ ̣ ́ ̉ ́ ́ ̉ ̉ ̣ ́

đ ng thuy Tây Thai Binh D ng, co vi tri chiên l c hêt s c quan trong. ườ ươ ́ ượ ́ ứ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̣

Ử ị

Ị ố ả ả ờ ể ủ

ụ ị ế ữ ầ ố

ừ ế ỷ

ươ ế

ể ể

II. L CH S HÌNH THÀNH B i c nh l ch s : ử Đ o Đài Loan n m cách b bi n c a Trung Hoa l c đ a 220 km (tính ằ t ở t nh Phúc Ki n). Nh ng di dân Trung Hoa đ u tiên đ n sinh s ng ừ ỉ ế th k 6. Đài Loan t Năm 1624, các th đi m trung chuy n buôn bán. Năm 1664, khi nhà Thanh chi m quy n ế t đ đã di c Trung nguyên thì nhi u trung th n c a nhà Minh v a b l ị ậ ổ ng nhân Hà Lan đ n và dùng Đài Loan nh m t ư ộ ề ở ư ủ ừ ề ầ

1

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

i quy n ki m soát đ o. Ba ề ể ả

sang Đài Loan. Năm 1863, nhà Thanh l y l ấ ạ năm sau, Đài Loan chính th c tr thành m t t nh c a Trung Hoa. ộ ỉ ở ủ ứ

ợ

ổ ở ự ệ ả ườ ớ

ế ậ ầ ấ

ả ớ ế ị ế ớ ầ ể ố ứ ế ươ

ả ớ ồ

ả ố

Sau s ki n này, các đ t di dân Trung Hoa ra đ o tăng v t, và các c ư ọ i m i đ n. Năm 1895, sau dân c trên đ o, tr thành thi u s so v i ng cu c chi n Trung - Nh t l n th nh t, Đài Loan b sáp nh p vào Nh t ậ ậ ộ i l n hai k t thúc v i s B n. Năm m i năm sau, khi chi n tranh th gi ớ ự ế ả qu c“. Năm 1949, khi đ i b i c a Nh t B n, Đài Loan m i “h i quy t ố ổ ậ ạ ạ ủ i phóng Trung Hoa, thì Qu c dân đ ng ả Đ ng C ng S n Trung Qu c gi ố ả i Th ch thua ch y ra đây l p chính quy n Qu c dân đ ng. c a T ả ố ạ ủ ộ ng Gi ưở ả ớ ề ạ ậ

Ệ Ữ

i ố ệ ườ ngôn ng chính th c đ ữ

ườ

ữ ế

ế ỉ ố

dùng ch ng ậ ế

ọ ứ ế ị c di c t ư ừ ỉ ượ ườ ỏ ạ ộ ộ ộ ể ườ ậ

III. H NGÔN NG Dân s Đài Loan là 23 tri u ng c dùng ứ ượ i Đài Loan là ti ng Ph thông Trung Qu c (ng i Đài Loan g i là t ố ổ ọ ế ạ ế Qu c Ng ), ti p theo đó là ti ng M n Nam (t c ti ng Phúc Ki n), ti ng ố ế ứ ế ẫ H (t i Khách gia Trung Qu c, còn g i là Hakka, Hakas), ẹ ừ và m t b ph n nh nói ti ng Cao S n (ti ng b n đ a, th ti ng c a dân ủ ả ế ơ t c thi u s ) do đ i b ph n ng t nh Phúc i Đài Loan đ ộ Ki n và Qu ng Đông sang. ố ả ế

ng 2: VÀI NÉT V VĂN HÓA C A ĐÀI LOAN Ề Ủ

ươ ị

ổ ử

ậ ủ ộ ộ

ờ

ổ ạ ư ướ ắ ở

ị ơ ể ị ư ề ờ ế

ng r t l n t ề ầ ưở ố

ề

c n th n qua nhi u th h . ế ệ ẫ ữ ề ượ ư ữ ẩ ư ậ

ế ị ả ạ t, đ c tr ng đ Ở ừ

ế

ế

ở ặ Đài Loan, chúng ta s g p m t n n văn hóa v a có khuynh h ủ ạ ộ ổ ế ọ ọ

ế ấ ậ ệ ế ơ

Ch Đ nh v văn hoá : ị Nhìn trên t ng th , ạ ể văn hóa Đài Loan là văn hóa “c a hàng t p hóa”, nh ng đa ph n ầ văn hóa Đài Loan là m t b ph n c a văn hóa ư Trung Hoa, do tr c đây, vào th i kì c đ i, Đài Loan và Trung Qu c ố ố ấ mà là m t kh i đ t ch a b chia c t b i eo bi n Đài Loan nh bây gi ộ li n. H n th , nhi u l n b Trung Qu c đánh chi m và đô h nên Đài ộ ố Loan cũng ch u nh h n n văn hóa c a m u qu c. Tuy ủ ấ ớ ừ ề khía c nh nào đó, n n văn hóa Đài Loan cũng có nh ng nét riêng nhiên, c l u truy n và gìn gi bi ề ệ ng ướ ộ ề ẽ ặ bên ngoài, nh ng đ ng th i l ờ ạ i b o th trong vi c ti p nh n thông tin t ồ ư ệ ừ ậ ả ẻ i. H không thích ch r t nh y ti p nh n các thông tin đó n u nó có l ợ ọ ậ ế ấ ự ả gi sâu m t t ng th thành chi ti t. H tin vào tr c c m. H thích t i ự ả ể . (V cách ra quy t đ nh, quy t v n đ v i nhau h n là vi n đ n lu t l ế ị ề ề ớ đi u t o s yên tâm và quan ni m v bình đ ng… nhìn chung không ẳ ề ạ ệ ệ ự ề

2

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

c Á Đông khác có nh h ng Kh ng giáo, đ c bi ướ ớ ả ưở ặ ổ ệ t

khác so v i các n là H ng Kông và Trung Qu c). ồ ố

I. PHONG T C, T P QUÁN Ụ Ậ

ớ

ấ ầ d ị ụ ủ ụ

th cúng t ồ ổ

ả

ệ

ứ ộ

ấ ễ ộ : Đ ng t ừ ứ ụ ậ t dân gian Đài Loan đ t ễ ế ợ

ị ế ế ế

ọ ế ế ư ế ấ ị

ế

ng kéo dài 5 ố ế ườ

t truy n th ng đón năm m i, th ế ớ ị

t hay t ế ế

ọ ớ ị

ọ ữ ng tr ng cho s viên mãn, hy v ng nhà nhà đ u đ ượ ư ự ề ọ

ầ

ạ ộ ề

i Đài Loan t ọ vào ngày 5 tháng 5 âm l ch, ng ườ ế ị

t Đoan ng kh p m i n i, ngày này đ c xem là 1 trong 3 ngày l ọ ơ ượ ọ

ữ

ng đ u t

ắ ụ ổ ề ủ c c a, các đ a ph ươ ị c xem là lo i th c ăn mang tính đ i bi u không th thi u đ ứ ạ ổ ứ ch c l n ễ ớ ậ ỵ ề ch c đua thuy n r ng, bánh tét bánh ề ồ ượ c ướ ử ượ ể ể ế ạ

c coi là ngày T t tình ượ ế

i Trung Qu c. ấ ị ườ ố

ả ộ

1. PHONG T CỤ t Nam, th i ờ Phong t c Đài Loan r t g n gũi v i phong t c c a Vi ệ ụ ở ố ươ ng ễ đ t h , gian tính theo cả âm l ch và ngươ l ch, phong t c cúng l ị tiên. Trong m t ộ vàng mã, ngày r m, m ng 1, ngày gi ằ ờ ỗ con cháu. ế ệ ông bà, cha m vàẹ gia đình th ng s ng chung các th h ườ ố Phong t c t p quán c a Đài Loan ngoài s duy trì b n ch t văn hoá ự ủ ụ ậ ấ Trung Hoa v n có, còn n ch a nh ng t p t c dân gian thân thi n. ữ ậ ụ ẩ ố L h i ể góc đ nh ng ngày l ữ ề bao quát phong t c t p quán Đài Loan là thích h p nh t. Hàng năm đ u có các l h i l n nh : T t Âm l ch, T t Nguyên tiêu, T t Thanh ễ ộ ớ minh, T t Đoan ng , T t Th t t ch, T t Trung nguyên, T t Trung thu, ế T t Đông chí…  T t Âm l ch là t ế ị ề ngày, t 30 tháng ch p đ n ngày 4 tháng giêng âm l ch. ừ ạ  T t Nguyên tiêu (còn g i là T t Đăng ti t nh ) di n ra vào ễ ỏ ế ế ngày 15 tháng giêng âm l ch v i đèn l ng và bánh trôi n c. Ăn canh viên ướ ồ là 1 t p t c quan tr ng trong ngày này , nh ng viên b t trong canh tròn ậ ụ ộ ề ượ c tròn m m m m t ề c đèn, h i hoa đăng, đèn kéo sung túc đ y đ . Ngoài ra, hãy còn t c r ộ ụ ướ ủ quân, thiên đăng và nhi u ho t đ ng đón m ng khác. ừ  T t Đoan Ng : t ế trong phong t c c truy n c a Đài Loan. Nhà nhà đ u treo nh ng v t k tà tr ề ổ ứ ú đ trong ngày này.  T t Th t t ch: ngày 7 tháng 7 hàng năm đ ế nhân c a ng ủ  T t trung nguyên ngày r m tháng b y cũng là m t ngày l ằ ế tr ng không kém. Đây đ t quan i vong nhân”, m i nhà bày c xem là ngày “xá t t ễ ế ọ ượ ọ ộ

3

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ng nh đ n ông bà t ổ ớ ế ể ạ ơ ầ tiên và c u

