ÐÀM PHÁN H P Ð NG NGO I TH NGỢ Ồ Ạ ƯƠ
Ðàm phán là m t quá trình trong đó hai hay nhi u bên ti n hành th ng l ng, th o lu nộ ề ế ươ ượ ả ậ
v các m i quan tâm chung và nh ng quan đi m còn b t đ ng đ đi t i m t th a thu n mà cácề ố ữ ể ấ ồ ể ớ ộ ỏ ậ
bên cùng có l i. ợ
Ðàm phán là ngh thu t, k năng, có th hoàn thi n đ c. Chính vì th các nhà đàm phánệ ậ ỹ ể ệ ượ ế
c n ph i có các k năng sau và c n ph i luôn hoàn thi n chúng: ầ ả ỹ ầ ả ệ
- Có kh năng nhìn th gi i nh ng i khác nhìn và hi u hành vi c a ng i khác t quanả ế ớ ư ườ ể ủ ườ ừ
đi m c a h . ể ủ ọ
- Có kh năng ch ng t các thu n l i c a đ ngh đ a ra đ thuy t ph c đ i tác trongả ứ ỏ ậ ợ ủ ề ị ư ể ế ụ ố
đàm phán vui lòng thay đ i quan đi m c a h . ổ ể ủ ọ
- Có kh năng ch u đ ng s căng th ng và đ i m t v i nh ng hoàn c nh r c r i, các đòiả ị ự ự ẳ ố ặ ớ ữ ả ắ ố
h i không đ đoán đ c. ỏ ự ượ
- Có kh năng di n đ t ý ki n đ ng i cùng đàm phán hi u đ c chính xác ý mình ả ễ ạ ế ể ườ ể ượ
- Nh y c m v i n n t ng văn hoá c a ng i khác và đi u ch nh đ ngh c a mình choạ ả ớ ề ả ủ ườ ề ỉ ề ị ủ
phù h p v i gi i h n và s c ép hi n t i. ợ ớ ớ ạ ứ ệ ạ
Ð có đ c các k năng trên, các nhà đàm phán c n ph i chu n b h t s c k l ng vàể ượ ỹ ầ ả ẩ ị ế ứ ỹ ưỡ
không ng ng nghiên c u, đúc rút, v n d ng kinh nghi m c a ng i khác đ v n t i. Ph n ti pừ ứ ậ ụ ệ ủ ườ ể ươ ớ ầ ế
theo chúng tôi xin gi i thi u m t s v n đ c b ìn c a ngh thu t đàm phán h p đ ng ngo iớ ệ ộ ố ấ ề ơ ả ủ ệ ậ ợ ồ ạ
th ng ươ
I. NH NG CÔNG VI C C N CHU N B Ð TI N HÀNH ÐÀM PHÁN H P Ð NGỮ Ệ Ầ Ẩ Ị Ể Ế Ợ Ồ
NGO I TH NG Ạ ƯƠ
Mu n đàm phán thành công c ìn chu n b t t các y u t sau : ố ầ ẩ ị ố ế ố
· Ngôn ng . ữ
· Thông tin .
· Năng l c c a đoàn đàm phán. ự ủ
· Th i gian và đ a đi m đàm phán. ờ ị ể
1. Ngôn ng ữ
Trong giao dich ngo i th ng, s b t đ ng ngôn ng là tr ng i l n nh t. Ð kh c ph cạ ươ ự ấ ồ ữ ở ạ ớ ấ ể ắ ụ
khó khăn này ng i cán b ngo i th ng c n n m v ng và s d ng thành th o các ngo i ng .ườ ộ ạ ươ ầ ắ ữ ử ụ ạ ạ ữ
Yêu c u này không có gi i h n, bi t càng nhi u ng ai ng càng t t. Trong đi u ki n Vi t Namầ ớ ạ ế ề ọ ữ ố ề ệ ệ
hi n nay, cán b ngo i th ng tr c h t c n thông th o ti ng Anh-ngôn ng th ng m i c aệ ộ ạ ươ ướ ế ầ ạ ế ữ ươ ạ ủ
toàn c u. Nh ng d ng l i đó là ch a đ , ti p theo còn ph i h c các ng ai ng khácầ ư ừ ạ ư ủ ế ả ọ ọ ữ .
