Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế quốc tế - ĐH Thương Mại

D<br /> U<br /> D<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> <br /> 1<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> _T<br /> M<br /> <br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> <br /> _T<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán<br /> thương mại quốc tế<br /> (*) Khái niệm<br /> Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng<br /> ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua<br /> lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên<br /> kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng<br /> (Getting to yes, Roger Fisher).<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> U<br /> _T<br /> M<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> _T<br /> M<br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> M<br /> H<br /> TM<br /> _T<br /> <br /> D<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán<br /> thương mại quốc tế quốc tế<br /> (*) Khái niệm<br /> Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều<br /> hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên<br /> thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Nghệ<br /> thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trương<br /> Tường)<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> D<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC<br /> TẾ QUỐC TẾ<br /> <br /> D<br /> <br /> TÀI LIỆU THAM KHẢO<br /> <br /> [1] Bài giảng “Đàm phán TMQT” của Bộ môn QTTNTMQT<br /> [2] PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, 2006, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB<br /> Thống kê.<br /> [3] PGS.TS. Doãn Kế Bôn, 2010, Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Chính trị hành chính.<br /> [4] Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng, 2001, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc<br /> tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia<br /> [5] Phil Baguley, Nhân Văn biên dịch, 2004, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh,<br /> NXB TPHCM.<br /> [6] Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý, 2008, Chuẩn mực giao tiếp thời hội nhập,<br /> NXB Lao động và xã hội.<br /> [7] Nguyễn Trọng Đàn, 2003, Nghi thức thư tín TMQT, NXB Đại học Quốc gia TPHCM.<br /> [8] Peter B.Stark – Jane Flaherty, 2003, 101 ways to win everytime in any situation.<br /> [9] GS.TS. Hoàng Đức Thân, 2006, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB<br /> Thống kê.<br /> [10] www.xuatnhapkhauvietnam.com<br /> [11] www.thuongmai.vn<br /> [12] www.viettrade.gov.vn<br /> <br /> U<br /> <br /> Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ đàm phán thương mại<br /> quốc tế QUỐC TẾ quốc tế (15 tiết)<br /> Chương 2: Văn hóa đàm phán của một số quốc gia<br /> trên thế giới (12 tiết)<br /> Chương 3: Chiến lược và phương pháp tiếp cận<br /> trong đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết)<br /> Chương 4: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế<br /> quốc tế (15 tiết)<br /> Chương 5: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế<br /> quốc tế (8 tiết)<br /> Kiểm tra: 2 bài (2 tiết)<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> _T<br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> H<br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> _T<br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> D<br /> U<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> D<br /> U<br /> M<br /> _T<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> TM<br /> D<br /> U<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> TẾ<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> BÀI MỞ ĐẦU<br /> <br /> Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu của học phần<br /> Phương pháp nghiên cứu<br /> Nội dung của học phần<br /> Giới thiệu tài liệu tham khảo, hướng đề tài thảo luận<br /> <br /> ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> _T<br /> M<br /> <br /> ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI<br /> KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ<br /> BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> <br /> NỘI DUNG HỌC PHẦN<br /> <br /> 8/16/2017<br /> <br /> D<br /> U<br /> D<br /> <br /> U<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> 2<br /> <br /> D<br /> <br /> TM<br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> 1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế<br /> Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán<br /> Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán<br /> Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán<br /> Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không<br /> phải lập trường quan điểm<br /> Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> <br /> _T<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> H<br /> TM<br /> _T<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> _T<br /> M<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> _T<br /> M<br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương<br /> mại quốc tế quốc tế<br /> (*) Vai trò:<br /> đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông<br /> tin.<br /> đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng,<br /> mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó<br /> các bên có thể ký kết hợp đồng mua bán và thực hiện các mục<br /> tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.<br /> đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa<br /> người với người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán<br /> của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại<br /> quốc tế<br /> (*) Đặc điểm:<br /> đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.<br /> đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi<br /> ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận.<br /> đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học<br /> vừa mang tính nghệ thuật.<br /> đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi<br /> nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành<br /> đàm phán.