Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

ƯỜ Ạ Ọ Ị TR NG Đ I H C BÀ R AVŨNG TÀU

KHOA KINH TẾ

Ự Ậ Ố Ệ BÁO CÁO TH C T P T T NGHI P

ề Đ tài:

Ộ Ố Ả Ằ Ệ M T S GI Ả I PHÁP NH M NÂNG CAO HI U QU

Ạ Ộ Ị Ả HO T Đ NG QU N TR BÁN HÀNG

Ổ Ầ Ự Ạ Ậ Ệ T I CÔNG TY C PH N V T LI U XÂY D NG DIC

ệ ạ ạ ọ H đào t o: Đ i h c chính quy

ả ị Ngành: Qu n tr kinh doanh

ệ ả ị Chuyên ngành: Qu n tr doanh nghi p

Khoá h c: ọ 2013 2017

ả ướ ị ồ ễ ạ Gi ng viên h ẫ ng d n: Ths. Nguy n Th H ng H nh

ự ệ ế ơ Sinh viên th c hi n: Vũ Ti n S n

Mã sv: 13030514

L p: ớ DH13DN

ị Bà R aVũng Tàu, tháng 05 năm 2017

Ự Ậ Ậ Ủ Ơ Ị NH N XÉT C A Đ N V TH C T P

………., ngày…….. tháng ……năm 20…

ậ ủ ơ ị Xác nh n c a đ n v

(Ký tên, đóng d u)ấ

Ủ Ả ƯỚ Ẫ ĐÁNH GIÁ C A GI NG VIÊN H NG D N

ự ậ ộ

1. Thái đ tác phong khi tham gia th c t p:

.............................................................................................................................................

ứ ế

2. Ki n th c chuyên môn:

.............................................................................................................................................

ự ế ứ ậ

3. Nh n th c th c t

4. Đánh giá khác:

ả ự ậ ế

5.

Đánh giá k t qu th c t p:

ả ướ ẫ Gi ng viên h ng d n

ọ (Ký ghi rõ h tên)

Ủ Ả Ả Ệ ĐÁNH GIÁ C A GI NG VIÊN PH N BI N

ự ậ ộ 1. Thái đ tác phong khi tham gia th c t p:

.............................................................................................................................................

ứ ế 2. Ki n th c chuyên môn:

.............................................................................................................................................

ự ế ứ ậ 3. Nh n th c th c t :

4. Đánh giá khác:

ả ự ậ ế 5. Đánh giá k t qu th c t p:

ả ệ ả Gi ng viên ph n bi n

ọ (Ký ghi rõ h tên)

Ờ Ơ L I CÁM N

ự ế ự ữ ề ắ ớ Trên th c t không có s thành công nào mà không g n li n v i nh ng s h ự ỗ

ế ủ ự ề ế ỡ ợ ườ tr , giúp đ dù ít hay nhi u, dù tr c ti p hay gián ti p c a ng ố i khác. Trong su t

ờ ừ ọ ậ ạ ườ ắ ầ ế ậ ượ ấ th i gian t khi b t đ u h c t p t i tr ng đ n nay, em đã nh n đ c r t nhi u s ề ự

ỡ ủ ầ ạ ớ ế ơ quan tâm, giúp đ c a quý Th y Cô, gia đình và b n bè. V i lòng bi ắ t n sâu s c

ấ ầ ở ườ ạ ọ ị ử ế nh t, em xin g i đ n quý Th y Cô Khoa Kinh Tế – Tr ng Đ i h c Bà R a –

ạ ố ế ủ ứ ể ề ế ớ ứ Vũng Tàu đã cùng v i tri th c và tâm huy t c a mình đ truy n đ t v n ki n th c

ọ ậ ạ ườ ố ờ ặ ệ quý báu cho chúng em trong su t th i gian h c t p t i tr ng. Và đ c bi t, trong

ữ ế ỳ ẫ ạ ả ầ ọ h c k này. N u không có nh ng l ờ ướ i h ủ ng d n, d y b o c a các th y cô thì em

ủ ể ệ ấ ạ ượ ướ nghĩ bài thu ho ch này c a em r t khó có th hoàn thi n đ ầ c. B c đ u đi vào

ự ế ủ ế ề ậ ạ ỡ ỏ th c t ữ ỡ c a em còn h n ch và còn nhi u b ng . Do v y, không tránh kh i nh ng

ế ề ấ ậ ắ ượ ữ ế ắ thi u sót là đi u ch c ch n, em r t mong nh n đ c nh ng ý ki n đóng góp quý

ứ ủ ể ế ủ ầ ạ ọ ớ ự báu c a quý Th y Cô và các b n h c cùng l p đ ki n th c c a em trong lĩnh v c

ượ ở ờ ả ơ ự ệ này đ c hoàn thi n h n. ơ Em xin g i l ắ ố i c m n chân thành và s tri ân sâu s c đ i

ủ ườ ạ ọ ặ ị ệ ầ ầ ớ v i các th y cô c a tr ng Đ i h c Bà R a – Vũng Tàu, đ c bi t là th y cô khoa

ế ủ ườ ề ệ ể ể ạ ố Kinh t c a tr ng đã t o đi u ki n cho em đ em có th hoàn thành t t bài báo cáo

ự ậ ị ồ ễ ạ ơ th c t p này. Và em cũng xin chân thành cám n cô Nguy n Th H ng H nh đã

ệ ướ ướ ẫ ố ự ậ nhi t tình h ẫ ng d n h ng d n em hoàn thành t t khóa th c t p. Trong quá trình

ự ậ ự ậ ư ỏ th c t p, cũng nh là trong quá trình làm bài báo cáo th c t p, khó tránh kh i sai sót,

ư ệ ậ ỏ ồ ờ ộ ự ấ r t mong các Cô b qua. Đ ng th i do trình đ lý lu n cũng nh kinh nghi m th c

ữ ễ ế ế ấ ạ ỏ ể ti n còn h n ch nên bài báo cáo không th tránh kh i nh ng thi u sót, em r t mong

ậ ượ ủ ế ể ọ ượ ề ệ nh n đ c ý ki n đóng góp c a Cô đ em h c thêm đ c nhi u kinh nghi m và s ẽ

ố ơ ề ắ ớ hoàn thành t t h n đ tài s p t i.

ả ơ Em xin chân thành c m n!

Vũng Tàu, ngày tháng 05 năm 2017

ự ọ ệ Sinh viên/h c sinh th c hi n

ế ơ Vũ Ti n S n

Ụ Ụ M C L C

Ụ Ả Ể DANH M C CÁC B NG BI U

Trang

ả ộ ở ơ ấ B ng 2.1: C c u lao đ ng các phòng ban năm 2015 .......................................26

ả ổ B ng 2.2: Tu i ngh ề.............................................................................................27

ả ộ B ng 2.3: Trình đ chuyên môn ...........................................................................28

ộ ổ ả ộ B ng 2.4: Đ tu i lao đ ng năm 2015 ..................................................................30

ề ả B ng 2.5: Ngành, ngh kinh doanh ......................................................................31

ả ạ B ng 2.6: Giá các lo i đá xây d ng ự .....................................................................42

ạ ạ ả B ng 2.7: Giá các lo i g ch Ternazoo ..................................................................43

ả ạ B ng 2.8: Giá g ch không nung ...........................................................................43

ả ạ B ng 2.9: Giá g ch Tuynel ...................................................................................44

ố ủ ồ ả ồ B ng 2.10: Ngu n v n c a c n ty qua qua 2 năm 20142015 ..............................45

ả ủ ả B ng 2.11: Tài s n c a công ty qua qua 2 năm 20142015 ...................................45

ự ả ớ ợ ồ B ng 2.12: H p đ ng v i công ty xây d ng Đông Nam ......................................57

ạ ả ợ ồ ớ B ng 2.13: H p đ ng v i công ty TNHH Đ i Vi ệ .............................................57 t

ả ợ ế ế ư ự ị ồ B ng 2.14: H p đ ng công ty CP Thi t k xây d ng H ng Th nh .....................58

ả ợ ồ ệ B ng 2.15: H p đ ng công ty TNHH SX_TM & XD Vi t hàn ...........................58

ả ợ ậ ủ ừ B ng 2.16: Tình hình l i nhu n c a công ty t năm 2013 – 2015 ........................59

ả ừ ế ủ B ng 2.17: Doanh thu c a công ty qua 3 năm t năm 2013 đ n 2015 ..................60

ế ả ả B ng 2.18: K t qu kinh doanh năm 2015 ............................................................61

ộ ố ấ ả B ng 2.19: M t s nhà cung c p nguyên li u ệ ......................................................67

ồ ố ể ộ ườ Hình 2.1: Bi u đ th ng kê trình đ chuyên môn ng i lao đ ng ộ ......................28

ồ ố ộ ổ ủ ể ộ Hình 2.2: Bi u đ th ng kê đ tu i lao đ ng c a công ty năm 2015 ..................30

ơ ồ ạ S đ 1.1: M ng tiêu th tr c ti p ụ ự ế .......................................................................17

ơ ồ ụ ạ S đ 1.2: M ng tiêu th gián ti p ế ......................................................................19

ạ ủ ơ ồ ộ S đ 2.1: B máy lãnh đ o c a công ty ..............................................................24

Ừ Ế Ắ Ệ Ụ KÝ HI U CÁC C M T VI T T T

ự ậ ệ VLXD: V t li u xây d ng

XD: Xây d ngự

ộ CBCNV: Cán b công nhân viên

ị BRVT: Bà R a Vũng Tàu

ệ ữ ạ TNHH: Trách nhi m h u h n

VD: Ví dụ

ầ ổ CP: C ph n

ấ ả SX: S n xu t

ươ TM: Th ạ ng m i

ệ VN: Vi t Nam

Ờ Ở Ầ L I M Đ U

ế ệ ể ừ ậ ề Khi n n kinh t Vi t Nam chuy n t t p trung quan ề ấ liêu bao c p sang n n

ự ề ế ướ ơ ị kinh t ế ị ườ th tr ng có s đi u ti ủ t vĩ mô c a Nhà n c, các đ n v kinh t ế ơ ở c s

ả ề ứ ự ạ ệ ị ượ đ c tr v đúng ch c năng t ự ch u trách nhi m, t t h ch toán, ự hoạ

ố ớ ế ệ ả ọ ị ị Đ i v i doanh nghi p, Qu n tr bán hàng đóng 1 vai trò quan tr ng, quy t đ nh

ể ủ ủ ệ ệ ẩ ả ự ồ ạ s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p. Khi s n ph m c a doanh nghi p đ ượ c

ụ ứ ượ ủ ẩ ứ ấ ậ tiêu th , t c là nó đ c khách hàng ch p nh n. S c tiêu th ụ s n ả ph m c a doanh

ấ ượ ủ ệ ệ nghi p th hi n ể ệ uy tín c a doanh nghi p, ch t l ng s n ả ph m, ẩ ớ s ụ thích ng v i ứ

ườ ạ ộ ụ ệ ị nhu c u ầ ng i tiêu dùng và s ự hoàn thi n các ho t đ ng d ch v . Nói cách khác tiêu

ụ ả ữ ủ ệ ạ ả ẩ th s n ph m ph n ánh đ y ể ầ đ ủ nh ng đi m m nh, đi m ể y u ế c a doanh nghi p.

ư ệ ề ệ ề ắ ầ ạ ầ Trong đi u ki n c nh tranh gay g t nh hi n nay, nhi u công ty đã d n d n

ứ ượ ằ ầ ậ ậ ộ ượ ặ ạ ủ ự ể nh n th c đ c r ng b ph n bán hàng c n đ c đ t t i tâm đi m c a s chú ý.

ự ầ ườ ổ ặ Đ c bi ệ ở t các lĩnh v c mà nhu c u ng i tiêu dùng luôn thay đ i và ch t l ấ ượ ng

ả ầ ph i đi đ u.

ệ ả ố ế ấ Hi n nay, các nhà s n ả xu t kinh doanh đang ph i đ i m t v i ộ ặ ớ s ự bi n đ ng

ủ ừ ườ ớ ự ạ không ng ng c a môi tr ắ ng kinh doanh cùng v i s c nh tranh ngày càng gay g t.

ệ ả ạ ộ ấ ớ ế ị V i các doanh nghi p s n xu t thì ho t đ ng bán hàng ự ồ có ý nghĩa quy t đ nh s t n

ệ ặ ệ ạ t i và phát tri n . ứ ể M t ộ b c xúc hi n ệ nay đ t ra cho các doanh nghi p Vi t Nam là

ứ ư ả ả ạ ả ả ậ ị giá c ph i chăng, nh ng m c tiêu th ụ l i ch m. Ph i chăng công tác qu n tr bán

ủ ệ ề ướ ứ ề ắ hàng c a doanh nghi p còn nhi u v ậ ng m c do nh n th c ch a ầ ư đ y đ ủ v vai trò

ệ ụ ắ ạ ộ ụ ư ệ ề ớ nhi m v cũng nh các nghi p v g n li n v i ho t đ ng tiêu th ụ s n ả ph m.ẩ

ọ ượ ữ ứ ế ớ ọ ậ ấ V i nh ng ki n th c em đã h c đ c trong quá trình h c t p và xu t phát t ừ

ự ế ủ ự ự ữ ề ả ấ ấ ậ ị th c t c a ngành, em nh n th y v n đ qu n tr bán hàng th c s gi vai trò qua

ạ ộ ề ị ủ ể ả ọ ị tr ng. Qu n tr bán hàng là đ nói v v trí c a nhân viên bán hàng, các ho t đ ng và

ủ ệ ạ ệ ả ộ ị trách nhi m c a nhân viên bán hàng. Nói tóm l i, vi c qu n tr bán hàng m t cách

ệ ạ ề ợ ừ ữ ứ ậ ả ẽ hi u qu s mang l i nhi u l ồ i ích cho các công ty. T nh ng nh n th c trên, đ ng

ờ ế ớ ươ ế ị ổ ợ ợ th i k t h p v i các ph ng pháp t ng h p, phân tích và so sánh, em quy t đ nh

ộ ố ệ ề ệ ằ ả ả ọ ị ch n đ tài: “M t s bi n pháp nh m nâng cao hi u qu Qu n tr bán hàng t ạ i

ượ ử ứ ể ệ ằ ầ ẩ ổ Công ty C Ph n D c Ph m C u Long” đ nghiên c u nh m nâng cao hi u qu ả

ể ệ ả bán hàng cho công ty và đ tích lũy thêm kinh nghi m cho b n thân.

ủ ề 1. Ý nghĩa c a đ tài

ượ ề ầ ọ ể Phát tri n kinh t ế có thể đ c nói là m t v n ố ớ ộ ấ đ quan tr ng hàng đ u đ i v i

ố ớ ộ ế ố ị ế ủ ự ạ các qu c gia trên th ế gi i, là m t y u t ố ế đánh giá s m nh y u và v th c a qu c

ườ ố ế ế ệ ầ ấ ả gia đó trên tr ng qu c t . Trong xu th toàn c u hoá hi n nay t ạ ộ t c các ho t đ ng

ườ ề ượ ệ ệ ạ ằ ầ ọ ơ ắ ủ c b p c a con ng i đ u đ ầ c hi n đ i hoá b ng khoa h c công ngh . D n d n

ơ ắ ộ ượ ế ằ ệ ộ ươ ệ ử ạ lao đ ng c b p đ c thay th b ng lao đ ng trí tu , và th ng m i đi n t ngày

ượ ử ụ ộ ộ ặ càng đ c s d ng r ng rãi. Là m t Công ty chuyên kinh doanh các m t hàng th ươ ng

ệ ử ể ạ ị ượ ị ế ị ườ m i đi n t ẳ , đ kh ng đ nh đ c v th công ty trên th tr ự ệ ng ngoài vi c xây d ng

ế ượ ộ ấ ề ắ ạ các chi n l ả ạ c kinh doanh trong ng n h n và dài h n. Thì m t v n đ mà công ty ph i

ả ộ quan tâm đó là b máy qu n lý trong công ty.

ữ ể ẩ ộ Có thể nói, m t trong nh ng y u ế tố thúc đ y Công ty phát tri n là công tác

ệ ế ứ ả ộ ọ ị qu n tr bán hàng. Theo dõi quá trình bán hàng là m t công vi c h t s c quan tr ng.

ụ ả ệ ệ ẩ ỉ Không ch giúp các doanh nghi p theo dõi vi c tiêu th s n ph m mà còn giúp các

ự ủ ề ợ ố ớ ủ ậ Công ty t ch v l i nhu n, tài chính nâng cao uy tín c a Công ty đ i v i khách

ệ ả ố ị hàng và các đ i tác làm ăn. Thông qua vi c qu n tr bán hàng công ty s bi ẽ ế ượ c t đ

ụ ả ế ượ ứ ề ẩ ợ ủ m c tiêu th s n ph m c a công ty và đ ra chi n l c kinh doanh h p lý.

ứ ủ ề ụ 2. M c đích nghiên c u c a đ tài.

ự ế ủ ể ị Tìm hi u, phân tích, đánh giá tình hình th c t ả c a quá trình qu n tr bán hàng t ạ i

ậ ệ ự ầ ổ Công ty C ph n V t li u xây d ng DIC

ự ủ ể ả ạ ị Tìm hi u th c tr ng c a công tác qu n tr bán hàng.

ặ ồ ạ ủ ư ữ ể ả ị Đánh giá u đi m và nh ng m t t n t i c a công tác qu n tr bán hàng.

ộ ố ả ơ ở ề ạ ạ ấ Tìm ra nguyên nhân, trên c s đó m nh d n đ xu t m t s gi ủ ế i pháp ch y u

ệ ả ầ ị góp ph n hoàn thi n công tác qu n tr bán hàng.

ố ượ ứ 3. Đ i t ng nghiên c u.

ươ ứ ả ị ượ ử ụ ệ Là các ph ng th c qu n tr bán hàng đ ủ c s d ng trong quan h mua bán c a

ậ ệ ự ầ ổ Công ty C ph n V t li u xây d ng DIC

ờ ạ 4. Ph m vi th i gian.

ứ ừ ế ề ự ế Đ tài ti n hàng nghiên c u t ngày 03/02/2017 đ n ngày 14/05/2017 d a trên

ố ệ ữ ạ nh ng s li u phân tích trong giai đo n 20152016

ươ ứ 5. Ph ng pháp nghiên c u.

ươ ố ệ ậ ậ Ph ng pháp thu th p s li u: qua các sách báo, interbet, các bài lu n văn

ướ ạ ế ấ ỏ tr ệ c, các tài li u ghi chép t i công ty và ti n hành ph ng v n các nhân viên phòng

kinh doanh trong công ty.

ươ ố ệ ố ệ ử ề ượ ậ Ph ng pháp x lý s li u: s li u trong đ tài, sau khi đã đ c thu th p thì

ả ắ ụ ế ạ ph i s p x p phân lo i theo m c đích phân tích.

ươ ố ệ Ph ng pháp phân tích s li u:

ươ ố ệ ướ ể + Ph ng pháp so sánh: so sánh các s li u năm tr c đ đánh giá xu h ướ ng

ể ủ phát tri n c a công ty.

ươ ố ệ ệ ợ ổ ợ ổ + Ph ng pháp t ng h p: t ng h p các s li u và tài li u thu đ ượ ạ c t i công ty

ế ậ ộ ổ ể ư đ đ a ra k t lu n m t cách t ng quát.

ế ấ ề 6. K t c u đ tài

ậ ệ ả ả ủ ệ ệ ầ ổ ự Các bi n pháp nân cao hi u qu b n hàng c a công ty c ph n v t li u xây d ng

DIC

ươ ớ ậ ệ ự ệ ề ổ Ch ng I. Gi ầ i thi u v công ty c ph n v t li u xây d ng DIC

ươ ơ ở ề ả ậ ị Ch ng II. C s lý lu n chung v qu n tr bán hàng

ươ ự ả ạ ị ạ ệ ầ ổ Ch ng III. Th c tr ng qu n tr bán hàng t ự i công ty c ph n vât li u xây d ng

DIC

ươ ộ ố ả ạ ộ ệ ằ ả ị Ch ng III. M t s gi ả i pháp nh m nâng cao hi u qu ho t đ ng qu n tr bán hàng

ậ ệ ự ầ ổ ạ t i công ty c ph n v t li u xây d ng DIC

ƯƠ Ớ Ổ Ầ Ậ Ề Ệ Ệ CH NG I. GI I THI U V CÔNG TY C PH N V T LI U VÀ XÂY

Ự D NG DIC

ớ ổ ầ ậ ệ ệ ổ ự 1.1 Gi i thi u t ng quan Công ty c ph n v t li u xây d ng DIC

ề ệ ớ ệ ổ i thi u t ng quát v doanh nghi p

ế ệ ậ ệ ự ầ ổ t: Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC

Joint Stock Company Construction Materials DIC

Ệ t: DIC – V T LI U

ố ỉ ị ườ ườ ỉ ị 1.1.1 Gi (cid:0) Tên ti ng Vi (cid:0) Ti ng Anh: ế (cid:0) Tên vi ế ắ Ậ t t (cid:0) Đ a ch : Khu ph 7, đ ị ng Võ Th Sáu, ph ng Long Toàn, th xã BR, t nh

BRVT.

ạ ệ

ứ ế ạ ấ ậ ầ ở ố

(cid:0) Đi n tho i: 064.3651312 Fax: 064.3827515 (cid:0) Website: http://dicminhhung.com (cid:0) Email: dicminhhung@ymail.com (cid:0) Gi y ch ng nh n ĐKKD s 4903000299 do S K ho ch và Đ u t

ổ ầ ấ ố ỉ t nh/BRVT c p, đăng ký thay đ i l n cu i ngày 10 tháng 12 năm 2007 do S K ở ế

ạ ấ ho ch và Đ u t t nh/BRVT c p.

ề ệ ồ : 17.000.000.000 đ ng.

ườ ạ ệ ậ ủ Ạ i đ i di n theo pháp lu t c a công ty : Ông PH M ĐĂNG LÂM

ứ ố ầ ư ỉ (cid:0) V n đi u l ố (cid:0) Ng (cid:0) Ch c danh : Giám đ c.

ể ủ ầ ư ể 1.1.2 Quá trình hình thành, phát tri n c a Công ty đ u t phát tri n xây

ự ư d ng DIC Minh H ng

ế ị ự ộ ố ề ệ Ngày 22/04/2004 B xây d ng ban hành quy t đ nh s 741/QĐBXD v vi c

ổ ộ ệ ể ậ ướ ự ệ ố chuy n đ i b ph n doanh nghi p nhà n ộ ự c “ Xí nghi p xây d ng s 2 tr c thu c

ầ ư ứ ố ự ể ầ ớ ổ Công ty đ u t phát tri n xây d ng” thành công ty c ph n v i m c v n đi u l ề ệ là

ỷ ồ 05 t đ ng.

ở ế ầ ư ỉ ấ ấ ạ ị Ngày 28/06/2005 S k ho ch Đ u t ứ T nh Bà R a Vũng Tàu c p gi y ch ng

ầ ậ ầ nh n đăng ký kinh doanh l n đ u.

ề ệ ầ ổ ố Tháng 06/2007 công ty phát hành c ph n nâng v n đi u l lên thành 11 t ỷ

đ ng.ồ

ứ ế ế ổ ị ủ Niêm y t: Ngày 02/07/2010 c phi u c a Công ty chính th c giao d ch phiên

ạ ở ứ ứ ộ ớ ị ầ đ u tiên t i s giao d ch ch ng khoán Hà N i (HNX) v i mã ch ng khoán: DC2

ự ệ Các s ki n khác:

ố ượ ế ổ ổ ị Ngày 24/02/2011 giao d ch b sung 1.000.000 c phi u, nâng s l ng c ổ

ế ươ ư ế ổ ề ệ ứ phi u đang l u hành lên thành 2.100.000 c phi u t ớ ố ng ng v i v n đi u l là 21

ỷ ồ t đ ng.

ố ượ ế ổ ổ ị Ngày 15/07/2011 giao d ch b sung 420.000 c phi u, nâng s l ế ổ ng c phi u

ế ươ ư ổ ề ệ ứ đang l u hành lên thành 2.520.000 c phi u t ớ ố ng ng v i v n đi u l là 25,2 t ỷ

đ ng.ồ

ệ ậ ệ ự ầ ổ ế Tên ti ng Vi t: Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC

ế Ti ng Anh: Joint Stock Company Construction Materials DIC

Ậ Ệ Tên vi ế ắ t t t: DIC – V T LI U

ố ộ ỉ ị ườ ố ị ị Đ a ch : Km 61, qu c l 51, Ph ng Kim Dinh, Thành ph Bà R a, Bà R a –

Vũng tàu

ề ể ặ 1.1.3 Đ c đi m ngành ngh kinh doanh

ề Ngành ngh kinh doanh:

ậ ệ ậ ệ ự ạ ả ấ ộ ấ  S n xu t và kinh doanh v t li u xây d ng, v t li u trang trí n i, ngo i th t;

Kinh doanh xăng d u;ầ

ệ ắ ụ  Thi công xây l p các công trình dân d ng, công nghi p, giao thông, công trình

ậ ạ ầ ệ ấ ị ướ ỹ k thu t h t ng đô th , khu công nghi p, công trình c p thoát n ử c và x lý môi

ườ ườ ế ệ ế ạ tr ng, công trình đ ng dây và tr m bi n th đi n;

ặ ế ấ ấ ắ ạ ẽ ẩ ả ả ơ ẩ ả  S n xu t, l p đ t k t c u thép, các s n ph m c khí, m k m các s n ph m

ế ị ơ ệ ậ ỹ ế ấ k t c u thép và thi t b c đi n k thu t công trình.

ậ ư ế ị ệ

 Kinh doanh v t t

, thi t b công ngh , xe máy thi công.

ổ ứ ả ơ ấ ộ 1.1.4 C c u b máy t ủ ch c qu n lý c a doanh nghiêp.

ộ 1.1.4.1 B máy t ổ ứ ch c

ạ ủ ơ ồ ộ S đ 1.1 B máy lãnh đ o c a công ty

ố ồ ậ ệ ầ ổ ườ ự Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC có ban giám đ c g m 3 ng i, 1 giám

ụ ề ố ố ố đ c và 2 phó giám đ c, trong đó 01 phó giám đ c ph trách v kinh doanh, 01 phó

ậ ệ ệ ả ụ ề ấ ậ ố giám đ c ph trách v kĩ thu t và công ngh s n xu t nguyên v t li u.

ư ậ ả ố ộ ồ Kh i qu n lý có 5 b ph n làm công tác tham m u trong đó g m 4 phòng và

01 ban đó là:

 Phòng Kinh doanh;

ế

 Phòng Tài chính – k toán;

 Phòng Kĩ thu t;ậ

ổ ứ  Phòng T ch c hành chính;

ậ ầ

 Ban h u c n.

ậ ệ ấ ồ ị ả ự ơ ỏ ả Các đ n v s n xu t g m 02 m khai thác v t li u xây d ng và 2 nhà máy s n

ấ ậ ệ ự xu t v t li u xây d ng

ụ ủ ừ ộ ậ ứ ệ Ch c năng nhi m v c a t ng b ph n trong công ty

 ạ ộ ồ ổ ạ ộ ồ ổ ơ ề ư Đ i h i đ ng c đông là c quan quy n l c Đ i h i đ ng c đông:

ộ ồ ề ề ể ầ ấ ị ế ả cao nh t, có quy n b u ra h i đ ng qu n tr và ban ki m soát, có quy n quy t

ươ ỗ ế ị ế ổ ị ị đ nh đ nh ph ng án phân chia lãi, l và phát hanh c phi u, quy t đ nh ph ươ ng

ạ ộ ồ ệ ạ ấ ả ổ ướ h ử ng s n xu t kinh doanh. Bên c nh đó, đ i h i đ ng còn duy t, b sung, s a

ộ ố ề ệ ủ ệ ầ ế ổ đ i m t s đi u l c a doanh nghi p khi c n thi t.

 ộ ồ ả ề ả ơ ị Là c quan qu n lý công ty, có toàn quy n nhân H i đ ng qu n tr :

ọ ấ ế ị ụ ế ể ề danh công ty đ quy t đ nh m i v n đ liên quan đ n m c đích và quy n l ề ợ ủ i c a

công ty.

 ể ể ượ ậ ạ ộ Đ c thành l p đ ki m tra, giám sát ho t đ ng ể Ban ki m soát:

ộ ồ ủ ữ ề ố ị ườ ả ả đi u hành c a h i đ ng qu n tr , giám đ c và nh ng ng i qu n lý công ty. Ban

ạ ộ ồ ể ầ ế ị ạ ộ ki m soát là do đ i h i đ ng b u ra và quy t đ nh nhi m ệ k ỳ ho t đ ng. Th ườ ng

ể ớ ộ ồ ạ ộ ộ ậ ả ị ban ki m soát có 3 thành viên và ho t đ ng đ c l p v i h i đ ng qu n tr , giám

ưở ệ ả ồ ị ế đ c ố và k toán tr ờ ng, ch u trách nhi m qu n lý tài chính cho công ty. Đ ng th i

ủ ạ ộ ồ ạ ộ ể ể ổ ban ki m soát còn ki m tra, giám sát ho t đ ng c a đ i h i đ ng c đông và h iộ

đ ng ồ qu nả tr .ị

 ổ ự ế ạ ộ ủ ề ọ ố Tr c ti p đi u hành m i ho t đ ng c a công ty. Ban t ng giám đ c:

ạ ộ ủ ệ ị ướ ộ ồ ả ộ ề Ch u trách nhi m toàn b v ho t đ ng c a công ty tr c h i đ ng qu n tr v ị ề

ự ề ệ ệ ệ vi c th c hi n các quy n và nhi m v đ ụ ượ giao. c

 ả ế ượ ự ị Xây d ng chi n l ự c nhân s , ch u s ị ự Phòng hành chính qu n tr :

ủ ả ạ ố ư ệ lãnh đ o c a ban giám đ c có trách nhi m qu n lý công tác hành chính văn th ,

ả ổ ứ ạ ấ ạ ả ộ ị qu n tr tài s n t ụ ụ ộ ệ ch c cán b , đào t o hu n luy n, thông tin liên l c, ph c v h i

ặ ọ h p và các m t công tác n i b c a c ộ ộ ủ ơ quan.

 ế ế ứ ư ầ ư Có ch c năng tham m u, giúp Phòng kinh t ạ k ho ch đ u t :

ự ề ộ ồ ệ ổ ổ ố vi c H i đ ng thành viên, T ng giám đ c T ng công ty trong các lĩnh v c v xây

ị ướ ế ượ ể ế ạ ả ấ ự d ng đ nh h ng, chi n l c phát tri n, k ho ch s n xu t kinh doanh và đ u t ầ ư ;

ộ ả ự ề ấ ậ ố ợ ổ công tác th ng kê t ng h p, đi u đ s n xu t kinh doanh; công tác l p d toán,

ả ồ ợ ế ế ợ ồ ế ấ qu n lý h p đ ng kinh t và thanh quy t toán h p đ ng kinh t ầ ; công tác đ u th u,

ạ ộ ể ấ ổ ứ ả t ả ả ch c s n xu t kinh doanh, theo dõi, qu n lý, ki m tra và giám sát ho t đ ng s n

ế ế ấ ấ ả ị ể xu t kinh doanh; công tác s n xu t kinh doanh khác: ti p th , tìm ki m và phát tri n

ị ườ ướ ế ượ ủ ổ th tr ng trong và ngoài n c theo chi n l c c a T ng công ty.

 ụ ế ộ ố Ph trách toàn b công tác k toán, th ng kê tài ế Phòng k toán:

ề ệ ở ổ ủ ệ ầ ị ệ chính. Ch u trách nhi m v vi c m s sách, ghi chép theo dõi đ y đ các nghi p

ế ả ố ề ả ọ ồ ố ụ v kinh t phát sinh, qu n lý t ả ạ t m i ngu n v n, qu n lý ti n hàng, giá c h ch

ỗ ế ế ả ậ ố ổ toán chi phí, tính toán lãi l ả và l p b ng báo cáo k toán, th ng kê t ng k t tài s n,

ủ ế ị quy t toán hành chính theo đúng quy đ nh c a công ty và ch đ k ế ộ ế toán.

 ộ ồ ứ ư ệ ậ Có ch c năng tham m u, giúp vi c H i đ ng thành ỹ Phòng k thu t:

ề ỹ ự ự ậ ổ ổ ố viên, T ng giám đ c T ng công ty trong các lĩnh v c v k thu t xây d ng công

ậ ơ ấ ượ ả ỹ ứ ị ế ỹ trình, k thu t c khí; công tác qu n lý ch t l ng, đ nh m c kinh t ậ k thu t;

ệ ọ ế ị ệ ử ả công tác khoa h c công ngh và thi t b hàng h i đi n t .

1.1.4.2 Nhân sự

ủ ồ ộ Ngu n lao đ ngc a công ty

ộ ở ả ơ ấ B ng 1.1: C c u lao đ ng các phòng ban năm 2015

S laoố Stt ộ ậ B ph n T l %ỷ ệ

01 Ban Giám đ cố đ ngộ 3 0,83

02 Phòng Kinh doanh 12 3,33

ế 03 Phòng Tài chính – k toán 6 1,66

ế ổ 04 ợ ạ Phòng K ho ch t ng h p 11 3,05

ậ ỹ 05 Phòng K thu t – thi công 3 0,83

ổ ứ 06 Phòng T ch c hành chính 9 2,5

07 ậ ầ Ban H u c n 42 11,66

ỏ ỹ 08 M sét M Xuân 3 5 1,38

ả 09 ấ ậ ệ Nhà máy s n xu t v t li u 47 13,05

10 Công Đoàn công ty 1 0,27

11 Công nhân nhà máy – mỏ 194 61,44

ổ ộ T ng c ng 360 100%

ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ủ ế ổ ố ộ ườ Tính đ n 2015 t ng s lao đ ng c a công ty là 360 ng ộ i, trong đó lao đ ng

ườ ữ ế ộ ườ ế nam là 307 ng i (chi m 85,27%), lao đ ng n 53 ng i (chi m 14,73%), đ ượ c

ổ ở ụ ệ ấ ả ấ ỏ phân b ả 6 phòng ban nghi p v , 1 nhà máy s n xu t và 1 m sét s n xu t. Trong

ấ ậ ệ ể ả ấ ặ ỏ ả ự đó do đ c đi m sàn xu t v t li u xây d ng nên các nhà máy s n xu t và m kh i

ớ ố ượ ậ ệ ộ ố ườ ậ thác v t li u v i s l ế ng lao đ ng chi m đa s 194 ng ầ i (61,44%). Ban h u c n

ộ ườ ạ ắ ớ ề ầ ớ ố v i s lao đ ng 42 ng i (11,66%). Trong giai đo n s p t ự i, thì nhu c u v nhân l c

ể ướ ế ượ ế ấ ớ ụ cho công ty đ h ụ ng đ n các m c tiêu chi n l c là r t l n, đó là m c tiêu nâng

ấ ượ ể ả ẩ ố cao ch t l ệ ố ng s n ph m, phát tri n thêm h th ng phân ph i, chi nhánh trên toàn

ề ề ủ ậ ự ể ậ ấ ố ố ồ ấ qu c. Vì v y v n đ v c ng c và phát tri n ngu n nh n l c cho công ty là v n

ủ ệ ạ ề ố đ c t lõi c a ban lãnh đ o công ty hi n nay.

ố ượ ặ ươ ư ố ọ M c dù s l ng nhân viên t ng đ i nh ng h luôn hoàn thành công vi c t ệ ừ

ủ ẻ ạ ố ớ ọ ộ ấ c p trên giao xu ng, v i tính cách năng đ ng, sáng t o tr trung c a mình h luôn

ệ ữ ệ ề ớ ỡ ớ nhi t tình v i công vi c, luôn giúp đ cho nh ng nhân viên m i vào ngh do đó tinh

ế ủ ầ ượ th n đoàn k t c a nhân viên luôn đ c nâng cao.

ừ ừ ế ể ậ ể T lúc thành l p đ n nay, công ty đã không ng ng phát tri n công tác tuy n

ạ ộ ỗ ợ ạ ạ ự ậ ụ d ng và đào t o. Bên c nh đó công ty còn h tr sinh viên trong ho t đ ng th c t p,

ề ặ ằ ậ ợ nh m giúp các sinh viên nh n th c đ ứ ƣ c v m t hàng tiêu dùng nhanh cũng nh ƣ

ả ợ ộ ộ ị công tác qu n tr bán hàng. Qua đó giúp công ty hoàn thi n đ ệ ƣ c đ i ngũ lao đ ng,

ầ ạ ể ạ ầ ợ ộ góp ph n phát tri n công ty và t o góp ph n t o ra l c l ự ƣ ng lao đ ng chuyên

ệ ộ nghi p cho xã h i.

ớ ự ệ ế ớ ọ V i s phân chia trách nhi m v i các phòng ban nên h đã phát huy h t kh ả

ệ ủ ệ ề ấ ấ năng làm vi c c a mình và năng su t làm vi c tăng lên r t nhi u.

ổ ả ề B ng 1.2 Tu i ngh

ề ổ ờ Tu i đ i ổ Tu i ngh Phân lo iạ Cao Th pấ Trung Cao Th pấ Trung

nh tấ nh tấ bình nh tấ nh tấ bình

ạ ọ 1. Đ i h c

ạ a. Lãnh đ o công ty 55 38 46 31 13 25

b. Chuyên môn 57 25 30 35 2 19

nghi p vệ ụ ẳ 2. Cao đ ng trung 57 22 32 35 1 18

c pấ 3. Công nhân k ỹ 57 25 30 35 1 18

thu tậ ổ ộ 4. Lao đ ng ph 50 18 32 10 1 5

thông

ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ừ ả ấ ộ ựơ T b ng trên ta th y công ty có: Đ i ngũ nhân viên công ty đ ạ ấ c đào t o r t

ể ả ướ ắ ộ ệ ể ệ chuyên nghi p có th gi i đáp v ng m c cho khách hàng m t cách tri t đ và

ề ủ ụ ệ ế ớ ổ ộ ỹ thuy t ph c, v i tu i ngh c a mình và k năng chuyên nghi p,đ i ngũ nhân viên

ượ ườ ệ ạ ầ ộ ể ệ đã th hi n đ c môi tr ng làm vi c năng đ ng, sáng t o và đ y tính chuyên

ọ ắ ắ ượ ữ ệ nghi p. Nh ng nhân viên lâu năm h n m b t đ c tâm lý khách hàng, có chuyên

ụ ố ệ ữ ề ẻ ổ môn nghi p v t t, trong khí đó cũng có nh ng nhân viên tr có tu i ngh 1 năm,

ổ ờ ủ ữ ổ ố ươ ủ tu i đ i 18 tu i là nh ng nhân viên ch ch t trong t ng lai c a công ty, v i s ớ ự

ở ắ ơ ổ ẽ ẽ ạ ủ ộ năng đ ng sáng t o c a tu i tr s làm cho công ty kh i s c h n.

