Tiểu luận: Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa không đường lactoza tại công ty Lothamilk

ƯỜ

Ạ Ọ

ƯƠ

TR

NG Đ I H C BÌNH D

NG

Ạ Ọ

KHOA SAU Đ I H C

­­­­­­­­­­

Ậ

Ể

TI U LU N

Ậ

Ạ

Ả

Ẩ

Ế

Ữ   L P K  HO CH MARKETING CHO S N PH M S A

ƯỜ

Ạ

KHÔNG Đ

NG LACTOZA T I CÔNG TY LOTHAMILK

Ư

ƯỚ

C

ễ

ị

ớ

GVHD: PGS.TS.NG T VÕ PH T NẤ ủ                                                     HVTH: Nguy n Th  Thanh Th y                                                     MSHV: 16000062                                                     L p     : 16CH01 – Khoá 9

ươ

Bình D ng – Năm 2017

Ụ

Ụ

M C L C

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

Ở Ầ

Ầ

A. PH N M  Đ U

ọ ề ể ậ 1. Lý do ch n đ  tài ti u lu n

ờ ố ầ ớ ỉ Ngày nay v i nhu c u ngày càng cao trong đ i s ng; không ch  bia, n ướ   c

ả ữ ộ ữ ươ ữ ồ gi i khát hay cà phê, mà ngành hàng s a, bao g m s a b t và s a t i, cũng đang

ứ ộ ưở ạ ở ứ ch ng minh mình là m t ngành tăng tr ẽ ề ng m nh m  v  doanh thu m c 2 con

ữ ượ ộ ố s  trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). S a đ ự   c xem là m t th c

ẩ ưở ữ ứ ề ấ ở ưỡ ế ph m lý t ng b i vì trong s a ch a nhi u ch t dinh d ầ ng c n thi t cho con

ng i. ườ

ị ườ ể ữ ữ ướ ể Có th  nói, th  tr ng s a đang có nh ng b ư ừ   c phát tri n nhanh ch a t ng

ớ ố ữ ấ ộ ưở ơ ầ th y trong nh ng năm g n đây v i t c đ  tăng tr ng năm sau cao h n năm

ướ ưở ạ tr c. Bình quân, ngành này tăng tr ng 17%/năm trong giai đo n 2011 ­2016.

́ ̀ ̀ ́ ́ ́ ơ ̃ ư ̉ ̉ ̉ ̉ ̉ Đôi v i tre nho va ca ng ̀ ́ ươ ơ i l n, nhu câu uông s a đê bô sung cac d ̃ ươ   ng

́ ́ ́ ́ ́ ̀ ̀ ́ ơ ̃ ư ư chât thiêt yêu co trong s a nh  canxi va vitamin D la rât l n. Tuy nhiên, khi h ệ

́ ̃ ́ ́ ̃ ư ư ư ườ ư ̣ ̉ ̣ ̣ ̣ ̣ tiêu hoa găp phai nh ng triêu ch ng nh  trên, ng i ta ngai uông s a hoăc thâm

̀ ́ ́ ̀ ư ắ ượ ̉ ̣ ̣ chi d ng hăn viêc hâp thu nguôn dinh d ̃ ̀ ươ ng quan trong nay. Do đó, n m đ c th ị

ủ ế ầ ườ ề ể hi u và nhu c u ngày càng cao c a ng ậ   ọ i tiêu dùng, tôi ch n đ  tài ti u lu n:

Ậ Ạ Ế “L P K  HO CH MARKETING Ả CHO  S N PH M Ữ Ẩ   M I:  Ớ S A KHÔNG

ƯỜ Ổ Ủ Đ NG LACTOZA C A CÔNG TY C  PH N S A Ầ Ữ LOTHAMILK”  làm

ậ ủ ể bài ti u lu n c a mình.

ụ ể ậ 2. M c tiêu ti u lu n

ườ ệ ạ ệ ể Tìm hi u v ữ ề nhu c uầ  s a không đ ng lactoza hi n nay t i Vi t Nam , công

ả ổ ườ ầ ty c  ph n s a ạ ữ Lothamilk  t o ra  s n ph m ẩ m i:  “ớ ữ s a không đ ng lactoza ”

ầ ủ ứ ằ ườ ườ nh m đáp  ng nhu c u c a ng i tiêu dùng ế , đem đ n cho ng ự ự   i tiêu dùng s  l a

ự ế ẽ ủ ư ể ệ ạ ấ ợ ọ ch n phù h p nh t và s  bi n chuy n m nh m  c a doanh nghi p khi đ a ra

ộ ả ẩ ớ m t s n ph m m i.

ự ữ ạ ả ẩ ớ ➢ Phân   tích,   đánh   giá   th c   tr ng   Marketing   s n   ph m   m i:   “s a   không

1

ầ ữ ủ ổ ườ đ ng lactoza” c a công ty c  ph n s a Lothamilk.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ướ ế ượ ạ ộ ➢ Đ nh h ị ng chi n l c cho ho t đ ng Marketing ớ ẩ ả s n ph m m i

ữ ề ả ự ế ằ ị ➢ Đ   xu t  nh ng  gi ấ i  pháp  và  ki n  ngh   nh m  xây  d ng chi n ế l cượ

ữ ả ớ ườ ẩ Marketing cho s n ph m m i: “s a không đ ủ ng lactoza” c a công ty c ổ

ầ ữ ph n s a Lothamilk.

ố ượ ứ ạ 3. Đ i t ng và ph m vi nghiên c u:

ố ượ ề ả ứ ữ ẩ 3.1 Đ i t ng nghiên c u: tình hình marketing v  s n ph m s a không

ớ ủ ự ạ ả ẩ ườ đ ng lactoza nói chung và th c tr ng marketing s n ph m m i c a công ty c ổ

ầ ph n Lothamilk.

ộ ố ộ ấ ủ ủ ế ứ ạ ậ   3.2 Ph m vi nghiên c u: M t s  n i dung ch  y u nh t c a Lý lu n

ứ ự ệ ạ ả ẩ ữ   Marketing; nghiên c u tài li u và xem xét th c tr ng Marketing s n ph m s a

ườ ả ạ ữ không đ ng lactoza; kh o sát tình hình Marketing t i các công ty s a khác  t ừ

ề ả ủ ề ệ ợ ớ ổ ấ đó  đ   xu t  các  gi ầ ữ   i  pháp  phù  h p  v i  đi u  ki n  c a công ty c  ph n s a

Lothamilk

ươ ứ 4. Ph ng pháp nghiên c u

ử ụ ề ươ ả ứ ố Đ  tài s  d ng ph ng pháp mô t ủ ế   , th ng kê, nghiên  c u  là  ch   y u,

ờ ợ ớ ươ ươ ế ồ đ ng  th i  k t  h p  v i  ph ng  pháp  phân  tích  và ph ợ   ổ ng pháp t ng h p.

ố ệ ử ụ ố ệ ừ ề S  li u s  d ng trong ể bài ti u lu n ậ  là s  li u th  c p ứ ấ  t sách báo, truy n hình,

ệ ả internet, và các tài li u tham kh o liên quan.

ế ấ ề 5. K t c u đ  tài:

ươ ng. g mồ  03 ch

­ Ch

ươ ơ ở ậ ả ị ề ng I: C  s  lý lu n v  Qu n tr  Marketing.

ươ ạ ộ ự ủ ạ ổ ­ Ch ầ   ng II: Phân tích th c tr ng ho t đ ng Marketing c a công ty c  ph n

ữ s a Lothamilk.

­ Ch

ươ ữ ế ạ ả ẩ ậ ườ ng III: L p k  ho ch Marketing s n ph m s a không đ ng lactoza

2

ữ cho công ty CP s a Lothamilk.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

Ầ Ộ

B. PH N N I DUNG

ƯƠ

Ơ Ở

Ả

Ậ

Ị

CH

Ề NG I: C  S  LÝ LU N V  QU N TR  MARKETING

1.1 Khái ni mệ

ạ ộ ệ ậ ủ ế ả ị ạ   Marketing chính là ho t đ ng c a các nhà qu n tr  trong vi c l p k  ho ch

ề ả ằ ạ ố ổ ị nh m t o ra, truy n t i thông tin, phân ph i và trao đ i hàng hóa có giá tr  cho

ố ố ộ khách hàng, các đ i tác phân ph i và cho toàn xã h i.