Trong tr ng h p s d ng phiên d ch b n nên nh r ng: v n đ này không đ n gi n. Ðườ ợ ử ụ ị ạ ớ ằ ấ ề ơ ả ể
giúp b n s d ng phiên d ch t t, chúng tôi xin gi i thi u v i b n m t s kinh nghi m sau: ạ ử ụ ị ố ớ ệ ớ ạ ộ ố ệ
· Nói s qua tr c v ch đ v i ng i phiên d ch (N u là cu c đàm phán ph c t p,ơ ướ ề ủ ề ớ ườ ị ế ộ ứ ạ
nên ''di n t p'' l i nói c a mình cùng ng i phiên d ch vài l n tr c khi đàm phán). ễ ậ ờ ủ ườ ị ầ ướ
· Nói rõ và ch m. ậ
· Tránh dùng nh ng t ng ít đ c bi t đ n, ti ng lóng, thành ng , ti ng đ a ph ng. ữ ừ ữ ượ ế ế ế ữ ế ị ươ
· Gi i thích ý chính theo 2 - 3 cách khác nhau, vì n u ch nói m t cách ý có th b m t. ả ế ỉ ộ ể ị ấ
· Nói ng n, không nói lâu h n 1-2 phút mà không đ cho ng i phiên d ch có c h iắ ơ ể ườ ị ơ ộ
nói.
· Trong khi nói, cho phép phiên d ch có th i gian ghi chú nh ng đi u đang đ c nói. ị ờ ữ ề ượ
· Cho phép ng i phiên d ch có đ th i gian c n thi t đ làm rõ các đi m mà nghiîaườ ị ủ ờ ầ ế ể ể
v n còn mù m . ẫ ờ
· Không ng t l i phiên d ch vì làm nh v y s gây ra nhi u hi u l m. ắ ờ ị ư ậ ẽ ề ể ầ
· Tránh dùng câu dài, ph đ nh hai l n khi hình th c kh ng đ nh có th dùng đ c . ủ ị ầ ứ ẳ ị ể ượ
· C g ng di n đ t và dùng dáng đi u đ h tr cho l i nói. ố ắ ễ ạ ệ ể ỗ ợ ờ
· Khi nói nên nhìn th ng đ i tác, ch không nhìn vào phiên d ch. ẳ ố ứ ị
· Trong khi đàm phán, nên vi t ra các đi m chính c n th o lu n. Nh đó, các bên cóế ể ầ ả ậ ờ
th ki m tra các v n đ hai l n. ể ể ấ ề ầ
· Sau khi đàm phán, xác nh n b ng văn b n các đi u đã đ c đ ng ý. ậ ằ ả ề ượ ồ
· Ð ng nghĩ r ng phiên d ch có th làm vi c h n hai gi mà không c n ph i ngh ng i.ừ ằ ị ể ệ ơ ờ ầ ả ỉ ơ
· N u cu c đàm phán kéo dài su t ngày, nên dùng hai phiên d ch thay đ i nhau . ế ộ ố ị ổ
· Hãy bi t thông c m n u phiên d ch m c sai l m. ế ả ế ị ắ ầ
· Nghe phiên d ch báo cáo sau m i phiên h p, b i th ng h nghe đ c nh ng thôngị ỗ ọ ở ườ ọ ượ ữ
tin r t quan tr ng t phía đ i tác mà b n nên bi t .ấ ọ ừ ố ạ ế
2. Thông tin
Trong th i đ i ngày nay - th i đ i c a thông tin và bùng n thông tin, dù ho t đ ng trongờ ạ ờ ạ ủ ổ ạ ộ
lĩnh v c ng ai th ng hay b t kỳ lĩnh v c nào, ng i n m b t đ c thông tin nhanh chóng nh tự ọ ươ ấ ự ườ ắ ắ ượ ấ
và chính xác nh t s luôn luôn là ng i chi n th ng. ấ ẽ ườ ế ắ
N i dung c a nh ng thông tin c n thu th p đ ph c v cho cu c đàm phán h t s cộ ủ ữ ầ ậ ể ụ ụ ộ ế ứ
phong phú, đây ch k đ n nh ng thông tin c b n. ở ỉ ể ế ữ ơ ả
a) Thông tin v hàng hóa ề
Tr c h t ph i nghiên c u, tìm hi u k v nh ng m t hàng đ nh kinh doanh v khíaướ ế ả ứ ể ỹ ề ữ ặ ị ề
c nh th ng ph m h c đ hi u rõ giá tr , công d ng, các tính ch t c lý hóa ...c a nó ,cùngạ ươ ẩ ọ ể ể ị ụ ấ ơ ủ
nh ng yêu c u c a th tr ng đ i v i m t hàng đó, nh : qui cách, ph m ch t, bao bì, các trangữ ầ ủ ị ườ ố ớ ặ ư ẩ ấ
