Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

TRƯỜNG …………………. KHOA………………………. -----(cid:91)(cid:92)(cid:9)(cid:91)(cid:92)-----

Báo cáo tốt nghiệp

Đề tài:

Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần Việt Tiến

1

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP. ..........................................................................................................1 I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP . .........................................................................................................................1

1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. ....................................1 2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm. .........................................................2

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP...................................................4

1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ .......................5

2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp. ...................................9

3. Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp..................................10

4. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm. .........................12

5. Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ......................14

6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ sản phẩm dịch vụ. .............................................17

7. Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm. ...................................................18

Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.......................................................................................................................20 I. KHÁI QUÁT CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN..........................................20

1. Sự ra đời và phỏt triển của cụng ty................................................................................20

2. Khỏi quỏt hoạt động sản xuất của cụng ty Việt Tiến. ...................................................21

3. Nhõn lực và tổ chức bộ mỏy của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến................................26

4.Cỏc hoạt động marketing mix của cụng ty Việt Tiến.....................................................28

5. Một số yếu tố cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. ................29

6.Khỏi quỏt tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty thộp Việt Tiến. .........................................31

2

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

7.Một số điểm mạnh và điểm yếu của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến............................38

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. ...............................................39 1. Tổ chức thực hiện nghiờn cứu thị trường tỡm kiếm cơ hội tiờu thụ sản phẩm và những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ...............................................................39

2. Tổ chức kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng.................................40 3. Nhõn sự và cơ cấu nhõn sự cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty...................................41

4. Tổ chức thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ...................................42

5. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến......................45

6. Kết quả hoạt động tiờu thụ một số năm của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. ..............46

7. Một số nhận xột và đỏnh giỏ về hoạt động tiờu thụ ở cụng ty......................................51 Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.......................................................................................................................53 I. MỤC TIấU CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.............................53. II.NHểM BIỆN PHÁP NHẰM TẠO TIỀN ĐỀ CHO VIỆC THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY. ....................54

1. Tăng cường đổi mới, cải tiến và hoàn thiện hệ thống trang thiết bị của cụng ty. .........54

2. Cải thiện hệ thống cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và lưu chuyển sản phẩm. ..............................................................................................................55 3. Tăng cường cụng tỏc quản lý lực lượng lao động để sử dụng cú hiệu quả hệ thống trang thiết bị của cụng ty. ..................................................................................................56

4. Khụng ngừng tỡm kiếm và hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ, cụng tỏc tạo nguồn nguyờn liệu. .......................................................................................................................58 5. Hoàn thiện, cải tiến hoạt động của hệ thống kho bói của cụng ty.................................6

III. NHểM BIỆN PHÁP TRỰC TIẾP ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. ..................................................63

1. Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để phỏt hiện và tận dụng tốt cỏc cơ hội xuất hiện hoặc cú những thay đổi cho phự hợp với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh. ................................................................................................................................63

3

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

2. Thực hiện cỏc hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo nhằm giới thiệu hỡnh ảnh của cụng ty đến với khỏch hàng...............................................................................................63

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

3. Tham gia một số hội chợ, triển lóm chuyờn ngành.......................................................65

4. Thực hiện và đẩy mạnh việc ỏp dụng cỏc chế độ ưu đói về giỏ cho khỏch hàng........66

5. Áp dụng cỏc dịch vụ bổ sung bờn cạnh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng..........................68

6. Hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ bỏn hàng và ứng dụng những thành tựu mới của khoa học cụng nghệ vào hoạt động bỏn hàng. ..................................................................69

7. Nõng cao trỡnh độ và chất lượng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty. ...............70

8. Đẩy mạnh cụng tỏc quản lý và xõy dựng quan hệ khỏch hàng.....................................71

IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN CHỨC NĂNG ĐỂ TẠO ĐIỀU KIỆN CHO HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY. ......................................................72 1. Nhà nước cần cú những biện phỏp cải tiến để nõng cao năng lực và hiệu quả quản lý hệ thống nguồn cung và giỏ cả của cỏc loại sắt thộp ........................................................72 2. Nhà Nước cần đẩy mạnh việc giải ngõn vốn cho cỏc cụng trỡnh, dự ỏn để tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp nhanh chúng hoàn thành cụng trỡnh, dự ỏn. .........................72

3. Nhà nước cần cú những sửa đổi và điều chỉnh để tạo ra sự bỡnh đẳng giữa cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau.....................................................73

MỘT SỐ KẾT LUẬN QUA QUÁ TRèNH THỰC HIỆN CHUYấN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TẠI CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. .........................74

PHỤ LỤC I: DANH SÁCH MỘT SỐ KHÁCH HÀNG ĐIỂN HèNH .......................75

PHỤ LỤC II : MỘT SỐ DỰ ÁN ĐIỂN HèNH MÀ CễNG TY THAM GIA .............77

4

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO & TÀI LIỆU SỬ DỤNG ĐỂ PHÂN TÍCH TRONG CHUYấN ĐỀ .........................................................................................78

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường thực sự nhưng nú cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số lượng người bỏn đụng cũn số lượng người mua là ớt. Chớnh vỡ vậy, khi cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người mua thỡ dễ ràng hơn nhiều so với cụng ty tham gia vào thị trường với tư cỏch là người bỏn. Cho nờn, trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của cụng ty là quan trọng nhất. Hoạt động này quyết định trực tiếp đến sự sống cũn của cụng ty. Với mong muốn đem những kiến thức đó được đào tạo ứng dụng vào giải quyết những vấn đề thực tế trong hoạt động tiờu thụ của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Em đó viết lờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến”, chuyờn đề cú ba phần cơ bản như sau:

Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP. Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. Trong quỏ trỡnh thực hiện chuyờn đề thực tập của mỡnh, mặc dự đó hết sức nỗ lực, cố gắng để cú thể thực hiện chuyờn đề một cỏch tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn chế mà trong quỏ trỡnh thực hiện khú trỏnh khỏi việc khụng bị mắc phải cỏc sai lầm thiếu sút. Vỡ vậy mong thầy, cụ và mọi người trong quỏ trỡnh xem xột cú những gúp ý để em cú thờm kinh nghiệm cho cỏc chuyờn đề khỏc được tốt hơn.

Em xin chõn thành cảm ơn tới tập thể cỏn bộ cụng nhõn của cụng ty cổ phần

thộp Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giỏo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN

THĂNG LONG. Mọi người đó giỳp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em cú thể

5

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

hoàn thành tốt quỏ trỡnh thực tập.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.

I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm khụng chỉ là hoạt động tất yếu trong quỏ trỡnh kinh

6

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn . Đối với doanh nghiệp. -Thỳc đẩy tiờu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, làm tăng cường mối liờn hệ giữa nhà sản xuất với khỏch hàng. Thỳc đẩy tiờu thụ gúp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đớch của doanh nghiệp trong quỏ trỡnh kinh doanh là sản xuất để bỏn và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cựng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh. -Hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng húa của doanh nghiệp được khỏch hàng chấp nhận cao, tăng thờm uy tớn và nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đú củng cố và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường. Thỳc đẩy tiờu thụ cũng gúp phần củng cố thờm niềm tin của khỏch hàng với doanh nghiệp do đú tăng khả năng tỏi tạo nhu cầu của khỏch hàng với doanh nghiệp. Nú cũng là một biện phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước cỏc đối thủ cạnh tranh. - Việc thỳc đẩy tiờu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường, nắm rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoỏn trước được những biến động của thị trường giỳp doanh nghiệp chủ động đối phú trước những biến động của thị trường. Đối với khỏch hàng. -Nếu như khụng cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ, khỏch hàng muốn thỏa món nhu cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu cầu. Điều này khiến khỏch hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và cụng sức để cú được nguồn thỏa món nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khỏch hàng đang sống trong nền kinh tế hàng húa và thời đại bựng nổ thụng tin nờn việc tỡm kiếm những nguồn thỏa món lại càng khụng dễ dàng gỡ. -Mặt khỏc, khụng phải khỏch hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, về cỏc nguồn thoả món nhu cầu, để cú thể lựa chọn được phương ỏn tối ưu nhằm thoả món nhu cầu của mỡnh. Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ sẽ gặp rất nhiều khú khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất. Nhưng sẽ khỏc đi rất nhiều nếu cú thờm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đến để đỏp ứng cỏc nhu cầu cho khỏch hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt động để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ hàng húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất. - Như vậy nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp mà người tiờu dựng cú cơ hội được tiờu dựng những sản phẩm cú chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một cỏch văn minh, lịch sự với một chi phớ hợp lý hơn khi khụng cú cỏc hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Đối với xó hội. -Thỳc đẩy tiờu thụ làm tăng khả năng cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng tức là xó hội đó chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xỏc lập, gớ trị và giỏ trị sử dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động cú ớch. Như vậy, cũng nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xó hội nhiều khả năng trở thành lao động cú ớch. Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm cũn làm cho cỏc hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cỏch hợp lý và tối ưu nhất nờn trỏnh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động của xó hội.

2. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm.

7

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Hoạt động tiờu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự phỏt triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội. Mỗi giai đoạn khỏc nhau của xó hội quan niệm về hoạt động tiờu thụ lại cú những thay đổi cho phự hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xó hội. Dưới đõy một số khỏi niệm về tiờu thụ. 2.1. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một phạm trự kinh tế. Hoạt động tiờu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng hoỏ từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả mónnhu cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định. Khỏi niệm này đó nờu lờn được bản chất của bỏn hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang tiền tệ, mục đớch của sự chuyển đổi này nhằm thoả món nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiờu dựng là giỏ trị sử dụng nhất định. Với quan niệm như vậy về bỏn đó chỉ ra được bản chất chất của tiờu thụ nhưng trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ khụng đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng bởi vỡ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cần nhiều hoạt động khỏc nữa. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy chỉ cú thể giỳp cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đó được bao tiờu, hay núi cụ thể là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung. 2.2. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

8

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Khi nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi chỳng ta cú thể định nghĩa chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ cho khỏch hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiờu thụ hàng húa là hành vi thương mại theo đú người bỏn cú nghĩa vụ giao hàng húa cho người mua và nhận tiền, người mua cú nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng húa theo thỏa thuận của hai bờn. Với quan niệm bỏn hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tõm vào một tỡnh huống hay một thương vụ cụ thể nào đú khi tiếp xỳc trực tiếp giữa người bỏn và người mua. người mua và người bỏn trong trường hợp này sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giỏ cả, phương thức thanh toỏn…, ký kết hợp đồng, cỏc thao tỏc trao đổi tiền hàng. Như vậy, bỏn hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cỏi cụ thể đó cú của người bỏn và của người mua. Quan niệm bỏn hàng là một hành vi tức là chỳng ta đang thực hiện bỏn hàng theo nghĩa hẹp, chỳng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn hàng cỏ nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bỏn hàng nú chịu sự ảnh hưởng của cả một quỏ trỡnh với nhiều yếu tố. 2.3. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một chức năng, là một khõu trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp như sau: Bỏn hàng là một khõu mang tớnh quyết định trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liờn quan đến việc thực hiện cỏc chức năng chuyển hoỏ hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đú. Như vậy theo khỏi niệm này thỡ hoạt động tiờu thụ là hoạt động khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiờu thụ đúng vai trũ quyết định đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ là hoạt động cú tầm quan trọng ngang hàng với cỏc hoạt khỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Nú vừa cú sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi cỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũn cú hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đú. Nội dung của hoạt động tiờu thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược kế hoạch bỏn hàng, chuẩn bị hàng húa, cỏc điều kiện để bỏn hàng… cỏc phần tử này cú mối quan hệ mật thiết với nhau, chỳng vừa cú thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể kỡm hóm sự phỏt triển của nhau. Đõy là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp. 2.4. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một quỏ trỡnh. Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiờu thụ là một khõu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiờu thụ là một quỏ trỡnh thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn ở tất cả cỏc cấp, cỏc phần tử trong

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển húa hỡnh thỏi giỏ trị của hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất. Như vậy, theo quan điểm này, tiờu thụ khụng chỉ là nhiệm vụ của từng khõu từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả cỏc bộ phận. Cú quan điểm như vậy là vỡ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khõu nhiều bộ phận, trong đú cỏc bộ phận cú quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quỏ hệ thống bị tỏc động đều ảnh hưởng đến cỏc yếu tố cũn lại. Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh khụng phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành cụng mà cỏc chức năng đú được thực hiện phải được dưa trờn những căn cứ và mục tiờu của của cả hệ thống và cỏc bộ phận khỏc. Quan điểm coi hoạt động tiờu thụ là một quỏ trỡnh là quan điểm mới nhất trờn thế giới, quan điểm này nú phản ỏnh đỳng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy luật của tự nhiờn là tất cả cỏc sự vật hiện tượng trờn thế giới đều cú mối quan hệ tỏc động qua lại lẫn nhau. Tuy nhiờn nếu như quan niệm hoạt động bỏn hàng theo quan điểm này thỡ sẽ khụng thấy được vai trũ và vị trớ cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiờu thụ sản phẩm lờn hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trờn đõy là hệ thống cỏc quan điểm khỏc nhau về tiờu thụ sản phẩm ở cỏc doanh nghiệp, mỗi quan điểm nú được đưa ra trong một thời kỳ khỏc nhau gắn với những hoàn cảnh lịch sử nhất định. Cho đến nay, do hoàn cảnh cú những thay đổi mà nhiều khỏi niệm nú khụng cũn chuẩn xỏc. II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

9

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Để đảm bảo xỏc định được chớnh cỏc vấn đề trong nội dung của hoạt động tiờu thụ bờn cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chớnh sỏc, chỳng ta cần phải biết được những đặc điểm của mặt hàng mà cụng ty đang tiờu thụ. So với những hàng húa thụng thường khỏc sản phẩm dịch vụ cú những đặc điểm khỏc biệt cần phải chỳ ý khi xõy dựng nội dung của hoạt động bỏn hàng. Những sản phẩm dịch vụ thỡ khỏc với sản phẩm hàng húa, những sản phẩm này thường khụng cú tớnh chất cơ, lý, húa xỏc định, do đú mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng của sản phẩm dịch vụ, mà chỳng thường chỉ được đánh giỏ thụng qua sự cảm nhận của người tiờu dựng về sản phẩm bằng cỏc cơ quan cảm giỏc như nhỡn, gửi, nếm, sự hài lũng…hoặc thụng qua danh tiếng của cụng ty, qua tiờu dựng sản phẩm. Cỏc sản phẩm dịch vụ do việc tiờu dựng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho nờn, cỏc nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khụng thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với mục đớch dự trữ để điều chỉnh tớnh thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị trường như trong cỏc doanh nghiệp sản xuất hàng húa thụng thường. Cỏc hoạt động

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

sản xuất sản phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khỏch hàng cú nhu cầu cần được thỏa món. Sản phẩm dịch vụ do những đặc tớnh của mỡnh mà khụng thể sử dụng những hệ thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiờu chuẩn húa để đỏnh giỏ chất lượng cho nờn việc đỏnh giỏ sản phẩm nào cú chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người. Chất lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tỏc qua lại giữa người cung cấp và người được thụ hưởng cỏc dịch vụ đú, nếu mức đọ hài lũng của người được cung cấp dịch vụ cao thỡ sản phẩm dịch vụ đú cú chất lượng cao và ngược lại. Những sản phẩm dịch vụ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng cần phải thuận tiện, kịp thời, thoả món sự văn minh lịch sự trong tiờu dựng của khỏch hàng và chỳng thường đũi hỏi mức độ cỏ biệt húa sản phẩm theo nhu cầu của người tiờu dựng cao. Sự khỏc biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp bờn cạnh việc tuõn thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động bỏn hàng thỡ doanh nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm dịch vụ cần cú những sỏng tạo và thay đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ cú những nội dung cơ bản như sau:

- Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm kiếm cơ hội và nguy cơ.

- Xõy dựng chiến lược, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.

- Chuẩn bị mạng lưới phõn phối sản phẩm.

- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm.

-Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.

-tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng.

- Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

10

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

1. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ. 1.1. Nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trờn thị trường. Hoạt động nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trỡ trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đú người nghiờn cứu bằng cỏc phương phỏp khỏc nhau tỡm kiếm, thu thập những thụng tin cần thiết cho cụng việc nghiờn cứu của mỡnh, sau đú sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để lưu trữ và sử lý cỏc thụng tin nhằm phục vụ cho mục đớch của việc nghiờn cứu. Cỏc thụng tin mà doanh nghiệp cần thu thập, lưu trữ khi nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh doanh là cỏc thụng tin bờn trong và thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp. 1.1.1. Cỏc thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiờn cứu phõn tớch mụi trường kinh doanh.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cỏc thụng tin về con người: Trỡnh độ của cỏn bộ cụng nhõn viờn; năng suất và

11

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Cỏc thụng tin về văn húa xó hội: Trong mụi trường văn húa xó hội doanh nghiệp cần thu thập thụng tin về dõn số; xu hướng biến động của dõn số; hộ gia đỡnh và xu hướng vận động; dõn cư và xu hướng biến động; thu nhập và phõn bố thu nhập của người tiờu thụ; nghề nghiệp tầng lớp xó hội; dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc tụn giỏo, nền văn húa,…. Cỏc thụng tin về chớnh trị- luật phỏp: Những thụng tin về chớnh trị và luật phỏp cú ảnh hưởng trực tiếp đến việc hỡnh thành cỏc cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp. Cỏc thụng tin cần thu thập là cỏc yếu tố quan điểm, định hướng mục tiờu phỏt triển xó hội của Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật phỏp; thuế và cỏc biện phỏp chớnh sỏch về thuế; hiệu lực cỏc biện phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch đó được ỏp dụng và triển khai vào thực tế… Cỏc thụng tin thuộc kinh tế và cụng nghệ: Những thụng tin của mụi trường kinh tế cụng nghệ nú chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thụng tin cần thu thập gồm cú: cỏc yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; cỏc xu hướng thay đổi về cấu trỳc của nền kinh tế; lạm phỏt và khả năng điều chỉnh lạm phỏt; tốc độ tăng trưởng kinh tế; cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trỡnh độ trang thiết bị kỹ thuật cụng nghệ của ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn …. Cỏc thụng tin về cạnh tranh: Thụng tin về mụi trường cạnh tranh là thụng tin cú ảnh hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của doanh nghiệp được tham gia vào cỏc cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khú khăn. Thụng tin cần thu thập là thụng tin chung về mụi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh; hnỡnh thức cạnh tranh của từng đối thủ; ưu điểm nhược điểm của từng đối thủ; chiến lược cạnh tranh của từng đối thủ…. Cỏc thụng tin về mụi trường địa lý, tự nhiờn: Cỏc thụng tin cần thu thập trong mụi trường này gồm cú điều kiện khớ hậu thời tiết; mức độ ổn định và vững chắc của hệ thống địa tầng, tớnh chất mựa vụ của thời tiết; đặc điểm địa hỡnh… Cỏc thụng tin về khỏch hàng: Đõy là thụng tin quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, nú quyết định sự thành cụng và chi phối mội hoạt động của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin cần được thu thập đối với khỏch hàng như: Số lượng khỏch hàng; cỏch thức mua sắm và hành vi mua sắm; diễn biến tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sắm; … 1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ khi nghiờn cứu mụi trường kinh doanh. Cỏc thụng tin về tài chớnh: Trong yếu tố này cần thu thập một số thụng tin về vốn chủ sở hữu; vốn huy động từ bờn ngoài; tỷ lệ tỏi đầu tư từ lưọi nhuận; khả năng thanh toỏn nợ ngắn hạn; tỷ lệ và khả năng sinh lời… hiệu quả lao động; chiến lược và điều kiện phỏt triển con người của doanh nghiệp…

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cỏc thụng tin về khả năng kiểm soỏt, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp

Cỏc thụng tin về trỡnh độ và khả năng quản lý của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin về trỡnh độ trang thiết bị và cụng nghệ hiệ tại của cụng ty. Cỏc thụn tin về cơ sở vật chất và kỹ thuật hạ tầng của doanh nghiệp. Cỏc thụng tin về sự đỳng đắn của mục tiờu và khả năng, sự kiờn trỡ theo đuổi

Cỏc cơ hội bỏn hàng hấp dẫn của doanh nghiệp cú thể xuất hiện dưới nhiều

12

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Cỏc thụng tin về tiềm lực vụ hỡnh của doanh nghiệp: Chỗ đứng và vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường; hỡnh ảnh, uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường; vị trớ địa lý của doanh nghiệp trờn thị trường; uy tớn và mối quan hệ xó hội của ban lónh đạo; sự nổi tiếng của thương hiệu;… cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. mục tiờu của ban lónh đạo doanh nghiệp…. Cỏc phương phỏp được sử dụng để thu thập thụng tin phục vụ cho việc nghiờn cứu mụi trường kinh doanh là phương phỏp điều tra tại hiện trường và phương phỏp điều tra tại bàn. Mỗi phương phỏp khi được sử dụng để phục vụ cho hoạt động nghiờn cứu mụi trường kinh doanh đều cú những ưu nhược điểm riờng, trong quỏ trỡnh điều tra, tuỳ theo yờu cầu mà người điều tra sử dụng phương phỏp phự hợp. Đối với phương phỏp nghiờn cứu thị trường tại bàn cú ưu điểm là chi phớ thấp, khụng cần tốn nhiều thời gian, nguồn thụng tin thu thập được là khỏ phong phỳ. Tuy nhiờn, những thụng tin cú được từ phương phỏp nghiờn cứu này thường là những thụng tin thứ cấp, chỳng thường đó được sử lý để phục vụ cho cỏc cuộc nghiờn cứu trước. Chỳng thường khụng cũn phản ỏnh chớnh xỏc thực tế của mụi trường và thường cú một độ trễ nhất định so với biến động của mụi trường. Đối với phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường thỡ ngược lại so với phương phỏp trờn. Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường đũi hỏi phải tốn kộm một lượng chi phớ lớn hơn nhiều so với phương phỏp trờn, ngoài ra cũn tốn kộm cả về thời gian và cụng sức. Nhưng cỏc thụng tin mà doanh nghiệp thu được theo phương phỏp này thường cú chất luợng rất cao, chỳng chưa bị sử lý nờn phản ỏnh xỏc thực cỏc biến động của thị trường, cú tớnh cập nhật cao. Để cú được cỏc thụng tin theo phương phỏp điều tra này doanh nghiệp cú thể sử dụng cỏc cỏch như tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng, cỏc bảng hỏi để thu thập, khuyến khớch cỏc nhõn viờn bỏn hàng ghi chộp lại cỏc lời phản ỏnh của khỏch hàng. Mục đớch của nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp là tỡm kiếm cỏc cơ hội tiờu thụ và nguy cơ đe doạ đến hoạt động bỏn hàng của một loại hàng húa hoặc một nhúm hàng húa trờn một khu vực thị trường nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định. 1. 2. Cỏc cơ hội tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. dạng khỏc nhau:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cũng cú thể là do đối thủ cạnh tranh đó tỡm ra được chiến lược cạnh tranh cú

Nguy cơ cũng cú thể là do cỏc tổ chức cụng chỳng, cỏc hội và hiệp hội đưa ra

Hay cũng cú thể là do hàng húa của doanh nghiệp bị khỏch hàng tẩy chay vỡ

Những sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đưa ra khụng phự hợp với khỏch

Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường là đỳng nhưng doanh nghiệp lại

Do ban quả lý cú những sai sút trong việc quyết định, định hướng cho hoạt

13

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

-Xuất hiện dưới dạng phỏt triển thị trường, doanh nghiệp cú thể tăng lượng hàng hoỏ của mỡnh bỏn ra bằng cỏch mang sản phẩm hiện tại của cụng ty đi tiờu thụ trờn thị trường mới. -Cơ hội bỏn hàng xuất hiện dưới dạng phỏt triển sản phẩm, tức là doanh nghiệp bằng sự cải tiến của mỡnh làm cho sản phẩm bước sang một chu kỳ sống mới trờn thị trường hiện tại. -Xuất hiện dưới dạng gậm nhấm thị trường, tức là bằng một số biện phỏp nhiệp vụ nào đú mà doanh nghiệp tăng được khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp bỏn ra trờn thị trường hiện tại. -Cơ hội xuất hiện dưới dạng đa dạng húa loại hàng húa bỏn ra, tức là doanh nghiệp đó tận dụng cơ hội bỏn hàng xuất hiện trờn thị trường bằng cỏch cung cấp thị trường loại hàng húa mới bờn cạnh loại hàng húa truyền thống. 1.3. Cỏc nguy cơ đe doạ khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiờn cứu mụi trường kinh doanh khụng chỉ tỡm ra những cơ hội tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp mà chỳng cũn tỡm ra những nguy cơ đe doạ doạ đến khả năng và kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1. Cỏc nguy cơ đe doạ đờn từ phớa bờn ngoài doanh nghiệp. Cỏc nguy cơ đe doạ này cú thể là do sự thay đổi chớnh sỏch của nhà nước đối với định hướng cho việc phỏt triển nghành nghề mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sự thay đổi trong chớnh sỏch tiờu dựng. hiệu quả từ đú lụi kộo được khỏch hàng của doanh nghiệp. những khuyến cỏo, những thụng tin bất lợi đối với sản phẩm của doanh nghiệp. một lý do nào đú. 1.3.2. Cỏc nguy cơ đe doạ từ phớa bờn trong doanh nghiệp. hàng. Cho nờn khụng được khỏch hàng đún nhận. thực hiện trinh phục và tiếp cận khỏch hàng khụng đỳng cỏch. động cung cấp sản phẩm của cụng ty ra thị trường. Doanh nghiệp khụng xỏc định được chớnh xỏc thời gian và chi phớ cần thiết để chinh phục và thu hỳt khỏch hàng dẫn đến khụng thể theo đuổi được mục tiờu của cụng ty trờn thị trường. Do sự yếu kộm của chớnh đội ngũ bỏn hàng về khả năng thuyết phục và nghiệp vụ bỏn hàng dẫn đến khụng thể chinh phục và lưu giữ được khỏch hàng cho doanh nghiệp…

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2. Xõy dựng chiến lược và kế hoạch bỏn hàng của doanh nghiệp.

Để xõy dựng chiến lược bỏn hàng doanh nghiệp cú thể sử dụng một số phương

Phương phỏp xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm từ dưới lờn, ưu điểm và

14

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

2.1. Xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lược tiờu thụ sản phẩm là định hướng cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp trong một thời gian tương đối dài và hệ thống cỏc biện phỏp nhằm phõn bổ và huy động tối ưu cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu của hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiờu thụ sản phẩm đưa ra cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp một mục tiờu tiờu thụ trong thời gian tương đối dài và cỏc biện phỏp sử dụng cỏc nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiờu đó đặt ra. Khi xõy dựng chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiờu tổng thể của doanh nghiệp,vào chiến lược của cỏc bộ phận khỏc và căn cứ vào kết quả của cỏc hoạt động điều tra nghiờn cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đó xõy dựng được chiến lược tiờu thụ sản phẩm hợp lý thỡ nú đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, cú thể sử dụng làm căn cứ cho xõy dựng kế hoach tiờu thụ của doanh nghiệp. phỏp khỏc nhau: Phương phỏp từ trờn xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiờu của doanh nghiệp cú được sự thống nhất cao và bỏm sỏt với mục tiờu của cụng ty nhưng chỳng lại cú nhược điểm thường mang tớnh ỏp đặt và khụng bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tế. nhược điểm của nú ngược lại với phương phỏp từ trờn xuống. Phương phỏp kết hợp, phương phỏp này cú thể khắc phục được nhược điểm của hai phương phỏp trờn. Tuy nhiờn, xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm theo phương phỏp kết hợp lại phỏt sinh nhược điểm mới, để cú được chiến lược theo phương phỏp này cần tốn nhiều thời gian và chi phớ. Trong xõy dựng chiến lược tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng hoạt động xõy dựng chiến lược tiờu thụ chủ yếu dựa trờn những dự bỏo chủ quan. Cỏc dự bỏo chủ quan cú thể chớnh xỏc hoặc khụng. Vỡ vậy, doanh nghiệp trong quỏ trỡnh thực hiện chiến lược tiờu thụ doanh nghiệp khụng nờn mỏy múc ỏp dụng chiến lược một cỏch cứng nhắc mà phải ỏp dụng chỳng một cỏch linh hoạt, trong một số trường hợp nhất định để đảm bảo thực hiện được cỏc mục tiờu tổng quỏt của doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chớ là thay đổi chiến lược bỏn hàng cho phự hợp với những biến động của mụi trường kinh doanh. 2.2. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm là sự cụ thể húa từng bước phải làm để tiến đến đớch dài hạn của chiến lược tiờu thụ. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

của doanh nghiệp cũn là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành liờn tục, nhịp nhàng theo chương trỡnh đó định. Trong nội dung của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm nú phải phản ỏnh được cỏc nội dung cơ bản như: Khối lượng hàng bỏn ra tương đối, khối lượng hàng bỏn ra tuyệt đối, khối lượng sản phẩm cần phải tiờu thụ trong một khoảng thời gian nhất định, khối lượng sản phẩm tiờu thụ theo cơ cấu thị trường, theo cơ cấu khỏch hàng, doanh số hàng bỏn đó giao, doanh số hàng bỏn đó viờt húa đơn, đó giao hàng, khỏch hàng đó nhận được và chấp nhận, khỏch hàng đó trả tiền đầy đủ…và hàng loạt cỏc chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng của hoạt động tiờu thụ; tổng doanh thu cần thu được, mức lợi nhuận trờn một đơn vị sản phẩm, tổng lợi nhuận cần đạt trong kế hoạch; cỏc chỉ tiờu về chi phớ, chi phớ lưu thụng thuần tuý, chi phớ lưu thụng bổ sung, chi phớ cố định biến đổi, chi phớ kiểm soỏt được, khụng kiểm soỏt được…. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi doanh nghiệp phải bỏ ra chi phớ lớn. Do đú mà, tuỳ theo khả năng, doanh nghiệp cú thể xõy dựng đến một mức độ chi tiết nhất định, trong xõy dựng cần phải chuẩn xỏc để đảm bảo thành cụng.

3. Chuẩn bị mạng lưới phõn phối cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Hệ thống kờnh phõn phối được sử dụnng trong kinh doanh dịch vụ gồm

Người tiờu dựng

Nh(cid:31) cung cấp dịch vụ Dịch vụ tại nh(cid:31)

15

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Mỗi cụng ty dịch vụ khỏc nhau đều cú những phương cỏch riờng để thành lập hệ thống kờn phõn phối cho mỡnh, cú khi chỳng được sử dụng như những cụng cụ cạnh tranh tiềm năng của doanh nghiệp. Cú nhiều cỏch phõn phối dịch vụ đó được ỏp dụng, cú những cỏch mang lại thành cụng cho doanh nghiệp, nhưng cũng cú những cỏch đó dẫn đến thất bại cho doanh nghiệp. cú cỏc loại sau: Kờnh phõn phối trực tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp nú cú hai dạng là kờnh phõn phối trực tiếp với cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ diễn ra tại doanh nghiệp và kờnh phõn phối trực tiếp mà hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện ngay tại nhà. Hai hỡnh thức của kờnh phõn phối trực tiếp này được ỏp dụng chủ yếu đối với dịch vụ thuần tỳy. Những dịch vụ mà nú đũi hỏi cú mối quan hệ chặt chẽ giữa người cung cấp và khỏch hàng. Một số loại dịch vụ tiờu biểu cho loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này là, dịch vụ chăm súc sức khỏe, chữa bệnh, mỹ viện, nhà hàng; dịch vụ đào tạo, giỏo dục,… Với loại kờnh phõn phối trực tiếp thỡ đảm bảo cho việc tiếp xỳc giữa nhà cung cấp và người tiờu dựng là ngắn nhất. Nhà cung cấp cú cơ hội tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng nờn nhanh chúng phỏt hiện ra những thay đổi trong nhu cầu của người

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Người tiờu dựng

Đại lý mụi giới

Nh(cid:31) cung cấp dịch vụ

Đại lý mua Đại lý bỏn

Đối với một số doanh nghiệp lớn thỡ việc sử dụng kờnh phõn phối của doanh

16

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

tiờu dựng. Từ đú, doanh nghiệp đưa ra cỏc quyết định hợp lý với những biến động của khỏch hàng. Cũng nhờ cú phõn phối trực tiếp mà doanh nghiệp cú thể giảm bớt chi phớ trong quỏ trỡnh vận động của hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, người tiờu dựng cú cơ hội được sử dụng những sản phẩm cú giỏ cả phải chăng. Nhưng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp này cũng cú những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại hỡnh kờnh phõn phối trực tiếp sẽ khụng cú hiệu quả, chỳng buộc cỏc doanh nghiệp phải quản lý nhiều mối khỏch hàng, vừa làm cụng việc của nhà sản xuất và cụng việc của nhà tiờu thụ. Kờnh phõn phối giỏn tiếp: Loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp là loại kờnh phõn phối cú sự tham gia của cỏc loại trung gian trong quỏ trỡnh hàng húa được vận động từ nhà cung cấp đến người tiờu dựng. Kờnh phõn phối giỏn tiếp gồm cú một số loại cơ bản sau: Một số dịch vụ lại thớch hợp với loại hỡnh kờnh phõn phối giỏn tiếp. Cỏc ngành như: hàng khụng, khỏch sạn, nghõn hàng, bảo hiểm, du lịch…cú thể sử dụng cỏc đại lý, văn phũng đại diện ở cỏc đoạn thị trường khỏc nhau, những người chào hàng. Trong một số loại dịch vụ thỡ đại lý cú thể thay mặt nhà cung cấp thục hiện cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng cú nhu cầu, nhưng một số dịch vụ khỏc thỡ nhà thỡ cỏc đại lý chỉ cú tỏc dụng thay mặt nhà phõn phối thực hiện cỏc giao dịch đối với khỏch hàng, cũn việc cung cấp dịch cho khỏch hàng thỡ buộc phải do cỏc nhà cung cấp dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng. Việc sử dụng cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp, tạo cho cỏc nhà cung cấp tập chung chuyờn mụn vào hoạt động cung cấp dịch vụ. Tuy nhiờn, việc sử dụng trung gian phõn phối làm cho cỏc biến động của mụi trường kinh doanh được phản ỏnh đến nhà cung cấp chậm hơn so với kờnh phõn phối trực tiếp và cỏc phản ỏnh sự sai lệch của những phản ỏnh so với thực tế cũng cao hơn. nghiệp là hỗn hợp của hai loại kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp. Trong xõy dựng kờnh phõn phối, doanh nghiệp cũn phải chỳ ý đến độ rộng của kờnh phõn phối. Độ rộng của kờnh phõn phối chớnh là số lượng cỏc phần tử và loại phần tử trong mỗi cấp của kờnh phõn phối. Việc xỏc định số lượng cỏc phần tử và loại phần tử của mỗi cấp độ trong kờnh phõn phối. Độ rộng phụ thuộc vào một số cỏc yếu tố cơ bản sau: Cỏch thức phõn nhúm khỏch hàng của doanh nghiệp; Khối lượng sản

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

pẩm cần tiờu thụ trong kỳ kế hoạch; Mức độ cần thiết và tần suất gặp khỏch hàng của doanh nghiệp; Tổng khối lượng cụng việc cần thiờt phải thực hiện ở mỗi cấp của kờnh; Thời gian và mối liờn hệ cần thiết cho mỗi loại khỏch hàng.

4. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm và cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm. 4.1. Lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Phõn chia theo mối quan hệ của lực lượng bỏn hàng đối với doanh nghiệp. Chỳng ta cú thể chia lực lượng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thành ba bộ phận cơ bản là: - Lực lượng bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp lại được chia thành hai bộ phận là lực lượng bỏn hàng tại văn phũng của doanh nghiệp và lực lượng bỏn hàng bờn ngoài doanh nghiệp.

(cid:131) Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở tại văn phũng của doanh nghiệp: Bộ phận bỏn hàng này cú đặc điểm là họ ớt tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng mà thường tiếp xỳc với khỏch hàng bằng cỏc phương tiện như điện thoại, fax…và cỏc phương tiện liờn lạc khỏc. Với lực lượng bỏn hàng này tựy thuộc vào từng doanh nghiệp. Họ cú thể được bố trớ là lực lượng tiờu thụ chủ yếu và thực hiện cỏc thương vụ tiờu thụ lớn của doanh nghiệp hoặc được bố trớ làm lực lượng hỗ trợ cho cỏc lực lượng bỏn hàng khỏc của doanh nghiệp.

(cid:131) Lực lượng tiờu thụ cơ hữu ở bờn ngoài văn phũng của doanh nghiệp: Lực lượng tiờu thụ này là cỏc nhõn viờn đó được doanh nghiệp bố trớ tại cỏc khu vực thị trường địa lý nhất định. Họ hoạt động theo cỏc chức trỏch và nhiệm vụ được giao bởi doanh nghiệp. Họ cú thể là đại diện cho doanh nghiệp và cũng cú thể là người trực tiếp thực hiện việc cung cấp cỏc sản phẩm của doanh nghiệp cho khỏch hàng của doanh nghiệp trờn địa bàn mỡnh phụ trỏch.

17

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

-Lực lượng tiờu thụ là cỏc trung gian phõn phối: Lực lượng này chớnh là cỏc đại lý tiờu thụ cú hợp đồng với doanh nghiệp. Lực lượng này khụng thuộc bộ phận bỏn hàng cơ hữu của doanh nghiệp. Họ nhận tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp là dựa trờn cơ sở cỏc hợp đồng. Tựy theo nội dung của hợp đồng mà lực lượng tiờu thụ này cú thể chỉ bỏn hàng cho doanh nghiệp hoặc cũng cú thể bỏn hàng cho nhiều doanh nghiệp khỏc nhau. Thự lao của lực lượng này cũng tuỳ theo hợp đồng mà được thực hiện theo cỏc cỏch khỏc nhau. - Lực lượng tiờu thụ hỗn hợp: Trong thực tế thỡ khụng phải hai lực lượng bỏn tiờu thụ trờn cú thể phự hợp với bất kỳ một loại dịch vụ nào và khụng phải khụng cú những nhược điểm. Cho nờn, trờn thực tế, cỏc doanh nghiệp cũn sử dụng một lực

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

lượng tiờu thụ hỗn hợp để khắc phục cỏc nhược điểm của cỏc lực lượng bỏn hàng kể trờn. Phõn chia theo nội dung cỏc nghiệp vụ và cỏc chức năng của từng cỏ nhõn trong tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thỡ lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp gồm cỏc lực lượng cơ bản như sau: - Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là quản lý và điều hành gồm cú: Giỏm đốc tiờu thụ cấp doanh nghiệp; Cỏc trưởng phũng tiờu thụ theo: khu vục địa lý, theo nhúm sản phẩm, theo nghành hàng,… Cỏc tổ trưởng, trưởng nhúm bỏn hàng. - Đối với lực lượng cú chức năng chớnh là thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ trong tiờu thụ gồm: Người tiếp nhận đơn hàng; Người giao hàng; Người gợi tạo nhu cầu; Kỹ thuật viờn; Người chào hàng.

4.2. Cơ cấu lực lượng tiờu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ chớnh là việc bố trớ và sắp xếp để cú thể đưa ra được một bộ mỏy tiờu thụ cú hiệu quả và hợp lý nhất cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm và mục tiờu mà việc cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp được thực theo cỏc hỡnh thức khỏc nhau.

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo tiờu thức vựng địa lý.

Giỏm đốc( Phú giỏm đốc) phụ trỏch bỏn h(cid:31)ng

Phũng thị trường miền Bắc Phũng thị trường miền Trung Phũng thị trường miền Nam

Cỏc tỉnh trung du Cỏc tỉnh miền nỳi Cỏc tỉnh đồng bằng Cỏc tỉnh ven biển

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo khỏch hàng.

Giỏm đốc(Phú giỏm đốc) phụ trỏch tiờu thụ

Ban phụ trỏch bỏn h(cid:31)ng trực tiếp

18

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Ban phụ trỏch khỏch h(cid:31)ng bỏn buụn phụ trỏch khỏch h(cid:31)ng nước ngo(cid:31)i Ban phụ trỏch khỏch h(cid:31)ng chớnh phủ phụ trỏch khỏch h(cid:31)ng doanh nghiệp ấ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Cơ cấu lực lượng tiờu thụ theo sản phẩm.

Giỏm đốc( Phú giỏm đốc)phụ trỏch tiờu thụ

Phũng phụ trỏch nhúm hàng II cấp quốc gia Phũng phụ trỏch nhúm h(cid:31)ng I cấp quốc gia Phũng phụ trỏch nhúm hàng III cấp quốc gia

Bộ phận phụ trỏch nhúm h(cid:31)ng I cấp vựng Bộ phận phụ trỏch nhúm h(cid:31)ng II cấp vựng Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng III cấp vựng

Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng II cấp tỉnh Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng I cấp tỉnh Bộ phận phụ trỏch nhúm hàng III cấp tỉnh

Thực tế, cỏc doanh nghiệp thường khụng thực hiện cơ cấu lực lượng tiờu thụ của doanh nghiệp chỉ bằng một tiờu thức nào riờng biệt mà để nõng cao hiệu của lực lượng tiờu thụ cỏc doanh nghiệp thường kết hợp sử dụng cỏc tiờu thức khỏc nhau để cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp. Do đú, cỏc mụ hỡnh cơ cấu lực lượng bỏn hàng của doanh nghiệp thường cú dạng ma trận.

Dịch vụ nhận được

so sỏnh Sự mong đợi của khỏch hàng Mức độ đỏnh

Giỏ trị dịch vụ nhận được > Giỏ trị dịch vụ nhận được = Giỏ trị dịch vụ nhận được. <

Giỏ trị mong đợi Giỏ trị mong đợi Giỏ trị mong đợi

giỏ Rất cao Cao thấp

19

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

5. Tổ chức cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ. 5.1. Xõy dựngvà hoàn thiện hệ thống chỉ tiờu đỏnh giỏ chất lượng toàn diện cho sản phẩm của doanh nghiệp. 5.1.1. Xõy dựng tiờu chuẩn chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ. Chất lượng phản ỏnh mức độ hài lũng của khỏch hàng trong quỏ trỡnh cảm nhận, tiờu dựng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, là sự đỏnh giỏ một cỏch tổng thể về những lợi ớch và mức độ thỏa món cỏc nhu cầu kỳ vọng của khỏch hàng trước khi tiờu dựng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho họ. Cú thể xõy dựng chỉ tiờu phản ỏnh chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp một cỏch định tớnh theo ba cấp độ sau:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Theo giỏo trỡnh kinh tế và quản lý cỏc ngành dịch vụ(GS-TS ĐẶNG ĐèNH ĐÀO chủ biờn) thỡ chất lượng toàn diện được cấu tạo bởi một loạt cỏc tiờu chuẩn thành phần sau: - Cỏc tiờu chuẩn trước khi thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng: Thụng bỏo hết hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng; Chất lượng của đại diện bỏn hàng: Cỏc cuộc gọi thường xuyờn của đại diện bỏn hàng; Giới thiệu về sản phẩm mới của doanh nghiệp; Đỏnh giỏ sản phẩm thường xuyờn; Thụng bỏo ngày giao hàng.

-Cỏc tiờu chuẩn trong trong nghiệp vụ bỏn hàng: Tiện lợi trong đơn đặt hàng; Tiếp nhận đơn đặt hàng, cỏc tài khoản tài chớnh; Trả lời cỏc cõu hỏi thắc mắc;Tần xuất giao hàng; Thời gian thực hiện lệnh; Độ tin tưởng của thời gian thực hiện lệnh; Khả năng giao hàng đỳng hạn; Khả năng giải quyết cỏc đơn đặt hàng khẩn cấp; hoàn thành đơn đặt hàng; Thụng tin về tỡnh trạng của đơn hàng; Khả năng theo dừi đơn đặt hàng; Tỷ lệ phải đặt hàng lại; Thiếu sút khi xếp hàng; Thay thế sản phẩm.

- Cỏc yếu tố sau bỏn hàng:Chớnh sỏch của vận đơn; Hàng bị hoàn trả, điều

20

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

chỉnh; Tỷ lệ hàng húa vỡ, hỏng; Tỡnh trạng đúng gúi;Trang trớ bờn ngoài. 5.1.2. Hoàn thiện chất lượng dịch vụ toàn diện cho sản phẩm dịch vụ. Để nõng cao được chất lượng toàn diện của sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp một cỏch hiệu quả và hợp lý. Doanh nghiệp phải căn cứ trờn ba cơ sở: (1) Trong hiện tại phải luụn nghiờn cứu kỹ nhu cầu của người tiờu dựng và trong tương lai phải dự đoỏn được những biến động của nhu cầu một cỏch chớnh xỏc; (2)Phõn chia nhu cầu của khỏch thành cỏc cấp độ khỏc nhau, trờn cơ sở đú cú những tớnh toỏn và phõn bổ hợp lý giữa doanh thu và chi phớ; (3)Tăng cường việc ỏp dụng cỏc tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sử lý cỏc hoạt động nghiệp vụ; (4)Đỏnh giỏ và đo lường mức độ năng động của cỏc doanh nghiệp trước sự biến động và thay đổi của thị trường. Hệ thống tiờu chuẩn chất lượng mà doanh nghiệp xõy dựng phải đảm bảo tớnh khỏi quỏt và toàn diện, phải được xõy dựng dựa trờn cơ sở hiểu biết chớnh sỏc về sản phẩm dịch vụ của mỡnh và nhu cầu của người tiờu dựng. Trong quỏ trỡnh xõy dựng, phải tỡm kiếm cho được nhõn tố then chốt và quyết định để từ đú đưa ra hệ thống tiờu chuẩn chất lượng hợp lý và ưu việt nhất. Nhằm nõng cao chất lượng cho sản phẩm dịch vụ, cỏc doanh nghiệp ngày càng ứng dụng nhiều mỏy múc và cụng nghệ hiện đại vào quỏ trỡnh cung cấp dịch vụ. Một trong những ứng dụng được cỏc doanh nghiệp sử dụng để nõng cao chất lượng toàn diện cho sản phẩm dịch vụ là hệ thống sử lý đơn hàng tự động. Khi ỏp dụng hệ thống sử lý đơn hàng tự động vào quỏ trỡnh bỏn hàng của cụng ty sẽ làm tăng khả năng sử lý cụng việc, tăng năng suất và hiệu quả của hoạt động bỏn hàng, khỏch hàng được hài lũng hơn trong tiờu dựng sản phẩm.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp gồm cú

21

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

5.2. Thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp là một bộ phận của hoạt động marketing của doanh nghiệp. Trong đú doanh nghiệp sử dụng cỏc hỡnh thức, cỏch thức và cỏc biện phỏp khỏc nhau để truyền bỏ cỏc thụng tin về sản phẩm, doanh nghiệp nhằm mục đớch tỡm kiếm cơ hội bỏn hàng, xõy dựng hỡnh ảnh, niềm tin, chinh phục cỏc khỏch hàng mà doanh nghiệp kỳ vọng và tạo điều kiện cũng như đẩy mạnh khả năng tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, cỏc hoạt động xúc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ giúp cho doanh nghiệp có thêm cơ hội bỏn được sản phẩm của mỡnh cho cỏc khỏch hàng mới, kớch thớch hiệu quả của lực lượng tiờu thụ. Cũng thụng qua cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho lực lượng bỏn hàng mà doanh nghiệp cú thờm một kờnh để thu thập cỏc tin tức từ khỏch hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh,… Từ đú, giỳp cho cỏc quyết định của doanh nghiệp được chớnh xỏc và nhanh chúng hơn. Khụng chỉ cú vậy, việc thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến và cỏc hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cho phộp doanh nghiệp nhanh chúng chiếm lĩnh được thị trường, tăng cao khả năng cạnh tranh cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường, tăng khả năng chinh phục cỏc thị trường tiềm năng, cung cấp cho khỏch hàng những thụng tin cần thiết để chinh phục cỏc khỏch hàng mới cũng như lụi kộo cỏc khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ cũn tạo ra những hỡnh ảnh đẹp về doanh nghiệp từ đú cho phộp cụng ty cú cơ hội mở rộng và thiết lập cỏc mối quan hệ mới, tăng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. nhiều nội dung khỏc nhau. Trong đú, phải kể đến một số nội dung cơ bản sau: - Quảng cỏo: Quảng cỏo là việc sử dụng cỏc phương tiện khỏc nhau để tuyờn truyền và giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp mà khụng cú sự hiện diện trực tiếp của cỏc yếu tố được quảng cỏo và việc tuyờn truyền, giới thiệu được riễn ra theo một chiều đi từ nhà sản xuất tới đối tượng nhận tin chứ khụng cú luồng thụng tin ngược chiều được truyền đưa trở lại doanh nghiệp trong quỏ trỡnh quảng cỏo. Quảng cỏo cú nhiều loại khỏc nhau, tuỳ theo cỏc tiờu thức phõn chia mà ở mỗi trường hợp chỳng được gọi bằng một cỏi tờn khỏc nhau và xếp vào một loại riờng. Quảng cỏo cú thể được đăng trờn nhiều phương tiện khỏc nhau, việc lựa chọn phương tiện nào để đăng quảng cỏo phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đối tượng nhận thụng tin từ quảng cỏo, ngõn sỏch cho quảng cỏo, loại sản phẩm, mục tiờu của quảng cỏo… -Khuyến mại: Khuyến mại là một nội dung của hoạt động xỳc tiến và yểm trợ cho hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp trong đú doanh nghiệp mong muốn rằng mục tiờu của mỡnh sẽ đạt được thụng qua việc giành cho khỏch hàng một khoản lợi ớch lớn hơn thường lệ trờn cơ sở căn cứ vào kết quả tớnh toỏn và vào những quy định của hệ thống văn bản phỏp lý. Việc khuyến khuyến mại của doanh nghiệp thể thực

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hiện bằn nhiều cỏch khỏc nhau: Tặng quà khi mua sản phẩm, tớch điểm đổi lấy phần thưởng, quay số trỳng thưởng, giảm giỏ, bốc thăm may mắn, được hưởng một số dịch vụ miễn phớ…. -Hội chợ triển lóm: Hội chợ triển lóm là việc thụng qua trưng bày và bố trớ hàng húa ở một nơi nhất định để thụng tin và giới thiệu trực tiếp đến đối tượng nhận tin về sản phẩm và doanh nghiệp đồng thời giải thớch cho những thụng tin phản hồi từ đối tượng nhận tin. Việc tham gia vào cỏc hội chợ triển lóm giỳp cho sản phẩm của doanh nghiệp cú cơ hội được giới thiệu tới nhiều người hơn, doanh nghiệp cú thể củng cố địa vị và hỡnh ảnh của mỡnh trờn thị trường… -Quan hệ cụng chỳng: Quan hệ cụng chỳng là việc xõy dựng cỏc mối quan hệ với cỏc tổ chức xó hội nhằm tăng thờm sự ủng hộ và hậu thuẫn cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp từ đú gúp phần tăng cường khả năng tuyờn truyền về những sản phẩm cho doanh nghiệp. Quan hệ cụng chỳng được thực hiện bằng cỏc buổi họp bỏo, thụng qua cỏc buổi núi truyện, cỏc hoạt động xó hội… -Tiếp thị: Tiếp thị là một cụng cụ được sử dụng để hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp. Tiếp thị cú thể được thực hiện bằng việc tổ chức cỏc cuộc hội thảo khỏch hàng, bằng cỏch phỏt tờ rơi, bằng việc tiếp thị trực tiếp đến từng nhà… -Phỏt triển và hoàn thiện lực lượng tiờu thụ: Để hoàn thiện lực lượng tiờu thụ doanh nghiệp phải khụng ngừng bồi dưỡng về chuyờn mụn nghiệp vụ cho lực lượng bỏn hàng, làm tốt cỏc khõu tuyển mộ và tuyển chọn, phõn chia một nhiệm vụ chức năng và quyền hạn một cỏch hợp lý rừ ràng đối với từng vị trớ và từng bộ phận. Tăng cường cụng tỏc kiểm tra giỏm sỏt nhằm kịp thời phỏt hiện và điều chỉnh những sai sút chỏnh những ảnh hưởng tiờu cực đến hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp.

6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ sản phẩm dịch vụ. Thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng là cụng đoạn của hoạt động tiờu thụ, nú là bước quyết định đến việc doanh nghiệp cú thể thực hiện được việc chuyển đổi sản phẩm của doanh nghiệp từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị để kết thỳc chu kỳ kinh doanh và hoàn thành mục tiờu của mỡnh hay khụng. Trong nội dung của nghiệp vụ bỏn hàng doanh nghiệp cần thực hiện cỏc bước: Thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng.

22

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Thương lượng và đàm phỏn cỏc bờn đề cập đến những vấn đề về giỏ cả, điều kiện giao hàng, số lượng, chủng loại, thời hạn thanh toỏn, cỏc điều kiện bảo dưỡng, bảo hành… -Tựy từng trường hợp mà việc thương lượng và đàm phỏn với khỏch hàng cú sự tham gia của nhiều người hay của ớt người, của nhõn viờn cấp cao hay nhõn viờn thụng thường, diễn ra trong thời gian ngắn hay dài và ở những địa điểm khỏc nhau. Việc thương lượng và đàm phỏn với những khỏch hàng nhỏ lẻ thường khụng cần đến sự tham gia của nhõn viờn cấp cao, số lượng nhõn viờn tham gia khụng nhiều, khụng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

tốn nhiờu thời gian, nơi thương lượng và đàn phỏn khụng cần chỳ trọng lắm cú thể là ngay cửa hàng, nơi giao hàng, hay tại địa điểm cung cấp dịch vụ. Thương lượng và đàm phỏn với những khỏch hàng lớn thỡ ngược lại, phải cần đến nhiều người, sự tham gia của nhõn viờn cấp cao, thời gian cần nhiều hay ớt phụ thuộc vào từng trường hợp cụ thể, địa điểm đàm phỏn thường được chỳ ý, chỳng thường là cỏc văn phũng, cỏc nơi sang trọng. -Hỡnh thức thương lượng, đàm phỏn. Sự phỏt triển của khoa học cụng nghệ cho phộp cỏc bờn cú nhiều lựa chọn hơn, cỏc bờn cú thể lựa chọn hỡnh thức thương lượng đàm phỏn bằng cỏch gặp mặt trực tiếp hoặc lựa chọn hỡnh thức đàm phỏn và thương lượng giỏn tiếp, đàm phỏn thương lượng thụng qua cỏc phương tiện kỹ thuật. Ký kết hợp đồng, đõy là bước tiếp theo của bước thương lượng và đàm phỏn. Việc ký kờt hợp đồng là việc xỏc nhận về những ràng buộc giữa cỏc bờn trong đú cú sự bảo đảm về mặt phỏp lý đối với cỏc vấn đề mà cỏc bờn đó thống nhất được trong quỏ trỡnh thương lượng và đàm phỏn. Ký kết hợp đồng cung cấp cơ sở cho việc đỏnh giỏ doanh nghiệp cú thực hiện đỳng cam kết đó thỏa thuận hay khụng, là cơ sở cho việc giải quyết những tranh chấp và vi phạm giữa cỏc bờn khi thực hiện hợp đồng. Tựy từng trường hợp và quy định phỏp lý mà việc ký kết hợp đồng được thực hiện và ký kết dười nhiều hỡnh thức khỏc nhau, ký kết hợp đồng bằng những xỏc nhận là lời núi, bằng những xỏc nhận là cỏc văn bản. Việc ký kết cú thể được thực hiện bằng cỏch gặp mặt trực tiếp giữa cỏc bờn mà cũng cú thể được ký kết thụng qua cỏc phương tiện kỹ thuật. Thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện cỏc điều khoản mà cỏc bờn đó cam kết. Nú là bước cuối cựng trong việc thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng, ở bước này hàng húa của doanh nghiệp chớnh thức bước vào chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hiện vật sang giỏ trị. Đối với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm là cỏc dịch vụ thỡ nú chớnh là việc thực hiện cỏc hoạt động cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng theo điều khoản của hợp đồng và nhận tiền cụng hoặc chứng nhận chấp nhận thanh toỏn tiền cụng cho doanh nghiệp từ khỏch hàng.

23

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

7. Phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Việc phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp một cỏi nhỡn tổng quỏt về tỡnh hỡnh tiờu thụ, giỳp doanh nghiệp biết được trong kỳ kinh doanh vừa qua doanh nghiệp cú đạt mục tiờu hay khụng, làm cơ sở cho đỏnh giỏ kết quả hoạt động kinh doanh, cung cấp cho doanh nghiệp biết về những yếu tố những nguyờn nhõn ảnh hưởng đến tiờu thụ. Trong phõn tớch và đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp có phân tích và đỏnh giỏ tổng quỏt toàn bộ quỏ trỡnh tiờu thụ của doanh nghiệp; phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

24

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Phõn tớch và đỏnh giỏ tổng quỏt toàn bộ quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, người phõn tớch và đỏnh giỏ theo một số tiờu thức như: Toàn bộ quỏ trỡnh thực hiện hoạt động tiờu thụ thực tế của cụng ty cú được thực hiện một cỏch tuần tự theo như lý thuyết đó vạch ra hay khụng?. Mức độ và sự tuõn thủ của từng khõu từng bước trong thực tế so lý thuyết yờu cầu?. Việc quy định và xõy dựng hệ thống lý thuyết như vậy để thực hiện hoạt động tiờu thụ cho sản phẩm của doanh nghiệp đó đầy đủ và khoa học chưa?. Xõy dựng một hệ thống lý thuyết như vậy và tuõn thủ chỳng thỡ cú những ưu nhược điểm gỡ?. Những khõu những bước nào trong nội dung của hoạt động tiờu thụ đó làm tốt, những khõu , bước nào chưa làm tốt?. Những khõu, bước nào cần bổ sung?. Những gỡ cần bổ sung ở mỗi khõu và mỗi bước?. Bổ sung chỳng bằng cỏch nào?. Việc bổ sung chỳng như vậy tạo thờm được điểm mạnh gỡ, và cú làm xuất hiện thờm điểm yếu gỡ mới cho doanh nghiệp khụng?… Phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả của hoạt động tiờu thụ. Trong phõn tớch và đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ của doanh nghiệp thường sử dụng một số chỉ tiờu: Khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế, khối lượng sản phẩm tiờu thụ thực tế so với lý thuyết; Khối lượng tiờu thụ theo khỏch hàng; Khối lượng tiờu thụ theo khu vực địa lý; khối lượng tiờu thụ theo kế hoạch và khối lượng tiờu thụ bất thường; thị phần của doanh nghiệp trờn thị trường; tỷ lệ hoàn thành kế hoạch; khối lượng trung bỡnh của mỗi đơn đặt hàng; tỷ lệ chiếm lĩnh khỏch hàng; mức độ hài lũng của khỏch hàng;… Cỏc phương phỏp được sử dụng trong phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp. Đối với phõn tớch cỏc phương phỏp thường được sử dụng là phương phỏp diễn dịch và quy nạp và phương phỏp tổng hợp để tỡm ra cỏc mối liờn hệ, quan hệ nhõn quả giữa cỏc hiện tượng thực tế của thị trường với nhau và giữa thực tế thị trường với lý thuyết. Cũn đối với đỏnh giỏ thỡ phương phỏp chủ yếu được sử dụng là phương phỏp thống kờ và phương phỏp so sỏnh. Thụng qua thống kờ và so sỏnh để doanh nghiệp đưa ra cỏc con số và cỏc kết luận về kết quả tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tài liệu được sử dụng để phục vụ cho cụng tỏc phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp là: Cỏc phương, kế hoạch đó được xõy dựng trong quỏ trỡnh thực hiện hoạt động tiờu thụ; cỏc mục tiờu, hạn mức, hệ thống cỏc tiờu chuẩn chung và riờng mà cụng ty đang ỏp dụng; cỏc bỏo cỏo bỏn hàng; cỏc sổ nhật ký khỏch hàng, thụng tin từ sự quan sỏt của nhõn viờn bỏn hàng, thụng tin từ cỏc bộ phận nghiệp vụ…Cỏc doanh nghiệp thường phõn tớch và đỏnh giỏ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp theo hai hỡnh thức là tự đỏnh giỏ( tự mỗi người,mỗi bộ phận đỏnh giỏ về mỡnh) và đỏnh giỏ khỏch quan(đỏnh giỏ của cỏc bờn cú liờn quan về bờn được

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

đỏnh giỏ). Trong hai hỡnh thức đỏnh giỏ này thỡ hỡnh thức đỏnh giỏ khỏch quan thường cú vai trũ quan trọng hơn, thường mang tớnh quyết định.

Chương II.KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

I. KHÁI QUÁT CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

1. Sự ra đời và phỏt triển của cụng ty.

Từ những điều kiện thuận lợi bờn ngoài và những nỗ lực chủ quan của cỏc thành viờn năm 2002 cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến chớnh thức được SỞ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ THÀNH PHỐ HÀ NỘI cấp giấy phộp thành lập với một số nội dung cụ thể như sau:

GIẤY CHỨNG NHẬN ĐĂNG Kí KINH DOANH CễNG TY CỔ PHẦN Số : 0103001633

Đăng ký lần đầu, ngày 29 thỏng 11 năm 2002 Đăng ký thay đổi lần thư: 1 ngày 31 thỏng 08 năm 2004

1. Tờn cụng ty : CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN

Tờn giao dịch: VIET TIEN STEEL JOINT STOCK COMPANY Tờn viết tắt: VIET TIEN.,SJC

2. Địa chỉ trụ sở chớnh: Số 193 Thanh Nhàn, Phường Thanh Nhàn, Quận Hai

Bà Trưng, Thành phố Hà Nội

Điện thoại: 8681060- 6884081 Fax: 6881298

3. Ngành nghề kinh doanh:

25

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

- Sản xuất, buụn bỏn thộp cỏn núng, cỏn lạnh,thộp lỏ, thộp kết cấu, kim loại, mỏy múc thiết bị; - Mạ thộp cỏc loại; - Gia cụng thu mua cơ kim khớ; - Đại lý mua, đại lý bỏn, ký gửi hàng húa; - Mạ kẽm nhỳng núng, mạ kim loại; - Xõy dựng cụng trỡnh dõn dụng, cụng nghiệp, giao thụng, thuỷ lợi, cơ sở hạ tầng, đường dõy và trạm điện đến 35KV; - Lữ hành nội địa, lữu hành quốc tế và cỏc dịch vụ phục vụ khỏch du lịch; - Kinh doanh khỏch sạn, nhà hàng và cỏc dịch vụ ăn uống giải khỏt; - Đào tạo, dạy nghề cụng nhõn kỹ thuật: cơ khớ, húa chất, điện, điện tử, điện lạnh, sửa chữa cơ khớ; - Kinh doanh bất động sản;

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Cho thuờ văn phũng, cửa hàng, siờu thị./

(Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi cú đủ điều kiện theo quy định của phỏp luật)

TT

Tờn cổ đụng

Nơi đăng ký hộ khẩu thương trỳ đối với cỏc nhõn hoặc địa chỉ trụ sở chớnh đối với tổ chức

Số cổ phần 31.500

P 36,B3 Tập thể Quynh Lụi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội

1

1.500

2

Đó rỳt

NGUYỄN VĂN VIỆT NGUYấN THỊ HẰNG Lấ VĂN LAM

3

Tập thể Kim Khớ Dịch Vụ 1,xó Tam Điệp, huyện Thanh Trỡ, Hà Nội P7,B3 tập thể Thủ Lệ 2, phường Ngọc khỏnh, quận Ba Đỡnh, Hà Nội 6. Người đại diện theo phỏp luật của cụng ty:

4. Vốn điều lệ: 5000.000.000 đồng(năm tỷ đồng) 5.Danh sỏch cổ đụng sỏng lập:

Giới tớnh: nam

Quốc tịch: Việt Nam

Chức danh: Giỏm đốc Họ và tờn: NGUYỄN VĂN VIỆT Dõn tộc kinh Nơi đăng ký hộ khẩu thường trỳ : P 36,B3 Tập thể Quỳnh Lụi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội. Chỗ ở hiện tại : Số 193 Thanh Nhàn, phường Thanh Nhàn, Quận Hai Bà Trưng, Hà nội. Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh của sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội thỡ ban lónh đạo cụng ty mong muốn cũng như định hướng của cụng ty về lõu dài, cụng ty sẽ trở thành một doanh nghiệp kinh doanh đa dạng húa với nhiều lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau. Tuy nhiờn hiện nay, do sự hạn chế về nguồn vốn cho nờn cụng ty mới chỉ tập trung hoạt động kinh doanh của mỡnh trờn hai lĩnh vực:(1) Sản xuất, buụn bỏn thộp cỏn núng,cỏn lạnh, thộp lỏ thộp cuộn, thộp kết cấu, kim loại; (2) Mạ nhỳng núng cỏc kết cấu thộp. Đặc biệt, trong đú phải kể đến dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty, đõy là mụt lĩnh vực cũn tương đối mới mẻ với cỏc doanh nghiệp việt nam. Nú thể hiện sự nhanh nhạy trong năm bắt nhu cầu và sự mạnh dạn đi vào lĩnh vực kinh doanh mới mẻ của ban lónh đạo cụng ty.

Kể từ khi thành lập cho đến nay đó được hơn ba năm, hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty đó cú được sự phỏt triển. Hỡnh ảnh của cụng ty trờn thi trường ngày càng được sự quan tõm của khỏch hàng. Thị phần và kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty đó tăng lờn .

26

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

2. Khỏi quỏt hoạt động sản xuất của cụng ty Việt Tiến. 2.1. Khỏi quỏt dõy chuyền sản xuất mạ kẽm nhỳng núng. Nhà mỏy sản xuất mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến cú cụng suất thiết kế đạt 15000 tấn sản phẩm mỗi năm. Nhà mỏy đặt tại kho kim khớ Huỳnh Cung km3, đường70, huyện Thanh Trỡ, thành phố Hà Nội.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

2.1.1. Khỏi niệm phương phỏp mạ kẽm nhỳng núng. Theo cỏch hiểu thụng dụng, mạ kẽm nhỳng núng là phương phỏp phủ một lớp kẽm lờn trờn bề mặt của cỏc kết cấu thộp bằng cỏch nhỳng kết cấu thộp vào bể kẽm ở nhiệt độ 435- 4550C. Kết quả là, kẽm sẽ liờn kết với thộp, tạo ra một loạt cỏc lớp liờn kết kẽm-sắt trong quỏ tỡnh luyện kim và một lớp kẽm nguyờn chất phủ lờn ngoài cựng, kết cấu thộp vỡ vậy cú sức chống cự với cọ sỏt, xõm thực và mài mũn cao ở mụi trường xung quanh. 2.1.2. Thiết bị vận hành quy trỡnh mạ kẽm nhỳng núng.

Thiết bị dựng cho cụng nghệ mạ kẽm nhỳng núng được liệt kờ chi theo bảng dưới đõy:

SL 1

TT Tờn thiết bị 1 bể nhỳng kẽm bằng thộp Cacbon thấp, xuất sứ Nhật Bản

2 Lũ đốt

1

3 đầu đốt dầu 4 Can nhiệt (Đức)

5 Bơm kẽm núng chảy 6 Tec dầu FO

2 4 2 2 2

7 Tec FO trung gian 8 Bể tẩy axit

1 2

9 Bể rửa

2

10 Bể trợ dung

1

1 4 4

11 Bể thụ động 12 Bơm axit 13 cầu trục 5-15 tấn

Đặc điểm kỹ thuật -Kớch thước (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm) -chiều dày = 80 (mm) -khối lượng = 45 tấn -Lũ được xõy bằng gạch chịu lửa và chịu nhiệt cú bảo ụn gạch đỏ ống khúi, găn truyền nhiệt, ống dỡ sàn, ống lắp bec, gạch đỏ xõy bao quanh Ecoflam S.P.A (Italy) 0-1000 độ C trong buồng lũ 0- 600 độ C trong bể mạ 1m3/h - chịu nhiệt cao 15m khối: bằng thộp khụng dỉ cú bộ gia nhiệt và khống chế bơm tự động 10m khối bằng thộp khụng rỉ và cú bộ khống chế bơm tự động KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) xõy gạch cú chống thấm và lút Coposit chịu axit và chịu nhiệt 70 độ C KT trong (DxRxC)= 13000x1200x800 (mm) KT ngoài = 13400x1400x800 (mm) Xõy bằng gạch chống thấm lỏng xi măng chịu axit KT trong(DxRxC)= 12000x1200x1500 (mm) Tụn bọc Composit bờn trong cú gia nhiệt băng hơi núng dư của lũ nhiệt Bể tụn bọc Composit bờn trong -khẩu độ : 15m ; Tốc độ nõng 8m/phỳt -Tốc độ chạy ngang: 20m/phỳt -Tốc độ chạy dọc :17m/phỳt -Chiều cao nõng hàng : 6m -Pa lăng điện

2.1.4. Năng lực và quy trỡnh cụng nghệ mạ kẽm nhỳng núng. 2.1.4.1. Cụng suất.

-Cụng suất thiết bị mạ 15000 tấn trờn năm. -Khối lượng mạ tối đa cho một mẻ là 2 tấn thộp chi tiết. -Khối lượng mạ trung bỡnh cho một mẻ một lần mạ là 1 tấn thộp chi tiết.

2.1.4.2cụng nghệ. Đõy là yếu tố tăng khả năng cạnh tranh và tạo dựng chất lượng cho dịch vụ mạ

27

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

kẽm nhỳng núg của cụng ty.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

-Cụng nghệ lũ mạ : Đảm bảo cho kết cấu thộp được mạ ở nhiệt độ tiờu chuẩn

-Cỏch pha chế dung dịch tẩy rửa, trợ dung và dung dịch đỳng theo tiờu yờu cầu

ổn định từ 440 – 880 độC, đảm bảo độ dày cho lớp mạ. -Chất lượng nguyờn vật liệu đầu vào: Cụng ty đang sử dụng hai loại kẽm chủ yếu để mạ là: (1) kẽm Hàn Quốc với độ tinh khiết của kẽm là 99,995%, (2) kẽm Nhật Bản pha chế với độ tinh khiết tối thiểu 98,5%. Đõy là những nguyờn liệu đầu vào cú chất lượng cao nhất mà thế giới đang sử dụng, đảm bảo chất lượng cho chi tiết, sản phẩm được mạ bởi cụng ty Việt Tiến. và quy định của cỏc hệ thống tiờu chuẩn hàng đầu thế giới. -Quỏ trỡnh thực hiện của nhõn viờn: Đội ngũ nhõn viờn của cụng ty đảm bảo vận hành và thực hiện cỏc cụng đoạn đỳng quy trỡnh kỹ thuõt về thời gian cũng như trỡnh tự cỏc bước tiến hành, đỳng thời gian cần thiết cho việc tẩy rửa và nhỳng trong bể mạ.

2.1.4.3. Cỏc bước của quỏ trỡnh mạ kẽm nhỳng núng.

Bước 1 chuẩn bị : Trong giai đoạn này cỏc nhõn viờn của cụng ty kiểm tra độ sạch của bề mặt kết cấu cần mạ( kiểm tra độ dỉ xột của kết cấu, dầu mỡ, sơn bỏm… Nếu hàng mạ dầu mỡ bỏm thỡ cần phải đốt chỏy bề mặt, nếu hàng mạ bỏm dầu mỡ cần dựng dung dịch NaOH tẩy sạch bề mặt ); kiểm tra kớch thước của chi tiết cần mạ.

Bước 2 ngõm axit: Cú hai bể ngõm để ngõm tẩy, làm sạch bề mặt kết cấu luõn phiờn liờn tục, đảm bảo đủ thời gian để làm sạch rỉ cho thộp mạ. Trước mỗi ca mạ, phụ trỏch bộ phận ngõm tẩy cú nhiệm vụ kiểm tra chất lượng axit tẩy sao cho đạt nồng độ từ 12- 15% HCl. Sau đú tổ chức xếp thộp vào đầy bể, xếp một cỏch trật tự để lấy dễ dàng. Phụ trỏch ra quyết định thời gian ngõm từng đợt hàng mạ theo đặc tớnh của mặt hàng, độ dầy và độ rỉ sột của hàng( thụng thường từ 15 –25 phỳt ). Sau khoảng thời gian này, phụ trỏch kiểm tra về độ sạch của kết cấu ( sản phẩm được coi là đạt được yờu cầu ở bước này là phải sạch rỉ thộp trờn bề mặt), trước khi chuyển sang bước tiếp theo.

0

Bước 3 rửa qua nước ló: Đây là bước tiếp theo của bước 2 sau khi ngõm axit song kết cấu sản phẩm cần mạ sẽ được cho qua hai bể nước ló. Bể thứ nhất, dựng nước cú ỏp lực để rửa hết cỏc mựn muối sắt tạo ra trong quỏ trỡnh ngõm axit. Bể thứ hai, rửa lại bằng nước sạch chảy tràn, vừa rửa vừa kiểm tra. Nếu chưa sạch quay trở lại bước hai ( tiến hành ngõm lại cho sạch rỉ sắt), sau đú lại tiếp tục rửa cho đến khi hết rỉ sắt thỡ mới chuyển suống bước tiếp theo.

dung núng ( hỗn hợp muối ZnCl

Bước 4 nhỳng trợ dung : Thộp sau khi được làm sạch rỉ được cho vào bể trợ 2 và NH4Cl )nhiệt độ 60- 70 C. Bước 5 sấy: Việc việc sấy tiến hành trờn bể mạ 40-60 giõy để thộp vừa khụ vừa

núng lờn khoảng 70- 800C.

28

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Bước 6 mạ kẽm: Bể mạ khi trong quỏ trỡnh mạ luụn được khụng chế ở nhiệt độ 440- 460oC. Trước khi nhỳng và nhắc ra khỏi bể mạ cần phải gạt hết vỏng sỉ trờn mặt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

thoỏng thỡ mới đảm bảo cho lớp mự búng và khụng đọng xỉ. Tốc độ nhỳng 1,5- 2m/phỳt. Khi nhắc ra khỏi bể mạ trong lỳc kẽm cũn linh động (chưa đụng cứng) phải gạt hết kẽm đọng giọt bỏm trờn kết cấu mạ để vừa tăng tớnh thẩm mỹ vừa giảm bớt lóng phớ. Thời gian và nhiệt độ với một số kết cấu thộp thụng dụng ( tớnh từ khoảng thời gian kết cấu ngập hoàn toàn dưới lớp kẽm trong bể):

Kết cấu thộp Dải hộ lan đường bộ

Thời gian nhỳng 60-80 giõy

Nhiệt độ 445- 447độ C

TT 1 2

Cột hộ lan đường bộ

90-110 giõy

448- 450 độ C

3 4

Xà điện Cột điện L63~70

100-120 giõy 110-120 giõy

448- 450 độ C 450 độ C

Bước 7 thụ động: Nhỳng vào dung dịch Cromat để tạo thành màng Crommat kẽm bền vững, giữ cho kẽm sỏng búng lõu, khụng bị xỏm xỉn do Oxy hoỏ. Nồng độ Cromat từ 3-5 gam/ lớt, nhiệt độ bể duy trỡ 30- 400 C.

Bước 8 kiểm tra chất lượng: Kiểm tra độ dày của lớp kẽm mạ bỏm bờn ngoài sản phẩm, độ bỏm kẽm trờm bề mặt, độ búng, ngoại quan của lớp mạ theo cỏc tiờu chuẩn quy định. Khi kiểm tra sản phẩm nếu sản phẩm đạt yờu cầu thỡ nhập kho thành phẩm. Nếu khụng đạt tiờu chuẩn thỡ sản phẩm được quay lại sử lý từ bước đầu.

Thiết bị dựng cho cụng nghệ chế tạo kết cấu thộp và thộp cỏn núng được liệt kờ 2.2. Khỏi quỏt dõy chuyền sản xuất thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp. Cơ sở sản xuất kết cấu thộp và thộp cỏn núng của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến được đặt tại địa chỉ 53 phố Đức Giang, Gia Lõm, Hà Nội với diện tớch mặt bằng 5.500 m2. Nhà mỏy đạt cụng suất thiết kế 15.000 tấn thộp cỏng núng/năm, 10.000 tấn thộp chắn súng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thộp kết cấu/năm. 2.2.1. Thiết bị vận hành và quy trỡnh sản xuất thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp. chi tiết như dưới đõy:

Tờn thiết bị

Lũ nung thộp

TT 1 2 Mỏy tống phụi 3 Mỏy đẩy phụi 4 Mỏy nắm thẳng 5 Mỏy tiện T650 6 Mỏy tiện T630 7 Mỏy phay 8 Mỏy bào 9 Mỏy khoan 10 Mỏy mài 11 Mỏy hàn điện 12 Cầu trục 5T-10T 13 Mỏy cỏn 40 tấn/ ngày 14 Mỏy cỏn 25 tấn/ ngày 15 Xe nõng 5 tấn

Nước sản xuất Việt Nam Trung Quốc Trunng Quốc Việt Nam Nhật Bản Việt Nam Nga Nga Nga Việt Nam Việt Nam Việt Nam Việt Nam Việt Nam Nhật Bản

Số lượng 2 1 1 2 1 2 2 2 5 5 10 5 1 1 2

29

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

ễ tụ tải 5 tấn 16 17 Xe cẩu 5 tấn 18 Mỏy ộp thuỷ lực 1500 tấn 19 Mỏy định hỡnh 160 tấn 20 Mỏy cắt phụi 540 tấn 21 Mỏy đột dập 60-120 tấn 22 Mỏy cắt đầu 60 tấn

Hàn Quốc Đức Nga Nhật Bản Nga Việt Nam Nga

1 1 1 1 1 4 2

2.2.2. Năng lực và quy trỡnh cụng nghệ thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp.

2.2.2.1. Sản xuất thộp cỏn núng. Cụng suất thộp cỏn núng 15.000 tấn/ năm. Cỏc loại sản phẩm đạt chất lượng theo tiờu chuẩn nhà nước ban hành TCVN 1650- 1985 và 1656- 1985. Hoạt động sản sản xuất thộp cỏn núng được thực hiện bởi cụng nghệ đốt dầu FO là cụng nghệ tiờn tiến nhất hiện nay do tớnh năng, suất nhiệt độ vật cỏn ổn định, chất lượng sản phẩm cao, đảm bảo vệ sinh mụi trường. Cụng nghệ cỏn bỏn liờn tục với vận tốc 4,5 m/giõy đến 6m/giõy. Quy trỡnh sản xuất thộp cỏn núng :

-Phụi thộp được đưa vào lũ nung liờn tục cụng suất 5 tấn/giờ -Nguyờn liệu đầu đốt FO tới nhiệt độ 10200C đến 10500C. -Phụi thộp được mỏy tống vào sàn con lăn vỏo mỏy cỏn số một (mỏy cỏn thụ) -Qua cỏc hệ thống lỗ hỡnh tạo biến dạng trờn trục cỏn số một và chuyển sang

mỏy cỏn số hai mỏy cỏn trung và mỏy cỏn tinh ra sản phẩm theo yờu cầu.

-Vận tốc cỏn 4,5m/ giõy. -sản phẩm được làm nguội bằng phương phỏp làm nguội từng mảng sản phẩm,

làm nguội kết hợp với nắm thẳng sản phẩm.

-Cỏc hệ thống con lăn đưa sản phẩm vào mỏy chặt đầu sản phẩm theo quy cỏch

yờu cầu.

-Tụn cuộn mỏy xả băng tự động chuyể thành những tấm vụ-lăng dài. -Tiếp theo chỳng được chuyờnt vào mỏy cắt định hỡnh tạo ra hỡnh, dỏng sản

-Sản phẩm liờn tục được chuyển qua mỏy đột lỗ và sau cựng là mỏy ộp thuỷ lực

-Sảm phẩm sau đú được kiểm tra, đúng gúi và đưa vào kho thành phẩm. 2.2.2.2. Chế tạo kết cấu thộp. Với dõy chuyền và trang htiết bị hiện cú cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến cú thể chế tạo 10.000 tấn thộp chắn súng, tấm lợp/năm và 8.000 tấn thộp kết cấu/ năm. Quy trỡnh chế tạo thộp kết cấu: phẩm như mong muốn. 1.550 tấn để tạo ra sản phẩm với độ uốn như mong muốn.

-Sản phẩm sau đú được kiểm tra và đưa vào đúng gúi sản phẩm. 2.2.2.3. Tổ chức sản xuất. Việc sản xuất thộp cỏn núng và chế tạo kết cấu thộp của cụng ty được chia

thành hai tổ, mỗi tổ cú hai ca làm việc, mỗi ca làm việc được phõn bổ như sau:

30

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

-sản xuất thộp cỏn núng, mỗi ca gồm 9 cụng nhõn, bao gồm:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

(cid:131) Hai cụng nhõn đưa phụi vào lũ(1 người phụ trỏch). (cid:131) Bốn cụng nhõn trờn day tryền cỏ(một người phụ trỏch). (cid:131) Ba cụng nhõn kiểm tra chất lượng, đúng kiện, chuyển hàng.

-Chế tạo kờt cấu thộp, mỗi ca gồm 12 cụng nhõn, bao gồm:

(cid:131) Hai cụng nhõn đưa tụn cuộn vào mỏy sả băng tự động. (cid:131) Bốn cụng nhõn thao tỏc trờn dõy truyền mỏy cắt định hỡnh và

mỏy đột lỗ(một người phụ trỏch)

(cid:131) Ba cụng nhõn thao tỏc trờn mỏy ộp thuỷ lực cho ra sản phẩm kết

cấu(một người phụ trỏch)

(cid:131) Ba cụng nhõn kiểm tra chất lượng, đúng kiện, chuyển hàng.

3. Nhõn lực và tổ chức bộ mỏy của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. 3.1.đội ngũ nhõn sự của cụng ty cụng.

Mức độ bằng cấp đạt được

Số người khụng cú bằng cấp chuyờn mụn Số người đạt trỡnh độ trung cấp kỹ thuật Số người đạt trỡnh độ cao đẳng, kỹ sư kỹ thuật Số người đạt trỡnh độ cử nhõn kinh tế Số người đạt trỡnh độ trờn đại học

Tổng số

số người 08 63 22 20 02 115

tỷ lệ (%) 6,96 54,78 19,13 17,38 1.74 100%

Đội ngũ nhõn sự là một trong những thế mạnh của cụng ty cổ phấn thộp Việt Tiến. Thụng qua việc tuyển dụng theo phương phỏp kiểm tra đầu vào bài bản, cú sự tham gia của cỏc cỏn bộ và giảng viờn hàng đầu việt nam cụng ty đó lựa chọn được cho cụng ty mụt đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cú năng lực và cú trỡnh độ kiến thức chuyờn mụn vững vàng phục vụ, đảm bảo cho hoạt động của cụng ty được liờn tục và khụng ngừng được nõng cao để đảm bảo nhu cầu của khỏch hàng được phục vụ một cỏch tốt nhất. Đõy chớnh là một nguồn lực thỳc đẩy sự phỏt triển của cụng ty. Dưới đõy là cơ cấu bằng cấp về nhõn sự của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến.

Với tỷ lệ 6,96% những người khụng cú trỡnh độ bằng cấp chuyờn mụn tập chung ở bộ phận tổng hợp bảo vệ cụng nhõn cấp dưỡng và một số nhõn viờn sản xuất. Tỷ lệ số người từ cao đẳng trở lờn chiếm 38,26%, hơn nữa cỏc vị trớ chủ chụt trong cụng ty do người cú kinh nghiệm và trỡnh độ lónh đạo đó chứng minh nền tảng năng lực vững chắc của cụng ty.

31

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Khụng chỉ cú khai thỏc nguồn nhõn lực hiện cú mà trong quỏ trỡnh hoạt động của mỡnh cụng ty khụng ngừng tổ chức cỏc khỏo đào tạo cả trong ngắn hạn và trong dài hạn để ngày càng nõng cao hiệu quả hoạt động của cụng ty. Hiện nay, hoạt động đào tạo nõng cao năng lực, tay nghề cho đội ngũ nhõn lực của cụng ty diễn ra dưới cỏc hỡnh thức cơ bản như sau :

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

-Đầu tư đào tạo cho cỏc cỏn bộ chuyờn nghành dài hạn cả về kỹ thuật (húa, cơ

- Đầu tư cho đào tạo chuyờn nghành ngắn hạn đú là đầu tư cho cỏc lĩnh vực

khớ ) và quản lý( kế toỏn) . thực hiện cỏc hoạt động tỏc nghiệp như: quản lý kho, marketing và bỏn hàng. - Hoạt động đào tạo trực tiếp cho cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong quỏ trỡnh lao động ở cụng ty về bảo hộ an toàn lao động và kỹ thuật an toàn lao động, quy trỡnh quản lý cú hiệu quả . - Đào tạo cho cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty về những tiờu chuẩn riờng của cụng ty và những tiờu chuẩn của hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2000 mà cụng ty đó ỏp dụng.

-Trong tương lai, cụng ty cũn tiếp tục cú những hoạt động đầu tư đào tạo chuyờn mụn cho cỏc cỏn bộ thuộc lĩnh vực tài chớnh và quản trị thụng tin, đào tạo chuyờn mụn quản trị chiến lựơc cho cấp lónh đạo cụng ty. Trau rồi kiến thức cụng nghệ mạ thụng qua việc hợp tỏc với chuyờn gia nước ngoài.

3.2. Cỏch thức tổ chức bộ mỏy của cụng ty.

Cú thể khỏi quỏt cỏch thức tổ chức bộ mỏy của cụng ty như sau:

Giỏm đốc

Phú giỏm đốc Phú giỏm đốc

Phũng vật tư Phũng kế toỏn và tài chớnh Phũng kinh doanh và marketing Phũng sản xuất và phỏt cụng triển nghệ

Là một cụng ty cổ phần cho nờn, cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến chịu sự xỏc và điều hành cao nhất của hội đồng quản trị cụng ty. Về cỏc hoạt động điều hành quản trị, trong thời gian qua, cụng ty đó sắp xếp tổ chức nhằm nõng cao năng lực tổ chức, điều hành và chỉ đạo kinh doanh. Hiện nay cụng ty tổ chức bộ mỏy theo sơ đồ trực tuyến chức năng: Ghi chỳ: cỏc mũi tờn cú đường viền khỏc nhau chỉ sự điều chỉnh khỏc nhau.

32

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

-Phũng kinh doanh và marketing: phũng này thực hiện cỏc hoat động tiếp nhận đơn đặt hàng, thụng bỏo và trả lời cỏc thắc mắc cho khỏch hàng về sản phẩm và dịch vụ của cụng ty, tiến hành hoạt động định giỏ cho cỏc sản phẩm của khỏch hàng khi khỏch hàng mang đến mạ kẽm nhung núng, gửi đơn chào hàng cho khỏch hàng khi

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

-Phũng vật tư: Quản lý nguyờn vật liệu, cụng cụ, dụng cụ, mỏy múc, quản lý

khỏch hàng yờu cầu, tiến hành cỏc hoạt động thương lượng để ký kết cỏc hợp đồng tiờu thụ sản phẩm và cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch hàng và thực hiện một số hoạt động marketing cho cụng ty như giới thiệu sản phẩm tư vấn cho khỏch hàng và những lợi ớch của đối tỏc khi là khỏch hàng của doanh nghiệp . -Phũng kế toỏn, tài chớnh : Thực hiện cỏc hoạt động nhằm quản lý và đảm bảo về nguồn vốn cho cụng ty hoạt động, cỏc loại chi phớ lao động, chi phớ cho nguyờn vật liệu, chi phớ cho hoạt động hành chớnh, chi phớ cho sản xuất sản phẩm, chi phớ cho khấu hao mỏy múc trang thiết bị, chi phớ cho bỏn hàng, chi phớ cho hoạt động quản lý và cỏc loại chi phớ khỏc phục vụ cho hoạt động của cụng ty. Hiện nay, phũng kế toỏn, tài chớnh kiờm cả cụng tỏc quản lý nhõn sự và hoạt động quản lý hành chớnh của cụng ty. kho hàng, tiếp nhận và giao hàng cho khỏch hàng, cho cỏc ca sản xuất. -Phũng sản xuất và phat triển cụng nghệ: Thực hiện cỏc hoạt động tổ chức sản xuất cỏc thành phẩm là thộp cỏn núng, kết cấu thộp và mạ kẽm nhỳng núng. Đầu tư nghiờn cứu cải tiến cụng nghệ và quy trỡnh sản xuất nhằm mục tiờu giảm chi phớ, nõng cao năng xuất chất lượng sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khỏch hàng, phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng, gúp phần nõng cao khả năng cạnh tranh.

4.Cỏc hoạt động marketing mix của cụng ty Việt Tiến.

Cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến thực hiện cỏc hoạt động kinh doanh mang tớnh chất sản xuất cho nờn chiến lược marketing hỗn hợp của cụng ty cũng cú những đặc điểm khỏc biệt đối với cỏc cụng ty khỏc. Mỗi tham số trong marketing mix của cụng ty tập chung vào những vấn đề cở bản dưới đõy:

Một là, yếu tố sản phẩm: Đặc thự của hoạt động kinh doanh chế tạo kết cấu thộp và mạ kẽm nhỳng núng cần phải đầu tư vốn lớn cho việc mua sắm cụng nghệ và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất và chu kỳ sống của cụng nghệ, trang thiết bị là tương đối dài. Cho nờn, trong ngắn hạn hầu như giữa cỏc cụng ty khụng cú sự khỏc biệt nhiều về trỡnh độ hiện đại do sự tốn kộm về chi phớ mua sắm hay nghiờn cứu. Mặt khỏc do đặc thự của sản phẩm, chỳng được tiờu chuẩn húa cao và thường cú nhu cầu lớn. Do đú việc thay mới sản phẩm là khụng thực hiện được trong kinh doanh của cụng ty. Chớnh vỡ vậy, hiệu quả cao nhất đối với chiến lược marketing cho tham số này là tập chung bố trớ về nhõn sự và tổ chức thời gian làm việc sao hiệu quả nhất, mang lại được năng suất cao nhất từ đú tiết kiệm chi phớ tăng khả năng cạnh tranh. Chiến lược marketing cho tham số sản phẩm của cụng ty thể hiện ở việc trong sơ đồ tổ chức bộ mỏy của cụng ty đó thành lập phũng sản xuất và phỏt triển cụng nghệ .

33

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Hai là, yếu tố giỏ cả: Bờn cạnh việc tiến hành điều tra thị trường một cỏch khoa học và bài bản để cụng ty cú thể đưa ra một mức giỏ cả phải chăng nhất cho khỏch

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

hàng và xõy dựng lờn cỏc bảng bỏo giỏ cho một số mặt hàng cú tiờu chuẩn húa cao gửi tới cho khỏch hàng thỡ do đặc thự của lĩnh vực kinh doanh giỏ cả của sản phẩm cũn phụ thuộc vào mức độ phức tạp của sản phẩm của kết cấu sản phẩm mà một mức giỏ cụ thể sẽ được thỏa thuận khi khỏch hàng đặt hàng và mua dịch vụ của cụng ty.

Ba, yếu tố phõn phối: Hiện nay cả hai lĩnh vực kinh doanh của cụng ty, cụng ty đều tiến hành phõn phối tại tại cơ sở sản xuất. Sau khi cụng ty hoàn thành đơn hàng của khỏch hàng thỡ khỏch hàng tự đến cụng ty nhận hàng.

Bốn là, với yếu tố xỳc tiến: Cụng cụ xỳc tiến chủ yếu được ỏp dụng với nhúm khỏch hàng này là cỏc khoản ưu đói và chiết khấu về giỏ cũng như cỏc khoản giảm trừ về giỏ. Ngoài cụng cụ chủ yếu là cỏc ưu đói về giỏ thỡ những cụng cụ khỏc của xỳc tiến chưa được cụng ty sử dụng trong hoạt động xỳc tiến.

- Xột theo tiờu thức cỏch thức lựa chọn sản phẩm để thỏa món nhu cầu(việc lựa

5. Một số yếu tố cơ bản của thị trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. 5.1. Đối thủ cạnh tranh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Đối thủ cạnh tranh, khi chuyển sang cơ chế thị trường cựng với sự thụng thoỏng hơn trong quản lý kinh doanh của Đảng và Nhà Nước thỡ cỏc doanh cũng gặp thờm khú khăn mới đặc biệt là khú khăn trong cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp. Để đảm bảo xỏc định một cỏch đầy đủ và toàn diện về đối thủ cạnh tranh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến thỡ phải được nghiờn cứu trờn hai giỏc độ : -Xột trờn giỏc độ nguồn gốc sở hữu, đối thủ cạnh tranh của cụng ty thộp Việt Tiến hiện nay thuộc ba thành phần kinh tế cơ bản kinh tế nhà nước, kinh tế tư nhõn, kinh tế cú vốn đầu tư nước ngoài. Trong đú, đối thủ mạnh nhất thuộc thành phần kinh tế Nhà Nước, thứ hai đối thủ cạnh tranh thuộc thành phần kinh tế cú vốn đầu tư nước ngoài, cuối cựng là doanh nghiệp thuộc cựng thành phần kinh tế với cụng ty. chọn loại sản phẩm và dịch vụ bảo vệ sản phẩm thộp):

(cid:131) Đối với lĩnh vực sản xuất gia cụng chế tạo thộp cỏn núng thỡ trờn phõn đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn để đỏp ứng nhu cầu thỡ việc sử dụng sản phẩm thay thế là hầu như khụng cú cho nờn đối thủ cạnh tranh về mặt hàng thay thế là ớt và cú thể núi là khụng cú.

34

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

(cid:131) Đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng thỡ mặc dự đõy là một giải phỏp bảo vệ sản phẩm rẻ và cú nhiều ưu việt nhưng do những đặc thự riờng biệt mà chi phớ ban đầu cho dịch vụ này là cao hơn nhiều so với những loại dịch vụ khỏc. Cho nờn hiện nay, vỡ lý do kinh phớ mà nhiều cụng trỡnh và doanh nghiệp vẫn sử dụng cỏc biện phỏp bảo vệ khỏc để thay thế. Loại dịch vụ phổ biến mà cỏc doanh nghiệp hiện nay sử dụng để thay thế cho mạ kẽm nhỳng núng là: sử dụng cỏc phương phỏp sơn tĩnh điện, sơn phụt, sơn quyột, mạ điện phõn.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

(cid:131) Một số đối thủ cạnh tranh điển hỡnh của cụng ty: Cụng ty CƠ KHI YấN VIấN; Cụng ty CƠ KHÍ XÂY DỰNG SỐ VI ; Cụng ty CƠ KHÍ XÂY DỰNG SỐ XVIII thuộc TỔNG CễNG TY XÂY DỰNG; Cụng ty XÂY LẮP ĐIỆN I; Cụng ty XÂY LẮP ĐIỆN IV; Cụng ty LIấN DOANH KẾT CẤU THẫP WINDAI ĐễNG ANH; Cụng ty TNHH SẢN XUẤT AN VIỆT.

5.2. Cỏc ngành bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của cụng ty. Với hai lĩnh vực kinh doanh là gia cụng chế tạo kết cấu thộp- thộp cỏn núng và mạ kẽm nhỳng núng, chỳng chịu ảnh hưởng trực tiếp từ cỏc nghành cung cấp yếu tố đầu vào và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh, mà đặc biệt phải kể đến những nghành sau: Nghành cụng nghiệp chế tạo, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chủ yếu liờn quan đến sản xuất. Vỡ vậy, sự phỏt triển của nghành cụng nghiệp chế tạo cú ảnh hưởng trực tiếp đến cụng ty, cụ thể là khả năng chế tạo ra cỏc loại mỏy múc thiết bị phục vụ cho hoạt động gia cụng chế tạo thộp- thộp cỏn núng, cỏc loại mỏy phay mỏy tiện mỏy ộp thuỷ lực mỏy cỏn,…. nếu cỏc mỏy này ở trong nước mà chế tạo được thỡ tạo cho cỏc doanh nghiệp cú thể dễ dàng trong việc mua sắm cũng như bảo tu, bảo dưỡng, nõng cấp từ đú cú thể tiết kiệm chi phớ. Nghành cụng nghiệp sản xuất và cung cấp cỏc nguyờn vật liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của cụng ty. Chất lượng của nguyờn phụ liệu đầu vào cú ảnh hưởng trực tiếp đến năng xuất chất lượng của thành phẩm doanh nghiệp sản xuất ra. Nguyờn liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của cụng ty ở đõy là cỏc nghành sản xuất cỏc loại thộp nguyờn liệu; nghành sản xuất ra cỏc loại kim loại kẽm, chỡ; cỏc nghành sản xuất ra cỏc loại axit. Hiện nay, những nghành cụng nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm này của nước ta ở trỡnh độ rất thấp, chỳng chưa đỏp ứng được nhu cầu của cỏc doanh nghiệp. Hầu hết cỏc nguyờn liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phải trực tiếp nhập nhập khẩu từ nước ngoài hoặc được cung cấp bởi cỏc cụng ty nhập khẩu từ nước ngoài. Việc phải nhập khẩu cỏc nguyờn liệu từ nước ngoài đó làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chặt chẽ vào sự biến động của thị trường thế giới, cỏc doanh nghiệp khụng thể chủ động được việc xõy dựng giỏ thành sản phẩm mà phải phụ thuộc vào giỏ cả của nguyờn vật liệu nhập về, với việc phải nhập khẩu cỏc nguyờn vật thỡ khả năng cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp khi xuất khẩu sản phẩm cũng sẽ giảm.

35

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

5.3. Cơ hội và xu hướng biến động của nhu cầu. Trong ngắn hạn cơ hội của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến xuất hiện chủ yếu dưới hai dạng gặm nhấm thị trường và phỏt triển thị trường. Cú thể khẳng định như vậy là vỡ :

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

-Thứ nhất, trong tương lai việc xõy cỏc cụng trỡnh cơ sở hạ tầng dần sẽ cú xu

-Thứ hai, là do đặc điểm của cỏc sản phẩm được sản xuất và chế biến từ thộp

-Nước ta đang trong thời kỳ thực hiện cụng nghiệp húa, hiện đại húa xõy dựng cơ sở vật chất để thực hiện quỏ độ lờn chủ nghĩa xó hội, nhiều cụng trỡnh cơ sở hạ tầng được đầu tư xõy dựng, điều đú dẫn đến nhu cầu của khỏch hàng về mặt hàng của cụng ty sẽ tăng lờn nhanh chúng. -Hai nước, Lào và Campuchia cũng cú điều kiện kinh tế tương tự chỳng ta, cũng đang thực hiện cỏc dự ỏn đầu tư vào cơ sở hạ tầng để xõy dựng kinh tế của đất nước. Mặt khỏc đối với lĩnh vực mạ kẽm nhỳng núng ở thị trường hai nước này chưa cú một cụng ty nào cung cấp nờn chỳng tạo điều kiện cho doanh nghiệp cú thể mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của mỡnh sang thị trường hai nước. Mặc dự là trong thời gian tới nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp tăng lờn nhanh chúng song nếu xem xột nhu cầu của mặt hàng này trong dài hạn thỡ nhu cầu về sản phẩm này đến một giai đoạn nào đú nú sẽ giảm và dừng lại ở một mức ổn định nào đú. Bởi vỡ: hướng giảm dần do sự bóo hoà về nhu cầu cơ sở hạ tầng. thường cú độ bền lớn chỳng cú thể tồn tại hàng trăm năm. Trong tương lai, nhu cầu sản phẩm phục vụ cho việc xõy dựng những kết cấu nhà xưởng để mở rộng cơ sở kinh doanh của cỏc doanh nghiệp, cỏc tổ chức và cỏc khu vui trơi giải trớ luụn cú su hướng tăng lờn. Vỡ vậy, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của cụng ty trong thời gian dài cụng ty cần nắm được những biến động của nhu cầu để cú những điều chỉnh phự hợp.

5.4. Cỏc rào cản của hai lĩnh vực mà cụng ty đang kinh doanh. Đối với hai lĩnh vực kinh doanh hiện nay của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến những rào cản mang tớnh chất phỏp lý khụng cú nhiều và chỳng khụng ảnh hưởng lớn đến hoạt động của cụng ty. Bởi vỡ, hệ thống tiờu chuẩn đối với với lĩnh vực kinh doanh này là khụng nhiều và hơn thế nữa hệ thống tiờu chuẩn đú của nước ta cú yờu cầu thấp hơn nhiều so với yờu cầu của cỏc nước tiờn tiến trờn thế giới, chỳng thường khụng được cỏc doanh nghiệp sử dụng làm hệ thống tiờu chuẩn cho những sản phẩm của doanh nghiệp mà cỏc doanh nghiệp thường sử dụng những hệ thống đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm của cỏc nước tiờn tiến trờn thế giới. Rào cản ảnh hưởng lớn nhất đến việc cú ra nhập thị trường với cỏc cụng ty là nhúm rào cản do đặc điểm của nghành mà chỳng được hỡnh thành. Trong đú rào cản lớn nhất phải kể tới trong nhúm này là vốn, do hai lĩnh vực kinh doanh liờn quan nhiều đến hoạt động sản xuất mà chỳng đồi hỏi phải cú một nguồn vốn đầu tư ban đầu tương đối lớn và rồi rào hơn cỏc lĩnh vực khỏc.

36

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

6.Khỏi quỏt tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty thộp Việt Tiến. 6.1.Phõn tớch kết cấu tài sản và nguồn vốn.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thụng qua bảng trờn cho thấy tỷ lệ tài sản lưu động của cụng ty chiếm một tỷ trọng khỏ cao từ 60 đến gần 80% trong tổng tài sản của cụng ty. Quy mụ của cụng ty tăng lờn trong năm 2004 so với năm 2003 là do sự tăng lờn của tài sản lưu động, tổng tài sản lưu động năm 2003 của cụng ty là 3.582,505triệu đồng thỡ đến năm 2004 con số đú đó là 8.330,364 triệu đồng bằng 132,53% so với 2003. Sự tăng lờn của tài sản lưu động của cụng ty là do tất cả cỏc yếu tố cấu thành tài sản lưu động trong năm 2004 đều tăng so với năm hai 2003, trong sự tăng lờn của tài sản lưu động thỡ tỷ trọng của phải thu là lớn nhất(61,84%) tuy nhiờn tốc độ tăng nhanh nhất lại phải kể đến sự gia tăng của vốn bằng tiền, giỏ trị của vốn bằng tiền năm 2004 gấp 21 lần so với 2003(con số này của phải thu là gần 1,5 lần).

Bờn cạnh tớn hiệu đỏng mừng là sự gia tăng của tài sản lưu động, qua bảng trờn cho thấy tài sản cố định của doanh nghiệp năm 2004 là giảm hơn so với năm 2003, năm 2004 tài sản cố định của doanh nghiệp giảm đi 13,815 triệu đồng tương ứng 0,63%, điều này thể hiện đỳng quy luật là tài sản của doanh nghiệp phải được khấu hao theo thời gian tuy nhiờn nú cho thấy việc tỏi đầu tư trong nõng cấp tài sản cố định của cụng ty chưa được thực hiờn liờn tục qua từng năm.

Đến năm 2005, qua bảng trờn cho thấy trong năm 2005 tổng tài sản của cụng ty cao hơn năm 2004 nhưng trong năm này cụng ty lại cú tài sản lưu dộng thấp hơn năm 2004, tài sản lưu động của cụng ty năm 2005 chỉ bằng 94,41% so với năm 2004. Việc giảm về tài sản lưu động của cụng ty trong năm 2005 so với năm 2004 thể hiện kết quả hoạt dộng kinh doanh của cụng ty khụng được thuận lợi như năm 2004.

37

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Tổng tài sản của năm 2005 tăng lờn so với năm 2004là do sự tăng lờn của tài sản cố định và cỏc khoản đầu tư dài hạn của cụng ty. Cụ thể, trong năm 2005 tài sản cố định của cụng ty 4272,924 triệu đồng bằng 186,6% năm 2004. Với sự tăng lờn của tài sản cho thấy, cụng ty trong quỏ trỡnh kinh doanh cú tiến hành tỏi đầu tư vào mở rộng hoạt động kinh doanh. Đối với nguồn vốn của cụng ty, năm 2003 là 5.886,452 triệu đồng và năm 2004 là 10.620,496 triệu đồng. Như vậy, nguồn vốn năm 2004 tăng so với năm 2003 là 4.734,045 triệu đồng tương ứng là 44,57%. Trong sự tăng lờn của nguồn vốn năm 2004 so với năm 2003 thấy cả nợ phải trả và vốn chủ sở hữu đều tăng. Trong đú, sự gia tăng của vốn chủ sở hữu so với 2003 là 335,147 triệu đồng tương ứng 10,71% cũn nợ phải trả tăng hơn rất nhiều so với năm 2003; 4.398,898 triệu đồng bằng 159,55% của năm 2003. Về cơ cấu vốn thỡ chỳng ta thấy năm 2003 tỷ lệ của nợ phải trả trong nguồn vốn chiếm 46,84% trong tổng nguồn vốn, cũn tỷ lệ đú trong năm 2004 là 67,38%. Tỷ lệ nợ phải trả cao sẽ gõy ra nguy hiểm cho doanh nghiệp. Nếu cỏc nguồn vốn ngắn hạn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

38

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

khụng cú sự ổn định thỡ cụng ty khú khăn trong việc tỡm kiếm nguồn tài trợ từ bờn ngoài khi huy động vốn. Năm 2005 nguồn vốn của cụng ty tiếp tục tăng so với năm 2004. Năm 2005 nguồn vốn của cụng ty tăng so với năm 2004 là do cả hai nhõn tố cấu thành lờn nguồn vốn đều tăng. Cụ thể, nợ ngắn hạn của cụng ty năm 2005 tăng 5,24% so với năm 2004, cũn vốn chủ sở hữu tăng 32,95% so với năm 2004. Về cơ cấu của nguồn vốn, trong năm 2005 khụng cú gỡ khỏc hơn so với năm 2004, năm 2005 nguồn vốn chủ sở hữu của cụng ty vẫn chiếm khoảng gần 40% so với tổng nguồn vốn của cụng ty.

Chuyên

đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 1:Kết cấu tài sản và nguồn vốn của cụng ty. Đơ n vị: Triệu đồng

Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 2004/2003 2005/2004 Chỉ tiờu Giỏ trị

Giỏ trị TT (%)

TT (%) 94,4

3582,505 60,86 1262,463 3456,258 0

186,6

114,28

2303,947 39,14 100 5886,452

105,24

T T (%) 132,53 -0.60 44,57 159,55 10,71 44,57 -466,035 1982,792 1516,757 375,355 132,95 1141,402 1516,757 114,28 A. TÀI SẢN I.TS LĐ 1. Vốn bằng tiền 2. Phải thu 3. hàng TK 4.T GTGT được KT 5.CPSXKD dở dang II.TSCĐ Cộng TS B.NGUỐN VỐN I.Nợ PT 1. Nợ NH 2. Nợ DH II.Vốn CSH Cộng NV 2757,116 46,84 2299,116 4580,000 3129,336 53,16 5886,452 100 Giỏ trị 8330,364 2778,8 5151,628 2701,082 36,998 150,776 2290,132 10620,496 7156,014 7016,014 140,000 3464,482 10620,496 TT (%) 78,44 21,56 100 67,38 32,62 100 Giỏ trị 7864,329 304,874 5158,917 2380,904 19,635 4272,924 12137,253 7531,369 4605,884 12137,253 TT (%) 64,69 36,31 100 62,05 37,95 100 Giỏ trị 4747,859 -13,815 4734,045 4398,898 335,147 4734,045

39

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Ngu ồn: Phũng kế toỏn và tài chớnh của cụng ty.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

6.2. Phõn tớch một số chỉ tiờu tài chớnh qua bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh.

Qua bảng 3 dưới đõy cho thấy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng

ty tăng lờn qua từng năm, trong năm 2003 tổng doanh thu thuần của cụng ty là

14.912,203 triệu đồng cũn năm 2004 là 16.276,4 triệu đồng tăng 9,148% so với năm

2003. Sự gia tăng của tổng doanh thu thuần năm 2004 so với 2003 là do sự gia tăng

của cỏc loại chi phớ, năm 2004 chi phớ tăng 1.198,510 triệu đồng so với 2003 tương

ứng là 8.107%. Tuy nhiờn điều đỏng mừng là sự tăng lờn của chớ phớ thấp hơn sự

tăng lờn của doanh thu. Tốc độ tăng của chi phớ chậm hơn tốc độ tăng của doanh thu

làm lợi nhuận của cụng ty năm 2004 hơn năm 2003. Cụ thể, lợi nhuận trước thuế năm

2004 bằng 295,045 triệu đồng tăng lờn 1,28% so với năm 2003.

Cơ cấu của tổng doanh thu thuần năm 2003 và 2004 cũng cú sự thay đổi, nếu

trong năm 2003 tỷ trọng của doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ chiếm

98,02% trong tổng doanh thu thỡ năm 2004 tổng doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh

doanh đó tăng lờn, chiếm 99,99% trong tổng doanh thu thuần. Sự tăng lờn của doanh

thu thuần trong tổng doanh thu của năm 2004 so với 2003 cú hai ý nghĩa:

-Hoạt động sản xuất kinh doanh chớnh của cụng ty cụng đó cú những tiến bộ,

cụng ty ngày càng tập trung được nguồn lực vào hoạt động sản xuất kinh doanh chớnh

của mỡnh, điều này thể hiện cụng ty ngày càng đi vào chuyờn mụn hoỏ trong lĩnh vực

kinh doanh của mỡnh và hoạt động sản xuất kinh doanh chớnh của cụng ty nắm giữ

vai trũ chủ đạo trong doanh thu của cụng ty.

-Thu nhập từ hoạt động khỏc của cụng ty bị giảm đi sẽ gõy ra khú khăn cho

cụng ty nếu như hoạt động sản xuất kinh doanh chớnh của cụng ty gặp khú khăn, điều

này lại là một yếu tố khụng tốt cho sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty.

Cơ cấu kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty trong năm 2003 tổng chi phớ

chiếm 99,13% trong tổng doanh thu thuần, trong đú chi phớ cho giỏ vốn hàng bỏn

chiếm tỷ lệ lớn nhất của tổng doanh thu thuần(96,37%), thứ hai là chi phớ quản lý

doanh nghiệp(1,51%), thứ ba là chi phớ khỏc (1,26%). Với tổng chi phớ cao như vậy

cho nờn tổng lợi nhuận trước thuế của cụng ty trong năm 2003 chỉ chiếm 0,87% tổng

doanh thu thuần. Như vậy, trong năm 2004 cho thấy kết quả kinh doanh của cụng ty

tốt hơn năm 2003 cả về số lượng và chất lượng.

Khụng những kết quả kinh doanh của cụng ty tốt hơn mà trong cơ cấu kết quả

40

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

kinh doanh cũng cú sự khỏc biệt. Trong năm 2004 tổng doanh thu thuần của cụng ty là

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

16.276,422 triệu đồng trong đú tỷ trọng của tổng chi phớ đó giảm hơn năm 2003,

chỳng chỉ chiếm 98,19%, trong đú tỷ trọng của giỏ vốn hàng bỏn chiếm tỷ lệ cao nhất

96,659% (cao hơn năm2003), tiếp theo vẫn là chi phớ quan lý doanh nghiệp và chi

phớ khỏc. Bờn cạnh sự tăng lờn của giỏ vốn hàng bỏn thỡ hai yếu tố chi phớ quản lý

doanh nghiệp và chi phớ khỏc của cụng ty năm 2004 đều giảm so với 2003 cho nờn tỷ

trọng của lợi nhuận trước thuế trong tổng doanh thu thuần của cụng ty năm 2004

chiếm 1,813% (cao hơn so với 2003).

Doanh thu của cụng ty năm 2005 đạt 15.735,853 triệu đồng cao hơn năm 2003

(năm 2003 doanh thu đạt 14.912,203 triệu đồng) nhưng lại thấp hơn năm 2004( năm

2004 doanh thu là 16.276,422 triệu đồng), chỉ bằng 96,678%, tương ứng với một

lượng tuyệt đối là 540,568 triệu đồng. Chớnh vỡ doanh thu của cụng ty năm 2005 thấp

hơn năm 2004 mà dẫn đến lợi nhuận của cụng ty năm 2005 thấp hơn năm 2004. Lợi

nhuận của cụng ty năm 2005 chỉ bằng gần 50% của năm 2004. Sự sụt giảm này,

nguyờn nhõn trực tiếp là sự sụt giảm của doanh thu, doanh thu của cụng ty năm 2005

khụng đạt được theo kế hoạch đề ra, khối lượng hàng húa của cụng ty bỏn ra thực tế

trờn thị trường chỉ đạt hơn 48% so với kế hoạch của cụng ty. Bờn cạnh sụt giảm quỏ

lớn của doanh thu là sự tăng lờn của giỏ cả nguyờn liệu đầu vào.

Một nguyờn nhõn khỏc nữa cũng cú ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh

doanh của cụng ty năm 2005 là kết quả của hoạt động khỏc. Nếu như hoạt động khỏc

của cụng ty năm 2004 chỉ làm cụng ty bị lỗ 29,982 triệu đồng thỡ năm 2005 kết quả

hoạt động khỏc của cụng ty đó làm cụng ty bị lỗ tới 1875,469 triệu đồng, bằng

6.255,32%. Kết quả kinh doanh từ cỏc hoạt động khỏc của cụng ty lỗ quỏ lớn đó khiến

tổng doanh thu của cụng ty bị thấp hơn năm 2005. Mặc dự, năm 2005 kết quả hoạt

động kinh doanh chớnh của cụng ty cao hơn năm 2004. Năm 2004 lợi nhuận gộp của

cụng ty chỉ là 541,305 triệu trong khi đú lợi nhuận gộp năm 2005 là 2735,589 triệu

đồng, bằng 505,37% năm 2004. Nguyờn nhõn của thất bại trong hoạt động khỏc của

cụng ty trong năm 2005 là do khụng hoàn thành được mục tiờu trong hoạt động kinh

doanh chớnh của cụng ty, kết quả cung cấp dịch vụ năm 2005 chỉ đạt gần 50% khối

41

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

lượng đặt ra theo kế hoạch.

Chuyên

đề thực tập tốt nghiệp

Bảng 2 : Doanh thu của cụng ty ba năm gần đõy. Đơn vị: triệu đồng.

Năm 2003

Năm 2004

Năm2005

Năm 2004/2003

Năm 2005/2004

CHỈ TIấU

Giỏ trị

TT (%)

Giỏ tr ị

T T (%)

Giỏ trị

T T (%)

Giỏ trị

Giỏ trị

T T (%)

T T (%) 100 1364,219 9.15

540,568 96,68 1. Tổng doanh thu thuần 14912,203 100 16276,422 100 15735,853

1.1.Doanh thu thuần kinh doanh 14614,279 16273,911 15507,067 1659,632 -766,844

1.2.Doanh thu thuần khỏc 297,924 2,511 228,786 -295,413 226,275

2.Cỏc loại chi phớ 14782,867 99.13 15981,377 98.19 15594,483 99,10 1198,510 8.11 386,894 97,58

2.1. Giỏ vốn hàng bỏn 14371,022 15732,605 12271,478 1361,583 -3461,127 78, 00

2.2. Chi phớ quản lý doanh nghiệp 224,572 216,279 718,75 -8,293 502,471

2.3. Chi phớ khỏc 187,273 32,493 2104,255 -154,781 -2071,762 6.476,03

3. Tổng lợi nhuận trước thuế (1-2) 129,336 0.87 295,045 1.81 141,371 0.9 165,709 1.28 -153,67 47,91

18,685 325,026 2735,589 306,341 2140,563 3.1.Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh

3.2.Lợi nhuận khỏc 110,651 -29,982 -1875,469 -140,632 -1845,487 6.255,32

4.TTNDNphải nộp 36,214 0.24 82,613 0.51 38,170 0,24 46,399 1,28 -44,443 46,20

5.Lợi nhuận sau thuế(3-4) 93,122 0.62 212,432 1.31 103,201 1.76 119,311 1,28 -109,231 48,58

6. Lợi nhuận gộp (1.1-2.1) 243,256 541,305 2735,589 298,049 1,23 2194,284 505,37

42

Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B

Nguồn: Phũng tài chớnh và kế toỏn của cụng ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

6.3. Một số chỉ tiờu và tỷ lệ tài chớnh chủ yếu của cụng ty.

Bảng 3:Một số chỉ tiờu và tỷ lệ tài chớnh chủ yếu của cụng ty.

CHỈ TấU

2003

2004

2005

1,61 1,61 0,0458

1,156 0,774 0.04

1,044 0,726

0,468 0,532

0,674 0,326

0,621 0,379

0,881

2,065

1,635

- 4,1 lần 87 ngày 6,343

- 2,00 180 ngày 3,629

5,8 1,9 lần 189 ngày 7 2,48262 1,534

1,277

0,006 0,0158

0,013 0,020

0,066 0,005

0,03

0,093

0,022

Nhúm chỉ tiờu về khả năng thanh toỏn 1. Hệ số thanh toỏn ngắn hạn(TSLĐ/nợ ngắn hạn) 2. Hệ số thanh toỏn nhanh(vốn bằng tiền&phải thu /nợ ngắn hạn) 3. Hệ số thanh toỏn tức thời(vốn bằng tiền/nợ đến hạn) Nhúm chỉ tiờu cơ cấu tài chớnh 4. Hệ số nợ tổng tài sản(tổng nợ phả trả/tổng tài sản) 5.Hệ số cơ cấu nguồn vốn chủ sở hữu(vốn chủ sở hữu/nguồn vốn) 6. Hệ số nợ vốn cổ phần(nợ phải trả/ vốn chủ sở hữu) Nhúm chỉ tiờu năng lực hoạt động 6.Vũng quay hàng tồn kho(giỏ vốn hàng bỏn/ hàng tồn kho) 7. Vũng quay vốn lưu động(doanh thu thuần/tài sản lưu động) 8. Số ngày một vũng quay(số ngày trong kỳ/số vũng quay) 9. Hiệu suất sử dụng tài sản cố định(DT thuần/TSCĐ) 10. Hiệu sử dụng tổng tài sản (DT thuần/tổng tài sản) Nhúm chỉ tiờu về lợi nhuận 11. Hệ số sinh lợi doanh thu (lợi nhuận sau thuế/ DT thuần) 12. Hệ số sinh lợi tổng tài sản(LN sau thuế&lói vay phải trả/tổng tài sản) 13. Hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu ( lợi nhuận sau thuế/vốn chủ sở hữu)

Nguồn: Phũng kế toỏn tài chớnh của cụng ty.

Từ việc tớnh toỏn một số chỉ tiờu tài chớnh trong bảng trờn của cụng ty cổ phần

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

thộp Việt Tiến,cú thể đưa ra một số nhận xột dưới đõy: Một: Nhỡn chung đối với cỏc khoản thanh toỏn ngắn hạn của cụng ty cụng ty cú thể đỏp ứng được trong điều kiện bỡnh thường. Tuy nhiờn, với hệ số thanh toỏn nhanh và hệ số thanh toỏn tức thời của cụng ty như vậy là khụng đảm bảo, khi xảy ra những mất ổn định với cỏc khoản nợ ngắn hạn cụng ty sẽ khụng cú khả năng đối phú với những biến động đú bằng nguồn vốn của mỡnh mà cụng ty phải huy động từ phớa bờn ngoài. Song nếu nhỡn vào hệ thống chỉ tiờu cơ cấu tài chớnh của cụng ty thỡ việc huy động vốn từ bờn ngoài là khú khăn bởi vỡ nhúm hệ số này là rất cao. Giải phỏp cho tỡnh trạng này doanh nghiệp phải cõn đối một cỏch chặt chẽ hơn nữa cỏc khoản phải thu và cỏc khoản nợ, tăng cường cỏc chớnh sỏch ưu đói và chiết khấu để giảm cỏc khoản phải Hai: Tốc độ chu chuyển vốn lưu động của cụng ty cú xu hướng giảm, đặc biệt thu. trong năm 2004 vốn lưu động của cụng ty chỉ quay được hơn một vũng. Trong năm 2005 thỡ cú khỏ hơn một chỳt, tốc độ chu chuyển đạt 2,00 vũng song vẫn thấp hơn nhiều so với năm 2003. Cụng ty cần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển của vốn, việc tăng cường vũng quay của vốn cũng là một biện phỏp tăng cường để nõng cao cỏc hệ số thanh toỏn của cụng ty. Cỏc chỉ tiờu hiệu suất sử dụng tài sản của doanh nghiệp là tương đối cao điều này thể hiện là doanh nghiệp tận dụng tương đối tốt cỏc chi phớ cố định của cụng ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ba: Nhúm chỉ tiờu về khả năng về lợi nhuận của cụng ty cũn thấp, điều này bờn cạnh nguyờn nhõn là thuế thu nhập doanh nghiệp của nước ta cũn cao thỡ chỳng cũn cho thấy cỏc chi phớ quản lý và chớ phớ biến đổi khỏc của doanh nghiệp cũn cao. Trong những năm tới doanh nghiệp cần đẩy mạnh hơn việc quản lý tiết kiệm chi phớ biến đổi.

7.Một số điểm mạnh và điểm yếu của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. 7.1. Một số điểm mạnh của cụng ty.

-Sản phẩm đa dạng: Cỏc kết cấu thộp phục vụ trong cỏc nghành xõy dựng, kết cấu toà nhà, cỏc thiết bị giao thụng, điện lực, viễn thụng,và nhiều lĩnh vực khỏc nữa. thiết bị điện; thiờt bị cầu, đường giao thụng; thiết bị cụng trỡnh ; cột chuyền thanh truyền thanh truyền hỡnh và viễn thụng; thiết bị quảng cỏo ngoài trời.

-Cỏc thiết bị, kết cấu thộp được mạ kẽm nhỳng núng theo tiờu chuẩn chất lượng quốc tế: tiờu chuẩn Mỹ ASTM ASH40; tiờu chuẩn Anh BS 1387- 1985; tiờu chuẩn Úc AS 1074

-Giỏ cả sản phẩm và dịch vụ: Cụng ty đưa ra một mức giỏ phải chăng, chỳng

được căn cứ trờn mức giỏ của đối thủ cạnh tranh.

- Đội ngũ nhõn lực của cụng ty tham gia sản xuất cú kỷ luật, cú trỡnh độ

chuyờn mụn cao.

-Cụng ty cú quỏ trỡnh sản xuất và quản lý đạt yờu cầu theo những tiờu chuẩn

của hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000.

-Cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến là cụng ty thuộc thành phần kinh tế tư nhõn

- Cụng ty mới thành lập và đi vào hoạt động trong thời gian ngắn vỡ vậy mà

- Cỏc hoạt động nhằm giới thiệu hỡnh ảnh của cụng ty chưa được thực hiện, cỏc

- Vị trớ đặt cơ sở kinh doanh chưa thực sự hợp lý với mục tiờu của cụng ty. - Cơ sở hạ tõng phục vụ cho hoạt động kinh doanh của cụng ty khụng tốt. - Một số hoạt động nghiệp vụ của cụng ty cũn yếu và thiếu, trong đú phải kể

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

7.2. Những điểm yếu của cụng ty. nờn khụng cú nhiều ưu đói từ phớa Nhà Nước . - Nguồn vốn của cụng ty khụng lớn. - Cỏch bố trớ hai lĩnh vực kinh doanh của cụng ty chưa hợp lý dẫn đến sự hỗ trợ cho nhau là khụng thật sự hiệu quả. ảnh hưởng trờn thị trường là chưa lớn. dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chớnh là khụng cú. đến hoạt động kho.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN. 1. Tổ chức thực hiện nghiờn cứu thị trường tỡm kiếm cơ hội tiờu thụ sản phẩm và những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ. Hiểu rừ được vai trũ và tầm quan trọng của hoạt động nghiờn cứu thị trường tới hoạt động kinh doanh của cụng ty. Nờn ngay từ khi bước vào kinh doanh trong dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng cụng ty đó tổ chức nghiờn cứu thị trường để tỡm hiểu về đặc điểm của mụi trường kinh doanh, cơ hội và những ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cụng ty. Hoạt động nghiờn cứu thị trường của cụng ty gồm cú những nội dung cơ bản sau:

- Cụng ty xỏc định phạm vi nghiờn cứu trong quỏ trỡnh điều tra thị trường là thị

trường mạ kẽm nhỳng núng trờn khu vực miền Bắc nước ta.

- Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường trước tiờn cụng ty tiến hành điều tra về

khối lượng nhu cầu của dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng.

- Cụng ty điều tra cụ thể về khối lượng của từng loại sản phẩm.

- Điều tra thụng tin về đối thủ cạnh tranh, cụng ty thuộc thành phần kinh tế nào?; cụng ty tập trung vào sản phẩm nào, mức giỏ của cụng ty đú đưa ra là như thế nào?; cụng ty nào chiếm thị phần lớn nhất trờn thị trường.

- Khối lượng kẽm nguyờn liệu thị trường tiờu thụ là bao nhiờu trong một năm, chỳng thường biến động nhiều vào khoảng thời gian nào, nghành nào thường sử dụng nhiều kẽm nhất trong năm.

- Cụng ty nghiờn cứu về cỏc thụng tin vĩ mụ cú ảnh hưởng đờn dịch vụ mạ kẽm của cụng ty, thực tế mật độ của hệ thống giao thụng của nước ta, số km vuụng trờn đầu người, sự quan tõm vào việc đầu tư phỏt triển hệ thống giao thụng trờn phạm vi miềm bắc, xu hướng của việc sử dụng cỏc dịch vụ bảo vệ cho cỏc sản phẩm giao thụng làm bằng thộp, hệ thống cỏc văn bản quy định đối với lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng, nghiờn cứu hệ thống tiờu chuẩn của cỏc nước cú nghành mạ kộm nhỳng núng phỏt triển trờn thế giới.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Kết quả của hoạt động nghiờn cứu thị trường ngay từ khi thành lập cụng ty của cụng ty là cụng ty đó lựa chọn được mục tiờu tổng quỏt phỏt triển trong dài hạn là cụng ty trở thành cụng ty đứng đầu trong lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng trờn thị trường miền Bắc; cụng ty theo đuổi chớnh sỏch giỏ cả phải chăng, giỏ của cụng ty được xõy dựng căn cứ trờn mức giỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh; hệ thống tiờu

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

chuẩn cụng ty sử dụng để làm căn cứ đỏnh giỏ cho sản phẩm của cụng ty là hệ thống tiờu chuẩn của mỹ… Hoạt động nghiờn cứu thị trường đó được cụng ty coi trọng và quan tõm thực hiện ngay từ khi bắt đầu kinh doanh nhưng do mỗi lần tiến hành nghiờn cứu thị trường thường đũi hỏi cụng ty phải bỏ ra nhiều thời gian và tốn nhiều chi phớ. Cho nờn sau lần điều tra thị trường bài bản và quy mụ khi bắt đầu kinh doanh, từ đú đến nay cụng ty khụng tổ chức cuộc điều tra cú quy mụ nào khỏc nữa. Nhưng trong quỏ trỡnh kinh doanh cụng ty thường chỉ thực hiện nghiờn cứu thị trường đối với một số thụng tin quan trọng và cú ảnh lớn đến hoạt động kinh doanh của cụng ty, cụng ty luụn ghi lại cỏc thụng tin về khỏch hàng, thụng tin về sự biến động của kẽm trờn thị trường trong nước và trờn thị trường thế giới.

2. Tổ chức kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng. Như trong phần lý thuyết về hoạt động tiờu thụ của cỏc cỏc sản phẩm dịch vụ tựy theo từng loại dịch vụ khỏc nhau mà chỳng co thể sử dụng cỏc kờnh phõn phối khỏc nhau. Dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng là một dịch vụ mang tớnh chất sản xuất. Để cú thể thực hiện việc cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng cần phải đầu tư một nguồn vốn lớn cho việc mua sắm cụng nghệ, xõy dựng nhà xưởng, hệ thống kho bói. Cho nờn hệ thống kờnh phõn phối được doanh nghiệp sử dụng để cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng tới khỏch hàng là kờnh phõn phối trực tiếp. Số lượng phần tử trong kờnh phõn phối trực tiếp cũng chỉ cú duy nhất một phần tử. Hoạt động cung cấp dịch vụ được thực hiện tại cơ sở sản xuất kinh doanh của cụng ty.

Việc lựa chọn hỡnh thức kờnh phõn phối trực tiếp là một lựa chọn đỳng dắn và chớnh xỏc của cỏc doanh nghiệp kinh doanh loại dịch vụ mang tớnh chất sản xuất núi chung và đối với cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến núi riờng. Tuy nhiờn đối chiếu giữa mục tiờu phỏt triển cụng ty trong dài hạn và thực tế kờnh phõn phối hiện nay của cụng ty thỡ khú cú thể đảm bảo cho cụng ty thực hiện được mục tiờu này nếu trong tương lai cụng ty khụng cú những thay đổi vớ chỳng cú một số hạn chế sau:

-Thị trường toàn miền bắc của nước ta mà cụng ty muốn dẫm đầu là thị trường

rất lớn cả về khối lượng nhu cầu và địa lý.

-Việc đặt địa điểm phõn phối như hiện nay thỡ khụng phải là trung tõm của thị trường do đó xảy ra tỡnh trạng cú khỏch hàng ở quỏ xa cụng ty, cú khỏch hàng ở quỏ gần cụng ty.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

-Với năng lực và khả năng hiện nay của kờnh phõn phối thỡ cho dự cụng ty cú khụng bị cạnh tranh bởi cỏc đối thủ mà tập trung hết nhu cầu của mỡnh cho cụng ty

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

đỏp ứng cụng ty cũng khụng thể đỏp ứng được hết cỏc nhu cầu của khỏch hàng. Chưa kể đến trờn thực tế hiện nay cỏc đối thủ của cụng ty luụn tỡm cỏch khai thỏc và cạnh tranh khỏch hàng với cụng ty.

3. Nhõn sự và cơ cấu nhõn sự cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty. 3.1. Đội ngũ nhõn sự bỏn hàng của cụng ty cổ phần thộp việt tiến. Đội ngũ nhõn sự bỏn hàng của cụng ty hiện nay gồm ba thành viờn. Với số lượng khỏch hàng hiện cú của cụng ty gần 150 khỏch hàng thỡ bỡnh quõn mỗi cỏn bộ bỏn hàng của cụng ty phải chịu trỏch nhiệm với koảng 50 khỏch hàng. Với số lượng khỏch hàng như vậy cú thuận lợi là cỏn bộ bỏn hàng của cụng ty khụng phải quản lý nhiều mối quan hệ, cú điều kiện chăm súc và quan tõm chu đỏo đến từng khỏch hàng. Nhưng với số lượng quỏ ớt như vậy nhất là khi khỏch hàng đó trung thành với cụng thỡ dón đến lóng phớ nguồn nhõn lực của đội ngũ bỏn hàng của cụng ty.

Đội ngũ nhõn sự bỏn hàng của cụng ty đều thuộc lực lượng bỏn hàng cơ hữu của cụng ty. Việc chỉ sử dụng đội ngũ bỏn hàng là lực lượng cơ hữu của cụng ty đảm bảo rằng đội ngũ bỏn hàng này chỉ tập trung vào bỏn sản phẩm cho cụng ty, trung thành với cụng ty trong suốt thời gian tồn tại của cụng ty. Nhưng khi chỉ sử dụng lực lượng bỏn hàng là lực lượng cơ hữu của cụng ty sẽ khụng tận dụng được cỏc lợi thế sẵn cú của cỏc doanh nghiệp khỏc nếu cụng ty sử dụng cỏc cụng ty đú làm một bộ phận bỏn hàng cho cụng ty.

Vớ dụ: Khi cụng ty muốn thõm nhập vào thị trường của tỉnh A nào đú. Nếu cụng ty chỉ sử dụng lực lượng bỏn hàng cơ hữu của mỡnh để xõm nhập thỡ cụng ty phải thực hiện hàng loạt cỏc bước tuần tự từ đầu đến cuối mới cú thể thõm nhập vào thị trường tỉnh A. Nhưng thay vỡ việc cụng ty tự mỡnh huy động động đội ngũ bỏn hàng của mỡnh làm việc đú cụng ty chọn một doanh nghiệp nào đú trờn địa bàn tỉnh A đú để làm một bộ phận cho lực lượng bỏn hàng của cụng ty chẳng hạn làm đại diện cho nhà sản xuất cụng ty cú thể tận dụng được những lợi thế của doanh nghiệp đú. Chẳng hạn như sự thụng thuộc địa bàn; uy tớn của doanh nghiệp đú;… giỳp cho cụng ty nhanh chúng thõm nhập và chiếm lĩnh thị trường của tỉnh A.

Đội ngũ nhõn sự bỏn hàng được bố trớ thuộc phũng kinh doanh và Marketing

của cụng ty.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Trỡnh độ của độ ngũ nhõn sự bỏn hàng đều cú trỡnh độ đại học. Như vậy là cụng ty cú đội ngũ bỏn hàng cú trỡnh độ cơ bản tương đối cao. Nhưng để nõng cao hơn nữa về trỡnh độ và kỹ thuật nghiệp vụ cho đội ngũ bỏn hàng ngay từ khi được

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

tuyển dụng vào cụng ty, cụng ty đó tổ chức những lớp đào tạo bổ sung thờm kiến thức về nghiệp vụ và về sản phẩm cho cỏc cỏn bộ bỏn hàng của cụng ty.

Căn cứ vào đặc điểm của cụng việc và khỏch hàng ban lónh đạo cơ cấu đội ngũ

3.2. Cơ cấu nhõn sự cho hoạt động tiờu thụ. cỏn bộ tiờu thụ của cụng ty được chia ra làm hai bộ phận như sau: - Bộ phận phỏt triển thị trường và trực tiếp quan hệ với khỏch hàng. Bộ phận

này của cụng ty gồm cú hai thành viờn, một người chuyờn phụ trỏch về mảng sản

phẩm giao thụng, một người chuyờn phụ trỏch mảng sản phẩm về điện. Cỏc cụng việc

của bộ phận này trực tiếp gia dịch và quan hệ với khỏch hàng, giải quyết những thắc

mắc cho khỏch hàng khi khỏch hàng cú yờu cầu, duy trỡ mối quan hệ đối với khỏch

hàng, phat triển thị trường cho cụng ty.

- Bộ phận quản lý khỏch hàng. Bộ phận này của cụng ty cú một cỏn bộ phụ

trỏch. Trong đú cỏn bộ này cú nhiệm vụ tổng hợp những thụng tin về khỏch hàng, ghi

chộp lại những biến động và phản ỏnh của khỏch để cung cấp cho bộ phận phỏt triển

thị trường, ghi chộp tổng hợp tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của từng khỏch hàng, từng

mặt hàng. Đụi khi nếu cú những khỏch hàng lẻ mang sản phẩm đến cụng ty mạ mà

khụng hẹn trước thỡ bộ phận này cũng cú thể đứng ra thực hiện cỏc nghiệp vụ tiờu thụ

thay cho bộ phận trờn của cụng ty.

Với việc cơ cấu lực lượng tiờu thụ của cụng ty theo chức năng và theo sản

phẩm như vậy tạo điều kiện cho cỏc thành viờn của đội ngũ tiờu thụ cú cơ hội chuyờn

mụn húa trong cỏc hoạt động của mỡnh từ đú nõng cao hiệu quả của hoạt động tiờu

thụ.

4. Tổ chức thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ.

Cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ tuy khụng trực tiếp tăng khối

lượng sản phẩm được tiờu thụ nhưng chỳng lại tạo điều kiện cho việc thực hiện tốt

hoạt động tiờu thụ và thỳc đẩy khối lượng hàng húa được tiờu thụ. Thực tế, hoạt động

này của cụng ty được tổ chức và thực hiện như sau:

- Đối với hoạt động chuẩn bị cỏc điều kiện sản xuất để sẵn sàng cung cấp dịch

vụ mạ kẽm nhỳng núng ngay khi khỏch hàng cú nhu cầu. Cụng ty luụn tỡm kiếm và

thực hiện cỏc biện phỏp cải tiến kỹ thuật để nõng cao khả năng đỏp ứng về số lượng

và chất lượng cho hoạt động dõy chuyền trang thiết bị của công ty. Trong hoạt động

kinh doanh của công ty, công ty đó ỏp dụng hệ thống tiờu chuẩn quản lý chất lượng

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

toàn diện ISO 9001: 2000. Về mặt kỹ thuật, để làm cơ sở cho việc đỏnh giỏ chất lượng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

của lớp kẽm bao phủ trờn bề mặt chi tiết mạ. Cụng ty đó xõy dựng lờn tiờu chuẩn quy

định về độ dày tối thiểu của lớp kẽm mạ trờn bề mặt chi tiết mạ.

Bảng túm tắt yờu cầu về độ dày tối thiểu của lớp kẽm mạ.

ĐỘ DÀY TỐI THIỂU CỦA LỚP KẼM PHỦ μ (g/m2) TIấU CHUẨN ĐỘ DÀY CỦA THẫP(mm) HẠNG MỤC

Trung bỡnh của chi tiết Trung ở mỗi vị trớ

< 6,4 85(605) 75(515)

ASTM A123 6,4 100(710) 85(605)

< 4,76 65(458) 54(381)

ASTM A153 4,76 86(610) 78(550)

< 5 80(560)

CSA G164 5 87(610)

< 5 65(460) THẫP GểC VÀ THẫP TẤM BS 729 5 86(610)

< 5 63(450)

AS 1650 5 85(600)

54(381) 43(305) ASTM A153

65(460) CSA G164

43(305) BS 729

BU LễNG, ĐAI ỐC VÀ VềNG ĐỆM 54(375) 43(300) AS 1650

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

-Đối với việc xõy dựng và hoàn thiện hệ thống chất lượng toàn diện cho sản phẩm của cụng ty. Cụng ty đó tiến hành xõy dựng lờn những quy chuẩn và những quy định riờng trong cương lĩnh phục vụ cho cụng ty, trong cỏc nghiệp vụ cụ thể của hoạt động tiờu thụ. Bờn cạnh những tiờu chuẩn được xõy dựng bởi cụng ty, cụng ty cũn

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

đăng ký thực hiện ỏp dụng cỏc hệ thống tiờu chuẩn tiờn tiến trờn thế giới cho hoạt động kinh doanh của mỡnh.

- Hoạt động yểm trợ cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Đõy là một nội dung quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của cỏc doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Nhưng đối với cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến là một cụng ty nhỏ nguồn ngõn sỏch cũn hạn hẹp. Cho nờn trong thời gian qua, cụng ty khụng tổ chức hay thực hiện bất cứ một hoạt động yểm trợ cho hoạt động kinh doanh của cụng ty. - Đối với hệ thống chớnh sỏch và chế độ ưu đói cho khỏch hàng. Đối với những cụng cụ này, chưa được cụng ty coi trọng và sử dụng đỳng như tầm quan trọng thực sự của chỳng. Cho nờn trong thời gian qua cụng ty hầu như khụng cú bất cứ một hoạt động nào nhằm xõy dựng lờn một kế hoạch cho việc ỏp dụng hệ thống cụng cụ này vào thực tế hoạt động kinh doanh của Cụng ty mà những ỏp dụng của hệ thống này vào thực tế kinh doanh của cụng ty thường do những lý do khỏch quan đũi hỏi. -Cụng ty chưa ỏp dụng những tiến bộ của ngành cụng nghệ thụng tin vào hỗ trợ cho hoạt đông tiờu thụ. Việc chưa ỏp dụng những tiến bộ của khoa học cụng nghệ vào hoạt động bỏn hàng của cụng ty xuất phỏt từ những nguyờn nhõn cơ bản sau:

(cid:131) Cỏc khỏch hàng của cụng ty cũng chưa ứng dụng những tiến bộ của

Cụng nghệ thụng tin vào hoạt động kinh doanh của họ.

(cid:131) Nguyờn nhõn thứ hai quan trọng hơn, tại khu vực đặt cơ sở kinh doanh của cụng ty cơ sở hạ tầng cho việc sử dụng cụng nghệ thụng tin là thấp, khụng cú cỏc dịch vụ hỗ trợ để tăng tốc độ cỉa đường truyền.

(cid:131) Nguồn vốn kinh doanh của cụng ty nhỏ, nờn cỏc hoạt động hỗ trợ và bổ trợ cho hoạt động kinh doanh của cụng ty núi chung. Việc ỏp dụng tiến bộ của ngành Cụng Nghệ Thụng Tin vào hoạt động bỏn hàng chưa được quan tõm thực sự.

- Đối với hệ thống cỏc dịch vụ trước và sau khi bỏn. Nếu trước khi khỏch hàng

mang sản phẩm của mỡnh đến cụng ty để sử dụng dịch vụ của cụng ty, khỏch hàng

cũn cú những thắc mắc hoặc muốn tư vấn gỡ dịch vụ khỏch hàng cú thể gọi điện hoặc

trực tiếp đến cụng ty cụng ty luụn cú nhõn viờn sẵn sàng giải đỏp những thắc mắc và

tiến hành tư vấn cho khỏch hàng sao cho khỏch hàng cú được những quyết định hợp lý

nhất.

Sau khi giao hàng để tạo niền tin và uy tớn cho khỏch hàng về cụng ty, cụng ty

tiến hành bảo hành cho cỏc sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Trong

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

thời gian bảo hành mà sản phẩm cú hỏng húc hoặc sai sút gỡ mà khỏch hàng phỏt

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

hiện, phản ỏnh đến cụng ty thỡ cụng ty lập tức cử nhõn viờn của mỡnh đến cụng

trường để tiến hành kiểm tra. Nếu thấy những sai sút, hỏng húc là do cụng ty thỡ cụng

ty sẽ tiến hành khắc phục ngay những sai sút đú và tự chịu mọi chi phớ phỏt sinh do

quỏ trỡnh khắc phục những sai sút và hỏng húc .

5. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ tiờu thụ ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Thực hiện cỏc ngiệp vụ tiờu thụ chớnh là thực hiện cỏc cụng đoạn cuối cựng của quỏ trỡnh tiờu thụ, là cụng đoạn cuối cựng để chuyển đổi hỡnh giỏ trị của sản phẩm sang hỡnh thỏi giỏ trị, kết thỳc chu kỳ kinh doanh. Trong việc thực hiện cỏc nghiệp vụ tiờu thụ tuỳ theo từng trường hợp cụ thể mà cỏc cỏn bộ tiờu thụ của cụng ty cần phải giải quyết những vấn đề khỏc nhau. Đối với trường hợp khỏch hàng là khỏch hàng lẻ, khỏch hàng quen. Khi mang hàng đến cụng ty mạ khụng cú thụng bỏo trước. Nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty tiến hành xem xột hàng và thoả thuận với chủ hàng về giỏ cả của dịch vụ mạ với hàng húa đú. Nếu nhõn viờn bỏn hàng và khỏch hàng thống nhất được giỏ cả thỡ nhõn viờn bỏn hàng kết hợp với nhõn viờn kho, tiến hành nhận hàng và làm thủ tục nhập kho cho hàng húa của khỏch hàng. Sau khi nhận hàng và làm thủ nhập kho song cụng ty giao cho khỏch hàng một giấy hẹn về thời gian lấy hàng (giấy hẹn thời gian lấy hàng thường bao gồm luụn cả bỏo giõy và cỏc điều kiện về thời gian nhận hàng cũng như những hỡnh thức sử phạt nếu khỏch hàng vi phạm). Đến thời gian đó hẹn trong giấy khỏch hàng mang giấy hẹn nhận hàng đến cụng ty (bắt buộc đối với khỏch hàng mới), nhõn viờn bỏn hàng sẽ kết hợp với nhõn viờn kho hàng làm thủ tục xuất kho và giao hàng cho khỏch hàng. Khỏch hàng tiến hành nhận hàng và thanh toỏn hoặc thực hiện cỏc cam kết bảo đảm thanh toỏn cho cụng ty theo như đó thỏa thuận giữa cỏc bờn. Đối với những khỏch hàng mà lần đầu đến với cụng ty thỡ khỏch hàng cú thể trực tiếp đến cụng ty hoặc gọi điện đến cụng ty mụ tả đặc điểm về hàng húa hay chi tiết muốn mạ để xin bỏo giỏ cho cỏc sản phẩm đú. Nếu qua kết quả bỏo giỏ khỏch hàng đú quyết định sử dụng dịch vụ của cụng ty khỏch hàng mang hàng đến cụng ty và sau đú tiến hành làm thủ tục nhập kho, cỏc bước tiếp theo lại được thực hiện như thực hiện đối với cỏc khỏch hàng lẻ hoặc khỏch quen khi tiờu dựng dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty. Những yờu cầu của cụng ty đối với khỏch hàng khi mang hàng đến mạ: - Hàng mạ khụng được dớnh sơn keo, màng bảo vệ,dầu mỡ, xi măng, nhựa, nhựa đường và xỉ hàn.Nếu khụng đảm bảo những yờu cầu trờn, dựa theo bảng kờ giao nhận giưa khỏch hàng và cụng ty, khỏch hàng phải trả thờm cho cụng ty cổ phần thộp

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Người đến nhận hàng mạ phải cú giấy giới thiệu cuẩ cụng ty. - Bờn đặt hàng tự vận chuyển hàng đến cụng ty và chuyển hàng từ cụng ty. Điều khiện thanh toỏn. Cụng ty cú chế độ thanh toỏn khỏ thụng thoỏng và tiện

Việt Tiến tiền làm sạch với đơn giỏ 1000đ/kg cho hàng bị dớnh sơn; 500đ/kg cho hàng bị dớnh màng keo bảo vệ, dầu mỡ, xi măng, nhựa, nhựa đường và xỉ hàn. -Hàng húa phải cú lỗ để múc khi mạ, cú lỗ thoỏt kẽm, khớ khi mạ. Những điều kiện về giao nhận hàng húa: - Cụng ty nhận, giao hàng từ 8 giờ đến 17 giờ tất cả cỏc ngày trong tuần ( từ thứ hai đến Chủ Nhật) trừ ngày lễ, ngày tết. lợi cho khỏch hàng: - Cú thể trả bằng tiền mặt, sộc hoặc chuyển khoản. - Cú thể thanh toỏn trực tiếp hoặc thanh toỏn qua tài khoản của cụng ty(số tài khoản của cụng ty 42110104000118 ngõn hàng Nụng Nghiệp và PTNN Cầu Biờu, Thanh Trỡ, Hà Nội) - Đối với những khỏch hàng khụng ký kết hợp đồng cụ thể thỡ khỏch hàng cú thể thanh toỏn cho cụng ty trước khi giao hàng hoặc khi nhận hàng từ cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến, cũn đối với những khỏch hàng cú ký kết hợp đồng thỡ thực hiện thanh toỏn theo điều kiện quy định trong hợp đồng.

6. Kết quả hoạt động tiờu thụ một số năm của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến.

6.1. Khỏi quỏt kết quả hoạt động tiờu thụ của cụng ty cổ phần thộp Việt tiến. Bảng 3:Kết q uả tiờu thụ ba năm gần đõy của cụng ty.

Năm 2004

2004/ 2003 1,01 1,1 1,11

5223602 3115,46 16273,911

2005/2004 0,92 1,04 0,95

Năm 2003 4754474 3073,795 14614,277 Ngu

Năm 2005 4786045 3242,44 15518,464 ồn: Phũng kinh doanh và Marketing của cụng ty.

Chỉ tiờu khối lượng(kg) Đơn giỏ(đ/kg) Giỏ trị (tr.đồng)

tr. đồng

16500

16000

15500

15000

doanh thu

14500

14000

13500

2005

2004

2003

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Biểu đồ thể hiện kết quả hoạt động bỏn hàng một số năm của cụng ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Qua bảng số liệu 3 và biểu đồ về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty qua

ba năm gần đõy cho thấy: Năm 2003 đõy là năm cụng ty mới đi vào kinh doanh mà đó thu được doanh thu là 14.614,279 triệu đồng, một kết quả khỏ thuận lợi và hứa hẹn cho cụng ty những thành cụng hơn nữa ở những năm sau. Đến năm 2004 tiếp tục của năm 2003 doanh thu tự hoạt động tiờu thụ của cụng ty đó tiếp tục cú những bước tăng trưởng. Doanh thu của cụng ty năm 2004 đó đạt 16.273,911triệu đồng bằng 1,11 lần doanh thu của năm 2003. Sự ra tăng của doanh thu từ hoạt động tiờu thụ năm 2004 của cụng ty được đúng gúp bởi hai sự gia tăng của cả hai yếu tố giỏ cả và khối lượng hàng húa được tiờu thụ. Trong đú gia tăng của giỏ cả dịch vụ năm 2004 so với năm 2003 là 9,87%, sự gia tăng của khối lượng tiờu thụ năm 2004 so với năm 2003 là 1,36%. Sự tăng trưởng nhanh chúng của năm 2004 so vơi năm 2003 cho thấy hoạt động của cụng ty đang được triển khai đỳng hướng, khỏch hàng đỏ ngày càng biết đến cụng ty nhiều hơn. Nhưng đến năm 2005 thỡ kết quả hoạt động tiờu thụ của cụng ty khụng cũn những tiến bộ như năm 2004 nữa, thậm chớ kết quả hoạt động tiờu thụ năm 2005 của cụng ty cũn thấp hơn cả kết quả tiờu thụ năm 2004. Sự sỳt giảm trong kết quả tiờu thụ của cụng ty năm 2005 là do sự sụt giảm của khối lượng hàng húa được bỏn ra, năm 2005 khối lượng hàng húa bỏn ra của cụng ty chỉ đạt 47.86.045 kg bằng 0,92 lần năm 2004, sự sụt giảm của khối lượng hàng húa bỏn ra cũn ảnh hưởng nhiều hơn nữa nếu khụng cú sự tăng lờn của giỏ cả sản phẩm dịch vụ năm 2005 so với năm 2004(năm 2005 giỏ cả dịch vụ bằng 1,04 lần giỏ cả năm 2004). Nguyờn nhõn của việc sụt giảm khối lượng hàng húa bỏn ra trong năm 2005 so với năm 2004 là do những biến động trong cỏc chớnh sỏch của nhà nước đối với việc đầu tư và giải ngõn vốn cho cỏc cụng trỡnh dẫn đến phần lớn cỏc cụng trỡnh đều bị ảnh hưởng trong quỏ trỡnh thi cụng. Do trong lĩnh vực mạ kẽm nhỳng núng đó xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới. Một phương phỏp mạ kẽm khỏc, phương phỏp mạ điện phõn đó xuất hiện. Sự xuất hiện phương phỏp này đó san sẻ thị trường sản phẩm dịch vụ mạ kẽm với cụng ty. Như vậy, qua thực tế hoạt động bỏn hàng của cụng ty qua một số năm cho thấy kết quả hoạt động bỏn hàng của cụng ty là khụng ổn định. Sự tăng lờn trong hiệu quả của hoạt động tiờu thụ khụng phải là sự gia tăng vững chắc. Chỳng chịu ảnh hưởng lớn của sự biến động mụi trường bờn ngoài.

6.2. Kết quả hoạt động bỏn hàng của cụng ty theo tiờu thức sản phẩm. B ảng 4: Kết quả hoạt động bỏn hàng theo tiờu thỳc sản phẩm. Đơn vị: Triệu đồng.

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Mặt hàng

Giỏ trị

Giỏ trị

Giỏ trị

Tỷ trọng (%) 27,33 5,77

Tỷ trọng (%) 26,11 3,03

Tỷ trọng (%) 24,88 00,29

404,9565 47,959

3815,599 443,411

4242,646 896,144

3,76 11,52 51,61 100

8011,241 1787,261 584,416 15521,707

11262,487 420,527 493,373 16273,911

8828,407 1030,207 496,654 14614,278 Ngu

3,4 3,03 7,05 2,58 60,41 69,21 100 100 ồn: Phũng kinh doanh và Marketing của cụng ty.

Điện Điện chiếu sỏng Xõy dựng Viến thụng Giao thụng Tổng Từ bảng số liệu trờn cho thấy doanh thu từ hoạt động tiờu thụ của cụng ty thu được là từ việc cung cấp dịch vụ cho cỏc mảng sản phẩm điện, điện chiếu sỏng, giao thụng, viễn thụng, xõy dựng. Cũng từ bảng số liệu tổng hợp tỡnh hỡnh tiệu sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng theo mặt hàng qua ba năm gần đõy cú thể thấy trong cơ cấu doanh thu từ hoạt động tiêu thụ thỡ doanh thu thu được từ việc cung cấp dịch vụ cho mặt hàng giao thụng chiếm thị phần lớn nhất. Hàng năm, chỳng luụn chiếm hơn một nửa tổng doanh thu từ hoạt động tiờu thụ của cụng ty, năm 2003 doanh thu của từ việc cỳng cấp dịch vụ cho mặt hàng này chiếm hơn 60% tổng doanh thu tiờu thụ, năm 2004 chiếm 69,2% tổng doanh thu tiờu thụ, năm 2005 mặc dự là năm cụng ty khụng hoàn thành kế hoạch đặt ra thỡ nú cựng chiếm đến gần 52% tổng doanh thu tiờu thụ. Thứ hai, sau doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ cho mặt hàng giao thụng là doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ cho mặt hàng điện. Bỡnh quõn mỗi năm chiếm khoảng 25% tổng doanh thu từ hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Năm 2003 doanh thu từ mảng sản phẩm điện chiếm 26,1% trong tổng doanh thu từ hoạt động tiờu thụ, năm 2004 là 24,88% doanh thu từ hoạt động tiờu thụ,cũn năm 2005 thỡ con số này là 27,33%. Như vậy ta thấy, hai mảng sản phẩm là điện và giao thụng chiếm từ 80 đến 85% tổng doanh thu bỏn hàng của cụng ty. Ba mảng sản phẩm cũn lại là điện chiếu sỏng, viễn thụng, xõy dựng chỉ chiếm từ 15 đến 20% tổng doanh thu tiờu thụ của cụng ty. Điều này, phản ỏnh đỳng định hướng ban đầu khi thành lập cụng ty của ban lónh đạo là tập chung cung cấp dịch vụ cho mảng sản giao thụng và sản phẩm điện.

Đơ

n vị: Triệu đồng. Năm 2005 Năm 2004 Năm 2003 6.3. Kết quả tiờu thụ dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng ở cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến tổng hợp theo tiờu thức địa lý. Bảng 5: Cỏc tỉnh

Tỷ trọng (%)

Tỷ trọng (%)

Tỷ trọng (%)

Giỏ trị 7967,316 1509,28

Hà Nội Hưng Yờn

Giỏ trị 7039,504 2496,855

54.52 10,33

43,26 15,34

Giỏ trị 7055,597 2567,875

45,46 16,54

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

5,33 19,36 4,3 25,53 100

1667,028 3325,502 1050,258 694,763 16273,911

10,24 20,43 6,45 4,27 100

1125,255 3313,214 814,185 645,582 15521,707

7,25 21,35 5,25 4,16 100

Hải Phũng Hải Dương Quảng Ninh Tỉnh khỏc Tổng

778,920 2829,727 628,230 3730,531 14614,279 Ngu

ồn: Phũng kinh doanh và marketing của cụng ty.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Để quỏ trỡnh phõn tớch được thuận lợi cho nờn trong bảng trờn đó cú sự tổng hợp của một số tỉnh cú doanh thu qua nhỏ lại với nhau. Cũn trờn thực tế thỡ cụng ty đó cung cấp dịch vụ cho cỏc doanh nghiệp cú địa chỉ ở hơn 10 tỉnh thành phố trong đú khoảng 80% là doanh nghiệp thuộc cỏc tỉnh phớa bắc cũn khoảng 20% cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc tỉnh miền Trung. Mặc dự, cụng ty đó cung cấp dịch vụ cho cỏc doanh nghiệp cú trụ sở kinh doanh trờn miền Bắc và miền Trung, nhưng con số hơn 10 tỉnh này là quỏ nhỏ so với tổng số tỉnh của thị trường miền Bắc và miền Trung. Cho nờn, trong quỏ trỡnh hoạt động cụng ty luụn tổ chức nghiờn cứu để tiếp tục mở rộng việc phục vụ nhu cầu của cỏc khỏch hàng trờn cỏc tỉnh thành khỏc trờn hai khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung, đồng thời tăng khối lượng tiờu thụ trờn cỏc thị trường đú. Qua bảng tổng hợp kết quả cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng phõn theo tiờu thức địa lý đối với dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Cho thấy, doanh thu từ việc cung cấp sản phẩm cho cỏc doanh nghiệp thuộc địa phận Hà Nội là chiếm tỷ trọng lớn nhất. Năm 2003 chiếm hơn 54% tổng doanh thu từ hoạt động tiờu thụ, năm 2004 chiếm hơn 43%, năm 2005 chiếm hơn 45%. Tỉnh chiếm vị trớ thứ hai trong tổng số doanh thu từ cung cấp dịch vụ của cụng ty là tỉnh Hải Dương. Tỷ trọng doanh thu của cụng ty từ tỉnh này cụ thể trong ba năm gần đõy nhất như sau: Năm 2003 chiếm hơn 19% tổng doanh thu từ hoạt động cung cấp dịch vụ, năm 2004 chiếm hơn 20% tổng doanh thu từ hoạt động tiờu thụ, năm 2005 chiếm hơn 20% tổng doanh thu, cũn lại là doanh thu từ việc cụng ty cung cấp dịch vụ cho cỏc tỉnh khỏc. Doanh thu từ hai địa phương ỏp chiếm vị trớ ỏp đảo trong tổng doanh thu từ hoạt đụng tiờu thụ của cụng ty là hoàn toàn hợp lý bởi vỡ Hà nội thỡ là nơi mà cụng ty đặt cơ sở kinh doanh đồng thời cũng là địa phương cú nhiều doanh nghiệp lớn đặt trụ sở tại đõy, cũn ở Hải Dương thỡ là địa phương cú tốc độ phỏt triển kinh tế cao và gần với Hà Nội. Doanh thu từ 8 tỉnh cũn lại của cụng ty. Trong năm 2003, doanh thu từ cỏc tỉnh này chiếm tỷ lệ khỏ cao, hơn 25% tổng doanh thu bỏn hàng. C ũn trong hai năm 2004, 2005 doanh thu từ cỏc tỉnh cũn lại chiếm một tỷ lệ khỏ thấp, bỡnh quõn mỗi năm chỉ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

chiếm khoảng gần 6% tổng doanh thu bỏn hàng. Việc doanh thu quỏ thấp từ cỏc tỉnh cũn lại quỏ thấp sẽ làm cho kết quả hoạt động bỏn hàng bị phụ thuộc chặt chẽ vào sự biến động của hai tỉnh , Hải Dương, Hà Nội. Doanh thu từ cỏc tỉnh cũn lại quỏ thấp cũng cho thấy cụng ty chưa thực sự chiếm lĩnh được thị trường của cỏc tỉnh đú.

6. 4. Kết quả hoạt động bỏn hàng theo tiờu thức khỏch hàng lớn và khỏch hàng nhỏ. Theo bảng 5 dưới đõy cho thấy, tỷ trọng của loại khỏch hàng lớn tăng dần qua từng năm. Năm 2003 khối lượng hàng húa của khỏch hàng lớn chỉ chiếm khoảng 45% tổng khối lượng sản phẩm mạ, tương ứng với 2136512 kg. Năm 2004 thỡ khối lượng hàng hoỏ của khỏch hàng lớn đó chiếm đến 58% tổng khối lượng sản phẩm của khỏch mang đến cụng ty mạ. Năm 2005 tỷ lệ khối lượng hàng húa của khỏch hàng lớn lại càng cao hơn nữa, chiếm 70% tổng khối lượng hàng húa của khỏch hàng mang sản phẩm đến mạ.

Bảng 5:Kết quả tiờu t ụ theo tiờu thức khỏch hàng.

Năm 2003

Năm 2004

Năm 2005

Loại khỏch hàng

KL(kg)

TT(%)

TT(%)

KL(kg)

TT(%)

KL(kg)

3034161

58

3350231

70

2136512

45

2189441 5223602

42 100

1435814 4786045

30 100

54 100

Nguồn: Phũng kinh doanh và marketing của cụng ty.

Khỏch hàng lớn (> 10 tấn) khỏch lẻ Tổng

2617962 4754474

Như vậy, qua kết quả hoạt động bỏn hàng phõn chia theo tiờu thức khỏch hàng lớn, khỏch hàng nhỏ, chỳng cho thấy hoạt động kinh doanh của cụng ty qua cỏc năm luụn cú những biến động tớch cực. Cỏc khỏch hàng lớn của cụng ty tăng dần qua cỏc năm. Sự tăng lờn của khối lượng sản phẩm của khỏch hàng lớn qua cỏc năm cho phộp cụng ty dần hướng đến mục tiờu vàng trong kinh doanh tỷ lệ 80: 20(20% khỏch hàng chiếm 80% doanh thu của doanh nghiệp).

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

6.5. Kết quả hoạt động kinh doanh theo tỷ lệ khỏch hàng lặp lại việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của cụng ty. Qua thực tế hoạt động bỏn hàng của cụng ty qua ba năm gần đõy cho thấy khối lượng khỏch hàng của cụng ty khỏ ổn định qua từng năm. Mỗi năm, số lượng khỏch hàng của cụng ty là khoảng 300. Trong đú số khỏch hàng lặp lại việc dựng sản phẩm của cụng ty khỏ cao. Năm 2003 tỷ lệ khỏch hàng lặp lại việc tiờu dựng sản phẩm của cụng ty chiếm khoảng 43% tổng số khỏch hàng của cụng ty. Năm 2004 tỷ lệ này cao hơn năm 2003, chiếm tỷ lệ 67% trong tổng số khỏch hàng sử dụng dịch vụ của cụng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

ty. Năm 2005 tỷ lệ khỏch hàng lặp lại cao nhất so với hai năm trước, chiếm khoảng 80% tổng số khỏch hàng đến với cụng ty.

Việc phần lớn số lượng khỏch hàng quay trở lại việc sử dụng sản phẩm của

cụng ty cao do hai khả năng cơ bản:

- Sản phẩm dịch vụ của cụng ty cú được sự hài lũng cho khỏch hàng khỏ cao. Việc sản phẩm của cụng ty cú được sự hài lũng cao của khỏch hàng là tỡn hiệu đỏng mừng. Sản ph ẩm dịch vụ được khỏch hàng đỏnh giỏ tốt sẽ tạo cơ sở cho cụng ty cú thể giữ được khỏch hàng lõu dài, thỳc đẩy khỏch hàng trở thành khỏch hàng truyền thống của cụng ty.

-Do số lượng cỏc doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng là quỏ ớt. Khỏch hàng lặp lại việc tiờu dựng sản phẩm của cụng ty vỡ khụng cú sự lựa chọn nào khỏc. Nếu sự lặp lại tiờu dựng sản phẩm của cụng ty khụng được xuất phỏt từ sự tự nguyện của khỏch hàng thỡ sẽ khụng cú sự đảm bảo cho cụng ty cú thể giữ được số khỏch hàng của mỡnh, khi sự lựa chọn của khỏch hàng phong phỳ hơn.

Vỡ vậy, để đảm bảo duy trỡ tỷ lệ lặp lại việc tiờu dựng sản phẩm của cụng ty cao, cụng ty cần phải nghiờn cứu nắm rừ việc lặp lại tiờu dựng sản phẩm của cụng ty suất phỏt cơ bản từ nguyờn nhõn nào, từ đú đưa ra được những phương hướng cụ thể cho hoạt động bỏn hàng.

7. Một số nhận xột và đỏnh giỏ về hoạt động tiờu thụ ở cụng ty.

Qua sự kết hợp xem xột giữa hệ thống lý thuyết về tiờu thụ sản phẩm dịch vụ và thực tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm dịch vụ của cụng ty. Một số nhận xột về hoạt động tiờu thụ của cụng như sau:

- Hoạt động tiờu thụ chỉ thực hiện một số nghiệp vụ cơ bản nhất cho nờn tiết

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

7.1. Những ưu điểm. - Giữa hệ thống lý thuyết thực tế của cụng ty cú một số khỏc biệt nhất định. Song nhỡn chung thỡ hoạt động tiờu thụ của cụng ty vẫn được thực hiện dựa trờn nền tảng cơ bản đú là hệ thống lý thuyết về tiờu thụ và thỳc đẩy tiờu thụ. - Đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn tiờu thụ của cụng ty năng động, sỏng tạo trong quỏ trỡnh thực hiện nhiệm vụ, cú khả năng tự giải quyết được nhưng vấn đề phức tạp, luụn cú ý thức và trỏch nhiệm cao với cụng việc. kiệm được một số chi phớ trong quỏ trỡnh tiờu thụ. - Chớnh sỏch thanh toỏn cho khỏch hàng là thuận tiện và nhanh chúng giỳp khỏch hàng tiết kiệm được thời gian và chi phớ, nõng cao sự thoả món của khỏch hàng.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

-Cụng việc định giỏ đối với cỏc sản phẩm cua khỏch hàng mang đến cụng ty

- Cỏc dịch vụ trước bỏn và sau bỏn luụn được cụng coi trọng và thực hiện khỏ

mạ diễn ra một cỏch nhanh chúng. tốt. -Qua cỏc năm thực hiện hoạt động kinh doanh với những yờu cầu của thực tế và những kinh nghiệm thu lượm được trong quỏ trỡnh đú. Hoạt động tiờu thụ của cụng ty khụng ngừng được cải tiến và hoàn thiện để ngày càng thực hiện tốt nhiệm vụ của mỡnh hơn.

- Cỏc dịch vụ bổ sung cho dịch vụ chớnh của cụng ty trong thời gian qua chưa

- Cỏc hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty khụng được cụng ty

- Cỏc hoạt động quảng cỏo cho sản phẩm và hỡnh ảnh của cụng ty chưa được

-Hoạt động nghiờn cứu thị trường của cụng ty đó cú nhưng chưa hoàn thiện. - Tham gia cỏc hội chợ, triển lóm để tỡm kiếm và thiết lập những mối quan hệ

- Chất lượng của độ ngũ bỏn hàng của cụng ty chưa thực sự cao, khả năng sử

- Cỏc hoạt động xõy dựng cỏc mối quan hệ đối với khỏch hàng để tạo dựng

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

7.2. Những nhược điểm. - Trong quỏ trỡnh ỏp dụng cỏc nội dung cơ bản của hệ thống lý thuyết tiờu thụ và thỳc đẩy tiờu thụ cũn cú những thiếu sút, nhiều cụng cụ quan trọng của hệ thống lý thuyết chưa được cụng ty sử dụng để đưa vào thực hiện trong hoạt động tiờu thụ của cụng ty. Mặc dự vậy nhưng đối với những nội dung được cụng ty đưa vào ỏp dụng trong thực tế tiờu thụ của cụng ty thỡ cụng ty đó cú sự ỏp dụng rất linh động và hiệu quả. - Do tỏc động của cỏc yếu tố khỏch quan và chủ quan mà hoạt động tiờu thụ của cụng ty cú năm giành được những thắng lợi to lớn, cú năm gặp phải khú khăn song xem xột trong cả quỏ trỡnh thỡ thấy kết quả hoạt động tiờu thụ của cụng ty năm sau tốt hơn năm trước. cú. ỏp dụng trong quỏ trỡnh thực hiện hoạt động tiờu thụ. ỏp dụng và thực hiện. - Cỏc hoạt động sản xuất hỗ trợ cho hoạt động cung cấp dịch vụ của cụng ty đó cú nhưng cỏch bố trớ khụng hợp lý lại làm hạn chế khả năng cạnh tranh trong tiờu thụ. mới đặc biệt là mối quan hệ với khỏch hàng mới chưa cú. dụng cỏc cụng cụ kỹ thuật hỗ trợ cho định giỏ sản phẩm chưa thật sự tốt. những khỏch hàng truyền thống cho cụng ty chưa thật sự tốt.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Trong những năm tới, lĩnh vực kinh doanh dịch vụ mạ kẽm là một lĩnh vực kinh doanh cú nhu cầu tương đối cao và số lượng người cung cấp cho mảng dịch vụ này chưa nhiều. Cho nờn, đối tượng tham gia vào lĩnh vực này sẽ tăng lờn cả về mặt số lượng lẫn quy mụ. Cụng ty muốn tiếp tục giành được thắng lợi trong cạnh tranh trờn thương trường thỡ cụng ty cần cú những biện phỏp khắc phục một cỏch hợp lý và cú hệ thống đối với những nhược điểm của hoạt động tiờu thụ.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Chương III. MỤC TIấU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

I. MỤC TIấU CỦA CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

Một doanh nghiệp bất kỳ trong kinh doanh đều hướng tới một trong ba mục

tiờu cơ bản là an toàn, thế lực, lợi nhuận hoặc cú thể núi doanh nghiệp tồn tại trờn thị

trường cú năm mục tiờu cơ bản là khỏch hàng, chất lượng, đởi mới, lợi nhuận và cạnh

tranh. Cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến cũng khụng ngoài những mục tiờu cơ bản trờn.

mục tiờu cơ bản và thường trực của Việt Tiến hay bất cứ cụng ty nào tồn tại trong cơ

chế kinh tế thị trường là lợi nhuận. Lợi nhuận cũng chớnh là mục tiờu lõu dài mà cỏc

cụng ty đều theo đuổi trong dài hạn. Mục tiờu lợi nhuận của doanh nghiệp trong dài

hạn được thực hiện bằng hai con đường :

Thứ nhất, đối với thị trường trong nước doanh nghiệp thực hiện chiến lược tăng

trưởng tập trung cựng với việc mở rộng thị trường khụng ngừng tỡm kiếm thờm khỏch

hàng mới cho cả hai lĩnh vực gia cụng chế tạo kết cấu thộp và mạ kẽm nhỳng núng.

Trong đú đặc biệt là lĩnh vực mạ kẽm nhỳng núng một lĩnh vực mới đối với loại dịch

vụ bảo vệ cỏc sản phẩm làm từ thộp. Cụng ty lại là một trong những doanh nghiệp đi

đầu trong việc cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng. Nhu cầu của thị trường đối với

loại dịch vụ này trong tương lai cú xu hướng tăng lờn nhanh chúng cả về quy mụ lẫn

tốc độ.

Thứ hai, đối với thị trường nước ngoài, vừa là gúp phần thực hiện cỏc mục tiờu

kinh tế của Đảng và Nhà Nước đề ra trong đại hội IX là tăng cường thỳc đẩy xuất khẩu

nhằm nõng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế, vừa là thực hiện mục tiờu lợi

nhuận trong kinh doanh của cụng ty. Trong tương lai, cụng ty đó định hướng xuất

khẩu cỏc sản phẩm của cụng ty ra thị trường nước ngoài. Trước tiờn, cụng ty nhắm

vào thị trường của hai nước Đụng Dương cũn lại là Lào và Campuchia. Sản phẩm mà

cụng ty chỳ trọng cung cấp là dịch vụ mạ thộp nhỳng núng. Vỡ cỏc nước này, điều

kiện kinh tế tương tự nước ta, họ cũng đang thực mục tiờu cụng nghiệp hoỏ hiện đại

húa đất nước. Cho nờn nhu cầu cho dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng là rất cao. Mặt khỏc,

một thuận lợi nữa phải kể đến là trờn thị trường của hai nước này chưa cú một doanh

nghiệp trong nước hay nước ngoài nào tiến hành cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhỳng

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

núng.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Với hai biện phỏp cơ bản trờn đõy, trong tương lai khụng chỉ hứa hẹn cụng ty

cú thể đạt được mục tiờu cơ bản là ra tăng lợi nhuận, mà cũn cú khả năng đưa cụng ty

lờn vị trớ hàng đầu trong hai lĩnh vực kinh doanh hiện nay. Hai biện phỏp cơ bản trờn

đõy cũng gúp phần tạo tiền đề cho cụng ty tham gia vào cỏc cơ hội kinh doanh mới

xuất hiện ở trờn thị trường thuộc lĩnh vực đăng ký kinh doanh của cụng ty.

II.NHểM BIỆN PHÁP NHẰM TẠO TIỀN ĐỀ CHO VIỆC THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY.

1. Tăng cường đổi mới, cải tiến và hoàn thiện hệ thống trang thiết bị của cụng ty.

Mỗi lĩnh vực kinh doanh đều cần cú những trang thiết bị nhất định. Lĩnh vực

kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng cũng khụng phải là một ngoại lệ. Để cú thể

thực hiện kinh doanh trong lĩnh vực này cỏc nhà cung cấp dịch vụ mạ kẽm nhỳng

nhỳng núng cần phải cú một số trang thiết bị nhất định. Những trang thiết bị sử dụng

để sản xuất dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng khụng phải chỉ là những trang thiết bị thụng

thường mà chỳng cú tớnh chuyờn ngành cao.

Những trang thiết bị chuyờn dựng đú khụng chỉ đơn giản là cần thiết cho hoạt

động sản xuất dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng mà chỳng cũn ảnh hưởng trực tiếp đến

cụng suất, năng suất, chất lượng, chi phớ,… từ đú ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh

của cụng ty trờn thị trường. Cho nờn, trong quỏ trỡnh kinh doanh, cụng ty cần thiết

phải tăng cường đổi mới, cải tiến, hoàn thiện hệ thống trang thiết bị để nõng cao năng

suất và chất lượng sản phẩm dịch vụ để đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của khỏch

hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp.

Để mục tiờu đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao và tăng cường khả năng cạnh

tranh cho sản phẩm của cụng ty trờn thị trường. Cụng ty cần chỳ ý vào đổi mới, cải

tiến và hoàn thiện trờn một số yếu tố sau trong quỏ trỡnh sản xuất dịch vụ mạ kẽm

nhỳng núng.

Đối với việc làm sạch bề mặt của chi tiết trước khi mạ: Để làm sạch bề mặt của

cỏc chi tiết cần mạ, trước khi mạ cụng ty cần phải ngõm, tẩy, rửa cỏc chi tiết đú qua

nước và axit. Cho nờn, trong quỏ trỡnh ngõm, tẩy, tẩy, rửa bộ phận ký thuật cần chỳ ý

tớnh toỏn sao cho nồng độ của cỏc dung dịch axit và thời gian ngõm hợp lý. Việc làm

sạch bề mặt được thực hiện chớnh xỏc khụng chỉ giỳp thuận lợi cho cụng đoạn mạ mà

chỳng cũn giỳp cho cụng ty giảm được chi phớ sản xuất và chi phớ sử lý cỏc dung

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

dịch đú khi thải chỳng ra mụi trường.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Đối với bể mạ: Đối với bể mạ đõy là bộ phận dựng để chứa kẽm đó được nung

chảy và đưa cỏc chi tiết cần mạ vào để thực hiện việc mạ kẽm. Cụng ty cần phải tớnh

toỏn sao cho bể mạ cú được một kớch thước thớch hợp nhất. Đảm bảo cụng ty cú thể

mạ được tất cả cỏc chi tiết mà khụng bị lóng phớ độ rộng của bể mạ, lóng phớ diện

tớch nhà xưởng. Việc xỏc định được kớch thước bể mạ hợp lý cũn giỳp cho cụng ty

giảm được sự lóng phớ về một số nguồn lực khi thực hiện mạ kẽm. Ngoài ra cụng ty

cũng cần phải chỳ ý đến chất lượng của bể mạ, chất lượng của bể mạ nú quyết định

đến độ bền của bể, mức độ chịu nhiệt từ đú nú ảnh hưởng đến chất lượng của lớp mạ

và thời gian phải thực hiện cụng tỏc sửa chữa và bảo dưỡng. Nếu bể mạ tốt thỡ hoạt

động sửa chữa và bảo dưỡng của cụng ty khụng phải thực hiện nhiều. Trỏnh tỡnh trạng

bị giỏn đoạn trong hoạt động sản xuất.

Đối với hệ thống cung cấp nhiệt trong quỏ trỡnh mạ: Cụng ty cũng cần phải cú

tớnh toỏn sao cho hợp lý giữa nhiệt độ cần cung cấp với khối lượng chi tiết mạ trong

bể mạ để điều chỉnh hệ thống van cung cấp dầu đốt núng trỏnh tỡnh trạng lóng phớ.

Trong quỏ trỡnh vận hành cũng cần phải đảm bảo chỏnh rơi vói và rũ rỉ dầu gõy lóng

phớ.

Đối với hệ thống cẩu trục dựng để đưa sản phẩm vào và ra khỏi quỏ trỡnh mạ

cũng cần phải được tớnh toỏn hợp lý. Trọng tải và tốc độ của cỏc cẩu trục phải được

tớnh toỏn sao cho phự hợp với cỏc trang thiết bị phục vụ cho việc làm sạch và mạ.

Trỏnh tỡnh trạng tải trọng và tốc độ quỏ thấp hoặc quỏ cao. Bởi vỡ, như vậy chỳng

đều gõy ra lóng phớ. Trong quỏ trỡnh vận hành cũng phải đảm bảo thực hiện đỳng

theo những yờu cầu kỹ thuật để đảm bảo độ bền cho trang thiết bị.

2. Cải thiện hệ thống cơ sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất và lưu chuyển sản phẩm.

Hệ thống cơ sở hạ tầng là một yếu tố cần thiết khụng thể thiếu để doanh nghiệp

cú thể tiến hành việc kinh doanh sản phẩm. Hệ thống cơ sở hạ tầng của cụng ty ảnh

hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của cụng ty, nếu một cụng ty cú hệ thống

cơ sở hạ tàng tốt thỡ chỳng tạo điều kiện cho cụng ty hoạt động kinh doanh tốt và

ngược lại. Hệ thống cở sở hạ tầng phục vụ hoạt động kinh doanh dịch vụ mạ kẽm

nhỳng núng cũng tương tự như kinh doanh cỏc loại hàng húa khỏc. Hoạt động kinh

doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng cũng cần cú mặt bằng kinh doanh, nhà xưởng, hệ

thống giao thụng để thực hiện việc lưu chuyể hàng húa.

Đối với cơ sở vật chất là mặt bằng kinh doanh: Thực tế hiện nay, cụng ty cú

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

một mặt bằng kinh doanh tương đối rộng. Trong đú cũn cú khu vực để trống chưa đưa

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

vào sử dụng cho kinh doanh. Cho nờn, cụng ty cần cú biện phỏp để huy động khu vực

cũn trống vào phục vụ cho hoạt động kinh trỏnh tỡnh trạng để lóng phớ mặt bàng kinh

doanh. Theo như, thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty thỡ cụng ty nờn cải tạo

và xõy dựng khu vực chưa sử dụng làm nhà kho để chứa nguyờn liệu và thành phẩm.

Đối với hệ thống nhà xưởng và kho bói: Mặc dự hiện nay cụng ty cú một hệ

thống nhà xưởng tương đối rộng và kiờn cố nhưng với đặc điểm của nơi đặt cơ sở sản

xuất và đặc điểm khớ hậu của nước ta cú thời gian nhiệt độ rất cao và mưa nhiều, cú

thời gian nhiệt độ thấp và ớt mưa. Cho nờn trong thời gian tới, cụng ty cần cú những

cải tiến để đảm bảo hệ thống nhà xưởng luụn sạch sẽ, ấm vào mựa đụng và thoỏng mỏt

vào mựa hố. Cỏc cụng nhõn, nhõn viờn của cụng ty thực hiện cụng việc của mỡnh một

cỏch thuận lợi. Cỏc sản phẩm được cất chứa ở trong kho an toàn khụng bị tỏc động

của mụi trường hay cỏc chất axit làm giảm chất lượng hàng húa. Cỏc nguyờn liệu, chi

tiết mạ thỡ khụng bị ảnh hưởng của mụi trường làm biến đổi phẩm chất hay bị ễxy húa

khiến cụng ty phải tăng thờm chi phớ sản xuất.

Đối với hệ thống giao thụng phục vụ cho việc lưu chuyển hàng húa, nguyờn vật

liệu ra vào cụng ty: Do đặc điểm của kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng mà cỏc

phương tiện chuyờn chở nguyờn vật liệu và hàng húa ra vào cụng ty thường là cỏc

phương tiện cú tải trọng rất lớn và cụng kềnh. Với những phương tiện cú tải trọng lớn

như vậy thỡ hệ thống giao thụng ra vào cụng ty vừa phải đảm bảo chắc chắn vừa phải

đủ rộng để cỏc phương tiện cú thể ra vào một cỏch rễ ràng. Nhưng thực tế hiện nay, hệ

thống giao thụng ra vào cụng ty là khụng được thuận tiện. Cụng ty đó được đặt ở vị trớ

cuối cựng trong khu cụng nghiệp khiến cỏc phương tiện ra vào cụng ty thường phải

mất nhiều thời gian. Nền đường và độ rộng của đường phục vụ cho cỏc phương tiện ra

vào cụng ty lại khụng thật sự tốt và hợp lý.

Đặc biệt là hệ thống nền đường, cựng với nguyờn nhõn nền đất của nơi cụng ty

đặt cơ sở yếu là sự đầu tư cho việc ra cố nền đường thấp. Dẫn đến, sau một thời gian

sử dụng, nền đường dẫn vào cụng ty đó trở nờn rất xấu. Chỳng bị lồi lừm và ngập

nước nước vào mựa mưa. Cỏc phương tiện ra vào cụng ty phải đi theo đường vũng.

Vỡ vậy, để khắc phục khú khăn này cụng ty cần phải cựng với ban quản lý khu cụng

nghiệp xem xột, khắc phục để cỏc phương tiện ra vào cụng ty được thuận lợi hơn.

3. Tăng cường cụng tỏc quản lý lực lượng lao động để sử dụng cú hiệu quả hệ thống trang thiết bị của cụng ty.

Hiện nay, trong cụng ty đang sử dụng hai hỡnh thức thuờ lao động trờn hai

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

phương diện khỏc nhau trong hoạt động kinh doanh của cụng ty. Đối với hoạt động

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

sản xuất cụng ty thuờ lao động theo hỡnh thức khoỏn sản phẩm. Đối với hoạt động

quản lý và phi sản xuất cụng ty thuờ lao động tớnh theo thời gian. Việc sử dụng hai

hỡnh thức thuờ lao động khỏc nhau, nếu cụng ty khụng cú sự quản lý tốt cú thể dẫn

đến hai lực lượng lao động được thuờ theo theo hai hỡnh thức khỏc nhau hoạt động

khụng hiệu quả, cú khi cũn tạo ra mõu thuẫn làm cản trở hoạt động của nhau vỡ:

-Với lực lượng lao động được thuờ theo hỡnh thức khoỏn sản phẩm. Lực lượng

này sẽ cố gắng thực hiện cụng việc của mỡnh trong thời gian ngắn nhất và hiệu quả

nhất đối với họ. Khi họ tập trung vào hoàn thành khối lượng cụng việc trong khoảng

thời gian ngắn nhất thỡ cú những rủi ro cú thể xảy ra như: Sử dụng cỏc phương tiện,

trang thiết bị chuyển đưa sản phẩm vào và ra trong quỏ trỡnh mạ vượt quỏ cụng suất.

Dẫn đến cỏc phương tiện nhanh chúng bị hỏng làm hoạt động sản xuất bị giỏn đoạn.

Trong quỏ trỡnh mạ, để nhanh chúng hoàn thành khối lượng cụng việc của mỡnh. Cỏc

nhõn viờn tăng khối lượng chi tiết được mạ cho mỗi mẻ mạ vượt quỏ tiờu chuẩn quy

định của cỏc thiết bị dựng để mạ. Từ đú, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và

thời gian sử dụng của cỏc thiết bị mạ. Cho nờn, để trỏnh tỡnh trạng như vậy cụng ty

nờn đưa ra một số hỡnh thức quy định về sử dụng cỏc trang thiết bị trong quỏ trỡnh

sản xuất như định mức tối đa cho mỗi lần mạ, thời gian sử dụng trang thiết bị, quy

định tỷ lệ khấu hao với mỗi trang thiết bị.

-Với lực lượng lao động được cụng ty trả lương theo thời gian(lương được trả

theo thỏng). Lực lượng này là cỏc cỏn bộ quản lý và cỏc nhõn viờn ngoài bộ phận sản

xuất. Khi trả lương theo thời gian, nếu khụng quản lý tốt thỡ dẫn đến cỏc lao động

khụng bị ỏp lực của khối lượng cụng việc buộc phải hoàn thành. Trong quỏ trỡnh giải

quyết cụng việc, họ khụng cố gắng và nỗ lực hết khả năng để giải quyết cụng việc. Để

trỏnh tỡnh trạng trờn, cụng ty cần cú những động lực và những chế tài để kớch thớch

những đối tượng lao động này.

Đặc biệt, nếu trong quỏ trỡnh quản lý điều hành khụng tốt. Để xảy ra sự mất

cõn đối lớn giữa cỏc biện phỏp kớch thớch hoàn thành cụng việc ở bộ phận lao động

được thuờ theo thời gian với bộ phận lao động được thuờ theo hỡnh thức khoỏn, thỡ sẽ

dẫn đến hai bộ phận đú sẽ trở thành cỏc phản lực triệt tiờu những nỗ lực của cỏc bờn.

Từ đú, làm giảm hiệu quả kinh doanh của cụng ty .

Như vậy, để cụng ty vẫn cú thể thực hiện thuờ lao động theo hai hỡnh thức, trả

lương khoỏn và trả lương theo thời gian mà vẫn đảm bảo cho hoạt động của cụng ty cú

hiệu quả cao. Cụng ty khụng chỉ cần cú cỏc biện phỏp hợp lý với từng bộ phận lao

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

động để tăng cường động lực làm việc và giảm bớt cỏc phản lực mà cụng ty cũn cần

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cú biện phỏp quản lý và điều khiển hợp lý nhịp nhàng giữa hai bộ phận lao động.

Trỏnh tỡnh trạng cỏc bờn gõy cản trở lẫn nhau trong quỏ trỡnh kinh doanh.

4. Khụng ngừng tỡm kiếm và hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ, cụng tỏc tạo nguồn nguyờn liệu. Tựy theo từng lĩnh vực kinh doanh khỏc nhau mà hoạt động sản xuất của cỏc

doanh nghiệp cần cú một nguyờn liệu chớnh khỏc nhau. Cụng ty kinh doanh trong lĩnh

vực gia cụng chế tạo thộp cỏn núng thỡ nguyờn liệu đầu vỏo khụng thể thiếu là thộp

nguyờn liệu; Cụng ty kinh doanh trong lĩnh vực sản suất thộp thỡ nguyờn liệu đầu vào

khụng thể thiếu là quặng thộp; Cụng ty chế biến hàng nụng sản thỡ nguyờn liệu đầu

vào khụng thể thiếu là cỏc loại nụng sản…Lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng

cũng khụng phải là một ngoại lệ, nguyờn liệu chớnh cho hoạt động sản xuất của lĩnh

vực kinh doanh này là kẽm. Kẽm là nguyờn liệu khụng thể thiếu với bất cứ một cụng

ty nào muốn sản xuất dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng núi chung và cụng ty Việt Tiến núi

riờng. Nếu khụng cú kẽm thỡ cụng ty khụng thể sản xuất được dịch vụ mạ kẽm nhỳng

núng. Với vai trũ quyết định của nguyên liệu kẽm trong hoạt động kinh doanh của công ty.

Công ty cần có được một nguồn nguyờn liệu đảm bảo cả về số lượng và chất lượng cho

quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh cụng ty. Để đảm bảo hoạt động sản xuất của cụng ty được

tiến hành liờn tục, khụng bị giỏn đoạn trong bất cứ hoàn cảnh nào.

Do đặc điểm của điều kiện tự nhiờn và sự phỏt triển của nghành kẽm hiện nay ở

là khụng lớn. Nguồn kẽm chủ yếu hiện nay cung cấp cho hoạt động của cụng ty là kẽm

nhập khẩu từ nước ngoài. Việc phải nhập khẩu kẽm từ nước mgoài làm cho nguồn

nguyên liệu chính cung cấp cho hoạt động của công ty bị phụ thuộc chặt chẽ vào tỡnh

trạng của thị trường kẽm trờn thế giới về hàng loạt cỏc yếu tố:

- Sự biến động của giỏ cả kẽm trờn thị trường thế giới lập tức cú tỏc động đến

giỏ cả của kẽm cung cấp cho cụng ty.

- Nếu nguồn kẽm cung cấp ra thị trường thế giới khụng ổn định thỡ nguồn kẽm

cung cấp cho cụng ty cũng khụng ổn định.

- Hoạt động sản xuất của cụng ty chịu ảnh hưởng về tớnh thời vụ trờn thị

trường kẽm trờn thế giới.

- Giỏ cả của nguyờn liệu kẽm cung cấp cho cụng ty bị tăng lờn do cú hàng loạt

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

cỏc chi phớ phỏt sinh thờm trong quỏ trỡnh chnhập khẩu, vận chuyển kẽm về cụng ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Khả năng đỏp ứng nhanh nhu cầu chúng của nguồn nguyờn liệu cung cấp

cụng ty bị phụ thuộc vào thị trường cụng ty nhập khẩu kẽm, tốc độ và khả năng của

phương tiện vận tải, thời gian sử lý cỏc nghiệp vụ phỏt sinh trong quỏ trỡnh nhập

khẩu, sự thuận lợi của trong quỏ trỡnh vận chuyển, phương tiện được sử dụng vận

chuyển.

Mức độ ổn định của nguồn cung cũn chịu ảnh hưởng bởi mối quan hệ và uy tớn

cũng như vị trớ của cụng ty đối với cỏc doanh nghiệp cung cấp kẽm nguyờn liệu…

Những yếu tố trờn đõy mặc dự chỳng cú ảnh hưởng đến nhiều khớa cạnh

khỏch nhau của nguồn nguyờn liệu nhưng chỳng đều dẫn đến một hậu quả là cụng ty

khụng thể chủ động được nguồn nguyờn liệu của mỡnh trong sản xuất. Một khi cụng

ty đó khụng thể chủ động được nguồn nguyờn liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất thỡ

ảnh hưởng đến việc xõy dựng kế hoạch kinh doanh, trong kinh doanh cụng ty khụng

thể chủ động được về chi phớ cho nờn khụng thể đưa ra một mức giỏ ổn định và cú

hiệu lực lõu dài trờn cỏc bỏo giỏ của cụng ty.

Để hạn chế sự ảnh hưởng của cỏc yếu tố trờn vỡ phải nhập khẩu nguồn nguyờn

liệu phục vụ cho hoạt động sản xuất của cụng ty. Đặc biệt trong đú là hạn chế sự ảnh

hưởng về việc giỏ cả tăng lờn liờn tục qua cỏc năm cụng ty cần phải đưa thực hiện một

số yờu cầu sau:

- Trong quỏ trỡnh hoạt động của mỡnh cụng ty cần tỡm và xõy dựng một mối

quan hệ bền vững đối với doanh nghiệp cung cấp kẽm cho cụng ty. Để xõy dựng mối

hệ bền vững đối với doanh nghiệp cung cấp kẽm cho cụng ty. Cụng ty khụng chỉ đơn

thuần coi cỏc doanh nghiệp đú là người bỏn hàng cho mỡnh mà phải cú những chớnh

sỏch và cỏch thức đối sử đặc biệt với nhà cung cấp coi họ như là đối tỏc cựng liờn

doanh với mỡnh trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Việc xõy dựng được cỏc mối

quan hệ bền vững đối với cỏc nhà cung cấp nguyờn liệu kẽm cho cụng ty được coi là

thành cụng. Khi cỏc doanh nghiệp cung cấp kẽm coi cụng ty là một khỏch hàng truyền

thống của doanh nghiệp.

- Trong quỏ trỡnh thực hiện và ký kết hợp đồng với nhà cung cấp. Cụng ty cần

cố gắng ký kết hợp đồng với nhà cung cấp trong một thời gian tương đối dài hạn, với

một mức giỏ cố định. Việc ký kết hợp đồng với một mức giỏ cố định trong thời gian

lõu dài sẽ giỳp cụng ty giảm thiểu được những biến động của việc giỏ cả kốm nguyờn

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

liệu liờn tục tăng trong suốt thời gian gần đõy.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

-Trong quỏ trỡnh tỡm kiếm nhà cung cấp kẽm cho hoạt động của cụng ty cần

quan tõm đến việc cú thể quan hệ trực tiếp với một số doanh nghiệp nước ngoài. Việc

quan hệ trực tiếp với cỏc doanh nghiệp nước ngoài sẽ giỳp cụng ty giảm bớt được chi

phớ trong quỏ trỡnh mua và nhập nguyờn liệu đầu vào. Tuy nhiờn, việc nhập nguyờn

liệu đầu vào trực tiếp từ cỏc doanh nghiệp nước ngoài chỉ cú thể thực hiện được khi

cụng ty đỏp ứng được một số yờu cầu nhất định:

- Khối lượng một lần nhập phải đạt đến một độ lớn nhất định.Vỡ khi đạt đến

một độ lớn nhất định thỡ cụng ty mới cú thể cú được một số lợi thế của nhập khẩu trực

tiếp. Giảm bớt sự lóng phớ về cụng suất của cỏc phương tiện chuyờn chở, cỏc chi phớ

chuyờn chở, chi phớ của việc giao dịch và đàm phỏn, …

-Cụng ty phải am hiểu về cỏc nghiệp vụ xuất nhập khẩu, cỏc biến động cú tớnh

chất chu kỳ của thị trường kẽm.

Với tỡnh hỡnh hoạt động hiện nay của cụng ty, việc nhập khẩu trực tiếp từ

doanh nghiệp nước ngoài chỉ cú thể thực hiện được khi:

- Cụng ty lờn được kế hoạch kinh doanh cụ thể và nhập khẩu kẽm một lần đủ

cho cụng ty hoạt động trong cả năm kinh doanh.

- Cỏc cỏn bộ cụng nhõn trong bộ phận tạo nguồn của cụng ty cần được đào tạo

về nghiệp vụ kinh xuất nhập khẩu.

5. Hoàn thiện, cải tiến hoạt động của hệ thống kho bói của cụng ty.

Kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng khỏc với hỡnh thức kinh doanh dịch vụ khỏc đú là trong quỏ trỡnh kinh doanh cần cú khu vực để dự trữ và chuẩn bị nguyờn liệu trước khi thực hiện hoạt động sản xuất, cần cú nơi để chứa đựng những sản phẩm đó được hoàn thành, khu vực này chớnh là hệ thống kho bói của cụng ty . Hiện nay, hệ thụng kho bói của cụng ty của cụng ty được đặt ngay cạnh khu vực sản xuất và xung quanh khụng tường hay rào chắn giữa khu vực kho và khu vực nhà xưởng. Trong kho của cụng ty cũng khụng cú sự phõn chia cụ thể cho từng khu vực về chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận. Việc bố trớ hệ thống kho bói ở ngay cạnh nhà xưởng là rất thuận lợi cho việc bổ sung,

hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh giữa kho và nhà xưởng. Kho được bố trớ ngay cạnh

xưởng xản xuất giỳp giảm bớt chi phớ vận chuyển nguyờn liệu và thành phẩm cho

quỏ trỡnh kinh doanh của cụng ty. Kho được đặt ngay cạnh khu văn phũng điều hành

hoạt động của cụng ty nờn tạo điều kiện thuận lợi cho việc kiểm tra giỏm sỏt tỡnh

hỡnh hoạt động kho.Từ đú, cụng ty cú thể đưa ra được cỏc biện phỏp điều chỉnh khi

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

cần thiết đối với hoạt động kho của cụng ty.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Khu vực kho của

Cú thể hỡnh dung khỏi quỏt qua sơ đồ sau:

cụng ty (cú mỏi) 1 (khụng cú mỏi)

Khu vực kho của cụng ty (cú mỏi ) 3 (khụng cú mỏi)

Khu vực nh(cid:31) xưởng 2 4 Khu vực kho của cụng ty(khụng cú mỏi) 5 Tuy nhiờn, qua thực tế của việc quan sỏt hoạt động kho cho thấy, cỏc hoạt động kho của cụng ty chưa thực sự phỏt huy hết những thuận lợi và khả năng của kho cú thể mang lại cho hoạt động kinh doanh của cụng ty. Hệ thống kho của cụng ty hiện nay, mới chỉ được xem xột đơn giản trờn phương diện chức năng của kho. Đú là chức năng chứa đựng nguyờn liệu, sản phẩm và một số yếu tố khỏc cho cụng ty trong quỏ trỡnh kinh doanh. Cụng ty chưa xem xột kho trờn phương diện là một bộ phận cơ hữu cần thiết cho quỏ trỡnh kinh doanh. Cỏc hoạt động nghiệp vụ ở kho cú ảnh hưởng đến cỏc hoạt động khỏc và kết quả kinh doanh của cụng ty. Chớnh vỡ vậy, trong quỏ trỡnh hoạt động hệ thống kho của doanh nghiệp chưa cú mối liờn hệ và tớnh toỏn đến việc hỗ trợ thực hiện cỏc bước tiếp theo của quỏ trỡnh kinh doanh. Nhiều hoạt động kho cũn chồng chộo gõy ra sự bất hợp lý và lóng phớ cho cụng ty.

Ghi chỳ: Những đường nột đứt là khụng cú tường, rào chắn. Hệ thống kho của cụng ty tuy rộng và thuận tiện nhưng khụng được quy hoạch

và bố trớ một cỏch hợp lý. Trong quỏ trỡnh hoạt động khụng cú sự định vị rừ ràng cho

từng khu vực trong kho. Dẫn đến trong kho cú khu vực vừa làm nơi chứa đựng những

thành phẩm lại vừa là nơi chứa đựng cỏc nguyờn liệu chuẩn bị cho quỏ trỡnh sản xuất.

Việc chất xếp hàng húa trong kho cũng khụng được thực hiện một cỏch khoa học.

Chỳng làm cho hàng húa và nguyờn liệu trong kho khụng được chất xếp theo một

nguyờn tắc nào. Vỡ vậy trong thời gian tới, để hoạt động kho của cụng ty cú hiệu quả

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

hơn và cú sự phối hợp hỗ trợ cho cỏc hoạt động khỏc của cụng ty. Hoạt động kho của

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cụng ty trong cần cú những những cải tiến về cỏc nghiệp vụ, cụ thể và trước tiờn là

cỏc cải tiến đối với nghiệp vụ định vị và phương phỏp chất xếp hàng húa.

- Đối với hoạt động định vị. Bộ phận thực hiện cỏc nghiệp vụ, phụ trỏch hoạt

động kho của cụng ty cần lờn kế hoạch cụ thể cho từng khu vực trong nhà kho. Khu

vực nào chứa nguyờn liệu, khu vực nào chứa thành phẩm, khu vực nào làm lối đi. Với

thực tế hoạt động kinh doanh của cụng ty hiện nay cụng ty cú thể tiến hành định cho

hệ thống kho bói của cụng ty như sau:

(cid:131) Khu vực 1: Ở khu vực này cụng ty nờn định vị cho chứa thành phẩm là

(cid:131) Khu vực 2,4: Ở khu vực này đặc điểm là khụng cú mỏi cho nờn cụng ty nờn sử dụng để chứa đựng cỏc loại vật liệu khụng chịu ảnh hưởng của

cỏc sản phẩm về giao thụng: súng chắn đường, cột đốn.

thời tiết, cú tớnh cơ động cao hay chứa đựng phế liệu của quỏ trỡnh sản

xuất , xỉ kẽm; vỏ phi dầu…Nhưng cần chỳ ý khi việc bố trớ chứa đựng

(cid:131) Khu vực 3: Khu vực này về bờn phớa giỏp với khu vực 1, cụng ty nờn bố trớ để chứa đựng cỏc thành phẩm khỏc của cụng ty, cỏc loại chi tiết

ở hai khu vực này phải đảm bảo cú được lối ra và vào cho phương tiện vận tải chuyển đưa nguyờn liệu và thành phẩm ra, vào cụng ty.

cho lắp đặt cột điện, cột ăng ten, kết cấu nhà xưởng,…Về phớa bờn giỏp

với văn phũng của cụng ty thỡ cụng ty nờn bố trớ làm nơi chứa đựng

những, những chi tiết, những sản phẩm cần mạ, những nguyờn liệu phục

vụ cho quỏ trỡnh sản xuất, kẽm; chỡ. Những nguyờn liệu được bố trớ ở

phớa trong cựng, tiếp đến là cỏc sản phẩm và chi tiết cần mạ. Điều cần

chỳ ý khi bố trớ chứa đựng trong khu vực 3 cần phải để cú một lối đi ở

(cid:131) Khu vực 5: Khu vực này cụng ty nờn bố trớ làm nơi chứa đựng cỏc nguyờn liệu khụng chịu ảnh hưởng của thời tiết (cỏc phi dầu) và sắp xếp

giữa, lối đi này cú thể dẫn đến khu vực nhà xưởng và khu vực 5 của cụng ty.

làm nơi chứa đựng cỏc phế liệu kộm tớnh cơ động của quỏ trỡnh sản xuất mà cú tớnh cơ động cao.

- Đối với hoạt động chất xếp: Trong quỏ trỡnh chất xếp cần chỳ ý đến nguyờn

tắc chất xếp cho một số sản phẩm để cú những cỏch chất xếp sao cho cú hiệu quả và

thuận tiện cho quỏ trỡnh vận chuyển hàng húa trong kho và quỏ trỡnh chuyển đưa

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

hàng húa ra, vào kho chẳng hạn:

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

(cid:131) Đối với sản phẩm là súng chắn đường thỡ trong quỏ trỡnh chất xếp cần

chỳ ý tỷ lệ giữa khoảng cỏch của mỗi cột và tấm chắn súng mà cụng ty

nờn thực hiện việc chất xếp sen kẽ cho phự hợp theo kiểu một lớp súng

rồi đến một lớp cột.

(cid:131) Đối với sản phẩm là cỏc cột điện, cột ăng ten cần cú sự kết hợp hợp lý

giữa khối lượng chi tiết cho kết cấu một cột điện và khối lượng của cỏc

chi tiết tiếp đất.

III. NHểM BIỆN PHÁP TRỰC TIẾP ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

1. Hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để phỏt hiện và tận dụng tốt cỏc cơ hội xuất hiện hoặc cú những thay đổi cho phự hợp với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh. Mặc dự cụng ty đó nhận thấy được tầm quan trọng của việc nghiờn cứu thị

trường đối với quỏ trỡnh kinh doanh của cụng ty cho nờn ngay từ khi bước vào kinh

doanh trong lĩnh vực mạ kẽm nhỳng núng cụng ty đó tổ chức nghiờn cứu thị trường,

cụng ty cũng đó thu được một số kết quả nhất định để phục vụ cho hoạt động kinh

doanh. Tuy nhiờn, hoạt động nghiờn cứu thị trường của cụng ty trong những ngày đầu

thành lập cụng ty là khụng thực sự được tổ chức một cỏch khoa học và bài bản. Cho

nờn, kết quả của lần nghờn cứu thị trường này chưa thực sự phản ỏnh đỳng vai trũ của

nghiờn cứu thị trường. Để cụng ty luụn chủ động đối phú với những biến động của thị

trường. Cụng ty cần phải hoàn thiện và thường xuyờn tổ chức nghiờn cứu thị trường.

Nhưng do hoạt động nghiờn cứu thị trường đũi hỏi tốn kộm rất nhiều chi phớ.

Cho nờn, để tiết kiệm được chi phớ trong quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường. Cụng ty

cần phải xỏc định rừ mục tiờu nghiờn cứu thị trường. Việc định rừ mục tiờu nghiờn

cứu thị trường giỳp cụng ty cú thể định hướng cỏc nội dung và phạm vi nghiờn cứu

phự hợp. Qua thực tế tổ chức điều tra, nghiờn cứu thị trường của cụng ty khi mới

thành lập và trong suốt thời gian hoạt động kinh doanh vừa qua thỡ trong thời gian tới,

hoạt động điều tra, nghiờn cứu thị trường của cụng ty cần phải chỳ ý đến một số vấn

đế sau:

- Cụng ty cần phải thường xuyờn thu thập những thụng tin của đối thủ cạnh

tranh để chủ động đưa ra cỏc phản ứng kịp thời.

- Làm tốt hơn việc thu thập lưu trữ và phõn loại thụng tin về khỏch hàng làm cơ

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

sở cho những giao dịch sau.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Luụn nắm chắc và bỏm sỏt sự biến động về giỏ cả và nhà cung cấp nguyờn

liệu đầu vào.

- Tỡm ra cỏc quy luật và tớnh chất mựa vụ đối với hoạt động kinh doanh của

cụng ty.

2. Thực hiện cỏc hoạt động tuyờn truyền, quảng cỏo nhằm giới thiệu hỡnh ảnh của cụng ty đến với khỏch hàng. Ngày nay, khi kinh doanh trong cơ chế kinh tế thị trường, quảng cỏo đó chiếm

một vai trũ quan trọng trong việc hỗ trợ cỏc cụng ty cú thể thực hiện cỏc mục tiờu tiờu

thụ như khuyến khớch tiờu thụ, quảng bỏ đưa hỡnh ảnh của cụng ty đến với khỏch

hàng từ đú thu hỳt số lượng khỏch hàng đên với cụng ty nhiều hơn, thậm chớ quảng

cỏo cũn cú cả khả năng gợi mở những nhu cầu tiềm ẩn của khỏch hàng.

Nhưng trờn thực tế khụng phải bất cứ hoạt động quảng cỏo của cụng ty nào

cũng giống như hoạt động quảng cỏo của cụng ty nào, với mỗi cụng ty tuỳ thuộc vào

mức độ nổi tiếng, đặc điểm của sản phẩm, đối tượng nhận thụng tin từ quảng cỏo,

nghõn sỏch cho quảng cỏo, mục tiờu của hoạt động quảng cỏo mà cụng ty đặt ra mà

cỏc cụng ty lựa chọn cỏc phương thức, phương tiện, cỏch thực hiện quảng cỏo khỏc

nhau. Đối với thực tế của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến thỡ hoạt động quảng cỏo của

cụng ty trong thời gian tới cần chỳ ý đến những vấn đề sau:

- Do cụng ty là một cụng ty vừa mới được thành lập. Khỏch hàng chưa biết đến nhiều, hỡnh ảnh của cụng ty chưa thực sự vững chắc trong tõm chớ người tiờu dựng. Nờn trong thời gian tới hoạt động quảng cỏo của cụng ty cần tập trung vào mụ tiờu nhắc nhở về sự xuất hiện của cụng ty trờn thị trường và về sự tồn tại của cụng ty trờn thị trường nhằm củng cố hỡnh ảnh của cụng ty trong tõm chớ người tiờu dựng.

-Sản phẩm dịch vụ mà cụng ty cung cấp là dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng. Cho nờn, đối tượng khỏch hàng nhận thụng tin của cụng ty là cỏc cụng ty sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực gia cụng và chế tạo cỏc loại kết cấu thộp. Vỡ vậy, phương tiện cụng ty nờn sử dụng để chuyển đưa thụng tin của cụng ty đến với khỏch hàng một cỏch hiệu quả là một trong số những phương tiện:

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

(cid:131) Cỏc loại sỏch bỏo và tạp chớ chuyờn về cỏc dịch vụ bảo vệ cho sản phẩm làm từ thộp, cỏc loại sỏch bỏo tạp chớ cụng nghiệp, cỏc sỏch bỏo tạp chớ về nghành sắt, thộp. Với việc sử dụng cỏc loại sỏch bỏo và tạp chớ chuyờn ngành để quảng cỏo thỡ chỳng cú ưu điểm thụng tin của cụng ty được truyền đưa đến nhiều người. Chi phớ cho việc đưa tin là khụng đắt như một số loại phương tiện đưa thụng tin khỏc. Nhưng phương tiện đưa tin này cũng cú những hạn chế,

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

khụng chắc chắn là đối tượng nhận tin cú xem thụng tin của cụng ty hay khụng, ớt được lặp lại, khụng chủ động được thời gian thụng tin quảng cỏo của cụng ty được đưa tới người nhận.

(cid:131) Sử dụng mạng Internet làm phương tiện truyền thụng tin quảng cỏo của cụng ty. Qua phương tiện này, cụng ty cú thể thực hiện việc truyền đưa thụng tin quảng cỏo của mỡnh bằng hai cỏch. Cụng ty cú thể tự thành lập trang web để giới thiệu và quảng cỏo hỡnh ảnh của cụng ty đến khỏch hàng. Việc thành lập trang web riờng để quảng cỏo cho hỡnh ảnh của cụng ty cũn cho phộp cụng ty cú thể ỏp dụng được một số tiện ớch khỏc của Internet vào hoạt động kinh doanh của cụng ty. Tuy nhiờn việc thành lập trang web riờng cho cụng ty thỡ cần chi phớ tốn kộm, để giảm chi phớ cụng ty cú thể thực hiện việc chuyển đưa hỡnh ảnh thụng tin của mỡnh bằng cỏch thuờ một vị trớ quảng cỏo trờn cỏc trang web khỏc. Sử dụng Internet làm phương tiện chuyển đưa thụng tin cho cụng ty cú ưu điểm là tớnh cập nhật cao, người nhận tin và người đưa tin cú khả năng tương tỏc trong quỏ trỡnh nhận tin. Nhưng chỳng cũng cú nhược điểm, hệ thống cơ sở hạ tầng viễn thụng cho Internet cũn thấp, người nhận tin phải cú trỡnh độ nhất định thỡ mới cú khả năng nhận và khai thỏc hết cỏc ưu điểm của Internet mang lại.

(cid:131) Ngoài việc, cụng ty cú thể sử dụng hai cỏch trờn để truyền đưa thụng tin quảng cỏo của mỡnh đến đối tượng nhận ttự học. Cụng ty cũn cú thể chuyển đưa thụng tin của mỡnh bằng cỏch viết cỏc bản giới thiệu về cụng ty và in chỳng rồi gửi đến cỏc đối tượng nhận tin với biện phỏp này thỡ cụng ty cú thể chủ động được đối tượng nào sẽ nhận được tin của cụng ty, hiệu quả của việc chuyển đưa thụng tin và đối tượng nhận tin là rất cao. Tuy nhiờn, với việc quảng cỏo bằng cỏch này thỡ cần đũi hỏi cụng ty phải cú đầu tư ban đầu cao, cần cú sự am hiểu thấu đỏo về quảng cỏo và marketing trực tiếp.

3. Tham gia một số hội chợ, triển lóm chuyờn ngành. Việc tham gia vào cỏc hội chợ cũng là một cỏch thức khỏc nữa giỳp cụng ty

chuyển đưa hỡnh ảnh của mỡnh đến với khỏch hàng. Ngày nay, do tỏc dụng và ý

nghĩa rất lớn của hội chợ, triển lóm mà chỳng được tổ chức ngày càng thường xuyờn

và phong phỳ hơn. Với lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng cụng ty, cụng ty nờn

tham gia vào cỏc hội chợ, triển lóm mang tớnh chuyờn nghành mà cú liờn quan đến

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

cỏc sản phẩm về thộp và cỏc dịch vụ phục vụ cho việc bảo vệ sản phẩm làm từ thộp.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Khi tham gia hội chợ, triờn lóm để thực sự cú hiệu qủa cụng ty cần quan tõm,

chỳ ý đờn cỏc vấn đề:

- Tham gia hội chợ, triển lóm cũng phải tốn kẽm về mặt chi phớ cho nờn cụng

ty cần lựa chọn cẩn thận hội chợ, triển lóm mỡnh định tham gia, cụng ty chỉ nờn tham

gia vàp những hội chợ cú liờn quan trực tiếp đến nghành kinh doanh của mỡnh, chẳng

hạn cỏc hội chợ, triển lóm về ứng dụng cỏc cụng nghệ mới vào bảo vệ cỏc sản phẩm

làm từ thộp; hội chợ, triển lóm về cỏc sản phẩm làm từ thộp và cỏc dịch vụ kốm theo

để bảo vệ cho cỏc sản phẩm đú.

- Tham gia hội chợ, triển lóm cần nghiờn cứu kỹ cỏc đối tượng tham gia hội

chợ, cụng ty chỉ nờn tham gia vào cỏc hội trợ cú nhiều khỏch hàng tiềm năng mà cụng

ty đang hướng đến, khụng nờn tham gia vào cỏc hội chợ, triển lóm mà cú quỏ ớt cỏc

khỏch hàng tiềm năng.

- Khi tham gia hội chợ, triển lóm cụng ty cần phải lờn kế hoạch cụ thể cho việc

tham gia hoi chợ, triển lóm. Trong cần làm rừ những vấn đề cỏch thức trưng bày hàng

hú, mục tiờu của việc tham gia hội chợ triển lóm, nghõn sỏch giành cho tham gia hội

chợ, triển lóm.

- Cuối cựng khi kết thỳc hội chợ triển lóm cụng ty cần tổ chức thực hiện cỏc

hoạt động đỏnh giỏ về hiệu quả của việc tham gia hội chợ, triển lóm của cụng ty.

Trong đỏnh giỏ hiệu quả tham gia của tham gia hội chợ, triển lóm cần quan tõm đỏnh

giỏ đến một số tiờu thức như: Số lượng khỏch hàng tiềm năng thăm quan cụng ty, số

lượng hợp đồng mà cụng ty ký kết được với khỏch hàng, …so sỏnh chỳng với mục

tiờu của cụng ty xem cụng ty cú đạt mục tiờu hay khụng.

Trong kinh doanh ngày nay, một hoạt động khụng thể thiếu của cỏc cụng ty để

4. Thực hiện và đẩy mạnh việc ỏp dụng cỏc chế độ ưu đói về giỏ cho khỏch hàng. thu hỳt khỏch hàng đến cụng ty và lưu giữ khỏch hàng đú luụn tiờu dựng sản

phẩmdịch vụ cho cụng ty. Cỏc cụng ty luụn cố gắng tỡm ra những biện phỏp ưu đói

thớch hợp cho từng đối tượng khỏch hàng khỏc nhau. Đối với cụng ty Việt Tiến, đối

tượng mà khỏch hàng nhắm tới là cỏc doanh ngiệp gia cụng chế tạo cỏc sản phẩm thộp

phục vụ cho giao thụng, điện, chiếu sỏng, viễn thụng…. Cỏc doanh nghiệp đú sử dụng

dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng chủ yếu để bảo vệ cho cỏc sản phẩm mà họ làm ra để

phục vụ nhu cầu của khỏch hàng. Cho nờn, cụng cụ ưu đói đối với khỏch hàng mà

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến nờn sử dụng là giỏ cả dịch vụ cho cỏc sản phẩm của

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

hỏch hàng mang đến mạ. Để phỏt huy được vai trũ của cụng cụ giỏ cả cụng ty nờn ỏp

dụng một số chớnh sỏch giỏ cơ bản như sau:

-Cụng ty nờn ỏp dụng chế độ giỏ ưu đói đối với khỏch hàng là khỏch hàng lớn.

(cid:131) Với việc sử dụng chớnh sỏch giỏ ưu đói đối với khỏch hàng lớn cụng ty

quy định khỏch hàng sẽ được giảm giỏ nếu khối lượng chi tiết mạ đạt

đến một khối lượng quy định nào đú, và mức độ giảm giỏ càng cao khi

khối lượng mạ càng lớn. Khi ỏp dụng chớnh sỏch giỏ như vậy sẽ khuyến

khớch được cỏc khỏch hàng tăng khối lượng mang sản phẩm đến mạ,

trỏnh tỡnh trạng do khối lượng chi tiết mạ quỏ nhiều trong khi thời gian

lấy hàng gấp khỏch hàng của cụng ty chia nhỏ khối lượng chi tiết của

mỡnh mang đến mạ ở nhiều cụng ty khỏc nhau. Ngoài ra, việc ỏp dụng

chế độ giỏ ưu đói cho cỏc khỏch hàng lớn, khuyến khớch cỏc cụng ty cú

chi tiết cần mạ liờn kết với cỏc cụng ty khỏc cũng cú chi tiết cần mạ để

cú được khối lượng hàng mạ đủ lớn, đem đến cụng ty mạ để được hưởng

cỏc ưu đói của chế độ khỏch hàng lớn. Như vậy, ỏp dụng chế độ khỏch

hàng lớn cũn giỳp cụng ty giỏn tiếp thu hỳt được thờm cỏc khỏch hàng,

đặc biệt là những khỏch hàng lẻ từ cỏc tỉnh.

(cid:131) Cũng thụng qua việc ỏp dụng chế độ khỏch hàng lớn giỳp cho cụng tỏc

quản lý và chăm súc khỏch hàng được thuận tiện hơn do khối lượng cỏc

đầu mối khỏch hàng cần quản lý giảm xuống. Nhưng điều cần chỳ ý khi

ỏp dung chế độ khỏch hàng lớn nú ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và

thu nhập của cụng ty vỡ vậy cụng ty cần tớnh toỏn một cỏch thật chớnh

xỏc khối lượng chi tiết mạ cần thiết để được ỏp dụng chế độ khỏch hàng

lớn, mức độ giảm giỏ cần thiết đối với mỗi mức khối lượng chi tiết mạ

trong chế độ khỏch hàng lớn. Khõu quản lý của cụng ty khụng tốt cú thể

dẫn đến rủi ro cỏc khỏch hàng của cụng ty liờn kết với nhau để tăng khối

lượng chi tiết sản phẩm được mạ để từ đú hưởng chế độ khỏch hàng lớn.

- Áp dụng chế độ chiết khấu thanh toỏn. Trong kinh doanh hiện nay, hay xảy ra

tỡnh trạng cỏc doanh nghiệp chiếm dụng vốn của nhau để phục vụ cho hoạt động kinh

doanh của mỡnh. Để giảm tỡnh trạng bị chiếm dụng vốn và khuyến khớch cỏc khỏch

hàng của cụng ty nhanh chúng thanh toỏn tiền dịch vụ cho cụng ty, cụng nờn ỏp dụng

chế độ triết khấu thanh toỏn. Việc ỏp dụng chế độ triết khấu thanh toỏn tạo điều kiện

cho cụng ty nhanh chúng thu hồi vốn kết thỳc chu kỳ kinh doanh, tăng vũng quay cho

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

vốn, nú cũng chớnh là tăng hiệu quả sử dụng vốn.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Để khuyến khớch khỏch hàng lặp lại hành vi tiờu dựng dịch vụ mạ kẽm nhỳng

núng của cụng ty. Cụng ty nờn xõy dựng một hệ thống chế độ ưu đói và khuyến khớch

cho những khỏch hàng trung thành trong việc tiờu dựng dịch vụ của cụng ty. Những

chế độ ưu đói của cụng ty cho nhúm đối tượng này, cú thể là việc ưu tiờn thực hiện

cung cấp dịch vụ cho những khỏch hàng đú trước; ỏp dụng một chế độ giỏ riờng cho

khỏch hàng là khỏch hàng truyền thống của cụng ty.

Trong quỏ trỡnh ỏp dụng những chớnh sỏch ưu đói về giỏ cho cỏc khỏch hàng,

cụng ty cần lưu ý răng những chế độ ưu đói đú cú ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu

của cụng ty, chỳng làm doanh thu của cụng ty giảm xuống. Vỡ vậy, khi ỏp dụng chớnh

sỏch ưu đói về giỏ cho cỏc khỏch hàng của cụng ty cụng ty cần tớnh toỏn chớnh xỏc.

Việc tớnh toỏn chớnh xac giỳp cụng ty đưa ra được một chế độ ưu đói về giỏ hợp lý.

Mức giảm doanh thu do những ưu đói về giỏ nhỏ hơn sự gia tăng của doanh thu được

khuyến khớch bởi cỏc chế độ ưu đói về giỏ của cụng ty mang lại.

Để ngày càng nõng cao khả năng thoả món toàn diện cỏc nhu cầu cho khỏch

5. Áp dụng cỏc dịch vụ bổ sung bờn cạnh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng. hàng và tạo điều kiện cho cụng ty thờm khả năng tăng thờm lợi nhuận trong kinh

doanh dịch vụ bờn cạnh những dịch vụ và cỏc hỗ trợ cho khỏch hàng hiện tại của

cụng ty. Cụng ty nờn ỏp dụng thờm một số dịch vụ bổ sung khỏc nữa trong quỏ trỡnh

kinh doanh của mỡnh. Đối với hoạt động kinh doanh dịch vụ mạ kẽm nhỳng núng một

trong những dịch vụ bổ sung quan trọng đối với khỏch hàng của cụng ty là dịch vụ vận

tải.

Hiện nay cụng ty nờn đưa vào dịch vụ vận tải bổ sung cho dịch vụ chớnh là mạ

kẽm nhỳng núng. Với việc đưa vào khai thỏc dịch vụ này cụng ty cú thể phục vụ tốt

hơn nhu cầu của khỏch hàng. Đối với một số khỏch hàng và cửa hàng khi mang sản

phẩm đến mạ tại cụng ty họ phải thuờ cỏc phương tiện vận tải của cỏc doanh nghiệp

kinh doanh vận tải hay cỏc doanh nghiệp đú sử dụng phương tiện vận tải của chớnh

mỡnh thỡ cũng khụng hiệu quả được bằng việc thuờ sử dụng phương tiện vận tải của

cụng. Bởi vỡ, khi cụng ty cung cấp thờm dịch vụ vận tải cho khỏch hàng, cụng ty cú

thể tận dụng về tải trọng, thuận tiện trong tuyến đường vận tải mà cụng ty cú thể cựng

một lỳc thực hiện việc chuyờn chở hàng húa cho nhiều khỏch hàng khỏc nhau.

Nhưng cụng ty cần chỳ ý, đầu tư vào bổ sung này cụng ty cần phải bỏ ra một

khoản chi phớ lớn. Do đú để đạt được hiệu quả cao trong việc khai thỏc thờm dịch vụ

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

bổ sung này cụng ty cần phải tớnh toỏn thật chớnh xỏc hàng loạt cỏc vấn đề cú liờn

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

quan, trỏnh tỡnh trạng tớnh toỏn thiếu chớnh xỏc dẫn đến việc đầu tư cỏc phương tiện

trang thiết bị thừa hoặc thiếu so với nhu cầu thực tế của khỏch hàng. Khi đầu tư vào

dịch vụ vận tải để bổ sung cho dịch vụ chớnh là mạ kẽm nhỳng núng cụng ty cần phải

trả lời cho cỏc cõu hỏi sau:

- Bao nhiờu cụng ty mỗi lần mang sản phẩm đến mạ mà khối lượng hàng húa

khụng đủ cho một chuyến xe tải?.

- Khối lượng trung bỡnh mỗi lần cỏc cụng ty mang sản phẩm đến mạ mà khụng

đủ cho một chuyến xe tải?.

- Cỏc cụng ty thường thuộc địa phương nào?.

- Quóng đường cần thiết phải vận chuyển cỏc chi tiết và cỏc sản phẩm mạ khi

cụng ty thực hiện dịch vụ vận tải?.

- Số lượng cỏc cụng ty thường phải thuờ phương tiện vận tải từ cỏc cụng ty vận

tải để chuyờn chở cỏc sản phẩm và chi tiết cần mạ đến cụng ty mạ?.

- Khoảng cỏch của cỏc doanh nghiệp đú so với cụng ty là bao xa?.

- Đặc điểm của cỏc loại sản phẩm và chi thường phải chuyờn chở khi thực hiện

dịch vụ vận tải?.

Trờn cở sở cỏc cõu hỏi trờn cụng ty mới tiến hành trả lời cho hàng loạt cỏc cõu

hỏi khỏc nữa khi đầu tiến hành đầu tư trang thiết bị và thực hiện dịch vụ vận tải:

- Cụng ty cần xỏc định mua phương tiện vận tải với trọng tải là bao nhiờu?.

- Cụng ty cần đầu tư bao nhiờu phương tiện vận tải?

- Chủng loại phương tiện vận tải cần mua?.

- Số lượng cho từng phương tiện vận tải là bao nhiờu?.

- Cụng ty ỏp dụng giỏ cước vận tải như thế nào?.

- Cỏch thức tớnh giỏ ưu đói cho từng quóng đường và doanh nghiệp cần thuờ

dịch vụ vận tải của cụng ty như thế nào?.

- Mức giỏ ưu đói trờn từng quóng đường là bao nhiờu?.

6. Hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ bỏn hàng và ứng dụng những thành tựu mới của khoa học cụng nghệ vào hoạt động bỏn hàng.

Trước đõy khi nghành cụng nghệ thụng tin chưa phỏt triển hàng loạt cỏc nội

dung của hoạt động tiờu thụ chỉ cú thể thực hiện được bằng phương thức truyền thống,

chỳng vừa tốn nhiều thời gian lại tốn nhiều chi phớ dẫn đến hiệu quả khụng cao. Hiện

nay do sự phỏt triển của ngành cụng nghệ này, khụng chỉ giỳp cho cỏc doanh nghiệp

giảm bớt thời gian và chi phớ tăng cao hiệu quả trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm mà

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

cú khả năng thực hiện những cụng việc mà trước đõy chỉ cú sự gặp mặt trực tiếp giữa

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

con người với con người mới thực hiện được thỡ hiện nay đó được cơ giới húa húa và

tự động húa theo một chương trỡnh thiết kế trước.

Lĩnh vực kinh doanh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến là cung cấp dịch vụ

mạ kẽm nhỳng núng, một lĩnh vực kinh doanh khụng giống như cỏc lĩnh vực kinh

doanh dịch vụ khỏc là cú thể thực hiện ngay việc cung cấp dịch vụ thụng qua phương

tiện truyền thụng như cung cấp dịch vụ về õm nhạc, thụng tin, điện ảnh, phần mềm

ứng dụng…Song sự phỏt triển mạnh mẽ của nghành cụng nghệ thụng tin đó giỳp cho

cụng ty cú thể ứng dụng tiến bộ của nghành vào một số nội dung trong quỏ trỡnh thực

hiện hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.

Trước tiờn, sự phỏt triển của ngành cụng nghệ thụng tin cho phộp cụng ứng

dụng tiến bộ của nú vào việc chào hàng trong quỏ trỡnh bỏn hàng của cụng ty. Việc

chào hàng bằng cụng ghệ thụng tin giỳp cho cỏc chào hàng của cụng ty đến với cỏc

khỏch hàng của cụng ty nhanh hơn việc gửi chào hàng bằng đường bưu điện hay cỏc

hỡnh thức khỏc và đỡ tốn kộm về chi phớ đi lại, ăn ở trong quỏ trỡnh chào hàng của

cỏn bộ chào hàng. Ngoài ra, việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào chào hàng giỳp

cụng ty giảm bớt nguồn lực con người cần phải huy động để thực hiện việc chào hàng.

Bởi vỡ việc ứng dụng cụng nghệ thụng tin vào chào cho phộp một cỏn bộ chào hàng

của cụng ty một lỳc cú thể thực hiện chào hàng cho nhiều khỏch hàng khỏc nhau.

Thứ hai, cụng ty nờn ỏp dụng tiến bộ của nghành cụng nghệ thụng tin vào việc

gửi bỏo giỏ cho cỏc khỏch hàng khi khỏch hàng yờu cầu. Khi cụng ty ỏp dụng hỡnh

thức bỏo giỏ qua mạng cho khỏch hàng, khỏch hàng khi cú nhu cầu chỉ việc mụ tả

những đặc điểm cần thiết đối với từng loại hàng húa theo hướng dẫn của cụng ty

khỏch hàng sẽ nhận được bỏo giỏ của cụng ty cho cỏc loại hàng húa mà khỏch hàng

yờu cầu. Việc ỏp dụng gửi bỏo giỏ qua Internet tạo điều kiện cho khỏch hàng nhanh

chúng nhận được bỏo giỏ của cụng ty, khỏch hàng khụng phải tốn kộm chi phớ và thời

gian trong việc lấy bỏo giỏ từ đú làm tăng thờm sự hài lũng của khỏch hàng, tăng thờm

khả năng cạnh tranh của cụng ty.

Thứ ba, cụng ty nờn ỏp dụng những tiến bộ của cụng nghệ thụng tin vào việc

tham gia cỏc hoạt động đấu thầu trực tuyến. tham gia đấu thầu bằng hỡnh thức trực

tuyến cho phộp cụng ty giảm được cỏc khoản chi phớ trong quỏ trỡnh đấu thầu. Cụng

ty cú thể tham gia vào cỏc hội nghị đấu thầu ở ngoài biờn giơi lónh thổ Việt Nam.

Khi cụng ty ứng dụng những tiến bộ của cụng nghệ thụng tin vào hoạt động

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

tiờu thụ sản phẩm cụng ty cần chỳ ý thực tế của cơ sở hạ tầng phục vụ cho nghành

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

cụng nghệ thụng tin của nước ta cũn nhiều lạc hậu, cơ sở hạ tầng chưa phỏt triển kịp

với sự phỏt triển của nhu cầu cho nờn tốc độ đường chuyền thấp, thường xảy ra tỡnh

trạng quỏ tải, cỏc hệ thống bảo mật chưa cao, khụng ớt cỏc đối tỏc của cụng ty cũn

chưa quan tõm và chỳ ý đến việc ứng dụng vào hoạt động của cỏc doanh nghiệp đú.

7. Nõng cao trỡnh độ và chất lượng đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng của cụng ty. Hiện nay, đội ngũ cỏn bộ bỏn hàng của cụng ty đều cú trỡnh độ đại học. Như

vậy, là cụng ty cú đội ngũ bỏn hàng cú trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ về bỏn hàng là

khỏ cao. Tuy nhiờn, để bỏn được sản phẩm cho cụng ty thỡ bờn cạnh việc cần thiết

phải hiểu biết và nắm chắc cỏc nghiệp vụ về bỏn hàng người bỏn hàng cũn cần phải cú

sự hiểu biết về sản phẩm, sự hiểu biết về sản phẩm của cỏn bộ bỏn hàng cú vai trũ

quan trọng khụng kộm gỡ so với sự hiểu biết về nghiệp vụ bỏn hàng. Mặc dự sự hiểu

biết về sản cú vai trũ quan trọng khụng kộm gỡ so với sự hiểu biết về nghiệp vụ bỏn

hàng nhưng trờn thực tế, trong quỏ trỡnh đào tạo ở cỏc cơ sở đào tạo cỏc cỏn bộ bỏn

hàng thường chỉ được đào tạo chung về mặt nghiệp vụ bỏn hàng cũn sự hiểu biết về

sản phẩm của người bỏn hàng thường khụng được đào tạo vỡ với mỗi sản phẩm khỏc

nhau thỡ cú những đặc điểm khỏc nhau và chỳng là yờu cầu riờng biệt của cỏc cụng

ty. Cho nờn để tăng cường hiệu quả cho đội ngũ bỏn hàng của cụng ty bờn cạnh

nghiệp vụ bỏn hàng đó cú của người bỏn hàng cụng ty cần trang bị cho họ kiến thức về

sản phẩm.

Trang bị càng đầy đủ kiến thức về sản phẩm cho đội ngũ cỏn bộ tiờu thụ sản

phẩm của cụng ty thỡ càng tăng thờm khả năng thành cụng cho cỏc cỏc cỏn bộ tiờu

thụ khi thực hiện quỏ trỡnh tiờu thụ. Đối với lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng

thỡ những kiến thức cơ bản về sản phẩm mà cụng ty cần tiếp tục trang bị cho đội bỏn

hàng của cụng ty là:

- Kiến thức về cỏch thức sử dụng cỏc dụng cụ dựng để đo lường và đỏnh giỏ độ

dày, độ dài, khối lượng về chi tiết mạ.

- Kiến thức về tiờu hao nguyờn liệu kẽm mạ cho cỏc loại chi tiết khỏc nhau,

cho cỏc sản phẩm cú độ dày khỏc nhau.

- Kiến thức đỏnh giỏ và nhận định về cỏc điều kiện ban đầu của hàng húa mà

cỏc cụng ty khỏc mang đến mạ.

-Kiến thức về quy trỡnh, cụng nghệ của quỏ trỡnh mạ kẽm nhỳng núng.

- những kiến thức về hệ thống tiờu chuẩn được sử dụng đỏnh giỏ về chất lượng

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

sản phẩm.

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

- Kiến thức về hệ thống cỏc tiờu chuẩn quốc tế mà nhà nước quy định đối với

sản phẩm và cỏc tiờu chuẩn về sản phẩm mà cụng ty tự nguyện đăng ký tham gia.

-Kiến thức về việc kiểm tra đỏnh giỏ cỏc sản phẩm mạ, quy định và cỏc bước

của quỏ trỡnh kiểm tra đỏnh giỏ.

8. Đẩy mạnh cụng tỏc quản lý và xõy dựng quan hệ khỏch hàng.

Trong kinh doanh cỏc doanh nghiệp luụn mong muốn cú được một tỷ lệ vàng

trong kinh doanh, tỷ lệ 80:20. Tỷ lệ này cú nghĩa là 20% khỏch hàng chiếm 80%

doanh thu của doanh nghiệp. Để cú được một tỷ lệ đú trước tiờn cụng ty cần phải xõy

dựng được một số lượng khỏch hàng tuyền thống nhất định. Để cú thể xõy dựng được

một số lượng khỏch hàng truyền thống cụng ty cần phải tạo ra được uy tớn đối với

khỏch hàng. Muốn tạo được uy tớn đối với khỏch hàng thỡ cụng ty cần phải hiểu được

khỏch hàng. Cụng ty chỉ cú thể hiểu được khỏch hàng khi cụng cú được những thụng

tin về khỏch hàng. Những thụng tin về khỏch hàng càng nhiều càng chuẩn xỏc thỡ

cụng ty càng dễ ràng hiểu được khỏch hàng. Khi hiểu được khỏch hàng dễ ràng cũng

giỳp cho việc tạo ra được uy tớn đối với khỏch hàng dễ ràng hơn. Một trong những

cỏch giỳp cho cụng ty cú thể cú được thụng tin về khỏch hàng là phải quản lý và xõy

dựng mối quan hệ thõn thiết với khỏch hàng. Khỏch hàng sẵn sàng chia sẻ những băn

khoăn thỏc mắc của mỡnh với cụng ty để cụng ty tư vấn, gợi ý những biện phỏp thay

thế hay cải tiến cho hiệu quả hơn.

IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN CHỨC NĂNG ĐỂ TẠO ĐIỀU KIỆN CHO HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG TY.

1. Nhà nước cần cú những biện phỏp cải tiến để nõng cao năng lực và hiệu quả quản lý hệ thống nguồn cung và giỏ cả của cỏc loại sắt thộp.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến tuy khụng trực tiếp sử dụng đến sắt, thộp nhưng sự biến động của mặt hàng này trờn thị trường lại ngay lập tức tỏc động đến hoạt động kinh doanh của cụng ty. Bởi vỡ, sự biến động của sắt, thộp trờn thị trường nú ảnh hưởng đến cỏc doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực gia cụng chế tạo cỏc sản phẩm từ sắt, thộp. Cỏc doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực này lại chớnh là những người trực tiếp cú nhu cầu đối với dịch vụ mà cụng ty kinh doanh. Cho nờn, khi sắt, thộp cú những biến động khụng ổn định thỡ nhu cầu của cỏc doanh nghiệp đối với cụng ty cũng cú những thay đổi từ đú ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cụng ty. Thực tế trong thời gian qua năng lực hiệu quả quản lý của Nhà Nước đụi với ngành thộp là khụng tốt thường xuyờn để cho nghành này cú những biến động bất

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

thường cú hại cho cỏc khỏch hàng của cụng ty. Đối với nguồn cung để thị trường trong nước rơi vào tỡnh trạng bị thao tỳng bởi một số cụng ty cú tiềm lực, đối với giỏ cả thỡ khụng cú sự điều chỉnh và quản lý chặt chẽ để cho một số nguồn doanh nghiệp nắm được nguồn cung tự động tăng giỏ của cỏc loại sắt, thộp lờn quỏ cao. Vỡ vậy, để trong thời gian tới hoạt động kinh doanh của cỏc khỏch hàng của cụng ty được được thuận lợi và cũng chớnh là tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của cụng ty. Nhà Nước cần cú biện phỏp để quản lý chặt chẽ thị trường sắt thộp, khụng để xảy ra tỡnh trạng “sốt núng” hay “sốt lạnh”.

2. Nhà Nước cần đẩy mạnh việc giải ngõn vốn cho cỏc cụng trỡnh, dự ỏn để tạo điều kiện cho cỏc doanh nghiệp nhanh chúng hoàn thành cụng trỡnh, dự ỏn.

Hiện nay, nhiều khi do việc Nhà Nước chậm giải ngõn vốn cho cỏc cụng ty

trỳng thầu cỏc cụng trỡnh, cỏc dự ỏn dẫn đến tiến độ thi cụng cỏc cụng trỡnh, dự ỏn bị

ảnh hưởng. Sự ảnh hưởng của việc giải ngõn chậm cho cỏc cụng ty trong quỏ trỡnh

thực hiện cỏc cụng trỡnh, dự ỏn đú lại giỏn tiếp hoặc trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt

động của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Bởi vỡ, nếu cỏc cụng trỡnh, dự ỏn đú do

cụng ty trỳng thầu thỡ việc giải ngõn chậm khiến cho cụng ty khụng cú vốn để thực

hiện nhiệm vụ của mỡnh một cỏch đỳng tiến độ. Do đó, trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt

động kinh doanh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. Cún nếu do cỏc cụng ty khỏc

trỳng thầu thỡ cỏc cụng ty chỉ cú thể thực hiện được cỏc nhiệm vụ của mỡnh khi cú

được vốn, việc thực hiện nhiệm vụ của cỏc cụng ty đú thỡ mới cú thể xuất hiện nhu

cầu đối với dịch vụ mà cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến kinh doanh. Như vậy cho dự

cụng ty khụng chỳng thầu thỡ việc giải ngõn vốn chậm của Nhà Nước cũng giỏn tiếp

ảnh hưởng đến hoạt động của cụng ty.

Chớnh vỡ vậy, mà trong thời gian tới Nhà nước cần cú biện phỏp để đẩy nhanh

và nõng cao hiệu quả của việc giải ngõn vốn cho cỏc cụng trỡnh, dự ỏn. Việc giải

ngõn vốn càng nhanh và càng hiệu quả thỡ hoạt động của cụng ty càng được đảm bảo.

3. Nhà nước cần cú những sửa đổi và điều chỉnh để tạo ra sự bỡnh đẳng giữa cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau. Sau nhiều năm cú sự phõn biệt giữa cỏc thành doanh nghiệp thuộc cỏc thành

phần kinh tế khỏc nhau, cỏc doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế này được ưu đói

hơn so với cỏc doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khỏc đó khụng đem lại hiệu quả

như mong muốn. Đến nay, để tạo ra sự cụng bằng và thỳc đẩy cỏc doanh nghiệp cạnh

tranh lành mạnh với nhau Nhà nước đó từng bước xúa bỏ sự phõn biệt đối sử giữa cỏc

doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau. Tuy nhiờn trờn thực tế mức độ

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

xúa bỏ sự phõn biệt đối sử giữa cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

nhau cũn tiến hành rất chậm và mức độ xoỏ bỏ phõn biệt đối sự phõn biệt đối sử là

khỏc nhau giữa cỏc ngành và lĩnh vực khỏc nhau.

Cụ thể, với lĩnh vực kinh doanh mạ kẽm nhỳng núng, lĩnh vực mà cụng ty cụ phần thộp Việt Tiến đang kinh doanh, thỡ trong quỏ trỡnh tham gia đấu thầu một số dự ỏn vẫn cú sự phõn biệt đối sử giữa cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau. Đối với cỏc doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế Nhà Nước luụn được ưu tiờn khi xem xột điều kiện đấu thầu của cỏc cụng ty. Ngoài ra trong một số cụng trỡnh được chỉ định thầu thỡ phần lớn đều rơi vào cỏc doanh nghiệp của thành phần kinh tế nhà nước, mặc dự khả năng của những doanh nghiệp Nhà Nước này khụng cú gỡ hơn so với cỏc doanh nghiệp cựng loại thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc thậm chớ khụng muốn núi rằng khả của cỏc doanh nghiệp đú cũn kộm hơn cả cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc cựng loại. Chớnh vỡ vậy, để nõng cao hiệu quả của cỏc cụng trỡnh và tạo ra sự cạnh tranh thực sự bỡnh đẳng cho cỏc doanh nghiệp thuộc cỏc thành phần kinh tế khỏc nhau. Nhà Nước cần xúa bỏ sự phõn biệt đối sử trong quỏ trỡnh xem xột cỏc năng lực của cỏc cụng ty tham gia đấu thầu cỏc cụng trỡnh và cỏc dự ỏn.

MỘT SỐ KẾT LUẬN

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Trong quỏ trỡnh kết hợp giữa việc nghiờn cứu hệ thống lý thuyết được trang bị trong thời gian học tập tại giảng và những kiến thức thực tế trong quỏ trỡnh thực tập của tại cơ quan thực tập cho thấy: Hoạt động tiờu thụ là hoạt động quan trọng của cụng ty. Chớnh vỡ vai trũ quan trọng đú mà hoạt động tiờu thụ được nghiờn cứu theo nhiều giỏc độ khỏc nhau như: dưới giỏc độ của nhà marketing, dưới giỏc độ của nhà quản trị, dưới giỏc độ của nhà kinh tế…. Nghiờn cứu dưới nhiều giỏc độ khỏc nhau cho phộp người nghiờn cứu cú thể đưa ra được cỏc quyết định ứng dụng vào thực tế một cỏch hiệu quả nhất và hợp lý nhất cho hoạt động tiờu thụ. Tuy nhiờn, qua thực tế tỡm hiểu cũng cho thấy ở nước ta hiện nay hoạt động tiờu thụ mặc dự được nghiờn cứu theo nhiều giỏc độ khỏc nhau song chưa cú được một hệ thống lý thuyết hoạt động tiờu thụ nào được nghiờn cứu theo giỏc độ sản phẩm. Điều đú cũng đồng nghĩa với việc nước ta chưa cú một hệ thống lý thuyết đầy đủ về tiờu thụ sản phẩm dịch vụ. Giữa thực tế cỏc kiến thức lý thuyết và kiến thức thực tế được ỏp dụng vào trong một lĩnh vực kinh doanh cụ thể cú một sự khỏc biệt nhất định. Điều này khụng cú nghĩa là những kiến thức ở trường là khụng cần thiết bởi vỡ những kiến thức ở trường là những kiến thức cơ bản được truyền đạt dưới điều kiện của mụi trường là mụi trường thớ nghiệm. Những hoạt động của cơ quan thực tập là hoạt động trong thực tế, chỳng chịu nhiều mối giàng buộc và liờn hệ khỏc nhau hơn so với trong điều kiện thớ nghiệm. Tuy nhiờn, nếu xem xột một cỏch tổng quỏt toàn bộ hoạt động của cơ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

quan thực tập trong thực tế thỡ chỳng vẫn phải dựa trờn nền tảng căn bản từ hệ thống lý thuyết. Cỏc hoạt động thực tế của doanh nghiệp đều được ỏp dụng và vận dụng trờn một hệ thống lý thuyết chung và tổng quỏt cú sự thay đổi và cải tiến cho phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế của doanh nghiệp. Nếu như trước đõy do đặc điểm của điều kiện kinh doanh mà cỏc cụng ty khụng quan tõm mấy đế việc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh, thỡ ngày nay do sự thay đổi mạnh mẽ của mụi trường kinh doanh cỏc doanh nghiệp đó phải quan tõm hơn đến hoạt động tiờu thụ của mỡnh. Việc phải quan tõm hơn đến hoạt động tiờu thụ của cụng ty đó khiến cho cỏc doanh nghiệp luụn tỡm cỏch để vận dụng những kiến thức từ hệ thống bỏn hàng vào thực tế tiờu thụ của cụng ty. Tuy nhiờn, việc ứng dụng cỏc kiến thức về tiờu thụ vào thực tế của cụng ty cũn cú nhiều thiếu sút và chưa thực sự phỏt huy hết hiệu quả của nú. Thực tế kết quả hoạt động tiờu thụ của cụng ty tuy cũng đạt được hiệu quả nhất định song để đảm bảo cho cụng ty cú thể tiếp tục giành được những thành cụng trong tương lai đối với hoạt động tiờu thụ của mỡnh cỏc cụng ty cần khụng ngừng hoàn thiện hoạt động tiờu thụ của mỡnh và xõy dựng được một chương trỡnh hành động trong dài hạn cho hoạt động tiờu thụ của cụng ty.

PHỤ LỤC I DANH SÁCH M ỘT SỐ KHÁCH HÀNG TIấU BIỂU

Tờn cụng ty Tờn cụng ty

Một số khỏch hàng điển hỡnh năm 2003 Cty XD CT GT 872 Cty LD XD MiềnTõy Cty XD CT GT Việt Lào Cty XD cầu 75 Cty CK ụ tụ xe mỏy cụng trỡnh Cụng ty CK Ngụ Gia Tự Cty CK XD Thăng Long Cty Cầu 1Thăng long Cty CK sụ10 Thăng Long Cty CP số 4 Thăng Long Cty Cầu 1 Thăng Long Cty cầu 3 Thăng Long Cty cầu 5Thăng Long Cty cầu 7 Thăng Long Cty cầu 11 Thăng Long Cty thi cụng CG Thăng Long Cty XL mỏy và XD HN Cty XL mỏy và XD 69-1

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Cty thi cụng cơ giới và xõy lắp mỏy Cty CK XL điện & PT hạ tầng Cty CK Sụng Chu Cty CK số 2 Cty CK Đại Mỗ Cty CK Liờn Minh Cty khoỏ Minh Khai Cty CK XD & lắp mỏy điện nước Cty CK XD CTGT 121 Cty SXVL& XD CễNG TY 1 Cty Cầu 14 Cty cầu 12 Cty VT TB GT 1 Cty đầu tư PT đường cao tốc Việt Nam Cty CK & XD CễNG TY 465 Cty Đường Bộ 471 Cty CTGT 482 Cty CễNG TRINH 479

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Cty XL mỏy và XD 96-2 Cty XL mỏy và XD 69-3 Cty chế tạo c ột th ộp Đụng Anh Cty TNHH Anphnam Cty thộp tiền chế zamil Cty kết cấu thộp ĐT & XL Thuận Phỏt Cty CP TB lạnh Long Biờn Cty Astnam Cty M itsui Thăng Long XN khảo sỏt XD điện 1 Cty XL điện 4 Cty XL điện 1

Cty CễNG TRINH GT 492 Cty CP VINACONEX Xuõn Mai Cty XD số 2 Cty Sụng Đà 2 Cty Sụng Đà 7 Cty Sụng Đà 8 Cty Sụng Đà 11 Cty Sụng Đà 12 Cty XL & CK cầu đường Cty chiếu sỏng & TB đụ thị HN Cty CP TV & TB đụ thị Thăng Long Cty TNHH TB & chiếu sỏng đụ thị Tấn Phỏt Cty đúng tàu biển kiền Cty đúng tàu B ạch Đ Ằng Cty đúng tàu H ạ Long Cty đúng tàu S ụng G ấm Cty TB & đúng tàu Hải Phũng Cty đúng tàu Tam Bạc

Cty kết cấu thộp CK XD Nhà mỏy M1 Nhà Mỏy Z125 Nhà Mỏy Z 159 Một số khỏch hàng tiờu biểu năm 2004

XN LM & XD điện Xưởng LM & XD điện Cty CK & XD Thăng Long Cty CP CK & XD GTVT XN thi cụng cơ giới 144 Cty CP CK CT GT 465 Cty TNHH TM Việt Á Cty CK & XD số 10 Thăng Long Nhà mỏy M1 Binh chủng thụng tin Cty TNHH XD điện Hải Dương Cty CK & XL cầu đường Cty Sửa chữa cầu đường bộ II XN CK & XD số 1 Cty CP Việt Phương Cty TNHH thộp Bắc Việt Cty CK ụ tụ & XM CT XN XL điện & PT hạ tầng- COMA18 Cty TB điện Cẩm phả CS S X & GC vật liệu điện Cty Dương Phỳ XN lắp Trạm điện & XD điện dõn dụng Cty CP Kim Khớ VLXD Cty CP XD số 4 Thăng Long Cty CK 75 Cty Cầu 3 Thăng Long Cty Thành Linh Cty CK Thỏi Dương Cty CP E Nhất Cty 471 Cty Vinh Phương Cty XL điện Hải Dương Cty CK Ngụ Gia Tự DNTN _ Bựi Văn Suốt Nhà Mỏy đúng tàu Hạ Long Cty Bảo Quõn DNTN Sơn Hà XN khảo sỏt XD điện I Cty ĐT & XD Cty ĐT XD& PH hạ tầng Cty CP XL điện mỏy Hà Tõy

Một số khỏch hàng tiờu biểu năm 2005

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Cty CP LM & XD điện Xưởng LM & XD điện Cty TNHH thộp Bắc Việt Cty CK 75 Cty đường bộ 471 Cty LM & XD HN _ LILAMA Cty sửa chữa cầu đường bộ II Cty tuổi trẻ thủ đụ

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Nhà mỏy M1 Binh chủng thụng tin

Cty TNHH Thành Linh Cty TNHH XD điện Hải Dương Cty XD CP Việt Phương Cty XD& PT hạ tầng Cty TM Hải Thịnh Cty TNHH Hưng Thịnh Cty CP CK & XDGTVT Cty CP CK CT GT 465 Cơ sản xuất & GC VLĐ XN Lắp trạm & XD dõn dụng

PHỤ LỤC II M ỘT SỐ DỰ ÁN ĐIỂN HèNH MÀ CễNG TY THAM GIA

Cty CP kim Khớ VLXD Cty CN Địa Vật Lý Cty CP XD số 4 Thăng Long Cty CP XL điện Hải Phũng Cty S X VL & XD CT I Cty TNHH Bạch Đằng Cty CP Việt Cường- Việt Tiến- Quang Linh Cty XL điện Hải Dương - đội 10 Nhà mỏy đúng tàu sụng cấm Cty CP XD điện & PTNT Hà Tõy XN KS XD điện I Cty ĐT & XD Cty Khảo sỏt năng lượng XN XL điện HN- Comael Cty TNHH S X& TM Việt Long Cty TNHH Thành Đạt Cty CP SD & TV TK cầu đường Nghệ An Cty CK 120 Cty TNHH XL điện Duyờn Hà Cty điện chiếu sỏng_hapulico Cty CP điện Hải Dương đội 7 Cty CP CK 30/4 Cty TNHH VT & KC thộp- Hà Đụng

Đường dõy 500KV Pleiku- Phỳ Lõm

Đường dõy 500KV Pleiku- Dốc Đỏ- Đà Nẵng

Đường dõy 220KV Việt Trỡ - Sơn La

Đường dõy 500KV Nghệ An

Trạm Biến ỏp 110KV Bỏ Thước- Thiệu Yờn, 35KV Mường Khoa

Trạm biến ỏp 110KV Sầm Sơn

Dự ỏn cột điện Indonexia

Đường Hồ Chớ Minh

Quốc lộ 5, Quốc lộ 2, Quốc lộ 6, Quốc lộ 32

Dự ỏn hệ thống chiếu sỏng HN

Hệ thống chiếu sỏng Mờ Kụng - Viờng Chăn - Lào

Hệ thống cột đốn chiếu sỏng Bắc Ninh

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Hệ thống cột đốn chiếu sỏng Hải Phũng

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Dự ỏn điện và chiếu sỏng quảng trường Hựng Vương, Nghệ An

Mạng cỏp điện sõn vận động Mỹ Đỡnh

Siờu thị Metro

Lan can cầu Bàn Thạch, cầu Hà Nha

Lan can cầu Yờn lệnh

Phụ kiện cầu sắt

Lan can cầu Minh Trớ - Xuõn Hũa

Cầu Lạ, cầu Ngũi Trỡ - Tuyờn Quang

Cột ăng ten Viba Viiettel

Cột ăng ten Hương Sơn

Ống thoỏt nước, Chi tiết tấm đan cảng Cỏi Lõn

Giàn lạnh cụng nghiệp

Danh mục tài liệu tham khảo & Tài liệu sử dụng để phõn tớch trong chuyờn đề 1. Giỏo trỡnh kinh tế thương mại, chủ biờn: GS.TS. ĐẶNG ĐèNH ĐÀO- GS.TS. HOÀNG ĐỨC THÂN, nhà xuất bản Thống Kờ năm 2003. 2. Giỏo trinh quản trị doanh nghiệp thương mại, chủ biờn: PGS.TS.HOÀNG MINH ĐƯỜNG- PTS. NGUYẾN THỪA LỘC, nhà xuất bản Giỏo Dục 1998. 3. Giỏo trỡnh quản trị doanh nghiệp thương mại, chủ biờn: TS. NGUYỄN XUÂN QUANG, nhà xuất bản Thống Kờ 1999. 4. Giỏo trỡnh marketing thương mại, chủ biờn: PGS.TS.NGUYẾN XUÂN QUANG, nhà xuất bản Lao Động- Xó Hội 2005. 5. Quản trị bỏn hàng-Sale management, J.M.COMER, người dịch: NGUYẾN VIỆT QUYấN- Lấ THỊ HIỆP THƯƠNG, nhà xuất bản Thống kờ 1995. 6. Kinh tế thương mại dịch vụ tổ chức và quản lý, chủ biờn: GS.TS. ĐẶNG ĐèNH ĐÀO, nhà xuất bản Thống Kờ 1996. 7. Kinh tế cỏc nghành thương mại và dịch vụ, chủ biờn: GS.TS. ĐẶNG ĐèNH ĐÀO, nhà xuất bản GiỏoDục 1997. 8. Kinh tế và quản lý cỏc nghành thương mại dịch vụ, chủ biờn: ĐẶNG ĐèNH ĐÀO, nhà xuất bản Thụng kờ2005. 9. Marketing trong dịch vụ, TS.LƯU VĂN NGHIấM,nhà xuất bản Thống Kờ- 9/2001.

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

§Æng V¨n Quúnh - Th-¬ng M¹i 44B

10. Marketing dịch vụ- Servoustion marketing, tỏc giả: P.EIGLIER- E.LANGEARD, NGUYỄN THỊ DOAN- NGUYỄN HOÀNG dịch, nhà xuất bản Khoa Học Kỹ Thuật- 1995. 11. Luận văn: Giải phỏp thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty Bờ Tụng Đỳc Sẵn Và Cơ Khớ bỡnh Dương, Số hiệu 42-22TM, GVHD: PGS.TS.NGUYỄN THỪA LỘC. 12. Luận văn: Những giải phỏp đẩy mạnh hoạt động bỏn hàng ở cụng ty TNHH tiếp Thị thương Mại Hà Nội, Sụ hiệu 42-42TM, GVHD: PGS.TS. NGUYỄN XUÂN QUANG. 14. Hồ sơ năng lực của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. 15. Bỏo cỏo tài chớnh của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến qua ba năm gần đõy nhất, 2003, 2004, 2005. 16. Bỏo giỏ của cụng ty cổ phần thộp Việt Tiến. 17. Hệ thống cỏc tiờu chuẩn về mạ kẽm nhỳng núng của Việt Nam, Mỹ, Úc. 18. Kế hoạch kinh doanh của cụng ty năm 2003, 2004, 2005. 19. Kết quả bỏn hàng của cụng ty theo tiờu thức khỏch hàng, sản phẩm năm 2003, 2004, 2005. 20. Bản sao đăng ký kinh doanh.