Chuyên đ t t nghi p:ề ố ệ M t s ki n ngh nh m hoàn thi n kênh phân ph i công ty Vũộ ố ế ị ằ ệ ố
Ti nế
M C L CỤ Ụ
B ng 1: Báo cáo k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh t năm 2008 - 2010ả ế ả ạ ộ ả ấ ừ ................... 2
B ng 4: B ng đánh giá hi u qu s d ng v nả ả ệ ả ử ụ ố ........................................................................... 2
L I M Đ UỜ Ở Ầ .................................................................................................................................... 3
CH NG 1: C S LÍ LU N V KÊNH PHÂN PH I.ƯƠ Ơ Ở Ậ Ề Ố ........................................................ 5
CH NG 2: TH C TR NG KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH TM-DV CÔNGƯƠ Ự Ạ Ố Ạ
NGH VŨ TI N.Ệ Ế ............................................................................................................................. 12
CH NG 3: M T S KI N NGH NH M HOÀN THI N M NG L I T I CÔNGƯƠ Ộ Ố Ế Ị Ằ Ệ Ạ ƯỚ Ạ
TY TNHH TM DV CÔNG NGH VŨ TI N.Ệ Ế ............................................................................. 34
K T LU NẾ Ậ ....................................................................................................................................... 44
TÀI LI U THAM KH OỆ Ả .............................................................................................................. 45
Sinh viên: Nguy n Thanh Phú ễMSSV 1098210052 GVHD: Th y Tr n Thanh Lâmầ ầ
1
Chuyên đ t t nghi p:ề ố ệ M t s ki n ngh nh m hoàn thi n kênh phân ph i công ty Vũộ ố ế ị ằ ệ ố
Ti nế
DANH M C CÁC B NG BI UỤ Ả Ể
B ng 1: Báo cáo k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh t năm 2008 - 2010ả ế ả ạ ộ ả ấ ừ
B ng 2: M t s k t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty t 2008 – 2010ả ộ ố ế ả ạ ộ ủ ừ
B ng 3: T ng h p năng su t lao đ ng bình quânả ổ ợ ấ ộ
B ng 4: B ng đánh giá hi u qu s d ng v nả ả ệ ả ử ụ ố
B ng 5: T ng h p tình hình tài chính c a công ty t 2008 – 2010ả ổ ợ ủ ừ
B ng 6 : Các kho n c ng tác viên đ c h ngả ả ộ ượ ưở
B ng 7 :Danh m c cả ụ ông c ph c v công tác bán hàng - Chăm sóc khách hàngụ ụ ụ
B ng 8: ảGiá tr hàng hóa th t thoát cho kênh c ng tác viên.ị ấ ộ
B ng 9 : Các kho n m c h tr cho Đ i lý y quy n.ả ả ụ ỗ ợ ạ ủ ề
B ng 10 : Cách tính l ng c ng và ph c p cho c ng tác viên.ả ươ ứ ụ ấ ộ
DANH M C CÁC HÌNH V , Đ THỤ Ẽ Ồ Ị
Hình 1: Mô hình kênh tr c ti pự ế
Hình 2: Mô hình kênh gián ti pế
Hình 3: Mô hình kênh kênh h n h pỗ ợ
Hình 4: Mô hình t ch c công ty TNHH TM-DV Công ngh Vũ Ti nổ ứ ệ ế
Hình 6: Mô hình kênh bán hàng hi n t i c a công tyệ ạ ủ
Hình 7: Mô hình tuy n ch n c ng tác viênể ọ ộ
Hình 8: Mô hình kênh phân ph i công ty TNHH TM-DV Công Ngh Vũ Ti nố ệ ế
Hình 9: Mô hình bán hàng qua kênh đ i lýạ
Hình 10: Mô hình bán hàng qua kênh Hotline
IHình 11: Mô hình qu n lý đ i c ng tác viên bán hàngả ộ ộ
Sinh viên: Nguy n Thanh Phú ễMSSV 1098210052 GVHD: Th y Tr n Thanh Lâmầ ầ
2
Chuyên đ t t nghi p:ề ố ệ M t s ki n ngh nh m hoàn thi n kênh phân ph i công ty Vũộ ố ế ị ằ ệ ố