<br /> Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa<br /> các chủ thể đến từ các quốc gia khác nhau. Vì vậy, đàm phán trong<br /> thương mại quốc tế chịu tác động của các yếu tố như luật pháp, văn<br /> hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> D<br /> <br /> _T<br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> H<br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> D<br /> U<br /> _T<br /> M<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán<br /> thương mại quốc tế<br /> (*) Khái niệm<br /> Đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó hai hay nhiều<br /> bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm<br /> chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa<br /> thuận thống nhất (Đàm phán kinh doanh quốc tế, Đoàn<br /> thị Hồng Vân).<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> M<br /> U<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> D<br /> U<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán<br /> thương mại quốc tế<br /> (*) Khái niệm<br /> Đàm phán là hoạt động, là quá trình các bên trao đổi,<br /> thảo luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển<br /> lợi ích chung và đạt được một thỏa thuận chung thống<br /> nhất.<br /> đàm phán thương mại quốc tế là hành vi và quá trình<br /> trao đổi giữa hai hay nhiều bên về những vấn đề liên quan<br /> đến thương mại nhằm điều hòa những bất đồng giữa các<br /> bên, tăng cường lợi ích chung và để đạt mục đích lợi<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> TM<br /> D<br /> U<br /> <br /> _T<br /> M<br /> _T<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán<br /> thương mại quốc tế<br /> (*) Khái niệm<br /> Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục<br /> thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết<br /> phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc<br /> văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có mối<br /> quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết<br /> bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở<br /> bình đẳng, tự nguyện giữa các bên (Kỹ thuật đàm phán<br /> TMQT, Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng).<br /> <br /> 8/16/2017<br /> <br /> D<br /> U<br /> D<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> Đàm phán về trọng tài (Arbitration):<br /> - Thống nhất địa điểm trọng tài<br /> - Luật áp dụng<br /> - Ngôn ngữ xét xử<br /> - Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí<br /> trọng tài.<br /> Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim):<br /> - Thống nhất thời hạn khiếu nại<br /> - Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên khi<br /> khiếu nại.<br /> <br /> 3<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> _T<br /> M<br /> H<br /> TM<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery):<br /> - Thống nhất số lần giao hàng<br /> - Thời gian giao hàng<br /> - Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng)<br /> thông qua.<br /> - Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông<br /> báo, nội dung thông báo<br /> - Một số các quy định khác về việc giao hàng.<br /> Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts<br /> of god):<br /> - Thống nhất nguyên tắc xác định các trường hợp miễn<br /> trách<br /> - Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và<br /> những trường hợp không được coi là trường hợp miễn<br /> trách.<br /> - Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường<br /> hợp miễn trách.<br /> <br /> M<br /> <br /> M<br /> U<br /> D<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> H<br /> D<br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> H<br /> D<br /> D<br /> <br /> H<br /> TM<br /> _T<br /> <br /> U<br /> <br /> Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty):<br /> - Thống nhất thời hạn bảo hành<br /> - Địa điểm bảo hành<br /> - Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên trong<br /> mỗi nội dung bảo hành.<br /> Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty):<br /> - Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường<br /> - Cách thức phạt và bồi thường<br /> - Trị giá phạt và bồi thường<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> M<br /> _T<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> M<br /> <br /> TM<br /> U<br /> <br /> U<br /> M<br /> <br /> M<br /> _T<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> Đàm phán về giá cả (Price):<br /> - Thống nhất về đồng tiền tính giá<br /> - Mức giá<br /> - Phương pháp quy định giá<br /> - Giảm giá (nếu có ).<br /> Đàm phán về thanh toán (Payment):<br /> - Thống nhất về đồng tiền thanh toán<br /> - Thời hạn thanh toán<br /> - Địa điểm thanh toán.<br /> - Phương thức thanh toán<br /> - Bộ chứng từ dùng cho thanh toán.<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> - Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm tra,<br /> bằng chứng của việc kiểm tra…)<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> D<br /> M<br /> U<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> <br /> - Phương pháp quy định chất lượng<br /> <br /> 1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế<br /> Đàm phán về số lượng (Quantity):<br /> - Thống nhất số lượng hàng hoá<br /> - Đơn vị tính<br /> - Phương pháp xác định trọng lượng.<br /> Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking):<br /> - Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp<br /> bao bì<br /> - Chất lượng bao bì<br /> - Phương thức cung cấp bao bì<br /> - Giá bao bì.<br /> - Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu.<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> <br /> Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại,<br /> kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…)<br /> Đàm phán về chất lượng (Quality):<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> D<br /> U<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> M<br /> <br /> U<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> Đàm phán về tên hàng (Commodity):<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> - Thống nhất mức chất lượng<br /> <br /> 8/16/2017<br /> <br /> U<br /> D<br /> <br /> U<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> M<br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> Tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh<br /> cung kính nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng<br /> người Nhật có rất nhiều mưu kế rất khó đối phó và họ rất giỏi<br /> khai thác lợi dụng điểm yếu của đối tác<br /> Giao tiếp ngữ cảnh cao, giao tiếp không lời<br /> Trao đổi danh thiếp và tặng quà là rất quan trọng.