BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
---------- & ----------
CÂU HỎI ÔN TẬP
QUẢN TRỊ XTTM
GV hướng dẫn : TS Lượng Văn Quốc
Nhóm SV thực hiện : Nhóm 5
TP. Hồ Chí Minh, tháng 4 năm 2024
MỤC LỤC
MỤC LỤC...........................................................................................................i
DANH MỤC HÌNH ẢNH................................................................................iv
DANH MỤC BẢNG..........................................................................................v
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT..................................................................vi
PHÂN CÔNG...................................................................................................vii
Chương 1 TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.......1
1.1. Khái niệm, vai trò của XTTM............................................................................1
1.2. Các phương thức XTTM....................................................................................2
1.3. Mô hình phản ứng của người tiêu dùng đối với hoạt động XTTM qua các
phương tiện truyền thông.........................................................................................11
1.4. Văn bản pháp luật điều chỉnh các vấn đề liên quan đến XTTM........................19
1.5. Vấn đề về pháp luật và đạo đức trong XTTM...................................................19
Chương 2 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC XTTM.......................................22
2.1. Quy trình lập kế hoạch XTTM.........................................................................22
2.2. Đánh giá các yếu tố nội bộ và các yếu tố bên ngoài khi phân tích tình hình về
XTTM công ty Cổ phần Traphaco...........................................................................29
2.3. Quy trình truyền thông và dạng mục tiêu XTTM.............................................36
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết lập ngân sách XTTM..............................39
2.5. Phương pháp xác định ngân sách XTTM.........................................................40
Chương 3 TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG XTTM................................................44
3.1. Các thành viên tham gia vào quá trình XTTM và vai trò của mỗi thành viên...44
3.2. Mô hình tổ chức hoạt động XTTM và ưu, nhược điểm....................................45
3.3. Các loại hình đại lý và ưu nhược điểm khi sử dụng đại lý XTTM....................46
3.4. Các DN tại Việt Nam đang làm đại lý XTTM..................................................51
Chương 4 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO..................................54
4.1. Mục tiêu của hoạt động quảng cáo và nguyên tắc viết lời quảng cáo hấp dẫn. .54
4.2. Phân bổ ngân sách cho quảng cáo đối với sản phẩm viên giặc OMO...............55
4.3. Các vấn đề liên quan về thông điệp quảng cáo và lựa chọn các phương tiện
i
quảng cáo................................................................................................................56
4.4. Đánh giá hiệu quả của quảng cáo của DN Nestlé.............................................57
Chương 5 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG.................60
5.1. Xúc tiến bán hàng và sự khác biệt khuyến mãi & khuyến mại.........................60
5.2. Tại sao hoạt động xúc tiến bán quan trọng.......................................................62
5.3. Quy định về hoạt động khuyến mãi đối với sản phẩm/dịch vụ của Cocoon VIệt
Nam.........................................................................................................................63
5.4. Xây dựng một chương trình khuyến mãi cho sản phẩm FMCG.......................65
Chương 6 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG QUAN HỆ CÔNG CHÚNG...........67
6.1. Khái niệm và đặc điểm của Quan hệ công chúng.............................................67
6.2. Các nhóm công chúng tiêu biểu........................................................................69
6.3. Các công cụ quan hệ công chúng......................................................................71
6.4. Yếu tố công nghệ sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động quan hệ công chúng..........73
6.5. Lưu ý khi thực hiện các hoạt động quan hệ công chúng và vai trò của hoạch
định ngân sách cho chương trình quan hệ công chúng............................................73
6.6. Phương pháp để đánh giá hiệu quả của chương trình quan hệ công chúng.......75
Chương 7 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP..........77
7.1. Khái niệm và bản chất của Marketing trực tiếp................................................77
7.2. Vai trò của Marketing trực tiếp đối với hoạt động bán hàng?...........................79
7.3. Các nhiệm vụ của Marketing trực tiếp đối với DN và các công cụ phổ biến....82
7.4. Các mô hình phân bổ ngân sách truyền thông trong marketing trực tiếp..........85
7.5. Cách thức đo lường và phản hồi trong marketing trực tiếp...............................87
7.6. Lưu ý khi áp dụng hình thức marketing trực tiếp..............................................87
Chương 8 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG XTTM THÔNG QUA
MARKETING TRUYỀN MIỆNG VÀ LAN TỎA.......................................89
8.1. Phân biệt WOM, VIRAL và BUZZ Marketing.................................................89
8.2. Mức chi phí thuê một KOL/Influencer cho sản phẩm kem chống nắng L’oreal
tại Thái....................................................................................................................90
8.3. 4 nguyên tắc của WOM/VIRAL marketing......................................................92
8.4. Vai trò của WOM/VIRAL marketing với hoạt động bán hàng..........................93
ii
8.5. Lý do đo lường và đánh giá hiệu quả của WOM/VIRAL marketing lại gặp khó
khăn.........................................................................................................................94
Chương 9 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN..................96
9.1. Hoạt động bán hàng cá nhân lý do hoạt động bán hàng cá nhân lại được xem là
một hoạt động xúc tiến bán hàng.............................................................................96
9.2. Kiến thức và kỹ năng mà nhân viên bán hàng cần phải có và ứng dụng Kỹ năng
trong hoạt động bán hàng cá nhân...........................................................................96
9.3. Nhiệm vụ, mục tiêu của bán hàng cá nhân.......................................................96
9.4. Cách tạo được ấn tượng với khách hàng trong những lần đầu tiếp xúc bán
hàng?.......................................................................................................................96
9.5. Nguyên nhân dẫn đến thất bại trong bán hàng cá nhânvà yếu tố giá cả trong bán
hàng.........................................................................................................................96
9.6. Vai trò của kỹ năng thuyết phục, đám phán đối với nhân viên bán hàng và 5
chiến thuật đám phán trong bán hàng......................................................................97
9.7. Ngân sách trong hoạt động bán hàng và những phương pháp để xác định ngân
sách phù hợp............................................................................................................97
Chương 10 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG XTTM..........................................98
10.1. Vai trò của việc đánh giá chương trình XTTM và Thời điểm cần tiến hành
đánh giá chương trình XTTM..................................................................................98
10.2. Những yếu tố để đánh giá chương trình XTTM và phân tích các yếu tố của hệ
thống đánh giá hiệu quả...........................................................................................98
10.3. Lý do phải so sánh kết quả thực hiện với các chỉ tiêu đánh giá......................98
10.4. Quy trình đánh giá hiệu quả XTTM và ví dụ tại DN ….................................98
iii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.4: Mô hình AIDA...........................................................................................11
Hình 1.5: Mô hình AIDAS.........................................................................................12
Hình 1.6: Mô hình AISDALSLove............................................................................12
Hình 1.7: Mô hình AISAS..........................................................................................13
Hình 1.8: Mô hình DAGMAR...................................................................................14
Hình 1.9: Mô hình Lavidge và Steiner.......................................................................16
Hình 1.10: Mô hình phân cấp đáp ứng theo Michael Ray..........................................17
Hình 1.11: Mô hình Joyee..........................................................................................18
Hình 2.1: Các mục tiêu khác nhau của hoạt động XTTM..........................................37
iv
