intTypePromotion=1

Đề tài báo cáo Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A

Chia sẻ: Nguyễn Minh Tài | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:77

2
1.387
lượt xem
418
download

Đề tài báo cáo Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A

Mô tả tài liệu
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp...

Chủ đề:
Lưu

Nội dung Text: Đề tài báo cáo Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A

  1. Đề tài báo cáo Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A iii
  2. LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong báo cáo thực tập tốt nghiệp được thực hiện tại Công ty TNHH Asian Dragon, không sao chép bất kỳ nguồn n ào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nh à trường về sự cam đoan này. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011 Đinh Tùng Sơn iv
  3. LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bài Lu ận văn tốt nghiệp n ày, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ và hư ớng dẫn của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trường. Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn, Th.S Lê Đình Thái - Giảng viên Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh, trường ĐH K ỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM đ ã nhẫn nại dành nhiều thời gian và tận tâm giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện b ài khóa lu ận này. Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc; các Anh/Chị các phòng Kinh Doanh; phòng Kế Toán; phòng Marketing, đ ặc biệt là ch ị Nh ư Pháp, thư ký Phòng Kinh Doanh, công ty Asian Dragon Company Limited đã chia sẻ nhiều thông tin, cũng như tạo mọi điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn tất bàì viết này. Xin cảm ơn Quý thầy/cô cùng các Anh/chị thuộc văn phòng Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã hỗ trợ và cung cấp những thông tin kịp thời, giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp đúng thời hạn. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này. Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011. Sinh viên Đinh Tùng Sơn iv
  4. CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc ---------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên: ................................................................ .................... MSSV: ......................................................................................................... Khoa: ........................................................................................................... 1. Thời gian thực tập ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... 2. Bộ phận thực tập ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... 4. K ết quả thực tập theo đề tài ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... 5 N hận xét chung ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... ..................................................................................................................... Đơn vị thực tập v
  5. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ............................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ ........................................................................................................................................ Tp. Hồ Chí Minh, ngày…..tháng.….năm.…. vi
  6. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 7 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU................................................................................................................... 1 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp ... 3 1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng ............................................. 3 1.1.2 Các hình thức bán hàng ............................................................................... 5 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối....................................................................... 6 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng......................................................................... 8 1.1.5. Kiểm soát quy trình bán hàng ....................................................................... 9 1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng ................................................................... 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A .................................................................. 12 2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh .................................................................. 12 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A .................................................. 12 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.................................................... 13 2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A .............. 15 2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động .................................................................... 15 2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm của công ty ................................ ............................. 17 2.2.3 Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh................................................................ 19 2.2.4 Khách hàng mục tiêu của công ty ............................................................... 20 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh...................................................................................... 21 2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng GPS tại Việt Nam ........................................................................................................... 23 2.3.1 Cầu thị trường ................................ ............................................................ 23 2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng GPS .................................. 23 2.3.1.2 Xu hướng phát triển của th ị trường những năm qua ............................ 23 2.3.2 Cung thị trường .......................................................................................... 