25-Dec-18
49
HÀNH VI MUA SẮM
MARKETING THƯƠNG MẠI
4
I. NGƯỜI TIÊU THỤ TRUNG GIAN
VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM
1. Khái niệm người tiêu thụ trung gian
2. Đặc điểm mua sắm của người tiêu thụ trung gian
25-Dec-18
50
1. Khái niệm người tiêu thụ trung gian
• Người tiêu thụ trung gian
– Nhà sản xuất, khai khoáng, xây dựng, nhà buôn, nhà bán lẻ, môi giới, tài
chính, dịch vụ, chính phủ...
• Nhóm khách hàng:
– Người mua công nghiệp
– Người mua trung gian
2. Đặc điểm mua sắm của trung gian
• Người mua trung gian để thỏa mãn lợi ích cho một tổ chức, ảnh
hưởng bởi tiêu chuẩn và quy trình mua của tổ chức
• Nhu cầu của người mua TG phụ thuộc và người tiêu thụ cuối
• Số lượng người mua TG ít nhưng khối lượng mua và giá trị lớn,
cần nỗ lực để bán hàng (chi phí, giá mạo hiểm), giữ KHTG
(nguyên lý 80/20)
25-Dec-18
51
2. Đặc điểm mua sắm của trung gian (tt)
• Quyết định mua hàng đa dạng và phức tạp
– Nhiều cấp quản trị trong mua hàng
– Hội đồng mua hàng, nhóm mua hàng, cá nhân mua
• Cách thức mua đa dạng
– Một/ nhiều nhà cung cấp
– Hợp đồng ngắn hạn/ dài hạn
– Đơn hàng cá biệt
– Mua độc quyền
– Đấu thầu
– Chào giá lại..
2. Đặc điểm mua sắm của trung gian (tt)
• Quyết định mua hàng đa dạng và phức tạp
– Nhiều cấp quản trị trong mua hàng
– Hội đồng mua hàng, nhóm mua hàng, cá nhân mua
• Cách thức mua đa dạng
– Một/ nhiều nhà cung cấp
– Hợp đồng ngắn hạn/ dài hạn
– Đơn hàng cá biệt
– Mua độc quyền
– Đấu thầu
– Chào giá lại
25-Dec-18
52
Hoa hồng cho người mua hàng?
Quá trình ra
quyết định
mua hàng của
trung gian
25-Dec-18
53
II. NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI CÙNG
VÀ ĐẶC ĐIỂM MUA SẮM
1. Khái niệm và đặt vấn đề
2. Giải thích các hành vi mua sắm
3. Giải thích hành vi mua sắm theo lý do kinh tế
4. Giải thích hành vi mua sắm về tâm lý và xã hội học
1. Khái niệm và đặt vấn đề