Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 5: Tâm lý và văn hóa trong đàm phán

Chia sẻ: Hgnvh Hgnvh | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:19

Thêm vào BST

Báo xấu

265
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu chính của Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 5: Tâm lý và văn hóa trong đàm phán nêu các đặc điểm tâm lý cá nhân. 7 sách lược phá thế căng thẳng trong đàm phán. Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Giao dịch đàm phán - Bài 5: Tâm lý và văn hóa trong đàm phán

BÀI 5 TÂM LÝ VÀ VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN 1
Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính khí • Tính khí: là toàn bộ các đặc điểm tâm lý riêng của con người, thể hiện ở tốc độ xuất hiện và cường độ của tình cảm, cử chỉ, động tác… • Tính khí không biểu hiện chính kiến, quan điểm, năng lực của con người mà chủ yếu thể hiện cảm xúc và đặc điểm bề ngoài trong hành vi ứng xử của người đó • Các kiểu tính khí chủ yếu:  Tính nóng: nhanh nhẹn, sôi nổi, nóng nảy…  Tính lạnh: bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì…  Tính hoạt: hoạt bát, năng động, dễ thích nghi…  Tính ưu sầu: yếu ớt, uể oải, suy tư, hay 2 ịu đựng… ch
Các đặc điểm tâm lý cá nhân Tính cách • Tính cách: là tổng thể những đặc tính tâm lý v ững b ền, thu ộc bản chất con người với tư cách là một thành viên của xã hội, thể hiện ở thái độ và cách hành động. • Tính cách không phải là bẩm sinh mà được hình thành trong quá trình sống và hoạt động của con người v ới tư cách là m ột thành viên của xã hội, phụ thuộc vào thế giới quan, niềm tin, lý tưởng, vị trí xã hội của người đó và ảnh hưởng của môi trường sống • Tính cách là đặc điểm riêng của cá nhân • Các nét tính cách:  Nhóm 1: nét trí tuệ, ý chí và cảm xúc của bản thân con ng ười  Nhóm 2: thể hiện mối quan hệ của con người với môi trường xung quanh: với người khác, với lao động, với tài sản, với quyền lực… 3
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nóng nảy, hay cáu gắt • Lu«n n«n nãng, mÊt b× tÜnh, thiÕu tù chñ. nh • Ứng xử:  Th¶o luËn víi hä vÒ nh÷ vÊn ® cßn ph¶i bµn c·i (nÕu ® ng Ò · râ) tríc khi bíc vµo ® ph¸n. µm  Lu«n lu«n tá vÎ b× tÜnh, th¶n nhiªn vµ cã hiÓu biÕt, th«ng nh th¹o.  Nãi chuyÖn tay ® víi hä khi gi¶i lao nh»m t× hiÓu nguyªn «i m nh© dÉn ® lËp trêng tiªu cùc cña hä. n Õn  Trong trêng hîp c¨ng th¼ng qu¸ møc cã thÓ ® nghÞ Ò ngõng cuéc ® µm ph¸n b»ng "gi¶i lao", sau ® mäi ngêi bít ã nãng l¹i tiÕp tôc häp.  XÕp ® t¸c nµy ngåi gÇn nh÷ ngêi cã uy quyÒn trong èi ng phßng khi ® ph¸n… µm 4
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người đối thoại tích cực • B× tÜnh, dÔ chÞu, yªu lao ® nh éng, tèt bông • Ứng xö:  Cïng víi hä lµm râ vµ kÕt thóc viÖc xem xÐt tõng trêng hîp riªng biÖt.  T¹o ® iÒu kiÖn cho c¸c ® t¸c giao dÞch kh¸c ® èi ång ý víi ph ¬ ph¸p cã tÝnh chÊt x© dùng mµ ngêi ® ® ra trong ng y ã a cuéc tranh luËn, ® ph¸n. µm  Tranh thñ sù gióp ® ñng hé cña hä trong nh÷ vÊn ® ì, ng Ò khã kh¨n, tranh c·i vµ trong t× huèng nÆng nÒ, vÊt v¶. nh  XÕp hä ngåi vµo chç trung t© gi÷ c¸c thµnh viªn kh¸c. m a 5
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “biết tất cả” • NghÜ r»ng m× th«ng th¹o h¬ ai hÕt vÒ mäi nh n vÊn ® , cã ý kiÕn vÒ mäi thø vµ lu«n lu«n yªu ề cÇu ® ph¸t biÓu ý kiÕn. îc • Ứng xử:  §Æt hä ngåi c¹nh ngêi chñ tr×® ph¸n. µm  ThØnh tho¶ng nh¾c nhá hä r»ng mäi thµnh viªn kh¸c còng muèn ph¸t biÓu ý kiÕn.  Yªu cÇu hä cho phÐp nh÷ ngêi kh¸c cã ® ng iÒu kiÖn rót ra nh÷ kÕt luËn trung gian. ng  T¹o ® iÒu kiÖn cho c¸c thµnh viªn bµy tá ý kiÕn víi nh÷ ng ®iÒu kÕt luËn kh¼ng ® Þnh dòng c¶m cña ® t¸c. èi  §«i khi ® cho hä nh÷ c© hái chuyªn m«n phøc t¹p vµ Æt ng u khi cÇn thiÕt ngêi chñ tr×cã thÓ tr¶ lêi cho hä. 6
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người khoác lác • Hä thêng thiÕu tÕ nhÞ, v« cí c¾t ngang qu¸ tr× ® nh µm ph¸n. Hä Ýt chó ý ® thêi gian giµnh cho lêi ph¸t biÓu Õn cña m× nh. • Ứng xö :  §Æt hä ngåi gÇn ngêi chñ tr× ® ph¸n hoÆc ngêi cã uy µm tÝn.  Khi hä ® chÖnh híng cÇn ph¶i tÕ nhÞ ng¨n l¹i. i  Khi hä l¶ng tr¸nh ® tµi ® ph¸n nªn hái xem ® Ò µm iÒu anh ta nãi cã liªn quan g×® chñ ® ® Õn Ò ang ® ph¸n. µm  Hái ý kiÕn tõng c¸ nh© tham gia ® ph¸n vÒ nh÷ vÊn n µm ng ® hä nãi ra. Ò  Trong trêng hîp cÇn thiÕt nªn quy ® Þnh thêi gian cho cuéc giao dÞch, ® ph¸n vµ mçi lêi ph¸t biÓu. µm  Chó ý kh«ng cho hä ® ¸nh tr¸o tõ vÊn ® nµy sang vÊn ® Ò Ò 7 kh¸c
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người nhút nhát • ThiÕu tù tin khi ph¸t biÓu tríc ® ® ¸m «ng, s½n sµng im lÆng, sî ph¸t biÓu nh÷ ® ng iÒu mµ theo quan ® iÓm cña hä lµ ngu ngèc, buån cêi. • Ứng xử:  Nªn ® cho hä c© hái nhÑ nhµng cã tÝnh chÊt th«ng tin. Æt u  KhuyÕn khÝch hä ph¸t biÓu, phª b× vµ ® xuÊt ý kiÕn, nh Ò ph¬ ¸n. ng  Gióp hä diÔn ® ý kiÕn. ¹t  Kiªn quyÕt ng¨n chÆn bÊt kú sù cêi nh¹o nµo cña c¸c ®èi t¸c kh¸c.  Nªn sö dông c¸ch diÔn ® cã tÝnh chÊt khuyÕn khÝch nh ¹t "TÊt c¶ chóng t«i muèn nghe ý kiÕn cña anh".  §Ých th© c¶m ¬ hä v× nh÷ ® n n ng ãng gãp, nhËn xÐt cña hä cho cuéc ® ph¸n µm 8
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người bình thản, khó lay chuyển • KÝn ® thêng c¶m thÊy m× sèng ngoµi thêi gian ¸o, nh vµ kh«ng gian (c« ® n) còng nh ngoµi lÒ ® tµi, t× ¬ Ò nh huèng cña cuéc giao dÞch, ® ph¸n cô thÓ µm • Ứng xử:  Tríc hÕt nªn trao ® vÒ nh÷ kinh nghiÖm cña b¶n th© æi ng n hä vµ xin nh÷ lêi khuyªn. ng  Nªn hái hä nh÷ vÊn ® cô thÓ mµ hä biÕt, hä quan t© ng Ò m. §Ò nghÞ hä cho ý kiÕn nhËn xÐt vÒ c¸c vÊn ® chuyªn Ò m«n s© u.  Khi cã ® iÒu kiÖn tranh thñ t× hiÓu nguyªn nh© cña hµnh m n vi ®ã. 9
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người “quan trọng hoá vấn đề” • kh«ng thích sù phª b× (dï lµ trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp), nh thích tỏ ra là người có tầm quan trọng, đứng trên người khác • øng xö:  Kh«ng cho phÐp hä ® ãng vai trß lµm kh¸ch trong cuéc giao dÞch, ® ph¸n. µm  CÇn ® nghÞ nhÑ nhµng lµm sao cho hä b× ® Ò nh ¼ng víi c¸c thµnh viªn kh¸c.  Kh«ng cho phÐp bÊt kú sù phª ph¸n nµo ® víi nh÷ ngêi èi ng l·nh ® cã mÆt hoÆc v¾ng mÆt còng nh c¸c c¸ nh© ¹o n kh¸c.  Lu«n lu«n nhắc nhở rằng ở đ© ta chØ bµn vÒ mét chñ ® y Ò ® ph¸n vµ ai lµ ngêi ® xíng ra nã. µm Ò  Sö dông ph¬ ph¸p "v© ng ng…, nhng" sÏ rÊt cã lîi ® víi èi kiÓu ngêi nµy. 10