ấ ắ ọ ộ M t   cách   ng n   g n   và   chính   xác   nh t   theo   GS. Philip   Kotler (Giáo   sư

ế ấ ổ ớ ủ ẻ ệ ạ ế Marketing   n i   ti ng   nh t   th   gi i   –   “cha   đ ”   c a   Marketing   hi n   đ i)   cho

ị ừ ự ạ ố khách hàng và m i quan h ệ r ng:ằ “Marketing là quá trình t o d ng các giá tr  t

ế ớ ị ợ ụ ề ằ thân thi t v i khách hàng nh m m c đích thu v  giá tr  l ệ   i ích cho doanh nghi p,

ị ượ ạ ổ ứ ừ ữ t ch c t nh ng giá tr  đã đ c t o ra”

ụ ủ 1.2 M c tiêu c a Marketing

ế ằ ỏ ị ơ   Mang đ n giá tr  cho khách hàng b ng cách giúp khách hàng th a mãn h n,

ủ ụ ệ ề ị ướ vi c đánh giá c a khách hàng v  hàng hóa và d ch v  theo h ng hàng hóa hay

ợ ủ ọ ụ ầ ị d ch v  đó có thõa mãn nhu c u và mong đ i c a h  hay không.

ị ằ ớ ợ ế ị ừ Giá tr  mang đ n cho khách hàng là giá tr  b ng v i l i ích tr  cho chi phí.

ộ ữ ợ ợ ợ ở ỗ ả L i ích: là toàn b  nh ng l i ích mà khách hàng mong đ i ẩ    m i s n ph m

ụ ấ ị ể ồ ị ợ ủ ả ẩ ố ợ ừ hay d ch v  nh t đ nh, có th  bao g m l i ích c t lõi c a s n ph m, l i ích t các

ấ ượ ụ ả ẩ ự ủ ả ả ị d ch v  kèm theo s n ph m, ch t l ấ   ng và kh  năng nhân s  c a nhà s n xu t,

3

ủ ệ ả uy tín và hình  nh c a doanh nghi p.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ả ỏ ể ộ ượ Chi phí: là toàn b  chi phí mà khách hàng ph i b  ra đ  có đ ả   c s n

ứ ự ể ế ầ ẩ ồ ờ ph m. Nó bao g m các chi phí th i gian, s c l c và tinh th n đ  tìm ki m và

ẩ ọ ườ ớ ả ch n mua s n ph m. Ng ề   i mua đánh giá các chi phí này cùng v i chi phí ti n

ủ ệ ộ ầ ủ ể ổ ạ ể b c đ  có m t ý nhi m đ y đ  v  t ng chi phí c a khách hàng.

ự ỏ ủ ủ ạ ậ ả ộ ườ S  th a mãn c a khách hàng là tr ng thái c m nh n c a m t ng i qua

ề ứ ộ ợ ệ ả ẩ ộ ả ự ế ẩ ạ vi c tiêu dùng s n ph m v  m c đ  l i ích mà m t s n ph m th c t đem l i so

4

ườ ỳ ọ ữ ớ v i nh ng gì ng i đó k  v ng.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ạ 1.3 Phân lo i Marketing:

ể ạ ạ Ta có th  phân lo i Marketing theo hai lo i sau:

ổ ể ề ố 1.3.1 Marketing truy n th ng hay Marketing c  đi n:

ạ ộ ỉ ễ ị ườ ộ Toàn b  ho t đ ng Marketing ch  di n ra trên th  tr ư   ng trong khâu l u

ạ ộ ị ườ ủ ệ ầ ớ thông. Ho t đ ng đ u tiên c a Marketing là làm vi c v i th  tr ế   ệ ng và vi c ti p

ề ự ư ậ ư ủ ấ ổ ể   theo c a nó trên các kênh l u thông. Nh  v y, v  th c ch t Marketing c  đi n

ụ ả ữ ụ ệ ế ấ ọ ị ỉ ch  chú tr ng đ n vi c tiêu th  nhanh chóng nh ng hàng hóa, d ch v  s n xu t ra

ế ọ và không chú tr ng đ n khách hàng.

ệ ề ế ế ạ ỉ ắ ơ Trong đi u ki n c nh tranh gay g t h n n u ch  quan tâm đ n khâu tiêu

ộ ủ ả ệ ố ụ ủ ư ầ ồ ệ   ế th  thì ch a đ  mà còn c n quan tâm đ n tính đ ng b  c a c  h  th ng. Vi c

ổ ể ề ấ ế ế ế ằ thay th  Marketing c  đi n b ng lý thuy t Marketing khác là đi u t t y u.

ệ ạ 1.3.2 Marketing hi n đ i:

ờ ủ ự ệ ệ ầ ạ ắ ớ ụ   S  ra đ i c a Marketing hi n đ i đã góp ph n to l n vào vi c kh c ph c

ủ ừ ẩ ậ ạ ả ọ ỹ ể   tình   tr ng   kh ng   ho ng   th a   và   thúc   đ y   khoa   h c,   k   thu t   phát   tri n.

ị ườ ệ ế ạ ơ ọ Marketing hi n đ i đã chú tr ng đ n khách hàng h n, coi th  tr ng là khâu quan

ấ ủ ả ấ ọ tr ng nh t c a quá trình tái s n xu t hàng hóa và khách hàng và nhu c u c a h ầ ủ ọ

ộ ủ ả ệ ố ế ị ế ặ ồ đóng vai trò quy t đ nh. M t khác do chú ý đ n tính đ ng b  c a c  h  th ng nên

ị ề ậ ứ ứ ạ ậ ơ ộ ổ ợ ố ạ các b  ph n, đ n v  đ u t p trung t o lên s c m nh t ng h p đáp  ng t ấ   t nh t

ủ ầ ố ợ ư ậ ụ nhu c u khách hàng. M c tiêu c a Marketing là t i đa hoá l i nhu n nh ng đó là

ạ ạ ụ ể ệ ể ắ ạ ổ ự m c tiêu t ng th , dài h n còn bi u hi n trong ng n h n l ậ   ả i là s  tho  mãn th t

ầ ố t t nhu c u khách hàng.

ư ữ ặ ệ ủ 1.4  Đ c tr ng c a ngành s a Vi t Nam

ữ ữ ộ ổ ộ ị ị ở   Ngành s a là m t trong nh ng ngành có tính  n đ nh cao, ít b  tác đ ng b i

ế ệ ố ố ộ ưở ữ ỳ chu k  kinh t . Vi t Nam đang là qu c gia có t c đ  tăng tr ng ngành s a khá

ứ ự ưở ỗ ạ cao trong khu v c. Giai đo n 2006­2016, m c tăng tr ngng bình quân m i năm

ớ ố ỉ ấ ạ ơ ộ ưở ủ c a ngành đ t 15,2%, ch  th p h n so v i t c đ  tăng tr ủ   ng 16,1%/năm c a

5

Trung Qu c.ố

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ị ườ ữ ướ ể ế ụ ượ ố Th  tr ng s a trong n c có th  ti p t c duy trì đ ộ c t c đ  tăng tr ưở   ng

ữ ớ ụ ữ ứ ầ ườ ủ ệ cao trong nh ng năm t i, do m c tiêu th  s a bình quân đ u ng i c a Vi t Nam

ệ ạ ẫ ở ứ ấ hi n t i v n đang m c th p.

