Ứng dụng marketing trong hoạt động kinh doanh tại ngân hàng TMCP Đông Nam Á

1 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

M C L C

Ụ

Ụ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

2 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

L i m

ờ ở đ uầ

V i xu th phát tri n c a kinh t ủ ế ể ớ th gi ế ế ớ i, quan h kinh t ệ ế ố ạ đ i ngo i

ngày càng không ng ng m r ng. N n kinh t các n c ngày càng ti n t ở ộ ừ ề ế ướ ế ớ ộ i h i

nh p và ph thu c l n nhau. Trên m t lãnh th có r t nhi u ngân hàng cùng ộ ộ ẫ ụ ề ậ ấ ổ

tham gia kinh doanh v i các ngân hàng n i đ a, đi u đó đòi h i các ngân hàng ộ ị ề ớ ỏ

ph i th c thi các gi ự ả ả i pháp, các chính sách linh ho t nh t đ cung ng các d ch ạ ấ ể ứ ị

c đi u đó đòi h i các v làm sao tho mãn nhu c u khách hàng. Mu n đ t đ ầ ụ ạ ượ ả ố ề ỏ

t v Marketing. ngân hàng ph i th c s bi ả ự ự ế ề

ng, đi u đó đòi h i ngân Hình thành và phát tri n g n 14 năm trên th tr ể ị ườ ầ ề ỏ

hàng TMCP Đông Nam Á - SeAbank ph i có nh ng chính sách Marketing phù ữ ả

ng. h p đ có th t n t ợ ể ồ ạ ể i và đ ng v ng trên th tr ữ ị ườ ứ

ộ Nh v y ho t đ ng Marketing tuy v n còn m i m nh ng nó đóng m t ẫ ạ ộ ư ậ ư ẻ ớ

ế vai trò h t s c quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng, nó quy t ạ ộ ế ứ ủ ọ

đ nh đ n s thành b i c a ngân hàng. ị ế ự ạ ủ

Trong th i gian th c t p phòng CSR - phòng chăm sóc và h tr khách ự ậ ở ờ ỗ ợ

hàng c a SeAbank, nh n th c đ ứ ủ ậ ượ ầ c t m quan tr ng c a công tác Marketing, ủ ọ

v i v n ki n th c h n h p c a mình em xin trình bày đ tài: ớ ố ủ ứ ế ẹ ề ạ ụ “ ng d ng Ứ

Marketing trong ho t đ ng kinh doanh t i ngân hàng TMCP Đông Nam Á” ạ ộ ạ

Bài vi ng: ế t bao g m 3 ch ồ ươ

Ch ng I: T ng quan v Marketing trong ho t đ ng ngân hàng ươ ạ ộ ề ổ

Ch ng II: Th c tr ng ho t đ ng kinh doanh và ng d ng Marketing t ươ ạ ộ ứ ụ ự ạ ạ i

ngân hàng TMCP Đông Nam Á

Ch ng III: Gi i pháp tăng c ươ ả ườ ạ ộ ng ng d ng Marketing trong ho t đ ng ứ ụ

kinh doanh t i ngân hàng TMCP Đông Nam Á ạ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

3 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Bài vi t s có r t nhi u sai sót, em kính mong cô giáo và các anh ch ế ẽ ề ấ ị ở

SeAbank ch b o và h ng d n thêm đ bài vi ỉ ả ướ ể ẫ ế t hoàn ch nh h n. ỉ ơ

Em xin chân thành cám n PGS.TS Nguy n Th Thu Th o và các anh ch ễ ả ơ ị ị

phòng chăm sóc và h tr khách hàng đã giúp em hoàn thành chuyên đ này. ở ỗ ợ ề

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

4 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Ch

ng I

ươ

T ng quan v Marketing trong ho t đ ng

ạ ộ

ổ

ề

ngân hàng

1.1.S c n thi ự ầ ế ủ ủ t c a Marketing trong ho t đ ng kinh doanh c a ộ ạ

ngân hàng.

1.1.1.L ch s c a vi c áp d ng Marketing trong ngân hàng. ử ủ ụ ệ ị

Tr c đây trong con m t m i ng i hình nh ngân hàng ch đ n thu n là ướ ắ ọ ườ ỉ ơ ả ầ

“két s t gi ắ ữ ề ị ti n”. Khi ti n hành giao d ch v i ngân hàng khách hàng ph i ch u ớ ế ả ị

nhi u phi n toái, ph i ch đ i nhi u r t t n kém th i gian. ề ấ ố ờ ợ ề ề ả ờ

Trong khi nh ng công ty s n xu t v t ch t khác đã ng d ng Marketing ấ ậ ứ ụ ữ ả ấ

và thu đ ượ ư c nhi u thành công thì các nhà qu n tr ngân hàng v n đang say s a ả ề ẫ ị

v i nghi p v c a mình, không quan tâm đ n nhu c u c a khách hàng cũng ớ ụ ủ ủ ệ ế ầ

nh nhu c u c a xã h i, th m chí h còn ch ng l i Marketing. Th nh ng khi ầ ủ ư ậ ộ ọ ố ạ ế ư

môi tr ng kinh doanh thay đ i, c nh tranh ngày càng gay g t ho t đ ng ngân ườ ạ ộ ạ ắ ổ

hàng ngày càng kém hi u qu thì các nhà qu n tr ngân hàng đã b t đ u quan ắ ầ ệ ả ả ị

tâm đ n Marketing. Đ n th p k 60 c a th k 20 Marketing b t đ u thâm ủ ắ ầ ế ỉ ế ế ậ ỉ

ể ủ nh p vào lĩnh v c ngân hàng. T i M , th p niên 60 là giai đo n phát tri n c a ự ậ ậ ạ ạ ỹ

Châu Âu mãi đ n th p k 70 Marketing trong ho t đ ng ngân hàng bán l ạ ộ . ẻ Ở ế ậ ỷ

c th o lu n r ng rãi trong các ngân hàng Marketing m i tr thành đ tài đ ở ề ớ ượ ậ ộ ả

Anh qu c.ố

Tuy nhiên không ph i ngay t ả ừ ầ đ u các nhà nghiên c u đã có cái nhìn đúng ứ

đ n và đ y đ v Marketing mà vi c nghiên c u v Marketing ph i tr i qua ắ ả ả ủ ề ứ ệ ề ầ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

5 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

r t nhi u giai đo n m i có th hoàn thi n d n. Tho t đ u các nhà qu n tr ấ ạ ầ ề ể ệ ạ ầ ả ớ ị

ngân hàng tìm hi u và nghiên c u nh ng ph n ng c a khách hàng khi s ả ứ ứ ữ ủ ể ử

d ng các s n ph m d ch v c a ngân hàng, t ị ụ ụ ủ ả ẩ ừ ị đó c i ti n d n các th t c, đ a ả ế ủ ụ ầ

đi m, th i gian và ch t l ng d ch v . Ngoài ra đ thu hút khách hàng, ngân ấ ượ ể ờ ụ ể ị

hàng đã b t đ u đ ra các ch tr ng làm hài lòng khách hàng b ng thái đ ắ ầ ủ ươ ề ằ ộ

t các nhà ni m n , b u không khí thân thi n c a nhân viên ngân hàng. Đ c bi ệ ủ ở ầ ề ặ ệ

qu n tr ngân hàng th ả ị ườ ng xuyên nghiên c u đ đ a ra nh ng s n ph m phù ể ư ứ ữ ả ẩ

h p v i th hi u c a khách hàng. ợ ị ế ủ ớ

Nh v y trong m t th i gian dài Marketing ngân hàng đã không đ c chú ư ậ ộ ờ ượ

tr ng và s d ng đúng m c đã h n ch hi u qu kinh doanh c a ngân hàng. ế ệ ử ụ ứ ủ ạ ả ọ

Th nh ng khi môi tr ế ư ườ ng kinh doanh tr nên kh c nghi ở ắ ệ ắ t, c nh tranh gay g t ạ

thì các nhà qu n tr ngân hàng đã th y rõ đ c t m quan tr ng c a Marketing, ả ấ ị ượ ầ ủ ọ

quan đi m v Marketing ngày càng hoàn thi n h n. Marketing tr thành y u t ế ố ể ề ệ ơ ở

đ đ a các ngân hàng đ n v i thành công. ể ư ế ớ

1.1.2. S c n thi t c a Marketing trong ngân hàng. ự ầ ế ủ

1.1.2.1. Khái ni mệ

Đ a ra m t khái ni m chính xác v Marketing ngân hàng là đi u không d ư ề ề ệ ộ ễ

dàng chính vì v y hi n nay có r t nhi u quan ni m v Marketing ngân hàng. ề ệ ề ệ ậ ấ

Có th hi u Marketing ngân hàng là m t h th ng các chi n l ộ ệ ố ể ể ế ượ ệ c, bi n

pháp, ch ươ ng trình ho t đ ng tác đ ng vào toàn b quá trình t ộ ạ ộ ộ ổ ứ ứ ch c cung ng

d ch v ngân hàng nh m s d ng các ngu n l c c a ngân hàng m t cách t ị ồ ự ủ ử ụ ụ ằ ộ ố t

nh t trong vi c tho mãn nhu c u c a khách hàng m c tiêu. Marketing ngân ủ ụ ệ ả ấ ầ

hàng đ i gi a s n ph m d ch v v i nhu ượ c duy trì trong s năng đ ng qua l ự ộ ạ ữ ả ụ ớ ẩ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

6 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ề ả c u c a khách hàng và nh ng ho t đ ng c a đ i th c nh tranh trên n n t ng ầ ủ ủ ố ạ ộ ủ ạ ữ

i ích gi a ngân hàng, khách hàng và xã h i. cân b ng l ằ ợ ữ ộ

1.1.2.2. Vai trò c a Marketing ngân hàng ủ

 Marketing tham gia gi ả i quy t nh ng nh ng v n đ kinh t ữ ữ ế ề ấ ế ơ c

b n c a ho t đ ng kinh doanh ngân hàng ả ủ ạ ộ

Ngân hàng th ch c kinh doanh ti n t trên th tr ng tài ươ ng m i là t ạ ổ ề ệ ứ ị ườ

chính. Nó th c hi n nhi u nghi p v trong và ngoài n ụ ự ề ệ ệ ướ ặ c v i nh ng đ c ữ ớ

tr ng c b n là: S th ng ph m hoá ti n v n, th tr ơ ả ự ươ ư ị ườ ề ẩ ố ng hoá ho t đ ng kinh ạ ộ

cân đ i v n, t ch và t doanh, s c c đ i hoá hi u ích sinh sôi ti n v n, t ệ ự ự ạ ề ố ự ố ố ự ủ ự

ch u trách nhi m v k t qu kinh doanh. Đ ng th i, ngân hàng còn là công c ề ế ệ ả ồ ờ ị ụ

chính trong vi c th c hi n phân ph i v n và cung c p d ch v tài chính cho ố ố ụ ự ệ ệ ấ ị

. Nói chung ngân hàng là m t trong các t n n kinh t ề ế ộ ổ ứ ọ ch c tài chính quan tr ng

nh t c a n n kinh t . Tuy nhiên gi ng các doanh nghi p thì các ngân hàng ấ ủ ề ế ệ ố

cũng ph i l a ch n và gi i quy t nh ng v n đ kinh t ả ự ọ ả ữ ế ề ấ ế ơ ả ủ ạ ộ c b n c a ho t đ ng

kinh doanh v i s h tr đ c l c c a Marketing. ớ ự ỗ ợ ắ ự ủ

• Marketing s giúp các nhà qu n tr ngân hàng ẽ ả ị

gi i quy t t t vi c xác đ nh đ ả ế ố ệ ị ượ c các lo i s n ph m d ch v mà ngân hàng ị ạ ả ụ ẩ

ng thông qua các ho t đ ng nh : thu th p thông tin, c n cung ng ra th tr ứ ầ ị ườ ạ ộ ư ậ

nghiên c u nhu c u c a khách hàng, tìm hi u s n ph m c a các đ i th ủ ứ ủ ể ầ ả ẩ ố ủ

c nh tranh, nghiên c u cách s d ng s n ph m c a khách hàng cá nhân và ạ ử ụ ủ ứ ả ẩ

khách hàng doanh nghi p…..Nh ng căn c này s giúp các nhà qu n tr ngân ữ ứ ẽ ệ ả ị

hàng quy t đ nh đ c lo i s n ph m d ch v c n cung ng ra th tr ng. ế ị ượ ạ ả ụ ầ ị ườ ứ ẩ ị

• Marketing góp ph n to l n trong vi c nâng cao ệ ầ ớ

ch t l ng s n ph m d ch v , t o uy tín hình nh, tăng s c m nh c nh tranh ấ ượ ụ ạ ứ ả ẩ ả ạ ạ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

7 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ể ế c a ngân hàng. Do Marketing có nhi u bi n pháp khác nhau đ có th k t ề ủ ệ ể

h p ch t ch các y u t ẽ ợ ế ố ặ ụ ủ trong quá trình cung ng s n ph m d ch v c a ứ ả ẩ ị

ngân hàng nh : c s v t ch t kĩ thu t công ngh , đ i ngũ nhân viên, khách ậ ư ơ ở ậ ệ ộ ấ

hàng. Đ c bi t khai thác l i th c a t ng y u t thông qua các chi n l ặ ệ ợ ế ủ ừ ế ố ế ượ c :

chi n l c đào t o nhân l c và ế ượ c phát tri n kĩ thu t công ngh ,chi n l ậ ế ượ ể ệ ự ạ

chi n l c khách hàng. ế ượ

• Marketing giúp các nhà qu n tr ngân hàng gi ả ị ả i

quy t hài hoà các m i quan h l i ích gi a khách hàng, nhân viên và ch ệ ợ ế ố ữ ủ

ệ ngân hàng. Đây là đi u h t s c quan tr ng đ có th duy trì m i quan h , ế ứ ể ể ề ọ ố

ữ đ ng th i là đ ng l c thúc đ y quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh gi a ồ ạ ộ ự ẩ ả ấ ờ ộ

ngân hàng và khách hàng.

 Marketing tr thành c u n i g n k t ho t đ ng c a ngân hàng ố ắ ế ạ ộ ủ ở ầ

ng v i th tr ớ ị ườ

• ủ Marketing là s i dây n i toàn b ho t đ ng c a ố ạ ộ ợ ộ

m t ngân hàng th ng, b i vì Marketing giúp các nhà ộ ươ ng m i v i th tr ạ ớ ị ườ ở

qu n tr ngân hàng nh n bi c các y u t c a th tr ng, nhu c u v ả ậ ị t đ ế ượ ế ố ủ ị ườ ầ ề

s n ph m d ch v và s bi n đ ng c a chúng. ả ự ế ủ ụ ẩ ộ ị

Trong quá trình ho t đ ng, ngân hàng không ch xâm nh p vào th tr ạ ộ ị ườ ng ậ ỉ

mà còn ph i ch đ ng t o l p ngu n v n. Marketing s là m t công c đ ạ ậ ủ ộ ụ ể ẽ ả ồ ố ộ

d n d t h ẫ ắ ướ ố ng ch y c a ti n v n, khai thác kh năng huy đ ng ti n v n, ủ ề ề ả ả ố ộ

phân chia v n theo nhu c u th tr ng m t cách h p lí. ị ườ ầ ố ộ ợ

Nh v y ho t đ ng c a ngân hàng b t đ u t ủ ắ ầ ừ ệ ứ vi c ng d ng marketing ụ ạ ộ ư ậ

vào nghiên c u th tr ị ườ ứ ầ ng đ đ a ra các s n ph m nh m tho mãn nhu c u ể ư ả ẩ ằ ả

th tr ng, đi u đó có nghĩa là k t thúc cũng t i th tr ng. Th tr ng luôn ị ườ ề ế ạ ị ườ ị ườ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

8 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

bi n đ ng không ng ng và Marketing s là y u t c b n giúp ngân hàng ế ố ơ ả ừ ẽ ế ộ

ng. đ ng v ng trên th tr ứ ị ườ ữ

 Marketing góp ph n t o v th c nh tranh c a ngân hàng ầ ạ ị ế ạ ủ

T o l p v th c nh tranh trên th tr ng là m t trong nh ng nhi m v ị ế ạ ạ ậ ị ườ ữ ệ ộ ụ

quan tr ng c a Marketing ngân hàng. Đ t o l p v th c nh tranh, marketing ể ạ ậ ị ế ạ ủ ọ

ngân hàng th ng t p trung gi i quy t ba v n đ l n: t o đ ườ ậ ả ề ớ ế ạ ấ ượ c tính đ c đáo ộ

c t m quan tr ng c a s khác bi c a s n ph m d ch v , làm rõ đ ị ủ ả ụ ẩ ượ ầ ủ ự ọ ệ ố ớ t đ i v i

khách hàng, duy trì l i th v s khác bi t c a ngân hàng . ợ ế ề ự ệ ủ

1.1.2.3.Ch c năng c a marketing ngân hàng ủ ứ

Marketing ngân hàng có nh ng ch c năng ch y u sau: ữ ủ ế ứ

 Ch c năng làm cho s n ph m d ch v ngân hàng thích ng v i ớ ứ ụ ứ ả ẩ ị

ng nhu c u c a th tr ầ ủ ị ườ

Marketing nghiên c u th tr ị ườ ứ ố ng đ xác đ nh nhu c u đòi h i, mong mu n ầ ể ỏ ị

và c nh ng xu th thay đ i nhu c u mong mu n c a khách hàng. T đó thi ố ủ ừ ữ ế ả ầ ổ ế t

k ra nh ng s n ph m m i và làm cho nh ng s n ph m d ch v ngày càng tr ế ụ ữ ữ ẩ ả ả ẩ ớ ị ở

i nhi u ti n ích nh t đ đáp ng đ c nhu c u ngày càng nên h p d n, đem l ẫ ấ ạ ấ ể ứ ề ệ ượ ầ

ng, đ ng th i t o đ c v th c nh tranh. cao và đa d ng c a th tr ạ ị ườ ủ ờ ạ ượ ị ế ạ ồ

 Ch c năng phân ph i ố ứ

Ch c năng phân ph i c a marketing ngân hàng bao g m toàn b quá trình ố ủ ứ ồ ộ

t ổ ộ ch c đ a s n ph m d ch v ngân hàng đ n v i khách hàng đã ch n. N i ư ả ụ ứ ế ẩ ớ ọ ị

dung c a nó bao g m: ủ ồ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

9 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

- Tìm hi u và l a ch n nh ng khách hàng ti m năng. ữ ự ề ể ọ

ả - H ng d n và h tr khách hàng trong vi c l a ch n và s d ng s n ệ ự ỗ ợ ử ụ ướ ẫ ọ

ph m d ch v c a ngân hàng. ụ ủ ẩ ị

- T ch c các ho t đ ng ph c v khách hàng t i đ a đi m giao d ch. ụ ụ ổ ứ ạ ộ ạ ị ể ị

- Nghiên c u phát tri n kênh phân ph i m i đáp ng nhu c u c a khách ầ ủ ứ ứ ể ố ớ

hàng.

 Ch c năng tiêu th ứ ụ

Đ tiêu th đ c s n ph m ph thu c vào nhi u y u t nh ng quan ụ ượ ể ế ố ụ ề ả ẩ ộ ư

tr ng nh t v n là ch t l ấ ẫ ấ ượ ọ ậ ng s n ph m d ch v , giá c h p lý và ngh thu t ả ợ ụ ệ ả ẩ ị

bán hàng c a nhân viên đ có th đ t đ c l ể ặ ượ ợ ủ ể ơ i ích c a khách hàng cao h n. ủ

Đi u nay đòi h i các ngân hàng ph i th ng xuyên nâng cao trình đ cán b ề ả ỏ ườ ộ ộ

nhân viên.

Ch c năng này cũng ch rõ ti n trình bán hàng mà các nhân viên giao d ch ứ ế ị ỉ

ph i tuân th : ủ ả

- Tìm hi u khách hàng. ể

- S chu n b ti p xúc v i khách hàng. ị ế ự ẩ ớ

- Ti p c n khách hàng. ế ậ

- Gi ng d n th t c s d ng. ớ i thi u s n ph m d ch v và h ẩ ệ ả ụ ị ướ ủ ụ ử ụ ẫ

- X lý h p lý nh ng tr c tr c x y ra. ữ ặ ả ụ ử ợ

- Ti p xúc cu i cùng v i khách hàng. ế ố ớ

 Ch c năng y m tr ứ ể ợ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

10 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Y m tr là ch c năng t o đi u ki n thu n l i đ th c hi n t ậ ợ ể ự ệ ố ứ ể ệ ề ạ ợ ứ t ba ch c

năng trên đ ng th i nâng cao đ an toàn trong ho t đ ng kinh doanh c a ngân ạ ộ ủ ồ ờ ộ

hàng. Các ho t đ ng y m tr bao g m: ạ ộ ể ợ ồ

- Qu ng cáo. ả

- Tuyên truy n.ề

- H i ch , h i ngh khách hàng… ợ ộ ộ ị

1.2.B n ch t c a Marketing trong lĩnh v c kinh doanh ngân hàng. ấ ủ ự ả

1.2.1.Nh ng nét đ c thù trong ho t đ ng kinh doanh ngân hàng. ạ ộ ữ ặ

 Đ c đi m v s n ph m ề ả ể ặ ẩ

Ngân hàng là t ch c kinh doanh ti n t ổ ề ệ ứ ặ , đây là m t lo i hàng hoá đ c ạ ộ

bi t. S n ph m c a ngân hàng chính là nh ng d ch v liên quan đ n ti n t ệ ề ệ ữ ụ ủ ế ẩ ả ị

mà ngân hàng cung ng cho khách hàng. Chính vì v y s n ph m c a ngân ứ ủ ậ ả ẩ

hàng mang đ y đ tính ch t c a d ch v và có nh ng đ c đi m chính sau: ấ ủ ị ầ ủ ữ ụ ể ặ

- S n ph m d ch v c a ngân hàng mang tính vô hình, th ụ ủ ả ẩ ị ườ ệ ng th c hi n ự

theo m t quy trình ch không ph i là các v t th c th có th quan ả ể ụ ể ứ ể ậ ộ

c. M t khác nó liên quan tr c ti p đ n ti n t , ti n là sát, n m gi ắ đ ữ ượ ự ế ề ệ ề ế ặ

ế ấ nguyên li u chính trong vi c t o ra s n ph m ngân hàng vì th r t ệ ạ ệ ả ẩ

nh y c m v i th tr ị ườ ạ ả ớ ng, thông tin, tâm lí c a khách hàng. M t thay ủ ộ

đ i nh trong lãi su t cũng s tác đ ng r t l n đ n tâm lý khách hàng ộ ổ ấ ớ ẽ ế ấ ỏ

trong vi c l a ch n s n ph m d ch v ngân hàng. ọ ả ệ ự ụ ẩ ị

- Quá trình s n xu t và tiêu th x y ra đ ng th i . Đ c bi t là có s ụ ả ấ ả ặ ờ ồ ệ ự

ẩ tham gia tr c ti p c a khách hàng vào quá trình cung ng s n ph m ứ ủ ự ế ả

d ch v . ụ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

11 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

c th c hi n không gian - S n ph m d ch v c a ngân hàng còn đ ụ ủ ả ẩ ị ượ ệ ở ự

ứ khác nhau nên đã t o tính không đ ng nh t v th i gian, cách th c ấ ề ờ ạ ồ

th c hi n và đi u ki n th c hi n. ề ự ự ệ ệ ệ

ả - S n ph m c a ngân hàng ngày càng đa d ng hoá, hàng lo t các s n ủ ả ẩ ạ ạ

ph m d ch v m i ra đ i. S n ph m ngân hàng mang tính xã h i hoá ẩ ụ ớ ẩ ả ờ ộ ị

ẩ cao đ b i v y b t c s s su t nh nào trong cung ng s n ph m ấ ứ ự ơ ấ ộ ở ậ ứ ả ỏ

(ví d thanh toán thi u ti n m t, thanh toán có s nh m l n, hay h ự ụ ế ề ặ ầ ẫ ệ

th ng máy ATM b l i….) đ u có kh năng gây m t uy tín c a ngân ị ỗ ố ủ ề ả ấ

hàng.

 Đ c đi m v khách hàng ể ề ặ

Khách hàng là thành ph n có v trí h t s c quan tr ng trong s t n t i và ự ồ ạ ế ứ ầ ọ ị

phát tri n c a ngân hàng. B i khách hàng v a tham gia tr c ti p vào quá trình ể ủ ừ ự ế ở

cung ng s n ph m d ch v ngân hàng, v a tr c ti p tham gia s d ng, h ự ế ử ụ ụ ừ ứ ả ẩ ị ưở ng

ả th s n ph m d ch v . Vì v y, nhu c u, mong mu n và cách th c s d ng s n ứ ử ụ ụ ả ụ ẩ ậ ầ ố ị

ph m d ch v c a khách hàng s là y u t quy t đ nh c v s l ụ ủ ế ố ẽ ẩ ị ả ề ố ượ ế ị ế ng, k t

ng s n ph m d ch v và k t qu ho t đ ng c a ngân hàng. c u, ch t l ấ ấ ượ ạ ộ ụ ủ ế ả ẩ ả ị

Khách hàng c a ngân hàng r t đa d ng và phong phú đó là nh ng cá nhân và t ữ ủ ấ ạ ổ

ch c có nhu c u v các s n ph m tài chính. Tuy nhiên khách hàng c a ngân ứ ủ ề ầ ả ẩ

ạ hàng là m t t ng th khá ph c t p và ch a đ ng nhi u tiêu th c phân đo n ứ ạ ộ ổ ứ ự ứ ể ề

khác nhau. Bên c nh đó nhu c u c a khách hàng v các d ch v ngân hàng ủ ụ ề ạ ầ ị

không đ ng nh t và có nhi u bi n đ ng. ề ế ấ ồ ộ

 Đ c đi m v c nh tranh. ề ạ ể ặ

C nh tranh trong lĩnh v c ngân hàng tr nên quy t li t khi s l ng tham ế ệ ự ạ ở ố ượ

gia trên th tr ị ườ ụ ả ng tăng và các ngân hàng ngày càng m r ng danh m c s n ở ộ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

12 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ể ả ph m, áp l c c nh tranh đóng vai trò nh m t l c đ y t o ra s phát tri n s n ư ộ ự ẩ ạ ự ạ ự ẩ

ph m d ch v ngân hàng c hi n t i và t ng lai. Xu h ả ệ ạ ụ ẩ ị ươ ướ ữ ng c nh tranh gi a ạ

các ngân hàng th hi n d i các hình th c: ể ệ ướ ứ

- C nh tranh v ho t đ ng Marketing. ạ ộ ề ạ

- C nh tranh v công ngh . ệ ề ạ

- C nh tranh theo quy mô ( dùng h p nh t, sáp nh p, liên k t v i nhau ợ ế ớ ạ ậ ấ

nh m tăng s c m nh c nh tranh). ạ ứ ằ ạ

1.2.2. Đ c đi m ho t đ ng Marketing trong ngân hàng ạ ộ ể ặ

1.2.2.1.Nghiên c u c u. ứ ầ

Nghiên c u c u là vi c nghiên c u t p tính, thói quen, nhu c u c a khách ứ ầ ầ ủ ứ ậ ệ

hàng đ i v i d ch v ngân hàng. Trên c s đó ngân hàng nâng cao kh năng ố ớ ị ơ ở ụ ả

thích ng v i d ch v trên th tr ng nh m tăng c ng kh năng thu hút khách ớ ị ị ườ ụ ứ ằ ườ ả

hàng. Khi nghiên c u c u th ng ngân hàng ph i tr l i các câu h i: ứ ầ ườ ả ả ờ ỏ

- Ai là khách hàng c a ngân hàng? Khách hàng ho c nhóm khách hàng ủ ặ

nào có tri n v ng đ i v i ho t đ ng kinh doanh ngân hàng? ạ ộ ố ớ ể ọ

- Kh năng đáp ng nhu c u khách hàng c a ngân hàng đ t đ n m c đ ạ ế ứ ộ ủ ứ ả ầ

nào?

