Phu luc 1: Cfic mO hinh thtro'ng mai diet' tir thanh ding
teen the gied
DELL - eng dung thwang mai din tir thanh ding trong B2B va B2C
Cau
hoi:
1.
Bai hoc kinh nghiem?
2.
Yeu
t6
dam bao thanh ding?
3.
So sanh vai 1 website ding nganh tai Viet Nam?
I.
Ca hOi
va hiem h9a
Dell Computer Corp &roc Michael Dell thanh lap nam 1985 la cong ty
dAu tien cung cAp may tinh ca nhan qua thu. Dell to thi'et ke cac may tinh ca
than va cho phdp khach hang to cAu hinh va lira ch9n he thong tiry y th6ng
qua mo hinh Build-to-Order. Mo hinh nay a va dang tao nen thanh cong
dm Dell Computer. Den nam 1993, Dell tr
.
& thanh m6t trong nam nha san
xudt
may tinh hang au tren the giai, de d9a truc tiep den cac nha san xuAt
may tinh ca than khac nhu Compaq, bang mot cuOc chien tranh gia ca. Vao
thai diem nay, chin tranh gia ca dAy Dell tir thua 18 nay den thua 18 khac.
Nam 1994, Dell chiu khoan 18 khoang 100 trieu d6 la M. C6ng ty nay thuc
su gap phai kh6 khan vao thai diem nay
II.
Giai 014
Internet &roc thucmg mai hoa vao nam 1990 va web tra nen ph6 bien tir
nam 1993 dem lai cho Dell co hOi
a
ma rOng hoat d6ng kith doanh cfra
minh. Dell trien khai he thong dat hang truc tuyen (Online-order-taking) va
ma cac chi nhanh tai Chau Au va Chau
A.
Dell bat au chao ban cac san
phAm dm minh qua website Dell.com
. Chinh hoat &Ong nay tao the manh
cho Dell trong et* canh tranh vai Compaq, an nam 2000 Dell tr
.
& thanh
cong ty cung cAp PC hang au the giai. Vao thai diem do doanh thu dm
Dell qua mang dat 50 trieu USD Mgay (khoang 18 ty USD/nam). Hien nay,
doanh se kinh doanh qua mang dm Dell.com
vao khoang 50 tS
,
USD/nam
d6i veri cac san phArn lien quan den may tinh tir b0 chuyen
d6i den may in.
415
Marketing tivc tiep la hoat dOng thucmg mai dien tir chinh cila Dell, cac
nhom khach hang chinh dm Dell g6m có:
- Ca nhan sir dung cho gia dinh va van phong
- Cac doanh nghiep nho, duoi 200 nhan vien
-
Cac doanh nghiep vira va lom, tren 200 nhan vien
-
Cac t6 chirc chinh phu, gido due,
y t6
Ca hai nhom khach hang B2B va B2C deu thvc hien cac giao dich qua
mang tai dell.com
th8ng qua
N
th6ng catalogue dien tir va xir 1Sr don hang
to dOng.
Dell ding trien khai he th6ng dau gia dien tir tai dellauction.com
de thu
but them khach hang va cling c6 thucmg hieu.
Mo hinh tInrcrng mai din tv B2B ciia Dell.
Phan lan doanh thu dm Dell tir B2B, trong khi B2C dugc thvc hien qua
quy trinh tucmg
d6i
chuAn boa (Catalogue, giO mua hang, thanh town bang
the tin dung...) cac giao dich B2B dugc ho trg nhieu dich vu hcm. Dell cung
cap cho hon 100.000 khach hang doanh nghiep dich vu ho trg khach hang
dac biet (Premier Dell service).
British Airways (BA) sir dung Dell nhu
d6i
tac chitin lugc. Dell cung
cap
khoang 25.000 may tinh xach tay va
d6
ban cho nhan vien dm BA. Dell
cung cap hai he thong mua sam trvc tuyen cho BA, qua docho phep BA theo
doi, mua va kiem tra cac don hang qua website. Tai website, BA có the lva
chon va cAu hinh may tinh khac nhau sao cho phu hop voi timg b0 phan
kinh doanh ciia minh. Nhan vien dm BA thong qua
N
th6ng mang nOi b0
Intranet dugc ket not voi he th6ng dm Dell ding (lucre phdp Iva chon va dat
mua may tinh phu hop voi nhu cAu sir dung cua minh.
