intTypePromotion=2
Array
(
    [0] => Array
        (
            [banner_id] => 141
            [banner_name] => KM2 - Tặng đến 100%
            [banner_picture] => 986_1568345559.jpg
            [banner_picture2] => 823_1568345559.jpg
            [banner_picture3] => 278_1568345559.jpg
            [banner_picture4] => 449_1568779935.jpg
            [banner_picture5] => 
            [banner_type] => 7
            [banner_link] => https://tailieu.vn/nang-cap-tai-khoan-vip.html
            [banner_status] => 1
            [banner_priority] => 0
            [banner_lastmodify] => 2019-09-18 11:12:45
            [banner_startdate] => 2019-09-13 00:00:00
            [banner_enddate] => 2019-09-13 23:59:59
            [banner_isauto_active] => 0
            [banner_timeautoactive] => 
            [user_username] => minhduy
        )

)

Bài giảng Quản trị bán hàng (Sales management) - Nguyễn Xuân Đăng Huy

Chia sẻ: Năm Tháng Tĩnh Lặng | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:51

0
75
lượt xem
19
download

Bài giảng Quản trị bán hàng (Sales management) - Nguyễn Xuân Đăng Huy

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mục tiêu của bài giảng này nhằm giúp người học hệ thống hoá vấn đề quản trị bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia; giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng). Mời các bạn cùng tham khảo.

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Quản trị bán hàng (Sales management) - Nguyễn Xuân Đăng Huy