- Ngân hàng c n phát tri n d ch v gì đ tho mãn nhu c u ? ụ ể ể ầ ả ầ ị

Quá trình nghiên c u c u bao g m: ứ ầ ồ

 Nghiên c u m c c u hi n t i ứ ầ ệ ạ ứ

ng h ng chung hình thành Marketing s có nhi m v xem xét các ph ệ ụ ẽ ươ ướ

ả các nhu câù c a khách hàng ti m năng và c khách hàng đang ph c v , ph i ụ ủ ụ ề ả

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

13 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ữ phát hi n trong s nh ng khách hàng đó thì hi n nay c n quan tâm đ n nh ng ữ ệ ệ ế ầ ố

khách hàng nào. Tuy nhiên không ph i t t c các nhu c u c a khách hàng ngân ả ấ ả ầ ủ

hàng đ u đáp ng đ c. Quá trình nghiên c u bao g m: ứ ề ượ ứ ồ

- Xác đ nh đ i th i đi m c n nghiên ị ượ ổ c t ng nhu c u c a ngân hàng t ầ ủ ạ ể ầ ờ

c uứ

- Bi c c u v d ch v c a lo i khách hàng mà ngân hàng đang t đ ế ượ ụ ủ ề ị ầ ạ

ph c v ho c d đ nh ph c v . ụ ụ ụ ụ ặ ự ị

- Xác đ nh đ c c u v s l ng s n ph m d ch v hi n có c a ngân ị ượ ầ ề ố ượ ụ ệ ủ ẩ ả ị

hàng t i th i đi m nghiên c u. ạ ứ ể ờ

c cung ng - Phát hi nệ các s n ph m ch a đ ư ả ẩ ượ ứ ở ờ th i đi m hi n t ể ệ ạ i

nh ng có nhu c u cao c a khách hàng. ủ ư ầ

- Phân tích kh năng và s h p lí trong vi c cung ng s n ph m m i. ự ợ ứ ệ ả ẩ ả ớ

 D đoán c u ự ầ

Đ d đoán chính xác nh ng bi n đ i c a c u c n nghiên c u trên th ổ ủ ầ ể ự ữ ứ ế ầ ị

tr ng đ t c các y u t nh h ng đ n tình hình ườ ượ c xem xét c n phát hi n t ầ ệ ấ ả ế ố ả ưở ế

t c các m c đ tác đ ng có th c a chúng . Vi c phân tích c u và xác đ nh t ầ ị ấ ả ứ ộ ể ủ ệ ộ

các khuynh h ng hi n có trên th tr ướ ị ườ ệ ủ ầ ng d a trên c s v n đ ng c a c u ơ ở ậ ự ộ

ậ c a t ng lo i s n ph m ngân hàng đ i v i t ng lo i ngân hàng. Chính vì v y ủ ừ ố ớ ừ ạ ả ẩ ạ

khi phát hi n các khuynh h ệ ướ ế ự ế ng bi n đ ng c a khách hàng d n đ n s bi n ủ ế ẫ ộ

ả đ ng c a c u v các s n ph m d ch v ngân hàng thì c n so sánh v i các s n ụ ộ ủ ầ ề ả ẩ ầ ớ ị

ph m d ch v ngân hàng hi n đang cung ng đ có s đi u ch nh cho phù h p. ự ề ứ ụ ệ ể ẩ ợ ị ỉ

1.2.2.2.Phân đo n th tr ng ị ườ ạ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

14 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ng ngân hàng là kĩ thu t chia th tr Phân đo n th tr ạ ị ườ ị ườ ậ ữ ng thành nh ng

đo n khác bi t và đ ng nh t theo nh ng tiêu th c nh t đ nh mà m i đo n th ạ ệ ấ ị ứ ữ ấ ạ ồ ỗ ị

tr ng đó có th đ ườ ể ượ ự c l a ch n nh là m t m c tiêu c n đ t t ộ ạ ớ ư ụ ầ ọ ờ ộ i nh m t

chính sách Marketing h n h p riêng bi t. ỗ ợ ệ

Vi c phân đo n th tr ng giúp các ngân hàng xác đ nh rõ nhu c u khác ị ườ ệ ạ ầ ị

nhau c a khách hàng trên các đo n th tr ị ườ ủ ạ ầ ng, đ ng th i ch rõ nh ng nhu c u ỉ ữ ồ ờ

c. c a khách hàng mà ngân hàng ch a đáp ng đ ủ ư ứ ượ

ng đ Phân đo n th tr ạ ị ườ ượ ủ c xem là v n đ h t s c c b n – trái tim c a ề ế ứ ơ ả ấ

Marketing ngân hàng trong đi u ki n c nh tr nh m nh m . ẽ ề ệ ạ ạ ạ

Tiêu th c phân đo n th tr ng r t đa d ng, phong phú tuy nhiên có th ị ườ ứ ạ ấ ạ ể

s d ng các tiêu th c sau: ử ụ ứ

 Phân đo n th tr ng theo nhóm khách hàng ị ườ ạ

Th c t các khách hàng trên th tr ng ngân hàng không đ ng nh t nhu ự ế ị ườ ấ ồ

c u v các s n ph m d ch v ngân hàng. Do v y, theo nhóm khách hàng có ầ ụ ề ả ẩ ậ ị

th chia th tr ng ngân hàng thành đo n th tr ng cá nhân và đo n th ị ườ ể ị ườ ạ ạ ị

tr ng doanh nghi p. ườ ệ

Đo n th tr ị ườ ạ ạ ng cá nhân bao g m khách hàng cá nhân hay th nhân ho t ể ồ

i tính, thu đ ng đ c l p. Khách hàng cá nhân có s khác nhau v tu i tác, gi ộ ề ổ ộ ậ ự ớ

nh p, l ậ ố ố i s ng, s thích…đi u này d n đ n s khác nhau v hành vi tiêu dùng ế ự ề ề ẫ ở

và nhu c u s n ph m, d ch v ngân hàng. Do v y hi n nay các nhà Marketing ầ ả ụ ệ ẩ ậ ị

ngân hàng ti p t c chia nh đo n th tr ng cá nhân theo nh ng tiêu th c c ế ụ ị ườ ạ ỏ ứ ụ ữ

th sau: ể

- Đ tu i. ộ ổ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

15 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

- T ng l p xã h i và thu nh p. ầ ậ ớ ộ

- Gi i tính. ớ

- C c u vùng, dân c . ư ơ ấ

- Tâm lí khách hàng.

Đo n th tr ng doanh nghi p ít v s l ị ườ ạ ề ố ượ ệ ng nh ng l ư ạ ớ i l n v quy mô. ề

Nhu c u c a h nhi u và ph c t p h n đo n th tr ầ ủ ọ ứ ạ ị ườ ề ạ ơ ữ ng cá nhân, h có nh ng ọ

đòi h i cao trong s d ng s n ph m d ch v ngân hàng. Phân đo n th tr ử ụ ị ườ ng ụ ả ẩ ạ ỏ ị

ư là các doanh nghi p ngân hàng có th d a vào m t s tiêu th c ch y u nh : ể ự ộ ố ủ ế ứ ệ

quy mô, lo i hình doanh nghi p, ch t l ng ho t đ ng kinh doanh, khách hàng ấ ượ ệ ạ ạ ộ

và m i quan h v i ngân hàng…Vi c phân đo n th tr ng doanh nghi p có ệ ớ ị ườ ệ ạ ố ệ

th ti n hành theo hai b c: ể ế ướ

- B c 1: Vĩ mô - tiêu th c phân đo n là lo i hình doanh nghi p ệ ướ ứ ạ ạ

- B c 2: Vi mô - tiêu th c phân đo n là m i quan h v i ngân hàng, ệ ớ ướ ứ ạ ố

ch t l ng ho t đ ng, quy mô trên c s đó đ chia nh đo n th ấ ượ ạ ộ ơ ở ể ạ ỏ ị

tr ng c 1. ườ b ở ướ

 Phân đo n th tr ng theo s n ph m, d ch v ị ườ ạ ẩ ả ị ụ

c phân bi t thành hai n i dung: Ho t đ ng c a ngân hàng đ ủ ạ ộ ượ ệ ộ

- Ho t đ ng kinh doanh ti n t bao g m: ạ ộ ề ệ ồ

+ Huy đ ng ti n g i ề ử ộ

+ Đ u t cho vay ầ ư

+ Kinh doanh ngo i h i ạ ố

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

16 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

- D ch v ngân hàng: các n ụ ị ở ướ c phát tri n d ch v ngân hàng r t đa ụ ể ấ ị

d ng và chia thành 3 nhóm: ạ

bao g m: + Nhóm d ch v g n li n v i kinh doanh ti n t ề ụ ắ ề ệ ớ ị ồ

Nh n u thác, làm đ i lí, phát hành trái phi u, c phi u cho doanh nghi p ệ ế ế ạ ậ ổ ỷ

Chi ế t kh u, c m c th ầ ố ươ ấ ng phi u, gi y t ế ấ ờ có giá cho doanh nghi p ệ

Cung ng d ch v bao thanh toán ụ ứ ị

D ch v ki u h i ố ụ ề ị

D ch v t v n đ u t ụ ư ấ ầ ư ị

+ Nhóm d ch v g n v i thanh toán: ụ ắ ớ ị

D ch v thanh toán không dùng ti n m t bao g m: chuy n ti n đi n t ề ệ ử , ụ ể ề ặ ồ ị

qua máy rút ti n t đ ng ATM ề ự ộ

Tham gia thanh toán m ng qu c t (SWIFT) ố ế ạ

D ch v l u kí và thanh toán ch ng khoán cho các bên giao d ch t ứ ụ ư ị ị ạ ở i s

giao d ch ch ng khoán. ứ ị

+ Nhóm d ch v ngân qu ụ ị ỹ

D ch v ki m đ m, thu n p và cung ng ti n m t ặ ộ ụ ể ứ ế ề ị

D ch v b o qu n gi y t có giá và hi n v t quý ụ ả ấ ờ ả ị ệ ậ

D ch v cho thuê t ụ ị ủ , két s t ắ

1.2.2.3.L a ch n th tr ị ườ ự ọ ng m c tiêu ụ

ng ch rõ các c h i th tr ng t ng ng v i ngân Phân đo n th tr ạ ị ườ ơ ộ ị ườ ỉ ươ ứ ớ

hàng. Sau khi công vi c phân đo n th tr ng đ c hoàn thành thì vi c quan ị ườ ệ ạ ượ ệ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

17 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

tr ng ti p theo là l a ch n th tr ng m c tiêu nh m tìm ra nh ng đo n th ị ườ ự ế ọ ọ ữ ụ ằ ạ ị

tr ườ ng mà ngân hàng có th m nh h n đ i th c nh tranh. Các ngân hàng có ố ế ạ ủ ạ ơ

th quy t đ nh l a ch n th tr ng m c tiêu theo các ph ng án: ế ị ị ườ ự ể ọ ụ ươ

 T p trung vào m t đo n th tr ị ườ ộ ậ ạ ng duy nh t ấ

Tr ng h p này ngân hàng có th ch n m t đo n th tr ng, đo n th ườ ị ườ ể ạ ợ ộ ọ ạ ị

tr ng này có th có s n m t s phù h p ng u nhiên gi a nhu c u c a khách ườ ầ ủ ộ ự ữ ể ẵ ẫ ợ

hàng và s n ph m d ch v c a ngân hàng, cũng có th là đo n th tr ng này ụ ủ ị ườ ể ẩ ả ạ ị

ể có s phù h p v i kh năng v v n còn h n h p c a ngân hàng, có th là ề ố ủ ự ẹ ả ạ ợ ớ

đo n th tr ng ch a có đ i th c nh tranh, có th là đo n th tr ng đ ị ườ ạ ủ ạ ị ườ ư ể ạ ố ượ c

ch n nh là đi m xu t phát t o đà cho m r ng kinh doanh đ i v i các ngân ố ớ ở ộ ư ể ấ ạ ọ

hàng nh m i thành l p trong nh ng năm ti p theo. ỏ ớ ữ ế ậ

 Chuyên môn hoá theo tuy n ch n ọ ể

Ph ng án này là ngân hàng t p trung vào đáp ng nhu c u c a m t s ươ ộ ố ứ ủ ậ ầ

đo n th tr ng riêng, đó là nh ng đo n th tr ị ườ ạ ị ườ ữ ạ ụ ng h p d n, phù h p v i m c ấ ẫ ợ ớ

tiêu Marketing và kh năng c a ngân hàng. Ph ủ ả ươ ớ ng án này thích h p v i ợ

nh ng ngân hàng nh , ít có năng l c trong vi c ph i h p nhi u đo n th ự ữ ệ ề ạ ỏ ố ợ ị

tr ng v i nhau. Đây là ph ườ ớ ươ ng án phân tán r i ro h n so v i ph ủ ơ ớ ươ ậ ng án t p

ng. trung vào m t đo n th tr ộ ị ườ ạ

 Chuyên môn hoá theo th tr ng ị ườ

Theo ph ng án này, ngân hàng t p trung vào vi c tho mãn nhu c u đa ươ ệ ả ậ ầ

t. d ng c a m t nhóm khách hàng riêng bi ạ ủ ộ ệ

 Bao ph toàn b th tr ng ộ ị ườ ủ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

18 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Theo ph ng án này ngân hàng đáp ng cho t t c các khách hàng có nhu ươ ứ ấ ả

c u và không h n ch trong khuôn kh các nhóm khách hàng nh t đ nh. Tuy ổ ầ ấ ị ế ạ

nhiên ph ng án này ch thích h p v i các ngân hàng l n, có kh năng tài ươ ả ợ ớ ớ ỉ

chính m nh.ạ

 Chuyên môn hoá theo s n ph m d ch v ả ẩ ị ụ

Ph ươ ạ ng án này ngân hàng có th t p trung vào vi c cung ng m t lo i ể ậ ứ ệ ộ

ng. s n ph m d ch v nh ng đáp ng cho nhi u đo n th tr ả ụ ư ị ườ ứ ề ẩ ạ ị

1.2.2.4.Các chính sách Marketing

Trên c s phân tích các y u t môi tr ng kinh doanh, bi ơ ở ế ố ườ t đ ế ượ ữ c nh ng

i cũng nh khó khăn, ngân hàng c n xây d ng các chính sách thu n l ậ ợ ự ư ầ

ừ Marketing phù h p v i đ c đi m đi u ki n ho t đ ng kinh doanh trong t ng ớ ặ ạ ộ ể ề ệ ợ

th i kì c a ngân hàng. Các chính sách đó bao g m: s n ph m, giá c , phân ủ ả ẩ ả ờ ồ

ph i, khu ch tr i. ế ố ươ ng – giao ti p và con ng ế ườ

 Chính sách s n ph m ả ẩ

Chính sách s n ph m đ c coi là chi n l c tr ng tâm trong chi n l ả ẩ ượ ế ượ ế ượ c ọ

ậ ả Marketing h n h p c a ngân hàng. Cùng v i s ti n b khoa h c kĩ thu t, s n ớ ự ế ợ ủ ỗ ộ ọ

ớ ph m c a ngành ngân hàng cũng nh các ngành khác không ng ng đ i m i, ư ừ ủ ẩ ổ

nâng cao c v s l ng và ch t l ng. Đ ng th i nhu c u c a xã h i ngày ả ề ố ượ ấ ượ ầ ủ ồ ờ ộ

càng cao và thay đ i th ng xuyên. Trong ho t đ ng, các ngân hàng luôn mong ổ ườ ạ ộ

mu n t o ra nh ng s n ph m đ c đáo đ đáp ng đ y đ nhu c u c a khách ầ ủ ố ạ ứ ủ ữ ể ả ẩ ầ ộ

hàng, vì v y chi n l ậ ế ượ ả ắ c s n ph m - d ch v c a ngân hàng là m t vũ khí s c ụ ủ ẩ ộ ị

bén trong c nh tranh trên th tr ng, đ ng th i là ph ng pháp có hi u qu đ ị ườ ạ ồ ờ ươ ả ể ệ

t o ra nhu c u m i. ạ ầ ớ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

19 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

S n ph m d ch v c a ngân hàng bao g m: ụ ủ ả ẩ ồ ị

ạ ộ - D ch v c b n: đây là d ch v chính ph n ánh đ c tr ng ho t đ ng ụ ơ ả ụ ư ặ ả ị ị

c a ngân hàng, n u thay đ i hay lo i b d ch v c b n coi nh thay ủ ụ ơ ả ạ ỏ ị ư ế ổ

đ i ngh . D ch v này bao g m: nghi p v huy đ ng v n, nghi p v ổ ụ ụ ệ ề ệ ộ ố ồ ị ụ

s d ng v n, nghi p v thanh toán. ử ụ ệ ụ ố

- D ch v ngo i vi: đây là d ch v mang tính b sung, b tr làm tăng ụ ổ ợ ụ ạ ổ ị ị

thêm giá tr c a d ch v c b n và có s khác bi t gi a các ngân hàng. ụ ơ ả ị ủ ị ự ệ ữ

v n cho khách, d ch v thông tin D ch v này bao g m: các d ch v t ồ ụ ư ấ ụ ụ ị ị ị

theo nhu c u, d ch v két… ụ ầ ị

Tuy nhiên khách hàng ph n ng t ng th v i các d ch v ngân hàng ổ ả ứ ể ớ ụ ị

không phân bi ệ ậ t đâu là d ch v ngo i vi, đâu là d ch v c b n. Chính vì v y ụ ơ ả ụ ạ ị ị

các ngân hàng c n chú ý đ n ch t l ấ ượ ế ầ ả ng t ng th d ch v trong cung ng s n ụ ể ị ứ ổ

ph m. ẩ

Chính sách s n ph m có ý nghĩa “ s ng còn” đ i v i s t n t i và phát ố ớ ự ồ ạ ả ẩ ố

tri n c a ngân hàng trong th i gian dài. Mu n đ t đ c m c tiêu đ t ra trong ể ủ ạ ượ ờ ố ụ ặ

ho t đ ng kinh doanh, ngân hàng c n th c hi n đ y đ đ ng b các v n đ ạ ộ ủ ồ ự ệ ầ ấ ầ ộ ề

sau:

- Ph i đánh giá s n ph m hi n có ả ệ ả ẩ

- Phát tri n s n ph m m i ớ ể ả ẩ

- Đa d ng hoá s n ph m ạ ả ẩ

ả N i dung c a chính sách s n ph m: N i dung c b n c a chính sách s n ơ ả ủ ủ ả ẩ ộ ộ

ph m là ph i phát tri n và qu n lý có hi u qu danh m c s n ph m d ch v ụ ả ệ ể ả ẩ ả ả ẩ ị ụ

c a ngân hàng. Các ngân hàng cung ng ra th tr ủ ị ườ ứ ng m t t p h p các nhóm ợ ộ ậ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

20 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

s n ph m d ch v khác nhau nh m đáp ng các nhu c u khác nhau c a khách ả ủ ứ ụ ẩ ầ ằ ị

hàng Nhóm s n ph m d ch v c a ngân hàng bao g m: ụ ủ ả ẩ ồ ị

ả Các nhóm s n ph m d ch v tho mãn nhu c u v v n nh các kho n ề ố ụ ư ẩ ả ả ầ ị

vay

ụ ề Các s n ph m d ch v tho mãn nhu c u v thu nh p nh d ch v ti n ư ị ụ ề ẩ ả ậ ả ầ ị

g iử

ư Các s n ph m d ch v tho mãn nhu c u v thanh toán, chuy n ti n nh : ụ ể ề ề ả ẩ ầ ả ị

séc, th , chuy n ti n nhanh. ể ẻ ề

Các s n ph m d ch v tho mãn nhu c u qu n lý r i ro nh : Swap, ụ ủ ư ả ẩ ả ầ ả ị

quy n mua, h p đ ng kỳ h n. ợ ề ạ ồ

v n chuyên môn nh : t Các s n ph m d ch v tho mãn nhu c u v t ụ ề ư ấ ư ư ả ẩ ả ầ ị

v n thu , t v n d án. v n đ u t ấ , t ầ ư ư ấ ế ư ấ ự

S n ph m d ch v tho mãn nhu c u v thông tin nh cung c p các thông ư ụ ề ẩ ả ấ ả ầ ị

tin v giá c th tr ng, lãi su t, t giá. ả ị ườ ề ấ ỷ

Đ th c hi n chính sách s n ph m có hi u qu ngân hàng th ể ự ệ ệ ả ẩ ả ườ ự ng th c

hi n các n i dung sau: ộ ệ

- Các ngân hàng ph i ti n hành phân chia th tr ả ế ị ườ ạ ng thành nh ng đo n ữ

th tr ị ườ ng theo tiêu th c l a ch n ọ ứ ự

- Nghiên c u s n ph m: Xem xét ph n ng c a khách hàng khi đón ả ứ ủ ứ ả ẩ

nh n s n ph m c a ngân hàng ậ ả ủ ẩ

- Nghiên c u chu kỳ s ng c a s n ph m: Bi u th t ủ ả ị ừ ứ ể ẩ ố ẩ lúc đ a s n ph m ư ả

vào th tr ng cho đ n khi s n ph m rút kh i th tr ị ườ ị ườ ế ả ẩ ỏ ố ng. Chu kỳ s ng

ng – chín c a s n ph m tr i qua 4 giai đo n: tri n khai – tăng tr ủ ả ể ẩ ả ạ ưở

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

21 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

mu i – suy thoái. M i giai đo n c a chu kỳ s ng s n ph m đòi h i các ạ ủ ẩ ả ồ ố ỗ ỏ

ngân hàng ph i có nh ng ph n ng thích h p. ữ ả ứ ả ợ

ạ - Nghiên c u chu kỳ c a khách hàng: Ngân hàng ti n hành phân lo i ủ ứ ế

khách hàng theo đ c tính ho t đ ng, s n xu t kinh doanh, đ c bi ạ ộ ặ ấ ả ặ ệ ố t đ i

v i các doanh nghi p mang tính th i v . Đ i v i các t ng l p dân c ớ ờ ụ ố ớ ệ ầ ớ ư

ph i phân bi t khách hàng theo đ tu i đ bi ả ệ ộ ổ ể ế ầ t khi nào khách hàng c n

g i ti n, khi nào c n vay ti n hay các d ch v khác c n cung ng. ử ề ụ ứ ề ầ ầ ị

- Nghiên c u n i dung, ch t l ng c a s n ph m ngân hàng. Ngân hàng ấ ượ ứ ộ ủ ả ẩ

ng xuyên thu th p và phân tích các thông tin t phía khách ph i th ả ườ ậ ừ

ng s n ph m d ch v mà ngân hàng cung ng, đ có hàng v ch t l ề ấ ượ ụ ứ ể ẩ ả ị

s c i ti n s n ph m, đ a ra s n ph m t ự ả ế ư ả ẩ ả ẩ ố ấ ế t nh t, phù h p nh t đ n ợ ấ

v i khách hàng. ớ

 Chính sách giá cả

S c nh tranh trong lĩnh v c tài chính ngân hàng ngày càng gia tăng và giá ự ạ ự

c không ch là y u t ả ế ố ạ ạ c nh tranh gi a các ngân hàng mà còn tác đ ng m nh ữ ộ ỉ

m đ n quy t đ nh l a ch n s n ph m ngân hàng c a khách hàng. ọ ả ẽ ế ế ị ủ ự ẩ

Giá c trong ho t đ ng ngân hàng chính là chi phí mà khách hàng ph i tr ạ ộ ả ả ả

cho ngân hàng đ đ c s d ng các d ch v do ngân hàng cung c p, và chi phí ể ượ ử ụ ụ ấ ị

mà ngân hàng ph i tr cho khách hàng khi s d ng v n c a khách hàng. Nó ử ụ ủ ả ả ố

đ c th hi n rõ nh t d i d ng lãi su t c a ngân hàng. Quy t đ nh v lãi ượ ể ệ ấ ướ ạ ấ ủ ế ị ề

su t c a ngân hàng th ng xem xét các khía c nh sau: ấ ủ ươ ạ

- Lãi su t ph i đ m b o bù đ p m i chi phí ho t đ ng c a ngân hàng ọ ả ả ạ ộ ủ ấ ả ắ

- Lãi su t c n theo sát ch s bi n đ ng c a l m phát ỉ ố ế ủ ạ ấ ầ ộ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

22 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

- Lãi su t ph i đ m b o yêu c u kinh doanh c a các doanh nghi p ệ ả ả ủ ấ ả ầ

- Lãi su t ph i có y u t c nh tranh trên th tr ng ế ố ạ ị ườ ả ấ

Đây là nhân t th hai c a Marketing và là nhân t ố ứ ủ ố ủ ế ch y u đ xác đ nh ể ị

thu nh p c a ngân hàng trên c s đánh giá các chi phí mà ngân hàng b ra. ậ ủ ơ ở ỏ