ộ ả B ng 1.3 Trình đ chuyên môn

Trìn Trìn Trì T tố T ngổ h h ư ạ Ch a đào t o nh ng s laoố độ độ đ ngộ Năm trên Ng độ T lỷ ệ hiệ T lỷ ệ T lỷ ệ T lỷ ệ T lỷ ệ Ngư Cao Ngư Ngư Ng (Ngư ườ (%) (%) (%) (%) (%) iờ iờ iờ iườ i)ờ i

2014 320 2 0,62 92 28,75 60 18,75 117 36,6 66 15.25

2015 360 4 1.1 106 29.4 64 17.8 128 35.5 58 16.2

ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ể ồ ố ộ ườ ộ Hình 1.1 Bi u đ th ng kê trình đ chuyên môn ng i lao đ ng

ể ấ ừ ướ ở ộ ị ườ ổ Có th th y công ty đang t ng b c m r ng th tr ng. Năm 2015, t ng s ố

ủ ộ ườ ớ ố ượ ư ẫ lao đ ng c a công ty là 360 ng i và nhân viên v n tăng nh ng v i s l ớ ng l n

ụ ể ườ ứ ớ ớ ỷ ọ ơ h n (c th tăng 40 ng i so v i năm 2014), và v i m c tăng t tr ng là 12,5%.

ứ ả ậ ệ ự ừ ấ ầ ổ ằ Công ty c ph n v t li u xây d ng DIC là công ty v a nghiên c u s n xu t, nh m

ủ ị ườ ụ ộ ị ộ ượ ầ ớ m c tiêu bao ph th tr ng n i đ a nên c n m t l ng l n nhân viên kinh doanh

ộ ạ năng đ ng, xông xáo, t i các chi nhánh.

ộ ủ ề ườ ố ượ ộ V trình đ c a ng i lao đ ng trong công ty, do s l ng nhân viên toàn công

ớ ỷ ọ ế ố ớ ơ ố ộ ở ty chi m s đông và v i t tr ng l n h n trong toàn công ty nên s lao đ ng trình

ấ ọ ươ ố ớ ề ộ đ trung c p, trung h c qua 3 năm là t ủ ng đ i l n và tăng đ u khi quy mô c a

ở ộ ở ộ ạ ọ ẳ công ty ngày càng m r ng. Trong đó là trình đ đ i h c và cao đ ng cũng tăng

ệ ộ ở ộ ạ ọ ề ề ẳ ơ ặ lên đ c bi t là lao đ ng ứ trình đ đ i h c tăng nhi u h n cao đ ng đi u đó ch ng

ấ ượ ế ấ ọ ườ ể ả ộ ả ộ ỏ t công ty r t chú tr ng đ n ch t l ng ng i lao đ ng k c đ i ngũ qu n lý và

ộ đ i ngũ nhân viên

ộ ạ ọ ụ ể ố ườ ế ộ C th năm 2015, s lao đ ng trình đ Đ i h c 102 ng i (chi m 28.3% v t ề ỷ

ơ ọ ườ ớ ớ tr ng) và cao h n so v i năm 20014 là 14 ng i (tăng 0,65% so v i năm2014), bên

ộ ở ộ ỉ ườ ế ỷ ọ ố ạ c nh đó s lao đ ng ẳ trình đ Cao đ ng ch có 64 ng i (chi m 17.8% t tr ng)

ườ tăng thêm 4 ng ớ i so v i 2014

ừ ấ ằ ố ộ ộ ạ ọ Ta th y r ng, s lao đ ng trình đ Đ i h c không ng ng tăng lên. Nguyên

ổ ứ ạ ạ ộ ạ ớ nhân là do hàng năm công ty luôn t ch c đào t o m i và đào t o l i đ i ngũ ng ườ i

ộ ườ ộ ộ ỏ ơ lao đ ng. Trình đ ng i lao đ ng mà công ty đòi h i ngày càng cao h n do đó công

ề ạ ấ ọ ườ ế ộ ấ ty r t chú tr ng v n đ đào t o ng ữ i lao đ ng. Không nh ng th trong công tác

ố ớ ử ụ ự ứ ể ặ ầ tuy n d ng nhân s , công ty đ t ra yêu c u ngày càng cao đ i v i các ng c viên

ề ầ ộ trong đó có yêu c u v trình đ .

ạ ệ ủ ơ ấ ộ ộ Tóm l ợ i, c c u trình đ theo trình đ và theo công vi c c a công ty là phù h p

ừ ộ ướ ể ở ạ ầ ớ v i m t công ty đang t ng b c phát tri n ậ giai đo n đ u sau vài năm thành l p.

ộ ề ứ ể ơ ớ ế ộ ỏ Tuy nhiên, đ ngày càng thích ng h n v i m t n n kinh t ộ năng đ ng, đòi h i m t

ồ ự ự ồ ấ ượ ị ừ ướ ổ ầ ngu n l c nhân s n đ nh, ch t l ng, công ty đang t ng b c thay đ i d n c ơ

ộ ạ ọ ầ ạ ộ ộ ộ ế ầ ấ c u lao đ ng theo trình đ : tăng d n lao đ ng có trình đ Đ i h c và h n ch d n

ụ ớ ạ ấ ở ứ ề ể ấ c p chuy n d ng, gi ấ ủ i h n th p nh t c a nhân viên là ấ m c Trung c p. Đi u này

ể ủ ệ ế ầ ổ ớ ợ ớ ộ công ty đang d n đ i m i, hoàn thi n và phù h p v i xu th phát tri n c a xã h i.

ộ ổ ộ ả B ng 1.4 Đ tu i lao đ ng năm 2015

ộ ố ộ ổ Đ tu i T l

Stt 01 ướ D i 30 S lao đ ng 89 %ỷ ệ 24,77

ừ ừ ế ế

02 03 04 T 30 đ n 40 T 41 đ n 50 Trên 50

201 63 7 360 ổ C ngộ ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

55,83 17,5 1,9 100% Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ể ồ ố ộ ổ ủ ộ Hình 1.2 Bi u đ th ng kê đ tu i lao đ ng c a công ty năm 2015

ề ơ ấ ộ ổ ố ệ ướ ố ộ ổ S li u th ng kê năm 2015 v c c u lao đ ng theo đ tu i thì: D i 30 tu i

ườ ế ừ ế ổ ườ ế ừ có 89 ng i chi m 24,77%, t 30 đ n 40 tu i có 201 ng i chi m 55,83%, t 41

ườ ế ạ ỉ ườ ế ổ ế đ n 50 tu i có 63 ng i chi m 17,5%, còn l ổ i trên 50 tu i ch 7 ng i chi m 1,9%.

ố ượ ế ộ Nhìn chung Công ty đang có s l ớ ộ ổ ộ ổ ố ng lao đ ng đang đ tu i c ng hi n, v i đ tu i

ầ ớ ế ế ố ờ ọ ừ t 30 đ n 50 chi m đa s , ph n l n h đã trãi qua th i gian công tác lâu năm và tích

ữ ệ ề ấ ầ ọ lũy nhi u kinh nghi m. Song quan tr ng nh t là Công ty c n có nh ng chính sách

ủ ự ủ ẽ ệ ọ ể đ tranh th s đóng góp và chia s kinh nghi m c a h .

ề 1.1.4.3 Ngành ngh kinh doanh

ề ả B ng 1.5 Ngành, ngh kinh doanh

ấ ấ ộ ề ử ụ

ộ ủ ở ữ

ậ ặ ườ ắ ng s t và đ ụ

ẩ ị ặ ằ

ưở ệ ấ i và c, lò s

ự ắ ắ ắ ề

ự

ả xi măng

ấ ậ ệ ấ ấ ấ ả ả ả ả ụ ằ

ủ ơ

ệ ể ứ ử ỏ

ặ

ỏ ế ị Stt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Mã ngành 6810 4100 4210 4290 4311 4312 4321 4322 4329 4330 2592 2395 2511 2512 2592 0810 4663 4661 4659 ự

ậ ệ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

Tên ngành ả Kinh doanh b t đ ng s n, quy n s d ng đ t ự ạ Xây d ng nhà các lo i ủ ử ụ thu c ch s h u, ch s d ng ho c đi thuê ườ ự ộ Xây d ng công trình đ ng b ỹ ự Xây d ng công trình k thu t dân d ng khác Phá dỡ Chu n b m t b ng ặ ệ ố L p đ t h th ng đi n ướ ạ ệ ố L p đ t h th ng c p thoát n ạ ệ ố L p đ t h th ng xây d ng khác đi u hào không khí ự ệ Hoàn thi n công trình xây d ng ừ ấ đ t sét S n xu t v t li u xây d ng t ừ ẩ S n xu t bê tông và các s n ph m t ạ ấ S n xu t các c u ki n kim lo i ạ và th ch vao ụ S n xu t thùng, b ch a và d ng c b ng kim ạ Gia công c khí; x lý và tráng ph kim lo i lo iạ ấ Khai thác đá ,cát, s i. đ t sét ế ị ắ ậ ệ t b l p đ t khác trong Bán buôn v t li u, thi ả ệ ắ Bán buôn nhiên li u r n, l ng, khí và các s n xây d ngự ụ t b và ph tùng máy Bán buôn máy móc, thi ẩ ph m liên quan ầ khác

ộ ố ặ ề ặ ấ Công ty kinh doanh r t nhi u m t hàng khác nhau, có m t s m t hàng đ ượ c

ủ ề bán ra nhi u trong năm 2015 c a công ty là

Thép xây d ngự

ủ ệ ề ạ ấ ớ V i vi c là đ i lý c p I c a Thép Pomina và Thép Mi n Nam, công ty đ ượ c

ề ư ề ệ ắ ả ạ ẩ ưở h ề ng nhi u u đãi v giá do đó đã t o đi u ki n s n ph m s t thép do công ty

ế ứ ạ ấ ắ ệ phân phố h t s c c nh tranh. ộ Hi n Công ty đang là nhà cung c p s t thép cho m t

ộ ượ ớ ổ ớ ị ố s khách hàng l n trong đó có T ng Công ty DIC v i m t l ổ ng hàng n đ nh.

Thép công nghi pệ

ệ ẩ ậ ạ ấ ẫ ộ ộ Hi n nay công ty v n đang nh p kh u các lo i thép t m, lá, cu n cán ngu i,

ộ ừ ữ ươ ế ớ ể ệ cu n cán nóng t nh ng th ng hi u uy tín trên th gi ệ i đ dùng trong công nghi p

ự ưở ự ệ ế ạ đóng tàu, đóng sà lan, ch t o máy, xây d ng nhà x ng, xây d ng công nghi p, xây

ụ ơ ự d ng dân d ng, c khí v.v…

ả ẩ ấ ở ươ ứ ệ ỉ S n ph m thép cung c p b i th ấ ứ ng hi u DIC luôn có ch ng ch xu t x rõ

ượ ộ ề ạ ộ ố ràng đ c b n hàng đánh giá có đ b n và chính xác cao, giúp gia tăng t c đ xây

ệ ả ự d ng và hi u qu công trình.

ớ ộ ự ự ứ Ngoài ra, v i đ i ngũ chuyên gia trong lĩnh v c xây d ng, DIC luôn cung ng

ữ ả ầ ủ ừ ệ ạ nh ng gi i pháp sáng t o và toàn di n cho t ng nhu c u c a khách hàng.

ạ ẹ G ch bê tông nh

ử ứ ệ ộ ờ ừ ở Sau m t th i gian nghiên c u và th nghi m, t năm 2010, DIC đã tr thành

ị ầ ấ ạ ư ẹ ẩ ả ơ đ n v đ u tiên đ a vào s n ả xu t đ i trà s n ph m bê tông siêu nh theo công ngh ệ

ứ ạ ị ườ ề ề ủ c a Đ c t i th tr ng mi n Nam và mi n Trung.

ụ ề ế ị ệ ạ ầ ư ự ộ ạ Áp d ng dây chuy n và thi t b hi n đ i g n nh t đ ng hoàn toàn, g ch bê

ẹ ươ ụ ứ ả ả ẩ tông siêu nh th ng hi u ệ DIC là s n ph m mang tính ng d ng cao, có kh năng

ứ ự ự ụ ệ ọ đáp ng m i nhu c u ầ trong xây d ng dân d ng và xây d ng công nghi p.

ư ớ ệ ư ệ ẹ ằ ố V i tính năng u vi t nh : cách âm, cách nhi t, ch ng cháy, nh b ng 1/2

ề ằ ấ ườ ờ ố ạ g ch đ t nung truy n th ng và b ng 1/3 bê tông th ng, th i gian thi công nhanh,

ẹ ẩ ạ ạ ệ ả ả s n ph m g ch bê tông siêu nh đem l ệ i hi u qu và ti n ích cao cho ng ườ ử i s

ứ ẹ ẩ ạ ụ d ng. G ch bê tông siêu nh DIC hoàn toàn đáp ng các tiêu chu n TCXDVN 316:

ủ ề ể ư ệ ộ ự 2004, TCXDVN 317: 2004 do B Xây D ng ban hành, đ đi u ki n đ đ a vào s ử

ự ợ ớ ạ ệ ụ d ng và hoàn toàn thích h p v i các công trình xây d ng t i Vi ẩ ả t Nam. S n ph m

ứ ượ ủ ầ ư ị ư ấ ẽ s đáp ng đ ầ ủ c các yêu c u c a Ch đ u t ơ , Đ n v t ự ầ v n, Nhà th u xây d ng

ậ ệ ậ ệ ệ ự ử ụ ề ế ọ ố ạ trong vi c l a ch n, s d ng v t li u thay th cho v t li u truy n th ng là g ch

ế ặ ố ế ề ấ đ t nung v n n ng n và thi u tính kinh t .

ấ ạ ệ ả ẹ ạ ớ ậ ệ V i quy trình công ngh s n xu t s ch, g ch bê tông siêu nh DIC là v t li u

ự ệ ớ ườ ử ụ ẹ ả ẩ xây d ng thân thi n v i môi tr ng. S d ng s n ph m bê tông siêu nh không ch ỉ

ế ệ ạ ệ ạ ấ ượ ộ ố ti t ki m chi phí cho hi n t i mà còn đem l i ch t l ng cu c s ng cho hôm nay và

ế ệ các th h mai sau.

ấ ượ ớ ứ ệ ả ả ả V i tiêu chí uy tín, ch t l ng và hi u qu , Công ty luôn đ m b o đáp ng t ố i

ạ ả ủ ẵ ấ ẩ ầ ạ đa nhu c u đa d ng c a khách hàng. DIC s n sàng cung c p các lo i s n ph m bê

ẹ ớ ủ ầ ư ầ ạ ằ ế ậ tông siêu nh t i các Ch đ u t , Nhà th u, Đ i lý bán hàng nh m thi ố t l p m i

ệ ợ ể quan h h p tác kinh doanh và cùng phát tri n.

ộ ườ B t trét t ng

ộ ườ ậ ệ ề ặ ể ạ ẳ ẵ B t trét t ị ng INTRAMIX là v t li u dùng đ t o b m t ph ng, nh n, m n

ề ườ ữ ướ ủ ệ ẩ ả ơ cho n n t ng bê tông hay v a trát tr c khi s n ph hoàn thi n. S n ph m có th ể

ườ ờ ớ ấ ượ ễ dùng cho t ng trong nhà và ngoài tr i v i ch t l ng cao, d dàng thi công.

ưở ề ặ ứ ử ấ ỏ ộ Lý t ng trong x lý, che l p các khe n t nh trên b m t, b t trét t ườ ng

ộ ề ể ả ộ ơ INTRAMIX có đ bám dính và đ b n cao, gi m thi u tiêu hao s n trong quá trình

thi công.

ụ ủ ệ ầ 1.1.4.4 T m nhìn và m c tiêu c a Doanh nghi p

ờ ị ướ ầ ư ả ắ ấ ỉ Nh vào đ nh h ng đúng đ n trong đ u t , s n xu t và kinh doanh, ch sau 8

ổ ươ ệ ở ộ ầ năm c ph n hóa, th ng hi u DIC ngày càng tr nên quen thu c trong ngành xây

d ng.ự

ệ ố ở ươ ệ ầ ỡ DIC mong mu n tr thành doanh nghi p có th ố ng hi u mang t m c qu c

ự ằ ừ ệ ệ ạ ổ ớ gia và khu v c b ng vi c không ng ng phát huy tính sáng t o, đ i m i toàn di n v ề

ấ ượ ụ ẩ ả ườ ch t l ị ng s n ph m, d ch v và con ng i.

ươ ấ ượ ệ ớ ụ ố ấ ớ V i th ng hi u uy tín cùng v i ch t l ị ng và d ch v t ế t nh t, DIC cam k t

ộ ố ề ậ ở ẽ s làm hài lòng quý khách và tr thành m t đ i tác ti m năng, đáng tin c y.

ươ ế ề ữ ự ố ố ớ Trong t ố ng lai, DIC mong mu n xây d ng m i liên k t b n v ng v i các đ i

ướ ơ ộ ữ ệ ế ể ả tác trong và ngoài n c đ cùng tìm ki m và khai thác hi u qu nh ng c h i kinh

doanh m i.ớ

ƯƠ Ơ Ở Ậ Ả Ề Ị CH NG II: C S LÝ LU N CHUNG V QU N TR BÁN HÀNG

ề ả ị 2.1 Khái quát v qu n tr bán hàng.

ệ ề ả ị 2.1.1Khái ni m v qu n tr bán hàng.

ị ủ ữ ả ả ị ườ ộ ự ượ ạ ộ Qu n tr bán hàng là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i thu c l c l ng bán

ữ ư ủ ế ạ ậ ồ ạ ộ hàng c a công ty bao g m nh ng ho t đ ng chính nh : phân tích, l p k ho ch,

ạ ộ ự ể ệ th c hi n và ki m tra ho t đ ng bán hàng.

ộ ế ế ợ ư ậ ẽ ừ ệ ặ ả ị Nh v y, qu n tr bán hàng là m t ti n trình k t h p ch t ch t vi c thi ế t

ụ ế ế ế ượ ậ l p m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thi t k chi n l c cho nhân viên bán hàng

ệ ủ ụ ệ ế ể ệ ả ấ ế đ n vi c tuy n d ng, hu n luy n, giám sát và đánh giá k t qu công vi c c a nhân

viên bán hàng.

ộ ấ ấ ủ ạ ả ấ ỗ ộ Tùy thu c vào m i công ty, c p đ th p nh t c a ng ch qu n lý bán hàng có

ụ ứ ư ề ể ả ả ồ th bao g m nhi u ch c v khác nhau nh qu n lý theo ngành hàng, qu n lý theo

ạ ụ ự ữ ọ khu v c hay giám sát m i v ... và dù có mang tên gì đi chăng n a thì h cũng là

ườ ự ệ ủ ế ệ ng i tr c ti p giám sát công vi c c a nhân viên bán hàng và có trách nhi m báo

ư ệ ấ ả ố ơ cáo công vi c cho c p qu n lý bán hàng cao h n trong công ty nh giám đ c kinh

ưở ữ ườ ả ộ ộ doanh hay tr ạ ụ ng phòng m i v ... Nh ng ng i thu c đ i ngũ qu n lý l c l ự ượ ng

ố ượ ứ ụ ề ể ấ ộ bán hàng có th có nhi u c p đ ch c v khác nhau hay s l ng khác nhau tùy

ế ượ ủ ọ ề ộ ỗ thu c vào quy mô và chi n l ệ c c a m i công ty; tuy nhiên, h đ u có chung nhi m

ể ự ượ ự ự ộ ụ v là xây d ng và phát tri n l c l ng bán hàng cho công ty m t cách tích c c và

ủ ổ ứ ụ ệ ằ ả ấ ạ hi u qu nh t nh m đ t m c tiêu chung c a t ch c.

ụ ủ ả ị 2.1.2. M c tiêu c a qu n tr bán hàng

ủ ự ượ ạ ộ ọ Ho t đ ng c a l c l ọ ng bán hàng mang ý nghĩa quan tr ng và là mũi nh n

ủ ế ị ườ ủ ệ ế ế ằ ấ t n công ch y u c a doanh nghi p ra th tr ụ ậ ng nh m ti p c n và thuy t ph c

ử ụ ụ ủ ệ ẩ ả ị khách hàng mua và s d ng s n ph m d ch v c a doanh nghi p. Các công ty thành

ụ ữ ữ ề ả ị ế công đ u có nh ng m c tiêu rõ ràng trong công tác qu n tr bán hàng và nh ng chi n

ụ ừ ữ ụ ạ ặ ượ ụ ể ể ạ l ừ c c th đ đ t m c tiêu. M c dù nh ng m c tiêu trong t ng giai đo n hay t ng

ề ơ ả ẽ ồ ể ạ ngành hàng có th khác nhau song v c b n s g m hai lo i:

ự ướ ườ Nhân s hay h ng vào con ng i;

ướ ố ợ ậ ụ M c tiêu h ng vào doanh s , l i nhu n.

ụ ề ự 2.1.2.1. M c tiêu v nhân s .

ự ớ ụ ữ ế ể ọ ẩ M c tiêu này liên quan đ n quá trình tuy n ch n nhân s v i nh ng tiêu chu n

ỹ ưỡ ự ồ ưỡ ề ượ đ c xây d ng khá k l ng và rõ ràng, quá trình b i d ạ ng và đào t o v chuyên

ứ ả ỹ ố ấ ố ớ ự ượ môn, k năng và cách th c qu n lý t t nh t đ i v i l c l ể ạ ng bán hàng. Đ đ t

ụ ủ ụ ủ ậ ộ ượ đ ầ c m c tiêu chung c a công ty và m c tiêu riêng c a b ph n bán hàng thì c n

ự ượ ả ế ứ ộ ệ ự ph i có l c l ng bán hàng h t s c năng đ ng, nhi t tình, có năng l c và trách

ư ự ự ệ ệ ắ ớ ổ ứ nhi m v i công vi c cũng nh s đóng góp g n bó tích c c vào t ạ ch c và ho t

ủ ổ ứ ư ậ ả ằ ộ đ ng chung c a toàn t ọ ệ ủ ộ ch c. Nh v y, công vi c c a đ i ngũ qu n lý là b ng m i

ạ ượ ả ộ ự ượ ệ ể ụ cách ph i tuy n d ng và đào t o đ c m t l c l ng bán hàng chuyên nghi p cũng

ư ưở ạ ợ ạ ả ớ ộ nh có chính sách th ị ầ ng ph t h p lý v i m t phong cách lãnh đ o và qu n tr đ y

ế ể ượ ệ ữ ề ọ ố ụ tính thuy t ph c. Đ làm đ ẫ c đi u này thì tr ng tâm v n là m i quan h gi a con

ườ ớ ườ ụ ể ữ ườ ủ ả ng i v i con ng i mà c th là gi a ng i qu n lý và nhân viên c a mình v i s ớ ự

ố ợ ệ ậ ự ầ ể ớ ị ỗ ự ủ ả n l c c a c hai phía. S ph i h p nh p nhàng và tinh th n làm vi c t p th v i

ệ ẽ ấ ạ ự ủ ộ ạ ộ ậ hi u su t cao s đem l i s thành công cho ho t đ ng kinh doanh c a b ph n bán

hàng.

ố ợ ụ ề ậ 2.1.2.2.M c tiêu v doanh s , l i nhu n

ể ạ ượ ụ ề ố ừ ườ Đ đ t đ c m c tiêu v doanh s thì ngay t ng i giám sát bán hàng ở ấ c p

ấ ấ ả ế ế ượ ố th p nh t cũng ph i bi t đôn đ c nhân viên và có chi n l ộ c hành đ ng th t c ậ ụ

ể ườ ả ở ấ ữ ầ ơ ạ th ; bên c nh đó, ng i qu n lý bán hàng ứ c p cao h n c n có nh ng cách th c

ể ườ ư ậ ụ ủ ki m soát và kích thích ng i giám sát bán hàng.Nh v y, m c tiêu chung c a công

ề ố ợ ự ự ể ố ế ậ ớ ừ ty v doanh s và l i nhu n m i th c s phát huy và ti n tri n t ờ ỳ t qua t ng th i k .

ố ợ ể ậ ố ộ ị Thông qua doanh s và l i nhu n, Ban giám đ c có th xác đ nh m t cách rõ nét

ậ ấ ả ượ ữ ệ ủ ộ nh t thành qu làm vi c c a b ph n bán hàng và có đ ộ c nh ng chính sách đ ng

ụ ề ể ế ờ ỉ ị viên hay đi u ch nh k p th i. Đây là m c tiêu không th thi u và mang ý nghĩa quan

ạ ộ ố ớ ả ọ ị tr ng đ i v i ho t đ ng qu n tr bán hàng.

ế ượ ổ ể ả ị 2.1.3. Chi n l c t ng th và qu n tr bán hàng

ế ượ ổ ố ươ ữ ể ả ị ặ Gi a chi n l c t ng th và qu n tr bán hàng có m i t ẽ ng quan ch t ch .

ể ự ượ ự ể ả ắ ấ Đ xây d ng và phát tri n l c l ế ả ng bán hàng thì c p qu n lý ph i n m rõ chi n

ế ượ ể ư ậ ủ ượ ổ l ứ c t ng th và cách th c tham gia vào hi n l c chung c a công ty. Nh v y, đ ể

ệ ữ ạ ộ ế ượ ổ ể ả ị hi u rõ quan h gi a ho t đ ng qu n tr bán hàng và chi n l ể c t ng th thì chúng

ả ầ ượ ề ấ ta ph i l nl t xem xét các v n đ sau:

ủ ấ 2.1.3.1. C u trúc c a công ty

ế ượ ổ ộ ị ủ ể ậ ộ Trong chi n l c t ng th chung c a công ty, b ph n bán hàng có m t v trí

ậ ọ ộ ườ ấ ằ khá quan tr ng. B ph n này th ng đi theo c u trúc hình tháp và cũng n m trong

ổ ứ ủ ể ớ ỏ ấ c u trúc t ch c chung c a công ty. Tuy các công ty có th có quy mô l n nh khác

ư ạ ộ ươ ự ư ề nhau nh ng nhìn chung thì đ u có chung m t lo i mô hình t ng t ạ nh hình d ng

ự ủ c a kim t tháp.

ữ ả ặ ố ị ườ ự ế ề ộ ồ Ban giám đ c ho c H i đ ng qu n tr : là nh ng ng i tr c ti p đi u hành

ấ ướ ơ ệ ị ướ công ty và ch u trách nhi m cao nh t tr c c quan nhà n ậ ề ọ c và pháp lu t v m i

ạ ộ ủ ho t đ ng c a công ty.

ế ấ ưở ặ ố ườ C p ti p theo đó là các tr ng phòng ho c phó giám đ c : là ng ệ i giúp vi c

ụ ư ệ ố ố ổ ườ ổ cho giám đ c, có nhi m v tham m u. Phó t ng giám đ c ng ố i do t ng giám đ c

ệ ệ ị ướ ạ ộ ề ố ổ b nhi m, ch u trách nhi m tr ủ c ban giám đ c v các ho t đ ng kinh doanh c a

ượ ỷ ề ủ ổ ố ể ợ ồ ớ ỷ công ty, đ ố c u quy n c a t ng giám đ c đ ký các h p đ ng u thác v i các đ i

ủ ề ấ ướ tác c a công ty. Ngoài ra còn đ xu t các h ả ng kinh doanh và cùng tham gia qu n

ự ỉ ạ ạ ộ ủ ề ố lý các ho t đ ng trong công ty theo s ch đ o, đi u hành c a ban giám đ c.

ủ ế ấ ự ừ ẽ ấ ả C p ti p theo c a kim t ọ tháp s là c p qu n lý theo t ng nhóm hay còn g i

ả ườ ủ ệ ề ị là qu n lý trung gian: là ng i ch u trách nhi m đi u hành các nhân viên c a mình

ả ộ ể ả ệ ệ ộ ớ làm vi c m t cách hi u qu , c ng tác v i các công nhân viên đ gi ế ấ i quy t v n đ ề

hàng ngày.

ụ ự ệ ệ ố ấ Và cu i cùng là các nhân viên kinh doanh: th c hi n các nhi m v mà c p

trên giao cho.

ế ượ ổ ể ả ị 2.1.3.2 Chi n l c t ng th và qu n tr bán hàng

ế ượ ổ ề ề ủ ữ ể ệ ả Chi n l c t ng th ph n ánh nh ng đánh giá c a công ty v đi u ki n và

ị ườ ữ ể ừ ư ứ ữ ơ ộ ủ nh ng c h i c a th tr ng đ t đó đ a ra nh ng chính sách đáp ng th tr ị ườ ng

ế ượ ổ ể ẽ ạ ệ ả ộ ướ ể m t cách hi u qu . Chi n l c t ng th s t o ra h ả ng phát tri n mà công ty ph i

ườ ụ ể ồ ờ ướ ệ ẫ đi theo trong môi tr ng kinh doanh c th ; đ ng th i h ng d n cho vi c phân b ổ

ồ ự ố ợ ữ ư ứ ậ ợ ộ ộ các ngu n l c m t cách h p lý và đ a ra cách th c ph i h p gi a các b ph n trong

ụ ể ế ộ m t công ty đ cùng đi đ n m c tiêu.

ụ ư ữ ừ ạ Nh ng m c tiêu và chính sách bán hàng trong t ng giai đo n nh sau:

ụ ự ạ ạ ị Giai đo n xây d ng th ph n: ơ ả ầ M c tiêu bán hàng c b n trong giai đo n này là

ượ ố ế ậ ẽ ớ ệ ể ặ ố ắ c g ng gia tăng đ c doanh s và hi t l p quan h ch t ch v i các đi m phân

ế ủ ự ượ ụ ọ ư ậ ệ ạ ố ph i; nh v y trong giai đo n này, nhi m v tr ng y u c a l c l ng bán hàng là

ẽ ề ế ệ ể ặ ớ ti p xúckhách hàng ti m năng, khách hàng m i, quan h ch t ch và ki m soát t ố t

ụ ỗ ợ ộ ố ạ ứ ể ề ả ố ị các đi m phân ph i đ i lý v giá c và doanh s , cung ng d ch v h tr m t cách

ự ả ấ ồ ờ ờ ậ ị k p th i nh t đ ng th i thu th p các thông tin và s ph n h i t ồ ừ ị ườ th tr ầ ng càng đ y

ố ả ạ ả ị ủ đ càng t t... Nhà qu n tr trong giai đo n này ph i có chính sách c th v l ụ ể ề ươ ng

ế ệ ặ ả ệ theo hi u qu và các khuy n khích khác đ c bi ữ t dành cho nh ng nhân viên v ượ t

ụ ệ ả ẩ ạ ẩ ớ ỉ ch tiêu và đ y m nhvi c tiêu th các s n ph m m i.

ư ạ ạ ưở ạ Giai đo n duy trì: ố Giai đo n này cũng gi ng nh giai đo n tăng tr ng trong

ơ ả ỳ ố ụ ạ ả ẩ chu k s ng s n ph m. M c tiêu bán hàng c b n trong giai đo n này là duy trì

ố ị ị ườ ủ ố ộ ố ể ệ ớ doanh s và c ng c v trí trong th tr ớ ng,quan h thêm v i m t s đi m bán m i.

ự ượ ả ậ ầ ị ợ ậ L c l ng bán hàng c n ph i t p trung gi ữ ượ đ ầ c th ph n và l i nhu n thông qua

ệ ạ ữ ậ ầ ế ư ứ ạ nh ng khách hàng hi n t i, do v y c n cung ng cho lo i khách hàng chi m u th ế

ụ ớ ấ ượ ị ố ư ố ớ ề này d ch v v i ch t l ng t ự i u. Riêng đ i v i khách hàng ti m năng thì l c

ấ ể ế ạ ậ ầ ọ ị ượ l ổ ể ng bán hàng c n xác đ nh lo i khách tri n v ng nh t đ ti p c n và theo đu i.

ự ượ ạ ẽ ươ ộ ồ Giai đo n này chính sách cho l c l ng bán hàng s là l ề ng c ng hoa h ng và ti n

ưở ự ả ữ ữ ị ầ th ng d a trên kh năng gi v ng th ph n và gia tăng khách hàng.

ạ ạ ươ ự ỳ ố ư ủ ạ Giai đo n thu ho ch: T ng t ả nh giai đo n bão hòa c a chu k s ng s n

ẩ ặ ợ ư ậ ẫ ph m. Lúc này m c dù l ơ ộ i nhu n v n còn cao nh ng theo đánh giá chung thì c h i

ị ườ ẽ ả ụ ạ ắ ậ kinh doanh s suy gi m và th tr ủ ng c nh tranh gay g t; do v y m c tiêu c a

ệ ề ạ ố ướ ỏ doanh nghi p là làm sao thu ho chcàng nhi u càng t t tr c khi rút lui kh i th ị

ườ ủ ế ụ ạ ắ ả tr ng. M c tiêu bán hàng ch y u trong giai đo n này là c t gi m chi phí bán hàng

ữ ấ ậ ớ ậ ấ và t ptrung vào nh ng khách hàng l n nh t, mang l ạ ợ i l i nhu n cao nh t.Nhân viên

ấ ể ế ụ ụ ầ ọ bán hàng c n xem xét khách hàng nào là quan tr ng nh t đ ti p xúc và ph c v cho

ạ ỏ ữ ể ọ ố ề ợ h p lý, lo i b nh ng khách hàng kém quan tr ng và ki m soát t t v chi phí. Nh ư

ề ố ẽ ả ẩ ậ v y, v phía công ty lúc này nên khai thác t ặ i đa s n ph m, ch t ch trong các chi

ươ ẽ ả ượ ẽ ả ưở tiêu, l ng s là kho n chính đ c tr cho nhân viên và s có th ữ ng cho nh ng

ạ ượ ợ ự ậ nhân viên đ t đ c l ặ i nhu n cao trong khu v c ho c nhóm khách hàng mà mình

ụ ph trách.

ơ ộ ư ạ ầ ạ Giai đo n g t b : ạ ỏ Đây là giai đo n mà c h i kinh doanh h u nh không còn

ế ị ụ ạ ạ ả ắ ạ dù trong m c tiêu ng n h n hay dài h n. Giai đo n này công ty ph i quy t đ nh rút

ư ế ấ ợ ủ ế ấ ạ lui nh th nào cho ít b t l i nh t – đây cũng chính là giai đo n k t thúc c a vòng

ư ậ ụ ạ ả ẩ ờ ả đ i s n ph m. Nh v y m c tiêu bán hàng trong giai đo n này chính là gi m t ố i

ự ữ ể ế ả ớ ầ thi u chi phí bán hàng, gi m hàng d tr . Khi ti p xúc v i khách hàng nhân viên c n

ả ượ ự ữ ố ậ ồ ố ắ c g ng gi m l ng hàng t n kho và d tr xu ng và th m chí trong m t s tr ộ ố ườ ng

ầ ả ọ ầ ữ ấ ả ồ ớ ẩ ợ h p h c n ph i tìm ngu n cung c p m i cho nh ng khách hàng còn c n s n ph m

Ở ươ ơ ả ủ này. ạ giai đo n này l ng là chính sách c b n c a nhân viên bán hàng.

ế ế ự ượ 2.1.4. Thi t k mô hình l c l ng bán hàng

ạ ự ượ 2.1.4.1. Phân lo i l c l ng bán hàng

ự ượ ị ườ ữ ầ ố ọ L c l ng bán hàng là c u n i quan tr ng gi a công ty và th tr ng. L c l ự ượ ng

ủ ặ bán hàng c a các công ty kinh doanh các m t hàng khác nhau hay có quy mô khác

ể ượ ổ ướ ộ ố ự ượ ứ ượ nhau có th đ c t ứ ch c d i m t s hình th c. L c l ng bán hàng đ c chia

ạ ự ượ ự ượ ủ ạ ợ làm ba lo i: l c l ng c a công ty, đ i lý và l c l ỗ ng h n h p.

ự ượ ủ a. L c l ng bán hàng c a công ty:

ồ ấ ả ạ ộ ữ ự ế ế Bao g m t ệ t c nh ng nhân viên có trách nhi m tr c ti p đ n ho t đ ng bán

ự ượ ạ ồ hàng. L c l ng này g m hai lo i: bên trong và bên ngoài.

ự ượ ế ự ượ ầ ườ ậ L c l ng bán hàng bên trong: H u h t l c l ng nàyth ng t p trung t ạ i

ự ệ ầ ớ ế ạ ọ ớ ớ văn phòng và ít khi ti p xúc tr cdi n v i khách hàng. Ph n l n h liên l c v i

ạ ộ ạ ớ ủ ế ế ệ ệ kháchhàng qua đi n tho i v i trách nhi m ch y u là xúc ti ncho ho t đ ng bán

ụ ỗ ợ ấ ị ơ hàng hay cung c p các d ch v h tr ể sau bán hàng, theo dõi các đ n hàng, ki m

ự ữ ồ ự ượ ể ượ ự ượ soáthàng d tr , t n kho... L c l ng này có th đ ư c dùng nh là l c l ng chính

ự ượ ặ ỗ ợ ạ ự ượ ế ạ y u t i công ty ho c là l c l ng h tr ẽ m nh m cho l c l ng bán hàng bên

ngoài.