ị ườ ủ ạ ấ ớ ữ ẫ ề Bên c nh đó, ti m năng c a th  tr ng s a v n còn r t l n khi mà tiêu

ữ ủ ả ệ ứ ữ ẫ ấ ấ ẩ dùng s n ph m s a c a Vi t Nam v n còn r t th p. M c tiêu dùng s a bình

ệ ỉ ạ ề ả ấ ơ ớ ủ quân c a Vi t Nam ch  đ t kho ng 11,2 kg/năm, th p h n khá nhi u so v i các

6

ướ n c châu Á khác.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ƯƠ

Ạ

CH

Ạ Ộ   Ự NG II: PHÂN TÍCH TH C TR NG HO T Đ NG

Ổ Ầ Ữ

Ủ

MARKETING C A CÔNG TY C  PH N S A LOTHAMILK

ớ ệ ổ ề 2.1 Gi i thi u t ng quan v  Lothamilk

ị ử 2.1.1 L ch s  hình thành:

ữ ề ầ ổ ồ   Công ty c  ph n Lothamilk ti n thân là Công ty liên doanh Bò s a Đ ng

ạ ộ ừ ổ Nai TNHH đi vào ho t đ ng t năm 1997. Công ty C  ph n ạ ộ   ầ  Lothamilkho t đ ng

ệ ầ ấ ổ ố theo   gi y   đăng   ký   doanh   nghi p   Công   ty   c   ph n.   Mã   s ệ     doanh   nghi p

ầ ầ ầ 3600361211. Đăng ký l n đ u ngày: 30 tháng 6 năm 2008. Đăng ký l n 2 ngày: 17

tháng 9 năm 2015.

ề 2.1.2 Ngành ngh  kinh doanh:

ế ế ữ ẩ ả ừ ữ ­ Ch  bi n s a và các s n ph m t s a.

­ Chăn nuôi trâu, bò.

ủ ả ứ ầ ấ ả ­ S n xu t th c ăn gia súc, gia c m th y s n.

ơ ở ể ạ ộ ủ ­ Ho t đ ng c a các c  s  th  thao.

ư ữ ­ Kho bãi l u gi hàng hóa .

ụ ụ ư ộ ụ ố ị ­ Nhà hàng và các d ch v  ăn u ng ph c v  l u đ ng.

ụ ấ ố ợ ồ ị ườ ớ ­ Cung c p d ch v  ăn u ng theo h p đ ng không th ng xuyên v i khách

ướ ụ ụ ộ ọ hàng (ph c v , h i h p, đám c i... ).

ế ị ể ơ ả ­ Cho thuê thi t b  th  thao, vui ch i gi i trí.

ủ ở ữ ấ ộ ấ ả ộ ề ử ụ ­ Kinh doanh b t đ ng s n, quy n s  d ng đ t thu c ch  s  h u, ch  s ủ ử

ặ ụ d ng ho c đi thuê.

ứ ệ ụ 2.1.3 Ch c năng, nhi m v :

ị ườ ứ ấ ấ ớ ả Lothamilk v i ch c năng s n xu t và cung c p cho th  tr ữ   ng các dòng s a

ế ấ ừ ạ ả ệ ẩ ấ ộ chi t xu t t thiên nhiên. Hi n công ty đang cung c p 10 lo i s n ph m thu c 03

ữ ươ ữ ự ữ ẩ ố nhóm: s a t i thanh trùng, s a chua ăn, s a chua u ng th c ph m theo tiêu

7

ẩ chu n ISO 22000:2005.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ớ ợ ồ ự ả ị ườ ế Lothamilk v i l i th  thu mua r i t ấ  s n xu t ra th  tr ệ   ng. Do đó, nhi m

ư ế ể ữ ữ ả ụ ủ v  c a công ty ph i làm nh  th  nào đ  gi ể  v ng và phát tri n các liên minh

ấ ữ ạ ộ ợ ữ ề ồ cung c p s a t o ra ngu n cung b n v ng cho công ty. Đây cũng là m t l i th ế

ủ ạ ớ ố ạ c nh tranh so v i các đ i th  c nh tranh.

ệ ạ ữ ươ ữ ố ươ Hi n t i, s a t i thanh trùng, s a chua u ng, yogurt… mang h ng v ị

ế ư ữ ượ ể ề ậ ắ ầ thu n khi ổ ớ t nh  nh ng bu i s m cao nguyên đ c v n chuy n kh p mi n nam

ườ ữ ể ườ ố ượ v t bao cung đ ng đ  sát cánh cùng nh ng ng i sành ăn, luôn mu n th ưở   ng

ứ ữ ề ẻ ớ ế th c nh ng đi u m i m , tinh khi ộ t và đ c đáo.

ế ệ ỳ ọ ủ ố ề Lothamilk mang  trên   vai  mình   truy n   th ng   và   k   v ng   c a   th   h   đi

ướ ẽ ế ụ ế ơ ề ộ ấ ắ ầ tr c s  ti p t c vi t nên gi c m  v  m t cao nguyên tr ng, góp ph n cho s ự

ệ ủ ề ầ ạ ườ ệ ớ l n m nh v  t m vóc và trí tu  c a ng i Vi t.

ế ả 2.1.4 K t qu  kinh doanh:

ệ ầ ổ ố ị ướ Công ty C  ph n Lothamilk có v n pháp đ nh 1,96 tri u USD (tr c là

ữ ồ Công   ty   Liên   doanh   Bò   s a   Đ ng   Nai).   Công   ty   Great   Water   International

ệ ạ ố   Corporation Limited ­ Đài Loan (do ông Wang Tai Shan đ i di n) góp 70% v n

ề ặ ế ị ữ ầ ổ ồ ố ằ b ng ti n m t và thi ằ   t b . Công ty C  ph n Bò s a Đ ng Nai góp 30% v n b ng

ấ ớ ờ ạ ể ổ 48 ha đ t v i th i h n 35 năm. Năm 2008, liên doanh này chuy n đ i mô hình

ữ ể ầ ầ ổ ổ ổ ồ ế   sang công ty c  ph n. Sau chuy n đ i, Công ty C  ph n Bò s a Đ ng Nai chi m

ề ệ ế ố 30%   v n   đi u   l ;   Dofico   chi m   22%,   Công   ty   Great   Water   International

ế Corporation Limited chi m 48%.

ữ ủ ế ầ ổ ầ   ả Tuy   nh ng   năm   g n   đây   k t   qu   kinh   doanh   c a   công   ty   c   ph n

ầ ư ấ ộ ủ ạ ư ỳ ọ Lothamilk không đ t nh  k  v ng do r i ro trong đ u t ứ   ả  b t đ ng s n và ch ng

ư ộ ươ ữ ệ ề ệ khoán   nh ng   Lothamilk   –   m t   th ng   hi u   s a   cho   mi n   nam   Vi t   Nam,

ố ươ ứ ữ ậ ằ ẩ ớ Lothamilk   mu n   v ộ ả n   mình   đ ng   d y   b ng   m t   s n   ph m   m i:   s a   không

ườ đ ng lactoza!

ườ ủ ổ 2.2 Phân tích môi tr ầ   ng Marketing: phân tích SWOT c a Công ty c  ph n

8

Lothamilk

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ạ ể 2.2.1 Đi m m nh.

ươ ệ ­ Th ng hi u:

ớ ủ ữ ữ ư ữ ớ + Đi sau nh ng ông l n c a ngành s a, nh ng v i nh ng b ướ ơ ả ủ   c c  b n c a

ố ộ ỗ ứ ị ườ ủ ữ ắ ữ mình, Lothamilk đang c ng c  m t ch  đ ng v ng ch c trên th  tr ng s a trong

c.ướ n

ươ ữ ề ệ ả ẩ ắ ớ + Th ữ   ng hi u Lothamilk g n li n v i các s n ph m s a thanh trùng, s a

ề ươ ữ ố ớ ị chua ăn, và s a chua u ng v i nhi u h ng v  khác nhau.

­ Marketing hi u qu

ệ ươ ả ả: Các ch ng trình qu ng cáo, PR, Marketing mang

ệ ả ạ l i hi u qu  cao.