  1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT Trình bày:  NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY                                        Giám đốc điều hành                      The Clear Mirror Co., Ltd
  2. ĐỀ CƯƠNG Một số ghi chú  Mục tiêu phần trình bày Phương pháp Nội dung chuyên đề Tài liệu tham khảo Thảo luận và thực tập
  3. MỘT SỐ GHI CHÚ  Đây không chỉ  đơn thuần là một bài giảng mà còn là một  cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.  Khuyến  khích  thảo  luận  trong  khuôn  khổ  thời  gian  cho  phép  Trong  qua  trính  trình  bày  có  điều  gì  chưa  rõ,  có  thể  hỏi  ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”   Trong  quỹ  thời  gian  cho  phép,  những  thắc  mắc  sẽ  được  giải đáp trực tiếp tại lớp.  Những thắc mắc chưa giải đáp  tại lớp sẽ  trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.  Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.  Địa chỉ liên lạc:   Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ĐT: 9702705 – Ext: 207
  4. MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY Hệ thống hoá vấn  đề quản trị bán hàng một  cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế  với  kinh  nghiệm  tích  lũy  từ  các  công  ty  đa  quốc gia. Giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và  có  thể  tự  thực  hiện  toàn  bộ  các  vấn  đề  liên  quan  đến  bán  hàng  (Từ  thiết  lập,  lập  kế  hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) 
  5. PHƯƠNG PHÁP Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ  thể của hoạt động tiếp thị ngày nay Thực  tập  bằng  tình  huống  và  câu  hỏi  cụ  thể Tương tác Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay  sau khi kết thúc
  6. NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ  QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà  QLBH thành công. II.  VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH  II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III.  THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc  III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng  III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
  7. IV.  LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán  IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch  V.  VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG  V.1 Thiết kế các chính sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)  V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo  V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng  VI.  ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá
  8. I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &  CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG 1. Con đường nghề nghiệp bán  hàng NVBH  NVBH (Salesman) (Salesman) Đi Điềều hành BH/ Đ u hành BH/ Đạại di i diệện BH n BH (Sales Executive/ Representative)  (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH  Giám sát BH (Sales Supervisor) (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Phó phòng bán hàng Tr Trợợ lý TPBH/Qu  lý TPBH/Quảản lý hành chính BH n lý hành chính BH Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) Trư Trưởởng phòng bán hàng   ng phòng bán hàng  (Sales Manager) (Sales Manager) MARKETING MARKETING TP bán hàng khu v TP bán hàng khu vựựcc ( (Regional Sales Manager) Regional Sales Manager) TRADE MARKETING TRADE MARKETING TP bán hàng toàn qu TP bán hàng toàn quốốcc (National Sales Manager)  (National Sales Manager) GĐ bán hàng ( GĐ bán hàng (Sales Director) Sales Director) GĐ bán hàng & ti ế p th ị  (Sales & Marketing Director) GĐ bán hàng & tiếp thị  (Sales & Marketing Director) GĐ thương m GĐ thương mạại  (i  (Commercial Director) Commercial Director) Người đứng đầu tổ chức  (Top Management)
  9. I 2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH  b) Kinh nghiệm:  Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán  hàng)  Kinh nghiệm về quản lý c) Tính  cách:  giỏi  quản  lý  con  người, giao  tiếp,  chịu  đựng  được  áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường  xuyên e) Một  người  vợ  hữu  ích:  hiểu  và  thông  cảm công việc  f) Khát khao  Khát khao  được trở thành một Quản lý bán  hàng  và  sau  đó  Quản  lý  bán  hàng  THÀNH  CÔNG
  10. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN  LÝ BÁN HÀNG 1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính  như sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt 1. Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ sở dữ  liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 2. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng,  xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu  nại, định giá, … 3. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt  đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra 4. Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức 5. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên,  thúc đẩy, phát triển  nhân viên bán hàng.  
  11. III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc  Dựa  trên  độ  lớn  thị  trường:  từ  đó  tính  ra tổ  chức  phù  hợp  để bao  phủ  thị  trường  Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị trường phù hợp để bao phủ III.2 Cấu trúc tổ chức BH:   Mỗi thời  điểm và  độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức  BH   Dạng  thị  trường  (B­C,  B­B,  B­G)  và  sản  phẩm  (Consumer  goods,  semi  consumer  goods,  industrial  goods,  commodity,  service  etc.)  s ẽ  ảnh  h ưởng  đến cấu trúc tổ chức BH  Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:  Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd  Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd  Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd  Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
  12. III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG  Tính  toán  độ  lớn  lực  lượng  bán  hàng:  (Theo  khối  lượng  công  việc)  Khách  hàng  được  phân  chia  thành  những  loại  theo  độ  lớn  khác nhau  Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách  hàng  Nhân  số  lượng  khách  hàng  mỗi  loại  với  tần  số  viếng  thăm  tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết  Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể  thực hiện   Chia  tổng  số  lần  viếng  thăm  cần  thiết  cho  số  luợng  viếng  thăm  trung  bình  của  mỗi  NVBH  sẽ  tính  ra  được  số  lượng  NVBH cần thiết   Trên cơ  sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc  tổ chức BH
  13. III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III  Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người   Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa   Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp   Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý   Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động   Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác   Vai trò của tổ chức không chính thức  III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý  bán hàng: là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để  phụ trách 1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn  như các dự án đấu thầu 
  14. IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán a) Cầu: Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng  mua b) Phân tích người tiêu dùng:  Thói quen  Tần suất sử dụng  Số lượng sử dụng b) Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:  Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người  Số liệu nhân khẩu học (Demographic)  Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc  gia khác  Các yếu tố thị trường khác
  15. IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán b) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng  Suy  diễn  từ  yếu  tố  thị  trường  (Market  factor  derivation)  Phân tích tương quan (Correlation analysis)  Nghiên cứu thị trường (Market research)  Thử nghiệm thị trường (Test market)
  16. IV e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thị trường  Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thị trường  Sử dụng suy luận đúng đắn  Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng  Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất  Mỗi sản phẩm đều khác nhau  Làm quen với các nguồn thông tin  f) Hiểu biết toán học và thống kê Kiến  thức  về  Toán  học  và  thống  kê  sẽ  giúp  cho  việc  tính  toán tiềm năng thị trường chính xác hơn
  17. IV IV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản luợng/doanh  số bán cho 1 giai đoạn  a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng  là cơ sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế  hoạch hỗ trợ, nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính  xác giúp tiết kiệm chi phí và tối đa hóa khả năng bán  hàng b) Các phương pháp dự báo  Ý kiến chuyên gia  Tổng hợp từ lực lượng bán hàng  Dự đoán theo khuynh hướng  Phân tích các yếu tố thị trường  Khảo sát người tiêu dùng
  18. IV.3 Lập ngân sách   IV a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:   Cân đối dòng tiền mặt  Quản lý chi phí hiệu quả  Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu a) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào    Doanh thu  Chi phí bán hàng ­ Của lực lượng bán hàng ­ Chi phí bán hàng khác   Chi phí hành chánh  Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ  cộng đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)  Chi phí động viên  Chi phí linh tinh.
  19. IV IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng  a) Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales  territory)  Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp  Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH  Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH  Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và  tiếp thị khác  Giảm chi phí bán hàng  Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
  20. IV IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng  b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:   Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối  lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường  Phân chia thị trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ  bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng  hoặc khối lượng công việc   Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng  nhau hoặc khác nhau  Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng  b) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ  đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi  phí tiết kiệm nhất

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

AMBIENT
Đồng bộ tài khoản