ự ượ ự ượ ườ ứ L c l ng bán hàng bên ngoài: L c l ng này th ng đ ượ ổ c t ch c theo

ự ế ệ ế ớ ị vùng đ a lý. Nhân viên bán hàng có trách nhi m ti p xúc tr c ti p v i khách hàng

ườ ạ ị ự ượ ủ ượ thông th ng là t i đ a bàn kinh doanh c a khách hàng. Đây là l c l ng đ c dùng

ổ ế ụ ệ ị ự khá ph bi n trong các ngành hàng tiêu dùng, d ch v và hàng công nghi p. L c

ườ ọ ườ ả ượ ạ ả ượ l ng này th ng khá đông đ o tuy nhiên, h th ng đ c đào t o khá bài b n, am

ể ố ề ả ẩ ườ ế ầ ầ ố hi u t t v s n ph m và th ng có tinh th n c u ti n, mong mu n có thu nh p t ậ ố t

ơ ộ ầ ậ ế ậ ứ ả ế và c h i thăng ti n; do v y c n thi t l p chính sách và cách th c qu n lý sao cho

ệ ấ ầ ệ ả ấ ế ủ ữ ả hi u qu nh t là công vi c r t c n thi ị t c a nh ng nhà qu n tr .

ạ ợ ồ b. Đ i lý theo h p đ ng:

ọ ề ư ữ ề ạ ạ ạ Có nhi u d ng đ i lý nh ng nhìn chung h đ u là nh ng nhà kinh doanh ho t

ươ ố ộ ậ ệ ệ ạ ả ấ ớ ộ đ ng t ng đ i đ c l p v i công vi c là đ i di n cho nhà s n xu t và th ườ ng

ủ ể ạ ạ ồ ọ ưở h ng hoa h ng đ i lý. Các đ i lý c a các công ty có th có tên g i, quy mô khác

ữ ư ề ể ặ ồ ố nhau song đ u có nh ng đ c đi m chung nh : hoa h ng, chi phí và doanh s có liên

ể ẽ ử ụ ể ả ế ạ ậ ớ ớ ệ ự h tr c ti p v i nhau; do v y, các công ty có th s s d ng đ i lý đ gi m b t

ự ượ ả ữ ạ ườ ượ kho n chi phí cho l c l ng bán hàng. Nh ng đ i lý th ng đã đ c phân chia khu

ự ượ ạ ạ ỗ ườ ự v c đ i lý rõ ràng, có l c l ng bán hàng t i ch khá th ẽ ả ng xuyên nên s đ m

ố ượ ế ự ả b o s l ng khách hàng trong vùng khá nhanh chóng; n u t thân công ty xâm

ự ị ữ ề ấ ặ ậ ơ ệ nh p vào nh ng khu v c đ a lý này thì khó khăn và m t công h n nhi u đ c bi t là

ệ ử ụ ư ậ ữ ạ ẩ ả ớ ườ ẽ ố ớ đ i v i nh ng s n ph m m i. Nh v y, vi c s d ng đ i lý th ng s giúp cho

ế ị ườ ệ ậ ậ ợ ơ ệ công ty ti t ki m chi phí, xâm nh p th tr ng thu n l ả i h n và qu n lý hi u qu ả

ố ớ ạ ướ ố ơ h n đ i v i các m ng l i phân ph i.

ự ượ ỗ ợ c. L c l ng bán hàng h n h p:

ử ụ ự ượ ề ạ ể ợ Khá nhi u công ty s d ng lo i hình l c l ỗ ng bán hàng h n h p đ nhanh

ủ ị ườ ế ả ự ượ chóng chi m lĩnh bao ph th tr ử ụ ng. Công ty s d ng c l c l ủ ng bán hàng c a

ả ạ ướ ạ ị ườ ể ề ạ công ty và c m ng l ậ i đ i lý đ xâm nh p nhi u lo i th tr ng khác nhau. Mô

ượ ệ ố ệ ả ấ ủ hình này đ c duy trì khá hi u qu khi công ty hu n luy n t t nhân viên c a mình

ấ ố ệ ố ạ và cung c p chính sách t t cho h th ng các đ i lý.

ổ ứ ự ượ 2.1.4.2. T ch c l c l ng bán hàng

ứ Các công ty có th t ể ổ ứ ự ượ ch c l c l ng bán hàng theo các cách th c khác nhau tùy

ụ ể ủ ụ ư ố vào m c tiêu và chính sách c th c a công ty, nh ng nhìn chung có b n mô hình

ư nh sau:

ổ ứ ự ượ ự ị a. T ch c l c l ng bán hàng theo khu v c đ a lý:

ổ ẳ ứ ư ề ạ ổ ề Đây là cách th c phân b theo vùng lãnh th ch ng h n nh mi n Nam, mi n

ề ề ẽ ắ ộ ườ ị ỗ Trung và mi n B c, m i mi n s có m t ng ệ i ch u trách nhi m chung v l ề ợ i

ạ ộ ậ ả ạ ự ủ ố ề nhu n, qu n lý và đi u hành ho t đ ng t ướ i khu v c c a mình cho thông su t. D i

ườ ự ả ượ ng i qu n lý theo vùng hay khu v c này luôn có các nhân viên bán hàng đ c phân

ạ ộ ụ ạ ỏ ơ ữ ự ự ộ ế công ph trách và ti n hành ho t đ ng t i nh ng khu v c tr c thu c nh h n. Mô

ẽ ệ ủ ề ả ộ hình này s tri t tiêu hoàn toàn kh năng hai hay nhi u nhân viên c a cùng m t công

Ư ể ủ ế ế ộ ty đ n ti p xúc chào bán cho cùng m t khách hàng. u đi m c a mô hình này đó là

ế ượ ệ ả ả ấ ả ti ệ t ki m đ ệ ễ ể c chi phí qu n lý, c p qu n lý d ki m soát và đ m nhi m công vi c

ữ ư ấ ị ế ệ ơ h n, nhân viên cũng xác đ nh rõ trách nhi m cũng nh nh ng n c thang thăng ti n

ẩ ả ộ ợ ươ ố ồ ạ m t cách rõ ràng. Mô hình này phù h p khi s n ph m là t ng đ i đ ng d ng và

ỏ ề ị ụ ụ ừ ề không có nhi u đòi h i v d ch v ph t phía khách hàng.

ượ ủ ự ượ ể ụ ỉ ượ ữ ả Nh c đi m c a l c l ng bán hàng này là ch áp d ng đ ẩ c cho nh ng s n ph m

ả ơ đ n gi n.

ổ ứ ự ượ ả ẩ b. T ch c l c l ng bán hàng theo s n ph m:

ơ ấ ủ ự ượ ượ ổ ứ ả C c u c a l c l ng bán hàng đ ẩ ch c theo s n ph m hay ngành hàng c t

ẽ ượ ề ấ ủ c a công ty. Đi u này có nghĩa là nhân viên bán hàng s đ ệ c hu n luy n chu đáo

ộ ố ể ả ẩ ụ ề v ngành hàng hay s n ph m mà mình ph trách. Trong m t s công ty đ tránh tình

ề ể ạ ặ ộ tr ng nhi u nhân viên đi g p cùng m t khách hàng đ chào hàng thì c c u t ơ ấ ổ ứ ch c

ẽ ượ ả ẩ ố ợ ư ậ ệ ị theo s n ph m s đ c ph i h p phân công theo vùng đ a lý, nh v y tính hi u qu ả

ơ ượ ứ ộ ế ề ể ẽ s cao h n. Nh ề ả c đi m: nhân viên bán hàng không có ki n th c r ng v nhi u s n

ph m.ẩ

ổ ứ c. T ch c theo khách hàng:

ơ ấ ổ ự ủ ứ ư ể ặ Đây là c c u t ch c d a trên các đ c đi m c a khách hàng nh quy mô,

ề ử ụ ơ ấ ổ ứ ả ẩ ầ ắ hành vi mua s m và yêu c u v s d ng s n ph m. C c u t ộ ch c này ngày m t

ổ ế ị ườ ứ ở ớ ố ự ượ ấ ể tr nên ph bi n và đ thích ng v i th tr ộ ng m t cách t t nh t thì l c l ng bán

ả ắ ữ ủ ể ầ ặ ặ ệ ự hàng ph i n m rõ đ c đi m c a khách hàng, nh ng yêu c u đ c bi ỏ t và s đòi h i

ủ ừ ữ ạ ớ ườ khác nhau c a t ng lo i khách hàng. Nhìn chung, nh ng khách hàng l n th ng đòi

ề ị ụ ự ề ậ ừ ỏ h i khá nhi u v d ch v , chính sách giá và s chăm sóc t n tình t phía các nhân

ậ ọ ườ ưở ạ viên bán hàng th m chí h còn chính là ng ả i có nh h ấ ẽ ế ng m nh m đ n tính ch t

ề ẫ ư ể ấ ơ ỏ ữ ủ c a hàng hóa cung c p và có th có nh ng đòi h i cao h n v m u mã nh thi ế ế t k

ệ ử ụ ủ ạ ả ẩ ẳ ạ ơ riêng theo đ n hàng ch ng h n. Bên c nh đó, vi c s d ng s n ph m c a khách

ộ ế ố ưở ộ ả ư ẩ ọ hàng cũng là m t y u t ả có nh h ng quan tr ng. Cùng m t s n ph m nh nhau

ử ụ ư ữ ẽ ề nh ng nh ng khách hàng khác nhau s có cách s d ng khác nhau. Đi u này đã

ế ượ ế ả ố ớ ừ khi n cho công ty ph i có chi n l ạ c riêng đ i v i t ng lo i khách hàng . Vi c s ệ ử

ổ ứ ế ượ ụ ị ượ ụ d ng t ch c này ti ệ t ki m đ ơ c chi phí, chu đáo h n trong d ch v và đ c khách

ộ ưở ơ hàng ngày m t tin t ng h n.

ượ ể ề ấ ờ Nh c đi m: m t nhi u th i gian và chi phí nhân viên.

ơ ấ ổ ứ ỗ ợ d. C c u t ch c h n h p:

ế ợ ơ ấ ự ượ ữ ệ Đây là c c u k t h p gi a vi c chuyên môn hóa l c l ng bán hàng theo

ế ợ ự ự ữ ệ ặ ổ ị ngành hàng và khu v c đ a lý ho c k t h p gi a vi c phân b nhân viên d a trên

ẽ ố ư ủ ể ị ượ ặ đ c đi m c a khách hàng và vùng đ a lý. Mô hình này s t i u hóa đ ữ c nh ng

ấ ượ ụ ụ ụ ị d ch v và ch t l ng ph c v khách hàng.

ườ ụ ỉ ượ * Các mô hình t ổ ứ ự ượ ch c l c l ng này th ng ch áp d ng đ ạ ừ c theo t ng lo i

ệ ặ ẽ ớ ư ậ ố ổ hình kinh doanh. Tuy v y nh ng có m i quan h ch t ch v i nhau, và b sung cho

ể ế ợ ọ ổ ứ ớ ừ ể ợ ớ nhau, có th k t h p các la i hình t ch c này v i nhau đ phù h p v i t ng ngành

kinh doanh.

ơ ả ủ ộ ố ộ ạ ộ ả ị 2.2 M t s n i dung c b n c a ho t đ ng qu n tr bán hàng trong doanh

nghi p.ệ

ụ ị 2.2.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng

ờ ỳ ụ ủ ệ ệ ộ ị Vi c xác đ nh m c tiêu bán hàng c a doanh nghi p trong m t th i k nào đó

ể ệ ệ ố ự ệ ư ổ ế ỉ ượ đ c th hi n thông qua vi c th c hi n t ạ t các ch tiêu k ho ch nh t ng doanh

ắ ị ữ ơ ấ ặ ờ ầ thu, th ph n n m gi , doanh thu theo c c u m t hàng hay th i gian...Nói chung

ụ ủ ệ ợ m c tiêu chính c a bán hàng trong doanh nghi p là l ậ . i nhu n

ả ả ụ ự ư ệ ả ầ ả M c tiêu đ a ra c n ph i đ m b o kh năng th c hi n nó là cao, không nên

ụ ụ ề ả ầ ớ ọ ư đ a ra các m c tiêu v i nhi u tham v ng chung chung m c tiêu c n ph i rõ ràng

ệ ẽ ư ả nh : doanh nghi p s bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu…ph i xem xét tình hình

ệ ướ ủ ụ ư ệ ủ c a doanh nghi p tr ả c khi đ a ra các m c tiêu vì kh năng c a doanh nghi p là có

ư ụ ế ẫ ợ ớ ệ ạ h n n u đ a ra m c tiêu không thích h p thì d n t i vi c không hoàn thành đ ượ c

ế nó(N.V.Hi n,2009).

ụ ậ Vì v y m c tiêu công ty:

ạ ộ ủ ụ ệ ả ả ằ Ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p nh m m c đích đ m b o quá trình tái

ấ ả s n xu t.

ạ ộ ủ ụ ụ ệ Ho t đ ng bán hàng c a doanh nghi p còn có m c tiêu là m c tiêu doanh thu

ợ ậ ừ ụ ạ ộ ụ ầ ả ụ hay m c tiêu l i nhu n. Tuy nhiên t m c tiêu này ho t đ ng tiêu th c n ph i chú

ự ươ ế ị ủ ệ ạ ý đ n v trí và s v n lên c a doanh nghi p, uy tín trong c nh tranh.

2.2.2 Nghiên c u thứ ị tr ngườ

ộ ả ơ ả ế ị ự ủ ề ẩ ấ Đi u c b n nh t quy t đ nh s thành công c a m t s n ph m là s ự

ủ ấ ườ ặ ự ủ ẩ ả ườ ử ụ ị ậ ch p nh n c a ng i mua s n ph m ho c s hài lòng c a ng i s d ng d ch

ế ấ ậ ụ v . Làm th nào bi ế ượ t đ c khách hàng có thích hay không thích, ch p nh n hay

ể ế ấ ậ ượ ề ệ ầ không ch p nh n. Đ bi t đ ả ế c đi u này thì các doanh nghi p c n ph i ti n

ị ườ ứ ể ướ ệ ạ ư hành nghiên c u th tr ng, tìm hi u xu h ng tiêu dùng hi n t i cũng nh nhu

ể ừ ượ ế ượ ộ ộ ế ầ ủ c u c a khách hàng đ t đó có đ c m t chi n l ạ c, m t k ho ch bán hàng c ụ

ự ễ ể ể ụ ứ ể ấ ạ ề th và áp d ng vào th c ti n. Có r t nhi u cách th c khác nhau đ tri n khai ho t

ị ườ ứ ầ ớ ế ợ ư ề ộ ộ đ ng nghiên c u th tr ng nh ng ph n l n các công ty đ u k t h p m t vài

ươ ươ ph ng pháp trong 5 ph ng pháp c ơ b n.ả

ề ả ự ề ả ẳ ỏ Đi u tra và kh o sát: ắ D a vào b ng câu h i đi u tra thông tin và th ng th n,

ệ ể ệ ẫ ạ ộ doanh nghi p có th phân tích m t nhóm khách hàng m u đ i di n cho th tr ị ườ ng

ụ ế ả ớ ẫ m c tiêu. Quy mô nhóm khách hàng m u càng l n bao nhiêu, thì k t qu thu đ ượ c

ự ậ càng sát th c và đáng tin c y b y ấ nhiêu.

ể ọ ườ ề ọ Nhóm tr ng đi m: ể Trong các nhóm tr ng đi m, ng ố ẽ ử ụ i đi u ph i s s d ng

ỏ ượ ỗ ộ ủ ề ể ẫ ắ ả ộ m t chu i các câu h i đ c so n s n ậ ạ ẳ hay các ch đ đ d n d t cu c th o lu n

ộ ườ ạ ộ ượ ạ ị ủ c a m t nhóm ng i. Ho t đ ng này đ ễ c di n ra t ậ ể i các đ a đi m trung l p,

ườ ế ị ấ ớ ươ th ng đi kèm theo các thi t b video và phòng quan sát v i các t m g ỗ ng. M i

ư ế ườ ả ộ ượ ờ ấ ả ả ậ cu c th o lu n nh th th ng đ c kéo dài 12 gi và ph i kh o sát ít nh t 3

ả ớ ế nhóm k t qu m i đáng tin c y.ậ

ấ ỏ ư ấ ỏ ọ Ph ng v n cá nhân: ể Cũng nh các nhóm tr ng đi m, ph ng v n cá nhân bao

ấ ị ề ấ ấ ở ỏ ỏ ộ ồ g m nhi u câu h i m và không có c u trúc nh t đ nh. Các cu c ph ng v n này

ườ ượ ả ờ ồ ồ ượ ấ ỏ th ng đ c kéo dài trong kho ng 1 gi đ ng h và đ c ghi âm. Ph ng v n cá

ộ ự ượ ồ ỏ ệ ả ấ ỏ ỹ nhân đ i h i doanh nghi p ph i có m t l c l ế ng ph ng v n viên có k năng ti p

ị ỏ ứ ự ứ ấ ả ỏ ượ th gi i. Tùy theo d án nghiên c u mà ph ng v n viên ph i đáp ng đ ữ c nh ng

ỏ đòi h i khác nhau.

ệ ẽ ự ệ ượ Quan sát: D a vào vi c quan sát doanh nghi p s có đ ứ ử ụ c cách th c s d ng

ữ ư ữ ẩ ướ ả s n ph m cũng nh nh ng thói quen tiêu dùng, nh ng xu h ng tiêu dùng đ ượ ư c a

ộ ủ chu ng c a khách hàng.

ử ệ ử ữ ệ ẩ ả ặ ộ Th nghi m: ớ Vi c đ t nh ng s n ph m m i vào m t vài c a hàng đ th ể ử

ả ứ ự ế ủ ệ ề ể ph n ng c a khách hàng trong các đi u ki n bán hàng th c t có th giúp các

doanh.

ử ệ ệ ề ả ẩ ỉ ỉ ạ Ghi p ch nh s a và hoàn thi n s n ph m, đi u ch nh l i giá c ả ế ả hay c i ti n

ấ ượ ố ơ ố ắ ự ệ ố ỏ ch t l ng t ệ ớ t h n. Các doanh nghi p nh nên c g ng xây d ng m i quan h v i

ủ ử ẻ ị ươ ể ắ các ch c a hàng bán l đ a ph ể ư ả ng và các trang web mua s m đ có th đ a s n

ớ ủ ọ ớ ử ệ ẩ ườ ph m m i c a h m i th nghi m ra th ị tr ng.

ủ ụ ầ ị ế 2.2.3 Xác đ nh các th t c c n thi ạ ộ t cho ho t đ ng bán hàng

ạ ộ ố ớ ả ầ ị ế ậ Đ i v i ho t đ ng bán hàng, nhà qu n tr cũng c n thi t l p ra m t s th ộ ố ủ

ư ủ ụ ấ ộ ừ ủ ụ ụ t c cho đ i ngũ bán hàng nh th t c l y hàng t ủ ụ kho, th t c bán hàng, th t c

ữ ớ ố ườ ấ ợ ườ ủ ự ề ệ v vi c đ i phó v i nh ng tr ng h p b t th ấ ộ ng. Th c ch t n i dung c a th ủ

ắ ắ ượ ể ệ ộ ị ụ t c là các quy t c. Quy t c đ c th hi n thông qua các n i quy, quy đ nh, quy

ế ả ạ ộ ượ ượ ch ... nó gi i thích cho ho t đ ng này đ c phép hay không đ ệ ự c phép th c hi n.

ễ ề ạ ậ ậ ở ắ ườ Tuy nhiên không nên l p ra các quy t c r m rà gây phi n nhi u hay l c h u b i

ạ ộ ạ ộ ả ủ ệ ệ ậ ộ bán hàng là m t ho t đ ng mang tính ngh thu t. Hi u qu c a ho t đ ng bán

ụ ệ ề ậ ộ hàng ph thu c nhi u vào tính ngh thu t này.

ươ ứ ứ 2.2.4 Các ph ng th c bán hàng và hình th c bán hàng

ươ ứ 2.2.4.1 Các ph ng th c bán hàng

ứ ộ Bán hàng theo hình th c c đi n: ự ứ ổ ể là hình th c mua bán hàng hóa m t cách tr c

ế ườ ườ ế ạ ử ứ ự ặ ti p ng i mua và ng i bán g p nhau tr c ti p t i c a hàng hình th c này đ ượ c

ổ ế ử ụ s d ng ph bi n và r ng ộ rãi.

ằ ả ụ ủ ệ Bán hàng b ng qu ng cáo: ả M c đích c a vi c qu ng cáo là giúp cho ng ườ i

ể ế ề ả ơ ở ề ệ ẩ tiêu dùng hi u bi t v s n ph m hàng hoá và v doanh nghi p. Trên c s đó mà

ủ ộ ủ ệ ầ ấ ả ạ tìm th y và ch đ ng tho mãn các nhu c u c a khách hàng. Hi n nay có hai lo i

ụ ệ ẩ ả ả ả ả ị qu ng cáo, đó là qu ng cáo s n ph m d ch v , qu ng cáo doanh nghi p. Công tác

ể ượ ả ự ử ử ệ qu ng cáo có th đ ả ả c th c hi n trong c a hàng, qu ng cáo ngoài c a hàng, qu ng

ươ ệ cáo trên bao bì hàng hoá và trên các ph ề ng ti n truy n thông …

ươ ư ệ ề Bán hàng nh s h tr ng ti n truy n thông nh báo, ờ ự ỗ ợ: Thông qua các ph

web, tivi.....Để ng iườ tiêu dùng bi tế về s nả ph mẩ và d chị vụ c aủ công ty.

ế ử ự ọ ả Bán hàng theo cách t ch n ẩ ch n s n ph m ự ọ : Khách hàng đ n c a hàng và t

ụ ủ ầ ợ ớ ở ọ ị ườ ỉ hay d ch v phù h p v i nhu c u và s thích c a h . Ng i bán hàng ch ng i t ồ ạ i

ể ề ầ qu y đ tính ti n và thu ti n.ề

ự ươ Bán hàng theo cách t ph c v ng pháp này thì khách hàng đ ượ c ụ ụ: Theo ph

ượ ế ề ẵ ớ ắ ậ t n m t nhìn, đ c ti p xúc v i hàng hoá, trên hàng hoá có ghi s n giá ti n. Khách

ự ấ ọ ươ ệ ể ể hàng t ch n và l y hàng, có ph ng ti n đ khách hàng chuy n hàng. Nhân viên

ề ớ ế ị ả ả thu ti n v i các trang thi t b máy tính đ m b o nhanh chóng và chính xác.

ặ ơ ệ ớ ườ Bán hàng theo đ n đ t hàng ặ i bán hàng và đ t : Khách hàng liên h v i ng

ớ ầ ố ượ ủ ề ố ượ ủ ạ ộ hàng v i đ y đ các n i dung v tên hàng, s l ng, ch ng lo i, kh i l ờ ng, th i

ể ị gian và đ a đi m giao hàng.

ươ Ở ườ ớ Bán hàng qua trung tâm th ng m i đây ng ư i bán đ a hàng t i trung tâm ạ :

ươ ạ ể ể ạ ế ợ ể th ng m i đ bán và khách hàng có th mua t ồ i đó hay có th ký k t h p đ ng

mua hàng.

ứ 2.2.4.2 Các hình th c bán ủ hàng c a doanh nghi pệ

ạ ộ ườ ư ườ Trong ho t đ ng kinh doanh, ng i mua cũng nh ng i bán ự ề có quy n l c

ữ ứ ọ ươ ứ ề ớ ch n nh ng hình th c và ph ng th c bán hàng thu n ệ ậ ti n ệ phù h p v i đi u ki n ợ

c aủ mình.

ươ ệ ữ ứ ả ố ườ ứ Hình th c và ph ng th c bán ph n ánh m i quan h gi a ng i mua và

ườ ạ ộ ự ễ ể ươ ng i bán, thanh toán, v n ậ chuy n... Th c ti n ho t đ ng kinh doanh th ạ ng m i

ớ ướ ứ th ế gi i và trong n c có các hình th c bán sau:

ứ ể ị Căn c vào đ a đi m giao hàng cho khách hàng

ứ ạ ủ ườ ứ ạ ủ Có hình th c bán t i kho c a ng i cung ng, t ệ i kho c a doanh nghi p

ươ ử ầ ạ ạ ơ th ng m i ,bán qua c a hàng qu y hàng và bán t ị i đ n v tiêu dùng

ạ ủ ườ ứ ủ ệ ươ Bán t i kho c a ng i cung ng hay kho c a doanh nghi p th ạ ng m i Hình

ứ ợ ớ ổ ớ ị ườ th c này thích h p v i nhu c u ầ l n, tiêu dùng n đ nh và ng i mua ẵ có s n ph ươ ng

ử ệ ầ ầ ớ ợ ti n v n ậ chuy n ể hàng hoá. Bán qua c a hàng qu y hàng thích h p v i nhu c u, danh

ụ ề ỳ m c hàng hoá nhi u, chu k tiêu dùng không n ị ổ đ nh.

ậ ơ ạ ầ ủ ị Bán t n đ n v tiêu dùng, bán t ứ i nhà theo yêu c u c a khách hàng là hình th c

ậ ợ ạ ườ ươ bán t o thu n l i cho ng i mua và là ph ứ ng th c ch ủ y u ế nâng cao ch t l ấ ượ ng

ph c ụ v ụ khách hàng và c nh ạ tranh l n ẫ nhau.

ư ể Theo khâu l u chuy n hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

ố ượ ớ ớ ợ ồ Bán buôn là bán v i kh i l ng l n, theo h p đ ng và thanh toán không dùng

ề ế ằ ẫ ặ ti n m t. K t thúc quá trình bán buôn, hàng hoá v n n m trong khâu l u ư thông ch aư

ế ạ ả ả ắ ướ b ả ư c vào tiêu dùng. Do không ph i l u kho, b o qu n và s p x p l i hàng hoá t ạ i

ẻ ơ ườ ớ ơ ẻ ử c a hàng nên giá bán r h n và doanh s ố th ng cao h n so v i bán l . Nó có uư

ạ ộ ể ấ ộ đi m là năng su t lao đ ng cao, chi phí ho t đ ng bán hàng ít, doanh s ố thì tăng

ượ ệ ể ư nhanh. Nh ng nó cũng có nh c đi m là doanh nghi p không ự có s liên ự ế h ệ tr c ti p

ượ ớ v i ng ườ tiêu dùng nên không n m ắ rõ đ i c thông tin t ừ ườ ng i tiêu dùng.

ẻ ỏ ẻ ủ ườ ứ Bán l là bán cho nhu c u ầ nh l c a ng i tiêu dùng, đáp ng yêu c u ầ k pị

ờ ủ ư ả th i c a khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá ph i qua khâu bán buôn, l u kho,

ố ủ ệ ơ chi phí cho bán hàng nên giá bán l ẻ ườ th ng cao h n, vi c tăng doanh s c a doanh

ươ ư ậ ạ ơ ạ ượ ệ nghi p th ng m i ch m h n, nh ng l ậ i nh n đ c thông ế t ự tin tr c ti p ừ khách

hàng.

ươ ứ ậ ơ Theo ph ồ ng th c bán g m bán theo h p ợ đ ng ồ và đ n hàng: Thu n mua v aừ

ẩ ấ ấ bán, bán đ u giá và xu t kh u hàng hoá

ủ ọ ủ ườ ộ Tu ỳ thu c vai trò quan tr ng c a hàng hoá ầ và yêu c u c a ng i bán có th ể

ử ơ ế ợ ườ ng ồ i ườ mua ph i ả ký k t h p đ ng và g i đ n hàng cho ng i bán. Thông th ườ ng

ố ượ ớ ề ệ ớ ườ ọ hàng hoá quan tr ng, bán v i kh i l ng l n, đ ể t o ạ đi u ki n cho ng i bán

ủ ầ ườ ự ệ chu n ẩ b ị hàng hoá theo yêu c u c a ng i mua, trong quá ợ trình th c hi n h p

ể ệ ọ ợ ồ đ ng, hai bên cùng th hi n trách nhi m ệ và tôn tr ng l ủ i ích c a nhau.

ố ớ ừ ể ậ ọ Đ i v i hàng hoá không quan tr ng có th thu n mua v a bán không c n ầ ký

ầ ử ơ ộ ố ạ ồ ế ợ k t h p đ ng, không c n g i đ n hàng. M t s lo i hàng hoá c n ầ bán v i s l ớ ố ượ ng

ẩ ườ ươ ấ ớ l n, hàng khó tiêu chu n hoá, hàng chuyên dùng, ng i ta dùng ph ng pháp đ u giá

ườ đ ể tìm ng ớ i mua v i giá cao nh t.ấ

ấ ươ ứ ặ ị ẩ Xu t kh u là ph ng th c bán hàng đ c bi ấ ệ c n ầ tuân theo các quy đ nh xu t t

ẩ ủ ị ượ ậ ơ ấ nh p kh u c a Chính ph ỉ ủ và cũng ch các đ n v đ ậ c phép kinh doanh xu t nh p

ẩ kh u th c ự hi n.ệ

ử ụ ứ ệ ố Theo m i quan h thanh toán có mua đ t bán đo n ạ và s d ng các hình th cứ

ả ậ ụ ư ả tín d ng trong thanh toán nh bán hàng tr ch m, bán hàng tr góp.

ứ ạ Mua đ t bán đo n là mua bán và thanh toán ngay khi giao nh n ậ hàng hoá. Nó

ư ể ượ ề ả ả có u đi m là doanh nghi p ệ thu đ c ti n ngay, đ m b o an toàn trong kinh doanh,

ư ữ ạ ở ề ấ nh ng cũng gây tr ng i cho nh ng khách hàng không có ti n ngay mà nh t là h ọ

ủ ề ố không có đ ti n mà mu n mua tr ả góp.

ộ ườ ườ ộ ườ M t hàng hoá thông th ng ng i tiêu dùng r ng rãi phân tán, ng i ta s ử

ả ư ừ ạ ậ ỳ ứ ụ d ng hình th c bán qua đ i ạ lý tr ch m tu theo t ng lo i hàng hoá nh tivi, tủ

ậ ả ứ ượ ạ l nh, xe máy... Bán hàng tr ch m, tr ả góp đang là hình th c đ ư c khách hàng a

ổ ế ở ướ ứ ộ ở ệ chu ng và là hình th c bán hàng khá ph bi n n c ngoài. Tuy nhiên Vi t Nam

ệ ố ư ứ ệ ậ ả do ch a hoàn thi n h th ng lu t pháp nên hình th c bán hàng tr góp ch a đ ư ưọ c

ề ạ ậ ụ v n d ng vào nhi u lo i hàng hoá khác nhau.

ứ ứ ự ế ừ Các hình th c bán hàng khác: Hình th c bán hàng tr c ti p, bán hàng t xa,

ệ ườ ớ ế bán hàng qua đi n tho i, ạ bán hàng qua ng i môi gi i , qua nhân viên ti p th ị và

bán hàng qua Internet.

ề ệ ạ ố ệ ệ ớ Trong đi u ki n c nh tranh kh c li t, các doanh nghi p l n cũng tăng ngườ c

ế ườ ừ ệ ạ ự bán hàng tr c ti p cho ng i tiêu dùng, bán hàng t xa qua đi n tho i tuy doanh s ố

ọ ạ ấ ậ ượ ữ ề ổ ườ ư th p nh ng h l i nh n đ c nh ng thông tin b ích v nhu c u ầ th ị tr ng.

ườ ớ ệ ầ ợ ớ Bán hàng qua ng i môi gi i phù h p v i doanh nghi p l n đ u ầ tiên thâm

ị ườ ậ ị ườ ế ộ ườ nh p th tr ặ ng, ho c th tr ng bi n đ ng nhanh mà ng i bán hàng ít kinh

ệ ấ ệ ậ ố nghi m và cũng r t phù h p ợ khi doanh nghi p mu n xâm nh p th tr ị ườ mà vi cệ ng

ả ề tuyên truy n qu ng cáo có khó khăn.

ứ ế ị ượ ướ Hình th c bán hàng qua ti p th đang đ c các hãng n ư ử ụ c ngoài s d ng đ a

ệ ệ ầ ớ ở ậ ế ạ ồ ưỡ vào Vi t Nam. B i v y, các doanh nghi p c n s m có k ho ch đào t o ạ b i d ng,

ị ệ xây d ng ự ế đ i ộ ngũ ti p th có chuyên môn nghi p v ể ạ ụ cao đ c nh tranh ệ có hi u qu ả

trong kinh doanh.

Ở ỹ ủ ệ ả ẩ M , năm 1996 ớ đã có 70.000 s n ph m c a 140.000 doanh nghi p v i

ố ỷ ượ ệ doanh s 2 t USD đ ạ c bán qua m ng Internet. Hy v ng ọ các doanh nghi p Vi ệ t

ậ ụ ứ ớ ươ Nam s m v n d ng hình th c bán hàng này trong t ng lai.

ữ ứ ể Trên đây là nh ng hình th c bán hàng ứ tiêu bi u ch không ph i ả là t t ấ c . ả Tuỳ

ể ặ ộ ườ thu c đ c đi m hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi tr ng kinh doanh, ti m ề năng

ệ ươ ủ ộ ụ ạ ộ đ i ngũ bán hàng mà doanh nghi p th ứ ậ ng m i ch đ ng v n d ng các hình th c

ằ ữ ữ ị ườ bán hàng khác nhau nh m gi ở ộ v ng, m r ng th tr ng, tăng nhanh doanh s ố và l iợ

ậ nhu n cho doanh nghi p.ệ

ổ ứ ạ ướ ố 2.3 T ch c m ng l i phân ph i:

ạ ộ ể ượ ự ệ ề ằ ớ Ho t đ ng bán hàng có th đ ề c th c hi n b ng nhi u cách v i nhi u hình

ứ ệ ố ộ ớ ỳ ả ệ ữ th c khác nhau. Tu thu c m i quan h gi a doanh nghi p v i khách hàng, kho ng

ừ ơ ớ ườ ị ườ ả cách t ấ n i xu t hàng t i ng i tiêu dùng mà các nhà qu n tr th ng chia làm các

cách sau:

ụ ắ ả ả ẩ ấ ượ ụ ự Tiêu th tr c ti p: ế là kênh tiêu th ng n, s n ph m s n xu t ra đ ự c bán tr c

ế ti p cho khách hàng, không qua trung gian:

ụ ự ế ơ ồ ạ S đ 1.1 M ng tiêu th tr c ti p.

ụ ụ ườ ả ả ẩ ấ Tiêu th gián ti p: ế Là kênh tiêu th dài, ng i s n xu t bán s n ph m cho

ườ ạ ố ng i tiêu dùng cu i cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đ i lý...

ế ử ụ ữ ữ ề ặ ố ộ Kênh phân ph i gián ti p s d ng m t ho c nhi u trung gian gi a nh ng nhà

ườ ể ượ ụ ư ộ ố ấ ả s n xu t và ng i tiêu th . Nó có th đ c dùng nh m t cách phân ph i chính

ố ự ỗ ợ ế ặ ổ ố ế ế y u, ho c b sung h tr cho kênh phân ph i tr c ti p. Kênh phân ph i gián ti p

ườ ượ ự ượ ự ế ế ệ th ng đ c dùng khi l c l ậ ng bán hàng tr c ti p khó khăn trong vi c ti p c n,

ị ườ ị ườ ệ ậ ệ ố ố ậ xâm nh p th tr ng. Ngoài vi c xâm nh p th tr ng, h th ng phân ph i này còn

ư ự ữ ữ ữ ụ ấ ả ấ ố ị ạ cung c p nh ng d ch v khác nh d tr cho nhà s n xu t, phân ph i, nh ng ho t

ỗ ợ ư ụ ể ả ấ ộ đ ng h tr bán hàng khác mà s n xu t nh IBM, Honeywell và 3M tuy n d ng và

ạ ự ượ ể ử ữ ề ầ ố đào t o l c l ng bán hàng ngoài công ty đ x lý nh ng yêu c u v phân ph i gián

ế ti p, thông qua trung gian.

ế ả ớ ệ Cho dù trung gian bán hàng có trách nhi m căn b n là ti p xúc v i khách hàng,

ỡ ự ủ ế ữ ế ẫ ặ ự ượ l c l ớ ng bán hàng ngoài công ty v n ch y u duy trì nh ng g p g tr c ti p v i

ự ượ ể ổ trung gian bán hàng. Ngoài ra, l c l ng bán hàng trong công ty còn có th b sung

ọ ằ ử ữ ệ ấ ố ơ cho h b ng vi c cung c p thông tin cho nhà phân ph i và x lý nh ng đ n hàng.

ộ ố ư M t s hãng khác nh General Electric và Lotus Development Corporation th ườ ng

ự ượ ữ ế ệ ọ ị ử ụ s d ng nh ng l c l ệ ng bán hàng bên trong công ty và ti p th qua đi n th ai, đi n

ể ạ ơ báo đ t o thêm đ n hàng.

ữ ệ ạ ộ ố Vi c bán hàng thông qua trung gian là m t trong nh ng d ng kênh phân ph i

ấ ố ớ ổ ế ữ ủ ph bi n nh t đ i v i nh ng hãng kinh doanh hàng tiêu dùng khi mà khách hàng c a

ự ị ữ ề ọ ả ộ h tr i r ng theo nhi u khu v c đ a lý. Nh ng hãng kinh doanh hàng tiêu dùng nh ư

ể ử ụ ụ ự ự ữ ẩ ươ l ụ ng th c, th c ph m, xà bông, nh ng d ng c gia đình có th s d ng môi gi ớ i,

ữ ữ ẻ ể ư ả ế ườ nh ng nhà bán buôn, nh ng nhà bán l ẩ đ đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu th ụ

ể ả ữ ữ ệ ả ả ẩ ố cu i cùng. Nh ng hãng kinh doanh nh ng s n ph m công nghi p, đ b o đ m th ị

ầ ố ơ ọ ử ụ ệ ự ủ ẩ ả ọ ộ ph n m t cách t ệ ố t h n cho s n ph m c a h thì vi c l a ch n s d ng h th ng

ế ố ề ả ạ ả ữ ẩ ồ ị ộ trung gian tùy thu c vào nhi u y u t , bao g m c lo i s n ph m và nh ng d ch v ụ

ả ố ệ ệ ạ ố ớ ỗ ợ h tr khách hàng cu i cùng. Khi hãng ph i đ i di n v i vi c c nh tranh trên th ị

ườ ố ế ủ ự ượ ặ ấ ọ ệ tr ng qu c t , vai trò c a l c l ng bán hàng r t quan tr ng, đ c bi ữ t khi nh ng

ế ố ữ ữ ệ ệ ọ ố ỹ k năng chuyên môn và nh ng m i quan h làm vi c là nh ng y u t quan tr ng.

