Bài giảng Nghiệp vụ thương mại (TS. Nguyễn Hoài Anh) - Chương 3: Thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại

H C VI N CÔNG NGH B Ệ ƯU CHÍNH VI N THÔNG Ọ Ệ Ễ

BÀI GI NG MÔN Ả

NGHI P V Ệ Ụ THƯƠNG M IẠ

ễ

ạ

ả ệ ộ

ị

Gi ng viên: TS. Nguy n Hoài Anh Đi n tho i: 0948555117 B môn: Qu n tr - Khoa QTKD1 ả Năm biên so n: 2009 ạ

1

NG 3.

ƯƠ

Ể

TH TR Ị ƯỜ TR ƯỜ

Ệ

TH

CH NG VÀ PHÁT TRI N TH Ị NG C A DOANH NGHI P NG M I Ạ

Ủ ƯƠ

2

3.1. KHÁI QUÁT CHUNG V TH TR

NG C A DOANH NGHI P

Ủ

Ệ

Ề TH

Ị ƯỜ NG M I Ạ

ƯƠ

c u thành th tr ng 3.1.1. Khái ni m và các y u t ệ ế ố ấ ị ườ

33 c a DNTM ủ

ủ

ặ ị ườ ẽ ớ

ộ

ả ớ ự

ể ủ ả ng có nhi u ư ệ ề

3

c b sung hoàn thi n h n. a) Khái ni m v th tr ng c a DNTM ề ị ườ ệ khách quan, g n bó ng là m t ph m trù kinh t Th tr ộ ạ ắ ế đâu và ch t ch v i khái ni m phân công lao đ ng xã h i. ộ Ở ộ ệ khi nào có phân công lao đ ng xã h i và s n xu t hàng hóa thì ộ ấ ng. Cùng v i s phát tri n c a s n ị ườ ở xu t và l u thông hàng hóa, khái ni m th tr ị ườ bi n đ i và ngày càng đ ệ đó và khi y có th tr ấ ấ ế ổ ượ ổ ơ

Thành ph n tham gia ầ ng c a DNTM th tr

ị ườ

ủ

Các y u t th tr ị ườ

c u thành ế ố ấ ng c a DNTM ủ

C u hàng hóa

ầ

Hi n t

ệ ạ i

i mua +Ng ườ (hàng hóa)

Cung hàng hóa

ề

+Ng

i bán

ườ

Giá cả

ủ ạ

ố

ả

ả

+S n ph m ẩ (hàng hóa)

Ti m năng Doanh nghi pệ Đ i th c nh tranhGiá c Hi n cóệ M iớ

C nh tranh

ạ

ạ

ng th c

ngC nh tranh ứ

+ Ch t l ấ ượ +Ph ươ thanh toán +D ch v …

ụ

ị

ầ

ế ố ấ

c u thành th ị

S đ VI.1. Thành ph n tham gia và y u t tr

ng c a DNTMS

ơ ồ ườ

ủ

4

c u thành th tr ủ ị ườ

c u thành th tr ng c a DNTM là cung, ị ườ ng c a DNTM ủ

ố c u, giá c và c nh tranh. ầ ộ

m t m c giá ch p nh n đ ườ c. C u là m t đ i l ầ ấ i mua mu n ộ ạ ượ ng m t m t hàng mà ng ặ ậ ượ

ộ

ng ế ố tác đ ng khác không

ượ ộ ả ủ

ả ả

ở

ườ

ế ứ ề

ệ

ng doanh nghi p th ị ả ầ

ng vào doanh nghi p, nghĩa là xác đ nh kh i l ố ượ ỗ ị ệ ứ ệ ủ ớ

5

b)Các y u t ế ố ấ Có b n y u t ố ế ố ấ ạ ả * C uầ : là l ượ mua ứ ở ộ ng này thay đ i theo s ph thu c vào các y u t mà đ i l ự ụ ổ ạ ượ s các y u t tác đ ng đ n nó. N u gi ế ố ả ử ế ộ ế ng c u ph thu c vào giá c c a hàng hóa, thay đ i thì l ộ ụ ầ ổ ng. C u s tăng lên khi giá c gi m và d ch v trên th tr ụ ầ ẽ ị ườ ị i, c u s gi m khi giá c tăng lên, khi các y u t c l ng ế ố ả ượ ạ ầ ẽ ả đó là : s thích, thu nh p c a khác không đ i. Các y u t ậ ủ ế ố ổ i tiêu dùng, giá c m t hàng thay th , phong t c, t p ng ụ ậ ả ặ quán, thói quen, ngh nghi p, gi i tính, l a tu i, … Trên th ệ ị ổ ớ ng m i kinh doanh, khi xác đ nh tr ị ạ ươ ườ c u ph i xác đ nh không ph i là c u nói chung mà là c u ầ ả ầ ng c u h ầ ướ c th v hàng hóa c a doanh nghi p ng v i m i m c giá ụ ể ề ứ nh t đ nh. ấ ị

* Cung : là l i bán mu n bán ng m t m t hàng mà ng ộ

ố ng mà ượ ấ ườ ộ ạ ượ

. Cung ổ

c. Cung là m t đ i l ứ ng này thay đ i ph thu c vào nhi u y u t ề ế ố ộ ẽ ị ộ

ụ ẽ ả

ị ị ả ụ ụ ả ế

ế ố ự ổ

ệ ớ ủ

ố ng m i không ph i xác đ nh t ng đ i l ả

ị

ư ạ

6

ặ m i m c giá ch p nh n đ ở ỗ ậ ượ đ i l ụ ạ ượ ph thu c vào giá c hàng hóa d ch v . Cung s tăng khi giá ụ c hàng hóa d ch v tăng lên và cung s gi m xu ng khi giá ố ả c hàng hóa d ch v gi m xu ng, n u các y u t khác không ế ố ố ả khác đó là : s phát tri n c a khoa h c thay đ i. Các y u t ể ủ ọ đ u vào, s đi u công ngh m i, các chi phí c a các y u t ế ố ầ ự ề ng c u, doanh ti t c a chính ph (thu )… Gi ng nh đ i l ư ạ ượ ế ủ ầ ế ủ ng cung nghi p th ạ ượ ổ ị ạ ệ ươ ng hàng hóa d ch v c a toàn b xã h i mà xác đ nh s l ố ượ ụ ị ộ ủ ộ ng ng ng m i có kh năng đ a ra th tr doanh nghi p th ị ườ ứ ả ươ ệ v i m c giá nh t đ nh. ấ ị ớ ứ

ị i bán v i ng

ớ

ớ

ng

ườ

t ươ ng là m t đ i l tr

* Giá cả : là hình th c bi u hi n b ng ti n c a giá tr hàng hóa. S ể ứ ệ ự ằ ề ủ i mua v i ng i mua, ng ườ ườ ườ i mua hình thành giá c th tr ng. Giá c th tr ả ị ườ ườ ủ ự ươ ế ầ đ a đi m và th i đi m c th . ụ ể ờ

ườ

i bán và ườ ả ị ườ ng tác c a cung và c u trên th ị ể ể th tr

ng tác gi a ng ữ i bán v i ng ớ ng bi n đ ng do s t ộ ộ ạ ượ ng c a m t lo i hàng hóa, ở ị ạ ộ ủ Có th nghiên c u các y u t

ng theo các quy mô khác nhau

ứ

ế ố ị ườ ầ

ể ứ ổ ế

ề

ư

ầ

ố ộ ị ố ở ộ

ị ặ

ẩ

ẳ

ứ ổ

ố

ươ ữ ả

ươ

ệ

ạ ứ

ng, ti n đ n nghiên c u th ị

ể ủ ế

ng đ a ph ị

ự ươ

ế

ng trên quy mô toàn : nghiên c t ng cung, t ng c u và giá c th tr ả ị ườ ổ qu c dân. Nh ng cũng có th nghiên c u cung, c u, giá c n n kinh t ả ứ ể m t hàng hóa trên m t đ a bàn c th xác đ nh( m t ch nông thôn, ở ộ ợ ở ộ ụ ể m t vùng, mi n ho c khu v c). Đ i v i doanh nghi p t nh, thành ph , ố ớ ề ệ ự ỉ ng m th i có quy mô toàn qu c, có ho t đ ng xu t nh p kh u ch ng ạ ộ ố ậ ấ ạ nh ng ph i nghiên c u t ng th cung, c u trên quy mô qu c gia mà còn ầ ể ả . Đ i v i doanh nghi p th ph i nghiên c u c quy mô qu c t ng m i ố ớ ứ ả ố ế ng, có th nghiên c u có quy mô nh , ho t đ ng trong ph m vi đ a ph ể ươ ị ạ ạ ộ ỏ ng, tùy theo s phát tri n c a doanh ng đ a ph th tr các y u t ị ế ố ị ườ nghi p mà t ệ ứ ứ ừ ng mi n (vùng), toàn qu c. tr ề

ươ nghiên c u th tr ị ườ ố

ườ

7

* S c nh tranh ự ạ ữ

: c nh tranh là s ganh đua gi a cá ự ạ ạ ộ ạ ộ ệ

ng tiêu th nh m t các ngu n l c hay th tr ồ ự ị ườ

nhân, doanh nghi p ho t đ ng trong ho t đ ng kinh doanh nh m dành gi ụ ằ ậ ằ i nhu n. thu l ậ

ợ Trong c ch th tr ơ ế ị ườ ụ

ố ng c nh tranh di n ra liên t c và ễ ạ

ị ệ ể ậ

t đ hình thành giá c th tr ẩ ự ể ạ ả ế

ể ồ ạ ể

Trong ho t đ ng kinh doanh khi nghiên c u th tr ng ừ i và phát tri n. ứ

t c các y u t ị ườ c u ế ố ấ ả

8

ng c a doanh nghi p. ạ không có đích cu i cùng. C nh tranh s bình quân hóa các giá ẽ ng. Vì v y, c nh trannh tr cá bi ả ị ườ là đ ng l c đ thúc đ y các DNTM không ng ng c i ti n ộ ho t đ ng kinh doanh đ t n t ạ ộ ạ ộ ph i nghiên c u đ y đ ; toàn di n t ứ ầ ủ thành nên th tr ủ ệ ấ ả ệ ị ườ

3.1.2. Các quy lu t và ch c năng c a th tr

ng. ị ườ

ủ

ứ

ậ

a) Các quy lu t c a th tr

ng.

ậ ủ

ị ườ

ể ổ

Xét c m t quá trình và xét trên t ng th , th tr ạ ả ộ ả ị ườ ộ

9

ng v n ậ đ ng không ph i là h n lo n, ng u nhiên mà v n đ ng có ỗ ộ quy lu t. Nh ng quy lu t chung c a th tr ậ ng là : ị ườ ẫ ủ ữ ậ ậ

ị

* Quy lu t giá tr ậ Đây là quy lu t kinh t

ậ

ả

ế ủ

ụ

ế ị

c a kinh t ậ

ư

ơ ở

ầ ả

ể ả

ộ ầ

ư ị ộ

ả ự ư

ổ

ả

ằ

ị

ấ ộ

ủ

ư ớ ộ

ề

ệ

ộ ơ ườ ả

ị ả ấ

ẩ

ị ả

ườ

ấ

ơ

i nào có chi phí cao thì trao đ i s không thu đ

i đó có l ượ

ộ ơ i ng ườ

c l ượ ạ ỏ

ậ

ặ

ợ

ầ

ộ

ả

ẩ

ổ

hàng hóa. Khi nào còn s n xu t ấ và l u thông hàng hóa thì quy lu t giá tr còn phát huy tác d ng. Quy lu t ậ giá tr yêu c u s n xu t và l u thông hàng hóa ph i d a trên c s giá tr ị ấ t trung bình đ s n xu t và l u thông hàng hóa lao đ ng xã h i c n thi ấ ế và trao đ i ngang giá. Vi c tính toán chi phí s n xu t và l u thông b ng ệ ng c a xã h i là v i ngu n l c có t đòi h i c a th tr giá tr là c n thi ồ ự ị ườ ỏ ủ ế ầ c nhi u c a c i v t ch t cho xã h i nh t, hay là h n ph i s n xu t đ ấ ấ ề ủ ả ậ ấ ượ ả ả ạ chi phí cho m t đ n v s n ph m là ít nh t v i đi u ki n ch t l ng s n ấ ượ ả ẩ ấ ớ i s n xu t ho c kinh doanh nào có chi phí lao đ ng xã ph m cao. Ng ộ ặ i, h i cho m t đ n v s n ph m th p h n trung bình thì ng ợ ẩ ộ c giá tr ng ị ổ ẽ đã b ra, không có l i nhu n và ph i thu h p s n xu t ho c kinh doanh. ẹ ả ả ấ Đây là yêu c u kh t khe bu c ng i kinh doanh ph i i s n xu t, ng ườ ả ấ ườ ả ắ t ki m chi phí, ph i không ng ng c i ti n k thu t công ngh , đ i ti ỹ ệ ổ ậ ừ ệ ế t nh t nhu m i s n ph m, đ i m i kinh doanh- d ch v đ th a mãn t ấ ố ụ ể ỏ ớ ả c nhi u hàng hóa và d ch v . c u c a khách hàng, đ bán đ ụ ầ ủ

ả ế ị ề

ớ ể

ượ

ị

10

ầ

ụ ồ ạ ộ ậ

ườ ạ ớ

ặ ạ ả

i đ c l p, riêng i v i nhau trên cùng m t ộ ng,quan h cung c u là quan ầ ệ i, khi tăng khi gi m ặ

ng. Khi cung c u g p nhau, giá ầ c xác l p (Eo). Đó là giá c bình quân. G i ườ ậ ượ

