1
M ĐUỞ Ầ
Đàm phán là m t d ng giao ti p con ng i đc bi t và căn b n, nh ng không ph iộ ạ ế ườ ặ ệ ả ư ả
lúc nào ta cũng nh n th c đc. Đàm phán là m t quá trình giao ti p qua l i có thậ ứ ượ ộ ế ạ ể
di n ra b t k khi nào chúng ta mu n m t cái gì đó t ng i khác hay ng i khácễ ấ ỳ ố ọ ừ ườ ườ
mu n cái gì đó t ta.ố ừ
Đàm phán là m t nh ng ngành khoa h c có tính ch t ng d ng cao nh t trong xãộ ữ ọ ấ ứ ụ ấ
h i hi n đi. N m trong s nh ng kĩ năng đc phát tri n r t s m trong l ch s loàiộ ệ ạ ằ ố ữ ượ ể ấ ớ ị ử
ng i, cho đn ngày nay, đàm phán v n ti p t c đc s d ng r ng rãi trong cácườ ế ẫ ế ụ ượ ử ụ ộ
sinh ho t th ng nh t cũng nh trong công vi c. Vì v y,vi c nghiên c u k năngạ ườ ậ ư ệ ậ ệ ứ ỹ
đàm phán tr thành m t trong nh ng nhu c u t t y u đ có th t n t i và phát tri nở ộ ữ ầ ấ ế ể ể ồ ạ ể
trong xã h i .ộ
Đàm phán v a là m t môn khoa h c v a là m t môn ngh thu t. Vì v y,m c dù cóừ ộ ọ ừ ộ ệ ậ ậ ặ
nh ng khái ni m liên quan nh t đnh nh ng không t n t i m t khuôn m uữ ệ ấ ị ư ồ ạ ộ ẫ
c đnh cho quá trình đàm phán. K ĩ năng đàm phán đòi h i m t quá trình h c t p,ố ị ỹ ỏ ộ ọ ậ
áp
d ng dài lâu, tích lu kinh nghi m trong cu c s ng. Vi c xây d ng Tài li u thamụ ỹ ệ ộ ố ệ ự ệ
kh oả
ph c v T p hu n k năng đàm phán trong công tác đi ngo i bao hàm c các n iụ ụ ậ ấ ỹ ố ạ ả ộ
dung lý thuy t l n ví d minh h a trình t c th s đóng vai trò cung c p ki nế ẫ ụ ọ ự ụ ể ẽ ấ ế
th c m t cách có h th ng giúp k năng này đc th c hi n m t cách hi u quứ ộ ệ ố ỹ ượ ự ệ ộ ệ ả
h n.ơ
1. Đàm phán
1.1.Ngu n c a đàm phán: Xung đtồ ủ ộ
1.1.1 Đnh nghĩa xung đtị ộ
Xung đt có th hi u là s b t đng ho c đi l p v nhu c u, giá tr và l i ích.ộ ể ể ự ấ ồ ặ ố ậ ề ầ ị ợ
"Xung đt x y ra khi c hai bên đu cho r ng mong mu n c a mình không đtộ ả ả ề ằ ố ủ ạ
đc” .Theo nhi u h c gi , "xung đt là h u qu c a s t ng tác gi a các cá nhânượ ề ọ ả ộ ậ ả ủ ự ươ ữ
theo
đu i nh ng m c tiêu không hòa h p và ngăn c n nhau trong khi th c hi n”ổ ữ ụ ợ ả ự ệ
1.1.2 Các c p đ c a xung đtấ ộ ủ ộ
Có 4 c p đ xung đt:ấ ộ ộ
Xung đt n i tâm cá nhân: (Intrapersonal ho c Intrapsychic conflict)ộ ộ ặ
-Ngu n c a xung đt là ý t ng, lý t ng, suy nghĩ, c m xúc, giá tr ho c nh ngồ ủ ộ ưở ưở ả ị ặ ữ