Đ có đ c m t m c giá phù h p v i t ng nhóm khách hàng, v a mang ể ượ ớ ừ ứ ừ ộ ợ

l i l ạ ợ ủ ạ i nhu n cho ngân hàng đ ng th i phù h p v i giá c c a đ i th c nh ả ủ ậ ợ ớ ố ồ ờ

tranh thì quy trình v ch ra chi n l c giá c đ c các nhà Marketing nghiên ế ượ ạ ả ượ

c u g m các giai đo n sau: ứ ồ ạ

Xác đ nh m c tiêu ụ ị

Đánh giá c uầ

Phân tích chi phí

ố ủ

Nghiên c u giá đ i th ứ c nh tranh ạ

ng pháp xác ọ ự

L a ch n ph ươ đ nh giá ị

Xác đ nh giá ị

Các quy t đ nh giá ế ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

23 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

 Chính sách phân ph iố

c chính sách s n ph m d ch v t t, chính sách giá h p lý Xây d ng đ ự ượ ụ ố ả ẩ ị ợ

v n ch a đ đ m b o thành công trong lĩnh v c kinh doanh c a ngân hàng, mà ẫ ư ủ ả ự ủ ả

đòi h i các nhà ho ch đ nh Marketing ngân hàng ph i xây d ng đ c chính ự ạ ả ỏ ị ượ

sách phân ph i phù h p, đ đ m b o đ a s n ph m d ch v đ n v i khách ư ả ụ ế ể ả ẩ ả ớ ố ợ ị

t nh t. hàng m t cách t ộ ố ấ

Kênh phân ph i là ph ng ti n tr c ti p đ a s n ph m d ch v c a ngân ố ươ ư ả ụ ủ ự ế ệ ẩ ị

ầ hàng đ n v i khách hàng, nó đóng vai trò tích c c trong vi c n m b t nhu c u ệ ắ ự ế ắ ớ

ả c a khách hàng đ ngân hàng ch đ ng trong vi c c i ti n hoàn thi n s n ủ ả ế ủ ộ ể ệ ệ

ph m d ch v ngân hàng, t o đi u ki n thu n l ậ ợ ụ ệ ề ẩ ạ ị ả i trong vi c cung c p s n ệ ấ

ph m d ch v cho khách hàng. Căn c vào th i gian hình thành và trình đ k ứ ộ ỹ ụ ẩ ờ ị

thu t công ngh ng i ta có th chia kênh phân ph i c a ngân hàng thành hai ệ ậ ườ ố ủ ể

lo i:ạ

- Kênh phân ph i truy n th ng: Ra đ i cùng v i s ra đ i c a ngân hàng, ờ ờ ủ ớ ự ề ố ố

ự ế ủ ho t đ ng ch y u d a trên lao đ ng tr c ti p d a trên lao đ ng tr c ti p c a ự ế ự ủ ế ự ạ ộ ộ ộ

đ i ngũ cán b công nhân viên ngân hàng. Nó bao g m: ộ ộ ồ

+ Chi nhánh: Là lo i kênh truy n th ng g n v i các tr s và h th ng c ố ệ ố ụ ở ề ạ ắ ớ ơ

i nh ng đ a đi m nh t đ nh. Hi n nay các ngân hàng đ u c s v t ch t t ở ậ ấ ạ ấ ị ữ ệ ể ề ị ố

g ng m r ng m ng l ắ ở ộ ạ ướ i trên toàn qu c và c qu c t ố . ố ế ả

+ Ngân hàng đ i lí: Ngân hàng thông qua m t ngân hàng có th tr s t ể ụ ở ạ i ạ ộ

đ a đi m kinh doanh làm đ i lí v m t nghi p v nào đó và ngân hàng đ i lý ị ề ộ ụ ệ ể ạ ạ

đ ng hoa h ng nh đ i lí thanh toán, đ i lý chuy n ti n, séc du l ch… c h ượ ưở ư ạ ề ể ạ ồ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

24 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ọ - H th ng kênh phân ph i hi n đ i: Ra đ i trên c s ti n b khoa h c ơ ở ế ệ ố ệ ạ ố ờ ộ

kĩ thu t, đ c bi t ng d ng công ngh thông tin trong lĩnh v c ngân hàng. Bao ậ ặ ệ ứ ự ụ ệ

g m:ồ

+ Các chi nhánh t ự ộ ệ đ ng hoá hoàn toàn: hoàn toàn do máy móc th c hi n ự

d i s đi u khi n c a các thi ướ ự ề ể ủ t b đi n t . ế ị ệ ử

+ Chi nhánh ít nhân viên: Phù h p v i khách hàng và chi phí th p. ợ ấ ớ

+ Ngân hàng đi n t (E - Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách ệ ử

hàng truy nh p t xa đ n ngân hàng nh m: thu th p thông tin, th c hi n các ậ ừ ự ế ệ ằ ậ

giao d ch thanh toán, tài chính d a trên tài kho n l u kí t ả ư ự ị ạ ử ụ i ngân hàng, s d ng

đ c th c hi n thông qua các s n ph m d ch v m i. Các giao d ch đi n t ụ ớ ệ ử ượ ả ẩ ị ị ự ệ

các ph ng ti n giao d ch đi n t bao g m: Máy thanh toán t i đi m bán ươ ệ ử ệ ị ồ ạ ể

hàng, máy rút ti n t đ ng, ngân hàng qua đi n tho i, siêu th tài chính, ngân ề ự ộ ệ ạ ị

hàng qua m ng, ngân hàng qua m ng n i b , ngân hàng qua m ng int ạ ộ ộ ạ ạ

Khi khoa h c kĩ thu t ra đ i cùng v i các công ngh hi n đ i thì các kênh ớ ệ ệ ậ ạ ọ ờ

phân ph i hi n đ i cũng ra đ i và ngày càng đ c m r ng, thay th d n các ệ ạ ố ờ ượ ế ầ ở ộ

kênh phân ph i truy n th ng. S xu t hi n các kênh phân ph i hi n đ i làm ự ề ệ ệ ấ ạ ố ố ố

cho các nhà qu n tr ngân hàng quan tâm đ n m t h n h p g m nhi u kênh ộ ỗ ế ề ả ợ ồ ị

phân ph i h n là l a ch n m t kênh phân ph i duy nh t. ộ ố ơ ự ấ ọ ố

Nh v y, vi c qu n lý h n h p các kênh phân ph i sao cho đ t đ ư ậ ạ ượ c ệ ả ỗ ợ ố

hi u qu t i u đã tr thành v n đ mang tính chi n l c c a các nhà qu n tr ả ố ư ế ượ ủ ề ệ ấ ả ở ị

ế ngân hàng. B i vì s l a ch n nhi u kênh phân ph i không ch tác đ ng đ n ự ự ề ộ ở ọ ố ỉ

thu nh p, chi phí c a ngân hàng mà còn tác đ ng đ n chính sách giá c và ủ ế ậ ả ộ

chính sách s n ph m. Do v y khi l a ch n kênh phân ph i các nhà qu n tr ự ả ẩ ậ ả ọ ố ị

ngân hàng th ng đ t ra các yêu c u sau: ườ ặ ầ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

25 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

- Duy trì đ c th ph n trên c s duy trì và thu hút khách hàng ượ ơ ở ầ ị

- Tăng c ng s d ng ph i h p gi a các kênh phân ph i m i, tuy nhiên ườ ố ợ ử ụ ữ ớ ố

cũng ph i đ m b o kh năng ph n ng linh ho t tr ả ả ả ứ ạ ướ ả ả ế c nh ng bi n ữ

đ ng c a môi tr ủ ộ ườ ng kinh doanh. Đ ng th i gi m chi phí và tăng l ờ ả ồ ợ i

nhu n cho ngân hàng. ậ

M t h th ng kênh phân ph i h p lí c a ngân hàng ph o đ m b o các ộ ệ ố ố ợ ủ ả ả ả

yêu c u sau: ầ

- Thu n l ậ ợ ớ i cho khách hàng trong quá trình giao d ch và ti p c n v i ế ậ ị

ngân hàng.

i và t - Phù h p v i ph m vi ho t đ ng c a ngân hàng trong hi n t ạ ộ ệ ạ ủ ạ ớ ợ ươ ng

lai

- T o đ c s c m nh c nh tranh c a ngân hàng ạ ượ ứ ủ ạ ạ

- Phù h p v i mô hình t ch c c a ngân hàng ớ ợ ổ ứ ủ

H th ng các kênh phân ph i luôn là m t v n đ đ c quan tâm trong ệ ố ộ ấ ề ượ ố

chi n l c Marketing c a ngân hàng. Ngày nay ho t đ ng kinh doanh ngân ế ượ ạ ộ ủ

ệ ố hàng có nhi u thay đ i, chính vì v y ngân hàng ph i có s l a ch n h th ng ự ự ề ậ ả ổ ọ

t k t h p gi a kênh hi n đ i và cung ng thích h p nh t. Đ c bi ợ ứ ấ ặ ệ t ph i bi ả ế ế ợ ữ ệ ạ

kênh phân ph i truy n th ng. ố ề ố

 Chính sách giao ti p - khuy ch tr ng ế ế ươ

Trong môi tr ng ho t đ ng kinh doanh, ngân hàng có m t h th ng các ườ ộ ệ ố ạ ộ

ớ m i giao ti p ph c t p: v i khách hàng, v i các đ nh ch tài chính khác, v i ứ ạ ế ế ố ớ ớ ị

ngân hàng trung ươ ứ ng, v i các công chúng khác….Vì các m i quan h ph c ệ ớ ố

t p và đan chéo nhau nên ngân hàng có nhi m v hình thành và duy trì hình ạ ụ ệ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

26 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

nh các s n ph m và t ch c c a mình trong con m t c a xã h i và khách ả ả ẩ ổ ứ ủ ắ ủ ộ

ế hàng ti m năng. Mu n v y ngân hàng ph i ti n hành ho t đ ng khuy ch ề ế ả ạ ậ ố ộ

tr ng giao ti p. Đây là nh ng ho t đ ng h tr v i m c tiêu là làm khách ươ ạ ộ ỗ ợ ớ ụ ữ ế

ế hàng hi u rõ ràng và đ y đ v ngân hàng và các d ch v ngân hàng, thuy t ủ ề ụ ể ầ ị

ph c h s d ng s n ph m d ch v và duy trì m i quan h gi a ngân hàng và ụ ọ ử ụ ệ ữ ụ ả ẩ ố ị

khách hàng. Chính sách giao ti p khuy ch tr ế ế ươ ọ ng là chính sách quan tr ng

trong Marketing ngân hàng, b i vì s giao ti p c a nhân viên v i khách hàng ủ ự ế ở ớ

ng c a khách hàng v i ngân t o ra hình nh c a ngân hàng và t o ra s tin t ạ ự ủ ả ạ ưở ủ ớ

hàng, nó h tr cho các chính sách trên, t o đi u ki n thu n l ỗ ợ ậ ợ ể ự ệ i đ th c hi n ệ ề ạ

t ba chính sách trên. t ố

Ho t đ ng giao ti p khuy ch tr ng c a Markketing ngân hàng th ạ ộ ế ế ươ ủ ườ ng

g m các h th ng ho t đ ng thông tin, tuyên truy n v s n ph m d ch v ồ ệ ố ạ ộ ề ả ề ẩ ị ụ

ngân hàng t ớ ề i khách hàng nh : Qu ng cáo, giao d ch cá nhân, tuyên truy n, ư ả ị

khuy n mãi, Marketing tr c ti p, tài tr . ợ ự ế ế

Ti n trình c a ho t đ ng giao ti p khuy ch tr ng: ạ ộ ủ ế ế ế ươ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

27 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Phân tích tình hình

Xác đ nh các m c tiêu ụ ị

Thi ế ế t k thông đi p ệ

ọ ự ề

L a ch n kênh truy n thông

Xác đ nh ngân sách ị

Đánh giá hi u qu ệ ả

Trong th c t , ho t đ ng giao ti p khuy ch tr ng trong chi n l ự ế ạ ộ ế ế ươ ế ượ c

Marketing ngân hàng mang l i nhi u c h i cho ho t đ ng kinh doanh ngân ạ ạ ộ ơ ộ ề

hàng. Chính sách này ngày càng tr nên quan tr ng và không th thi u đ ế ể ọ ở ượ c

trong ho t đ ng ngân hàng hi n đ i. ạ ộ ệ ạ

 Chính sách phát tri n ngu n nhân l c ự ồ ể

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

28 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Nhân viên là b m t c a ngân hàng, các chi n l c ngân hàng có đ ộ ặ ủ ế ượ ượ c

th c hi n hay không ph thu c hoàn toàn vào đ i ngũ cán b công nhân viên ụ ự ệ ộ ộ ộ

ngân hàng. Đ đ m b o thành công, các nhà qu n tr ngân hàng r t quan tâm ể ả ả ả ấ ị

và chú tr ng trong vi c phát tri n ngu n nhân l c ngân hàng. ể ự ệ ọ ồ

ạ Phát tri n ngu n nhân l c bao g m vi c tuy n ch n, phân công, đào t o ự ể ệ ể ồ ọ ồ

ng, đánh giá k t qu , n m b t nguy n v ng, c ch chính sách b i d ồ ưỡ ế ế ệ ả ắ ắ ơ ọ

khuy n khích trong vi c ph c v và thu hút khách hàng, nâng cao kh năng ụ ụ ệ ế ả

c nh tranh c a ngân hàng. ủ ạ

i là đào t o đ Nh v y m c tiêu c a chính sách con ng ủ ư ậ ụ ườ ạ ượ c m t đ i ngũ ộ ộ

cán b công nhân viên chuyên nghi p, có trình đ kĩ năng và c nh ng cá tính ữ ệ ả ộ ộ

t đ có th c thi ho t đ ng Marketing và có th t o đ c n thi ầ ế ể ể ạ ượ ạ ộ ự c hình nh cho ả

ngân hàng.

1.2.2.5.C c u t ch c b ph n Marketing trong ngân hàng ơ ấ ổ ứ ộ ậ

C c u t ơ ấ ổ ứ ệ ch c ngân hàng là m t b ph n quan tr ng đ có th th c hi n ể ự ộ ộ ể ậ ọ

chi n l c Marketing. T t c các ho t đ ng c a ngân hàng ph thu c vào ế ượ ạ ộ ấ ả ủ ụ ộ

vi c ngân hàng đ ch c nh th nào. c t ệ ượ ổ ứ ư ế

ế Đ i v i Marketing ngân hàng tuy nó ra đ i khá mu n nh ng nó đã chi m ố ớ ư ộ ờ

m t v trí h t s c quan tr ng trong c c u t ch c c a ngân hàng. Thông ơ ấ ổ ế ứ ộ ị ọ ứ ủ

th ng có hai ki u t ch c b ph n Marketing ngân hàng: Ki u t ườ ể ổ ể ổ ứ ậ ộ ch c b ứ ộ

ph n Marketing trong mô hình t ch c c a ngân hàng và t ậ ổ ứ ủ ổ ậ ch c b ph n ộ ứ

Marketing đ c l p trong mô hình t ch c ngân hàng. Tuy nhiên mô hình th ộ ậ ổ ứ ứ

nh t b c l ấ ộ ộ ậ nhi u h n ch : Các ho t đ ng Marketing b phân tán, không t p ạ ộ ề ế ạ ị

trung đ ng b . Do đó hi u qu Marketing s th p và không xác đ nh đ ẽ ấ ệ ả ồ ộ ị ượ c

m t cách c th . Chính vì v y, hi n nay các ngân hàng th ậ ụ ể ệ ộ ườ ể ng s d ng ki u ử ụ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

29 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ch c theo mô hình th hai đó là b phân Marketing đ c l p trong mô hình t t ổ ứ ộ ậ ứ ộ ổ

ch c c a ngân hàng. ứ ủ

S đ t ch c b ph n Marketing đ c l p trong mô hình t ch c ngân ơ ồ ổ ộ ậ ứ ậ ộ ổ ứ

hàng:

ộ ồ

ả H i đ ng qu n trị

Ban giám đ cố

Phòng k ế toán Phòng hành chính nhân sự Phòng ngu n v n ố ồ Phòng tín d ngụ Phòng Marketing

Theo ch c ứ năng Theo s n ả ph mẩ Theo khu v c đ a lí ự ị

Trên th c t c c u t ự ế ơ ấ ổ ch c ngân hàng và b ph n Marketing có th ộ ứ ậ ể

ư thay đ i linh ho t tuỳ theo nhi m v , ch c năng c a t ng ngân hàng nh ng ủ ừ ứ ụ ệ ạ ổ

Marketing v n chi m m t v trí h t s c quan tr ng so v i các b ph n khác và ế ứ ộ ị ế ẫ ậ ộ ọ ớ

đ ch c ho t đ ng m t cách ch t ch , khoa h c. c t ượ ổ ứ ạ ộ ẽ ặ ọ ộ

1.3.Các nhân t nh h ng t ố ả ưở ớ ứ ạ i ng d ng Marketing trong ho t ụ

đ ng kinh doanh ngân hàng. ộ

1.3.1.Các nhân t khách quan ố

 Các y u t ế ố ề ỹ v k thu t công ngh ậ ệ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

30 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Khoa h c công ngh là m t trong nh ng nhân t nh h ng l n t i s ữ ệ ọ ộ ố ả ưở ớ ớ ự

phát tri n c a ngân hàng, s phát tri n v khoa h c công ngh đòi h i các ể ự ủ ề ệ ể ọ ỏ

ọ ngân hàng ph i luôn đ i m i và hoàn thi n các danh m c s n ph m. Khoa h c ụ ả ệ ả ẩ ớ ổ

– công ngh có s c m nh mãnh li ứ ệ ạ ệ ệ ủ t nh t, nó đem đ n nh ng đi u kỳ di u c a ữ ề ế ấ

ho t đ ng kinh doanh ngân hàng nh chuy n ti n nhanh, máy g i, rút ti n t ạ ộ ề ự ử ư ể ề

đ ng, ngân hàng Internet…Chính vì v y mà thái đ đ ng ATM, thanh toán t ộ ự ộ ậ ộ

c a khách hàng đ i v i ngân hàng còn ph thu c vào nh ng k thu t mà ngân ủ ố ớ ữ ụ ậ ộ ỹ

hàng s d ng và m c đ tho mãn nhu c u khách hàng c a ngân hàng. Do đó ứ ộ ử ụ ủ ả ầ

ng i làm công tác Marketing ph i ch rõ đ c xu th phát tri n c a công ườ ả ỉ ượ ủ ể ế

ngh ngân hàng trong n c, khu v c và th gi i. ệ ướ ế ớ ự

 C nh tranh ạ

Khi s l ng các ngân hàng ngày càng tăng và các ngân hàng m r ng các ố ượ ở ộ

danh m c s n ph m thì s c nh tranh gi a các ngân hàng ngày càng di n ra ụ ả ự ạ ữ ễ ẩ

gay g t và quy t li t. Các nhà qu n tr ngân hàng không còn con đ ng nào ế ệ ắ ả ị ườ

ứ khác ngoài vi c ph i t p trung c ng c “năng l c c nh tranh” và nghiên c u ố ự ạ ả ậ ủ ệ

ng các đ i th c nh tranh. Theo dõi các đ i th c nh tr nh s giúp cho k l ỹ ưỡ ủ ạ ủ ạ ẽ ạ ố ố

các ngân hàng trong vi c phát tri n các danh m c s n ph m. Và c nh tranh ụ ả ể ệ ạ ẩ

trên th tr ị ườ ề ng s là đ ng l c thúc đ y các ngân hàng ngày càng t o ra nhi u ự ẽ ẩ ạ ộ

t h n nhu c u cho khách hàng. s n ph m m i đa d ng, phong phú đáp ng t ả ứ ạ ẩ ớ ố ơ ầ

 Thay đ i nhu c u c a khách hàng ầ ủ ổ

Khách hàng có v trí h t s c quan tr ng trong s t n t ự ồ ạ ế ứ ọ ị ể ủ i và phát tri n c a

ả ngân hàng vì khách hàng v a tham gia tr c ti p vào quá trình cung ng s n ừ ứ ự ế

ph m d ch v ngân hàng v a h ừ ụ ẩ ị ưở ầ ng th s n ph m d ch v . Vì v y nhu c u ụ ả ụ ẩ ậ ị

mong mu n c a khách hàng s là y u t quy t đ nh v s l ế ố ủ ẽ ố ề ố ượ ế ị ế ấ ng, k t c u,

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

31 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ch t l ng s n ph m d ch v và k t qu ho t đ ng c a ngân hàng. Do đó b ấ ượ ạ ộ ụ ủ ế ả ẩ ả ị ộ

ph n Marketing ngoài vi c d báo nh ng nhu c u hi n t ệ ự ệ ạ ữ ậ ầ i ph i d báo đ ả ự ượ c

nh ng nhu c u t ầ ươ ữ ng lai đ có th ch đ ng đ a ra nh ng s n ph m d ch v ư ể ủ ộ ữ ể ả ẩ ị ụ

m i phù h p v i s thay đ i nhu c u c a khách hàng. ổ ầ ủ ớ ự ớ ợ

 Chính sách c a chính ph và quy đ nh c a pháp lu t ủ ủ ủ ậ ị

Kinh doanh ngân hàng ph i ch u s giám sát ch t ch c a lu t pháp và các ị ự ẽ ủ ả ặ ậ

ng đ c quan ch c năng c a chính ph . Ho t đ ng c a ngân hàng th ơ ạ ộ ủ ủ ứ ủ ườ ượ c

đi u ch nh r t ch t ch các quy đ nh v pháp lu t. Chính vì v y nh ng thay ữ ẽ ề ề ấ ặ ậ ậ ỉ ị

đ i trong chính sách lu t pháp c a chính ph s nh h ổ ủ ẽ ả ủ ậ ưở ng tr c ti p và gián ế ự

ti p t i ho t đ ng kinh doanh ngân hàng và t i danh m c s n ph m c a ngân ế ớ ạ ộ ớ ụ ả ủ ẩ

ậ ừ hàng. S thay đ i các chính sách c a chính ph và quy đ nh v pháp lu t v a ủ ủ ự ề ổ ị

t o cho ngân hàng nh ng c h i đ ng th i cũng t o ra nh ng thách th c cho ạ ơ ộ ồ ữ ữ ứ ạ ờ

ả danh m c s n ph m m i c a ngân hàng. Nhà Marketing ngân hàng ph i ủ ụ ả ẩ ớ

th ng xuyên n m đ ườ ắ ượ ậ ể ề c các thay đ i c a các quy đ nh pháp lu t đ đi u ổ ủ ị

ch nh ho t đ ng kinh doanh cho phù h p v i các quy đ nh m i. Trong môi ạ ộ ợ ớ ớ ỉ ị

tr ng h i nh p hi n nay, b ph n nghiên c u Marketing ph i phân tích và d ườ ứ ệ ậ ậ ả ộ ộ ự

báo đ c xu h ng pháp lu t đ bi t đ ượ ướ ng thay đ i c a môi tr ổ ủ ườ ậ ể ế ượ ứ c cách th c

t, ki m soát c a Ngân hàng Trung ng đ i v i ngân hàng th đi u ti ề ế ủ ể ươ ố ớ ươ ạ ng m i

và c các quy đ nh c a các t ch c tài chính th ng m i qu c t có liên quan ủ ả ị ổ ứ ươ ố ế ạ

đ n ho t đ ng c a ngân hàng nh : AFTA, WTO… ế ạ ộ ư ủ

Ngoài ra các y u t nh : kinh t , dân s , chính tr , môi tr ng t nhiên… ế ố ư ế ố ị ườ ự

ng r t l n đ n Marketing ngân hàng. cũng nh h ả ưở ấ ớ ế

1.3.2. Nhân t ch quan ố ủ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

32 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Nhân t ch quan đó chính là y u t ố ế ố ộ ự ủ ồ n i l c c a ngân hàng, bao g m: ủ

có và kh năng phát tri n c a nó, trình đ khoa h c công ngh , trình đ v n t ố ự ể ủ ệ ả ọ ộ ộ

qu n lý và đ i ngũ nhân viên, m ng l i c a ngân hàng, các b ph n trong ả ạ ộ ướ ủ ậ ộ

ngân hàng và m i quan h gi a các b ph n. ệ ữ ậ ố ộ

V n t có: đây là lo i v n ngân hàng có th s d ng lâu dài, hình thành ố ự ể ử ụ ạ ố

nên trang thi t b , nhà c a cho ngân hàng và tham gia vào quá trình kinh doanh ế ị ử

ầ c a ngân hàng nh cho vay ho c mua ch ng khoán. Đ ng th i nó góp ph n ủ ứ ư ặ ờ ồ

b o v l ả ệ ợ i ích c a ng ủ ườ ử ề ủ i g i ti n và góp ph n đi u ch nh các ho t đ ng c a ề ạ ộ ầ ỉ

ngân hàng.

Trình đ khoa h c công ngh : đ c nh tranh t ệ ể ạ ộ ọ ố ả t, các ngân hàng ph i

không ng ng đ i m i công ngh ngân hàng. Công ngh là th ừ ệ ệ ớ ổ ướ c đo đ đánh ể

giá v th c a ngân hàng trên th tr ng, nh ng ngân hàng có công ngh cao là ị ế ủ ị ườ ữ ệ

ng. nh ng ngân hàng s chi m lĩnh th tr ẽ ị ườ ữ ế

ạ Trình đ qu n lí và đ i ngũ nhân viên: S đi u hành c a ban lãnh đ o ự ề ủ ả ộ ộ

ngân hàng r t quan tr ng, đây là y u t quy t đ nh s th ng b i c a ngân ế ố ấ ọ ự ắ ạ ủ ế ị

hàng. Ban lãnh đ o ngân hàng ph i th ng xuyên xem xét th tr ạ ả ườ ị ườ ng đ đ a ra ể ư

các quy t đ nh k p th i, sáng su t. Không nh ng đ i ngũ qu n lý gi ế ị ữ ả ờ ộ ố ị ỏ ộ i mà đ i

ngũ cán b công nhân viên trong ngân hàng cũng đòi h i ph i có trình đ cao ả ộ ỏ ộ

ầ b i vì nhân viên luôn là hình nh c a ngân hàng, m t s s su t ho c nh m ở ộ ự ơ ấ ủ ả ặ

i ta s đánh giá ch t l ng c a c ngân hàng. l n c a nhân viên ng ẫ ủ ườ ấ ượ ẽ ủ ả

i c a ngân hàng: Đ bán đ M ng l ạ ướ ủ ể ượ c nhi u s n ph m d ch v và ẩ ụ ề ả ị

chi m lĩnh đ c th ph n l n, các ngân hàng th i chi ế ượ ầ ớ ị ườ ng phát tri n m ng l ể ạ ướ

nhánh r ng kh p và luôn s n sàng cung ng s n ph m d ch v cho khách ứ ụ ắ ả ẩ ẵ ộ ị

hàng.

