Tiểu luận: “Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 “

LỜI MỞ ĐẦU

Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế

hoạch hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế

thị trường có sự điều tiết của nhà nước.

Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi

nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ

không bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã

lâm vào tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản.

Song bên cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên

cứu học hỏi, áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không

những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn

và lợi nhuận thu về ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh

nghiệp mới xuất hiện.

Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của

mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh

phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu

cho bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.

Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị

trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều

sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy

trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường

truyền thống và mở rộng thị trường mới.

Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế

thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm

bắt được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh

nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu

1

cầu thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng

vững trên thị trường.

Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi

hoạt động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai.

Cũng như những doanh nghiệp công nghiệp khác. Công ty cổ phần Dệt 10-10

Hà nội cũng rất quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị

trường ngành Dệt đang có những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu

hiệu để đứng vững và phát triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và

là bài toán phải giải quyết.

Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ

sản phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời được

sự giúp đỡ của thầy giáo Mai Văn Bưu em chọn đề tài :

“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 “.

Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn không

thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của ban lãnh

đạo Công ty, của thầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận

và sát với thực tế hơn.

Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:

Phần I : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản

và lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.

Phần II : Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần

Dệt10-10.

Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm tại Công ty Dệt 10-10.

2

PHẦN I

DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ

NHIỆM VỤ CƠ BẢN VÀ LÂU DÀI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP

I. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG :

1. Khái niệm về thị trường.

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để

tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh

nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ

là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh

nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các

phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất

hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có

một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:

1) Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt

động mua bán giữa người mua và người bán.

2) Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các

quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của

các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của

người lao động về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả.

3) Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua

và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán

nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên

mua hay bán bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ

cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp

giữa hai khâu sản xuất và tiêu dùng hàng hoá.

4) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ

bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau

3

nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch

vụ.

5) Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao

động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao

động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị

trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể

phát triển vô cùng tận ”

6) Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả

những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và

có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.

Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại

hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường

sức lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy

tiền công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất

hiện những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho

người lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay

mượn, cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của

các tổ chức, giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của

người mua và người bán hay chính là gía cả được hình thành trên cơ sở thoả

thuận và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.

2. Phân loại và phân đoạn thị trường :

2.1. Phân loại thị trường :

Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là

doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là

rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:

• Phân loại theo phạm vi lãnh thổ

- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa

phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.

4

- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý

nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất

về kinh tế - xã hội.

- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả

các vùng, các địa phương của một nước.

- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và

dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.

• Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và

nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng

nhất và giá cả là do thị trường quyết định.

- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người

mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng

nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,

bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một

cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.

- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết

với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số

lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.

• Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá

- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị

trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,

máy móc thiết bị...

- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị

trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư

như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...

• Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp

- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm

mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì

5

sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính -

tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...).

- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm

bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của

doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu

dùng.

2.2. Phân loại thị trường :

Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ người - một con số khổng

lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.

Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích

sản phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được. Trước hết,

họ cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị

trường, tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm

“Phân đoạn thị trường”. Nó được hiểu việc phân chia thị trường thành những

nhóm người mua hàng khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính

cách, thói quen, trình độ học vấn ...

Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất cho tất cả

các doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau

trên cơ sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy

nhiên, có thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trường tiêu dùng như sau :

• Nguyên tắc địa lý

- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác

nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền..., thành các khu vực có mật độ

dân số khác nhau như thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí

khác nhau như miền núi, đồng bằng...

• Nguyên tắc nhân khẩu học

Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị

trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác,

quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp,

trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất

6

làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trường theo phương pháp nhân khẩu

học là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu

như giới tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia

đình, loại nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là

các biến phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều

này có thể lý giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên

quan chặt chẽ tới đặc điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường,

đơn giản và dễ hiểu hơn các biến khác.

- Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị

trường thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo... Ở đây có sự khác biệt khá rõ nét

trong thị hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.

- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ như

thị trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt

cao, có thể nuốt được và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về

làm bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người già nổi bật là nhu cầu làm

cứng và chắc răng...

- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình được

hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu.

Mức thu nhập của người dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều

doanh nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động

trong xã hội và đã thu được nhiều thành công.

• Nguyên tắc hành vi

Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua

thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn

thu được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành,

mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.

Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm

thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở

thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh

nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là đẩy

mạnh tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp

7

ứng đúng thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được

tiêu thụ trên thị trường.

• Nguyên tắc tâm lý

Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua

thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân

cách.

Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người đặc

biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc

sách báo... Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm

hàng đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ,

còn những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với thông thường nhất, phù

hợp với túi tiền ít ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày

cũng được thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người “cổ

hủ“ thường thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những

người năng động, lại là những người thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ

mạnh. Nhiều doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đưa vào

những tính chất và đặc tính làm vừa lòng chính những người này.

3. Vai trò và chức năng của thị trường

3.1. Vai trò của thị trường

Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn

các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao

chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc

biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị

trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả

kinh doanh của các doanh nghiệp

- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh

nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luông nắm bắt được các nhu cầu đó và định

hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay,

mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh

toán của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau

8

ra đời cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có

chấp nhận thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy

thị trường là động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần

thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu

doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung

ứng trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

- Là thước đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả

của các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt

động sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường

hợp khó khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi

một quyết định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh

nghiệp. Thị trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá

của doanh nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu

quả và ngược lại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp.

Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh

nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả

hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên

vật liệu đất đai lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu

quả các nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu

hàng hoá của thị trường và xã hội.

3.2. Chức năng của thị trường

• Chức năng thừa nhận

Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường, tức là

khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn

tại một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng

9

hoá nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ

đó mà cũng được thự hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và

dịch vụ đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng,

chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các

nguồn lực nói nên sự thừa nhận của thị trường.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh

doanh phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho

được thị trường cần gì với khối lượng bao nhiêu...

• Chức năng thực hiện của thị trường

Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua

thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở

hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị

sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường

đã chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch

vụ doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải

chú ý xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay

không.

Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và

dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân

phối các nguồn lực.

• Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường

Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích

thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận

hấp dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang

ngành khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy

luật cạnh tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả

mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng

tạo với các biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị

10

phá sản. Ngoài ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục

đích có lợi nhất nguồn ngân sách của mình.

Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ

sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức

độ hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.

• Chức năng thông tin của thị trường

Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết

nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao

nhiêu để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho

người tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời

điểm nào là có lợi cho mình.

Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những

thông tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu

đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch

vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối...Đây là những thông tin quan trọng cho cả

người sản xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích

hiệu quả cho họ.

Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông

tin của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như

các phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị

trường cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch

phát triển thị trường.

II. VAI TRÒ CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP :

1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm.

Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở

rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng

thêm khách hàng của doanh ngiệp.

11

Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới,

khách hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.

Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường

để thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Mở rộng theo chiều

sâu là qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng

địa lý. Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về

chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh

nghiệp giữ vững, thậm trí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trường,

đồng thời tiêu thụ được những sản phẩm mới trên thị trường đó. Sự đa dạng về

chủng loại mặt hàng và nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo

chiều sâu.

Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải

dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là

vượt công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới.

2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu

khách quan đối với doanh nghiệp.

Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối

với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và

phát triển.

Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh

cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt

hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường.

Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai

thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh,

tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên

duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh

nghiệp kinh doanh trên thị trường.

Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A

Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu

12

Người Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A

không tiêu dùng Người Thị trường hiện tại sản phẩm A

tuyệt đối không tiêu dùng Thị trường Thị trường

tương đối các đối thủ cạnh của Doanh nghiệp

tranh

Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong

duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cô ca và Pepsi là hai hãng sản

suất nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị

trường về nước ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai

nhà sản xuất này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi

giảm và ngược lại. Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng

thì về chất lượng sản phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau. Cho

nên để cạnh tranh với nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành

% chi phí lớn cho quảng cáo.

Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của

doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh

tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn

nữa là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó.

Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường

doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan

trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian

sản phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản

phẩm, góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng

quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho

các doanh nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị,

giảm bớt hao mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi

mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại

13

góp phần vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm.

III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.

Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là

các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường là một

lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất phong

phú và phức tạp, thường là những nhân tố sau:

1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trường:

Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường.

Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ

của quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố

động, các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có

những chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn,

trường hợp. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị

trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân

công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do

phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình

huống có thể xảy ra. Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trường hợp sử

dụng một số chính sách định giá sau:

- Chính sách định giá theo thị trường

- Chính sách định giá thấp

- Chính sách định giá cao

- Chính sách ổn định giá bán

- Chính sách bán phá giá.

2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc

dân:

Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của

sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng.

Ngoài ra, nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ

14

thuật cũng tác động đến thị trường. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công

nghệ mới, chất lượng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ

đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được khả

năng thanh toán của họ, làm tăng sức mua trên thị trường, và kết quả là thị

trường được được mở rộng.

3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân

cư:

Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm

ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh

toán của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và

phát triển.

4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ .

Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của

các lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã

chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời

cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là

thế kỷ của khoa học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là

rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì

và mở rộng thị trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục vấn đề này để có

những chiến lược thích ứng.

IV. YÊU CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ

TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP:

1. Yêu cầu:

- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:

Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm

với việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu

thụ sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian

luân chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do

số lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị

trường của doanh nghiệp được mở rộng.

15

Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá

trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn

thời gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn.

Do đó các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phương

án giao dịch và tuyên truyền quảng cáo.

- Mở rộng mặt hàng:

Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở

rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản

phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng

nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó, việc mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thuận lợi.

- Có chính sách giá hợp lý:

Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có

thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có

của doanh nghiệp đã có điều khó nhưng mở rộng thị trường lại là điều càng khó

hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ

cạnh tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của người tiêu

dùng. Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là

phải bằng lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh

doanh. Tuy nhiên nói như vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch

mà trong nhiều trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào

của chu kỳ sống mà người kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận

thấp hơn lãi suất ngân hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh

nghiệp đều phải chấp nhận những thua thiệt trong thị trường nhằm giải quyết

công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường.

- Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường:

“ Chữ tín quý hơn vàng “ là phương châm của giới kinh doanh trong nền

kinh tế thị trường. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của

các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc

độ tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh

16

xâm chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch vụ bảo

hành miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém

hoà nhã đối với khách hàng... một phần khác là do chất lượng sản phẩm không

đúng với lời quảng cáo của công ty.

2. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm đã

có .

Sơ đồ 2: phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Thị trường sản phẩm

Thị trường sản phẩm liên quan trong TD liên quan trong sản

Thị trường sản

phẩm CMH

Thị trường sản phẩm

có thể thay thế

Thị trường sản phẩm CMH được cải tiến

Thị trường sản phẩm

2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ.

Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ là một biện pháp chủ

yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra

đời được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc

tiêu dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ được kéo dài khi

sản phẩm đó có chất lượng cao.

Các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ được đề cập rõ ở

phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lượng sản phẩm hiện nay được định

nghĩa như thế nào.

“ Chất lượng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các

tính chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những

điều kiện kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của người sử dụng nhưng

17

cũng phải bảo đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nước “

- TCNN - 99 - ISO-9000 “ tiêu chuẩn về hệ thống chất lượng “ ( trang 5).

“ Chất lượng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật

xã hội... Chất lượng sản phẩm được tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có

liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lượng sản phẩm được tạo

thành từ ngay phương án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình

chuẩn bị sản xuất và sản xuất. Chất lượng sản phẩm còn được duy trì trong khâu

lưu thông và khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lượng

sẽ được bộc lộ một cách đầy đủ nhất “ - “ Một số vấn đề về quản lý chất lượng “

- trang 4 - Cục TC đo lường CLNN.

Nói tóm lại “ Chất lượng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản

phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được,

phù hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những yêu cầu

nhất định của xã hội “ – “ Quản lý DNCN “ – trang 51 – NXBĐH & GD chuyên

nghiệp.

Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới

công nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng

điểm, chú trọng những khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm.

Các doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình

cùng với việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ

được chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục được khó khăn về

vốn cho đổi mới công nghệ cần được thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng

chung và dài hạn với lãi xuất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.

2.2. Hạ giá thành sản phẩm.

Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong

cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm

bảo được lợi nhuận và do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy

nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá

thành sản phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các

yếu tố đầu vào. Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hưởng trực

18

tiếp đến giá thành sản phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhưng

cũng cần phải bảo đảm chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng

vững được. Đổi mới công nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt

giảm được số lượng phế phẩm trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chí phí

nguyên vật liệu và do đó giảm giá thành sản phẩm.

2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu cầu thị

trường:

Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó

doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do

vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất

trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và

khách hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác

nghiên cứu thị trường.

Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản

phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp

đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản

xuất và do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc

nghiên cứu thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các

quyết định kinh doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định

đúng đắn phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từng

người mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng

là bao nhiêu để có được doanh thu lớn nhất. Để xác định được nhu cầu thị

trường và tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức

hợp lý việc thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân

tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu

của thị trường mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời được các câu

hỏi sau :

- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch

vụ của doanh nghiệp?

19

- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với

năng lực hiện có của doanh nghiệp?

- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ

ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá trong kỳ

ra sao?

- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả

năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói...

Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính

sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.

Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường

tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trường về sản

phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông

tin cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu

kinh nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trường và phải giành một phần

nguồn lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này.

2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:

Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay thì tình

trạng bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến.

Bởi vậy trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặp

nhiều thua thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần

thiết đối với các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh

doanh, trong đó cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác

định được chính sách thương mại của mình. Chính sách thương mại đó xác định

những vấn đề có tích chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên

thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.

Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu

kém sau:

- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm

của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng. Cho nên

20

chính sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với

điều kiện của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị

trường.

- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.

- Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết

phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.

- Dịch vụ sau bán hàng kém.

21

PHẦN II

THỰC TRẠNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP ĐANG ĐƯỢC THỰC HIỆN NHẰM

DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY 10-10

I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty Dệt 10-10 trước đây là xí nghiệp Dệt 10-10 được thành lập ngày

10-10-1974 theo quyết định số 262 ngày 23-12-1973 của UBND-TP-Hà Nội và

đến ngày 16-3-1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định

số 2580 ngày 10-7-1993 của UBND-TP-Hà Nội.

