Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 5 - ThS. Lượng Văn Quốc

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PPTX | Số trang:72

Thêm vào BST

Báo xấu

11
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng - Chương 5: Lãnh đạo Lực lượng bán hàng, cung cấp cho người học những kiến thức như Lãnh đạo lực lượng bán hàng; Động viên lực lượng bán hàng. Mời các bạn cùng tham khảo!

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 5 - ThS. Lượng Văn Quốc

Chương 5. Lãnh đạo Lực lượng bán hàng Chapter 5. Leadership and Sales Force Management
NỘI DUNG  5.1 Lãnh đạo lực lượng bán hàng • 5.1.1 Bản chất của sự lãnh đạo • 5.1.2 Các kỹ năng lãnh đạo • 5.1.3 Phong cách lãnh đạo  5.2 Động viên lực lượng bán hàng • 5.2.1 Khái niệm động viên • 5.2.2 Các lý thuyết động viên • 5.2.3 Một số biện pháp động viên LLBH 2
5.1 LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG  5.1.1 Bản chất của sự lãnh đạo  5.1.2 Các kỹ năng lãnh đạo  5.1.3 Phong cách lãnh đạo 3
5.1.1 Bản chất của sự lãnh đạo Thực chất của sự lãnh đạo là sự tuân thủ (sự sẵn sàng của mọi người tuân theo những người mà họ cho rằng có thể cung cấp cho mình những phương tiện để có thể thỏa mãn được ước vọng). 4
5.1.1 Bản chất của sự lãnh đạo (2) Lãnh đạo được xác định như sự tác động, như một nghệ thuật hay quá trình tác động tới con người sao cho người dưới quyền sẽ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu trong thực hiện nhiệm vụ được giao để góp phần hoàn thành mục tiêu của tổ chức. Lãnh đạo được định nghĩa là khả năng tạo ảnh hưởng và truyền cảm hứng hành động cho mọi người nhằm đạt được mục tiêu mong muốn. 5 => chỉ dẫn, ra lệnh, đôn đốc, động viên thúc đẩy những
5.1.1 Bản chất của sự lãnh đạo (3)  Các nhà lãnh đạo tạo nên niềm tin, lòng trung thành, và họ hiểu cách điều khiển các tài năng của người khác nhằm đạt được những mục tiêu quan trọng.  Những nhà lãnh đạo hiệu quả tạo dựng một bầu không khí thay đổi để giải quyết những vấn đề kinh doanh thực tế và cung cấp một tầm nhìn chân thực về tương lai. 6
Các yếu tố cấu thành sự lãnh đạo  Kỹ năng trong nghệ thuật lãnh đạo;  Khả năng khích lệ;  Phong cách lãnh đạo và bầu không khí của tổ chức. 7
Thảo luận: So sánh sự khác nhau giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị? Các phẩm chất nào làm hại nhà lãnh đạo? 8
Gợi ý  Nhà quản trị: Người làm việc trong một tổ chức có trách nhiệm điều khiển công việc của những người khác nhằm hoàn thành mục tiêu chung của tổ chức.  Nhà lãnh đạo: là người được dẫn dắt mọi người tới đích.  Các phẩm chất làm hại nhà lãnh đạo: Không tin nhân viên (đa nghi, ôm đồm), hám quyền, kiêu căng, che đậy sai lầm,.. 9