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

33 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Các b ph n trong ngân hàng và m i quan h gi a các b ph n trong ố ệ ữ ậ ậ ộ ộ

ngân hàng: C u trúc t ấ ổ ứ ủ ệ ch c c a ngân hàng đóng vai trò quan tr ng trong vi c ọ

th c thi chi n l c Marketing. C u trúc t ch c xác đ nh vai trò và phân chia ế ượ ự ấ ổ ứ ị

nhi m v c th cho t ng b ph n và nhân viên. Các b ph n trong ngân hàng ụ ụ ể ừ ệ ậ ậ ộ ộ

ph i đ c t ch c và s p x p h p lý, đ ng th i gi a các b ph n ph i có ả ượ ổ ữ ứ ế ắ ả ậ ồ ờ ộ ợ

m i liên h và h tr cho nhau. ỗ ợ ệ ố

Đây là nh ng nhân t ữ ố ả ầ đ m b o cho ho t đ ng ngân hàng đáp ng nhu c u ạ ộ ứ ả

th tr ng đ ng th i nâng cao v th c nh tranh c a ngân hàng trên th tr ng. ị ườ ị ế ạ ị ườ ủ ồ ờ

Đi u này đòi h i b ph n Marketing ph i có các chi n l c, chính sách phù ỏ ộ ế ượ ề ậ ả

h p đ khai thác h t ngu n n i l c quan tr ng này. ồ ợ ộ ự ể ế ọ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

34 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Ch

ng II

ươ

ứ Th c tr ng ho t đ ng kinh doanh và ng

ạ ộ

ự

ạ

d ng Marketing t

i ngân hàngTMCP Đông

ụ

ạ

Nam Á

2.1.T ng quan v ngân hàng TMCP Đông Nam Á ổ ề

2.1.1.L ch s hình thành và phát tri n. ử ể ị

Ngân hàng Đông Nam Á tên giao d ch qu c t là Southeast Asia bank ố ế ị

(SeAbank) là m t trong nh ng NHTMCP đ u tiên c a Vi ủ ữ ầ ộ ệ t Nam , ti n thân là ề

NHTMCP H i Phòng đ c thành l p t ả ượ ậ ừ ạ ộ năm 1994 theo gi y phép ho t đ ng ấ

c Vi s 0051/NH-GP ngày 25/3/1994 c a th ng đ c Ngân hàng Nhà n ố ủ ố ố ướ ệ t

ố ả Nam , gi y phép thành l p s 0676GP/TLDN-03 c a UBND thành ph H i ủ ậ ấ ố

Phòng. Đ n năm 2005 chuy n tr ể ế ụ ở s lên Hà N i và đ i tên thành ngân hàng ổ ộ

TMCP Đông Nam Á. Tr s chính đ t t i s 16 Láng H , ph ng Thành ụ ở ặ ạ ố ạ ườ

Công, Qu n Ba Đình, thành ph Hà N i, v i s v n đi u l ban đ u là 150 t ớ ố ố ề ệ ậ ộ ố ầ ỷ

đ ng, th i gian ho t đ ng là 99 năm. Đ n ngày 28/12/2007 ngân hàng TMCP ồ ạ ộ ế ờ

Đông Nam Á- Seabank đã chính th c nâng v n đi u l lên 3.000 t đ ng và ề ệ ứ ố ỷ ồ

tr thành m t trong ba ngân hàng TMCP có v n đi u l l n nh t Vi t Nam. ề ệ ớ ấ ộ ở ố ệ

Nh v y trong năm 2007 SeAbank đã 5 l n tăng v n đi u l t 500 t ư ậ ề ệ ừ ầ ố ỷ ồ đ ng

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

35 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

lên thành 3.000 t đ ng. D ki n trong năm 2008 SeAbank s ti p t c tăng ỷ ồ ẽ ế ụ ự ế

đ ng. v n lên 5.000 t ố ỷ ồ

c m r ng và phát tri n nhanh M ng l ạ ướ i ho t đ ng c a SeAbank đ ủ ạ ộ ượ ở ộ ể

chóng đ c bi t trong năm 2006 h n 30 đi m giao d ch đã có m t t i các thành ặ ệ ặ ạ ể ơ ị

ph và trung tâm kinh t l n nh : Hà N i, H i Phòng, Qu ng Ninh, TPHCM, ố ế ớ ư ả ả ộ

ệ Vũng Tàu, Đà N ng, Nha Trang, Bình D ng, B c Ninh. Đ ph c v cho vi c ể ụ ụ ươ ẵ ắ

m r ng m ng l ở ộ ạ ướ i và đáp ng nhu c u giao d ch c a nhi u khách hàng trên ị ứ ủ ề ầ

c, trong th i gian cu i năm 2007 và đ u năm 2008 ngân hàng th c n ả ướ ầ ờ ố ươ ng

m i c ph n Đông Nam Á – SeAbank m thêm 15 chi nhánh và phòng giao ạ ổ ầ ở

d ch trên toàn qu c nâng t ng s đi m giao d ch c a SeAbank lên thành 50 ị ố ể ủ ố ổ ị

đi m giao d ch trên toàn qu c. Theo d ki n, trong năm 2008, SeAbank s m ự ế ẽ ở ể ố ị

thêm 35 đi m giao d ch trên toàn qu c, nâng t ng s đi m giao d ch thành 85 ố ể ể ố ổ ị ị

đi m nh m đáp ng nhu c u đông đ o c a khách hàng giao d ch t i SeAbank. ả ủ ứ ể ằ ầ ị ạ

Các chi nhánh, phòng giao d ch s th c hi n các nghi p v ngân hàng: tín ẽ ự ụ ệ ệ ị

t ki m, chuy n ti n, thanh toán… theo quy đ nh c a ngân d ng, tài kho n, ti ụ ả ế ủ ề ể ệ ị

hàng.

V i nh ng thành t u đ t đ c trong th i gian qua, Seabank không ạ ượ ự ữ ớ ờ

ể ng ng hoàn thi n các s n ph m, d ch v và ngày m t kh ng đ nh s phát tri n ụ ự ừ ệ ả ẳ ẩ ộ ị ị

ng t i m c tiêu tr thành m t trong nh ng ngân ổ n đ nh và b n v ng, h ề ữ ị ướ ớ ụ ở ữ ộ

hàng th ng m i c ph n hàng đ u c a Vi t Nam. Song song v i chi n l ươ ầ ủ ạ ổ ầ ệ ế ượ c ớ

đ i m i toàn di n, ngân hàng Đông Nam Á đã xây d ng m t k ho ch phát ổ ộ ế ự ệ ạ ớ

tri n đ ng b và hi u qu , trong đó chú tr ng t ệ ể ả ồ ộ ọ ớ i vi c t o d ng SeAbank ự ệ ạ

thành m t ngân hàng đa năng, hi n đ i. ệ ạ ộ

2.1.2.C c u t ch c c a ngân hàng TMCP Đông Nam Á ơ ấ ổ ứ ủ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

36 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Đ I H I C ĐÔNG

Ạ Ộ Ổ

H I Đ NG QU N TR

Ộ Ồ

Ả C c u t

Ị ch c c a ngân hàng đ ơ ấ ổ ứ ủ

BAN T NG GIÁM Đ C

ượ ể ệ c th hi n qua s đ sau: ơ ồ BAN KI M SOÁT Ể

Ổ

Ố

KH I KINH DOANH

KH I THAM M U

KH I H TR

Ố

Ố

Ư

Ố Ỗ Ợ

Trung tâm KD ti n t

và

ề ệ

đ u tầ ư

Phòng đi n toán

ệ

Phòng ngu n v n

Trung tâm thanh toán

ồ

ố

Phòng t ng h p ợ

ổ

Phòng kinh doanh ngo i ạ tệ

n

Phòng thanh toán trong cướ

Phòng đ u tầ ư

Phòng pháp chế

Phòng thanh toán qu c tố ế

Trung tâm kinh doanh

Phòng k toán tài chính

ế

Phòng hành chính

Phòng k toán giao d ch

ế

ị

Phòng tái th m đ nh

ẩ

ị

ẩ

Phòng khách hàng và th m đ nh

tr

ẩ

ị

Trung tâm s n ph m và th ị ả ngườ

Phòng ki m soát n i b ộ ộ

ể

ể

Phòng phát tri n khách hàng

Phòng h tr h ch toán ỗ ợ ạ tín d ngụ

Phòng t

ch c nhân s

ổ ứ

ự

Phòng nghiên c u và phát

Phòng ngân quỹ

ng

tri n th tr

ứ ị ườ

ể

Trung tâm thẻ

i

ể

ạ

ướ

Phòng phát tri n m ng l và d ch v ị

ụ

Phòng k. hàng và d ch v

ị

ụ

Phòng phát tri n s n ph m

ể ả

ẩ

Phòng công ngh ệ

Phòng quan h công chúng ệ

T.T gi

i pháp t

đ ng

ả

ự ộ

Phòng pt s n ph m th ả

ẩ

ẻ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

37 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

2.1.3.Ho t đ ng kinh doanh c a ngân hàng TMCP Đông Nam Á ạ ộ ủ

Sau 14 năm ho t đ ng SeAbank đã g t hái r t nhi u thành công và ngày ạ ộ ề ấ ặ

càng phát tri nể v i nh ng ch s tài chính nh y v t m t cách n t ấ ượ ỉ ố ữ ả ớ ộ ọ ấ ng, ch t

ng châm “ i thành công ”, l ượ ng ho t đ ng b n v ng. V i ph ề ạ ộ ữ ớ ươ cùng b n đi t ạ ớ

trong th i gian ho t đ ng SeAbank luôn tri n khai theo h ng “ ạ ộ ể ờ ướ t p trung vào ậ

khách hàng” đ mang l i nhi u ti n ích nh t cho khách hàng. Ho t đ ng kinh ể ạ ạ ộ ệ ề ấ

doanh đã đ t đ ạ ượ ộ c nh ng k t qu cao trong các m t ho t đ ng: huy đ ng ạ ộ ữ ế ặ ả

và các ho t đ ng khác. V i nh ng thành tích v n, tín d ng, thanh toán qu c t ố ố ế ụ ạ ộ ữ ớ

c SeAbank đ c Ngân hàng Nhà n c x p lo i A trong 4 năm liên đ t đ ạ ượ ượ ướ ế ạ

ti p t năm 2003 đ n 2007 ế ừ ế

B ng 2.1.M t s ch tiêu ho t đ ng trong các năm g n đây: ạ ộ ộ ố ỉ ả ầ

Đ n v : t

đ ng

ơ ị ỷ ồ

Ch tiêu ỉ 2004 2005 2006 2007 Chênh l chệ so v i 2006 ớ

V n đi u l 150 250 500 3000 500% ề ệ ố

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

38 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

2.284 6.125 10.200 26.241 157,3% T ng tài s n ả ổ

2.008 5.117 8.346 20.249 142,6% T ng huy đ ng v n ố ổ ộ

T ng d n 1.349 3.363 11.041 228,3% 533 ư ợ ổ

T l n quá h n (%) 0,42 0,23 0,24 0,01 0,42 ỷ ệ ợ ạ

Báo cáo th

ng niên c a các năm 2005, 2006, 2007

ườ

ủ

L i nhu n tr c thu ậ ợ ướ ế 10,14 50,63 137,04 408,10 197,8%

Phía tr c còn nhi u khó khăn và th thách nh ng đ c s ch đ o sáng ướ ư ử ề ượ ự ỉ ạ

su t c a H i đ ng qu n tr , s đi u hành tài tình c a ban lãnh đ o, s tin ị ự ề ộ ồ ố ủ ủ ự ả ạ

ng c a các khách hàng cùng nhi t ưở ủ ệ ộ t huy t c ng hi n và làm vi c c a đ i ệ ủ ế ố ế

ụ ngũ cán b tr , năng đ ng. Ho t đ ng kinh doanh c a SeAbank s kh c ph c ạ ộ ộ ẻ ủ ẽ ắ ộ

đ c nh ng khó khăn, hoàn thành m c tiêu tr thành m t t p đoàn ngân hàng ượ ộ ậ ụ ữ ở

bán l , hi n đ i. ẻ ệ ạ

2.1.3.1.Ho t đ ng huy đ ng v n ạ ộ ố ộ

Ta có th xem tình hình huy đ ng v n c a ngân hàng m t cách t ng th ố ủ ể ổ ộ ộ ể

thông qua bi u đ : ồ ể

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

39 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Đ n v : t

ơ ị ỷ ồ đ ng

Huy đ ng v n ộ

ố

9749

3511.6

2805

1508

290

Th tr

ng 2

ị ườ

2312

169

449

4834

10500

Th tr

ng 1

ị ườ

2003

2004

2005

2006

2007

Tình hình huy đ ng v n t

i SeAbank năm 2005, 2006, 2007

ố ạ

ộ

Huy đ ng v n là m t công tác quan tr ng, luôn đ c chú tr ng t ộ ố ọ ộ ượ ọ ạ i

SeAbank. Cùng v i nh ng ch ữ ớ ươ ấ ng trình khuy n mãi, các chính sách lãi su t ế

linh ho t, huy đ ng v n đã thu đ ộ ạ ố ượ ố c nhi u thành qu . Ngu n huy đ ng v n ề ả ộ ồ

luôn đáp ng đ ứ ượ c nhu c u vay c a khách hàng. ủ ầ

Tình hình huy đ ng v n c a SeAbank trong các năm g n đây: ố ủ ầ ộ

B ng 2.2.Tình hình huy đ ng v n qua các năm. ố ộ ả

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

40 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Đ n v : T đ ng ơ ị ỷ ồ

Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Ch tiêu ỉ

5.117 8.346 20.249 T ng ngu n v n huy đ ng ồ ố ổ ộ

1.Ti n g i c a t ch c, cá nhân ề ử ủ ổ ứ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

41 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ch c, cá nhân 251 292 564 ổ ứ ử ủ

B ng VND

ằ

1.1.Ti n g i c a t ề c.ướ trong n

B ng ngo i t

ạ ệ

ằ

152 255 467

99 37 97

B ng VND

ằ

1.2.Ti n g i ti 2.055 3.159 9.936 ề ử ế t ki m ệ

B ng ngo i t

ạ ệ

ằ

1.572 2.217 8.592

483 942 1.344

ch c, cá nhân 59 329 986 ề ử ủ ổ ứ

B ng VND

ằ

c ngoài 1.3.Ti n g i c a t n ướ

B ng ngo i t

ạ ệ

ằ

29 140 487

30 189 499

B ng VND

ằ

ch c tín d ng 2.735 4.526 8.679 2.Ti n g i c a các t ề ử ủ ổ ứ ụ

B ng ngo i t

ạ ệ

ằ

2.187 4.289 7.963

548 237 716

B ng VND

ằ

B ng ngo i t

ạ ệ

ằ

Báo cáo k t qu kinh doanh c a các năm 2005, 2006, 2007 c a SeAbank

ủ

ủ

ế

ả

3.Ti n ký qu c a t ch c, cá nhân 84 ỹ ủ ổ ứ ề 17 40 38 4 15 46 13 25

ấ Nhìn vào tình hình huy đ ng v n c a SeAbank qua các năm ta nh n th y ố ủ ậ ộ

ổ r ng ngu n huy đ ng v n c a ngân hàng tăng r t nhanh qua các năm. T ng ằ ủ ấ ồ ộ ố

huy đ ng v n c a năm 2006 là 8.346 t đ ng tăng 63,1% so v i năm 2005, ủ ộ ố ỷ ồ ớ

đ ng tăng 142,6% so v i năm 2006. t ng huy đ ng v n năm 2007 là 20.249 t ổ ộ ố ỷ ồ ớ

T c đ tăng v ộ ố ượ ậ t b c c a ngu n v n ch ng t ồ ủ ứ ố ỏ ho t đ ng s n xu t kinh ả ạ ộ ấ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

42 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

doanh c a ngân hàng ngày càng đ c m r ng, đ c bi t nó còn th hi n đó là ủ ượ ở ộ ặ ệ ể ệ

uy tín c a ngân hàng đ c nâng cao. Ngân hàng đã xây d ng đ ủ ượ ự ượ ả c hình nh

trên th tr c lòng tin c a mình đ i v i khách hàng. ị ườ ng và t o d ng đ ạ ự ượ ố ớ ủ

V n huy đ ng t các t ch c kinh t và dân c năm 2007 chi m m t t ố ộ ừ ổ ứ ế ộ ỷ ư ế

đ ng, tăng tr ng đáng k trong t ng huy đ ng v n c a SeAbank v i 10.500 t ộ ố ủ ể ọ ổ ớ ỷ ồ

117,2% so v i năm 2006. ớ

Ho t đ ng liên ngân hàng cũng có m c tăng tr ạ ộ ứ ưở ng m nh m trong năm ẽ ạ

2007, s d huy đ ng trên th tr ng liên ngân hàng đ t 9.749 t đ ng, tăng ố ư ị ườ ộ ạ ỷ ồ

177,6% so v i năm 2006. ớ

T ng ngu n v n huy đ ng b ng VND năm 2007 đ t 17.547 t đ ng, ằ ạ ổ ồ ố ộ ỷ ồ

ồ chi m 86,6% trong t ng ngu n v n và tăng 153,72% so v i năm 2006, ngu n ế ổ ồ ố ớ

đ t 2.702 t v n huy đ ng b ng ngo i t ố ạ ệ ạ ằ ộ ỷ ồ ổ đ ng, chi m 13,4% trong t ng ế

ngu n v n và tăng 88,95% so v i năm 2006. ồ ố ớ

Qua phân tích các s li u trên ta th y r ng so v i m c tăng tr ấ ằ ố ệ ứ ớ ưở ố ng v n

c phát năm 2006, ho t đ ng huy đ ng v n năm 2007 c a SeAbank đã có b ố ạ ộ ủ ộ ướ

tri n m nh m c v quy mô và lo i hình, hoàn thành v ẽ ả ề ể ạ ạ ượ ạ t m c k ho ch ế ứ

đ c giao. ượ

Tuy nhiên, bên c nh nh ng thành công đ t đ ạ ượ ữ ạ ố c, công tác huy đ ng v n ộ

cũng g p ph i s h n ch , đó là s m t cân đ i gi a ti n g i ngo i t ả ự ạ ự ấ ạ ệ ữ ử ế ề ặ ố ộ và n i

t ệ ồ còn r t l n, ngu n huy đ ng b ng VND l n h n r t nhi u so v i ngu n ơ ấ ấ ớ ề ằ ồ ộ ớ ớ

, g p g n 6,5 l n so v i ti n g i b ng ngo i t . Và huy đ ng b ng ngo i t ằ ạ ệ ấ ớ ề ử ằ ạ ệ ầ ầ ộ

ti n g i ngo i t ề ử ạ ệ ở ề ử ngân hàng ch a th c s đa d ng, ch y u là nh n ti n g i ạ ự ự ủ ế ư ậ

b ng USD. ằ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

43 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Có đ c nh ng thành công nh trên chính là k t qu t ng h p c a các ượ ả ổ ư ữ ủ ế ợ

gi i pháp v công tác huy đ ng v n t các chính sách lãi su t linh ho t, phù ả ố ừ ề ộ ấ ạ

h p v i di n bi n c a th tr ợ ế ủ ị ườ ễ ớ ng, v i hàng ch c kỳ h n ti n g i, chính sách ạ ụ ử ề ớ

ạ khuy n mãi h p d n. Đ ng th i luôn chú tr ng, quan tâm đ n khách hàng, t o ế ế ấ ẫ ồ ọ ờ

đ c s tin c y khách hàng. ượ ự ậ ở

2.1.3.2.Ho t đ ng tín d ng ạ ộ ụ

B ng 2.3. Ho t đ ng tín d ng c a SeAbank: ạ ộ ủ ụ ả

Đ n v :T đ ng

ơ ị ỷ ồ

2005 2006 2007 Ch tiêu ỉ

T ng d n 1.349 3.363 11.041 ư ợ ổ

Ng n h n ạ

ắ

t Nam 1.146 3.176 10.681 1.Cho vay b ng đ ng Vi ằ ồ ệ

Trung và dài h nạ

468 2.163 8.217

678 1.012 2.464

Ng n h n ạ

ắ

201 179 327 2.Cho vay b ng ngo i t ằ ạ ệ

Trung và dài h nạ

155 92 195

46 87 132

3.C m c , chi t kh u gi y t có giá 2 8 33 ầ ố ế ấ ờ ấ

Ho t đ ng tín d ng c a SeAbank năm 2005, 2006, 2007

ạ ộ

ủ

ụ

0,24 T l n quá h n (%) 0,42 0,23 ỷ ệ ợ ạ

ữ Cùng v i công tác huy đ ng v n, ho t đ ng tín d ng là m t trong nh ng ạ ộ ụ ớ ộ ộ ố

khâu quan tr ng góp ph n vào s thành công c a SeAbank. C năm 2006 và ự ủ ầ ả ọ

năm 2007 đ i t ng khách hàng mà ngân hàng h ng t i là phân đo n th ố ượ ướ ớ ạ ị

tr ườ ế ng các doanh nghi p v a và nh , các khách hàng cá nhân. Tính đ n ừ ệ ỏ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

44 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

31/12/2007, t ng d n c a SeAbank là h n 11.041 t đ ng tăng 228,3% so ư ợ ủ ổ ơ ỷ ồ

v i năm 2006 và đ t 106% k ho ch năm 2007. ớ ế ạ ạ

Cho vay b ng VND tăng r t nhanh chóng qua các năm, đ c bi t năm 2007 ằ ấ ặ ệ

là 10.681 t đ ng tăng 236,3% so v i năm 2006. ỷ ồ ớ

năm 2007 là 327 t đ ng, tăng 82,68% so v i năm Cho vay b ng ngo i t ằ ạ ệ ỷ ồ ớ

2006.

V t l cho vay ng n h n c a năm 2007 là 8.412 t ề ỷ ệ ạ ủ ắ ỷ ồ đ ng chi m 76,19% ế

ạ trong t ng d n và tăng 273,04% so v i năm 2006. Cho vay trung và dài h n ớ ư ợ ổ

năm 2007 là 2.596 t ỷ ồ đ ng, chi m 23,51% trong t ng d n và tăng 136,22% ổ ư ợ ế

so v i năm 2006. ớ

Nh v y ta có th nh n th y r ng ho t đ ng cho vay c a SeAbank ngày ấ ằ ạ ộ ư ậ ủ ể ậ

càng m r ng, đáp ng đ c nhu c u vay v n c a khách hàng. Nh ng trong ở ộ ứ ượ ủ ư ầ ố

ồ c c u c a ho t đ ng tín d ng v n có s không đ ng đ u, đó là không đ ng ơ ấ ủ ạ ộ ụ ự ề ẫ ồ

ớ đ u gi a cho vay ng n h n và cho vay trung, dài h n, g p h n 3 l n so v i ề ữ ắ ạ ầ ạ ấ ơ

cho vay trung và dài h n. Cho vay ngo i t v n đ t con s khiêm t n. ạ ệ ẫ ạ ở ạ ố ố

Ch t l ng tín d ng ngày càng đ c nâng cao rõ r t, t n quá h n năm ấ ượ ụ ượ l ệ ỷ ệ ợ ạ

2006 và 2007 gi m so v i năm 2005.T l ỷ ệ ợ ơ n quá h n c a các năm th p h n ạ ủ ả ấ ớ

nhi u so v i gi c (5%). Đ c bi ề ớ ớ ạ i h n cho phép c a Ngân hàng Nhà n ủ ướ ặ ệ t

SeAbank đã đ t đ c thành công l n khi kh ng ch đ l cho vay đ u t ạ ượ c t ế ượ ỷ ệ ớ ố ầ ư

ch ng khoán m c 2,78% trên t ng d n tín d ng c a ngân hàng là 9.036 t ứ ở ứ ư ợ ụ ủ ổ ỷ

c ch t l ng tín d ng nh v y là nh vào ngân hàng đã làm t đ ng. Có đ ồ ượ ấ ượ ư ậ ụ ờ ố t

công tác phân lo i và đánh giá khách hàng, phân lo i kho n vay, h th ng phê ệ ố ạ ạ ả

ấ duy t và ki m soát tín d ng ch t ch . Các công c s d ng đ ki m soát ch t ụ ử ụ ể ể ụ ể ẽ ệ ặ

c tăng c ng và hi n đ i hóa. H th ng x p h ng tín l ượ ng tín d ng cũng đ ụ ượ ườ ệ ố ệ ế ạ ạ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

45 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

c tri n khai áp d ng cho t d ng đã đ ụ ượ ụ ể ấ ả ệ ớ t c các khách hàng có quan h v i

SeAbank. H th ng này s là công c h tr đ c l c trong vi c chu n hóa, ụ ỗ ợ ắ ự ệ ố ẽ ệ ẩ

phân lo i khách hàng, qu n lý ch t l ng, d báo r i ro. Nh ng con s trên ấ ượ ạ ả ự ủ ữ ố

hoàn toàn phù h p v i ph ng châm ho t đ ng do SeAbank đ ra “ an toàn, ợ ớ ươ ạ ộ ề

hi u qu , b n v ng ả ề ữ ”. ệ

S linh ho t trong chính sách cho vay k t h p v i s t n tình, chuyên ớ ự ậ ế ợ ự ạ

nghi p c a đ i ngũ cán b công nhân viên SeAbank đã giúp cho cá nhân, doanh ệ ủ ộ ộ

nghi p, đ c bi t là các doanh nghi p v a và nh ti p c n đ ệ ặ ệ ỏ ế ừ ệ ậ ượ ố c ngu n v n ồ

v i chi phí h p lí đ mua s m tiêu dùng, nâng cao ch t l ắ ớ ấ ượ ể ợ ng cu c s ng và ộ ố

đ u t ầ ư ạ năng su t lao đ ng, m r ng s n xu t kinh doanh, tăng kh năng c nh ở ộ ấ ả ấ ả ộ

tranh c a doanh nghi p. T ch đ n thu n là huy đ ng - cho vay, đ n nay ỗ ơ ừ ủ ệ ế ầ ộ

SeAbank đã cung c p đa d ng các s n ph m vay theo các hình th c khác nhau ứ ấ ạ ả ẩ

v th i h n, m c đích vay (tiêu dùng, vay mua ô tô, vay mua và s a ch a nhà, ề ờ ạ ử ụ ử

vay s n xu t kinh doanh cá th , vay tài tr xu t nh p kh u, vay tài tr ể ả ấ ợ ấ ậ ẩ ợ ự d