ưở c siêu thoát. n các th n linh, t ầ ng đ ượ

ằ ấ ưở ễ

ấ ặ ị ộ ế ầ

ế

ấ

ừ ư ế

c t ế ượ ổ ứ

ươ ấ ch c vào ngày 22 và 23 tháng 12 d ấ

i dân Đài Loan ăn t ng tr ng cho s xum h p gia đình. ự ườ ắ ọ t t ế ượ

ị ố ừ ư ạ

ọ ộ

ị ẩ ổ ụ ầ

ấ ể ạ v t phong phú đ cúng bái th n thánh và t ễ ậ ề ử ổ

ề

ạ ố ắ , n u nh v n nh t không v đ ề ượ ư ạ ấ

ng tr ng cho s đoàn viên. Sau b a c m t ạ ườ ố ấ ư ự

ữ ờ

ộ ộ i y, tr em ng ẻ ổ ủ ễ ề

ẹ ủ

c tr

ệ ạ

ạ i Đài Loan không c u kỳ, có nhi u nét sinh ho t ề ầ

t Nam. ạ ủ ớ ệ

ườ i Vi ấ ồ ườ ế ọ

ế ẽ ạ ự ệ ề

ườ ụ

i Đài Loan, tr ng đen là màu tang tóc, không may m n, còn màu đ ắ

ủ

ng ngày cũng không nên m c. Đ c bi ủ ụ ữ ườ ệ ị

ạ

ồ

mâm cúng đ t cho các linh h n v t v ồ  T t Trung thu: di n ra vào ngày r m tháng 8 âm l ch là ngày sinh c a th n m t Trăng, trăng tròn và sáng nh t năm. Dân t c Đài Loan có ủ ể t Trung thu, mang tính tiêu bi u t p t c t ng bi u quà cáp trong d p t ị ế ậ ụ ặ i. Ngày l nh t là bi u nhau bánh trung thu và b này mang đ m ý nghĩa ưở ậ ễ ế gia đình đoàn viên, t c m i dân chúng yêu thích và x a đ n nay đ u đ ọ ề ượ tôn tr ng.ọ  T t Đông chí: đ ng l ch ị hàng năm, đây là ngày đông chí, đêm dài nh t và ngày ng n nh t trong năm. Ng  Ngày giao th a – Ngày 31 tháng ch p âm l ch: Là ngày cu i cùng trong m t năm, cũng là 1 ngày quan tr ng nh t trong c t c Đài Loan, ổ nhà nhà đ u chu n b các l ề ễ c c a nhà, các c a s và th p g o đ u có dán các câu li n tiên. Tr ử ướ i có vi c đi xa cũng c g ng tìm cách nhanh chóng v nhà m ng. Ng ệ ườ ừ ữ c, thì trong b a cùng gia đình đoàn t ụ ế ể c m đoàn viên, gia đình cũng bày trên bàn ăn m t b bát đũa đ i di n đ ơ ệ ườ t i i ng ượ ữ ơ i l n. Đ i đa đ u náo n c mong ch nh ng bao lì xì m ng tu i c a ng ạ ườ ớ ứ ề ừ s m i ng i trong ngay này đ u đi ng r t tr , vì theo t c truy n thì ề ụ ủ ấ ườ ố ọ n u ai th c càng khuya thì càng có ý nghĩa chúc cho cha m c a mình ứ ế ng th . đ ọ ườ ượ 1.1 T p quán sinh ho t và làm vi c: ậ  Sinh ho t c a ng ng đ ng v i ng t ườ ươ  Ng h , ăn m c l ch s , đúng cách s t o đ ả ọ đ , tr ng, đen là các màu nên tránh trong trang ph c th ỏ ắ ng ườ là màu c a “h s ”, th ỉ ự ườ ph n , ăn m c quá s sài th ể ơ ặ nghèo nàn. Bên c nh đó, Đài Loan cũng là m t n ộ ướ t ươ c n chú ý nh ng nét c b n c a giao ti p Á Đông: l ơ ả ủ ầ ớ i Đài Loan r t chú tr ng đ n th i trang, nên khi giao ti p v i ờ c thi n c m nhi u h n. Màu ơ ượ ặ ị ng ngày, vì theo ỏ ắ ệ ố ớ t đ i v i ặ ặ ng b coi là bi u bi n c a tính cách c châu Á và có nét ng đ ng v i văn hóa Trung Hoa, nên trong giao ti p, chúng ta cũng ế ườ ớ i l n đ v i ng ễ ộ ớ ớ ữ ế

4

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

i khác ị ớ ặ ả ự ườ

ỏ ăn tr u.ầ

ỉ ệ ề ườ ứ i Đài r t c n cù, chăm ch và có nhi u đ c iườ Đài Loan có thói quen u ng trà trong các tách nh và ố ấ ầ

ố

i đi u hành; ề

ủ ủ ặ ủ ệ

nói d i, l a g t ch hay ờ ủ ườ ủ ệ . ờ ố ừ

ể ườ i, tr n vi c, không bao gi ự ợ

i đi u hành cũng làm vi c nh ng ệ ề ườ

ư ườ i Đài Loan r t thành đ t trong công ấ ườ ạ ệ i đi u hành mà luôn có s h p tác đ hoàn thành công vi c. i khác. ạ

ờ ệ

ắ

ượ ỡ

i Đài th ườ ườ ế

ườ ề ể ụ i Đài Loan r t , h ti p đón khách t ế ệ t tình, ni m n trong giao ti p. ế ế ở ề ệ ng ơ i “cám n” . Luôn nói l cúi đ uầ chào b t tay ờ ơ i “xin l i khác ch d n ho c giúp đ và nói l i” khi có s ỗ ờ ặ ỉ ẫ i khác. Trong giao ti p, ng ng hay ườ ấ ế ườ

t tình. M t trong nh ng s hi u khách mà b n có th găp là đ n i xa đ n r t ế ấ ừ ơ ươ c ể ữ ạ

ứ ăn ngon và r u.ượ

k c nghi l ố ế ể ả

ễ ạ

b t tay, ễ ắ xã giao c a ủ ư t nh ng iườ Đài Loan, ví d nói "làm

iườ Đài Loan thích s d ng nghi l ầ ụ ậ ườ ư ầ

ế ậ ả ấ là n c

ặ ẫ ấ hi u khách ự ế ề ban bè m i v i nhi u th c ề ớ ớ qu c t ễ ề ắ ề n" và "c m ơ ơ i khi chào nh Hàn Qu c và Nh t B n. ụ ườ ắ ậ ỏ ố

i s làm cho ch ả n" là c n thi ố th nh t ứ ấ ệ ụ ườ ẽ

làm đ r ổ ượ ạ ư ủ

i ra áo c a ch nhà, n c ỉ ơ u b ng ti ng ằ ẻ ủ ế

ố đ ủ ứ ế ả

ế ế ố ng t nh ng món ượ ẹ đ c a mình, tuy nhiên n u ch nhà chúc r ạ ữ ượ ạ ươ ự

tu i h n mình, l ch s , nhã nh n và có kho ng cách v i ng ổ ơ i…ớ gi  Ng  Trong công vi c, ng ư t nh : tính t * Luôn tuân theo s ch b o c a ch ho c c a ng ườ ự ỉ ả ủ * Không phàn nàn nhi u, dù công vi c khó, s n sàng giúp ch hoàn ẵ ề thành công vi c khi đ c ch yêu c u, làm ngoài gi ượ ầ ệ * Không chây l ố ng ề * Ông ch ho c ng ủ ặ Nh có nh ng đ c tính này mà ng ữ ứ vi c và cu c s ng. ộ ố 1.2 Phong cách giao ti p khi làm vi c: • Ng i Đài Loan r t hi u khách, nhi ườ ấ • Khi g p nhau h th ặ ọ ườ khi đ c ng su t hay phi n hà ng ấ nói to, ít đ b ng ho c ch p nh t l n nhau. ặ • Ng ọ ế nhi ộ ệ d b a ti c v i nhi u ự ữ ệ ớ • Ng ử ụ nói chung b n không c n ph i lo l ng nhi u v các nghi l ả ng ầ không c n ph i cúi g p ng ả • V c b n có 2 nguyên t c c n quan sát, i-là ầ ề ơ ả cách duy nh t đ thoát ra kh i m i tình hu ng b t ti n sau đó, th m trí ọ ấ ể ủ n u b n có l ủ ủ ạ ế ỡ nhà ch c ch n r ng b n ch s ý mà thôi. Th 2ứ là hãy làm nh ch nhà ắ ằ ắ ế Đài Loan thì ban không ng i gìạ làm. N u ch nhà chúc r ủ ế ượ u b ng ti ng m chúc r u ằ ượ c h t thì c tho i mái mà b n và u ng h t c c, b n không u ng ạ ố ắ ăn mà b n không thích thì không b t nh m nháp. T ấ buôc ph iả ăn.