Sự khác biệt giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị NHÀ LÃNH ĐẠO NHÀ QUẢN TRỊ HOẠCH ĐỊNH Lãnh đạo là người đưa ra ý tưởng. Quản lý là người thực thi ý tưởng. Duy trì và điều hành các chiến lược đã được xác lập đúng Phải có tầm nhìn. theo mục tiêu đã xác định. Kiểm tra giám sát thường xuyên các phòng ban, bộ phận sao Phải có nhiều ý tưởng mới cho hiệu quả nhất. Luôn định hướng và đưa ra được nhiều chiến lược và Am hiểu và sử dụng nhân viên tốt đúng với các khả năng và chiến thuật mới. sở trường, sở đoản của họ (dụng nhân như dụng mộc) TỔ CHỨC Hiểu rõ mọi mặt về nhân viên: Điểm mạnh, điểm yếu, mức Biết truyền cảm hứng cho toàn thể các nhân viên. lương mong muốn và sở thích, đam mê....Để cơ cấu NS Duy trì việc kiểm tra giám sát để phát huy tốt khả năng và Thông qua người khác thực hiện tốt ý tưởng và mong năng lực làm việc của nhân viên nhằm đem lại doanh thu và muốn thực hiện sứ mạng kinh doanh của công ty. lợi nhuận cao nhất cho công ty. ĐIỀU HÀNH Sử dụng nhiều quyền uy. Sử dụng nhiều quyền lực. Buộc nhân viên thực hiện đúng theo các yêu cầu và quy định Hướng nhân viên tự nguyện theo mình. ràng buộc cho công việc. KIỂM SOÁT Lãnh đạo củng cố niềm tin. Quản lý dựa vào kiểm soát. Lãnh đạo hỏi “cái gì và tại sao” Quản lý hỏi “Như thế nào và bao giờ”
Mục tiêu và Hiệu quả NHÀ LÃNH ĐẠO NHÀ QUẢN LÝ Mục tiêu chính của nhà quản lý là tính hiệu Mục tiêu chính của nhà lãnh đạo là ý nghĩa quả Là làm đúng việc Là làm việc đúng cách Nhà lãnh đạo đổi mới Nhà quản lý thực thi Nhà lãnh đạo phát triển Nhà quản lý duy trì Nhà lãnh đạo truyền cảm hứng Nhà quản lý kiểm soát Nhà lãnh đạo có cái nhìn dài hạn Nhà quản lý có cái nhìn ngắn hạn Nhà lãnh đạo hỏi Cái gì và Tại sao? Nhà quản lý hỏi Như thế nào và Khi nào? Nhà lãnh đạo sáng tạo Nhà quản lý mô phỏng Nhà lãnh đạo thách thức Nhà quản lý chấp nhận nguyên trạng
So sánh các tiêu chí giữa Lãnh đạo và Quản lý TIÊU CHÍ LÃNH ĐẠO QUẢN LÝ Bản chất Thay đổi Ổn định Tập trung Lãnh đạo con người Quản lý công việc Có Người đi theo Cấp dưới/Nhân viên Tìm kiếm Tầm nhìn Mục tiêu Mức độ cụ thể Định hướng Lên kế hoạch cụ thể Quyền lực Uy tín cá nhân Quyền lực chuẩn tắc Tác động đến Trái tim Trí óc Năng lượng Đam mê Điều khiển Mức độ năng động Chủ động đi trước Bị động, phòng vệ Thuyết phục "Bán" ý tưởng "Bảo" người khác làm theo Phong cách Chuyển đổi tâm lý con người Áp đặt tâm lý con người Trao đổi Niềm hăng say công việc Tiền - Công việc Rủi ro Chấp nhận- Tìm kiếm rủi ro Tối thiểu hoá rủi ro Nguyên tắc Phá bỏ nguyên tắc Lập ra nguyên tắc Xung đột Sử dụng xung đột Tránh xung đột Định hướng Đường mới Đường đã có Đổ lỗi Nhận lỗi về mình Đổ lỗi cho người khác
Thảo luận: NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CẦN CÓ NHỮNG KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO NÀO? 13
5.1.2 Các kỹ năng Lãnh đạo - Leadership Skills Trực giác Uỷ quyền Intuition Empowerment Chia sẻ Leadership giá trị chung Tầm nhìn skills Value Vision Congruence Cảm thông Self-understanding 14