án…), tài s n đ m b o (cho vay theo c hình th c có tài s n đ m b o và tín ứ ả ả ả ả ả ả ả

ch p…) v i th t c r t đ n gi n, nhanh chóng và m c lãi su t h p lý, phù ủ ụ ấ ơ ấ ợ ứ ấ ả ớ

ng khách hàng. h p v i t ng đ i t ớ ừ ợ ố ượ

2.1.3.3.Ho t đ ng thanh toán qu c t ạ ộ ố ế

Năm 2007 là năm ghi nh n nhi u thành công c a SeAbank trong đó có ủ ề ậ

ho t đ ng thanh toán qu c t . Thành công đó không ch d ng l k t qu i ạ ộ ố ế ỉ ừ ạ ở ế ả

kinh doanh và ch t l ng d ch v mà còn c uy tín c a SeAbank trên tr ấ ượ ụ ủ ả ị ườ ng

qu c t đã ngày càng đ c kh ng đ ng v ng ch c. C th v k t qu kinh ố ế ượ ụ ể ề ế ữ ẳ ắ ả ị

doanh, tính đ n h t 15/12/07, doanh s thanh toán qu c t đ t 3.601 t ố ế ạ ế ế ố ỷ ồ đ ng

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

46 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

tăng 180% so v i năm 2006, thu phí d ch v thanh toán qu c t đ t 6,3 t ố ế ạ ụ ớ ị ỷ

đ ng, tăng 65% so v i năm 2006. ồ ớ

ng c v s l ng và quy mô giao d ch, thanh toán Cùng v i s tăng tr ớ ự ưở ả ề ố ượ ị

qu c t ố ế là s c ng c v ng ch c ni m tin c a khách hàng trong n ề ố ữ ự ủ ủ ắ ướ ủ c và c a

các ngân hàng đ i lý n c ngoài đ i v i SeAbank. SeAbank đã có nh ng khách ạ ướ ố ớ ữ

hàng l n v i nh ng giao d ch thanh toán qu c t lên t i hàng ch c tri u USD, ố ế ữ ớ ớ ị ớ ụ ệ

thêm vào đó hàng lo t các ngân hàng hàng đ u th gi i nh : Citibank, N.A, ế ớ ạ ầ ư

NY, Wachovia N.A, Bank of Nova Scotia…đã t đ xu t tăng h n m c tín ự ề ứ ấ ạ

c nh ng L/C xác nh n lên t d ng cho SeAbank đ có th m đ ụ ể ở ượ ể ữ ậ ớ ầ ụ i g n ch c

tri u USD. Hi n nay SeAbank đã có quan h đ i lý v i hàng trăm ngân hàng ệ ạ ệ ệ ớ

và các chi nhánh c a h trên kh p th gi ủ ọ ế ớ ồ ữ i đ ng th i m r ng sang c nh ng ở ộ ắ ả ờ

n c Châu Phi…Trong th i gian t i SeAbank ti p t c m r ng thêm quan h ướ ờ ớ ế ụ ở ộ ệ

t là các ngân hàng b n đ a đ i lý v i các ngân hàng, đ c bi ạ ặ ớ ệ ị ở ả các qu c gia trên ố

th gi i. ế ớ

2.1.3.4.Các ho t đ ng khác ạ ộ

 Ho t đ ng tài chính k toán ạ ộ ế

V i vi c áp d ng công ngh hi n đ i, đó là ph n m m T24, công tác k ạ ệ ệ ụ ệ ề ầ ớ ế

toán đã đ c c p nh t, đ m b o tính ượ c nâng cao r t nhi u, thông tin luôn đ ề ấ ượ ậ ậ ả ả

chính xác, k p th i cho các giao d ch chuy n v n thanh toán c a các khách ủ ể ờ ố ị ị

hàng v i th i gian nhanh nh t và ch t l ng t ấ ượ ấ ớ ờ ố t nh t. Bên c nh đó, các quy ạ ấ

trình h ch toán k toán luôn đ c c i ti n, đ n gi n góp ph n gi m b t chi ế ạ ượ ả ế ả ả ầ ơ ớ

phí nhân l c nâng cao ch t l ng qu n lý các ho t đ ng này. C th , năm ấ ượ ự ụ ể ạ ộ ả

2007 thanh toán qua Ngân hàng Nhà n c đ t 503 t , tăng 135,05% so v i năm ướ ạ ỷ ớ

2006, thanh toán bù tr đ t 6.215 t , tăng 99,45% so v i năm 2006. ừ ạ ỷ ớ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

47 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

 Ho t đ ng ngân qu ỹ ạ ộ

Kh i l ng giao d ch thu chi ti n m t g m c VND và ngo i t tăng cao, ố ượ ặ ồ ạ ệ ề ả ị

tăng 19% so v i năm 2006, chi m m t t ộ ỷ ọ tr ng l n trong t ng doanh s thu chi ổ ế ố ớ ớ

c a ngân hàng (chi m 63%). V i ý th c trách nhi m cao trong công vi c, công ứ ủ ệ ế ệ ớ

ế tác ngân qu c a SeAbank luôn đ m b o an toàn, ki m đ m, phân lo i, x p ả ỹ ủ ể ế ạ ả

bó ti n luôn tuân theo quy đ nh c a Ngân hàng Nhà n c. ủ ề ị ướ

 Công ngh thông tin ệ

ệ Th i gian qua SeAbank không ng ng n l c, đ i m i, c i ti n công ngh . ả ế ổ ự ừ ờ ổ ớ

Đó là vi c k t n i m ng thanh toán SWIFT đây là m ng thông tin k t n i toàn ệ ế ố ế ố ạ ạ

ả c u c a ngân hàng, ph c v nhu c u thanh toán đa d ng c a khách hàng đ m ầ ủ ụ ụ ủ ầ ạ

b o tính nhanh chóng và chính xác. Đ c bi ả ặ ệ ụ t là vi c nghiên c u và ng d ng ứ ứ ệ

thành công ph n m m qu n tr ngân hàng (Core banking) T24 c a hãng ủ ề ầ ả ị

ệ Temenos (Th y S ). Đây là m t trong nh ng ph n m m hi n đ i nh t hi n ữ ụ ề ệ ấ ạ ầ ộ ỹ

nay, nó có kh năng th c hi n t i 1.000 giao d ch/giây, cùng lúc cho phép t ệ ớ ự ả ị ớ i

110.000 ng i truy c p và qu n tr t i 50 tri u tài kho n. ườ ị ớ ậ ả ệ ả

2.2. ng d ng Marketing trong ho t đ ng kinh doanh t i ngân hàng ạ ộ Ứ ụ ạ

TMCP Đông Nam Á

ng c a môi tr ng Marketing vĩ mô 2.2.1. nh h Ả ưở ủ ườ

 Môi tr ườ ng chính tr pháp lu t ậ ị

Trong b i c nh toàn c u hoá nh hi n nay, đ c bi t là khi Vi t Nam tr ư ệ ố ả ầ ặ ệ ệ ở

thành thành viên th 150 c a WTO, thì n n kinh t Vi t Nam b ủ ứ ề ế ệ ướ ộ c sang m t

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

48 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

giai đo n m i: giai đo n h i nh p, c nh tranh và phát tri n. Theo đó nó cũng ạ ể ạ ạ ậ ớ ộ

t Nam. s m ra r t nhi u c h i cho ngân hàng th ề ơ ộ ẽ ở ấ ươ ng m i Vi ạ ệ

V i chính sách m c a c a chính ph , h th ng các ngân hàng n ủ ệ ố ở ử ủ ớ ướ c

ngoài đ c phép ho t đ ng và c nh tranh v i ngân hàng th ượ ạ ộ ạ ớ ươ ng m i Vi ạ ệ t

Nam, đi u này đ t ra cho ngân hàng th ề ặ ươ ng m i Vi ạ ệ ứ t Nam nh ng thách th c ữ

c và ngân hàng r t l n, nó gia tăng tính c nh tranh gi a ngân hàng trong n ấ ớ ữ ạ ướ

n c ngoài. Tuy nhiên nó cũng m ra nhi u tri n v ng cho ngân hàng trong ướ ề ể ở ọ

n c đó là vi c ngân hàng n c ngoài đã và đang tăng c ng h p tác, liên ướ ệ ướ ườ ợ

doanh, liên k t v i các ngân hàng và các t ch c tài chính c a Vi t Nam. Các ế ớ ổ ứ ủ ệ

ngân hàng và t p đoàn tài chính n c ngoài không t n kém chi phí nh m chi ậ ướ ư ở ố

nhánh m i, có s n màng l ẵ ớ ướ i, c s v t ch t k thu t, ngu n nhân l c và s ậ ơ ở ậ ấ ỹ ự ồ ố

ng khách hàng đông đ o t i các NHTM Vi t Nam. Các NHTM Vi t Nam l ượ ả ạ ệ ệ

không nh ng nâng cao đ ữ ượ ế ụ c năng l c tài chính mà còn có đi u ki n ti p t c ự ệ ề

hi n đ i hoá công ngh đ i m i qu n tr đi u hành, nâng cao ch t l ệ ổ ị ề ấ ượ ng ệ ạ ả ớ

ngu n nhân l c,... theo tiêu chu n qu c t và m r ng kinh doanh trên th ố ế ự ẩ ồ ở ộ ị

tr ng qu c t ườ . ố ế

t Ngân hàng nhà n c ngày càng t o đi u ki n cho ngân hàng Đ c bi ặ ệ ướ ề ệ ạ

th ng m i b ng vi c th c hi n ch đ t do hoá lãi su t VND và ngo i t ươ ế ộ ự ạ ằ ự ệ ệ ạ ệ , ấ

ng m i. n i l ng các quy ch , quy đ nh đ i v i ngân hàng th ớ ỏ ố ớ ế ị ươ ạ

Qu n lý nhà n c cũng t ng b ả ướ ừ ướ ụ ể c c th hoá v i nh ng chính sách thúc ữ ớ

ng qua đ y ng ẩ ườ i dân tham gia s d ng các d ch v ngân hàng: thanh toán l ị ử ụ ụ ươ

tài kho n, thanh toán các chi phí đi n, n c… qua tài kho n…. ệ ả ướ ả

Nh v y h th ng các ngân hàng th ng m i nói chung và c a SeAbank ệ ố ư ậ ươ ủ ạ

nói riêng s có r t nhi u c h i đ phát tri n. ề ơ ộ ể ể ẽ ấ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

49 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

 Môi tr ng kinh t ườ ế

Kinh t phát tri n s là môi tr ng thu n l i cho s phát tri n c a các ế ể ẽ ườ ậ ợ ự ủ ể

ngân hàng th ươ ứ ng m i. Theo T ng c c th ng kê, qúy III/2007 đánh d u m c ụ ạ ấ ổ ố

tăng tr ng GDP 8,16% - cao nh t cùng kỳ trong vòng m t th p k qua, d ưở ấ ậ ộ ỷ ự

báo trong nh ng tháng quí IV/2007 m c tăng tr ng GDP s t 9-9,5% và c ứ ữ ưở ẽ ừ ả

năm s đ t 8,5%. Đ u t tr c ti p n c ngoài thu đ c nh ng k t qu v ẽ ạ ầ ư ự ế ướ ượ ả ượ t ữ ế

tr i. FDI 10 tháng đ u năm 2007 đã thu hút đ m i tr giá ầ ộ ượ c các d án đ u t ự ầ ư ớ ị

11,26 t USD và d báo cu i năm s đ t m c k l c 13 t USD. Nh ng con ỷ ứ ỷ ụ ẽ ạ ự ố ỷ ữ

i đánh giá cao ti m năng phát tri n c a Vi s l c quan cho th y th gi ố ạ ế ớ ấ ủ ề ể ệ t

Nam : theo k t qu báo cáo m i nh t c a UNCTAD, Vi t Nam đ ấ ủ ế ả ớ ệ ượ ế c x p

nh t trên th gi i 2007 -2010. h ng 6 trong s 10 qu c gia h p d n đ u t ố ạ ầ ư ấ ẫ ố ế ớ ấ

Bên c nh tăng tr ng cao,Vi t Nam cũng ph i đ i m t v i nh ng r i ro phát ạ ưở ệ ặ ớ ả ố ữ ủ

sinh t nguy c l m phát. Ch s giá tiêu dùng CPI liên t c tăng qua các tháng. ừ ơ ạ ỉ ố ụ

Đi u này c n tr r t l n đ n ho t đ ng c a ngân hàng th ng m i. ở ấ ớ ạ ộ ủ ề ế ả ươ ạ

S phát tri n nhanh chóng các lo i hình kinh doanh kéo theo s gia tăng ự ự ể ạ ồ

t các lo i hình doanh nghi p và th c t ạ ự ế ệ ạ ủ ế ử ụ các doanh nghi p ch y u s d ng ệ

ngu n v n c a ngân hàng. ố ủ ồ

ậ Trong lĩnh v c s n xu t nông nghi p, vi c áp d ng khoa h c k thu t ệ ự ả ụ ệ ấ ọ ỹ

vào s n xu t, đ c bi t là s phát tri n các hình th c kinh doanh phi nông ả ấ ặ ệ ự ứ ể

nghi p ệ ở nông thôn. S chuy n bi n tích c c này đã đ a nông thôn tr thành ự ư ự ể ế ở

th tr ị ườ ng tín d ng r ng l n và đ y ti m năng cho ngân hàng. ầ ụ ề ộ ớ

 Môi tr ng dân s - đ a lý ườ ố ị

Tr s chính đ t t i trung tâm Hà N i, hi n nay SeAbank có 50 đi m giao ụ ở ặ ạ ệ ể ộ

i các thành ph l n, trung tâm đô th , khu công d ch trên toàn qu c, đ t t ị ặ ạ ố ố ớ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

50 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

nghi p, vùng kinh t c. Th ng hi u SeAbank đã đ ệ ế ọ tr ng đi m c n ể ả ướ ươ ệ ượ c

ngày càng nhi u khách hàng bi ề ế ế ủ ọ ầ t đ n, khách hàng c a SeAbank đ m i t ng ủ

l p trong xã h i. ớ ộ

 Môi tr ườ ng k thu t công ngh ậ ỹ ệ

ự ế S phát tri n nhanh chóng c a khoa h c công ngh , tác đ ng tích c c đ n ủ ự ệ ể ọ ộ

ụ hi n đ i hoá công ngh trong ngân hàng, các ngân hàng luôn c g ng áp d ng ố ắ ệ ệ ạ

nh ng công ngh ngân hàng m i và hi n đ i, t o ra m t cu c c nh tranh v ộ ạ ạ ạ ữ ệ ệ ớ ộ ề

công ngh .ệ

ế ậ M t trong nh ng m c tiêu c a SeAbank hi n nay là nhanh chóng ti p c n ủ ụ ữ ệ ộ

và ng d ng các s n ph m công ngh hi n đ i nh m t ệ ệ ứ ụ ẩ ả ằ ạ ố ư ệ ố i u hoá h th ng

công ngh thông tin c a ngân hàng. Hi n nay SeAbank đã đ u t ầ ư ủ ệ ệ ề ph n m m ầ

T24 c a công ty gi ủ ả i pháp công ngh hàng đ u th gi ệ ế ớ ầ ỹ i – Temonos Th y S , ụ

và là ngân hàng có t c đ tri n khai T24 nhanh nh t t i Vi t Nam. ố ộ ể ấ ạ ệ

 Môi tr ườ ng văn hoá – xã h i ộ

N n văn hoá c a n ủ ướ ề ộ c ta r t đa d ng, phong phú, m i vùng, mi n có m t ề ấ ạ ỗ

phong t c, t p quán khác nhau. Tuy nhiên s đa d ng v văn hoá cũng gây ra ự ụ ề ậ ạ

không ít nh ng khó khăn cho ho t đ ng c a ngân hàng, Vi t Nam v n có ạ ộ ủ ữ ở ệ ẫ

thói quen s d ng ti n m t nhi u h n giao d ch qua ngân hàng. ề ử ụ ề ặ ơ ị

ng c a môi tr ng Marketing vi mô 2.2.2. nh h Ả ưở ủ ườ

 Khách hàng c a ngân hàng ủ

Khách hàng luôn là y u t trung tâm c a ngân hàng, là y u t ế ố ế ố ủ quy t đ nh ế ị

i và phát tri n c a ngân hàng. Trong quá trình ho t đ ng SeAbank s t n t ự ồ ạ ạ ộ ủ ể

luôn c g ng đáp ng và làm hài lòng khách hàng, quan tâm, chăm sóc khách ố ắ ứ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

51 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

hàng t n tình, chu đáo. Khách hàng c a SeAbank r t đa d ng nh : khách hàng ủ ư ậ ạ ấ

cá nhân, khách hàng h kinh doanh cá th , các lo i hình doanh nghi p t nhân, ệ ư ể ạ ộ

trách nhi m h u h n, c ph n thu c kinh t nhân và qu c doanh, doanh ữ ệ ạ ầ ổ ộ t ế ư ố

nghi p có v n đ u t n c ngoài, t ch c tín d ng trong và ngoài n c, công ầ ư ướ ệ ố ổ ứ ụ ướ

ty b o hi m, ch ng khoán, qu đ u t …. ỹ ầ ư ứ ể ả

Hi n t ệ ạ ộ ở ậ ẹ i h i s đang xây d ng c s m i nên không gian đang ch t h p, ơ ở ớ ự

ch đón ti p khách hàng ch a r ng rãi, t o c m giác tho i mái cho khách ư ộ ế ả ả ạ ỗ

hàng. Đ n tháng 12 SeAbank s chuy n lên tr s m i, ph c v t t h n cho ế ể ẽ ụ ở ớ ụ ụ ố ơ

khách hàng.

 Đ i th c nh tranh ố ủ ạ

Hi n nay s l ố ượ ệ ạ ng các ngân hàng ngày càng nhi u, chính vì v y c nh ề ậ

ố tranh gi a các ngân hàng di n ra h t s c gay g t. SeAbank không nh ng đ i ế ứ ữ ữ ễ ắ

m t v i nh ng ngân hàng l n trong n c nh : Ngân hàng Ngo i Th ng, ặ ớ ữ ớ ướ ư ạ ươ

ể Ngân hàng Đ u T và Phát Tri n, Ngân hàng Nông Nghi p và Phát Tri n ư ệ ể ầ

Nông Thôn, Ngân hàng Công Th ng, ngân hàng Á Châu, Ngân hàng Sài Gòn ươ

Th ng Tín…mà c nh ng ngân hàng n c ngoài có chi nhánh t i Vi t Nam: ươ ữ ả ướ ạ ệ

ANZ, Citybank, HSBC…Các ngân hàng cũng thi nhau m r ng m ng l ở ộ ạ ướ i,

nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v ngân hàng. Đi u đó đòi h i SeAbank ấ ượ ụ ề ả ẩ ỏ ị

ph i n l c r t l n đ có th đ ng v ng trên th tr ng. ả ổ ự ấ ớ ể ứ ị ườ ữ ể

 Y u t n i l c c a ngân hàng ế ố ộ ự ủ

T ch c các phòng ban trong SeAbank r t ch t ch , ph i h p và h tr ố ợ ỗ ợ ứ ẽ ặ ấ ổ

nhau t o thành m t kh i đoàn k t, nh t trí. Đ c bi ế ạ ấ ặ ố ộ ệ ậ t SeAbank có b ph n ộ

Marketing đ c l p, đó là m t ph n h t s c quan tr ng trong ngân hàng. ộ ậ ế ứ ầ ọ ộ

SeAbank có m t đ i ngũ cán b tr , năng đ ng, có trình đ chuyên môn, ộ ộ ộ ẻ ộ ộ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

52 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

c đào t o bài b n, có ý th c trách nhi m cao trong công nghi p v cao, đ ụ ệ ượ ứ ệ ả ạ

vi c. Tuy nhiên s l ng cán b gi i ngo i ng ch a nhi u, gây c n tr cho ố ượ ệ ộ ỏ ữ ư ề ả ạ ở

ho t đ ng thanh toán qu c t c ngoài. ạ ộ ố ế và giao d ch v i n ị ớ ướ

2.2.3.Phân đo n th tr i ngân ị ườ ạ ng, xác đ nh th tr ị ị ườ ng m c tiêu t ụ ạ

hàng TMCP Đông Nam Á

 Phân đo n th tr ng ị ườ ạ

Hi n t i SeAbank ti n hành phân đo n th tr ng theo các tiêu th c sau: ệ ạ ị ườ ế ạ ứ

- Phân đo n theo khu v c đ a lý : thành th , nông thôn, mi n núi ự ị ề ạ ị

ng khách hàng: Khách hàng là cá nhân, khách - Phân đo n theo đ i t ạ ố ượ

hàng là doanh nghi pệ

ừ - Phân đo n theo quy mô các lo i hình doanh nghi p: Doanh nghi p v a ệ ệ ạ ạ

và nh , doanh nghi p l n. ệ ớ ỏ

- Phân đo n theo các nhóm khách hàng cá nhân: khách hàng th ạ ượ ư ng l u,

khách hàng trung l u, khách hàng đ i chúng ư ạ

ệ - Phân đo n theo ngành ngh kinh doanh: công nghi p, nông nghi p, ệ ề ạ

d ch v … ị ụ

- Phân đo n theo mi n: B c, Trung, Nam ề ạ ắ

 Xác đ nh th tr ị ị ườ ng m c tiêu ụ

Th tr ng m c tiêu c a ngân hàng là khách hàng cá nhân và các doanh ị ườ ủ ụ

nghi p v a và nh . ỏ ệ ừ

- Khách hàng cá nhân phân thành:

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

53 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

+ Khách hàng cá nhân có thu nh p trung bình, n đ nh v i đ tu i trung ớ ộ ổ ậ ổ ị

bình trên 30 tu i, các cá th t p trung t i các khu đô th l n có nhu c u v các ể ậ ổ ạ ị ớ ề ầ

giao d ch ngân hàng nh g i ti ư ử ế ị ặ t ki m, vay v n tiêu dùng và kinh doanh…Đ c ệ ố

bi t chú tr ng phân khúc có giá tr cao thu c t ng l p th ệ ộ ầ ọ ớ ị ượ ng l u v i các d ch ớ ư ị

. v ngân hàng u tiên và d ch v ngân hàng đ u t ụ ầ ư ụ ư ị

nhân quy + Các h gia đình, c s s n xu t – kinh doanh, doanh nghi p t ấ ơ ơ ả ệ ư ộ

mô nh có tính ch t cá nhân. ấ ỏ

- Khách hàng doanh nghi p v a và nh (SMEs): Các thành ph n kinh t ừ ệ ầ ỏ ế

ấ ho t đ ng trong các lĩnh v c kinh doanh năng đ ng và hi u qu nh s n xu t ạ ộ ư ả ự ệ ả ộ

công nghi p, d ch v ph c v cá nhân và c ng đ ng, d ch v gi i trí… ụ ụ ụ ụ ả ệ ồ ộ ị ị

ỏ Ngoài các khách hàng truy n th ng là các doanh nghi p v a và nh , ừ ệ ề ố

SeAbank m r ng thêm nhi u khách hàng l n là t ng công ty và t p đoàn l n. ở ộ ề ậ ớ ổ ớ

2.2.4.Các chi n l c c nh tranh c a ngân hàng TMCP Đông Nam Á ế ượ ạ ủ

 C nh tranh v lãi su t và đa d ng hoá d ch v ấ ề ạ ạ ị ụ

SeAbank luôn là ngân hàng có lãi su t h p d n nh t trên th tr ng. Lãi ấ ấ ị ườ ấ ẫ

ữ su t huy đ ng v n cao, trong năm 2007 SeAbank luôn n m trong t p nh ng ấ ằ ố ộ ố

ng tài chính ngân ngân hàng có lãi su t huy đ ng v n u đãi nh t trên th tr ộ ố ư ị ườ ấ ấ

hàng Vi t Nam. Lãi su t cho vay linh ho t phù h p v i t ng đ i t ng khách ệ ớ ừ ố ượ ấ ạ ợ

hàng.