đng l c xung đt l n nhau.ộ ự ộ ẫ
Xung đt gi a các cá nhân (interpersonal conflict)ộ ữ
2
-Xung đt di n ra gi a các nhân viên, gi a v ch ng, con cái v.v…trong gia đìnhộ ễ ữ ữ ợ ồ
Xung đt n i b nhóm (Intragroup conflict)ộ ộ ộ
- Là xung đt trong m t nhóm nh - gi a các thành viên nhóm và gi a các gia đình,ộ ộ ỏ ữ ữ
các t ng l p v.v…ầ ớ
Xung đt gi a các nhóm:ộ ữ
- Xung đt gi a các nhóm công đoàn và qu n lý, gi a các qu c gia, các nhóm ho tộ ữ ả ữ ố ạ
đng xã h i và chính ph v.v…ộ ộ ủ
- Đây là c p đ cu i cùng và là m c đ xung đt ph c t p nh t do có nhi u t ngấ ộ ố ứ ộ ộ ứ ạ ấ ề ươ
tác và nhi u ng i tham giaề ườ
1.1.3 Các quan đi m v xung đtể ề ộ
1.1.3.1 Quan đi m tích c cể ự
Xung đt giúp cho các thành viên nh n ra v n đ và tìm cách đi phó: Khiộ ậ ấ ề ố
các
thành viên mu n thay đi hoăc tìm ra gi i pháp, h s có đng l c gi iố ổ ả ọ ẽ ộ ự ả
quy t.ế
Xung đt mang l i s thay đi và thích nghi t t h n cho m t t ch cộ ạ ự ổ ố ơ ộ ổ ứ
Khi n y sinh xung đt, t ch c nh n ra v n đ gây căng th ng và tác đôngả ộ ổ ứ ậ ấ ề ẳ
tiêu c c t i nhân viênự ớ
T ch c c n hoàn thi n quy trình đ gi i quy t v n đổ ứ ầ ệ ể ả ế ấ ề
Xung đt làm th t ch t các m i quan h .ộ ắ ặ ố ệ
Không c n né tránh xung đt khi m i quan h đ m nh đ v t qua xungầ ộ ố ệ ủ ạ ể ượ
đt.ộ
Gi i quy t tr c ti p thông qua th o lu n đ tìm gi i phápả ế ự ế ả ậ ể ả
Xung đt giúp nâng cao nh n th c v b n thân và v ng i khác.ộ ậ ứ ề ả ề ườ
Nh n th c v nguyên nhân gi n d , căng th ng và s hãiậ ứ ề ậ ữ ẳ ợ
Nh n th c v nh ng giá tr quan tr ng.ậ ứ ề ữ ị ọ
Nh n th c v m c đích đu tranhậ ứ ề ụ ấ
Xung đt giúp cá nhân phát tri n, c i thi n b n thân.ộ ể ả ệ ả
Xung đt khuy n khích s phát tri n tâm lý.ộ ế ự ể
Đánh giá b n thân chính xác và th c t h nả ự ế ơ
Có th hi u t góc đ c a ng i khác, s b t ích kể ể ừ ộ ủ ườ ẽ ớ ỉ
3
Tin r ng mình có kh năng ki m soát cu c s ngằ ả ể ộ ố
Có th hành đng đ gi i quy t thay vì ch u đngể ộ ể ả ế ị ự
Xung đt khuy n khích đng l c ho t đng.ộ ế ộ ự ạ ộ
Thay đi t cu c s ng đn gi nổ ừ ộ ố ơ ả
Giúp nhìn nh n cu c s ng và nh ng m i quan h c a h d i nh ng gócậ ộ ố ữ ố ệ ủ ọ ướ ữ
nhìn khác nhau.
