Chöông 5
Chieán löôïc phaân phoái
( Place strategy)
1. Khaùi nieäm vaø caùc keânh phaân phoái ñieån hình :
Ngaøy nay haàu heát caùc doanh nghieäp ñeàu söû duïng caùc trung gian phaân
phoái ñeå cung caáp saûn phaåm cuûa mình cho thò tröôøng. Nhöõng trung gian
phaân phoái naøy hôïp thaønh moät heä thoáng keânh phaân phoái (hay coøn goïi laø
keânh Marketing hay keânh thöông maïi)
Khaùi nieäm: “Keânh phaân phoái laø taäp hôïp nhöõng caù nhaân hay nhöõng cô
sôû kinh doanh phuï thuoäc laãn nhau , lieân quan ñeán quaù trình taïo ra vaø
chuyeån saûn phaåm hay dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.”
1.1 Caùc keânh phaân phoái ñieån hình ñoái vôùi haøng tieâu duøng :
- Keânh tröïc tieáp (Direct channel): nhaø saûn xuaát ñöa saûn phaåm tröïc
tieáp ñeán ngöôøi tieâu duøng maø khoâng qua baát kyø moät trung gian naøo
caû.
Ví duï : caùc noâng daân baùn hoa quaû do mình troàng ñöôïc cho ngöôøi
tieâu duøng.
- Keânh moät giai ñoaïn (One-step chanel): nhaø saûn xuaát ñöa saûn
phaåm cuûa mình ñeán vôùi ngöôøi tieâu duøng thoâng qua caùc nhaø baùn leû.
Ví duï : saùch giaùo khoa, voû xe thöôøng ñöôïc caùc nhaø baùn leû mua
thaúng töø nhaø saûn xuaát ñeå baùn cho ngöôøi tieâu duøng.
- Keânh truyeàn thoáng (Traditional channel) : ñaây laø keânh phaân phoái
phoå bieán trong ñoù haøng hoùa ñöôïc ñöa töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi
baùn buoân ñeán ngöôøi baùn leû vaø ngöôøi tieâu duøng .
Ví duï : caùc loaïi gaïo, ñöôøng, bia, quaàn aùo, thuoác laù, ñoà ñieän… thöôøng
ñöôïc phaân phoái theo loaïi keânh naøy .
- Keânh daøi suoát (All-aboard channel) : ñaây laø hình thöùc phaân phoái
daøi nhaát vôùi nhieàu thaønh phaàn tham gia : nhaø saûn xuaát–ñaïi lyù–nhaø
baùn buoân– nhaø baùn leû–ngöôøi tieâu duøng .
Ví duï : caùc saûn phaåm baùnh keïo thöôøng ñöôïc phaân phoái theo daïng
naøy .
Nhaø saûn
xuaát
Nhaø saûn
xuaát
Nhaø saûn
xuaát
Nhaø baùn
buoân
Nhaø baùn
buoân
Nhaø baùn
leû
Nhaø baùn
leû
Nhaø baùn
leû
Ñ
aïi lyù ,
moâi giôùi
Nhaø saûn
xuaát
Manufacturer Wholesaler Retailer Agent or
Broker
Consumer
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Khaùch
haøng
Keânh 1
giai ñoaïn
Keânh daøi
suoát
K . truyeàn
thoáng
Keânh tröïc
tieáp
Sô ñoà5.1: caùc keânh phaân phoái ñieån hình ñoái vôùi haøng tieâu duøng
1.2 Caùc keânh phaân phoái ñieån hình ñoái vôùi saûn phaåm coâng nghieäp
Sô ñoà 5.2: Caùc keânh phaân phoái ñieån hình ñoái vôùi haøng coâng nghieäp
Hai chöùc naêng chuû yeáu cuûa quaù trình phaân phoái :
- Thay ñoåi quyeàn sôû höõu taøi saûn, di chuyeån lieân tieáp quyeàn sôû höõu taøi
saûn töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu thuï qua caùc khaâu trung gian cuûa
hoaït ñoäng mua baùn.
- Di chuyeån haøng hoùa ( vaän chuyeån, döï tröõ, baûo quaûn, ñoùng goùi, boác
dôõ…)
2. Caùc chöùc naêng phaân phoái vaø vai troø cuûa caùc nhaø trung gian
2.1 Caùc chöùc naêng phaân phoái
• Tieáp caän vôùi khaùch haøng, thoâng tin vaø baùn haøng
Doanh nghieäp caàn töï tìm kieám khaùch haøng vaø phaûi xaùc ñònh ñoái töôïng
naøo seõ mua haøng ôû nhöõng giai ñoaïn khaùc nhau cuûa quaù trình phaân
phoái. Ñoàng thôøi nhaø saûn xuaát cuõng caàn thoâng baùo cho khaùch haøng bieát
veà saûn phaåm, ñaëc tính cuûa saûn phaåm , giaù caû vaø caùc ñieàu kieän giao
nhaän haøng hoùa.
Nhaø saûn
xuaát
Nhaø saûn
xuaát
Nhaø saûn
xuaát
Ñ
aïi lyù ,
moâi giôùi
Nhaø baùn
buoân
Nhaø baùn
buoân
Ñ
aïi lyù ,
moâi giôùi
Nhaø saûn
xuaát
Manufacturer Wholesaler Agent or
Broker
Industrial
customer
Khaùch
haøng cn
Khaùch
haøng cn
Khaùch
haøng cn
Khaùch
haøng cn
Keânh söû
duïng ñaïi lyù
Keânh daøiqua
moâi giôùi
K . truyeàn
thoáng
Keânh tröïc
tieáp