ạ Bên c nh c nh tranh v lãi su t, SeAbank không ng ng m r ng, đa d ng ở ộ ừ ề ạ ạ ấ

ụ hoá các s n ph m, d ch v . SeAbank xác đ nh tìm đ n v i khách hàng m c ụ ế ẩ ả ớ ị ị

tiêu c a mình b ng chi n l ế ượ ủ ằ ầ c đa d ng hoá s n ph m và các s n ph m c n ẩ ạ ả ẩ ả

ph i xây d ng trên c s h ng đ n nhu c u khách hàng. S n ph m m i là ơ ở ướ ự ả ế ả ầ ẩ ớ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

54 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

t y u đ có th m r ng th ng hi u SeAbank khi mà nhóm khách tr c t thi ụ ộ ế ế ể ở ộ ể ươ ệ

hàng m c tiêu c a SeAbank là khách hàng cá nhân và doanh nghi p v a và nh ệ ừ ủ ụ ỏ

- nh ng khách hàng r t nh y c m v chi phí, ch t l ạ ả ấ ượ ữ ề ấ ứ ủ ả ng và hình th c c a s n

ph m cũng nh ch đ khuy n mãi. T ch ch th c hi n các nghi p v ế ộ ỉ ự ừ ư ệ ế ệ ẩ ỗ ụ

truy n th ng, đ n thu n là huy đ ng – cho vay, đ n nay SeAbank có th cung ể ế ề ầ ố ơ ộ

t c các d ch v tài chính ngân hàng hi n có t i Vi t Nam. c p t ấ ấ ả ụ ệ ị ạ ệ

 C nh tranh v khoa h c công ngh ọ ề ạ ệ

Tr c s phát tri n v ướ ự ể ượ ậ ủ ậ t b c c a khoa h c công ngh , cũng nh nh n ư ệ ọ

th c đ c vai trò to l n c a khoa h c công ngh trong ho t đ ng kinh doanh ứ ượ ớ ủ ạ ộ ệ ọ

ngân hàng, SeAbank đã đ y m nh công tác t ẩ ạ ự ộ ệ đ ng hoá ngân hàng, b ng vi c ằ

áp d ng, c i ti n các công ngh hi n đ i. Vi c tr thành m t trong s ít ngân ạ ả ế ệ ệ ụ ệ ố ộ ở

hàng n i đ a tri n khai thành công ph n m m lõi hi n đ i T24 đã cho phép ầ ộ ị ể ề ệ ạ

SeAbank tri n khai hàng lo t các d ch v ti n ích khác ph c v khách hàng ụ ệ ụ ụ ể ạ ị

nh : Home banking, Internet banking, ti t ki m đi n t ư ế ệ ử ệ ẽ , mobile banking s ra

m t khách hàng vào cu i quý I năm 2008. ắ ố

2.2.5.Các chính sách Marketing t i ngân hàng TMCP Đông Nam Á ạ

2.2.5.1.Chính sách s n ph m ả ẩ

Ngoài các d ch v truy n th ng nh ti ư ế ụ ề ố ị ố t ki m, tín d ng, thanh toán qu c ụ ệ

t thì ngày nay trong c ch th tr ng và d i s gay g t c a môi tr ế ế ị ườ ơ ướ ự ắ ủ ườ ng

c nh tranh, các ngân hàng đang ngày càng đa d ng hoá s n ph m c a mình. ạ ủ ạ ả ẩ

SeAbank cũng không n m ngoài xu h ng chung đó. ằ ướ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

55 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

V i chi n l c đa d ng hoá s n ph m và h ế ượ ớ ạ ả ẩ ướ ầ ng s n ph m đ n nhu c u ế ả ẩ

khách hàng, hi n nay SeAbank đã cung ng các s n ph m trên th tr ng bao ị ườ ứ ệ ả ẩ

g m:ồ

ử - Trong lĩnh v c huy đ ng v n: SeAbank nh n g i các lo i ti n g i: ử ự ề ậ ạ ố ộ

ứ VND, USD, EUR…V i m c lãi su t h p lí, kỳ h n đa d ng. Có các hình th c ấ ợ ứ ạ ạ ớ

ti t ki m rút g c linh ho t. Đ c bi t SeAbank ế t ki m: Ti ệ ế t ki m b c thang, ti ậ ệ ế ệ ặ ạ ố ệ

đã tri n khai nhi u d ch v đ c đáo và ti n ích: giao d ch ngân hàng t i nhà – ụ ộ ề ể ệ ị ị ạ

Hometeller, d ch v tài chính cá nhân, phòng Vip t ụ ị ạ ơ ệ i n i giao d ch. Th c hi n ự ị

các ch ươ ng trình khuy n mãi h p d n nh : t ng mũ b o hi m, áo m a, ô cá ư ặ ư ể ế ả ấ ẫ

nhân, móc đeo chìa khoá, tăng lãi su t ti ấ ế t ki m. ệ

- Ho t đ ng tín d ng: SeAbank cung c p các danh m c s n ph m tín ụ ả ạ ộ ụ ấ ẩ

d ng đa d ng ụ ạ

+ Cho vay mua nhà, ô tô, xe máy: s n ph m đ ng hành cùng Honda và xe ả ẩ ồ

ấ h i m i dành cho khách hàng có nhu c u mua ô tô tr góp v i m c lãi su t ơ ứ ầ ả ớ ớ

linh ho t, m c tài tr t i đa t 90-95% giá tr chi c xe, s n ph m mua nhà tr ợ ố ứ ạ ừ ế ẩ ả ị ả

góp An Phú C th i h n cho vay t i đa 15 năm, m c tài tr t i đa t 70-85% ư ờ ạ ố ợ ố ứ ừ

giá tr tài s n v i m c lãi su t linh ho t, c nh tranh và u đãi cho các khách ạ ư ứ ả ấ ạ ớ ị

hàng có quan h t t v i SeAbank ệ ố ớ

+ Cho vay c m c c phi u ch a niêm y t ế ố ổ ư ế ầ

+ Cho vay c m c c phi u niêm y t ế ố ổ ế ầ

+ Cho vay ng tr c ti n bán ch ng khoán ứ ướ ứ ề

+ Th c hi n b o lãnh, đ ng tài tr , liên doanh, liên k t các s n ph m… ự ế ệ ẩ ả ả ồ ợ

+ Tài tr nhanh v n l u đ ng ố ư ộ ợ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

56 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

t đ i v i khách hàng là các doanh nghi p v a và nh SeAbank đã Đ c bi ặ ệ ố ớ ừ ệ ỏ

phát tri n các s n ph m r t đ c thù, phù h p v i nhóm đ i t ng này: tiêu ấ ặ ố ượ ể ả ẩ ớ ợ

dùng cùng doanh nhân, ngu n năng l ng vàng t ồ ượ ừ ệ SeAbank, doanh nghi p

vàng.

ẩ Nh có chính sách s n ph m h p lí mà ngân hàng đã có các s n ph m ả ẩ ả ờ ợ

trong lĩnh v c huy đ ng cũng nh lĩnh v c tín d ng r t đa d ng, không thua ụ ư ự ự ạ ấ ộ

kém gì các ngân hàng khác trên th tr ị ườ ủ ả ng. D a trên nh ng ti n ích c a s n ữ ự ệ

ph m truy n th ng mang l i, đ i chi u v i nh ng s n ph m hi n đang có ề ẩ ố ạ ữ ệ ế ẩ ả ớ ố

trên th tr ng đ nghiên c u đ a ra nh ng s n ph m m i phù h p v i nhu ị ườ ư ữ ứ ể ẩ ả ớ ợ ớ

c u khách hàng. Chính vì v y trong ho t đ ng huy đ ng v n và ho t đ ng tín ầ ạ ộ ạ ộ ậ ộ ố

c nh ng k t qu r t kh quan. d ng luôn đ t đ ụ ạ ượ ả ấ ữ ế ả

- Đ i v i ho t đ ng thanh toán: ạ ộ ố ớ

+ M và thanh toán L/C nh p kh u ẩ ậ ở

+ Thông báo và thanh toán L/C xu t kh u ẩ ấ

+ Thông báo và thanh toán ch ng t nh thu ứ ừ ờ

+ Th c hi n chuy n ti n thanh toán hàng nh p kh u, thanh toán d ch v ự ệ ề ể ậ ẩ ị ụ

n c ngoài, chuy n giao công ngh … ướ ệ ể

ọ + Chuy n ti n cá nhân ph c v cho các nhu c u tham quan, du h c, h c ụ ụ ể ề ầ ọ

t p ch a b nh ậ ữ ệ

+ Bao thanh toán trong n c và qu c t ướ ố ế

Ngoài ra ngân hàng còn cung c p các d ch v nh : d ch v thanh toán mua ụ ư ị ụ ấ ị

nhà qua ngân hàng, t v n pháp lý v nhà đ t, t v n du h c, thu đ i ngo i t ư ấ ấ ư ấ ạ ệ , ề ọ ổ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

57 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

phát hành cam k t b o lãnh, ký xác nh n trên các h i phi u, l nh phi u, thu ậ ế ả ế ệ ế ố

đ i ngo i t ổ ạ ệ , chi tr ki u h i. ả ề ố

ề ẻ ớ Đ u quý I năm 2008 SeAbank s tri n khai các s n ph m v th v i ể ẽ ầ ả ẩ

nhi u giá tr gia tăng n i b t cho khách hàng, cùng d ch v “ ng ti n m t th ổ ậ ụ ứ ề ề ặ ị ị ẻ

ọ qu c t ” cho các khách hàng s h u th VISA, MASTER và JCB qua máy đ c ẻ ố ế ở ữ

th EDC v i th t c đ n gi n, đ ng ti n thanh toán phong phú (VND, USD, ủ ụ ề ẻ ả ơ ớ ồ

ng th c thu phí linh ho t. Tuy nhiên EURO…) cùng m c phí h p lý và ph ứ ợ ươ ứ ạ

ư đây là đi m h n ch c a ngân hàng, khi ngân hàng đã thành l p khá lâu nh ng ế ủ ể ạ ậ

ch m tri n khai v s n ph m th . ẻ ề ả ể ẩ ậ

2.2.5.2.Chính sách giá cả

Giá c trong kinh doanh c a ngân hàng bi u hi n lãi su t huy đ ng, vay ệ ở ủ ể ả ấ ộ

v n và chi phí khác v s d ng v n c a ngân hàng. ề ử ụ ố ố ủ

B ng 2.4: B ng lãi su t huy đ ng c a SeAbank ủ ộ ả ả ấ

Kỳ h nạ VND (%/năm) USD (%/năm) EUR (%/năm)

3.60 1.50 1.00 Không kỳ h nạ

01 tháng 12.00 6.00 3.00

02 tháng 12.00 6.00 3.00

03 tháng 12.00 6.00 2.90

06 tháng 12.00 6.00 2.90

07 tháng 12.00 - -

09 tháng 12.00 6.00 2.91

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

58 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

12 tháng 12.00 6.00 2.70

13 tháng 12.00 - -

15 tháng 12.00 - -

18 tháng 11.90 5.80 2.70

Lãi su t huy đ ng c a SeAbank ngày 3/3/2008

ủ

ấ

ộ

24 tháng 11.87 5.57 2.70

Không gi ng nh các ngân hàng qu c doanh, SeAbank luôn là ngân hàng ố ư ố

ng. Trong th i gian có lãi su t linh ho t, phù h p v i di n bi n c a th tr ợ ị ườ ủ ễ ế ạ ấ ớ ờ

qua SeAbank liên t c tăng lãi su t huy đ ng v n, và là m t trong nh ng ngân ữ ụ ấ ộ ố ộ

hàng có m c lãi su t huy đ ng cao nh t, ch ng h n vào th i đi m 27/2/2008 ấ ứ ể ấ ạ ẳ ờ ộ

lãi su t huy đ ng c a SeAbank lên t i 14,4%/năm cho các kỳ h n t ủ ấ ộ ớ ạ ừ 1 đ n 12 ế

m c 12%/ năm cho t tháng. Và hi n nay lãi su t ệ ấ ở ứ ấ ả ố ớ t c các kỳ h n. Và đ i v i ạ

nh ng khách hàng có ti n g i l n thì có th tham gia các ch ề ử ớ ữ ể ươ ế ng trình khuy n

mãi c a ngân hàng nh : t ng vàng, t ng b ng ti n m t đ i v i nh ng khách ặ ố ớ ư ặ ữ ủ ề ặ ằ

hàng g i USD v i s l ớ ố ượ ử ng l n. ớ

B ng 2.5: B ng lãi su t cho vay c a SeAbank ấ ủ ả ả

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

59 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ừ

Đ n 6 tháng

ế

Trung h nạ

Dài h nạ

T 6 tháng đ n 12 tháng ế

KHÁCH HÀNG

Lo i tài ạ s n đ m ả ả b oả

Phí

Phí

Phí

Phí

Lãi su tấ

Lãi su tấ

Lãi su tấ

Lãi su tấ

1.17

1.50

1.22

2.50

1.22

3.50

1.27

4.50

B t đ ng ấ ộ s nả

CÁ NHÂN

1.22

1.50

1.27

2.50

1.27

3.50

1.32

4.50

Tài s nả đ m b o ả ả khác

1.15

1.50

1.20

2.50

1.27

3.50

1.37

4.50

B t đ ng ấ ộ s nả

DOANH NGHI PỆ

(Không u đãi) ư

1.20

1.50

1.25

2.50

1.42

3.50

1.42

4.50

Tài s nả đ m b o ả ả khác

1.12

1.50

1.17

2.50

1.27

3.50

1.27

4.50

B t đ ng ấ ộ s nả

DOANH NGHI PỆ

( u đãi) Ư

1.17

1.50

1.22

2.50

1.42

3.50

1.52

4.50

Tài s nả đ m b o ả ả khác

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

60 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Lãi su t cho vay cũng r t u đãi, v i nh ng khách hàng có quan h tín ớ ấ ư ữ ệ ấ

ơ d ng lâu dài v i ngân hàng thì ngân hàng áp d ng m c lãi su t u đãi h n. ụ ấ ư ụ ứ ớ

SeAbank luôn c g ng gi m b t các th t c r m rà đ có th gi m b t chi ủ ụ ườ ể ả ố ắ ể ả ớ ớ

phí cho khách hàng.

Nh n th c đ c t m quan tr ng c a chính sách này, SeAbank luôn c ứ ậ ượ ầ ủ ọ ố

t chính sách này nh m gi chân nh ng khách hàng cũ và thu g ng th c hi n t ự ắ ệ ố ằ ữ ữ

hút thêm nhi u khách hàng m i. ề ớ

2.2.5.3.Chính sách phân ph iố

ả Đây là m t trong nh ng chính sách quan tr ng nh t c a ngân hàng, s n ấ ủ ữ ộ ọ

ph m d ch v c a ngân hàng có đ n đ c v i khách hàng hay không, ph ụ ủ ế ẩ ị ượ ớ ụ

thu c vào các kênh phân ph i c a ngân hàng. ố ủ ộ

Nh n th c đ c đi u đó, trong quá trình ho t đ ng SeAbank luôn có ứ ậ ượ ạ ộ ề

chính sách m r ng m ng l i, đa d ng hoá các lo i hình d ch v đ ph c v ở ộ ạ ướ ụ ể ụ ụ ạ ạ ị

khách hàng t t h n và s n ph m m i đ n v i khách hàng. ố ơ ớ ế ả ẩ ớ

i ho t đ ng c a SeAbank phát tri n nhanh chóng. Trong năm M ng l ạ ướ ạ ộ ủ ể

2006, h n 30 đi m giao d ch đã có m t t i các thành ph và trung tâm kinh t ặ ạ ể ơ ị ố ế

l n nh : Hà N i, H i Phòng, Qu ng Ninh, TPHCM, Vũng Tàu, Đà N ng, Nha ớ ư ả ả ẵ ộ

Trang, Bình D ng, B c Ninh…Trong đó nh ng tháng cu i năm 2007 t c đ ươ ữ ắ ố ố ộ

i c a SeAbank r t n t ng, có 15 chi nhánh, phòng giao phát tri n m ng l ể ạ ướ ủ ấ ấ ượ

c thành l p t c: Hà d ch đ ị ượ ậ ạ i các t nh và thành ph tr ng đi m trong c n ố ọ ả ướ ể ỉ

ố ể N i, Hà Tây, C n Th , Bình D ng, TPHCM, Đà N ng…nâng t ng s đi m ươ ầ ẵ ộ ơ ổ

giao d ch c a SeAbank lên 50 đi m giao d ch t ủ ể ị ị ạ i các thành ph l n, trung tâm ố ớ

đô th , khu công nghi p, vùng kinh t tr ng đi m trên toàn qu c. Các chi nhánh ệ ị ế ọ ể ố

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

61 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

đi m giao d ch m i luôn tuân th các quy đ nh c a Th ng đ c Ngân hàng Nhà ủ ủ ể ớ ố ố ị ị

n c.ướ

Có th th y đ c s phát tri n c a m ng l ể ấ ượ ự ể ủ ạ ướ i qua s đ : ơ ồ

H i s chính (16 Láng H , Ba Đình, Hà N i) ộ ở ạ ộ

Các chi nhánh, phòng giao d chị

Hà N iộ

Thành Ph Hố ồ Chí Minh

Hà Tây Bình D ngươ

B c Ninh Vũng Tàu ắ

H i Phòng Nha Trang ả

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

62 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Qu ng Ninh C n Th ả ầ ơ

Đà N ngẵ

Song song v i công tác phát tri n m ng l i, SeAbank không ng ng m ể ạ ớ ướ ừ ở

ụ ư r ng các d ch v ngân hàng hi n đ i: D ch v Hometeller t c là d ch v đ a ộ ụ ứ ụ ệ ạ ị ị ị

ằ đ n t n nhà, t n văn phòng theo đ ngh , d ch v qu n lý v n (cMs) nh m ế ậ ụ ề ậ ả ố ị ị

ph c v nhóm khách hàng là nh ng t p đoàn l n, mô hình công ty m con. ậ ữ ụ ụ ẹ ớ

cMs t p h p các gi ậ ợ ả ề i pháp d ch v tr n gói h tr vi c ki m soát dòng ti n ỗ ợ ệ ụ ọ ể ị

luân chuy n trong công ty nh m t o ra ti n nhanh h n, đi u ti ề ề ể ằ ạ ơ ế ử ụ ố t s d ng v n

i thu nh p tài chính hi u qu . Nh ng d ch v ngân h p lí h n nh m đem l ợ ằ ơ ạ ữ ụ ệ ậ ả ị

ữ hàng hi n đ i đã rút ng n th i gian cho khách hàng, tho mãn yêu c u nh ng ệ ắ ạ ầ ả ờ

khách hàng khó tính nh t.ấ

2.2.5.4.Chính sách giao ti p - khuy ch tr ng ế ế ươ

Ho t đ ng giao ti p - khuy ch tr ng c a SeAbank đã đ t đ ạ ộ ế ế ươ ạ ượ ủ ữ c nh ng

b c phát tri n đang k , th ướ ể ể ươ ấ ng hi u và hình nh c a SeAbank liên t c xu t ủ ụ ệ ả

hi n trên các ph ng ti n truy n thông đ i chúng và mang l ệ ươ ề ệ ạ ạ i hi u qu ệ ả

truy n thông r t l n, t ấ ớ ề ừ đó h tr đ c l c cho ho t đ ng kinh doanh c a ngân ạ ộ ỗ ợ ắ ự ủ

hàng.

Ho t đ ng giao ti p - khuy ch tr ng bao g m: ạ ộ ế ế ươ ồ

- Qu ng cáo: SeAbank s d ng m i hình th c qu ng cáo trên các ử ụ ứ ả ả ọ

ph ng ti n thông tin đ i chúng: báo gi y, báo đi n t ươ ệ ử ệ ấ ạ , truy n hình, ề

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

63 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

băng rôn, in t r i đ thông báo đ n các ch ng trình khuy n mãi, các ờ ơ ể ế ươ ế

ch ng trình lãi su t m i. ươ ấ ớ

- Giao d ch cá nhân: Đây là quá trình giao d ch tr c ti p gi a nhân viên ự ữ ế ị ị

SeAbank v i khách hàng. Trong ho t đ ng này nhân viên đóng vai trò ạ ộ ớ

ộ ộ là “b m t c a ngân hàng”. SeAbank đã khá thành công khi có m t đ i ộ ặ ủ

t tình. ngũ cán b tr , ngo i hình đ ng đ u, có trình đ và r t nhi ồ ộ ẻ ề ạ ấ ộ ệ

ng trình khuy n mãi - Các ho t đ ng khuy n mãi: SeAbank có các ch ế ạ ộ ươ ế

“l ờ ả ơ i c m n đ u năm”, “ b o an m i ngày, nh n ngay quà t ng”… ỗ ầ ả ậ ặ

t ng mũ b o hi m Protect, áo m a, ô cá nhân, móc đeo chìa khoá. ư ặ ể ả

Trong lĩnh v c huy đ ng v n thì ti n hành tăng lãi su t huy đ ng, có ế ự ấ ộ ố ộ

các ch ươ ng trình khuy n mãi nh “ti ế ư ế ặ t ki m cho tri u phú”, t ng ệ ệ

vàng…Các ch ng trình khuy n mãi đã đ ươ ế c s h ượ ự ưở ủ ng ng l n c a ứ ớ

khách hàng.

ch c h i ngh - Ho t đ ng Marketing tr c ti p: H ng năm SeAbank t ự ạ ộ ế ằ ổ ứ ộ ị

khách hàng đ gi i thi u s n ph m c a ngân hàng, t ng k t năm cũ và ể ớ ệ ả ủ ế ẩ ổ

ng h ng cho năm m i. T ch c các h i th o đ t đ ra ph ề ươ ướ ể ư ấ v n, ứ ả ớ ổ ộ

c r t nhi u s quan h tr cho khách hàng. Các ho t đ ng này gây đ ỗ ợ ạ ộ ượ ấ ề ự

tâm, chú ý c a khách hàng. ủ

- Ho t đ ng tài tr : SeAbank tham gia tài tr các ch ạ ộ ợ ợ ươ ề ng trình truy n

hình có ch t l ng và mang tính xã h i sâu r ng nh : ch ng trình ấ ượ ư ộ ộ ươ

ng trình “B n tin tài chính”, là nhà tài “Tìm hi u ch ng khoán”, ch ứ ể ươ ả

tr Vàng c a gi i Golf CEO, Summit Apec…Đ c bi ngày 16- ợ ủ ả ặ t t ệ ừ

18/11/2007, SeAbank vinh d là nhà tài tr vàng cho h i ngh th ị ượ ng ự ợ ộ

ASEAN l n th 5 (2007 ASEAN BIS) đ nh v kinh doanh và đ u t ỉ ầ ư ề ứ ầ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

64 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

t i Singapore và là doanh nghi p Vi t Nam duy nh t tài tr ạ ệ ệ ấ ợ ộ cho h i

ngh l n này. ị ầ

ộ Bên c nh đó SeAbank cũng không ng ng đ y m nh các ho t đ ng xã h i ừ ạ ộ ạ ẩ ạ

thi n: đi b t t ừ ộ ừ ệ ế thi n, ng h các n n nhân ch t đ c da cam, tr em khuy t ấ ộ ệ ủ ẻ ạ ộ

t t…ậ

2.2.5.5.Chính sách phát tri n ngu n nhân l c ự ồ ể

T vi c nh n th c đ c con ng i là m t y u t ừ ệ ứ ậ ượ ườ ộ ế ố ạ quy t đ nh th ng b i ế ị ắ

trong c nh tranh, ban lãnh đ o SeAbank đã có chi n l c qu n tr ngu n nhân ế ượ ạ ạ ả ồ ị

l c tiên ti n nh m t o ra môi tr ằ ự ế ạ ườ ệ ng làm vi c năng đ ng và chuyên nghi p ộ ệ

v i chính sách đãi ng th a đáng , t o đi u ki n t ớ ộ ỏ ệ ố ề ạ i đa đ khuy n khích cán ế ể

b nhân viên làm vi c và phát huy h t kh năng. Đ i ngũ cán b công nhân ế ộ ệ ả ộ ộ

viên có trình đ đ i h c và trên đ i h c chi m 89% trong t ng s cán b công ộ ạ ọ ạ ọ ế ộ ố ổ

nhân viên, cao đ ng và trình đ khác chi m 11%, SeAbank có m t đ i ngũ cán ộ ộ ế ẳ ộ

b qu n lý đ u là nh ng ng ề ộ ữ ả ườ i có năng l c, trình đ và kinh nghi m trong ộ ự ệ

ho t đ ng ngân hàng. ạ ộ

ng nhân viên. Cán SeAbank luôn chú tr ng đ n công tác đào t o, b i d ế ồ ưỡ ạ ọ

b nhân viên có nhi u c h i h c t p, rèn luy n không ch nâng cao nghi p v ộ ề ơ ộ ọ ậ ệ ụ ệ ỉ

ơ ả mà còn c k năng ph c v khách hàng, l y n n t ng khách hàng là c b n ề ả ả ỹ ụ ụ ấ

cho m i ho t đ ng. Bên c nh vi c đào t o n i b , ngân hàng đã t ệ ộ ộ ạ ộ ạ ạ ọ ổ ứ ch c

nhi u khoá đào t o bên ngoài do ngân hàng nhà n c, hi p h i ngân hàng Vi ề ạ ướ ệ ộ ệ t

Nam và các công ty đào t o qu c t nh m nâng cao h n n a nghi p v và k ố ế ạ ữ ụ ệ ằ ơ ỹ

ộ năng cho nhân viên, đáp ng k p th i ho t đ ng ngân hàng trong đi u ki n h i ạ ộ ứ ề ệ ờ ị

nh p. ậ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

65 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ạ ộ 2.3.1.Đánh giá th c tr ng ng d ng Marketing trong ho t đ ng ụ ự ứ ạ

kinh doanh t i ngân hàng TMCP Đông Nam Á ạ

2.3.1.1.K t qu đ t đ c ả ạ ượ ế

Nh đ y m nh và phát tri n công tác Marketing, trong năm 2007 SeAbank ờ ẩ ể ạ

đã đ t đ c nh ng k t qu r t n t ạ ượ ả ấ ấ ượ ữ ế ng, c th : ụ ể

SeAbank là ngân hàng có t c đ tăng tr ố ộ ưở ề ổ ng nhanh và b n v ng v t ng ề ữ

tài s n có, huy đ ng v n, d n tín d ng, l c thu , t n quá ư ợ ụ ả ộ ố ợ i nhu n tr ậ ướ l ế ỷ ệ ợ

đ ng, h n th p. Tính đ n ngày 31/12/2007 t ng huy đ ng v n đ t 20.249 t ạ ế ấ ạ ổ ộ ố ỷ ồ

tăng 142,6% so v i năm 2006 t ng đ ng v i tăng 11.903 t đ ng. T ng d ớ ươ ươ ớ ỷ ồ ổ ư

đ ng, tăng 228,3% so v i năm 2006 , t ng đ n năm 2007 là 11.041 t ợ ỷ ồ ớ ươ ươ ng

tăng 7.678 t đ ng. T ng tài s n năm 2007 là 26.241 t đ ng tăng 157,3% so ỷ ồ ả ổ ỷ ồ

v i năm 2006. ớ

Chính sách phát tri n tăng tr ng đi đôi v i gia tăng ki m soát an toàn ể ưở ể ớ

ho t đ ng luôn đ c coi là y u t quy t đ nh s s ng còn ạ ộ ượ c chú tr ng và đ ọ ượ ế ố ế ị ự ố

ả c a ngân hàng. Công tác phân lo i và đánh giá khách hàng, phân lo i kho n ủ ạ ạ

vay, h th ng phê duy t ki m soát đ c ban lãnh đ o ngân hàng đ c bi t chú ệ ố ệ ể ượ ạ ặ ệ

tr ng, tăng c ọ ườ ự ng và hi n đ i hoá các công c ki m soát tín d ng, xây d ng ụ ể ụ ệ ạ

h th ng x p h ng tín d ng. Chính vì v y ch t l ụ ệ ố ấ ượ ế ạ ậ ừ ng tín d ng không ng ng ụ

đ c nâng cao, t n quá h n luôn duy trì l m c d i 5% theo quy đ nh ượ ỷ ệ ợ ạ ở ứ ướ ị

c, c th : t l 0,42% năm 2004 c a Ngân hàng Nhà n ủ ướ ụ ể ỷ ệ ợ n quá h n gi m t ạ ả ừ

xu ng còn 0,24% năm 2007. ố

SeAbank luôn là m t trong nh ng ngân hàng có lãi su t huy đ ng v n cao ữ ấ ộ ộ ố

nh t trên th tr ng các t ch c kinh t ị ườ .V n huy đ ng t ố ấ ộ ừ ổ ứ ế và dân c năm 2007 ư