23 2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp ................................ ................................ .......... 23 2.3.2.2 Nguồn từ nhập khẩu ............................................................................ 23 2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng .............................................................................. 24 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A ................................... 24 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng ......................................................... 24 S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  7. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 8 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên ................................ ................................ .......... 24 2.4.1.2 Tuyển chọn và tập huấn các đại lý ....................................................... 26 2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý.............................................................. 27 2.4.2 Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng.................................................. 28 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng ................................ ............... 28 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng........................................................................ 29 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm ................................ ................................ .......... 30 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng ........................................................................... 31 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng ..................................................... 32 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng..................................................................... 33 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A….. ..................................... 38 2.4.4 Giám sát năng suất bán hàng ..................................................................... 42 2.4.5 Mộ t số chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạ t động kinh doanh của công ty......... 43 2.4.6 Đánh giá chung về công tác quả n trị bán hàng tại công ty A.D.A .............. 47 2.4.6.1 Nh ững kết quả đạ t được ................................ ................................ ...... 47 2.4.6.2 Nh ững tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty A.D.A ......... ............................................................................................................ 49 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh.............................................................................. 52 3.1.1 Cơ sở khoa học trong việc lập kế hoạch kinh doanh .................................. 52 3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng một kế hoạch kinh doanh...................... 52 3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh ....................................... 52 3 .1.2.2 Th ực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình ......................... 53 Dự kiến các kết quả thu được từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế 3.1.3 hoạch chi tiết ................................................................................................................. 53 Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng........................................... 54 3.2 3.2.1 Cơ sở cho giải p háp ứng dụng thương mại diện tử trong bán hàng ........... 54 Thực hiện giải pháp ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng ... 54 3.2.2 Dự kiến kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp ......................... 55 3.2.3 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng ................................ 55 3.3 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng .................. 55 3.3.1 S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  8. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 9 3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng mới ............................................................................................................ 56 3.3.3 Đánh giá thực hiện giải pháp ............................................................ 56 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng ................................................... 57 3.4.1 Cơ sở k hoa học của giải pháp tổ chức lạ i lực lượng bán hàng ......... 57 3.4.2 Các phương án thự chiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng....... 57 3 .4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp ........................................ 57 3 .4.2.2 Huấn luyện nhân viên ................................................................. 58 3.4.3 Dự kiến kết quả thu đ ược khi thực hiện giải pháp ............................ 59 3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối ................................ ................................... 59 3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 59 3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối ..... 60 3.5.3 Đánh giá kết quả đạt được ................................................................. 61 3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng................................ ................ 61 3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng ................................................................ ................................ ...................... 61 3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên và các đại lý phân phối ................................................................................................ .... 62 3.6.3 Kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp động viên ................... 63 3.7 Một số kiến nghị đối với Bộ Giao Thông Vận Tải ...................................... 64 KẾT LUẬN .................................................................................................................... 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................... 69 S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  9. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 10 LỜI MỞ ĐẦU Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương m ại Thế giới – WTO, nhiều nh à đ ầu tư, trong đó có các tập đo àn lớn hàng đầu trên th ế giới như đã quan tâm hơn đến th ị trường n ày. Thị trường sôi động, h àng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn đ ể đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh d ài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp h ơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự th ành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết. Giám đốc bán hàng thuộc hàng n gũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán h àng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả năng tổ chức bộ máy bán h àng hiệu quả, có th ể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhu ận. 1 . Tính cấp thiết của đề tài Công ty A.D.A (Asian Dragon Company Limited) là một đơn vị tiên phong trong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam. Công ty A.D.A chuyên về giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài nước. Trải qua hơn 8 năm xây d ựng và trưởng thành, công ty đ ã có một bề dày kinh nghiệm trong kinh doanh các giải pháp công nghệ. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đ ã vư ợt qua biết b ao thăng trầm, những khó khăn của ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh. Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng mở rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy m à công tác quản trị bán h àng càng ph ải được chú trọng h ơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  10. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 11 công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị thế mới. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A” với mong muốn đưa ra một số giải pháp khả thi nhằm đầy m ạnh hơn n ữa hiệu quả của hoạt động quản trị bán h àng. 2 . Mục đích nghiên cứu Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, và trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng đư ợc tiến hành như th ế n ào, công tác qu ản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng. 3 . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Do h ạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A tại chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian 2008 đến 6 tháng đầu năm 2011. Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng kinh doanh, kế toán và phòng marketing. 4 . Phương pháp nghiên cứu Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, và sử dụng những kiến thức đ ã đ ược tích lũy trong suốt quá trình học tập với những quan sát, thu nh ập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại doanh n ghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến đóng góp của ban quản trị công ty. 5 . Kết cấu của đề tài gồm 3 chương: CHƯƠNG I: Những lý luận cơ b ản về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp. CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán h àng tại công ty A.D.A CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị b án hàng. S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  11. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 12 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN H ÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1 .1 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1 Các thủ tục cần thiết của hoạt động bán hàng Bước 1: Lập kế hoạch. Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối chỉ tiêu kinh doanh theo n ăm, tháng. Chỉ tiêu bán hàng được lập trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung của công ty. Các ch ỉ tiêu bán hàng được trưởng phòng bán hàng lập cho từng thời kỳ cụ th ể, lên kế hoạch thực hiện. Kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng được lập theo sơ đồ gannt. Bước 2: Thực hiện. Triển khai thực hiện chỉ tiêu kinh doanh cho phòng. Việc triển khai bao gồm hướng dẫn các mục tiêu, ch ỉ tiêu bán hàng, phân chỉ tiêu cho các bộ phận trực thuộc, các cửa h àng, hướng dẫn các bước cần thực hiện, nhiệm vụ của các cá nhân liên quan. Bước 3: Nhận và xử lý yêu cầu khách hàng.  Liên lạc, nhận các thông tin của khách hàng. Bắt đầu quá trình thực hiện theo kế hoạch thực hiện mục tiêu chỉ tiêu.  Liên lạc, ghi nhận yêu cầu khách hàng theo kế hoạch đã triển khai.  Ngoài ra ghi nhận yêu cầu từ bên ngoài trực tiếp (không có kế hoạch).  Yêu cầu khách hàng được phân loại theo khu vực, theo tính chất mua (mua lẻ hay mua sỉ).  Trường hợp khách hàng cần thêm thông tin như tên cửa hàng trưởng, nhân viên, đại diện đại lý, mẫu báo giá, mẫu sản phẩm, phần giới thiệu tính năng sản phẩm th ì cung cấp cho khách h àng.  Trường hợp khách hàng mua hàng tại các khu vực, người nhận được thông tin chuyển thông tin của khách cho người phụ trách của khu vực đó.  Đối với khách hàng mua lẻ, giới thiệu khách đến cửa hàng của công ty hoặc đ ại lý gần nhất.  Đối với khách hàng muốn mua sỉ, thực hiện theo quy trình ký kết và thực h iện hợp đồng. S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  12. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 13 Bước 4: Tiếp xúc khách hàng.  Giới thiệu khách h àng về catolog của công ty, giới thiệu lịch sử, các lĩnh vực kinh doanh, quy mô của công ty cho khách hàng.  Gởi khách hàng bản báo giá của sản phẩm  Giới thiệu các tính năng của sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách.  Giới thiệu cho khách các chính sách bảo hành, chăm sóc – d ịch vụ khách h àng của công ty.  Giải đáp các thắc mắc của khách hàng, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được th ì phải liên h ệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết. Bước 5: Bán hàng cho khách.  Để đảm bảo số lượng hàng hoá trong cửa hàng luôn đầy đủ, cửa h àng trưởng phải để ra mức định mức tồn kho cho cửa hàng, trình trưởng phòng bán hàng duyệt. Trong quá trình bán hàng ph ải theo d õi để số lượng hàng trong cửa h àng phù h ợp với định mức tồn kho tối thiểu.  