Quản trị kênh phân phối: Thiết kế kênh phân phối

Chia sẻ: Xylitol Cool | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:24

Thêm vào BST

Báo xấu

86
lượt xem 9
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của kênh được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ. Trong điều kiện cạnh tranh, các thành phần của kênh phải sắp xếp các nhiệm vụ chức năng của mình để giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh mà vẫn đảm bảo mức dịch vụ mong muốn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Quản trị kênh phân phối: Thiết kế kênh phân phối

Chuyên đề 2 Thiết kế kênh phân phối
Mục tiêu  Tại sao cần phải thiết kế kênh phân phối ?  Nắm vững qui trình thiết kế kênh phân phối.  Áp dụng để thiết kế kênh phân phối tại doanh nghiệp của bạn.
Qui trình thiết kế kênh phân phối 1. Phân tích nhu cầu 2. Mục tiêu & ràng buộc 3. Những phương án chính 4. Đánh giá các phương án 5. Quyết định phương án 6. Tiếp cận & ký hợp đồng 7. Theo dõi & đánh giá
Phân tích nhu cầu khách hàng Xác định thị trường mới mà bạn muốn thâm nhập hoặc sản phẩm mới muốn tung ra Xác định nhu cầu khách hàng đối với kênh phân phối
Mức dộ đảm bảo dịch vụ Qui mô lô hàng Qui mô lô hàng Th Thờời gian ch ờ đ i gian chờ ợii đợ M Mứ ức đ c độộ đ đảảm m bbảảo d o dịịch v ch vụụ Đ Địịa đi a điểểm thu m thuậận ti n tiệệnn SSảản ph n phẩẩm đa d m đa dạạng ng D Dịịch v ch vụụ h ỗ tr hỗ trợ ợ
Xây dựng những mục tiêu & những ràng buộc Mục tiêu của kênh được xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ. Trong điều kiện cạnh tranh, các thành phần của kênh phải sắp xếp các nhiệm vụ chức năng của mình để giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh mà vẫn đảm bảo mức dịch vụ mong muốn.
Những ràng buộc Ng ười tiêu dùng Ngườ i tiêu dùng SSảản ph n phẩẩm m Trung gian phân ph Trung gian phân phốốii Nh Nhữững ng CCạạnh tranh nh tranh yyếếu t u tốố ph phảải cân nh i cân nhắắcc Công ty Công ty khi thi khi thiếết k t kếế kênh phân ph kênh phân phốốii Môi tr ường kinh doanh Môi trườ ng kinh doanh
Xác định những phương án của kênh phân phối Kênh tr Kênh trựực ti c tiếếpp Kênh gián ti Kênh gián tiếếpp Các ph ương Các phươ ng Kênh h Kênh hỗỗn h n hợợpp án chính án chính HHệệ th thốống ng marketing d marketing dọọcc HHệệ th thốống ng marketing ngang marketing ngang
Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Bán hàng Bán hàng Bán hàng Bán hàng Cửa hàng trực tiếp qua mạng qua thư qua đ. thoại công ty Người tiêu dùng
Kênh phân phối gián tiếp Nhà sản xuất Nhà môi giới Đại diện th. mại Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng
Kênh phân phối hỗn hợp Kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp để thỏa mãn những nhu cầu của các thị trường mục tiêu khác nhau. Có ba lợi ích:  Gia tăng mức độ bao phủ thị trường  Giảm chi phí giao nhận cho các khách hàng hiện hữu  Tăng cường bán hàng theo nhu cầu riêng
Hệ thống marketing dọc (VMS) Nhà sản xuất, nhà buôn sỉ và người bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Một thành viên này là chủ sở hữu của các thành viên khác, hoặc trao cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nổi các thành viên kia phải hợp tác. Nổi lên như một nỗ lực để kiểm soát mâu thuẫn trong kênh.
Hệ thống marketing ngang Hai hay nhiều công ty ở cùng một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Trên cơ sở tạm thời hay lâu dài. Có thể hình thành các công ty liên doanh.
Những yếu tố cần phải xem xét khi xác định các phương án Các lo Các loạại trung i trung gian gian Y Yếếu t u tốố C ường đ Cườ ng độộ phân phân xem xét xem xét ph phốốii Đi Điềều ki u kiệện & trách n & trách nhi nhiệệm các thành m các thành viên viên
Các loại trung gian N lư ẻ ờn á i b g lư ẻ ờán gi b N SSởở h hữữu hàng hóa u hàng hóa sỉN ôn u à b h sỉ ôn u à b h N SSởở h hữữu hàng hóa u hàng hóa N ôigớ à m h ôigớ à m h N M T n i d ệĐ ạ Đ KHÔNG s KHÔNG sởở h hữữu hàng hóa u hàng hóa M T n i d ệ ạ
Cường độ phân phối (Số lượng trung gian) Phân phốối i Phân ph Phân phốốii Phân ph rrộộng rãi ng rãi chọọn l ch n lọọcc Phân phốối i Phân ph đđộộc quy c quyềềnn
Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên Chính sách giá cả Điều kiện bán hàng Quyền hạn theo lãnh thổ Trách nhiệm về dịch vụ hỗ trợ
Đánh giá các phương án chính Tiêu chí kinh tế Tiêu chí kinh tế Tiêu chí ki Tiêu chí kiểểm soát m soát Tiêu chí thích nghi Tiêu chí thích nghi D Dựựa vào a vào bbố ốn tiêu chí n tiêu chí Hình Hình ảảnh th ương hi nh thươ ng hiệệuu
Quyết định phương án & lựa chọn thành viên của kênh p/p Quyết định phương án «tốt nhất» Tìm kiếm những nhà phân phối ứng viên phù hợp Đề ra các tiêu chí tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Chọn lựa các thành viên của kênh phân phối Cty bán Dùng nhà Dùng nhà Dùng ng. trực tiếp môi giới buôn sỉ bán lẻ 1. Số lượng và loại Ít Chuyên Hàng Đa khách hàng biệt trăm dạng 2. Mức độ tập trung Tập Tập Phân tán của thị trường trung trung Phân 3. Giá đơn vị của sản Đắt tiền Ít đắt Rẻ tiền tán phẩm hơn Rẻ tiền 4. Độ phức tạp của Kỹ thuật Phức Đơn sản phẩm cao tạp vừa giản Đơn 5. Nguồn lực tài chính Dồi dào Đủ Hạn giản 6. Nhu cầu kiểm soát Cao Cao chế Đủ