Dell ding sir dung m8 hinh nay khi mua thiet bi, linh kien tir cac nha
cung cap cua minh, day la m8 hinh thuong mai dien tir cong tac.
ThinIng mai dign tir cong tic
Dell sir dung he th6ng rat nhieu nha cung cap do do nhu cAu lien lac va
ph6i hop glib cac
d6i
tac rat lOn. Vi du de phan ph6i san pham, Dell sir
416
dung dich vu oh FedEx va UPS; Dell ding sir dung dm cac cong ty
Logistics
a
nh4n, luu kho va van chuyen linh kien, thiet bi tir cac nha cung
cap khac nhau. Dell sir dung lgi the dm cong nghe th8ng tin va web
a
chia
se thong tin gifra cac d6i tac nham giam thieu hang hoa luu kho
Cac no luc tich hgp (B2Bi) dm Dell bat dAu tir nam 2000, khi do Dell
sir dung PowerEdge servers dua teen ki'en trim dm Intel va he th6ng giai
phap phAn mem webMethods B2B tich hgp de ket n6i cac he th6ng quan tri
ngu6n luc doanh nghiep cua khach hang va he th6ng mua hang true tuyen
dm Dell vai cac d6i tac san xuat va thucmg mai . Dell da xay dung dugc he
th6ng th6ng tin vai 15.000 nha cung cap dich vu tren khap the giai.
Dich vu khfich hang MO tir (e
-
Customer Service)
Dell sir dung rat nhieu cong cu va phucmg tien dien tir nham cung cap
dich vu khach hang tot nhat. De trien khai tot nhat hoat dOng quan tri quan
he
khach hang (CRM-Customer Relationship Management), Dell cung cap
dich vu hO trg truc tuyen qua mang 24h/7 ngay ding nhu dich vu quay s6
trkrc tiep cho cac chuyen gia hO trg ky thu4t. Cac dich vu hO trg da dang tir
xir ly su co, huang can sir dung, nang cap, downloads, tin tire, cong nghe
moi... FAQs, thong tin tinh trong thuc hien don hang, "My Account", dien
dan de trao d6i thOng tin, cong nghe va kinh nghiem, ban tin va cac hoat
&Ong tucmg tac gift khach hang va khach hang khac. Sir dung cac phArt
mem xirlS
,
du lieu, Dell có the phan tich va tim hieu dirge nhieu van de lien
quan den nhu cAu va hanh vi cua khach hang tir do co ke hoach va giai phap
phuc vu tot hon.
Thiromg mai MO tir trong nOi bq doanh nghib (Intrabusiness EC)
nang cao kha nang san xuat theo don hang (build-to-order), nang
cao dO chinh xac dm du doan nhu cAu va hieu qua trong du frit de san xuat,
giam thoi gian tir khi dat hang den khi giao hang (order-to-delivery), nang
cao dich vu khach hang Dell hgp tac vai Accenture de xay dung he th6ng
quan tri chuOi cung cap. Hien nay he th6ng nay dugc sir dung tai tat ca cac
nha may dm Dell tren khap the gi6i cho pile') Dell cc') the thich nghi vai moi
truong kinh doanh va cong nghe bin d6i nhanh d6ng then duy tri dugc hieu
qua hoat dOng cao nhat.
417
Dell cling da to dOng hoa viec lap ke hoach san xud't, du down nhu cdu,
quan tri kho qua sir dung cong nghe thong tin va mo hinh chuOi cung umg
dien tir.