Cho hàng vào túi theo mẫu của công ty, kèm theo các hướng dẫn sản phẩm, catalog.  Hướng dẫn khách h àng cách thức sử dụng, cách thức sử dụng dịch vụ bảo h ành, d ịch vụ chăm sóc khách h àng sau bán hàng.  Chuyển phiếu bảo hành cho khách, ghi đầy đủ thông tin.  Xuất hoá đơn cho khách theo m ẫu của công ty, hoá đơn ph ải có dấu vuông của công ty. Đối với khách hàng yêu cầu hoá đơn VAT, phải chuyển hoá đ ơn thường cho ph òng kế toán xuất hoá đơn VAT, sau đó chuyển hoá đơn VAT cho khách.  Ghi đ ầy đủ các thông tin về loại sản phẩm bán, thông tin liên lạc của khách h àng theo biểu mẫu nhật ký bán hàng.  Cảm ơn khách hàng đ ã mua hàng, mong khách sẽ quay trở lại, trường hợp phát sinh trong quá trình sử dụng, hãy đ ộng viên khách mang hàng tới trung tâm b ảo hành công ty sửa chữa. Bước 6: Lưu hồ sơ. S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  13. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 14  Toàn bộ thông tin bán h àng gồm tên khách, thông tin liên lạc, loại sản phẩm phải được ghi nhận đ ầy đủ trong phần theo dõi doanh thu. 1.1.2 Các hình thức bán hàng Phương thức bán hàng được phân loại như sau: Căn cứ vào đ ịa điểm giao hàng cho khách hàng.  Bán hàng tại kho của người cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn ph ương tiện vận chuyển hàng hóa.  Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng ổn định.  Bán tận đ ơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa các ngư ời bán. Theo khâu lưu chuyển hàng hóa:  Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quy trình bán buôn. Hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, b ảo quản và sắp xếp h àng hóa tại cửa h àng, nên giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao h ơn bán lẻ.  Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp th ời của khách h àng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa trải qua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùn g. Theo phương th ức bán:  Bán theo hợp đồng và đơn hàng: thông thường là các hàng hóa quan trọng, b án với khối lượng lớn. Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa b án không cần ký hợp đồng, gửi đ ơn hàng.  Đấu giá: Đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng xuất khẩu: là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định Xuất-Nh ập -Kh ẩu của chính phủ và ch ỉ do các đơn vị được phép kinh doanh Xuất- Nhập-Khẩu thực hiện. Theo mối quan hệ thanh toán:  Mua đứt bán đoạn: mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa. S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  14. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 15  Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với 1 số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi, phân tán, ngư ời ta sử dụng hình th ức qua đại lý trả chậm tùy theo hàng hóa như rượu, bia, thuốc lá… rất được ưa chuộng và phổ biến ở nước ngoài. Ở Việt Nam, chưa được vận dụng với nhiều loại hàng hóa do hệ thống pháp luật ch ưa hoàn thiện. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet…  Hiện nay các doanh nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy doanh số thấp nhưng nhận được thông tin về nhu cầu thị trường.  Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trư ờng hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán ít kinh nghiệm hoặc thị trường m à việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn.  Bán hàng qua tiếp thị: cần đ ào tạo bồi dưỡng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao là hình thức m à các hàng nước ngo ài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Thương Mại Điện Tử: Giao d ịch nhằm mục đích th ương mại, được thực hiện bằng các phương pháp điện tử trên mạng internet. Là phương th ức kinh doanh mới phán ánh hoạt động thương m ại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng internet dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa. 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách h àng, không qua trung gian: Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà nhập khẩu Người tiêu dùng Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  15. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 16 Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho n gười tiêu dùng cu ối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý… Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà nhập khẩu Người bán buôn Người đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.  Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những ngư ời bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích.  Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có th ể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều đại lý như:  Đại lý uỷ thác.  Đại lý hoa hồng  Đại lý độc quyền.  Người môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của quy luật cung – cầu – giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn… không nắm bắt kịp thời tình hình th ị trường một cách chính xác. Vì vậy, xuất hiện người môi giới, nhiệm vụ của họ là ch ắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tư ợng tham gia trên thị trường, như: S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  16. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 17  Giúp người mua tìm người bán.  Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác…  Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp định hướng tốt trong sản xuất kinh doanh. 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này lại có thể được chia thành h ai loại: Bên trong và bên ngoài.  Lực lượng bán h àng bên trong (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên trong tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lo ại lực lượng bán h àng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng ho ạt động bên ngoài công ty. Lực lượng bán hàng tại chỗ hay b ên trong này không ph ải là một hiện tượng mới xuất hiện. Trong lịch sử cũng đ ã từng tồn tại lực lượng bán h àng này nhưng với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau một hoạt động bán h àng như theo dõi những đ ơn đ ặt h àng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế. Gần đây, trách nhiệm của khối lực lượng bán hàng bên trong này đã được mở rộng xa hơn và ngày nay nhiều công ty đang sử dụng lực lượng bán hàng này.  