Bài giảng Kỹ năng đàm phán - Nguyễn Tuấn Anh

KHÓA HỌC

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Giảng viên: Nguyễn Tuấn Anh

CHIA SẺ

1. KHÓ KHĂN LỚN NHẤT MÀ BẠN

ĐANG GẶP PHẢI LÀ GÌ?

2. TẠI SAO BẠN THAM DỰ KHÓA

HỌC NÀY?

3. BẠN MONG ĐỢI ĐIỀU GÌ?

CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM

CHIA SẺ

CHIA SẺ TỪ TRÁI TIM CỦA BẠN

1. Sản phẩm của chúng ta là gì?

2. Khách hàng của chúng ta là ai?

3. Khách hàng đánh giá cao điều gì?

4. Thành quả của chúng ta là gì?

5. Làm sao để chúng ta đạt được

điều đó?

Mục tiêu

• Có kỹ năng bài bản trong quá trình đàm phán,

thương thảo ký kết hợp đồng;

• Có kỹ năng xử lý các "tình huống xung đột" để

thực hiện giao dịch thành công;

• Hiểu rõ được các phong cách trong đàm phán của bản thân và đối tác để từ đó có thể điều chỉnh vào thực tiễn công việc một cách hiệu quả

• Có khả năng giao tiếp tốt hơn với mọi đối tượng, đặc biệt là các lãnh đạo của các doanh nghiệp đối tác

NỘI DUNG TRÌNH BÀY

1. Tổng quan về đàm phán trong kinh doanh

2. 7 Nguyên tắc vàng trong đàm phán

3. 9 Bước chuẩn bị trong quá trình đàm phán

4. Các chiến thuật đàm phán hiệu quả

5. Đàm phán theo nhóm

6. Hỏi & đáp

Phần 1

TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN

Đàm phán là gì?

Định nghĩa

• Thương lượng là một phương cách để con người

thỏa thuận và trao đổi những khác biệt.

• Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí

của các bên thông qua đối thoại.

• Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ (một hoặc nhiều) thứ gì đó.

• Là việc sử dụng thông tin và quyền lực để tác động

đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”.

Tại sao chúng ta cần phải đàm phán hiệu quả?

Tại sao chúng ta cần phải đàm phán hiệu quả?

• Đạt được những gì mình muốn • Giải quyết được vấn đề • Hiểu biết lẫn nhau hơn • Hợp tác tốt hơn • Xây dựng mối quan hệ tốt hơn • Đạt được hiệu quả cao hơn • Tìm ra được điểm chung

Những yếu tố để đàm phán thành công

Chiến lược đàm phán

Quá trình đàm phán

Kỹ thuật đàm phán

Công cụ sử dụng trong đàm phán

Đàm phán nằm ở giai đoạn nào của quá trình bán hàng ?

Mô hình 4B

Bàn

Bán

Bám

Bạn

Tin tưởng Nhu cầu Giải pháp Hành động

Các hình thức đàm phán

• Thương lượng phân bổ: Vấn đề đặt ra trong một cuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất.

• Thương lượng hợp nhất: Các bên tham gia cùng

hợp tác để đạt được lợi ích tối đa

• Thương lượng nhiều bên và nhiều giai đoạn

Batna

• BATNA (best alternative to a negotiated agreement) là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng

• Đây là hành động được ưu tiên nhất khi không đạt

được thỏa thuận.

• Biết được BATNA của bạn nghĩa là biết những gì bạn sẽ làm hay điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không đạt được sự nhất trí trong cuộc thương lượng sắp tới.

• Hãy luôn biết được BATNA của bạn trước khi tham

gia bất kỳ cuộc thương lượng nào.

Batna

• Nếu bạn không biết được BATNA của mình

dứt thương lượng.

o Tự đặt mình vào thế bất lợi, hoặc sẽ bỏ qua cơ hội tốt hơn nhiều so với giải pháp thay thế của bạn vì đã lạc quan quá mức.

bạn sẽ: o Không biết ý nghĩa của việc thỏa thuận hoặc khi nào nên chấm

• BATNA mạnh và yếu o Cải thiện BATNA của bạn o Xác định BATNA của đối phương o Làm suy yếu BATNA của đối phương

Giá chấp nhận

• Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận.

• Giá chấp nhận nên bắt nguồn từ BATNA của bạn nhưng không phải lúc nào cũng như nhau.