5

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ị ạ ế ế ườ

ỏ ộ

ừ ữ ồ ư

ở ở ệ

ủ ượ ườ

ở ứ ệ ọ ự ặ

Ự

ớ ề ư ệ ắ

ề ươ ề ẩ

ớ ẩ ả

ộ ư ự

ẫ c th ể t trong n n m th c và th t s đã t o đ ạ ệ ự ươ ượ

ắ

ự

ườ ấ ả ừ ế

ụ ề

đ ủ ế ề

ườ ườ ệ ệ ớ

i Đài Loan th ư ọ

i các quán ngoài ph . Ng t so v i món ăn Vi ữ ậ ở

ườ c hoa qu ố u vào b a tr a và sáng mà ch u ng n ướ i ăn ượ ỉ ố ữ

ặ

ườ ượ ư

c nhi u ng ề ố ị ườ ị

ườ

c ngoài thì ăn vã nh ăn k o cũng đ ẹ

ặ

ườ ệ

c nhi u. ề ư ề ề

ớ ượ ư ỏ ỏ

ọ ấ ổ ễ

ế ế ụ

ư ộ ổ ầ ữ ơ ầ ộ

ở

ẻ ườ ữ ớ ệ

• N u b n đ n thăm gia đình m t ng i Đài Loan, b n nên l ch s ự ộ ạ ả mang theo m t món quà nh . Có th đó là m y bông hoa, m t ít hoa qu ấ ể ộ ự hay th m chí đ l u ni m hay n trang mà b n mang theo...Đ ng b c ạ ệ ậ mình n u ch nhà không m gói quà khi b n đó; vi c m gói quà ạ ở ế ủ ỏ ỉ có m t mình, tránh cho b n kh i c th c hi n khi ch nhà ch ng đ th ạ ộ lúng túng khi t ng h món quà đ t ti n hay th gì đó không h p Đài ợ ắ ề Loan. 2. M TH C Ẩ Do có nhi u quan h g n li n v i Trung Qu c nên cũng nh văn ề ố ng đ ng v i m th c hóa, n n m th c Đài Loan cũng có nhi u nét t ự ồ ự ỗ c ch bi n c u kì, tinh x o, m i Trung Hoa: a thích các món ăn đ ầ ế ế ượ món ăn là s pha tr n đ c đáo c a nhi u nguyên li u, gia v khác nhau. ộ ủ ị ệ ề ể ạ ấ ấ i d u n Tuy nhiên, trong s phát tri n c a mình, Đài Loan v n đ l ự ủ ng hi u “món riêng bi ệ ậ ự ề ẩ i. ăn Đài Loan” n i ti ng trên kh p th gi ổ ế ế ớ c chia thành 2 lo i, món ăn Th c đ n c a ng i Đài Loan đ ạ ượ ủ ơ bánh các lo i, đ n các chính và món ăn kèm. T t c các món ăn kèm t ạ ngườ khi ch bi n. Trong món ph dùng kèm v i món chính đ u dùng ế ế ớ mu iố là ch y u. Các món ăn không quá khi đó, các món chính đ u dùng ng ăn bánh bao, khác bi t Nam. Ng ặ tr ng rán, bánh mì, s a đ u nành. B a tr a h ăn trong các quán ăn ho c ữ ứ i Đài c m h p. B a t nhà ho c t ặ ạ ữ ố ộ ơ ả không u ng bia, r ư ố ho c cà phê. Hai món ăn đ i Đài Loan a thích là th t patê và ru c ố bông. Pa tê th t bò và ru c bông th t l n đ u có nhi u đ ố ng, ít mu i. ề ị ợ ề i Đài Loan dùng hai món đó đ ăn v i c m ho c ăn v i bánh mì, Ng ớ ặ ể ớ ơ ị còn đ i v i ng c, nó có v i n ượ ườ ướ ố ớ ư ườ n a ng t n a m n, l ng l ngang ngang. Nh ng món ăn khác h có đ ễ ờ ợ ọ ử ử ữ i Đài Loan ăn th y ngon mi ng, ăn đ thì ng ượ ấ i Đài Loan a thích, nh ng có nhi u ti n thì Hai món rau mà ng ườ ạ ng xuyên là ng n bí đ và măng mây. Rau bí đ là lo i c ăn th m i đ ườ rau xanh cao c p, ngon, nhi u ch t b , d ch bi n nh lu c, xào, l u, ẩ ề ấ n m. Măng mây là món ăn v a b , v a có tác d ng tăng tu i th . ộ ọ ừ ổ ừ t, m t món ăn ngoài các b a c m, đó là ăn tr u. Tr u cau không Đ c bi ệ ặ i già mà ngay c l p thanh niên tr c a chu ng b i ng ch đ cũng ườ ộ ả ớ ỉ ượ ư i Đài i. Có đ n hàng tri u ng i ăn nhi u h n n gi “ghi n”, nam gi ế ơ ề ớ ề 6

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

tr ng đ n buôn bán, và cũng t ầ ế ươ ừ ồ

ng ng s ứ ệ

các góc đ ụ ng đ u có các cô gái tr ở ườ ụ ầ ề

ườ

ư ề ạ ố

ườ ố

c pha t

đ ba y u t ệ ạ

t, h i t ồ ấ

gi a chát, đ ng, ng t t o cho ng i Đài Loan cũng th ph i đ ụ ệ ị ắ ơ ọ ạ ỉ ệ ữ

ệ ấ ắ ấ ề

ng ườ ừ ả ượ ng, v , s c. Rót chén : h ế ố ươ i ng i cách m t mét đã ng i th y mùi th m h p d n. ẫ ấ ử ườ i ng th c c m giác r t hài hòa và h ng ph n. V màu s c, chén trà ạ c đ s m (b i nh th là lo i ắ ư ế ứ ở

ơ ồ c sao qua l a). Loan kinh doanh tr u cau t ố ạ i y dùng tr u cau. Phong cách ph c v tr u cau hi n đ i ng ng l ầ ườ ấ ượ ẻ i các quán hay , t cũng khác l ạ ạ i Đài Loan cho r ng dùng tr u cau đ p, ăn m c h hang đ ng bán. Ng ặ ầ ằ ứ ở ẹ ạ ơ i ít t n ti n và ít gây h i h n giúp tinh th n h s ng khoái, th giãn mà l ọ ả ầ thu c lá. ố Gi ng nh đa s các dân t c Á Đông, ng ộ ố ư u ng trà sau m i b a ăn. M t m trà ngon, theo t c l ộ ấ ỗ ữ ố m t lo i trà đ c bi ộ ụ ủ ặ ộ c chè ra, ng n ướ ộ ườ Nh p m t ng m vào mi ng, t l ụ ộ ấ th ư ưở ứ ả ph i có màu h i h ng vàng ch không đ ượ ỏ ẫ ả trà đã đ ử ượ

ậ ệ

c th ệ ứ Ẩ ượ ự ưở

ả ộ ng th c ngh thu t đó ngay trên đ t n ậ ỉ

ị ấ ướ ả ề kh p các n ắ ả ướ ụ ụ ộ

ự ị ặ ệ ủ ẩ

ẩ ườ ả t c a m th c Đài Loan có th nói là bao hàm trong t ủ

ạ ụ

ố Trang Hoá, c m gà

Th Lâm, v t th ở ưở ơ ổ ư ệ

ứ

t này ngay trên quê h ệ

ươ ố ườ ệ ậ ộ ộ

ỉ ạ c a nh ng đ c s n khác trên th gi ữ ế

ử ộ ẩ

ỉ ầ

ẽ ượ ụ ụ

ế ớ ộ ủ ỹ c ph c v chu đáo. Và ch ng l ế ẳ ố Ẩ ự ề ộ

ưở ứ

ự ấ

ệ ớ

ế ắ ổ ế ề ợ ế ố ủ ấ ậ

ơ ữ m th c Đài Loan là c m t ngh thu t, và còn thú v nào h n n a c s n sinh ra nó. khi đ ị Các nhà hàng Đài Loan không ch ph c v các món ăn truy n th ng đ a ố c khác. ng mà còn có c các món ăn đ c đáo t ph ừ ươ ấ t H ng v đ c bi ể ươ i b n đ a và các đ a c , k t h p gi a nét văn hoá m th c c a ng ị ị ữ ự ả ế ợ ồ ph ng khác c a Trung Qu c Đ i l c, các món ăn n i ti ng bao g m: ổ ế ủ ươ Gia Nghĩa, th t viên Tân Trúc, mì gánh th t viên ở ị ở ở ị u Thi u H ng,... Đài Nam, bánh ng Nghi Lan, r ị ở ượ và khi đ n Đài Loan, không th không th ứ ng th c trà trân châu - th c ưở ể ế ng c a nó. u ng đ c bi ủ ặ ố i Đài Loan, ăn u ng là m t ngh thu t và là m t cách Đ i v i ng ố ớ i đây có các món Trung Qu c mà còn là th hi n văn hóa. Không ch t ố ể ệ ố i. N u du khách mu n n i h i t ặ ả ơ ộ ụ ủ n m th m t món nào khác kh u v quen thu c c a mình thì Đài Loan có ị ế t c . Du khách ch c n xem mình thích món M , Châu Âu, Ý, Đông Á, t ấ ả gì khi hay vùng Mediterranenan là s đ ạ nhi u du khách đã g i Đài Loan là “C ng Hoà m Th c Qu c T .” ọ Khám phá Đài Loan mà không th ng th c các món m th c là ẩ đi u vô cùng thi u sót. Các khu ch đêm Đài Loan mà n i ti ng nh t là ổ ế ợ ổ t v i vô s món ăn, đ màu s c, mùi v . N i ch đêm Đài B c náo nhi ắ ị ủ c lên men ti ng và ph bi n nh t là món đ u h thúi (lo i đ u h đ ủ ượ ạ ậ 7

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ẫ ặ ư ủ

ồ ề

ư ấ ư ư ơ

ỏ ế ể ủ ả ậ

ủ ủ ề

ẽ ậ ắ ỗ

ắ ng s màu. Cũng g n gi ng nh các n ầ ồ ồ ứ ồ ố ượ ư ố

ư ứ ế ủ ả

ề ổ ể ế

ị ớ ấ

ộ ế ạ ơ ủ ề ả ả

nh chao) sau đó đem chiên giòn, tuy v n còn mùi thum th m đ c tr ng, nh ng r t ngon, ăn kèm v i kim chi cay n ng. Và nhi u món ngon khác ớ ớ ủ ạ ng th t băm, bánh bao, bánh pía v i đ lo i nh : C m gà, s i c o, mì t ị ươ nhân mè, nhân đ u đ , nhân h t sen... khi n du khách không th không ạ d ng chân. ừ 3. KI N TRÚC Ế Công trình ki n trúc truy n th ng c a Đài Loan là kho báu c a ngh ệ ố ế thu t. Nó bao g m: v màu, th pháp, điêu kh c g , điêu kh c trên đá, c làm đ g m, đ s và t ướ Đông Á, H ng Kông, văn hóa, ki n trúc c a Đài Loan cũng ph ng ph t ấ ồ ẫ nét văn hóa Trung Hoa, tuy nhiên, v t ng th , ki n trúc Đài Loan v n i riêng, đ c đáo c a mình. Cái có giá tr l n nh t trong th hi n đ c l ủ ượ ố ể ệ các công trình ki n trúc mi u m o c c a Đài Loan là Lâm gia hoa viên ổ ủ ế c a B n Ki u, th Long S n c a L c C ng, cung Thiên Tri u và cung ộ ề ủ Thiên H u c a B c C ng. ậ ủ ơ ắ ả