trí bên ngòai, cách l a ch n, phân lo i. ự ọ ạ
Bên c nh , đ ch đ ng trong giao d ch mua bán, còn c n ph i n m v ng tình hình s nạ ể ủ ộ ị ầ ả ắ ữ ả
xu t các m t hàng đó nh : th i v , kh năng v nguyên v t li u, tay ngh công nhân, công nghấ ặ ư ờ ụ ả ề ậ ệ ề ệ
s n su t. ả ấ
Nghiên c u chu kỳ s ng (vòng đ i ) c a s n ph m đ l a ch n th i đi m và đ i phápứ ố ờ ủ ả ẩ ể ự ọ ờ ể ố
kinh doanh thích h p. ợ
Nghiên c u giá c c a các công ty c nh tranh. ứ ả ủ ạ
Ð l a ch n m t hàng kinh doanh c n xét đ n m t c s quan tr ng: t xu t ngo i tể ự ọ ặ ầ ế ộ ơ ở ọ ỷ ấ ạ ệ
c a các m t hàng. ủ ặ
Trong tr ng h p xu t kh u: t xu t này là t ng chi phí (có tính lãi đ nh m c) b ng ti nườ ợ ấ ẩ ỷ ấ ổ ị ứ ằ ề
Vi t Nam đ thu đ c m t đ n v ng ai t . Còn trong tr ng h p nh p kh u, đó là t ng s ti nệ ể ượ ộ ơ ị ọ ệ ườ ợ ậ ẩ ổ ố ề
Vi t Nam thu đ c khi ph i chi m t đ n v ngo i t đ nh p kh u. ệ ượ ả ộ ơ ị ạ ệ ể ậ ẩ
b)Thông tin v th tr ng ề ị ườ
- Các thông tin đ i c ng v đ t n c con ng i, tình hình v chính tr xã h i: di nạ ươ ề ấ ướ ườ ề ị ộ ệ
tích, dân s , ngôn ng , đ a lý và khí h u, các trung tâm công nghi p và th ng m iố ữ ị ậ ệ ươ ạ
ch y u, ch đ chính tr , hi n pháp, các chính sách kinh t và xã h i, thái đ chính trủ ế ế ộ ị ế ế ộ ộ ị
đ i v i qu c gia c a mình. ố ớ ố ủ
- Nh ng thông tin kinh t c b n: đ ng ti n trong n c, t giá h i đoái và tính n đ nhữ ế ơ ả ồ ề ướ ỷ ố ổ ị
c a chúng, cán cân thanh toán, d tr ng ai t : tình hình n n n, t ng s n ph m qu củ ự ữ ọ ệ ợ ầ ổ ả ẩ ố
gia (Gross Nation Product - GNP), thu nh p bình quân đ u ng i, các ch s v bánậ ầ ườ ỉ ố ề
buôn, bán l , t p quán tiêu dùng, dung l ng th tr ng,.v.v.. ẽ ậ ượ ị ườ
- C s h t ng: đ ng sá, c u c ng, b n phà, b n c ng, sân bay, các ph ng ti n giaoơ ở ạ ầ ườ ầ ố ế ế ả ươ ệ
thông, h th ng thông tin liên l c, b u chính. ệ ố ạ ư
- Chính sách ngo i th ng: các n c đó có là thành viên c a các t ch c m u d ch qu cạ ươ ướ ủ ổ ứ ậ ị ố
t - WTO, vùng buôn bán t do . . . không ?, các m i quan h buôn bán đ c bi t, chínhế ự ố ệ ặ ệ
sách kinh t nói chung, chính sách ngo i th ng nói riêng (ch đ h ch toán xu tế ạ ươ ế ộ ạ ấ
nh p kh u, hàng rào thu quan, các ch đ u đãi đ c bi t ,.v. v. .) ậ ẩ ế ế ộ ư ặ ệ
- Tìm hi u h th ng ngân hàng, tín d ng. ể ệ ố ụ
- Ði u ki n v n t i và tình hình giá c c. ề ệ ậ ả ướ
Bên c nh đó, c n n m v ng nh ng đi u ki n có liên quan đ n chính nh ng m t hàng dạ ầ ắ ữ ữ ề ệ ế ữ ặ ự
đ nh kinh doanh c a mình trên th tr ng n c ngoài nh : dung l ng th tr ng, t p quán và thị ủ ị ườ ướ ư ượ ị ườ ậ ị
hi u c a ng i tiêu dùng, các kênh tiêu th (các ph ng pháp tiêu th ), s bi n đ ng giá cế ủ ườ ụ ươ ụ ự ế ộ ả
.v.v . .
c) Thông tin v th ng nhân ề ươ
- L ch s hình thành, quá kh c a công ty. ị ử ứ ủ
- Hình th c t ch c, đ a v pháp lý c a th ng nhân (công ty c ph n, trách nhi mứ ổ ứ ị ị ủ ươ ổ ầ ệ
h u h n, t p đoàn xuyên qu c gia .v .v. .) ữ ạ ậ ố
- Ph m vi m c đ và các m t hàng kinh doanh. ạ ứ ộ ặ
- Thái đ c x và thi n chí làm ăn. ộ ư ử ệ
- Kinh nghi m và uy tín. ệ
- Phong t c t p quán trong kinh doanh cũng nh trong lãnh v c khác c a đ i s ng xãụ ậ ư ự ủ ờ ố
h i. ộ
- Ph ng h ng phát tri n. ươ ướ ể
Ngoài ra còn thu th p thêm: ậ
+ Thông tin v b n thân công ty mình. ề ả
+ Thông tin v c nh tranh trong và ngoài n c: quy mô, chi n l c kinh doanh, ti m l c,ề ạ ướ ế ượ ề ự
th m nh, đi m y u . . . ế ạ ể ế
+ D đoán xu h ng bi n đ ng giá c trên c s phân tích tình hình cung c u, l m phát,ự ướ ế ộ ả ơ ở ầ ạ
kh ng ho ng, .v. v. . ủ ả
d) Các bi n pháp ch y u đ nghiên c u th tr ng n c ngoài ệ ủ ế ể ứ ị ườ ướ
· Nghiên c u t i bàn (desk research) ứ ạ
D a vào các tài li u thu th p đ c, đ nghiên c u th tr ng. Ðây là cách nghiên c u phự ệ ậ ượ ể ứ ị ườ ứ ổ
bi n, t ng đ i d th c hi n, chi phí ít nh ng không th cho k t qu nhanh và đ chính xácế ươ ố ễ ự ệ ư ể ế ả ộ
không cao.
Các tài li u thu th p: các lo i t p chí kinh t xu t b n đ nh kỳ, các lo i sách chuyên kh o,ệ ậ ạ ạ ế ấ ả ị ạ ả
các b n th ng kê, các thông báo c a công ty môi gi i l n , các tham tán th ng m i n cả ố ủ ớ ớ ươ ạ ở ướ
ngoài, thông tin trên Internet.
Chìa khóa giúp nghiên c u t i bàn thành công là bi t tìm ngu n thông tin và khai thác tri tứ ạ ế ồ ệ
đ ngu n thông tin đó. Nhi u đ n v m i làm xu t nh p kh u không bi t l y thông tin đâu,ể ồ ề ơ ị ớ ấ ậ ẩ ế ấ ở
v y xin gi i thi u m t s ngu n thông tin: ậ ớ ệ ộ ố ồ
* Các ngu n n i đ a:ồ ộ ị
Ð u tiên, c n tìm thông tin ngay trong c quan c a mình, ngay trong t sách th ng m iầ ầ ơ ủ ủ ươ ạ
c a c quan (l p t sách th ng m i m t cách khoa h c trong m i c quan làủ ơ ậ ủ ươ ạ ộ ọ ỗ ơ vi c t quanệ ấ
tr ng, nên làm và c n làm).ọ ầ
* Nh ng ngu n thông tin t các t ch c, c quan:ữ ồ ừ ổ ứ ơ
- Các Th vi n ư ệ
- Các c quan Chính ph : B Th ng m i, C quan th ng kê. ơ ủ ộ ươ ạ ơ ố
- Các Phòng th ng m i. ươ ạ
- Các Hi p h i th ng m i. ệ ộ ươ ạ
- Các Nhà xu t b n. ấ ả
- Các Vi n nghiên c u. ệ ứ
- Các Ngân hàng.