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

66 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

c a SeAbank là 10.500 t ủ ỷ ồ ố đ ng, tăng 117,2% so v i năm 2006, huy đ ng v n ớ ộ

trên th tr ng liên ngân hàng đ t 9.749 t đ ng, tăng 177,6% so v i năm 2006. ị ườ ạ ỷ ồ ớ

ạ Lãi su t và các m c phí d ch v linh ho t, phù h p chính vì v y ho t ụ ứ ậ ấ ạ ợ ị

c m r ng. T l cho vay ng n h n c a năm đ ng tín d ng không ng ng đ ộ ừ ụ ượ ở ộ ỷ ệ ạ ủ ắ

2007 là 8.412 t ỷ ồ ớ đ ng chi m 76,19% trong t ng d n và tăng 273,04% so v i ư ợ ế ổ

năm 2006. Cho vay trung và dài h n năm 2007 là 2.596 t ạ ỷ ồ đ ng, chi m 23,51% ế

trong t ng d n và tăng 136,22% so v i năm 2006. ư ợ ổ ớ

Công tác phát tri n m ng l i đã đ t đ c nh ng k t qu kh quan. ể ạ ướ ạ ượ ữ ế ả ả

Hi n nay SeAbank đã có 50 chi nhánh và phòng giao d ch trên toàn qu c. Các ệ ố ị

chi nhánh và phòng giao d ch đ u đ t nh ng trung tâm, thành ph l n, các ặ ở ề ị ố ớ ữ

khu công nghi p.ệ

SeABank có b máy lãnh đ o giàu kinh nghi m, nhi ệ ạ ộ ệ t huy t. Đ i ngũ cán ộ ế

t tình, trình đ chuyên môn, có đ o đ c ngh b công nhân viên tr , nhi ộ ẻ ệ ứ ạ ộ ề

nghi p và tinh th n trách nhi m cao cùng n l c xây d ng th ỗ ự ự ệ ệ ầ ươ ệ ng hi u

SeABank v i các giá tr c t lõi: H ng t i khách hàng m t cách thi ị ố ướ ớ ớ ộ ế ự t th c

nh t, b u không khí làm vi c t ệ ạ ầ ấ ợ i SeABank luôn thân thi n, c i m , cùng h p ệ ở ở

t th c . Chính vì v y s l tác và s n ph m đa d ng thi ẩ ả ạ ế ậ ố ượ ự ế ng khách hàng đ n

ng và ch t l ng: s l ng khách v i SeAbank ngày càng tăng c v s l ớ ả ề ố ượ ấ ượ ố ượ

hàng năm 2005 là 17.827 khách hàng, năm 2006 là 24.451 khách hàng, năm

2007 là 46.000 khách hàng. Khách hàng đ n v i SeAbank r t đa d ng không ế ấ ạ ớ

nh ng cá nhân, t ch c trong n c ngoài. ữ ổ ứ ướ c mà c nh ng cá nhân, t ữ ả ch c n ổ ứ ướ

t SeAbank có các khách hàng l n nh : Mobifone, Vinaconex, Cotec Đ c bi ặ ệ ư ớ

group, t p đoàn Vina Megastar, PV gas, Constrexim… ậ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

67 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

K t q a nh ng ho t đ ng trên đã góp ph n r t l n vào vi c tăng l ế ủ ạ ộ ấ ớ ữ ệ ầ ợ i

nhu n c a ngân hàng. K t qu kinh doanh c a SeAbank c th : ụ ể ậ ủ ủ ế ả

B ng 2.6: K t q a kinh doanh c a SeAbank ế ủ ủ ả

Đ n v : t

đ ng

ơ ị ỷ ồ

2005 2006 2007 Ch tiêu ỉ

339,49 636,18 1.456,29 Thu nh pậ

Chi phí 288,86 499,14 1.048,19

K t qu kinh doanh c a năm 2005, 2006, 2007 ủ

ế

ả

50,63 137,04 408,10 L i nhu n ậ ợ

ể Nh v y, có th nh n th y tình hình kinh doanh c a ngân hàng ti n tri n ư ậ ủ ế ể ậ ấ

t, l i nhu n tăng luôn luôn đ m b o cho ngân hàng ho t đ ng kinh doanh r t t ấ ố ợ ạ ộ ậ ả ả

có lãi. L i nhu n năm 2006 tăng 170,67% so v i năm 2005, l ậ ợ ớ ợ i nhu n năm ậ

2007 tăng 197,8% so v i năm 2006. Trong đó nh có các chính sách Marketing ớ ờ

ớ phù h p mà thu nh p tăng r t nhanh: năm 2006 thu nh p tăng 87,39% so v i ậ ấ ậ ợ

năm 2005, thu nh p năm 2007 tăng 128,91% so v i năm 2006. Trong quá trình ậ ớ

ho t đ ng SeAbank không ng ng đ u t đ y m nh và nâng cao ch t l ạ ộ ầ ư ẩ ấ ượ ng ừ ạ

các thi ế ị ạ t b công ngh hi n đ i, luôn chú tr ng đ n công tác phát tri n m ng ệ ệ ể ế ạ ọ

i, chính vì v y chi phí cũng tăng nhanh qua các năm: Chi phí năm 2006 tăng l ướ ậ

72,79% so v i năm 2005, chi phí năm 2006 tăng 109,9% so v i năm 2007. ớ ớ

V i nh ng thành tích đ t đ c, SeAbank luôn là ngân hàng có uy tín cao ạ ượ ữ ớ

trên th tr ng, 4 năm liên ti p đ c Ngân hàng Nhà n ị ườ ế ượ ướ c x p h ng A t ạ ế ừ

năm 2003 đ n 2007. Đ c bi ế ặ ệ ổ ự t năm 2007, cũng là năm ghi nh n nh ng n l c ữ ậ

ng d ch v ngân c a SeAbank trong vi c nâng cao và kh ng đ nh ch t l ủ ấ ượ ệ ẳ ị ụ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

68 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

hàng. Ngày 05/5/2007, ch t l ng d ch v c a SeAbank m t l n n a đ ấ ượ ộ ầ ụ ủ ữ ị ượ c

i C u Vàng Vi t Nam 2007” do Ngân công nh n v i vi c vinh d nh n ệ ậ “Gi ự ậ ớ ả ầ ệ

hàng Nhà n c trao t ng. ướ ặ

2.3.1.2.Nh ng khó khăn, h n ch khi ng d ng Marketing trong ế ụ ữ ứ ạ

ho t đ ng kinh doanh t i ngân hàng TMCP Đông Nam Á ạ ộ ạ

Trong th i gian qua SeAbank đã r t n l c và đ t đ ấ ổ ự ạ ượ ờ ự c nhi u thành t u, ề

tuy nhiên không th tránh kh i nh ng h n ch và khó khăn trong quá trình ữ ế ể ạ ỏ

ho t đ ng. ạ ộ

Ngu n tín d ng trung và dài h n chi m t ế ỷ ọ ề tr ng th p h n r t nhi u ấ ơ ấ ụ ồ ạ

so v i ngu n tín d ng ng n h n ạ : Ho t đ ng tín d ng v n tăng cao qua các ạ ộ ụ ớ ồ ắ ụ ẫ

ồ năm, tuy nhiên ho t đ ng cho vay v n ch y u là ngu n ng n h n, ngu n ẫ ạ ộ ủ ế ắ ạ ồ

tr ng th p h n r t nhi u, t trung và dài h n chi m m t t ạ ộ ỷ ọ ơ ấ ề ế ấ l ỷ ệ ắ cho vay ng n

ạ h n c a năm 2007 chi m 76,19% trong t ng d n , cho vay trung và dài h n ạ ủ ư ợ ế ổ

chi m 23,51% trong t ng d n . ư ợ ế ổ

Công tác tri n khai s n ph m th ch m: ả ậ Tuy là m t ngân hàng thành ẻ ể ẩ ộ

ế l p khá lâu năm nh ng công tác tri n khai s n ph m th còn r t ch m, đ n ậ ư ẻ ể ả ấ ẩ ậ

năm 2008 m i b t đ u cho ra đ i các s n ph m th , đây là đi m thua kém và ả ớ ắ ầ ể ẻ ẩ ờ

i so v i các ngân hàng khác trong quá trình c nh tranh. b t l ấ ợ ạ ớ

Ngo i t ch a đa d ng: Các ho t đ ng tín d ng và huy đ ng v n phát ạ ệ ư ạ ạ ộ ụ ố ộ

tri n tuy nhiên kinh doanh ngân hàng v n ch a đa d ng các lo i ngo i t ạ ệ , ư ể ẫ ạ ạ

ngo i t ch y u là USD và EUR. Đi u này gây c n tr cho ngân hàng trong ạ ệ ủ ế ề ả ở

vi c c nh tranh v i các ngân hàng khác trong ho t đ ng thanh toán qu c t ệ ạ ạ ộ . ố ế ớ

Ho t đ ng thanh toán qu c t còn nghèo nàn và ch a th c s phát ạ ộ ố ế ự ự ư

tri n: ể Ho t đ ng thanh toán r t đ n đi u, ch y u thu và đ i ngo i t ạ ộ ấ ơ ủ ế . ạ ệ ệ ổ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

69 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

i còn m ng, ch a phát tri n đ ng đ u gi a các vùng: M ng l ạ ướ ể ồ ư ữ ỏ ề M ngạ

i c a SeAbank so v i các ngân hàng khác v n còn m ng, m ng l i ch l ướ ủ ẫ ạ ớ ỏ ướ ỉ

phân b ch y u t p trung ủ ế ậ ố ở ể các trung tâm, thành ph l n. Ch a phát tri n ố ớ ư

đ các vùng nông thôn, vùng h o lánh đ có th m r ng khách hàng. c ượ ở ể ở ộ ẻ ể

C s v t ch t ch a đ c đ m b o: ơ ở ậ ư ượ ả ả M t b ng h i s hi n t ộ ở ệ ạ ẫ i v n ặ ằ ấ

ch t h p, ch a đ m b o đ c đi u ki n t t cho khách hàng đ n giao d ch. ư ả ậ ẹ ả ượ ệ ố ề ế ị

Th ph n c a SeAbank so v i th tr ng còn nh bé. ị ầ ủ ớ ị ườ ỏ

Nh ng h n ch nêu trên c a SeAbank do các nguyên nhân sau: ủ ữ ế ạ

Th nh t: ụ ấ Do Marketing còn là ho t đ ng m i m nên vi c ng d ng ạ ộ ệ ứ ứ ẻ ớ

còn nhi u b ng , vi c ng d ng nhìn chung còn thi u bài b n và khoa h c. ệ ứ ụ ề ế ả ở ỡ ọ

Th hai: ứ ố Do kênh phân ph i c a ngân hàng ch y u là kênh phân ph i ố ủ ủ ế

ạ truy n th ng đó là các chi nhánh, phòng giao d ch. Kênh phân ph i hi n đ i ề ệ ố ố ị

còn nghèo nàn, ch a có các d ch v nh : Internet banking, telephone ụ ư ư ị

banking…, h th ng máy ATM ch a xu t hi n trên th tr ng đi u này gây ệ ố ị ườ ư ệ ấ ề

c n tr trong vi c m r ng và thu hút khách hàng. ả ở ộ ệ ở

Th ba:ứ ố ợ Do h th ng pháp lu t ch a ch t ch , đ ng b , ch a ph i h p ặ ệ ố ẽ ồ ư ư ậ ộ

trình h i nh p trong h th ng ngân hàng. v i yêu c u c i cách và l ầ ả ớ ộ ệ ố ậ ộ

Th t năm 1994 nh ng đ n năm 2005 m i chuy n tr s :ứ ư Thành l p t ậ ừ ụ ở ư ế ể ớ

lên Hà N i, đi u này gây c n tr cho vi c ti p xúc v i th tr ng. ị ườ ệ ế ề ả ộ ở ớ

Th năm: Do hi n nay có r t nhi u chi nhánh c a ngân hàng n c ngoài ứ ủ ề ệ ấ ướ

xâm nh p vào th tr ng Vi ị ườ ậ ệ ạ t Nam, khoa h c công ngh c a h r t hi n đ i ệ ủ ọ ấ ệ ọ

chính vì v y luôn gi m đ ậ ả ượ ụ ụ ấ c chi phí cho khách hàng và đi u ki n ph c v r t ề ệ

t.ố t

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

70 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Do ngu n l c phân b c a SeAbank cho Marketing còn r t ít, Th sáu: ứ ồ ự ố ủ ấ

ch a th đáp ng đ c nhu c u v n có c a Marketing. ư ứ ể ượ ủ ầ ố

Th b y: c kinh doanh t m trung và dài ứ ả Do SeAbank thi u chi n l ế ượ ế ở ầ

t m kinh doanh ng n h n. i h n, ch m i d ng l ạ ỉ ớ ừ ạ ở ầ ắ ạ

Ch

ng III

ươ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

71 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Gi

i pháp tăng c

ng ng d ng Marketing

ả

ườ ứ

ụ

trong ho t đ ng kinh doanh t

i ngân hàng

ạ ộ

ạ

TMCP Đông Nam Á

ng ho t đ ng c a SeAbank 3.1.Đ nh h ị ướ ạ ộ ủ

3.1.1.C h i ơ ộ

Môi tr ng kinh doanh bên ngoài đang và s mang l ườ ẽ ạ ề i cho SeABank nhi u

c h i l n. ơ ộ ớ

làm tăng uy tín và v th c a h th ng ngân hàng Vi H i nh p qu c t ậ ố ế ộ ị ế ủ ệ ố ệ t

Nam, SeABank có c h i khai thác và s d ng hi u qu l ử ụ ơ ộ ả ợ ệ ạ i th c a các ho t ế ủ

đ ng ngân hàng hi n đ i đa ch c năng, có th s d ng v n, công ngh , kinh ộ ể ử ụ ứ ệ ệ ạ ố

nghi m qu n lý t ngân hàng các n c phát tri n. ệ ả ừ ướ ể

Vi t Nam trong th i gian qua cũng là n ng cao trên ệ ờ ướ c có t c đ tăng tr ố ộ ưở

th gi i. S tăng tr ng c a n n kinh t cũng là m t c h i đ SeABank phát ế ớ ự ưở ủ ề ế ộ ơ ộ ể

tri n. Khi n n kinh t tăng tr ng, thu nh p c a ng ề ể ế ưở ậ ủ ườ ầ i dân tăng cao, nhu c u

ấ s d ng các s n ph m d ch v tăng theo, các doanh nghi p m r ng s n xu t ử ụ ở ộ ụ ệ ả ả ẩ ị

ề kinh doanh, nhu c u s d ng đ n các s n ph m d ch v ngân hàng cũng nhi u ả ầ ử ụ ụ ế ẩ ị

h n.ơ

Vi t Nam đ c đánh giá là n c có môi tr ng chính tr - xã h i n đ nh ệ ượ ướ ườ ộ ổ ị ị

trong khu v c và trên th gi i. Đi u đó t o nên m t môi tr ế ớ ự ề ạ ộ ườ ổ ng kinh doanh n

h p d n c a các nhà đ u t n c ngoài. Đây cũng là đ nh, là đ a ch đ u t ị ị ỉ ầ ư ấ ầ ư ướ ủ ẫ

m t c h i đ i v i các ngân hàng Vi t Nam nói chung và SeABank nói riêng. ộ ơ ộ ố ớ ệ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

72 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Qu n lý nhà n c cũng t ng b ả ướ ừ ướ ụ ể c c th hoá v i nh ng chính sách thúc ữ ớ

ng qua đ y ng ẩ ườ i dân tham gia s d ng các d ch v ngân hàng: thanh toán l ị ử ụ ụ ươ

tài kho n, thanh toán các chi phí đi n, n c… qua tài kho n…. ệ ả ướ ả

, đ c bi S thay đ i m nh m c a các khu v c kinh t ẽ ủ ự ự ạ ổ ế ặ ệ t là khu v c doanh ự

ng các doanh nghi p và khu v c cá nhân. S phát tri n m nh m c a s l ự ẽ ủ ố ượ ự ể ệ ạ

nghi p, chi n l c phát tri n c a các doanh nghi p cũng đang thay đ i đ có ế ượ ệ ể ủ ổ ể ệ

th đ ng v ng trong b i c nh h i nh p hi n nay. Khu v c cá nhân có s thay ậ ố ả ể ứ ự ữ ự ệ ộ

đ i v xu h ổ ề ướ ầ ng, đ ng thái, thói quen và các hành vi tiêu dùng, mua s m đ u ắ ộ

t ư ủ ỏ c a cá nhân thay đ i đáng k , yêu c u v d ch v kh t khe h n, đòi h i ầ ề ị ụ ể ắ ổ ơ

SeABank cũng nh các ngân hàng đ i m i cách th c ph c v . ụ ụ ứ ư ổ ớ

3.1.2.Thách th cứ

Nh ng c h i mà môi tr ng kinh doanh bên ngoài mang l i cho ơ ộ ữ ườ ạ

SeABank đ ng th i cũng là nh ng thách th c mà SeABank s g p ph i. Đó là: ẽ ặ ứ ữ ả ồ ờ

v i s có m t c a nhi u ngân hàng n H i nh p qu c t ậ ố ế ớ ự ặ ủ ề ộ ướ ư c ngoài nh :

ANZ, HSBC, Citibank… v i ch t l ng d ch v cao, có u th v v n và ấ ượ ớ ế ề ố ư ụ ị

công ngh s là nh ng đ i th c nh tranh l n c a các ngân hàng Vi t Nam ủ ạ ệ ẽ ủ ữ ố ớ ệ

nói chung và SeABank nói riêng.

Xu h ướ ệ ng phát tri n thành các t p đoàn tài chính – ngân hàng qua vi c ể ậ

c a các ngân hàng trong n c và các t ch c tài chính liên k t, h p tác đ u t ợ ầ ư ủ ế ướ ổ ứ

m nh trong, ngoài n ạ ướ ẽ ạ ệ ả c s t o ra các cu c ch y đua v v n, công ngh , s n ề ố ạ ộ

ph m d ch v gi a các ngân hàng. ụ ữ ẩ ị

ẩ S xu t hi n c a các s n ph m d ch v hi n đ i thay th các s n ph m ệ ủ ụ ệ ự ế ấ ả ẩ ả ạ ị

c a ngân hàng. ủ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

73 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Các ngân hàng trong n c và SeAbank nói riêng s m t d n l ướ ẽ ấ ầ ợ ế ạ i th c nh

tranh v khách hàng và h th ng kênh phân ph i. R i ro đ n v i các ngân ệ ố ủ ề ế ố ớ

hàng trong n c tăng lên do các ngân hàng n c ngoài n m quy n ki m soát ướ ướ ể ề ắ

m t s t ch c trong n c qua hình th c góp v n, mua c ph n. ộ ố ổ ứ ướ ứ ầ ố ổ

V i nh ng cam k t v c t gi m thu quan và xoá b chính sách b o h ế ề ắ ữ ế ả ả ớ ỏ ộ

c s làm tăng c c a Nhà n ủ ướ ẽ ườ ệ ng đ c nh tranh đ i v i các doanh nghi p, ố ớ ộ ạ

m t s doanh nghi p s g p khó khăn v tài chính và nguy c gia tăng n quá ệ ẽ ặ ộ ố ề ợ ơ

h n là khó tránh kh i. ạ ỏ

3.1.3.M c tiêu phát tri n c a SeAbank trong 5 năm (2007-2012) ể ủ ụ

Trong k ho ch phát tri n 5 năm (2007-2012) SeAbank đã đ t ra m t s ộ ố ế ể ạ ặ

m c tiêu chính nh sau: ụ ư

T o l p m t th ng hi u SeAbank chuyên bi ạ ậ ộ ươ ệ ệ t – thân thi n – đa năng ệ

ể Nâng cao hình nh và v th c a SeAbank thông qua vi c phát tri n ế ủ ệ ả ị

th ng hi u, nâng cao ch t l ươ ấ ượ ệ ng, hi u qu kinh doanh ả ệ

T l n quá h n t i 0,5% ỷ ệ ợ ạ ừ nhóm 2 đ n nhóm 5 d ế ướ

S n ph m đa d ng hoá và có hàm l ạ ả ẩ ượ ồ ng công ngh cao, hoàn thành đ ng ệ

b các kênh phân ph i công ngh cao h tr h t ng cho vi c chào bán và d ch ộ ỗ ợ ạ ầ ệ ệ ố ị

v khách hàng trên di n r ng đ i v i các s n ph m bán l ụ ệ ộ ố ớ ẩ ả ẻ ế ụ ể ti p t c phát tri n

i trên toàn qu c, đ n 2012 đ t h n 100 phòng giao d ch và chi nhánh. m ng l ạ ướ ạ ơ ế ố ị

Đ m b o l i nhu n trên c s qu n lý t t r i ro ả ợ ả ơ ở ậ ả ố ủ

phù h p v i quy mô ho t đ ng Tăng v n đi u l ố ề ệ ạ ộ ớ ợ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

74 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ệ Hi n đ i hoá công ngh ngân hàng, v n hành an toàn và khai thác hi u ệ ệ ạ ậ

qu d án tin h c T24. C u trúc qu n tr hi n đ i phù h p v i thông l ả ả ự ị ệ ạ ấ ọ ớ ợ ệ ố qu c

t .ế

Đ i m i căn b n v công tác t ả ề ổ ớ ổ ứ ch c, cán b và c ch qu n lý, nâng cao ơ ế ả ộ

năng l c qu n tr , đi u hành và hi u qu trong ho t đ ng kinh doanh. ệ ạ ộ ự ề ả ả ị

Đ m b o c t c cho c đông, đ ng th i tăng thu nh p cũng nh phúc l ả ổ ứ ư ả ậ ổ ờ ồ ợ i

cho ng ườ i lao đ ng. ộ

3.2.Gi i pháp tăng c ả ườ ạ ng kh năng ng d ng Marketing trong ho t ụ ứ ả

đ ng kinh doanh t i ngân hàng TMCP Đông Nam Á. ộ ạ

3.2.1.Hi n đ i hoá h th ng thu th p và x lý thông tin ệ ố ử ệ ạ ậ

Thông tin đóng m t vai trò quan tr ng trong t t c các ho t đ ng nói ộ ọ ấ ả ạ ộ

chung và ho t đ ng ngân hàng nói riêng. Nó nh h ạ ộ ả ưở ệ ng r t nhi u đ n hi u ề ế ấ

qu kinh doanh và s t n t i c a ngân hàng. Chính vì v y ngân hàng c n xây ự ồ ạ ủ ả ầ ậ

t. d ng m t h th ng hi n đ i đ có th thu th p và x lý thông tin t ự ộ ệ ố ạ ể ử ể ệ ậ ố

Tr ướ ạ c h t ngân hàng c n trang b m t h th ng máy tính hi n đ i, h n ị ộ ệ ố ệ ế ạ ầ

ch các l i nh h ế ỗ ả ưở ố ng đ n quá trình giao d ch cho các phòng ban, vi c n i ệ ế ị

m ng không ch th c hi n đ ỉ ự ệ ạ ượ ể ố c trong h th ng ngân hàng mà có th n i ệ ố

c v i các ngân hàng khác. m ng đ ạ ượ ớ

Phát tri n các ph n m m hi n đ i cho quá trình thanh toán c a ngân hàng, ủ ệ ể ề ầ ạ

đ y nhanh quá trình thanh toán nh ng chính xác an toàn. ẩ ư

Tuy nhiên, đ th c hi n đ c đi u này ngân hàng cũng g p r t nhi u khó ể ự ệ ượ ặ ấ ề ề

ặ khăn vì vi c trang b máy tính hi n đ i thì c n ph i có r t nhi u v n, m t ạ ệ ề ệ ấ ầ ả ố ị

khác do trình đ khoa h c k thu t ọ ỹ n ậ ở ướ ộ c ta ch a phát tri n nên ph n l n các ể ầ ớ ư

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

75 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

thi t b công ngh hi n đ i ph i nh p ngo i. Vi c n i m ng v i các ngân ế ị ệ ệ ệ ạ ả ậ ạ ạ ố ớ

c vì thông th ng các ngân hàng liên hàng khác không d dàng th c hi n đ ễ ự ệ ượ ườ

k t v i nhau m i có th n i m ng v i nhau. ế ớ ể ố ạ ớ ớ

3.2.2.Hi n đ i và đa d ng hoá s n ph m d ch v cho ngân hàng ả ụ ệ ạ ạ ẩ ị

ề ả Đ nâng cao năng l c c nh tranh thì ngân hàng c n có chính sách v s n ự ạ ể ầ

ph m phù h p trên c s áp d ng các công ngh hi n đ i, tiên ti n. ệ ệ ơ ở ụ ế ẩ ạ ợ

Trong ho t đ ng tín d ng ngoài m t s ho t đ ng truy n th ng c n m ạ ộ ạ ộ ộ ố ụ ề ầ ố ở

ữ r ng thêm m t s ho t đ ng m i: th u chi, bao thanh toán, phát tri n h n n a ộ ạ ộ ộ ố ể ấ ớ ơ

ề ho t đ ng b o lãnh…T đ ng hoá x lý giao d ch v i các d ch v g n li n ử ạ ộ ụ ắ ự ộ ả ớ ị ị

ợ ự v i tài kho n thanh toán d a trên h t ng công ngh cao (công c ghi n tr c ớ ạ ầ ự ụ ệ ả

ti p, liên k t tài kho n t ế ả ự ộ đ ng) t o c s công nghi p hoá tín d ng tiêu dùng. ệ ạ ơ ở ụ ế

, tr M r ng h n n a ho t đ ng thanh toán qu c t ạ ộ ở ộ ố ế ướ ữ ơ ạ c h t c n đa d ng ế ầ

các lo i ngo i t , m r ng thêm nhi u m i quan h v i các ngân hàng n ạ ệ ạ ệ ớ ở ộ ề ố ướ c

i h n trong công tác thanh toán qu c toán t ch c đ các ngoài đ t o thu n l ể ạ ậ ợ ơ ố ổ ứ ủ

d ch v ngân hàng khép kín: chuy n và chi tr ki u h i, mua bán, c t gi ị ả ề ụ ể ấ ố ữ ấ gi y

, séc du l ch, m và thanh toán L/C…Đ c bi t c n phát t ờ có giá, đ i ngo i t ổ ạ ệ ặ ở ị ệ ầ

tri n m ng l đ i lý. ể ạ ướ i bàn đ i ngo i t ổ ạ ệ ạ

Đ th c hi n t t nh ng ho t đ ng đó ngân hàng c n đ u t ể ự ệ ố ạ ộ ầ ư ữ ầ ể và phát tri n

công ngh hi n đ i v thanh toán, liên k t v i các ngân hàng, các công ty v ạ ề ệ ệ ế ớ ề