Đây là một cơ sở công nghiệp địa phương do SCN-Hà Nội quản lý. Sản

phẩm của Công ty là: Vải tuyn, Màn tuyn các loại, Rèm che cửa và một số sản

phẩm phụ khác.Trong đó Màn tuyn là sản phẩm truyền thống đem lại thành

công và uy tín cho Công ty trong những năm qua.Danh hiệu cao quý nhất trong

những năm gần đây là Công ty đẫ được công nhận huy hiệu vàng TOPTEN

1997 và 10 huy chương vàng hội chợ công nghiệp thương mại quốc tế.

Đến nay Công ty có 3 cơ sở sản xuất tại Hà Nội:

- 6 Ngô Văn Sở - trụ sở chính

- 26 Trần Quý Cáp

- 203 Minh Khai

Và hai chi nhánh tại TP-Hồ Chí Minh:

- 181A Phạm Phú Thứ, Phường 11 Quận Tân Bình

- 49 Đường Cộng Hoà, Phường 4 Quận Tân Bình

Qua trình xây dựng và phát triển của Công ty có thể chia làm 4 giai đoạn

sau:

• Giai đoạn 1:

Đây là giai đoạn chế thử từ đầu năm 1973 đến tháng 6-1975.

Đầu năm 1973 SCN giao cho một nhóm gồm 14 cán bộ công nhân viên

thành lập ban nghiên cứu sợi KoKet sản xuất vải tuyn trên cơ sở nguyên vật liệu

22

và thiết bị Cộng Hoà Dân Chủ Đức do SCN cung cấp. Sau một hời gian ngán

chế thử thành công, SCN đề nghị UBND-TP-Hà Nội đầu tư nên cở vật chất,

thiết bị kĩ thuật, lao động và quản lý thành lập xí nghiệp vào ngày giải phóng thủ

đô 10-10-1974, lấy tên là xí nghiệp Dệt 10-10.Trủ chính tại số 6 Ngô Văn Sở Hà Nội với tổng diện tích mặt bằng là 550m2.

Cuối năm1974 xí nghiệp đã hoàn thành phần lớn công tác, về xây dựng

mặt bằng sản xuất. Địa điểm sản xuất được chia thành 2 cở gồm: Ngô Văn Sở

làm khu văn phòng và khu vực sản xuất chính, Trần Quý Cáp được đặt máy văng sấy làm nhiệm vụ tẩy, định hình vải với diện tích là 355m2.

• Giai đoạn 2:

Từ tháng 7-1975 đến năm 1985 đây là giai đoạn bước vào sản xuất kinh

doanh thực hiện tất cả các chỉ tiêu kế hoạch nhà nước giao.

Bắt đầu từ tháng 7-1975 xí nghiệp chính thức nhận chỉ tiêu pháp lệnh nhà

nước giao. Trong thời gian này xí nhgiệp luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch

nhà nước với toàn bộ nguồn vật tư, nguyên liệu đều được nhà nước cung cấp

theo chỉ tiêu. Đồng thời xí nghiệp giao nộp sản phẩm theo mức cảu nhà nước

hướng dẫn.

• Giai đoạn 3:

Từ năm 1986 đến cuối năm 1999 đây là giai đoạn Công ty tự kinh doanh.

Đến năm 1986 do tình hình kinh tế của cả nước gặp khó khăn và có nhiều

biến đổi lớn nên các hoạt động của xí nghiệp cũng có sự thay đổi đáng kể cho

phù hợp. Nguồn nguyên liệu đầu vào của xí nghiệp không còn được nhà nước

cấp phát như trước. Xí nghiệp phải dùng nguồn vốn tự có và nguồn vốn đi vay

(chủ yếu là vay nhà nước). Mặc dầu vậy do tình hình chung lúc đó nên từ năm

1986-1990 xí nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời

trong cả công tác sản xuất sản phẩm. Nhận thức được điều này xí nghiệp đã tự

vận động dưới nhiều hình thức để tồn tại, phát triển, mở rộng sản xuất và thay

thế dần các thiết bị máy móc đã cũ.

23

Với vật chất kỹ thuật đã có. Năm 1983 mặt bằng được mở rộng, Công ty được cấp thêm 1000m2 đất ở số 203 Minh Khai để chuyển toàn bộ các phân

xưởng sản xuất gồm phân xưởng dệt, phân xưởng văng sấy, phân xưởng cơ điện,

bộ phận bảo dưỡng, kho nguyên vật liệu, bộ phận chế thử. Còn khu vực Ngô

Văn Sở được dành cho khu văn phòng, phân xưởng cắt may và kho thành phẩm.

Theo quy định của nhà nước sau khi đăng ký kinh doanh lại. Ngày 10-7-

1993 xí nghiệp đổi tên thành Công ty Dệt 10-10 theo quyết định số 2580/QĐ-

UB của UBND-TP-Hà Nội.

• Giai đoạn 4

Đến cuối năm 1999, đầu năm 2000 theo chủ trương cổ phần hoá một số

doanh nghiệp nhà nước. Ngày 1-1-2000 Công ty chuyển thành Công ty cổ Phần

với sự tổ chức xắp xếp, quy định lại chức năng nhiệm vụ của một số phòng

nghiệp vụ và các quy định khác liên quan về quyền hạn, trách nhiệm của các cấp

quản lý, nội quy, lề lối làm việc của cán bộ công nhân viên, thay đổi phương

thức quản lý vốn, trả lương thưởng...vv.

Theo đánh giá lại của SCN thì vốn ban đầu của Công ty là 8 tỷ. Trong đó

vốn của nhà nước là 2,4 tỷ, vốn của doanh nghiệp là 5,6 tỷ. Là một doanh

nghiệp nhỏ nhưng với ý chí vươn lên, với lòng nhiệt tình gắn bó, với tinh thần

hăng say lao động sáng tạo của toàn thể cán bộ công nhân viên. Công ty Dệt 10-

10 đã đứng vững và ngày càng phát triển, uy tín được nâng cao, sản phẩm làm ra

ngày một lớn về số lượng và chất lượng.

Trên 25 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty đã phát triển nhanh

chóng về mọi mặt kể cả cơ sở vật chất, kỹ thuật, trình độ quản lý, trình độ sản

xuất, cũng như uy tín trên thị trường. Công ty có một đội ngũ công nhân lành

nghề đủ đáp ứng nhu cầu sản xuất. Đến nay Công ty đã có 465 người (năm

2000) và là Công ty đầu tiên đạt mức vượt kế hoạch về giá trị sản xuất do SCN

Hà Nội đề ra.

2. Mục tiêu, phương hướng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10:

• Mục tiêu:

24

Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty đóng góp ngày càng

nhiều cho nhà nước đi đôi với việc giải quyết các vấn đề xã hội của Công ty.

• Định hướng lâu dài:

Trở thành cơ sở sản xuất hàng dệt chất liệu Valide hàng đầu tại Việt Nam,

xây dựng một mô hình Công ty cổ phần mới trong điều kiện chung của nền kinh

tế theo điều kiện xã hội chủ nghĩa trong đó người lao động trở thành chủ nhân

thực sự của Công ty

• Định hướng trước mắt:

- Để thực hiện được định hướng lâu dài đó điều cần thiết là phải khai thác

triệt để các nguồn lực cũng như các lợi thế sẵn có của doanh nghiệp. Đó là đội

ngũ công nhân lành nghề, có kinh nghiệm lâu năm, uy tín của Công ty trên thị

trường từ những năm 70 được sự ủng hộ và tạo điều kiện giúp đỡ của nhà

nước...

- Tạo việc làm đầy đủ, ổn định và dần nâng cao mức thu nhập của người

lao động trong Công ty.

- Đặc biệt chú trọng các thị trường truyền thống, tạo dựng các thị trường

mới.

- Đa dạng hoá sản phẩm để vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu

dùng vừa khai thác hiệu quả năng lực sản xuất của Công ty.

- Chú trọng các sản phẩm cấp trung phục vụ nhu cầu sản phẩm thiết yếu,

triệt để khai thác tính kính tế nhờ quy mô.

Để thấy rõ hơn quá trình xây dựng và trưởng thành của Công ty ta có thể

tham khảo tình sản xuất kinh doanh được thể hiện thông qua bảng sau:

Bảng 1: Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty

Đơn vị:1.000.000đ

STT Chỉ tiêu 1998 1999 2000

1 Giá trị sản xuất CN 37.400 37.300 40.100

25

2 Doanh thu 37.057 35.297 38.000

3 Lao động (người) 467 471 465

4 Tiền lương bình quân 1,260 1,347 1,050

5 Tổng chi phí 33.892 31.243 34.429

6 Lợi nhuận 2.015 2.150 2.286

II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG TỚI

VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY:

1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm

• Đặc điểm về sản phẩm hàng hoá:

Đây là đặc điểm có ảnh hưởng lớn đến công tác duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm “Màn” là hàng dùng cho mọi gia đình và nó

là phương tiện quan trọng để bảo vệ cho con người khỏi muỗi và các loại côn

trùng trong khi ngủ.

- Sản phẩm chính của công ty là Màn tuyn và màn cửa các loại. Nhìn

chung, chất lượng sản phẩm tốt nhưng gía khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhưng

chưa phong phú.

- Thông thường thì sản phẩm màn thích hợp với những vùng ẩm nóng,

nhiều muỗi và ít phương tiện chống rét. Khách hàng là tổ chức nhà nước luôn

mua với số lượng lớn, ngoài ra còn một số doanh nghiệp thương mại, siêu thị,

cửa hàng bách hoá tổng hợp ở các tỉnh Hà nội, Hải phòng, Nam định, Vinh...và

một số nước Châu âu.

- Càng ngày, chất lượng, kiểu dáng sản phẩm của công ty càng sang trọng

và đẹp hơn so với các cơ sở khác. Hơn nữa, chúng ngày càng được hoàn thiện

nhờ có sự quan tâm thích đáng đối với công tác kỹ thuật và thiết kế mẫu. Các

cuộc thí nghiệm và kiểm định chất lượng thường xuyên được tổ chức nhằm tiếp

tục hoàn thiện tính năng của sản phẩm.

26

- Giá bán tương đối cao do chi phí nguyên vật liệu đắt. Địa điểm sản xuất

phân tán làm tăng chi phí vận chuyện hàng hoá. Hơn nữa giá nhân công cũng

cao do ở trung tâm thành phố.

• Kết cấu sản phẩm

- Doanh nghiệp đang thực hiện đa dạng hóa sản phẩm sản xuất về màu

sắc, mẫu mã, kích cỡ, kiểu dáng nhưng còn nhiều hạn chế. Hiện nay, sản phẩm

của Công ty gồm vải tuyn rèm cửa, màu các loại với giá bán trên thị trường như

bảng giá sau:

Bảng 2: Giá bán sản phẩm

STT Tên sản phẩm ĐVT Giá sau thuế Giá trước thuế

1 Màn đôi trắng quây đ/cái 40.450 44.500

2 Màn đôi trắng có cửa 44.091 48.500 -

3 Màn đôi xanh quây 41.364 45.500 -

4 Màn đôi xanh có cửa 45.000 49.000 -

5 Màn đôi hoa trắng quây 57.727 63.500 -

6 Màn đôi hoa trắng có cửa 63.182 69.500 -

7 Màn đôi hao xanh quây 58.636 64.500 -

8 Màn hoa trắng có cửacó rèm 70.455 77.500 -

9 Màn đổi trắng trơn vòng mây 85.909 94.500 -

10 Màn đôi trắng hoa vòng mây 100.100 110.000 -

11 Màn đôi xanh trơn vòng mây 86.818 95.500 -

- 60.454 66.500 12 Màn đình tròn trắng trơn Φ56 gọng sắt

- 79.091 87.000 13 Màn đình tròn trắng hoa Φ56 gọng sắt

14 Màn cá nhân trắng trơn 33.636 37.000 -

15 Màn cá nhân xanh trơn 34.545 38.000 -

16 Vải tuyn trắng trơn 2.455 2.700 -

17 Vải tuyn xanh trơn 2.545 2.800 -

27

Rèm hoa khổ 1.5 mét trắng đ/mét 5.000 5.500 18

- 5.091 5.600 19 Rèm hoa phổ 1.5 mét màu

- 6.363 7.000 20 Rèm hoa phổ 1.8 mét trắng

- 6.455 7.100 21 Rèm hoa phổ 1.8 mét màu

- 3.636 4.000 22 Vải lưới khổ 1.5 mét sợi 750

- 4.545 5.000 23 Vải lưới khổ 1.8 mét sợi 750

24 Màn đôi xanh hoa vòng mây đ/cái 100.909 111.000

• Đặc điểm về thị trường:

Hiện tại thị trường của Công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh trong nưởc.

Trong đó đặc biệt phải nói tới các tỉnh Hà Nội, Hải phòng và Nam Định. Đây là

thị trường có sức tiêu thụ lớn nhất (về doanh thu và mức lợi nhuận lớn nhất).

Ngoài ra trước năm1997 thị trường ngoài nước đối với Công ty còn chưa có

nhưng đến năm 1997 thì Công ty đã bắt đầu có thị trường ngoài nước ở các nước

châu Âu đặc biệt là Đan Mạch hay một số nước như: Kenya, Châu phi. Trong đó

Công ty xác định thị trường Châu phi là thị trường tiềm năng trong tương lai. Vì

ở đây có đặc điểm khí hậu rất phù hợp để cho sản phẩm Màn có thể tiêu thụ

được khối lượng lớn. Tuy nhiên một điều rất bất lợi cho Công ty là hiện nay

Công ty chưa có đại diện chính thức ở bên đó do vậy vẫn phải bán qua trung

gian là Đan Mạch... vì vậy mà giá cả đến các thị trường đó là cao dẫn đến làm

giảm tính cạnh tranh sản phẩm của Công ty.

2. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh:

Bộ máy quản lý của Công ty được chỉ đạo thống nhất từ trên xuống dưới,

dưới sự lãnh đạo trực tiếp chặt chẽ của Hội Đồng Quản Trị Công ty. Đây là cơ

cấu quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng.

Toàn bộ Công ty gồm : Ban giám đốc, các phòng chức năng và các phân

xưởng sản xuất.