ộ ữ

ể ượ ấ ng Ma Ying-jeon ch trì, tháp nh n đ ủ ng cho ki n trúc Đài Loan đó Mái nhà c a khánh thành do c g n vào ngày 17 tháng ượ ị ưở ổ ễ ắ ế t ngày 1/7/2003. Trong bu i l ọ ủ

ọ ớ ờ

ế ề ươ ấ ượ

ố ậ ể

ộ ấ ầ

ế ớ ớ ậ ố ố ỗ

i đa là 16,83 m m i giây (63 km/h) và có th ầ

ế ộ ế ầ ộ

ộ ế ắ t k . ế ế ủ ủ

ể ượ ầ ể ạ ấ ượ ộ

t tiêu bi u t o n t ệ ủ ạ ự ự ườ ữ ỏ

Trung Qu c c nh ti n t i th c s là đ i di n c a nh ng th i kim lo i vàng đ ỗ ố ổ ư ề ệ ủ ở ỏ

ắ ố

ề ỗ ạ ủ ữ

ệ ượ ư ồ

M t trong nh ng bi u t Tháp Đài B c 101 hoàn t ắ th tr t qua Tháp đôi Petronas 57m. 10 năm 2003, làm cho tòa tháp v ượ ỹ ng di n, tòa tháp m i là tòa nhà ch c tr i có k Xét theo nhi u ph ệ c xây d ng đ n ngày hôm nau. Tòa tháp có đ c ặ thu t tiên ti n nh t đ ế ự ộ ườ ng đi m liên k t Internet v tinh và cáp quang cho phép t c đ đ ệ ế truy n 1GB m t giây. Toshiba đã cung c p hai thang máy 2 t ng nhanh ề ể i v i v n t c t nh t th gi ấ t ng chính lên t ng 89 trong vòng 39 giây. Khách vi ng có đ a khách t ừ ầ ư th đi b lên thang b đ n đài quan sát trên t ng 91. Toàn b ki n trúc ể bên trong c a Tháp Đài B c 101 do th y phong th y thi ầ ữ ng c a s thành công tài chính. Nh ng Bên ngoài tòa tháp đ y bi u t ủ ự ng m t cây tre trong tâm trí c a ủ ph n riêng bi ầ ệ ượ ử c s nhi u ng ạ ề c a hoàng gia. Có 8 th i, m i th i có d ng ỏ ụ 8 t ng, vì s 8 có nghĩa là “có may m n ti n tài” trong văn hóa Trung ầ Hoa và ngôn ng . Cũng có 4 vòng trên m i c nh c a tòa nhà g n t ng ầ ầ tr t t ề II. ng tr ng cho nh ng đ ng ti n. ữ TÔN GIÁO

8

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ọ ả ướ

ệ ủ ế

ậ ề ế ầ c đây là m t ph n ộ ị ả c Trung Hoa nên h tôn giáo c a Đài Loan ch y u ch u nh ủ ướ Ph t giáo Trung Hoa . Các công trình ki n trúc chùa chi n là ng t ừ

ắ ậ

Ữ ậ Ư Ớ ngươ 3; NH NG L U Ý KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH V I

ng, gi sáng đ n 6 gi ế ệ ở ườ ờ

làm vi c ấ ờ ề

ệ ệ

ạ ẽ ễ ế ề ờ

ệ ấ ự ặ ỡ

Đài Loan (Taiwan) hay còn g i là đ o Đài Loan tr c a n ủ h ưở nh ng công trình mang đ m màu s c Ph t giáo. ữ Ch ĐÀI LOAN I. GIAO TI PẾ :ờ 1. Ngoài gi Thông th ờ Đài Loan là t 8 gi ờ ừ t trong các ngành công chi u, làm vi c ngoài gi là r t ph bi n, đ c bi ặ ệ ệ ổ ế ng làm vi c r t tr . Là nghi p công ngh thông tin, các nhân viên th ệ ấ ườ m t nhà tham quan, b n s có nhi u th i gian h n cho vi c s p x p các ệ ắ ơ cu c g p g . Các doanh nhân Đài Loan làm vi c r t tích c c và r t ấ “c nh tranh”. H luôn t o m i thu n l i v th i gian. ậ ợ ề ờ ộ ộ ạ ạ ọ ọ

ớ ả ộ

ề ườ

ộ ấ ng di n ra ễ

ướ ườ ả ng ph i cung c p cho h nhi u thông tin chi ti ọ phòng h p c a doanh nghi p. Tr ở ọ

ọ ủ ả ậ ớ

ọ ẳ i Đài Loan r t thân thi n v i ng ườ ộ ề

ộ ệ ộ

ể ắ ầ ể ố ủ ấ ả

ấ

ườ ệ ọ

ọ ạ ứ ẳ

ố ạ ấ ầ ọ

ng, trong l n g p g đ u tiên, b n nên h i tr c ti p v i h ỏ ự ườ ạ ầ

ặ ư ế ườ ậ ầ

ệ ẹ ặ ế ớ

ng h s b t tay. H th ng b t tay nh ng khi g p nhau là g t đ u chào ho c cúi ặ c ngoài bàn ẹ ắ i n ườ ướ ọ ườ ộ ọ ẽ ắ

2. Các th t c trong th o lu n, đàm phán và h p đ ng: ủ ụ ậ ợ ồ Khi s p x p m t cu c th o lu n v i doanh nghi p Đài Loan, thông ế ắ ệ ậ ả ệ t v giao d ch. Vi c th ế ề ị ả đàm phán th ng đoàn ưở ệ c. Ph i chú ý vi c này, vì n u không, đàm phán ph i vào phòng h p tr ệ ế ng đoàn. doanh nhân Đài Loan s l m l n khi nh n ra ng i tr ườ ưở ẽ ầ ẫ i ngo i qu c, tuy nhiên, Ng ố ạ ườ ệ ấ trong các cu c đàm phán kinh doanh, h thích đi th ng vào v n đ chính. ấ ẽ Sau m t vài câu xã giao đ kh i đ u câu chuy n thì n i dung chính s ở ầ đ c nêu ra ngay sau khi đ i tác c m th y đ tho i mái đ b t đ u bàn ả ượ b c các v n đ . ề ạ 3. Chào h i: ỏ Theo truy n th ng, vi c g i tên ng ể i Đài Loan b ng h và có th ố ề ằ kèm theo ch c danh, ch ng h n nh “ Giám đ c Hoàng”, “Ch t ch ủ ị ư Tr n”. Không nên g i tên riêng c a h tr khi b n r t thân thu c v i h . ộ ớ ọ ủ ọ ừ Thông th ớ ọ ế ỡ ầ là nên xung hô v i nhau nh th nào. ớ Vi c chào h i thông th ỏ chào nh . Tuy nhiên, trong các cu c ti p xúc v i ng b c kinh doanh, thông th ườ ạ trong vài giây. nhàng và gi ữ

9

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ắ ế ệ ườ

ặ ệ danh thi p ế ở

ự ế

ướ ự ế

ờ ế ủ ọ ướ

ng tránh tr l ả ờ ể ự ệ

ẽ ể ả ờ

ư ạ

ọ ẽ i n c ngoài, b n s ườ ướ i Đài Loan không bao gi ấ ch i, ng ừ ố ẳ

c l i kh ng đ nh t ượ ờ ch i vi c gì m t cách tr c ti p. ộ ị ự ế

ng theo sau vi c trao đ i danh thi p. Vi c trao Vi c b t tay th ệ ổ các ho c nh n danh thi p ph i b ng 2 tay, và ph i c m gi ậ ữ ả ầ ả ằ ế góc. S r t m t l ch s n u đ t ngày danh thi p c a h vào túi mà không ế ủ ọ ặ ấ ị ẽ ấ ế ủ c. Cũng xem là m t l ch s n u ghi chép lên danh thi p c a xem qua tr ấ ị c khi h . Hãy dành chút th i gian chăm chú xem danh thi p c a h tr ọ nh n. ậ 4. Tr l i “vâng” ho c “không” ? ặ ả ờ i “không” đ i v i các yêu Ng i Đài Loan thông th ố ớ ườ ườ i là “đi u c u có thi n ý, khi các yêu c u không th th c hi n, s tr l ề ệ ẽ ả ờ ầ ầ này h i b t ti n”, ho c là “vi c này s xem xét sau”. Khi đó, g n nh có ư ặ ầ ệ ơ ấ ệ i “không” là h s nói “Vâng, nghĩa là “không”. M t cách khác đ tr l ộ ẽ nh ng đi u này có v khó khăn đ y”. Là ng ề ẻ không nh n đ ờ ậ ườ t ệ ừ ố 5. B a c m xã giao: ữ ơ

ộ ạ ắ

ờ ể

ữ ể ạ ắ ằ

ộ ặ ứ

ệ t ử ở ấ ả ổ ơ ơ ờ

ị ứ ả ượ ể ệ

ổ ể ư ộ ỉ ằ

ế ầ ẫ ị

ế ấ ả ặ ổ ệ ậ ưở ạ ạ

ạ t c các bu i ti c, 10% phí d ch v tính vào hoá ng” thêm khi thanh toán ầ i ti n l ể ạ ề ẻ ệ