Các kiểu người thường gặp trong ĐP Kiểu người hay vặn hỏi • Thích nh÷ c© hái bÊt kÓ chóng cã c¬së thùc tÕ ng u hay lµ bÞa ®Æt, muèn vÆn hái vÒ tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò. • Ứng xử:  Đối với những câu hỏi mang tính chất thông tin, c ần tr ả l ời ngay một cách rõ ràng, cụ thể  Ngay lËp tøc thõa nhËn lÏ ph¶i vµ quyÒn cña hä nÕu nh kh«ng cã ® iÒu kiÖn tr¶ lêi cô thÓ.  Hỏi lại 11
Văn hoá và các thành phần của văn hoá • Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen… được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói cách khác, văn hoá là tất cả những gì mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm • Các thành phần của văn hoá:  Yếu tố vật chất: kinh tế, công nghệ  Yếu tố tổng thể xã hội: tổ chức xã hội, cơ cấu chính trị, giáo dục…  Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin  Yếu tố thẩm mỹ 12  Yếu tố ngôn ngữ
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi đàm phán • Sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ, hành vi không lời • Sự khác biệt về quan niệm giá trị: sự khách quan, sự cạnh tranh, sự công bằng, quan niệm về thời gian… • Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định 13
Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm phán 1. Lựa chọn các thành viên trong đoàn đàm phán ́ ̣ ́ theo khia canh văn hoa 2. Bồi dưỡng kiến thức về văn hoá cheo cho các ́ ̀ thành viên đam phań 3 .Phong cách văn hoá trong đàm phán 4 .Cac vân đề văn hoa sau khi kết thúc đàm ́ ́ ́ phán: hợp đồng, ký kết thoả thuận… 14
Vân dung sự khac biêt về văn ̣ ̣ ́ ̣ ́ ̀ ́ hoa trong đam phan (tiêp) ́ 1. Lựa chon phai đoan đam phan: ̣ ́ ̀ ̀ ́ . Sự chin chăn ́ ́ .Linh hoat nhưng ôn đinh về tinh cam ̣ ̉ ̣ ̀ ̉ .Có sự nhay cam độ lượng về văn hoa ̣ ̉ ́ .Sử dung tôt kỹ năng lăng nghe, ngôn ngữ ̣ ́ ́ .Khả năng hợp tac tôt giữa cac thanh viên ́ ́ ́ ̀ .1 số thanh viên phai có vai trò quyêt đinh ̀ ̉ ́ ̣ 15
Vân dung sự khac biêt về văn ̣ ̣ ́ ̣ ́ ̀ ́ hoa trong đam phan (tiêp) ́ 2. Bôi dưỡng kiên thức văn hoa cheo: ̀ ́ ́ ́ Tổ chức cac khoa ngăn han về kỹ năng đam phan ́ ́ ́ ̣ ̀ ́ cho nhân viên với đinh hướng nhân manh vao sự ̣ ́ ̣ ̀ khac biêt về văn hoa ́ ̣ ́ ́ 3. Phong cach văn hoa trong đam phan ́ ̀ ́ .Noi chuyên ngoai lề ́ ̣ ̀ ̉ .Trao đôi thông tin ́ .Thuyêt phuc ̣ .Nhượng bộ và thoa thuân ̉ ̣ 16
Cac vân đề văn hoa sau khi kêt ́ ́ ́ ́ ́ ̀ thuc đam phań • Về hinh thức hợp đông trong tâp quan ̀ ̀ ̣ ́ kinh doanh cua người Mỹ và Nhât Ban ̉ ̣ ̉ • Về cach thức ký kêt hợp đông cua cac ́ ́ ̀ ̉ ́ nhà kinh doanh Mỹ và Nhât Ban, Trung ̣ ̉ ́ ́ Quôc, Thai Lan… 17
5 Trở ngai tao ra thế căng thăng ̣ ̣ ̉ ̀ ́ trong đam phan kinh doanh 1. Khoang cach giữa lợi ich mà cac bên đề ̉ ́ ́ ́ ra là quá lớn 2. Hai bên cố bam vao lâp trường hinh thức ́ ̀ ̣ ̀ mà không xem xet thực chât nhu câu ́ ́ ̀ ̃ môi bên 3. Môt bên dung thế manh để băt ep bên ̣ ̀ ̣ ́ ́ kia 4. Không hiêu nhau (hiêu sai về nhau ) ̉ ̉ 5. Do đăc điêm tâm ly:sợ trach nhiêm,tự ai ̣ ̉ ́ ́ ̣ ́ 18
7 sach lược phá thế căng thăng ́ ̉ ̀ trong đam phan ́ 1. Tâp trung vao lợi ich chứ không tâp trung vao ̣ ̀ ́ ̣ ̀ lâp trường ̣ 2. Sang tao ra cac phương an để cung đat được ́ ̣ ́ ́ ̀ ̣ muc tiêu ̣ 3. Đưa ra những tiêu chuân khach quan ̉ ́ ́ ̣ 4. Ap dung thuât “nhu đao” ̣ ̣ 5. Thay thế nhân viên đam phan ̀ ́ 6. Đanh vao điêm chủ chôt, nhân vât chủ chôt ́ ̀ ̉ ́ ̣ ́ 7. Tim đôi tac khac để tao sự canh tranh ̀ ́ ́ ́ ̣ ̣ 19