ớ

ộ

ứ ướ ự ớ ị ườ

i tăng lên. Vi c giá ự ầ ộ ng. Khi cung l n h n c u, giá s h xu ng, ng ơ ầ ạ

ầ ớ ỉ ờ ổ

ổ

ự ế ọ ế ầ ư ả ộ

11

i kinh doanh và c c a khách hàng. * Quy lu t cung c u ậ Cung c u hàng hóa d ch v không t n t ị ầ ng xuyên tác đ ng qua l r mà th ộ ẽ th i gian c th . Trong th tr ị ườ ụ ể ờ ng xuyên l p đi l p l h b n ch t, th ặ ấ ệ ả t o thành quy lu t trên th tr ị ườ ạ c th tr ng đ ậ ả ị ườ ọ ả là giá c bình quân nghĩa là m c đó cung và c u ăn kh p ở ứ ả ầ v i nhau.Tuy nhiên m c giá Eo l i không d ng yên, nó luôn ạ ớ ứ luôn giao đ ng tr c s tác đ ng c a l c cung, l c c u trên ủ ự th tr i c l ố ượ ạ ẽ ạ m c Eo cân khi c u l n h n cung giá l ơ ở ứ ệ ng xuyên. b ng ch là t m th i , vi c m c giá thay đ i là th ườ ứ ệ ạ ằ S thay đ i trên là do hàng lo t các nguyên nhân tr c ti p và ạ ự gián ti p tác đ ng đ n c u, đ n cung, cũng nh kỳ v ng s n ế ế xu t, ng ả ủ ấ ườ

, có nhi u có nhi u thành ph n kinh t

ế i bán v i l ề ế ầ khác nhau thì vi c ườ

ờ * Quy lu t c nh tranh ậ ạ Trong n n kinh t ề i mua, ng ữ ườ

ườ

ế i mua, ng i mua và ng ậ ự ủ

ạ ố ờ

ữ

ủ ị ườ ộ

ườ

ớ i bán và c nh tranh ạ i nhau. Không th l n tránh c nh ể ẩ ườ ớ

12

ề i ích kinh t ng ệ ớ ợ ườ i bán v i c nh tranh gi a ngu i mua v i ng ớ ườ ớ ạ i bán t o i bán, và c nh tranh gi a ng ng ạ ữ ườ ạ ườ ng. ng và tr t t nên s v n đ ng c a th tr c a th tr ị ườ ủ ộ ự ậ ị ườ C nh tranh trong kinh t là m t cu c thi đ u không ph i v i ạ ả ớ ấ ộ ộ ế m t đ i th mà v i đ ng th i hai lo i đ i th . Lo i đ i th ộ ố ủ ạ ố ớ ồ ủ ng và lo i đ i th nh t là gi a hai phe c a h th ng th tr ứ ấ ạ ố ủ ệ ố th th hai là gi a các thành viên c a m t phía v i nhau. T c ủ ủ ứ ứ i mua và ng là c nh tranh gi a ng ườ ạ gi a ng ạ ữ tranh và s n sàng s d ng vũ khí c nh tranh h u hi u. ữ ữ i bán v i ng ườ ử ụ ẵ ữ ệ ạ

b)Các ch c năng c a th tr

ng

ị ườ

ủ

ứ

ậ ứ

ng m i mua hàng hóa v đ bán. ạ ươ

ả ề ể ứ

ừ ế ủ ừ

ng , c a khách hàng c a doanh nghi p. ủ c, t c là th tr ượ ứ ng m i m i thu h i đ ớ

i nhu n. Ng ậ ả

ị ườ ồ ượ ố c l ượ ạ ế ượ ứ ư

ng th a nh n doanh nghi p th ậ

ể ượ ả ậ ạ

* Ch c năng th a nh n. ừ Doanh nghi p th ệ c bán hay không ph i thông qua ch c năng ượ ệ ị ườ ng th a nh n, doanh ậ c v n có ngu n thu trang ồ i n u hàng hóa đ a ra ư c th tr ng th a ừ ị ườ ng ươ ệ ả đây là phù

ắ

13

Hàng hóa có đ th a nh n c a th tr ậ ủ N u hàng hóa bán đ nghi p th ạ ươ ệ tr i chi phí và có l ợ bán nh ng không ai mua, t c là không đ c th tr nh n. Đ đ ị ườ ừ m i ph i nghiên c u nhu c u c a khách hàng. Hàng hóa ph i ầ ủ ứ phù h p v i nhu c u c a khách hàng, phù h p ầ ủ ợ ở ớ ợ h p v s l ỡ ạ ự ồ ợ ề ố ượ i cho khách hàng. bì, giá c , th i gian và đ a đi m thu n l ị ờ ả ng, s đ ng b , quy cách, c lo i, màu s c, bao ậ ợ ộ ể

ứ ự

c ụ ả ượ

ề

ổ có giá khác. Ng ề

* Ch c năng th c hi n ệ Ch c năng này đòi h i hàng hóa và d ch v ph i đ ỏ ị ằ ặ ằ ặ ằ i bán hàng c n ti n, còn ng ườ ầ ườ ườ ỡ ữ

i i mua ườ c t c là có s ự ằ

ứ th c hi n trao đ i : ho c b ng ti n ho c b ng hàng, b ng các ệ ự ch ng t ừ ứ mua hàng c n hàng. S g p g gi a ng ầ đ ị ượ d ch chuy n hàng hóa t ể ị

Ch c năng th c hi n giá tr và ch c năng th a nh n c a ự ặ c xác đ nh b ng giá hàng. Hàng hóa bán đ ng ừ ườ ườ ệ i bán và ng ượ ứ i mua. ừ i bán sang ng ị ậ ủ ự

ứ ố

ể ể ệ ỉ ễ ự ứ ệ

14

t v i nhau. Ch c năng th tr ệ ậ ị ườ th a nh n ph i thông qua th c hi n đ th hi n trong đ i ờ ự ừ s ng th c t ơ ở ứ ố năng th a nh n đã tr thành hi n th c. ả , ch c năng th c hi n ch di n ra trên c s ch c ự ậ ứ ứ ng có m i quan h m t thi ế ớ ệ ậ ự ế ừ ệ ở

t và kích thích ề ế ứ

ị ụ ị ườ ng, th ị

t và kích thích s n xu t, kinh doanh phát ấ ả

ng m i, i. Đ i v i doanh nghiêp th ạ ươ ườ ể

ẽ ố ớ ế

ạ ề

ườ ế

ng ượ ớ

ế ề

ế ự ặ ậ

ủ

vào lĩnh v c ầ ư ướ ề ỉ

ự ng cao, có kh ả ế ng đ u t ấ ượ

15

* Ch c năng đi u ti Qua hành vi trao đ i hàng hóa, d ch v trên th tr ổ tr ng s đi u ti ế ẽ ề c l tri n ho c ng ượ ạ ặ hàng hóa và d ch v bán h t nhanh s kích thích doanh nghi p ị ệ ụ đ y m nh ho t đ ng t o ngu n hàng, thu mua hàng hoá đ ể ồ ạ ộ ẩ ạ cung ng ngày càng nhi u h n hàng hóa và d ch v cho th ụ ị ơ ứ ị c, doanh tr ng. Ng i, n u hàng hóa không bán đ c l ượ ạ nghi p s h n ch mua, ph i tìm khách hàng m i, th tr ị ườ ả ế ệ ẽ ạ ng kinh doanh m t hàng khác đang m i ho c chuy n h ặ ể ướ ớ ặ t kích ho c s có kh năng có khách hàng. Ch c năng đi u ti ứ ả ặ ẽ thích này luôn đi u ti t s gia nh p ngành ho c rút ra kh i ề ỏ ngành c a m t s doanh nghi p. Nó khuy n khích các nhà ộ ố ệ kinh doanh gi ỏ kinh doanh có l năng bán đ c kh i l i và đi u ch nh theo h i, các m t hàng m i, ch t l ớ ặ ợ ng l n. ớ ố ượ ượ

c)Vai trò c a th tr

ng

ị ườ

ủ

qu c dân

ị ườ

ủ

ng, ng i ấ

16

* Đ i v i n n kinh t ố ớ ề ế ố th tr Trong n n kinh t ng, th tr ề ế ị ườ tâm. Th tr ng v a là m c tiêu c a ng ủ ụ ừ ị ườ doanh v a là môi tr ườ ấ ạ ộ ừ ng cũng là n i chuy n t doanh hàng hóa. Th tr ể ả ơ ị ườ đ ng s n xu t kinh doanh. Trên th tr ị ườ ả ườ ộ bán , ng ổ ườ ng có v trí trung ị i s n xu t kinh ấ ườ ả ng c a ho t đ ng s n xu t và kinh ả i các ho t ạ i mua, ng ườ i trung gian g p nhau trao đ i hàng hóa- d ch v . ụ ị ặ

ứ

* Ch c năng thông tin Thông tin th tr ng là nh ng thông tin v ngu n cung ồ

ị ụ

quan tr ng đ i v i m i nhà s n xu t, ế ữ ng hàng hóa d ch v , nhu c u hàng hóa và d ch v . Đó là ầ ữ

ấ ả i cung ng ứ

ả ườ i tiêu dùng, c ng ườ

i nghiên ườ c quan tâm ạ ể ề ị ọ ố ớ i mua, c ng ả ườ i qu n lý và nh ng ng ữ ượ

ng là nh ng thông tin kinh ọ ườ ả ữ ị ườ ộ

ị ườ ể ọ

ắ ả

ế ị ế ị ấ ệ ủ ứ ấ

ự ế ọ

ế ị

ắ ư

17

ữ c s d ng. ị ườ ứ ụ nh ng thông tin kinh t kinh doanh c ng i bán và ng và ng ả ườ c u sáng t o. Có th nói đó là nh ng thông tin đ ứ c a toàn xã h i. Thông tin th tr ữ ủ ng không th có t quan tr ng. Không có thông tin th tr ế quy t đ nh đúng đ n trong s n xu t, kinh doanh, cũng nh các ư ng quy t đ nh c a các c p qu n lý. Vi c nghiên c u th tr ị ườ ả và tìm ki m các thông tin có ý nghĩa c c kì quan tr ng đ i v i ố ớ vi c tìm ra các quy t đ nh đúng đ n trong kinh doanh. Nó có ệ th đ a đ n thành công,cũng nh có th đ a đ n nh ng th t ấ ể ư ế b i b i s xác th c c a các thông tin đ ự ủ ạ ở ự ể ư ế ượ ử ụ

ấ ả

ổ ố

ậ ầ ề

ấ ấ

Quá trình s n xu t xã h i g m b n khâu : s n xu t, phân ấ ả ố ộ ồ ng là khâu trao đ i (l u ph i, trao đ i , tiêu dùng, thì th tr ổ ư ị ườ t, là c u n i gi a s n thông). Đó là khâu trung gian c n thi ế ữ ả ố ầ xu t và tiêu dùng. Vì v y nó có tác đ ng nhi u m t đ n s n ặ ế ả ộ xu t, đ n tiêu dùng xã h i. ộ ề ế M t là,ộ ể ả ả

ấ ả

ớ

ự ự i v i d ch v văn ả ả ở ậ ợ ớ ị ầ ủ ị ị ế ờ do ụ ộ

b o đ m đi u ki n cho s n xu t phát tri n liên ệ t c v i quy mô ngày càng m r ng và b o đ m hàng hóa cho ụ ớ ở ộ i tiêu dùng phù h p v i th hi u (s thích) và s t ng ợ ườ l a ch n m t cách đ y đ , k p th i, thu n l ọ ự minh.

ầ ầ ở

ợ i tiêu dùng s n xu t và tiêu dùng cá nhân nh ng s n ẩ ả

ẩ ả

Hai là, nó thúc đ y nhu c u, g i m nhu c u, đ a đ n ả ng ng ng t ườ ớ ợ

ư ế cho ng ữ ấ ph m m i. Nó kích thích s n xu t ra s n ph m ch t l ấ ượ ấ ả ẩ cao và g i m nhu c u h i các hàng hóa ch t l ầ ướ ấ ượ ớ ở cao, văn minh, hi n đ i. ạ

ụ ụ ả ệ ự ữ

các khâu tiêu dùng, b o đ m vi c Ba là, d tr các hàng hóa ph c v s n xu t và tiêu dùng ộ ấ ả ệ ả

18

xã h i, gi m b t d tr ả đi u hòa cung c u. ớ ự ữ ở ầ ề

B n là, ị ể ạ ộ ụ ụ ụ

ố ả

i phóng con ng ả ườ ỏ

ệ ờ ề

ấ do h n. ơ ị ị

19

ụ to l n đ n đ nh s n xu t, n đ nh đ i s ng c a nhân dân phát tri n các ho t đ ng d ch v ph c v tiêu dùng s n xu t và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa ấ d ng, văn minh. Gi i kh i các công vi c ạ không tên trong gia đình, v a n ng n v a m t nhi u th i ừ ặ ề ừ c nhi u th i gian t gian. Con ng ờ ề ự ng hàng hóa d ch v n đ nh có tác d ng ụ ổ ờ ố i đ ườ ượ Năm là, th tr ị ườ ả ấ ổ ể ổ ủ ớ ị ị

ệ

ừ ạ ộ

ứ ằ

ị ườ

ị ườ ẫ ả ủ ấ

ế ậ

ể ặ

ng d n s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p . Căn c vào k t qu đi u tra, thu th p thông tin th ị ả ề tr ằ ph ườ ươ ứ

