Bài giảng Marketing thương mại: Chương 7 - Xúc tiến bán hàng

Chương 7 này cung cấp cái nhìn tổng quan về xúc tiến bán hàng, tập trung vào các công cụ phát triển thương hiệu và hoạt động khuyến mại tại điểm bán.

Tài liệu này hướng đến sinh viên, giảng viên và các chuyên gia trong lĩnh vực kinh tế, quản trị kinh doanh, đặc biệt là marketing, những người muốn tìm hiểu sâu về các chiến lược và công cụ xúc tiến bán hàng hiệu quả.

Chương 7 đi sâu vào lĩnh vực xúc tiến bán hàng, một yếu tố then chốt trong chiến lược marketing tổng thể. Nội dung chính của chương tập trung vào ba khía cạnh: các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán, hoạt động ATL và hoạt động BTL. Đầu tiên, chương trình bày chi tiết các công cụ phát triển thương hiệu tại điểm bán, bao gồm việc phân tích hai chiến lược cốt lõi là chiến lược đẩy (Push Strategy) và chiến lược kéo (Pull Strategy), giải thích cách chúng tác động đến luồng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối. Tiếp theo, chương làm rõ các hoạt động ATL (Above The Line) tại điểm bán, định nghĩa ATL là các hoạt động truyền thông đại chúng nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu bền vững và dài hạn. Các ví dụ cụ thể về hoạt động ATL được đưa ra như hình ảnh chủ đạo (Key Visual), quảng cáo truyền hình (TVC), quảng cáo in ấn (Print Ad), quảng cáo ngoài trời (OOH) và tiếp thị kỹ thuật số (Digital Marketing), cùng với các phương thức đo lường hiệu quả như độ phủ sóng (Reach), tần suất hiển thị (Frequency) và điểm tổng hợp xếp hạng (GRP). Cuối cùng, chương tập trung vào các hoạt động BTL (Below The Line) tại điểm bán, còn được gọi là Push Marketing hoặc Brand Activation. BTL được định nghĩa là các hoạt động marketing trực tiếp, ngắn hạn nhằm thúc đẩy doanh số và phát triển kênh phân phối, mang lại hiệu quả tức thì. Các ví dụ điển hình của BTL bao gồm phát hàng mẫu, tiếp thị trực tiếp, tổ chức sự kiện, các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, khuyến mãi cho đại lý và hệ thống bán lẻ, điểm mua hàng (POP), chiến dịch khuyến mãi và phiếu quà tặng. Chương này cung cấp một cái nhìn toàn diện về cách các doanh nghiệp có thể tối ưu hóa các hoạt động xúc tiến bán hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh.