intTypePromotion=3

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

Chia sẻ: đinh Thị Tú Oanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:7

0
35
lượt xem
6
download

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 Kiểm tra, đánh giá trong bán hàng của bài giảng Quản trị bán hàng do Th.S Huỳnh Hạnh Phúc biên soạn, nội dung chương sẽ giúp các bạn nắm vững hơn về vai trò của kiểm tra, đánh giá, ý nghĩa của kiểm tra và đánh giá, nội dung kiểm tra đánh giá.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng: Chương 8 - Th.S Huỳnh Hạnh Phúc

10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> VAI TRÒ CỦAKIỂM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> CHƯƠNG 8<br /> Phát hiện những sai sót trong quá trình lên KH<br /> <br /> Tìm ra những bất cập trong triển khai KH BH<br /> <br /> Cập nhật thông tin => biện pháp điều chỉnh => đảm<br /> bảo việc thực hiện mục tiêu<br /> <br /> 1<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Ý NGHĨA CỦA KIỂM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> Đo lường, kiểm tra được công việc BH<br /> <br /> Giúp nhà QT xem xét lại kế hoạch<br /> Định hướng và thúc đẩy nhân viên BH<br /> Cải thiện quan hệ giữa GĐ và NVBH<br /> Xác định những mục tiêu và hoạt động mới<br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> AI CHỈ ĐẠO VIỆC KIẾM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ?<br /> <br /> Ở phần lớn các công ty, việc đánh giá nhân viên bán<br /> hàng được thực hiện bởi giám đốc bán hàng trực tiếp<br /> của nhân viên.<br /> - Quá trình đánh giá có thể cải thiện quan hệ giữa giám<br /> đốc và nhân viên bán hàng.<br /> - Vai trò của giám đốc như là một người chỉ huy có<br /> hiệu quả và một nhà giám sát cẩn thận có thể được<br /> tăng cường.<br /> - Sự thắt chặt quan hệ giữa giám đốc với nhân viên có<br /> thể được nhấn mạnh. (Các ưu, nhược điểm được xác<br /> định, các cam kết thời hạn được thực hiện…)<br /> 4<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> KIỂM TRA ĐÁNH GIÁ KHI NÀO?<br /> Trong khi<br /> thực hiện kế<br /> hoạch BH<br /> <br /> NỘI DUNG KIỂM TRA,<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> I. Các tiêu chuẩn đánh giá<br /> II. Quản trị các kết quả đánh giá<br /> III. Phương pháp điều chỉnh sau khi đánh giá<br /> <br /> Thời gian<br /> <br /> 5<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 6<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 1. Các đơn vị đo lường kết quả<br /> <br /> Đơn vị<br /> đo trực<br /> tiếp<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 1. Các đơn vị đo lường kết quả<br /> Do mỗi NV đều thực hiện tốt một số chỉ tiêu, nên<br /> khó xác định “người thực hiện hàng đầu”. Do đó có<br /> thể đánh giá dựa trên các tiêu chuẩn khác như dưới<br /> đây:<br /> - So sánh việc thực hiện kỳ này với kỳ trước.<br /> - So sánh việc thực hiện của kỳ này với mục tiêu<br /> <br /> Tỷ lệ<br /> <br /> 7<br /> <br /> 8<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử<br /> <br /> Đơn vị<br /> đo trực<br /> tiếp<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 2. Các đơn vị đo lường hành vi cư xử<br /> <br /> Tỷ lệ<br /> <br /> 10/13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3.<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Các đơn vị đo chất lượng<br /> Được áp dụng để đánh giá nhân viên bán hàng chủ yếu tập<br /> trung vào các tính chất của họ như thái độ, phán xét, kiến<br /> thức về SP, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp…<br /> a. Đánh giá thử:<br /> Giới thiệu bán hàng: Chúng có logic không? NV có chỉ ra<br /> hết các ưu điểm của SP không? Các nhu cầu của khách có<br /> được xác định chắc chắn không?<br /> Huấn luyện: NV có huấn luyện người liên quan với lực<br /> lượng bán hàng một cách hiệu quả không? NV có làm việc<br /> tốt với những người tập sự của cty không?