ẩ

c th tr ừ ậ

ị ườ ị

20

ng m i *Đ i v i doanh nghi p th ạ ươ ố ớ ng là trung tâm c a các ho t đ ng kinh doanh, Th tr ạ ộ ủ ị ườ v a là m c tiêu v a là đ i t ng ph c v c a doanh nghi p. ệ ụ ụ ủ ừ ố ượ ụ T t c các ho t đ ng c a doanh nghi p đ u h ng vào th ị ề ướ ệ ủ ấ ả c s v t ch t k tr ch c b máy, đ u t t ng. B t đ u t ấ ỹ ầ ư ơ ở ậ ắ ầ ừ ổ ứ ộ ườ ng s n ph m, ch t l ng d ch v thu t, nâng cao ch t l ụ ị ấ ượ ẩ ả ấ ượ ậ đ n các ho t đ ng Marketing đ u nh m m c đích đáp ng ế ụ ề ạ ộ ng. t nh t yêu c u c a th tr t ầ ủ ố ấ ng h Th tr ướ ứ ệ ng đ quy t đ nh kinh doanh m t hàng gì ? cho ai ? b ng ế ị ng th c kinh doanh nào? Doanh nghi p ch t n t i khi s n ph m, d ch v c a ỉ ồ ạ ệ ụ ủ ị ả c th c hi n v ng th a nh n, đ doanh nghi p đ ị ườ ệ ề ự ượ ệ ượ ng s giúp doanh nghi p thu h i v n b giá tr , khi đó th tr ỏ ồ ố ệ ẽ ra, bù đ p chi phí và có lãi đ tái m r ng kinh doanh. ắ ở ộ ể

Trong th tr ầ

ữ ấ ớ ọ

ể ủ ươ ủ ủ

ể ệ ng, chính sách c a mình. ị ườ ố ộ ế ể ệ ẽ ủ

ng là c u n i gi a s n xu t v i tiêu dùng, ị ườ ữ ả ố gi a khách hàng v i doanh nghi p, là n i quan tr ng đ đánh ơ ớ giá, ki m nghi m c a ch tr ệ ng , Thông qua doanh thu bán hàng, t c đ phát tri n th tr ph n ng c a khách hàng … doanh nghi p s có quy t sách ả ứ phù h p.ợ

ấ ế

ơ ế ị ườ ẻ ng, c nh tranh là t ệ t y u, th tr ệ ng ữ

ẽ ồ ả ế ể

ế

21

ng. Trong c ch th tr ị ườ ạ đ c chia s cho nhi u doanh nghi p. Doanh nghi p nào gi ượ ề v ng và phát tri n đ c th tr ng doanh nghi p đó s t n ữ ị ườ ệ ể ượ i s d n đ n đình tr phá s n. B i i và phát tri n, ng t c l ở ượ ạ ẽ ẫ ạ ệ v y đòi h i các doanh nghi p ph i không ng ng tìm ki m c ơ ừ ả ệ ỏ ậ h i m r ng và phát tri n th tr ị ườ ở ộ ộ ể

3.1.3. Phân lo i th tr

ng c a DNTM

ị ườ

ạ

ủ

ng là phân chia th tr ng theo các tiêu Phân lo i th tr ạ ị ườ

ứ ể ị ườ ể ụ ụ

th c khác nhau đ ph c v nghiên c u và phát tri n th ị tr ứ ườ

ng,

ị ườ

ng mua bán trên th tr bao g m hàng t

li u s n xu t và t ng. a) Căn c vào đ i t ố ượ ứ i ta chia thành : ng hàng hóa : ồ ư ệ ả ấ ư

ệ

ể ả ữ ư ệ ả

ế ố ầ ẩ ấ ế ả ả ấ ủ

ư ệ ả ạ ồ ấ

li u s n xu t là nh ng s n ph m dùng đ s n đ u vào c a quá trình s n xu t ti p theo. li u s n xu t bao g m nhi u lo i khác nhau nh ư ề t b , máy móc, nguyên nhiên v t li u, các lo i hóa ch t, ấ ậ ệ ạ

ng ườ ­- Th tr ị ườ li u tiêu dùng. Hàng t xu t, là y u t ấ Hàng t thi ế ị các lo i ph tùng, … ụ ạ

22

ư ệ

ng ố ụ ụ ầ

ứ

li u tiêu dùng có quy lu t v n đ ng ự ư ươ li u s n xu t và t ư ệ li u tiêu dùng là hàng ph c v cho tiêu dùng các ng th c, thu c ch a b nh, qu n áo, th tr ữ ệ ấ ị ườ ộ ậ ậ

ướ

ồ i cho các c là phát tri n đ ng ể ậ ợ ệ ạ

Hàng t nhân nh l t ư ệ ả khác nhau. ng d ch v ­ Th tr ụ ị ị ườ ng s c lao đ ng ­ Th tr ộ ị ườ ng ti n t … ­ Th tr ề ệ ị ườ ng c a Đ ng và Nhà n Ch tr ả ủ ủ ươ b các lo i th tr ng nh m t o đi u ki n thu n l ề ằ ị ườ ạ ộ doanh nghi p s n xu t kinh doanh. ệ ả ấ

ỗ ị ườ ộ

ng có đ c đi m và quy lu t v n đ ng ể ể ậ ậ ng doanh nghi p ph i hi u ệ ả

23

ng. M i lo i th tr ạ ặ riêng, đòi h i khi tham gia th tr ỏ ị ườ rõ t ng th tr ị ườ ừ

ệ ụ ủ ạ ộ b) Căn c vào m c đích ho t đ ng c a doanh nghi p, trên th ị

ng đ u vào :

ầ

ị ườ

ế ố ầ li u s n xu t, s c lao đ ng, ti n v n,

đ u vào c a quá ố

ng c a các y u t ấ ứ

ủ ề

ộ

đ u ra nh hàng

ng c a các y u t

th tr

ng đ u ra : ầ

ế ố ầ

ị ườ

ủ

ư

tr ườ

ệ

ấ

ầ

ứ

ể ậ c uc u (n u đi bán ) ho c nghiên c u cung (n u đi mua). ứ ầ c) Theo ph m vi ho t đ ng c a doanh nghi p, trên th tr

ứ ng g m có : ồ th tr ­ Th tr ị ườ ủ trình s n xu t kinh doanh nh : t ư ư ệ ả ấ ả công ngh ,…ệ - Th tr ị ườ hóa, d ch v . ụ ị C n phân chia này cho th y doanh nghi p có th t p trung nghiên

ế ệ

ế ạ

ng ị ườ ủ

ng ,

ị ườ

ươ

ề

ạ ọ

ạ

ng đ u có phong t c t p i đây doanh nghi p ph i hi u ệ

ụ ậ ể ả

ặ ạ ộ i ta chia thành : ng đ a ph m i đ a ph ­ Th tr ỗ ị ươ ị quán khác nhau, n u mu n ho t đ ng t ố ế bi

ế

là th tr

ố

ị ườ

ế

ng toàn qu c : ượ

ng toàn b n n kinh t ộ ề ả

ệ

t đi u này. ề ­ Th tr ị ườ dân, mu n bán đ ố l ng đ v ể ượ ượ

qu c ố c hàng hóa c a doanh nghi p ph i nâng cao ch t ấ t ra kh i ranh gi ng. ỏ

ủ i đ a ph ớ ị

ươ

24

ng ườ

ự là th tr ị ườ

ng bên ngoài qu c gia ố ng khi v c B c ắ ự ư ị ườ ấ ị

ng ASEAN, EU…

ng khu v c, bao g m m t khi v c nh t đ nh nh th tr ự Kỳ, Nam M , th tr ị ườ ng qu c t ­ Th tr ị ườ ộ ồ ỹ ị ườ ị ườ ồ

­ Th tr ề

ng bao g m nhi u qu c ố ng qu c ệ ố ả

ố ế là th tr , ề gia, nhi u khu v c khác nhau. Đ ho t đ ng trên th tr ể ạ ộ ự ị ườ t lu t pháp và thông l này, doanh nghi p ph i hi u bi ậ ế ể ệ .ế t

ng đ ng v i cách phân chia th ị ớ

tr . ườ ồ ố ế

i Cách phân chia này t ươ ng qu c t ng n i đ a và th tr ị ườ Căn c vào ph m vi ho t đ ng c a doanh nghi p ng ạ ộ ạ ộ ị ứ ườ

25

ệ ta có th đánh giá quy mô và v th c a doanh nghi p. ệ ủ ị ế ủ ể

d) Theo m c đ quan tâm đ n th tr ng c a doanh nghi p, ứ ộ ị ườ ế ủ ệ

ng ườ

ng c a t t c các s n ủ ấ ả ả ị ườ

là th tr ệ ẩ

ng s n ph m : ng s n ph m mà ng chung : ph m, d ch v doanh nghi p mua bán. ả ẩ ả ị ườ

i ta chia thành ­ Th tr ị ườ ị ụ ­ Th tr ị ườ ệ là th tr ể ỏ

ng thích h p : ợ ị ườ ng phù h p v i đi u ợ ớ ề

ki n ti m năng c a doanh nghi p đ có th kinh doanh. ệ ủ ể

ng mà doanh nghi p là th tr ị ườ ể ệ là th tr ị ườ ị ườ ể ệ ọ

t ẩ doanh nghi p đang kinh doanh đ th a mãn nhu c u c th ầ ụ ể c a khách hàng. ủ ­ Th tr ề ­ Th tr ọ ng tr ng đi m : ế ỏ ố

ấ

ứ ờ ị

26

chính xác th tr l a ch n đ n l c chi m lĩnh thông tin qua th a mãn t ể ỗ ự ự nh t nhu c u c a khách hàng. ầ ủ Trong nghiên c u th tr ị ườ ể ng bao gi cũng ph i xác đ nh ả ng tr ng đi m c a doanh nghi p. ủ ị ườ ệ ọ

ng nhi u ị ườ

ườ ườ e) Căn c vào m c đ c nh tranh trên th tr ứ ứ ộ ạ ­ Th tr ng c nh tranh hoàn h o, ạ i mua, nhi u ng ề

ế ng ị ườ ả là th tr ị ườ ề c s ế ị ượ ố ng. N u ho t đ ng trên th ị ạ ộ i bán và không ai quy t đ nh đ ả ị ườ

ả ỗ ự ố ắ

ể

ng l ượ tr ườ t c m i có th t n t ụ ộ i và phát tri n. ề là th tr ị ườ ấ ỉ

ớ ­ Th tr m t ng ộ ườ ph i đ ố ượ ị ườ ả

ạ

ữ ả ạ

ng hàng hóa và giá c th tr ng này, đòi h i doanh nghi p ph i n l c c g ng liên ệ ỏ ể ồ ạ ng đ c quy n , ng ch có duy nh t ị ườ i (m t doanh nghi p) tham gia và có kh năng chi ả ệ ộ ng. c giá c hàng hóa mua bán trên th tr ng c nh tranh – đ c quy n h n t p, ộ ị ườ v trí trung gian gi a th tr ị ườ ng đ c quy n. Có nhi u ng ề ề ạ ề ỗ ạ là th ị ng c nh tranh hoàn h o i tham gia c nh tranh ườ ạ i đ u có s c m nh đ c quy n đ ki m soát ể ể ộ ứ ề

27

­ Th tr ng tr ườ ở ị và th tr ị ườ ộ nh ng m i ng ườ ề ỗ ữ m t m c đ nào đó. ứ ộ ộ

ị ườ ố ớ

ứ ­ Th tr

ng,

ng đ i v i doanh nghi p f) Căn c vào vai trò c a th tr ệ ủ là th tr ng doanh nghi p t p ng tài chính, ệ ậ ị ườ ị ườ c doanh l trung ngu n l c đ thu đ i cao nh t. S n l ấ ồ ự ể ả ượ ợ ượ ng này. doanh thu chính c a doanh nghi p đ u trên th tr ị ườ ề ệ ủ

ngoài th tr ng không ph i tài chính, ả

ng chính khác ­ Th tr ị ườ ệ ộ ố ị ườ ỏ ẻ

ng và doanh thu c a doanh ị ườ ng nh l ủ

28

doanh nghi p có th tham gia m t s th tr đ th a mãn nhu c u, s n l ể ỏ nghi p trên th tr ệ ả ượ ng này ch là ph . ụ ỉ ể ầ ị ườ

ấ ả

ị ườ

ứ ­ Th tr

ẩ

ự

ng c a các s n ph m thay th , ươ

ủ ị ử ụ ị ườ

ế là th tr ể ả ắ

ệ

ễ

­ Th tr

ế ủ là th tr

ẩ ẩ ng t

ng này doanh nghi p ph i n m đ ế ể ả

ủ ọ ổ

ị ườ

ủ

g)Căn c vào tính ch t s n ph m khác nhau trên th tr ả s n ph m có giá tr s d ng t ả Kinh doanh trên th tr thay th , t c đ thay th đ làm ch m i di n bi n c a th tr ế ố ộ ng c a các s n ph m b sung, ị ườ

ớ

ả ủ ả

ẩ ả

ế

ẩ

ộ

ng c a nh ng ẩ s n ph m liên quan v i nhau trong tiêu dùng. Kinh doanh trên th tr ng ả này ph i quan tâm đ n bi n đ ng v giá c c a s n ph m có liên quan ề đ đi u ch nh k p th i. ỉ

ể ề

ị

ứ ộ

Ngoài ra có th căn c vào m c đ qu n lý c a Nhà n ủ ng không có t ị ườ

ứ ị ườ

ả ị ườ

c đ phân ướ ể ch c. Theo ổ ứ ệ

ố ả

ế ờ ể ng có và th tr ng thành th tr chia th tr ngu n g c s n xu t ra hàng hóa đ chia thành hàng công nghi p, hàng ể ấ ồ v t li u xây d ng, hàng th y s n, … ậ ệ

ể

các tiêu th c có th liên quan và pha tr n l n nhau, vì ng doanh nghi p tham gia đ có bi n

ộ ẫ ể

ệ

ệ

ủ ả ự Trong th c t ứ ự ế v y c n nh n d ng rõ lo i th tr ị ườ ạ ạ ậ ậ ầ pháp ng x cho phù h p. ử ứ

ợ

29

ng ị ườ ng c a nh ng ữ ủ ị ườ nhau, có th thay th cho nhau. ế c th i gian ờ ượ ng. ị ườ ữ ủ ị ườ