• Ban Giám đốc gồm:

- Giám đốc phụ trách chung

28

- Một phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật

- Một phó Giám đốc phụ trách kinh doanh

• Phòng kế hoạch

- Tiếp nhận các yêu cầu đặt hàng trong nước và ngoài nước, xây dựng các

kế hoạch ngắn hạn, dài hạn trình Giám đốc và Hội Đồng Quản Trị, điều độ và

đôn đốc thực hiện kế hoạch đó.

- Xây dựng chiến lược phát triển mặt hàng mới, đầu tư công nghệ mới.

• Phòng kỹ thuật cơ điện

- Xây dựng và kiểm tra các quy trình kỹ thuật, quy trình công nghệ, xác

định mức vật tư kỹ thuật.

- Xây dựng và phối hợp chỉ đạo thực hiện chương trình tiến bộ kỹ thuật,

kế hoạch sửa chữa máy móc định kỳ.

- Nghiên cứu các biện pháp đảm bảo môi trường sản xuất và làm việc.

- Tổ chức chế thử sản phẩm, quản lý thí nghiệm, nghiên cứu khoa học.

• Phòng quản lý chất lượng

- Soạn thảo văn bản và theo dõi những vấn đề có liên quan, quản lý chất

lượng sản phẩm, tổ chức kiểm tra chất lượng sản phẩm, vật tư, hàng hoá...

• Phòng kinh doanh

- Tổ chức cung ứng vật tư, nguyên liệu cần thiết cho quá trình sản xuất

kinh doanh

- Tổ chức bán hàng, theo dõi kiểm tra các đại lý tiêu thụ, các kho tàng,

phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh tiếp thị.

• Phòng tổ chức - Bảo vệ

- Xây dựng và theo dõi thực hiện các quy chế, nội quy khen thưởng, kỷ

luật, kế hoạch tiền lương, định mức lao động...

- Sắp xếp điều độ nhân lực, xây dựng kế hoạch đào tạo bảo vệ an toàn

người và tài sản của Công ty.

- Quản lý hồ sơ các cổ đông và nhân sự trong Công ty.

• Phòng tài vụ

29

- Thực hiện nghiệp vụ tài chính, kế toán theo dõi các quy định về chế độ

chi tiêu, quản lý tiền hàng, công nợ, kiểm kê

- Xây dựng giá thành sản phẩm

• Phòng hành chính - Y tế

- Quản lý hành chính, văn thư, các phương tiện phục vụ sinh hoạt, làm

việc, Tổ chức phục đời sống vật chất, tinh thần và chăm sóc sức khoẻ cho cán bộ

công nhân viên.

• Các phân xưởng sản xuất

- Phân xưởng Dệt 1,2

- Phân xưởng văng sấy

- Phân xưởng cắt

30

- Phân xưởng may 1,2

- Phân xưởng cơ- điện

Tại mỗi phân xưởng đều có quản đốc và phó quản đốc chịu trách nhiệm

quản lý và điệu hành sản xuất trong phân xưởng

Với bộ máy tổ chức việc quản lý của công ty được tập trung nhưng vẫn

bảo đảm được tính linh hoạt của các đơn vị.

Ban giám đốc thương xuyên hội ý về các mặt công tác hàng tháng, hàng

tuần và trao đổi các báo cáo kịp thời các mặt công tác quan trọng phát sinh trong

quá trình điều hành. Các phó giám đốc điều hành có trách nhiệm điều tra đôn

đốc các mặt công tác nghiệp vụ theo lĩnh vực mình được phân công.

Các trưởng phòng, quản đốc chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về kết

quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. Phải thường xuyên thỉnh

thị, báo cáo về phụ trách lĩnh vực nghiệp vụ của phòng mình, khi có yêu cầu thì

mức độ thực hiện nhiệm vụ, kết hoạch của bộ phận mình trước hội đồng quản trị

và hội đồng cổ đông.

Các trưởng phòng, quản đốc phải chủ động linh hoạt phối hợp với nhau

trong các công việc khắc phục khó khăn hoàn thành các mặt công tác được giao.

Trong quá trình điều hành nếu phân xưởng, phòng nghiệp vụ nào không

thực hiện nhiệm vụ, chất lượng hiệu quả công tác không tốt, gây lãng phí, gây

phiền hà, để công nhân, nhân viên vi phạm nội quy, kỷ luật lao động, vi phạm

quy trình công nghệ, tuỳ theo mức độ khách quan hay chủ quan đều bị quy trách

nhiệm trong việc quản lý điều hành, đình chỉ nhiệm vụ quản lý, nếu vi phạm để

xảy ra hậu quả nghiêm trọng sẽ bị xử lý kỷ luật.

3. Đặc điểm về công nghệ và kỹ thuẫt sản xuất:

Sản phẩm chính của Công ty là Vải tuyn và Màn tuyn. Trong điều kiện

hiện nay, Công ty vẫn áp dụng công nghệ sản xuất truyền thống của ngành dệt,

may. Quy trình chế tạo các sản phẩm đều được thực hiện theo các công đoạn

sau:

- Công đoạn mắc sợi:

31

Sợi Petex nhập ngoại dưới dạng búp được đưa vào máy mắc để mắc lên

các bôbin theo quy cách thích hợp tuỳ theo nhu cầu dệt các loại vải khác nhau,

sau khi mắc song thì sang phân xưởng dệt.

- Công đoạn dệt nhuộm:

Tại đây các bôbin được đặt lên các máy dệt thích hợp để dệt thành vải

tuyn có khổ từ 1,2m đến 1,8m. Vải tuyn dệt song được chuyển qua bộ phận

kiểm mộc, loại vải đủ tiêu chuẩn sẽ được chuyển sang bộ phận tẩy trắng hoặc

nhuộm tuỳ theo yêu cầu của sản xuất và chuyển tiếp qua phân xưởng văng sấy.

- Công đoạn văng sấy:

Vải tuyn được đưa vào máy văng sấy và định hình vải (tạo các loại vải

tuyn với mắt tròn, vuông, dọc, tăng...) thành sản phẩm vải tuyn tại đây.Đối với

loại vải tuyn bán theo đơn đặt hàng thì chuyển sang KCS vải kiểm tra và đóng

gói nhập kho. Đối với loại vải tuyn để cắt may thành màn sẽ chuyển sang phân

xưởng cắt.

- Công đoạn cắt:

Vải tuyn được cắt thành các loại Màn theo kích cỡ quy định sau đó

chuyển sang bộ phận may.

- Công đoạn may:

Thực hiện việc may hoàn chỉnh thành Màn sau đó chuyển samg bộ phận

KCS may để kiểm tra.

- Công đoạn đóng gói:

Sản phẩm đạt yêu cầu sẽ được đóng gói và sau công đoạn này là các loại

Màn tuyn hoàn chỉnh đồng thời cũng kết thúc một vòng sản xuất

Mặc dù có công nghệ sản xuất thích hợp song thực tế tình trạng máy móc

thiết bị ảnh hưởng khá lớn đến chất lượng sản phẩm.

Sơ đồ 4: Quy trìng công nghệ sản xuất

Dệt

Búp i Kiểm ộ Mắc i Tẩy nhuộm ấ ă

May Cắt 32

KCS Kho th(cid:31)nh Đ óng gói ả KCS v i

4. Đặc điểm về máy móc thiết bị:

Trước đây, để doanh nghiệp dệt các vải sợi tổng hợp và màn tuyn. Sở

công nghiệp Hà Nội đẫ đầu tư nhập máy móc, thiết bị của Cộng Hoà Dân Chủ

Đức. Dây chuyền công nghệ này sử dụng máy dệt kim đan dọc là loại máy sản

xuất từ những năm 60-70 đẫ lạc hậu và không đồng bộ nên còn nhiều khâu thủ

công như cắt, may , đóng gói theo dõi máy chạy và nối sợi. Vì vậy năng suất

thấp và chất lượng sản phẩm không đồng đều, phụ thuộc chủ yếu vào tay nghề

và sự khéo léo của người công nhân.

Để khắc phục tình trạng này, cần đầu tư thay thế các máy móc thiết bị cũ

bằng hệ thống máy móc thiết bị hiện đại. Tuy nhiên do điều kiện về tài chính

còn hạn chế nên trướcmắt Công ty đẫ phải thực hiện chiến lược kết hợp cải tiến

với thay thế, tăng cường dầu tư bộ phận máy móc thiết bị cũ.

Vì vậy năm 1990 Công ty đã mua một máy văng sấy, hoạt động với công

suất 6.000.000m/năm. Năm 1993 song song vơi sự gia công đầu tư Công ty đẫ

vay vốn nhà nước để mua 2 máy dệt U4 của Đức và một máy nhuộm cao áp hiện

đại của Hông Công. Ngoài ra Công ty còn đầu tư thêm các phương tiện, dụng cụ

làm việc máy khâu, hệ thống pa-lăng cho dệt để đa dạng hoá mặt hàng và khép

kín dây truyền công nghệ. Năm 1994, công ty mua thêm 4 máy dệt rèm cao cấp

Karlmayer 24 kim của Đức vào năm 1997 mua một dây truyền dệt kim hoa nổi

trị giá 11 tỷ đồng. Với những thiết bị máy móc này, chất lượng sản phẩm của

Công ty được nâng lên dõ ràng.

5. Đặc điểm về nguyên liệu:

Nguyên vật liệu cần cho sản xuất của Công ty cũng không phải là quá

phức tạp song lại đòi hỏi phải cung cấp kịp thời,đúng chủng loại để đảm bảo

chất lượng sản phẩm, nếu chất lượng sợi không đạt yêu cầu sẽ ảnh hưởng tới quá

33

trình kéo sợi cũng như sẽ ảnh hưởng đến độ săn độ đàn hồi và sự dai của sợi.

Tuy vậy toàn bộ nguyên liệu chính là sợi Petex vàcácloại hoá chất, thuốc nhuộm

tạo nên thành phẩm màn tuyn có giá cả không ổn định và phải mua của nước

ngoài nên sản xuất của Công ty cũng bị động, ảnh hưởng tới khâu dệt và hoàn

tất sản phẩm.

Tình hình náy móc thiết bị thiếu đồng bộ và nguyên liệu, vật tư và nhất là

nhu cầu vốn bị động như trình bày trên đâycũng không cho phép Công ty tạo ra

được những sản phẩm đặc thu riêng của mình có ưu thế cạnh tranh hơn hẳn về

chất lượng, giá cả so với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Vì vậy phải biế

tổ chức sản xuất tốt mới phát huy được mọi yếu tố sản xuất.

6. Đặc điểm về quản lý chất lượng sản phẩm:

Đây là một công việc rất quan trọngvì nó liên qua đến việc tiêu hao

nguyên liệu, chất lượng sản phẩm, năng suất lao động và giá thành sản phẩm của

Công ty. Do đó trong những năm qua, Công ty đã tập trung kiện toàn công tác

này. Nhiệm vụ quản lý kỹ thuật và quản lý chất lượng sản phẩm được giao cho

bộ phận quản lý kỹ thuật (phòng đảm bảo chất lượng) và các đơn vị phân xưởng

trong toàn Công ty.

Công tác quản lý chất lượng sản phẩm, bao gồm quản lý chất lượn,

nguyên liệu vật tư, hóa chất đều được quan tâm đúng mức. Do vậy đã góp phần

vào việc tiết kiệm nguyên vật liệu chất lượng sản phẩm được đồng đều hơn, giúp

cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

7. Đặc điểm về lao động:

Hiện nay Công ty có 465 người, trong đó lao động nữ chiếm khoảng 48%

đây là một đặc điểm quan trọng trong qua trình hoạt động của Công ty.

Chất lượng lao động:

Tổng số lao động có trình độ trở nên 32 người. Tuy nhiên trình độ truyên

môn nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ quản lý vẫn chưa cao, chưa bắt kịp với thời

đại bùng nổ thông tin hiện nay. Có những nhiệm vụ vẫn còn khá thủ công thô sơ

34

đặc biệt là trong công tác kế toán và lập kế hoạch. Điều này ảnh hưởng tới hiệu

quả và độ chính xác của công việc.

Với quá trình mở rộng quy mô sản xuất và trang bị máy móc thiết bị như

nói trên, số lượng lao động trong Công ty cũng phải tăng nhiều hơn. Song trong

những năm gần đây lao động cũng được bố trí lại và hợp lý hoá dần nên đã

giảm. Có thể nói đặc điểm này vừa là ưu thế vừa là khó khăn của Công ty.

Nhưng việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả hay không còn phụ thuộc vào nhiều

yếu tố khác, đó là sự kết hợp của toàn bộ các bộ phận các phòng ban chức năng

của Công ty.

III. TÌNH HÌNH CHIẾM LĨNH THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY DỆT 10-10 :

1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của

Công ty:

Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu

cầu đặt ra là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế

bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà

nước giao xuống, do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất

kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho.

Hiện nay, trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản

xuất kinh doanh nên việc lậo và tổ chức thực hiện. Chính vì vậy mà việc phân

tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan

trọng nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp, hiểu biết nắm bắt được thực

trạng của qúa trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết

quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế

hoạch đó.

Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau:

- Phân tích kế hoạch sản xuất từ năm trước

- Phân tích công tác tiêu thụ từ năm trước

35

- Nghiên cứu nhu cầu thị trường và hệ số liên quan

- Nghiên cứu thị trường của các đối thủ cạnh tranh tình hình thực hiện kế

hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty Dệt Hà Nội trong một số năm gần đây

được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 3: Một số chỉ tiêu đã thự hiện trong giai đoạn 1998-2000 của Công ty

Dệt 10-10.

1998

1999

2000

Đơn vị:1.000.000đ

% so

% so

% so

% so

% so

% so

TH

TH

TH

KH98

TH97

KH99

TH98

KH00

TH98

1.Giá trị sản lượng 37.400 113.4 115.1 37.300

100

99.7 40100 100

107.5

2.Doanh thu

37.057 126.0 125.9 35297 97.4

95.3 38000 100

107.7

3.Nộp ngân sách

1.430

89.4

83.8

1004 118.6 70.2

1539

100

59.1

4.TL bình quân

1.26

109.8 124.2

135

103.5 107.1

1.05

100

77.8

5.Xuất khẩu

7948 1746.8 2981.2

907

986 114.13 16441 357.6 181.24

6.Lợi nhuận

2015

113.5 112.3 2160 110.2 107.2 2286 102.4 105.83

Chỉ tiêu

Nguồn: Giá trị sản xuất kinh doanh năm 1998, 1999,2000 của Công ty Dệt

10-10.