1.1.3.2 Quan đi m tiêu c cể ự
Xung đt là quá trình c nh tranhộ ạ
Khi m c tiêu đi l p, c hai bên không th cùng đt đc m c tiêuụ ố ậ ả ể ạ ượ ụ
C nh tranh khi n v n đ tr nên căng th ng h n.ạ ế ấ ề ở ẳ ơ
Xung đt làm nh n th c sai l ch.ộ ậ ứ ệ
Khi xung đt căng th ng, nh n th c b bóp méoộ ẳ ậ ứ ị
Nhìn nh n v n đ d a trên nh n th c c a b n thân, theo 2 góc đ: ng hậ ấ ề ự ậ ứ ủ ả ộ ủ ộ
ho c ch ng l i.ặ ố ạ
Khi suy nghĩ đn đi u và thiên l ch, có xu h ng đ cao nh ng ng i cùngơ ệ ệ ướ ề ữ ườ
quan đi m và ch i b nh ng ng i trái quan đi mể ố ỏ ữ ườ ể
Xung đt b chi ph i b i tình c m.ộ ị ố ở ả
Do tình c m th ng tr lý trí, khi xung đt gia tăng, các bên d b xúc đng vàả ố ị ộ ễ ị ộ
phi lý trí
Xung đt làm gi m giao ti p:ộ ả ế
Ít giao ti p v i nh ng ng i trái quan đi mế ớ ữ ườ ể
Giao ti p nhi u v i nh ng ng i cùng quan đi mế ề ớ ữ ườ ể
Khi giao ti p v i bên trái quan đi m, th ng c g ng đánh b i, gia tăng lu nế ớ ể ườ ố ắ ạ ậ
đi m đ ch ng minh quan đi m c a phía kia là saiể ể ứ ể ủ
Xung đt làm v n đ tr nên m p mộ ấ ề ở ậ ờ
Trong quá trình xung đt, nh ng v n đ m i, không liên quan s n y sinhộ ữ ấ ề ớ ẽ ả
Các bên có nh n th c không rõ ràng v nguyên nhân và m c đích tranh lu nậ ứ ề ụ ậ
Xung đt t o ra các quan đi m c ng nh cộ ạ ể ứ ắ
Khi b thách th c, m t bên th ng g n ch t quan đi m c a mình và ít ch pị ứ ộ ườ ắ ặ ể ủ ấ
nh n thua cu cậ ộ
4
Quá trình t duy tr nên c ng nh c, v n đ đc nhìn nh n đn gi n, khôngư ở ứ ắ ấ ề ượ ậ ơ ả
mang tính nhi u chi u.ề ề
Xung đt phóng đi khác bi t và b qua t ng đngộ ạ ệ ỏ ươ ồ
Vi c ch t quan đi m làm cho v n đ không còn rõ ràng, bên này coi quanệ ặ ể ấ ề
đi m c a phía bên kia là thái c c đi l p.ể ủ ự ố ậ
Ch chú ý đn v n đ chia r , b qua nh ng đi m t ng đngỉ ế ấ ề ẽ ỏ ữ ể ươ ồ
Nh n th c l ch l c này khi n các bên cho r ng: h đang khác nhau r t nhi uậ ứ ệ ạ ế ằ ọ ấ ề
và ít đ tâm đn nh ng đi m chung.ể ế ữ ể
Xung đt làm gia tăng xung đtộ ộ
Các bên có xu h ng phòng th , ít giao ti p và suy nghĩa d a trên c m xúc.ướ ủ ế ự ả
Các bên đu mu n th ng cu c b ng cách gia tăng cam k t (ngu n l c, năngề ố ắ ộ ằ ế ồ ự
l ng v.v…) đ khi n phía còn l i ch u thua.ượ ể ế ạ ị
M c đ xung đt tăng cao và vi c gia tăng cam k t làm m t hi v ng gi iứ ộ ộ ệ ế ấ ọ ả
quy t tranh ch pế ấ
1.2. Gi i quy t xung đtả ế ộ
C nh tranh:ạ
C g ng thuy t ph c đi tác đu hangố ắ ế ụ ố ầ
S n sàng s d ng các hình th c đe d a, tr ng ph t…ẵ ử ụ ứ ọ ừ ạ
Đây là hình th c gi i quy t xung đt mang tính đn ph ng.ứ ả ế ộ ơ ươ
Đu hàngầ
Coi tr ng l i ích c a ng i khác h n mong mu n c a mìnhọ ợ ủ ườ ơ ố ủ
Có tác d ng trong m t s tr ng h p nh t đnhụ ộ ố ườ ợ ấ ị
Tr n tránh:ố
Im l ng ho c không có ph n ng gì trong xung đt.ặ ặ ả ứ ộ
Đng thu nồ ậ
C g ng tìm ph ng pháp đ hai bên đt đc l i ích cao nh tố ắ ươ ể ạ ượ ợ ấ
Th a hi pỏ ệ
N l c trung bình đ đt đc l i ích cho các bênỗ ự ể ạ ượ ợ
1.3 Đàm phán và các lo i hình đàm phánạ
5