zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Kinh Doanh Marketing

» Quản trị kinh doanh

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 4 - ThS. Lượng Văn Quốc

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:85

Báo xấu

3
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 4: Tổ chức lực lượng bán hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như Cấu trúc lực lượng bán hàng; Bán hàng (tiếp thị) từ xa; Bán hàng thông qua đại lý; Tổ chức LLBH để phục vụ khách hàng chiến lược; Tuyển dụng nhân viên bán hàng; Đào tạo lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 4 - ThS. Lượng Văn Quốc

Chương 4: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Chapter 4: Sales Force Organization
NỘI DUNG Cấu trúc lực lượng bán hàng Bán hàng (tiếp thị) từ xa Bán hàng thông qua đại lý Tổ chức LLBH để phục vụ khách hàng chiến lược Tuyển dụng nhân viên bán hàng Đào tạo lực lượng bán hàng 2
4.1. CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Sự thay đổi của môi trường cạnh tranh đòi hỏi phải tổ chức lại LLBH. Quan điểm KH: Tổ chức LLBH là xác định số lượng NVBH mà khách hàng có thể “nhìn” thấy, cách thức mà NVBH đáp ứng nhu cầu KH, và mức độ hiểu biết của NVBH đối với sản phẩm, dịch vụ, và KH mà họ đang phục vụ. Quan điểm LLBH: Tổ chức LLBH là xác định công việc cho họ. Đó là việc xác định loại KH mà họ sẽ tiếp xúc, những SP/DV họ sẽ bán, và những hoạt động mà họ sẽ phải thực hiện. 3
CẤU TRÚC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Cấu trúc LLBH tổng quát (theo địa bàn) Cấu trúc LLBH chuyên biệt theo sản phẩm Cấu trúc LLBH chuyên biệt theo khách hàng Cấu trúc LLBH chuyên biệt theo hoạt động Chương trình quản lý khách hàng chiến lược 4
Tổ chức Lực lượng BH: Tác động Cơ cấu TC Structure Đãi ngộ Vai trò Compensation Đánh giá Quản lý Thành tích bán hàng Tuyển dụng/ Chương trình Lựa chọn Huấn luyện Hình 3-1: Các Quyết định bị ảnh hưởng bởi Cơ cấu tổ chức LLBH 5
Cấu trúc chuyên biệt hay cấu trúc tổng hợp Cơ cấu LLBH tổng quát: mỗi NVBH bán nhiều loại sản phẩm cho tất cả khách hàng trong địa bàn do mình phụ trách. Cơ cấu LLBH Chuyên biệt: các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm, thị trường, hay hoạt động chuyên biệt. Cáccông ty cố gắng phát triển một cơ cấu LLBH sao cho dễ dàng thích ứng, có năng 6
Cấu trúc tổng quát – Generalist Structure Đây là cấu trúc phổ biến nhất và ít phức tạp nhất, còn gọi là cấu trúc theo khu vực địa lý. NVBH bán đủ loại sản phẩm của công ty cho mọi khách hàng trên một địa bàn. NVBH hoạt động trên một địa bàn hẹp, di chuyển ít, dành phần lớn thời gian để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Mô hình này thích hợp nhất trong trường hợp chuỗi sản phẩm/dịch vụ có liên quan với nhau và phục vụ một nhóm khách hàng đồng nhất. 7
Tổ chức LLBH: Mô hình tổng quát Giám đốc bán hàng Toàn quốc Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng Miền Bắc Miền Nam Miền Trung Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Miền Đông Nam bộ Khu vực TP.HCM Miền Tây Nam Bộ Bà Rịa Quận 1, 3, Quận 5, 6, Cần Thơ, Long An, Đồng Nai 4, 7, 10 8, 11, Bình Hậu Giang Tiền Giang Vũng Tàu Tân Bình Quận 2, 9, Quận TB, Bến Tre, Tây Ninh BT, Thủ TP, GV, PN Sóc Trăng, Cà Mau, Dương Đức Trà Vinh Bạc Liêu Bình Bình Phước Quận 12, Đồng Tháp, An Giang, Chánh, NB, HM, CC CG Vĩnh Long Kiên Giang 8 Hình 3-2: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Cấu trúc tổng quát – Generalist Structure Những thiếu sót nghiêm trọng sẽ phát sinh khi NVBH bán một dải sản phẩm quá rộng cho những nhóm khách hàng khác nhau, khi đó: ◦ NVBH có xu hướng tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán và bỏ qua những sản phẩm mới lạ, khó bán. Vì bán quá nhiều loại SP, rất khó có được sự thành thạo cần thiết để có được giải pháp phù hợp cho từng khách hàng. 9
Cấu trúc tổng quát – Generalist Structure Thiếu sót (tt): ◦ NVBH sẽ cảm thấy kém tự tin khi phải phục vụ những qui trình bán hàng phức tạp cho khách hàng khác nhau. ◦ Vì vậy, NVBH thường bỏ rất nhiều thời gian cho KH quen thuộc vì dễ bán, nhưng họ thường không phải là những KH có tiềm năng phát triển cao hay mang lại LN lớn. Kết quả là địa bàn phát triển không hết mức. 10