ụ

ạ ự ố ư ộ ố ệ ộ

ể ệ ườ ồ ồ

ề ắ

ữ ế

ế ậ ạ

đ i v i m i quan h thân thi n. ọ i phát bi u ng n g n Trong các bu i ti c l n, b n nên có m t vài l ờ ổ ệ ớ i và thân thi n đ đáp l ườ i phát bi u c a ch ti c. Khi b n m i ng i l ủ ệ ể ủ ạ ờ ệ ự ộ b a ti c, b n hãy ch c ch n r ng đây th c Đài Loan đ n tham d m t ự ắ ệ ạ ế ộ s là m t bu i c m ch không ph i là m t bu i ăn qua loa ho c m t ổ ả ộ ự ti c r u gi n đ n. ệ ượ t c các món Khi đ c m i tham d m t b a c m, vi c ăn th ự ộ ữ ơ ạ ăn là th hi n phép l ch s . Hãy đ d m t ít th c ăn trên đĩa c a b n ủ ự sau bu i ăn, n u không, ch m i s ngh r ng b n v n còn đói. ủ ờ ẽ Trong h u h t t ụ đ n nhà hàng ho c khách s n. Vì v y, b n không c n “th ơ trong các tr ng h p này. Tuy nhiên, vi c đ l ợ ườ các hoá đ n là ph bi n. ổ ế ơ 6. Món quà chu đáo: Món quà chu đáo s có tác d ng nh m t “tàu phá băng”, t o s thân ẽ ệ thi n. Bi u hi n s quan tâm và mong mu n xây d ng m t m i quan h ệ ự ự ặ ng, khăn tay, dù, ho c bi u đ ng h treo t thân thi n. Đ ng bao gi ờ ế ừ t là hoa cúc, vì theo truy n th ng các v t các lo i hoa màu tr ng, đ c bi ậ ặ ạ ố ệ c m t và cái ch t. Không nên bi u nh ng v t ng tr ng cho n này t ậ ắ ướ ượ ư ự ắ ư s “c t s c nh n, ch ng h n nh dao, vì các v t này có ý nghĩa nh ư ọ ắ ẳ đ t”ứ ho c s “chia ly” ố ớ ặ ự ệ ệ ố

10

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ng. ệ ế ườ ể ạ ự

ộ ố ng: ộ

ạ

ọ

ỵ ủ

ệ

ỉ i, không đ c ễ ướ ổ ế ượ

ngườ

t ố ẩ ừ

Đài Loan t t đ t ệ ộ ươ ả

ữ ặ ố

t c các mùa. T tháng 5 ươ ấ ả ủ ế ng đ i cao và và không tho i mái, nên ch y u i thi u ể ư ng xuyên có m a, ườ ả ặ ỏ

ặ ườ ư

ờ ng xuyên mang theo áo m a và dù. ặ ệ ầ

ữ ạ ặ

ể ỉ ầ ọ ơ ộ ộ ớ ạ ấ ợ ớ

ể ặ ấ ặ ầ ở

c. Đ t o s thân thi n, nên h c m t s câu giao ti p thông th ọ Sau đây là m t vài câu nói thông th ườ Chào Nee-Hao Cám nơ Shay-shay ệ Zai-jian t T m bi 7. Vài đi u nh c l i không kém quan tr ng ắ ạ ề Tr ngắ , Đen, và Đ . ỏ Cũng gi ngố i Đài Loan là : Màu kiêng k c a ng ườ nh Vi i Đài Loan cho châu Á thì ng t Nam và m t s dân t c khác ườ ở ộ ộ ố ư r ng màu tr ng và đen là mau tang tóc, ch dùng trong l tang. Còn màu ắ ễ ằ đ là màu h s ch dùng trong l c dùng ph bi n trong ỷ ự ỉ ỏ ngày th II. TRANG PH CỤ Th i ti ng đ i m vào t ờ ế ở đ n tháng 10 nhi ố ế ăn m c thoáng mát, trong khi vào nh ng tháng mùa đông thì t cũng ph i m c áo jacket m ng ho c áo len. Tr i th do đó nên th Vi c ăn m c không c n quá c u kỳ. Vào nh ng tháng nóng, doanh ầ nhân có th ch c n m c áo s mi ng n tay v i cà v t.Tuy nhiên trong các ắ bu i ti c trang tr ng, m t b com-lê v i cà v t là phù h p nh t. Nên chú ổ ệ ý r ng, ăn m c quá c u kỳ ho c quá h hang thì không th ch p nh n ậ ằ đ ượ

NG 4: PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN C A DOANH NHÂN Ủ

PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN C A ĐÀI LOAN

Ủ ặ ể

ố ế ề

ủ ộ ọ ả ạ

vì n n kinh t ừ ưở ụ ị ậ ươ

ng pháp đàm phán đ ồ ượ ể ố

ậ

bên ngoài, các thông tin đó bao gi ể đ o ki u ế ả ng văn hóa Trung ố c áp d ng đ i v i Trung Qu c ố ớ ố i Trung Qu c và H ng Kông không th không liên quan đ n Đài Loan. ế ứ : Doanh nhân Đài Loan , nói chung, r tấ ờ

ủ ọ ệ

ệ ọ

ớ ng l ng: tr CH ƯƠ ĐÀI LOAN I. 1.Đ c đi m đàm phán c a Đài Loan Đài Loan luôn luôn là m t tr ng tâm qu c t c a nó và v trí chính tr nh y c m. Đài Loan th a h ị ủ Qu c.Vì v y, ph t ạ T p quán trong nh n th c ậ th n tr ng v i nh ng thông tin đ n t ọ ớ ế ừ ữ ậ cũng đ c đ i chi u, so sánh v i nh ng kinh nghi m c a h . ữ ế ượ ố ng Đi u quan tr ng khi th ề r t quan tâm khi th ng l ướ ấ ố ượ : Hai vi c doanh nhân Trung Qu c ợ c h t là vi c này hi n có phù h p ươ ượ ươ ệ ệ ế

11

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ế ự ả

ấ ổ ữ ệ ng l ố ủ ọ

c l ư c chú ý n u nó không ng ế

ế ị

ng l ố ệ ự ề

ả

ư ự

ế ị ế ể ậ ặ ộ

Đài Loan . ộ

ị ự ự

ọ ữ ế ủ ể ọ

ể ọ ở ặ ẩ ợ

ấ

ự ạ ở ộ

giai đo n cu i cùng. ng v i đ ệ i c a Đài Loan không; k đó là, tr c c m và kinh nghi m ớ ườ ứ riêng c a h có c m th y n ch a. Các d ki n, s li u, nghiên c u ố ệ ả ủ i v i hai đi u ki n khoa h c… cũng đ ệ ượ ạ ớ ượ ề ọ Doanh nhân ở tiên quy t trên. H quy t đ nh trong hoàn c nh nào? ả ọ ế ủ thu c vào nhi u c p ch khu v c qu c doanh dù quy t đ nh th ế ị ấ ườ ộ Ở qu n, nh ng cá nhân cũng có nh h ng trong th m quy n cho phép. ẩ ư ề ưở ả khu v c t quy t h n, nh ng quy t đ nh cũng mang tính doanh, dù t ế ơ ự ư ế ị t p th . Tính t p th khá ch t ch trong ti n trình đi tìm m t quy t đ nh ẽ ể ậ chung cu c trong làm ăn ở ờ Đài Loan là tín h u c a chính tr th c s và h không có nghi ng ữ ủ ứ c a h .Khi mua, h có nh ng quan đi m c ng v quan đi m kinh t ọ ề r n. M t khác, h đang chu n b đ th a hi p thích h p khi h tr thành ọ ệ ị ể ỏ ắ ng xuyên cung c p cho doanh nhân Đài Loan vào nhi u i bán. Th ng ề ườ ườ ệ giai đo n đ u c a cu c đàm phán và th c hi n ng v n đ t m th ườ ề ầ ấ l n nh t c a h th a hi p mi n c ệ ấ ủ ọ ỏ ớ ầ ễ ưỡ ủ ở ạ ố

ọ ườ

ớ ọ

ộ ạ ế ạ ỗ ở ủ ng xuyên s d ng các chi n l ử ụ i trí b n v i th c ăn ngon và r ứ ọ

ắ ầ

ụ ơ ờ ạ ứ ự ch c. Nh ng hành vi này có xu h ề

ộ ế ạ ộ

ể ử ứ

ấ ả ớ

ộ ờ ữ ệ ấ

ậ Nh ng ng ố

ề ủ ự ị ọ ườ ộ ọ

ọ

ệ i khác. c a h . ấ ứ ạ ự ấ ẻ ấ ặ ổ

ườ gi i ớ ạ ắ

ệ ạ ộ

ủ ủ c phong bì vào đ i th c a H th ế ượ ố ti n vé u, và th m chí tr h . H gi ả ề ậ ượ ọ ả ứ c a b n. H n n a, h thuê m t tài x cho đáp ng máy bay và ch ữ m i nhu c u đi du l ch và m i b n đ n khu danh lam th ng c nh n i các ọ ơ ả ế ị ng làm cho c t cu c đàm phán đ ượ ổ ộ ướ ữ ừ m t c m giác m c n và s ph thu c vào chúng. Nhi u du khách t ắ ợ ộ ả ộ c ngoài là ng c nhiên khi ti n hành các ho t đ ng xã h i sau khi làm n ạ ướ vi c. ệ ể Đài Loan có th th s c mình trong đàm phán và luôn luôn có th tìm th y các thành viên m i tham gia vào các cu c th o lu n vào ngày i t th i gian. hôm sau mà không có v n đ c a s khác bi ườ dân Đài Loan làm vi c giá tr khó khăn, kiên nh n, khiêm t n, thân thi n ệ ẫ ồ H đang r t năng đ ng quan tr ng nh t ngu n và tôn tr ng ng ấ ấ ọ tài nguyên kinh t ế ủ ọ H không thích hành vi “hay màu” c a khách ủ hàng. H cho r ng b t c ai ("m t m t") thì s mang l i s x u h cho ằ ọ c gia đình. ả B t tay nói chung là ch dành cho nam gi i b n bè là ng iớ ỉ i thi u v mình. thi u r t quan tr ng. Không gi Thay vào đó, có m tộ ề ọ ệ ấ ớ i th ba gi i thi u cho b n. ng ạ T i m t cu c h p đ ng, kinh doanh, ộ ệ ớ ứ ườ ả ọ đ c đánh giá cao, ủ Đúng gi i thi u b i máy ch . c gi ch đ i đ đ ờ ượ ở ệ ờ ợ ể ượ ớ