ệ công ngh và s n ph m đ có nh ng ho t đ ng mang tính công ngh cao, ti n ạ ộ ữ ệ ể ệ ả ẩ

ệ ích cho khách hàng. Đây là m t hình th c r t m i m , tuy nhiên n u th c hi n ứ ấ ự ẻ ế ộ ớ

t s mang l i r t nhi u k t qu t t đ p. t ố ẽ ạ ấ ả ố ẹ ế ề

ệ Ngân hàng c n s m hoàn ch nh các ti n ích d ch v , quy trình công ngh , ầ ớ ụ ệ ỉ ị

quy trình nghi p v liên quan và tri n khai đ ng b đ n m ng l i, đi m giao ệ ụ ộ ế ể ạ ồ ướ ể

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

76 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

c m t c n t p trung tri n khai m t s s n ph m d ch v đang có d ch. Tr ị ướ ắ ầ ậ ộ ố ả ụ ể ẩ ị

s c hút m nh đ chi m lĩnh th ph n. ứ ế ể ạ ầ ị

Nhanh chóng đúc k t th c ti n, kinh nghi m t ự ế ễ ệ ạ i các đ n v đã tri n khai ị ể ơ

t ố t các s n ph m d ch v , đ cho ra đ i các s n ph m m i, ti n ích h n, có ờ ụ ể ệ ẩ ả ẩ ả ơ ớ ị

th tri n khai t i m t s n i r i nhân ra toàn h th ng. ể ể ạ ộ ố ơ ồ ệ ố

Phát tri n các s n ph m d ch v hi n đ i: Internet banking, Mobifone ụ ệ ể ả ạ ẩ ị

banking, i-banking… thay th các s n ph m truy n th ng. ế ề ẩ ả ố

Liên t c c p nh t các ph n m m hi n đ i nh t đ có th hoàn thành t ụ ậ ấ ể ề ệ ể ậ ạ ầ ố t

công tác phát tri n s n ph m d ch v m i. ể ả ụ ớ ẩ ị

Phát tri n m t s n ph m m i đòi h i ph i tr i qua r t nhi u giai đo n và ỏ ả ả ộ ả ề ể ạ ấ ẩ ớ

nhi u quá trình nghiên c u, tìm hi u đ ng th i ph i có trang thi t b công ứ ể ề ả ờ ồ ế ị

t b công ngh ngân hàng còn l c h u. Đ c bi ngh hi n đ i mà trang thi ạ ệ ệ ế ị ệ ở ạ ậ ặ ệ t

ự vi c nh n th c v Marketing ph i th u đáo, trong khi đó Marketing ch a th c ứ ề ư ệ ậ ả ấ

ch c và nhân viên ngân hàng, nhi u khi nhân viên đang s đi sâu vào c c u t ự ơ ấ ổ ứ ề

làm Marketing nh ng l ư ạ ạ i không nh n ra đi u đó. Đó chính là nh ng đi m h n ữ ể ề ậ

ch trong vi c phát tri n s n ph m m i c a ngân hàng. ể ả ớ ủ ế ệ ẩ

3.2.3.Xây d ng chính sách lãi su t linh ho t, h p d n ự ấ ạ ấ ẫ

Lãi su t là y u t r t nh y c m, luôn bi n đ ng v i th tr ế ố ấ ị ườ ế ấ ạ ả ớ ộ ấ ng. Lãi su t

nh h ng r t l n đ n k t qu kinh doanh c a ngân hàng vì nó là y u t đ ả ưở ấ ớ ế ố ể ủ ế ế ả

khách hàng quy t đ nh có s d ng s n ph m d ch v c a ngân hàng hay ả ử ụ ụ ủ ế ị ẩ ị

không.

c t m quan tr ng c a lãi su t, trong th i gian t i SeAbank Xác đ nh đ ị ượ ầ ủ ấ ờ ọ ớ

ph i th c hi n t ự ệ ố ả t chính sách lãi su t, đó là ph i phân lo i và đánh giá khách ả ạ ấ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

77 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

ả hàng. Áp d ng m c lãi su t cho t ng nhóm khách hàng c th . Đ ng th i ph i ụ ể ồ ừ ụ ứ ấ ờ

xem xét đ n m c đ nh y c m c a t ng nhóm khách hàng đ đ a ra m c phí ứ ộ ạ ả ủ ừ ể ư ứ ế

và lãi su t: ấ

ấ Đ i v i nhóm ít nh y c m, ngân hàng có th áp d ng m c phí và lãi su t ạ ả ố ớ ứ ụ ể

i. cao h n và ng ơ c l ượ ạ

Tăng c ng hi n đ i hoá công ngh thông tin, tinh gi m b máy qu n lý ườ ệ ệ ạ ả ả ộ

và lao đ ng nh m gi m chi phí c a các ho t đ ng kinh doanh t đó tăng l ạ ộ ủ ả ằ ộ ừ ợ i

nhu n cho ngân hàng và gi m đ c chi phí cho khách hàng. ậ ả ượ

3.2.4.M r ng và phát tri n m ng l ở ộ ể ạ i ướ

i là m t kênh phân ph i h t s c quan tr ng đ t o ra th M ng l ạ ướ ố ế ứ ể ạ ộ ọ ươ ng

hi u SeAbank và tăng kh năng ti p c n s n ph m d ch v c a khách hàng ậ ụ ủ ế ệ ả ả ẩ ị

đ i v i ngân hàng. ố ớ

Hi n t ệ ạ ố i SeAbank đã có 50 chi nhánh và phòng giao d ch trên toàn qu c, ị

ờ tuy nhiên đó không ph i là con s nhi u so v i các ngân hàng khác. Trong th i ề ả ố ớ

gian t i SeAbank c n m r ng và phát tri n h n n a m ng l ớ ơ ữ ở ộ ể ầ ạ ướ ể i. Đ phát tri n ể

m ng l ạ ướ i có hi u qu , đáp ng t ả ứ ệ ố t và đ y đ nhu c u cho khách hàng ầ ủ ầ

SeAbank c n th c hi n: ầ ự ệ

ể L a ch n đ a đi m đ t chi nhánh, phòng giao d ch phù h p, đ a đi m ự ể ặ ọ ợ ị ị ị

thu n l i, m t b ng r ng rãi. Đ a đi m t i nh ng n i dân c có nhu c u s ậ ợ ặ ằ ể ộ ị ạ ầ ử ữ ư ơ

d ng d ch v ngân hàng cao. ụ ụ ị

Nghiên c u k tình hình kinh t ỹ ứ ế ố , chính tr , phong t c t p quán và các đ i ụ ậ ị

th c nh tranh t i đ a ph ng c n phát tri n m ng l ủ ạ ạ ị ươ ể ầ ạ i đ t ướ ể ừ ắ đó n m b t ắ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

78 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

đ c nhu c u c a ng i dân, cho ra đ i các s n ph m d ch v phù h p giúp ượ ầ ủ ườ ụ ẩ ả ợ ờ ị

cho ho t đ ng có hi u qu h n. ạ ộ ả ơ ệ

i không ch các trung tâm, thành ph l n mà còn Phát tri n m ng l ể ạ ướ ỉ ở ố ớ

ph i m r ng ở ộ ả ở ầ các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa n i dân c có nhu c u ư ơ

l n v s n ph m d ch v ngân hàng mà ch a đ ụ ớ ề ả ư ẩ ị ượ c đáp ng đ có th khai ể ứ ể

thác ti m năng c a th tr ng ị ườ ủ ề

ng ti n k thu t đ y đ , hi n đ i cho C n trang b c s v t ch t, ph ị ơ ở ậ ầ ấ ươ ậ ầ ủ ệ ệ ạ ỹ

các chi nhánh, phòng giao d ch. ị

3.2.5.Nâng cao ngu n nhân l c c v s l ng và ch t l ng ự ả ề ố ượ ồ ấ ượ

Nhân viên ngân hàng là y u t h t s c quan tr ng, là “c u n i” gi a ngân ế ố ế ứ ữ ầ ố ọ

hàng v i khách hàng, là m t y u t ộ ế ố ớ quan tr ng đ quy t đ ng th ng b i trong ế ị ể ắ ạ ọ

c nh tranh. Đi u đó đòi h i ngân hàng ph i đánh giá v ngu n nhân l c theo ạ ự ề ề ả ỏ ồ

ẩ các tiêu chí: năng l c, trình đ kh năng h i nh p, hi u qu công tác và ph m ự ệ ậ ả ả ộ ộ

ch t t t. ấ ố

ụ Trong công tác phát tri n ngu n nhân l c ngân hàng c n xác đ nh m c ự ể ầ ồ ị

tiêu kinh doanh trong nh ng năm t i đ có chi n l c phát tri n ngu n nhân ữ ớ ể ế ượ ể ồ

l c phù h p. ự ợ

Phân lo i, đánh giá nhân viên theo các c p đ , nghi p v khác nhau đ ụ ệ ạ ấ ộ ể

phân công đúng vi c, t o hi u qu cao trong công vi c. ệ ệ ạ ệ ả

Đào t o cho nhân viên t t c các k năng khi giao ti p v i khách hàng đ ạ ấ ả ế ớ ỹ ể

ng t t và ni m tin cho khách hàng. t o n t ạ ấ ượ ố ề

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

79 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Luôn luôn có chính sách “thu hút và gi chân nhân tài” d ữ ướ i nhi u hình ề

th c: có m c l ng h p d n, có ch đ đãi ng t t, t o môi tr ứ ươ ứ ế ộ ộ ố ạ ấ ẫ ườ ệ ng làm vi c

thân thi n.ệ

Th ng xuyên đào t o nh ng cán b ngu n, nh ng cán b có trình đ cao ườ ữ ữ ạ ồ ộ ộ ộ

đ làm h t gi ng cho b ph n lãnh đ o. ể ạ ậ ạ ố ộ

Có chính sách th ưở ậ ng ph t công minh đ cán b công nhân viên nh n ể ạ ộ

c t m quan tr ng c a công vi c và thúc đ y lòng yêu ngh , say mê th c đ ứ ượ ầ ủ ề ệ ẩ ọ

công vi c.ệ

T ch c các h i thi đ phát huy h n n a trình đ c a cán b công nhân ộ ủ ữ ứ ể ộ ổ ơ ộ

viên.

Đào t o, nâng cao ki n th c chuyên môn hoá trong m t s nghi p v ộ ố ứ ế ệ ạ ụ

quan tr ng: k toán, thanh toán qu c t ố ế ế ọ , tín d ng… ụ

ể Ngoài vi c l a ch n nh ng cán b công nhân viên có trình đ , khi tuy n ệ ự ữ ọ ộ ộ

ộ d ng ngân hàng c n chú tr ng đ n ngo i hình, đ t o ra hình nh c a m t ụ ể ạ ủ ế ầ ạ ả ọ

ngân hàng tr , đ p, năng đ ng, có trình đ . ộ ẻ ẹ ộ

3.2.6.Trang b ki n th c Marketing m t cách toàn di n ị ế ứ ộ ệ

Mu n đ t hi u qu cao trong phát tri n s n ph m, d ch v nh t thi ụ ể ệ ấ ạ ả ả ẩ ố ị ế t

ph i có m t đ i ngũ hi u bi t v Marketing, đ a s n ph m đ n v i khách ộ ộ ể ả ế ề ư ả ế ẩ ớ

hàng b ng “m t th y, tai nghe, tay s và có th c t ki m nghi m”. ự ế ể ệ ằ ắ ấ ờ

Ngân hàng c n t ch c đào t o m t cách bài b n v Marketing cho cán ầ ổ ứ ề ạ ả ộ

ế b công nhân viên c a ngân hàng, ph i đào t o các k năng nh giao ti p, ả ộ ư ủ ạ ỹ

qu ng cáo, linh ho t trong vi c ng d ng các chính sách Marketing. ệ ứ ụ ạ ả

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

80 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

Ngân hàng ph i đ u t ầ ư ả ngân sách, m các l p hu n luy n, thuê các ớ ệ ấ ở

chuyên gia trong n c và n c ngoài có kinh nghi m trong lĩnh v c Marketing ướ ướ ự ệ

đ đào t o cho cán b công nhân viên. ể ạ ộ

T ch c h i th o v Marketing, t ả ổ ứ ộ ề ổ ứ ch c các h i thi v k năng Marketing ề ỹ ộ

cho nhân viên ngân hàng.

3.2.7.Th c hi n chính sách v a h p tác, v a c nh tranh ừ ợ ừ ạ ự ệ

Trong b i c nh nh hi n nay v i vi c xu t hi n nhi u ngân hàng, công ty ệ ư ệ ố ả ề ệ ấ ớ

trong và ngoài n ướ ớ c có trình đ phát tri n cao v m i m t, có ti ng vang l n ề ọ ể ế ặ ộ

trên th tr ng. Đ phát tri n và m r ng s n ph m d ch v , t o đ c chú ý ị ườ ụ ạ ở ộ ể ể ẩ ả ị ượ

đ i v i khách hàng SeAbank c n ch đ ng h p tác v i các ngân hàng, doanh ủ ộ ố ớ ầ ớ ợ

nghi p đó thông qua hình th c liên k t các s n ph m, có th mua c ph n đ ế ứ ể ệ ẩ ả ầ ổ ể

tr thành m t trong nh ng c đông c a các doanh nghi p, ngân hàng đó. T đó ủ ữ ừ ệ ở ộ ổ

có th h c h i đ ể ọ ỏ ượ c kinh nghi m thành công c a h . ủ ọ ệ

ổ ự Bên c nh đó, ngân hàng không ng ng tăng kh năng c nh tranh, n l c ừ ạ ạ ả

t o v th c nh tranh đ c thù, mang tính dài h n trên th tr ạ ị ế ạ ị ườ ặ ạ ế ng thông qua k t

t ngân hàng ph i luôn h p nhu n nhuy n các chính sách Marketing. Đ c bi ợ ễ ầ ặ ệ ả

các công ngh hi n đ i, tho mãn yêu c u phát tri n kinh doanh ngày đ u t ầ ư ệ ệ ể ầ ạ ả

ế càng đa d ng, yêu c u qu n tr r i ro, qu n tr thanh kho n, có kh năng k t ị ủ ạ ầ ả ả ả ả ị

ủ ả n i v i các ngân hàng khác. Nghiên c u nh ng m t h n ch , ti n ích c a s n ứ ố ớ ế ệ ặ ạ ữ

ph m d ch v ngân hàng khác đ cho ra đ i các s n ph m t ụ ể ẩ ả ẩ ờ ị ố ơ ể t h n. Phát tri n

các s n ph m d ch v hi n đ i trên c s đ m b o đ ơ ở ả ụ ệ ẩ ả ạ ả ị ượ c phòng ch ng r i ro, ố ủ

b o m t và ho t đ ng an toàn. ả ạ ộ ậ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

81 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

3.2.8.Tăng c ng ho t đ ng giao ti p - khuy ch tr ng. ườ ạ ộ ế ế ươ

Bên c nh vi c nâng cao ch t và l ng c a s n ph m d ch v , SeAbank ệ ạ ấ ượ ủ ả ụ ẩ ị

ế c n coi tr ng ho t đ ng Marketing b ng ho t đ ng giao ti p - khuy ch ầ ế ạ ạ ằ ọ ộ ộ

tr ng. ươ

Tr ướ ả c h t SeAbank c n có chính sách qu ng cáo phù h p, không ph i ế ầ ả ợ

qu ng cáo nhi u là có hi u qu mà ph i bi t qu ng cáo m t cách có m c đích ệ ề ả ả ả ế ụ ả ộ

ngoài vi c qu ng cáo trên truy n hình, Internet, t ề ệ ả ờ ơ ả r i.. có th th c hi n qu ng ể ự ệ

cáo có hình th c và n i dung d ứ ộ ướ ạ ủ i d ng nh ng bài báo đ t o s quan tâm c a ể ạ ự ữ

khách hàng.

Tăng c ng các ho t đ ng khuy n khích, đăng ký tài tr nh ng ch ườ ạ ộ ữ ế ợ ươ ng

trình l n, đ c bi ặ ớ ệ t chú tr ng đ n công tác t ế ọ ừ ấ ộ thi n: ng h n n nhân ch t đ c ệ ủ ộ ạ

da cam, ng ườ ả i nghèo, xây nhà tình nghĩa, ng h qu khuy n h c…đ qu ng ủ ể ế ộ ọ ỹ

bá th ng hi u. ươ ệ

T ch c các ho t đ ng giao l u v i các ngân hàng, doanh nghi p khác đ ư ớ ổ ứ ạ ộ ệ ể

t l p quan h gi a hai bên. t o s h p tác, thi ạ ự ợ ế ậ ệ ữ

V các tr ng đ i h c giao l u v i sinh viên, ng h cho nh ng sinh viên ề ườ ư ớ ạ ọ ủ ữ ộ

nghèo v t khó, tài tr h c b ng cho nh ng sinh viên h c gi i. ượ ợ ọ ổ ữ ọ ỏ

Th ng xuyên t ch c các cu c đi u tra, ườ ổ ch c h i ngh khách hàng, t ị ứ ộ ổ ứ ề ộ

thăm dò v s n ph m d ch v đ bi t đ ụ ể ế ượ ề ả ẩ ị c ý ki n ph n h i c a khách hàng. ồ ủ ế ả

Có chính sách quan tâm, chăm sóc nh ng khách hàng thông qua ho t đ ng: ữ ạ ộ

g i th thăm h i, đ i v i nh ng khách hàng có quan h lâu dài có th g i quà ử ố ớ ể ử ữ ư ệ ỏ

, t t, sinh nh t. t ng vào d p l ặ ị ễ ế ậ

3.3.Ki n ngh v i các c quan h u quan ị ớ ữ ơ ế

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

82 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

3.3.1. Ki n ngh v i nhà n ị ớ ế c ướ

Hi n nay Marketing đã xâm nh p vào h u h t các ho t đ ng kinh doanh ạ ộ ế ệ ậ ầ

c a doanh nghi p Vi ủ ệ ệ t Nam, nh ng nó v n còn m i m . Chính vì v y qu n lý ớ ư ẻ ậ ẫ ả

c đ i v i ho t đ ng này m i ch b t đ u, ch a có chính sách rõ c a nhà n ủ ướ ỉ ắ ầ ố ớ ạ ộ ư ớ

ràng, c th và ch a đ c quan tâm đúng h ụ ể ư ượ ướ ng. Đ t o đi u ki n cho các ề ể ạ ệ

ngân hàng ho t đ ng có hi u qu và ng d ng t ạ ộ ụ ứ ệ ả ố ạ ộ t Marketing trong ho t đ ng

kinh doanh c a ngân hàng, trong th i gian t i nhà n c c n hoàn thi n h ủ ờ ớ ướ ệ ầ ệ

th ng pháp lu t nói chung và pháp lu t ngân hàng nói riêng. Đ c bi ậ ặ ậ ố ệ ả t ph i

hoàn thi n các lu t th ệ ậ ươ ề ng m i v qu ng cáo, khuy n mãi, m r ng t o đi u ạ ề ở ộ ế ạ ả

ki n đ Marketing có th ng d ng vào ho t đ ng c a ngân hàng, tuy nhiên ạ ộ ể ứ ủ ụ ể ệ

tránh tranh ch p, c nh tranh không lành m nh. ấ ạ ạ

Nhà n c c n đ u t cho ho t đ ng Marketing d ướ ầ ầ ư ạ ộ ướ i hình th c c p ngân ứ ấ

sách đ đào t o cho cán b trong lĩnh v c này. ự ể ạ ộ

3.3.2.Ki n ngh v i Ngân hàng Nhà n ị ớ ế c ướ

Đ h th ng ngân hàng th ể ệ ố ươ ả ng m i ho t đ ng có hi u qu , đòi h i ph i ạ ộ ệ ạ ả ỏ

có s ch đ o, đ nh h ng t Ngân hàng Nhà n c. Ngân hàng Nhà n ự ỉ ạ ị ướ ừ ướ ướ ầ c c n

chú ý:

- Ngân hàng Nhà n ng d n các ngân hàng th c h ướ ướ ẫ ươ ệ ng m i trong vi c ạ

thành l p phòng Marketing đ c l p và ch đ o các ngân hàng th ộ ậ ỉ ạ ậ ươ ng

m i ph i h p v i nhau đ t ố ợ ể ổ ạ ớ ẩ ch c h i ch tri n lãm các s n ph m ứ ể ả ộ ợ

d ch v ngân hàng. ị ụ

- Lãi su t theo c ch th n i có s đi u ti t, m i ngân hàng tuỳ theo ế ả ổ ự ề ấ ơ ế ỗ

đi u ki n s có m t m c lãi su t cho riêng ngân hàng mình. Tuy nhiên ệ ẽ ứ ề ấ ộ

ặ nhi u lúc gây ra s chênh l ch lãi su t r t l n gi a các ngân hàng, đ c ấ ấ ớ ữ ự ề ệ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

83 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

bi t là ngân hàng qu c doanh và ngân hàng th ệ ố ươ ầ ng m i c ph n. ạ ổ

Chính vì v y Ngân hàng Nhà n c c n có s ch đ o đ lãi su t dao ậ ướ ầ ự ỉ ạ ể ấ

đ ng trong m t biên đ chênh l ch nhau không quá l n. ộ ệ ộ ớ ộ

- B t bu c các ngân hàng th ng m i ph i có s chu n hoá v đ i ngũ ắ ộ ươ ề ộ ự ạ ẩ ả

cán b công nhân viên c trình đ l n hình th c, đây là y u t quan ộ ẫ ế ố ứ ả ộ

tr ng đ có th ng d ng Marketing có hi u qu . ả ể ứ ụ ệ ể ọ

ệ - Hoàn thi n và đ i m i các công c qu n lý đ vi c qu n lý có hi u ể ệ ụ ệ ả ả ổ ớ

qu .ả

K t lu n

ế

ậ

Đ t n t ể ồ ạ i và phát tri n trong môi tr ể ườ ạ ng kinh doanh v i áp l c c nh ự ớ

ệ ứ tranh ngày càng gia tăng và ch a đ ng nhi u r i ro nh hi n nay thì vi c ng ứ ự ề ủ ư ệ

ầ d ng Marketing trong ho t đ ng kinh doanh ngân hàng là vi c h t s c c n ụ ạ ộ ế ứ ệ

thi t, là chìa khoá d n đ n thành công c a ngân hàng. ế ủ ế ẫ

Trong th i gian qua SeAbank là m t trong nh ng ngân hàng đ t đ ạ ượ c ữ ờ ộ

nhi u thành công l n trên th tr ị ườ ề ớ ệ ng, đó là do SeAbank đã ng d ng có hi u ứ ụ

qu ho t đ ng Marketing, hi n t i SeAbank đã có phòng Marketing riêng đ ạ ộ ệ ạ ả ể

có th tri n khai ho t đ ng Marketing. ể ể ạ ộ

Tuy nhiên t ừ ứ nh ng đ c đi m chung c a Marketing và th c tr ng ng ự ủ ữ ể ạ ặ

i ngân hàng TMCP Đông Nam Á, bên c nh nh ng k t qu d ng Marketing t ụ ạ ữ ế ạ ả

c ta có th th y đ đ t đ ạ ượ ể ấ ượ ứ c còn r t nhi u h n ch trong vi c nh n th c ế ề ệ ạ ấ ậ

Marketing, ho t đ ng Marketing còn r i r c và thi u bài b n, ch m i chú ạ ộ ờ ạ ỉ ớ ế ả

tr ng b n i ch a chú tr ng đ n chi u sâu. Chính vì v y Marketing không ề ề ổ ư ế ậ ọ ọ

phát huy đ ượ ề c h t vai trò, s c m nh và hi u qu c a nó. Đi u này do nhi u ả ủ ứ ề ệ ế ạ

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

84 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

nguyên nhân, nh ng nguyên nhân ch y u do Marketing còn là khái ni m khá ủ ế ư ệ

m i Vi t Nam. ớ ở ệ

Mu n t n t ng, trong th i gian t i SeAbank ố ồ ạ i và đ ng v ng trên th tr ữ ị ườ ứ ờ ớ

ph i luôn chú tr ng, quan tâm đúng m c đ n ho t đ ng Marketing. Ph i luôn ứ ế ạ ộ ả ả ọ

hoàn thi n mình đ có th đ t đ c m c tiêu đ ra đó là c i ti n, đ i m i, t ả ế ớ ự ổ ể ạ ượ ệ ể ụ ề

tr thành m t t p đoàn ngân hàng bán l đa năng, hi n đ i n i b t v uy tín và ộ ậ ở ẻ ạ ổ ậ ề ệ

ch t l ng t i th tr ng Vi t Nam và t ng b c v i th tr ng khu ấ ượ ạ ị ườ ệ ừ ướ n t ươ ớ ị ườ

v c.ự

DANH M C TÀI LI U THAM KH O

Ụ

Ả

Ệ

ọ 1. Giáo trình Marketing ngân hàng - PGS.TS Nguy n Th Minh Hi n - H c ề ễ ị

vi n ngân hàng - xu t b n 2004. ấ ả ệ

2. Giáo trình ngân hàng th ng m i - PGS.TS Phan Th Thu Hà - ĐH Kinh ươ ạ ị

T Qu c Dân - xu t b n 2007. ấ ả ế ố

3. Giáo trình Marketing căn b n - PGS.TS Tr n Minh Đ o - ĐH Kinh T ạ ả ầ ế

Qu c Dân - xu t b n 2006 ấ ả ố

4. Báo cáo th ườ ng niên năm 2005, 2006 c a Ngân hàng Đông Nam Á. ủ

5. Báo cáo T ng k t ho t đ ng kinh doanh năm 2007 c a Ngân hàng Đông ạ ộ ủ ế ổ

Nam Á.

6. Ph ng h ươ ướ ng ho t đ ng năm 2008 c a Ngân hàng Đông Nam Á. ủ ạ ộ

7. Quy t đ nh thành l p s giao d ch Ngân hàng Đông Nam Á. ậ ở ế ị ị

8. Danh m c s n ph m d ch v c a Ngân hàng Đông Nam Á. ụ ả ụ ủ ẩ ị

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ

85 CHUYÊN Đ T T NGHI P Ề Ố Ệ

9. Các trang WEB:

- www.seabank.com.vn

- www.hapi.gov.vn

- www.vnexpress.com.vn

- www.vneconomy.com.vn

- www.mof.gov.vn

- www.vir.com.vn

Sinh viên Lê Ph ng Anh - L p ngân hàng 46Q ươ ớ