<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> b. Bảng kiểm soát hành vi cư xử<br /> Nhân viên: Nguyễn Văn A<br /> 1. Tính hợp tác<br /> <br /> <br /> <br /> 2. Thực hiện tốt việc giới thiệu bán<br /> <br /> <br /> <br /> 3. Hoàn thành đơn đặt hàng<br /> 4. Thực hiện huấn luyện bán sỉ<br /> 5. Xử lý sau bán hàng<br /> <br /> <br /> <br /> ……….<br /> 12/13<br /> <br /> 11<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> c. Sự bất ngờ quan trọng<br /> Kỹ thuật này đòi hỏi giám đốc theo dõi những sự<br /> tình cờ xảy ra, biểu hiện tính hiệu quả hoặc không<br /> hiệu quả trong hành vi cư xử của mỗi nhân viên.<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> d. Xếp bậc thứ tự<br /> Xuất sắc<br /> <br /> Tốt<br /> <br /> Trung bình<br /> <br /> Kém<br /> <br /> Thái độ<br /> <br /> 5<br /> <br /> 4<br /> <br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> 1<br /> <br /> Giới thiệu bán hàng<br /> <br /> 5<br /> <br /> 4<br /> <br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> 1<br /> <br /> Quan hệ với KH<br /> <br /> 5<br /> <br /> 4<br /> <br /> 3<br /> <br /> 2<br /> <br /> 1<br /> <br /> 14/13<br /> 13<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> I. CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ<br /> 3. Các đơn vị đo chất lượng<br /> e. Tự đánh giá<br /> NV có thể được yêu cầu tự viết 1 bản đánh giá hoặc<br /> điền vào 1 mẫu đánh giá có sẵn.<br /> <br /> II. QUẢN TRỊ CÁC KẾT QUẢ<br /> ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> 1. Lương , thưởng<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Tuỳ vào kết quả đánh giá sẽ có các hình thức<br /> Tăng hoặc hạ bậc lương<br /> Tăng hoặc giảm thưởng<br /> Các khoản thưởng khác: vật chất và phi vật chất<br /> <br /> 2. Hoạt, động điều chỉnh<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> <br /> 15<br /> <br /> Tăng hay giảm chức vụ<br /> Điều chuyển sang chức vụ mới hoặc khu vực mới<br /> Thuyên chuyển công tác<br /> Khiển trách<br /> Cảnh cáo…<br /> <br /> 3. Sa thải<br /> <br /> 16<br /> <br /> 10/5/2017<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH<br /> SAU KHI ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> III. PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH<br /> SAU KHI ĐÁNH GIÁ<br /> <br /> Ước lượng chi phí điều chỉnh<br /> Đánh giá, kiểm tra<br /> <br /> Bước 4<br /> Xác định thành phần điều chỉnh<br /> <br /> Bước 8<br /> Lên kế hoạch điều chỉnh<br /> <br /> Bước 3<br /> Phân tích, đánh giá những sai lầm<br /> <br /> Bước 7<br /> <br /> Bước 2<br /> <br /> Lên kế hoạch điều chỉnh<br /> <br /> Xem xét, so sánh kết quả<br /> <br /> Bước 6<br /> Bước 1<br /> <br /> Ước tính ảnh hưởng<br /> <br /> Bước 5<br /> 17<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> 18<br /> <br /> LOGO<br /> <br /> Yêu cầu trích dẫn<br /> Trong nội dung bài viết mà nhóm thực hiện có sử dụng<br /> các nguồn tham khảo thì phải NGHIÊM TÚC thực hiện<br /> việc trích dẫn nguồn tham khảo như sau:<br /> • (1) Nếu sử dụng NGUYÊN SI câu chữ của người khác thì PHẢI<br /> dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài<br /> liệu tham khảo, Số trang tham khảo].<br /> • (2) Nếu chỉ sử dụng Ý của người khác thì cuối đoạn này PHẢI<br /> dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo, Số trang tham khảo]<br /> • (3) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà trích dẫn nguyên<br /> NGUYÊN SI câu chữ thì PHẢI dùng “” để trích dẫn và cuối đoạn<br /> này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham khảo].<br /> • (4) Nếu sử dụng thông tin trên Website mà chỉ sử dụng Ý của<br /> người khác thì cuối đoạn này PHẢI dùng [Số thứ tự tài liệu tham<br /> khảo].<br /> <br /> 19<br /> <br /> 05/10/2017<br /> <br /> 20/17<br /> <br /> 20/17<br /> <br /> 05/10/2017<br /> <br />

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản