Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 4: Khái quát về đàm phán

Chia sẻ: Caphesuadathemmatong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:37

Thêm vào BST

Báo xấu

52
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 4: Khái quát về đàm phán, gồm các nội dung chính sau: Khái niệm đàm phán; Bản chất của đàm phán; Các nguyên tắc trong đàm phán; Các hình thức đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 4: Khái quát về đàm phán

Chương 4: Khái quát về đàm phán 1. Khái niệm đàm phán 2. Bản chất của đàm phán 3. Các nguyên tắc trong đàm phán 4. Các hình thức đàm phán 115
1. Khái niệm đàm phán • Đàm phán là quá trình hai hay nhiều người thông qua bàn bạc thống nhất, quyết định phải làm thế nào để phân phối nguồn tài nguyên ít ỏi. • Đàm phán trong kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên. 116
Roger Fisher & Willam Ury (1991) • Đaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc caùi ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø quaù trình giao tieáp coù ñi coù laïi ñöôïc thieát keá nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi giöõa ta vaø phía beân kia coù nhöõng quyeàn lôïi coù theå chia seû vaø nhöõng quyeàn lôïi ñoái khaùng. • Nguyên nhân của Đàm phán là do động cơ về quyền lợi hối thúc, mục tiêu của đàm phán là chia sẻ quyền lợi trong khi có những bất đồng. 117
• Theo Kỹ thuật Đàm phán thương mại 2001 • Đaøm phaùn ñöôïc hieåu laø quaù trình maëc caû vaø thuyeát phuïc thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän vaø thuyeát phuïc thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän hoaëc vaên baûn vì muïc tieâu lôïi nhuaän kinh teá giöõa caùc beân coù quan heä mua baùn vôùi nhau nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng cam keát baèng vaên baûn döôùi hình thöùc hôïp ñoàng döïa treân cô sôû bình ñaúng vaø töï nguyeän giöõa caùc beân. • Mục tiêu của đàm phán thương mại giữa các bên là tìm kiếm Lợi nhuận (trong mua bán trong nước và quốc tế). 118
Khi nào nên tiến hành đàm phán - Có hai hoặc nhiều bên tham gia - Có ít nhất một bên muốn thay đổi hiện trạng - Tự nguyện 119
Khi nào không nên tiến hành đàm phán • Không có tư thế mặc cả • Không cân bằng về quyền lực • Không có thời gian chuẩn bị • Đàm phán không phải là lựa chọn duy nhất • Không đủ thực lực đối chọi với đối tác • Không thể đáp ứng yêu cầu của đối tác 120
2. Bản chất của đàm phán • Đàm phán là một khoa học • Đàm phán là một nghệ thuật • Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập 121
2.1. Đàm phán là một khoa học Sô ñoà 1.1: Moâ hình ñaøm phaùn tuyeán tính (trọng tầng bậc) Sơ đồ 1.1: Mô hình đàm phán tuyến tính (trọng tầng bậc) Nhược điểm: mang tính áp đặt trói buộc nhà đàm phán, không có tính sáng tạo
Sơ đồ 1.2: Mô hình đàm phán vòng tròn (trọng bình đẳng và tự do quyết định) Nhược điểm: phát huy tính sáng tạo nhưng lệ thuộc “cái tôi” của nhà đàm phán 123
2.2. Đàm phán là một nghệ thuật • Đàm phán là một quá trình thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao dịch, bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu xảo đàm phán, sự khôn khéo lựa chọn thời gian và cách thức thực hiện những tiểu xảo đó. 124
2.3. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập Sơ đồ 1.4: Mô hình quan hệ đàm phán vừa mang tính đối lập vừa mang tính thống nhất giữa các bên 125