- Các T ch c c a ng i tiêu dùng. ổ ứ ủ ườ
- Các Công ty.
Thu th p đ c thông tin đã là m t vi c r t quan tr ng, nh ng quan tr ng h n là ph i đánhậ ượ ộ ệ ấ ọ ư ọ ơ ả
giá đ c s chính xác c a thông tin. đây n u có th , t t c các ngu n tin c n ki m tra chéoượ ự ủ Ở ế ể ấ ả ồ ầ ể
qua các ngu n đ c l p khác đ đ m b o chính xác. ồ ộ ậ ể ả ả
· Nghiên c u t i ch (field research) ứ ạ ỗ
Nghiên c u tr c ti p thiû tr ng. Ph ng pháp này ph c t p, t n kém nh ng có k t quứ ự ế ở ườ ươ ứ ạ ố ư ế ả
nhanh chóng, chính xác
Tr c khi b t đ u nghiên c u t i ch c n làm t t công tác chu n b nh : ướ ắ ầ ứ ạ ỗ ầ ố ẩ ị ư
- Quy t đ nh nh ng m c tiêu nghiên c u ế ị ữ ụ ứ
- Quy t đ nh đ i t ng nghiên c u và đ a ch c a h ế ị ố ượ ứ ị ỉ ủ ọ
- D th o m t s câu h i. ự ả ộ ố ỏ
- Chu n b bi u m u ẩ ị ể ẫ
- S p x p các cu c ph ng v n. ắ ế ộ ỏ ấ
Ð th c hi n vi c nghiên c u có th s d ng các ph ng ti n nh sau: ể ự ệ ệ ứ ể ử ụ ươ ệ ư
- Các cu c ph ng v n cá nhân tr c ti p.ộ ỏ ấ ự ế
- Các cu c ph ng v n qua đi n tho i ộ ỏ ấ ệ ạ
- Các cu c thăm dò qua th t ộ ư ừ
- Thăm vi ng kho tàng, c a hàng .v. v. . ế ử
Sau các cu c ph ng v n vi t báo cáo, r i ti n hành phân tích s li u thu th p đ c, rút raộ ỏ ấ ế ồ ế ố ệ ậ ượ
nh n xét, d báo k t lu n. ậ ự ế ậ
Ngoài ra còn nhi u ph ng pháp khác nh : bán th , s d ng gián đi p kinh t .v .v. . ề ươ ư ử ử ụ ệ ế
Trong th c t , đ đ t đ c k t qu cao, ng i ta th ng s d ng k t h p các ph ngự ế ể ạ ượ ế ả ườ ườ ử ụ ế ợ ươ
pháp trên.
e) L p ph ng án kinh doanh ậ ươ
Có nh ng ng i không hi u, ho c c tình không hi u v n n kinh t th tr ng. H choữ ườ ể ặ ố ể ề ề ế ị ườ ọ
r ng: đây hoàn toàn không có k ho ch. Chính quan đi m sai l m đó đã d n đ n hai khuynhằ ở ế ạ ể ầ ẫ ế
h ng kinh doanh trái ng c nhau. Khuynh h ng th nh t: làm th đ ng, nh ng i l n mòướ ượ ướ ứ ấ ụ ộ ư ườ ầ
trong bóng đêm, g p khách hàng đ n đ t hàng thì làm, đang làm ăn t t n u khách hàng h y h pặ ế ặ ố ế ủ ợ
đ ng thì hàng b t n kho, v n đ ng và k t c c đen t i là phá s n. Khuynh h ng th hai: làmồ ị ồ ố ứ ộ ế ụ ố ả ướ ứ
ăn theo ki u "ch p gi t", th y ng i khác có m i hàng thì "xông" vào tìm m i th đo n đ c pể ụ ự ấ ườ ố ọ ủ ạ ể ướ
(th ng b t đ u b ng s c nh tranh v giá), cách làm gi m đ p lên nhau, t gi t nhau này chườ ắ ầ ằ ự ạ ề ẫ ạ ự ế ỉ
có l i cho ng i n c ngoài. Nh v y, c hai cách làm này đ u không th ch p nh n đ c.ợ ườ ướ ư ậ ả ề ể ấ ậ ượ
Ph i đ t ra chi n l c hàng hóa th tr ng dài lâu, t ch trong doanh nghi p c a mình. ả ặ ế ượ ị ườ ự ủ ệ ủ
Ð quen d n v i cách làm này tr c h t hãy t p l p các ph ng án kinh doanh. Ph ng ánể ầ ớ ướ ế ậ ậ ươ ươ
kinh doanh là k ho ch ho t đ ng c a đ n v nh m đ t đ n nh ng m c tiêu xác đ nh trong kinhế ạ ạ ộ ủ ơ ị ằ ạ ế ữ ụ ị
doanh.