Lực lượng bán h àng ho ạt động bên ngoài công ty (văn phòng): Lực lượng b án hàng bên ngoài công ty thông thư ờng được trải ra theo vùng đ ịa lý. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty này ho ạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một số lượng khách hàng đủ lớn. Ngư ời đại diện bán h àng này sẽ có trách nhiệm bán h àng ho ặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngo ại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở b ên ngoài. Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong nh ững doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như h ãng hàng không, khách sạn đến công ty bán buôn. S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  17. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 18  Đại lý theo hợp đồng, phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất. Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xu ất hoặc cung ứng dịch vụ, trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) và kinh doanh với nhau. Những đại lý độc lập này thường còn được gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán h àng, hay môi giới. Thực ra nh ững tên gọi n ày phản ánh những điểm khác nhau về mặt nào đó, nhưng để phân biệt được chúng cặn kẽ, chúng ta phải đi vào rất chi tiết về chuyên môn.  Lực lư ợng bán hàng hỗn hợp, công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và m ạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác nh au. 1.1.5 Kiểm soát quy trình bán hàng Các mục tiêu cần kiểm soát  Mục tiêu của việc bán hàng:  Bán đúng: Đúng khách hàng, đúng giá, đúng hàng  Bán đủ: Đủ số lượng đ ã thỏa thuận  Bán kịp thời: Kịp thời hạn đ ã cam kết  Mục tiêu của việc thu tiền  Thu đúng: Đúng người, đúng lô hàng  Thu đủ: Đủ số tiền cần phải thu  Thu kịp thời: Hạn (không để nợ quá hạn)  Mục tiêu của việc ghi nhận và báo cáo  Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu (đối với cả Bộ phận kế toán & Bộ phận bán hàng) Một số rủi ro th ường gặp và cơ ch ế kiểm soát tương ứng  Bán hàng nhưng không thu được tiền (do khách h àng không có khả năng trả tiền hay có tiền nhưng không chịu trả).  Đánh giá uy tín  Duyệt hạn mức tín dụng  Phân tích tuổi nợ  Nếu bán hàng lần đầu  Bán hàng không đúng giá, tính toán sai chiết chấu  Phê duyệt giá bán S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  18. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 19  Cập nhật giá mới  Giao hàng trễ  Kiểm tra tồn kho trư ớc khi chấp nhận đơn hàng.  Theo dõi đơn đặt h àng tồn đọng  Giao hàng sai quy cách, phẩm chất, số lượng  Khách hàng ký duyệt mẫu h àng  Đối chiếu đơn đặt h àng  Khách hàng ký bao bì giao nhận h àng  Phát hành hoá đơn sai  Phê duyệt hoá đơn  Đối chiếu hoá đ ơn với đ ơn đặt hàng và phiếu xuất kho  Tiền bán h àng bị lạm dụng  Định kỳ đối chiếu công nợ  Thường xuyên đối chiếu số dư ngân hàng  Ngư ời thu tiền khác người ghi chép thu tiền  Sai sót trong ghi chép nghiệp vụ  Các chứng từ bán hàng điều chuyển về kế toán ghi chép  Đối chiếu số bán hàng với số xuất h àng tồn kho  Đối chiếu số thu tiền với bảng kê ngân hàng 1.1.6 Động viên nhân viên Các biện pháp động viên Giám đốc bán hàng có nhiều biện pháp để thực hiện việc kích thích, động viên đối với nhân viên bán hàng:  Động viên tài chính: bằng các kế hoạch lương thưởng cơ bản như lương, hoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng.  Động viên phi tài chính: thông qua các hình thức như: Ghi nhận công lao với bằng khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích, công việc đa dạng, phong phú; cơ hội thăng tiến, tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng… S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  19. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 20 KẾT LUẬN CHƯƠNG I Quản trị bán hàng: là ho ạt động quản trị của những người thuộc lực lượng b án hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp ch ặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đ ánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế - xã hội trên toàn th ế giới. Hoạt động bán hàng cũng mang lại lợi ích cho nhiều thành ph ần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán h àng sẽ kích thích cho xã hội phát triển, m ang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội. S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
  20. Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 21 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN H ÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2 .1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A 2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh Tên công ty: Công ty TNHH A.D.A Tên tiếng anh: Asian Dragon Company Limited Ngày thành lập: 30–10–2003 Công ty A.D.A là một đơn vị tiên phong trong công việc cung cấp sản phẩm, d ịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam. Công ty A.D.A chuyên về giải pháp công ngh ệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của th ị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và n goài nước. Với sứ mệnh “Cung cấp giải pháp không dây cho cộng đồng với chất lượng tốt nhất”. Công ty mong muốn được chia sẻ và ứng dụng những giải pháp công nghệ mới nhằm tối đa hóa lợi ích của người dùng, công ty A.D.A cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất. Giá trị cốt lõi của công ty:  Chúng tôi quan niệm nhân sự là tài sản quý giá nhất của công ty.  Chúng tôi xem khách hàng là trọng tâm ưu tiên.  Chúng tôi phát triển dựa trên các ứng dụng không dây.  Chúng tôi lấy phần mền làm nền tảng tích hợp hệ thống.  Chúng tôi cho rằng kinh nghiệm được tích lũy và tạo ra các giá trị đích thực cho khách hàng.  Chúng tôi lấy sự sáng tạo làm mũi nhọn của lợi thế cạnh tranh. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A S VTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
ADSENSE
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2