Zopa

ZOPA, hay phạm vi có thể nhất trí, là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên

Zopa

275 K

250 K

ZOPA

Giá tối thiểu người bán

Giá tối đa người mua

Tạo giá trị thông qua trao đổi

3 biến số quan trọng

Thông tin

Những kỹ năng cần thiết

• Xác định mục tiêu

• Ra quyết định & giải quyết vấn đề

• Thu thập thông tin

• Lắng nghe và thấu hiểu

• Tạo dựng các mối quan hệ

• Trình bày và thuyết trình

• Phối hợp nhóm

Chân dung nhà đàm phán thành công

Có tính cách

Có thành tích

Có năng lực

3 nét tính cách

• Chính trực

• Chín chắn

• Tư duy rộng rãi

Chính trực

đặt vào bản thân mình.

• Chính trực là giá trị chúng ta

• Nhận diện rõ giá trị của mình, thực hiện theo những giá trị này hằng ngày.

Chín chắn

• Đó là sự cân bằng giữa lòng

can đảm và suy xét.

• Lòng can đảm giúp bạn đạt được

những kết quả mấu chốt.

• Sự suy xét đảm bảo lợi ích dài hạn của những người có liên quan.

Tư duy rộng mở

• Nói chung, mọi người đều

• Bạn sẵn sàng chia sẻ thành lợi nhuận và trách

có phần của mình.

• Thế giới này rất rộng mở,

quả, nhiệm.

có rất nhiều cơ hội.

Năng lực

NĂNG LỰC

TÀI NĂNG

Bạn là người có năng lực

• Thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

• Bạn có thể giải quyết vấn đề cho

người khác

• Người ta sẽ nhìn vào những kết quả mà bạn đã đạt được từ trước đến giờ

Kiến thức, kỹ năng, tài năng

• Kiến thức là những gì bạn biết, kiến thức có thể

học được và chuyển giao được.

được và chuyển giao được.

• Kỹ năng là những gì bạn làm, kỹ năng có thể học

• Tài năng là một cấu trúc suy nghĩ, cảm xúc và hành vi được lặp đi lặp lại và có tính hiệu quả cao. Tài năng thì không thể học được mà cũng không thể chuyển giao được, tài năng chỉ có thể khám phá.

Người có kiến thức

không

• Là một người ngừng học hỏi

• Có kiến thức

về thị trường, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh

Người có kỹ năng

• Là một người làm việc có kỹ

năng thành thạo

• Kỹ năng giao tiếp

• Kỹ năng hoạch định và

quản trị thời gian

• Kỹ năng giải quyết vấn đề và

ra quyết định

Người có tài năng

• Đam mê trong công việc

• Hiểu rõ điểm mạnh của mình

• Có thái độ tích cực

Hoạt động: vẽ chân dung

Phần 2

7 NGUYÊN TẮC VÀNG ĐỂ ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG

Gỡ bom

GỐC RỄ TẠO NÊN CÂY TRÁI

HÀNH ĐỘNG

THÁI ĐỘ

KẾT QUẢ

SUY NGHĨ

CẢM XÚC

MÔ HÌNH 3 CẤP ĐỘ TRƯỞNG THÀNH

THÓI QUEN LÀ GÌ?

Nguyên tắc số 1: luôn là người chủ động

Sự khác biệt

từ bên ngoài

Người thụ động • Luôn chịu sự chi phối

Người chủ động • Họ được thúc đẩy bởi giá trị của bản thân

• Họ có khả năng đặt giá trị lên trên cảm xúc

• Xây dựng cuộc sống tình cảm dựa vào hành vi của người khác

Mô hình tính chủ động

Vòng tròn quan tâm

Vòng tròn quan tâm – vòng tròn ảnh hưởng

Tiêu điểm chủ động

Tiêu điểm bị động

Vòng tròn ảnh hưởng – vòng tròn quan tâm

Kiểm soát trực tiếp

Kiểm soát gián tiếp

Ngoài tầm kiểm soát

Quyền lực

1. Quyền lực cạnh tranh

2. Quyền lực hợp pháp

3. Quyền lực mạo hiểm

4. Quyền lực cam kết

6. Quyền lực kiến thức về “các nhu cầu”

5. Quyền lực chuyên môn

7. Quyền lực thưởng phạt

Quyền lực

8. Quyền lực đầu tư

9. Quyền lực đồng cảm

10. Quyền lực đạo đức

11. Quyền lực tiền lệ

13. Quyền lực có khả năng thuyết phục

12. Quyền lực kiên trì

14. Quyền lực của thái độ

Nguyên tắc số 2: luôn bắt đầu từ một mục tiêu đã được xác định

• Bắt đầu từ một mục tiêu đã được xác định có nghĩa là xuất phát bằng sự hiểu biết rõ ràng về đích đến của mình.

• Kết quả được quyết định bởi việc chúng ta nhận thức được điều gì thực sự quan trọng và giữ những hình ảnh đó trong tâm trí.