Cấu trúc tổng quát – Generalist Structure  Vấnđề cũng sẽ gia tăng khi phối hợp những nỗ lực bán hàng xuyên qua các địa bàn nhằm thu hút thêm khách hàng mới.  Sựphức tạp gia tăng đòi hỏi các doanh nghiệp phải chuyên môn hoá nếu muốn phục vụ khách hàng tốt hơn. Chuyên môn hoá tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp thích nghi tốt hơn với sự phức tạp mà không phải cố gắng nhiều.  Để chuyên môn hoá, trong nhiều trường hợp, các hãng sẽ tập trung vào một trong ba lĩnh vực: Sản phẩm, Khách hàng, hoặc Hoạt động 11
Cấu trúc chuyên biệt theo sản phẩm – Product Specialization Phù hợp nhất khi doanh nghiệp có một dòng sản phẩm rộng, đa dạng, và phức tạp. Mô hình này có điều kiện phát triển khi doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn, hay tăng số lượng khách hàng. Mỗi NVBH chỉ tập trung bán một vài sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm đó. 12
Cấu trúc chuyên biệt theo sản phẩm – Product Specialization Mỗi nhóm NVBH chỉ phụ trách một số sản phẩm, tập trung vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu riêng, đánh giá thành tích kinh doanh riêng. Sự hợp tác trong quá trình bán hàng chỉ diễn ra ở cấp cao nhất trong sơ đồ tổ chức LLBH. Báo cáo TC của công ty có thể phản ánh kết quả kinh doanh của từng nhóm để đảm bảo mỗi nhóm có thể kiểm soát tốt hoạt động của mình. 13
Tổ chức LLBH: Chuyên biệt theo SP Giám đốc bán hàng Toàn quốc Giám đốc bán hàng Miền Nam Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Miền Đông Nam bộ KV TP.HCM Miền Tây Nam bộ NVBH NVBH NVBH NVBH máy tính NVBH NVBH Thiết bị Máy chủ Máy vi tính có tính năng Máy Máy điện toán máy in (server) lập trình photocopy (Large Computer) 14 Hình 3-3: Lực lượng bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm
Cấu trúc chuyên biệt theo sản phẩm – Product Specialization Mô hình này đảm bảo cho mỗi sản phẩm/dòng sản phẩm có được nỗ lực bán hàng cần thiết. Việc huấn luyện, đào tạo, và đãi ngộ LLBH cũng được quan tâm đúng mực. Một số hạn chế: ◦ Hiệu quả địa bàn thấp – mỗi NVBH phải hoạt động trên một địa bàn rộng lớn nên tốn chi phí đi lại và làm giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với KH. ◦ Đôi lúc có thể làm một số KH bối rối – nhiều NVBH cùng cố tiếp xúc một KH, cạnh tranh lẫn nhau. 15
Tổ chức LLBH chuyên biệt theo SP: Phân tích Ưu điểm ◦ Cho phép tập trung vào các nỗ lực bán hàng ◦ Sự thành thạo được phát triển trong một giới hạn các sản phẩm. Nhược điểm ◦ Chi phí hoạt động cao ◦ Có thể xảy ra tình trạng nhiều NVBH cùng liên hệ với một khách hàng 16
Cấu trúc chuyên biệt theo khách hàng – Customer Specialization Còn được gọi là Tiếp thị theo chiều sâu (vertical marketing), mỗi NVBH hoặc nhóm NVBH bán nguyên một dòng sản phẩm cho một số loại KH cụ thể. Thay vì tập trung vào một địa bàn, một vài sản phẩm như các mô hình trước, NVBH được sắp xếp phục vụ một đối tượng KH xác định. Mô hình này đang trở nên phổ biến tại các công ty có định hướng tập trung hơn vào thị trường (market focused). 17
Tổ chức LLBH: Chuyên biệt theo khách hàng Giám đốc bán hàng Toàn quốc Trưởng phòng (GĐ) Giám đốc bán hàng Trưởng phòng (GĐ) Quan hệ khách hàng Miền Nam KD xuất khẩu Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Trưởng đại diện BH Miền Tây Nam bộ TP.HCM Miền Đông Nam bộ NVBH NVBH cho NVBH cho NVBH cho Thiết bị Khách hàng Các cơ quan Các Ngân hàng Giáo dục mua lẻ Nhà nước NVBH cho NVBH cho Các Doanh Các nhà buôn sỉ nghiệp 18 Hình 3-4: Lực lượng bán hàng chuyên biệt theo Khách hàng
Tổ chức LLBH chuyên biệt theo khách hàng: Phân tích Ưu điểm ◦ Phù hợp với chiến lược định hướng thị trường ◦ NVBH trở thành các chuyên gia (cho) khách hàng ◦ Mỗi phân đoạn KH đều nhận được nguồn lực thích hợp Nhược điểm ◦ Có thể xung đột với cơ cấu tổ chức tiếp thị (hay theo SP) ◦ Có thể thiếu hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm. ◦ Chi phí hoạt động cao. 19
Tổ chức chuyên biệt theo chức năng – Functional Nhấn mạnh vào các công việc hay chức Specialization tiếp xúc với khách năng của những người hàng. Có thể đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau. Thường gặp ở các công ty toàn cầu cỡ lớn: LLBH được chuyên biệt hoá theo một số chức năng hay hoạt động. 20

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

CMO.02: Bộ Tài Liệu Quản Trị Bán Hàng Và Kênh Phân Phối

405 tài liệu

1397 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.