CHƯƠNG 4
NHÓM THAM KHẢO
VÀ HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG
Mục tiêu của chương
⮚Giải thích được những điểm khác nhau chủ yếu của các yếu tố nhóm và mạng lưới xã
hội tới hành vi người tiêu dùng;
⮚Phân loại, chỉ ra đặc điểm của các nhóm tham khảo và cách mỗi nhóm có thể ảnh
hưởng đến hành vi của người tiêu dùng;
⮚Giải thích được tại sao người làm marketing phải quan tâm đến ảnh hưởng của nhóm
tham khảo nói chung và những người dẫn dắt dư luận nói riêng;
⮚Tìm hiểu về xu hướng và mức độ ảnh hưởng của influencer ảo, một loại nhóm tham
khảo mới trong bối cảnh CMCN 4.0;
⮚Tìm hiểu cách người làm marketing có thể sử dụng kiến thức về ảnh hưởng của nhóm
tham khảo để làm marketing hiệu quả hơn.
77
4.1. CƠ CHẾ TÌM KIẾM THÔNG
TIN ĐỂ RA QUYẾT ĐỊNH MUA
CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG
4.1.1. Quyết định mua được đưa ra dựa trên thông tin có được
■Người tiêu dùng đánh giá các phương án mua dựa trên thông tin liên quan tới sản
phẩm, thương hiệu, nhà cung cấp, nhằm giải quyết vấn đề trong điều kiện nguồn
lực có hạn.
■Nguồn thông tin:
❑Thông tin thương mại (quảng cáo, triển lãm, nhân viên bán hàng, website, mạng xã hội).
❑Thông tin từ trải nghiệm thực tế (dùng thử, nghiên cứu sản phẩm).
❑Thông tin từ người quen (gia đình, bạn bè, đồng nghiệp).
■Yếu tố ảnh hưởng độ tin cậy thông tin:
❑Nguồn phát và kênh truyền tin
❑Thời điểm và nội dung thông tin.
❑Khối lượng và tốc độ truyền thông tin.
■Thông tin từ người tiêu dùng tin tưởng (người thân, bạn bè...) có ảnh hưởng mạnh
đến nhận thức và hành vi ra quyết định mua hàng.
79
4.1.2. Ảnh hưởng của các nguồn thông tin tới hành vi mua của người tiêu dùng
80