M t d án kinh doanh th ng g m nh ng n i dung c b n nh : Tình hình hàng hóa, thộ ự ườ ồ ữ ộ ơ ả ư ị
tr ng và khách hàng, d đoán h ng bi n đ ng c a th tr ng, xác đ nh th i c mua bán,ườ ự ướ ế ộ ủ ị ườ ị ờ ơ
ph ng h ng th tr ng và th ng nhân, đ t ra m c tiêu (t i đaươ ướ ị ườ ươ ặ ụ ố và t i thi u), bi n pháp hànhố ể ệ
đ ng c th , s b đánh giá hi u qu .ộ ụ ể ơ ộ ệ ả
Ð xây d ng d án kinh doanh c n ti n hành các b c sau: ể ự ự ầ ế ướ
. B c 1: Ðánh giá t ng quát tình hình th tr ng và th ng nhân. Phân tích nh ng khóướ ổ ị ườ ươ ữ
khăn, thu n l i trong kinh doanh. ậ ợ
. B c 2: L a ch n các m t hàng, th i c , đi u ki n và ph ng th c kinh doanh (ph iướ ự ọ ặ ờ ơ ề ệ ươ ứ ả
ch ng minh s l a ch n c a mình là đúng trên c s phân tích tình hình th c t ) ứ ự ự ọ ủ ơ ở ự ế
. B c 3: Ð ra m c tiêu: ph i là nh ng m c tiêu c th , b ng s li u rõ ràng: - s bánướ ề ụ ả ữ ụ ụ ể ằ ố ệ ẽ
(mua) bao nhiêu hàng, v i giá c bao nhiêu, - s thâm nh p vào th tr ng nào? Mua (bán) v iớ ả ẽ ậ ị ườ ớ
ai ? . . .
. B c 4: Ð ra bi n pháp th c hi n. Nh ng bi n pháp này là nh ng công c , đ đ t t iướ ề ệ ự ệ ữ ệ ữ ụ ể ạ ớ
nh ng m c tiêu đ ra. Bao g m nh ng bi n pháp trong n c (nh : đ u tữ ụ ề ồ ữ ệ ướ ư ầ ư vào s n xu t, c i ti nả ấ ả ế
bao bì, tăng giá thu mua . . .) và nh ng bi n pháp ngoàiữ ệ ở n c nh : đ y m nh qu ng cáo, l pướ ư ẩ ạ ả ậ
chi nhánh n c ngoài, m r ng m ng l i đ i lý . . . ướ ở ộ ạ ướ ạ
. B c 5: S b đánh giá hi u qu kinh t c a vi c kinh doanh thông qua vi c tính m tướ ơ ộ ệ ả ế ủ ệ ệ ộ
lo t các ch tiêu. . Nh ng ch tiêu ch y u là: t su t ngo i t , th i gian hoàn v n, đi m hoànạ ỉ ữ ỉ ủ ế ỷ ấ ạ ệ ờ ố ể
v n . v.v. . ố
3. Năng l c cán b đàm phán ự ộ
. Thành ph n đàm phán: V n đ nhân s trong đàm phán có v trí đ c bi t quanầ ấ ề ự ị ặ ệ tr ng, đòiọ
h i ph i có s chu n b chu đáo. Thành ph n nhân s trong đoàn đàm phán h p đ ng ngo iỏ ả ự ẩ ị ầ ự ợ ồ ạ
th ng c n h i đ chuyên gia 3 lãnh v c: pháp lý, k thu t và th ng m i. S ph i h p ăn ý,ươ ầ ộ ủ ở ự ỹ ậ ươ ạ ự ố ợ
nh p nhàng c a 3 lo i chuyên gia này là c s r t quan tr ng trong quá trình đàm phán đ đi đ nị ủ ạ ơ ở ấ ọ ể ế
ký k t m t b n h p đ ng ch t ch , kh thi và hi u qu cao. Xét v lâu dài, đ đ m b o cho sế ộ ả ợ ồ ặ ẽ ả ệ ả ề ể ả ả ự
t n t i và phát tri n c a mình, các công ty Vi t Nam, nh t thi t ph i có chính sách tuy n d ng,ồ ạ ể ủ ệ ấ ế ả ể ụ