<br /> Người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về<br /> thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán<br /> Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> 4<br /> <br /> D<br /> <br /> TM<br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á<br /> 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản<br /> <br /> TM<br /> H<br /> <br /> _T<br /> M<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> TM<br /> _T<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> D<br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> D<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> quan hệ thứ bậc<br /> coi trọng việc đúng giờ<br /> thường có 4 giai đoạn: (1) Làm quen; (2) Nhập cuộc dựa trên<br /> cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) Thuyết phục; (4) Thỏa thuận, ký<br /> kết hợp đồng<br /> ngại từ chối thẳng<br /> quan tâm đến giá cả mà cũng rất quan tâm đến các điều kiện<br /> giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp<br /> sản phẩm ổn định của đối tác<br /> tuân thủ tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> H<br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> D<br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> _T<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> M<br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> D<br /> U<br /> M<br /> M<br /> U<br /> _T<br /> U<br /> <br /> _T<br /> H<br /> <br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> U<br /> _T<br /> M<br /> _T<br /> <br /> Phân lập vấn đề con người và công việc<br /> Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị thế<br /> Tạo ra nhiều phương án có lợi cho các bên<br /> Sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học.<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> _T<br /> M<br /> <br /> 1.5. Các mô hình đàm phán<br /> 1.5.1. Mô hình Fisher và Ury<br /> 1.5.2. Mô hình PIN<br /> 1.5.3. Mô hình Walter và Mc Kersie<br /> 1.5.4. Mô hình Sawyer và Guetzkow<br /> 1.5.5. Mô hình Sebenius<br /> <br /> 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á<br /> 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản<br /> 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc<br /> 2.1.3. Văn hóa đàm phán ở Hàn Quốc<br /> 2.1.4. Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ<br /> 2.1.5. Văn hóa đàm phán ở Việt Nam<br /> <br /> 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á<br /> 2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> 1.5. Các mô hình đàm phán<br /> 1.5.1. Mô hình Fisher và Ury<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 1.4. Các hình thức đàm phán<br /> Đàm phán trực tiếp<br /> Đàm phán qua thư<br /> Đàm phán qua điện thoại<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> CHƯƠNG 1<br /> KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ<br /> QUỐC TẾ<br /> <br /> 8/16/2017<br /> <br /> D<br /> U<br /> D<br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> D<br /> U<br /> M<br /> 5<br /> <br /> D<br /> <br /> TM<br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> M<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> 2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi<br /> 2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi<br /> 2.4.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nigeria<br /> <br /> TM<br /> H<br /> <br /> _T<br /> M<br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> _T<br /> M<br /> H<br /> TM<br /> D<br /> <br /> U<br /> <br /> M<br /> <br /> H<br /> TM<br /> _T<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> H<br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> 2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ<br /> 2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ<br /> rất coi trọng thời gian nên chuyện chính xác về giờ giấc là<br /> nguyên tắc quan trọng<br /> xem trọng việc ăn mặc đứng đắn<br /> vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt<br /> tay quá nhiều lần, nên đi thẳng ngay vào vấn đề<br /> không sử dụng những lời lẽ rườm rà mà đi ngay vào mục<br /> đích<br /> Coi trọng chất lượng, khả năng giao hàng đúng hạn với khối<br /> lượng lớn, lâu dài<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> D<br /> <br /> D<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> TM<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> 2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ<br /> 2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ<br /> 2.3.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Achentina<br /> 2.3.3 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Canada<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> <br /> người Trung Quốc tìm cách kéo dài các cuộc thảo luận, cốt để<br /> cho bạn mất kiên nhẫn<br /> Một chiến thuật người Trung Quốc thường sử dụng trong đàm<br /> phán là thời gian.<br /> thường thích đàm phán theo kiểu trả giá<br /> Quá trình đàm phán gồm 3 giai đoạn: Gặp mặt không chính<br /> thức, Gặp mặt chính thức, Xác nhận thỏa thuận<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> H<br /> D<br /> U<br /> <br /> _T<br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> <br /> U<br /> <br /> TM<br /> _T<br /> M<br /> <br /> 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á<br /> 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc<br /> <br /> H<br /> <br /> D<br /> <br /> M<br /> U<br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> _T<br /> M<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> D<br /> <br /> D<br /> U<br /> <br /> U<br /> M<br /> _T<br /> <br /> 2.2. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Âu<br /> 2.2.1. Văn hóa đàm phán ở Anh<br /> 2.2.2. Văn hóa đàm phán ở Đức<br /> 2.2.3. Văn hóa đàm phán ở Pháp<br /> 2.2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước Đông Âu<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> _T<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> <br /> H<br /> TM<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> TM<br /> <br /> H<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> 2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á<br /> 2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc<br /> <br /> TM<br /> <br /> _T<br /> M<br /> <br /> CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA<br /> MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI<br /> <br /> luôn thích được đàm phán bằng tiếng Hoa<br /> người Trung Quốc không nhìn thẳng vào mặt đối tác<br /> xu hướng thầm lặng, ít bộc lộ mình qua lời nói<br /> rất chú trọng đến việc thu thập thông tin, họ không thích<br /> những chuyện bất ngờ<br /> không thích nói không một cách thẳng thừng<br /> <br /> 8/16/2017<br /> <br />