Ket qua
Dell da trot thanh mgt trong 5 cong ty &roc danh gia cao nhAt ciia tap
chi Fortune tir nam 1999. Dell da xay dung han 100 website cho timg thi
truamg qu6c gia khac nhau va duy tri lqi nhudn a mirc khoang 3 tS
,
do la
My/nam. 10 nghin do la
my dau
to vao c6 phieu dm Dell nam 1987 den nay
deu
da
có gia hang trieu USD. Dell ding la nha tai trq chinh cho hoat dOng
nghien eau ve thuang mai dien tir tai Dai h9c Texas nam tai Austin nai Dell
dat till so chinh. Dell ding tich cuc tham gia hang boat cac chuang trinh tir
thien va cac chuang trinh ho tra dao tao tin h9c, giam khoang cach s6 cho
cac yang ding thon.
Wit so bai h9c
Dell da xay dung mot ma hinh thircmg mai dien tir dien hinh. Bat dAu
bang mo hinh marketing true tiep d6i vbi may tinh ca nhan, sau do bat dAu
kinh doanh qua mang. Tier) den Dell ap dung mo hinh build-to-order (BTO)
yeti quy ma lon, cho phdp khach hang lira ch9n san phAm theo nhu eau. Dell
thu dirge 19i nhuan nha giam trung gian va giam lugng hang ltru kho. De
dap img nhu cdu l&n, Dell ap dung mo hinh thin 3 la mua sam trirc tuyen
nham nang cao hieu qua mua nguyen lieu, thiet bi ddu vao (SCM), ph6i hop
vai cac d6i tac va nang cao hieu qua hoat dOng ben trong doanh nghiep
(B2Bi). Tiep den Dell ap dung mo hinh e-CRM de duy tri quan he
tot
khach hang. M6 hinh kinh doanh cila Dell da troy thanh dien hinh va ducc
nhieu nha san xudt khac ap dung, dac biet la cac nha san xudt 0 to.
418
AMAZON.COM
: Vua ban le tren mgng
Cau
1.
Bai hoc kinh nghitm?
2.
Ytu t6 dam bao thanh ding?
3.
So sanh vai 1 website ding nganh tai Vitt Nam?
I.
Co' hOi
Jeff Bazos, ngtroi nhin thay co hOi ban hang qua Internet va da lua
chgn &roc san pham phit hgp
that
dt ban qua mang. Qua cac nam, san
pham dugc lien tic mop rOng tir sach dtn cac san pham khac, nang cao dich
vi khach hang, b6 sung cac dich va cac doi tac chitin lugc. Amazon.com
phat then tu cua hang sach lcm nhat the Dot thanh cua hang ion nhat the
giai. Amazon.com
da
nhan thay tam quan trong cua vitc t6 chirc thut hitn
dcm hang va kho van. Dau tu hang tritu USD vao xay dung he thtng kho
hang dugc thitt kt phu hgp vai vitc giao hang trong btru kin nho dtn hang
tram nghin khach hang. Thir thach Lan nhat cua amazon.com
van la lam tht
nao de
tip
tic thanh cong trong khi hang loat cong ty khac da that bai, lam
sao thu dugc va duy tri lgi nhuan sau khi da dau tu mot khoan von rat Lan
vao mo hinh kinh doanh nay.
II. Ging ngh0 cua Amazon.com
Ben canh cua hang truc tuytn, amazon.com
da mop
rOng hoat dOng ra
rat
nhitu huong khac nhau nhu: cua hang chuyen dung nhu cua hang ky
thuat,
cit)
chm. Amazon.com
ding ma rOng dich vu bien tap trong nhitu linh
vx.rc khac nhau th6ng qua mang hied cac chuyen gia trong nhitu linh vuc.
Amazon.com
con ma rOng danh muc san pham them hang tritu dau sach
da
qua sir dung va kh6ng con xuat ban nira. Ngoai ra Amazon.com
ma rOng
sang cac san pham ngoai sach ban, nhu lien lc& voi Sony Corp. Nam 2002
d
ban cac san pham dm Sony online. Dac ditm not bat cua cua hang true
tuytn Amazon.com
la
a tim ki6m, de
xem va at hang; nhitu thong tin ye
san pham, nhitu bai Binh luan, danh gia, nhitu gioi thitu, ggi y hop 15
,
va
419