BÀI 1
KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN
(PHẦN 1)
TS. Phan Thị Thu Hiền
Giảng viên trường Đại học Ngoại thương
1
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Trang bịkiếnthứcvềđàm phán, thương lượng
Trình bày đượcdiễnbiến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống
đàm phán
Nâng cao khảnăng tiếnhànhnhững cuộcđàm phán, thương lượng
hiệuquả
01
02
03
2
Khái niệm đàm phán
Bản chất
của hoạt động đàm phán
Quy trình đàm phán
Chiến lược đàm phán
Phương tiện đàm phán
1.1.
1.2.
1.4.
1.5.
1.3.
NỘI DUNG BÀI HỌC
3
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
“Chỉcầnchủthểvì muốnbiếnđổiquanhệgiữa hai hay nhiềubênmàtraođổiquanđiểm, bàn
bạcđể điđếnthống nhấtýkiến, thỏathuậnlàhọđãtiếnhànhđàm phán.”
Gerald Nierberg
“Đàm phán là phương tiệncơbảnđể đạtđược cái mà ta mong muốntừngườikhác.Đólà
quá trình giao tiếpcóđicólạiđượcthiếtkếnhằmthỏathuậntrongkhigiữatavàđốitáccó
những quyềnlợicóthểchia sẻvà có những quyềnlợiđối kháng.”
Roger Fisher và William Ury
4
Đàm phán là hoạtđộng mang tính tấtyếucủaconngười
Đàm phán tồntại “xung độtvàhợptác”:lợi ích chung và lợi ích riêng,
lợiíchđối kháng
1.2.1
1.2.2
1.2. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN
5