3.2. NGHIÊN C U TH TR NG C A DOANH NGHI P Ứ Ủ Ệ

TH Ị ƯỜ ƯƠ

3.2.1. S c n thi t và n i dung nghiên c u th tr NG M I Ạ ứ ự ầ ế ị ườ ộ ng c a ủ

DNTM a) S c n thi ự ầ

ng ng m i là m t tác nhân trên th tr ươ ả ệ ị ườ t ph i nghiên c u th tr ị ườ ộ

ể ứ

ị ườ ng. Nghiên c u th tr ấ

ứ ng ạ ng đ phát tri n kinh doanh thích ể ng là xu t phát đi m ị ườ ứ ủ ế

ậ ị ườ ả

ệ ầ ứ ế ầ

ỗ

ạ ng là vi c c n thi ắ ầ ị ườ ệ ế ả

ng xuyên c a doanh nghi p th n và thay đ i không ng ng. Do đó nghiên c u th tr ừ ủ ệ ộ ị ườ ạ ệ

ổ ườ ệ ứ ị

ể c kinh doanh c a doanh nghi p, t ệ ừ c đã xác đ nh doanh nghi p ti n hành l p và th c ự ệ ng. B t kỳ ế ạ ấ ng m i nào cũng ph i nghiên c u th ị ứ ệ t, đ u tiên đ i ng . Nghiên c u th tr ố ị ườ ng ị ườ ng luôn bi n đ ng, đ y bí ế ầ ng là ứ ng m i . M c ụ ươ ng là nghiên c u xác đ nh ứ ặ ả ặ ặ ộ

30

ế Doanh nghi p th nên ph i nghiên c u th tr ả ng v i th tr ị ườ ớ ứ đ đ nh ra các chi n l ế ượ ể ị chi n l ị ế ượ hi n các k ho ch kinh doanh, chính sách th tr ệ m t doanh nghi p th ươ ộ tr ườ v i m i doanh nghi p khi b t đ u kinh doanh. Vì th tr ớ không ph i là b t bi n mà th tr ấ ẩ vi c làm th đích c a vi c nghiên c u th tr ị ườ ủ kh năng bán m t lo i m t hàng ho c nhóm m t hàng nào đó ạ trên đ a bàn xác đinh.. ị

Nh v y nghiên c u th tr ứ ị ườ

ỉ ọ ự ư ậ ặ

ữ ị ườ ệ ự ch n m t hàng và lĩnh v c kinh doanh đúng đ n, ch kinh doanh nh ng m t hàng mà th tr ặ ng giúp doanh nghi p l a ắ ầ

M i lo i hàng hóa l ồ ỗ ấ ạ ạ

ơ ặ

ộ ầ ầ ấ ị ọ ử ụ

ố ấ ặ

ườ ấ ồ

i ấ ch c s n xu t, ấ ổ ứ ả ẩ ụ ả ủ ứ

ầ ệ i cung c p); ấ ủ ể ố

ệ ạ ậ ủ ữ

ề

ậ ứ ọ ở ậ ỉ

ớ

ủ ng th tr ị ườ ạ

ệ ụ

31

ng ng có nhu c u. i có ngu n s n xu t, ngu n cung ồ ả ng khác nhau, có đ c tính c , lý, hóa h c khác nhau và ph c ụ ứ v cho m t ph n nhu c u tiêu dùng (s d ng) nh t đ nh. Do ụ đó , nó có tính ch t đ c thù không gi ng nhau. Khi nghiên c u ứ ng hàng hóa doanh nghi p kinh doanh c n phân bi th tr t: ệ ị ườ ng ngu n hàng (ngu n s n xu t, ng th tr ồ ả ị ườ đ c đi m c a ngu n hàng s n xu t, t ặ ể ả ồ ng th c bán và chính sách tiêu th s n ph m c a ng ph ườ ươ cung c p, m i quan h b n hàng; chi phí v n chuy n hàng ấ i cung ng v i các hang hóa và nh ng th a thu n c a ng ớ ườ ỏ khác v cung c p hàng hóa. Nh ng quan tr ng h n c là th ư ị ơ ả ấ ng bán hàng c a doanh nghi p. B i v y ch có nghiên tr ệ ườ ch c b máy kinh c u k l ng m i có c s t ơ ở ổ ứ ộ ứ ỹ ưỡ doanh, l a ch n ph m vi và quy mô kinh doanh h p lý đ t ể ổ ợ ự ch c các ho t đ ng nghi p v kinh doanh theo xu th bi n ế ế ứ đ ng c a th tr ủ ộ ọ ạ ộ ị ườ

ỉ ứ ị ườ

ng m i giúp doanh ng ố ủ ồ ị ườ ớ ế ủ Ch có thông qua nghiên c u th tr ủ ễ ệ

t chi ti ướ ố

đó ng. ầ ổ c, hi u bi ế ể ượ ơ ộ ơ

ủ ạ ọ ủ ệ

ng ho t đ ng, đ a ra gi ủ ạ ộ ả ướ ư ả

c, đ nh h ị ự ạ ụ ệ

32

nghi p làm ch đ ng v n, làm ch di n bi n c a th tr đ kinh doanh có lãi. ể Trên c s nh ng thông tin đ y đ v th tr ng giúp ơ ở ữ ầ ủ ề ị ườ cho doanh nghi p có cách nhìn t ng quát v th tr ng nh ổ ệ ư ề ị ườ t ng cung, t ng c u, giá c th tr ng, các chính sách c a ả ị ườ ổ ủ t v các đ i th c nh tranh t Nhà n ừ ế ề c c h i cũng nh nguy c đe d a c a th tr tìm ra đ ị ườ ư K t h p v i phân tích kh năng c a doanh nghi p đ l a ớ ế ợ ể ự i pháp ch n chi n l ế ượ ọ nâng cao năng l c c nh tranh đ th c hi n m c tiêu phát tri n th tr ể ự ng và kinh doanh có lãi. ị ườ ể

b) N i dung nghiên c u th tr ộ

ng là nghiên c u các y u t ng ứ N i dung nghiên c u th tr ị ườ ộ ứ

ị ườ ế ố ứ ng c a doanh nghi p: cung , c u, giá c ả ủ ệ ầ ị ườ

c u thành nên th tr ấ và c nh tranh.

ầ ứ ổ ầ ướ

ứ ổ

ạ ng vào doanh nghi p * Nghiên c u t ng c u và c u h ệ Nghiên c u t ng c u hàng hóa là nghiên c u t ng kh i ố ứ ổ ng hàng hóa và c c u lo i hàng hóa tiêu dùng thông qua ầ ơ ấ ạ

ắ ặ ử ụ ộ

ng hàng hóa ng trong m t ố ượ ả ị ườ ổ ớ ụ ộ ả ờ

ng. Nghiên c u quy mô th ị ứ ườ

i ho c đ n v tiêu ặ ơ ị c s l ượ ố ượ ườ

ậ ủ ọ ớ

ớ li u s n xu t thì s l ng ng ườ ư ơ ng đ n v s d ng, kh i ị ử ụ ố

33

ng hàng c a m i đ n v tiêu dùng v.v… l ượ mua s m ho c s d ng v i giá c th tr kho ng th i gian (ví d m t năm). T ng kh i l chính là quy mô c a htij tr ủ ng ph i n m đ tr ả ắ dùng; v i hàng tiêu dùng đó là dân c , thu nh p c a h ; v i hàng t ố ượ l ị ượ ư ệ ả ủ ấ ỗ ơ

* Nghiên c u t ng cung và cung c a doanh nghi p ứ ổ ủ

ứ ổ

ộ ấ ả ả ả

ệ ứ ể ấ ả ấ ả ơ ị ả

ng t ng s bao nhiêu hàng, kh năng nh p ố ụ ị ườ ậ

ổ ả ự ữ ồ ả ộ

ơ ở ậ ư ề ố ề ộ

ủ ủ ề

ể ng. Nghiên c u t ng cung hàng hóa là nghiên c u đ xác đ nh xem kh năng s n xu t có kh năng s n xu t trong m t ị th i gian (ví d 1 năm) các đ n v s n xu t có kh năng cung ờ ng cho th tr ứ kh u bao nhiêu, kh năng d tr (t n kho) xã h i bao nhiêu. ẩ ti n v n và các Trên c s các thông tin v lao đ ng v t t ti m năng khác c a doanh nghi p đ xác đ nh cung c a doanh ị ệ nghi p có kh năng đ a ra th tr ị ườ ư

ủ

ệ Nghiên c u cung và c u nói chung c a th tr ầ ủ

ả ứ ứ ộ ể ờ ng c a ủ ừ

34

ng còn ị ườ c n nghiên c u đ ng thái c a cung, c u trên t ng đ a bàn, ầ ị ừ ầ ph n th tr trong t ng th i đi m và xác đ nh t ị ườ ầ ị doanh nghi p trong th i gian nh t đ nh. ỷ ấ ị ệ ờ

ng ứ ả ị ườ

Nghiên c u giá c bán hàng c a doanh nghi p s n xu t, ứ ủ

ậ ả ị ườ

ể ị ườ

ấ ệ ả ng ph i tìm ả ng bán) và giá mua. Có th ể ng ị ế ể ng hàng c n đ t hàng, hàng ặ ầ

ế ị ậ

Nghiên c u chính sách c a Chính Ph v lo i hàng kinh

ệ ề

ế

c v n t ế

ạ ị ử ấ

ể ả ị

ế ố ứ ụ

ả ị ườ ả ủ ệ ủ ể ị

35

* Nghiên c u giá c th tr ả giá hàng nh p kh u. Nghiên c u giá c th tr ứ ẩ c chênh l ch giá (trên th tr đ ị ườ ệ ượ c chi phí v n chuy n và n p thu , đ xác đ nh th tr ướ ộ ậ mua hàng và quy t đ nh kh i l ố ượ c n thu mua ho c nh p kh u. ẩ ặ ầ ủ ề ạ ủ ứ do, kinh doanh có đi u ki n, doanh cho phép kinh doanh t ự khuy n khích kinh doanh ho c c m kinh doanh. Đó là chính ặ ấ i, sách thu , giá các lo i d ch v có liên quan nh c ư ướ ậ ả ụ giá thuê kho hàng, c a hàng, đ t đai và lãi su t cay ngân hàng ấ ng. (n u v n kinh doanh ph i vay) đ xác đ nh giá c th tr Căn c vào m c tiêu kinh doanh, chính sách giá c c a doanh nghi p đ xác đ nh giá mua, giá bán c a doanh nghi p cho ệ phù h p.ợ

* Nghiên c u s c nh tranh trên th tr ị ườ ứ ự ạ

ứ ự ạ ố

ố ượ ủ ạ ủ ạ ự ế

ả ủ ẩ ứ ộ ạ ị

ị ườ

ng đ i th c nh tranh ngày càng đông quy t đ nh ệ ng. ủ ạ ế ị

ố m c đ c nh tranh càng gay g t.

ng ng đòi h i ph i Nghiên c u s c nh tranh trên th tr ỏ ị ườ xác đ nh s l c đi m c a ng đ i th c nh tranh, u nh ể ượ ư ị các đ i th c nh tranh tr c ti p và gián ti p v i s n ph m, ế ớ ả ố d ch v c a doanh nghi p và xác đ nh tr ng thái (m c đ ) ụ ủ ị c nh tranh trên th tr ạ S l ố ượ ứ ộ ạ ố ể ệ ớ ị

ị ế ủ ố ủ ạ

ắ Đ i th c nh tranh v i doanh nghi p có th xác đ nh theo 2 tiêu th c : v th c a đ i th c nh tranh và theo tính ch t s n ph m. ấ ả

Theo v th c a đ i th c nh tranh chia thành : hãng d n ủ ạ ứ ẩ ị ế ủ ố ẫ

36

ứ ng. ủ ạ đ u, hãng thách th c, hãng theo sau và hàng đang tìm ch ầ ỗ đ ng trên th tr ứ ị ườ

ố ố ẩ ẩ

ố ủ ự ấ ả ẩ

i nhu n t ố ủ ả ộ ậ ừ ộ

M c đ c nh tranh trên th tr ệ

ng có 3 m c đ rõ r t : ứ ộ ng đ c quy n và th ị ề ị ườ ộ

th tr ị ườ tr ườ Theo tính ch t s n ph m có đ i th s n ph m, đ i th ủ ch ng lo i s n ph m, đ i th cùng m t lĩnh v c kinh doanh ạ ả ủ và đ i th tham gia phân chia l m t nhóm khách ủ ợ hàng nh t đ nh. ấ ị ứ ộ ạ ị ườ ng c nh tranh hoàn h o, th tr ạ ộ ậ ạ

ề

ủ ạ ạ ơ ở ể ủ ế

ả ng c nh tranh đ c l p h n t p. ỗ ạ Trên c s thông tin v các đ i th c nh tranh tìm hi u ể ố c đi m và đ ra quy t sách c nh tranh c a doanh ư ượ nghi p trên th tr ị ườ

ng mà có n i dung ị ườ ứ ộ ộ

u nh ề ng. ệ Tùy thu c yêu c u nghiên c u th tr ầ nghiên c u khác nhau. ứ

ầ ộ ổ

ể ế

37

ứ nh t ng cung, t ng c u, xu h ư ổ tranh đ bi ệ đ nh kỳ đánh giá v th tr ị - Nghiên c u khái quát là nghiên c u s b v th tr ng ứ ơ ộ ề ị ườ ng bi n đ ng giá và s c nh ự ạ ế ướ t doanh nghi p có th tham gia th tr ng ho c ể ặ ị ườ ng c a doanh nghi p. ệ ủ ề ị ườ

t th tr ứ ị ườ

ng th c ch t là nghiên c u ấ ị ườ ng : ự

ệ

ứ ế

i đ ườ

- Nghiên c u chi ti ế t th tr Nghiên c u chi ti ế ứ ạ ng hàng hóa và chính sách mua bán c a ủ ị ườ t th ị ồ c các câu h i : ai mua hàng? Mua bao đâu? Mua hàng dùng làm ớ ỏ ở

ng ph i nghiên c u nhu c u t th tr ứ ả

ứ đ i t ng mua, bán lo i hàng hóa mà doanh nghi p kinh ố ượ doanh; c c u th tr ơ ấ các doanh nghi p có ngu n hàng l n. Nghiên c u chi ti ệ tr ng ph i tr l ả ả ờ ượ nhiêu? C c u c a lo i hàng; mua ạ ơ ấ ủ gì? Đ i th c nh tranh? ủ ạ ố Nghiên c u chi ti ế ứ ầ ủ ệ

ố ớ

ộ ở

38

ầ ị ườ và yêu c u c a khách hàng v lo i hàng mà doanh nghi p ề ạ kinh doanh. Đ i v i hàng tiêu dùng, nhu c u v lo i hàng ph ụ thu c và s thích (th hi u), thu nh p, l a tu i, ngh nghi p , ổ ị ế trình đ văn hóa, t p quán, thói quen, th i thi ế ầ ề ạ ệ ề t khí h u,… ậ ậ ứ ờ ậ ộ

t th tr ế

Khi nghiên c u chi ti ỷ ọ ng doanh nghi p ph i xác ị ườ c (th ph n c a ng doanh nghi p đ t đ ệ ả ầ ủ ệ ị

ạ ượ ệ ầ ủ

ả ả

ẩ ủ ẫ

ả ẩ ụ ụ ụ ệ ầ ắ ệ ể ổ ớ ớ

39

ứ tr ng th tr đ nh t ị ườ ị doanh nghi p)và th ph n c a các doanh nghi p khác cùng ị ệ ng s n ph m , giá c s n ph m, ngành; so sánh v ch t l ề ấ ượ m u mã, m u s c và các d ch v ph c v khách hàng c a ị doanh nghi p so v i doanh nghi p khác… đ đ i m i thu hút khách hàng mua hàng c a doanh nghi p mình. ủ ệ

3.2.2. Trình t

và ph

ng pháp

ng

ự

ươ

nghiên c u th tr ứ

ị ườ

3.2.2.1 Trình t ng ự nghiên c u th tr ứ ị ườ

ị ườ

ự ế ạ ả

c ng là các b c c n ti n hành ế ướ ầ ng nh t đ nh trong nghiên c u. Đ i v i ph ứ ố ớ ươ i hi n tr ng khi xu t ấ ườ ệ c c n ti n hành các b ướ ế ướ ầ

nghiên c u th tr Trình t ứ ự theo m t th t ứ ự ấ ị ộ pháp nghiên c u kh o sát tr c ti p t ứ kh u cũng nh kinh doanh trong n ư ẩ sau :

ứ

ậ

40

• Xác đ nh m c tiêu nghiên c u; ụ ị • Thi t k b ng câu h i đ thu th p thông tin; ỏ ể ế ế ả • Ch n m u đ nghiên c u; ứ ể ẫ ọ • Ti n hành thu th p d li u; ế ậ ữ ệ • X lý d li u ữ ệ ử • Rút ra k t lu n và lâp báo cáo; ậ ế

 Xác đ nh m c tiêu nghiên c u th tr ng ị ườ ứ ị

ụ ộ ạ ộ ầ

ụ ạ ị

Tùy thu c yêu c u công vi c trong ho t đ ng kinh doanh ệ đ xác đ nh m c tiêu nghiên c u c th . Có các d ng nghiên ứ ụ ể ể c u : ứ

ụ ụ ạ

ế ượ ng dài h n ph c v cho ị ườ c kinh doanh c a doanh nghi p ệ ủ

- Nghiên c u d báo th tr ứ ự công tác xây d ng chi n l ự ng lai. trong t ươ

ng trung h n và ng n h n ị ườ ạ

ụ ụ ế ạ ự

ạ ph c v cho vi c xây d ng k ho ch hàng năm ho c quý. ệ - Nghiên c u d báo th tr ứ ự ệ - Nghiên c u d báo th tr ứ ự ắ ặ ự ụ ụ

ệ ụ ạ ộ ủ

41

ng ph c v cho th c hi n ị ườ các ho t đ ng nghi p v kinh doanh hàng ngày c a cácn b ộ công nhân viên

 Dù nghiên c u th tr

ầ

ế

ị ườ

ng ph c v cho m c đích nào, c n thi ụ

ậ

ứ ữ

ấ ở

ố

ầ

ậ

t ph i ả đâu? Các thông ủ ạ

ng

ộ

ạ ủ

ả

hàng s n xu t c a ẩ ả ạ ệ ả

nh h ố ả

ng, giá c th tr ả ị ườ ng và giá c th tr ng khách hàng, đ c đi m ả ị ườ ặ

ắ ố

các tài li u : ệ ồ ở

ụ ụ thu th p nh ng thông tin gì ? ngu n thông tin l y ồ tin c n thu th p là thông tin v s n ph m , khách hàng, đ i th c nh ẩ ề ả tranh , giá c và s bi n đ ng c a th tr ị ườ ủ ự ế ả ng, quy cách ch ng lo i, - Thông tin v m t hàng : ch t l ấ ượ ề ặ giá c , th i v , th hi u và t p quán tiêu dùng, chu kỳ s ng ậ ố ờ ụ ị ế su t ngo i t s n ph m đang tr i qua, t ả ấ ủ ỷ ấ m t hàng. ặ ng và các - các thông tin chung v dung l ượ ề ng. ng đ n dung l nhân t ượ ế ưở - Các thông tin khách hàng : s l ể ố ượ hành vi mua s m c a h , thu th p và phân b khách hàng. ậ ủ ọ trên có th tham kh o + Các ngu n tin ể - Các n ph m thông tin : nien giám th ng kê, t p chí sách báo ẩ và các b n tin giá c th tr

ả ở ố ấ ạ

42

ng ả ị ườ ả

ủ ế ổ

ủ ng, các hi p h i ngành - Các báo cáo t ng k t, đánh giá tình hình c a Chính Ph , ươ ệ ộ ộ ị

c a các B , các ngành, các đ a ph ủ hàng.

- B ph n t ng m i ậ ư ấ ủ ươ ạ

qu c t

ng c a trung tâm th ế i , các t ch c qu c t ộ , c a các t ố ế ủ ạ ị ườ ch c xúc ti n. ế ớ ổ ứ ố ế ự d báo v th ề ị

tr ườ

v n th tr ổ ứ - Các t p chí th gi ng. - Các báo cáo c a Th ng v s Vi t Nam t c ủ ươ ụ ứ ệ i n ạ ướ

ngoài.

43

- Thông tin trên m ng Internet và các tài li u khác. ệ ạ

 Thi

ậ

ị ườ

ạ

ả

ư

c và nh ng câu h i bu c ng

vi c so n ở ệ t, b ích cho ổ cá nhân, câu h i chung chung tr ả ỏ i sai s th t, i tr l ườ ả ờ ỏ

ỏ ề ữ

ự ậ

ượ

ộ

ộ ố ạ

ườ

ỏ

ỏ ậ

c s d ngL ả ạ ầ

ượ ử ụ ử ụ ụ

ng đ ụ ạ ọ

ẩ ạ ỗ

ề ự ự

ỏ ỏ

ạ d ng x p h ng th t

ế

ạ

ứ ự

, ví d : anh (ch ) thích lo i tivi ị

ụ

ạ

c a s gia đình b n ? ử ổ - Câu h i ố

ỏ ở ạ nào trong s các lo i sau đây … ạ

: ỉ ệ ậ ủ ạ

ế

- Câu h i theo t l ỏ N u thu nh p c a b n là 100% thì b n s d ng bao nhiêu % thu ọ ậ

ạ ử ụ ơ

ầ

ặ

ậ

nh p cho các nhu c u : ăn , m c, h c t p, vui ch i,… i, ví d : xin vui lòng cho bi

do tr l

t ý ki n c a b n

ế ủ ạ

ả ờ

ụ

ế

- Câu h i t ỏ ự v s n ph m B? ẩ ề ả

44

t k câu h i đê thu th p thông tin ế ế ng quy t đ nh Ngh thu t thu th p thông tin th tr ế ị ậ ệ th o h th ng câu h i đ khai thác các thông tin c n thi ế ầ ệ ố ỏ ể nghiên c u. Tránh câu h i v riêng t ứ l i th nào cũng đ ế ờ i đ i khái qua loa. tr l ả ờ ạ M t s d ng câu h i th - Câu h i Có/Không, ví d b n có s d ng s n ph n A ? Có/không. - Câu h i có nhi u s l a ch n , ví d : b n c n lo i g nào làm

 Ch n m u nghiên c u ứ ẫ ọ ọ Ch n m u nghiên c u là l a ch n kích th ứ ướ ẫ ọ ị

c m u, đ a ứ ầ

c c a m u ph thu c vào kích th ướ ủ ứ ụ ẫ ộ

ụ ầ ờ ộ

ự ẫ bàn nghiên c u và nhóm khách hàng c n nghiên c u. Quy mô ứ nghiên c u th hi n ể ệ ở th i gian nghiên c u, yêu c u tính chính xác và ph thu c vào ứ chi phí nghiên c u.ứ

ị ứ

ộ ị

45

ị ng c a doanh nghi p ụ ng phát tri n th tr Đ a bàn và nhóm khách hàng c n nghiên c u thu th p thông tin ph thu c vào đ nh h ướ h ủ ể ướ ậ ầ ng kinh doanh và đ nh ệ ị ườ

ế

 Ti n hành thu th p d li u ậ ữ ệ ơ ở ẫ ị

ướ

ứ i đ i t ệ ớ ố ượ ứ ệ

ậ ắ ộ ị

ậ ứ ẽ ế ng d n tr l ả ờ ẫ ế ờ ứ ộ ự ự

46

Trên c s các thông tin c n thu th p, quy mô m u, đ a ầ bàn c n nghiên c u các cán b nghien c u s ti n hành phân ộ ầ phát tài li u t ng kh o sát, h i và thu ả nh p tài li u nghiên c u đã phân phát. Th i gian ti n hành dài ng n phu thu c vào quy mô m u, đ a bàn nghiên c u phân tán ẫ hay t p trung, chi phí nghiên c u và năng l c cán b th c ứ ậ hi n.ệ

 X lý d li u ữ ệ ử

ằ ử ữ ệ

ng bi n đ ng c a th tr ị ườ ế ộ

ủ ặ ằ

ị ữ ệ ộ ố ườ ể ẽ ằ ằ

ng án t i h n ợ ử ố ư ậ ả ơ ươ ọ ượ

X lý d li u nh m lo i b nh ng thông tin gây nhi u ễ ạ ỏ ữ đ xác đ nh chính xác xu h ng. ể ướ X lý d li u có th ti n hành b ng tay ho c b ng máy. ể ế ử ng h p x lý b ng tay có th s không Trong m t s tr ch n đ ụ ư 200 ô ch n s không chính xác n u gi i b ng tay. i u , ví d nh bài toán v n t ả ằ ế

ậ

ứ ộ

c ph ọ ẽ  Rút ra k t lu n và l p báo cáo ậ ế ơ ở ế ế ả ử ậ ứ ế ậ

Trên c s k t qu x lý d li u, cán b nghiên c u th ị ữ ệ ng s rút ra k t lu n và l p báo cáo k t qu nghiên c u ẽ ng đ lãnh đ o doanh nghi p ra quy t đ nh kinh ả ế ị ệ ể ạ

47

tr ườ th tr ị ườ doanh.

3.2.2.2 Ph ng c a doanh ủ ứ ị ườ

ng pháp nghiên c u th tr ươ

ng m i ươ ạ ạ ng m i ứ ệ

ng ườ

ng c a doanh nghi p th ị ườ ủ ng dùng các ph ng pháp sau : ươ ườ i bàn ng pháp nghiên c u t ứ ạ ng pháp nghi n c u hi n tr ệ ườ

ươ nghi p th ệ Đ nghiên c u th tr ể i ta th - Ph ươ - Ph ươ Ph ệ ứ ng pháp nghiên c u t ng ọ ươ ươ

ng i bàn hay còn g i là ph ậ ứ ứ

ệ ạ

ư , thông tin th tr ạ ng, t p chí th ả ế ạ

ị ườ ệ ươ ế ố

ạ

ẽ ấ ứ ả

ặ ầ ậ ả ộ ẩ

ầ ủ ng c a lo i hàng và kh năng bi n ế ồ ạ ủ ả

48

ứ ạ pháp nghiên c u văn phòng là cách nghiên c u thu th p các thông tin qua các tài li u nh sách báo , t p chí, t p chí qu ng ả cáo, b n tin kinh t ng m i, ạ niên giám th ng kê và các lo i tài li u có liên quan đ n các ạ lo i m t hàng mà doanh nghi p đang kinh doanh, s kinh ệ doanh c n nghiên c u, kh năng cung ng (s n xu t ra) , kh ả ứ năng nh p kh u, kh năng hàng t n kho xã h i, nhu c u c a ả khách hàng, giá th tr ị ườ đ ng. ộ