đào t o thích đáng nh m gi i quy t v n đ chuyên gia k trên. ạ ằ ả ế ấ ề ể
. Thái đ trong đàm phán: Nh m góp ph n t o nên s thành công cho cu c đàm phán, thìộ ằ ầ ạ ự ộ
thái đ c a các cán b trong đàm phán cũng là m t y u t quan tr ng. ộ ủ ộ ộ ế ố ọ
D i đây xin gi i thi u m t s kinh nghi m c a các nhà đám phán lâu năm đã rút ra đ cướ ớ ệ ộ ố ệ ủ ượ
trong quá trình ho t đ ng: ạ ộ
- Khi b c vào đàm phán, ph i xác đ nh t t ng: c g ng đ t đ c m c đích c aướ ả ị ư ưở ố ắ ạ ượ ụ ủ
mình trên c s không khí đàm phán thân m t tho i mái cho c hai bên. ơ ở ậ ả ả
- Tìm hi u các phong t c, t p quán, thói quen, s thích và t t ng c a đ i tác n cể ụ ậ ở ư ưở ủ ố ướ
ngoài
- H ng t i b n hàng v i lòng tôn tr ng cá nhân l n nh t. ướ ớ ạ ớ ọ ớ ấ
- Không nên có nh ng n c i vô nghĩa (đ c bi t khi làm vi c v i các đoàn Âu Châu) ữ ụ ườ ặ ệ ệ ớ
- Có s quan tâm đ c bi t h n đ n các thành viên n trong đoàn đàm phán đ i ph ng.ự ặ ệ ơ ế ữ ố ươ
- Ph n ng l ch thi p đ i v i nh ng sai trái c a đ i ph ng đ c bi t n u đánh giá đóả ứ ị ệ ố ớ ữ ủ ố ươ ặ ệ ế
là nh ng thi u hi u bi t c a h v phong t c t p quán c a ta. ữ ế ể ế ủ ọ ề ụ ậ ủ
- Nuôi d ng thói quen không tham gia tranh lu n v nh ng v n đ chính tr , tôn giáo,ưỡ ậ ề ữ ấ ề ị
đ o đ c, l i s ng, ch ng t c . . . trong quá trình đàm phán. ạ ứ ố ố ủ ộ
- Bao gi cũng có th nói "không" đ i v i m t v n đ còn đang nghi v n. ờ ể ố ớ ộ ấ ề ấ
- Trong đàm phán, th ng xuyên quan sát m t cách kiïn đáo và t nh cách c x vàườ ộ ế ị ư ử
hành đ ng c a đ i tác đ có th đi u ch nh m t cách k p th i, h p lý cách c x c aộ ủ ố ể ể ề ỉ ộ ị ờ ợ ư ử ủ
mình.
- C g ng thích ng v i nh p đ đàm phán c a đ i tác. ố ắ ứ ớ ị ộ ủ ố
- H n ch trao đ i, tranh lu n riêng mang tính ch t n i b , b i có th b l ý đ nh n uạ ế ổ ậ ấ ộ ộ ở ể ị ộ ị ế
bên đ i tác hi u đ c ti ng n c mình. Ð ng th i, đi u này còn th hi n s khôngố ể ượ ế ướ ồ ờ ề ể ệ ự
nh t quán gi a các thành viên trong Ðoàn. ấ ữ
- Nh n đ nh k p th i nh ng s h c a đ i ph ng. ậ ị ị ờ ữ ơ ở ủ ố ươ
- Nh y bén đánh giá tình hình di n bi n c a cu c đàm phán đ quy t đ nh m c nàoạ ễ ế ủ ộ ể ế ị ở ứ
là v a ph i do vi c c ng quy t gi v ng đ ngh c a mình v i kh năng d i tácừ ả ệ ươ ế ữ ữ ề ị ủ ớ ả ố
ch p nh n đ c. ấ ậ ượ
- C g ng v n d ng nh ng k năng th ng l ng, thuy t ph c tích lũy đ c. ố ắ ậ ụ ữ ỹ ươ ượ ế ụ ượ
- Ph i phát tri n nh ng k năng th ng l ng đã đ c th gi i th a nh n. ả ể ữ ỹ ươ ượ ượ ế ớ ừ ậ