Mọi sự vật đều được sáng tạo hai lần

Chuẩn bị

Thiết kế

Đàm phán

Lập kế hoạch trên một trang giấy

Kế hoạch

1

Tầm nhìn

2

Sứ mệnh

3

Mục tiêu Chiến lược

4

Kế hoạch

5

1

Tầm nhìn

• Tương lai

• Đạt được gì?

• Phải làm gì?

Sứ mệnh

2

• Lý do, động cơ

• Vai trò?

• Quan trọng?

• Ý nghĩa?

Những kết quả cụ thể mà chúng ta cần đạt được trong tương lai là gì?

3

Chiến lược

4

• Cách thức

• Làm thế nào?

• Biện pháp?

5

Kế hoạch

• Hoạt động

• Mốc thời gian

Nguyên tắc số 3: luôn tập trung cho điều quan trọng nhất

Làm và được

Được ít

Được nhiều

Làm ít

Làm ít Được ít

Làm ít Được nhiều

Làm nhiều

Làm nhiều Được ít

Làm nhiều Được nhiều

66

Không khẩn cấp

Ma trận quản lý thời gian Khẩn cấp

I

II

Quan trọng

III

IV

Không quan trọng

7 việc quan trọng nhất cần làm ① Cải thiện việc giao tiếp với mọi người.

② Làm công việc chuẩn bị tốt hơn.

③ Lập kế hoạch và tổ chức tốt hơn

④ Chăm sóc sức khỏe bản thân tốt hơn.

⑤ Tìm kiếm các cơ hội mới.

⑥ Rèn luyện bản thân.

⑦ Trao quyền cho người khác.

68

Nguyên tắc số 4: luôn có tư duy cùng thắng

Triết lý hy lạp về gây ảnh hưởng

Tài khoản tình cảm

Tài khoản tình cảm

6 mô thức về mối quan hệ tương tác giữa con người

Thắng/Thua

Thua/Thắng

Thua/Thua

Chỉ có thắng

Cùng thắng

Thắng/Thắng hoặc không giao kèo

Ma trận cạnh tranh

Nguyên tắc số 5: lắng nghe và thấu hiểu

Phản ứng khi lắng nghe

Lý giải

Đánh giá

Thăm dò

Khuyên bảo

Lắng nghe & thấu hiểu

Thấu hiểu

Theo khung tham chiếu của người khác

Chăm chú

Chọn lọc

Giả vờ

Theo khung tham chiếu của bản thân

Phớt lờ

4 giai đoạn phát triển lắng nghe và thấu hiểu

1. Nhắc lại nguyên văn.

2. Lặp lại nội dung theo kiểu

suy diễn.

3. Bày tỏ cảm xúc.

4. Cố gắng tìm hiểu bản chất

vấn đề

Lắng nghe hiệu quả - chữ thính

Nhĩ

Nhãn

Tâm

Nhất

Vương

Nguyên tắc số 6: luôn đi tìm giải pháp thứ ba

Hợp lực và nâng cao tinh thần đồng đội

Những phương thức giao tiếp

Các loại giải pháp

Nguyên tắc số 7: luôn là người linh hoạt

Phần 3

9 BƯỚC CHUẨN BỊ TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Tranh chấp tổ ong

A

B

C

TRANH CHẤP TỔ ONG QUÝ

Bước 1: xem xét kết quả tốt cho các bên thương lượng

• Trước khi bước vào thương

o Kết quả tốt nhất của tôi là gì?

o Nhu cầu của tôi là gì?

o Tôi dành ưu tiên của chúng như

thế nào?

• Trả lời những câu hỏi tương tự

lượng:

dành cho đối phương

Bước 2: xác định cơ hội tiềm năng để tạo ra giá trị

o Bạn xác định khu vực chung

o Khu vực thỏa hiệp

o Tạo cơ hội trao đổi thuận lợi

• Hiểu rõ điều gì đem lại kết quả tốt từ điểm lợi thế cho mình và cho đối phương:

Bước 3: xác định BATNA và giá chấp nhận của các bên thương lượng

• Batna của bạn là gì?

• Giá chấp nhận cúa bạn là gì?

• Batna của đối phương là gì?

• Giá chấp nhận của đối

phương là gì?

• Zopa dự kiến là gì?

Bước 4: củng cố BATNA

• Xác định bất cứ điều gì để làm cho batna

của bạn mạnh lên.

• Nhận ra điểm yếu của đối phương.

Bước 5: xác định quyền hạn của người thương lượng

Bước 5

• Xác định người ra quyết định thật sự.

• Thương thảo với người thiếu thẩm quyền có một

• Cách thức đối phương sẽ ra quyết định.

o Không cần cam kết

o Thảo luận thoải mái

o Nếu liên quan đến tiền bạc bạn có thể linh hoạt

số lợi điểm:

Bước 6: tìm hiểu con người, văn hóa, mục tiêu và cách thức đối phương dàn xếp vấn đề

Bước 6

• Thương lượng là hoạt động tương tác cá nhân • Biết càng nhiều thông tin về đối tác càng tốt. • Những câu hỏi cần biết:

o Những người bên kia bàn thương lượng là ai? o Họ có kinh nghiệm hay còn mới mẻ? o Họ là người tấn công hay khôn khéo trốn tránh mâu thuẫn? o Văn hóa tổ chức của họ cứng nhắc hay thông thoáng? o Họ có quyền đưa ra thỏa thuận? o Họ đang cố gắng đạt được điều gì? o Cuộc thương lượng này quan trọng như thế nào đối với họ?

Bước 7: hãy linh động khi thương lượng

• Bắt đầu với giả thiết rằng quá trình thương lượng sẽ không bằng phẳng và khó dự đoán được.

• Sẵn sàng cho những thay đổi ở cả hai bên: người mới và những phát sinh không thể dự báo.

• Xem mọi thay đổi là cơ hội để học hỏi.

Bước 8: thu thập các chuẩn mực và tiêu chí bên ngoài liên quan đến sự công bằng

Bước 8 • Các bên đều muốn tin rằng bất cứ thỏa thuận nào đạt

được đều công bằng và hợp lý.

• Hai bên mong muốn tiếp tục duy trì quan hệ, ý thức về

sự công bằng và hợp lý có ý nghĩa quan trọng.

• Không bên nào bị buộc phải thực hiện một thỏa thuận

tồi tệ. o Tìm hiểu xem tiêu chuẩn nào có thể áp dụng? o Chuẩn bị trình bày tại sao các tiêu chuẩn thuận lợi cho bạn

hơn lại thỏa đáng hơn?

o Chuẩn bị trình bày tại sao các tiêu chuẩn ít thuận lợi cho bạn

lại ít thỏa đáng hơn.

Bước 9: thay đổi chương trình thương lượng và xoay chuyển tình thế

• Làm việc sau hậu trường để truyền đạt cho những người khác về ý tưởng của bạn.

• Dàn xếp lại tình thế

Phần 4

CÁC CHIẾN THUẬT BÊN BÀN THƯƠNG LƯỢNG

Kéo đối phương vào bàn thương lượng

• Đặt giá theo hiện trạng

• Cung cấp động cơ

• Tranh thủ sự hỗ trợ

Tạo điểm tựa

• Khi nào nên đặt điểm tựa?

• Đặt điểm tựa ở đâu?

• Tạo điểm tựa với một mức

giá tạo ra hai nguy cơ

Chống lại điểm tựa của đối phương

• Giảm tính chắn chắc xung

quanh vấn đề

• Thu thập thêm thông tin

khách quan

• Đừng để đối phương thiết lập một phạm vi thỏa thuận • Tránh xa các con số và

đề xuất

Sẵn sàng cho nước cờ ưu đãi

• Nhìn lại BATNA của bạn

• Nếu BATNA mạnh không

trước khi nhượng bộ

cần nhượng bộ

nhượng bộ

• Giải lao trước khi cân nhắc

Giới hạn thời gian

Phương án trọn gói cho một thỏa thuận có lợi

• Thẩm định giá trị từng

phương án

đề cao một phương án

• Cân nhắc việc hạ thấp hoặc

• Điều chỉnh các đề xuất để có tối thiểu hai đề xuất khả quan nhất

Kết thúc thỏa thuận dẫn đến hợp đồng

1. Ra hiệu kết thúc thương lượng trước khi bạn

thực sự chấm dứt

việc tiến xa hơn đến thỏa thuận cuối cùng

2. Cho phép linh hoạt nếu bạn tiên lượng được

3. Ngăn không cho đối phương đòi hỏi nhượng

bộ nhiều hơn nữa

4. Viết các điều khoản ra

Phần 5

ĐÀM PHÁN THEO NHÓM

Sự khác biệt

Đàm phán theo nhóm • Phối hợp • Tham gia vào việc ra

quyết định

án

• Chia sẻ thông tin phương • Nhiều

Đàm phán một đối một • Độc lập • Ra quyết định nhanh • Ít thông tin • Ít phương án thay thế • Góc nhìn hẹp

thay thế

• Góc nhìn rộng

Vai trò của các thành viên trong nhóm

• Định hướng • Thu thập thông tin • Quan sát viên • Đánh giá • Chuẩn bị • Đưa ra phương án • Kết nối

Chiến lược và kỹ thuật

Thực hành

Tóm tắt

Xin chào và chúc các bạn thành công hạnh phúc trong công việc và cuộc sống!