 ệ ứ

ơ ươ ươ

ứ ự ế

Ph Đây là ph ứ ậ

ọ ọ ặ ở ề

ộ ử ấ ỏ

ề ộ ộ ị

ự ế ớ ể

ệ ế ử ủ ả ầ

ừ ữ ệ ệ ủ

c các thông ố

ề ầ

49

ng pháp nghiên c u hi n tr ng : ườ ng pháp tr c ti p c cán b đ n t n n i ự ế ử ộ ế ậ nghiên c u. Cán b nghiên c u thông qua vi c tr c ti p quan ộ ệ đ n v tiêu dùng l n , sát, thu th p các thôn gtin và s li u ớ ở ố ệ ở ơ ị khách hàng ho c các đ n v ngu n hàng b ng cách đi u tra ồ ơ ị ề ằ tr ng đi m, đi u tra ch n m u, đi u tra đi n hình, đi u tra ề ể ề ẫ ể toàn b hay tham quan, ph ng v n các đ i t ng, g i phi u ố ượ ế đi u tra, h i ngh khách hàng qua h i ch , tri n lãm, … cũng ể ợ các có th thông qua vi c ti p xúc tr c ti p v i khách hàng ở kho , qu y hàng, c a hàng c a b n thân doanh nghi p và ph n nh t nh ng c s kinhdoanh c a doanh nghi p. ả ả ơ ở ng có th thu th p đ i hi n tr Nghiên c u t ứ ạ ậ ượ ể ệ ườ i. Tuy nhiên cũng t n chi phí và tin sinh đ ng, th c t , hi n t ệ ạ ự ế ộ c n ph i có nh ng cán b v ng v chuyên môn và có đ u óc ầ ả ộ ữ ữ . th c t ự ế

ươ

ng pháp này k t h p v i nhau s b sung cho ế ợ ớ c đi m m nh c a m i ỗ ươ ế ẽ ổ ạ ủ ể

nhau nh ng thi u sót và phát huy đ ph ươ

ng hàng hóa d ch v c a ị ườ ụ ủ ị

ươ

ng ng pháp d báo th tr ự ng m i ạ ng hàng hóa nh m d báo th tr ằ ị ườ ị ườ ự

50

hàng hóa đ ph c v cho ho t đ ng kinh doanh ạ ộ Hai ph ữ ng pháp. 3. Ph ươ doanh nghi p th ệ Nghiên c u th tr ứ ể ụ ụ

a) Đ i t ự ố ượ

ng ị ườ

Đ i t ồ ả

c trong kỳ. Th tr ệ ể ượ

ủ

ệ ả

ng và c ượ ở ố ượ ờ ị

ị ườ ị ườ ộ ụ ể ở

ng các th ị ệ

ề ấ

ng d báo là đa d ng và th ự ạ

ủ

ạ

51

ng và ph m vi d báo ạ ng hàng hóa g n th tr ng d báo th tr ị ườ ồ ự ố ượ ngu n hàng và th tr ng ngu n hàng là ng bán hàng. Th tr ị ườ ồ ị ườ kh năng các ngu n hàng có trong kỳ và kh năng ngu n hàng ồ ả ồ doanh nghi p có th mua đ ng bán hàng ị ườ là kh năng mua hàng c a các khách hàng trên th tr ị ườ ả t ng th tr ng và kh năng doanh nghi p có th bán đ ể ừ t ng th tr ng trong kho ng th i gian. Xác đ nh rõ đ i t ả ừ d báo là m t lo i ho c m t nhóm m t hàng c th ; ặ ộ ặ ạ ự ng m i c a doanh nghi p tr ng chính, ph ho c th tr ớ ủ ườ ị ườ ụ ặ ng xuyên hay ng khách hàng tr ng đi m, th ho c đ i t ườ ể ọ ặ ố ượ m i v.v…Đây là v n đ quan tr ng nh t c a d báo vì đ i ọ ấ ủ ự ố ớ ng thay đ i tùy theo yêu c u t ườ ầ ổ ượ i mà doanh nghi p c n c th trong kinh doanh c a th i kỳ t ệ ầ ớ ờ ụ ể quan tâm.Xác đ nh rõ ph m vi c a d báo t c là v n đ th i ề ờ ấ ủ ự ị h n c a d báo có ý nghĩa thi t th c đ i v i doanh nghi p ệ ế ạ ủ ự ứ ự ố ớ

 Có các ph n vi d báo sau :

ng n h n : Th i gian có th vài ngày, vài tu n ờ ự ắ

ể ụ ể ể ự ế

ấ ạ ộ

ạ - D báo ự ầ i. D báo này đòi h i tính chính xác, c th đ tr c ti p t ự ớ ph c v cho ch đ o s n xu t kinh doanh và ho t đ ng kinh ụ ụ doanh ở

vài tháng cho đ n m t ừ ế ờ

ộ đây ph m vi đã r ng rãi h n d báo ng n ắ ướ ợ

ơ ự ỉ ớ ự ụ ể

ế ạ ạ ị

ạ ộ ả ị

ạ ỏ ỉ ạ ả các đ n v c s . ơ ị ơ ở trung h n: ạ Th i gian t - D báo ự ho c hai năm. ộ ạ Ở ặ ng h n. D báo này có tính ch t t ng h p và nó ch ra xu h ạ ấ ổ ự ho c t c đ phát tri n. D báo này có tác d ng l n trong vi c ệ ặ ố ộ ho ch đ nh k ho ch kinh doanh, ho ch đ nh chính sách phân ị ạ ph i, qu ng cáo, giá c , d ch v trong các ho t đ ng kinh ụ ả ố doanh.

Th i h n c a d báo t ừ

ba năm tr ở ng dài h n : ạ - D báo ự ữ ờ ạ ủ ự ợ ổ ươ

52

lên. Đây là nh ng d báo t ng h p, trên nh ng ph ng l n trong ho t đ ng c a doanh nghi p. h ướ ự ạ ộ ữ ệ ủ ớ

b) Các ph

Có r t nhi u Ph

ng pháp d báo ươ

ề ườ

ự ng pháp d báo thi tr ự ng pháp chuyên gia; ph

ươ ấ ươ

ng hàng hóa, ng pháp đi u tra (đi n ề ể

ươ ộ ố

ẫ ; ph ươ

ử

ầ ả

ồ ở ộ

ng pháp th ng kê, ng pháp d báo ngo i suy; ạ ng pháp thu ươ ng hàng hóa : ng phát tri n và ướ ể ng áp d ng khoa h c công ngh m i ệ ớ ọ ụ ướ i ta l a ch n các ph ọ ng pháp d báo khác ự ườ ươ ự

53

đó là : ph hình, tr ng đi m, ch n m u, toàn b ), ph ươ ể ọ ọ ng pháp toán kinh t ph ự ế ươ ng pháp th nghi m v.v… Tùy theo ph ph ệ ươ th p thông tin và yêu c u d báo v th tr ề ị ườ ầ ự ậ ngu n hàng, nhu c u tiêu dùng, giá c , xu h m r ng kinh doanh; h v.v… mà ng nhau .

 Ph ế

ố ng pháp này đ ng pháp th ng kê – kinh t : ượ ử ụ ươ c s d ng đ i v i các doanh ố ớ

ươ Ph ệ ẽ ế ụ

ố ệ

ệ ươ ạ ầ ng hàng bán ra ố ượ ủ c kh năng ả

ượ ố ng m i d đoán đ ạ ự ư ậ

ượ ủ

ơ ủ

ệ

ươ có th s d ng trên là ph ả ng lai. Ph ươ

ệ ng lai; cũng nh v y qua th ng kê theo dõi c hàng tháng, quý năm c a các đ n c kh năng ngu n hàng c a ồ ng pháp ươ ươ ng pháp th ng kê ố ng ế ườ ề ươ ố

ề ể ề ổ

ằ ề i ta t ng h p l ườ ượ ổ

ặ đó ng ả ả ồ

54

nghi p đã, đang và s ti p t c kinh doanh lo i hàng hóa c n d đoán. Quan vi c th ng kê theo dõi s l ự hàng tháng, hàng năm, hàng quý và các khách hàng c a doanh nghi p, doanh nghi p th bán hàng trong t ươ ng hàng mua đ kh i l ố ượ v ngu n hàng cũng d đoán đ ự ồ ị ượ doanh nghi p th ng m i trong t ạ thông kê kinh t ế ể ử ụ ng pháp th ng kê kinh t kinh nghi m. Trong ph i ta ệ ố ươ ng pháp đi u tra th ng kê nh : đi u tra đi n còn dùng ph ể ề ư hình, đi u tra tr ng đi m, đi u tra ch n m u, t ng đi u tra ọ ề ọ ẫ tr c ti p ho c đi u tra b ng ph ng v n, b ng phi u đi u tra ề ấ ỏ ự ế ế ằ i và cũng d đoán đ v.v… t c xu ự ợ ạ ừ ng và kh năng bán hàng ho c kh năng ngu n hàng cua h ặ ướ ng m i trong t doanh nghi p th ng lai. ươ ươ ệ ạ

 Ph ươ ế :

ủ

ệ

c ả ườ ậ ượ ế ng m i. Ng ạ

ặ

ng kinh t ế ươ

quy t đ nh đ n s v n đ ng và k t qu ho t đ ng ạ ộ ộ i ta l p đ ươ ng phát tri n c a các hi n ể ủ trong kinh doanh c a doanh nghi p th ệ ủ ng lai. Ph ự ươ ươ

ệ ng m i ạ ng pháp tính toán kinh t ế ướ ấ

ng phát ng lai tri n v ng c a s phát tri n kinh doanh ng pháp r t hay dùng trong báo cáo xu h ươ ể

ng pháp này là tìm ươ

ươ ế ị ế ự ậ

c các m i quan h ch y u, quy t đ nh đ n s v n đ ng ạ ộ ậ

ướ ụ ươ

ệ ệ ủ ế ấ ộ ủ ự ố

ẽ ư ệ

ng l ng l o h n và có nhi u y u t nh h ệ ố ẻ ơ kinh t ườ ề ế ố ả ế ỏ ưở

55

ng pháp toán kinh t D a vào đi u tra s li u v th c tr ng kinh doanh c a ố ệ ề ự ạ ề ự ng m i nhi u năm, qua vi c phân tích các doanh nghi p th ề ạ ươ ệ y u t ế ự ậ ế ị ế ố kinh doanh c a doanh nghi p th ệ ủ mô hình phát tri n ho c xu h ướ ể t ượ đ tính toán, d đoán t ể là ph ươ tri n và t ủ ự ể ọ ể ng m i. u đi m c a ph trong th ủ ạ Ư ể đ ệ ủ ế ố ộ ượ ng v n đ ng c a ho t đ ng kinh doanh. Đ đ t và xu h ủ ể ạ c m c tiêu c a d đoán, doanh nghi p th đ ng m i c n ạ ầ ượ tác đ ng theo các m i quan h ch y u y. Tuy nhiên, trong ộ , vi c m i liên h ít ch t ch nh trong toán th c t ặ ự ế ng h n h c, th ơ ọ l i không tính đ n. ạ ế

 Ph ươ

ng pháp chuyên gia ươ ổ ế

ự ươ ự ấ ủ Đây là ph ọ ự

ộ ề ự ng pháp d báo quan tr ng và ph bi n trong ọ ng pháp này là khai thác ậ

ử ụ ự

ướ ễ ả ự ễ ượ

ệ ng “tiên l ọ

ổ ế ề ế

ệ ụ

ự

ổ ế ươ

ng pháp khai thác ý ki n c a chuyên gia và ươ

. ầ

ng pháp d báo nói trên còn r t nhi u các ươ ề

56

ộ ụ ấ ng pháp d báo ngo i suy ph khoa h c d báo. Th c ch t c a ph t i đa và s d ng trình đ cao v lý lu n, s thành th o v ạ ề ố chuyên môn, s phong phú v kinh nghi m th c ti n, kh ả ề ng ” tài năng mi n c m, nh y bén và thiên h ạ tình v t ng lai c a chuyên gia, nhà khoa h c, nhà qu n lý ả ủ ề ươ , khoa h c – ho c nh ng nhà chuyên môn n i ti ng v kinh t ọ ữ ặ công ngh , nghi p v trong ngành, ho c ngoài ngành, ho c ặ ệ ặ ng d báo. M t trong n m trong mi n lân c n c a đ i t ằ ộ ậ ủ ố ượ ề ng pháp ng pháp chuyên gia n i ti ng là ph nh ng ph ươ ữ Delphi. Đó là ph ế ủ x lý k t qu tr ng c u ý ki n theo nguyên lý h i t ả ư ế ử Ngoài ba ph ng pháp d báo khác nh ph ự ế ự ư ươ ươ ự ạ

ế ự

ắ

ng và c kinh ự

ự ị ườ ế ượ ề ổ ứ

ệ ự ọ ự ả ạ ộ ự ộ

ơ ở ủ ự ố ự

ữ ỹ

ạ

ệ ệ ấ

ả ộ ố ộ

ữ ụ ứ ch c th c hành c a ổ ứ ng m i. Trong kh năng th c hành c a ả ố ể ế ả ạ ệ ủ ệ

ư ủ

ng m i. Hai là : tài năng c a ủ i lãnh đ o, c a các b ph n tham m u và trình đ k ộ ỹ ậ đây ở ệ ụ ủ ộ ườ ậ

ệ ụ ả ộ ậ ấ

ệ ớ ộ ắ

57

ng tr ng. là m t khâu ng hàng hóa trong kinh t D báo th tr ộ c trong khâu n m thông tin th tr không th thi u đ ị ườ ể là m t ti n đ quan tr ng c a vi c xây d ng chi n l ế ượ ệ ủ ọ ộ ề ch c th c hi n k ho ch hóa ho t đ ng kinh doanh; t ệ ế ạ doanh. Tuy nhiên m i d báo ch là nh ng d báo, d báo có ự ỉ tính hi n th c và kh thi hay không ph thu c ph n l n vào ầ ớ d báo d a các c s c a d báo hay nh ng căn c , nhân t ự vào , đánh giá suy đoán và k năng t ủ ự doanh nghi p th ủ ự ươ doanh nghi p có hai v n đ then ch t đ bi n kh năng đó ề thành hi n th c. M t là : v n và kh năng huy đ ng v n kinh ố ự doanh c a doanh nghi p th ươ ng ộ ạ thu t nghi p v c a đ i ngũ cán b công nhân viên, quan tr ng nh t là trình đ k thu t nghi p v ph i cao, trình ọ đ qu n lý , trình đ n m v ng khoa h c – công ngh m i, ộ ả tiên ti n và nh ng kinh nghi m trên th ế ộ ỹ ữ ệ ọ ươ ườ ữ