12

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

c. ớ ễ ậ ượ Doanh nhân

ấ ộ ọ c m t vài phút s m ho c tr là ch p nh n đ ặ m t cu c h p. ỏ ỡ ộ

ụ

ượ ể ị ễ Doanh nhân ng b . ượ ộ Do v y hãy kiên nh n c m c tiêu mà ể ố ắ ể ạ ượ ẫ không đ y quá “c ng” ho c quá ặ ứ ẩ

ộ ậ ư Xung đ t dộ ự

i quy t b ng tr ng tài và không có trong các tòa án. ế ẻ ượ ỏ Lu t s không ph i là m t ph n c a cu c đàm phán. ộ ọ

c th c hi n chung và do đó làm ch m, đ c bi ậ ệ ự ả ế ị

ệ t c thành l p, các hi p đ nh đôi ậ ệ ặ ị ự ậ ượ ầ M t khi s th t đ ẻ ả ế ằ ượ ộ

c gi Các quy t đ nh đ ạ ể ạ ượ

ả ươ

ở

t). ệ ư

Ng i dân ủ ế ị ả ườ

ế

ọ ể ẽ ố ắ

Ng iườ Đài Loan quan ni m: ệ ậ

ợ ồ do v y b n hãy i Đài L i nói là h p đ ng ờ i nói c a mình khi ph i đ i m t v i đ i tác là mg ả ố ặ ớ ố ạ ườ ậ ờ ủ

i khuyên th c ti n khi th ng l ự ễ ươ ữ ờ

ượ ạ ộ ấ ồ ơ

ả ộ

ng : ế ệ ở ậ ỗ

ỗ ề ớ

ờ

ầ ế ả ẩ ượ ế

ng, tránh dùng đ ng tác tay quá nhi u khi thuy t trình, ế ằ

ộ ể ả i đ ng đ u ho c cúi đ u m t chút đ c coi ượ ầ ặ ầ ộ

ị

ệ ẩ ộ ơ ị

i trí v đêm sau gi ề ệ ả ờ ộ

ầ ờ ộ

ươ ế

nh ng đ ộ ư có th b tr ho c th m chí b l ậ ặ Đài Loan có th c g ng đ đ t đ ở  nh ậ nhanh trong kinh doanh s làm h ng vi c. ệ ầ ủ  ki n s đ  trong giai đo n đ u. khi có th đ t đ c nhanh chóng. ậ ng nhân Đài Loan ph i th t Đ đàm phán thành công v i các th ể ớ  kiên nh n và khôn khéo b i vì h r t k tính và hay m c c . Không hay ặ ả ọ ấ ỹ ẫ nh ng ph i nói th t r ng, doanh nhân Đài Loan khá “keo” (keo ki ậ ằ ng nêu lên quy t đ nh c a mình rõ ràng Đài Loan th ườ ở  ng không nói tr c ti p "không." và không do d . ự Tuy nhiên, h s th ự ọ ẽ ườ Thay vào đó, h có th nói, "Chúng tôi s c g ng." "Có" có th cóể nghĩa là, "Tôi hi u." ể  c n th n l ẩ Loan. 2.Nh ng l M i cái b t tay đ ng ý là m t n c thang giúp b n ti n nhanh h n trên ắ ỗ ng. Đám phàn kinh doanh là c m t ngh thu t tinh vi và ng tr th ườ ươ ự sai sót b i m i sai sót dù ph c t p, đó h u nh không có ch cho s ư ứ ạ ở t h i to l n v danh ti ng và tài chính. Do v y nh có th d n đ n thi ậ ế ệ ạ ể ẫ ỏ i khuyên sau: chúng ta c n ph i c n tr ng và chú ý vài l ọ ầ - Khi th ng l ươ ề ng i Đài Loan hi m khi “bi u c m” b ng tay khi nói. ườ - M t cái g t đ u c a ng ườ ứ ậ ầ ủ ộ là l ch s cho cu c h p đ u tiên. ầ ộ ọ ự - Khi đ n Đài Loan làm vi c, hãy chu n b cho các cu c đi ch i khuya. ế ệ làm vi c là m t ph n trong công vi c H at đ ng gi ầ ộ ọ c a doanh nhân Đài Loan. Do đi ch i khuya, các cu c h n làm vi c bu i ổ ộ ẹ ơ ủ sáng c n tránh s p x p vào gi ớ ắ ng l - Trong th ạ ty, m i quan h cá nhân h u h o và mong mu n đ ệ ố quá s m, mu n m t chút thì t ế ộ ng, hãy nh n m nh đ n tính hòa h p c a hai công ợ ấ ượ ớ c c ng tác v i ượ ệ t h n. ố ơ ủ ộ ữ ả ố

13

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ợ ọ ấ ữ

ng b ủ ướ ậ ự ề ườ

ớ ạ

ươ

c m t chút cho s hài hòa c a đôi bên. ọ chê bai phía đang c nh tranh v i mình (v i hy v ng ớ ng lu ng không làm vi c v i phía c nh tranh ệ ớ ạ i cũng đ ng quá c l ừ ượ ạ

ớ

ố ể ế

ể ể

ế ể

ị

ẫ ặ ầ

ấ ườ ỏ ấ ẽ ư ử

ớ ề ỏ ng đoàn cao niên dù ông ta không hi u ti ng Anh. ế ưở

Đài Loan là m t môi tr ạ

ế

ng l ượ

ộ ớ ậ ươ ả ượ ẩ

c các gi i pháp đ khi c n ph i nh ả ướ ượ ể ả ả ầ

ồ ồ ở

ể t b ng ch Hoa ph n th , ượ c Đài Loan đ ượ ể ả ợ ế ằ ế ằ ữ c vi ạ ữ ả

ắ ạ ở

ự ớ

ệ ủ ế ộ ầ ớ

i thi u c a m t ngân hàng hay phòng ng ươ ầ ể ạ ở ọ h ệ ị ấ ố ọ

đây. Các m i liên h đ a ph ậ

c khi h làm kinh doanh v i b n. ạ ế ạ ướ ọ

ố

Doanh nhân Đài Loan sẽ ớ ạ S camự Cho phép các đ i tác Không th i h n quy i Đài Loan đ thi ố ờ ạ ế ậ ố ộ ể

i nh t đ đ n Đài Loan bàn b c công vi c làm ăn là ấ ể ế ậ ợ ệ ạ

ế ế ế ị

Đài Loan ng ng tr tháng 9 đ n tháng 10. Đ ng đ n vào d p T t ế ừ ị nhi u tu n vào d p ầ ệ ừ ạ ộ ư ề ở

nhau… đó là nh ng đi u chính y u. L i nhu n cũng r t quan tr ng, ế t nh t nên nh nh ng t ộ ấ ố ư - Đ ng bao gi ừ ờ thuy t ph c đ i tác th ố ợ ụ ế i kố ỵ trong văn hóa Đài Loan, ng t đó), đi u này ề thành th t nh n cái y u c a mình so v i phía c nh tranh. ậ ế ủ ạ ậ c cho bên đ i tác xem xét. Khi đ n g p đ trình bày - G i k ho ch tr ướ ử ế ặ ạ i các đi m chính. C g ng t tìm xem nh ng đi m nào t l thì ch tóm t ữ ự ố ắ ắ ạ ỉ ợ đ i tác ch a hi u, b i hi m khi h h i l i các đi m ch a rõ, do s ư ọ ỏ ạ ố ở ể ư i trình bày b “quê”. Nên chia bu i trình bày thành nh ng kho ng ng ả ữ ổ ườ ề i nghe đ t câu h i. Hãy kiên nh n vì s có nhi u d ng và yêu c u ng ỏ ừ câu h i đi r t xa kh i v n đ . Khi trình bày luôn nh “th a g i” ng ườ i tr ể ng c nh tranh r t d d i, nên - Kinh doanh ấ ữ ộ ườ ộ ở t. Do v y, khi trình c tính toán r t chi ti các k ho ch làm ăn luôn đ ạ ế ấ ượ ng, c làm theo ki u s sài tùy ti n. Th bày k ho ch không đ ệ ể ơ ạ ế ị tr giá, cò kè b t m t thêm hai là m t thu c tính, nên luôn ph i chu n b ộ ộ tr ng b . ộ - Các tài li u, h p đ ng ệ t b ng ch Hoa gi n th (lo i ch Hoa c i cách đã đ nh đ ng vi ữ ớ ừ Trung Qu c. rút ng n l i ố c, nên c g ng tìm s gi - N u đ ố ắ ế ượ ng m i nào đó c a Đài Loan khi ti p xúc l n đ u v i các th th ủ ạ ươ nhân ng này r t quan tr ng đ t o ươ ở s tin c y. ự - Tình b n là quan tr ng trong kinh doanh. ọ t b n cá nhân tr mu n bi ố k t, chân thành và tôn tr ng các đ i tác Đài Loan. ọ ế c a b n t t l p t c đ đàm phán. ủ ạ ạ đ nh. ị - Th i gian thu n l ờ t ừ tháng 4 đ n tháng 6, và t Nguyên Đán (các ho t đ ng này).

