Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long
Bài tập nhóm Trang 1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA TP.HCM
KHOA QUẢN LÝ CÔNG NGHIỆP
------
`
KINH DOANH QUỐC TẾ
AVICULAR CONTROLS VÀ
HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC TẾ
PAKISTAN
Giảng viên : TS Lê Thành Long
Học viên : Lê Quang Sơn (01707056)
Trần Đức Hoa Cương (01706388)
Dương Minh Tuấn (01707076)
Huỳnh Ngọc Nhất (01707047)
Nguyễn Quang Tuấn (01707078)
Nguyễn Thiện Nhân (01707045)
Trần Vĩ (01706472)
Lê Thị Minh Thu (01707069)
Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long
Bài tập nhóm Trang 2
Nguyễn Thị Thu Trang
(01707072)
MỤC LỤC
I. TÓM TẮT TÌNH HUỐNG ................................................................................................ 3
I.1. Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử của Aviation Controls cho hãng hàng
không quốc tế Pakistan (năm 1997) ......................................................................................... 3
I.2. Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết bị điện tử hàng không ..................... 3
I.3. Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan (PIA) ................................................... 3
I.4. Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái máy bay của PIA ............................ 4
I.4.1. Ứng cử viên của hợp đồng .................................................................................. 4
I.4.2. Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của Aviation Controls ........... 5
I.4.3. Các phương án của hợp đồng ............................................................................. 6
II. TRẢ LỜI CÂU HỎI ........................................................................................................... 8
II.1. Câu hỏi 1: Ước lượng dòng tiền mặt mà sẽ có khả năng đạt được. Giá trị đồng USD sẽ
được nhận cuối cùng là bao nhiêu? .......................................................................................... 8
II.1.1. Phương án 1: Ký kết trực tiếp với PIA, nhận tiền bằng đồng Rupee .................... 8
II.1.2. Phương án 2: Bán thiết bị thông qua đại lý Makran, nhận tiền bằng đồngUSD .... 8
II.2. Câu hỏi 2: Bạn có nghĩ các dịch vụ mà Makran đang đưa ra có xứng đáng về mặt chi
phí không? .............................................................................................................................. 9
II.3. Câu hỏi 3: Bạn sẽ làm gì nếu bạn đang lãnh đạo nhóm Honeywell SAC đàm phán hợp
đồng này? ............................................................................................................................... 9
PHỤ LỤC 1: BÀI DỊCH ........................................................................................................... 10
PHỤ LỤC 2: SLIDE TRÌNH BÀY ............................................................................................ 17
Tp HCM 05- 2008
Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long
Bài tập nhóm Trang 3
TÓM TẮT TÌNH HUỐNG
Bối cảnh của hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử
của Aviation Controls cho hãng hàng không
quốc tế Pakistan (năm 1997)
Tình hình kinh tế Pakistan tăng trưởng thấp, giao thương sa sút dẫn đến
việc giảm đáng kể nguồn dự trữ ngoại tệ.
Chính phủ đã cố gắng thực hiện các chính sách thắt chặt nhằm nhận được
khoảng vay 600 triệu USD từ IMF nhằm bù đắp cho khoảng thâm hụt cán
cân thanh toán và tăng nguồn ngoại tệ.
Chính phủ phá giá đồng Rupee để đẩy mạnh xuất khẩu.
Tuy nhiên, kinh tế Pakistan vẫn trì trệ do luật chống phá giá của Liên minh
Châu Âu đánh thuế nặng lên vải bông nhập khẩu từ Pakistan gây tình trạng
mất việc làm và thiếu nguồn cung ngoại tệ mạnh.
Giới thiệu Aviation Controls - nhà cung cấp thiết
bị điện tử hàng không
Aviation Controls Là công ty con của tập đoàn ACI (tập đoàn thống trị lĩnh
vực điều khiển tự động)
Có ưu thế trên thị trường thiết bị điện tử hàng không, thị phần chiếm hơn
53%.
Hiện tại Aviation Controls đang gặp khó khăn do chính phủ Mỹ cắt giảm chi
tiêu cho các thiết bị điện tử.
Doanh thu của công ty đạt 1.26 tỉ USD năm 1996 đang chịu áp lực về
doanh số 1.5 tỉ USD vào năm 1997.
Hãng có nhiều kinh nghiệm trong cung cấp thiết bị điều khiển tự động đặc
biệt cho Boing.
Giới thiệu Hãng hàng không quốc tế Pakistan
(PIA)
PIA là hãng vận tải quốc gia của nước cộng hòa Hồi giáo Pakistan với 57%
vốn nhà nước và 43% vốn tư nhân;
PIA có thị trường tiềm năng, có nhiều triển vọng trong tăng trưởng doanh
thu.
Hiện trạng phi đội bay: cũ kỹ và không đáp ứng được yêu cầu vận tải và
vấn đề an toàn. Kết quả là hãng đang bị mất khách và thua lỗ. Hãng đang
Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long
Bài tập nhóm Trang 4
có kế hoạch hiện đại hóa phi đội bay nhằm thu hút khách hàng và đáp ứng
được các tiêu chuẩn an toàn của FAA.
Tuy nhiên kế hoạch mua mới máy bay bị cắt do chính phủ có những ưu tiên
khác thay vào đó là chương trình nâng cấp phi đội bay.
Chương trình nâng cấp bao gồm: nâng cấp động cơ và nâng cấp thiết bị
điện tử cho buồng lái.
Hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho buồng lái
máy bay của PIA
Ứng cử viên của hợp đồng
Hiện tại có 3 ứng củ viên sáng giá cho việc cung cấp thiết bị điện tử hàng
không cho PIA bao gồm
Aviation Controls
Lợi thế
Công ty có chứng nhận
Có nhiều kinh nghiệm cung
cấp thiết bị điều khiển hàng
không, hợp tác tốt với Boeing.
Bất lợi
Giá bỏ thầu cao
Rockwell Collin
Lợi thế
Có kinh nghiệm trong các hợp
đồng với chính phủ Pakistan.
Có sự hậu thuẫn của Mỹ.
Bất lợi
Chưa có được các chứng
nhận.
Honeywell
Tuy nhiên với những lợi thế của mình Aviation controls tin chắc mình
sẽ giành thắng lợi và giành được hợp đồng.
Môn: Kinh doanh quốc tế GV: TS Lê Thành Long
Bài tập nhóm Trang 5
Thách thức và cơ hội cho việc cung cấp hợp đồng của
Aviation Controls
Thách thức
Áp lực về tăng doanh số doanh số; giảm thời gian thu tiền theo định
hướng chung của công ty mẹ ACI.
Áp lực rủi ro tiền tệ trong việc chấp nhận hợp đồng bằng đồng Rupee
theo yêu cầu của PIA;
Áp lực chi trả hoa hồng cho đại lý;
Áp lực về lợi nhuận
Cơ hội
Tuy nhiên hợp với hợp đồng cung cấp thiết bị điện tử cho hãng hàng không
PIA sẽ mang đến một số lợi ích đáng kể:
Cơ hội cho chứng nhận công nghệ nâng cấp thiết bị điện tử cho buồng lái,
phù hợp với định hướng phát triển của công ty. Đây cũng là cơ hội để xây
dựng lợi thế cạnh tranh mới.
Cơ hội đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu.