Bài giảng Success Pitching - Trình bày thuyết phục

9/22/15

SUCCESS PITCHING

TRÌNH BÀY THUYẾT PHỤC Nguyễn Kiên Trì - MBA

Giảng viên

Nguyễn Kiên Trì -MBA

CEO IQSCenter - The PathFinder HP: 0903 343 336 - Email: kientri@gmail.com

Diễn giả - CLBDN, BNI, CEO Club, YBA, Dẫn Chương trình: HTV Góc Doanh Nhân Giảng viên : Better Work, BrainMark Training, BMG International Education, VietnamMarkcom, VAAC, ĐH Kinh Tế ( CEO),

•  •  •  •  •

Trưởng Ban Thương Hiệu - Marketing CLBDNSG Giám Đốc Điều hành BNI Vietnam Tây HCM Đồng sáng lập & Phó Chủ Nhiệm CEO TPHCM

•  •  •

Kinh nghiệm

•

Sales manager HaLong Company Sales Marketing Manager Saigontourist Liberty Group Marketing Director Marviews Company CEO FutureOne Corp CEO D’casso Kính Đình Quốc CEO NBLED

9/22/15

Content

I.  Kỹ thuật trình bày II.  Làm nổi bật nội dung trình bày III.  Chia nhóm để thực hành IV.  Câu hỏi thường gặp từ nhà đầu tư V.  Các công ty trình bày và chỉnh sửa trực tiếp

I. KỸ THUẬT TRÌNH BÀY

9/22/15

I. Kỹ thuật trình bày

①  Trình bày bằng ngôn ngữ ②  Trình bày bằng ngôn ngữ không lời ③  Xem Video trình bày Pitch ④  Những lỗi thường gặp khi Pitch ⑤  Đúc kết một số nguyên tắc chính trong kỹ năng trình bày

1. Trình bày thuyết phục

A .Ngôn ngữ bằng lời 1.  Cường độ 2.  Tốc độ 3.  Cao độ 4.  Khoảng lặng 5.  Ký sinh từ

B. Ngôn ngữ không lời 1.  Trang phục 2.  Trục đứng 3.  Giao tiếp mắt 4.  Giao tiếp mặt 5.  Bàn tay

9/22/15

A1. ÂM LƯỢNG – CƯỜNG ĐỘ

Vận dụng lực âm thanh phát từ thanh quản qua miệng của người nói để người nghe tiếp nhận thông qua tai một cách rõ ràng và thuyết phục.

Kỹ thuật để có âm lượng tốt

Lấy hơi

Âm Lượng

Điều chỉnh âm thanh phát

9/22/15

Cấp độ âm lượng A1, A2, A3.

Âm lượng 1: Trầm lắng, chia sẻ

Âm lượng 2: Cung cấp thông tin

Âm lượng 3: Cao trào, gây chú ý

STT

Chủ đề

Chủ đề mang nội dung chia sẻ, cung cấp thông tin, hay ở mức độ cần động viên, đôn đốc

Tính cách sơ bộ của nhà đầu tư

Có sự khác biệt giữa những đối tượng có những tính cách chia sẻ khác nhau:

Không gian rộng hay hẹp, đông người hay ít người

Khán phòng

Thời điểm

Nên có mức độ âm lượng từng thời điểm khác nhau Bắt đầu câu chuyện, phần kể chuyện và kết thúc Thời điểm sáng sớm, thời điểm trưa, thời điểm tối

Thiết bị

Phải cân đối khi sử dụng những thiết bị khuyếch đại âm thanh

9/22/15

Công thức “ GỢN SÓNG”

5 phút

Bắt đầu

Kết thúc

Áp dụng cho thời lượng

A2.Tốc độ

Tốc độ nói là sự điều chỉnh mức độ nhanh chậm của lời nói tuỳ theo chủ đề, cảm xúc, đối tượng và ngữ cảnh khác nhau.

9/22/15

Tốc độ T1, T2, T3.

Tốc độ 1: Trầm lắng, chia sẻ

Tốc độ 2: Cung cấp thông tin

Tốc độ 3: Cao trào, gây chú ý

STT

Mỗi người có thói quen điều chỉnh phát âm nhanh chậm khác nhau

Khả năng điều chỉnh phát âm

Chủ đề

Có sự khác biệt giữ những chủ đề khác nhau, lúc thì chậm rãi chia sẻ, nhưng cũng có lúc phải rõ ràng, có lúc phải như vũ bão

Thời điểm

Chậm – Nhanh – Chậm Hãy bắt đầu bằng sự từ tốn, chậm rãi, nhưng rồi sẽ tăng tốc và giảm xuống ở phần sau

Cảm xúc

Phụ thuộc vào Cảm Xúc người nói muốn diễn đạt

9/22/15

Tốc độ

Số lượng từ

Mô tả

Tốc độ 1 – T1

90 -120 từ / phút

Trầm lắng, chia sẻ, tâm trạng

Tốc độ 2 – T2

120 -150 từ/ phút

Rõ ràng, thông báo, chuyển tin

Tốc độ 3 – T3

150 – 200 từ/ phút Thôi thúc, bức bối, hối hả

A3. CAO ĐỘ Cao độ là sự nhấn nhá thay đổi “ Tone” trong các từ nhằm thu hút sự chú ý ở những nội dung quan trọng.