Th c ch t đây là y u t ấ ườ ế ố

ộ con ng ạ

ệ ậ ệ ố ữ ọ

ế

ế ượ ạ

c kinh doanh, nh y bén, năng đ ng v i th tr ế ớ

58

i , trong kinh doanh ự i đ hi n nay, con ng c đào t o có trình đ khoa h c k ườ ượ ọ ỹ thu t nghi p v , ngo i ng cao ngày càng chi m u th ữ ế ạ ệ ụ ế ư tuy t đ i. L a ch n và s d ng nh ng ng i có tài , có b n ử ụ ườ ự ả lĩnh và trình đ , trung th c, bi t nhìn xa tr ng r ng, am hi u ộ ự ộ ể ộ chi n l ng, ộ ị ườ ớ t gi am hi u k thu t m t hàng , bi ch “tín” v i khách ữ ữ ậ hàng là đi u quan tr ng đ bi n kh năng thành hi n th c. ự ả ể ế ể ỹ ề ặ ọ ệ

3.3. PHÁT TRI N TH TR NG C A DOANH NGHI P Ể Ệ

Ị ƯỜ TH ƯƠ Ủ NG M I Ạ

ể

ủ

ứ

ố ủ

ị ườ

ể

ủ

ệ

ẩ

ủ

ệ

M c đích cu i cùng c a nghiên c u là đ phát tri n ể ụ ng là ng c a doanh nghi p. Phát tri n th tr th tr ệ ị ườ t ng h p cách th c bi n pháp c a doanh nghi p ứ ệ ợ ổ nh m đ a kh i l ng s n ph m kinh doanh đ t ư ạ ả ố ượ ằ i đa, m r ng quy mô kinh doanh , tăng thêm m c t ở ộ ứ ố i nhu n và nâng cao uy tín c a doanh nghi p trên l ậ ợ ng. th tr ị ườ

59

ng c a DNTM đ c xét trên 3 ph ng Phát tri n th tr ể ị ườ ủ ượ ươ

ộ

ươ

60

ng c a doanh nghi p? di n : ệ - Phát tri n nh ng n i dung nào? ữ ể ng h - Ph ng phát tri n ra sao? ể ướ - Làm gì đ phát tri n th tr ị ườ ể ể ủ ệ

3.3.1. N i dung phát tri n th tr ng c a doanh nghi p ị ườ ộ ể ủ ệ

a) Phát tri n s n ph m ể ả

ẩ ề ạ ầ

t là s n ph m m i ớ ả ệ ị ế ẩ

ỏ ng, đ c bi ặ ứ ươ ng th c th a mãn nhu c u c a ươ ầ ủ ấ ượ ả ng th c kinh doanh có ỏ

ệ ủ

ấ ượ ệ ặ ể ẽ ớ

ố ỏ ố ằ ầ ủ ồ

ệ ậ

ườ ả ẩ

ồ ấ ứ c bao g m hàng hóa c ng(hàng hóa hi n v t) ứ ồ

ậ ượ ề

ừ ữ ộ ụ ổ ộ ự ỉ ầ ữ

ấ ư ớ ớ

ể ấ ặ ả ẩ

61

ộ ng xuyên thay đ i bao bì mà nó luôn có đ

ẩ là đ a thêm ngày càng n hi u d ng s n ư ả ph m, hàng hóa, d ch v nh m th a mãn nhu c u, th hi u ụ ằ ị muôn màu muôn v c a th tr ị ườ ẻ ủ ng cao. Đó chính là ph – ch t l hi u qu và cũng là ph ứ ệ i tiêu dùng. ng ườ c hi u là m t h S n ph m c a doanh nghi p nên đ ộ ệ ẩ ả th ng th ng nh t các y u t có liên h ch t ch v i nhau ế ố nh m th a mãn đ ng b nhu c u c a khách hàng bao g m ộ s n ph m v t ch t (hi n v t) , bao bì, nhãn hi u hàng hóa, ẩ ệ ậ ả d ch v , cách th c bán hàng, … S n ph m mà ng i tiêu ụ ị dùng nh n đ ệ ậ và hàng hóa m m (hàng hóa d ch v ). T nh ng quan đi m ể ị này, cho th y ch c n m t s thay đ i m t trong nh ng y u ế trên nh có thêm công năng m i ho c bao bì m i, d ch v t ụ ị ố t OMO, m i… Có th th y rõ đi u này qua s n ph m b t gi ặ ề ớ nh th c làm ượ ổ ờ ườ i tiêu dùng. m i trong m t ng ớ ườ ắ

: ể ả

ớ ẩ

 Phát tri n s n ph m m i hoàn toàn ẩ ể ả ề ậ

ệ ộ ỹ ớ ẩ ỏ

ầ

ớ

ẻ ố

+ Phát tri n s n ph m m i hoàn toàn theo công năng và ớ giá tr s d ng, đi u này đòi h i trình đ k thu t công ngh ệ ỏ ị ử ụ c a doanh nghi p. Kinh doanh s n ph m m i đòi h i ph i có ả ả ủ ng đ u v i nh ng thách th c m i, s n m i và đ s đ u t ớ ả ứ ữ ớ ự ầ ư ớ ươ c đua vào th tr ph m m i có th đ ng m i ho c cho th ặ ẩ ể ượ ị ị ườ ớ i v i vi c chia s kênh phân ph i, ti p th ng hi n t tr ị ế ệ ệ ạ ớ ườ ng hi u. ho c th ệ ươ ặ ể ế ệ ả ẩ ớ

t k ế ế nhà

ậ

62

ồ ồ ố ừ ng c n ầ ng. + Phát tri n th h s n ph m m i theo ý đ và thi m i. Đ i v i DNTM các s n ph m này có ngu n g c t ả ớ s n xu t, vì v y khi đ a s n ph m này vào th tr ư ả ả tìm ki m đánh giá và l a ch n k đ đ a ra th tr ự ẩ ẩ ỹ ể ư ố ớ ấ ế ị ườ ị ườ ọ

 C i ti n, hoàn thi n s n ph m, thay th s n ph m hi n có, ẩ ệ ả ế ả ệ ẩ

ả ế bao g mồ :

+ C i ti n ch t l ng , t o ra nhi u s n ph m v i ph m ề ả ẩ ẩ ạ ớ

ấ ượ ng khác nhau. c p, ch t l ấ

+ C i ti n ki u dáng s n ph m nh thay đ i bao bì, nhãn ẩ ổ

hi u, hình nh m i, … nh m làm thay đ i hình dáng, kích th ả ế ấ ượ ả ế ả ệ ướ ủ ả ể ớ ẩ ệ

ư ổ c c a s n ph m đ t o ra s khác bi ự + Thay đ i tính năng s n ph m, b o đ m s d ng thu n ẩ ả ằ ể ạ ả ử ụ t. ả ả ậ

ti n an toàn h n. ệ ổ ơ

+ Tìm ra giá tr s d ng m i c a s n ph m đ tăng thêm ớ ủ ả ị ử ụ ể ẩ

ử ụ ớ ệ ị

ế ả ậ

ằ ỏ ố

khách hàng s d ng. + Đ i m i và hoàn thi n d ch v liên quan đ n s n ph m ổ ụ ng th c bán hàng, thanh toán, b o hành, v n chuy n ư ươ ữ ướ ớ ả ự ọ

63

ẩ nh ph ể ả ứ t nhu c u c a khách hàng. và s a ch a… nh m th a mãn t ầ ủ ử Đây là h ng quan tr ng đ t o ra s khác bi t so v i s n ể ạ ệ ng. ph m cùng lo i trên th tr ẩ ị ườ ạ

b) Phát tri n th tr ể ề

ng v khách hàng ị ườ ể ằ ạ ệ

ự

ệ

ậ ấ ề ớ ợ ị ườ ạ

ớ ậ

ư

ặ ỗ ủ ọ ắ

ườ ứ

ườ

ể ỏ

i ố ụ ố ả ụ

ấ

ườ ấ ườ ả

ụ ể ạ ằ

64

Theo quan đi mn kinh doanh hi n đ i là nh m vào nhu c u c a khách hàng đ s p x p ti m l c và m i c g ng c a ể ắ ế ủ ọ ố ắ ầ ủ ng doanh nghi p tìm ra s th a mãn v i khách hàng. Th tr ự ỏ c a doanh nghi p th ng là t p h p khách hàng r t đa d ng ươ ủ ệ i tính, thu nh p, s thích tiêu dùng, khác nhau v l a tu i , gi ở ổ ề ứ … nh ng có th phân chua thành các nhóm khác nhau. M i ể nhóm có đ c tr ng riêng, ph n ánh quá trình mua s m c a h . ả ư Có th phân chia thành các nhóm sau : ể i tiêu ụ : khách hàng là ng - Căn c vào hành vi tiêu th dùng cu i cùng và ng i i tiêu th trung gian. Trong đó, ng ườ ụ tiêu th cu i cùng mua s n ph m đ th a mãn nhu c u c a ẩ ầ ủ ả chính b n thân, còn ng i tiêu th trung gian là b t kỳ ng ấ ườ ườ mua nào gi a các nhà s n xu t và ng i tiêu th cu i cùng. ụ ố ữ ả Ng ể s n ph m không ph i đ tiêu dùng mà đ bán l ả ể ả đích ki m l i. i trung gian có th là ngà s n xu t, nhà buôn,… H mua ọ i nh m m c ẩ ế ờ

ng hàng hóa mua : - Căn c vào kh i l ố ượ

ớ

Khách hàng mua ố ượ ườ ữ

ng nh . ỏ i mua c ượ ả ề ặ ứ

ứ ng l n và khách hàng mua v i kh i l v i kh i l ớ ố ượ ớ , c n ph i khuy n khích nh ng ng V m t kinh t ế ế ầ ề ặ ng l n, v m t hình th c quan h không đ v i kh i l ệ ớ ố ượ ớ đ i x phân bi t gi a hai lo i khách hàng này. ố ử ệ

khách hàng trong n ạ ị ữ - Căn c vào ph m vi đ a lý : ạ

ướ

c và ướ c th hi n quy ể ệ c ngoài th ể ng mà c ngoài. Khách hàng trong n ng tiêu th n i đ a, khách hàng n ụ ộ ị ệ ố ủ ệ ạ ạ ố ướ ị ườ

- Căn c vào m i quan h khách hàng – doanh nghi p: ứ khách hàng n ướ mô c a th tr ị ườ ủ hi n m i quan h đ i ngo i và ph m vi c a th tr doanh nghi p tham gia. ệ ứ

ề ố ố ớ

ố ề ữ ố

ọ ị

ụ ớ ự ặ ệ ủ ọ

ế ớ

ệ c ni m tin h s tr thành khách hàng truy n ề ượ ề

65

ệ ệ khách hàng truy n th ng và khách hàng m i. Khách hàng ng truy n th ng là nh ng khách hàng có m i quan h th ệ ườ xuyên, liên t c v i doanh nghi p. H có v trí đ c bi t quan ệ ệ tr ng trong s phát tri n n đ nh c a doanh nghi p. Khách ể ổ ị hàng m i là khách hàng l n đ u tiên đ n v i doanh nghi p, ầ ầ ớ n u gây đ ọ ẽ ở ế th ng.ố

Doanh s tiêu th s n ph m c a doanh nghi p

ố

ẩ

ủ

ụ ả

ệ ở ỗ

ộ

ạ ề

ớ

ụ ố

ữ

ể

ố

ơ

i đ

l ể ữ ạ ượ

ệ

ậ

ả

ớ ề ặ ơ

ọ

ơ

c khách hàng quen. Vì v y, xét v m t hi u qu , vi c c khách hàng là quan tr ng h n, khó khăn h n nh ng cũng không ư i thi u đ tìm ki m khách hàng ế ớ

ệ

ể

m i giai đo n ph thu c vào hai nhóm : khách hàng m i quen và khách hàng truy n th ng, trong đó chi phí đ lôi cu n nh ng khách hàng m i cao h n chi phí đ gi ệ đ gi ữ ượ vì th mà không tri n khai marketing gi ể ế m i.ớ

ạ

ầ

ớ

M t khách hàng hài lòng s : ẽ ộ i các l n ti p theo n u có nhu c u. Mua l ầ ế ế t đ p v i ng Nói nhi u đi u t i khác v doanh nghi p ề ề ố ẹ ề ệ ườ Ít quan tâm đ n nhãn hi u và qu ng cáo c a các đ i th c nh tranh ủ ạ ủ ả ệ ế