ướ ả ẩ ượ ệ ố ị ử ố : s n ph m đ c h  th ng các siêu th , c a hàng ạ ­ M ng l i phân ph i

ư ố ữ ị ẻ phân ph i có uy tính nh : siêu hàng ộ  th  Co.op Mart: là m t trong nh ng nhà bán l

ệ ệ ố ệ ợ ậ ử ị ở ầ đ u Vi t Nam, Citi Mart: h  th ng siêu th  và c a hàng ti n l i t p trung các

ư ấ ớ ị khu trung tâm và dân c  cao c p, Maxi Mart: siêu th  quy mô l n, kèm thu mua

ố ở ạ ầ ớ ự ắ s m v i các qu y hàng cá nhân,đa d ng hàng hóa và phân b khu v c trung tâm

ư ậ ẻ ớ ế ầ ố đông dân c , Lotte Mark: là t p đoàn bán l ạ    hàng đ u Hàn Qu c v i k  ho ch

ạ ạ ể ệ phát tri n dài h n t i Vi ả   ồ ự t Nam,… đây cũng là ngu n l c marketing không ph i

ạ ượ ứ ị ố ư ả ẩ ừ công ty nào cũng đ t đ ụ c. D ch v  cung  ng t i  u – 24h s n ph m t nhà máy

ườ ế đ n ng i tiêu dùng

­ Lãnh đ o và qu n lý gi

ạ ả ỏ ồ ự ớ ộ   ệ Ngu n l c tài chính l n, đ i i giàu kinh nghi m:

ệ ề ả ả ớ ộ ngũ qu n lý có kinh nghi m, năng đ ng v i các chuyên gia v  qu n lý n ướ   c

ngoài.

ồ ệ ­ Ngu n nguyên li u:

ế ạ ự ả ế ế ị ộ ấ + Công ty có th  m nh là t s n xu t và ch  bi n nên không b  đ ng v ề

ệ ầ ph n nguyên li u.

+ Hoàn toàn là s a t

ữ ươ ấ ừ ữ ủ ạ i nguyên ch t t ậ    trang tr i bò s a c a công ty, khí h u

9

ớ ôn đ i quanh năm.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ệ ớ ệ ố ồ ổ ấ + M i quan h  v i các ngu n cung c p nguyên li u, máy móc, các c  đông

ế ượ ầ ợ ị ườ ế ạ chi n l c là góp ph n l i th  khi c nh tranh trên th  tr ng.

­ Quy trình công nghệ

ậ ả ệ ệ ấ ỹ + K  thu t s n xu t hi n đ i v i công ngh  thanh trùng cao. ạ ớ

ả ấ ừ ồ ữ ạ ỏ ế + Quy trình s n xu t khép kín t đ ng c  đ n ly s a s ch.

ấ ượ ả ừ ế ả ấ ố ồ + Qu n lý ch t l ng t khâu nuôi tr ng đ n khâu s n xu t và phân ph i.

ấ ả ả + Không ch t b o qu n.

ượ ế ế ằ ế ậ ị + S a   đ ữ c   ch   bi n   b ng   máy   móc   và   thi t   b   nh p   hoàn   toàn   t ừ

Machinechdel Lekkerkerker (The Netherlands)_công ty này cũng là nhà cung c pấ

ạ ự ộ ệ ố h  th ng làm s ch t đ ng CIP cho toàn nhà máy.

ấ ộ ượ ậ ừ + H p gi y đ ẩ c nh p kh u 100% t Sam Ryoong Co (Korea). Máy rót và

ộ ự ộ ế ị ệ ể đóng h p t đ ng: Shikoku Kakoki Co (Japan). Thi t b  thí nghi m và ki m tra

ấ ượ ả ẩ ch t l ng s n ph m: Dai han Scientific (Korea).

ế ế ứ ệ ệ ả ả ạ ằ ỗ + B ng công ngh  ch  bi n, b o qu n hi n đ i và chu i cung  ng đ ượ   c

ự ơ ủ ả ọ ớ ộ ươ qu n lý khoa h c, Lothamilk xin góp vào th c đ n c a gi i sành ăn m t h ng v ị

ươ ủ ươ ị ủ ắ ỏ ậ ừ ớ ớ m i, h ng v  c a c  khô, b p non, c a s ng s m và tình yêu   th t t cao

nguyên.

ế ể 2.2.2 Đi m y u

­ Th

ươ ị ườ ệ ẻ ư ượ ng hi u cũng còn non tr  trên th  tr ng nên cũng ch a đ ề   c nhi u

ườ ng i quan tâm.

­ S n ph m còn nhi u h n ch  ch a đa d ng, ch a s n xu t đ

ế ư ư ả ề ạ ạ ẩ ả ấ ượ ữ ặ   c s a đ c

ư ư ữ ộ nh  vinamik hay s a b t nh  nutifood, …

ể ậ ­ Chi phí v n chuy n cao.

ơ ộ 2.2.3 C  h i

­ V i quy mô dân s  trên 95 tri u dân, t c đ  tăng tr

ệ ớ ố ố ộ ưở ng bình quân 1.2%/

ệ ị ườ ị ườ ấ ụ ữ ướ năm thì Vi t Nam là th  tr ẫ ng h p d n th  tr ng tiêu th  s a n ề   c có ti m

10

ưở ủ năng tăng tr ng. Theo đánh giá c a Euromonitor International, Công ty nghiên

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ị ườ ữ ầ ệ ứ c u th  tr ng toàn c u, năm 2014 doanh thu ngành s a Vi ạ t Nam đ t 75.000 t ỷ

ưở ướ ạ ỷ ồ ồ đ ng, tăng tr ng 20% và và năm 2015 c đ t 92.000 t đ ng, tăng tr ưở   ng

23%.

­ Euromonitor International cũng kh ng đ nh, s a

ữ ộ ẳ ị ữ  là m t trong nh ng ngành

ưở ấ ủ ạ ệ ứ ớ tiêu dùng tăng tr ng m nh nh t c a Vi t Nam năm 2014, v i m c 17% năm

2013.

ớ ữ ẫ ề ầ ớ ữ ­ Trong nh ng năm t i, ngành s a v n có ti m năng l n khi nhu c u tiêu th ụ

ự ưở ữ ạ ườ ượ đ c d  báo tăng tr ứ ng 9%/năm, đ t m c 27 ­ 28 lít s a/ng i/năm vào năm

ở ờ ữ ể ườ 2020, trong khi th i đi m 2014 là 19 ­ 20 lít s a/ng i/năm.

2.2.4 Thách th c.ứ

ị ườ ữ ế ạ ệ ớ ươ ệ ớ ­ Th   tr ng   s a   c nh   tranh   quy t   li t   v i   các   th ng   hi u   l n   nh ư

Vinamilk, dutch lady, Nutifood, MeadJonhson, Abbott, Anline, Enfa,…

ả ả ự ạ ưở ế ứ ự ế ­ Đây là lĩnh v c kinh doanh nh y c m  nh h ỏ   ng tr c ti p đ n s c kh e

ườ ấ ượ ệ ả ả ả ỏ ả ng i tiêu dùng, đòi h i doanh nghi p ph i luôn đ m b o ch t l ẩ   ng s n ph m.

ề ấ ượ ọ ẽ ả ả ưở ẽ ế ạ ươ M i sai sót v  ch t l ẩ ng s n ph m s   nh h ng m nh m  đ n th ệ ng hi u.

­ Tâm lý thích dùng hàng ngo i c a ng

ạ ủ ườ ệ ử ớ i Vi ố   t Nam là th  thách l n đ i

11

ệ ớ v i Lothamilk và các doanh nghi p trong ngành.

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

12

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ƯƠ

Ạ

Ả

Ẩ

Ậ

Ế

CH

Ữ   NG III: L P K  HO CH MARKETING S N PH M S A

ƯỜ

KHÔNG Đ

Ổ Ầ   NG LACTOZA CHO CÔNG TY C  PH N

LOTHAMILK

ụ ể ể 3.1 Quan đi m và m c tiêu phát tri n

­ Lothamilk quy t tâm tr  thành l c l

ự ượ ế ở ố ữ ng nòng c t, gi vai trò chính trong

ị ườ ệ ấ ượ ữ ệ ấ ả ẩ ằ th  tr ữ ng s a Vi t Nam b ng vi c cung c p nh ng s n ph m có ch t l ng t ố   t

ấ ế ấ ả ố ượ ệ ờ ữ ấ ị ụ nh t cùng nh ng d ch v  tuy t v i nh t đ n t t c  đ i t ng khách hàng thân

ươ th ng.