14

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

c gi ặ i thi u đi g p h t c p này đ n c p n ế ấ

ng l ệ ớ ng làm ăn t ạ ế ế ấ ư th đ đ ị ư ế ể ượ ượ ươ

ấ ế

ẽ ế ng thuy t (có l ế

ng l ượ ử ị c nhi u u th ề ư

ng l ọ ươ

ẩ ừ ậ ủ ề ề nói quá v kh năng th t c a mình, vì văn hóa Đài Loan ờ

ả ề ạ ứ ạ

ẫ ệ ữ

ố t tr

ắ ệ ư ướ ệ ố ư ọ

ng. Dù hi n đã ph bi n các đ n v đo ị ơ ệ ổ ế ớ ệ ố ế ạ c d i qua m t ngày khác. ộ ườ ậ

ư ề ố

nh ng trong m t s m t hàng truy n th ng ho c do thói quen ặ ng truy n th ng nh : l ng, cân, ộ ố ặ ị ơ ư ạ ườ ề ố

t ít nhi u l ch s và văn hóa Đài Loan khi đ n đây làm ăn. ề ị ử ế ế

ấ i khách yêu m n l ch s và văn hóa đ t ế ị ườ ử ữ ấ

đây là th ườ ệ ấ ở

ễ ố ệ ả ố

ộ ữ c m i ti c, nh ăn r t ít các món d n lên đ u tiên, b i m t b a ấ ầ ọ ở

i thi u m t ai đó, hãy xòe c bàn tay h ớ ụ ặ ướ ng ệ ả ớ ộ

ỉ ằ ườ ậ ộ

c đoàn đ i tác. i hay v t đó, đ ng ch b ng m t ngón tay. ề ướ ừ ộ ọ ố

ế ớ ở

Ố

ọ - Hãy chu n b t ẩ i đây. Cũng gi ng nh doanh khi thăm vi ng th ố nhân Trung Hoa doanh nhân Đài Loan có r t nhi u "k sách" trong ề các thuy t khách trong l ch s ) cho nên ti p thu t th ế ừ ươ ế ng đ đ t đ ng kéo dài các cu c th h th ể ạ ượ ươ ộ ọ ườ h n n a. Nhi u khi h yêu c u tái th ạ ng sát ngay ngày b n ượ ầ ữ ơ chu n b bay v … ị - Đ ng bao gi xem khiêm cung là m t lo i đ c h nh. ộ t Nam hi n v n còn gi - Doanh nhân Đài Loan cũng gi ng nh Vi thói ệ ư c khi ra quy t đ nh hay ký k t, nên quen xem ngày lành tháng t ế ế ị đ ng ng c nhiên n u nh m i vi c dù đã s p x p xong nh ng vi c ký ừ ế l i đ ạ ượ ờ - C n th n v i h th ng đo l ẩ ng l ườ qu c t ố ế h v n nghĩ và tính theo đ n v đo l ọ ẫ b … ộ - C n bi ầ i ườ Ng Đài Loan r t thích nh ng ng c h . n ướ ọ ể ng xuyên, ph i gi u các bi u - C n kiên nh n, vi c tr nãi ả ẫ ầ tình c m, đ ng thúc h i quá v th i h n cu i cùng mà công vi c ph i l ả ề ờ ạ ừ ộ d t đi m. ể ứ - Khi đ ờ ệ ượ ăn có th có đ n hai ch c món. ể ế - Khi ch m t v t gì ho c gi ỉ ộ ậ v ề ng - Khi k t thúc cu c h p, hãy chào và ra v tr - Nh c i giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa. II. VÀI TÌNH HU NG TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH V I Ớ ĐÀI LOAN 1.Tình hu ngố

15

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ộ ố ạ

c đàm phán l ằ ượ ạ ạ ề

ề ả ố ạ ồ

ạ ặ ự

ủ ạ ố ạ ề ả ở ề ướ i liên l c cao c p nh t c a đ i tác t ấ ủ

c c a h m t cách nhã nh n nh ng kiên quy t. ặ ế ư

ộ ủ ệ ả i thi u s n ph m c a mình đ ẩ

ụ ố

ườ

ơ ượ c t ượ ổ ế

i Đài Loan, m t phái đoàn ng ộ ẩ ụ ể ề ả ộ ẩ

ủ ợ ố

ể ể ơ

ộ

c gi ế ượ ủ ầ ớ

ệ ả ẩ

ủ ủ ạ ứ ố

ộ ả ằ ơ

ớ ế ẩ ự ế ả ậ

ạ ự ữ ả ả

ệ ớ

Ví d 1ụ : Trong các cu c đàm phán cu i cùng t ạ i Đài Loan, b n nh n ra r ng đ i tác Đài Loan không hài lòng v i k ho ch duy trì do ớ ế ậ ằ i v ph n l n n i b n đ xu t. B n lo r ng h s đòi đ ộ ấ ọ ẽ ầ ớ ạ dung b n h p đ ng vào gi chót. M i lo c a b n càng tăng thêm khi s p ắ ố ờ ợ ế c. Vào ngày cu i cùng, b n g p tr c ti p đ n ngày b n ph i tr v n ạ ế ng i ti n s nh bên ngoài phòng ạ ả ườ ấ ố h p và h i v sách l ỏ ề ọ ượ ủ ọ ộ sai” Đây là hành đ ng “ ộ ể Vi du 2: Trong cu c đàm phám gi ớ thuy t ph c đ i tác Đài Loan ký h p đ ng làm công ty phân ph i c p 1 ố ấ ồ ợ ế i Mĩ c anh ch c t cho mình đ ử ứ ạ ấ c v s n ph m, anh kian thuy t trình r t Kian lên thuy t trình s l ế li và trong nhi u v s n ph m c a mình m t cách c th và chi ti t t ề ả ế ừ ề ề i thi u anh s đ i tác Đài Loan không hi u nên anh dung nhi u lúc gi ệ ớ hành đ ng tay trong lúc nói m c đích đ đ i tác hi u gõ h n. ể ố ụ ộ Đây là hành đ ng “ sai” i thi u kinh doanh c a công ty Ví d 3:ụ M t ph n chi n l ộ ệ b n v i m t đ i tác c a Đài Loan là so sánh s n ph m mang công ngh ộ ố ạ tiên ti n v i đ i th m nh nh t. B n ch ng minh cho đ i tác v vi c ề ệ ớ ố ạ ấ ố ng cao h n b ng m t b n phân tích đ i s n ph m c a b n có ch t l ạ ấ ượ ủ ả , b n còn dùng b n so sánh th t chính xác chi u d a trên s li u th c t ự ế ạ ố ệ t v i đ i th . Th m chí b n còn công khai m t chi n d ch t ng chi ti ạ ộ ị ế ậ ủ ế ớ ố ừ ề ượ ng hào v l qu ng cáo tr n v n d a trên nh ng k t qu này. B n t ế ự ẹ ọ thông tin kh ng l c đ a vào b n gi ờ ợ i thi u này và hân hoan ch đ i đ ồ ượ ư ả ổ s thán ph c c a ng i Đài Loan . ườ ụ ủ ự sai” Đây là hành đ ng “ ộ

ộ ạ ề

ạ ẽ ả

ồ ọ ớ ệ ộ

ớ ấ ớ ở ằ ữ ấ ậ

ố ắ ố ủ ế ạ ờ ộ

ệ ạ ọ

ắ

đ xin l ể ấ ầ

Thái Lan thì Ví d 4:ụ B n đang đi thăm m t khách hàng ti m năng ở lu t s c a công ty b n g i đi n. L ra anh ta ph i đã đ t bút ký vào ặ ậ ư ủ Đài Loan b n h p đ ng cu i cùng v i m t khách hàng m i r t l n ợ ả .Tuy nhiên có r c r i khi khách hàng y gi n d nói r ng b n đã làm ạ lãng phí th i gian c a h và trách b n vì đã không k t thúc cu c giao ọ ở 3, Lane 34, XinHai d ch. Ngay l p t c, b n g i đi n cho khách hàng ị Rd, Sec 1 thu c Đài B c Đài Loan i vì s l n x n đó và nói ộ ự ộ r ng s bay t ẽ ằ Đây là hành đ ng “ đúng” ậ ứ ộ ỗ i đó trong chuy n bay g n nh t. ế ớ ộ

16

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ộ ệ ườ i chuy n ng ệ

ồ i Đài Loan keo ki ợ

ờ ộ ớ

ỉ ớ

ắ ầ ơ ờ giá 100.000.000 đ ng.

ớ ấ ắ ế

ở ề ề

ố ả ẫ ậ

c tính cách c a ng ườ

ồ ậ ự ườ ặ ế ị ợ

ồ ượ ồ ̀

ượ

ấ ờ ẫ

ng ph t gì ạ

ư ườ ế

i Vi ủ ỉ ả ạ ố ị ổ ậ ờ

ế ấ ẩ

ệ ớ ờ

ả t Nam nên tôi m i “b t ng vì tính m c c ấ i b o, đó là tính cách c a ng ộ c Anh, M , và Vi ỹ i Đài Loan”. Anh tôi c ướ ườ ườ ả ườ ủ

ế ồ ớ

i Đài Loan đó (Ông cho tài x đ n ch ư ồ ớ ợ

ế ế ẩ ạ

ỹ ư ầ ề ệ ấ ờ

ườ ể ế ầ ấ

ấ

ơ ậ ầ ể ườ ủ

ả t: “Tôi ph i Ví d 5ụ : M t ch k l ị ể ạ làm “phiên d ch viên b t đ c dĩ” giúp ông anh đàm phán kí h p đ ng nhôm ấ ắ ị i Đài Loan. Th i gian b t đ u chào giá đ n kính v i m t ông khách ng ế ườ ộ ợ khi đàm phán kí k t h p đ ng m t g n h n 2 tháng tr i ch v i m t h p ấ ầ ồ ế ợ đ ng làm c a nhôm kính tr ồ ị ử ồ t ch c ch n r ng so v i giá c a các nhà cung c p khác, giá c a Tôi bi ủ ủ ắ ằ công ty anh tôi đ a ra “m m” h n r t nhi u b i vì chúng tôi có ngu n ồ ơ ấ ư ể hàng giá g c. Tuy v y, ông khách Đài Loan v n tìm cách m c c . Hi u i Đài Loan, công ty anh tôi “quy t đ nh” b t đ ớ ủ ượ ỉ ng l c. V y chi là h p đ ng ch 10.000 đ ng cho m t mét vuông kính c ộ gi m đ c 1.000.000/100.000.000 đông nh ng ngay l p t c khách đ ng ý ư ả ậ ứ t b y nhiêu. h p tác. Đã đành mua bán, mua đ bao nhiêu t c giá r ẻ ố ợ i tr i cho, bo bo tr i ph t”. Nh ng ng ạ t Nam ta v n có câu “X i l ở ở ờ ệ ườ ư đây. Nh ng ng h p c a công ty anh tôi, không có th Tr ở ưở ợ t nghĩ ch gi m có 1.000.000 đ ng/100.000.000 đông, con s không thi ồ đáng là bao mà l i ch m th i gian h p tác. Mà ông khách là v t ng giám ợ đ c cho m t công ty chuyên xu t nh p kh u rau qu , có đ n 6 chi nhánh ậ ố ặ ả các n ở c a ng i Đài ủ Loan! Tôi ch a tin l m cho đ n m t hôm tôi ng i trên xe cùng v i anh tôi đi kí ộ ắ ở h p đ ng v i ông khách ng ườ chúng tôi đi). Lúc qua tr m thu phí c u Phú M H ng, tôi đã chu n b ti n ị ề ầ tính tr cho ti n. Nào ng thay vì đi qua c u m t 10.000 ti n phí, anh l ả ẻ i tài x đã vòng sang đ ả ng không qua c u đ không m t phí. Anh ta gi ế t thích vì không m t công trình hóa đ n cho công ty nên đi vòng đ “ti i Đài ki m”. Tôi nhìn sang anh tôi và g t đ u, đó là tính cách c a ng ệ Loan!

ừ ườ ư ế ẻ

ọ ượ ứ ấ ỹ ưỡ

ừ ạ ợ

ả ọ

ố i. Nh tr ư ườ ố ả ợ ặ ạ ợ

ườ ả ồ ợ

ư c hàng giá r nh ng i Đài Loan mu n v a mua đ Ch a h t, ng ố ư ng giá c cũng nh hàng ph i là hàng cao c p. H nghiên c u r t k l ả ấ ả c khi đàm phán h p tác. Do v y, b n đ ng nghĩ ch t l ng hàng hóa tr ậ ướ ấ ượ ố đ n chuy n “qua m t” h . H cũng mu n chi ph i c cách qu n lý các s ọ ệ ế ng h p h p đ ng c a công li u c a b n n u b n quá tin ng ủ ồ ế ệ ủ ạ ty anh tôi, sau khi đã đ ng ý giá c , chúng tôi cho th đo đ c các s li u. ố ệ ạ ấ Công trình c a ông khách Đài Loan này khá ph c t p, nên ch vi c đo l y ứ ạ ủ s li u cũng ph i m t t i 2 ngày. V khách đ ngh chúng tôi qu n lý theo ị ị ố ệ ỉ ệ ả ấ ớ ề ả

17

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ấ ư ủ ả ằ

ượ

ị ả ườ ầ ng tr ả

ả ủ ở ứ ắ ấ

ng

là ỉ ườ

ườ

ợ i làm vi c cho nh ng giám đ c và qu n lý ng ủ ệ ằ

ả ổ ế ợ ợ ổ

ế ặ ợ ổ

ạ ̀ t là đ i v i các th ố ớ ư ắ (*):tamnhin.vn i Đài Loan!”. cách c a ông y. Nh ng anh tôi đã khôn khéo b o r ng cách qu n lý c a ủ c qu n lý s li u theo cách c a công ty khách khá hay, nh ng xin phép đ ố ệ ư ủ đ ti n thi công. Anh tôi b o r t khó l c nh ng “tr ch ng” c a ữ ể ệ ướ ả ấ Đài Loan nên c n ph i có nh ng nguyên t c riêng nh ng v khách đ n t ữ ế ừ ữ ố c a mình, không th cái gì cũng chi u theo ý c a khách hàng, nh t là đ i ủ ề ể ủ Loan. Đài nh ng tác l i i ườ ữ ạ ng h p c a công ty anh tôi, mà b n bè tôi nhi u Không ch tr ề ạ ủ ề i Đài Loan, đ u ng ả ườ ố ữ kh ng đ nh r ng các ông ch Đài Loan r t k tính, khá chi li và trong ấ ỹ ẳ ng h p, h còn tính c tu i khi h p tác. N u không h p tu i thì nhi u tr ợ ọ ề ng v l n. N u h p tu i, công không h p tác, đ c bi ụ ớ ươ ệ đo n h p tác có th đ c rút ng n, nh ng tính chi li thi đã thành “nét tính ể ượ cách n i b t” c a ng ườ ị ườ ợ ợ ổ ậ ủ

2. Lý do và cách gi ả i quy t ế

ề ề

ố ộ ọ ạ ặ ủ ạ ộ

ộ ạ ầ ế ậ ạ ặ

c khi đàm phám v i ng i “trung gian ướ

ớ i trung gian đ tăng lòng tin cho đ i tác Đài Loan vì ng ể ườ ố

ố ườ ộ i Đài Loan chúng ta c n tìm m t ầ i Đài Loan ườ ọ ng thì chúng ta nên ch n

ở i Trunh Hoa, th ố

ng l ườ Đài Loan là t ứ ượ ấ

ề ườ ế

ố

ử ế ỉ ặ

ư ử ớ

ử ế ỉ ể ể ặ

ể ở

ố ườ ể

ổ ỏ ả

ữ ư ữ ẽ ườ ỏ ấ ặ ề ấ ỏ

Ví dụ 1: Sai vì: B n và khách hàng Đài Loan ti m năng đ u m t ấ m t vì phong cách “m t ch i m t” c a b n. N u b n mu n thông báo tin x u cho m t khách hàng Đài Loan , ho c nh n nó, b n c n tìm đ n ế ấ m t ng ườ ộ Bài h cọ : tr ng ườ đi m này cũng gi ng ng ở ể t nh t m t ngân hang ấ ộ ng, tránh dùng đ ng tác tay Ví d 2ụ : Sai vì : th nh t, khi th ộ ươ ằ i Đài Loan hi m khi “bi u c m” b ng quá nhi u khi thuy t trình, ng ế ả ể c cho bên đ i tác tay khi nói. Th hai, đoàn không g i k ho ch tr ướ ạ ứ xem xét. Khi đ n g p đ trình bày thì ch quá nhi u. Khi trình bày luôn ề ể ế nh “th a g i” ng i tr ng đoàn cao niên ườ ưở c cho bên đ i tác xem xét. Khi Bài h cọ : chúng ta nên g i k ho ch tr ố ướ ạ i các đi m chính. C g ng t đ n g p đ trình bày thì ch tóm t tìm t l ự ố ắ ắ ạ ế xem nh ng đi m nào đ i tác ch a hi u, b i hi m khi h h i l i các ể ọ ỏ ạ ế ư i trình bày b “quê”. Nên chia bu i trình bày đi m ch a rõ, do s ng ị ợ thành nh ng kho ng d ng và yêu c u ng i nghe đ t câu h i. Hãy kiên ầ ừ nh n vì s có nhi u câu h i đi r t xa kh i v n đ . Khi trình bày luôn ề nh h n ch s d ng hành đ ng tay. ế ử ụ ẫ ớ ạ ộ

18

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

ả ẩ ủ ố

ừ

ị ờ ộ ự

ỗ ọ ẳ ượ

ờ ừ ậ ủ

ộ ể ỷ

c đ i tác đ tránh nh ng đi u t ể ả ạ ứ ạ ề ệ ạ ẻ ả ữ

i Đài Loan , cũng nh h i s x y ra ư ở ầ ế ạ ơ

ế ớ ữ ệ ầ ộ ị

ề ấ

ỗ ợ

ắ ẽ ế ố ắ ơ

ữ ọ

ắ ố ớ ạ ườ ệ ậ ạ

ố ọ c cu i cùng c a cu c làm ăn, ng ướ ườ ẽ ặ

i bán hàng là t ở ộ ấ ủ ạ ố ế ệ ồ

ủ ạ Ví d 3:ụ sai vì: Vi c làm m t uy tín s n ph m c a đ i th c nh ấ ệ mong Đài Loan . Ngoài ra, đ ng bao gi tranh b coi là trái pháp lu t ờ ậ ở i Đài Loan . Kinh doanh là kinh doanh, và ch m t s khen ng i t ng ườ ợ ừ nói chung, h không v tay, mà cũng ch ng hy v ng đ ộ c v tay vì m t ỗ ọ công vi c nào đó. ệ nói quá v kh năng th t c a mình, vì văn hóa Bai h c:ọ Đ ng bao gi ề Đài Loan xem khiêm cung là m t lo i đ c h nh. Tìm hi u k pháp lu t ậ c a n ủ ướ ố h u h t các n i khác Ví d 4:ụ đúng vì: t i, vi c nh ng thành ph n ch ch t trong m t cu c giao d ch trên th gi ủ ố ộ ủ ạ ử ụ i đ n phút chót là đi u r t quan tr ng. N u công ty c a b n s d ng l ế ọ ở ạ ế nh ng cá nhân khác nhau cho giai đo n m đ u, h tr và k t thúc giao ở ầ ạ ữ ệ c, n i mà các m i quan h i các n d ch, ch c ch n s có r c r i l n t ướ ị i quan tr ng. Cu c giao d ch gi a khách hang và ng ộ ị ố ắ càng l n thì m i quan h càng tr nên quan tr ng. Vì v y, n u b n v ng ế ớ m t trong b i s tìm cách thoái thác ký h p đ ng cho đ n khi b n xu t hi n. ợ

NG 1 ƯƠ

NG 2 Đ N H T (1.2 PHONG CÁCH GIAO ƯƠ Ế Ế

Ệ

Đ U CH NG 3 Ầ ƯƠ

NG 4 HÂN H T CH Ế H NG T Đ U CH Ừ Ầ Ằ TI P KHI LÀM VI C) Ế Ự TRÂN T Ừ 2. M TH C Ẩ C M Ẩ H T C3 Ế LÂM I C A CH Ủ ƯƠ

19

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ

ạ

GVHD: Ph m Lê Đông H u ậ

20

Ph

ng pháp đàm phán v i ng

i Đài Loan

ươ

ớ

ườ