9/22/15

Phân loại Cao độ

Cao độ 1: nhẹ nhàng, ân cần, khuyên bảo, bộc bạch, bình thản

Cao độ 2: rõ ràng, đều dặn, duy trì

Cao độ 3: chú ý, nhấn mạnh, phải quan tâm, bức xúc, mạnh mẽ

A4. Khoảng lặng

•  Suy nghĩ người nghe và người nói •  Sức mạnh tự tin của người nói •  Quan sát phản hồi •  Thời gian 1-3s

9/22/15

A5. Ký sinh từ

“Là những từ bị dôi ra trong quá trình trình bày, do thói quen, do sự trình bày chưa trôi chảy”

2. NGÔN NGỮ HÌNH THỂ

9/22/15

1.TRANG PHỤC

•  Không nhiều – Không ít •  Phù hợp với hoàn cảnh •  Business style

Cổ

Hông

Chân

2. nguyên tắc 3 trục

9/22/15

3. Giao tiếp mắt

Giao tiếp mắt

•  Mỗi người từ 1-2 giây •  Hãy dành cho người quan trọng ở thời gian gấp đôi •  Hãy nhìn gương mặt có thể thái độ tích cực •  Phải làm sao mọi người đều cảm thấy mình được nhìn •  Khi nói phải nhìn thẳng để chứng tỏ lời nói xác thực •  Ánh mắt cũng thay đổi theo ngữ cảnh với lời nói

9/22/15

Nguyên tắc chổi

GẬT GÙ

Sự gật gù sẽ lôi cuốn người nghe thực hiện theo động tác của người nói, vì vậy nên nhịp đầu khi nói đến những từ ngữ quan trọng, những ý cần sự thuyết phục cao

9/22/15

4. Nét mặt

Nét mặt

•  Mặt có nhiều cơ diễn tả

cảm xúc

•  Cần diễn tả phối hợp cùng

các diễn đạt bằng lời

•  Không để nét mặt “đơ”

không biểu cảm, quá nhăn nhó, khắc khổ

9/22/15

Nụ cười

•  Làm tăng sự tự tin •  Giảm sự căng thẳng •  Tăng sự cảm tình •  Cười thật nhiệt tình

3 Sắc thái khuôn mặt

•  Cấp độ 1: vui vẻ: miệng cười và nói •  Cấp độ 2: quan trọng nghiêm túc, •  Cấp độ 3: Quyết liệt, chú ý

9/22/15

5. Bàn tay

•  Là công cụ hỗ trợ lời nói •  Sử dụng phạm vi từ thắt lưng đến cằm •  Bàn tay khép các ngón lại •  Lòng bàn nay mở ra •  Nguyên tắc “trong ra- dưới lên” •  Chú ý kiểm soát cảm xúc từ bàn tay

2. Xem Video Clip tham khảo

3 Video Clip

9/22/15

3. Những lỗi thường mắc phải trong trình bày Pitch

–  Trình bày nhàm chán cho chủ đầu tư

–  Trình bày không trọng tâm

–  Trình bày đơn độc

–  Trình bày phụ thuộc kỹ thuật

–  Trình bày quá thời gian

Thuyết trình nhàm chán

9/22/15

Không trọng tâm

Thuyết trình đơn độc

9/22/15

Trình bày phụ thuộc kỹ thuật

TRÌNH BÀY VƯỢT QUÁ THỜI GIAN

9/22/15

5. Đúc kết một số yếu tố chính

•  Giọng nói

–  Cường độ - Tốc Độ - Cao Độ - Khoảng Lặng – Ký sinh từ

•  Ngôn ngữ cơ thể

–  Ăn mặc – Trục – Mắt – Mặt – Bàn Tay

•  Những lỗi thường gặp

II. NHỮNG NGUYÊN TẮC LÀM NỔI BẬT NỘI DUNG TRÌNH BÀY

9/22/15

II. Những nguyên tắc làm nổi bật

1.  Nội dung Pitch chuyên nghiệp 2.  Tâm lý nhà đầu tư

1.  Thấu hiểu mong muốn 2.  Tính cách nhà đầu tư

Mô hình trình bày Pich

9/22/15

1. Cấu trúc nội dung Pitch chuyên nghiệp

Guy Kawasaki’s pitch deck template

1. Cấu trúc nội dung Pitch chuyên nghiệp

1.  Tóm tắt 2.  Vấn đề 3.  Giải pháp – giá trị sản phẩm 4.  Mô hình kinh doanh 5.  Tiềm tàng 6.  Thương hiệu/ marketing/ Sales 7.  Sự cạnh tranh 8.  Nhóm nhân sự 9.  Tài chính 10.  Lộ trình dự án