­  Lothamilk chân thành, chăm ch  và hi u khách,... Đó là truy n th ng, là

ề ế ố ỉ

ế ố ị ả ắ b n s c, là giá tr  mà Lothamilk mu n mang đ n.

ế ả ạ ườ 3.2 K  ho ch Marketing s n ph m ẩ s a ữ m iớ  không đ ng Lactoza cho công

ổ ầ ty c  ph n Lothamilk

ị ườ ứ 3.2.1. Nghiên c u th  tr ng

ị ườ ệ ữ ể ­ Th  tr ữ ng s a Vi t Nam đang phát tri n nhanh chóng trong nh ng năm

ộ ưở ủ ơ ướ ố ầ g n đây. T c đ  tăng tr ng c a ngành năm sau cao h n năm tr c, bình quân

13

ạ tăng 17%/năm trong giai đo n 2011­2015

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ữ ụ ố ổ ệ ­ Theo T ng C c Th ng kê, năm 2015 ngành s a Vi ậ   t Nam đã ghi nh n

ứ ả ượ ấ ữ ạ ả ế m c s n l ng s n xu t s a các lo i cao nh t t ấ ừ ướ  tr ớ c đ n nay, v i 97.3 nghìn

ệ ấ ữ ộ t n s a b t và 1,103.8 tri u lít s a t ữ ươ   i.

­ Sau khi đi ngang v  tăng tr

ề ưở ế ng trong các năm 2011 và 2012 thì đ n năm

ắ ầ ạ ơ 2013, doanh thu toàn ngành đã b t đ u tăng m nh, năm sau tăng cao h n năm

ướ ế ướ ạ ỷ ồ tr ổ c. Cho đ n năm 2015, t ng doanh thu toàn ngành c đ t 92.000 t đ ng,

ưở ớ ướ ử ứ ấ ị tăng tr ng 22,7% so v i năm tr c, là m c cao nh t trong l ch s  ngành.

ự ế ề ụ ủ ị ườ ệ ượ ­ Th c t , ti m năng tiêu th  c a th  tr ữ ng s a Vi t Nam đ c đánh giá

ấ ớ ứ ủ ự còn r t l n. Theo d  báo c a Euromonitor International, công ty nghiên c u th ị

ườ ữ ầ ớ ữ ệ tr ng toàn c u,  trong  nh ng  năm  t i  ngành  s a Vi ẽ ế ụ t Nam s   ti p t c  tăng

ưở ứ ữ ạ ườ ờ tr ng 9%/năm và đ t m c 27­28 lít s a/ng ộ   i/năm vào năm 2020, nh  vào m t

ố ế ố s  y u t sau:

ệ ệ ơ ớ ố t Nam là qu c gia đông dân v i quy mô h n 91 tri u dân ố o  Dân s  đông: Vi

ố ộ ưở trong năm 2015 và t c đ  tăng tr ng trung bình là 1.2%/năm;

o   Thu nh p bình quân tăng:

ậ ừ ế  năm 2008 đ n năm 2014 t ỷ ệ   l Bình quân t

14

ưở ườ ủ ệ ậ ả tăng tr ng GDP/ng i c a Vi t Nam kho ng 14.8%/năm và thu nh p bình quân

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ườ ả ướ ầ đ u ng i bình quân tăng 17.7%/năm. Trung bình c  n ậ c có thu nh p bình quân

ườ ế ệ ầ đ u ng i tính đ n năm 2014 là 2.64 tri u VNĐ/tháng;

o  M c s ng đang tăng:

ứ ố ứ ố ớ ự ậ ủ    Cùng v i s  gia tăng trong thu nh p, m c s ng c a

ườ ượ ể ệ ở ứ ng i dân cũng ngày càng đ c nâng cao, th  hi n ỗ    m c chi tiêu bình quân m i

ườ ướ ng i có xu h ng gia tăng qua các năm.

ự ậ ả ớ ­ Theo d  đoán, v i thu nh p tăng lên và chi tiêu ngày càng tho i mái, ng ườ   i

ệ ẽ ố ữ ứ ữ ạ ườ Vi ề t s  u ng s a ngày càng nhi u và đ t m c 27 ­28 lít s a/ng i/năm vào năm

2020.

­ Hi n nay trên th  tr

ị ườ ệ ữ ề ấ ả ẩ ướ ng có r t nhi u s n ph m s a n c khác nhau, có

ươ ế ậ ố ề ủ ư ầ ủ đ  mùi h ế   ng, đ  thành ph n nh  nha đam, dâu, kiwi,…Đa s  đ u ti p c n đ n

ẻ ế ườ ớ ố ượ đ i t ng khách hàng là tr ỏ  nh , ng ườ ưở i tr ng thành cho đ n ng ổ   i l n tu i.

ộ ố ố ượ ạ ữ ượ Bên c nh đó cũng có m t s  đ i t ể ng không th  dùng s a đ ứ   ệ c do tri u ch ng

ơ ể ạ ườ ụ sôi b ng khó tiêu do c  th  không dung n p đ ng lactose.

­ Đ i th  c nh tranh c a Lothamilk là lothamilk, vinamilk, dutch lady,…

ủ ạ ủ ố

ặ ệ ớ ả ữ ẩ ớ ườ ệ Đ c   bi t,   v i   s n   ph m   s a   m i   không   đ ng   lactoza   này   hi n   đã   đ ượ   c

̃ ̀ ̀ ả ự ờ ầ ầ ̣ ấ ư Vinamilk ­ nhà s n xu t s a hang đâu Viêt Nam – t hào cho ra đ i l n đ u tiên

̃ ̀ ệ ́ ơ ư ̉ ̉ ̣ ̉ ạ t i Vi t Nam san phâm m i s a tiêt trung không Lactoza bô sung thêm Canxi và

ừ ữ ẩ ượ ườ Vitamin D t ả  tháng 11/2013, dòng s n ph m s a này đã đ c ng i tiêu dùng

ệ ế ế ử ụ ề Vi t Nam bi t đ n và s  d ng ngày càng nhi u.

ị ườ ị ướ ụ 3.2.2. Phân khúc th  tr ng và đ nh h ng nhóm khách hàng m c tiêu

ẽ ồ ạ ể ơ ộ ­  Công ty s  t n t i và phát tri n thành công h n trong m t phân khúc th ị

ườ ấ ị ả ấ ả ủ ề tr ứ ng nh t đ nh ch  không ph i t t c  khách hàng đ u là khách hàng c a doanh

ị ườ ệ ầ ẫ ủ ạ ữ ự ế ố nghi p. Th  tr ng ngày nay đ y r y nh ng đ i th  c nh tranh tr c ti p và gián

ủ ế ệ ệ ế ố ọ ti p là m i đe d a cho công vi c kinh doanh c a doanh nghi p. Vì th , khách

ụ ủ ấ ả ọ ườ ẽ hàng m c tiêu c a công ty là dành cho t t c  m i ng i thì s  không có ai là

ủ ệ khách hàng c a doanh nghi p.

ầ ượ ộ ứ ể ệ ướ ­ Công ty c n có đ c m t b c tranh rõ ràng đ  doanh nghi p h ng theo.

15

ắ ắ ướ ệ ự ọ Hãy n m b t và h ả   ng theo đúng phân khúc mà doanh nghi p l a ch n, ph i

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ắ ằ ệ ệ ế ắ ố ch c ch n r ng phân khúc đó lôi cu n doanh nghi p và vi c ti p xúc nó ít có tr ở

ấ ả ẽ ấ ồ ệ ế ị ườ ư ạ ấ ng i nh t. T t c  s  r t t n u nh  phân khúc th  tr i t ệ   ng mà doanh nghi p

ạ ượ ạ ả ả ớ ố ộ ể ố không th  đ i tho i đ ề ấ ớ   c v i nó hay b n ph i tiêu t n m t kho n ti n r t l n

ế ậ trong lúc ti p c n nó.

­ Th  tr

ị ườ ọ ườ ẻ ng tôi ch n là nhóm khách hàng ng i già và tr  em.

ộ ổ ừ ướ ổ ụ ­ Nhóm khách hàng m c tiêu là có đ  tu i t trên 45 và d i 10 tu i.

ưở ề ả ẩ 3.2.3. Hình thành ý t ng v  s n ph m

ự ữ ọ ưở ề ả ư ẩ ầ ị ­ Nh ng l a ch n trong ý t ng v  s n ph m nh  giá tr , nhu c u và mong

ầ ượ ủ ố ỏ mu n nào c a khách hàng c n đ c th a mãn.

ệ ưở ề ả ự ề ệ ẩ ắ ớ ­ Vi c hình thành ý t ng v  s n ph m g n li n v i vi c xây d ng thông

ủ ệ ệ ể ấ ỉ ọ   đi p marketing c a doanh nghi p không ch  giúp khách hàng nhìn th y tri n v ng

ọ ở ủ ệ ế ụ ủ c a doanh nghi p mà nó còn thuy t ph c h  tr  thành khách hàng c a mình. Vì

ả ượ ệ ổ ợ ở ấ ả ưở thông đi p marketing ph i đ c h  tr  b i t t c  các ý t ồ ự ủ   ng, ngu n l c c a

ệ ượ ẩ ư ả ụ ạ ơ ờ doanh nghi p và đ c đ y m nh h n nh  các công c  marketing nh  qu ng cáo.

ế ố ể ệ ề ả ủ ể ệ ẩ ọ ­ Y u t ố    hình thành v  s n ph m th  hi n tri n v ng c a doanh nghi p đ i

ắ ằ ộ ấ ề ề ế ắ ấ ự ố   ớ v i m t v n đ  nào đó, và ch c ch n r ng v n đ  đó là quy t tâm, là s  s ng

ủ ệ ạ ấ ệ ủ còn c a doanh nghi p. Nh n m nh đ ượ ế ố ỉ c y u t ch  có doanh nghi p c a mình là

ượ ả ẩ ạ ấ ạ ấ ư duy nh t đ a ra đ c s n ph m đó bên c nh nh n m nh đ ượ ợ c l i ích khách hàng

ậ ượ ủ ỏ ẽ s  nh n đ ầ c và th a mãn nhu c u tiêu dùng c a mình.

­ L i ích c a s n ph m: S n ph m này giup ng

́ ̀ ̀ ̀ ủ ả ả ẩ ẩ ợ ươ ̀ i tiêu dung hoan toan yên

́ ̃ ưở ư ươ ̣ ơ ấ ưỡ tâm th ng th c h ̉ ư ng vi th m ngon cua s a và h p thu các d ng ch t t ấ ừ ữ    s a

̀ ́ ̣ ượ ơ ̣ ̣ ̉ ̣ ma không ngai hiên t ng không sôi bung, kho tiêu do c  thê không dung nap

ữ ượ ạ ườ ể lactose. Lactose có trong s a đã đ c chuy n hóa thành 2 lo i đ ễ ấ ng d  h p thu

ạ ườ ộ ủ ế ữ g mồ   glucose và galactose. Lactose là m t lo i đ ng ch  y u có trong s a và

ờ ự ợ ắ ộ ượ đ ủ c tiêu hóa trong ru t nh  s  tr  giúp c a men lactase. Men lactase giúp c t đôi

ễ ấ ầ ả ơ ơ phân t ử ườ  đ ng lactose thành 2 thành ph n đ n gi n d  h p thu h n là galactose

16

ơ ể ạ ẽ ế ế ặ ạ   ụ và glucose. N u không có ho c thi u h t men này c  th  b n s  không dung n p

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ạ ẫ ườ ượ ấ ị ượ đ ế c lactose, d n đ n tình tr ng đ ng lactose (không đ c h p thu) b  lên men,

ư ầ ụ ụ ứ ệ ả ạ ộ ị gây ra m t lo t các tri u ch ng khó ch u nh  đ y b ng, đau b ng, tiêu ch y…

­ Đ c đi m: Không Lactoza giúp h n ch  hi n t

ế ệ ượ ể ạ ặ ụ ễ ng sôi b ng, d  tiêu hóa,

ờ ổ ừ ươ ồ đ ng th i b  sung thêm Canxi & Vitamin D giúp phòng ng a loãng x ữ   ng. S a

ệ ệ ử ằ ử ụ ệ ạ ượ đ c x  lý b ng công ngh  ti ấ   t trùng hi n đ i, hoàn toàn không s  d ng ch t

ả ả ẩ ổ ườ ư ọ ị ả b o qu n. S n ph m này tuy không b  sung đ ng nh ng có v  ng t nh  t ẹ ự

ế ờ ệ nhiên nh  công ngh  lên men tiên ti n.

ế ậ ỗ ợ ụ 3.2.4. Thi t l p m c tiêu và marketing h n h p

ụ ế ị ỗ ế ậ ợ ợ Ti p th  h n h p (Marketing Mix) là t p h p các công c  ti p th  đ ị ượ   c

ể ạ ượ ị ườ ọ ị ệ ử ụ doanh nghi p s  d ng đ  đ t đ ế c tr ng tâm ti p th  trong th  tr ụ ng m c tiêu.

ả ẩ ộ ố ượ ộ ị ữ ụ ặ M t đ i t ng h u hình ho c m t d ch v  vô hình 3.2.4.1 Product (S n ph m):

ố ượ ặ ả ố ượ ấ ấ ả ộ ớ ớ đó là kh i l ng s n xu t ho c s n xu t trên quy mô l n v i m t kh i l ng c ụ

ể ủ ơ ụ ư ị ả ẩ ị ị th  c a đ n v . S n ph m vô hình là d ch v  nh  ngành du l ch và các ngành công

ư ạ ệ ệ ạ ả ẩ ặ ạ ộ ố nghi p khách s n ho c mã s  các s n ph m nh  n p đi n tho i di đ ng và tín

d ng. ụ

ữ ươ ả ườ ượ ế ế ộ ấ ẩ ­ S n ph m s a t i không đ ng lactoza đ c thi ấ   t k  h p gi y ch t

ẹ ả ắ ắ ả ượ l ẩ   ng cao, dung tích: 180ml, màu s c và hình dáng đ p m t; hình  nh s n ph m

17

ế ế ư ượ đ c thi t k  nh  sau:

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

Ệ

Ữ

S A TI T TRÙNG KHÔNG LACTOZA

KHÔNG SÔI B NGỤ

Ễ

D  TIÊU HÓA

ả ỏ ể ổ ấ   3.2.4.2 Price (giá c ): ả Giá bán là chi phí khách hàng ph i b  ra đ  đ i l y

ấ ẩ ị ượ ở ị ụ ủ ả s n ph m hay d ch v  c a nhà cung c p. Nó đ c xác đ nh b i m t s  y u t ộ ố ế ố

ệ ạ ậ ẩ ả ầ ạ ị trong đó có th  ph n, c nh tranh, chi phí nguyên li u, nh n d ng s n ph m và giá

ậ ủ ớ ả ị ả ệ ẩ ộ ị tr  c m nh n c a khách hàng v i s n ph m. Vi c đ nh giá trong m t môi tr ườ   ng

ữ ứ ọ ế   ạ c nh tranh không nh ng vô cùng quan tr ng mà còn mang tính thách th c. N u

ấ ẽ ố ượ ả ấ ị ả ặ đ t giá quá th p, nhà cung c p s  ph i tăng s  l ẩ   ơ ng bán trên đ n v  s n ph m

ể ợ ẽ ầ ế ặ ậ theo chi phí đ  có l ể   i nhu n. N u đ t giá quá cao, khách hàng s  d n chuy n

ủ ạ ế ị ế ể ố ồ ề sang đ i th  c nh tranh. Quy t đ nh v  giá bao g m đi m giá, giá niêm y t, chi ế   t

ờ ỳ ấ kh u, th i k  thanh toán,…

­ Giá s n ph m s a Lothamilk không lactoza: 10,800 đ ng/ h p (180ml).