3. Các nguyên tắc trong đàm phán 3.1. Nguyên tắc ABC • 1. Accuracy (chính xác): • Thông tin truyền đạt phải chính xác là nguyên tắc tối quan trọng, thông điệp càng chính xác thì giao tiếp càng hiệu quả. Nêu con số chính xác (ví dụ: gặp mặt lúc nào, mấy giờ, giao hàng lúc nào, nêu ngày giờ cụ thể, số lượng là bao nhiêu…) Đừng bao giờ để xảy ra tình trạng: Biết chắc công việc ngày mai mới có thể hoàn thành, nhưng vì sợ mất khách, nên cứ hẹn khách đến chiều nay. Khách đến nhưng việc chưa xong, khách mất công đi lại, chờ đợi, nên rất bực bội. Bạn sẽ mất người khách đó mãi mãi. Hơn thế nữa, người khách đó sẽ tuyên truyền cho các khách hàng khác. 126
• Xác định rõ nội dung thông điệp cần truyền đạt: Xác định những thông điệp bạn muốn đối tượng giao tiếp tiếp nhận, ghi nhớ và thực hiện. Bạn nên giới thiệu thông điệp chính ngay ở phần mở đầu bài văn diễn, thuyết trình hoặc báo cáo. Trong quá trình giao tiếp cần lưu ý: luôn bám sát chủ đề đã nêu ra. • Thông điệp cần chính xác, ngắn gọn, rõ ràng. Cần loại bỏ các yếu tố thừa ra 127
• 2. Brevity (ngắn gọn) • Tránh tuyền những thông điệp dài dòng với nhiều thông tin thừa, thông tin quá nhiều cũng nguy hiểm như thông tin quá ít vậy, đừng bao giờ để họ chìm ngập trong quá nhiều thông tin. • 3. Clarity (rõ ràng) • Tránh dùng những từ ngữ mập mờ, có thể hiểu hai, ba cách khác nhau. 128
3.2. Nguyên tắc 5C • Clear (rõ ràng): Thông tin phải rõ ràng để người nhận chỉ có thể hiểu theo một nghĩa duy nhất • Complete (Hoàn chỉnh): Thông tin phải chứa đựng đầy đủ những thông tin cần thiết • Concise (Ngắn gọn, súc tích): Tránh dài dòng, rườm rà, chứa đựng những nội dung thừa, không cần thiết 129
• Correct (chính xác): Thông tin đưa ra phải chính xác. • Courteous (lịch sự): Một nhà diễn thuyết trình bày một vấn đề có nội dung rất hấp dẫn nhưng áo quần nhàu nát, nói năng thô lỗ, thì khó có thể thu hút được người nghe. Một bức thư quảng cáo có nội dung cần thiết nhưng đầy rẫy những lỗi chính tả và được viết trên tờ giấy xấu, bẩn thì không thể gây được cảm tình của người nhận. 130
3.3. Nguyên tắc 7C Cautious (cẩn trọng) Clear (rõ ràng) Courteous Concise (lịch sự) 7C (ngắn gọn) Consistency Correct (chính (nhất quán) xác) Complete (hoàn chỉnh)
• Clear (rõ ràng): lời văn ý tứ phải rõ ràng, giúp người nhận hiểu được đúng thông tin muốn truyền đạt và có thể thực hiện với những thông tin ấy. • Concise (Súc tích): Ngắn gọn, cô đọng, nên đi thẳng vào vấn đề, nêu bật các nét chính của các vấn đề cần thông báo, báo cáo và trao đổi, thảo luận. • Correct (chính xác): các văn bản cần được viết đúng, chính xác, không được viết sai lỗi chính tả, không viết sai các con số, giá cả, ngày tháng… các văn bản phải kiểm tra kỹ trước khi phát hành. 132
• Complete (hoàn chỉnh): các văn bản phải hoàn chỉnh, phải có đầy đủ những nội dung, những phần, những điều kiện, điều khoản cần thiết. • Consistency (nhất quán): giữa các ý, các phần trong văn bản phải nhất quán với nhau. • Courteous (lịch sự): lời văn phải lịch sự, nhã nhặn. Hình thức trình bày cẩn thận, đẹp, sáng sủa. • Cautious (cẩn trọng): khi viết văn bản phải cẩn trọng, không được viết những điều mình không nắm chắc. 133
Các nguyên tắc đàm phán trong KD • Không được đánh giá thấp sự quan trọng của tiền bạc. Phải biết quý trọng tiền bạc và biết kiếm ra tiền để làm phương tiện cho cuộc sống. Những doanh nhân biết kiếm ra tiền và sử dụng đồng tiền một cách hợp lý sẽ luôn là một người thành đạt. • Không bao giờ đánh giá quá cao tiền bạc. Tiền bạc chỉ là phương tiện để đạt được những giá trị đích thực của cuộc sống 134