Các kỹ năng Lãnh đạo Leadership Skills  Uỷ quyền - Empowerment: Khả năng chia sẻ quyền lực với người khác của lãnh đạo thông qua việc thiết lập các mục tiêu và hoạch định.  Trực giác - Intuition: Khả năng tiên đoán thay đổi và chấp nhận rủi ro. Khả năng này đạt được nhờ chủ động tìm kiếm thông tin từ KH, NVBH, NV hỗ trợ BH, thành tích công ty, và những nguồn khác.  Cảm thông - Self-understanding: Sẵn lòng tiếp thu và hiểu được các phản hồi tích cực và tiêu cực từ người khác, kể cả cấp dưới. Đó còn là việc hiểu được cách lãnh đạo và thúc đẩy người khác, nhất là khi phải chịu áp lực rất lớn về kết quả kinh doanh so với các năm trước. 15
Các kỹ năng Lãnh đạo Leadership Skills  Tầm nhìn - Vision: Khả năng chuyển được những vấn đề có thể tác động tới doanh nghiệp trong tương lai và những thay đổi cần thiết cho doanh nghiệp thành sự thịnh vượng. Một tầm nhìn xuất sắc tồn tại khi ta có thể mường tượng được LLBH phải hướng tới đâu, truyền đạt được niềm tin đó trong toàn tổ chức, đạt được sự tán thành ở mọi cấp độ, và thực thi được các kế hoạch nhằm đi tới đích.  Chia sẻ Giá trị chung - Value congruence: một kỹ năng đạt được khi mọi người trong tổ chức cùng phấn đấu cho những mục tiêu chung của DN. Muốn đạt được điều này đòi hỏi phải có kỹ năng giao tiếp tốt và khả năng thuyết phục người khác. Kỹ năng này cho phép người lãnh đạo uỷ quyền cho thuộc cấp hành động. 16
Nguồn gốc quyền lực  Quyền lực là khả năng ảnh hưởng tới hành vi của người khác. Quyền lực có vai trò then chốt đối với người lãnh đạo bởi vì nó cho biết tại sao thuộc cấp lại tuân theo lãnh đạo.  Có 5 nguồn hình thành quyền lực, những nhà lãnh đạo hiệu quả có thể sử dụng kết hợp các nguồn lực đó tuỳ thời điểm: Chính thức, Ban thưởng, Ép buộc, Quan hệ, và Chuyên môn. 17
Nguồn gốc quyền lực  Quyền lực chính thức – Legitimate power: dựa vào chức vụ của nhà quản lý trong tổ chức. Trong một mức độ nào đó, nếu ta chuyển vai trò QLBH sang cho NVBH, quyền lực của ta sẽ bị yếu đi.  Quyền lực Ban thưởng – Reward power: dựa trên khả năng của người lãnh đạo ban thưởng cho NV khi họ hoàn thành công việc xuất sắc. Quyền lực này phụ thuộc vào giá trị của phần thưởng và tiền lương phụ trội cho NVBH. 18
Nguồn gốc quyền lực  Quyền lực Ép buộc – Coercive power: dẫn tới sự phục tùng vì sợ bị trừng phạt. Tuy vậy, những ai đã có suy nghĩ sẽ nghỉ việc thì quyền lực này không còn hiệu quả cao. Phong cách lãnh đạo này nhanh chóng bị mất vai trò và sự tín nhiệm do các nhà quản lý hiện nay có xu hướng hỗ trợ hơn là điều khiển và chỉ huy.  Quyền lực Quan hệ - Reference power: là ảnh hưởng của lãnh đạo lên người khác nhờ là bạn bè với “sếp lớn”. 19
Nguồn gốc quyền lực  Quyền lực Chuyên môn – Expertise power: dựa trên nhận thức rằng một nhà quản lý có kiến thức cao thường có quá khứ thành công. Vì vậy, NVBH mới thường nỗ lực cao vì GĐBH bảo họ rằng đó là chìa khoá cho thành công trong tương lai và bởi vì sếp có một thành tích bán hàng đặc biệt và kéo dài. 20