18

ữ ả ẩ ồ ộ

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

LOTHAMILK  4,600Đ NHÀ PHÂN PH I Ố 6,900Đ BIG C             9,000Đ

KHÁCH HÀNG  10,800Đ

ị ườ ố ệ ể ạ ị ộ   Đ i di n cho các đ a đi m mà m t 3.2.4.3 Place (phân ph i th  tr ng):

ể ượ ẩ ườ ượ ọ ố ả s n ph m có th  đ c mua. Nó th ng đ c g i là các kênh phân ph i. Nó có

ấ ỳ ử ư ử ể ậ ả ồ ệ   th  bao g m b t k  c a hàng v t lý cũng nh  các c a hàng  o trên Internet. Vi c

ế ể ầ ả ẩ ấ ơ ộ   ờ cung c p s n ph m đ n n i và vào th i đi m mà khách hàng yêu c u là m t

ấ ỳ ế ữ ạ ạ ọ ấ ủ trong nh ng khía c nh quan tr ng nh t c a b t k  k  ho ch marketing nào: iạ   t

ợ ệ ố ử ố ỗ ị các c a hàng, ch , h  th ng chu i siêu th  trên toàn qu c (CoopMark, Citimark,

ấ ạ ự ự   Aeo mall, BigC,…), khách s n, nhà hàng, café…cao c p, Lothamilk là s  l a

ủ ọ ớ ch n khôn ngoan c a gi i sành ăn.

ế ươ ỗ ợ ấ ả ạ H  tr  bán hàng là t t c  các 3.2.4.4 Promotions (xúc ti n th ng m i):

ạ ộ ậ ằ ả ế ề ả ị ả ằ ho t đ ng nh m đ m b o r ng khách hàng nh n bi ẩ t v  s n ph m hay d ch v ụ

ấ ượ ạ ố ề ự ệ ị ủ c a b n, có  n t ng t ậ ự   t v  chúng và th c hi n giao d ch mua bán th t s .

ạ ộ ữ ệ ả ồ Nh ng ho t đ ng này bao g m qu ng cáo, catalog, quan h  công chúng và bán l ẻ   ,

ề ả ả ụ ể c  th  là qu ng cáo trên truy n hình, đài phát thanh, báo chí, các b ng thông báo,

ẩ ả ợ ươ ề ư ả đ a s n ph m vào phim  nh, tài tr  cho các ch ng trình truy n hình và các kênh

ượ ả ợ ươ phát thanh đ c đông đ o công chúng theo dõi, tài tr  cho các ch ng trình dành

ế ư ự ệ ạ cho khách hàng thân thi ế   t, bán hàng qua đi n tho i, bán hàng qua th  tr c ti p,

19

ớ ệ ả ệ ậ ẩ ở gi i thi u s n ph m t n nhà, g i catalog cho khách hàng, quan h  công chúng..

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ử ả ẩ ị ạ ế ả ị ­ Chiêu th : dùng th  s n ph m t i các siêu th , và khuy n mãi gi m giá 5%

ị ườ ả ẩ ầ trong vòng 45 ngày đ u tiên khi s n ph m tung ra th  tr ng.

ả ế ạ ể 3.3 Gi i pháp tri n khai k  ho ch

ụ ề Đ  ra m c tiêu marketing plan

ệ ư ụ ạ ọ Vi c đ a ra m c tiêu Content Marketing Plan là vô cùng quan tr ng, b n có

ụ ể ự ể ư ụ ế ị ủ   ụ th  đ a ra m c tiêu c  th  d a trên m c tiêu chi n d ch Marketing chung c a

ư ụ ề ố ệ ế ậ ố doanh nghi p. Nh  m c tiêu v  s  khách hàng ti p c n, s  khách hàng đăng ký

ụ ủ ể ế ổ ộ ị hay t ỷ ệ  l chuy n đ i. M c tiêu c a m t chi n d ch Content Marketing còn đ ượ   c

ự ề ế ằ ổ ị ạ   ặ đ t ra d a trên tiêu chí v  ngân sách phân b  cho toàn chi n d ch nh m đo đ c

ư ỷ ệ ệ ả ỷ ệ ợ ậ ố hi u qu  cũng nh  t l ROI (t l l ầ ư i nhu n trên v n đ u t )

ả ụ ể ụ ễ ầ ạ ụ   M c tiêu content marketing plan c n ph i c  th  và d  dàng đo đ c. Ví D :

ụ ế ầ ạ ộ ị ượ ứ M t chi n d ch Video Viral c n đ t m c tiêu 100 000 l ớ t Share v i m c kinh

phí là 20 tri u.ệ

ộ ị ả ệ ủ ộ Xác đ nh đ c gi và thông đi p c a n i dung

ướ ế ấ ọ Đây là b ủ   ị c quan tr ng nh t trong chi n d ch Content Marketing Plan c a

ố ượ ạ ầ ị ạ ướ ớ ừ ự ệ ạ b n. B n c n xác đ nh đ i t ng mà b n h ng t i là ai, t đó th c hi n các

ủ ọ ứ ề ả ở ị kh o sát, nghiên c u v  tính cách, hành vi, s  thích c a h . Khi đã xác đ nh đ ượ   c

ạ ị ượ ệ ế ộ ị ố ượ đ i t ẽ ng, b n s  xác đ nh đ c thông đi p mà toàn b  chi n d ch Content

ề ả ả ướ ệ ầ ớ Marketing Plan truy n t i. C n chú ý là thông đi p ph i h ng t i insight khách

ộ ưở ươ ủ ệ ệ hàng và c ng h ng cho th ng hi u ầ   ệ  c a doanh nghi p. Thông đi p cũng c n

ễ ể ả ả ơ ph i rõ ràng, đ n gi n và d  hi u.

ạ ộ Sáng t o n i dung

ề ế ấ ấ ấ ờ ị Đây là khâu m t nhi u th i gian và ch t xám nh t trong chi n d ch Content

ươ ứ ự ệ ạ ộ Marketing Plan. Ph ầ ng pháp sáng t o n i dung c n d a trên vi c nghiên c u và

ề ả ủ ề ấ ấ ỗ ồ phân tích các v n đ  hay chính là n i đau c a khách hàng, g m v n đ  c m tính

ư ươ ả ế ộ ệ ớ ừ và lý tính. T  đó đ a ra ph ng án gi i quy t đ c đáo và khác bi ố   t so v i các đ i

20

th .ủ

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ươ ệ ộ ặ ụ ể ệ ả Th ng hi u b t gi t Ômô là ví d  đi n hình, qua vi c kh o sát đ i t ố ượ   ng

ộ ợ ề ấ ấ ẩ ỗ khách hàng là các bà n i tr luôn có n i lo v n đ  l m b n, Ô mô đã tung ra

ệ ấ ị ủ ế ẩ ả ớ ị ệ chi n d ch qu ng cáo TVC v i thông đi p “giá tr  c a vi c l m b n”, đây là ý

ủ ừ ướ ế ả ộ ớ ố ưở t ư ừ ng qu ng cáo đ c đáo ch a t ng có so v i các đ i th  t c đ n nay. tr

ướ ủ ế ế ạ ộ ị B c ti p theo c a sáng t o n i dung trong chi n d ch Content Marketing

ừ ạ ộ ộ ị ạ ộ   Plan là trình bày, đ nh d ng n i dung(Copywrite). Tùy thu c vào t ng lo i n i

ủ ự ứ ệ ả ẩ ợ ọ dung và s n ph m c a doanh nghi p mà l a ch n hình th c Copywrite phù h p.

ế ộ ướ ể ể ướ ạ ư ẫ N u n i dung mang tính h ng d n có th  đ  d i d ng text nh  các bài

ế ể ạ ộ PR, blog, slide share, ebook..N u n i dung mang tính Viral có th  sáng t o d ướ   i

ự ướ ẽ ả ạ Ả d ng  nh, Infographic… Trong đó d  báo xu h ng Video và Album  nh s  là xu

ổ ấ ờ ớ ệ ướ h ạ ng   bùng   n   r t   m nh   trong   th i   gian   t ặ i,   đ c   bi ộ   ạ t   là   trên   m ng   xã   h i

Facebook.