ơ ồ ụ ế ạ S đ 1.2 M ng tiêu th gián ti p

ạ ạ ướ ẩ Các lo i trung gian trong m ng l ụ ả i tiêu th s n ph m:

Ng iườ bán buôn: Là ng iườ tr cự ti pế mua s nả ph mẩ c aủ doanh nghi p,ệ bán l iạ

ườ ẻ ọ ị ườ ọ ụ cho ng i bán l , h có vai trò quan tr ng trong th tr ệ ng, làm nhi m v phân

ể ả ọ ố ưở ớ ị ườ ph i, cho nên h có th làm nh h ng t ệ i các quan h trên th tr ặ ng. M t khác

ữ ườ ố ớ ạ ướ ạ ẻ ộ nh ng ng i bán buôn có v n l n, m ng l i bán đ i lý, bán l r ng, giúp cho

ụ ả ệ ẩ ượ ề doanh nghi p tiêu th s n ph m nhanh chóng và thu đ c nhi u thông tin h u ữ ích.

Ng iườ đ iạ lý: Là ng iườ có thể th cự hi nệ bán buôn ho cặ bán lẻ s nả ph m,ẩ họ

ự ế ệ ặ ạ ườ có thể làm đ i lý tr c ti p qua doanh nghi p ho c qua ng ề i bán buôn. Có nhi u

ạ ạ lo i đ i lý nh :ư

ủ ạ

(cid:0) Đ i lý y thác

ợ ạ ồ

ạ ộ

(cid:0) Đ i lý h p đ ng (cid:0) Đ i lý đ c quy n ề

ườ ứ ạ ủ ề ạ Ng i môi gi i: ớ do tính đa d ng và ph c t p c a n n kinh t ế ị ườ th tr ặ ng, đ c

ệ ầ bi t là nh ng ữ bi nế đ ngộ nhanh chóng c aủ cungc ugiá c ,ả cùng v iớ sự c nhạ tranh

ắ ị ữ ệ ắ ờ gay g tắ gi a các doanh nghi p, bán buôn... Không n m b t k p th i tình hình th ị

ườ ệ ậ ấ ộ ườ ớ ụ ắ ệ tr ng m t cách chính xác. Vì v y xu t hi n ng i môi gi ố i, có nhi m v ch p n i

ệ ế ữ ố ượ ị ườ các quan h kinh t gi a các đ i t ng tham gia trên th tr ng, nh :ư

ườ ườ Giúp ng i mua tìm ng i bán.

ự ệ ệ ề ỷ ỷ Th c hi n vi c mua bán theo u quy n, u thác...

ườ ườ ẽ ự ế ả ẩ ườ Ng i bán l : ẻ Là ng i s tr c ti p bán s n ph m cho ng ố i tiêu dùng cu i

ề ế ệ ọ ớ ườ ườ ề cùng, nên h có nhi u đi u ki n ti p xúc v i ng i tiêu dùng th ng xuyên, do đó

ữ ệ ả ị ướ ố ồ ọ h có nh ng thông tin ph n h i giúp doanh nghi p có đ nh h ng t ả t trong s n

ấ xu tkinh doanh.

ạ ộ ể 2.4 Ki m soát ho t đ ng bán hàng

ạ ộ ạ ộ ủ ư ể ả ị ủ Ho t đ ng ki m soát c a các nhà qu n tr bán hàng cũng nh là ho t đ ng c a

ả ả ằ ả ị ệ ộ các nhà qu n tr khác nh m đ m b o các ho t ạ đ ng ộ trong doanh nghi p thu c b ộ

ụ ậ ợ ấ ầ ph n mình qu n ớ ả lý phù h p v i các m c tiêu đã đ ề ra. Chính vì v y ậ nó r t c n thi ế t

ả ị ớ v i các nhà qu n tr bán hàng.

ạ ộ ớ ấ ả ể ả ị Ki m soát ho t đ ng bán hàng nói chung và v i t t c các nhà qu n tr bán

ể ề ả ấ ọ ứ ủ ả hàng đ u ph i ki m soát nhân ự viên bán hàng c a mình. Th nh t h ph i xây d ng

ọ ượ ể ẩ ể ự l a ch n đ c các tiêu chu n ẩ đ ể ki m soát, các tiêu chu n đó ư có th nh là năng

ấ ượ ệ ấ ứ ứ ệ ạ su t làm vi c, ch t l ng công vi c, đ o đ c tác phong, m c doanh thu đ t ạ đ c,ượ

ủ ị ườ ứ ệ ự ể ẩ ọ m c bao ph th tr ng. Vi c l a ch n các tiêu chu n ki m soát ả ợ này ph i h p lý,

ớ ả ư ậ ơ ở ự ễ ả ọ có c s khoa h c và th c ti n, có nh v y các nhân viên m i đ m b o hoàn thành

ứ ệ ằ ầ ặ ườ ả t ố yêu c u công vi c đ t ra. Th hai b ng cách đo l t ng khác nhau, nhà qu n tr ị

ị ượ ứ ộ ệ ủ ả bán hàng ph i xác đ nh đ c m c đ hoàn thành công vi c c a nhân viên, phân tích

ệ ứ ệ ủ rõ nguyên nhân c a vi c hoàn thành hay không hoàn thành công vi c. Th ba là khâu

ế ấ ầ khi phân tích nguyên nhân, n u th y có s ự sai l ch ệ hay không đ t ạ yêu c u mong

ượ ả ưở ề ỉ ố mu n thì ả c n ầ ph i tìm ra đ c các lý do, các nh h ng đ ể đi u ch nh đ ể k t quế ả

ệ ượ ạ ượ ả ụ công vi c đ ả c hoàn thành đ m b o đ t đ c các m c tiêu mà công tác bán hàng

ả ể ử ụ ể ướ ể đ ề ra. Nhà qu n tr ệ ị có th s d ng bi n pháp ki m soát tr ặ c, ki m soát sau ho c

ể ả ố ụ ế ả ả ợ ớ ố ki m soát t ấ ả đ ể đ m b o k t qu cu i cùng h p v i m c tiêu mong mu n. t c

Ậ Ế ƯƠ K T LU N CH NG II

ị ủ ữ ả ả ị ườ ạ ộ Qu n tr bán hàng: là ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i thu c l c l ộ ự ượ ng

ạ ộ ủ ư ữ ế ạ ậ ồ bán hàng c a công ty bao g m nh ng ho t đ ng chính nh phân tích, l p k ho ch,

ạ ộ ư ậ ự ể ệ ả ị ộ ế th c hi n và ki m tra ho t đ ng bán hàng. Nh v y, qu n tr bán hàng là m t ti n

ế ợ ẽ ừ ệ ặ ế ậ ụ trình k t h p ch t ch t vi c thi t l p m c tiêu cho nhân viên bán hàng, thi ế ế t k

ế ượ ụ ế ệ ệ ể ấ chi n l c cho nhân viên bán hàng đ n vi c tuy n d ng, hu n luy n, giám sát và

ệ ủ ừ ệ ế ả ấ đánh giá k t qu công vi c c a nhân viên bán hàng. T vi c phân tích trên ta th y

ố ớ ề ạ ộ ủ ọ ế ộ ượ ầ đ c t m quan tr ng c a ho t đ ng bán hàng đ i v i n n kinh t xã h i trên toàn

ế ớ ạ ộ ề ầ th gi i. Ho t đ ng bán hàng cũng mang l ạ ợ i l i ích cho nhi u thành ph n. Do đó

ạ ộ ẽ ể ẩ ộ ể thúc đ y và phát tri n các ho t đ ng bán hàng s kích thích cho xã h i phát tri n,

ạ ự ứ ố ồ ố ị ườ ỏ mang l i s ph n th nh cho qu c gia, nâng cao m c s ng con ng ọ i, th a mãn m i

ấ ả ọ ườ ộ ầ nhu c u cho t t c m i ng i trong xã h i.

ƯƠ Ự Ạ Ạ Ị Ả CH NG III: TH C TR NG QU N TR BÁN HÀNG T I CÔNG TY C Ổ

Ự Ầ Ậ Ệ PH N V T LI U XÂY D NG DIC

ạ ộ ủ ổ ệ 3.1. T ng quan tình hình ho t đ ng c a doanh nghi p

ủ ệ 3.1.1 Khách hàng c a doanh nghi p

ữ ộ Khách hàng là cá nhân: Là nh ng khách hàng thân thu c, gia đình, khách vãng

ế ụ ệ ả ậ ớ lai đ n mua v t li u xây d ng ẩ ự và các s n ph m v i m c đích tiêu dùng cá nhân.

ớ ố ượ ể ữ ữ ữ ả ỏ ổ ớ Mua v i s l ng nh dùng đ s a ch a nhà c a, c ng…. V i chính sách giá c phù

ượ ượ ở ộ ợ h p thì l ng khách hàng cá nhân đang ngày càng đ ọ ư c m r ng nh sinh viên , h c

ế ừ ứ ỉ sinh , công nhân viên ch c , khách hàng đ n t các t nh thành lân c n.ậ

ổ ứ ự Khách hàng là các t ch c: ồ ổ ứ Bao g m các công ty, các t ch c, các d án kinh

ự ự ươ ạ ắ ệ ố ặ ấ ướ doanh trong lĩnh v c xây d ng, th ng m i, l p đ t các h th ng c p thoát n c…

ị ườ ữ ề ợ ớ ậ ấ đây là m t ộ trong nh ng th tr ng l n mang v l i nhu n cao nh t cho công ty. Đ iố

ườ ớ ố ượ ẩ ấ ớ ạ ồ ượ t ng khách hàng này th ng mua s n ả ph m v i s l ng r t l n. đ ng lo t và

ườ ươ ể ả ẩ ồ ọ th ử ụ ng s d ng ch ả ng trình tr n gói bao g m mua s n ph m, vân chuy n, b o

ậ ợ ử ố ượ ậ ả ữ hành s a ch a vì v y l i nhu n mà đ i t ng ầ ế này mang lai chi n kho ng 50 ph n

ợ trăm l ậ ủ i nhu n c a công ty.

ừ ị ườ ữ ầ Năm 2015, ngay t nh ng tháng đ u năm, th tr ữ ng VLXD cũng phát đi nh ng

ở ắ ệ ượ ả ả ụ ứ ữ ế ấ ạ ả tín hi u kh i s c khi l ng s n xu t, m c tiêu th đã đ t nh ng k t qu kh quan.

ụ ậ ệ ủ ự ả ẩ ố ộ ự Theo th ng kê c a V V t li u Xây d ng (B Xây d ng), s n ph m xi măng

ụ ạ ớ ỳ ệ ấ tiêu th riêng tháng 1/2016 đ t 5,87 tri u t n, tăng 30% so v i cùng k năm 2015.

ụ ể ẩ ướ ệ ấ ạ ớ ụ ả C th , tiêu th s n ph m xi măng ằ c đ t 4,37 tri u t n b ng 106% so v i tháng

ệ ằ ớ ổ 12/2015; b ng 147% so v i tháng 1/2015. Trong đó, T ng Công ty công nghi p Xi

ệ ệ ấ ụ ạ ớ ỳ măng Vi t Nam (Vicem) tiêu th đ t 1,41 tri u t n tăng 46% so v i cùng k năm

2015.

ơ ở ả ượ ụ ướ ự ộ Trên c s s n l ng xi măng tiêu th c tính năm 2014, B Xây d ng đã d ự

ụ ả ầ ừ đoán nhu c u tiêu th xi măng toàn ngành năm 2016 vào kho ng t ệ ấ 7173 tri u t n,

ệ ấ ấ ẩ ả ớ ụ ộ tăng 47% so v i năm 2015. Trong đó xu t kh u kho ng 1920 tri u t n, tiêu th n i

ệ ấ ả ị đ a kho ng 5253 tri u t n.

ủ ố ộ ươ Còn theo th ng kê c a B Công th ả ng, trong tháng 1/2016, ngành thép s n

ấ ổ ả ượ ả ướ ạ ấ ị xu t n đ nh. S n l ấ ắ ng s n xu t s t thép thô c đ t 280,4 nghìn t n tăng 71% so

ả ượ ỳ ướ ạ ấ ớ v i cùng k năm 2015; s n l ng thép cán c đ t 307,9 nghìn t n, tăng 17,8% so

ả ượ ớ ỳ ướ ấ ạ v i cùng k năm 2015; s n l ng thép thanh, thép góc c đ t 314 nghìn t n, tăng

ả ượ ớ ỳ ổ 35,7% so v i cùng k năm 2015; trong đó, s n l ạ ủ ng thép các lo i c a T ng Công ty

ệ ướ ạ ấ ớ ỳ Thép Vi t Nam c đ t 120,7 nghìn t n, tăng 51% so v i cùng k năm 2015.

ườ ố Khách hàng là ng i bán l i:L ạ là các chi nhánh, các đ i tác làm ăn.. mua hàng

ế ợ ượ ươ ố ạ t i công ty v ề đ ể bán ki m l i nhuân. L ng khách hàng này t ng đ i không cao

ặ ộ ủ ươ ạ ườ ố ớ đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a công ty. Th ng lo i khách này th ế ng đ n t ừ

ư ữ ệ ề ấ ạ ậ ậ ỏ ộ nh ng qu n huy n lân c n nh : Long Đi n, Đ t Đ , Xuyên M c….Bên c nh đó

ề ẩ ư ạ khách hàng mua s n ả ph m v bán l ố ạ còn là nh ng đ i tác b n hàng làm i ăn lâu năm

ố ọ ầ ẩ trên đ a ị bàn thành ph khi h có nhu c u ầ c n cung c p ấ s n ả ph m cho khách hàng

ườ ế ạ ặ ợ ườ ủ c a mình trong tr ng h p công ty h t lo i hàng đó, ho c trong các tr ợ ng h p trao

ổ đ i hàng hóa l nẫ nhau.

ị ườ ả ẻ ạ ộ ố ử ị Kh o sát th tr ng bán l VLXD t i m t s c a hàng VLXD trên đ a bàn

ứ ấ ạ ử ữ ầ ớ Vũng Tàu cho th y, s c mua t i các c a hàng VLXD nh ng ngày đ u năm m i 2015

ộ ố ử ụ ủ ứ ế ậ ơ ề đ u tăng, th m chí m c tiêu th c a m t s c a hàng có n i tăng đ n 50100% so

ỳ ướ ệ ố ớ ậ ệ ệ ớ v i cùng k năm tr ặ c, đ c bi t đ i v i v t li u hoàn thi n.

ệ ể 3.1.2 Phát tri n quan h khách hàng

ệ ề ự ữ ố ớ ớ Xây d ng các m i quan h b n v ng v i khách hàng m i đóng vai trò quan

ế ượ ọ ể ủ ặ ệ ố ớ tr ng trong chi n l c phát tri n c a các công ty, đ c bi ả t là đ i v i các nhà qu n

ẻ ườ ự ươ ệ lý tr đang trên đ ng xây d ng uy tín và th ả ng hi u cho b n thân và doanh

ủ ế ự ệ ệ nghi p.Công ty th c hi n ch y u các chính sách sau:

ươ ự ỉ ệ Tìm ra ph ể ở ng pháp đ tr nên khác bi t: ệ Ch có s khác bi ớ ạ t m i t o nên

ề ặ ệ ắ ơ ả ủ ụ ộ đi u đ c bi ề ị t đó là nguyên t c c b n c a ngh d ch v khách hàng. Trong m t môi

ườ ắ ệ ư ự ệ ề ả tr ng kinh doanh kh c nhi t nh ngày nay, s khác bi ẩ t v s n ph m đôi khi là

ấ ượ ự ự ụ ề ề ế ể ạ ị ch t l ng d ch v cũng không nhi u. Đi u đó khi n b n th c s khó khăn đ ghi

ớ ế ể ể ả ẩ ạ ủ đi m trong tâm trí khách hàng. Đ khách hàng luôn nh đ n b n, s n ph m c a

ấ ượ ả ạ ụ ủ ạ ạ ị ượ ự ệ ạ b n, ch t l ng d ch v c a b n và chính b n ph i t o đ c s khác bi ớ t so v i

ầ ạ ỗ ả ụ ạ ế ượ ẩ ầ ớ ệ ph n còn l ị i. V i m i s n ph m và d ch v b n c n có chi n l c khác bi t phù

ợ h p riêng cho chính mình.

ự ườ ệ ớ ệ ấ ượ Xây d ng môi tr ng làm vi c thân thi n v i khách hàng: Ch t l ụ ị ng d ch v ,

ấ ượ ở ế ố ộ ấ ụ ế ề ườ ệ ch t l ng giao ti p ph thu c r t nhi u b i y u t môi tr ủ ng làm vi c c a

ư ế ệ ả ậ ạ ạ ố ự doanh nghi p b n. B n mu n khách hàng c m nh n nh th nào thì hãy xây d ng

ư ậ ệ ế ớ ộ ườ ế ơ n i làm vi c và giao ti p v i khách hàng nh v y. M t môi tr ng ti p xúc thân

ệ ệ ự ư ẽ ạ ự ạ ấ ả ả thi n, tho i mái và nhi t tình mà b n xây d ng s t o ra s h ng ph n và c m giác

ế ạ ỗ ỗ hài lòng cho m i khách hàng m i khi b n ti p đón.

ế ậ ế ượ ấ ượ ộ ị Thi t l p chi n l ị c d ch v ụ khách hàng: M t ch t l ả ụ ng d ch v hoàn h o,

ệ ề ữ ệ ả ớ ố ộ ộ m t m i quan h b n v ng v i khách hàng không ph i là m t công vi c ngày m tộ

ể ự ế ượ ệ ầ ạ ộ ngày hai và b n có th th c hi n tùy ti n ệ mà c n có m t chi n l c ngay t ừ ầ đ u.

ấ ượ ủ ệ ụ ầ ị ế ữ Kinh nghi m c a nh ng công ty có ch t l ng d ch v hàng đ u là luôn bi t xây

ế ượ ị ệ ừ ự d ng cho mình m t ộ chi n l ụ c d ch v khác bi t trong t ng giai đo n ả ạ v i ớ t ng s n ừ

ớ ừ ẩ ạ ử ụ ế ượ ể ph m v i t ng khách hàng c ụ th . Tuy nhiên, dù b n s d ng chi n l ị c d ch v ụ

ụ ừ ạ ớ ị ủ ạ ẩ ắ nào b n hãy nên nh “d ch v t ể ả tâm” là nguyên t c đ s n ph m c a b n, doanh

ệ ượ ạ nghi p b n luôn đ c khách hàng yêu quý.

ử ớ ứ ọ ụ ị H c cách ng x v i khách hàng khó tính: Trong d ch v khách hàng đôi khi

ậ ạ ự ừ ữ ướ ố ạ b n nh n l i s không hài lòng t nh ng khách hàng khó tính. Tr c tình hu ng đó,

ơ ự ộ ể ả ủ ữ ạ ạ ừ b n đ ng đ c m xúc c a mình ch y theo nh ng c n b c b i. Hãy bình tĩnh và nghĩ

ơ ộ ể ạ ả ơ ể ạ ạ ộ m t cách l c quan: C m n khách hàng vì đã cho b n c h i đ b n có th hoàn

ệ ả ấ ượ ụ ủ ạ ặ ơ ỗ ị ẩ thi n s n ph m và ch t l ng d ch v c a b n h n. M i khi g p khách hàng khó

ử ớ ứ ữ ụ ặ ạ ệ tính, b n hãy áp d ng quy trình ng x v i nh ng khách hàng đ c bi t này: Bình

ậ ắ ặ ỏ ị ư ấ tĩnh – L ng nghe – Đ t câu h i thu th p thông tin – Xác đ nh nguyên nhân – T v n

ả giúp khách hàng gi ế i pháp thay th .

ự ề ả ừ Xây d ng ni m tin và uy tín trong kinh doanh: ấ Ph i xu t phát t ầ tinh th n văn

ể ệ ở ỗ ự ả ệ ươ ệ ấ ả hóa, th hi n n l c b o v uy tín, th ị ng hi u trong giao d ch và s n xu t kinh

ở ố ắ ố ấ ủ ế ố doanh, c g ng đem cái t t nh t c a mình c ng hi n cho khách hàng.

ự ệ ệ ả ố Doanh nghi p đã th c hi n kh o sát xem khách hàng, đ i tác đánh giá v ề

ế ệ ệ ượ doanh nghi p mình th nào, doanh nghi p mình có uy tín không, có đ c khách hàng

ữ ề ể ề ệ ọ ệ ặ đ t ni m tin không. Hi n nay, doanh nghi p có nhi u nh ng khách hàng tri n v ng

ư ề ệ ả ạ ể ờ ớ ấ v i r t nhi u vi c ph i làm, nh ng l ể i có quá ít th i gian đ tìm hi u khách hàng.

ứ ể ể ở ự ữ ả ệ Khách hàng hay d a vào nh ng tr i nghi m trong quá kh , đ th tr nên hoài nghi

ủ ệ ầ ả ẩ khi c n mua s n ph m c a doanh nghi p đó.

ượ ừ ư Sau khi có đ c thông tin t ế ệ khách hàng, doanh nghi p đã đ a ra các chi n

ự ự ưở ệ ớ ệ ố ị ượ l c xây d ng s tin t ng và m i quan h v i khách hàng, doanh nghi p xác đ nh

ộ ố ủ ế ậ ố ượ ề và t p trung vào m t s khách hàng ch ch t, n u có đ c ni m tin và bán đ ượ c

ẽ ễ ượ ủ ề hàng cho các khách hàng này thì s d dàng có đ c ni m tin c a các khác hàng còn

ượ ế ứ ề ệ ẫ ạ l ể i. Đ có đ c ni m tin và uy tín, doanh nghi p h t s c kiên nh n, tìm riêng cho

ườ ự ề ệ ả mình con đ ng xây d ng uy tín, c i thi n ni m tin.

ệ ế ố ượ ề ả ỏ N u doanh nghi p mu n có đ ơ c ni m tin, đ n gi n là hãy t ậ ra đáng tin c y.

ữ ứ ệ ộ ộ ị ư Đôi khi doanh nghi p ch u nh ng s c ép bu c nó hành đ ng ng ượ ạ c l ế ầ i, nh ng n u đ u

ệ ẽ ấ ễ ấ ố ủ hàng, doanh nghi p s m t đi lòng tin c a khách hàng, đ i tác, và m t vĩnh vi n.

3.1.3 Chăm sóc khác hàng

ữ ễ ả ậ Nh ng di n đàn th o lu n

ữ ụ ễ ả ậ ộ ệ ờ Nh ng di n đàn th o lu n là m t công c chăm sóc khách hàng tuy t v i –

ệ ỗ ợ ể ả ớ ữ ề ễ chúng có th gi m b t công ngh h tr khá nhi u. Nh ng di n đàn này là công

ể ả ờ ủ ỏ ủ khai, b t ấ kì khách hàng nào c a công ty cũng có th tr l ữ i các câu h i c a nh ng

ề ặ ượ ả ế khách hàng khác đ t ra, đi u đó khi n nhân viên chăm sóc khách hàng đ ỗ c r nh r i

ể ự ữ ệ ệ ự h n ơ và nh ng nhân viên đó có th th c hi n các công vi c khác. Công ty đã th c

ấ ằ ệ ố ữ ệ ễ ề ậ ộ ả hi n đi u này m t cách có h th ng và đã nh n th y r ng nh ng di n đàn th o

ữ ữ ụ ậ ố ớ lu n này còn h u ích đ i v i nh ng m c tiêu khác.

ỗ ợ H tr qua email

ươ ỗ ợ ươ ẻ ề ầ ừ Ph ng pháp h tr qua email là ph ng pháp r ti n,công ty đã d u t vào

ầ ư ộ ả ủ ư ệ ớ ỉ ầ đây, ch c n đ u t ử ụ m t chút nh ng hi u qu c a nó vô cùng to l n. Khi s d ng

ể ỗ ợ ụ ụ ố ờ ư email đ h tr khách hàng, công ty đã đ a ra m c th i gian ph c v khách hàng,

ả ờ ổ ờ ộ ể ấ nghĩa là t ng th i gian cho m t câu tr l i mà công ty có th cung c p qua email cho

ỡ ấ ờ ợ ờ ế khách hàng. Giúp cho khách hàng đ m t th i gian ch đ i va không bi t khi nào có

ả ờ ệ ỗ ợ ộ ộ ệ ấ ả câu tr l i. Công ty còn có m t đ i ngũ công ngh h tr làm vi c trong t t c các

ự ữ ấ ị ỉ ủ ạ lĩnh v c, cung c p cho khách hàng c a b n nh ng đ a ch email khác nhau, và h ướ ng

ấ ể ử ắ ế ữ ữ ắ ọ ườ ụ ẫ d n h cách nhanh nh t đ g i nh ng th c m c đ n nh ng ng i ph trách h tr ỗ ợ

thích h p.ợ

ỗ ợ ệ ạ H tr qua đi n tho i

ậ ệ ự ầ ổ ươ ố ớ Công ty c ph n v t li u xây d ng DIC là công ty t ng đ i l n, và có doanh

ỗ ợ ễ ệ ế ậ ồ ợ thu khá cao, nên đ thu n ti n kí k t các h p đ ng công ty đã h tr khách hàng qua

ạ ỗ ợ ẽ ạ ộ ố ệ ệ ạ ệ ậ ạ ộ đi n tho i. Vi c t o ra m t s đi n tho i h tr s t o ra đ tin c y cho công ty và

ế ả ờ ẵ ắ ủ ọ ữ ắ cho khách hàng bi t công ty luôn luôn s n sàng tr l ễ i nh ng th c m c c a h mi n

phí.

ỗ ợ ể H tr ki m tra hàng

ươ ứ ơ ấ Công ty luôn cung c p cho khách hàng ph ủ ọ ng th c theo dõi đ n hàng c a h .

ượ ử ẽ ấ ơ Sau khi đ n hàng đã đ c g i đi. Nhân viên s cung c p cho khách hàng m t s ộ ố

ộ ườ ệ ế ố ớ ệ ố ủ ườ ậ li u theo dõi và m t đ ng k t n i t i h th ng theo dõi c a ng ể i v n chuy n.

ể ế ặ ậ Ho c công ty v n chuy n (n u có)/

ị ỗ ệ ế N u trong quá trình thi công bên khách hàng phát hi n hàng hóa b l ệ i, sai l ch

ướ ẽ ệ ạ ẩ kích th c không đ t tiêu chu n Mpa….. Bên khách hàng s có trách nhi m thông

ư ể ậ ờ ố ỹ báo và ng ng thi công ch bên công ty cho nhân viên k thu t xu ng ki m tra xác

ổ ạ ậ ư ỏ ậ ợ ồ nh n và đ i l i hàng hóa cho bên khách hàng đúng nh th a thu n trong h p đ ng.

ẽ ử ế ậ ố ỹ ỗ ủ Trong vòng 12h bên công ty s c nhân viên k thu t xu ng. N u do l ấ i c a ch t

ẽ ổ ạ ượ l ng nhà máy thì công ty s đ i l i hàng hóa cho khách hàng trong vòng 2 ngày và

ố ế ể ậ ổ ị ch u cho phí b c x p, v n chuy n, đ i hàng.

ữ ề ế ế ấ Nh ng v n đ thi t y u

ươ ỗ ợ ằ ươ Ph ng pháp h tr b ng email là ph ổ ng pháp ph thông nh t, ấ và có th coiể

ươ ỉ ầ ệ ấ ả ỏ ộ là ph ờ ng pháp chăm sóc khách hàng hi u qu nh t. Ch c n b ra m t chút th i

ỗ ợ ự ữ ể ề ế ấ ạ ồ gian tìm ki m nh ng ngu n script, b n có th tìm ra r t nhi u cách h tr th c thi

ộ ệ ố ả ấ ả ỗ ợ ệ ầ m t h th ng đ t ể ổ ứ và qu n lý t ch c t c các yêu c u h tr . Ngoài vi c t ự ậ l p

ộ ệ ố ẻ ỗ ợ ẵ ừ ữ ữ ấ trình m t h th ng th h tr , công ty đã t ả và l y nh ng script có s n t nh ng c i ơ

ư ở ữ ệ s d li u script nh : MyCGIScripts , HotScripts ,ResourceIndex .

ậ ợ ữ 3.1.4 Nh ng thu n l i, khó khăn

3.1.4.1 Thu n l ậ ợ i

ượ ự ỉ ạ ụ ờ ỡ ị ườ ủ Đ c s quan tâm giúp đ , ch đ o, k p th i, liên t c, th ng xuyên c a lãnh

ổ ướ ự ủ ự ạ ộ ạ đ o T ng Công ty, d i s lãnh đ o c a Chi b , HĐQT Công ty đã th c hi n t ệ ố t

ấ ả ấ ấ ả ổ ị ả công tác s n xu t kinh doanhh, n đ nh s n xu t, CBCNV yên tâm s n xu t, thúc

ố ả ề ể ấ ế ề ẩ ả đ y s n xu t phát tri n trong b i c nh n n kinh t còn nhi u khó khăn.

ơ ấ ổ ộ ộ ế ứ ầ ộ ượ ệ N i b Công ty đoàn k t, c c u t ch c, b máy d n đ ớ c hoàn thi n, v i

ứ ệ ắ ớ ệ ộ đ i ngũ CBCNV g n bó v i Công ty lâu dài, có ý th c trách nhi m nhi t tình, tay

ề ượ ầ ủ ả ứ ấ ngh đ c nâng cao, đáp ng yêu c u c a s n xu t.

ị ườ ủ ả ẩ ươ S n ph m c a Công ty đã có uy tín trên trên th tr ớ ng v i ph ấ ng châm ch t

ề ế ế ả ẩ ượ l ả ng s n ph m là trên h t, vì th Công ty ngày càng có nhi u khách hàng, s n

ụ ế ế ẩ ph m làm ra đ n đâu tiêu th đ n đó.

ậ ư ầ ấ ả ả ầ ổ ị Giá xăng d u gi m, giá v t t ậ đ u vào gi m, lãi su t ngân hàng n đ nh vì v y

ổ ị ữ ệ ấ ố ả giúp cho Công ty n đ nh giá bán, hi u qu tăng lên nh t là vào nh ng tháng cu i năm

3.1.4.2 Khó khăn.

ế ướ ế ớ ế ụ ế Năm 2015 tình hình kinh t trong n c và th gi ứ ễ i ti p t c di n bi n ph c

ướ ầ ư ằ ự ả ướ ạ t p, thu ngân sách nhà n c gi m, các d án đ u t b ng ngân sách nhà n c và

ậ ệ ư ự ụ ả ứ ự ẩ ả dân doanh gi m, m c tiêu th s n ph m v t li u xây d ng không tăng nh d báo,

ả ưở ế ả ụ ả ẩ ấ nh h ng đ n s n xu t và tiêu th s n ph m.

ộ ố ạ ư ế ầ ườ M t s lo i thu , phí tăng và phát sinh thêm nh phí c u đ ấ ề ng, ti n c p

ư ề ệ ả quy n khai thác khoáng s n,… Làm cho chi phí daonh nghi p tăng nh ng giá bán

ả ẩ ưở ả ả ủ ế ế ấ ả s n ph m không tăng nh h ng đ n k t qu s n xu t kinh doanh c a Công ty.

ướ ấ ậ ệ ự ả ự ả Công tác qu n lý Nhà n ư c trong lĩnh v c s n xu t v t li u xây d ng ch a

ế ệ ấ ớ ị ả ề ơ ế ị ạ quy t li t, còn nhi u đ n v s n xu t v i quy mô, máy móc thi ấ ậ t b l c h u, ch t

ư ẫ ẩ ẩ ả ạ ị ượ ượ l ng s n ph m ch a đ t tiêu chu n theo quy đ nh v n đ ụ c tiêu th trên th ị

ườ ẫ ớ ạ ạ ạ tr ng d n t i tình tr ng c nh tranh không lành m nh.

ộ ố ợ ẫ ồ ợ ề Tình hình thu h i công n v n còn nhi u khó khăn, m t s khách hàng n cũ

ư ệ ả ồ ợ ấ không có kh năng thanh toán, Công ty đã đ a ra toà, song vi c thu h i công n r t

ộ ỏ ơ khó do các Công ty trên m t là đã đi kh i n i đăng ký kinh doanh, hai là không còn

ề ể ả ồ ti n, tài s n đ thu h i.

ẫ ấ ủ ả Tình hình tài chính c a Công ty v n r t khó khăn, các kho n vay ngân hàng

ấ ẫ ị ườ ấ ơ ư ớ ồ ớ v i lãi su t v n cao h n lãi su t chung trên th tr ng, hàng t n kho l n( nh đá 1 x

3) r t khó tiêu th . ụ

ả ấ 1; 0 x 37,5 còn kho ng 80.000 m

ệ ẩ ả ẩ ả ố ổ Các s n ph m Trung Qu c đang nhái các s n ph m mang nhãn hi u n i

ư ế ế ườ ễ ạ ị ti ng nh Ceasar, American Standard… khi n ng ự i tiêu dùng b nhi u lo n. Th c

ị ườ ế ạ ậ ệ ự ướ ị ẹ tr ng này cũng đang khi n th tr ng v t li u xây d ng trong n c b bóp ngh t.

ạ ố ặ ố ườ ẻ ơ ấ M t hàng g ch p lát cho th y, hàng Trung Qu c giá bán th ng r h n hàng

ạ Vi ệ ừ t t 20 40% cùng lo i.

ộ ố ẽ ặ ề ồ Năm 2016 là năm công ty s g p m t s khó khăn v tài chính, do ngu n thu t ừ

ụ ố ẩ ự ả ớ ả s n ph m tiêu th t t và doanh thu l n là đá xây d ng gi m do tr ữ ượ l ng còn l ạ i

ẽ ặ ụ ả ẩ ạ ỏ ủ c a m đá còn ít, tiêu th s n ph m g ch Terrazzo s g p khó khăn, do công trình

ị ả ề ấ ơ ít, nhi u đ n v s n xu t.

ủ ự ụ ố ẽ ả ẩ ạ S n ph m g ch Tuynel s là ch l c, tiêu th t ả ậ ậ t, giá cao vì v y t p trung s n

ấ ạ ả ượ ệ ệ xu t g ch Tuynel tăng s n l ng 18,9 tri u viên lên 25 tri u viên/năm 2016.

ể ướ ụ ạ ế ề ậ ị ỉ Chuy n h ng sang t p trung tiêu th g ch không nung, ti p th và đi u ch nh

ị ườ ẩ ầ ứ ả s n ph m đáp ng yêu c u th tr ng.

ố ả ưở ạ ộ ủ ế ệ 3.2 Các nhân t nh h ng đ n ho t đ ng bán hàng c a Doanh nghi p

ố 3.2.1 Nhân t bên trong

ạ ả ủ ẩ 3.2.1.1 Ch ng lo i s n ph m.

ụ ề ể ặ ẫ ạ ả ẩ ỗ ấ M i lo i s n ph m có đ c đi m riêng v m u mã, công d ng, ch t

ớ ườ ứ ừ ừ ậ ượ l ợ ng...phù h p v i ng ệ ậ i tiêu dùng, t ng m c thu nh p, t ng vùng. Do v y, vi c

ị ườ ạ ả ẩ ươ ố tung ra th tr ng các lo i s n ph m khác nhau có ý nghĩa t ọ ng đ i quan tr ng

ủ ệ ả trong vi c nâng cao kh năng bán hàng c a công ty.

ượ ề ạ ạ VD: G ch men đ c phân ra thành nhi u lo i:

ạ ố ẹ ỗ ị ườ Lo i 1: Là hàng t t đ p, không có l i (giá th tr ng)

ạ ỗ ả Lo i 2: Là hàng có ít l i (giá c trung bình)

ư ẻ ấ ạ ạ ạ ị ứ Lo i 3: Hàng d t, g ch b s t m , màu h (giá th p)

ề ủ ự ư ề ẫ ắ ạ ạ Công ty kinh doanh nhi u m t hàng. Nh ng v n có s đa d ng v ch ng lo i

ủ ự ủ ư ế ẩ ả ẩ ả s n ph m và ch a có s n ph m ch l c c a công ty vì th cho nên công ty không

ứ ể ớ ể ị ườ ừ ứ ề ả ẩ ng ng nghiên c u đ cho ra nhi u dòng s n ph m m i đ đáp ng th tr ng.

ấ ượ ẩ ả 3.2.1.2 Ch t l ng s n ph m, hàng hoá.

ấ ượ ả ữ ế ặ Khi nói t i ớ ch t l ẩ ng s n ph m hàng hóa là nói đ n nh ng đ c tính n i t ộ ạ i

ằ ị ố ủ c a doanh nghi p đ ệ ượ xác đ nh b ng c nh ng ữ thông s có th ể đo đ cượ ho cặ so sánh

ầ cượ ho cặ phù h pợ v iớ đi uề ki nệ hi nệ t đ iạ và th aỏ mãn đ ệ cượ nh ngữ nhu c u hi n

ấ ị ạ t i nh t đ nh c a ủ xã h i.ộ

ấ ỳ ộ ả ượ ị ườ ề ẩ B t k m t s n ph m hàng hóa nào đ c chào bán trên th tr ứ ng đ u ch a

ị ử ụ ấ ị ư ả ạ ẩ ộ ồ ượ ả ự đ ng m t giá tr s d ng nh t đ nh, các s n ph m đ ng lo i nh ng đ ấ c s n xu t

ấ ượ ệ ẽ ủ ẩ ừ t các doanh nghi p khác nhau s có ch t l ả ng khác nhau và s n ph m c a doanh

ấ ượ ệ ượ ề ề nghi p nào có ch t l ơ ẽ ng cao h n s thu hút đ c nhi u khách hàng v mình. Khi

ế ế ấ ượ ệ ả ả khách hàng bi t đ n ch t l ủ ng s n ph m hàng hóa c a doanh nghi p và tin vào

ấ ượ ọ ẽ ủ ề ệ ấ ch t l ệ ng thì h s mua hàng c a doanh nghi p. Đi u đó cho th y doanh nghi p

ỉ ượ ượ ị ườ ề ố không ch bán đ c hàng duy trì đ c th tr ở ộ ng truy n th ng mà còn m r ng

ị ườ ớ ủ ị ườ ủ ệ ố ị ượ đ c th tr ng m i, c ng c thêm v trí c a doanh nghi p trên th tr ng.

ả 3.2.1.3 Giá c hàng hoá:

ố ả ưở ớ ế ị ủ ườ Là nhân t nh h ng t i quy t đ nh mua c a ng i tiêu dùng thông th ườ ng

ữ ệ ẽ ả ầ ờ nh ng hàng hoá vât li u có giá c cao s có ít ng ườ mua. Trong th i gian g n đây i

ị ườ ớ ự ạ ề ộ ớ th tr ng có nhi u biên đ ng cùng v i s c nh tranh công ty này v i công ty kia

ậ ệ ổ ị làm cho nguyên v t li u ko n đ nh.

ế ố ả ị ủ ả ể ệ ẩ ọ ờ Giá c là y u t ầ quan tr ng th hi n giá tr c a s n ph m. Trong th i gian g n

ị ườ ớ ự ạ ữ ế ề ộ ộ ố ộ đây th tr ố ng bi n đ ng nhi u c ng v i s c nh tranh gi a thu c n i và thu c

ữ ữ ả ạ ớ ngo i và gi a nh ng công ty này v i công ty kia đã làm cho giá c hàng hóa, nguyên

ệ ổ ị li u không n đ nh.

ấ ủ ả ượ ủ ế ụ ệ ồ ộ S n xu t c a ngành d ậ c ph thu c ch y u vào ngu n nguyên li u nh p

ự ủ ẩ ầ ả ướ ờ ớ ự ế ổ ị ư kh u. S qu n lý giá đ u ra c a nhà n ộ c ch a thay đ i k p th i v i s bi n đ ng

ệ ấ ố ự ậ ệ ễ ả ả ầ ẩ ủ c a giá c nguyên li u đ u vào, s ch m tr trong vi c c p s đăng ký s n ph m

ể ả ế ạ ấ ầ ố ủ ả thu c cũng đã góp ph n làm h n ch kh năng phát tri n s n xu t kinh doanh c a

doanh nghi p.ệ

ộ ố ậ ệ ự ủ ả B ng báo giá m t s v t li u xây d ng c a công ty DIC

ự ạ ượ ả ấ ạ ỏ Các lo i đá xây d ng đ c s n xu t t i M lô I Châu Pha, xã Châu Pha,

ệ ỉ huy n Tân Thành, t nh BRVT

ự ạ ả B ng 3.6 Giá các lo i đá xây d ng

ơ Đ n giá t ạ i ủ STT ạ Ch ng lo i ĐVT Ghi chú

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ỏ ồ m (đ ng) 220.000 100.000 170.000 130.000 150.000 130.000 170000 140.000 95.000 160.000 m3 m3 m3 m3 m3 m3 m3 m3 m3 m3 ổ

ậ ệ

ự

ầ

Đá 1 x 2 Đá 1 x 1 Đá 4 x 6(Xanh) Đá 4 x 6(Vàng) Đá mi b iụ Đá xô bồ Đá h cộ Đá Dmax 0 x 37.5 (xanh) Đá Dmax 0 x 37.5 (vàng) Đá 0 x 48 Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ạ ạ ượ ả ấ ạ ươ ạ Giá các lo i g ch Terazzo đ c s n xu t t i Nhà máy g ch Long H ng,

ườ km61, QL 51, Ph ng Kim Dinh, BRVT

ạ ạ ả B ng 3.7 Giá các lo i g ch Ternazoo

ơ ạ Đ n giá t i nhà ố S viên máy ( đ ng/mồ Tr ngọ C ngườ Lo iạ STT ạ ạ Lo i g ch trên 1 ngượ l ộ ố đ u n màu ơ Đ n giá đã có m2 ế thu VAT

Ạ G CH LÁT TERAZZO

1 300 x 300 x 25 mm 5 – 5,5 11,1 5.0 Xám 88.000

Đ ,ả 2 300 x 300 x 25 mm 5 – 5,5 11,1 5.0 93.000 vàng

3 400 x 400 x 25 mm 11 – 12 6,25 5.0 Xám 91.000

Đ ,ỏ 4 400 x 400 x 25 mm 11 – 12 6,25 5.0 98.000 vàng

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ạ ượ ả ấ ạ ủ ạ Giá g ch không nung đ c s n xu t t i nhà máy g ch Không nung c a công ty

ả ạ B ng 3.8 Giá g ch không nung

ơ Đ n giá t ạ i ả ẩ TT Tên s n ph m ĐVT Ghi chú Nhà máy(đ)

ạ 1 G ch không nung 80 x 80 x 180 Viên 1.100

ạ 2 G ch không nung 80 x 80 x 180 Viên 1.500

ạ 3 G ch không nung 90 x 190 x 390 Viên 5.200

ạ ờ G ch không nung đ mi 190 x 190 x 4 Viên 5.200 190

ạ 5 G ch không nung 190 x 390 x 190 Viên 10.000

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ươ ạ ẩ ả B ng giá g ch Tuynel Long H ng thành ph m

ả ạ B ng 3.9: Giá g ch Tuynel

Thị Long Thị St T iạ TP Trấ H.Long, Tên s nả Vũng H iả Tr nấ Tân t Nhà Bà n L.Ph cướ ph mẩ Tàu Đ tấ Phướ Thành Máy R aị Ngãi , L.Đi nề Đỏ c B uử Giao

G ch ạ 900 1000 980 990 990 1000 990 990 1 80x80x180

Đ mi ờ 520 570 560 565 565 570 565 565 2 80x80x90

Đinh 890 990 970 980 980 990 980 980 3 40x80x180

ạ G ch 8 l ỗ 1940 2100 2090 2000 2100 2110 2100 2100 4 80x150x180

ờ ỗ Đ mi 8 l 935 1045 1005 1015 1015 1025 1015 1015 5 80x150x90

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ề ự 3.2.1.4 Ti m l c tài chính công ty

ủ ứ ệ ạ ậ ồ ộ Ngu n tài chính là s c m nh c a công ty, vì v y vi c công ty DIC huy đ ng

ứ ả ả ầ ồ ố ố ồ ả ngu n v n đáp ng nhu c u kinh doanh, kh năng phân ph i, kh năng qu n lý ngu n

ả ề ệ ả ưở ạ ộ ấ ớ ủ ế v nố có hi u qu đ u có nh h ng r t l n đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty.

ồ ố ủ ồ ả B ng 3.10 Ngu n v n c a c n ty qua qua 2 năm 20142015

ơ ị ệ ồ Đ n v tính: tri u d ng

Năm 2014 Năm 2015 ỉ Ch tiêu ỉ ọ ỉ ọ ố ề S ti n T tr ng % ố ề S ti n T tr ng %

ợ ả ả 55 60.5 A. N ph i tr 59.031 77.143

ắ ợ ạ 1. N ng n h n 54.392 50.1 72.503 56.9

ợ ạ 4.639 9.9 4.639 3.6

45 39.5 47.851 50.301

47.851 45 50.301 39.5

ợ 2. N dài h n B. V CSHố ủ ở ữ ố 1. V n ch s h u ậ 2. L i nhu n 0 0 0 0

ồ ố ổ 100 100 thu nầ T ng ngu n v n 106.882 127.444

ả ủ ả B ng 3.11 Tài s n c a công ty qua qua 2 năm 20142015

ơ ị ệ ồ Đ n v tính: tri u d ng

Năm 2014 Năm 2015 ỉ Ch tiêu ỉ ọ ỉ ọ ố ề S ti n T tr ng % ố ề S ti n T tr ng %

A. Tài s nả 51.5 52 55.079 66.186 ạ

ắ ề ng n h n 1. Ti n và các

kho n t ả ươ ng 1.361 1.1 523 0.6

ề ng ti n

ươ đ 2. Các kho nả

ả ắ ph i thu ng n 26.055 24.3 35.329 27.7

h nạ 3. Hàng t nồ 26.314 25 27.010 21.1

kho 4. Tài s nả 1.348 1,1 3.323 2,6 ắ

ạ ng n h n khác ả B. Tài s n dài 48.5 48 51.803 61.257

h nạ 1. Tài s n cả ố 49.340 46 58.878 46.1 đ nhị

ả 2. Tài s n dài 2.462 2.5 2.379 1.9 ạ h n khác

ổ ả 100 100 T ng tài s n 106.883 127.444

ả ả ủ ấ ạ Xét trên khía c nh tài s n thì qua hai năm 2014 2015 ta th y tài s n c a công

ầ ạ ạ ty tăng m nh, bình quân qua 2 năm tăng 96,51%. T i th i ổ ờ đi mể đ u năm 2014 t ng

ủ ế ả ầ ố ổ ồ ỉ ả ệ tài s n c a công ty ch là g n 106.883 tri u đ ng đ n cu i năm 2015 t ng tài s n

ớ ơ ệ ạ ấ ồ ủ c a công ty đã tăng lên t i h n 127.444 tri u đ ng. Trong đó, tăng m nh nh t là

ắ ạ ả ớ ươ ứ nhóm tài s n ng n h n, năm 2015 tăng so v i năm 2014 là 52% t ơ ng ng tăng h n

ệ ắ ạ ấ ả ả ạ ồ ỉ 11.107 tri u đ ng, Và tăng m nh nh t là ch tiêu các kho n ph i thu ng n h n, trong

ế ắ ạ ả ả ả ố ổ ắ ỉ năm 2014 các kho n ph i thu ng n h n ch chi m 24.3% trong t ng s tài s n ng n

ỉ ố ư ế ế ạ h n, nh ng đ n năm 2015 ch s này lên đ n 27.7%.

ả ồ ờ ồ Đ ng th i hàng t n kho trong công ty đã gi m đi qua các năm, năm 2014

ơ ấ ư ế ế ạ ả ắ ả ả kho n ph i thu chi m 25% trong c c u tài s n ng n h n nh ng đ n năm 2015

ồ ố ỉ ư ế hàng t n kho này ch còn 21.1% và tính đ n cu i năm 2015 tuy có tăng lên nh ng

không đáng k .ể

ủ ự ượ ộ 3.2.1.5 Trình đ kĩ năng bán hàng c a l c l ng bán hàng.

ộ ế ố ạ ộ ự ượ ể ế Trong ho t đ ng bán hàng, m t y u t không th thi u là l c l ng bán hàng,

ữ ườ ự ả ủ ế ệ ế ớ ố nh ng ng i tr c ti p, ti p xúc v i khách hàng. Hi u qu c a bán hàng có t t hay

ầ ấ ớ ụ ủ ộ ộ ộ ỹ không ph thu c m t ph n r t l n vào trình đ và k năng bán hàng c a nhân viên

bán.

ả ự ự ể ậ ọ ượ ữ ụ Vì v y, khi công ty tuy n d ng nhân s ph i l a ch n đ c nh ng nhân viên

ụ ề ệ ả ạ ộ bán hàng có trình đ , yêu ngh , còn trong quá trình làm vi c ph i liên t c đào t o đ ể

ụ ệ ặ ệ ạ ọ nâng cao nghi p v cho h . Trong đó, công ty đ c bi t quan tâm đào t o cho nhân

ủ ọ ế ắ ắ ớ viên bán hàng phong cách giao ti p v i khách hàng, n m b t tâm lý c a h , tìm cách

ụ ế ế ả ớ ỗ lôi kéo, thuy t ph c khách hàng đ n v i công ty. M i nhân viên bán hàng ph i là

ậ ổ ứ ụ ệ ệ ế ộ ở ộ ớ m t ngh sĩ v i ngh thu t t ch c và thuy t ph c khách hàng b i cùng m t lúc h ọ

ụ ư ị ư ấ ự ệ ề ệ ế ả ả ph i th c hi n nhi u nhi m v nh : qu ng cáo, ti p th , t v n khách hàng...

ệ ủ 3.2.1.6 Uy tín c a doanh nghi p.

ủ ả ủ ệ ẩ ẽ Uy tín c a doanh nghi p không cao s làm cho uy tín c a s n ph m hàng hoá

cũng không cao.

ế ệ ượ ề ườ ậ N u doanh nghi p có đ c ni m tin và uy tín, ng i tiêu dùng nh n bi ế ượ c t đ

ế ả ụ ủ ậ ợ ầ ẩ ị và nghĩ ngay đ n s n ph m và d ch v c a công ty khi có nhu c u. Thu n l i cho

ẽ ễ ủ ệ ệ ố ộ vi c bán hàng, gia tăng doanh s . Đ i ngũ bán hàng c a doanh nghi p s d bán

ơ ấ ấ ế ế ề ớ ề hàng h n r t r t nhi u khi khách hàng đã bi t đ n uy tín và có ni m tin v i doanh

ệ ừ ướ nghi p t tr c.

ườ ậ ả ườ ợ ậ ướ ề ề Ng i Nh t B n th ng nói “l i nhu n chính là th c đo v ni m tin và uy

ủ ự ệ ờ ượ ớ tín c a doanh nghi p”. Chính nh xây d ng đ c lòng tin v i khách hàng và các bên

ẻ ổ ủ ệ ệ ễ ị có liên quan nên vi c kinh doanh c a doanh nghi p di n ra xuôn x , n đ nh, không

ế ả ữ ượ ơ ộ ự ể ậ nh ng th gi m đ ế c đáng k các chi phí c h i, th m chí các chi phí tr c ti p

ị trong giao d ch.

ệ ẽ ạ ế ạ ệ Ngoài ra, uy tín doanh nghi p s t o th m nh cho doanh nghi p nâng cao và

ị ế ớ ổ ầ ư ố ọ ố ấ duy trì v th v i c đông, đ i tác, nhà đ u t . Nh t là khi kêu g i v n đ u t ầ ư ,

ẽ ạ ấ ượ ệ ủ ầ ư ố ề doanh nghi p uy tín s t o ra n t ớ ng và ni m tin v i các ch đ u t , đ i tác. Uy

ự ệ ề ộ ệ ầ ạ tín doanh nghi p cũng góp ph n t o đ ng l c, ni m say mê và nhi ế ủ t huy t c a nhân

ự ắ ủ ệ ớ viên trong công vi c, gia tăng s g n bó và lòng trung thành c a nhân viên v i

ữ ề ầ ị ự ượ ệ ộ ườ nh ng giá tr tinh th n, ni m t hào khi đ c làm vi c trong m t môi tr ng chuyên

nghi p.ệ

3.2.2 Nguyên nhân bên ngoài

ườ ộ 3.2.2.1 Môi tr ng văn hóa xã h i:

ự ế ả ưở ế ố ủ ườ ả ậ Trên th c t nh h ng c a y u t này th ậ ng x y ra ch m khó nh n ra

ư ạ ế ố ấ ề ọ ỗ ộ ố ố nh ng đây l i là y u t r t quan tr ng. M i dân t c có n n văn hoá l ả i s ng nh

ủ ế ậ ả ỗ ọ ưở ưở h ng đ n m i cá nhân và hành vi tiêu dùng c a h . Vì v y nó có nh h ấ ng r t

ạ ộ ụ ả ủ ế ẩ ớ l n đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty.

Văn hóa:

ị ườ ượ ộ ị ữ ẩ ả ưở ủ Trong th tr ng d c ph m n i đ a nh ng nh h ng c a văn hóa cũng quan

ị ườ ư ọ ố ế ư ậ ấ ả tr ng nh trong th tr ng qu c t ơ nh ng khó nh n th y h n vì b n thân nhà kinh

ư ộ ờ ố ề ầ ằ ộ ủ doanh quá quen thu c và coi đi u đó nh m t ph n trong đ i s ng h ng ngày c a

mình.

ỗ ướ ụ ậ ữ ề ỗ ộ M i n c, m i dân t c đ u có nh ng phong t c t p quán riêng khác nhau vì

ế ố ả ưở ấ ớ ủ ế ậ v y y u t này cũng nh h ng r t l n đ n công tác bán hàng c a các doanh

nghi p.ệ

ỹ ưỡ ị ườ ề ụ ủ Do đó công ty nên phân tích k l ng v văn hóa th tr ng m c tiêu c a mình

ế ế ế ượ ủ ừ ị ườ ế ể ợ và thi t k các chi n l ớ ặ c xúc ti n phù h p v i đ c đi m c a t ng th tr ng, xác

ế ượ ữ ữ ế ợ ớ ố ồ ị ị đ nh nh ng chi n l ờ c xúc ti n phù h p v i nh ng giá tr văn hóa c t lõi. Đ ng th i

ể ự ượ ữ ể ế ờ ị công ty cũng có th d đoán đ ả c nh ng bi n chuy n văn hóa, k p th i tung s n

ị ườ ẩ ế ế ế ượ ế ườ ớ ph m m i ra th tr ể ng, đ thi t k chi n l c xúc ti n thu hút ng i tiêu dùng.

Xã h i:ộ

ủ ự ể ặ ậ ộ ở ệ B ph n marketing c a công ty d a vào đ c đi m khách hàng Vi t Nam,

ừ ế ượ ề ế ợ phân tích khách hàng t đó đ ra các chi n l ẽ c xúc ti n h p lý s :

ủ ẽ ườ ả ớ ự S thu hút s chú ý c a ng i tiêu dùng ề ả đ i ố v i các qu ng cáo thông tin v s n

ụ ể ế ẩ ườ ph m đ thuy t ph c ng i tiêu dùng h n.ơ

ườ ứ ề ẽ ả ậ Ng ệ ả i tiêu dùng chú ý vào qu ng cáo s gia tăng nh n th c v nhãn hi u s n

ph m.ẩ

ườ ắ ề Làm ng ơ i tiêu dùng an tâm h n khi mua s m vì bi ế ượ t đ ủ c tâm lí c a nhi u ng ườ i

ử ụ ữ ằ ườ ổ ế ử ụ ả cho r ng nh ng qu ng cáo s d ng ng ộ i n i ti ng, s d ng các chuyên gia là m t

ả ự ả s b o đ m cho nhãn hi u s n ệ ả ph m.ẩ

ườ ể ế 3.2.2.2 Môi tr ị ng th ch chính tr :

ướ ượ ơ ươ ố N c ta đ c đánh giá là n i t ng đ i an toàn cho các nhà đ u t ầ ư ở ướ c . B i n

ướ ủ ề ặ ộ ờ ị ta là n ừ ị ổ c Xã H i Ch Nghĩa có n n chính tr n đ nh. M t khác trong th i gian v a

ỡ ầ ủ ữ ả ằ ị qua chính ph đã có nh ng văn b n quy đ nh nh m tháo g d n cho các doanh

ủ ụ ườ ệ ệ ề ỏ nghi p thông qua vi c bãi b các th t c hành chính r m rà và ban hành nhi u văn

ộ ơ ớ ạ ệ ề ạ ơ ỉ ế ả b n m i t o đi u ki n, t o m t c ch thoáng h n không ch cho các nhà đ u t ầ ư

ướ ầ ư ướ ả ầ ư ạ ệ trong n c mà còn cho c nhà đ u t n ế c ngoài đ n đ u t t i Vi t Nam.V i c ớ ơ

ế ớ ệ ự ố ự ự ề ọ ch m i các doanh nghi p t tìm đ i tác kinh doanh, t l a ch n ngành ngh kinh

ậ ợ ớ ị doanh sao cho phù h p v i quy đ nh pháp lu t.

ế ị ườ ưở ế ố ở Các quy đ nh xúc ti n th ị ả ng b nh h ng b i các y u t ậ pháp lu t. Đó là

ậ ệ ữ ề ả ậ ẽ ả ị ưở ế nh ng đi u kho n lu t pháp, các lu t l và quy đ nh này s nh h ế ng đ n quy t

ủ ị ả ị đ nh c a nhà qu n tr Marketing.

ư ấ ụ ề ả ả ậ ố ị Ví d : Lu t pháp quy đ nh v qu ng cáo nh c m qu ng cáo thu c lá và r ượ u,

ề ớ ạ ề ờ ố ầ ế ả ả ị quy đ nh v gi i h n v th i gian qu ng cáo và s l n qu ng cáo trên truy n hình

ạ ả ệ ạ ẩ ộ ộ cho m t lo i s n ph m hay m t lo i nhãn hi u.

ự ề ế ệ ế ả ậ ị ậ Khi lu t quy đ nh v xúc ti n thì công ty cũng ph i th c hi n theo n u trái lu t

ế ẽ ị ề ạ ị quy đ nh v xúc ti n s b ph t theo lu t.ậ

ộ ố ổ ủ ư ệ ậ Nh ng có m t s doanh nghi p cũng không theo khuôn kh c a pháp lu t

ự ế ẫ ư ữ ệ ệ ạ nh ng th c t ẵ ậ v n có doanh nghi p qui ph m lu t vì nh ng doanh nghi p này s n

ạ ể ấ ậ ố ị ượ ợ ậ sàng ch p nh n ch u ph t đ mong mu n có đ ả c kho ng l i nhu n cao h n t ơ ừ

ạ ộ ượ ẩ ặ ho t đ ng kinh doanh d c ph m và các m t hàng có liên quan lĩnh v c y ự t .ế

ư ậ ế ề ị Nh lu t quy đ nh v khuy n mãi :

ế ờ ố ộ ươ ế i đa 90 ngày /năm ( m t ch ng trình khuy n mãi + Th i gian khuy n mãi t

ượ ả ượ ị không v ứ t quá 45 ngày). M c gi m giá không v ả t quá 50% giá bán, tr giá s n

ẩ ướ ế ờ ph m ngày tr c th i gian khuy n mãi .

ế ị ượ ượ ủ + Giá tr hàng hóa khuy n mãi không đ c v t quá 50% giá c a hàng hóa

ụ ượ ướ ươ ủ ượ ự ệ ị d ch v đ ế c khuy n mãi tr ừ c đó. Tr các ch ng trình may r i đ c th c hi n

ườ ạ 3.2.2.3 Môi tr ng C nh tranh

ậ ệ ự ữ ả ầ ổ ộ ấ Công ty c ph n V t li u xây d ng DIC là m t trong nh ng công ty s n xu t

ượ ẩ ướ ể ươ ệ ộ kinh doanh d ớ c ph m l n trong n c. Đ v n lên thành m t doanh nghi p hàng

ự ả ấ ượ ậ ư ẩ ế ầ đ u trong lĩnh v c s n xu t kinh doanh d c ph m, v t t y t ạ công ty luôn c nh

ệ ả ệ ớ ờ ớ ị ấ tranh v i các doanh nghi p khác trên th tru ng v i trên 800 doanh nghi p s n xu t

ệ ướ ầ ổ kinh doanh VLXD( doanh nghi p nhà n c, công ty c ph n, công ty TNHH, công

ố ướ ữ ty liên doanh, công ty v n 100% n ố c ngoài…) trong đó có nh ng công ty đa qu c

ỷ ố ượ ế ớ ớ ẩ gia v i s v n ớ ố ố hàng t USD chi ph i d c ph m trên toàn th gi i v i trên 12000

ẩ ượ ị ườ ẩ ệ ạ ả s n ph m d ư c ph m đang l u hành trên th tr ng thì vi c c nh tranh không ch ỉ

ấ ượ ề ầ ả ẫ ố ơ đ n thu n v giá c , m u mã, ch t l ự ạ ng…mà còn là s c nh tranh kh c li ệ ề t v

ươ ệ th ng hi u.

ể ứ ị ườ ớ ố ữ Đ đ ng v ng trên th tr ạ ng và thành công trong c nh tranh v i các đ i th ủ

ậ ệ ự ự ầ ổ khác công ty c ph n v t li u xây d ng DIC đã xây d ng thành công và ngày càng

ấ ượ ệ ả ỉ ố hoàn ch nh h th ng qu n lý ch t l ẩ ng theo tiêu chu n ISO 9001:2000,

ISO/IEC:2001

ị ơ ở ậ ấ ế ị ệ ớ ạ Công ty đã trang b c s v t ch t, các thi ồ t b công ngh m i, đào t o ngu n

ự ự ố ự ể ệ ố ố ả ả ố nhân l c và th c hành t t ki m nghi m thu c, th c hành t t b o qu n t t hàng hóa.

ề ợ ủ ủ ể ầ ổ Công ty đã c ph n hoá đ nâng cao vai trò làm ch và quy n l i c a công

ế ề ấ ẵ ả ồ ố nhân tăng, ngu n v n cho s n xu t kinh doanh khai thác h t ti m năng s n có, phát

ộ ự ạ ả ẩ ấ ộ ổ ớ ự huy n i l c, tăng năng su t lao đ ng, đ i m i và đa d ng hóa s n ph m, xây d ng

ề ợ ủ ề ắ ợ ớ ớ chính sách phù h p v i khách hàng, g n li n quy n l i c a khách hàng v i công ty

lâu dài…

ạ ộ ủ ầ ị Công ty xác đ nh ho t đ ng kinh doanh theo nhu c u c a khách hàng và th ị

ườ ừ ứ ậ ủ ả ẩ ợ ớ tr ng, t đó s n ph m c a công ty luôn phù h p v i ý th c t p trung vào khách

ế ồ hàng vì th khách hàng luôn trung thành và đ ng hành cùng công ty.

ự 3.2.2.4 T Nhiên.

ụ ế ạ ở ấ ệ tài nguyên trên trái đ t đang đang tr nên c n ki ệ rõ t, Thi u h t nhiên li u:

ữ ằ ồ ở ẽ ả ạ ràng r ng khi nguu n tài nguyên h u h n ngày càng tr nên quý giá thì s nh

ự ự ứ ế ế ế ầ ề ưở h ng tr c ti p đ n h u h t các lĩnh v c ch không riêng gì v ngành công ngh ệ

ư ụ ế ẫ ầ ấ ả thông tin. Ví d nh xăng d u ngày càng tăng giá đ n đ n t t c các nganh khác

ạ ệ ằ cũng tăng theo, nghanh coong nghê thông tin cũng không n m ngo i l ế ệ . vì th vi c

ề ồ ượ theo dõi tình hình v ề ngu n tài nguyên thiên nhiên v các nguôn năng l ng t ự

ư ể ộ ườ ấ ả ề ả ưở nhiên,m c đ ô nhi m môi tr ng…t ư t c nh ng đi u ề này đ u nh h ng gián

ặ ộ ế ế ộ ti p đ n toàn b ho t đ ng kinh doanh

ấ ứ ị ỏ ạ b t c ngành kinh doanh d ch ị ả v ụ nào đ u ch u nh ề Thiên tai h a ho n:

ữ ủ ạ ỏ ườ ưở h ng c a thiên tai , h a ho n... Đó là nh ng nguyên nhân mà con ng i không

bao gi cóờ thể l ngườ tr cướ đ ocự h tế h uậ quá ch ngẳ h nạ như c nơ b oả số 9 v aừ

qua làm thi tệ

ỉ ồ ề ấ ị ạ h i hàng trăm t đ ng trong đó có r t nhi u công ty máy tính trên đ a bàng ĐN

ư ị ệ ạ ấ ặ ơ ố cũng nh toàn qu c nói chung b thi t h i r t n ng n ề sau c n bão…hay là sau khi

ố ượ ể ơ c n bão đi qua thì ngành công nghê khoa hoc có th nói có s l ng khách hàng

ộ ế ử ư ạ ụ ữ ắ ệ tăng đ t bi t: s a ch a ữ máy móc h h i sau bão, kh c ph c nh ng thi t hai do bão

ư ử ữ gây ra nh s a ch a tivi, đ u ầ máy, máy tính….

ế ườ ự ượ Vì th mà trong marketing môi tr ng t nhiên luôn đ c coi là nhân t ố ấ b t

ặ ộ ữ ể ờ ủ ổ ả ộ ng nh ng nó cũng có th làm thay đ i c m t quá trình ho t đ ng kinh doanh c a

ộ m t doanh nghiêp.

3.2.2.5 Kinh t .ế

ế ị ườ ộ Kinh t ễ xã h i năm 2016 di n ra trong b i c nh ố ả th tr ữ ầ ng toàn c u có nh ng

ế ế ớ ẫ ặ ớ ố ớ ớ ố ấ ổ kinh t b t n, th gi ề ủ i v n đ i m t v i nhi u r i ro l n v i các nhân t khó

ể ọ ế ậ ạ ự ư ươ ườ l ng. Tri n v ng kinh t khu v c Eurozone ch a th t l c quan. Th ạ ng m i toàn

ế ầ ả ư ấ ạ ượ ổ ầ ụ c u s t gi m do t ng c u y u. Kinh t ế ế ớ th gi i ch a l y l i đ c đà tăng tr ưở ng

ụ ế ả ạ ẫ ả ậ ầ ồ và ph c h i ch m. Giá d u thô gi m m nh d n đ n giá c hàng hóa có xu h ướ ng

ả ả ưở ế ướ ự ấ ổ ị ườ ủ ấ ẩ gi m nhanh, nh h ng đ n các n c xu t kh u. S b t n c a th tr ng tài

ệ ầ ả ớ ệ ưở ụ ả chính toàn c u v i vi c gi m giá đ ng ồ Nhân dân t và tăng tr ủ ng s t gi m c a

ế ạ ộ ố ớ Ở kinh t Trung Qu c đã tác đ ng m nh t i kinh t ế ế ớ th gi i. trong n ướ giá cả c,

ị ườ ế ớ ự ế ế ả ầ ấ ộ trên th tr ng th gi ố i bi n đ ng, nh t là giá d u gi m gây áp l c đ n cân đ i

ướ ậ ệ ư ạ ồ ố ngân sách Nhà n c, kéo theo giá nguyên v t li u xu ng m nh nh ng đ ng th i ờ là

ậ ợ ể ả ệ ầ ấ ả ế ố y u t thu n l i cho vi c gi m chi phí đ u vào, phát tri n s n xu t và kích thích tiêu

dùng.

ạ ộ ự ủ ệ ạ 3.3 Phân tích th c tr ng ho t đ ng bán hàng c a Doanh nghi p.

ị ườ ứ 3.3.1 Nghiên c u th tr ng.

ị ườ ể ạ Th tr ng trong ngành có th chia làm ba phân đo n, đó là:

ủ ầ ư ả ề , Ban qu n lý, Ban đi u Nhóm khách hàng công nghi pệ : Nó là các ch đ u t

ị ả ệ ấ ơ ị ậ ệ ơ hành, các đ n v thi công công trình, các đ n v s n xu t công nghi p... mua v t li u

ặ ể ả ụ ụ ự ự ể ấ xây d ng đ ph c v thi công các d án, công trình ho c đ s n xu t. Nhóm khách

ườ ữ ữ ả ầ ấ hàng này thông th ệ ng là nh ng nhà th u, nh ng công ty s n xu t chuyên nghi p,

ặ ả ố ượ ự ấ ớ thi công ho c s n xu t các công trình/ d án quy mô l n. Đ i t ng khách hàng này

ướ ữ ầ ướ ạ ngoài các công ty trong n c còn là nh ng nhà th u n c ngoài thi công t i Vi ệ t

Nam.

ươ ị ử ạ ấ ơ ạ đó là các đ i lý c p II, các đ n v , c a hàng Nhóm khách hàng th ng m i:

ỏ ẻ ậ ệ ạ ơ ở ụ ớ kinh doanh nh l , các c s kinh doanh v t li u t ư i các khu dân c ,...v i m c ñích

ạ ụ ề ặ ở ể mua đ bán l i cho các đ bô,...ho c bán cho các công trình dân d ng, nhà .

ụ ỏ ự đó là các công ty xây d ng có quy mô nh , các Nhóm khách hàng dân d ng:

ự ư ở công trình xây d ng t nhân, nhà ...

ị ườ ọ ẫ ự ụ ạ Trong giai đo n 20132016, th tr ng m c tiêu mà Công ty l a ch n v n là

Nhóm khách hàng công nghi pệ

ế ượ ấ ớ ị ườ ậ ệ ự Công ty r t thành công v i chi n l c này do th tr ng v t li u xây d ng trên

ỡ ớ ự ẫ ả ấ ỉ ị ị đ a bàn T nh Bà R a Vũng Tàu v n đang là m nh đ t màu m v i s tăng tr ưở ng

ủ ệ ượ ự ớ ề nhanh chóng c a nó, nhi u khu công nghi p đang đ c xây d ng cùng v i đó là

ẫ ượ ư ệ ự ữ ạ công trình dân sinh v n đ c xây d ng dù bên c nh đó nh ng khu trung c bi t th ự

ấ ệ cao c p đang trì tr .

ố ượ ủ ệ ề ồ ư Khách hàng c a doanh nghi p g m nhi u đ i t ệ ng nh : các doanh nghi p

ậ ệ ự ự ự xây d ng, các công ty kinh doanh v t li u xây d ng, các công trình đang xây d ng,

ậ ệ ử ầ ạ ộ các cá nhân h gia đình có nhu c u, các đ i lý, c a hàng kinh doanh v t li u xây

ố ượ ụ ủ ử ạ ự d ng,… Đ i t ng khách hàng m c tiêu c a công ty là đ i lý, c a hàng kinh doanh

ự ủ ủ ầ ố ậ ệ v t li u xây d ng và các nhà th u. Theo th ng kê c a phòng kinh doanh c a công ty

ệ ạ ậ ệ ự ạ ả ấ ơ hi n t ử i công ty cung c p v t li u xây d ng cho h n 50 đ i lý, kho ng 450 c a

ậ ệ ự ủ hàng kinh doanh v t li u xây d ng. Các khách hàng c a công ty phân b ch y u ổ ủ ế ở

ị ấ ự ủ ư ệ ề ả ố ị ấ khu v c thành ph Bà R a, th tr n c a các huy n nh Long H i, Long Đi n, Đ t

ấ ạ ư ề ậ ỏ ự ố ị Đ ,… Nh ng t p trung nhi u nh t t i khu v c thành ph Bà R a.

ủ ạ ệ ạ ủ ố ạ ị ườ ồ Đ i th c nh tranh hi n t i c a công ty t i th tr ệ ng g m các doanh nghi p

ậ ệ ự ủ ậ ệ đang kinh doanh v t li u xây d ng và chi nhánh c a các công ty kinh doanh v t li u

ậ ệ ộ ố ự ự ạ ị xây d ng. M t s công ty kinh doanh v t li u xây d ng t ệ i Bà R a là doanh nghi p

ấ ậ ệ ữ ự ệ ả ư t ạ nhân, công ty s n xu t v t li u xây d ng Chí Linh, công ty trách nhi m h u h n

ươ ủ ầ ạ ổ th ng m i An phát, công ty c ph n Trúc Thôn,… Chi nhánh c a các công ty t ạ i

ư ị ệ ả Bà R a nh : công ty Thép Hòa Phát, công ty Thép Vi ấ ậ t Hàn, công ty s n xu t v t

ế ượ ự ữ ệ ớ ư ấ ợ li u xây d ng Thành Công. V i nh ng chi n l ớ c công ty đ a ra r t phù h p v i

ệ ạ ờ ị ườ ư ườ ế ợ ể th i đi m hi n t ả i nh kh o sát th tr ng ng ồ i tiêu dùng, tìm và ký k t h p đ ng

ấ ớ ị ả ự ư ầ ơ ớ lâu dài v i các đ n v s n xu t l n cũng nh các nhà th u xây d ng. Công ty đã

ố ậ ệ ọ ố ể ở ủ ạ ự ậ ớ đánh b t m i đ i th c nh tranh đ tr thành nhà phân ph i v t li u xây d ng l n

ấ ị nh t Bà R a

ượ ớ ệ Tuy nhiên, trái ng c v i nhóm khách hàng công nghi p, nhóm khách

ụ ợ ặ ề ả ấ ậ hàng dân d ng l i nhu n thu v thì không m y kh quan cho công ty đ c bi ệ t

ố là cu i năm 2016

ị ườ ề ế ẫ ụ ả ạ V nguyên nhân d n đ n th tr ng VLXD dân d ng m đ m, đó là do kinh t ế

ự ầ ở ữ ả ớ ướ khó khăn, nên nhu c u xây d ng nhà trong dân gi m so v i nh ng năm tr c đây.

ườ ắ ả ặ ắ ế ẹ Ngoài ra, do ng i dân th t ch t chi tiêu nên c t gi m các chi ti ử t làm đ p nhà c a.

ị ườ ậ ở ơ ố “3 tháng cu i năm th tr ng VLXD th m chí còn khó khăn h n. B i còn 3 tháng

ờ ế ẽ ậ ợ ệ ư mùa m a, th i ti t s không thu n l ầ i cho vi c thi công các công trình nên nhu c u

ẽ ả ố ượ ụ ả ậ ồ tiêu th VLXD s gi m. Vì v y, công ty ph i cân đ i l ồ ng hàng t n kho, đ ng

ả ướ ượ ờ ể ấ ề ạ ầ ồ th i ph i c l ng đ u ra đ l y hàng, tránh tình tr ng hàng t n kho nhi u mà giá

ạ ể ả thành VLXD l i có th gi m”.

ị ướ ế ượ ớ ủ Đ nh h ng chi n l ữ c trong nh ng năm t i c a công ty:

ườ ầ ư ổ ệ ớ ế ị ả Công ty ph i luôn tăng c ng đ u t đ i m i công ngh , trang thi ấ t b , ch t

ẩ ả ượ ộ ớ ố ớ ữ ả ầ ơ ị ượ l ng s n ph m v t tr i m i gi ữ ượ đ ấ c th ph n. H n n a, đ i v i nhà s n xu t

ị ườ ơ ả ở ả ả ụ ệ ộ thì th tr ng tiêu th ph i c i thi n và r ng h n c ồ BRVT, TP. H Chí Minh và

ề ỉ ề ộ ự nhi u t nh, thành khu v c mi n Đông Nam b .

ố ợ ố ậ ầ ộ ự ụ ằ B ph n marketing c n ph i h p t t các công c marketing nh m th c thi

ế ượ ả ơ ệ ạ ố ạ ệ ộ ị chi n l c m t cách hi u qu h n. Hi n t ị i s đ i lý bán hàng trên đ a bàn Bà R a

ướ ầ ễ ậ ộ ơ đã tăng lên và b c đ u làm cho công ty d dàng h i nh p h n..

ậ ờ ộ ế ố ế ướ Trong th i gian h i nh p kinh t qu c t Myanmar và các n c Đông Nam Á

ướ ở ử ị ườ ươ ướ các n c m c a th tr ng cho các th ng nhân n c ngoài vào buôn bán đây là c ơ

ầ ư ầ ư ự ể ế ộ ấ ớ h i r t l n cho Công ty đ u t phát tri n xây d ng DIC đ n đây đ u t kinh doanh,

ộ ợ ộ ố ậ ệ ậ ệ ế ữ ủ ự ầ ổ m t l ự i th n a là m t s v t li u xây d ng c a công ty c ph n v t li u xây d ng

ướ DIC đã có m t ặ ở ộ ố ướ m t s n c Đông Nam Á tr c đó.

ể ư ế ị ữ ữ ọ ở ộ Đó là nh ng thông tin quan tr ng đ đ a ra nh ng quy t đ nh có nên m r ng

ị ườ th tr ng này hay không.

ứ ế ệ ầ ậ ổ ự Và công ty c ph n v t li u xây d ng DIC đang ti n hành nghiên c u th ị

ườ ề ể ươ ạ ướ tr ng ti m năng này đ ể Công ty phát tri n trong t ế ng lai: K ho ch tr ắ c m t là

ữ ệ ạ ạ ở ủ gi các khách hàng cũ t ạ ấ ướ i đ t n c và m Văn phòng đ i di n t i các th đô l n ớ ở

ự khu v c Đông Nam Á

ị ườ ạ ậ ệ ủ ầ Bên c nh đó thì th tr ự ổ ng bán hàng c a Công ty c ph n v t li u xây d ng

ị ườ ầ ớ ộ ị ể ệ ị ủ ế DIC ch y u là th tr ầ ng n i đ a. Công ty hi n đang ki m soát ph n l n th ph n

ố ị ườ ệ ỉ ể ữ ữ ỏ trong t nh nên không b quên vi c cũng c th tr ng này đ gi v ng doanh thu.

ế ậ ế ạ ể 3.3.2 Thi t l p và phát tri n k ho ch bán hàng.

ủ ộ ụ ậ 3.3.2.1 Xác l p m c tiêu c a đ i ngũ bán hàng

ạ ộ ở ộ ế ớ ưở Tìm ki m khách hàng m i, m r ng ho t đ ng kinh doanh, tăng tr ng v l ề ợ i

ạ ộ ấ ủ ụ ậ ấ ậ ớ ấ ầ nhu n là m c tiêu l n nh t c a công ty, nh n th y ho t đ ng bán hàng là r t c n

ế ạ ưở ệ ậ ừ ộ thi t trong giai đo n tăng tr ng hi n nay. Vì v y, t m t vài nhân viên chuyên ph ụ

ậ ẳ ả ấ ả ộ ộ ậ trách m ng in n, qu ng cáo, panô…công ty đã thành l p h n m t b ph n

ệ ỏ ộ ệ ề ậ ị Marketing chuyên bi t, tách riêng kh i b ph n kinh doanh, ch u trách nhi m v các

ươ ỗ ợ ị ả ị ươ ẩ ị ụ ể ệ ch ị ng trình h tr bán hàng, đ nh v s n ph m, đ nh v th ng hi u, c th qua

các b c:ướ

ị ườ ị ườ ạ ị

 Tìm th tr

ng, phân lo i và xác đ nh th tr ụ ng m c tiêu.

ử

 X lý thông tin.

ổ ủ ữ ế ầ ậ ị

 Xác đ nh nh ng bi n đ i c a quy lu t cung c u.

ả ủ ị

 Xác đ nh giá c c a công ty.

ậ ả ồ

 Thu nh p thông tin ph n h i.

ử ờ ị

 X lý k p th i thông tin.

ả ả ề ả ợ ỉ ẩ  Đi u ch nh chính sách giá c , s n ph m thích h p, tăng kh năng thu hút và

ị ườ ạ c nh tranh trên th tr ng.

ậ ế ạ 3.3.2.2 L p k ho ch bán hàng

ệ ậ ế ạ ở ượ ố Vi c l p k ho ch kinh doanh, bán hàng công ty .đ c Ban Giám đ c cùng

ị ả ế ị ụ ề ấ ậ ả các c p qu n tr th o lu n, cùng quy t đ nh đ ra các m c tiêu kinh doanh cho các

ố ụ ể ộ ế ạ ỗ ỉ ặ chi nhánh, các ch tiêu doanh s c th cho m i nhân viên. Khi m t k ho ch ho c

ươ ượ ượ ộ ổ ợ ể ộ m t ch ng trình bán hàng đ c thông qua, thì nó đ c hi u là m t t ồ h p g m các

ủ ụ ụ ụ ệ ắ ướ ế m c tiêu và nhi m v , chính sách, th t c, quy t c, các b ồ c ti n hành, các ngu n

ể ự ấ ị ồ ớ ụ ệ ộ ự ầ ử ụ l c c n s d ng… đ th c hi n ý đ l n hay m t m c đích nh t đ nh nào đó, trong

ệ ượ ươ ủ quá trình kinh doanh c a doanh nghi p. Có đ ộ c m t ch ồ ng trình g m các b ướ c,

ế ố ợ ấ ầ ế ể ả ả ả ị các y u t tr giúp là r t c n thi t đ đ m b o cho các nhà qu n tr và nhân viên

ướ ả ượ ườ bán hàng bi ế ượ t đ c làm gì tr c, ph i làm gì sau, có đ c con đ ng ng n t ắ ớ ượ c i đ

ụ ủ ế ạ ạ ậ ệ ổ ệ ậ m c tiêu c a mình. Vi c l p k ho ch bán hàng t ầ i công ty c ph n v t li u xây

ầ ớ ụ ề ấ ầ ỗ ớ ư d ng DIC ph n l n do phòng kinh doanh đ xu t. V i m i m c tiêu c n đ t đ ặ ượ c

ị ẽ ạ ọ ạ ể ả ể ừ ả ấ ậ ờ ộ trong m t th i gian nào đó các c p qu n tr s l i đ th o lu n, đ t i h p l đó có

ế ị ả ả ố ụ quy t đ nh chính xác đ m b o hoàn thành t t m c tiêu đó.

ể ấ ệ ậ ế ứ ư ậ ủ ế ơ ạ Nh v y có th th y vi c l p k ho ch kinh doanh c a công ty h t s c đ n

ế ố ả ố ệ ữ ề ả ỉ gi n mang nhi u y u t ự c m tính, khi ch xem xét d a trên nh ng s li u bán hàng

ướ ự ề ở ế ố ầ ượ ủ c a các tháng, quý tr c đó. B i vì th c t ề còn nhi u y u t c n đ c xem xét khi

ế ạ ộ ế ạ ố ả ượ ấ ừ ệ ậ l p k ho ch k inh doanh. M t k ho ch t t ph i đ c xu t phát t vi c phân tích

ạ ộ ấ ả ườ ấ chu i ỗ ho t đ ng s n xu t kinh doanh, xu t phát t ừ ị ườ th tr ng, ng ế i tiêu dùng đ n

ủ ạ ố ố ớ ạ ộ ả ấ ồ kênh phân ph i, công ty, đ i th c nh tranh cho t i ho t đ ng s n xu t ngu n cung

ứ ư ứ ủ ụ ng. Nh căn c vào các đ ố ệ ơn hàng c a khách hàng, s li u đăng ký tiêu th các khu

ự ệ ạ ố ươ ạ ự v c và năng l c các nhà phân ph i, đ i di n th ng m i, nhân viên kinh doanh,

ẽ ớ ộ ầ ặ ậ ậ ẩ ồ ố ố ợ ổ t ng s hàng t n kho…ngoài ra c n ph i h p ch t ch v i b ph n nh p kh u, đ ể

ươ ự ậ ế ầ ậ ị có ph ng án nh p hàng, d tính tr ướ ố ượ c s l ng c n nh p, không b thi u hàng,

ừ ế ự ệ ế ạ ả ả ả ổ ả đ m b o th c hi n đúng k ho ch. T k t qu các phân tích này, nhà qu n lý t ng

ế ị ữ ể ể ể ế ấ ạ ố ợ h p và đúc rút ra nh ng đi m m u ch t quy t đ nh đi m m nh, đi m y u, các c ơ

ọ ố ớ ộ h i và đe d a đ i v i công ty (SWOT).

ạ ứ ượ ầ ư ự ệ ẫ ọ Tóm l i, công ty v n ch a ý th c đ ủ c t m quan tr ng c a vi c xây d ng cho

ộ ế ệ ạ ả ả mình m t k ho ch kinh doanh bài b n. Duy trì cách làm vi c theo cách gi ế i quy t

ự ữ ư ế ắ ự ệ s ki n và s ăn ý g n k t gi a các thành viên trong nhóm nh trong gia đình. Theo

ộ ố ệ ậ ầ ổ ờ th i gian, tình hình d n thay đ i, th m chí trong m t s doanh nghi p tình hình thay

ủ ộ ạ ộ ổ đ i m t cách nhanh chóng. Quy mô ho t đ ng kinh doanh c a công ty phình ra cùng

ủ ể ạ ắ ộ ở ự s phát tri n nóng c a xã h i. C nh tranh ngày càng tr nên gay g t trên th tr ị ườ ng

ệ ố ụ ể ị ẩ hàng hoá d ch v . Phát tri n là tín hi u t ế ấ t song cũng đ y công ty vào tình th m t

ị ễ ấ ầ ỗ ự ằ ả ớ ự ể cân b ng. Nhà qu n tr d m t d n s ki m soát v i tình hình. N l c cá nhân

ắ ự ụ ạ ủ ự ế ệ ả ắ không đ bù đ p s thi u h t t o ra do áp l c công vi c, không có kh năng g n

ể ị ướ ự ế ố ế ả ộ ổ k t c m t t ng th theo đ nh h ng xuyên su t toàn công ty. Th c t ẩ này, đ y các

ự ế ả ớ ả ộ ế ừ ạ ế ậ ộ ế ạ ị ế ấ c p qu n tr đ n v i th c t bu c ph i bi t d ng l i, thi t l p m t k ho ch dài

ủ ờ ả ả ế ạ ầ ả ế ể ị ơ ơ h i h n, và ph i đ m b o là k ho ch đó có đ th i gian c n thi ạ t đ ho ch đ nh

ườ ướ ướ ủ ộ ơ ữ cho nh ng đ ng đi n c b c c a mình m t cách khôn ngoan h n.

ệ ậ ự ế ế ạ ụ ể ộ Vi c l p k ho ch kinh doanh trên th c t ế ủ là m t công c không th thi u c a

ư ọ ụ ả ả ả ố ỏ ỹ nhà qu n lý và gi ng nh m i công c khác nó đòi h i nhà qu n lý ph i có k năng

ử ụ ệ ả ộ ạ ử ụ s d ng m t cách chuyên nghi p. Không ít nhà qu n lý s d ng không thành th o

ứ ẽ ấ ờ ụ ề ạ ọ ỉ ế ế công c này. H than phi n k ho ch ch là th v trên gi y t ạ . K ho ch là th ứ

ờ ự ệ ượ ệ ơ ẳ ờ ự không bao gi th c hi n đ c. T h n, nhân viên ch ng bao gi ậ ệ th c hi n, th m

ế ỗ ớ ọ ề ữ ứ ế ạ ấ ả chí không bi t nh ng th trong k ho ch h đ ra. L i l n nh t mà các nhà qu n lý

ắ ả ọ ộ ế ấ ủ ỏ ớ này m c ph i là h đã không tr l ả ờ ượ i đ ạ c hai câu h i l n nh t c a m t k ho ch

ỏ ề ặ ỏ ề ặ ệ ườ kinh doanh, câu h i v m t công vi c và câu h i v m t con ng i.

ế ự ế ậ ạ ầ ộ Thi ụ ể ớ t nghĩ, công ty c n xây d ng m t quy trình l p k ho ch c th v i

ữ ố ờ ế ủ ừ ụ ế ạ ạ nh ng m c th i gian chi ti t c a t ng giai đo n khi lên k ho ch, các m c tiêu

ụ ể ụ ể ả ả ơ ả ữ ư ả ạ trong nh ng giai đo n c th ph i đ m b o các tiêu chí c b n nh : C th , đo

ượ ể ạ ượ ọ ươ ạ ờ ườ l ng đ c, tham v ng, có th đ t đ c, t ng thích và th i h n hoàn thành

(SMART).

ả ẩ 3.3.2.1 Chính sách s n ph m

ự ả ẩ ằ ộ Công ty xây d ng cho mình m t chính sách s n ph m b ng cách:

ẫ ậ ả ậ ậ ộ ỹ ế ế ử Công ty thành l p m t phòng m u k thu t, đ m nh n thi ả t k th các s n

ả ế ề ứ ụ ứ ả ầ ầ ẩ ph m, ph n m m ng d ng mà công ty nghiên c u. C i ti n và test các s n ph m

ạ ộ ề ể ậ ẩ ọ mà công ty nh p kh u v . Chú tr ng tìm hi u các khâu trong ho t đ ng bán hàng,

ể ả ầ ế ướ ớ ả ẩ ả gi m thi u các khâu không c n thi t, h ng t ả i gi m giá thành s n ph m, gi m t ố i

ụ ư ủ ề ạ ả ẩ ạ ằ đa chi phí trong l u thông. Đa d ng hóa s n ph m v ch ng lo i nh m ph c v ụ

ầ ủ ạ ả ẩ ọ ợ ớ ị ế ừ m i nhu c u c a khách hàng. Đa d ng hóa s n ph m cho phù h p v i th hi u t ng

ừ ị ươ ị ườ ề ằ ả ẩ vùng, t ng đ a ph ng trên th tr ng. B ng nhi u cách, giá bán s n ph m ngày

ụ ầ ả ả ạ ị ơ ả ế càng gi m, tăng kh năng c nh tranh, chi m lĩnh th ph n, đây là m c tiêu c b n

trong quá trình tiêu th .ụ

ể ấ ủ ẩ ố ủ ộ ừ ả ả Có th th y chính sách s n ph m c a công ty khá t ấ t. V a ch đ ng s n xu t

ế ượ ư ạ ưở ệ ữ ủ ả ẩ ị cũng nh có chi n l c kéo dài giai đo n tăng tr ng c a s n ph m hi n h u, đ nh

ộ ề ế ả ộ ổ ị ị v hình nh công ty trong lòng khách hàng. Nh p đ thay đ i và ti n b v công

ệ ế ể ả ộ ả ngh khai thác khi n các công ty bu c ph i phát tri n các gi ệ ớ i pháp m i và hi u

ả ơ ể ả ề ủ ế ế ấ ố qu h n đ gi ủ ạ i quy t các v n đ c a khách hàng. N u không, các đ i th c nh

ẽ ễ ị ườ ấ ấ tranh s d dàng “t n công” và giành l y th tr ng.. Vì ụ ậ v y, công ty cũng liên t c

ệ ả ẩ ượ ư ề ẫ ề ắ ị ả c i thi n các s n ph m đã đ ơ c đ nh hình, nh v m u mã, màu s c, b n h n,

ặ ế ợ ế ế ị ho c k t h p các chi n d ch xúc ti n bán hàng.

ợ ạ ổ ớ ầ ủ ể ả ư ệ ẩ ố T ng h p l i, vi c phát tri n s n ph m m i đ y r i ro và t n kém nh ng đó

ế ể ắ ổ ấ ừ ệ ữ ẩ ả ề ầ là đi u c n thi t đ bù đ p t n th t doanh thu t các s n ph m hi n h u trong su ốt

ờ ả ủ ể ẩ ạ ộ giai đo n suy tàn c a m t vòng đ i s n ph m. Các công ty cũng có th trì hoãn

ụ ả ữ ệ ấ ả ẩ ằ ấ ổ ọ nh ng t n th t này b ng cách liên t c c i thi n s n ph m h đang cung c p cho

khách hàng.

ế ậ 3.3.2.2 Ti p c n khách hàng

Công ty chào hàng qua 3 kênh:

ạ ự ệ ế ọ

 G i đi n tho i tr c ti p qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing đã

ậ ượ ọ sàng l c và thu nh p đ c.

ử ừ ữ ị ỉ ượ

 G i email cho khách hàng t

nh ng đ a ch mà công ty có đ c trên

ủ

 Website c a công ty.

ử ừ ữ ộ ợ

 G i brochure cho khách hàng t

ổ ư nh ng h i tr , bu i tr ng bày bán hàng, và

ạ ệ ớ ự ế t i tr c ti p chào hàng t i các doanh nghi p.

ươ ự ế ệ ạ ọ

 Trong 3 ph

ng pháp trên thì g i đi n tho i tr c ti p cho khách hàng

ườ ạ ệ ơ th ng đem l ả i hi u qu cao h n..

ế ợ ồ ặ ỡ 3.3.2.3 G p g khách hàng và ký k t h p đ ng.

ủ ượ ạ Khách hàng c a công ty đ c chia làm 2 d ng chính:

ự ữ ự ệ Khách hàng d án: Là nh ng doanh nghi p xây d ng, các công ty có s l ố ượ ng

ậ ệ ố ượ ầ ự ớ ườ ố có nhu c u mua v t li u s l ự ng l n, các d án xây d ng đ ầ ng xá, c u c ng ,

ư ử ự ườ ườ ộ xây d ng nhà c a, chung c , công trình đ ắ ng s t, đ ự ng b , xây d ng các công

ể ử ụ ậ ệ ự ể ậ ầ trình kĩ thu t khác … C n mua v t li u xây d ng dùng đ x d ng đ thi công công

trình.

ữ ườ ầ ử ủ Khách hàng cá nhân: Khách hàng là nh ng ng ữ i ch , có nhu c u s a ch a

ườ ữ ạ ặ ẽ ạ ườ ữ nhà c a, sân v n, ho c nh ng đ i lý bán l ề , mua v bán l i cho ng i tiêu dùng

ớ ố ượ ẽ ớ ế ớ ầ c n mua v i s l ng ít. Khi ti p xúc v i khách hàng: Nhân viên s gi ệ i thi u các

ư ả ạ ợ ợ ớ ớ lo i v t li u ạ ậ ệ , lo i nào phù h p v i kh năng tiêu dùng cũng nh phù h p v i nhu

ủ ấ ậ ả ồ ẩ ầ ử ụ c u s d ng c a khách hàng. Khi khách hàng đã đ ng ý và ch p nh n s n ph m,

ế ể ồ ắ ế ế ợ công ty ti n hành ký k t h p đ ng. Có th tóm t ộ ợ t quy trình khi ký k t m t h p

ư ồ đ ng nh sau:

ủ ế ặ ậ ầ ơ

 Ti p nh n yêu c u, đ n đ t hàng c a khách hàng.

ể ắ ầ ạ ớ ả ắ

 Liên l c v i khách hàng đ n m rõ nhu c u, gi

ắ i đáp th c m c, t ư ấ v n

ớ ệ ệ ẩ ớ gi ả i thi u công ngh và s n ph m v i khách hàng.

ướ ể ế ả ướ ư ế ế N u b c 2 có k t qu thì chuy n sang b c 3, n u không thì đ a thông tin

khách hàng vào danh sách khách hàng quan tâm.

ử ầ ồ

 G i báo giá khái quát cho khách hàng. Báo giá g m 3 ph n:

ả

 Chí phí kh o sát thi

ế ế t k .

ậ ệ

 Chi phí v t li u.

ể ậ  Chi phí v n chuy n.

ệ ụ ể ớ ơ ở

 Làm vi c c th v i khách hàng trên c s báo giá khái toán.

ề ả

 Làm rõ v gi

i pháp.

ả

 Gi

ề i thích v hàng hóa.

ữ ụ ầ ổ ợ ớ

 Thay đ i nh ng m c mà khách hàng yêu c u cho phù h p v i ý t

ưở ng

ủ ủ c a khách hàng và ngân sách c a khách hàng.

ế ể ả ậ ấ ướ

 N u khách hàng ch p nh n theo b ng báo giá thì chuy n sang b

c 5.

 Ký k t.ế

ủ ể ẩ ặ ẫ ạ ả ồ ợ

 So n th o h p đ ng theo m u chu n c a công ty ho c có th theo

ẫ ủ ế m u c a khách hàng n u có.

ươ ứ ề ể ặ ặ ả

 Ph

ng th c thanh toán : Ti n m t, ho c chuy n kho n.

ầ ặ ướ ị ợ ồ ợ ồ L n 1: Khách hàng đ t tr c 30 % giá tr h p đ ng ngay sau khi ký h p đ ng.

ậ ệ ầ ồ ị ợ L n 2: Khách hàng thanh toán 50 % giá tr h p đ ng khi công ty bàn giao v t li u, có

ả biên b n bàn giao.

ị ợ ầ ố ồ ạ L n 3: Khách hàng thanh toán n t 20% giá tr h p đ ng còn l ợ i khi thanh lý h p

ồ đ ng.

ườ ợ ợ ồ ế ị Trong tr ng h p thanh lý h p đ ng ngay sau khi bàn giao thi t b thì khách

ị ợ ầ ồ hàng thanh toán 70 % giá tr h p đ ng trong l n 2.

ự ợ ồ ệ  Th c hi n h p đ ng:

ậ ệ ứ ờ ị

 Đáp ng k p th i nguyên v t li u cho khách hàng.

ộ ợ ậ ể

 H tr v n chuy n hàng hóa

ầ ủ ờ ạ ợ ồ

 Thanh toán đ y đ hàng hóa đúng th i h n h p đ ng

ố ượ ể ấ ượ

 Ki m tra s l

ng, ch t l ng hàng hóa

ợ ồ

 Thanh lý h p đ ng.

ộ ố ợ ớ ủ ồ  M t s h p đ ng l n c a công ty

ự ạ Công ty TNHH xây d ng Đông Nam mua g ch Terazzo

ợ ồ ự ớ ả B ng 3.12: H p đ ng v i công ty xây d ng Đông Nam

ơ Đ n giá Thành ti nề ủ ố ượ Stt ạ Ch ng lo i Đvt S l ng (đ ng/mồ (đ ng)ồ

G chạ

Terazzo 1.151.920.00 1 M2 11.000 104.720 màu xám 0

đen

G chạ

2 Terazzo M2 3.000 104.720 314.160.000

màu đỏ

G chạ

Terazzo

màu vàng 3 M2 2.000 104.720 209.440.000 (dành cho

ng iườ

ế ị khi m th )

ổ ộ T ng c ng 1.675.520.000

ầ ậ ệ ự ổ Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ạ ệ ạ Công ty TNHH Đ i Vi t mua g ch Terazzzo

ợ ồ ự ớ ả ươ ọ ạ B ng 3.13: H p đ ng v i công ty TNHH Xây D ng – Th ả ng M i Ng c Đ ng

ố ườ – Qu c C ng

ủ ạ ơ Tên ch ng lo i hàng Đ n giá Thành ố ượ Stt ĐVT S l ng ề hóa (đ ng)ồ ti n(đ)

ạ ố 1 G ch ng 8 x 8 x 18 Viên 15.000 800.00 12.000.000

ổ ộ T ng c ng Viên 15.000 12.000.000

ầ ậ ệ ự ổ Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ế ế ộ ố ậ ệ ư ự Công ty CP Thi ị t k Xây d ng H ng Th nh mua m t s v t li u

ợ ồ ả ế ế ự ư ị B ng 3.14: H p đ ng công ty CP Thi t k xây d ng H ng Th nh

ươ ệ ơ Stt Quy cách Th ng hi u ĐVT Đ n giá (VNĐ)

Tuynel

ạ ố 1 G ch ng 80x80x180mm Viên 1.000

Long H ngươ

Tuynel

ạ 2 G ch đinh 40x80x180mm Viên 990

Long H ngươ

Tuynel

ạ ờ 3 G ch đ mi 80x80x90mm Viên 570

Long H ngươ

ầ ậ ệ ự ổ Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ệ Công ty TNHH SX _ TM & XD Vi t Hàn

ợ ồ ả ệ B ng 3.15: H p đ ng công ty TNHH SX_TM & XD Vi t hàn

ơ Đ n giá t ạ i ả ẩ ố ượ Stt Tên s n ph m ĐVT Kh i l ng (m ỏ M (VNĐ/m

ứ Căn c theo nhu 1 Đá 1x2 M3 180.000

ự ế ầ c u th c t bên 2 Đá mi b iụ M3 135.000 ệ công ty Vi t Hàn

ầ ậ ệ ự ổ Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

3.3.2.4 Chính sách sau bán hàng

Ư ậ ệ ệ ấ u tiên cung c p v t li u cho các công ty, doanh nghi p khi đang thi công d ở

ỗ ợ ể ậ ậ ể dang công trình. H tr chi phí v n chuy n cho khách hàng. Ki m tra hàng hóa, v t

ủ ự ệ ổ ạ ệ ỗ li u khi có s phàn nàn c a khách hàng, đ i hàng hóa l i khi phát hi n l i do nhà

ị ấ ả ổ ấ ả s n xu t, ch u t t c chi phí khi đ i hàng hóa

ự ươ ạ ớ ừ ế Xây d ng các ch ẳ ụ ng trình khuy n m i v i m c đích không ng ng kh ng

ị ườ ủ ủ ề ả ẩ ị đ nh uy tín c a công ty trên th tr ả ng và luôn đ cao hình nh c a các s n ph m t ạ i

ắ ở ườ ớ ả ủ ế ẩ công ty, luôn luôn nh c nh thu hút ng i tiêu dùng đ n v i s n ph m c a công ty.

ủ ả ở ậ ệ ạ S n ph m ẩ c a công ty hi n nay đang trong giai đo n bão hoà b i v y trong

ờ ỗ ợ ạ ụ ạ ế ẩ ạ ả ựợ ớ th i gian t ớ c n ầ h tr m nh i đ ể tiêu th đ t k ho ch.S n ph m đ c gi ệ i thi u

ụ ộ ụ ả ẩ ở và tiêu th r ng rãi ề ở ị ườ m i ớ tuy nhiên ti m năng tiêu th s n ph m th tr ng các

ị ườ ể ươ ạ th tr ẫ ớ ng cũ v n l n. Đi u ệ ề này bi uhi n qua các ch ố ế ng trình khuy n m i thì kh i

ủ ả ẩ ượ ấ ớ ượ l ng s n ph m c a công ty đ c bán ra tăng lên r t nhi u ề so v i khi không có các

ệ ệ ậ ả ỏ ơ bi n pháp kích thích. Do đó đòi h i công ty ph i có bi n pháp xâm nh p sâu h n vào

ị ườ th tr ng hi n ệ t i.ạ

ạ ộ ệ ừ ủ ả ả ấ 3.3.3 K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p t năm

ế 2103 2015

ợ ậ ủ

ợ ả ậ ủ ừ 3.3.3.1 L i nhu n c a công ty B ng 3.16 Tình hình l i nhu n c a công ty t năm 2013 – 2015

ồ ệ (Đvt: Tri u đ ng)

Chênh

l chệ ệ Chênh l ch (20142015) Năm Năm (2013 ỉ Ch tiêu Năm 2014 2015 2014) 2013

ố ề S ti n % ố ề S ti n %

1. L i ợ

nhu n ậ

ề ộ g p v

bán hàng (516) 10.952 11.013 11.468 (2122%) 61 101%

và cung

ị ấ c p d ch

vụ

2. L i ợ

nhu n ậ

ầ ừ thu n t (15.809) (2.331) (2.640) 13.478 14.7% (309) 113% ho t ạ

ộ đ ng kinh

doanh

3.L i ợ

(2.527) (117) 3.113 2.410 5% 3.230 (2660%) nhu n ậ

khác

4. L i ợ

ậ nhu n sau (18.336) (2.449) 473 15.887 13% 2.992 (20%)

thuế

ậ ệ ự ế ầ ổ Ngu n:ồ Phòng Tài chính – K toán (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ế ợ Thông qua báo cáo tài chính năm 2013 đ n năm 2015, tình hình l ậ ủ i nhu n c a

ừ ầ ấ ợ ế ế ậ ủ công ty t đ u năm 2013 đ n h t tháng 12 năm 2015 ta th y l i nhu n c a công ty

ạ ợ ế ạ ệ ầ ậ tăng khá m nh l ồ i nhu n sau thu đ t 473 tri u đ ng trong khí đó đ u năm 2013 b ị

ệ ồ ợ ở ạ ậ ỗ ế l đ n 18.336 tri u đ ng. Nguyên nhân năm 2015 l i nhu n tăng tr l ư ậ i nh v y là

do:

ề ấ ậ ộ ợ ị ợ L i nhu n g p v bán hàng và cung c p d ch v : ụ trong năm 2014 l ậ i nhu n

ệ ố ớ ố ệ ồ ế tăng v i s tuy t đ i (năm 2014/2013) là:10.192 – (516) = 11.568 tri u đ ng. Đ n

ữ ệ ồ năm 2015 thì tăng thêm 61 tri u đ ng n a.

ầ ừ ợ ạ ộ ể ớ ậ L i nhu n thu n t ho t đ ng kinh doanh: cũng có tăng đáng k v i con s ố

ệ ồ (năm 2014/2013) là 13.478 tri u đ ng.

ợ ế ầ ậ ờ ứ ệ Nhìn chung l i nhu n sau thu đ u năm 2015 l ồ i 473 tri u đ ng (m c tăng

ể ấ ệ ầ ồ ạ ộ 18.879 tri u đ ng so đ u năm 2013) Có th th y nguyên nhân chính là ho t đ ng

ữ ổ ị ỗ ư ị ủ c a công ty đã đi vào n đ nh sau nh ng năm b thua l , nh ng nguyên nhân chính là

ề ượ ế ề ợ ồ ượ đ c nhi u khách hàng tin dùng đ ớ c nhi u h p đ ng l n và vì th doanh thu

ầ ợ ậ thu n càng tăng và l ế i nhu n sau thu cũng tăng theo đó.

3.3.3.2 Doanh thu

ả ừ ế ủ B ng 3.17 Doanh thu c a công ty qua 3 năm t năm 2013 đ n 2015

ồ ệ (Đvt: Tri u đ ng)

Chênh

Chênh l ch ệ l chệ Năm Năm Năm (2013 ỉ Ch tiêu (20142015) 2013 2014 2015 2014)

ố ề S ti n % ố ề S ti n %

1. Doanh

thu thu n ầ

ề v bán 59.478 67.717 71.841 7.693 114% 4.124 106% hàng và

cung c p ấ

ụ ị d ch v

2. Doanh

thu t ừ ạ ho t 17 3 3 (14) 17% 0 100% ộ đ ng tài

chính

T ng ổ 59.495 67.720 71.844 8.225 114% 4.124 106% doanh thu

ầ ậ ệ ự ế ổ Ngu n:ồ Phòng Tài chính – K toán (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ụ ủ ấ ả ấ ị Thông qua b ng 2.5 ta th y doanh thu bán hàng và cung c p d ch v c a Công

ồ ớ ế ệ ty năm 2014 tăng 7.693 tri u đ ng so v i năm 2013 (t ỷ ệ l 114%) đ n năm 2015 thì

ệ ớ ạ ồ tăng thêm 4.124 tri u đ ng so v i năm 2014 (t ỷ ệ l 106%), bên c nh đó doanh thu t ừ

ạ ộ ừ ả ớ ồ ho t đ ng tài chính t ệ năm 2014 gi m 14 tri u đ ng so v i 2013 (t ỷ ệ l ế 17%), đ n

ể ố ộ ỉ ở ứ ệ năm 2015 thì con s này không tăng lên đáng k và ch dao đ ng ồ m c 3 tri u đ ng

ụ ủ ế ề ấ ầ ậ ị (t ỷ ệ l ẫ 100%). V y doanh thu thu n v bán hàng và cung c p d ch v ch y u d n

ủ ủ ế ộ ế ổ đ n t ng doanh thu c a công ty bi n đ ng qua các năm. Doanh thu c a năm 2014

ệ ố ề ố ủ ạ ớ tăng m nh so v i doanh thu c a năm 2010 xét v s tuy t đ i doanh thu tăng 8.225

ề ố ươ ệ ồ ự ệ ạ ố ớ tri u đ ng và xét v s t ng đ i doanh thu th c hi n đ t 114% so v i năm 2013.

ệ ố ề ố ủ ủ ớ Doanh thu c a năm 2015 so v i doanh thu c a năm 2014 xét v s tuy t đ i doanh

ề ố ươ ồ ạ ớ ố thu tăng thêm 4224 t ỷ đ ng và xét v s t ng đ i doanh đ t 106% so v i năm

2014.

ư ừ ủ ớ Nhìn chung thì doanh thu c a công ty đang tăng theo t ng năm. Nh ng so v i

ộ ử ả ả năm 2014 thì doanh thu năm 2015 đã gi m đi m t n a, nguyên nhân doanh thu gi m

ở ả ưở ủ ủ ả ạ ầ ộ năm 2015 là do nh h ng c a kh ng ho ng tài chính, bên c nh đó m t ph n do

ủ ủ ố ạ c nh tranh c a đ i th trên th tr ị ườ . ng

ế ế ả 3.3.3.3 Báo cáo chi ti t k t qu kinh doanh năm 2015

ế ả ả B ng 3.18 K t qu kinh doanh năm 2015

So sánh Ỉ CH TIÊU ĐVT KH 2015 TH 2015 TH/KH(%)

Ị Ả ƯỢ I. GIÁ TR S N L NG: 75.000 81.280 108,37 Tr.đ

ị 1. Giá tr khai thác đá XD 31.100 44.180 Tr.đ

ị ạ 2. Giá tr SX g ch không nung Tr.đ 14.800 13.310

ị ả ạ ấ 3. Giá tr s n xu t G ch Tuynel Tr.đ 21.000 17.180

ỏ ỹ 4. M sét M Xuân 3 Tr.đ 3.600 5.080

5. Xây l pắ Tr.đ 4.000

ị ả ượ 6. Giá tr s n l ng khác Tr.đ 500 1.530

II. DOANH THU: Tr.đ 65.000 71.841 110,52

ụ ạ 1. DT tiêu th g ch không nung Tr.đ 13.000 11.396

ụ ạ 2. DT tiêu th g ch Tuynel Tr.đ 17.400 18.405

ự ụ 3. DT tiêu th đá xây d ng Tr.đ 26.000 34.098

ỏ ỹ 4. DT M sét M Xuân 3 Tr.đ 4.880 3.600

5. DT Xây l p ắ Tr.đ 175 4.000

6. DT khác Tr.đ 2.887 1.000

Ợ Ế Ậ III. L I NHU N SAU THU : Tr.đ 473 47,3 1.000

Ẩ Ả Ấ Ả IV. S N PH M S N XU T:

ạ ố ệ 1. G ch bê tông c t li u Viên 720.000

ạ 2. G ch Terrazzo M2 120.000 118.000

ạ 3. G ch Tuynel Tr.viên 24 18,9

4. Đá xây d ngự M3 240.000 277.000

ỏ ỹ 5. M sét M Xuân 3 M3 67.500 67.500

Ẩ Ả Ụ V. S N PH M TIÊU TH :

ạ ố ệ 1. G ch bê tông c t li u Viên 500.000

ạ 2. G ch Terrazzo M2 100.000 110.000

ạ 3. G ch Tuynel Tr.viên 20 21

4. Đá xây d ngự M3 200.000 268.000

ỏ ỹ 5. M sét M Xuân 3 M3 67.500 67.500

Ả Ộ Ả VI. CÁC KHO N PH I N P

NSNN

ả ộ ả 1. Các kho n ph i n p vào NS 8.000 Tr.đ 9.697

ộ ả 2. Các kho n đã n p vào NS Tr.đ 7.410

Ộ Ổ Ố VII. T NG S LAO Đ NG Ng iườ 184 184

Ậ VIII.THU NH P BÌNH QUÂN Tr.đ 5,9 5,5 ƯỜ NG I/THÁNG

ầ ậ ệ ự ổ Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ậ ướ ủ ể ề ế Nh n xét :Trong xu h ng phát tri n ngày càng tăng c a n n kinh t th ị

ườ ợ ụ ụ ủ ấ ặ ậ ớ tr ng thì l ọ i nhu n luôn là m c tiêu l n nh t và là m c tiêu đ t lâu dài c a m i

ả ủ ệ ế ấ ả ậ ợ ỉ doanh nghi p. L i nhu n là không ch là k t qu c a quá trình s n xu t kinh doanh

ể ủ ỉ ố ự ệ ộ ữ ủ c a doanh nghi p, mà còn là m t trong nh ng ch s đánh giá s phát tri n c a công

ể ệ ậ ợ ượ ị ế ủ ệ ty. L i nhu n càng cao càng th hi n đ c quy mô và v th c a doanh nghi p trên

ị ườ ờ ỳ ề ế ư ệ ủ ị th tr ng. Tuy nhiên, trong th i k n n kinh t ả đang b kh ng ho ng nh hi n nay,

ả ấ ỳ ệ ề ạ thì không ph i b t k doanh nghi p nào khi kinh doanh đ u làm ăn có lãi và đ t

ậ ố ượ ợ đ c l i nhu n t i đa.

ề ế ổ ớ ữ ế ầ ừ Trong năm v a qua, n n kinh t toàn c u đã có nh ng bi n đ i l n và toàn

ấ ấ ợ ư ệ ế ổ ỷ ư ố ộ di n. Nh ng bi n đ ng có tính ch t b t l i, nh thay đ i t ả giá h i đoái, đã nh

ỏ ớ ự ớ ự ố ắ ỗ ự ủ ể ưở h ng không nh t i s phát tri n c a công ty. V i s c g ng và n l c không

ừ ủ ể ượ ể ệ ế ng ng c a toàn th nhân viên trong công ty đ ả ả ả c th hi n qua b ng k t qu s n

ủ ả ấ xu t kinh doanh c a công ty.(B ng 3.18)

ả ệ ế ủ ươ Qua b ng s ố li u ta có ấ thể th y k t qu ả kinh doanh c a công ty là t ố ng đ i

ạ ượ ủ ớ ế ạ ợ ố t t. L i nhu n ậ đ t đ c c a công ty trong năm tăng 47.3 % so v i k ho ch, năm

ị ả ượ ủ 2015 giá tr s n l ng c a công ty tăng 103,37% làm cho doanh thu công ty tăng lên

ồ ầ ề ớ ỉ ợ ủ ế ậ 110,52% so v i ch tiêu đ ra h i đ u năm, l i nhu n c a công ty đã lên đ n vài

trăm tri u ệ

ủ ấ ả ề Nhìn chung, tình hình s n xu t kinh doanh c a công ty trong năm đang có chi u

ể ủ ự ể ề ướ h ề ng phát tri n đi lên, làm ti n đ cho s phát tri n c a công ty.

ổ ứ a) Công tác t ộ : ch c lao đ ng

ề ả ộ ọ ộ ổ ị

B máy qu n lý tinh g n, Ban đi u hành đã n đ nh, trong năm có m t Phó

ụ ể ệ ố ổ ố Giám đ c chuy n công tác và b nhi m thêm 01 Phó Giám đ c ph trách công tác

ồ ợ kinh doanh và thu h i công n .

ế ộ ổ ố ườ ớ i, không tăng so v i năm

T ng s lao đ ng tính đ n 31/12/2015 là 360 ng

2014.

ươ ế ộ ườ ơ ả ộ ng và các ch đ cho ng i lao đ ng c b n đã t ố t,

Công tác thanh toán l

ợ ươ ườ ả ả ướ ả Công ty không n l ng ng ộ i lao đ ng, tr ậ theo tho thu n trong tho c lao

đ ng.ộ

ườ ộ ộ ề ả ả ổ ỉ ợ ng xuyên đi u ch nh và b sung các văn b n qu n lý n i b phù h p

Th

ủ ủ ể ậ ớ ợ ị ệ ớ v i quá trình phát tri n c a Công ty và phù h p v i quy đ nh c a pháp lu t hi n

ự ề ề ả hành v lĩnh v c qu n lý đi u hành.

ạ ổ ứ ộ ượ ủ ệ ầ ố Tóm l i công tác t ch c lao đ ng đã đ c c ng c , hoàn thi n d n. Song bên

ộ ố ề ươ ụ ế ầ ắ ạ c nh đó còn m t s thi u sót c n kh c ph c, trong đó có công tác ti n l ng, t ổ

ế ộ ứ ộ ườ ụ ể ộ ộ ch c cán b , ch đ cho ng i lao đ ng, an toàn lao đ ng, công tác tuy n d ng và

ư ẩ ả ẫ ộ ờ ị ưở ế ố b trí lao đ ng v n còn ch a k p th i và chu n xác, nh h ng đ n ch t l ấ ượ ng

ự ụ th c thi công v .

ụ ả ẩ b) Kinh doanh tiêu th s n ph m:

ụ ả ẩ ố ồ Công tác kinh doanh tiêu th s n ph m đã làm t t, thu h i công n đ t v ợ ạ ượ t

ố ượ ạ ặ ụ ấ ớ ế k ho ch đ t ra, giá bán và kh i l ả ng tiêu th tăng so v i năm 2014, nh t là s n

ự ủ ả ẩ ả ấ ấ ẩ ạ ph m đá xây d ng và g ch Tuynel(s n ph m s n xu t không đ cung c p cho th ị

ườ tr ng).

ậ ư ả ệ ượ ứ ả ậ ư Công tác cung ng v t t đ m b o, không có hi n t ế ng thi u v t t , nhiên

ạ ộ ể ả ị ườ ừ ủ ệ ế ắ ắ ấ ộ li u đ s n xu t ng ng ho t đ ng. Luôn n m b t bi n đ ng c a th tr ề ng v giá

ậ ư ầ ậ ớ ố ầ ả ể c đ đàm phán và nh p v t t đ u vào v i giá t ả ả t, góp ph n gi m giá thành s n

ph m.ẩ

ạ ụ ả ế ẩ ạ Tóm l i: Công tác kinh doanh tiêu th s n ph m đã hoàn thành k ho ch song

ụ ộ ư ệ ế ẫ ạ ạ bên c nh đó, vi c kinh doanh v n còn th đ ng, ch a có k ho ch lâu dài, m t s ộ ố

ụ ư ạ ẩ ậ ả s n ph m tiêu th còn ch m, nh đá 1 x 1, 0 x 37,5 và g ch Terrazzo.

c) Công tác tài chính:

ủ ự ế ệ ạ ậ ị ầ Công tác k toán đã th c hi n đúng theo quy đ nh c a pháp lu t, h ch toán đ y

ế ề ấ ả ờ ị ị ủ đ , kê khai thu và các kho n phí, ti n thuê đ t theo quy đ nh, k p th i chính xác.

ủ ố ủ ế ấ ả ả ả Công tác tài chính đã đ m b o đ v n cho s n xu t kinh doanh, ch y u là t ừ

ố ạ ủ ệ ồ ộ ổ ứ ẫ ngu n thu c a khách hàng, vi c huy đ ng v n t i các t ả ụ ch c tín d ng v n đ m

ể ừ ứ ấ ấ ớ ể ả b o, đã chuy n sang vay t ạ ổ i t ch c tài chính v i lãi su t th p (chuy n t ngân

ầ ế ả hàng Eximbank qua ngân hàng BIDV) góp ph n ti t gi m chi phí tài chính dđ ượ c

ệ ồ ớ 200 tri u đ ng so v i 2014..

ả ộ ế ố ị Trong năm 2015 s phát sinh ph i n p thu là ộ ệ ồ , đ n v đã n p ơ 9.697 tri u đ ng

ế ế ợ ổ ệ ồ ệ ồ , t ng còn n thu đ n ngày 31/12/2015 là : 7.410 tri u đ ng 2.369 tri u đ ng.

ế ợ N BHXH, BHYT, BHTN đ n ngày 31/12/2015 là ồ ( Cu iố ệ 1.110 tri u đ ng

ơ ỷ ệ ộ ị 2014 là 2,116 t ). Trong năm đ n v đã n p ỷ ồ ( 2014 n p 1,3 t ). ộ 3.228 tri u đ ng

ả ế ượ ệ ấ ẻ ầ Gi i quy t đ c vi c c p th BHYT cho CBCNV 06 tháng đ u năm năm 2016.

ả ổ ố ợ Trong năm 2015: T ng s phát sinh n ph i thu khách hàng là 83.775 tri uệ

ố ả ả ồ , các kho n ph i thu khách hàng đ ngồ , s đã thu khách hàng là ệ 87.537 tri u đ ng

ố ỷ ế đ n 31/12/2014 là: ệ ồ ( Cu i 2014 là 27,480 t ). 23.277 tri u đ ng

ả ả ế ể ợ ờ ỷ ố ỷ N ph i tr tính đ n th i đi m 31/12/2015 là 9,179 t ( Cu i 2014 là 12,844 t ).

ệ ậ ạ ợ ồ ỗ ỷ L i nhu n trong năm đ t: 473 tri u đ ng ( Năm 2014 l 2,449 t ).

ầ ư d) Công tác đ u t :

ầ ư ớ ủ ế ậ ự ệ Năm 2015: Công ty không th c hi n đ u t ử m i mà ch y u t p trung vào s a

ữ ụ ồ ề ỏ ch a máy móc thi ế ị ạ t b t i m đá, ph c h i dây chuy n 2 nhà máy Tuynel.

e) Công tác đoàn th :ể

ổ ứ ạ ộ ẫ ố ườ T ch c công đoàn, đoàn thanh niên v n duy trì ho t đ ng t t, th ng xuyên t ổ

ế ụ ể ạ ơ ổ ứ ượ ộ ch c các phong trào thi đua; có s , t ng k t c th , t o đ ự c đ ng l c trong

ặ ặ ỏ ố ế CBCNV, thăm h i CBCNV m đau, gia đình g p khó khăn, t ng quà nhân ngày T t;

ụ ữ ứ ị ươ ệ ỹ ổ t ch c ngày 8/3, 20/10 cho ch em, ph n ; ngày th ng bình li t s , ngày thành

ổ ứ ộ ị ạ ậ l p quân đ i nhân dân. T ch c cho đoàn viên đi tham quan du l ch t ạ i TP. Đà L t,

ứ ắ ề ậ ạ ộ ố ổ t ch c c m tr i nhân ngày thành l p Đoàn, tham gia ngày H i truy n th ng Gia

ậ ạ ừ ấ ở ổ ộ ơ đình DIC… Vì v y t o nên không khí ph n kh i, thi đua trong t ng t , đ i, đ n v ị

ấ ượ ổ ơ ị ố ả s n xu t, đ c T ng Công ty đánh giá là đ n v làm t ề t phong trào thi đua nhi u

năm li n.ề

ả ấ f) Công tác s n xu t:

ậ ệ ự ả ấ * S n xu t đá v t li u xây d ng:

ả ượ S n l ng đ t: ạ 277.000 m3.

ạ ế K ho ch ạ : 240.000 m3, đ t 115,41%

Doanh thu: 34.098.292.909 đ ng.ồ

ệ Hi u qu : ả Lãi 4.091.207.785 đ ng.ồ

ả ấ ạ * S n xu t g ch Tuynel:

ả ượ ệ S n l ng đ t: ạ 18,9 tri u viên.

ệ ạ ế K ho ch ạ : 24 tri u viên, đ t 78,75%

Doanh thu: 18.405.024.045 đ ng.ồ

ỗ ồ ệ Hi u qu : ả L 3.908.301.779 đ ng.

ấ ạ ả * S n xu t g ch không nung:

ạ + G ch Terrazzo:

ả ượ S n l ng đ t: ạ 118.000 m2.

ạ ế K ho ch ạ : 120.000 m2. Đ t 98,33%

Doanh thu: 9.938.408.803 đ ng.ồ

ỗ ồ ệ Hi u qu : ả L 2.232.150.396 đ ng.

ả ắ ầ ấ ừ ả ấ : B t đ u s n xu t t ư tháng 9/2014: năng su t ch a ấ ạ + S n xu t g ch Block

ị ườ ử ụ ậ ạ cao đang trong quá trình ch y th và tiêu th thâm nh p th tr ng.

ả ượ S n l ng đ t: ạ 720.000 viên.

Doanh thu: 1.458.971.501 đ ng.ồ

ệ Hi u qu : ả Lãi 34.397.732 đ ng.ồ

ự ệ * Thi công xây l pắ : Trong năm 2015 Công ty không th c hi n thi công công

ỉ ậ ứ ế ể ắ trình xây l p nào mà ch t p trung cho công tác thanh quy t toán d t đi m các công

ừ ướ ứ ế ạ ướ ệ trình t năm tr ể c. Đã quy t toán d t đi m Công trình Đ i Ph ự c, hi n đang th c

ơ ệ ệ ế ệ hi n quy t toán công trình Kim T , B nh vi n Đa khoa và ATA.

g) Khai thác sét:

3/năm.

ạ ế Công ty hoàn thành k ho ch khai thác 67.500m

ả ượ ế ạ ạ S n l ạ ng đ t

: 67.500 m3, đ t 100% k ho ch.

Doanh thu

: 4.881.047.308 đ ng.ồ

ậ ợ L i nhu n

: Lãi 2.542.309.166 đ ng.ồ

ủ ứ ồ 3.3.4 Ngu n cung ng c a công ty

ộ ố ể ả ệ ầ ấ ạ ậ ệ Đ s n xu t ra các lo i vât li u công ty cũng c n mua m t s nguyên v t li u

ủ ế ượ ữ ủ ữ ẩ ừ t ả nh ng công ty khác nhau. Nh ng s n ph m trên c a Công ty ch y u đ ậ c nh p

ả ấ ướ ụ ụ ọ ằ ộ ừ t nhà s n xu t có uy tín trong và ngoài n c, nh m ph c v h at đ ng kinh doanh

ị ườ ướ ệ ạ ờ ạ ề ệ ồ ạ t i th tr ng trong n c, đ ng th i t o đi u ki n cho vi c c nh tranh mua hàng và

ấ ượ ở ầ ả ả đ m b o ch t l ng ủ đ u ra c a Công ty.

ố ả ủ ế ứ ể ợ ớ ẩ Nhà cung ng ch y u h p tác liên doanh v i Công ty đ phân ph i s n ph m

ị ườ ệ ộ ố ệ ớ ả ấ ạ t i th tr ng Vi t Nam, ngoài ra Công ty còn liên h v i m t s nhà s n xu t trong

ầ ả ẩ ướ n c khi có nhu c u s n ph m liên quan.

ộ ố ệ ấ ả B ng 3.19: M t s nhà cung c p nguyên li u

Tên Nguyên Li uệ Nhà Cung C pấ

ấ Công ty TNHH Ch n Long. Xi măng ư ể ệ ầ ầ ổ Công Ty C Ph n Đ u T & Phát Tri n Công Nghi p

ử B u Long

Công ty TNHH Thiên Thành Đá xây d ngự

ạ ạ ơ Công ty Granite Đ i S n G ch Terrazzo

ổ ỹ Công Ty TNHH Th M Thành. ố ệ ạ G ch Bê tông c t li u ư ạ Công Ty TNHH G ch Long H ng.

ạ Công Ty Tnhh G ch Tuynel Thành Tâm. ạ G ch Tuynel ơ ở ả ấ ạ ướ C S S n Xu t G ch Tuynel Ph c Hòa

ử ệ ị ỏ ậ Công Ty TNHH MTV V t Li u Ch u L a Sao Đ . ấ Đ t sét ệ ấ ầ ổ ệ Công Ty C Ph n Khoáng Ch t Công Nghi p Vi t Nam

ổ ỹ Công Ty TNHH Th M Thành Than

ạ ề ứ ề ệ ấ ồ ầ Đi u này cho th y Công ty không lo ng i v ngu n cung ng nguyên li u đ u

ạ ợ ạ ộ ủ ế ả vào, t o l ấ i th cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty

ệ ố ố ố ớ ử Công ty có m i quan h và uy tín t ứ t đ i v i nhà cung ng, c a hàng kinh

ậ ệ ỉ ự doanh v t li u xây d ng trong và ngoài T nh.

ậ ợ ề ệ ằ ồ ườ ị N m trên đ a bàn thu n l i v ngu n tài nguyên, nguyên li u, đ ng giao

ớ ủ ậ ệ ế ế ở ở ề ạ ậ thông. T p trung nhi u c s ch bi n nguyên v t li u, đ i lý l n c a các công ty

ấ ậ ệ ế ế ự ả ch bi n, s n xu t v t li u xây d ng.

ế ớ ế ớ ộ ằ ủ Ti p giáp v i các trung tâm kinh t l n c a vùng Đông Nam B , n m trong

ơ ả ệ ề ấ ả ẩ ấ ậ ầ vùng t p trung nhi u khu công nghi p n i s n xu t và cung c p các s n ph m đ u

ố ớ vào đ i v i Công ty.

ậ ợ ữ ớ ự ế Chính v i nh ng thu n l ậ ệ ậ i nêu trên, năng l c ti p c n và mua nguyên v t li u

ậ ợ ổ ị luôn n đ nh và thu n l i.

ạ ộ ố ả ự ữ ủ ẩ Tình hình d tr phân ph i s n ph m cho ho t đ ng kinh doanh c a Công ty

ố ả ế ạ ẩ ầ ạ ề luôn có k ho ch theo dõi hàng tu n v phân ph i s n ph m cho các đ i lý t ạ

ư ồ ươ ự ữ ả ẩ ờ phòng kinh doanh, đ ng th i Công ty luôn đ a ra ph ng án d tr s n ph m theo

ụ ế ể ạ ờ ự ữ ừ t ng th i đi m tong mùa v thì lên k ho ch là 30 ngày d tr .

ố ủ ạ ị ườ 3.3.5 Đ i th c nh tranh trên th tr ng

ầ ư ầ ề ể ộ ổ Công ty c ph n đ u t ề và phát tri n DIC là m t công ty kinh doanh v nhi u

ủ ạ ỉ ậ ủ ặ ậ ố ộ m t hàng, hàng hóa. Vì v y đ i th c nh tranh c a công ty ko ch t p trung vào m t

ụ ể ự ấ ồ ộ ề công ty c th nào mà bao g m r t nhi u công ty thu c các lĩnh v c khác nhau:

ị ườ ế ệ ơ ẽ ạ Trong năm 2015 c nh tranh trên th tr ng VLXD s quy t li ở t h n b i kinh t ế

ướ ế ớ ự ậ ơ ộ ệ trong n ớ c h i nh p sâu h n v i khu v c và th gi i. Đây cũng là năm Vi t Nam

ế ắ ứ ế ặ ấ ả ố ệ ế cam k t c t gi m 93% s dòng thu có m c thu su t 0% và 7%. Đ c bi t, khu

ươ ạ ự ế ớ ự ữ ệ ự v c th ng m i t do ASEAN (AFTA) cũng đang ti n t ế i th c hi n nh ng cam k t

ể ậ ồ ộ ố ờ cu i cùng đ thành l p C ng đ ng ASEAN (AEC) vào năm 2015. Đáng chú ý, th i

ạ ế ả ị ướ gian qua, ngành VLXD trong n ướ ầ ư c đ u t ào t, dàn tr i và thi u đ nh h ế ng chi n

ẫ ượ ầ ượ l ế c, d n đ n cung v ề t c u, tranh mua tranh bán. Trong khi đó, ngày càng nhi u

ộ ị ạ ị ẩ ạ ả s n ph m VLXD n i đ a l i b hàng ngo i chèn ép ngay trên sân nhà.

ấ ủ ệ ớ ợ ổ ộ ệ ế Theo t ng h p m i nh t c a Hi p h i Thép Vi t Nam (VSA), đ n nay công

ả ướ ủ ạ ấ ệ ấ ế su t lo i thép này c a các nhà máy trên c n c đã lên đ n 11 tri u t n, v ượ ầ t g n

ầ ồ ượ ạ ứ ầ ạ ấ g p đôi nhu c u. Do ngu n cung v t quá xa nhu c u đã ra t o s c ép c nh tranh

ữ ệ ầ ớ ớ l n gi a các doanh nghi p trong ngành. Đáng chú ý, dù cungc u chênh nhau khá l n

ư ệ ẫ ượ ế ụ ầ ư ở ộ ề ự nh ng hi n v n có nhi u d án thép đã và đang đ c ti p t c đ u t ặ m r ng ho c

ẽ ở ầ ả ướ ế ớ ố ỉ ằ xây m i, n m xen k h u h t các t nh, thành ph trong c n ạ ộ c. Các ho t đ ng

ả ướ ướ ẽ ễ ẽ ơ ế ạ ạ c nh tranh c trong n c và ngoài n c cũng s di n bi n m nh m h n khi Vi ệ t

ề ả ấ ậ ớ ờ Nam gia nh p WTO. Do đó, các dây chuy n s n xu t thép m i ra đ i nh ư

ẽ ệ ầ ạ Vinakyoei, Possco SS, Formosa góp ph n tăng cung m nh m . Tuy nhiên, vi c gia

ồ ướ ạ ộ ẩ tăng ngu n cung trong n ư c, nh ng l ậ i c ng thêm hàng nh p kh u tràn vào nh ờ

ự ế ệ ậ ẩ ị ươ ạ ẽ ạ ượ ư đ ả c u đãi thu nh p kh u gi m theo Hi p đ nh T do th ng m i s t o ra khó

ớ ướ ạ ơ khăn l n cho ngành thép trong n ố c. Đáng lo ng i h n, còn có thép Trung Qu c

ườ ượ ư ị ườ ệ ụ ớ ố ượ th ng xuyên đ c đ a vào th tr ng Vi t Nam tiêu th v i s l ớ ng l n.

ệ ượ ự ầ ả ờ Không ch l ỉ ạ ở i lĩnh v c thép, th i gian g n đây còn x y ra hi n t ng cung

ư ự ố ượ ầ ở ộ ố ặ v ạ m t s m t hàng nh xi măng, g ch p lát, kính xây d ng… Nguyên t c u

ầ ư ạ ệ ư ướ nhân do tình tr ng đ u t quá nóng, các doanh nghi p t nhân và Nhà n ề c đ u ào

ự ự ệ ề ạ ằ ổ ạ ầ ư t đ u t vào lĩnh v c này. Bên c nh đó, vi c b sung quá nhi u d án n m ngoài

ố ớ ị ườ ứ ề ạ ồ quy ho ch đã làm tăng thêm s c ép v ngu n cung VLXD đ i v i th tr ặ ng. Đ c

ệ ề ướ ầ ậ ộ ơ ồ bi t, khi h i nh p vào sân ch i toàn c u, nhi u n ư ừ c có ngu n cung VLXD d th a

ể ả ẽ ẩ ư ạ ấ ẩ ậ ả ố ồ nh Thái Lan, Nh t B n, Trung Qu c… s đ y m nh xu t kh u đ gi m t n kho,

ắ ơ ẽ ạ qua đó s càng c nh tranh gay g t h n.

ả ị ề 3.4 Đánh giá chung v công tác qu n tr bán hàng

Ư ể 3.4.1 u đi m

ị ự ạ ắ ừ ữ ầ ố Trong nh ng năm g n đây, công ty ch u s c nh tranh gay g t t các đ i th ủ

ụ ạ ẫ ể ạ c nh tranh, tuy nhiên công ty v n phát tri n m nh, luôn hoàn thành các m c tiêu đ ề

ạ ượ ự ề ra và đ t đ c nhi u thành t u.

ệ ố ự ề ạ ộ V doanh thu, công ty đã th c hi n t ặ t trong ho t đ ng tăng doanh thu m c

ạ ộ ữ ả ổ dù giá c không thay đ i trong nh ng năm g n ầ đây. Doanh thu trong ho t đ ng bán

ẻ ạ ộ ả ề ấ ố ộ buôn và bán l ẩ tăng c v quy mô và t c đ . Doanh thu trong ho t đ ng xu t kh u

ệ ấ có d u hi u kh i ở s c.ắ

ể ỷ ệ ủ ậ ợ ợ ậ ừ L i nhu n c a công ty tăng đáng k , t l tăng l i nhu n t ế năm 2013 đ n

ế ế ệ ạ ả ủ năm 2015 lên đ n 269,11% là do k t qu c a vi c tăng doanh thu, bên c nh đó công

ả ượ ấ ả ả ượ ả ắ ty đã c t gi m đ c chi phí s n xu t và gi m đ c chi phí bán hàng, qu n lý doanh

ệ ệ ạ ả ả ị nghi p do công tác qu n tr bán hàng đ t hi u qu cao.

ợ ớ ộ Công ty đã có thêm m t lộ ƣ ng khách hàng khá l n, đ bao ph th tr ủ ị ườ ng

ệ ố ạ ấ ự ạ ệ tăng m nh, đó là d u hi u t t cho công ty trong vi c gia tăng năng l c c nh tranh.

Công ty đã chi mế thị ph nầ t ngươ đ iố l n,ớ v tượ qua đƣ cợ m tộ số đ iố thủ

ạ ộ ạ ắ ạ c nh tranh đã ho t đ ng lâu năm trong ngành. Bên c nh đó, công ty đã n m đ ượ c

ờ ơ ể ấ ủ ạ ủ ố th i c đ t n công vào khách hàng c a đ i th c nh tranh. M ng ạ l iướ bán hàng

ườ r ngộ kh p,ắ bao phủ thị tr ng.

ộ ấ ợ ộ Trình đ nhân viên bán hàng đ ủ ự ƣ c nâng cao, năng su t lao đ ng c a l c

ượ l ể ng bán hàng tăng đáng k .

ấ ượ ả ẩ ướ Ch t l ố ớ ng s n ph m có uy tín đ i v i các khách hàng trong n c và khách

ự ế ệ ệ ớ ợ ồ hàng nƣ c ngoài. Có uy tín trong vi c ký k t và th c hi n h p đ ng.

ệ ề ạ ố ạ ộ Công ty có nhà lãnh đ o sáng su t và có nhi u kinh nghi m trong ho t đ ng

ắ ẫ ả ẩ ướ ạ kinh doanh s n ph m tiêu dùng nhanh, d n d t công ty đi đúng h ng và v ch ra

các chi nế l cượ có m cứ độ khả thi cao.

ế 3.4.2 H n chạ

ạ Ch tấ l ngượ s nả ph mẩ c aủ công ty v nẫ ch aư v ẫ tượ qua đ iố thủ c nh tranh, d n

ệ ấ ử ụ ở ơ ế đ n vi c t n công vào các khách hàng s d ng trà tr nên khó khăn h n. Khách

hàng thị tr ngườ th ngườ trung thành v iớ s nả ph mẩ họ đang sử d ng.ụ

ạ ộ ư ế ẫ ọ ị ị Công ty v n ch a chú tr ng đ n ho t đ ng marketing và đ nh v cho th ươ ng

ủ ế ể ố ị ườ ề ệ ớ hi u, do đó các chính sách marketing đ ra ch y u đ đ i phó v i th tr ng. Vì

ị th ,ế vi cệ thi tế l pậ chi nế l cượ bán hàng v nẫ ch aư h pợ lý, ch aư ho chạ đ nh chi ti ế t,

ấ ỉ ch mang tính ch t chung chung.

ự ượ ị ườ ủ ế ạ ớ L c l ng bán hàng c a công ty còn h n ch so v i quy mô th tr ế ng, n u

ở ỉ ệ ẽ ị ườ ế ỉ nhân viên các t nh ngh vi c s không có nhân viên khác thay th , th tr ng s b ẽ ị

bỏ tr ng.ố Năng su tấ bán hàng v nẫ ch aư đ tạ hi uệ quả cao. Ho tạ đ ngộ chăm sóc

khách hàng còn khá sơ sài d nẫ đ nế công ty m tấ m tộ l ngượ khách hàng đáng k .ể

ả ị ệ ả ợ Công tác qu n tr bán hàng ch ưa đ t đạ ư c hi u qu cao, các giám sát bán hàng

ủ ứ ự ủ ệ ả ẫ ầ không th c hi n đ y đ ch c năng c a giám sát bán hàng vì v n ph i đi bán hàng

ụ ố ể đ hoàn thành m c tiêu doanh s do công ty đ ưa ra.

ủ ế ả ạ ồ ợ ọ Các đ i lý theo h p đ ng không chú tr ng đ n vi c đ ẩ ệ ưa s n ph m c a công ty

ạ ộ ủ ệ ả ả ạ ờ ra th tr ạ ị ư ng, do đó ho t đ ng c a các đ i lý không đ t hi u qu cao. X y ra

ữ ạ ạ ợ ờ ồ ủ trư ng h p c nh tranh gi a đ i lý theo h p đ ng và chính nhân viên bán hàng c a ợ

công ty.

ữ ữ ể ề ề ả ạ ố ơ Công ty mu n phát tri n b n v ng thì ph i quan tâm h n v nh ng h n ch ế

ế ể ệ ạ ả ả ạ ệ trên, bên c nh đó ph i tìm ra nguyên nhân gây ra h n ch đ có bi n pháp c i thi n

ừ ợ và phòng ng a h p lý.

Ậ Ế ƯƠ K T LU N CH NG III

ớ ự ạ ắ ệ ề ấ ề Trong n n kinh t ế ị ườ th tr ng, v i s c nh tranh kh c nghi ả t thì v n đ ph i

ư ượ ị ườ ủ ườ ấ làm sao đ a đ c hàng c a mình vào th tr ể ng đ ng ậ i tiêu dùng ch p nh n,

ờ ẫ ố ớ ỏ ớ ả ả ộ ữ ồ đ ng th i v n đ m b o kinh doanh có lãi, luôn là m t câu h i l n đ i v i nh ng

ứ ệ ư doanh nghi p , đang t ng b ướ ươ c v n lên nh công ty CP VLXD DIC. Qua th c t ự ế

ạ ộ ị ạ ế ổ ề ấ ả ho t đ ng qu n tr bán hàng t i công ty, các v n đ liên quan đ n t ứ ự ch c l c

ươ ứ ạ ọ ướ ượ ượ l ng bán hàng, ph ể ng th c bán, tuy n ch n, m ng l ố i phân ph i…đã đ c ban

ự ệ ể ạ ố ạ ượ ữ lãnh đ o, cùng toàn th nhân viên th c hi n khá t t và đã đ t đ c nh ng thành quá

ể ượ ậ ấ đáng k , hàng hóa đã đ ứ ạ ộ c khách hàng ch p nh n, ho t đ ng kinh doanh có lãi, m c

ưở ự ạ ộ tăng tr ầ ổ ng qua các năm trung bình đ t trên 5%, b máy nhân s cũng đã d n n

ừ ủ ượ ị đ nh, uy tín c a công ty không ng ng đ c nâng lên. Tuy nhiên, theo đánh giá thì

ể ạ ượ ẫ ự ớ ữ ữ ế ơ ả công ty v n có th đ t đ c nh ng thành t u l n h n n a, n u công ty gi ế i quy t

ồ ạ ế ộ ả ị ạ ượ đ c m t vài y u kém còn t n t i trong công tác qu n tr bán hàng t ầ i công ty, c n

ả ể ợ ưở ữ ơ ữ có nh ng gi i pháp thích h p đ công ty tăng tr ạ ng h n n a trong các giai đo n

ế ti p theo.

ƯƠ CH Ộ Ố Ả NG IV: M T S GI I PHÁP

Ạ Ộ Ằ Ả Ả Ệ Ị NH M NÂNG CAO HI U QU HO T Đ NG QU N TR BÁN HÀNG

Ổ Ầ Ự Ạ Ậ Ệ T I CÔNG TY C PH N V T LI U XÂY D NG DIC

ể ủ ướ ờ ớ 4.1 H ng phát tri n c a công ty trong th i gian t i

ắ ớ ữ ẽ ế ụ ẩ ứ ạ Trong nh ng năm s p t i công ty s ti p t c đ y m nh nghiên c u và nâng

ơ ữ ụ ụ ế ượ ữ ả ớ cao h n n a kh năng ph c v và chăm sóc khách hàng. V i nh ng chi n l c hoàn

ệ ả ớ ể ứ ữ ạ ả ầ ẩ ẩ thi n s n ph m và tung ra nh ng s n ph m m i đ đáp ng nhu c u đa d ng và

ầ ư ủ ầ ổ ổ ể thay đ i nhanh chóng c a khách hàng. Công ty c ph n đ u t và phát tri n xây

ữ ữ ủ ắ ự d ng DIC luôn luôn gi ấ v ng nguyên t c trong kinh doanh c a mình đó là: “ch t

ầ ươ ụ ụ ướ ượ l ng là hàng đ u” và ph ng châm ph c v “ h ng vào khách hàng”.

ụ ướ ự ể ả ả ắ ẩ ủ M c tiêu c a công ty tr c m t là tích c c qu ng bá s n ph m đ tăng thêm

ể ủ ầ ủ ế ậ ằ ả ị ạ kh năng ti p c n tìm hi u c a khách hàng nh m tăng th ph n c a công ty và c nh

ố ớ ủ ườ ầ ố tranh đ i v i các đ i th khác. Tăng c ứ ng công tác nghiên c u nhu c u và xu th ế

ế ượ ủ ữ ể ế ầ ổ bi n đ i nhu c u c a khách hàng đ nhanh chóng có nh ng chi n l ề ả c v s n

ụ ứ ữ ể ế ạ ầ ẩ ắ ổ ớ ph m đ kh c ph c thích ng v i nh ng bi n đ i trong nhu c u đó. Bên c nh đó

ấ ượ ẩ ả ọ công ty còn chú tr ng nâng cao ch t l ớ ng s n ph m cùng v i quá trình marketing

ủ c a công ty.

ủ ẵ ằ Tăng doanh thu c a công ty b ng cách kích thích khách hàng s n có và thu hút

ủ ạ ủ ằ ạ ả ố khách hàng c a các đ i th c nh tranh nh m nâng cao kh năng c nh tranh. Đây

ề ố ị ườ ủ ấ ấ ỉ chính là v n đ s ng còn c a công ty trên th tr ậ ng. Công ty nh n th y ch có th ể

ể ượ ủ ạ ả phát tri n đ ứ ạ c khi kh năng c nh tranh c a công ty ngày càng tăng lên. S c c nh

ả ươ tranh cao luôn giúp công ty tăng kh năng trong kinh doanh các ph ứ ng th c bán

ờ ớ ơ ả ụ ạ hàng. Trong th i gian t ả i, m c tiêu c b n tăng kh năng c nh tranh trên th tr ị ườ ng

ụ ả ẽ ẩ ạ ẩ ộ ị n i đ a thúc đ y m nh m tiêu th s n ph m.

ị ườ ướ ủ Nâng cao uy tín c a công ty trên th tr ng trong và ngoài n c. Có uy tín kh ả

ươ ườ ậ ợ ơ ả ệ ạ ư năng kinh doanh trên th ng tr ng thu n l i h n c trong hi n t i cũng nh trong

ủ ể ả ổ ị ươ t ạ ng lai, kh năng n đ nh và phát tri n kinh doanh c a công ty ngày càng cao t o

ụ cho m c tiêu khác cũng phát tri n.ể

ả ừ ầ ư ể ể ả ả Kinh doanh ph i có hiêu qu , t đó có kh năng tái đ u t đ phát tri n và

ố ề ế ủ ầ phát huy t t vai trò trong n n kinh t , đóng góp đ y đ cho ngân sách nhà n ướ c,

ợ ậ tăng l i nhu n cho công ty.

ế ượ ạ ờ ầ ậ ế ượ ạ ư Đ a ra chí n l ị c c nh tranh nhanh và k p th i, c n l p chi n l c c nh tranh

ạ ả ớ ừ ừ ừ ẩ ợ theo t ng tháng, t ng quý và phù h p v i t ng lo i s n ph m.

ở ộ ở ộ ự ư ạ ạ ộ M r ng đ i lý, các khu v c bán hàng. Đ a ra chính sách m r ng đ i lý m t

ư ợ cách h p lý nh sau:

ế ợ ệ ố ơ ở ự ữ ạ ạ ố

 T o d ng m i quan h đ i tác dài h n trên c s nh ng cam k t h p tác

ẻ ụ và chia s m c tiêu.

ở ở ợ ợ

 H p tác trên c s winwin, vì l

ủ ả i ích c a c 2 bên.

ườ ỗ ợ ị ẻ ờ

 Th

ng xuyên chia s thông tin và h tr k p th i.

ỗ ợ ằ ợ ộ ố

 Chính sách h tr công b ng và h p lý trên toàn b kênh phân ph i.

ế ả ệ ố ạ ướ ị ườ ữ ủ ế ộ

 Cam k t b o v t

i đa cho đ i lý tr c nh ng bi n đ ng c a th tr ng và

ạ c nh tranh

ả 4.2 Gi i pháp

ề ổ ứ ộ 4.2.1 V công tác t ch c lao đ ng:

ế ụ ắ ế ạ ộ ướ ữ ả Ti p t c s p x p l ả i b máy qu n lý, theo h ộ ng tinh gi m nh ng cán b

ộ ổ ự ể ệ ợ ổ ộ không phù h p, b sung, luân chuy n cán b , b nhi m cán b đúng năng l c,

ế ủ ạ ướ ộ ả ậ ọ ị chuyên môn, đ m nh n các v trí tr ng y u c a Công ty, t o b ả c đ t phá trong s n

ấ ướ ạ ớ ớ xu t kinh doanh và tìm h ng đi m i cho công ty trong giai đo n t i.

ặ ổ ế ộ ự ể ớ ạ Rà soát ki m tra các quy ch , n i quy, xây d ng m i ho c b sung l i cho phù

ạ ộ ủ ạ ằ ớ ợ h p v i quá trình ho t đ ng c a Công ty, t o hành lang pháp lý nh m nâng cao công

ỷ ươ ả ỷ ậ ượ ự ệ ằ tác qu n lý, k c ng, k lu t đ c th c hi n nghiêm minh, công b ng, công khai,

ấ ượ ấ ạ ằ ộ minh b ch, nh m kích thích nâng cao năng su t lao đ ng, nâng cao ch t l ả ng, s n

ế ệ ệ ả ả ấ ố ẩ ph m ti t ki m, ch ng tham ô, lãng phí tăng hi u qu trong s n xu t kinh doanh.

ạ ơ ươ ủ ụ ể ự Xây d ng l i đ n giá khoán l ng c a toàn Công ty, công tác tuy n d ng, xây

ụ ể ừ ơ ị ự d ng c th cho t ng đ n v .

4.2.2. Công tác kinh doanh:

ế ụ ế ạ ẵ ố ổ ố ệ ớ ủ Ti p t c phát huy th m nh s n có, c ng c và b sung các m i quan h v i

ơ ở ủ ế ệ ả ả ị ẩ khách hàng, ti p th và qu ng bá s n ph m c a Công ty, hoàn thi n các c s pháp

ẩ ả ề ẩ ớ ụ ả ệ ơ ị lý v tiêu chu n s n ph m, gi ẩ ử i thi u các đ n v và các c a hàng tiêu th s n ph m

ữ ả ớ ườ ộ ế ầ ớ ị ẩ nh ng s n ph m m i; tăng c ng cán b ti p th bán hàng, v i tinh th n nhi ệ t

ế ộ ư ụ ố ả ằ huy t, năng đ ng, có t duy và chuyên môn cao, nh m tiêu th t ủ ẩ t s n ph m c a

Công ty.

ố ợ ườ ồ ề ặ Làm t ồ t công tác thu h i công n , tăng c ặ ng bán hàng thu h i ti n m t, ho c

ề ể ướ ấ ấ ả ả ố ỷ ồ khách hàng chuy n ti n tr ợ c, ph n đ u gi m n ph i thu xu ng 10 t đ ng.

ậ ư ứ ự ấ ỗ ọ Công tác cung ng v t t : L a ch n thêm nhà cung c p, m i lo i v t t ạ ậ ư ít

ả ạ ấ ằ ấ ứ ế ự nh t có 02 nhà cung c p nh m h n ch s tăng giá và nâng cao kh năng cung ng

ể ậ ờ ị nhanh, k p th i và có th thanh toán ch m.

ị ả ế ẩ ả Cũng c l ố ạ ổ ứ ạ ộ ch c l i t i b máy làm công tác ti p th s n ph m, tinh gi m, b ộ

ự ệ ể ộ ể ệ ả máy xây d ng đ i ngũ bán hàng tinh nhu , b n lĩnh, có trách nhi m và uy n chuy n

ồ ợ trong bán hàng và thu h i công n .

ể ế ế ắ ắ ụ Tìm ki m công trình xây l p đ tăng doanh thu cho công ty, bù đ p thi u h t

ừ ạ ộ ấ ả doanh thu t ho t đ ng s n xu t.

4.2.3. Công tác tài chính:

ế ộ ự ệ ướ ử ụ ố ị Th c hi n đúng ch đ nhà n c quy đ nh trong công tác s d ng v n và tài

ổ ứ ạ ế ả ạ s n t i Công ty, t ầ ủ ợ ch c h ch toán, theo dõi công n và quy t toán tài chính đ y đ .

̀ ́ ụ ể ể ự ụ ụ ế ấ ầ ả ạ Xây d ng k ho ch tai chinh c th đ ph c v cho nhu c u s n xu t kinh

ơ ở ế ả ạ ấ ượ ệ doanh hàng tháng trên c s k ho ch s n xu t kinh doanh đã đ c phê duy t. Tăng

́ ́ ̀ ́ ̀ ́ ́ ̃ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ́ ̀ ươ c ng công tac kiêm soat chi phi nhăm chông thât thoat, lang phi, giam gia thanh san

̀ ̀ ́ ́ ̀ ́ ́ ́ ử ư ư ̉ ̣ ̉ ̣ ̣ phâm. Tâp trung x ly d t điêm cac tôn tai vê tai chinh t ̀ 02 Công ty tr ́ ươ c sap nhâp,

̀ ̀ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ử ợ ̣ ̣ lam lanh manh va minh bach tai chinh. Tăng c ́ ̀ ̀ ươ ng công tac thu hôi công n va x ly

́ ́ ́ ́ ́ ́ ̀ ̉ ư ́ ơ ̣ ̣ ̉ ̉ ̉ ợ n xâu, quan hê tôt v i cac tô ch c tin dung nhăm đam bao đu vôn cho SXKD 2016.

ố ừ ế ạ ộ ể ặ Có k ho ch huy đ ng v n t ố ư kênh bên ngoài ho c CBCNV đ tăng v n l u

đ ng.ộ

ầ ử ụ ế ụ ự ệ ượ ả Ti p t c th c hi n thanh lý tài s n không có nhu c u s d ng đã đ ổ c T ng

ệ ả ằ ồ Công ty phê duy t, nh m thu h i, gi m chi phí tài chính.

ơ ở ạ ầ 4.2.4. C s h t ng

ế ạ ự ệ ệ ế ớ Th c hi n thi công ti p t ứ i công trình ATA song song v i vi c quy t toán d t

ố ượ ể ầ đi m ph n kh i l ng đã thi công t ừ ướ tr c.

ỗ ợ ị ổ ề ạ ầ Đ ngh T ng Công ty h tr giao cho Công ty thi công các công trình h t ng

ậ ạ ủ ầ ư ự ằ ậ ỹ k thu t t i các d án do DIC Corp làm ch đ u t ụ nh m t n d ng đ a v t t ư ậ ư ẵ s n

ư ủ ạ có c a Công ty nh đá, g ch terrazzo vào công trình.

4.2.5. Công tác đ u t ầ ư :

ệ ử ư ữ ề ạ ạ ộ Hoàn thi n s a ch a dây chuy n 2 nhà máy g ch Tuynel đ a vào ho t đ ng

ả ượ nâng cao s n l ng.

ế ụ ầ ư ự ậ ề ả ấ ạ ứ Ti p t c nghiên c u, l p d án đ u t dây chuy n s n xu t g ch không nung

ấ ế ị ệ ạ ộ ử ụ ể ạ ớ v i công su t và thi t b hi n đ i, theo l trình chuy n sang s d ng g ch không

ướ ủ nung c a Nhà n c.

2 Khu Văn phòng Long Toàn,

ứ ươ ử ụ ệ ả Nghiên c u ph ng án s d ng hi u qu 4000 m

ể ậ ấ ỏ Khu T p th và 2,7 ha đ t ngoài M đá.

ả ấ 4.2.6. Công tác s n xu t:

ả ượ ấ ượ ấ ả ỏ ổ ị Nâng cao s n l ng s n xu t các m và Nhà máy, n đ nh ch t l ả ng s n

ẩ ả ả ộ ệ ố ph m, đ m b o tuy t đ i an toàn lao đ ng.

ế ệ ệ ạ ỏ ừ ố Quy t li t trong vi c xin h Cos khai thác M đá lô 1, t cos +50 xu ng cos

ệ ồ ạ ệ ầ ể ủ ụ +20. Coi đây là nhi m v hàng đ u cho vi c t n t i và phát tri n c a Công ty trong

ế các năm ti p theo.

ậ ố ư ế ẩ ạ ụ T n d ng t ả i đa u th trong năm 2016 là s n ph m g ch Tuynel tiêu th t ụ ố t

ể ấ ấ ả ạ ố ấ và giá than gi m m nh đ tăng công su t, ph n đ u hoà v n. Duy trì khai thác m ỏ

3/năm và ti n t

ấ ớ ế ớ ề ỏ ể ấ ị sét v i công su t 67.500 m i đ ngh tăng công su t m đ khai thác

ầ ư ạ ộ ư ế ấ ỏ bù cho các năm đ u đ a m vào ho t đ ng ch a khai thác h t công su t.

ấ ậ ệ ế ụ ấ ị ả ớ ơ Năm 2016 là năm ti p t c r t khó khăn v i các đ n v s n xu t v t li u xây

ị ườ ấ ộ ở ắ ư ề ả ế ặ ứ ự d ng, th tr ng b t đ ng s n ch a kh i s c, n n kinh t g p khó khăn, s c mua

ự ạ ả ố ệ ả ầ ị ả ữ ấ ơ gi m, s c nh tranh kh c li t gi a các đ n v s n xu t VLXD, giá c đ u vào và

ộ ố ặ ế ả ộ ưở ự ế ế ả ấ m t s m t hàng bi n đ ng nh h ủ ng tr c ti p đ n s n xu t kinh doanh c a

Công ty.

ự ẫ ấ ố Năm 2016 theo d đoán v n là năm r t khó khăn, Ban Giám đ c Công ty cùng

ể ườ ẽ ổ ự ế ự ệ ế ề ạ ộ ớ ậ v i t p th ng i lao đ ng s n l c h t mình, cùng th c hi n k ho ch đã đ ra,

ự ệ ề ồ ộ ả ấ ả ự ủ ư th c hi n đ ng b nhi u gi i pháp, trong t t c các lĩnh v c c a Công ty nh công

́ ́ ự ầ ư ự ư ậ ấ ̉ ̉ ̣ tác tài chính, nhân s , đ u t ằ , tô ch c san xuât nh t là t p trung th c hiên b ng

ế ạ ấ ượ ạ ộ ờ ố ả ả ườ ượ đ ả c k ho ch s n xu t đã đ c Đ i h i thông qua, b o đ m đ i s ng ng i lao

ế ộ ự ệ ướ ạ ợ ế ậ ầ ủ ộ đ ng, th c hi n đ y đ các ch đ Nhà n c và đ t l i nhu n đã cam k t.

ố ấ ượ ự ế ủ ẻ ị Ban Giám đ c r t mong đ c s chia s và đóng góp ý ki n c a các v lãnh

́ ́ ̃ ́ ̀ ổ ờ ̣ ̣ ̉ ạ đ o và quý c đông. Xin chuc cac vi lanh đao va quy cô đông l ỏ ứ i chúc s c kh e,

ạ ộ ạ ạ h nh phúc và thành đ t, chúc đ i h i thành công.

ạ ồ ưỡ ộ 4.2.7 Đào t o b i d ng cán b và nhân viên bán hàng

ố ớ ự ượ ệ ạ ả Đ i v i l c l ng qu n lý và bán hàng hi n t i

ồ ưỡ ạ ầ ữ ề ấ Nhu c u đào t o và b i d ng khi có nh ng v n đ sau.

ủ ố ươ ệ ấ ả ớ ỏ ỹ Các đ i th có ph ng pháp kinh doanh m i đòi h i ph i hu n luy n k năng

ứ ng phó.

ượ ệ ả ờ ộ Các nhân viên làm đ ữ c m t th i gian có kh năng trì tr và hình thành nh ng

ố ự ạ ắ ề ị ườ ả ẩ thói quen không t t.S c nh tranh gay g t v th tr ng, s n ph m và khách hàng.

ệ ệ ậ ớ ỹ ả ơ Các k thu t m i giúp nhân viên làm vi c hi u qu h n.

ặ ả ả ắ ắ ị ẩ ớ ỏ Công ty có chính sách ho c s n ph m m i đòi h i nhân viên ph i n m b t k p

th i.ờ

ố ớ ớ Đ i v i nhân viên bán hàng m i:

ớ ượ ữ ể ụ ế ượ ầ ủ ạ Nh ng nhân viên bán hàng m i đ c tuy n d ng n u đ c đào t o đ y đ thì

ệ ẽ ủ ụ ệ ệ ạ ả ơ hi u qu làm vi c s cao h n. M c tiêu chính c a vi c đào t o nhân viên bán hàng

ớ ườ ứ ế ề ệ m i là: tăng c ả ề ng ki n th c và kinh nghi m v kinh doanh, v công ty và s n

ể ả ẩ ậ ộ ườ ớ ph m; giúp nhân viên h i nh p và phát tri n kh năng trong môi tr ng m i.

ớ ườ ượ ứ ư ạ Nhân viên bán hàng m i th ng đ c yêu càu đào t o theo các cách th c nh sau:

ặ ổ ượ ự ả Cách chìm ho c n i: Nhân viên đ c giao khu v c bán hàng và nhà qu n tr ị

ườ ự ế ẽ ệ ấ ệ ệ ấ ị bán hàng hay ng i hu n luy n th c t s ch u trách nhi m hu n luy n nhân viên

ữ ắ ả ộ ườ ừ ớ ượ ụ ể ờ này. Sau m t kho ng th i gian ng n, nh ng ng i v a m i đ c tuy n d ng và

ẽ ự ị ẽ ế ệ ả ấ ị ớ hu n luy n này s tr c ti p giao d ch v i khách hàng, nhà qu n tr s giám sát quá

ư ố ữ trình nµy và đ a ra nh ng dánh giá cu i cùng

ươ ế ế ượ Các ch ng trình thi t k : Nhân viên bán hàng m i s ớ ẽ đ ạ c đào t o theo m tộ

ươ ế ế ẩ ỹ ươ ẽ ch ng trình thi t k khá k càng mang tính tiêu chu n. Ch ng trình này s cung

ữ ầ ỹ ế ề ấ c p nh ng k năng bán hàng c n thi ả t, thông tin v công ty, khách hàng và s n

ph m.ẩ

ươ ượ ứ ự ệ ổ ợ Ch ớ ng trình t ng h p: Đ c th c hi n theo cách th c cho nhân viên m i

ự ậ ự ệ ệ ấ ắ ả ờ ủ th c t p làm vi c trong kho ng th i gian ng n có s giám sát và hu n luy n c a

ườ ự ụ ế ượ ộ ế ề ng i ph trách tr c ti p, sau khi đ ạ ự c đánh giá v năng l c và thái đ , n u đ t

ườ ẽ ượ ớ ử ạ ươ ượ ng i nhân viên m i này s đ c g i đi đào t o theo ch ng trình đ c thi ế ế t k

ẩ ờ ợ theo tiêu chu n và th i gian phù h p.

ị ườ ứ ạ ẩ 4.2.8 Đ y m nh nghiên c u th tr ng.

ể ả ượ ầ ả ồ ướ ứ ạ Đ gi i bài toán cung v t c u, gi m t n kho tr c s c ép c nh tranh, doanh

ứ ạ ệ ẽ ế ượ ề ẩ ằ ả ả nghi p s ph i nâng s c c nh tranh s n ph m b ng nhi u chi n l c khác nhau,

ộ ố ị ườ ộ ị ẩ ẩ ạ ấ ơ ọ ờ ồ đ ng th i chú tr ng h n vào n i đ a và đ y m nh xu t kh u qua m t s th tr ng.

ướ ạ ằ ầ ạ ệ Các doanh nghi p VLXD trong n c c n c nh tranh lành m nh b ng ch t l ấ ượ ng

ể ả ấ ẩ ả ượ ữ ệ ả s n ph m, gi m chi phí và giá thành s n xu t. Đ làm đ c nh ng vi c đó chúng ra

ị ườ ứ ả ẻ ph i nghiên c u th tr ạ ủ ng đ giúp cho ban lãnh đ o c a công ty có cái nhìn đúng

ữ ư ợ ắ đ n và đ a ra nh ng chính sách phù h p.

ị ườ ứ ề ể ậ ạ ượ Đ công tác thu nh p thông tin, đi u tra nghiên c u th tr ng đ t đ ế c k t

ị ườ ả ầ ố ộ ị ẹ qu mong mu n, Công ty c n chia th tr ng n i đ a thành các vùng h p, có th ể

ư ề ằ ố ồ ị phân chia theo các vùng đ a lý nh : Vùng đ ng b ng, mi n núi, thành ph , nông

thôn.

ề ị ườ ậ ạ Thu nh p thông tin v th tr ng, khách hàng thông qua các đ i lý bán hàng

ủ c a Công ty.

ổ ứ ộ ế ủ ề ấ ị Hàng năm t ấ ch c h i ngh khách hàng, l y ý ki n c a khách hàng, đ xu t

ụ ả ụ ữ ủ ệ ẩ ắ nh ng bi n pháp kh c ph c khó khăn trong tiêu th s n ph m c a Công ty trong

năm qua.

ườ ể ế ạ ả Th ng xuyên đi kh o sát khách hàng và các đ i lý đ bi t tình hình tiêu th ụ

ẩ ả s n ph m.

ệ ạ ướ 4.2.9 Hoàn thi n m ng l ố i phân ph i.

ướ ầ ủ ổ ườ ạ M ng l ể ỏ i phân ph i là dùng đ th a mãn nhu c u c a ng ư i tiêu dùng, đ a

ẩ ừ ế ườ ỡ ố ấ ấ ộ ả s n ph m t công ty đ n ng i tiêu dùng m t cách nhanh nh t và đ t n kém nh t.

ố Có 3 kênh phân ph i chính

ẩ ừ ườ ả Kênh I: S n Ph m t Công ty  ng i tiêu dùng

ẩ ừ ườ ườ ả Kênh II: S n ph m t Công ty  ng i bán l ẻ  ng i tiêu dùng

ẩ ừ ườ ả Kênh II: S n ph m t Công ty  đ i lý ạ  ng i tiêu dùng

ậ ệ ự ấ ầ ổ Công ty c ph n v t li u xây d ng DIC là công ty chuyên cung c p cán hàng

ậ ệ ử ụ ự ủ ố hóa, v t li u cho các công ty xây d ng nên công ty s d ng ch kênh phân ph i ch ủ

ế y u là kênh I.

ượ ườ ạ ủ ầ “Hàng đ ẳ c bán th ng cho ng i tiêu dùng t i kho, qu y hàng... c a Công ty

ặ ạ ố ủ ầ ườ ụ ớ ho c giao t i kho, đ u m i c a ng i tiêu dùng. V i kênh tiêu th này, khách hàng

ườ ệ ườ ớ ố ượ ớ ủ c a Công ty th ng là các doanh nghi p th ng mua v i s l ng l n và th ườ ng

ả ả ấ ượ ả ờ xuyên. Do đó, công ty ph i đ m b o ch t l ng và giao hàng đúng th i gian quy

ể ữ ồ ử ụ ụ ặ ị ợ ị đ nh trong h p đ ng đ gi uy tín. M t khác, Công ty s d ng các d ch v sau khi

ế ậ ư ậ ề ả ệ ể ẩ ơ ị ướ bán nh v n chuy n đ n t n n i, ch u trách nhi m v s n ph m tr c khi giao. H ọ

ớ ủ ữ ế ệ ầ là nh ng khách hàng l n c a Công ty do đó, c n có các bi n pháp khuy n khích và

ệ ặ ẽ ể ư ố ố có m i quan h ch t ch đ duy trì khách hàng cũng nh doanh s bán ra.”

ệ ệ ạ ướ ấ ọ ọ ố Vi c hoàn thi n m ng l ệ ư i kênh phân ph i là r t quan tr ng tr ng. Vi c đ a

ủ ệ ạ ệ ế ầ ớ ơ hàng hóa c a công ty đ n g n v i khách hàng h n. Vi c hoàn thi n l ạ i m ng l ướ i

ố ự ệ phân ph i d a trên hai bi n pháp:

ố ượ ủ ủ ệ ệ ằ ố ể Phát tri n s l ẩ ng và di n ph các chi nhánh b ng vi c c ng c và đ y

ạ ạ ướ ụ ạ ị ườ ự ể ọ ổ m nh m ng l i tiêu th t i các th tr ng tr ng đi m. Xây d ng và t ứ ch c các

ể ụ ụ ố ộ ố ấ ơ n i phân ph i, bán hàng đ ph c v khách hàng m t cách t t nh t.

ấ ượ ạ ộ ủ ử ộ ể Phát tri n ch t l ng ho t đ ng c a các c a hàng bán hàng thu c công ty

ề ạ ỉ ợ ử ậ ộ ằ b ng cách đi u ch nh chính sách t o ra l i nhu n cho các c a hàng ngày m t phát

tri n.ể

ệ 4.2.10 Hoàn thi n chính sách giá

ộ ố ế ố ề ỉ ề ợ ạ ị ườ Đi u ch nh m t s y u t cho ớ phù h p v i đi u ki n ệ tiêu th ụ t i th tr ng,

ủ ườ ệ ả ừ ấ ượ ả ớ ậ v i t p tính tiêu dùng c a ng i Vi t, giá c v a ph i & nâng cao ch t l ụ ng ph c

ấ ẩ ướ ị ườ ừ ụ ị v ụ khách hàng. Xác đ nh rõ ph m c p và h ng th tr ạ ng m c tiêu cho t ng lo i

ẩ ả s n ph m.

ề ả ữ ả ẩ ồ ị Có nh ng qui đ nh rõ ràng v gi m giá bán s n ph m & hoa h ng.

ố ớ Đ i v i khác hàng:

ả ế ề ủ ổ ả ế ề ế ặ Thanh toán nhanh. N u tr h t ti n trong ngày, ho c tr h t ti n c a t ng giá

ị ị tr lô hàng sau khi giao d ch xong:

ơ ừ ế ệ ệ ế ồ ồ ượ ả N u có hóa đ n t 5 tri u đ ng đ n 19 tri u đ ng thì đ c gi m 1% giá bán

ờ ạ t ể i th i đi m đó.

ơ ừ ế ệ ả ở ồ ị ạ ờ N u có háo đ n t 19 tri u đ ng tr lên thì gi m 1.2% giá tr bán t ể i th i đi m

đó.

ư ạ ấ ấ ả ẩ ả ơ Các s n ph m khác nh g ch, đá, đ t có hóa đ n b t ky , gi m 3% giá bán t ạ i

ể ờ th i đi m.

ườ ể ệ ả ậ ợ ợ Thanh toán ch m:ậ Các tr ồ ng h p mua bán tr ch m th hi n trên h p đ ng

ế ậ ặ ượ ườ ẩ ẩ kinh t ỏ , m t hàng, th a thu n khác, đ c ng ề i có th m quy n phê chu n ký

ể ệ ệ ả ỏ ượ ế duy t, tùy theo các đi u kho n th a hi p thì không đ c chi ấ t kh u.

ố ớ ẽ ượ ưở ề ồ : S đ c h ng ti n hoa h ng sau khi bán hàng tùy theo quy Đ i v i CBCNV

ặ ả ị đ nh, tùy theo m t hàng, kh năng thanh toán….

ị ế 4.3 Ki n ngh

ớ 4.3.1 V i nhà n ướ c

ướ ỗ ợ ế ầ ơ ấ ẩ Nhà n c c n có c ch , chính sách h tr ụ ể cho xu t kh u VLXD. C th ,

ấ ứ ứ ế ế ậ ậ ơ ỹ quan tâm h n đ n hàng rào thu quan, hàng rào k thu t, ch ng nh n xu t x hàng

ệ ầ ự ươ ệ ạ ướ ế ố ả ị ặ hóa, đ c bi t c n xây d ng th ng hi u, m ng l ẩ i ti p th , phân ph i s n ph m

ậ ố ể ệ ướ ứ ướ ứ ạ th t t t đ giúp doanh nghi p trong n c ng phó tr ộ c s c ép c nh tranh khi h i

ụ ế ậ ươ ạ ầ ế ượ ổ ứ ạ ướ ồ nh p. C c Xúc ti n th ng m i c n có chi n l c, t ch c m ng l i đ ng b ộ

ơ ộ ế ậ ạ ầ ị ườ ệ ằ ố nh m t o c u n i giúp các doanh nghi p có c h i ti p c n các th tr ệ ớ ng m i hi u

ả ấ qu nh t.

ể ả ư ữ ả ớ ể ổ Ngoài ra, nên có nh ng u tiên v i ngành VLXD đ đ m b o phát tri n n

ư ầ ư ể ế ạ ạ ị đ nh, trong lâu dài nh : đ u t ả , phát tri n có k ho ch, bám sát vào quy ho ch; c i

ấ ể ạ ượ ế ấ ượ ấ ơ ố ơ ệ ả ti n công ngh , s n xu t đ đ t đ c năng su t cao h n, ch t l ng t t h n, chi

ơ Ư ầ ư ố ự ạ ấ phí th p h n. u tiên v n ngân sách đ u t ề cho ngành khai thác xây d ng, t o đi u

ự ệ ệ ỏ ki n duy t các d án nh .

ổ ế ệ ẩ ả ẩ ố ả Các s n ph m Trung Qu c nhái các s n ph m mang nhãn hi u n i ti ng đã

ị ườ ệ ặ ở ấ ọ ơ ọ ử ắ tràn vào th tr ng Vi ề t Nam r t nhi u và có m t kh c m i n i, m i c a hàng

ữ ấ ặ ơ ứ ề ầ ả ơ ắ ậ ệ v t li u. Các c quan ch c năng c n th t ch t h n n a v n đ qu n lý, thanh tra,

ơ ở ả ị ườ ể ậ ẩ ạ ấ ki m tra các c s s n xu t, kinh doanh, nh p kh u các lo i VLXD trên th tr ng,

ử ệ ạ ạ ờ ả ị k p th i phát hi n x lý các vi ph m tránh tình tr ng bán hàng gi ậ , hàng l u còn

ị ườ hoành hành trên th tr ư ệ ng nh hi n nay.

ệ ị ớ ướ ể ả ấ S m phê duy t đ nh h ự ng phát tri n s n xu t kinh doanh ngành xây d ng

ể ị ươ ơ ở ự ạ ế đ n năm 2020 đ các đ a ph ế ng có c s quy ho ch, xây d ng chính sách khuy n

ầ ư ự ấ ả khích các thành ph n kinh t ế ầ ư đ u t vào s n xu t kinh doanh xây d ng cũng nh các

ế ầ thành ph n kinh t khác.

ỉ ạ ươ ạ ạ ố Ch đ o ngân hàng th ầ ng m i cho phép Công ty vay v n trung và dài h n đ u

ự ệ ệ ạ ư t ậ ệ công ngh khai thác v t li u xây d ng hi n đ i.

ố ớ ế ả ậ ẩ ế ị ụ ụ ệ Gi m thu nh p kh u đ i v i thi ả t b công ngh ph c v khai thác và s n

ấ ậ ệ ậ ệ ự ự ậ ặ ẩ ả ệ ế xu t v t li u xây d ng và gi m thu nh p kh u v t li u xây d ng đ c bi ắ t là s t,

ằ ổ ị ườ ị ậ ệ ự thép nh m n đ nh th tr ng v t li u xây d ng.

ứ ạ ế ợ ứ ệ ệ ể Nghiên c u l i chính sách thu l ề i t c hi n hành đ doanh nghi p có đi u

ầ ư ở ộ ệ ế ệ ả ấ ổ ki n tích lũy, đ u t ầ m r ng s n xu t. Khuy n khích các doanh nghi p c ph n

ọ ắ ữ ế ễ ầ ằ ư hóa b ng cách cho mi n m i s c thu trong nh ng năm đ u tiên, có chính sách u

ể ệ đãi cho vay t ừ ỹ ầ ư qu đ u t và phát tri n ngành công nghi p.

ụ ố ừ ỹ ổ ợ ầ ư ủ ố ồ Cân đ i ngu n tín d ng t qu b tr đ u t c a thành ph cho ngành công

ể ệ ằ ớ ổ ế ị ớ ấ ư ướ ộ nghi p đ nh m đ i m i trang thi t b v i lãi su t u đãi d i 8% m t năm thay vì

ư ệ ộ 13,2% m t năm nh hi n nay.

ố ớ ệ ể ầ ỉ ế ố T nh c n xem xét đ không thu thu v n đ i v i các doanh nghi p nhà n ướ c,

ệ ượ ướ ả ả ồ ệ ố vì doanh nghi p khi đ c nhà n ộ c giao v n có trách nhi m ph i b o t n và đã n p

ế ợ ứ ế ồ ố ồ ờ thu doanh thu, thu l i t c cho nhà n ướ ừ c t ngu n v n đó làm ra. Đ ng th i nên

ệ ượ ề ấ ả ỏ ề ấ cho các doanh nghi p đ ừ ề c kh u tr ti n đ n bù gi i t a và ti n thuê đ t hàng năm

ướ ủ c a nhà n c.

ệ ư ớ ươ ự ạ 4.3.2 V i doanh nghi p t nhân th ng m i – xây d ng

ự ữ ệ ề ả ầ ộ ọ ặ Doanh nghi p c n nâng cao trình đ qu n lý, đi u hành; l a ch n nh ng m t

ợ ủ ộ ế ạ ị ườ ố ế ụ ậ hàng có l i th c nh tranh, ch đ ng tham gia th tr ng qu c t và t n d ng s ử

ế ả ệ ệ ể ạ ượ ệ ả ụ d ng nguyên li u là ph th i, nhiên li u có th tái t o đ ấ c. Ngoài vi c s n xu t

ế ề ấ ả ườ kinh doanh công ty còn ph i quan tâm đ n v n đ môi tr ộ ng. Là m t công ty c ổ

ậ ệ ự ề ễ ầ ườ ấ ph n v t li u xây d ng nên v n đ khai thác đá, cát di n ra th ng xuyên, công ty

ạ ế ữ ể ả ợ ầ c n ph i có nh ng chính sách khai thác h p lý đ tránh gây tác h i đ n môi tr ườ ng

thiên nhiên.

ừ ạ ộ ộ ươ ệ ạ ả ự Xây d ng t các ho t đ ng xã h i (ph ị ng pháp đ t hi u qu cao trong đ a

ạ ộ ứ ấ ổ ớ bàn v i chi phí th p): T ch c và tham gia các ho t đ ng trong phong trào thanh

ạ ộ ạ ộ ể ụ ư ệ ể ớ niên; ho t đ ng giao l u văn hoá, văn ngh ; ho t đ ng th d c th thao v i các c ơ

ỉ quan ban ngành trong T nh.

ế ượ ự ẽ ạ ộ ơ ấ ề Th c hi n ệ m nh m các đ t phá chi n l c, tái c c u n n kinh t ế ắ g n

ể ổ ưở ự ệ ả v iớ chuy n đ i mô hình tăng tr ng, nâng cao hi u qu và năng l c c nh ạ tranh,

ấ ưở ơ ấ ph n đ u tăng tr ng cao h n năm 2015.

Ậ Ế ƯƠ K T LU N CH NG IV

ữ ể ệ ế ạ ộ ờ ỗ ộ ấ T i m i m t th i đi m, thì các doanh nghi p luôn có nh ng bi n đ ng nh t

ả ự ế ề ầ ậ ấ ọ ị đ nh, cách gi ệ ạ i quy t các v n đ trong giai đo n này c n th n tr ng và th c hi n

ướ ế ể ả ỏ ượ ừ t ng b c, không th nôn nòng đòi h i có k t qu ngay đ ạ ạ c. Trong ph m vi h n

ế ủ ề ườ ế ộ ố ả ư ể ả ệ ầ ch c a đ tài, ng i vi t xin đ a ra m t s gi i pháp ban đ u đ c i thi n m t s ộ ố

ề ả ị ạ ụ ụ ụ ấ v n đ trong công tác qu n tr bán hàng t ể i công ty ph c v cho m c tiêu phát tri n

ế ả ờ ớ ế ư ủ ế ủ c a công ty trong th i gian kho ng 3 đ n 5 năm t ề i. Các ý ki n đ a ra ch y u đi u

ấ ậ ố ỉ ề ệ ố ch nh các b t c p v h th ng phân ph i, c i t ả ổ ự ượ l c l ả ng bán hàng, công tác qu n

ộ ớ ợ ướ ứ lý nhân viên, linh đ ng các hình th c bán hàng cho phù h p v i xu h ủ ng c a th ị

ườ ả ấ ứ ể ễ tr ạ ng. Trong công tác bán hàng không ph i b t c công ty nào có th d dàng đ t

ứ ể ề ế ậ ượ ầ ượ đ ữ c thành công, phát tri n b n v ng, n u không nh n th c rõ đ c t m quan

ạ ộ ủ ả ọ ị tr ng c a ho t đ ng qu n tr bán hàng.

Ậ Ế K T LU N

ề ề ể ề Khi n n n n kinh t ế ngày càng phát tri n, ngày càng có nhi u công ty m ở ra

ộ ủ ể ể ề và phát tri n, mể ở r ng quy mô phát tri n c a mình đ thu hút thêm nhi u khách

ề ệ ớ ồ ướ ộ hàng. Đi u đó, đ ng nghĩa v i vi c chúng ta b ơ c vào m t sân ch i mà trong đó quy

ị ườ ậ ố ấ ả ự ồ ủ ề ệ ậ lu t th tr ng đi u ph i t t c s t n vong c a các doanh nghi p. Do v y các

ố ồ ạ ượ ệ ả ỗ ự ố ớ ệ ầ doanh nghi p mu n t n t i đ c c n ph i n l c hoàn thi n mình. Đ i v i các

ở ộ ị ườ ệ ỉ ả doanh nghi p VLXD thì không ch là m r ng th tr ầ ng mà cũng c n ph i hoàn

ệ ề ả ấ ị thi n công tác qu n tr bán hàng. Đi u này có thể cho th y Công ty ngày càng

ể ự ư ề ấ ạ ọ có nhi u khách hàng, b n hàng, nhà cung c p đ l a ch n, nh ng cũng có không ít

ạ ộ ể ả ủ ạ ụ ậ ố ả các đ i th c nh tranh. Vì v y, đ đ m b o quá trình ho t đ ng liên t c cho Công

ả ả ỏ ượ ệ ị ty đòi h i công tác qu n tr bán hàng ph i ngày càng đ c hoàn thi n.

ầ ủ ạ ộ ả ộ ộ ị Qu n tr bán hàng là m t ph n c a ho t đ ng kinh doanh sôi đ ng và có tính

ớ ố ấ ỳ ữ ể ấ ỹ cá nhân cao. V i t ợ ch t và nh ng k năng thích h p, b t k ai cũng có th nhanh

ạ ượ ạ ề ữ ữ ụ ư chóng đ t đ c nh ng m c tiêu cá nhân cũng nh nh ng thành đ t v tài chính

ạ ộ ệ ề ả ả ị ị thông qua ngh nghi p bán hàng và qu n tr bán hàng. Ho t đ ng qu n tr bán hàng

ữ ể ờ ườ ớ ổ ứ ệ ớ luôn không th tách r i gi a con ng i v i t ch c, doanh nghi p v i môi tr ườ ng

ố ợ ự ự ư ị ữ kinh doanh. S ph i h p nh p nhàng gi a các phòng nh phòng nhân s , phòng k ế

ậ ả ứ ẽ ả ấ ớ ộ toán, b ph n s n xu t... v i phòng kinh doanh s làm tăng kh năng cung ng hàng

ộ ộ ụ ủ ệ ạ ị hóa d ch v c a doanh nghi p. Bên c nh đó, ngay trong n i b phòng kinh doanh,

ệ ế ậ ụ ự ả ạ ị vi c thi ự t l p m c tiêu, ho ch đ nh chính sách, xây d ng và qu n lý, giám sát l c

ả ượ ộ ớ ự ợ ể ồ ượ l ng nhân viên bán hàng ph i đ ầ c tri n khai đ ng b v i s h p tác nhu n

ữ ấ ố ớ ễ ầ ả ọ nhuy n gi a c p qu n lý và nhân viên là yêu c u vô cùng quan tr ng đ i v i doanh

nghi p.ệ

Ụ Ả Ệ DANH M C TÀI LI U THAM KH O

ậ ả

 Văn b n pháp lu t:

ộ ưở ủ ố ị ị

 Theo Ngh đ nh s 91/2009/NĐCP ngày 21/10/2009 c a B Tr

ộ ng b Kinh

tế

 Giáo trình tham kh o:ả

ạ ị ươ ệ ụ ả ị Nghi p v và qu n tr bán hàng

 Ph m Th Thu Ph

ng (1995), , NXB Th ngố

kê.

ả ị ệ ươ

 James M. Comer (2002), Qu n tr bàn hàng

ị , Lê Th Hi p Th ng và

ệ ồ ị ễ Nguy n Vi t Quyên biên d ch, NXB Tp. H Chí Minh.

ệ ậ ả ị

 Robert J. Calvin (2004), Ngh thu t qu n tr bán hàng

, Phan Thăng biên

ố ị d ch, NXB Th ng Kê.

ữ ế ỳ ị

 Philip Kotler (2000), Nh ng nguyên lý ti p th

ị, Hu nh Văn Thanh biên d ch,

ố NXB Th ng kê.

 Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E. Decarlo (2001), Sales

Management, Seventh Edition, John Willey & Sons.

ộ ố ệ

 M t s tài li u khác:

ả ộ ạ ữ Cu c c nh tranh gi a 3G và ADS ả  B o H i (2010), “ ”,http//:www.vnMedia.

ơ ộ ể ng

 Chu Khôi (2011), “C h i phát tri n th tr

ị ườ ”, http//:www.VnEconomy.

ươ ả ấ ị ả ị Qu n tr bán hàng

 Tôn Th t H i và Hà Th Thùy D ng (2009),

, tài li uệ

ư ả ạ ọ ở ộ ộ ạ gi ng d y, l u hành n i b Đ i H c M Tp. HCM.

ạ ộ ế ả ấ ổ

 Báo cáo t ng k t tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh năm 2014,2015

ậ ệ ự ầ ổ ủ c a Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC.

ổ ấ ủ ị ả ứ ả ộ ơ ổ ơ  C cáu t ầ ch c b máy qu n lý các đ n v s n xu t c a công ty c ph n

ự ậ ệ v t li u xây d ng DIC

Báo cáo thực tập tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng DIC

1. Thái đ tác phong khi tham gia th c t p:

2. Ki n th c chuyên môn:

3. Nh n th c th c t

4. Đánh giá khác:

5.

(cid:0) Đi n tho i: 064.3651312 Fax: 064.3827515 (cid:0) Website: http://dicminhhung.com (cid:0) Email: dicminhhung@ymail.com (cid:0) Gi y ch ng nh n ĐKKD s 4903000299 do S K ho ch và Đ u t

 Kinh doanh v t t

 Phòng Kinh doanh;

 Phòng Tài chính – k toán;

 Phòng Kĩ thu t;ậ

 Ban h u c n.

ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ổ ứ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng T ch c hành chính (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ậ ệ

ự

ầ

ậ ệ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

(cid:0) Đ i lý y thác

(cid:0) Đ i lý h p đ ng (cid:0) Đ i lý đ c quy n ề

ậ ệ

ự

ầ

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

ậ ệ

ự

ầ

ổ

Ngu n:ồ Phòng Kinh doanh (Công ty C ph n v t li u xây d ng DIC).

 Tìm th tr

 X lý thông tin.

 Xác đ nh nh ng bi n đ i c a quy lu t cung c u.

 Xác đ nh giá c c a công ty.

 Thu nh p thông tin ph n h i.

 X lý k p th i thông tin.

 G i đi n tho i tr c ti p qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing đã

 G i e­mail cho khách hàng t

 Website c a công ty.

 G i brochure cho khách hàng t

 Trong 3 ph

 Ti p nh n yêu c u, đ n đ t hàng c a khách hàng.

 Liên l c v i khách hàng đ n m rõ nhu c u, gi

 G i báo giá khái quát cho khách hàng. Báo giá g m 3 ph n:

 Chí phí kh o sát thi

 Chi phí v t li u.

 Làm vi c c th v i khách hàng trên c s báo giá khái toán.

 Làm rõ v gi

 Gi

 Thay đ i nh ng m c mà khách hàng yêu c u cho phù h p v i ý t

 N u khách hàng ch p nh n theo b ng báo giá thì chuy n sang b

 Ký k t.ế

 So n th o h p đ ng theo m u chu n c a công ty ho c có th theo

 Ph

 G i email cho khách hàng t

B máy qu n lý tinh g n, Ban đi u hành đã n đ nh, trong năm có m t Phó

T ng s lao đ ng tính đ n 31/12/2015 là 360 ng

Công tác thanh toán l

Th

 H p tác trên c s winwin, vì l

 Theo Ngh đ nh s 91/2009/NĐCP ngày 21/10/2009 c a B Tr