9/22/15

1. Tóm tắt

•  Trình bày tổng quan

về công ty

•  Trình bày những cột mốc quan trọng

•  Trình bày mục tiêu

2. Vấn đề - Problem

•  Những vấn đề của thị

trường cần giải quyết?

•  Chứng minh được tại sao các nhà đầu tư quan tâm đến việc giải quyết

9/22/15

3. Giải pháp – Giá trị sản phẩm

•  Thể hiện tính giải

pháp của sản phẩm và dịch vụ

•  Trình bày USP của sản phẩm, dịch vụ

•  Demo sản phẩm,

cũng như những “hữu hình” của dịch vụ

USP – “Lợi điểm bán hàng độc nhất”

Chính là ưu thế bền vững của một thương hiệu hay sản phẩm được xác định ra nhằm tạo ra sự khác biệt với các thương hiệu hay sản phẩm cạnh tranh.

9/22/15

Bạn có một USP tốt?

1. Độc nhất vô nhị hay không? 2. Theo cách nào? 3. Có thể chứng minh hỗ trợ thuyết phục 3. Nếu không độc nhất vô nhị, thì tốt hơn gì? 4. Diễn đạt bằng ngôn ngữ thật dễ hiểu? 5. Chất lượng—tương ứng hoặc bất chấp giá cả? 6. Giá trị bền vững? 7. Diễn tả nó trong giới hạn 20 từ?

4. Mô hình kinh doanh

•  Là sự mô tả ngắn nhất cách công ty kiếm ra tiền

•  Hiển thị nguồn thu

đến từ những dự án

9/22/15

5. Tiềm tàng

•  Mô tả công nghệ , bí quyết hoặc kỳ diệu đằng sau sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn .

9/22/15

6. Brand/ Marketing/ Sales

•  Trình bày về thương hiệu •  Những dự định cho kế hoạch

marketing

•  Những chỉ số kinh doanh hiện tại và dự báo trong tương lai

7. Sự cạnh tranh

•  Trình bày thông tin về các đối thủ hiện tại

•  Trình bày những so sánh với đối thủ

9/22/15

8. Nhóm nhân sự

•  Thành viên chủ chốt và profile của họ

•  Thể hiện tính teamwork tốt

•  Liệt kê những thành

tích của nhóm

9. Tài chính - Yêu cầu nguồn tiền

•  Các số liệu thể hiện

dòng tiền của công ty

•  Minh bạch quá khứ,

hiện tại & tương lai tài chính

•  Thể hiện rõ những cột mốc, những người tham gia về tài chính

9/22/15

10. Lộ trình dự án

•  Trình bày những lịch

sử tài chính và những dự báo phía trước •  Đưa ra những cột

mốc tiềm năng phía trước

10/20/30 rule of PowerPoint”

- 10 slides, 20 minutes and no font smaller than 30 point -

9/22/15

Không nên sử dụng quá hai font trong một slide.

Không nên sử dụng

những font khó đọc.

Bill Gates vs. Steve Jobs

9/22/15

2. TÂM LÝ NHÀ ĐẦU TƯ

1. Thấu hiểu mong muốn nhà đầu tư

9/22/15

Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư - Before

1.  Thông tin, sản phẩm mẫu đã được gửi trước 2.  Nhận thấy thái độ tích cực suốt quá trình 3.  Thấy sự giao tiếp tốt, chuyên nghiệp 4.  Đưa Business Card & bắt tay ấn tượng 5.  Ăn mặc phù hợp

Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư - During

1.  Sự tự tin trong trình bày 2.  Nhận thấy được sự tin tưởng 3.  Thấy sự rõ ràng trong trình bày 4.  Thấy tính khả thi của dự án 5.  Thấy trả lời thông suốt chất vấn 6.  Bài trình bày có hình thức tốt

9/22/15

Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư - After

1.  Giữ ấm sự liên lạc sau buổi Pitch 2.  Bổ sung đúng thời gian những yêu cầu về hồ sơ 3.  Phát triển mối quan hệ bắt cầu từ nhà đầu tư 4.  Đi vào giai đoạn mới sau pitching