ị ế 3.4 Ki n ngh

ề ề ố ộ ị ườ  ti m năng là khi khách hàng mong mu n m t đi u gì đó M t ộ th  tr ng

ư ượ ơ ộ ủ ạ ứ ộ ị ườ ứ ớ ch a đ c đáp  ng, m c đ  càng cao thì c  h i c a b n càng l n. Th  tr ng t ố   t

ị ườ ầ ố ủ ạ ề ả ẩ ộ là m t th  tr ng có nhu c u t ả   i đa v  s n ph m c a b n hay nói cách khác s n

ủ ạ ứ ẩ ượ ị ườ ể ấ ph m c a b n đáp  ng đ ầ ủ c nhu c u c a th  tr ng thì th u hi u khách hàng

ượ ề ướ ệ ầ ọ ắ là n m đ c thông tin v  khách hàng là b c quan tr ng đ u tiên trong vi c bán

ố ủ ọ ư ế ủ ự ộ ự   hàng, ai là khách hàng c a mình, mong mu n c a h  nh  th  nào, đ ng l c th c

ế ố ầ ữ ế ủ ộ ế ạ ự ể ọ s  đ  h  mua hàng,... là nh ng y u t c n thi t c a m t k  ho ch marketing

ố ệ ộ ế ố ể hi u qu . là m t y u t ế  không th  thi u trong th  tr ị ườ   ng ủ ạ ả Đ i th  c nh tranh

ủ ạ ộ ướ ệ ể ố ọ ạ c nh tranh. Vi c tìm hi u đ i th  c nh tranh là m t b ệ   c quan tr ng cho vi c

ủ ể ệ ạ ả ẩ ượ phát tri n s n ph m c a doanh nghi p, làm cho chúng ta t o nên đ ữ   c nh ng

ể ệ ượ ộ ơ ớ ố ủ ạ đi m khác bi t và v t tr i h n so v i đ i th  c nh tranh.

ị ườ ố ủ ạ ế ứ ể ậ ấ V y th u hi u khách hàng, th  tr ng và đ i th  c nh tranh h t s c

21

ế ự ủ ọ ộ quan tr ng đ n s  thành công c a m t công ty!

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

Ậ

Ế

C. K T LU N

ạ ệ ẽ ẫ ế ố ố Tóm l i, Vi t Nam là qu c gia đông dân, mà dân s  tăng s  d n đ n nhu

ề ữ ở ộ ơ ở ứ ả ắ ổ ọ ầ c u v  s a ả    kh p các l a tu i tăng lên. Đây là m t c  s  quan tr ng đ m b o

ể ủ ỉ ữ ự ề ạ cho s  phát tri n c a không ch  s a mà còn nhi u ngành khác. Bên c nh đó, cùng

ứ ố ủ ậ ườ ớ ự v i s  gia tăng trong thu nh p, m c s ng c a ng i dân cũng đang ngày càng

ể ệ ở ứ ỗ ườ ướ nâng cao, th  hi n m c chi tiêu bình quân m i ng i có xu h ng gia tăng liên

ừ ứ ỉ ụ t c qua các năm. Ch  trong vòng 6 năm t ủ    2010 – 2016, m c chi tiêu tháng c a

ườ ệ ấ ơ ừ ế ầ ồ ộ m t ng i Vi t Nam đã tăng h n g p đôi t 792 nghìn đ ng lên đ n g n 1,9

ệ ề ồ ố ỏ ườ ệ tri u đ ng. Đi u đáng chú ý, trong s  mình b  ra chi tiêu, ng i Vi t đang s ử

ữ ề ề ể ơ ố ộ ố ụ d ng ngày càng nhi u ti n h n đ  chi cho ăn u ng, mà s a là m t trong s  đó.

ầ ồ ỗ ườ ệ ớ ộ ử ể ệ Trong g n 1,9 tri u đ ng, m i ng i Vi ể ỏ t có th  b  ra t i m t n a đ  chi cho ăn

ộ ỷ ệ ệ ả ớ ố u ng, m t t l ệ  đã c i thi n rõ r t so v i năm 2007.

ộ ả ữ ề ẩ ố ế ế V  ngành hàng s a, đây là v n là m t s n ph m thi t y u nên dù trong

ộ ề ữ ủ ệ ạ ả nh ng năm kinh doanh  m đ m c a các doanh nghi p trong toàn b  n n kinh t ế   ,

ệ ẫ ữ ưở ứ ạ ớ các doanh nghi p ngành này v n gi tăng tr ố ng m nh v i m c 2 con s .

ớ ệ ậ ố ườ ữ Trong nh ng năm t i, vi c dân s  tăng, thu nh p ng i dân tăng kéo theo

ề ủ ữ ề ơ ộ ườ ệ chi tiêu nhi u h n, và nh ng quan tâm ngày m t nhi u c a ng i Vi t Nam v ề

ữ ượ ứ ả ẩ ỏ ế ụ ỳ ọ ẽ các s n ph m chăm sóc s c kh e, ngành s a đ c k  v ng s  còn ti p t c duy

ưở trì đà tăng tr ng này.

ự ậ ả ớ Theo d  đoán, v i thu nh p tăng lên và chi tiêu ngày càng tho i mái, ng ườ   i

ệ ẽ ố ữ ứ ữ ạ ườ Vi ề t s  u ng s a ngày càng nhi u và đ t m c 27 ­28 lít s a/ng i/năm vào năm

2020.

ượ ụ ữ ệ ả Ngày nay, Marketing đ ả   c coi là công c  h u ích và hi u qu  trong s n

22

ạ ộ ủ ệ ấ ế   xu t và kinh doanh c a doanh nghi p.Các ho t đ ng Marketing giúp các quy t

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

ệ ắ ả ấ ơ ề   ơ ở ữ ị đ nh trong s n xu t kinh doanh có c  s  v ng ch c h n, doanh nghi p có đi u

ủ ơ ủ ệ ả ầ ằ ầ ọ ki n và thông tin đ y đ  h n nh m tho i mãn m i yêu c u c a khách hàng.

ả ả ố ượ ấ ị ẩ ả Marketing xác đ nh rõ ph i s n xu t cái gì? Kh i l ng bao nhiêu? S n ph m có

ầ ử ụ ậ ệ ư ế ể ặ đ c đi m nh  th  nào? C n s  d ng nguyên v t li u gì? Giá bán bao nhiêu?

ế ượ ệ ể Thông qua chi n l ế ộ ự   c Marketing, doanh nghi p có th  phát huy h t n i l c

ị ườ ữ ẫ ế ẽ ướ h ơ ộ ấ ng vào nh ng c  h i h p d n trên th  tr ệ   ng và vì th  s  giúp doanh nghi p

ệ ườ ạ ả ả nâng cao hi u qu  kinh doanh, tăng c ng kh  năng c nh tranh trong quá trình

23

ở ử ự m  c a và t ề  do hóa n n kinh t ế .

ả

ị

ƯỚ Ấ

Môn Qu n tr  Marketing Nâng cao

Ư PGS.TS.NG T: VÕ PH

C T N

Ả

Ệ

TÀI LI U THAM KH O

1. Sách

Ư ả [1] PGS.TS.NG T. VÕ PH ị ƯỚ Ấ  (2017), Slide bài gi ng ả môn qu n tr C T N

Marketing nâng cao.

2. Internet

ả ườ ộ [2] Sách Marketing căn b n,Tr ng ĐHTC–Marketing. ộ  NXB Lao đ ng ­ Xã h i.

ữ ệ t nam năm 2015 [3] Doanh thu ngành s a Vi , Trang web: http://baodautu.vn

ữ ệ ưở ế ụ t Nam ti p t c tăng tr ng 9%/năm; Trang web: [4] Ngành s a Vi

http://vinanet.vn/

ề [5]Thông tin v  LOTHAMILK , Trang web http://Lothamilk.com.vn

ể ọ ữ ệ t Nam; Trang web: ủ [6] Tri n v ng c a ngành s a Vi http://www.vietdata.vn

̃ ớ ư ệ ầ ạ ệ ̉ ̉ ̣ ̀ i thi u san phâm s a tiêt trung không Lactoza đ u tiên t i Vi t [7] Vinamilk gi

Nam, Trang web: http://dantri.com.vn/doanh­nghiep

[8] Các trang web khác:

24

http://www.indexmundi.com/vietnam/demographics_profile.html