• Phân tích sản xuất kinh doanh năm 1998:

Năm 1998 là một năm thành công nhất của Công ty cổ phần Dệt 10-10.

Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc dù

mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song doanh thu của Công ty đạt

tương đối cao 37,057 tỉ đồng, đạt 125,9 % so với thực hiện 1997, về giá trị sản

36

lượng tăng 115,1% so với năm1997 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ

đồng.

• Phân tích sản xuất kinh doanh năm1999.

Trong năm1999 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các

chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn. Cụ thể

là doanh thu của Công ty chỉ đạt có 37,29 tỉ đồng đạt 97,4% so với kế hoạch và

đạt 95,3% so với thực hiện của năm 1998. Mặc dù các chỉ tiêu còn lại như giá trị

sản lượng đạt100% so với kế hoạch nhưng vẫn giảm so với năm trước (đạt

99,7% so với năm1998). Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 2,160 tỉ đồng.

• Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2000.

Bước sang năm 2000 là năm đầu tiên Công ty chuyển sang Công ty cổ

phần do vậy Công ty được cấp giấy chứng nhận ưu đãi đầu tư cho dự án đầu tư

mở rộng sản xuất, do đó Công ty được phép miễn giảm thuế thu nhập doanh

nghiệp trong hai năm đầu. Vì vậy trong hai năm đầu 2000 và 2001 Công ty

không phải nộp thuế thu nhập. Do vậy nộp ngân sách của Công ty là 593 triệu

đồng chỉ 59,1 % nộp ngân sách năm 1999. Do năm 2000 là năm Công ty đầu

tiên Công ty thực sự tự do trong việc kinh doanh vì vậy cán bộ công nhân viên

của Công ty đều phấn đấu hết mình trong lao động sản xuất đồng thới họ đưa ra

các chiến lược mới đó là Công ty phấn đấu tăng doanh thu xuất khẩu. Năm 2000

doanh thu xuất khẩu đạt 17,5 tỉ đồng đạt 156,7% so với năm 1999.

Doanh thu thực hiện so với kế hoạch năm là 38 tỉ đồng đạt 100% kế hoạch

đề ra và 107,7% so với năm 1999. Đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,286 tỷ

đồng.

Sơ đồ 5: Một số chỉ tiêu chính đã thực hiện trong giai đoạn 1998-

G TSL DT

2000 của Công ty.

1998

1999

2000

41000 40000 39000 38000 37000 36000 35000 34000 33000 32000 37

Đạt được những thành tựu trên trong năm 2000 công ty đã đạt được doanh

thu và giá trị sản lượng cao nhất từ trước tới nay. Đây là một thắng lợi lớn nó đã

củng cố vai trò của Công ty Dệt 10-10 trên thị trường. Nguyên nhân quan trọng

nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường

bằng cách đa dạnghoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời theo

nhu cầu của thị trường, uy tín của Công ty tiếp tục tăng nên và thị trường của

Công ty được mở rộng cả chiều rộng và chiều sâu và sự tín nhiệm của người tiêu

dùng đối với Công ty.

2. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của

Công ty Dệt 10-10 trong những năm qua.

Đặc điểm về thị trường tiêu thụ:

Thị trường tiêu thụ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của

mọi doanh nghiệp, ý thức được vấn đề này Công ty đã quyết định thành lập một

phòng kinh doanh năm 1997 tách ra từ phòng kế hoạch vật tư. Toàn bộ thị

trường có thể có của các doanh nghiệp đựpc phân chia thành như sau:

Sơ đồ 6 : Các loại thị trường của doanh nghiệp.

Thị trường hiện Phần thị trường Phần thị trường Thị trường hiện tại tại của các đối thủ không tiêu dùng không tiêu dùng của Công ty cạnh tranh tương đối tuyệt đối

Thị trường mục tiêu

Thị trường tiềm năng

Thị trường lý thuyết

Tổng số thị trường hiện có

Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của Công ty ở trong

nước bao gồm một số tỉnh miền Bắc và miền Trung như: Hà Nội, Hải Phòng,

Thanh Hoá, Nam Định, Thái Bình, Hưng Yên, Hải Dương, Vinh... và một thị

trường quốc tế có mối quan hệ làm ăn lâu dài dối với Công ty như Kenya, một

38

số nước Châu Phi. Thị trường các nước Châu Phi phải xuất khẩu qua trung gian

là Đan Mạch chứ chưa thể tự tìm khách hàng trực tiếp. Đây là thị trường truyền

thống của Công ty, uy tín của Công ty được xây dựng từ lâu.

Theo số liệu năm 2000 thì thị trường nội địa của Công ty chiếm tới

56,79% duy trì tiêu thụ sản phẩm và 43,27% là thị trường quốc tế. Khách hàng

của Công ty Dệt 10-10 chủ yếu là cơquan nhà nước, các doanh nghiệp thương

mại, khu bách hoá tổng hợp siêu thị... Chiến lược thị trường của Công ty là tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng qua phòng kinh doanh và một số đại lý ở các khu

vực nhằm nắm bắt đầy đủ chính xác các yêu cầu, phàn nàn và đề xuất của khách

hàng từ đó có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp.

Khi nghiên cứu về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty không thể bỏ

qua việc phân tích các đói thủ cạnh tranh để tìm ra đâu là điểm mạnh, đâu là

điểm yếu của họ. Một số đói thụ cạnh tranh của Công ty cổ phần Dệt 10-10 là

Textimex, Viện Dệt, Dệt Phước Long, Dệt Đông phương, Dệt Châu Á, Dệt

Minh Khai, các cơ sở sản xuất tư nhân và một số nước láng riềng như Trung

Quốc, Thái Lan.

Mỗi đơn vị kể trên đều có những lợi thế của mình so với các đối thủ khác.

Viện Dệt thuộc Tổng Công ty Dệt may có thế mạnh về vốn và thị trường đầu ra

do được hỗ trợ của cơ quan chủ quản cấp trên. Sản phẩm Trung Quốc hay các cơ

sở sản xuất tư nhân đều có mức giá hấp dẫn với mọi tầng lớp nhân dân. Tại phía

Nam: Công ty Dệt Châu Á có thị trường truyền thống từ lâu và lợi thế vận

chuyển nên rất khó cạnh tranh.

Ngoài Dệt Phước Long, Châu Á có thị trường truyền thống ở Miền Nam

thì thị trường của một số đối thủ này cũng cùng một khu vực với Công ty Dệt

10-10 cho nên cạnh tranh diễn ra khá gay gắt. Chỉ cần một sai lầm nhỏ cũng

khiến cho quy mô khách hàng ở đây bị thu hẹp lại và chuyển sang thị trường của

các đối thủ cạnh tranh.

Bảng 4 : Doanh của thu các thị trường

Đơn vị: 1.000.000đ

Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000

39

% Doanh thu % % Doanh thu Doanh thu

Nội địa

26,8 0,2 12,1 1,84 0,16 2,29 1,55 8,83 8,49 12,2 25,6 100 I. 1. Hà Nội 2. Tp. Hồ Chí Minh 3. Hải phòng 4. Vinh 5. Đà Nẵng 6. Hưng Yên 7. Hải Dương 8. Thanh Hoá 9. Thái Bình 10. Nam Định II. Xuất Khẩu III. Tổng 8.592 60 3.051 630 50 854 600 2.615 2.945 2.162 16.441 38.000 9.953 74 4.576 976 60 935 589 3.923 3.011 5.012 7.948 37.057 22,1 0,15 7,8 1,61 0,13 2,2 1,54 6,69 7,45 5,53 43,3 100 26,9 0,2 12,4 2,37 0,16 2,44 1,59 10,1 8,15 13,6 21,6 100 9.506 70 4.237 652 58 713 509 3.128 3.007 4.310 9.071 35.297

Qua bảng số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rải rác ở

nhiều tỉnh thành trong cả nước đặc biệt là các tỉnh phía Bắc mà chủ yếu tập

trung ở Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định, Thanh Hoá, Thái Bình (chiếm khoảng

70% trong tổng số doanh thu). Doanh thu ở thị trường Hà Nội luôn đạt mức cao

nhất chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu: Năm 1998 đạt 9,953 tỉ đồng

chiếm tỷ trọng 26,9%. Năm 1999 đạt 9,505 tỷ chiếm tỷ trọng 26,8%. Năm 2000

đạt 8,592 tỷ chiếm 22,1%. Doanh thu thấp nhất là ở thị trường Đà Nẵng và ở

thành phố Hồ Chí Minh. Năm 2000 doanh thu trên các thị trường đã giảm đều

(trừ thị trường xuất khẩu) nhưng tỷ trọng ít thay đổi. Năm 1997 là năm Công ty

bắt đầu có doanh thu xuất khẩu và tỷ trọng của thị trường này ngày càng tăng

nên rõ rệt (năm 1997 chiếm 1,05%, năm 1998 chiếm 21,6%, năm 1999 chiếm

25,6%, năm 2000 chiếm 43,27%). Điều này cho thấy xuất khẩu sang các thị

trường Châu Phi là một bước đi đúng đắn của Công ty. Đây là thị trường tiềm

năng của Công ty cần khai thác trong thời gian tới. So với thị trường xuất khẩu,

thị trường của các tỉnh trong nước có tốc độ tăng trưởng chậm hơn rất nhiều thể

hiện qua bảng sau.

40

Bảng 5: Tốc độ tăng trưởng doanh thu ở một số thị trường chủ yếu.

Tốc độ tăng doanh Tốc độ tăng doanh Tốc độ tăng doanh Thị trường thu 98/97(%) thu 99/98(%) thu 2000/99(%)

10,93 -14,00 -49,83 1. Nam Định

-33,95 -0,138 -2,06 2. Thái Bình

4,31 -20,27 -16,40 3. Thanh Hoá

9,4 -6,62 -28,6 4. Hải Phòng

4,12 -4,49 -9,6 5. Hà Nội

Nam Định, Thanh Hoá, Hải Phòng, Hà Nội có tốc độ tăng trưởng khá ổn

định trong các năm 1997, 1998 nhưng đến năm 1999, 2000 ở các thị trường này

tốc độ tăng doanh thu đều giảm sút. Bên cạnh đó thị trường Nam Định có tốc độ

giảm sút mạnh nhất là vào năm 1999/1998 (giảm 14%), năm 2000/1999 (giảm

49,83%). Điều này xảy ra là do nhiều hàng giả, hàng nhái nhãn hiệu của Công ty

được bán với giá rất thấp dẫn đến thiệt hại lớn cho Công ty.

• Xét hiệu quả của các thị trường

Bảng 6: Lợi nhuận của các thị trường

Đơn vị : 1.000.000

Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Thị trường Lợi nhuận % Lợi nhuận % Lợi nhuận %

I. Nội địa

27,6 631,15 30,94 668,272 32,11 646,945 1. Hà Nội

0,13 2,87 0,19 4,144 0,19 3,843 2. TP. Hồ Chí

10,3 235,41 12,82 Minh 276,89 12,99 261,785

0,74 17,03 0,97 21,06 1,07 21,494 3. Hải phòng

0,17 3,82 0,19 4,07 0,21 4,246 4. Vinh

1,49 34,15 1,49 32,12 1,84 37,129 5. Đà Nẵng

1,12 25,64 1,09 23,48 1,24 25,069 6. Hưng Yên

4,49 102,78 6,08 131,376 6,24 125,68 7. Hải Dương

41

112,363 5,58 157,94 7,31 140,23 6,13 8. Thanh Hoá

302,115 14,99 269,375 12,47 145,56 6,37 9. Thái Bình

481,585 23,9 571,473 26,45 948,12 41,96 10. Nam Định

2015 100 2160,2 100 2286,76 100 II. Xuất Khẩu

Tổng

Căn cứ vào số liệu bảng trên ta thấy Công ty sản xuất kinh doanh đạt hiệu

quả cao và tăng dần ở các năm 1998-2000. Trong đó lợi nhuận lớn nhất là ở Hà

Nội và thấp nhất là hai thành phố Nam Định và thành phố Hồ Chí Minh. Còn ở

xuất khẩu, do sản lượng xuất khẩu tăng mạnh dẫn đến lợi nhuận từ phía xuất

khẩu rất cao tăng gần gấp đôi (năm 2000 so với năm 1999).

• Khả năng sinh lời của các thị trường.

Để thấy được khả năng sinh lời của thị trường, chúng ta hãy xem tỷ suất

lợi nhuận qua bảng.

Bảng 7: Tỷ suất (lợi nhuận/doanh thu) của các thị trường:

L N/D T L N/D T L N/D T Thị trường Năm 1998 (%) Năm 1999 (%) Năm 2000 (%)

I. Nội địa 1. Hà Nội 2. Tp.Hồ Chí Minh 3. Hải phòng 4. Vinh 5. Đà Nẵng 6. Hưng Yên 7. Hải Dương 8. Thanh Hoá 6,5 5,19 5,72 2,20 7,08 3,97 4,26 3,2 7,03 5,92 6,48 3,23 7,0 4,5 4,61 4,2 7,35 4,78 7,72 2,70 7,64 4,0 4,27 3,93

42

4,76 6,73 5,77 6,02 5,25 6,25 6,3 6,12 3,37 6,03 6,06 5,44 9. Thái Bình 10. Nam Định II. Xuất Khẩu Tổng

Tỷ suất lợi nhuận cho chúng biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra thì sẽ đem

lại cho chúng ta bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 1998 cứ 100 đồng doanh thu

cho ta 5,44 đồng lợi nhuận con số này tăng nên đáng kể trong năm 1999 và năm

2000 (tương ứng cho các năm 6,12 và 6,02 đồng lợi nhuận). Hà Nội và Hải

Phòng là thị trường có tỷ suất lợi nhuận cao nhất và cũng là hai thị trường có

doanh thu cao nhất. Công ty nên tập trung khai thác, hấp dẫn hai thị trường này

cùng với một số thị trường khác nữa như: Nam Định , Thái Bình.

Bên cạnh đó thị trường Đà Nẵng tuy có lợi nhuận và doanh thu nhỏ nhất

nhưng sức sinh lời lại khá cao, thiết nghĩ Công ty không nên bỏ sót thị trường

này. Thị trường xuất khẩu đang hứa hẹn một tiềm năng lớn giúp Công ty mở

rộng thị trường của mình.

3. Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường mà Công ty

Dệt10-10 đã thực hiện trong những năm qua.

3.1 Hạ gía thành sản phẩm.

Nhận thức được vai trò đặc biệt quan trọng của hạ gía thành sản phẩm

nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty Dệt 10-10 thường xuyên phát động phong trào tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành

sản phẩm. Ví dụ như phân xưởng dệt, các công nhân cố gắng sử dụng tối đa

phần nỗi của vải tuyn để làm các phần phụ cho màn hay các rèm cửa.

Một số biện pháp nhằm hạ giá thành của Công ty:

- Công ty đã tập trung và việc nghiên cứu đổi mới công nghệ sản xuất.

Trước mắt công ty đã sản xuất thêm được nhiều sản phẩm mới phù hợp với nhu

cầu của khách hàng và phù hợp với điều kiện sản xuất của Công ty, thực hiện

chính sách “lấy ngắn nuôi dài”.

- Thực hiện “mua tận gốc - bán tận ngọn” giảm bớt số kênh trong phân

phối.

43

- Quản lý sát sao nhận mua đầu vào các sợi Petex và các nguyên liệu phụ

khác để giảm giá thành sản phẩm.

- Giảm chi phí nhất là khâu chi phí quản lý.

3.2 Nghiên cứu để tạo ra mẫu mã sản phẩm mới:

Mở rộng thị trường có nghĩa là phải đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một

đa dạng, có chuyên gia kinh tế đã nhận xét rằng thị trường tiêu thụ sản phẩm

ngày càng trở nên “khó tính”. Công ty Dệt 10-10 nhằm mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm đã nghiên cứu, thiết kế tạo ra kịp thời những sản phẩm mới phục

vụ khách hàng trong nước và ngoài nước tạo thêm việc làm cho người lao động

trong Công ty. Đó là những sản phẩm như vải Tuyn trơn, Tuyn hoa, Rèm cửa,

Màn xuất khẩu , MT02, Màn đôi, Màn đơn... được người tiêu dùng ưa chuộng

do giá cả phải chăng, chất lượng sản phẩm tốt mẫu mã đa dạng.

3.3 Xác định vị trí chiến lược của mặt hàng qua công tác tiêu thụ sản

phẩm tại Công ty.

Xuất phát từ một doanh nghiệp nhà nước, nhưng Công ty Dệt 10-10 có

quy mô sản xuất không phải là lớn, hạn chế về nguồn lực tài chính cho nên công

tác duy trì và mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình phức tạp

và biến động của thị trường, Công ty phải luôn xác định vị trí chiến lược mặt

hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty để từ đó giành những nhuồn lực

về tài chính, lao động cho mặt hàng đó nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đặt

ra.nếu như mặt hàng Màn đôi là mặt hàng chính của Công ty chiếm tới 55,8%

tổng doanh thu thì sản phẩm Màn cá nhân chiếm 31,8% còn lại là Rèm hoa và

một số các loại khác. Do đặc điểm cơ cấu sản phẩm của Công ty như trên nên

Công ty đẫ tập trung vào việc sản xuất các mặt hàng Màn đôi để phục vụ cho

nhu cầu của thị trường nội địa hay xuất khẩu. Trong năm qua Công ty đã tổ

chức 3 ca liên tục đảm bảo về chất lượng sản phẩm, cũng như về số lượng sản

phẩm đã ký kết, bởi đây cũng là sản phẩm chiến lược của Công ty.Sản phẩm

Rèm hoa của Công ty mặc dù chỉ chiếm có 11,2% tổng số doanh thu nhưng đây

là mặt hàng mới hưá hẹn sự tiến tới của Công ty trong những năm sau này.

Bảng 8: Tỷ lệ cơ cấu mặt hàng (doanh thu)

Mặt hàng Đơn vị 1998 1999 2000

44

Màn đôi % 55,9 55,9 56,2

Màn đơn - 31,7 31,7 32,5

Rèm hoa - 12,4 11 10,2

Loại Khác - 1,4 1,4 1,1

Nguồn Tính theo doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm Màn đôi vốn là những sản phẩm chính tỷ trọng lớn trong cơ cấu

sản phẩm của Công ty. Trong những năm qua theo xu hướng ngày càng gia tăng

do đó có uy tín với khách hàng về chất lượng cao, giá cả phải chăng.Trong

những năm qua mặt hàng truyền thống của Công ty cũng phát triển nhanh cả về

chất lượng cũng như số lượng. Năm 1998 Công ty chỉ có 18 mặt hàng Màn khác

nhau trong tổng số 29 mặt hàng thì tới năm 2000 Công ty đã có hơn 25 sản

phẩm trong tổng số 35 mặt hàng. Trong những năm tới, Công ty dự kiến sẽ

nghiên cứu mở rộng mẫu mã các loại Màn hơn nữa và đặc biệt đi vào nghiên

cứu các loại Rèm cửa có mẫu mã đẹp hơn.

n¨m 2000

Sơ đồ 7: Tỷ lệ cơ cấu mặt hàng.

n¨m 1999

10.2%

1.1%

11.0%

1.4%

55.9%

32.5%

56.2%

31.7%

IV. ĐÁNH GIÁ CHUNG TÌNH HÌNH THỰC HIỆN CÔNG TÁC DUY TRÌ VÀ

Mμn ®«i

R Ìm hoa

Lo¹i kh¸c

Mμn ®¬n

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT 10-10.

1. Những thành tích mà Công ty đã đạt được:

• Chất lượng:

Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 trong suốt mấy

chục năm qua là chất lượng luôn nhận được sự tín nhiệm của người tiêu dùng và

được các tổ chức đánh giá là khá cao. Càng ngày càng có nhiều mẫu mã sản

phẩm mới màu sắc đẹp mắt được tung ra thị trường. Đây chính là thành quả nỗ

45

lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty.Hơn nữa

nó cũng là kết quả của sự đầu tư thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề

cho công nhân cũng như trình độ quản lý cho cán bộ.

• Giá thành:

Do áp dụng nhiều biện pháp hạ giá thành nên so với những sản phẩm

đồng chất lượng thì giá thành của Công ty gần như ngang và thấp hơn. Đây được

coi là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả với các sản phẩm ngoại nhập

từ đó đã tạo điều kiện cho Công ty vượt nên chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ trong

nước. Những biện pháp đó như là: Tìm nguyên vật liệu thay thế, giảm giá, tiết

kiệm các yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động, tăng hiệu quả sử dụng máy.

• Cơ chế bán:

Cơ chế bán ngày càng hoàn thiện đã tạo mọi điều kiện trong việc mua bán

vận chuyển giao nhận hàng cho khách hàng.

• Thị trường:

Thị trường truyền thống của Công ty, các khu vực phía Bắc Việt Nam

không ngừng được củng cố. Gần đây Công ty cũng rất thành công khi mở rộng

hướng xuất khẩu sang các nước Châu Phi. Thị trường tuy rất khó tính nhưng đã

bị khuất phục bởi chất lượng, hình dáng cũng như giá cả của Công ty. Trong

tương lai đây là một thị trường tiềm năng to lớn cần được khai thác, mức sống

của họ chưa hẳn là cao lại thuộc vùng khí hậu nóng bức, nhiều muỗi ít phương

tiện chống sốt rét nên nhu cầu về màn là rất lớn.

• Doanh thu và lợi nhuận:

Trong những năm qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên đáng kể cao nhất là

năm 2000 doanh thu đạt 38 tỷ đồng. Đời sống cán bộ công nhân viên trong Công

ty đã được cải thiện đáng kể, luôn có việc làm ổn định được quan tâm nhiều hơn

đến cả đời sống vật chất lẫn tinh thần.

• Lợi thế cạnh tranh:

46

So với các đơn vị sản xuất Màn tuyn trong nước mới ra đời thì khả năng

cạnh tranh của Công ty cổ Phần Dệt 10-10 là cao hơn nhờ uy tín lâu năm trong

ngành. Hơn nữa Công ty luôn có mức giá cả, chất lượng hấp dẫn, đây là một lợi

thế vô cùng to lớn.

2. Một số tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm .

• Chất lượng:

Mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm

nhưng vẫn không chánh khỏi những sản phẩm bị lỗi được đưa ra thị trường. Thị

trường trong nước khá dễ tính nên thường chấp nhận những lỗi nhỏ, ngược lại

thị trường quốc tế rất khắt khe, chỉ cần có một lỗi nào đó dù nhỏ hay lớn, dù có

khắc phục được hay không cũng bị coi là vi phạm hợp đồng. Vừa qua 24 lô hàng

màn đôi xuất khẩu sang Kenya đã bị trả lại gây thiệt hại không nhỏ cho Công ty.

• Công nghệ:

Hầu hết máy móc của Công ty được nhập từ Đức trước thập kỷ 80 nên đã

lạc hậu, thường xuyên hỏng hóc vặt làm tăng chi phí và giảm năng suất lao

động. Hơn nữa công nghệ cũ kỹ đã không cho phép doanh ngiệp đa dạng hoá

sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường.

• Vốn:

Cũng như đa số các doanh nghiệp khác Công ty cổ Phần Dệt 10-10 luôn

thiếu vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh như mua sắm nguyên vật liệu, các

yếu tố đầu vào để đổi mới công nghệ... Số vốn thiếu hụt phải đi vay từ Nhà

nước, ngân hàng, từ liên doanh liên kết... việc sử dụng và huy động vốn vẫn

không đạt hiệu quả cao.

• Nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu chính của Công ty là sợi tổng hợp được nhập khẩu từ Đài

Loan và giá cả nguyên vật liệu thường không ổn định do phụ thuôc nhiều vào

các yếu tố bên ngoài đặc biệt là giá dầu mỏ và tỷ giá hối đoái. Các nguyên vật

47

liệu khác thì được mua ngay trong nước nhưng chất lượng không đồng đều làm

ảnh hưởng tới quá trình sản xuất.

• Địa điểm sản xuất:

Bố trí cơ cấu sản xuất phân tán tại ba nơi làm tăng chi phí vận chuyển,

kém linh hoạt, kéo dài thời gian sản xuất do thiếu đồng bộ giữa các cơ sở

• Đặc điểm sản xuất:

Bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ, thời kỳ cao điểm thường là tháng

3,4,5,6,7 và Công ty sản xuất dựa trên yêu cầu của các đơn đặt hàng. Điều này

cho thấy tính thiếu chủ động trong kinh doanh của Công ty. Công tác tiêu thụ

còn bị động theo diễn biến của thị trường thiếu linh hoạt. Đặc biệt khi tham gia

đấu thầu do giá dự thầu cao nên tỷ lệ chúng thầu rất thấp.

• Tình hình cạnh tranh:

Nhiều Công ty mới ra đời có lợi thế hơn về công nghệ kỹ thuật đang cạnh

tranh gay gắt với Công ty cổ phần Dệt 10-10. Bên cạnh đó là các cở sản xuất

hàng giả làm ảnh hưởng tới uy tín của Công ty dẫn đến việc giảm sức tiêu thụ

hàng hoá trên thị trường.

• Công tác Marketing chưa có hiệu quả hiệu:

Do doanh nghiệp có quy mô vừa - nhỏ nên bộ phận Marketing chưa có,

vì vậy mọi hoạt động về Marketing đều do phòng kinh doanh của Công ty quyết

định. Hàng năm hoặc đột xuất phòng kinh doanh phối hợp với phòng tài vụtổ

chức hội nghị khách hàng nhằm thu thập đánh giá, nhận xét về chất lượng, kiểu

dáng mẫu mã sản phẩm của Công ty sau đó kịp thời điều chỉnh cho phù hợp.

Cũng như nhiều doanh nghiệp ở nước ta. Công ty Dệt 10-10 dành một chi

phí rất nhỏ cho công tác Marketing cho nên trên thực tế công tác Marketing của

Công ty chưa phát huy hiệu quả cao. Nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị

trường, điều đó cũng có nghĩa là tồn tại sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt do việc

đẩy mạnh hoạt động Marketing trong giai đoạn hiện nay đang đặt ra vấn đề cấp

bách với các doanh nghiệp nước ta nói chung cũng như Công ty Dệt 10-10 nói

riêng. Theo nghiên cứu số lượng đơn hàng thì thấy số lượng đơn hàng hàng

48

năm, hàng quý, hàng tháng là không đều nhau thậm chí chênh lệch rất lớn khiến

cho đôi lúc sản xuất bị gián đoạn, công nhân phải nghỉ. Công ty chưa chủ động

tìm kiếm đơn hàng, chưa chủ động tìm kiếm thị trường, đội ngũ làm công tác

Marketing còn thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường.

3. Nguyên nhân của những tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị

trường:

3.1 Nguyên nhân chủ quan:

- Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới chưa nhiều và chưa năng

động. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như: Quảng cáo, khuếch trương, khuyến mại

còn ít, yếu kém và thiếu đồng bộ (chưa đạt yêu cầu đặt ra).

- Chưa có phòng thị trường với đầy đủ các ngiệp vụ và quyền hành theo

đúng nghĩa của nó. Chỉ có phòng kinh doanh nhưng hoạt động chưa có hiệu quả

do không được đầu tư kinh phí. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có

hiệu quả cao, chưa đánh giá đúng vị trí của từng loại sản phẩm trên từng khu

vực của thị trường.

- Số lượng lao động thừa đặc biệt số lượng lao động gián tiếp đã ảnh

hưởng tới khoản mục chi phí sản xuất chung làm hạn chế khả năng hạ giá thành

sản phẩm và khả năng tăng tỷ lệ phần thị trường của Công ty. Thêm vào đó trình

độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ quản lý chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu

của công tác sản xuất và tiêu thụ.

- Lượng vốn lưu động nhỏ, đôi khi còn thiếu để mua các nguyên liệu đầu

vào cho sản xuất hoặc là lợi nhuận sẽ quá ít do phải trả lãi suất tiền vay.

- Chưa có văn phòng đại diện tại Châu Phi nên việc xuất khẩu hoàn toàn

phải qua trung gian là Đan Mạch.

- Không kiểm tra chặt chẽ trong hạch toán kế toán hay trong cân đối thu

chi.

- Chưa đầu tư thích đáng cho công tác tạo mẫu mã làm đa dạng hoá sản

phẩm.

- Không đổi mới dây truyền công nghệ mà chỉ thay mới một số máy móc

thiết bị.

49

- Chưa tiếp cận được với các tiêu chuẩn đo lường chất lượng quốc tế như

ISO-9000, 9001...

3.2 Nguyên nhân khách quan:

- Tỷ giá hối đoái, gía xăng dầu thường xuyên biến động làm ảnh hưởng

tới việc tính giá thành và định gía bán sản phẩm của Công ty.

- Các thủ tục xuất nhập khẩu còn khá phức tạp, tốn thời gian.

- Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn hàng giả, hàng nhái

hàng nhập lậu. Trên thị trường vẫn còn tồn tại một khối lượng lớn các loại Màn

giả có cùng nhãn mác song chất lượng kém làm ảnh hưởng tới uy tín sản phẩm

của Công ty. Do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm, tác động xấu

tới hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

- Môi trường cạnh tranh không được thuận lợi.

-...

50

PHẦN III

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT 10-10.

Trong cơ chế thị trường với sự canh tranh gay gắt như hiện nay, việc duy

trì thị trường cũng là một vấn đề khó khăn chứ chưa nói đến việc mở rộng thị

trường. Tuy nhiên cũng có khi phải hi sinh thị trường hiện tại để tìm kiếm những

thị trường mới có tiềm năng hơn. Nếu chúng ta chỉ dựa trên lý thuyết về thị

trường để vạch ra các kế hoạch, định hướng cho doanh nghiệp thì đó chỉ là thứ

kế hoạch giấy tờ. Rút ra từ thực tế công việc kinh doanh của Công ty Dệt 10-10

thông qua việc phân tích tìm ra các tồn tại và nguyên nhân của các tồn tại từ đó

làm cơ sở để tìm ra các biện pháp khắc phục giúp cho sản phẩm của Dệt 10-10

ngày càng khẳng định vị thế và sự phát triển trên thị trường. Một số biện pháp

chủ yếu là:

I. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG:

Một triết lý luôn là tâm huyết với các doanh nghiệp ngày nay, đó là “sản

xuất những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ mình có”. Đây là quan

điểm cơ bản cần thiết nhất đối với bất kỳ một nhà kinh doanh nào muốn thành

công trên thị trường. Một cách đơn giản thì có thể hiểu quan điểm này luôn

hướng nhà kinh doanh nhìn ra thị trường, bởi thị trường là nơi đo lường chính

xác nhất ưu nhược điểm của doanh nghiệp là phong vũ biểu để doanh nghiệp soi

mình. Điều này không chỉ thức tỉnh ý thức thị trường của chủ doanh nghiệp mà

đòi hỏi trong doanh nghiệp từ giám đốc, trưởng phòng, công nhân viên, người

lao động đến cả những người bảo vệ phải luôn nhận thức rằng những việc mình

làm là đang hướng vào việc phục vụ nhu cầu của thị trường. Muốn vậy, xây

dựng cho Công ty một chiến lược thị trường là điều quan trọng hơn bao giờ hết.

Đối với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 thì nó lại càng có ý nghĩa hơn vì đây là một

doanh nghiệp có truyền thống kinh doanh từ khá lâu, họ được hoạt động trong cả

hai thời kỳ kinh tế của đất nước: Kinh tế kế hoạch tập trung và kinh tế thị trường

thêm vào họ lại là doanh nghiệp đi tiên phong trong ngành Dệt về cổ phần hoá.

51

Xây dựng chiến lượng thị trường là một việc làm rất khó khăn đòi hỏi tập

hợp được lực lượng kiến thức cũng như kinh nghiệm trong toàn Công ty. Để làm

được điều này Công ty phải tổ chức ban soạn thảo trong đó giám đốc hoặc phó

giám đốc làm trưởng ban, các thành viên phải được lựa chọn từ các phòng ban

và có sự tham khảo ý kiến của người lao động. Trong chiến lượng thị trường này

có một số điểm cần lưu ý đó là:

Nêu lên được tầm quan trọng của chiến lược thị trường để mọi người

trong toàn Công ty luôn ý thức và hành động vì nó. Trong mọi trường hợp, mọi

hoàn cảnh phải kiên quyết theo đuổi coi nó là kim chỉ nam cho mọi hành động.

Nêu lên được tôn chỉ hành động của Công ty đó là: ”Công ty Dệt 10-10

hành động tất cả vì chất lượng cuộc sống cộng đồng”. Việc nêu lên được điều

này là rất cần thiết không chỉ cho bản thân các lực lượng lao động trong doanh

nghiệp mà còn là một tuyên bố hành động đối với khách hàng nói riêng và toàn

xã hội nói chung.

Tôn chỉ hành động đã được các Công ty, tập đoàn kinh doanh nổi tiếng

trên thế giới đưa ra từ những năm đầu của thế kỷ 20 này. Một số tôn chỉ hành

động ta có thể tham khảo đó là:

- Người Nhật có triết lý rất rõ ràng, gọn nhẹ. Họ coi mục tiêu của kinh

doanh là phục vụ con người, xã hội, lợi nhuận là phần thưởng xứng đáng mà nhà

quản lý được hưởng thụ và vì vậy lợi nhuận là phương tiện để duy trì sự nghiệp

còn mục đích kinh doanh là phục vụ và phát triển con người.

- Hãng Honda: “Thế giới là thị trường của chúng ta, của hãng Honda”.

- Mutsushita: “Vì sự tiến bộ và phát triển nhanh chóng các phúc lợi của

chúng ta, Mutsushita phục vụ sự phát triển hơn nữa nền văn minh thế giới”.

- Các nhân viên IBM với bộ đồng phục xanh dương có mặt ở khắp các xí

nghiệp với triết lý: “IBM có nghĩa là phục vụ”

Xác định đối tượng khách hàng của Công ty là toàn bộ cộng đồng dân cư

cả 3 miền Bắc, Trung, Nam trong đó khách hàng ở khu vực Miền Bắc và Miền

Trung là khách hàng truyền thống và cũng là khách hàng mục tiêu của Công ty.

Còn khách hàng ở khu vực phía Nam và các nhóm khách hàng tại một số nước

52

Châu Phi là mục tiêu của sự mở rộng thị trường. Hiện nay tại thị trường Công ty

mới chỉ nắm khoảng 62% thị phần, điều này chưa phải là sự thoả mãn song với

tầm vóc của một Công ty với tiềm năng cũng như uy tín của mình Công ty có

thể vươn tới chiếm lĩnh 80% thị phần nếu Công ty tăng cường công tác quảng

cáo và thiết lập mạng lưới phân phối, hạ bớt giá bán.

Xác định một cơ cấu sản phẩm tối ưu trong đó mặt hàng Mành Rèm là

mục tiêu của sự đổi mới và phát triển sản xuất, Màn là mặt hàng truyền thống

của Công ty.

II. TĂNG TÍNH HIỆU QUẢ CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG SẢN

PHẨM NHẰM DUY TRÌ ỔN ĐỊNH VÀ NÂNG CAO CLSP, TRÊN CƠ SỞ ĐÓ TĂNG

KHẢ NĂNG CẠNH TRANH MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.

Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh

nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Trong doanh nghiệp

công nghiệp chất lượng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý

do sau.

Thứ nhất: Chất lượng sản phẩm (CLSP) là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên

sức cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm được sự mến mộ của

khách hàng.

Thứ hai: CLSP là điều kiện để đạt được sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết

bị và lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho

sản xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lượng kém. Nâng cao CLSP là con đường

ngắn nhất đem lại hiệu quả kinh doanh.

Thứ ba: Nâng cao CLSP giúp doanh nghiệp đạt được mức cao. Ngày nay

tuy cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trước nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, CLSP cao

khiến cho người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh

nghiệp. Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trường quốc tế thì khi một doanh

nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7

lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản

phẩm chất lượng kém.

53

Thứ tư: Nâng cao CLSP còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến

lượng Marketing mở rộng thị trường, tạo uy tín cho doanh nghiệp. Điều này rất

phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty Dệt 10-10 khi đang rất cần phát huy

vị thế của mình trên thương trường, thu hút các đơn hàng.

Như vậy CLSP là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ

tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy

muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất

lượng những sản phẩm mình sản xuất ra.

Đối với sản phẩm Màn tuyn thì chất lượng chính là kiểu dáng, màu sắc,

độ bóng, độ thông thoáng và độ bền... Hiện nay bên cạnh những sản phẩm Màn

tuyn chính phẩm đang còn tồn tại một số lượng lớn Màn tuyn thứ phẩm. Điều

này đã gây cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của

Công ty. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ Màn tuyn thứ phẩm Công

ty cần chú trọng các biện pháp sau:

- Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, chuẩn bị kỹ thuật cho sản xuất,

phỉa xác định phương án sản phẩm, lập quy trình sản xuất cho sản phẩm, xác

định và chuẩn bị các thiết bị, nguyên vật liệu các tài liệu liên quan đến sản phẩm

(các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã bao gói... )

- Thực hiện đổi mới công nghệ, thay thế dây truyền công nghệ cũ nhằm đa

dạng hoá sản phẩm theo nhu cầu thị hiếu của khách hàng.

- Không ngừng đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho công nhân.

- Thực hiện chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một

cách thoả đáng, thực hiện chế độ thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai.

- Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy

cách, chất lượng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải được

kiểm tra chặt chẽ trước khi nhập kho.

- Quản đốc phân xưởng, tổ trưởng sản xuất thường xuyên kiểm tra sự

chấp hành quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả

các khâu, các công đoạn của quá trình sản xuất.

54

- Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh hiện tượng chất lượng bị giảm

sút trước và sau khi nhập kho.

Khi thực hiện tốt biện pháp này sẽ giúp Công ty khắc phục tình trạng sản

phẩm kém chất lượng bị tồn kho do không tiêu thụ được, nâng cao khả năng

cạnh tranh và uy tín của Công ty, góp phần quan trọng vào việc phát triển và mở

rộng thị trường đặc biệt là đối với những sản phẩm phải cạnh tranh bằng chất

lượng.

II. HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ

TRỢ TIÊU THỤ.

1. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc

vào các yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường mà còn phụ

thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới và phương thức tiêu thụ chung. Doanh

nghiệp phải thấy rõ ưu, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu

thụ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Đối với mỗi thị trường doanh

nghiệp cũng cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ cũng như phương thức

thanh toán thích hợp. Điều này ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Các

quyết định sáng suốt trong lưu thông hàng hoá sử lý đơn hàng, tổ chức kho

hàng, dự trữ hàng, vận tải hàng hoá đến tay người mua, các chi phí cho các hoạt

động trên, việc phối hợp giữa các hoạt động trong khuôn khổ cơ cấu thống nhất

và xây dựng một hệ thống quản lý lưu thông hàng hoá sẽ đảm bảo đủ sức phục

vụ khách hàng mong muốn với tổng chi phí thấp nhất.

Một doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ

cho những người trung gian thông qua các kênh phân phốivìtính kinh tế và tính

hiệu quả của nó. Tuy lợi ích trước mắtcó bị giảm sút đi chút ít nhưng để đổi lại

doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin quý giá để hoàn thiện sản phẩm và

chia sẻ những rủi ro đáng tiếc.

Công ty cổ Phần Dệt 10-10 có một mạng lưới kênh tiêu thụ rộng khắp. Tại

hầu hết các khu vực đều có các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng

hợp, hay các siêu thị cửa hàng giới thiệu sản phẩm... bày bán sản phẩm của

Công ty.

55

Tuy nhiên việc sử dụng các trung gian và các đại lý của Công ty chưa

thực sự có hiệu quả có thể do nhiều yếu tố tác động khác nhau. Nhưng yếu tố

dịch vụ và sau dịch vụ của Công ty là quan trọn. Trong thời gian tới ngoài việc

hoàn thiện hơn nữa mạng lưới các kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty còn phải

nâng cao các dịch vụ và sau dịch vụ cung cấp hàng cho người tiêu dùng,các đại

lý các trung gian...

- Tăng thêm hoa hồng cho người trung gian

- Hỗ trợ họ về chi phí cho việc bảo quản, chuyên chở hàng hoá

- có chính sách thưởng thêm cho việc tiêu thụ sản phẩm trước thời hạn đối

với các đại lý hay các trung gian.

- Các kênh phân phối phải mở rộng như sau:

+ Kênh cấp 0:

Công ty Người tiêu dùng

Người tiêu dùng ở kênh này thường là các tổ chức nhà nước, tổ chức

phòng chống sốt rét.

+ Kênh cấp1:

Công ty Người tiêu Người bán lẻ

Người bán lẻ là các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng

hợp, cac siêu thị, còn người tiêu dùng là mọi người dân có nhu cầu về loại

hàng hoá của Công ty.

+ Kênh cấp 2:

Công ty Người bán Người tiêu Người bán lẻ

Người bán buôn là các tổ chức thương mại trong nước. Đối với các tổ

chức thương mại quốc tế thì phải qua trung gian môi giới là Đan Mạch:

Người bán Người tiêu Người bán lẻ Người môi giới Công ty

56

Hiện nay trong các hình thức phân phối trên thì hình thức bán trực tiếp

chiếm 17% (doanh thu), bán buôn 48%, bán lẻ 35%.Trong tương lai Công ty cần

phải nâng hơn nữa tỷ lệ bán buôn và giảm dần tỷ lệ bán lẻ. Bởi vì trong nền kinh

tế thị trường khi mà sản xuất ngày càng phát triển thì giữa nhà sản xuất và người

tiêu dùng ngày càng cách xa nhau.

2. Những biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:

2.1. Tăng cường thông tin quảng cáo.

Quảng cáo ngày nay càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hàng ngày và

là hoạt động không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ

tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Các nhà kinh doanh cho rằng quảng

cáo là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất trong công tác hỗ trợ tiêu thụ.

Trong 100% kết quả tiêu thụ có sự đóng góp 36% uy tín của Công ty + 24% do

quảng cáo + 10% do giá cả + 10% do chất lượng + 10% do bao gói + 10% do

các nhân tố khác. Qua đó cho thấy quảng cáo đóng một vai trò vô cùng quan

trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.

Hiện nay Công ty Dệt 10-10 dành chi phí cho quảng cáo còn quá ít chiếm

tỷ lệ nhỏ so với doanh thu, các hình thức quảng cáo chưa thực sự phong phú,

hấp dẫn. Để giới thiệu về sản phẩm, tạo ra sức hấp dẫn thu hút người tiêu dùng

ngày càng nhiều hơn, trong thời gian tới Công ty nên dành nhiều kinh phí hơn

nữa để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức

khác nhau, song nên sử dụng các hình thức có tính đại chúng như: Báo chí, đài,

ti vi... Về nội dung quảng cáo Công ty nên nhấn mạnh đến chất lượng, kiểu dáng

Màn tuyn và đặc biệt phải làm sao tạo được dấu ấn về sản phẩm trong tâm trí

khách hàng, khi nói đến Màn tuyn là họ nói ngay đến Công ty Dệt 10-10. Trong

nội dung quảng cáo cũng nên đề cập đến những đặc điểm của sản phẩm nhằm

giúp khách phân biệt đâu là Màn tuyn thật, đâu là Màn tuyn giả, bởi vì trên thị

trường đang tràn ngập những sản phẩm nhái nhãn hiệu Màn tuyn của Công ty

ảnh hưởng lớn đến hình ảnh uy tín của Công ty.

57

Thực tế ngoài mặt hàng Màn tuyn - mặt hàng chính của Công ty-Công ty

còn có năng lực sản xuất Rèm cửa mà hiện nay nhu cầu về Rèm cửa là rất lớn

song trên thị trường hầu hết các nhà cung cấp là các cơ sở sản xuất thủ công.

Thế nhưng người tiêu dùng Việt Nam rất quen thuộc với sản Màn tuyn 10-10

còn Màn Rèm 10-10 vẫn còn là một nhãn hiệu khá xa lạ đối với họ. Thiết nghĩ

Công ty nên xác định một chỗ đứng vững chắc của mặt hàng này trong cơ cấu

hàng sản xuất của Công ty đông thới với việc tăng cường nghiên cứu, sản xuất

các mẫu mã mới công ty phải dùng các biện pháp quảng cáo nhanh mạnh mà

hiệu quả để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường mành Rèm hiện nay.

2.2. Tăng cường công tác chào hàng.

Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm. Trong

điều kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan

trọng, nó góp phần giúp các doanh nghiệp thấy được vị trí đồng thời mở rộng

được thị trường.

- Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ

thị trường. Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu mời chào,

thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của Công ty. Ngoài ra

cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về sản phẩm cùng loại trên thị trường

(hàng ngoại và hàng do các Công ty sản xuất trong nước) để khi chào hàng, họ

sẽ biết cách làn nổi bật các ưu điểm của sản phẩm Công ty và dấu đi những

nhược điểm của nó.

- Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc chào hàng phải giới thiệu

đầy đủ công dụng của sản phẩm, so sánh được với sản phẩm cùng loại khác,

khai thác được thế mạnh của mình và yếu điểm của sản phẩm cạnh tranh. Thực

tế ở Công ty Dệt 10-10 cũng đã có bộ phận này song cán bộ làm công tác chào

hàng số lượng rất ít cho nên dù rất nhiệt tình với công việc nhưng hiệu quả vẫn

chưa cao.

- Cách thức chào hàng: Hàng năm Công ty Dệt 10-10 cũng đưa sản phẩm

tham gia triển lãm tại các hội chợ nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm với khách

58

hàng như: Hội trợ triển lãm Giảmg Võ, hội trợ hàng công nghiệp xuất khẩu

nhưng số lần tham gia thưa và ít. Mặt khác những mặt hàng đem triển lãm cũng

không có gì mới lạ so với những sản phẩm trên thị trường, không có khuyến mại

cho nên cũng không gây được ấn tượng nhiều cho người đến xem triển lãm.

Trong thời gian tới nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như mở rộng thị trường

Công ty nên kết hợp một số biện pháp sau:

+ Gửi giấy chào hàng, bán hàng trong đó ghi chất lượng công dụng sản

phẩm kèm theo những ưu đãi, khuyến khích với khách hàng.

+ Tổ chức bán kèm theo mẫu sản phẩm tới chào hàng giới thiệu tới các

thị trường tiềm năng, với những đối tượng có thể là khách hàng trong tương

lai.

Điều kiện để tiến hành: Trước hết Công ty cần xác định đối tượng chào

hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa trọn địa điểm chào hàng để có tác động

kích thích mua mạnh nhất hợp lý, đúng thời điểm, để đạt được hiệu quả cao

trong công tác này cần thực một số yêu cầu sau:

+ Sản xuất cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ công

tác chào hàng.

+ Đào tạo nhân viên chào hàng.

III. THỰC HIỆN CÓ HIỆU QUẢ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG -

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING.

1.Thành lập bộ phận Marketing.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa

trên những thông tin thu thập chính xác. Trong công tác tiêu thụ muốn có một

chiến lược sản phẩm hợp lý một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất

thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Công tác nghiên cứu sản

phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định phương hướng sản xuất

kinh doanh, xây dựng các kế hạoc ngắn hạn, dài hạn đồng thời nó cũng làm cho

qua trình sản xuất kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng tăng

nhanh vòng quay của vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu được, doanh

59

nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu

cầu, thị hiếu của người tiêu dùng nắm bắt, đón đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải

tiến sản phẩm cho phù hợp. Do đó công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường

không thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản

phẩm và mở rộng thị trường.

Một trong những tồn tại lớn nhất của Công ty Dệt 10-10 hiện nay là do

Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường vì vậy Công ty nên thành lập bộ

phận Marketing. Bộ phận này trong thời kỳ đầu có thể nằm trong phòng kinh

doanh như hiện nay, nhưng khi tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) thì nên

tách riêng bộ phận này thành một bộ phận hoạt động độc lập dưới sự chỉ đạo

trực tiếp của giám đốc, có quy chế rõ ràng, có thể tổ chức thành phòng thị

trường.Về nhân sự Công ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động

thị trường hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, người phụ trách bộ phận nghiên cứu

này phỉa là người có chuyên môn kiến thức về thị trường, về công tác tiếp thị.

Chức năng nghiên cứu này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu

sản phẩm của doanh nghiệp trên từng vùng thị trường. Trên cơ sở những thông

tin thu thập được, tiến hành đánh gía phân tích từ đó đưa những kết luận về khả

năng của Công ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trường hiện

tại và trình lên giám đốc xét duyệt. Dựa theo tình hình hiện nay của Công ty, đội

ngũ làm công tác tiếp thị có thể tuyển một số nhân viên hợp đồng có thể là sinh

viên đang theo học hoặc mới ra trường. Ngoài phần lương cứng mà Công ty trả,

nên giao cho họ một số lượng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác được

trong tháng, quý. Nếu như đội ngũ tiếp thị này khai thác vượt mức yêu cầu thì

Công ty sẽ trích thưởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lượng

đơn hàng vượt mức đem lại, đòng thời biểu dương một các kịp thời trước Công

ty.

Có thể trả lương theo sơ đồ minh hoạ sau:

Tiền công

Lương cơ bản + hoa hồng

B3

A2

A3

60

Cơ bản

Lươ

Tại mức doanh thu tiêu thụ B1>A1 nhân viên tiêu thụ nhận được mức

lương cứng B1B2 = A1A2, nhưng ngoài ra còn được hưởng mức hoa hồng

B2B3 > A2A3 và do đó nhận được mức tiền công B1B3>A1A3.

Ngoài việc tổ chức về nhân sự Công ty cần phải quan tâm đến các trang

thiết bị cho công tác Marketing. Công ty cần phải tiến hành lưu trữ thông tin

bằng cách trang bị hệ thống máy hiện đại. Như vậy sẽ cắt giảm thời gian trong

việc tra cứu và sử lý thông tin, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ được đưa ra

nhanh chóng kịp thời.

Trong thời gian tới phòng kinh doanh nên tăng cường nhân viên để

nghiên cứu các đối tượng khách hàng là khách sạn ở thị trường truyền thống và

thị trường xuất khẩu tiềm năng đặc biệt là loại Màn đình tròn gọng sắt nên được

tiếp thị quảng cáo cho các đối tượng này, bởi vì đây là loại Màn có kiểu dáng

trong nhà, lịch sự phù hợp với nội thất trong khách sạn.

Khi tập chung chính sách Marketing vào thị trường khách sạn Công ty nên

chú ý đến chất lượng và kiểu dáng của Màn, Rèm. Bên cạnh kiẻu dáng Màn tuyn

gọng sắt Φ56 nên phát triển thêm các kích cỡ khác, kiểu dáng phải trang nhã

gọn nhẹ phù hợp với nội thất của các phòng trong khách sạn. Về chất lượng nên

sử dụng Màn tuyn có mắt to, mật độ cao để tăng cường độ thông thoáng cho

Màn.

Bên cạnh Marketing trong nước doanh nghiệp cũng nên chú trọng đến

Marketing quốc tế, đặc biệt đối với những nước ở vùng nhiệt đới như Mĩ, Nhật,

61

Canađa... Với các nước này Marketing nên chú ý đến vấn đề chất lượng và kiểu

dáng của Màn để thoả mãn nhu cầu rất cao của khách hàng ở các nước này.

2. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt.

Vì Công ty sản xuất mặt hàng chính là Màn, một mặt hàng tiêu dùng thiết

yếu của dân chúng nên một chính sách giá cả thống nhất được thông báo rộng

rãi là một việc làm có ý nghĩa chiến lược trước mắt cũng như lâu dài. Tác dụng

to lớn của chính sách này là:

- Tạo ra một tâm lý tiêu dùng tốt vì trên thị trường có rất nhiều loại Màn

rẻ có, đắt có mà chất lượng thì chưa thể đo lường ngay được. Nếu Công ty cổ

phần Dệt 10-10 đưa ra được mức giá thống nhất trên địa bàn toàn quốc thì mọi

người sẽ có cảm giác an toàn khi tiêu dùng.

- Tạo ra rào cản rất lớn chống lại sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh

cũng như các cơ sở sản xuất hàng giả. Hơn nữa nếu như giá cả đó là tương đối rẻ

so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì đó sẽ là thách thức rất lớn đối

với các đối thủ cạnh tranh.

- Giá cả thống nhất sẽ hạn chế các nhà bán lẻ đặt giá tuỳ tiện sản phẩm

Màn tuyn của Công ty.

Một trong những hành động kích thích tiêu thụ nữa là thực hiện việc chiết

khấu, giảm giá. Theo quan hệ giữa cầu và giá cả thì khi giá giảm sẽ kích thíc

tăng cầu. Đối với các thị trường truyền thống, khách hàng rất nhạy cảm đối với

giá cả, đối với một sự thay đổi nhỏ về giá cả cũng sẽ dẫn tới một sự thay đổi lớn

về sản lượng tiêu thụ.Vì vậy giảm giá ở các thị trường này sẽ đẩy mạnh được tốc

độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Xét về mặt hiệu quả thì lợi nhuận

trên đơn vị sản phẩm giảm nhưng tốc đổ giảm nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ

tăng doanh thu vì thế tổng lợi nhuận vẫn tăng.

Mặc dù giá cả được quy định khác nhau theo 3 mức số lượng hàng mua.

Dưới 501 sản phẩm, từ 501 đến 2000 sản phẩm và trên 2000 sản phẩm, mỗi mức

số lượng có giá chênh lệch nhau 1000đ/1sp. Mua trên 20 triệu đồng tiền hàng

thì được giảm giá tổng cộng là 0,5 triệu đồng và được hưởng thêm một số lượng

hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới Công ty lên hoàn thiện hơn nữa mức chiết

62

khấu cho từng số lượng mà khách hàng mua: nếu khách hàng mua từ 500 đến

1000 chiếc Màn thì sẽ được giảm giá 1,5%, từ 1000 đến 2000 chiếc Màn sẽ

được giảm giá 2%, từ 2000 đến 5000 được giảm giá 3,5% và từ 5000 trở nên sẽ

được giảm giá 4%.

Trong thời gian tới Công ty nên giảm giá Màn 2% - 3% trên toàn thị

trường truyền thống để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. Khi đó doanh thu dự kiến sẽ

tăng khoảng 4%-6%. Lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm giảm song khuyến khích

mua hàng với số lượng lớn do đó tổng lợi nhuận vẫn tăng.

3. Tổ chức hội nghị khách hàng:

Theo định kỳ và đột xuất khi cần thiết như khi chuẩn bị đưa ra một sô sản

phẩm mới, chuẩn bị sản xuất mặt hàng nào đó với số lượng lớn. Hàng năm việc

tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty nên duy trì và chuẩn bị chu đáo để đạt

hiệu quả cao hơn.

Khi tổ chức hội nghị khách hàng Công ty có thể nắm bắt được các thông

tin thị trường về thái độ của khách hàng đối với sản phẩm trên cơ sở đó điều

chỉnh lại chính sách sản phẩm cho phù hợp. Một trong những biện pháp có thể

áp dụng được đó là xây dựng mẫu phiếu thăm dò bằng các bảng câu hỏi trên cơ

sở đã xác định một số bộ phận mẫu đại diện cho khách hàng tiêu dùng sản phẩm

cho Công ty. Công ty có thể tham khảo mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng

sau:

Phiếu trưng cầu ý kiến

Công ty Dệt 10-10 Quý.............. Năm........................................

1. Khu vực khách hàng:

Hà Nội ..................................................................................................

Hải Phòng..............................................................................................

... ................................................................................................

2. Đã giao dịch với Công ty trong thời gian:

7 - 10 năm ............................................................................................

4 - 7 năm ..............................................................................................

63

Dưới 4 năm ...........................................................................................

3. Tiêu thụ những sản phẩm nào của Công ty:

Màn tuyn (các loại) ..............................................................................

Rèm cửa ( - ) ............................................................................

Vải tuyn ( - ) .............................................................................

4. Trong quan hệ thương mại với Công ty Dệt 10-10 tôi ưng ý với: (xếp theo thứ tự ưu tiên).

- Giá thành sản phẩm .........................................................................

- Chất lượng sản phẩm .....................................................................

- Kiểu mã, kiểu dáng sản phẩm .........................................................

- Phương thức thanh toán tiền hàng ...................................................

- Hoa hồng .........................................................................................

- Thái độ của nhân viên Công ty .......................................................

5. Đề xuất thêm đối với Công ty trong công tác duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ trong thời gian tới.

IV. GIẢM GIÁ THÀNH SẢN PHẨM TRÊN CƠ SỞ GIẢM CHI PHÍ NGUYÊN

VẬT LIỆU CHÍNH.

Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của mọi hoạt

động, nó có quan hệ với hiệu quả sản xuất kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu

thụ và chính sách định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giảm giá thành sản

phẩm nhất là đối với các sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị

trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp.

Mặt khác trong cạnh tranh thị trường thì chiến lược giá cả là một chiến

lược phổ biến ở mỗi quốc gia mà mức thu nhập dân cư còn chưa cao. Định giá

bán sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh do có chi phí thấp hơn. Nếu như biện

pháp có hiệu quả cao thì không những giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ

tiêu thụ mà còn chiếm được thị phần trong ngành. Vì bản thân giá thành sản

phẩm thấp sẽ tạo cho doanh nghiệp một ưu thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn

tăng lại lợi nhuận và đạt được mục tiêu nhờ vào sản lượng bán.

64

• Nội dung:

Để giảm chi phí nguyên vật liệu ta có hướng sau:

- Tăng cường sử dụng nguyên vật liệu đã sản xuất được trong nước như

các loại sợi Polyeste (Sợi 75D/FY, Sợi 100D/31FY...).

- Mua nguyên vật liệu bao bì ở các doanh nghiệp trong nước.

Biện pháp này nhằm mục đích:

- Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất.

- Tạo nguồn nguyên liệu tốt để ngiên cứu chế tạo sản phẩm.

- Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho.

- Phát huy năng lực sản xuất của nhà nước.

- Lợi dụng thuế xuất nhập khẩu thấp hơn để giảm chi phí.

V. TĂNG CƯỜNG ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ MÁY MÓC THIẾT BỊ.

Công nghệ tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của

doanh nghiệp là chất lượng và giá cả sản phẩm. Đầu tư vào công nghệ là vấn đề

đang được quan tâm của bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh

tế thị trường. Từ năm 1993 trở lại đây Công ty đã từng bước hiện đại hoá công

nghệ sản xuất mang lại những hiệu quả kinh tế nhất định. Nhưng do số vốn dành

cho đầu tư đổi mới công nghệ còn hạn hẹp nên chưa đảm bảo sự đồng bộ cho

máy móc, thiết bị.

• Nội dung

a: Đổi mới công nghệ, Công ty phải tạo được nguồn vốn. Muốn vậy bên

cạnh nguồn vốn nhà nước cấp, Công ty thực hiện những biện pháp sau:

- Tiếp tục vay vốn nhưng phải tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động để

giảm bớt việc trả lãi vay.

- Thương lượng với Công ty nước ngoài để được thanh toán theo phương

thức trả chậm khi mua thiết bị máy móc cũng như các bí quyết công nghệ của

họ. Việc mua máy móc đòi hỏi lựa chọn kỹ lưỡng để tránh việc nhập thiết bị lạc

hậu không phù hợp.

65

- Dành một phần vốn lưu động chuyển sang vốn cố định bằng cách giảm

bớt dự trữ các nguyên vật liệu trong sản xuất ở mức hợp lý nhất, ngoài ra Công

ty còn phát hành cổ phiếu và trái phiếu.

b: Khi có vốn thì phải đầu tư những thiết bị thiết yếu có cân đối giữa phần

cứng, phần mềm, tránh trường hợp máy móc hiện đại không có kiến thức không

vận dụng hết công suất của máy.

c: Tạo lập củng cố mối quan hệ cơ sở nghiên cứu ứng dụng kỹ thuệt và

công nghệ để phát triển công nghệ này theo chiều sâu, tìm hiểu sửa chữa những

thiết bị chưa đạt yêu cầu, nghiên cứu sử dụng những phụ tùng thay thế trong

nước, hạn chế phụ tùng nhập ngoại.

• Hiệu quả

Việc đầu tư công nghệ sẽ hoàn thiện quy trình công nghệ đảm bảo đồng

bộ trong hệ thống máy móc và mở rộng quy mô sản xuất. Khi đó, chất lượng sản

phẩm được nâng lên nhờ đó giúp Công ty có sản phẩm đưa vào thị trường mới.

Ngoài ra, thiết bị máy móc hoàn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết

kiệm nguyên liệu tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phẩm.

VI. XÂY DỰNG HỆ THỐNG KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM THEO

TIÊU CHUẨN ISO-9001.

• Tầm quan trọng:

Trong cơ chế thị trường biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt, để có

thể tồn tại và phát triển các nhà sản xuất phải có khả năng quản lý và tổ chức

hiệu quả những sản phẩm có chất lượng cao bằng con đường kinh tế nhất. Đối

với Công ty cổ Phần Dệt 10-10 một doanh nghiệp có truyền thống về chất lượng

sản phẩm Màn tuyn, tuy nhiên uy tín này mới chỉ là trong nước do vậy Công ty

đang có kế hoạch hướng ra thị trường nước ngoài. Vì vậy việc xây dựng hệ

thống đo lường chất lượng theo tiêu chuẩn ISO là điều cần thiết hơn bao giờ hết

hơn nữa việc xuất khẩu của Công ty vẫn còn qua trung gian là Đan Mạch, cho

nên đòi hỏi sản phẩm xuất khẩu phải có chứng nhận qua hệ thống tiêu chuẩn

chất lượng là một điều bất thành văn.

66

Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng nhằm:

- Thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng

- Tiết kiệm chi phí

- Phát huy được yếu tố con gnười

- Tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

- Phát huy mọi nội lực của doanh nghiệp

Việc xây dựng hệ thống chất lượng trong doanh nghiệp không những

nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn nâng cao hiệu quả các hoạt động

trong doanh nghiệp đó là:

- Nhờ một mô hình quản lý hệ thống doanh nghiệp có thể thực hiện các

nhu cầu về chất lượng sản phẩm một cách hiệu quả và tiết kiệm nhất, nâng cao

khả năng cạnh tranh của mình.

- Nhờ có một hệ thống hồ sơ tài liệu chất lượng, doanh nghiệp đưa ra các

biện pháp nhằm làm đúng ngay từ đầu, có thể xác định đúng nhiệm vụ và chỉ ra

cách thực hiện để đạt được hiệu quả mong muốn. Hệ thống tài liệu hồ sơ đó có

thể dùng làm tài liệu để đào tạo và huấn luyện nội bộ. Do đó các nhà điều hành

không cần phải can thiệp thường xuyên vào các tác ngiệp kinh doanh.

- Công ty có thể chủ động trong việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu

bằng cách yêu cầu nhà cung cấp thiết lập hệ thống làm việc theo ISO-9000.

- Đảm bảo sự kết hợp hài hoà và thống nhất giữa chính sách chất lượng

của doanh nghiệp và các bộ phận.

Thực tế trong việc hoạt động xuất khẩu gần đây các khách hàng nước

ngoài đã thường yêu cầu sản phẩm của Công ty phải có chứng nhận tiêu chuẩn

chất lượng ISO-9000 nếu không sẽ ngừng việc làm ăn với Công ty.

Trên đây nêu nên tầm quan trọng đối với Công ty để áp dụng hệ thống đo

lường tiêu chuẩn theo ISO-9000. Công ty nên áp dụng theo tiêu chuẩn ISO-9001

vì nó bao gồm cả việc tham gia của bộ phận thiết kế. Còn qui trình công thực

hiện và cách thức thực hiện thì đó là công việc mang tính chuyên môn.

67

VII. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ:

Trong nền kinh tế thị trường, vai trò của nhà nước là rất to lớn. Để các

doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh một cách bình đẳng, hiệu quả, nhà

nước cần hoàn thiện môi trường kinh doanh cho các Công ty.

- Nhà nước vẫn phải có biện pháp chống làm hàng giả cần xử lý nghiêm

khắc các tổ chức, cá nhân sản xuất và lưu trữ hàng giả, hàng kém phẩm chất,

hàng nhái nhãn hiệu của Công ty. Có như vậy các Công ty mới tiêu thụ được sản

phẩm của mình.

- Nhà nước phải có chính sách tỷ gía hối đoái linh hoạt nhằm giúp các

Công ty tránh được các rủi ro thiệt hại đáng tiếc do biến động của tỷ giá.

- Nhà nước cần thoàn thiện các chính sách khuyến khích các nhà đầu tư

nước ngoài vào Việt nam, giảm bớt các thủ tục phức tạp tăng cường lợi ích cho

họ đặc biệt là những Việt kiều muốn đóng góp công sức và việc xây dựng đất

nước.

• Về chính sách cho vay vốn mở rộng sản xuất.

- Nhà nước nên giữ lại một phần khoản nộp ngân sách tại Công ty để tái

đầu tư.

- Cho vay kịp thời, đủ vốn đối với những Công ty làm ăn có lãi, có dự

định kinh doanh khả thi và hiệu quả.

KẾT LUẬN

Trong cơ chế thị trường duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là

nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp nói chung và công ty Dệt 10-10 nói

riêng. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho công ty bù

đắp chi phí tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận và kết quả cuối cùng là tăng thu

nhập cho người lao động. Điều này mang lại hiệu quả xã hội rất lớn và làm cho

cuộc sống được cải thiện, xã hội phát triển.

Qua thời gian thực tập ở Công ty Dệt 10-10 cùng với những kiến thức đã

học trên ghế nhà trường mà kết quả là luận văn tốt nghiệp này, em muốn đóng

68

góp một phần vào vấn đề mà Công ty đang rất quan tâm, đó là duy trì và mở

rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Qua đây em xin trân thành cảm ơn thầy giáo TS. Mai Văn Bưu và các cán

bộ chuyên môn phòng kinh doanh, Công ty Dệt 10-10 đã giúp em hoàn thành

luận văn tốt nghiệp này.

H(cid:31) nội , ng(cid:31)y 15 tháng 05 năm 2001 Sinh viên

Nguyễn Chí Vương

69

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Marketing trong QTKD - Trương Đình Chiến - PGS.PTS. Tăng Văn Bền

(NXB thống kê - 1998)

2. Kinh tế chính trị học - Đại học Kinh Tế Quốc Dân (NXB giáo dục - 1998)

3. “Chiến lược quản lý và kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996.

4. Tạp chí công nghiệp tài chính năm 2000.

5. Maketing căn bản – Philipkotler (NXB – TK - 1997).

6. Maketin trong quản lý kinh tế – Trương Đình Chiến – PSG.PTS Tăng Văn

Bền (NXBTK - 1998).

7. Một số tài liệu báo cáo tại Công ty Dệt 10-10 năm 1998,1999,2000

70

MỤC LỤC

Trang

Lời mở đầu........................................................................................................... 1 Phần I: Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm

vụ cơ bản và lâu dài của các doanh nghiệp .................................... 3 I. Một số quan điểm cơ bản về thị trường :................................................... 3 1. Khái niệm về thị trường. ....................................................................... 3 2. Phân loại và phân đoạn thị trường : ...................................................... 4 2.1. Phân loại thị trường :...................................................................... 4 2.2. Phân loại thị trường :...................................................................... 6 3. Vai trò và chức năng của thị trường ..................................................... 8 3.1. Vai trò của thị trường ..................................................................... 8 3.2. Chức năng của thị trường............................................................... 9

II. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

trong doanh nghiệp : ............................................................................. 11 1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. .......................... 11 2. Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một yếu

khách quan đối với doanh nghiệp. ...................................................... 12

III. Các nhân tố ảnh hưởng đến duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ

sản phẩm trong doanh nghiệp. .............................................................. 14 1. Qua hệ cung cầu - giá cả trên thị trường:............................................ 14 2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế

quốc dân: ............................................................................................. 14

3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân

cư:........................................................................................................ 15 4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ . .............................................................. 15

IV. Yêu cầu và một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường

tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:................................................. 15 1. Yêu cầu: .............................................................................................. 15 2. Một số biện Pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm

đã có . .................................................................................................. 17 2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ.................... 17 2.2. Hạ giá thành sản phẩm. ................................................................ 18 2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu

cầu thị trường:............................................................................... 19 2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý: .......................... 20

Phần II: Thực trạng và các giải pháp đang được thực hiện nhằm

duy trì và mở rộng thị trường của Công ty 10-10 ....................... 22

71

I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: ...................................... 22 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:.................................. 22 2. Mục tiêu, phương hướng và nhiệm vụ của Công ty Dệt 10-10: ......... 24

II. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng tới việc duy

trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty:.................... 26 1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm..................... 26 2. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh: ............................ 28 3. Đặc điểm về công nghệ và kỹ thuật sản xuất: .................................... 31 4. Đặc điểm về máy móc thiết bị: ........................................................... 33 5. Đặc điểm về nguyên liệu: ................................................................... 33 6. Đặc điểm về quản lý chất lượng sản phẩm:........................................ 34 7. Đặc điểm về lao động: ........................................................................ 34 III. Tình hình chiếm lĩnh thị trường của Công ty Dệt 10-10 : .................... 35 1. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh của

Công ty................................................................................................ 35

2. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của

Công ty Dệt 10-10 trong những năm qua. .......................................... 37

3. Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường mà Công ty

Dệt10-10 đã thực hiện trong những năm qua. .................................... 43 3.1 Hạ gía thành sản phẩm. ................................................................. 43 3.2 Nghiên cứu để tạo ra mẫu mã sản phẩm mới:............................... 44 3.3 Xác định vị chí chiến lược của mặt hàng qua công tác tiêu thụ

sản phẩm tại Công ty. ................................................................... 44

IV. Đánh giá trung tình hình thực hiện công tác duy trì và mở rộng thị

trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt 10-10................................. 45 1. Những thành tích mà Công ty đã đạt được: ........................................ 45 2. Một số tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm ................................................................................................... 47

3. Nguyên nhân của những tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị

trường:................................................................................................. 49 3.1 Nguyên nhân chủ quan:................................................................. 49 3.2 Nguyên nhân khách quan:............................................................. 50

Phần III: Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Công ty Dệt 10-10. ........................................... 51 I. Xây dựng chiến lược thị trường: ............................................................. 51 II. Tăng tính hiệu quả của công tác quản lý chất lượng sản phẩm nhằm duy trì ổn định và nâng cao CLSP, trên cơ sở đó tăng khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty............................. 53

72

II. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ....... 55 1. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ. ....................................................... 55 2. Những biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:................................... 57 2.1. Tăng cường thông tin quảng cáo.................................................. 57 2.2. Tăng cường công tác chào hàng................................................... 58

III. Thực hiện có hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường - hoàn thiện

công tác Marketinh. .............................................................................. 59 1.Thành lập bộ phận Marketinh. ............................................................. 59 2. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt. ........................................................... 62 3. Tổ chức hội nghị khách hàng:............................................................. 63

IV. Giảm giá thành sản phẩm trên cơ sở giảm chi phí nguyên vật liệu

chính...................................................................................................... 64 V. Tăng cường đổi mới công nghệ máy móc thiết bị. ................................ 65 VI. Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn

ISO-9001............................................................................................... 66 VII. Một số kiến nghị:................................................................................. 68 Kết luận .......................................................................................................... 68 Danh mục tài liệu tham khảo ....................................................................... 70

73