Ti nế
L I M Đ UỜ Ở Ầ
***************
Tiêu th s n ph m hoàn toàn không ph i là v n đ m i m đ i v i các doanhụ ả ẩ ả ấ ề ớ ẻ ố ớ
nghi p. Trong b i c nh kinh t hi n nay, khi mà c nh tranh ngày càng quy t li t, đòiệ ố ả ế ệ ạ ế ệ
h i doanh nghi p ph i có nh ng bi n pháp qu n tr , t ch c doanh nghi p phù h p. V iỏ ệ ả ữ ệ ả ị ổ ứ ệ ợ ớ
v trí là khâu cu i cùng k t thúc m t chu kỳ s n xu t, tiêu th s n ph m có vai trò h tị ố ế ộ ả ấ ụ ả ẩ ế
s c quan tr ng, th c hi n thu h i v n ti n t v doanh nghi p đ chu n b cho m tứ ọ ự ệ ồ ố ề ệ ề ệ ể ẩ ị ộ
chu kỳ s n xu t kinh doanh m i. Song th c t cho th y, không ph i doanh nghi p nàoả ấ ớ ự ế ấ ả ệ
cũng làm t t công tác tiêu th s n ph m, nh t là khi tiêu th s n ph m ngày càng khóố ụ ả ẩ ấ ụ ả ẩ
khăn do tác đ ng c a môi tr ng c nh tranh. Do đó vi c làm t t công tác tiêu th s nộ ủ ườ ạ ệ ố ụ ả
ph m đ m b o cho doanh nghi p có lãi đ t n t i và phát tri n là nhi m v ngày càngẩ ả ả ệ ể ồ ạ ể ệ ụ
ph c t p và n ng n .ứ ạ ặ ề
Đ làm t t công tác tiêu th s n ph m thì tr c h t doanh nghi p ph i đ y nhanhể ố ụ ả ẩ ướ ế ệ ả ẩ
đ c t c đ tiêu th s n ph m. Nh ng làm th nào đ đ y nhanh t c đ tiêu th s nượ ố ộ ụ ả ẩ ư ế ể ẩ ố ộ ụ ả
ph m? Đó c là m t quá trình tìm tòi, nghiên c u, phân tích và đánh giá m i m t c aẩ ả ộ ứ ọ ặ ủ
doanh nghi p cũng nh tình hình th tr ng, khách hàng... k t h p v i năng l c, s sángệ ư ị ườ ế ợ ớ ự ự
t o c a các nhà qu n lý doanh nghi p đ tìm h ng đi đúng đ n.ạ ủ ả ệ ể ướ ắ
Làm t t công tác tiêu th s n ph m s giúp doanh nghi p đ ng v ng trong c chố ụ ả ẩ ẽ ệ ứ ữ ơ ế
th tr ng, t kh ng đ nh s t n t i c a mình đ ti p t c phát tri n v n lên. Ng cị ườ ự ẳ ị ự ồ ạ ủ ể ế ụ ể ươ ượ
l i, công tác tiêu th làm không t t thì doanh nghi p s b m t đi th ph n , d n d n lo iạ ụ ố ệ ẽ ị ấ ị ầ ầ ầ ạ
b mình ra kh i quá trình kinh doanh. B i v y, tiêu th s n ph m luôn là m i quan tâmỏ ỏ ở ậ ụ ả ẩ ố
hàng đ u c a các doanh nghi p.ầ ủ ệ
Xu t phát t quan đi m này, trong th i gian th c t p t iấ ừ ể ờ ự ậ ạ Công ty ty THNH TM-DV
Công ngh Vũ Ti n ệ ế trên c s nh ng lý lu n đã đ c h c Tr ng đ i h c kinh tơ ở ữ ậ ượ ọ ở ườ ạ ọ ế
TPHCM và nh ng đi u đã h c đ c trong th c t c a doanh nghi p. Đ c s giúp đữ ề ọ ượ ự ế ủ ệ ượ ự ỡ
Sinh viên: Nguy n Thanh Phú ễMSSV 1098210052 GVHD: Th y Tr n Thanh Lâmầ ầ
3
Chuyên đ t t nghi p:ề ố ệ M t s ki n ngh nh m hoàn thi n kênh phân ph i công ty Vũộ ố ế ị ằ ệ ố
Ti nế
t n tình c a th y giáoậ ủ ầ Tr n Thanh Lâmầ và các cán b trong các phòng ban c a ộ ủ Công ty
TNHH TM-DV Công ngh Vũ Ti nệ ế , tôi đã quy t đ nh ch n đ tài : ế ị ọ ề
“ M t s ki n ngh nh m hoàn thi n kênh phân ph i t i Công ty TNHH TM-ộ ố ế ị ằ ệ ố ạ
DV Công ngh Vũ Ti n ” ệ ế
Tôi mong r ng đ tài này tr c h t có th giúp b n thân mình t ng h p đ c t tằ ề ướ ế ể ả ổ ợ ượ ấ
c nh ng ki n th c đã h c đ c trong nhà tr ng v a qua và sau đó có th ph n nàoả ữ ế ứ ọ ượ ườ ừ ể ầ
giúp ích cho quá trình đ y m nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a ẩ ạ ạ ộ ả ấ ủ Công ty.
M c đích nghiên c uụ ứ c a chuyên đ là đ a ra các ki n ngh nh m hoàn thi nủ ề ư ế ị ằ ệ
m ng l i phân ph i s n ph m c a ạ ướ ố ả ẩ ủ Công ty TNHH TM-DV Công ngh Vũ Ti nệ ế trên cơ
s th c tr ng h th ng kênh phân ph i c a công ty.ở ự ạ ệ ố ố ủ
Đ i t ng nghiên c uố ượ ứ là vi c t ch c và ho t đ ng c a kênh phân ph i c aệ ổ ứ ạ ộ ủ ố ủ
Công ty TNHH TM-DV Công ngh Vũ Ti nệ ế t i th tr ng TP HCM tìm ra các m t m nhạ ị ườ ặ ạ
m t y u c a kênh. Qua đó ki n ngh nh ng gi i pháp đ hoàn thi n h th ng kênh phânặ ế ủ ế ị ữ ả ể ệ ệ ố
ph i t i công ty.ố ạ
N i dung c a đ tài đ c chia thành 3 ch ng : ộ ủ ề ượ ươ
Ch ng 1ươ : C s lý thuy t v kênh phân ph i.ơ ở ế ề ố
Ch ng 2ươ : Th c tr ng kênh phân ph i t i công ty ự ạ ố ạ TNNH TM-DV Công ngh Vũ Ti nệ ế .
Ch ng 3ươ :M t s ki n ngh nh m hoàn thi n m ng l i kênh phân ph i t i ộ ố ế ị ằ ệ ạ ướ ố ạ Công ty
TNHH TM-DV Công ngh Vũ Ti nệ ế .
Sinh viên: Nguy n Thanh Phú ễMSSV 1098210052 GVHD: Th y Tr n Thanh Lâmầ ầ
4
Chuyên đ t t nghi p:ề ố ệ M t s ki n ngh nh m hoàn thi n kênh phân ph i công ty Vũộ ố ế ị ằ ệ ố
Ti nế
CH NG 1: C S LÍ LU N V KÊNH PHÂN PH I.ƯƠ Ơ Ở Ậ Ề Ố
1.1KHÁI NI M.Ệ
Ngay t nh ng th i kỳ đ u c a xã h i loài ng i, con ng i đã bi t đem nh ngừ ữ ờ ầ ủ ộ ườ ườ ế ữ
s n ph m do mình ch t o ra đ đ i l y nh ng th khác c n thi t cho cu c s ng. Lúcả ẩ ế ạ ể ổ ấ ữ ứ ầ ế ộ ố
đ u ch đ n gi n là trao đ i tr c ti p, sau đó do s n xu t phát tri n c a c i t o ra ngàyầ ỉ ơ ả ổ ự ế ả ấ ể ủ ả ạ
càng nhi u làm xu t hi n nh ng trung gian trong quá trình trao đ i. Nhi m v chính c aề ấ ệ ữ ổ ệ ụ ủ
h là mua hàng hoá t nh ng ng i cung c p và bán cho nh ng ng i có nhu c u. K tọ ừ ữ ườ ấ ữ ườ ầ ế
qu là hình thành nên nh ng kênh phân ph i.ả ữ ố
Tr i qua nhi u giai đo n phát tri n, kênh phân ph i ngày càng kh ng đ nh đ c vaiả ề ạ ể ố ẳ ị ượ
trò và t m quan tr ng trong vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p. Tuy nhiên, hi nầ ọ ệ ụ ả ẩ ủ ệ ệ
nay còn t n t i nhi u quan ni m khác nhau v kênh phân ph i.ồ ạ ề ệ ề ố
D i góc đ qu n lý vĩ mô: "Kênh phân ph i là t p h p các dòng v n đ ng c aướ ộ ả ố ậ ợ ậ ộ ủ
hàng hoá, d ch v t ng i s n xu t t i ng i tiêu dùng".ị ụ ừ ườ ả ấ ớ ườ
D i góc đ ng i tiêu dùng "kênh phân ph i là m t hình th c làm cho hàng hoáướ ộ ườ ố ộ ứ
s n sàng nh ng n i mà ng i tiêu dùng mong mu n mua đ c s n ph m v i giá cẵ ở ữ ơ ườ ố ượ ả ẩ ớ ả
h p lý".ợ
Các nhà kinh t h c l i quan ni m: " H th ng kênh phân ph i là m t ngu n l cế ọ ạ ệ ệ ố ố ộ ồ ự
then ch t bên ngoài doanh nghi p". Thông th ng ph i m t nhi u năm m i xây d ngố ở ệ ườ ả ấ ề ớ ự
đ c và không d gì thay đ i đ c nó. Nó có t m quan tr ng không thua kém gì cácượ ễ ổ ượ ầ ọ
ngu n l c then ch t trong n i b nh : Con ng i, ph ng ti n s n xu t, nghiên c u…ồ ự ố ộ ộ ư ườ ươ ệ ả ấ ứ
Nó là cam k t l n c a công ty đ i v i r t nhi u các công ty đ c l p chuyên v phânế ớ ủ ố ớ ấ ề ộ ậ ề
ph i và đ i v i nh ng th tr ng c th mà h ph c v . Nó cũng là m t cam k t vố ố ớ ữ ị ườ ụ ể ọ ụ ụ ộ ế ề
m t lo t các chính sách và thông l t o nên c s đ xây d ng r t nhi u nh ng quan hộ ạ ệ ạ ơ ở ể ự ấ ề ữ ệ
lâu dài”. (Theo nhà kinh t h c Corey). ế ọ
Sinh viên: Nguy n Thanh Phú ễMSSV 1098210052 GVHD: Th y Tr n Thanh Lâmầ ầ
5