ố

v i doanh nghi p. ớ

ủ

ẩ

Mua nhi u s n ph m khác c a doanh nghi p ệ Phát tri n khách hàng theo hai h

ng c v s l

ng và ch t

ệ ề ả ể

ả ề ố ượ

ướ

ấ

ngượ l

ng khách hàng ề ặ ố ượ ng khách hàng doanh nghi p ph i chú tr ng

ệ

ứ ấ phát tri n v m t s l Th nh t, ể Đ phát tri n s l ể ạ ộ

ể ố ượ ằ

ữ

ớ

ớ

ố

ớ

ủ ố

66

ả ệ ố

ệ ả

ệ

ẩ

ả ọ ng m i, ị ườ ệ ủ ạ ố

ị

ho t đ ng Marketing nh m tìm ra nh ng phân khúc th tr khách hàng m i thông qua kênh phân ph i m i. Doanh nghi p tăng s ố ng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng c a đ i th c nh tranh l ượ b ng vi c hoàn thi n s n ph m, giá c , h th ng phân ph i,và d ch v , ụ ằ …

ng ể ề ấ ượ

phát tri n khách hàng v ch t l ng khách hàng v ch t l ề ấ ượ

ẩ ả ỗ ầ

ớ ườ ố ượ

ng xuyên và nh ng khách hàng có quan h truy n ữ

ườ ớ ỷ ọ ủ

ổ ỉ

Th hai, ứ Tăng c ng thông quan tăng ườ s c mua s n ph m c a khách hàng thông qua tăng t n su t ầ ẩ ấ ủ ả ứ ng s n ph m m i l n mua. Đ ng th i mua hàng và kh i l ờ ồ ố ượ ng l n, n chú ý tăng c ng khách hàng mua v i kh i l ớ ổ đ nh th ề ệ ị th ng v i doanh nghi p. T tr ng c a nh ng khách hàng này ữ ệ ố ng khách hàng trong t ng s nh ng ch tiêu đánh giá ch t l ấ ượ ố ữ c a doanh nghi p. ệ ủ Phát tri n th tr ể ủ

ng, ộ ấ ượ ể

ng c a doanh nghi p trên góc đ khách ệ ả ề ố ượ ể ng, ch t l ả ạ ờ ị

, ng ườ ườ ẻ

67

ị ườ hàng là phát tri n khách hàng c v s l ph m vi, không gian, th i gian, đ a đi m, c khách hàng bán buôn và bán l trung gian, khách hàng m i và khách hàng truy n th ng. i tiêu dùng cu i cùng và ng ố ề i tiêu dùng ố ớ

c) Phát tri n th tr ể

ổ ẩ ị ộ ả

ộ ẽ ị ườ Nhu c u th tr ị ườ ầ ng s mua, đ ượ

ố ớ ở ị ể ộ ờ

ộ ng xác đ nh. ng v ph m vi đ a lý (đ a bàn kinh doanh) ị ề ạ ng đ i v i m t s n ph m là t ng kh i ố c mua b i m t nhóm khách hàng đã xác l ượ đ nh, trong m t vùng xác đ nh,trong m t th i đi m và m t ộ ị môi tr

ư ậ ủ

ệ ả ề ặ ỉ

ng v m t không gian là ề ặ ng theo lãnh th b ng các bi n ổ ằ ở ộ ể ệ

i bán hàng c a doanh nghi p : m ng ị ườ ng c a doanh nghi p không Nh v y, phát tri n th tr ị ườ ể ch là phát tri n v s n ph m, v khách hàng mà c v m t ề ẩ ể ề ả không gian (đ a lý). Phát tri n th tr ể ị ườ ị m r ng và phát tri n th tr ị ườ pháp khách nhau. ạ ở ộ ủ

M r ng m ng l ạ i bán hàng là h th ng các đ i lý, c a hàng, qu y hàng, ạ ướ ệ ố ệ ầ ử

68

l ướ đi m bán,… ể

3.3.2. Ph ng h ng phát tri n th tr ng c a DNTM ươ ướ ị ườ ể ủ

ng c a DNTM ướ ủ ể

ng: ng phát tri n th tr ị ườ ướ ng h v m t lý lu n có th phát tri n theo 3 h ể ề ặ

69

ể - Phát tri n theo chi u r ng ề ộ - Phát tri n theo chi u sâu ề - Phát tri n k t h p c chi u r ng l n chi u sâu. Xét v ph ề ươ ậ ể ể ể ế ợ ả ề ộ ề ẫ

a)Phát tri n theo chi u r ng : ệ ể ở ộ đ ng nghĩa v i vi c m r ng th ị

ấ ườ ớ ả ề ộ ị

ẩ ủ ở ộ

ứ

ợ ẩ ụ ả

ng tiêu th s n ph m v m t l ề ặ ượ ng h p ngành không t o cho doanh nghi p kh năng phát ợ ạ ả

ả

ng ổ

i và th tr ớ ị

ỗ ự ẩ

ng h p doanh nghi p ch a khai ư ề ệ ợ

ệ ườ i.

ẩ ớ ị

ồ ng theo pham vi đ a lý, tăng quy mô s n xu t và kinh tr ng doanh, m r ng ch ng lo i s n ph m bán ra, tăng s l ố ượ ạ ả khách hàng hay nói cách khác nó là hình th c phát tri n th ị ể tr ng; thích h p trong ườ tr ườ ệ tri n h n n a hay nh ng kh năng phát tri n ngoài ngành ể ơ ư ể ở ữ h p d n h n.. Nói cách khác phát tri n theo chi u r ng chính ơ ẫ ấ ể ề ộ là phát tri n quy mô t ng th th tr ng trên c th tr ả ị ườ ể ị ườ ể ng m i, có th tăng th ph n, tăng s hi n t ố ầ ể ị ườ ệ ạ ng khách hàng b ng cách thu hút khách hàng ch a s d ng l ư ử ụ ằ ượ s n ph m c a doanh nghi p thông qua n l c marketing. ủ ả Đi u này áp d ng trong tr ụ ng hi n t thác h t th tr ị ườ ệ ạ ế Có th kinh doanh s n ph m m i, lĩnh v c m i trên đ a ả ể ặ ớ ị ị ườ ớ ng cũ ho c v i đ a bàn m i m r ng ph m vi kinh ớ ự ở ộ ạ

70

bàn th tr doanh.

b)Phát tri n th tr ể ề

ng theo chi u sâu chính là s nâng cao ự ị ườ Phát tri n th tr ể

ch t l ấ ượ ị ườ

Ch t l ng có th đ ấ ượ ể ượ

ộ ố ỉ

ng theo chi u sâu ề ị ườ ng hi u qu c a th tr ng. ệ ả ủ ng hi u qu c a th tr ị ườ ả ủ ệ ả ư ả ượ ẩ i nhu n, t ậ

su t l ỷ ấ ợ ớ ả ự

ệ ấ ượ ệ ố

ng d ch v đ t o s h p d n đ i v i ố ớ ẩ ị ố

ẫ ể

c đánh giá qua m t s ch tiêu nh uy tín s n ph m và doanh nghi p, ệ i nhu n, ng) l ch tiêu doanh thu (s n l ậ ợ ỉ s th a mãn, s trung thành c a khách hàng v i s n ph m. ẩ ự ỏ ủ ng này doanh nghi p c n chú tr ng Đ th c hi n theo h ướ ọ ệ ầ ể ự ng s n ph m, hoàn thi n h th ng phân nâng cao ch t l ệ ả ph i, nâng cao ch t l ụ ể ạ ự ấ ấ ượ khách hàng. Có th có ba hình th c th hi n phát tri n theo ể ệ ứ ể chi u sâu : ề

ậ ệ

ệ ủ ị

ng : ẩ ằ ị ườ ữ ạ

71

là vi c doanh nghi p ­ Thâm nh p sâu vào th tr ị ườ tìm ki m tăng m c tiêu th s n ph m, d ch v hi n có c a ụ ệ ụ ả ứ ế ng đã có b ng marketing m nh m mình trên nh ng th tr ẽ h n.ơ

­ M r ng th tr

ở ộ

ng : là vi c doanh nghi p tìm cách tăng m c tiêu ả

ị ườ ữ

ệ ụ ệ

ủ

ị

ệ ứ th b ng cách đ a nh ng s n ph m, d ch v hi n có c a mình vào ẩ nh ng th tr

ư ng m i.

ụ ằ ữ

ớ

là doanh nghi p tăng m c tiêu th b ng cách

ụ ằ ứ c c i ti n cho nh ng th tr

ng

ị ườ ả ế ữ

­ C i ti n hàng hóa : ớ

ệ ượ ả ế

ị ườ

ữ

t o ra nh ng hàng hóa m i hay đã đ ạ hi n t ệ ạ

ể

ề

ố

su t l

i. ư ậ ồ

ậ

Nh v y phát tri n th tr ờ ớ

ẩ

ủ

ầ ủ

ề ộ

ề

ắ

ng theo chi u sâu làm cho doanh s bán ị ườ i nhu doanh s bán cũng tăng lên, tăng lên đ ng th i v i vi c t ố ệ ỷ ấ ợ s n ph m c a doanh nghi p có tính c nh tranh cao, th ph n c a doanh ị ạ ệ ả tr ng trong ngành, nâng cao uy tín và nghi p tăng c v m t giá tr l n t ị ẫ ỷ ọ ả ề ặ ệ v th trong c nh tranh. ạ ị ế c) Phát tri n k t h p c chi u r ng và chi u sâu ể ế ợ ả ệ ề ố

ự

ế ợ

ệ ể

ể

ng và có đi u Khi doanh nghi p đã có v trí v ng ch c trên th tr ữ ề ị ườ ị ki n ti m năng v v n, c s v t ch t và năng l c qu n lý có th phát ả ể ấ ơ ở ậ ề ng theo chi u r ng và chi u ng k t h p phát tri n th tr tri n theo h ề ề ộ sâu đ m r ng quy mô kinh doanh v i hi u qu cao.

ướ ể ở ộ

ị ườ ệ ớ

ả

72

3.3.3. Bi n pháp phát tri n th tr ng DNTM ị ườ ể ệ

N i dung, ph ng phát tri n là xét phát tri n n i ướ ể

ươ ng h ệ ể

ng h ướ ươ ng là xét trên ph ể ệ

ể ộ ng phát tri n ra sao ? bi n pháp phát ng di n doanh nghi p ph i ả ệ ể ạ ộ ả ế ữ ể

ộ dung nào? Ph tri n th tr ươ ị ườ làm gì , ph i ti n hành nh ng ho t đ ng nào đ phát tri n th ị tr ườ

ng. Đ u t ị ườ ầ ư

nghiên c u th tr ứ ề ố ượ ng, nghiên c u nhu c u c ầ ụ ứ ng, chung lo i quy ạ ể ủ

ờ ấ ượ ụ ứ ầ

ị ườ ữ

73

ng , ch t l th c a khách hàng v s l cách, th i đi m c n hàng hóa d ch v , nghiên c u hành vi ị ể mua s m c a khách hàng đ đ a ra th tr ng nh ng hàng ủ ể ư hóa, d ch v phù h p. ụ ắ ị ợ

 c, k ho ch kinh doanh và phát tri n ế ạ ể

ự ng, chi n l c c nh tranh v i các đ i th c nh Xây d ng chi n l ị ườ ế ượ ế ượ ạ ủ ạ ố ớ

th tr tranh.

ộ

 Hoàn thi n b máy kinh doanh , b máy nghiên c u và phát ng g n nh và ng c a doanh nghi p theo h ệ ộ ị ườ ứ ọ ướ ể ẹ

tri n th tr có hi u l c v i c ng ngh đ ủ ệ ự ớ ộ ệ c giao ệ ượ

ườ

ả ấ ượ ả ả ớ

ng s n ph m, đa d ng hóa s n ph m, ẩ ạ ng cao. ệ ở ọ

ơ ị ả ậ ả

74

 Tăng c ng ch t l ẩ ấ ượ ng nh ng s n ph m m i có ch t l đ a ra th tr ẩ ữ ị ườ ư Mu n v y ph i coi tr ng y u t ế ố ỹ ả ố ậ các đ n v s n xu t. Còn các DNTM ph i đi u tra, cân nh c, l a ch n s n ph m phù h p v i th tr ng. k thu t và công ngh ề ị ườ ấ ọ ả ắ ự ẩ ợ ớ

 Phát tri n các ho t đ ng d ch v đ đ a ra th tr ể

ề ạ ị ng ươ ạ ộ ụ ớ ị ườ t nh m t ph ư ộ

ng ti n c nh tranh hi u ệ ạ ụ ể ư ng t ố ươ ng ệ

t chú ý đ n d ch v sau bán hàng.

ằ ọ

ể ệ ố ố ạ ả

ị i thi u s n ph m v i đông đ o khách hàng. ả ẩ ớ ớ

ị nhi u lo i d ch v v i ch t l ấ ượ ti n lôi kéo khách hàng, m t ph ộ ệ qu nh t. Đ c bi ế ị ặ ấ ả ụ ệ  M r ng th tr ng b ng l a ch n kênh phân ph i, kênh ự ị ườ ở ộ bán hàng h p lý hi u qu , phát tri n h th ng đ i lý bán ệ ợ hàng thành l p các chi nhánh, trung tâm giao d ch mua bán, gi  Tăng c ậ ệ ả ườ ế

ng h p lý các ho t đ ng xúc ti n th ươ ộ ạ ộ ẩ ệ ả ả

75

ng m i : ạ ợ i thi u s n ph m , tham gia h i ch , tri n qu ng cáo ,gi ể ợ ớ lãm, thâm nh p vào các kênh phân ph i hàng hóa. ậ ố

 S d ng đòn b y giá c đ thu hút khách hàng, căn c vào ử ụ ứ

ạ cung c u th tr ầ ẩ ị ườ ả ể ể ề

 Không ng ng t o d ng và nâng cao uy tín c a doanh nghi p ng đ đi u ch nh linh ho t. ỉ ủ

ệ ớ

ệ ng đ doanh nghi p có v trí cao, có uy tín l n ị ắ ủ

 Đào t o b i d quy t trên th tr và có hình nh đ p trong con m t c a khách hàng. ế ố ộ ế

ọ ỹ ữ

ế

ệ ụ ỹ ứ ả

76

 Th tr ạ ự ừ ể ị ườ ẹ ả ng cán b công nhân viên, y u t ạ ồ ưỡ , chìa khóa c a m i thành công. Đó là đ nh c a m i y u t ọ ủ ủ ị ọ ế ố nh ng con ng i có tài năng, có trình đ khoa h c k thu t ậ ộ ườ tiên ti n, am hi u nghi p v kinh doanh, có ki n th c v ứ ề ể ế ng có k năng ng x và gi kinh t i quy t linh th tr ế ử ế ị ườ ho t các tình hu ng trong kinh doanh. ố ạ ng c a DNTM? ị ườ ủ